ROTEIRO ESTRATÉGICO DE PLANEJAMENTO

DADOS DA SITUAÇÃO

Negociação com ___________________________________________________________

Assunto _________________________________________________________________
Data ____/____/____ Local __________________________________________

ANÁLISE DO OPONENTE

Estilo de negociar do Oponente ______________________________________________

Meu Estilo ______________________________________________________________

Características do estilo do oponente Características do meu estilo

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OBJETIVOS DA SITUAÇÃO

Qual o principal motivo/objetivo desta negociação?

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Quais outros objetivos também estão em jogo?

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• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• ___________________________________________________________________
• ___________________________________________________________________
• ___________________________________________________________________
• ___________________________________________________________________

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 INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS
Em função do estilo do oponente e dos objetivos a serem atingidos, que informações
precisam ser levantadas?

• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________

ITENS QUE DEVEM SER NEGOCIADOS E PRIORIDADES

Importante — Inicie sempre a negociação pelo item de menor conflito. Isso serve para analisar o
comportamento do oponente e preparar os ânimos para os temas geradores de maior conflito.

1. _____________________________ ( )
2. _____________________________ ( )
3. _____________________________ ( )
4. _____________________________ ( )
5. _____________________________ ( )
6. _____________________________ ( )
7. _____________________________ ( )
8. _____________________________ ( )
9. _____________________________ ( )
10. _____________________________ ( )
11. _____________________________ ( )
12. _____________________________ ( )

NEGOCIAÇÃO EM EQUIPE

Quem vai comigo? __________________________________________________________

Para fazer exatamente o quê? ________________________________________________
Qual será o papel de cada um? _______________________________________________
Quando vamos ensaiar?______________________________________________________
Onde?_____________________________________________________________________
Que informações serão necessárias para esse ensaio?______________________________
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• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________

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 ESTRUTURA DA ARGUMENTAÇÃO

1 — Que pontos servirão de base para minha argumentação?

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• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________

2 — Que informações ou materiais serão necessários para fundamentar a

argumentação, tais como planilhas, folhetos, amostras, depoimentos de clientes, etc.?

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• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________
• _____________________________________________________________________

3 — Quais tópicos poderão ser negociados?

Importante — Defina as condições de Abertura e as condições aceitáveis (MINI—MAX)
Condição
Abertura Aceitável
__________________________________ ______________ ___________
__________________________________ ______________ ___________
__________________________________ ______________ ___________
__________________________________ ______________ ___________
__________________________________ ______________ ___________
__________________________________ ______________ ___________

A NEGOCIAÇÃO INTERNA

Com quem devo negociar internamente?________________________________________

Assuntos que devem ser negociados previamente: _________________________________
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Uma cópia do planejamento deve ser enviada para: ______________________________

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