COMO COBRAR, RECEBER E DEIXAR O DEVEDOR ENCANTADO

A criatividade para atrair clientes tem sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam
cada vez mais gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral. Vender produtos e serviços
atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo constante e o êxito deste objetivo sempre é
alcançado por aqueles que mais investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe
envolvida no processo de qualquer organização. A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o resultado sempre
reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por que na hora de vender todos procuram
conquistar e na hora de cobrar preferem maltratar?

Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”, e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar
o marketing também para cobrar e não somente para vender. Nas minhas palestras sobre “COMO COBRAR &
RECEBER”, percebo que os participantes envolvidos na área de Cobrança esperam sempre sugestões e dicas
que aumente a punição ao devedor, que o Código de Defesa do Consumidor protege demais o devedor, e
eles não podem sequer deixar recados com outras pessoas quando estão fazendo as cobranças. Muitos não
se conformam em ter de cobrar sem poder ser mais SEVERO, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as
únicas armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC, SERASA, acham
que é muito pouco.

Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados. A truculência ainda existe, mas está com seus dias
contados. Quem não observar as mudanças e não se adaptar continuará com seus índices de inadimplência
crescendo sempre. Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente os mesmos há
décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor tem sido um exercício quase que
inexistente no contexto da maioria dos dirigentes de cobranças. Este paradigma precisa ser mudado.
Precisamos perceber que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses juros
sempre são superiores ao valor do produto.

Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente todos os segmentos do mercado

conduzem o consumidor para comprar somente a crédito. Precisamos perceber que este crédito é financiado
e manipulado pelo nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo, portanto, as causas da elevação da
inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de cobrança, que além de não analisar
esses e outros aspectos motivadores do endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus
créditos vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!

Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos inovar com o marketing na cobrança.
Imagine um cliente devendo para a sua empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu
aniversário, desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele vai o mais
breve possível negociar e pagar sua pendência financeira. Esta é uma carta de “cobrança” diferente em uma
data significativa para qualquer pessoa. Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR
ENCANTADO e sua empresa certamente será entre as outras que ele esteja devendo a primeira a ser
procurada.

Este é apenas um exemplo de como podemos conquistar, encantar, seduzir e criar comprometimento do
devedor de hoje que pode voltar a ser um consumidor consciente amanhã.