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PROMOCIONAL
O que é Marketing ?
Marketing:
Gestão de Vendas
Carmen Malta PROF. ERIVALDO DE PIETRI
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O que é Marketing ?
CRITÉRIOS DE ESCOLHA
SATISFAÇÃO
PROF. ERIVALDO DE PIETRI
Consumidores: Papéis exercidos
• Iniciador:
• Influenciador:
• Decisor:
• Comprador:
• Usuário:
INTERMEDIÁRIOS
(ACESSO)
CONSUMIDORES
OU CLIENTES
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Canais de marketing
Os canais de marketing são conjuntos
de organizações interdependentes
envolvidas no processo de
disponibilização de um produto ou
serviço para uso ou consumo
• Distribuição Seletiva
- Cobertura de vendas/PDV´s x controle x custo (ex. Tênis Nike)
•DEFINIÇÃO
Promoção de Vendas defini-se por si, ou seja, é uma
técnica de “PROMOVER VENDAS”
Simoni, João de
Propaganda
R.Públicas
PROMOÇÃO
Promoção de
Vendas
Vendas
Antes Atualmente
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Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral
de Marketing
Propaganda Promoção de Vendas
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Mercado Alvo
Mercado Alvo
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Comunicação
Comunicação – ato ou efeito de emitir, transmitir e
receber mensagens por meio de métodos e/ou
processos convencionados, quer através da
linguagem falada ou escrita, quer de outros sinais,
signos ou símbolos, quer de aparelhamento técnico
especializado, sonoro e/ou visual.
Fonte: Novo Aurélio Século XXI
ATIVAÇÃO
Ações de
Vendedor Promoção de
Vendas
Comunicação
Diferença entre:
Propaganda
Publicidade
Comunicação
Tipo de Audiência:
Cobertura
Impacto
Frequência
PONTO-DE-VENDA
A MÍDIA
NA HORA DA COMPRA
SUPERMERCADO
1º Momento
ANTES DA REALIZAÇÃO
DAS COMPRAS
SUPERMERCADO
2º Momento
APÓS A REALIZAÇÃO
DAS COMPRAS
Compra
planejada
Só planejou
15% produto
12%
Compra
decidida
73% no PDV
85%
Não planejou
nem produto
nem marca
Sabão em pó (1385) 51
Frios (142) 51
Açúcar (1264) 43
Café (1187) 42
Feijão (1220) 35
Óleo (1257) 32
Leite em pó (277) 31
Sabonete (1705) 28
Base: Total de Compra de Cada Item 0 20 40 60 %
Calçados/
99
Vestuário (229)
Utilidades
97
do lar (671)
Perfumaria (802) 96
Salgadinhos (680) 96
Guloseimas (1447) 94
Sobremesas (573)
(bolos/pudim/sorvete) 94
Produtos
Congelados (1326) 92
Bazar (1396) 92
Sobremesas para
preparar (1052) 91
Base: Total de Compra de Cada Item 0 20 40 60 80 100 %
Alto
Alto nível
nível de
de decisão
decisão de
de compra
compra no
no PDV
PDV
• Treinamento de Vendas
MERCHANDISING É:
MERCHANDISING É CONSTANTE”
BLESSA, R
VANTAGENS
• Auxilia no lançamento de novos produtos, novas versões.
• Treinamento de Vendas
• Redução de Custos.
• Bonificações.
• Leve 3 e pague 2.
• Quantidade adicional de produto na embalagem.
• Remarcação com Desconto.
• Cuponagens com desconto na próxima compra.
• Inclusão de Premiun, Brindes.
• Amostras Grátis.
• Junte e Troque.
• Embalagens brindes.
• Prazos esticados.
• Festival da Loja.
• Datas comemorativas
• Etc...
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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.
FIDELIDADE E TRAIÇÃO
O Consumidor trai quando a promoção atrai, porém trai mais
depois quando nota que o produto entrega mais preços e
descontos do que atributos reais.
Benefício Benefício
Competitivo Competitivo
GAP
Desempenho Desempenho
no critério no critério
Quando o consumidor se percebe como vítima, não retorna mais aquele varejo
VAREJO FABRICANTE
• Treinamento de Vendas
• Treinamento de Vendas
Pontos positivos:
-Gera experimentação, Impacto imediatos nas vendas
-Desempata a decisão de compra, eliminando o julgamento,
-Agrega valores à marca.
• Atenção à Legislação !
Principais aprendizados
* - Propaganda
* - Relações públicas
* - Promoção de Vendas
* - Vendas Pessoais
Publicidade
Comunicação com caráter de divulgação.
Gera exposição da marca.
Ex. Matérias Jornalísticas
Propaganda
Comunicação com caráter persuasivo.
Oportunidade de discurso assertivo
Ex. Comercial na TV.
4 tipos de produtos
Produtos de Conveniência
Ex. Guloseimas
Produtos de Compra
Ex. Alimentação
Produtos de Especialidades
Ex. Perfumes Importados
Produtos de não demanda
Ex. Plano Funerário
Contraponto entre:
a) Procurar clientes;
b) Chegar até quem decide;
c) Persuadir o cliente a comprar.
PROSPECÇÃO
(Procurar Clientes)
Persuadir o cliente
a comprar
- este cliente é bom porque compra muito; (mesmo que os descontos sejam
máximos)
- este cliente é um murrinha que só faz o vendedor perder tempo; (não existe
cliente murrinha,o que existe é vendedor que não sabe lidar com clientes
difíceis)
- este cliente nunca compra o que tenho para vender; (você já apresentou o
seu produto de uma forma diferente?)
- este cliente compra pouco e fica distante; (realmente, deixe-o para a
concorrência)
- este produto não serve para aquele cliente; (qual foi sua argumentação de
vendas?)
- este cliente não paga em dia; (esta é do financeiro)
- Deixe de lado a postura do “eu estou te vendendo este produto” e sim ”este
produto que você terá. Ou quase já tem”
- Deixe de lado a postura do “você não quer um café” e sim ”como você quer
o seu café”
“Faça um encontro com formato informal . Vendedor não quer ficar preso,
tem espírito livre.”
10 – Mensure os resultados.
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Marketing Social
-a filantropia empresarial
-o desenvolvimento de estratégias de marketing com base nas ações sociais.
•Marketing da filantropia;
•Marketing das campanhas sociais;
•Marketing de patrocínio de projetos sociais;
•Marketing de relacionamento com base em ações sociais;
•Marketing de promoção social do produto e da marca.
Marketing da Filantropia
Esta atividade vem a ser o ato de patrocinar campanhas sociais, como exemplo as
campanhas de solidariedade a jovens e minorias carentes, ou campanhas em
benefício às crianças, aos adolescentes, a favor do desarmamento, etc.
Este é o tipo de marketing em que a empresa utiliza o seu próprio capital humano
para divulgar e alertar seus clientes dos serviços sociais prestados a comunidade.
As principais características desta modalidade são: o estreitamento no
relacionamento com seus clientes; ênfase na questão de serviços do tipo
aconselhamento, orientações médicas e educacionais; fidelização dos clientes; etc