A Venda está no íntimo de qualquer relacionamento.

Se isso é
verdade, aprender sobre vendas é descobrir novas maneiras de se
relacionar. Um pai que quer educar seu filho precisa aprender a
negociar com ele, pois o filho só vai entender seu pai se este souber
vender sua ideia pra ele. Um marido só vai se relacionar bem com
sua esposa se souber vender sua ideia para ela e vice-versa. Um
Gerente só vai gerenciar bem seus negócios se souber vender
sua ideia para seus gerenciados. Tudo está embasado no conceito
correto de vendas. Se fizermos um panorama das várias formas de se
ganhar dinheiro hoje no mundo, veremos que quem sabe vender tem
muito mais chances de obter Sucesso.

No ambiente de negócios da atualidade, cada vez mais, as mudanças

exigem quebra de paradigmas que implicam em verdadeira revolução
na cultura das organizações. Esta revolução reordena prioridades,
redireciona valores, muda conceito de certo e errado, apresenta
novos focos de interesse, e indica maneiras diferentes de reagir
diante das metas propostas.

Em momento algum este manual deve ser usado como padrão ou

obrigação de leitura pelos vendedores. Ele é uma compilação de uma
pequena parte de várias literaturas de grandes vendedores de
sucesso, confeccionado para que o vendedor possa se localizar
melhor no ambiente que circunda uma venda e auxiliar-lo no
fechamento de tal.

Para se tornar um verdadeiro profissional você deve iniciar sua

trajetória quebrando seus Paradigmas. Mas para tomar esta atitude,
você tem que conhecer quais são seus Paradigmas pessoais. Afinal, o
que são Paradigmas?

Paradigma (do grego parádeigma) literalmente modelo, é a

representação de um padrão a ser seguido. É um pressuposto
filosófico, matriz, ou seja, uma teoria, um conhecimento que origina
o estudo de um campo científico; uma realização científica com
métodos e valores que são concebidos como modelo; uma referência
inicial como base de modelo para estudos e pesquisas.

Entendendo que Paradigmas nada mais são do que modelos de

padrões que nós seguimos desde o nosso berço, ou seja, eles são
pré-conceitos aos quais nos acomodamos ao longo da vida. É uma
matemática simples, se você continuar fazendo as coisas iguais você
fez até hoje, é fácil prever onde você estará daqui dez anos: nada
mudará. Mas se você mudar seus conceitos e eliminar os pré-
conceitos, onde você estará daqui dez anos está em suas mãos.

Se a Venda é base dos relacionamentos, porque existem tantos pré-

conceitos contra vendedores?
O fato é que muitas vezes para vender algo, estes chamados
“vendedores” sem nenhum profissionalismo não levavam, e ainda não
levam, em consideração os clientes. São os vendedores “JAQUE”
(“Jaque” não serviu pra nada, foi ser vendedor. O vendedor “jaque” é
chamado assim por ser um amador). Ou seja, por causa daqueles
que se tornaram vendedores por falta de opção foi se criando vários
pré-conceitos assim surgindo os vários adjetivos negativos aplicados
aos vendedores.

Quais são os adjetivos de um vendedor?

Enrolão, 1.7.1., Bagre ensaboado, Picareta, Trambiqueiro, Pinóquio

Mentiroso

Essa idéia que as pessoas tem dos vendedores deve-se também ao

fato de, por muito tempo, não existir nenhuma faculdade de vendas
no Brasil. Muitos dos profissionais que temos nesta área se
aventuravam em aprender lendo, participando de treinamentos
específicos e descobrindo na prática qual a melhor maneira de
conquistar o seu espaço no mundo das vendas.

Hoje essa visão já está mudando, pois em algumas capitais começam

a surgir faculdades (Rio de Janeiro, Porto Alegre, Curitiba) onde as
pessoas interessadas em se profissionalizar passam quatro anos
aprendendo sobre o que é VENDA.

O que muitas pessoas não perceberam é que, nos dias de hoje todos
os negócios estão se focando em vendas e somos obrigados a sermos
vendedores.

Por quê? Grandes empresas multinacionais estão focadas na área das

vendas, terceirizando os outros setores. As mudanças globais, o
conhecimento democrático, a velocidade com que se obtém
informação e a concorrência mundial obriga cada vez mais as
empresas a acharem uma forma melhor do que a outra para vender
seu produto.

Alguns exemplos de Sucesso:

Sílvio Santos: De vendedor de rua se tornou um dos milionários do

Brasil, dono de empresas como o canal de televisão SBT, Baú da
Felicidade, Tele Sena e Panamericano.

Bill Gates: Como diz Daniel Godri: “enquanto os outros olhavam para
o mundo pela porta, ele olhou pela janela(Windows)”.
Samuel Clain: através das Casas Bahia descobriu uma maneira de
oferecer aos clientes um jeito de realizar seus sonhos mais simples
através do parcelamento para os pagamentos.

O que é necessário para atingirmos este objetivo?

É preciso AMAR a profissão de Vendas. O coração do vendedor tem

que bater forte e o sangue ferver nas veias quando se está diante do
cliente. É esse amor que o impulsiona a seguir sempre em frente e
não desanimar diante dos “nãos” diários que um vendedor encontra.
Ter verdadeira PAIXÃO por vendas. Parece até estar falando da
mesma coisa, mas ser apaixonado por vendas significa extravasar,
fazer barulho, expressar o que sente a ponto de contagiar os que o
cercam com o seu “talento”. 
Entenda-se TALENTO, como capacidade de mostrar o que sabe com
entusiasmo.

Antes de se vender um produto, é necessário vender a empresa que

está por trás.

5 PRINCÍPIOS BÁSICOS DO VENDEDOR PROFISSIONAL:

1 – O DESEJO de aprender;
2 – A NECESSIDADE de estagiar;
3 – O DEVER de se especializar;
4 – TEMPO para confraternizar;
5 – A VONTADE de ajudar.

“É MAIS FÁCIL DAR TALENTO A QUEM TEM VONTADE 

DO QUE DAR VONTADE A QUEM TEM TALENTO.”
FORMAS DO APRENDIZADO

VENDAS é uma ARTE. E toda ARTE pode-se aprender. Então qualquer

pessoa comprometida pode aprender a Arte de Vender. E para isso
existem somente DUAS formas para esse aprendizado:

A forma mais difícil é pela EMOÇÃO. Você se vê em uma situação

terrível financeiramente em sua vida, e a única forma de melhorar é
sair na rua e vender o que se tiver em mãos. Ou você vende ou passa
necessidade. É desta forma que se criam os vendedores amadores,
os já conhecidos “Jaque”.

Na área de vendas, para se tornar um verdadeiro profissional, a única

maneira é por REPETIÇÃO. Quantas vezes você repetiu a tabuada até
se aprender? Quantos quilômetros você dirigiu até aprender a trocar
a marcha do carro? Por isso se deve treinar, repetir e fazer muitas
simulações. Teatros de venda são uma opção muito válida. Nunca se
deve treinar com o cliente, pois quando se erra em sala se aprende.
Quando se erra com o cliente, se perde dinheiro!

OS 3 PILARES DO SUCESSO PROFISSIONAL

ATITUDE – Só depende do seu COMPROMETIMENTO com você

mesmo, ninguém pode te levantar da cama, lhe vestir e sair para
trabalhar por você.

COMPETÊNCIA – Esta depende de você se COMPROMETER com

terceiros e o seu próprio ambiente. A Competência é adquirida com
muita leitura, treinamentos, workshops, troca de experiências, etc. É
a TEORIA que você precisa para ser um profissional.

INTEGRIDADE – Aqui você se COMPROMETE com os princípios éticos

e morais da sociedade e seus próprios princípios.  A Integridade é
você FAZER realmente aquilo que você FALA que faz. Ser uma pessoa
honesta consigo e com os outros.

Se , a palavra COMPROMETIMENTO está inserida em todos os Pilares

do Sucesso Profissional. Não adianta de nada querer atingir o
Sucesso se você não é Comprometido com seus próprios passos. O
Comprometimento é inerte e essencial em tudo o que se faz na vida.

FERRAMENTAS DO PROFISSIONAL

Todo profissional necessita de ferramentas para desempenhar bem

seu trabalho. Se pensarmos em um médico e nas ferramentas que
ele utiliza, poderíamos falar do bisturi, do termômetro, do
estetoscópio, da anestesia, do receituário, do jaleco, ou seja, um
médico sem estes acessórios não seria um profissional. Um pedreiro
profissional precisa da pá, da colher de pedreiro, do prumo, do
metro, do martelo, dos pregos...

E quais seriam as ferramentas de um Vendedor Profissional?

Você pode elencar algumas como a caneta, calculadora, talão de

pedido, pasta de vendas, notebook, etc. Todas as respostas estão
certas, mas, existem três ferramentas que estão além destas. Que
são as ferramentas básicas de qualquer profissional.

APARÊNCIA - Jamais teremos uma segunda chance de causar uma

primeira boa impressão. Esta é uma ferramenta que às vezes causa
controvérsias, pois nem todos estão de acordo quando sugerido que
um vendedor deve passar uma impressão de pessoa bem sucedida.
No caso de homem usar calça e camisa social, gravata, barba feita,
sapato engraxado, gel no cabelo. No caso de mulheres, não usar
roupas decotadas e curtas, cabelos bem penteados e maquiagem
leve. Cuidados com o hálito, manter as mãos secas, colônias suaves,
gel no cabelo. É bem verdade que para cada profissão, ou
dependendo do produto que se vende pode-se variar. O que se torna
indispensável é a impressão de pessoa bem sucedida. A aparência
gera no cliente um sentimento que gera um comportamento
favorável à venda. Lembre-se: o cliente só compra seu produto se
antes ele “comprar” você. Ou seja, a venda é determinada no
1°minuto.

SORRISO - O sorriso é a janela da alma. Ele contagia as pessoas.

Toda pessoa gosta de ficar próxima de quem sorri e odeia ficar perto
de quem é carrancudo. Imagine que você esteja entrando em uma
loja onde encontra duas pessoas, uma sorrindo e a outra de cara
“amarrada”. Para qual das duas você pede alguma informação? É
claro que você respondeu –“para a que está sorrindo”. Lembre-se
você visitará o cliente em casa ou no trabalho, portanto, o mínimo
que se deve ser é o mais agradável possível e o sorriso é parte
fundamental disto. O sorriso é uma ponte que liga você ao cliente.
Ele passa a impressão de pessoa feliz e isso agrada as pessoas. O
sorriso também gera no cliente um sentimento que gera um
comportamento favorável à venda.

ELOGIO - Todo mundo faz o que faz por reconhecimento. Esta é uma
máxima verdadeira. Se uma pessoa pinta um quadro e põe o nome
no cantinho, quer um reconhecimento. Se outra coloca o diploma de
doutorado no escritório, quer reconhecimento. A esposa que arruma
o cabelo e põe uma roupa bonita, quer o reconhecimento do marido.
O filho que tira uma boa nota numa prova da escola precisa o
reconhecimento dos pais. Então, pode-se falar, com certeza, que todo
cliente espera por um elogio, um reconhecimento.

Quando você elogia o cliente, você está na verdade o cativando, se

aproximando dele. É muito mais difícil para o cliente dizer não
quando ele se sente próximo do vendedor. Mas esse elogio precisa
ser sincero, não se pode falar que o carro do cliente é bonito e ele
estar em péssimo estado.

TÉCNICAS DE FECHAMENTO

O que é o Fechamento da Venda?

“É O PROCESSO DE AJUDAR AS PESSOAS A TOMAREM DECISÕES

QUE SERÃO BOAS PARA ELAS MESMAS”.
A Venda acontece quando o sentimento do vendedor se une ao
sentimento do cliente, a partir que se estabelece uma sintonia entre
as duas partes. O vendedor tem que ser empático com o cliente, se
colocar no lugar dele para saber qual a sua real necessidade. Isso é
chamado de RAPPORT.

Importante: um vendedor profissional nunca deve dizer: Gostou?

Você não gostou? Quer um? Posso fazer o pedidinho? Vai ficar com
um? Vai levar quantos? Vai comprar? Compra um vai, só para me
ajudar! Me ajuda, fica com um!

Um vendedor profissional deve sempre fechar a venda usando

técnicas. Quando o vendedor é amador, ele fecha a venda como o
“vendedor de bíblia”. O propósito de toda técnica de fechamento é
levar a Pergunta de Fechamento, comprometendo o cliente com a
compra.

Evite argumentações. Elas só fazem o cliente acreditar que você não

tem certeza do que está falando. Utilize as 10 TÉCNICAS DE
FECHAMENTO que vamos apresentar a seguir.

AS 10 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDA

   1- SOLICITAR: Muitos clientes esperam o vendedor tomar a

iniciativa do fechamento, Solicitar é o meio mais direto de se vender
um produto. Quando se usa corretamente está técnica, quando o
cliente diz “NÃO”, ele diz à técnica e não à venda. Solicite
diretamente ao cliente com perguntas objetivas: “- Posso preencher a
ficha de reserva do imóvel?”; “- Você pode depositar o sinal da
compra amanhã pela manhã?”. Nestes exemplos, em resposta
afirmativa, o cliente se comprometeu com a compra e você deve
focar-se inteiramente no fechamento, sem continuar explicando sobre
o imóvel, somente se o cliente perguntar. Em resposta negativa, o
cliente na verdade disse somente que: “Não poderá depositar o sinal
do negócio amanha pela manhã”, não impedindo de ser feito em
outro dia.

   2- FORMULÁRIO DE PEDIDO: Antes de se iniciar uma apresentação

de venda, o formulário de pedido deve ser colocado sobre a mesa,
isso fará com que o cliente se habitue a esse material, não se
assustando na hora do fechamento. Consiste em fazer perguntas e
obter o aval durante o preenchimento do pedido: “- O nome completo
do Senhor é...?”; “- Qual é a rua que você mora?”; Cada resposta do
cliente quer dizer um “SIM”. Alguns clientes podem questionar sobre
o que o vendedor está fazendo, nesta hora é crucial que o vendedor
mantenha a calma, abaixe o tom de voz e responda com
naturalidade: “Estou preenchendo o seu formulário de pedido”. Nunca
mentir ou se esquivar com resposta como: “Nada, é só um cadastro”.

   3- OU/ou: É uma forma sutil de se utilizar o solicitar, desta maneira

se pergunta, “O Senhor quer comprar ou o Senhor quer comprar?”; “-
O Sr. vai fazer o contrato no seu nome ou o da sua esposa?”; “- A
Senhora prefere o apartamento assim ou quer realizar alguma
reforma?”; “Vocês irão realizar o depósito do sinal amanhã pela
manhã ou na parte da tarde?”. Nestes exemplos, não importa qual
resposta o cliente dê, em ambas ele quis dizer que compra. Quando
se usa está técnica sempre as duas opções tem que ser boas para o
vendedor, nunca perguntar: “- O Senhor quer comprar ou não?”

   4- CHAVE DE BRAÇO: Consiste em usar as próprias objeções do

cliente como atalho para fechar a venda, isso se faz respondendo a
objeção do cliente com uma nova pergunta de fechamento: CLIENTE:
“Já visitei muitos imóveis e o grande problema aqui é a manutenção
com condomínio alto do prédio.” VENDEDOR: “- Se eu lhe provar que
a manutenção com condomínio deste edifício é baixa em relação à de
outros da mesma qualidade você fica com o imóvel?”; CLIENTE: “-Eu
não tenho a entrada que o dono do imóvel está pedindo.”
VENDEDOR: “- Se eu negociar com o proprietário do imóvel para
reduzirmos o valor da entrada podemos assinar o contrato?” Antes de
se usar está técnica deve se certificar que a objeção em questão é o
único impedimento para o fechamento, isto se faz antes de se usar a
técnica perguntando: “É só isso que está impedindo nossa
negociação?”

   5- DUQUE DE WELLINGTON: Quando o cliente está com dúvidas em

relação ao produto, o vendedor ajuda-o a tomar a decisão mais
correta para fechar a negociação. Consiste em contar ao cliente a
história do Duque de Wellington, que em sua época era conhecido por
somente tomar as decisões certas, para isso ele pegava uma folha de
papel, traçava uma linha no meio, do lado esquerdo colocava os
pontos Positivos - nesta hora o vendedor ajuda ao cliente a preencher
com todos os benefícios-; e do lado direito ele colocava os Negativos
- nessa hora o cliente deve estar sozinho, dê-lhe apenas alguns
segundos. Quando o vendedor faz o cliente pensar em pontos
positivos fica difícil colocar os negativos, dessa maneira como os
positivos superam os negativos é só partir para o fechamento.

   6- HISTÓRIA INTIMIDANTE: É uma ferramenta para quando o

cliente está inseguro quanto a compra do produto, esta técnica
consiste em dar provas, positivas ou negativas, quanto a necessidade
de se ter o produto. Para isso o vendedor pode contar histórias reais
que aconteceram como, por exemplo, a de um cliente que investiu no
imóvel na planta e quando foi entregue ele tinha dobrado o capital
investido quando o imóvel ainda era só um projeto. O importante é
que as histórias sejam interpretadas, pois essa técnica só surtirá o
efeito desejado se o cliente se sentir vivenciando a situação.

   7- VENDA PERDIDA: Esta técnica deve ser utilizada quando a venda
se “estressou”, ou seja, aparentemente já não há mais possibilidade
de venda, porém a real objeção ainda não foi declarada. Neste caso o
vendedor deve “desarmar” o cliente. Para tanto deve simular sua
desistência da venda, inclusive guardando seu material de trabalho, e
se colocar em uma posição humilde, pedindo ajuda do cliente. “-
Antes de ir embora gostaria de pedir desculpa ao senhor, pois já
trabalho com esse produto há algum tempo, e tenho tido boas
respostas dos meus clientes, mas hoje percebi que falhei, será que o
senhor poderia me ajudar a não errar tanto novamente com outros
clientes me dizendo onde que errei?” Quando o cliente verbalizar sua
objeção, o vendedor deve voltar a venda usando as técnicas de
venda.

   8- PROCESSO DE ELIMINAÇÃO: Deve ser usada quando o cliente

não declara abertamente sua real objeção. Esta técnica consiste em
criar no cliente o hábito de dizer NÃO:
-O Sr. não comprará o imóvel devido a algum problema com a
construtora?
-Foi algo que eu disse que não agradou?
-É com relação à localização do imóvel?
-É com relação a conservação do imóvel?
-A data da entrega que ficou muito longe?
Cada vez que diz NÃO, o cliente está dizendo SIM para a compra,
pois está deixando claro que não tem nada contra a compra e, se
tiver, o vendedor tem que ficar atento para saber exatamente qual é
o impedimento para a negociação, e volta ao fechamento usando a
técnica 10 – Objeção Final, depois em seguida a técnica 4 – Chave de
Braço.

   9- EU VOU PENSAR: Todo cliente diz que vai pensar quando não
tem coragem de dizer que não irá comprar ou quando quer dispensar
o vendedor. Quando o vendedor parte para o fechamento e utiliza
uma técnica e como resposta recebe: “eu vou pensar”, “deixa um
cartãozinho, que eu retorno”. Nestes casos ele deve agir da seguinte
maneira:
“- Fantástico, eu tinha certeza que uma pessoa inteligente como o
senhor não iria tomar uma decisão tão importante quanto está sem
pensar antes não é verdade? E se senhor vai pensar é porque ainda
está com alguma dúvida porque imagino que se já estivesse tudo
esclarecido já diria sim ou não, afinal o senhor não estaria dizendo
isto apenas para me dispensar, não é verdade? Mas para eu ajudar o
senhor, pois acredito ser a pessoa mais apta para solucionar qualquer
dúvida sua, sendo assim, sobre o que o senhor ainda vai pensar?”
Agora o vendedor pode voltar à negociação com a técnica 8 –
Processo de Eliminação e partir para o fechamento.

   10-  OBJEÇÃO FINAL: Está tática tem como objetivo reduzir e fazer
com que o cliente concorde que existe somente uma única objeção
que impede a conclusão da venda. Após isto o vendedor deve pedir
ao cliente que repita a objeção:
- Para que eu possa entender o senhor poderia por gentileza repetir
esta observação que o senhor fez.
- Foi somente isto que impediu que concluíssemos a negociação?
- O senhor pode me explicar novamente porque isto é tão importante
que elimina todos os benefícios que deste imóvel?
Se mesmo assim o cliente insistir em sua argumentação, o vendedor
deve usar uma chave de braço para neutralizar de vez a objeção e
concluir a venda.

É muito importante que o vendedor nunca “bata” de frente com o

cliente, ninguém gosta de ser confrontado, e se você quer vender e
ter sucesso não pode discutir ou pressionar o cliente na negociação.
Por isso outra técnica muito importante a ser utilizada na quebra de
uma objeção, é a técnica SO CO DE CA FE.

SO rria – sempre sorria para abrir o coração do cliente,

CO ncorde – Concorde falando e acenando com a cabeça,
DE svie – Mude de assunto sutilmente, mas não fuja do assunto
conversado,
CA nalize – Traga à tona novamente a objeção do cliente com uma
técnica e 
FE che – Use a técnica de fechamento que convier no momento.

As Técnicas de Fechamento não são infalíveis, o vendedor deve estar

atento aos SINAIS DE COMPRA que o cliente fornece durante a
negociação. Alguns destes sinais são: o cliente agir como se já fosse
proprietário do imóvel falando que colocaria um móvel em certo local
ou que quebraria uma parede; outro exemplo é ele pedir para você
explicar de novo alguma informação já passada. E lembre-se: treine,
treine e treine. Não aprenda com o erro, você não tem tempo para
perder dinheiro.

APRESENTAÇÃO DO PREÇO

Quando o cliente não pergunta o preço do produto, o vendedor deve

usar alguma técnica de venda para fazer com que o cliente solicite o
preço. Quando o cliente perguntar quanto custa este produto, o
vendedor deve iniciar a negociação. Se o cliente pedir o preço pare de
pensar em qualquer coisa relacionada com a apresentação do imóvel
e se foque na negociação, somente explique alguma coisa se o cliente
pedir, diferente disso, você estará perdendo a venda por o cliente
achar que você está inseguro.

Existem LEIS que todo vendedor deve utilizar para negociar o preço
com o cliente. Você pode facilmente identificar essas Leis em muitas
propagandas de lojas, e com certeza você mesmo já comprou alguma
coisa por influência destas Leis. As mais utilizadas são:

LEI DA ESCASSEZ: Você deixa o cliente sem escolha de pensar em

deixar para amanhã a compra. Ninguém quer correr o risco de perder
uma vantagem.
“Só hoje consigo uma condição especial”; 
“Só estão a venda dois imóveis iguais a este e um já está reservado.”

LEI DO CONTRASTE: Passe um valor mais caro do que o da tabela,

para qualquer cliente o primeiro valor é caro, assim você pode baixar
até o preço da tabela sem descontar sua comissão. Uma forma de
fazer isso é mostrar o imóvel mais caro que você tem para o cliente,
mesmo sabendo que ele não tem dinheiro para uma compra deste
valor. 
“Só hoje: de R$ 1200,00 por apenas 10 X R$99,90”

LEI DA VANTAGEM: Todas as pessoas querem levar uma vantagem

em uma negociação. Por isso você oferece uma vantagem para o
cliente, e deixa claro essa vantagem exclusiva explicando qual é e
falando a palavra VANTAGEM na hora de oferecê-la.
“Irei fazer uma condição que não existe na empresa, é uma
vantagem que posso dar para o senhor pela influência que tenho,
mas peço para não comentar com ninguém, porque isto é só para o
senhor.”

LEI DO SILÊNCIO: A melhor técnica que existe, pois não existe

pressão melhor que a pressão do silêncio. Toda vez que você passar
o preço para o cliente cale-se e não fale mais nada, é como se
estivessem jogando o jogo do silêncio, quem falar antes perde. Se o
cliente ficar quieto e não falar por um período muito longo, parta para
o fechamento com a técnica 2 – Formulário de Pedido.

Se o cliente mostrar interesse, apresente primeiro o preço a prazo

como se fosse à vista, somente depois apresente o preço à vista
parcelado. Espere o cliente apresentar objeção. Explique a existência
de um pacote promocional, que já acabou (Lei da Escassez), mas,
porque você é um ótimo vendedor, você conseguirá encaixá-lo neste
pacote promocional, mas somente hoje (Lei da Escassez). Pergunte
se interessa ao cliente entrar nesse pacote promocional. O cliente lhe
perguntará como é este pacote, quanto custa. Então você explica que
grande Vantagem de adquirir o produto nesta promoção é que ele
custa mais barato que o normal à vista.
É também uma dica para o vendedor fazer uma boa negociação e o
cliente ficar seguro de estar negociando com um profissional, sempre
negociar primeiramente à vista, dê alguns dias, de 5 a 10 para o
pagamento; Se o cliente preferir pagar a prazo, e com certeza o
cliente pedirá, parcele, mas você terá que pedir algo em troca para o
cliente. Pode ser exemplo de troca a indicação de outro cliente amigo
dele. Nunca ofereça nada de graça para o cliente, primeiro que ele
achará que você pode melhorar a proposta; em segundo lugar que
você estará deixando de ganhar dinheiro; e terceiro que o cliente terá
a impressão de que você não é um bom profissional.

Ao parcelar, peça sempre uma entrada ou sinal, pois se lembre,

quando o cliente já deu uma entrada a venda fica mais segura, ou
seja, diminui a chance desta venda não se concluir.

A I D A – É todo o processo da Venda

A tenção – chamar a atenção do cliente pelo nome e elogio.

I nteresse – levantar o interesse do cliente em conhecer seu produto
através de perguntas.
D esejo – explicar os benefícios do produto focado no desejo do
cliente.
A cão – fechar a venda usando as técnicas.

PILARES DO APRENDIZADO

Incompetente Inconsciente – Não sabe o que não sabe.

Incompetente Consciente – Sabe o que não sabe.
Competente Consciente – Sabe o que sabe.
Competente Inconsciente – Não sabe o que sabe.

“A CORAGEM NESCE NUM BERÇO CHAMADO DIFICULDADE.”