Tema: O Marketing enquanto função empresarial e as diversas abordagens

- Marketing empresarial X marketing pessoal

Segundo Kotler e Keller (2006) o marketing envolve a identificação e a satisfação das
necessidades humanas e sociais, sendo definido de uma maneira simplista pelo autor,
como uma forma de suprir necessidades lucrativamente. Neste sentido, Casas (2007)
menciona que:
“Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes
às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e
considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações
causam no bem-estar da sociedade” (CASAS, 2007).
Para (Peter, 2000) o “marketing é o processo de planejar e executar a definição do
preço, promoção, distribuição de ideias, bens e serviços com o intuito de criar trocas
que atendam metas individuais e organizacionais”. Desta forma é possível identificar
que o marketing tem uma função importante na venda de produtos ou serviços para a
organização. Armstrong (2007) faz inferência em sua obra, apontando que o marketing
tem a função nos negócios de lidar com os clientes. Tendo ainda como principais
objetivos atrair novos clientes, prometendo-lhes valor agregado superior ao
concorrente, mantendo e cultivando clientes atuais, proporcionando-lhes satisfação.
Segundo Casas (2006) o marketing teve origem no Brasil por volta de 1954. Marketing
é uma palavra inglesa, que traduzida para o português significa, acção no mercado ou
mercado em movimento. Ainda para o autor (2006), em 1960 a Associação Americana
de Marketing definiu o termo como “desempenho das actividades comerciais que
dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário”.
De acordo com Kotler e Keller (2006) marketing em uma definição social pode ser
entendido como um processo social pelo qual os grupos e indivíduos têm necessidades
e anseiam por meio da criação da oferta e troca de produtos e serviços de valor com
outros. Em uma visão gerencial, como a arte de vender produtos.
Armstrong (2007) menciona que de um modo geral, “o marketing é um processo
administrativo e social pelo qual os indivíduos e organizações obtêm o que necessitam
e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros”. O autor corrobora ao
tema ao declarar que o marketing é um processo pelo qual as empresas criam valor
para os clientes e constroem relacionamentos ao longo do tempo. Segundo Rocha
(1999):
“marketing é uma função gerencial, que busca ajustar a oferta da organização a
demandas específicas do mercado, utilizando como ferramental um conjunto de
princípios e técnicas. Pode ser visto, também, como um processo social, pelo qual são
reguladas a oferta e a demandas de bens e serviços para atender às necessidades
sociais. É, ainda, uma orientação da administração, uma filosofia, uma visão” (ROCHA,
1999).
Em suma, organizações e pessoas utilizam desta ferramenta para agregarem valor ao
seu produto ou serviço ofertado. De acordo com a literatura apresentada, o marketing
tem a função de tornar a venda mais fácil. Quão melhor elaborado a abordagem dos
seus compostos, mais fácil pode se tornar a venda. Muito embora o tema seja
comentado entre a maioria dos administradores, poucos ainda sabem elaborar uma
abordagem condizente aos seus aspectos.
Marketing empresarial é um conjunto de acções, sejam elas online ou offline,
propostas com o objectivo de impulsionar o crescimento saudável de um
empreendimento. É utilizado para captar a atenção de possíveis clientes, manter
um relacionamento com os actuais e atender à demanda do mercado.
Podemos entender o conceito como o próprio nome indica: estamos a falar do
marketing voltado a empresas.
Com o marketing digital, ficou muito mais fácil atingir o público-alvo e medir com
precisão os resultados de uma campanha, algo que até então nenhum veículo
permitia.
Porém, a publicidade se vê desafiada por essas novas mídias, que questionam o
modelo tradicional de anúncio e agência.
Hoje, as marcas precisam se relacionar com os consumidores oferecendo bons
conteúdos a eles, e não invadindo sua rotina com anúncios chatos. Além disso, o
marketing digital democratizou o acesso à publicidade: hoje, qualquer empresa
consegue criar anúncios no Google ou no Facebook. O mercado está se reinventando.
Para acompanhar as mudanças, a certeza é que não se pode tirar o olho das inovações
tecnológicas e do consumidor.
É claro que essa é uma visão muito simplista e que há muito mais a saber sobre o
marketing empresarial. Impossível falar em marketing empresarial sem destacar suas
vantagens para qualquer negócio, seja ele de grande, médio ou pequeno porte.
Em primeiro lugar, ele ajuda a compreender os objectivos e necessidades dos seus
consumidores.
Ao  entender o seu comportamento, fica muito mais fácil entregar o produto ou
serviço certo da forma correcta para soluccionar os problemas dos clientes.
Levando em conta o actual cenário económico, de alta competitividade, se uma
empresa deseja sobreviver e se manter no mercado, ela precisa entregar algo inovador
para seu público.
Ou seja, depende de encontrar seu diferencial, mas também de saber destacá-lo.
E é justamente aí que o marketing empresarial entra.
 O foco é dizer ao mundo que aquilo que o negócio oferece (e na forma que faz
isso) não é mais do mesmo.
 Outro aspecto importante do marketing empresarial é a capacidade de
entregar valor para os clientes, indo muito além das características tangíveis do
produto.
 o marketing empresarial entra como um dos principais aliados para encontrar
os consumidores certos para os produtos ou serviços que se vendem.

Marketing empresarial X marketing pessoal

Partindo da ideia de que marketing é um conjunto de estratégias planejadas para
atingir determinados objectivos, o conceito se entende para além do mundo dos
negócios.
Ou seja, o marketing também pode ser utilizado para benefício pessoal, sendo
utilizado principalmente por profissionais liberais e autónomos para conseguirem se
destacar no mercado.
Porém, existe uma diferença crucial entre o marketing pessoal e o empresarial.
No primeiro, as estratégias são pensadas com base nas particularidades e objectivos
de cada profissional em si.
Já no marketing empresarial, o trabalho precisa acontecer através da união entre os
gestores e colaboradores como um todo e, não apenas da motivação pessoal, para
alcançar as metas da organização.
Porém, existem boas práticas que podem ser aplicadas em praticamente qualquer
empresa.
Tema: O Marketing enquanto função empresarial e as diversas abordagens
Sumário: Marketing empresarial X marketing pessoal
Partindo da ideia de que marketing é um conjunto de estratégias planejadas para
atingir determinados objectivos, o conceito se entende para além do mundo dos
negócios.
Ou seja, o marketing também pode ser utilizado para benefício pessoal, sendo
utilizado principalmente por profissionais liberais e autônomos para conseguirem se
destacar no mercado.
Entre elas, é imprescindível conhecer bem os 4P’s do marketing do seu negócio:
produto, preço, praça e promoção.
Compreender bem esses elementos servirá de base para planear qualquer acção da
sua empresa, seja para divulgação, posicionamento ou conquista de relevância ou
autoridade no mercado.
Produto
Esse primeiro P está relacionado com aquilo que sua empresa está oferecendo para
satisfazer as necessidades dos seus clientes, seja ele um produto físico ou um serviço.
Ressaltamos a importância de evidenciar os atributos do produto, seus diferenciais em
relação aos concorrentes e, finalmente, mostrar que ele está ali para realmente
solucionar os problemas do cliente.
Preço
Após ter definido de forma clara o que se vende, é preciso atribuir um valor monetário
que os consumidores terão que pagar em troca do produto ou serviço.
É uma etapa bastante sensível, que exige atenção redobrada.
Um preço mais alto pode passar a impressão do produto ter uma melhor qualidade.
Por outro lado, preços mais baixos podem ser mais atractivos e, por isso, tendem a ser
a escolha da maioria das pessoas.
O ideal é buscar um equilíbrio, encontrando um valor que seja justo tanto para o
cliente quanto para o fornecedor.
Praça
O terceiro P está relacionado com o ponto comercial onde os produtos serão
distribuídos e comercializados.
Ela pode se referir também ao ambiente virtual, ou seja, um site ou um e-commerce.
Não podemos esquecer também das vendas directas, que se dão por catálogo ou
através de revendedores ou parceiros.
Embora não dependam de um ponto de venda físico, também podem ser considerados
como praça.
Dar a devida atenção para esse elemento, pois ele vai impactar bastante na
experiência de consumo do seu cliente.
Promoção
Na verdade, ela está relacionada com o acto de promover, ou seja, com a divulgação
do seu produto ou serviço para as pessoas que se interessam por ele ou que podem vir
a se interessar.
É preciso se certificar de escolher os canais de comunicação mais utilizados por seus
clientes para aumentar o conhecimento da sua marca.
Se será algo digital ou nos moldes tradicionais, isso vai depender do ramo de cada
negócio.
Por vezes, divulgar seu produto na internet, além de ter um melhor custo-benefício
que gravar um VT para televisão, por exemplo, pode alcançar as pessoas certas mais
facilmente.
Mas isso depende não apenas de questões financeiras.
O primeiro passo, certamente, é conhecer a fundo o seu público e responder quem é a
sua persona.
As vendas com marketing empresarial
Conhecer a fundo seu público, seu dia a dia, suas dores e objectivos, vai impactar
positivamente sua abordagem comercial.
Isso ajuda a criar melhores argumentos para convencer o consumidor a se interessar
pelo que oferece e efetuar a compra.
Argumentos mais inteligentes são essenciais para chamar a atenção do público e
despertar o desejo de consumo por seu produto ou serviço.
Uso das redes sociais
Com a popularização dos smartphones, as redes sociais passaram a fazer parte do
nosso dia a dia, até que acabaram dominando ele.
É difícil encontrar alguém que não esteja presente em pelo menos uma delas.
Obviamente, não precisamos nem dizer que é essencial que sua empresa também
tenha uma presença digital activa.
Isso porque ela cria um canal de comunicação direta com seus consumidores,
facilitando a interação e estreitando o relacionamento com eles.
Além disso, é uma ótima opção para fazer a promoção do seu produto e reforçar o
posicionamento e os valores da sua marca de uma forma mais informal e casual.
O uso do marketing de conteúdo
Para aumentar a credibilidade do seu negócio, precisa-se transmitir para seus
consumidores que a sua empresa é referência naquele ramo.
O marketing de conteúdo cai, então, como uma luva para fortalecer a relação com
seus clientes.
Ajuda a atrair possíveis clientes de forma natural e orgânica, além de criar conteúdos
que agreguem valor e ajudem a responder às dúvidas dos clientes.
Tentar identificar qual o formato mais consumido por seus clientes e explorar as
possibilidades.
Assim como as redes sociais, o e-mail marketing é uma excelente ferramenta para
estreitar o relacionamento com seus clientes.
O que o mercado hoje oferece para essa funcionalidade permite um alto grau de
personalização dos e-mails. Isso influencia bastante no sucesso desse tipo de
estratégia. Além de possibilitar uma comunicação mais próxima e humanizada com o
cliente, o e-mail pode ser utilizado para divulgar conteúdos novos do seu blog, enviar
uma newsletter com notícias, fazer convite para eventos, oferecer descontos
exclusivos, etc.
A automação de marketing também é outro recurso que ajuda a nutrir e a educar
possíveis clientes e clientes atuais. Assim, fica fácil segmentar o conteúdo certo para o
cliente e evitar que seus e-mails acabem sendo taxados como spam.
Acompanhar de perto tudo o que é pelos seus clientes e não só sobre sua empresa.
A gestão da marca em conjunto com as estratégias de marketing empresarial são
essenciais para construir uma boa percepção da sua empresa.
As redes sociais, por exemplo, podem ser uma boa maneira de descobrir a opinião dos
consumidores sobre o seu negócio.
Para garantir um crescimento estável, não fique preso só no objetivo de aumentar as
vendas.
É preciso inserir na mente e no coração dos consumidores a ideia de que seu produto
ou serviço está ali para solucionar os problemas deles, e não o contrário.
Isso porque, com certeza, existem outros produtos similares ao seu no mercado.
É preciso se destacar de alguma maneira para não ser apenas mais um na prateleira.
O uso do endomarketing
Muitas empresas focam apenas no cliente e acabam por esquecer que os
colaboradores também desempenham um papel importantíssimo para garantir o
sucesso da marca.
O importante é demonstrar para a sua equipe que você se preocupa com ela e como
cada um tem um papel chave para que seu negócio cresça e apareça.
Tema: O Marketing estratégico – O plano e os modelos analíticos externos e internos
Sumário: Planeamento Estratégico (Continuação)
Os objectivos do planeamento estratégico
O objectivo dessa estratégia é orientar os negócios, produtos e serviços de uma
empresa de uma maneira que ela lucre e cresça de forma constante e satisfatória.
Quando bem desenvolvido, o planeamento estratégico envolve toda a organização na
luta pelos mesmos interesses.
Isso ajuda a empresa a lidar com imprevistos, diminuir as perdas e alcançar resultados
positivos de longo prazo.
Para potencializar esses resultados, a estratégia trabalha com alguns objectivos:
Agilizar tomadas de decisão
Conhecer a concorrência
Descobrir pontos fortes e pontos fracos da empresa
Motivar e integrar equipes
Definir um posicionamento para a marca.
Segundo Philip Kotler, especialista em marketing:
“Planeamento estratégico é definido como o processo gerencial de desenvolver e
manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as
mudanças e oportunidades de mercado”.
Se quisermos alcançar grandes objectivos no nosso negócio, precisamos definir
pequenas metas e segui-las.
Pois todo planeamento precisa estar baseado em recursos disponíveis pois só assim,
conseguiremos definir os próximos passos para alcançar todos os nossos objectivos.
A primeira coisa que precisamos determinar em um planeamento estratégico são as
respostas para as perguntas:
 O quê?
 Como?
 Quem?
 Quando?
 Onde?
E por quê?
O planeamento estratégico teve origem no início dos anos 1970 por conta de
crises, como a alta do preço do petróleo, guerras no Oriente Médio, aumento do
desemprego, entre outros.
Com isso, os grandes empresários da época perceberam que precisavam
planear suas estratégias de uma forma diferente da que era feita nos anos 1950 e
1960.
Idalberto Chiavenato, um dos maiores especialistas em administração de
empresas do mundo, afirma que:
“Planejamento estratégico é o processo contínuo, sistematicamente e com o
maior conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões actuais que envolvem
riscos; organizar sistematicamente as actividades necessárias à execução dessas
decisões, através de uma retroalimentação organizada e sistemática, medir o
resultado dessas decisões em confronto com as expectativas alimentadas.”
Ou seja, o planeamento estratégico é um meio de colocar em prática acções
capazes de tornar as aspirações de uma empresa em realidade em um determinado
período de tempo.
Benefícios de um planeamento estratégico
Implementar o planeamento estratégico na dinâmica de uma empresa pode
proporcionar vários benefícios a curto e longo prazo.
 Com ele iremos:Conseguir definir a direcção que queremos seguir e todas as
nossas prioridades. Com isso, conheceremos os nossos objectivos e saber o que
fazer para alcançá-los
 Ter certeza de que todas as acções das nossas empresas, sejam elas
de finanças ou marketing, por exemplo, estão alinhadas, a fim de alcançar os
mesmos objectivos
 Tomar decisões de forma mais rápida e simplificada, já que nós já teremos
definido todas as nossas prioridades
 Usar o seu tempo com sabedoria e colocar toda a sua energia em actividades
necessárias, economizando, assim, tempo e dinheiro
 Importância de um Planeamento Estratégico de uma Empresa
 Antes de atingir algum objectivo, precisamos saber exactamente o que
queremos alcançar e onde quer chegar.
 Sem ter um objectivo definido, a empresa provavelmente não vai chegar a
lugar algum.
 Possuir uma estratégia é ter um compromisso com o futuro desejado. Além
disso, é ela que vai fazer com que o seu mercado se conecte com a sua marca.
 Independente do tamanho da sua empresa, ela pode ser grande, pequena ou
micro, saibamos que ter um planeamento só trará benefícios a ela e aos nossos
resultados.
 Além disso, um planeamento estratégico pode dar uma larga vantagem a nós
em relação aos nossos concorrentes, já que todas as nossas acções serão muito
bem pensadas.
Ou seja, o desejo de alcançar um objectivo, independente de qual ele seja,
precisa estar sempre pautado em um planeamento sólido.
 Antes de planear qualquer tipo de acção, tenhamos os valores e a missão da
empresa em mente, pois tudo o que for realizado precisa estar de acordo com esses
valores.
Se tivermos com dificuldades em definir a missão, os valores e o que seria ou
não uma boa acção para ser colocada em prática pelo negócio, devemos responder às
seguintes perguntas:
 Quais são os atributos que eu quero que as pessoas associam ao meu negócio?
 Esses atributos poderiam fazer parte da lista de valores da minha empresa?
Se a resposta para a segunda pergunta for “não”, devemos refazer a nossa lista
até obter um “sim”.
Quando Começar a Planear
Para começar a organizar o planeamento estratégico de uma empresa,
precisamos ter bem definida a sua identidade organizacional com missão, visão e
valores bem estruturados.
Além disso, precisamos ter todas as nossas metas definidas. Assim, fica muito
mais fácil definir o prazo máximo para nossas realizações.
Após isso, especifique as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que a sua
empresa possui, além de desenhos de cenários, simulações de receita, fatores críticos
de sucesso, etc.
Porém, para isso precisamos saber quem irá participar do nosso planeamento
estratégico, pois a nossa estratégia precisa ser montada de acordo com o time que nós
possuimos.
Jim Collins, um dos maiores especialistas em gestão de empresas e liderança do
mundo, em seu livro “Feitas para Durar” afirma que é preciso primeiro definir quem e
só depois o que fazer.
Ou seja, após definir a identidade da empresa e quem participará do alcance de
suas metas, nós já estamos aptos a começar o nosso planeamento estratégico.

Tema: O Marketing estratégico – O plano e os modelos analíticos externos e

internos
Sumário: Tipos de Planeamento Estratégico
Como já vimos, toda empresa precisa prever os seus próximos passos e planear
o seu futuro. Pois só assim é possível alcançar todos os seus objectivos.
E essa acção é dividida em 2 etapas de planeamento estratégico que são as
partes táctica e operacional. Cada uma delas é muito importante para o sucesso dessa
estratégia.
 A diferença básica entre eles é o prazo para realização de cada acção, os níveis
de hierarquia envolvidos e como cada um desses planeamentos influencia o alcance o
objectivo inicial.
Planeamento estratégico
É na parte inicial do planeamento estratégico que as estratégias de longo prazo
são definidas.
Aqui precisamos ter uma visão geral da empresa sem precisar de muitos
detalhes, já que essa parte normalmente é feita para um período de 5 a 10 anos.
Ou seja, é muito complicado prever muitos detalhes para um prazo tão longo
assim.
O mais importante é que saibamos quais são todos os factores internos e
externos que influenciam o seu negócio, como por exemplo, a situação actual do do
mercado.
E para isso é fundamental que a empresa tenha muito bem definido quem ela é
hoje e onde ela quer chegar.
Essa definição precisa estar evidente na missão, visão e valores que o negócio
possui, a fim de deixar clara a sua identidade organizacional.
E é apenas depois disso que conseguiremos definir as metas e objectivos que
queremos alcançar dentro prazo previamente estipulado.
Esses objectivos são objectivos estratégicos. Ou seja, são as metas que a
empresa deseja atingir, como a posição que queremos ter no mercado.
Melhorando o posicionamento, por exemplo, com certeza as vendas
aumentarão e a empresa crescerá ainda mais.
Exemplos de objetivos estratégicos
Pode traçar inúmeros objectivos estratégicos para a empresa, como, por
exemplo:
 Aumento de investimento em marketing em 15%
 Aumento da satisfação dos seus clientes em 50%
Redução de custos com anúncios pouco conversivos em 30%.
Para chegar nesses objectivos, precisamos ter a imagem da empresa muito bem
definida.
E para deixar isso ainda mais fácil para nós, eu colocamos algumas perguntas
que, se respondidas, ajudarão na montagem dessa identidade:
 Quem somos?
 O que nós fazemos?
 Por que fazemos?
 Para quem fazemos?
 Onde estamos?
 Onde queremos chegar?
 Em quanto tempo?
 O que mais valorizamos?
Também é fundamental que o seu planeamento estratégico seja revisado e
actualizado periodicamente.
Pois não queremos que os planos e metas se tornem ultrapassados.
Planeamento Estratégico Táctico
O planeamento estratégico táctico envolve apenas departamentos ou certos
processos, e não a empresa como um todo.
 Ele é responsável pela criação de metas e condições específicas para que as
acções definidas no início do planeamento estratégico possam ser atingidas.
Por ser mais específico, as acções do planeamento estratégico táctico são
pensadas para um período mais curto de tempo, entre 1 e 3 anos.
Ou seja, nessa etapa as metas são estipuladas para um médio prazo.
Além disso, no planeamento estratégico táctico, o plano inicial é transformado
em tarefas concrectas, como o plano de marketing, desenvolvimento ou melhoria dos
produtos e serviços, entre outros aspectos.
Nessa fase as seguintes perguntas precisam ser respondidas:
 O que eu queremos fazer?
 O que eu precisamos fazer?
 Isso pode ser feito?
 Vale mesmo a pena?
 Como fazemos para essa tarefa funcionar de facto?
 Quando a faremos?
Assim conseguiremos definir os objectivos tácticos para cada setor do seu
negócio, como marketing, produção e finanças, por exemplo.
Exemplos de objectivos tácticos
Podemos determinar quantos objectivos tácticos quisermos, mas recomenda-
se que escolhamos realizar o que for realmente importante e que seja possível de ser
realizado.
Alguns exemplos são:
 Garantir que os nossos clientes recebam nossos produtos dentro do prazo
estipulado.
 Garantir que todos os e-mails dos nossos clientes sejam respondidos em até 2
dias.
Planeamento Estratégico Operacional
O planeamento estratégico operacional transforma as metas previamente
traçadas em acções e gera seus respectivos cronogramas.
Essa etapa é de curto prazo que dura em média, entre 3 e 6 meses.
Aqui, todas as tarefas precisam ser cumpridas se realmente quisermos ver a
nossa empresa alcançando os seus objectivos.
Para chegar nessa etapa, a parte inicial do planeamento estratégico e a parte
táctica precisam estar muito bem estabelecidas, já que esse é um processo totalmente
integrado.
Essa parte também envolve especificar e delegar funções, dividir tarefas e
definir os equipamentos e recursos financeiros que serão utilizados em cada uma das
acções.
Exemplos de objectivos operacionais
Existem diversas tarefas que podemos definir em nosso planeamento
estratégico operacional, como:
 Utilizar um sistema de rastreamento de pedidos
 Realizar uma parceria benéfica para a empresa.
Para ajudar a definir as acções que vão fazer com que alcancemos os
objectivos, apresentam-se algumas perguntas que facilitarão esse processo:
 O que deve ser feito?
 Quem pode fazê-lo?
 Qual o prazo a definir?
 Quais são as ferramentas que precisaremos para isso?
 Quanto isso vai custar?
 Existem alternativas?