GRUPO DE

ESTUDOS
ELEMENTOS ESSENCIAIS NA CONSTRUÇÃO
D E U M A B O A D E V O LU T I VA

Na intenção de facilitar a sua condução na hora de construir uma Devolutiva,

nós sentamos, conversamos e buscamos traçar qual é o caminho mental que
nós, os professores, seguimos na hora de dar uma Devolutiva. Essa engenharia
reversa resultou em alguns Elementos Essenciais na Construção de uma Boa
Devolutiva. E eles serão listados aqui pra você, dividimos em 6 etapas:

Entenda Escolha
o gráfico uma linha
de condução

Explique o
Explique o funcionamento
funcionamento dos traços
da pessoa dentro do
problema

Direcione
para a Recapitule
solução

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ENTENDA O GRÁFICO
ETAPA
Com o gráfico pronto, observe o seguinte:
a) O gráfico tem picos mais acentuados ou mais distribuídos?
b) Tem algum traço que tem uma porcentagem maior que 30?
c) É um gráfico com predominância de traços racionais ou emotivos?
d) Quais conflitos e semelhanças podem surgir na combinação desses traços?

Quando você analisa o gráfico observando esses 4 passos, você já tem um

panorama geral de quais elementos e/ou combinações de elementos são mais
evidentes e mais importantes no funcionamento dessa pessoa.

Vamos entender o que esses passos podem te trazer de informação:

Se o gráfico tem picos mais acentuados (com picos acima de 30%), é possível
falar da predominância de comportamentos. Se o gráfico é mais distribuído (com
picos com porcentagens mais semelhantes e inferiores a 30%), é preciso, como
regra, pensar nas combinações dos traços.

Independente de o gráfico ser mais acentuado ou mais distribuído é sempre

importante que você olhe a predominância dos traços, se eles são mais racionais
ou emotivos, e em seguida que semelhanças há entre eles (nesse caso, traços
racionais e emotivos podem e vão se misturar) e que conflitos podem surgir.

ESCOLHA UMA LINHA DE CONDUÇÃO

ETAPA
Tendo compreendido o gráfico, você vai ter que construir uma linha de condução
com a pessoa. Por onde começar a condução?
a) Siga a predominância de funcionamento.
Depois que você seguiu os 4 passos da etapa 1 para analisar o gráfico você já
sabe se essa pessoa é mais racional ou mais emotiva e quais comportamentos
podem surgir das combinações com maior porcentagem. Siga pela combinação
que tem maior predominância de funcionamento.
b) Comece pelos recursos.
Há traços que se você começar pela dor, ele vai se fechar. Ao passo que, se
você começa pelo recurso, fica mais fácil de acessar qualquer traço; por isso,
escolha começar pelo recurso.

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EXPLIQUE O FUNCIONAMENTO DA PESSOA
ETAPA
Até agora, nos passos 1 e 2, você compreendeu o gráfico e escolheu um
caminho de condução, agora é a hora de explicar para a pessoa como a mente
dela funciona. Explique para ela a partir da predominância de funcionamento,
dos recursos, e dos conflitos e semelhanças o que é que você sabe sobre ela.
a) É uma pessoa mais racional ou mais emotiva?
Às vezes um pessoa tem um pico de mais de 30% de um traço emotivo, mas
a soma dos traços racionais é bem maior, então significa que essa pessoa é
predominantemente racional e há momentos em que ela é extremamente
emotiva; a combinação inversa de um pico racional e uma predominância
de traços emotivos também é possível. Ter essa clareza faz total diferença
na assertividade da sua Devolutiva Inicial.
b) Que semelhanças mais marcantes há entre os traços?
Nessa hora é preciso saber escolher. Não saia combinando tudo com tudo,
quais são os traços que quando combinados têm 60, 70% de funcionamento
semelhante?
c) Perceba se há conflitos e fale deles.
Pode parecer simples entender quais conflitos os traços podem ter agora
que você já conhece as ferramentas e sabe como fazer uma análise, mas
falar dos conflitos que a pessoa enfrenta pode tirar um peso enorme da
vida dela. Inclua os conflitos na sua Devolutiva. Use o quadro de Conflitos
e Semelhanças para se orientar.
d) Fale da dor dos traços.
Inclua na sua explicação quais são as dores que essa pessoa pode enfrentar
no dia a dia. Evidencie quais são os desafios que ela pode enfrentar
tendo o corpo que tem. As orientações de gráficos acentuados e gráficos
distribuídos; traços racionais e emotivos; e conflitos e semelhanças se
aplicam aqui.
e) Explique como o ambiente pode influenciar o seu funcionamento.
Fazendo com que ela esteja ou mais no recurso ou mais na dor. É normal
que algumas pessoas não se reconheçam em alguns traços. De duas uma:
ou você errou na hora de fazer o gráfico ou ela está em um ambiente que
não favorece que esse traço exista no recurso, por isso é importante mostrar
como o ambiente pode influenciar o modo de funcionar dessa pessoa.

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EXPLIQUE O FUNCIONAMENTO DOS TRAÇOS DENTRO DO PROBLEMA
ETAPA
Quando você perguntar para a pessoa que problema ela quer resolver ou
entender, você vai precisar responder para ela 3 coisas:
• Porque esse problema se repete na vida dela;
• Porque é tão difícil sair desse problema;
• O que ela tem que fazer para solucionar o problema.

Para isso você tem que dominar o funcionamento dos traços na dor e no recurso,
para que você entenda, a partir da fala da pessoa, quais traços estão na dor
naquela situação e já pense em um direcionamento para a solução.

Dica: Se você sabe os picos da pessoa e você entende a dor de cada traço, então
você sabe como aquela dor está se repetindo dentro daquela situação-problema.

DIRECIONE PARA A SOLUÇÃO

ETAPA
Dê direcionamentos para que a pessoa leve os traços para o recurso. Feito a
explicação para a pessoa de porque ela está no problema, de porque ela não sai
e qual é a solução, baseado no corpo que ela tem; o analista tem que dar à
pessoa, direcionamento sufi ciente para que ela resolva a situação de maneira
definitiva (quando for uma questão circunstancial) ou para que traga alívio
significativo (quando se tratar de uma questão existencial).

O cliente tem que terminar a Análise sabendo exatamente o que ele precisa
fazer para não vivenciar mais aquele problema naquele contexto ou vivenciar
o problema de maneira bem mais amena, e também saber o que é preciso fazer
cada vez que ele se deparar com situações semelhantes. E esse direcionamento
é a partir da resolução do conflito entre os traços que você identificou que
estavam na dor em relação ao problema em questão. Lembrando que o traço
pode estar na dor por estar sendo utilizado em menor frequência (não consegue
existir direito) ou utilizado além da conta (sobrecarga de um traço).

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RECAPITULE
ETAPA
Faça um resumo, recapitulando os pontos importantes com a pessoa,
confirmando se ela compreendeu. São muitas informações novas e profundas
que a pessoa acessou de uma vez. Fazer esse resumo é uma forma de
garantir e reforçar a clareza dos pontos que devem ser vistos e trabalhados,
aumentando assim a satisfação da pessoa e o resultado do atendimento.
Recapitule cada passo:
a) O funcionamento da pessoa a partir do gráfico;
b) Predominância de funcionamento, recursos, dores e conflitos;
c) Como o ambiente pode influenciar o seu funcionamento, fazendo que ela
esteja ou mais no recurso ou mais na dor;
d) Porque ela tem aquele problema, porque ela não sai e qual é a solução;
e) Quais são as ações que ela tem que se propor a fazer agora e de maneira
contínua para que ela saia desse problema de maneira definitiva ou para que
haja alívio significativo. E também, quais são as ações que ela terá que
tomar sempre que for necessário nas situações e dinâmicas da vida em que
situações semelhantes acontecerem;
f) Confirmar com a pessoa se ficou claro ou se tem alguma dúvida;
g) Pergunte: “Como foi estar aqui hoje?”.

ENCERRE

Seguindo esses 6 Elementos Essenciais na Construção de uma Boa Devolutiva, que

na prática - você vai ver - são muito mais simples de serem aplicados do que parecem
ser quando lidos no papel, você terá feito uma Devolutiva Incrível!

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