Reloading - Soft Skills 06 Final - PT 0.01

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Negociação
Formação • Regras de arte
• Dicas
Soft-Skills
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Plano de formação
1. Introdução
2. Gestão de informação e comunicação
3. Gestão e Liderança
4. Gestão de Equipas
5. Gestão de Tempo
6. Gestão de Conflitos
7. Negociação
8. Cultura da Gestão de Alterações
9. Exercício final
Negociação
O que é um Negócio?
Processo de troca em que duas ou mais partes procuram

chegar a um acordo mutuamente satisfatório.
Processo de comunicação, que normalmente parte da

necessidade de alinhar interesses conflituosos.
O que é negociar?
• Duas ou mais partes a discutir

• Chegar a um acordo
• Defender os seus interesses
• Obter ganhos mútuos
• Resolver os conflitos
• Conviver em diferentes ambientes
O que é negociação?
• Processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas

• Meio de acordo no relacionamento entre as partes
• Consentimento mútuo, dominação ou manipulação
• Partes terminam a discussão conscientes de que foram ouvidos
• Momento de conflitos, antagonismos e divergências
• Alcançar objetivos que satisfaçam os envolvidos.
Tipos de negociação
Negociação Distributiva
A negociação distributiva, como o próprio nome

sugere, distribui os valores do que está sendo
negociado entre as partes.
Muitas vezes, para que um lado ganhe mais, o
outro precisa ganhar menos (por se tratar de
negociações que envolvem somas e ativos fixos).
Negociação Integrativa
Permite o equilíbrio (e até a ampliação) de valor

para ambos os participantes, melhorando os
resultados de todos ao final do processo.
É o famoso “ganha-ganha”, em que é possível
gerar lucros mútuos sem a necessidade de uma
competição acirrada.
Negociação Criativa
O terceiro tipo é a negociação criativa, que vai

além da cooperação integrativa para encontrar
soluções inovadoras para ambas as partes.
Nesse caso, os participantes costumam estar
abertos e em clima amigável, dispostos a ouvir
os interesses de cada um e buscar ideias
criativas para a satisfação plena de todos.
Regras da arte da Negociação
Principais regras
• Negociação baseada em princípios (PICO: Problema, Interesses, Critérios e Opções)
• Campo de forças: Tempo, Informação e Poder
• Definição da estratégia
• BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
• ZOPA (ZOna Possível de Acodo)
[1] https://www.agendor.com.br/blog/a-arte-da-negociacao/ info@reloading.pt www.reloading.pt 10


Negociação baseadas em Princípios (PICO)
Também conhecido pelo Método de Harvard
Problema: separe as pessoas do problema e supere o ego

Interesses: foque nos interesses, ao invés de tentar mudar
posições
Critérios: conduza sua argumentação com base em padrões e
critérios
Opções: estabeleça diversas possibilidades de acordo

O Problema
• Não julgar • Encarar o problema

• Não referir “culpados” • Identificar as diferenças para procurar um acordo
• Não entender a necessidade • Entender e sentir as necessidades
• Não preparar uma estratégia • Promover clima de colaboração
• Evitar win-lose • Procurar win-win

Os Interesses

Os Critérios
ü Formulação dos critérios como uma busca conjunta

• Ao receber a oferta pergunte sobre os padrões ou como a outra parte
chegou a esta conclusão Insista em critérios
• Ao fazer a oferta, explique como você chegou a esta conclusão racionais, objetivos
ü Pergunte ao outro qual é a ideia que ele tem sobre o assunto e e não em
como chegar a um acordo
subjetivos e
ü Pondere e fique aberto aos padrões, quais são mais apropriados e
como usá-los emocionais
ü Nunca ceda as pressões, somente a princípios

As Opções
Invente opções de ganhos mútuos
Busque benefícios mútuos Identifique os interesses comuns
Harmonize os interesses diferentes Amplie as opções sobre a mesa, em

vez de buscar uma resposta única.

Campo de forças: Tempo, Informação e Poder
• A tríade da negociação: Quem detiver mais informação e puder gerir adequadamente o tempo, terá
maior poder na negociação.
Tempo
Sucesso
Informação Poder

Definição da estratégia
• As estratégias deverão ser adotadas para cada caso e os resultados serão, previsivelmente, diferentes;
• Principais estilos na estratégia (ref: gestão de conflitos).
Descrição: As partes negam que existe um

problema.
Evitar
Efeito: Tendencialmente não resulta pois evita- Descrição: Não existe intenção de chegar a um
se a adequada negociação. acordo benéfico, mas sim vencer.
Forçar
Efeito: Não há acordo ou prejudicial a uma das
Descrição: Tendencialmente interpretada por partes.
cedência de uma das partes.
Acomodar
Efeito: Eventual estratégia para ganhos de longo Descrição: Conversações com base em factos,
relacionamento. perguntas esclarecimentos e entendimento.
Colaborar
Efeito: Solução comum de agrado para as
Descrição: Meio termo de parte a parte. partes.
Conciliar
Efeito: Possível comum insatisfação pela
cedência estabelecida.

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
• BATNA deverá ser estabelecido antecipadamente e é considerado como um “plano B”
Comprador
Objetivo
Ponto de resistência
(maior valor aceitável)
Zona de Negociação BATNA

Preço
BATNA Zona de Negociação
Ponto de resistência
(menor valor aceitável)
Objetivo
ZOPA
Vendedor
(ZOna de Possível Acordo)

Exemplo
ZOPA
• Comprador: Preço máximo = € 40.000,00
• Entre € 15.000,00 e € 40.000,00
• Vendedor: Preço mínimo = € 15.000,00
€ 40.000,00
€ 15.000,00
ZOPA
Dicas para a negociação
Dicas para a negociação?
1. Iniciar a negociação
2. Formalizar
3. Rapport
4. Manter posição
5. Transparência
6. PICO
7. Determinar campo de forças
8. Definir BATNA
9. Definir ZOPA
10. Treinar
https://www.sbcoaching.com.br/blog/negociacao/ info@reloading.pt www.reloading.pt 21


Iniciar a negociação
• Ter a iniciativa pois aumentará o sucesso de conduzir as negociações como planeado
• Efetuar uma prévia análise do cliente-alvo
• Entender o potencial de compra
• Conhecer os comportamento dos intervenientes
• Ter um plano B

Formalizar
• Clareza na mensagem
• Confiança a ser estabelecida
• Rigor nos detalhes
• Compromisso nos temas acordados
• Evidência dos pontos de negociação
• Apresentação de solução

Rapport
• Ferramenta de persuasão para estabelecimento de contacto
• Ajuda a esclarecer o cliente na decisão de compra
• Origem francesa (rapporter) com o significado de “trazer de volta”
• Procura-se maior receção de ideias e disposição de diálogo
• Colocar-se no lugar do cliente para alcançar um objetivo comum
• Criação de empatia, promoção de confiança e compreensão
• Criação de relações interpessoais

Manter posição
• Ter capacidade na análise da situação
• Apesar da valorização de transparência e autenticidade, manter o controlo das emoções
• Balancear a razão com a emoção
• Manter uma distância adequada de controlo
• Evitar ansiedade, irritação ou excesso de entusiasmo
Transparência
• Ter consciência dos limites de negociação
• Credibilidade - Prometer o que poderá cumprir
• Mentir ou omitir poderá ser considerado crime
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Treinar
• Capacidade argumentativa
• Inteligência emocional
• Linguagem corporal
• Assertividade
• Flexibilidade
• Domínio do assunto
... coaching poderá ser uma opção

Conclusões
• Negociações são como um músculo: praticar
• Muitos aspetos podem ser aprendidos, mas a adaptação
comportamental é fundamental
• “Bons” livros, cursos, formações são ações que ajudarão
• Segundo G. Richar Shell, a negociação efetiva é
“10% técnica e 90% atitude”
• Para potenciar a atitude, o coaching poderá ajudar,
além da persuaão, comunicação, positividade, ...
• Estas metodologias/técnicas obtêm o melhor do
profissional permitindo autonomia e confiança
Exercícios de negociação:
Para as 8 (oito) situações apresentadas, escolha a opção que consideraria aplicar com base
na sua personalidade, abordagem, competências, ...
Registe as respostas num papel
https://sites.google.com/site/uniplisociologiaorganizacional/exercicios/7---exercicios-de-negociacao info@reloading.pt www.reloading.pt 29

1. “Não gosto de novidades, estou satisfeito com o nosso sistema.”
a) O seu sistema é bom, mas pode ser melhorado se...

b) Gostaria que você estudasse a nossa proposta.
c) Entendo... Quais são os pontos mais importantes no seu sistema?
d) O nosso sistema é muito mais moderno. Veja estes detalhes.
2.“Eu realmente não estou convencido”
a) Entendo as suas dúvidas, mas veja como pode ser melhor...

b) Vou deixar minha proposta aqui para que você possa analisá-la com tempo.
c) Prefere estudar melhor? Quais são suas dúvidas?
d) Mas não há razões para duvidar. Preste atenção numa coisa...
3.“Vocês nunca cumprem com o que prometem”
a) A nossa empresa passou por um programa de qualidade total e assuguramos que lhe poderemos
oferecer um atendimento superior.
b) Pode ficar descansado: não iremos ter nenhum problema neste contrato.
c) Teve problemas connosco? Gostaria de ouvir as suas queixas.
d) Julgo que esteja a falar de outras empresas. Que eu me lembre, nunca faltei com a minha palavra.
4.“Meu Deus, isso é muito complicado”
a) Entendo esse aspecto, mas você há de concordar comigo que é um pequeno detalhe numa solução
desta dimensão.
b) Você gostaria de trocar ideias com a nossa equipa técnica? Posso agendar uma reunião entre todos.
c) Quais são as dificuldades que o preocupam?
d) Parece complicado, mas você entenderá melhor se analisar estas informações...
5.“Os produtos da concorrência são melhores que os seus”
a) Entendo o seu ponto de vista, mas examine estas nossas vantagens...

b) Temos vários produtos com os quais a concorrência não trabalha.
c) Prefere os produtos da concorrência? Gostaria de conhecer seus motivos.
d) Os nossos produtos são líderes de mercado!
6.“Vou estudar a proposta e digo-lhe depois”
a) A sua prudência é um sinal de bom senso, mas deixe-me evidenciar os pontos principais.
b) Garanto que fará o melhor negócio da sua vida.
c) Prefere pensar melhor? Que aspetos gostaria de estudar?
d) Tenho uma proposta irrecusável para fecharmos já!
7.“Não identifico qualquer diferença entre a sua ideia e outras que já ouvi”
a) Pode ser verdade, mas a nossa abordagem tem sido considerada como preferência para outras
empresas...
b) Gostaria de contar com seu voto de confiança.
c) Quais são as características diferenciais que você gostaria de encontrar?
d) Posso provar que a nossa proposta é muito melhor...
8.“Não há nada que me garanta isso”
a) No seu lugar eu também pensaria assim. Mas deixe-me mostrar-lhe melhor as garantias e
vantagens...
b) Não se preocupe com isso. Tudo correrá adequadamente nesta oportunidade.
c) Não se sente seguro ? Pode-me explicar melhor as razões?
d) Como não? Há garantias de sobra. Veja estes aspetos.
Análise das situações apresentadas:
Tipo de comportamento
Maioria das Respostas Resumo
na negociação
Frequentemente discorda abertamente de seus interlocutores,
“d” Conflito
tentando “forçar“ os seus pontos de vista.
Opta por não negociar. O que pede, propõe ou diz é
“b” Concorrência
independente do que lhe é proposto.
Rebate os pontos de vista diferentes. Só haverá sucesso se o
“a” Divergência
interlocutor desistir do ponto de vista dele.
Sabe ouvir e tenta criar propostas que se adaptem aos desejos
“c” Convergência
e interesses do interlocutor.
Exercício de Negociação
Expandir a habilidade de negociação com criatividade
O caso
Cada grupo receberá um documento com um texto e instruções sobre o papel que tem que
desempenhar na dinâmica.
Cada grupo (A, B e C), em salas separadas, tem 15 minutos para fazer um planeamento inicial das suas
estratégias de negociação.
• 1ª Ronda: Cada grupo poderá negociar com o grupo A durante 15 minutos, um de cada vez.
• 2ª Ronda: Após a 1ª ronda de negociações, os grupos terão mais 15 minutos para reverem as suas estratégias.
• Última ronda: Negociação com todos, mas desta vez com 45 minutos de duração e os dois grupos reúnem-se em
conjunto e ao mesmo tempo com o grupo A.
O exercício: Formar 3 grupos que terão papeis diferentes.
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Formação • Regras de arte

Processo de troca em que duas ou mais partes procuram

Processo de comunicação, que normalmente parte da

• Duas ou mais partes a discutir

• Processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas

A negociação distributiva, como o próprio nome

Permite o equilíbrio (e até a ampliação) de valor

O terceiro tipo é a negociação criativa, que vai

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[1] https://www.agendor.com.br/blog/a-arte-da-negociacao/ info@reloading.pt www.reloading.pt 10

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Problema: separe as pessoas do problema e supere o ego

Regras da arte da Negociação

• Não julgar • Encarar o problema

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ü Formulação dos critérios como uma busca conjunta

Regras da arte da Negociação

Invente opções de ganhos mútuos

Busque benefícios mútuos Identifique os interesses comuns

Harmonize os interesses diferentes Amplie as opções sobre a mesa, em

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Regras da arte da Negociação

Descrição: As partes negam que existe um

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Zona de Negociação BATNA

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Dicas para a negociação

Dicas para a negociação?

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Dicas para a negociação?

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Dicas para a negociação?

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a) O seu sistema é bom, mas pode ser melhorado se...

2.“Eu realmente não estou convencido”

a) Entendo as suas dúvidas, mas veja como pode ser melhor...

3.“Vocês nunca cumprem com o que prometem”

4.“Meu Deus, isso é muito complicado”

5.“Os produtos da concorrência são melhores que os seus”

a) Entendo o seu ponto de vista, mas examine estas nossas vantagens...

6.“Vou estudar a proposta e digo-lhe depois”

8.“Não há nada que me garanta isso”

O exercício: Formar 3 grupos que terão papeis diferentes.

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