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NA INTERMEDIAÇÃO
DE COMPRA
E VENDA
DE IMÓVEIS
Sumário
Apresentação
Mensagens
CAPÍTULO I
CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
1.1. Introdução
1.1.1. Captador de imóveis
1.1.3. Formalidade
1.2.2. Ativa
1.3.3. Documentação
1.3.3.1. Importância da formalização do contrato de intermediação
1.3.3.2. Autorização de corretagem com ou sem exclusividade
1.3.3.3. O imóvel
1.3.6. Comissão
1.5. Considerações
CAPÍTULO II
COMERCIALIZAÇÃO
2.1. Divulgação
2.1.1. Formas de divulgação do imóvel
2.2.3. Internet
2.2.3.1. E-mail
2.2.3.2. Chat ou Corretor Online
2.2.3.3. Redes sociais virtuais
2.3. Entrevista
2.4. Demonstração
2.4.1. Detalhes da demonstração
2.5. Proposta
3.1. O contrato
CAPÍTULO IV
INTERMEDIAÇÃO, DEVER DE INFORMAÇÃO E RESPONSABILIDADE
SITES RECOMENDADOS
FICHA TÉCNICA
Apresentação
A presente publicação tem por objetivo balizar a atuação das
empresas imobiliárias e profissionais da área, propondo um
padrão mínimo a ser atingido em termos de qualidade da
corretagem a ser prestada.
Boa leitura.
Roseli Hernandes
Diretora de Imóveis de Terceiros
do Secovi-SP
Aprimoramento contínuo e geração de conhecimento
Ao adquirir um produto ou serviço, se o cliente tiver uma
experiência satisfatória, ele certamente irá compartilhar esta
percepção com aqueles que o cercam. Assim, a qualidade do
atendimento, do bem ou serviço é fator preponderante não
só para conquistar como também para fidelizar clientes.
Claudio Bernardes
Presidente do Secovi-SP
O sucesso está no detalhe
Num tempo em que as empresas do mercado imobiliário se
aprimoram cada vez mais em termos de profissionalismo e
em que o cliente, dia a dia mais informado, exige produtos de
qualidade, bom atendimento e lisura nas relações de negócio,
cai como uma luva um manual como este.
Joaquim Ribeiro
Presidente da Federação Nacional
de Corretores de Imóveis (Fenaci)
Valorização da atividade
O mercado imobiliário se tornou, sobretudo nos últimos
anos, centro das atenções de nações, governos,
profissionais e, especialmente, daqueles que desejam e
lutam para adquirir o seu imóvel. O patamar a que chegou
o déficit habitacional em nosso País, atrelado às mudanças
nos instrumentos legais aplicáveis ao setor e à concorrência
aguerrida entre os agentes financeiros pela oferta de
crédito imobiliário, contribuiu de forma significativa para os
bons indicadores ora alcançados em nosso segmento.
Capítulo I
Captação de Imóveis
15
1 1
Introdução
A
captação ou agenciamento é o pro- contro de informações e a atuação de ‘su-
cesso de angariar imóveis com o postos corretores’ – com os quais, por vezes,
objetivo de disponibilizá-los para co- o cliente vendedor se depara no momento
mercialização. É desenvolvida exclusivamen- de disponibilizar seu imóvel para comerciali-
te pelo corretor de imóveis, visto tratar-se zação –, contribuem de forma negativa, de-
de atividade regulamentada por lei. negrindo a imagem do profissional imobiliário.
1 1 1
Captador de imóveis
É
o profissional corretor de imóveis (vendidos/locados), formalizando por
responsável pela pesquisa, iden- meio de documentos a autorização do
tificação e coleta de informações proprietário e indicando as condições
de imóveis para serem comercializados aceitas no negócio.
16
1 1 2
O
s mais diversos tipos de bens imóveis podem ser objeto de captação com a proposta
de comercialização, tais como: casas, apartamentos, lotes, chácaras, fazendas, pré-
dios comerciais, áreas, lançamentos imobiliários etc.
1 1 3
Formalidade
A
Lei 6.530/78, que regulamenta a É importante ressaltar que a captação infor-
profissão do corretor de imóveis, mal, na qual não há documentação escrita
prevê que para a divulgação da co- autorizando a comercialização, não traz a
mercialização de um imóvel deve existir uma transparência e a segurança jurídica neces-
autorização escrita do proprietário ou seu sárias tanto ao vendedor quanto ao corretor
representante legal. Os documentos hábeis de imóveis, inclusive, pois é este é o docu-
para conferir legalidade ao processo de mento hábil a se ajustar a existência ou não
captação serão abordados mais adiante, no de exclusividade, o preço do imóvel e a remu-
item Documentação. neração da corretagem.
Dica: toda
captação deve
ser realizada
por um corretor
de imóveis e por
escrito
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1 2
Formas de Captação
1 2 1
Receptiva
A
captação receptiva ocorre quando o cliente procura a empresa intermediadora ou
o corretor espontaneamente, ou por indicação, para disponibilizar um imóvel a ser
comercializado.
1 2 2
Ativa
A
captação ativa se dá quando o corretor procura proprietários e/ou imóveis disponí-
veis para comercialização. Para tanto, vale-se de indicações, conhecimento da região
e de outras ferramentas que possibilitem descobrir e formalizar a entrada de imóveis
na carteira do corretor ou da empresa imobiliária.
1 3
O
sucesso da captação envolve pla- um imóvel. O profissional deverá estar bem
nejamento por parte das empresas preparado e seguir um roteiro com uma or-
intermediadoras e do profissional dem lógica.
imobiliário. Neste tópico, estão descritos os
principais assuntos a serem abordados com Aqui, vale destacar aspectos de cunho ético,
o proprietário no momento da captação de legal e mercadológico para nortear as ações.
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1 3 1
Antes do atendimento
O profissional, antes do contato com o cliente, deve considerar as seguintes premissas:
a. Utilizar expressões corretas e evitar o uso de gírias do mercado imobiliário, como galinha
morta, bolso de colete, calça branca, dentre outras.
b. Antes de se apresentar, cuidar para que a aparência pessoal esteja adequada (roupas,
cabelo, barba, unhas e maquiagem etc.).
c. Comportar-se sempre com respeito e manter o bom humor, não importando os problemas
pessoais ou corporativos.
d. Jamais julgar os clientes pela aparência, não importando os anos de experiência na atividade.
Não rotular ou inferiorizar, respeitando sempre o cliente.
e. Conduzir o atendimento sem precipitação, lembrando que o cliente precisa ser ouvido
com paciência e serenidade. É necessário saber ouvir.
f. Evitar a primeira pessoa do singular (eu tenho, eu vendo etc.). Utilizar a segunda pessoa
do plural (nós temos, nós vamos, nossa empresa dispõe etc.). O “nós” transmite união, força
e poder do conjunto.
g. Jamais utilizar gerúndios ou “estrelismo”. Evitar frases como: vou estar fazendo, vamos
estar providenciando, vou estar transferindo ou vamos estar avaliando, dentre outras similares.
Basta dizer: vou fazer, vamos providenciar, vamos transferir ou vamos avaliar, por exemplo.
Lembre-se que
cada cliente é
único. Portanto,
o atendimento
deve ser
diferenciado.
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1 3 2
Inteligência de mercado
A
internet e a sociedade em rede, con- As imobiliárias formam um ambiente apro-
solidadas com os avanços na tecnolo- priado para conciliar tecnologia e experiên-
gia da informação e da comunicação, cia, proporcionando ferramentas e expertise
vêm transformando o comportamento do adequadas para encontrar o cliente certo
cliente que procura e vende imóveis. É fun- para um determinado tipo de imóvel. As
damental que as empresas imobiliárias e os ações vão desde cruzar as informações dos
corretores de imóveis desenvolvam inteligência imóveis captados com um banco de dados
de mercado para se adaptar à nova realida- de clientes compradores interessados, até o
de, não bastando o antigo discurso de angariar estudo e a escolha da melhor mídia, de acordo
uma captação em troca de um mero anúncio. com os atributos do imóvel.
1 3 2 1
Mídias
I
mobiliárias e profissionais corretores a quantidade de tiragem/visualizações que
devem saber quais esforços de divulgação possuem por mês.
precisam ser realizados para que o imóvel
captado seja bem divulgado, de maneira a O ideal é trabalhar com imóveis que ofe-
aproximar os interesses entre os proprietá- reçam ao profissional e à imobiliária reais
rios e os potenciais compradores. É impor- possibilidades de comercialização. Desta
tante ter ciência em que meios de divulgação forma, poderão empenhar esforços para a
o imóvel captado estará disponível. concretização do negócio, sem gerar falsas
expectativas, tanto ao proprietário do imóvel
Além de conhecer os portais imobiliários, quanto ao potencial comprador do imóvel.
jornais, revistas, dentre outros, é indispensá- Afinal, quem é especialista em tudo, não é
vel saber o tipo de público dessas mídias e especialista em nada!
20
1 3 2 2
A
colocação de placas e faixas no imó- significa que as empresas estão trabalhan-
vel é uma importante forma de divul- do efetivamente na sua divulgação. Havendo
gar sua comercialização. Bem utiliza- mais de uma imobiliária trabalhando o imó-
da, é capaz de atrair o cliente certo para a vel, sugere-se o rodízio de placas.
venda rápida do imóvel. No entanto, há cui-
dados a serem observados. Outro cuidado a observar é a legislação mu-
nicipal com relação à comunicação visual em
Analisar o número de placas colocadas no logradouro público, a fim de evitar sanções,
imóvel é imprescindível. O proprietário pre- seguindo as diretrizes legais emanadas do
cisa ser bem orientado para não correr o Creci (Conselho Regional dos Corretores de
risco de depreciar o imóvel e prejudicar o Imóveis) e do Cofeci (Conselho Federal dos
processo. Grande quantidade de placas não Corretores de Imóveis).
Grande
quantidade de
placas não significa
que as empresas
estão trabalhando
efetivamente na
divulgação
do imóvel.
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22
1 3 3
Documentação
1 3 3 1
Importância da formalização
do contrato de intermediação
P
ara evitar conflitos e frustrações, prazo ajustado e a remuneração estabelecida.
bem como viabilizar atividades de boa
qualidade, é importante que o corre- A Resolução nº 5/78 do Cofeci, que tem origem
tor e o seu contratante – seja o vendedor ou Lei 6.530/78, estabelece como parâmetro que
o comprador – formalizem as obrigações e a autorização contenha os seguintes dados:
os direitos que assumiram reciprocamente. nome e qualificação das partes; individualiza-
É fundamental estipular, por meio de docu- ção e caracterização do objeto do contrato;
mento escrito – que pode ser o contrato de preço e condições da alienação; menção da
prestação de serviços ou até mesmo a au- exclusividade ou não; remuneração do corretor
torização –, todas as cláusulas e condições, e forma de pagamento, e prazo de validade do
em especial quais os serviços contratados, o instrumento.
1 3 3 2
Autorização de corretagem
com ou sem exclusividade
A
contratação da corretagem ou inter- teressado poderá contratar outros interme-
mediação pode se dar em caráter ex- diadores para obter o mesmo negócio.
clusivo ou não. Isto significa dizer que,
com exclusividade, somente aquele determi- A exclusividade proporciona ao corretor, e
nado corretor ou imobiliária serão responsá- à empresa intermediadora, a possibilidade
veis por divulgar e obter o negócio pretendido de atribuir mais qualidade e efetividade aos
por seu contratante. Sem exclusividade, o in- serviços contratados. Isto viabiliza mais in-
23
Com a exclusividade, será garantido ao cor- Portanto, a exclusividade, apesar de ser op-
retor e/ou à empresa intermediadora, du- cional, traz benefícios a ambas as partes,
rante o prazo ajustado, o direito de recebi- uma vez que impõe certeza, responsabilida-
mento da comissão pelo negócio, ainda que de, agilidade e segurança quanto ao contra-
este se efetive sem a sua participação. to de corretagem.
• Agilize a venda
24
1 3 3 3
O imóvel
Q
uando a contratação for feita pelo interessante requisitar, ao menos, cópia da
vendedor, é recomendável que, des- capa do IPTU e da certidão de matrícula, a
de logo, se obtenha cópia de alguns fim de verificar a área do terreno, a área
documentos do imóvel, para que seja possí- construída, existência de ônus reais, titulari-
vel conhecê-lo e coletar as informações que dade da propriedade. Ou seja, dados neces-
está obrigado a prestar. Já na captação, é sários ao início do processo comercialização.
1 3 4
Visita ao imóvel
À prospecção do imóvel deve suceder uma visita para a coleta de informações e tomada de fotos.
1 3 4 1
Coleta de informações
N
este momento, é necessário exami- para coletar as informações. Nunca se esque-
nar criteriosamente o imóvel a ser cendo de ter em mãos uma câmera fotográfica.
captado, verificando localização, in-
formações sobre vizinhança, características O corretor só deverá opinar sobre o preço
físicas do imóvel e do empreendimento, es- depois de realizar os procedimentos indi-
tado de conservação, padrão construtivo, cados a seguir, no item 1.3.5, “Avaliação de
topografia e outros atributos intrínsecos e Imóveis”, evitando declarar o valor ao final
extrínsecos que possam exercer qualquer in- da visita, salvo em casos excepcionalíssimos,
fluência no preço e na formação de opinião quando estiver convicto do preço em função
do cliente comprador. de ter, recentemente, avaliado ou comercia-
lizado imóvel no mesmo empreendimento e
O profissional deve levar o material adequado semelhante ao avaliando.
25
1 3 4 2
Fotos do imóvel
R
egistrar fotografias de qualidade do imóvel, e não enaltecer os pontos fracos.
imóvel, com uma boa câmera, é im-
prescindível no momento da captação. As imagens precisam ser registradas e inse-
ridas no sistema de forma organizada, por
A probabilidade de conseguir um cliente in- ambientes, seguindo uma lógica. Este é um
teressado em um imóvel está diretamente fator importante, pois permite que aqueles
ligada à qualidade das fotos. Portanto, re- que não conhecem o imóvel tenham uma
comenda-se sempre orientar o proprietário melhor ideia de sua planta.
sobre a importância de preparar o imóvel
para ser fotografado, mantendo ambientes Há diversos cursos de fotografia para esta
limpos, organizados e com boa iluminação. finalidade, que ensinam de maneira prática e
Outra dica é valorizar os pontos fortes do não exigem conhecimento avançado.
26
1 3 5
A
avaliação de imóveis é um tema de Neste sentido, a atribuição de valor realiza-
grande importância e complexida- da pelo profissional imobiliário dispensa uma
de. Possui caráter multidisciplinar e análise rebuscada, com inferências estatís-
demanda extensa bibliografia. No entanto, o ticas rigorosas e extensos laudos periciais.
escopo desta publicação é a analise de valor Contudo, o corretor não deve nortear a de-
de um imóvel junto ao seu proprietário, com terminação do valor valendo-se exclusiva-
o objetivo de atribuir um preço para comer- mente da intuição e experiência. Deve, sim,
cializá-lo. O intento final do corretor é opinar aliar a esta experiência um método profis-
sobre um “valor de mercado” adequado ao sional e diligente para a atribuição do valor
contexto da avaliação e, assim, ofertá-lo ao do imóvel objeto da captação.
público comprador.
Poderá, assim, opinar junto ao proprietário
Não é objeto deste manual a avaliação de ou seu representante sobre a comercializa-
imóveis realizada para demandas judiciais ção do imóvel, cumprindo a prerrogativa pro-
diversas, testamentos e tantas outras fina- fissional conforme estabelece o Art. 3 da Lei
lidades extrajudiciais. 6.530/78.
1 3 5 1
Metodologia
A
seguir, serão abordados alguns mé- nica ABNT NBR 14.653-1: “A metodologia
todos para a opinião sobre Valores escolhida deve ser compatível com a natu-
de Mercado e Avaliação de Imóveis, reza do bem avaliado, a finalidade da ava-
além dos processos mais recomendados e liação e os dados de mercado disponíveis.
utilizados na captação. Para a identificação do valor de mercado,
sempre que possível preferir o método
Vale ressaltar o que pondera a norma téc- comparativo”.
27
1 3 5 1 1
Método Comparativo
É
aquele em que o valor do imóvel é obtido podem estar fora da realidade de merca-
por meio da comparação de dados de do. Assim, é recomendado que o profissional
mercado relativos a outros imóveis de desconsidere os valores extremos.
características similares. Consiste na pesquisa
de mercado de bens similares vendidos e/ou Com relação à localização, destaca-se a im-
em oferta, considerando-se a identificação dos portância de identificar, além do bairro, a mi-
fatores que caracterizaram essa similaridade, crorregião a que pertence o imóvel avaliado
como, por exemplo, a área privativa, idade do e, desta forma, efetuar a comparação com
prédio, itens de lazer e vista, entre outros. imóveis na mesma microrregião.
É comum as imobiliárias possuírem um banco Este é o método mais utilizado e mais reco-
de dados com os valores ofertados e comer- mendado na avaliação de imóveis e análise
cializados da região em que atuam, facilitando de valor para comercialização, pois permite a
esta comparação. determinação do valor levando em conside-
ração as diferentes tendências e flutuações
Neste método, é indispensável diferenciar, no do mercado imobiliário – frequentemente
momento da comparação, o valor ofertado diferenciadas das flutuações e tendências de
do valor vendido. Muitos valores ofertados outros setores da economia.
1 3 5 1 2
Método Custo
É
aquele em que o valor das benfeito- Em alguns tipos de imóvel, não se consegue
rias resulta de orçamento sumário quantidade suficiente de unidades similares
ou detalhado ou da composição dos para se utilizar o método comparativo. Nes-
custos de outras iguais às que são objeto da tes casos, pode-se utilizar o método cus-
avaliação (custo de reprodução) ou equiva- to associado ao valor do terreno em que a
lente (custo de substituição). construção se insere.
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1 3 5 1 3
Método Involutivo
É
baseado em um estudo de viabili- muito utilizado para se determinar o valor
dade econômica de aproveitamento de um terreno em zona urbana. É também
máximo do terreno, de acordo com a conhecido como método de aproveitamen-
legislação urbanística local. Este método é to máximo eficiente.
1 3 5 1 4
CNAI
Cadastro Nacional dos Avaliadores Imobiliários
O
Cofeci regulamentou, em 2007, o ária, além de cumprir uma série de requisi-
funcionamento do Cadastro Nacional tos. Os interessados em obter informações
dos Avaliadores Imobiliários (CNAI), a respeito do tema podem procurar o Creci
por meio da Resolução 1.066/2007. de sua região.
Tal ato estabeleceu normas para a elabo- Vale destacar que o profissional imobiliário
ração de um Parecer Técnico de Avaliação que não possuir o CNAI pode continuar opi-
Mercadológica, que permite ao corretor de nando sobre a comercialização imobiliária,
imóveis certificado emitir laudos para uso ju- conforme o Parágrafo Único do Art. 1º da
dicial e extrajudicial. Pode o profissional, des- mencionada resolução: “A inscrição do Cor-
ta maneira, comercializar o parecer técnico, retor de Imóveis no Cadastro Nacional de
procedimento compatível com o Código de Avaliadores Imobiliários é opcional, nada obs-
Defesa do Consumidor vigente. tando ao corretor de imóveis nele não inscrito
opinar quanto à comercialização imobiliária
Para conseguir a certificação, o corretor pre- nos termos do artigo 3º, in fine, da Lei 6.530,
cisa concluir um curso de avaliação imobili- de 12 de maio de 1978”.
29
1 3 6
Comissão
O
momento da captação é o mais clareça o que está ou não incluído na remu-
adequado para que se discuta o neração da intermediação – por exemplo,
contrato de intermediação e, por- quem será responsável pelo pagamento das
tanto, não só os deveres assumidos pelo certidões imobiliárias ou outras despesas.
intermediador como também a sua remune-
ração, isto é, a comissão – assunto que será Como já explicitado, uma captação bem feita
discutido no Capítulo IV. O Sindicato de Cor- e um contrato de intermediação bem esti-
retores de cada região disponibiliza tabelas pulado não só evitam desgastes posteriores
referenciais. no momento da negociação da compra e
venda, mas contribuem para a prestação da
Também é fundamental que o corretor es- corretagem com mais qualidade.
30
1 4
P
rogramar e estabelecer um contato continuidade lógica ao longo do tempo.
frequente com o proprietário ou re-
presentante de um imóvel disponí- É natural que um proprietário, carregado de
vel para comercialização é tão importante expectativas geradas no momento da cap-
quanto a sua própria captação. tação, venha a ficar desapontado quando
não tem sequer um retorno. Mas, em con-
Nesta oportunidade, é relevante haver troca trapartida, quando recebe informações de-
de informações e alinhamento de expectati- talhadas de um profissional que exerce com
vas. O momento é apropriado para atualizar genuíno comprometimento o que foi acordado,
as condições comerciais do negócio imobiliário torna-se consequente a sua fidelização.
e munir o cliente com detalhes sobre visitas,
opiniões de interessados, anúncios e esforços Não é de se estranhar que, em muitos conta-
de venda que foram e/ou serão empenhados tos de atualização bem realizados, o profis-
para concretizar a desejada comercialização. sional imobiliário obtém, além da satisfação
do cliente, indicações de mais clientes e ou-
É indispensável demonstrar ao proprietário tros imóveis para comercializar.
coerência e conexão com o discurso inicial,
realizado no momento da captação. Um Portanto, configura-se parte fundamental
atendimento eficiente e harmônico pressu- do processo de captação a manutenção
põe a criação de uma identidade de con- e troca de informações após o ingresso do
teúdo e a percepção, pelo cliente, de uma imóvel na carteira de comercialização.
1 5
Considerações
L
embre-se: a arte da captação é valio- tempo, envolve disciplina e persistência. Tais
sa para qualquer profissional imobiliá- esforços são compensadores quando se ob-
rio que deseja sucesso. É um processo serva a construção de uma carteira de imóveis
que absorve grande parte da energia e do sólida e clientes satisfeitos.
31
32
Capítulo II
Comercialização
33
N
este capítulo, estão relacionadas as boas práticas esperadas de uma empresa de
corretagem imobiliária no processo de comercialização de imóveis, incluindo a abordagem
no oferecimento ao interessado. Para facilitar, o processo foi dividido em etapas.
2 1
Divulgação
A
boa prática na divulgação de um ral, investimento para recebimento de alu-
imóvel disponível para venda deve guéis, investimento para ganho de capital,
ser adequadamente dirigida ao pú- lazer, veraneio, industrial, armazenamento
blico interessado na compra. Neste quesito, etc.), o que chamamos de inteligência de
leva-se em conta, dentre outros atributos, mercado, conforme item 1.3.2 do Capítulo
a sua vocação (residencial, comercial, ru- Captação de Imóveis.
2 1 1
2 1 2
2 2
E
sta fase refere-se à resposta dada agindo com rapidez e qualidade.
ao primeiro contato de interessado
em adquirir o imóvel ofertado na divul- O atendimento pode se dar de várias for-
gação. Pode ser feito via central de atendi- mas: telefônico, pessoal, internet (e-mail,
mento ou diretamente por corretores, mas, chat, redes sociais). A seguir, será abordado
independente do profissional e da forma de individualmente o que se entende como uma
contato, deve ser educado, cortês, prestati- boa prática. Entretanto, o primeiro passo na
vo, sorridente, buscando sempre encontrar fase de atendimento é cadastrar e identifi-
as soluções necessárias ao interessado, car as necessidades e interesses do cliente.
35
2 2 1
Telefônico
I
dentificação pessoal no padrão da intermediadora, mas que indique rapidamente o nome
da empresa, o nome do atendente e a função que exerce, situando o interessado no pro-
cesso e dando-lhe segurança da qualidade do atendimento.
2 2 2
Pessoal
E
xige acolhimento físico na sede da empresa, cujo ambiente deve estar limpo e arru-
mado previamente, e devidamente preparado para o momento de receber eventuais
interessados.
2 2 3
Internet
O
atendimento via internet revolucionou as formas de prospecção de interessados em
comprar e vender imóveis. Entretanto, exige cuidados! É bom lembrar que, pela in-
ternet, o cliente deve ser atendido de maneira diversa de uma conversa particular.
Inúmeras são as formas de comunicação via internet no relacionamento com cliente, algumas
delas estão destacadas na sequência.
2 2 3 1
R
esposta ao e-mail enviado pelo interessado, diretamente, pelo site da imobiliária ou
por meio de anúncios em portais imobiliários. Sugere-se que seja seguido um padrão
estabelecido pela imobiliária e que contemple os seguintes itens:
2 2 3 2
A
o utilizar essa maneira de comunicação via internet, o interessado espera rapidez e agilidade
nas informações. Muito similar a uma ligação telefônica, diferencia-se somente pelo canal
de comunicação e, entendendo que se trata de uma conversa escrita, deve contemplar:
2 2 3 3
A
s redes sociais virtuais são grupos ou espaços específicos na internet, que permitem
partilhar dados e informações, de caráter geral ou específico, das mais diversas for-
mas (textos, arquivos, imagens fotos, vídeos etc.). Permitem anúncios pagos da imo-
biliária ou de imóveis disponíveis à venda e, ainda, a criação de grupos de seguidores e amigos
da imobiliária, que podem utilizar-se do próprio canal para contatar a empresa.
• Twitter - rede social e servidor para microblogging que permite aos usuários enviar e ler
atualizações pessoais de outros contatos
• LinkedIn - um dos precursores das redes sociais com perfil de trabalho; muito utilizado
por aqueles que buscam e prospectam candidatos a estágio e/ou emprego
Muito similar à forma de atendimento por chat ou Corretor Online, diferencia-se somente
pelo canal de comunicação. Por se tratar de uma conversa escrita, deve contemplar:
2 3
Entrevista
E
sta etapa do processo de comercia- te, como hobbies, número de filhos, escolas
lização nada mais é do que a con- onde estudam, tipo de transporte que utili-
tinuidade natural do atendimento zam, se possuem animais domésticos etc.
realizado na imobiliária. Porém, deve ser
obrigatoriamente feito por um corretor de É recomendável que a entrevista seja feita
imóveis, devidamente treinado para aborda- pessoalmente, e tem maior aproveitamento
gem na coleta de informações da intenção quando ocorre no ambiente de convívio do
de compra, tipo e status do imóvel, região, interessado (residência, trabalho), pois per-
formas de pagamento etc. mite que o profissional imobiliário perceba a
realidade do cliente – e não só aquela rela-
Obviamente, o profissional deve anotar to- tada –, como estilo de vida e subjetividades.
das as informações transmitidas pelo cliente
e registrá-las – inclusive aquelas de caráter Algumas informações básicas a coletar du-
pessoal que o cliente comunica naturalmen- rante a entrevista:
Dica: use a
tecnologia
a seu favor
40
2 4
Demonstração
U
ma vez atendido e entrevistado o subjetivas impossíveis de serem levantadas
interessado, o corretor, munido das no processo de entrevista.
informações levantadas, pode sele-
cionar as opções de imóveis que atendam a Vale lembrar que há clientes compradores
necessidade do cliente. que procuram tipos de imóveis com carac-
terísticas específicas e que demandam um
Antes, porém, de ir a campo na demons- trabalho personalizado de busca. Nestes ca-
tração pessoal do imóvel, é sugerido que se sos, o cliente interessado pode contratar o
mostre fotos e vídeos dos imóveis seleciona- serviço da empresa imobiliária e/ou do pro-
dos, para que o interessado descarte opções fissional imobiliário para encontrar o imóvel
selecionadas pelo profissional por questões desejado.
2 4 1
Detalhes da demonstração
O
utro fator importante a observar Nos casos de demonstração de imóveis de-
antes de sair para a demonstração socupados, é importante observar onde es-
pessoal é a situação do imóvel, que tão as chaves da propriedade, evitando o
pode estar ocupado pelo proprietário, por in- desconforto de levar o interessado até o local
quilino ou, ainda, desocupado. e não conseguir demonstrá-la internamente.
Nas duas situações iniciais, deve-se fazer o Melhor ainda se o profissional puder es-
agendamento prévio da visita, de forma a perar o interessado no imóvel, permitindo
assegurar que a pessoa que recebe o corre- verificar previamente as condições para a
tor de imóveis e o interessado tenha tempo demonstração, abrindo janelas, checando a
de preparar o local para a visita. limpeza etc.
41
42
2 4 2
Comprovante de visitas
E
m todas as situações, a imobiliária RG, CPF e endereço. Esse documento tem
deve fornecer o comprovante de visita sido utilizado como prova da aproximação
a ser assinado pelo interessado, o que entre as partes feita pelo corretor de imó-
ocorrerá no início da demonstração. Nesse veis e a imobiliária, para viabilizar a cobrança
momento, o corretor checará os dados cons- da comissão, no caso de uma tratativa direta
tantes da ficha cadastral do cliente, como futura.
2 5
Proposta
A
proposta de compra e venda – feita sempre por escrito, em formulário próprio ou por
e-mail – é a manifestação da intenção de compra do interessado pelo imóvel que lhe
foi apresentado. Nela, devem constar:
Uma vez recebida a proposta, o corretor deve imediatamente entrar em contato com o clien-
te vendedor e informar as condições ofertadas para venda. Vale frisar que, do valor ofertado
pelo proponente, deve-se calcular o desconto da comissão pactuada quando da captação do
imóvel para comercialização – tal como descrito no Capítulo IV.
A resposta do vendedor à proposta deve também ser redigida em formulário próprio ou por
e-mail, descrevendo claramente sua aceitação ou sua contraproposta até o aceite integral
de ambas as partes, com o fechamento da negociação e levantamento dos documentos
exigidos pela empresa imobiliária.
43
2 6
As negociações e o fechamento
A
s negociações que visam à conclusão Ocorrendo impasses na busca de um consenso,
de negócios imobiliários geram gran- o negociador deve propor alternativas com co-
des expectativas nos profissionais nhecimento técnico de suas implicações. Antes
envolvidos e culminam em muitas histórias de ir para a negociação, é necessário identificar
e experiências enriquecedoras. Da captação quais são as opções disponíveis, avaliar suas van-
à comercialização, todo o esforço aplicado, tagens e desvantagens, em termos alternativos.
toda a energia despendida, desemboca nes- Considerando que a venda e compra de um
te momento decisivo. imóvel possui uma complexidade que vai além
do mero ajuste de valores, tais técnicas são es-
Não por acaso, as imobiliárias destacam pro- pecialmente úteis, já que propiciam ao profis-
fissionais com conhecimento em técnicas de sional imobiliário traçar os diversos cenários em
negociação e experiência acumulada em fe- que comprador e vendedor podem se compor.
chamentos de negócios imobiliários. Enfren-
ta-se o desafio de aproximar comprador e Nesta linha, é imprescindível conhecer profun-
vendedor e, assim, o profissional imobiliário damente as necessidades do comprador e
carrega uma vocação de facilitador que deve as condições do vendedor, que formarão as
garantir fluidez nos encontros e estabelecer particularidades do negócio e eventual con-
canais de comunicação, realizando, desta for- trato, de forma a transitar e alinhar os mais
ma, uma verdadeira construção de consenso. amplos aspectos, além da simples negociação
É importante entender que, sem uma lingua- do preço. Um bom negociador tem habilidade
gem comum, não se podem concluir negócios. de contemplar contrapontos, como questões
de posse, estado do imóvel, forma de paga-
Com esta aproximação, o negociador deve mento, sinal e outros temas que influenciem e
identificar os limites às pretensões de com- equilibrem a operação imobiliária, com vistas a
pradores e vendedores e evitar o distancia- compor um negócio saudável, no qual as par-
mento das partes, sempre argumentando tes celebrem a satisfação de seus anseios e
com informações técnicas e de mercado. encerrem o encontro com genuína satisfação.
Capítulo III
A formalização
do Negócio Imobiliário
45
C
onsiderando que o corretor está obrigado a prestar ao seu cliente todas as informa-
ções sobre o andamento do negócio imobiliário, bem como esclarecimentos quanto ao
risco ou segurança, é importante que este profissional tenha conhecimento acerca das
principais questões jurídicas relativas não só aos contratos que viabilizam a compra e venda e
a corretagem, mas também à documentação e a responsabilidade civil daí decorrente, con-
tando com o auxílio de um advogado.
O consenso das partes, estipulado no momento do fechamento do negócio, deve ser for-
malizado por meio do instrumento contratual adequado, cuja orientação recomenda-se ao
advogado, sendo que muitas imobiliárias disponibilizam estes profissionais, que são técnicos
no assunto, para esta finalidade.
Contudo, é muito comum à dinâmica dos negócios imobiliários que, inicialmente, a contratação
se dê por meio de um compromisso de venda e compra, sendo que a lei confere atributos e
proteção de direitos reais, quando é levado a registro perante o serviço registral imobiliário.
Mas ainda há outras opções de contratos, sejam eles preliminares ou não, como é o caso do
compromisso de cessão de direitos, quando o “vendedor” não é o titular da propriedade, mas
somente titular de direitos de aquisição.
Este Capítulo traz uma breve análise acerca de boas práticas a serem contempladas na for-
malização do fechamento, exigência de documentação de costume, em especial as informa-
ções mais relevantes que devem ser abordadas com os contratantes. Porém, vale reforçar
que não se pretende esgotar todos os assuntos, o que dependeria de um verdadeiro tratado.
O objetivo deste Capítulo é demonstrar ao intermediador as boas práticas a que deve estar
atento, para poder orientar o seu cliente.
46
3 1
Contrato
O
contrato deve sempre apontar a fissão, endereço de residência, domicílio ou
identificação completa das pessoas, sede, e a representação, quando for o caso.
jurídica ou física, que dele participam,
especificando documentos, estado civil, pro- Importante estar atento ao fato de que o
47
Sugere-se que, nas declarações finais dos Note-se que o corretor deve levantar o má-
vendedores, seja incluída menção expressa ximo de dados que puder acerca do imóvel
quanto ao seu estado civil, se o imóvel foi (se na rua tem feira, escola, etc.) e transmitir
adquirido durante período de eventual união essas informações ao seu cliente. O profis-
estável, e as Comarcas de domicílio dos últi- sional imobiliário deve sempre voluntária e
mos dez anos. Isto porque, em caso de união objetivamente prestar todas as informações
estável, é importante que o (a) companheiro a que tiver acesso. O preço definido deve ser
(a) anua ao compromisso. Já em relação ao expresso em moeda corrente nacional, bem
endereço, é oportuno providenciar as certi- como a forma de seu pagamento, as even-
dões, especificadas adiante, não só na Co- tuais condições ajustadas e o vencimento de
marca do imóvel, mas em todas as outras cada prestação em caso de parcelamento.
em que os vendedores tenham residido ou É muito comum se fixar uma relação das
trabalhado. parcelas para pagamento do preço com o
cumprimento das obrigações dos vende-
O contrato deve conter a descrição com- dores, relacionando-as, por exemplo, com a
pleta do imóvel ou dos imóveis, conforme a entrega da documentação, transferência da
matrícula. Lembre-se que, por muitas vezes, posse e outorga da escritura, visando ava-
a vaga de garagem é um imóvel à parte e liar melhor a segurança do negócio e, conse-
tem matrícula própria, que deve constar do quentemente, diminuir os riscos inerentes.
contrato. Para evitar divergências, suge-
re-se apenas a menção do endereço com Em caso de financiamento, o contrato deve
referência à matrícula, especificando o nú- prever expressamente a consequência para
mero desta e o respectivo serviço registral a hipótese de este ser denegado por qual-
competente. quer razão, mediante solução exequível pelas
partes, que pode ser a dissolução do contra-
Importante ainda mencionar se o imóvel será to com a devolução atualizada do sinal ou o
vendido por inteiro, no estado em que se en- pagamento do restante do preço de outra
contra (“ad corpus”), ou se é importante ao forma e com outros recursos.
48
3 2
Dos documentos
V
isando avaliar a segurança ou o ris- para a concretização do negócio imobiliário.
co de um negócio jurídico de ven-
da e compra de imóvel, é impres- Recomenda-se que tal documentação seja
cindível que se providenciem as certidões, sempre providenciada, ainda que venha
tanto dos vendedores nas Comarcas da ocorrer financiamento bancário. As insti-
situação do imóvel, onde residam e traba- tuições financeiras dispensam maior parte
lhem, bem como do próprio bem, a fim de delas, mas estas são de suma importância
se certificar se há qualquer óbice jurídico para a segurança do comprador.
49
Para uma compra e venda mais segura e que se possa demonstrar objetivamente de boa-fé,
é importante solicitar os seguintes documentos:
• Cópia do RG e CPF;
• Certidão negativa de tutela, curatela, interdição nas Comarcas nas quais estas informações
não constem;
Fica a critério do profissional técnico no assunto que for analisar a documentação a exigência
de outros documentos aqui não especificados. A lista apresentada não esgota todas as pos-
sibilidades, não apresenta um rol taxativo, bem como pode ter de ser alterada, em especial
dependendo da Comarca em questão. Esta orientação demanda a consulta do advogado em
relação ao caso concreto.
A palavra final sempre será do comprador, visto que cabe somente a ele definir o risco que
poderá assumir.
3 3
Da posse do imóvel
U
ma questão importantíssima do con- prador e ao vendedor. Em regra, o vende-
trato é a definição de como e quando dor paga tudo até a entrega das chaves, e o
será feita a transmissão da posse do comprador, após tal momento.
imóvel, item que deve constar de cláusula
específica. Deve, ainda, haver previsão específica quan-
to ao estado do imóvel e bens que perma-
A posse é transmitida mediante a entrega necerão no mesmo, para que as partes não
do objeto do contrato de uma parte à outra. tenham surpresas. Desta forma, tudo o que
Ocorre que, neste caso, trata-se de um imó- ficar combinado entre as partes em relação
vel e, portanto, seria impossível carregar e a benfeitorias, utensílios domésticos, fer-
entregar esse bem propriamente dito. Assim, ragens, metais e móveis deverá constar do
as chaves representam esta transmissão. contrato, para se evitar futuras discussões.
3 4
Do imóvel locado
O
corretor/intermediadora deve estar lece a preferência (Art. 27 e seguintes da Lei
atento quando o imóvel objeto da 8.245/91) ao locatário para a aquisição do imó-
compra e venda estiver locado, ob- vel sempre que houver uma locação, o que sig-
servando a questão da posse, do direito de nifica dizer que a venda deve ser a este ofere-
preferência e da cláusula de vigência (Art. 8 cida antes da conclusão do negócio. O locatário
da Lei 8.245/91). terá prazo de 30 dias para manifestar o seu
interesse. Diante de sua inércia, ficará presumi-
Nesse caso, não há como o vendedor se da a renúncia. Mas, note-se que, se alterarem
comprometer a entregar, em pouco tem- o preço e as condições da venda, o direito de
po, a posse direta sobre o bem, uma vez preferência novamente deverá ser ofertado,
que essa é exercida por terceiro e depen- a menos que o locatário tenha renunciado ex-
de, portanto, da concordância deste ou de pressamente a este direito, independentemen-
ordem judicial. Nesse caso, as partes devem te destas possíveis variantes quando recebida
fazer previsão específica de como ficará a a notificação para o exercício de seu direito.
questão. Em regra, de imediato, o vendedor
apenas pode entregar a posse indireta do Sempre que o imóvel objeto do compromisso
imóvel, momento que marcará o termo inicial de compra e venda estiver locado, deve-se
para que o comprador faça jus ao recebi- dar a orientação pertinente às partes, razão
mento dos locativos. pela qual é interessante a consulta de profis-
sional especializado em locação, para a ava-
Ressalta-se que a Lei do Inquilinato estabe- liação dos riscos inerentes ao negócio.
52
3 5
O
contrato também deverá conter pressamente para ter efeito.
a previsão das consequências do
descumprimento pelas partes de Note-se que o contrato deverá conter ex-
cada uma das obrigações entabuladas, bem pressamente declarações dos vendedores,
como as penalidades que serão eventual- tais como: estado civil, domicílio, se vive em
mente aplicadas, seja para desmotivar este união estável, se é ou não empregador ou,
comportamento ou para compensar a outra ainda, produtor ou explorador rural, existên-
parte financeiramente. cia de quaisquer ônus sobre o imóvel, dentre
outras. Algumas são decorrentes de exigên-
Em regra, os negócios jurídicos imobiliários cia legal, outras, estabelecidas para preser-
são firmados em caráter irrevogável e irre- var a boa-fé e conferir segurança jurídica ao
tratável, de maneira que os contratantes se negócio, cabendo sua definição ao profissio-
comprometem a cumprir todas as obriga- nal técnico no assunto.
ções ajustadas contratualmente, sob o risco
de arcarem com penalidades específicas. Ou Como já ressalvado, buscou-se neste Ca-
seja, não podem romper o ajustado, a não pítulo levantar questões importantes que
ser por uma das hipóteses nesse sentido devem constar do contrato eleito para
previstas no próprio contrato, como as cláu- a formalização do fechamento, a título
sulas resolutivas expressas. exemplificativo, com a finalidade de cha-
mar a atenção do intermediador acerca
Recomenda-se que o contrato contenha re- das informações e orientações que deve
gra específica sobre esse tema, bem como prestar ao seu cliente, revelando a boa
sobre as penalidades decorrentes de even- prática na sua atividade, o que, por vezes,
tual infração. Excepcionalmente, os contra- demandará a consulta de outros profissio-
tos podem ser entabulados com direito a nais especializados, como engenheiros e/
arrependimento, o que deverá constar ex- ou advogados.
53
54
Capítulo IV
Intermediação,
Dever de Informação
e Responsabilidade
55
I
ntermediar significa interceder, propciar a comunicação entre duas partes. A presente pu-
blicação, porém, não versa sobre atividade de intermediação qualquer, mas sim aquela que
visa a obtenção de um negócio jurídico específico: a compra e venda de um imóvel pronto,
seja novo ou usado.
Neste contexto, a atividade é muito complexa, pois pode compreender, além das fases de in-
termediação, comercialização e/ou formalização do fechamento – já especificamente expos-
tas –, também o acompanhamento da execução do contrato pelas partes, o auxílio na análise
de documentos, obtenção de financiamento imobiliário, dentre outros serviços.
Diante da grande gama de serviços que podem ou não estar incluídos na intermediação, é
importante que sua contratação seja formalizada por escrito, especificando expressamente
o seu objeto, o que possibilitará depreender os direitos, deveres e responsabilidades daí de-
correntes, os quais serão objeto deste Capítulo.
4 1
O Contrato de Corretagem
A
definição do contrato de corretagem muta de um determinado imóvel.
é estabelecida por lei (Art. 722 do
Código Civil), nos seguintes termos: A intermediação normalmente versa apenas
“pelo contrato de corretagem, uma pessoa, quanto à aproximação inicial das partes ven-
não ligada à outra em virtude de mandato, dedora e compradora. Mas às imobiliárias e
de prestação de serviços ou por qualquer aos corretores também é permitido opinar
relação de dependência, obriga-se a obter sobre outros assuntos atinentes à negocia-
para a segunda um ou mais negócios, con- ção de imóveis, tais como: serviços especiais
forme as instruções recebidas”. de avaliação de imóvel, orientação dos riscos,
análise de documentos, elaboração e confe-
Há certa crença de que apenas o vendedor rência dos contratos necessários etc.
contrata o corretor/intermediador e tem
responsabilidade pelo pagamento da comis- Em caso de contratações mais complexas, é
são. Porém, o que se depreende do texto do conveniente que vendedor e comprador se-
Artigo 722 é que qualquer um pode contra- jam assistidos por corretores associados a
tá-lo para obter o negócio, que, neste caso imobiliárias que reúnam uma estrutura mais
específico, seria a venda, a compra ou a per- robusta de informações e experiência.
56
Embora o Código Civil de 2002 disponha que responsabilizar pelo pagamento da comissão,
o contrato de corretagem possa ser celebra- a saber: “Art. 724. A remuneração do corre-
do verbalmente, não se recomenda esta prá- tor, se não estiver fixada em lei, nem ajustada
tica, para evitar conflitos e discussões acerca entre as partes, será arbitrada segundo a na-
daquilo que foi contratado, do valor da comis- tureza do negócio e os usos locais.” Reforçan-
são e das responsabilidades daí decorrentes. do a lei, ainda, que: “Art. 725. A remuneração
é devida ao corretor uma vez que tenha con-
Portanto, é boa prática no exercício da ati- seguido o resultado previsto no contrato de
vidade que o serviço de intermediação seja mediação, ou ainda que este não se efetive
contratado por escrito, desde logo, na auto- em virtude de arrependimento das partes”.
rização de corretagem advinda da fase de
captação e/ou no próprio instrumento de Fato é que, diante das características do con-
compromisso de venda e compra ou em ou- trato de corretagem, sempre que do trabalho
tro, à parte, especificando quem foi a parte do corretor de imóveis ou da imobiliária, ou de
contratante, o valor estipulado e eventuais vários corretores em coparticipação na cor-
serviços adicionais e específicos contratados. retagem, houver resultado útil – efetivação
Lembrando que, pelo Código Civil de 2002, do compromisso de venda e compra entre
tanto o comprador quanto o vendedor, ou vendedor e comprador –, há o direito de re-
ambos, podem contratar a corretagem e se cebimento da remuneração pela corretagem.
4 2
As obrigações do corretor
A
profissão de corretor de imóveis é que não tenham a habilitação necessária,
regulamentada pela Lei 6.530/78 além de configurar ilícito penal de exercício
e pelo Decreto Lei 81.871/78, entre irregular da profissão, ainda expõe o cliente,
outras normas, guardadas as características seja ele vendedor ou comprador, ou ambos,
próprias da corretagem enumeradas nos ar- a maiores riscos. Isto porque, a pessoa pro-
tigos 722 e seguintes do Código Civil de 2002. vavelmente não terá a formação adequada
Deste modo, a atividade organizada e roti- para oferecer orientações e informações
neira de intermediação imobiliária somente necessárias, nem tampouco condições de
pode ser exercida por profissionais devida- responder por eventuais danos.
mente habilitados e inscritos no respectivo
Creci de sua região, ressalvando-se que as O corretor é obrigado a atuar com diligên-
imobiliárias devem ter inscrição própria. cia e prudência necessária ao tipo de serviço
contratado e a prestar ao seu cliente, espon-
Assim, a intermediação feita por pessoas taneamente, todas as informações sobre o
57
4 3
E
m contrapartida à atividade de inter- É recomendável, não só para a concorrên-
mediação que deve ser adequada e cia saudável do mercado de intermediação
ter a qualidade que dela se espera, há de imóveis prontos, mas também para evitar
a obrigação do pagamento da comissão. Os penalização administrativa comumente apli-
Sindicatos de Corretores das diversas regi- cada pelos Conselhos Regionais de Correto-
ões disponibilizam tabelas referenciais, sen- res de Imóveis, que o valor da comissão siga
do que, no Estado de São Paulo, a referência os padrões estipulados pelo Sindicato de
do valor da comissão para a compra e venda Corretores de cada região.
de imóvel urbano corresponde de 6% a 8%
do valor do negócio. De acordo com a legislação, a remuneração
59
da atividade de corretagem, se não estiver partes seja realizado de maneira clara, se-
fixada em lei, nem ajustada entre as partes, guindo o princípio da boa-fé objetiva, deven-
será arbitrada segundo a natureza do negócio do a corretagem e eventuais outros serviços
e os usos locais (Art. 724 do Código Civil). Isto contratados durante a negociação do imóvel
significa dizer que as partes podem livremen- estarem devidamente especificados.
te estabelecer quem será responsável pelo
pagamento da comissão, mas recomenda-se O cumprimento ou não do ajustado no com-
que tal combinado seja realizado por escrito. promisso de compra e venda ou cessão de
direitos é questão atinente às partes quanto à
O contrato de corretagem é de risco para o execução de contratos, e se resolve de acor-
corretor ou a imobiliária, ou ambos, já que a do com as penalidades estipuladas por estas,
comissão somente pode ser exigida quando mas não impede a cobrança da comissão.
se atinja o resultado útil do negócio procura-
do pelas partes. Pela legislação atual, a comissão é devida ao
corretor ainda que o negócio de compra e
O importante é que o combinado entre as venda não se efetive em virtude de arrependi-
60
mento das partes. Para esta hipótese, há que por cláusulas contratuais específicas, que ajus-
se ter atingido o resultado útil da corretagem, tarão, no primeiro caso, a penalidade para a
com a formalização do fechamento mediante rescisão pelo descumprimento e no segundo,
a assinatura do respectivo contrato. Porém, se a resolução com as consequências do desfazi-
depois desta as partes não concluem a com- mento do negócio, por exemplo, devolução do
pra e venda, não fica prejudicado o direito de preço já pago, corrigido monetariamente.
receber a comissão. Diferencia-se, assim, o
que é desistência anterior ao fechamento do Já a resilição é decorrente da vontade das
negócio (quando não se tem o compromisso partes, usualmente pré-determinada me-
de pagar a comissão, já que não é atingido o diante o estabelecimento de cláusula contra-
resultado útil) do arrependimento posterior tual baseada em hipótese fática específica.
(quando se deve pagar a comissão). O contrato continua sendo irretratável e irre-
vogável, a não ser que se verifique a hipóte-
A possibilidade de cumprimento das obriga- se fática da cláusula resolutiva, caso em que
ções do compromisso de compra e venda diz haverá o desfazimento do negócio.
respeito à exequibilidade do contrato. Pode
haver casos em que, diante de apontamentos Em qualquer dessas hipóteses é uma boa
insanáveis nas certidões ou por outra razão, prática se definir a questão da responsabi-
não se possa cumprir o ajustado – não por que lidade pelo pagamento da comissão.
não se queira, e sim por que o negócio jurídico
não se viabilizaria tal qual acordado, ou ainda A única exceção quanto à possibilidade de co-
com a segurança esperada pelas partes. brança da comissão se dá quando o arrependi-
mento posterior ou a inexecução contratual de-
Quando o descumprimento é imputado a correm de defeito no serviço de intermediação
uma das partes, tem-se a figura da inexe- prestado que tenha culminado em defeito es-
cução contratual, o que enseja a rescisão do sencial no negócio imobiliário que se pretendia.
negócio mediante a aplicação das penalida-
des previstas. Quando não se pode cumprir O recebimento de valores pela intermedia-
o ajustado por razões alheias à responsabi- ção deve ser realizado mediante a emissão
lidade das partes, tem-se a inexequibilidade de nota fiscal pela imobiliária, ou empresário
do contrato, e a resolução do contrato me- individual e/ou recibo de profissional autôno-
diante o retorno da situação à sua origem. mo emitido pelo próprio corretor. Todos de-
vem ser inscritos no respectivo Creci, especi-
Ambas as hipóteses devem estar previstas ficando-se o número de inscrição.
61
4 4
O
termo responsabilidade tem vários O contrato de compra e venda tem como
significados. Neste tópico, pretende- partes o comprador e o vendedor, que de-
se tratar especificamente do fato de vem cumprir as obrigações e exigir os direitos
alguém responder por um dano decorrente daí decorrentes, um do outro. Já o contrato
da violação de um comportamento esperado, de mediação tem como partes o corretor e/
ou seja, decorrente da ação contrária à lei ou ou a empresa intermediadora e aquele que
ao contrato, que se denomina ato ilícito. contratou o serviço, sendo estas as partes
que devem cumprir as obrigações ou exigir
Importantíssimo é chamar a atenção, mais os direitos decorrentes deste.
uma vez, para a distinção do contrato de cor-
retagem e do contrato de compra e venda, A lei estipula a regra geral de que qualquer
que são celebrados por partes diferentes. pessoa que, “por ação ou omissão voluntá-
63
O
Secovi-SP, como membro do The Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS),
recomenda as boas práticas internacionais constantes da publicação sobre Normas
para Imobiliárias e Corretores de Imóveis RICS, um código de conduta que orienta
sobre os princípios fundamentais a serem adotados na atividade de intermediação imobili-
ária. O RICS é uma organização internacional sem fins lucrativos que atua na qualificação de
profissionais do setor imobiliário, da construção e áreas relacionadas.
• Realizar o trabalho com a devida competência, cuidado e diligência, e garantir que o pro-
fissional tenha as habilidades necessárias para realizar suas tarefas;
• Garantir que os clientes recebam os termos de contratação que são justos e claros
• Fazer o máximo para evitar conflitos de interesse e, quando estes surgirem, lidar com eles
de forma aberta, justa e rápida;
• Garantir que toda a publicidade de material de marketing seja honesta, decente e sincera;
• Quando fornecido como parte do serviço, dar ao cliente uma avaliação realista do pro-
vável preço de venda, compra ou locação, com base no mercado e utilizando o melhor julga-
mento profissional;
Legislação relacionada
67
• Lei 10.406/2002 – Código Civil – Artigos 722 a 729 (Capítulo XIII) estabelecem critérios
gerais da corretagem
• ABNT NBR 14.653-1 – Norma da Associação Brasileira de Normas Técnicas que trata dos
procedimentos gerais da Avaliação de Bens
• Lei 1.196/2005 - Decreto nº 3.000, de 26 de março de 1999, art. 798. Lei nº 9.250, de 1995,
art. 25, Lei nº 7.713, de 1988, arts. 2º e 3º, § 2º, e Lei nº 8.981, de 1995, art. 21 – relacionados ao
lucro imobiliário
• Lei Cidade Limpa (para a cidade de São Paulo e legislação relacionada em outros municípios,
caso exista)
Secovi-SP – www.secovi.com.br
Cofeci – www.cofeci.gov.br/portal/
Creci-SP – www.crecisp.gov.br/#
Fenaci – www.fenaci.org.br
Sciesp – www.sciesp.com.br
70
Sites recomendados
71
Ficha técnica
73
Organização
Coordenação geral
Roseli Hernandes – Diretora de Imóveis de Terceiros
Coordenadores de grupo
Ricardo Paixão Barbosa
Gênys Alves Junior
Moira Regina Toledo Alkessuani
Colaboração
Laerte Temple (Superintendente do Secovi-SP e Universidade Secovi)
Maraneide Alves Brock – Departamento Jurídico do Secovi-SP
Walter Roisin – Departamento Jurídico do Secovi-SP
Claudia Francisco Brito Marzagão – Diretoria de Lançamentos do Secovi-SP
Israel Norberto Peixoto – Diretoria de Lançamentos do Secovi-SP
Nelson Parisi Júnior - Presidente da Rede Secovi-SP de Imóveis
Membros da Diretoria de Imóveis de Terceiros do Secovi-SP
74
Agradecimentos
Nosso agradecimento a todos aqueles que, ao longo do trabalho, contribuíram com sugestões
para a elaboração e o aperfeiçoamento do presente manual. Em especial, a cada um dos
integrantes da Diretoria de Imóveis de Terceiros, da Rede Secovi-SP de Imóveis, associados
do Sindicato que atuam na Capital, na Região Metropolitana e no interior de São Paulo, que
se reúnem mensalmente para discutir assuntos relacionados ao segmento, encontros dos
quais resultou o Manual de Boas Práticas de Intermediação de Compra e Venda de Imóveis.
Superintendência
Adelmo Felizati
Edição e Revisão
Assessoria de Comunicação do Secovi-SP
Maria do Carmo Gregório
Secretaria
Eloiza Rosana Delgallo
Realização:
Universidade Secovi-SP
Direitos reservados. Proibida a reprodução sem expressa autorização do Secovi-SP
Realização:
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