Ins

* Recomendamos que leia também os

Previsão de Vendas

* A aba de Metas foi desenhada para t

partes (leads, SQLs, Vendas, Faturame
precisão as suas metas.

*As abas de previsão apresentam 3 m

1 - Previsão por Rep Commitment (com
palpite dos vendedores com o realizad
2 - Previsão por Estágio das Oportunid
estima quantos deals fechará com bas
fechar em cada etapa do processo de
3 - Verificação por Volume de Pipeline
que sua empresa tem 25% de fechame
volume necessário para atingir a meta
deals e verificar se tem 5x o pipeline n

*A planilha tem comentários explicativ

* Preencha apenas as células
*Qualquer dúvida entre em contato co
*Aproveite!!
 Instruções
amos que leia também os posts abaixo (clicando nos botões):

Previsão de Vendas Metas de Vendas

etas foi desenhada para te dar as metas de um negócio estratificadas por

, SQLs, Vendas, Faturamento). Assim minimizamos o ruído e damos mais
uas metas.

previsão apresentam 3 métodos:

or Rep Commitment (comprometimento dos Reps): nele você compara o
endedores com o realizado mês a mês, ajustando a previsão.
or Estágio das Oportunidades (Pipeline Weighted Average): nele você
os deals fechará com base na probabilidade que um negócio tem de
da etapa do processo de vendas.
o por Volume de Pipeline (4x, 5x Pipeline): esse é um método que assume
resa tem 25% de fechamento dos negócios, e verifica se você tem 4x o
ssário para atingir a meta. Você pode estimar 20% de fechamento dos
car se tem 5x o pipeline necessário, e assim por diante.

em comentários explicativos nas principais células. Aproveite!

penas as células com fundo amarelo
úvida entre em contato com cordovez@meetime.com.br
 Empresa
1. Metas de Vendas x Tendência
100
90
80
70
60
Vendas

50 43
38
40 33
28 29
30 25
22 21
20 17
13
8 10
10 5 6
1 2 3 3
0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17 May-17

Metas de Vendas Tendência (Expone

1. Metas x Realizado
100

90

80

70

60
Vendas

50
43

40 38
33
28 29
30
25
22 21
20 17
13
10
10 8
 40 38
33
28 29
30
25
22 21
20 17
13
10
10 8
6
3 5
1 2 3

0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17 May-17

2. Métodos de Previsão de Vendas x Reali

90

80

70

60

50
Vendas

40

30

20

10

0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17 May-17

3. Verificador de Volume de Negócios

18

16
16

14

12
a
 18

16
16

14

12

Volume de Negócios / Meta

11

10
8
8 7

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17 May-17 Aug-17

Rep a Rep
Rep 1 = Giovanna
90
80
70
60
50
Vendas

40
30 26
21 20 21
18 16 18
20 13
10
10 6
1 2 2 3 3
0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17

Real. Prev.

Rep 2 = Lucas
12
10
10
 Rep 2 = Lucas
12
10
10

8 7
6 6
Vendas

4 3 3

2
0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17

Real. Prev.

Rep 3 = Rui
7
6
6

4
Vendas

3
2
2
1
1
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
Jan-16 Apr-16 Jul-16 Oct-16 Feb-17

Real. Prev.
esa
x Tendência

88
79
70
63
55
49
43
38
33
29
25
1

Feb-17 May-17 Aug-17 Dec-17

Tendência (Exponencial)

ealizado

88

79

70

63

55
Metas de Vendas
49 Realizado
43
38
33
29
 38
33
29

May-17 Aug-17 Dec-17

de Vendas x Realizado

Previsão (Rep. Commit)

Previsão Ajust. (Rep. Commit.)
Realizado
Prev. (Estágio Opps)

May-17 Aug-17 Dec-17

me de Negócios
 Volume de Negócios
10x Pipeline
5x Pipeline
4x Pipeline

0 0 0 0 0 0 0 0
May-17 Aug-17 Dec-17

Rep
ovanna
84
75
64
59
52
46
41
36

21 19
16 18

Feb-17 May-17 Aug-17 Dec-17

Prev.

Lucas

10
9
Lucas

10
9

7
6

Feb-17 May-17 Aug-17 Dec-17

Prev.

Rui

6 6

Feb-17 May-17 Aug-17 Dec-17

Prev.
 Metas de Vendas Dúvidas? Acesse o post ao lado >

Premissas 2016 Mês New Leads Total Leads SQL Reps

Jan-16 350 350 9 1
Leads (no primeiro mês) 350 Feb-16 441 791 14 1
LVR (Lead Velocity Rate) 26% Mar-16 556 1347 19 1
SQL / Leads 2% Apr-16 700 2047 27 1
Potencial de SQL 31% May-16 882 2929 36 1
Migração de SQLs / mês 2% Jun-16 1112 4040 47 1
SQLs / Rep 70 Jul-16 1401 5441 62 1
Conversão SQL em Vendas 13% Aug-16 1765 7206 80 1
Churn mensal 10% Sep-16 2223 9429 103 1
Ticket Médio R$ 150.00 Oct-16 2802 12231 132 2
Nov-16 3530 15761 168 2
Premissas 2017 Dec-16 4448 20209 214 3
Jan-17 4893 25101 139 3
LVR (Lead Velocity Rate) 10% Feb-17 5382 30483 164 3
SQL / Leads 1% Mar-17 5920 36403 190 4
Potencial de SQL 18% Apr-17 6512 42915 220 4
Migração de SQLs / mês 2% May-17 7163 50078 252 5
SQLs / Rep 50 Jun-17 7880 57958 287 6
Conversão SQL em Vendas 15% Jul-17 8667 66625 327 7
Churn mensal 8% Aug-17 9534 76159 370 7
Ticket Médio R$ 320.00 Sep-17 10488 86647 417 8
Oct-17 11536 98183 469 9
Faturamento 2016 R$ 60,402.88 Nov-17 12690 110873 526 11
Faturamento 2017 R$ 1,297,202.75 Dec-17 13959 124833 589 12
Crescimento médio 33%
esse o post ao lado > Metas de Vendas

Vendas Clientes Clientes depois Churn Clients growth Cash

1 1 1 0% R$ 160.93
2 3 3 150% R$ 401.79
3 6 5 85% R$ 743.36
3 9 8 63% R$ 1,211.82
5 14 12 52% R$ 1,840.16
6 20 18 45% R$ 2,669.95
8 28 25 41% R$ 3,753.57
10 38 34 37% R$ 5,157.02
13 52 46 35% R$ 6,963.44
17 69 62 33% R$ 9,277.62
22 91 82 32% R$ 12,231.57
28 118 107 31% R$ 15,991.64
21 139 128 20% R$ 41,024.64
25 164 151 18% R$ 48,247.30
29 192 177 17% R$ 56,648.76
33 225 207 17% R$ 66,346.90
38 263 242 17% R$ 77,471.40
43 306 282 16% R$ 90,164.87
49 355 327 16% R$ 104,584.22
55 411 378 16% R$ 120,902.05
63 473 435 15% R$ 139,308.19
70 544 500 15% R$ 160,011.48
79 622 573 15% R$ 183,241.63
88 711 654 14% R$ 209,251.33
 Previsão de Vendas Método 1 - Rep Commitment x Performan

Rep 1 Rep 2 Rep 3

Nome Giovanna Lucas Rui
Mês # Reps Metas de Vendas Prev. Real. Δ Prev. Ajust. Prev. Real. Δ Prev. Ajust. Prev.
Jan-16 1 1 2 1 -40% 2 0 0 0% 0 0
Feb-16 1 2 1 2 100% 2 0 0 0% 0 0
Mar-16 1 3 2 2 0% 3 0 0 0% 0 0
Apr-16 1 3 3 3 0% 4 0 0 0% 0 0
May-16 1 5 4 3 -25% 5 0 0 0% 0 0
Jun-16 1 6 6 6 0% 6 0 0 0% 0 0
Jul-16 1 8 7 10 43% 7 0 0 0% 0 0
Aug-16 1 10 11 13 18% 12 0 0 0% 0 0
Sep-16 1 13 13 18 38% 15 0 0 0% 0 0
Oct-16 2 17 12 21 73% 14 5 3 -40% 5 0
Nov-16 2 22 18 20 12% 22 4 3 -25% 3 0
Dec-16 3 28 22 26 19% 26 6 6 0% 4 1
Jan-17 3 21 14 16 15% 17 7 10 43% 5 2
Feb-17 3 25 16 18 13% 19 8 6 -25% 8 3
Mar-17 4 29 18 21 17% 21 7 7 0% 6 4
Apr-17 4 33 19 19 0% 23 10 9 -10% 9 6
May-17 5 38 31 36 16% 36 0% 0
Jun-17 6 43 45 41 -9% 53 0% 0
Jul-17 7 49 45 46 2% 53 0% 0
Aug-17 7 55 47 52 11% 54 0% 0
Sep-17 8 63 51 59 16% 59 0% 0
Oct-17 9 70 67 64 -4% 77 0% 0
Nov-17 11 79 65 75 15% 74 0% 0
Dec-17 12 88 74 84 14% 85 0% 0
ment x Performance Previsão de Vendas

Rep 3 Rep 4 Rep 5 Rep 6

Rui
Real. Δ Prev. Ajust. Prev. Real. Δ Prev. Ajust. Prev. Real. Δ Prev. Ajust. Prev. Real. Δ
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0 0% 1 0% 0 0% 0 0%
1 -50% 1 0% 0 0% 0 0%
2 -33% 2 0% 0 0% 0 0%
6 50% 3 0% 0 0% 0 0%
6 0% 6 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0 0% 0 0% 0 0%
Rep 6 Rep 7 Rep 8 Rep 9

Prev. Ajust. Prev. Real. Δ Prev. Ajust. Prev. Real.
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
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0 0%
0 0%
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0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
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0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
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Δ Prev. Ajust. Prev. Real.
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
0 0%
Δ Prev. Ajust.
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
0 0% 0
 Dados consolidados
Previsto Reps Realizado Previsão Ajustada
2 1 2
1 2 2
2 2 3
3 3 4
4 3 5
6 6 6
7 10 7
11 13 12
13 18 15
17 24 19
22 23 25
29 32 31
23 27 23
27 26 29
29 34 31
35 34 37
31 36 36
45 41 53
45 46 53
47 52 54
51 59 59
67 64 77
65 75 74
74 84 85
 Previsão de Vendas Método 2 - Previsão por estágio das oport

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3

Nome Necessidade Descoberta Solução Ideal Envio de Proposta
Mês Deals nesta etapa Deals nesta etapa Deals nesta etapa
Jan-16 6 5 4
Feb-16 7 6 3
Mar-16 8 5 4
Apr-16 12 5 4
May-16
Jun-16
Jul-16
Aug-16
Sep-16
Oct-16
Nov-16
Dec-16
Jan-17
Feb-17
Mar-17
Apr-17
May-17
Jun-17
Jul-17
Aug-17
Sep-17
Oct-17
Nov-17
Dec-17
2 - Previsão por estágio das oportunidades (Pipeline Weighted Average) Previsão de Ve

Etapa 4 Etapa 5 Probabilidade de fechamento

Fechamento Etapa
Deals nesta etapa Deals nesta etapa 1 2 3 4 5
4 17% 20% 25% 25% 0%
3 29% 33% 67% 67% 0%
4 25% 40% 50% 50% 0%
4 25% 60% 75% 75% 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 0%
 Previsão de Vendas

Realizado Previsão
1
2 4
2 7
3 8
3 0
6 #DIV/0!
10 #DIV/0!
13 #DIV/0!
18 #DIV/0!
24 #DIV/0!
23 #DIV/0!
32 #DIV/0!
27 #DIV/0!
26 #DIV/0!
34 #DIV/0!
34 #DIV/0!
36 #DIV/0!
41 #DIV/0!
46 #DIV/0!
52 #DIV/0!
59 #DIV/0!
64 #DIV/0!
75 #DIV/0!
84 #DIV/0!
 Previsão de Vendas Verificador - Volume de negócios no Pipel

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3

Nome Necessidade Descoberta Solução Ideal Envio de Proposta
Mês Deals nesta etapa Deals nesta etapa Deals nesta etapa
Jan-16 6 5 4
Feb-16 7 6 3
Mar-16 8 5 4
Apr-16 12 5 4
May-16
Jun-16
Jul-16
Aug-16
Sep-16
Oct-16
Nov-16
Dec-16
Jan-17
Feb-17
Mar-17
Apr-17
May-17
Jun-17
Jul-17
Aug-17
Sep-17
Oct-17
Nov-17
Dec-17
or - Volume de negócios no Pipeline (4x Pipeline) Previsão de Vendas

Etapa 4 Etapa 5
Fechamento A = Soma de Deals B = Pipeline
Deals nesta etapa Deals nesta etapa Volume de Negócios Meta de Vendas
4 19 1
3 19 2
4 21 3
4 25 3
0 5
0 6
0 8
0 10
0 13
0 17
0 22
0 28
0 21
0 25
0 29
0 33
0 38
0 43
0 49
0 55
0 63
0 70
0 79
0 88
ão de Vendas

Balizadores
A / B = Verificador Taxas de Fechamento
Prop. Volume / Meta 10% 20% 25%
16 10 5 4
11 10 5 4
8 10 5 4
7 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4
0 10 5 4