INTRODUO No primeiro veremos como definir a relao entre crdito e cobrana, as precaues necessrias na concesso de crditos e aprenderemos como

realizar uma cobrana bancria, de acordo com o perfil atual dos clientes e as exigncias do mercado partir do desenvolvimento e da organizao do departamento. DEPARTAMENTALIZAO Conceito A departamentalizao a prtica de agrupar atividades e recursos em unidades organizacionais, seguindo um critrio de homogeneidade entre eles, visando uma adequao da estrutura organizacional com sua dinmica de ao mais eficiente. Segundo Colenghi (2007), uma outra forma de fracionar a estrutura organizacional (divises, sees, diretorias, departamentos, coordenaes, servios etc.), objetivando agrupar as atividades homogneas que possuem uma mesma linha de ao, segundo caractersticas de complementaridade e similaridade. [1] A departamentalizao representa a diviso do trabalho no sentido horizontal, ou seja, em sua variedade de tarefas --- a diviso do trabalho no sentido vertical referese aos nveis de autoridade. As atividades so agrupadas por sua similaridade e, desta forma, podem ser alocados recursos e pessoal necessrios para o cumprimento dos objetivos definidos pela organizao e tambm muito importante que as funes estejam bem definidas e descritas. Funes A partir da especializao, a departamentalizao visa um aproveitamento dos recursos disponveis de forma mais eficiente, a fim de controlar e ou coordenar as responsabilidades e os conflitos de interesses existentes nas organizaes, a partir da delegao de poder e a integrao do ambiente externo com a organizao

vigente. O processo de departamentalizao pode ser implementado de vrias maneiras, por funes, pela prpria geografia da organizao, pelos clientes em questo, por processos, servios e produtos e at projetos. Objetivos Visa fortalecer o desempenho funcional, que dever ocorrer por meio de procedimentos apropriados:

Agregao: colocar os especialistas numa mesma unidade de

trabalho a fim de possibilitar a troca de experincias, o que resultar em ampliao do cabedal de conhecimento de cada um deles e consequentemente se traduzir em maiores ndices de produtividade e qualidade. Com propsitos semelhantes, sempre que possvel, os equipamentos especiais devem ser colocados numa mesma rea de trabalho.

Controle: as atividades devem ser agrupadas de forma que possam

ser facilmente supervisionadas, possibilitando exercer um controle eficaz e eficiente, favorecendo a realizao dos ajustes necessrios antes do produto ser considerado acabado e chegar aos clientes.

Coordenao: a fim de se obter uma unidade de ao que ser

conseguida caso forem agrupadas atividades correlatas e de objetivos comuns em uma mesma unidade organizacional.

Enquadramento: as atividades devem ser agrupadas em unidades,

de acordo com suas caratersticas, em consonncia com cada grupo estrutural bsico, o que evitar possveis conflitos internos.

Processos: destacar para um primeiro plano as atividades mais

relevantes que esto inseridas em um mesmo processo, buscando agrup-las dentro de unidades cujos objetivos sejam comuns e que atendam a clientes determinados.

Tipos, Vantagens e Desvantagens

A departamentalizao por funes da empresa tem como

vantagens a especializao de tarefas, visando um uso de recursos especializados mais concentrados, levando a uma satisfao dos funcionrios maior. Porm uma grande concentrao de recursos e especializao do trabalho afeta a viso de conjunto na organizao, podendo gerar uma comunicao deficiente e uma insegurana quando ocorre um crescimento notvel na organizao;

Quando cada unidade da empresa ocorre em regies diferentes, h

o surgimento de um tipo geogrfico de departamentalizao, em que cada unidade ou regio pode ter um gestor e este se reporta ao nvel hierrquico geral (matriz da empresa), isto permite usar os diferenciais das diferentes regies como vantagens competitivas em relao aos concorrentes, dado que o gestor regional conhece a rea com maior peculiaridade permitindo um tempo que ao mais rpida para eventuais problemas. Porm este tipo de departamentalizao pode dificultar a coordenao de pessoal devido s diferentes reas de atuao e portanto interferindo em uma comunicao entre os gestores mais rpida;

A departamentalizao por clientes consiste em separ-los por

grupos semelhantes e portanto mantendo o foco ideal para cada tipo de cliente. vantajoso no que tange ao reconhecimento e atendimento aos grupos, podendo haver uma vantagem mercadolgica frente a estes. Mas tambm enfrenta o problema de uma coordenao geral, pois os diferentes gestores exigiro diferentes recompensas, de acordo com os respetivos grupos;

Departamentalizao por processos, ocorre na diviso das

atividades segundo o processo produtivo, como na administrao pblica, gerando uma especializao maior dos recursos alocados e comunicao das informaes tcnicas maior tambm, mas tambm pode comprometer a flexibilidade de alguns ajustes necessrios nos processos;

departamentalizao

por

produtos

servios

ocorre

geralmente na indstria de bens de consumo, pois gera uma facilidade maior para a

criao de novos produtos, alm de facilitar a coordenao dos resultados individuais dos produtos e servios da empresa. Porem dificulta a coordenao geral dos resultados, alm de gerar uma disparidade de poder entre funcionrios de mesma hierarquia;

Por ltimo e no menos importante, tem-se a departamentalizao

por projetos, que consiste na atribuio das atividades frente aos projetos existentes nas organizaes, como cada projeto de grande conhecimento de seu gestor, esta prtica permite um melhor cumprimento das metas e prazos, uma vez que a adaptao dos gestores aos seus projetos maior em relao ao todo. Como pontos negativos tm-se o emprego errado de recursos, ou apenas ociosos, e a tomada de deciso partindo apenas um ponto de vista (gestores individuais).

RELACIONAMENTO ENTRE CRDITO E COBRANA

Poderamos resumir o relacionamento entre crdito e cobrana da seguinte forma: boas cobranas comeam com uma boa anlise de crdito. Se o crdito foi mal concedido, a cobrana nunca vai fazer milagres. Crdito implica em promessa de pagamento. Dar crdito acreditar que algum vai pagar. Cobrana implica no caminho de se fazer cumprir a promessa. Cobrar tentar fazer com que quem no tenha cumprido o que prometeu, o faa. O analista de crdito tambm precisa ter vrias precaues, tais como: Nunca conceder um crdito empresarial em virtude de endossantes,

avalistas ou fiadores;

Avaliar as demonstraes financeiras to completamente quanto Avaliar a capacidade de pagamento do cliente. Esta capacidade est

possvel; muito mais relacionada sua gerao de caixa do que a seu resultado econmico (lucro ou prejuzo); Deve-se sempre controlar e monitorar os crditos concedidos; Deve-se avaliar detalhadamente eventuais bens oferecidos como Cautela palavra-chave; Deve-se tentar sempre conhecer o cliente com o mximo de mincias

garantia;

possveis. Deve ser prestada ateno especial a empresas que esto experimentando crescimento excepcional; A capacidade gerencial do cliente primordial. Muitos problemas so resultado direto de inabilidade de administrao; Uma vez que um problema descoberto, o cobrador deve admitir imediatamente a sua existncia. Cuidados a serem tomados na anlise de cadastro de pessoa fsica: Para analisar a capacidade de pagamento do cliente Pessoa Fsica, importante confirmarmos sua renda. Verificar sua atividade (Autnoma ou empregatcia), empresa que trabalha, tempo de servio e a faixa salarial. Lembrar que a renda do cliente no pode ser muito comprometida com o crdito que se pretende conceder. Para este particular, no existe uma regra definida, mas a prtica de mercado tem sido a de liberar crdito para prestaes mensais at o mximo de 30% da renda comprovada. Solicitar apresentao da relao de bens (de preferncia, declarao do Imposto de renda). Constatar se reside em casa prpria e se esta financiada e qual o valor da prestao mensal. Se reside em casa alugada, informar-se do valor de aluguel. Verificar a existncia de imveis, automveis, seguros, aplicaes financeiras,

proventos de aluguis, etc. Estes so indicadores seguros da solvabilidade das pessoas fsicas. Conforme o valor da operao recomendvel solicitar cpias das escrituras e confirm-las junto aos respectivos cartrios de registro de imveis, ou at mesmo exigir certides atualizadas destes. Confirmar as referncias profissionais, comerciais, bancrias e pessoais, as quais devem obrigatoriamente, constar da ficha de cadastro. Quando for o caso, o ttulo de crdito correspondente operao deve ser assinado pelo cliente e seus respectivos devedores solidrios, que podem ser uma ou mais pessoas fsicas. Estes sero juridicamente responsveis pelo pagamento na hiptese de insolvncia do cliente financiado, razo pela qual devem tambm ser cadastrados dentro dos cuidados ora apresentados. Recomenda-se que os devedores solidrios residam na mesma praa de concesso do crdito. Alienao fiduciria uma garantia real muito utilizada por instituies financeiras, embora no seja privativa destas. Eis que o prprio bem obtido na operao fica vinculado ao contrato, e no caso de no pagamento, o financiador poder requerer judicialmente a sua busca e apreenso. Havendo alienao, verificar se os bens objeto da garantia so novos ou usados, seu estado de conservao, avaliao (mediante carta de empresa de avaliao, fabricante ou revendedor autorizado), perecividade (desgaste em funo do tempo e uso), comercializao (aceitao destes bens no mercado e facilidade de venda) e se o valor estimado cobre pelo menos 100% do valor financiado.

Lembrar que muitos bens obtidos em alienao ou garantia, quando apreendidos, tm se mostrado obsoletos e de difcil comercializao no mercado secundrio, o que no favorece a recuperao do valor correspondente ao crdito concedido. Exigir o mximo possvel de referncias comerciais e bancrias, com seus nomes, nmeros de telefone e nomes das pessoas com as quais se podem estabelecer contato. Alm de entregar os documentos necessrios, o solicitante de crdito dever preencher um formulrio que auxiliar na elaborao ou renovao da ficha cadastral. Avaliar e verificar a exatido das informaes, e buscar dados relevantes que possam subsidiar as decises de crdito. As fontes de informaes indicadas pelo prprio cliente devem ser vistas com reservas. Aprofundar as pesquisas em fontes no indicadas por ele. Procurar detectar o que se passa por trs das informaes comerciais. Tomar com reserva informaes relacionadas ao tipo de atividade porquanto procede do prprio cliente. Exigir contracheques, credenciais, ou ainda, ligar no Departamento de pessoal da empresa empregadora. Verificar se a documentao entregue se encontra em ordem, e se no foi objeto de adulterao ou falsificao. (Sobretudo a Carteira de Identidade e CTPS). Confirmar os dados informados com os documentos comprobatrios, e pesquisar as informaes comerciais, bancrias e restritivas.

Proceder

atualizao

verbal

de

referncias

comerciais

em

caso

de

renovao do cadastro, ou quando o cliente estiver experimentando problemas de pagamento, para traar um panorama atualizado da sade financeira do cliente. CREDITO FCIL: A CAUSA DE SEREM TO CAROS. O credito fcil apela ao consumo impertinente e est muito em moda. Basta ver uma qualquer contracapa de uma revista, ver um pouco de televiso,escutar um pouco de rdio ou ligar-se internet para deduzir que as empresas de credito fcil esto por todo o lado.Somos expostos diariamente a campanhas de marketing hostis que apelam ao consumo exacerbado e que esperam por um momento de maior debilidade para nos conseguir convencer que precisamos de comprar aquele plasma topo de gama, ou aquele ultimo modelo de automvel que saiu e provocar inveja e pasmo perante os nossos amigos, colegas de trabalho, vizinhos e familiares. No fcil resistir constantemente a estes ataques dirios a que somos sujeitos, por muito fortes que sejam as protees que criamos ao longo do tempo, elas vo descaindo com o tempo e devido ao lugar que ocupamos ou desejamos ocupar na sociedade. Todos n temos momentos de fraqueza e estas empresas de crdito pessoal sabem disso por isso mantm campanhas incessantes seguindo o velho provrbio " gua mole em pedra dura, tanto bate at que fura". MAS PORQUE ESTAS TAXAS DE JURO TO ALTAS? As taxas de juro do credito fcil so muito elevadas devido suas caractersticas. um crdito de alto risco, as empresas de credito fcil tm noo que muitos dos crditos que concedem nunca lhes sero devolvidos, ou pelo menos tero muitas dificuldade se despesas para conseguir reaver o dinheiro de volta. So crditos que so concedidos com muito poucas garantias, ao contrario dos que so concedidos pelos bancos. Muitas das vezes as pessoas que recorrem a estes crditos fceis, j tentaram fazer os crditos junto dos bancos mas viram as suas

ambies deitadas por terra, devido sua situao atual ou ao seu histrico de mau crdito. Claro que emprestar dinheiro a algum com estas caractersticas tem um risco elevado, por isso taxas de juros tambm altos. Conselho: tente primeiro conseguir o seu credito fcil num banco, pois conseguir taxas de juro muito mais baixas. Vai ser mais difcil, demorar mais tempo, e exigir mais esforo da sua parte, mas no fim de contas, compensar. Informe-se prematuramente sobre o credito fcil, visite o meu blog onde forneo muita informao. ANLISE DE CRDITO CONCEITO DE ANLISE DE CRDITO A anlise de crdito consiste em atribuir valores um conjunto de fatores que permitam a emisso de um parecer sobre determinada operao de crdito. Para cada fator individual emitimos um valor subjetivo (positivo ou negativo) para este. Se o conjunto de fatores apresentar valores positivos em maior nmero que os negativos, a tendncia que o parecer seja favorvel a concesso do crdito. O processo de concesso de crdito para pessoas fsicas ou jurdicas muito parecido, todos tem um fluxo bem semelhante. A pessoa fsica tem sua fonte de renda e suas despesas que podem ser de curto ou longo prazo. Ela tem que tentar fazer com que sua receita seja suficiente para honrar suas despesas. Muitas vezes a falta de controle, o surgimento de despesas imprevistas ou outros fatores, fazem com que exista a necessidade se buscar um suprimento de dinheiro extra para preencher esta lacuna aberta em seu oramento. Nesta situao que surge o profissional de crdito com a misso de analisar se este proponente merece que a empresa/instituio conceda ele os recursos que necessita.

Existe tambm a situao que o proponente est procurando recursos para investimento. A anlise feita de maneira um pouco diferente, mas os princpios so os mesmos. So diversos os fatores, iremos falar neste portal de todos eles. Temos os fatores carter e capacidade. Analisando estes fatores possvel emitir um parecer. Os fatores nos possibilitam ter uma idia do provvel comportamento do cliente. Estaremos analisando o seu passado e tentaremos prever seu comportamento futuro. Tentando assim s conceder crdito aos que demonstrem maiores e melhores chances de honrar seus compromissos. Outro fator de vital importncia so as garantias. Apesar de no devermos realizar qualquer operao de crdito baseada somente nas garantias, estas so um fator fundamental na anlise do crdito, pois elas podem nos dar a certeza de no caso de um sinistro, nosso capital investido ter um retorno mais rpido. A anlise de crdito conta com a informtica como instrumento de precioso auxlio. possvel, com uma grande base de dados estatsticos, saber o perfil de um provvel bom pagador. No podemos esquecer da informaes que so obtidas pela checagem e pela anlise dos documentos apresentados pelo tomador que deseja realizar uma operao de crdito. Todos estes fatores permitem que a anlise de crdito seja possvel com maior segurana. Equaes do crdito Apenas com a idia de facilitar e racionalizar os conceitos de uma anlise de crdito para pessoas fsicas, eu os agrupei em algumas equaes. So utilizadas em minhas rotinas de trabalho. So elas:

Anlise de Crdito Equao: Carter + Capacidade + Patrimnio + Garantia = < ou > Risco Carter Equao: Pontualidade + Restritivos + Identificao = < ou > Risco Capacidade Equao: Idade + Estado Civil + Fonte de Renda + Tempo de Atividade = < ou > Risco Patrimnio Equao: Comprovao de Existncia + Valor de Mercado + Identificao da Origem = < ou > Risco Garantia Equao: Liquidez + Valor de Mercado + Correta Formalizao = < ou > Risco CARTER Pode-se definir o carter, em relao ao crdito, como a inteno do cliente em saldar a operao de tomada. No fcil identificar se uma pessoa deixou de pagar suas dvidas realmente por vontade prpria. Sero mostrados aqui alguns critrios possveis de serem adotados para se obter uma idia do que seria algum com carter. Muitas vezes a pessoa que toma o emprstimo ou financiamento de bom carter, mas no tem a habilidade necessria para gerir seu negcio ou sua vida financeira, o que faz com ele se endivide em demasiado. CAPACIDADE Definio: Podemos chamar de capacidade, no que diz respeito a anlise do

crdito, a condio ou habilidade apresentada por um tomador de crdito para honrar seus compromissos. O cliente pessoa fsica tem a capacidade de gerar receitas e recursos. Ao realizarmos uma operao de crdito devemos tentar mensurar esta capacidade. Devemos levar em considerao: o valor, a origem, a previso de recebimentos dos valores e outros fatores. A anlise deve ser feita de maneira diferente, de acordo com a fonte de seus recursos. lgico que muito difcil saber se aquele cliente que voc emprestou dinheiro ele ontem, ir ser demitido da empresa na qual ele trabalha. Alm disto se vivermos sempre com este dilema no iremos realizar nunca operaes de crdito. O que temos que tentar fazer prever com um grande percentual de acerto se nossos clientes iro pagar ou no. Analisando a capacidade do cliente podemos ter uma idia (no devemos esquecer que a anlise de crdito complexa e envolve diversos fatores, a capacidade um deles e no deve ser analisada isoladamente) se o cliente apresenta uma situao de um provvel pagador da operao. O valor da renda do cliente j nos d uma idia de sua capacidade de pagamento, sua fonte pagadora tambm. Devemos "olhar" com ateno sua fonte pagadora. Se pensarmos nos motivos que possam existir para que um tomador deixe de honrar uma operao, chegaremos a vrias concluses, vamos relacionar algumas delas: Desemprego Morte do tomador Endividamento demasiado Doena

A morte com certeza um "bom" motivo para o cliente no honrar sua dvida. Existe uma forma de anularmos este risco de prejuzo e ainda gerarmos receita para nossa empresa/instituio. Podemos agregar ao contrato de financiamento/emprstimo um seguro prestamista, que ir saldar a dvida do cliente em caso de morte ou invalidez permanente. Agregar um seguro deste tipo pode trazer algum prejuzo comercial se ele fizer que tenhamos que aumentar muito a taxa de juros praticada nas operaes mas isto ser objeto de outro rea deste portal. Podemos afirmar que se fizermos um levantamento estatstico em qualquer empresa/instituio a falta de pagamento devido a morte ou doena dos tomadores no estaro entre os principais motivos. Ao utilizar estes dois motivos como exemplo quisemos apenas mostrar que os responsveis por deciso de crdito, devem estar atentos a todas as situaes possveis que cercam a operao, procurando analisar quais representam mais risco de sinistro e tomar as devidas decises a respeito. Ao analisarmos o motivo "endividamento demasiado" podemos concluir que ele pode ser evitado. Antes de realizarmos a operao de crdito, quando tivermos observando a ficha cadastral e os resultados das checagens poderemos observar se o cliente declarou ter experincia de crdito em outras empresas/instituies e se foram apontadas "passagens" em outras empresas/instituies. As experincias de crdito informadas podem significar que ele ainda est com estes compromissos e as "passagens" indicam que ele realizou ou pelos menos solicitou crdito em outra ou outras empresas e/ ou instituies. Devemos procurar obter informaes junto a estas empresas/instituies para termos a idia dos valores que o cliente est solicitando/emprestando no mercado. Alm disto podemos descobrir outras informaes atravs de nossas checagens juntos as empresas/instituies. Ao descobrirmos o montante que o cliente deve no mercado, podemos enquadrar o valor a ser liberado para ele ou at mesmo negarmos o crdito se os valores forem muito elevados em relao a sua renda.

Pode ser realizada uma checagem especfica com o prprio tomador quando se encontra o apontamento de "passagem" em nome do cliente (esta consulta depende do valor da operao ou da disponibilidade de recursos humanos e de tempo que a operao pode dispor). Nesta pgina voc encontra um exemplo desta checagem. Em relao ao motivo desemprego, podemos dizer que no h modo de prever isto, mas podemos ter uma noo da empregabilidade do tomador. claro que sabemos que em relao a estabilidade do tomador para manuteno de sua fonte de renda o tipo de cliente mais seguro o aposentado, pois ele no ir deixar de receber sua renda. O pensionista tambm oferece uma certa estabilidade, desde que a penso no seja alimentcia, pois assim teramos que analisar a pessoa que paga a penso e no somente quem recebe. Os funcionrios pblicos, principalmente os militares tambm possuem estabilidade. Aproveitamos para escrever sobre a vital importncia dos envolvidos em deciso de crdito de estarem atualizados, durante muito tempo o funcionrio pblico foi sinnimo de estabilidade, pois era quase impossvel ele perder seu emprego. Os tempos mudaram. Primeiro foram as privatizaes de empresas pblicas que fizeram com que pessoas que achavam que nunca iriam ser demitidas e at mesmo no se atualizavam profissionalmente fossem postas no mercado de trabalho. Depois, como reflexo de uma democratizao tardia do pas, vieram as denuncias e punies de funcionrios pblicos envolvidos em corrupo, algo que seria impossvel alguns anos atrs. Ou seja, funcionrio pblico no mais sinnimo de estabilidade total. Temos que ter sempre em mente que a sociedade algo dinmico e est em constante transformao, ns temos que estarmos atentos elas e nos mantermos atualizados. A formao do tomador tambm um dado importante, muitas

empresas/instituies desprezam esta informao, no comum existir nas fichas de cadastro um campo para o tomador indicar sua formao. Atravs da formao

do cliente, alm de outros dados podemos prever sua condio de conseguir ser recolocado no mercado. Abaixo estamos fornecendo alguns dados de como se analisar a capacidade um cliente de acordo com sua fonte de renda. Fontes de renda:
ASSALARIADO PENSIONISTA PROFISSIONAL LIBERAL APOSENTADO AUTNOMO SCIO DE MICRO OU PEQUENA EMPRESA COMPROVAO DE RENDA

Checagens As checagens so fundamentais para uma anlise de crdito, as perguntas feitas devem ser claras e objetivas para que no se perca tempo durante a checagem tendo que ficar repetindo o significado das perguntas. Elas tem como objetivo possibilitar que o emissor do parecer sobre a proposta de crdito possa levar em considerao realmente as informaes dados pelo proponente. No podemos esquecer que temos compromisso com o resultado da

instituio/empresa e que devemos conceder crdito para os proponentes que apresentem melhores condies de honrar as operaes. Temos que tentar respeitando a relao custo/benefcio e no menor espao de tempo possvel realizar as checagens que achamos necessrio para emitir um parecer com segurana. Qualquer tipo de checagem implica em custos, por isto no adianta checarmos todas as fontes de informao possveis para um proposta cujo o valor seja baixo, pois pode acontecer que mesmo que o cliente pague em dia, j teremos gasto mais do que a instituio/empresa ir ganhar com a operao.

Outro fato com que temos que nos preocupar com a demora para a emisso do parecer em uma proposta, temos que ser cuidados com todo o processo de concesso de crdito mais ao mesmo tempo temos que ser geis, pois a demora na emisso pode significar a perda de um cliente potencial e at mesmo a perda de parceiro comercial, dependendo do produto que estamos operando. Nos casos de operao com cliente antigos algumas checagens podem deixar de serem feitas, principalmente aquelas referentes a dados j informados pelo cliente em seu contrato ou contratos anteriores e que no tenham se modificado de acordo com a ficha cadastral preenchida para a nova operao. Os envolvidos na checagem devem ser treinados antes de realizarem estas tarefas. O ideal que exista um roteiro para que o funcionrio siga. As checagens podem e devem variar de acordo com o tipo de operao e at mesmo com o valor que o proponente est solicitando. Nunca podemos esquecer que ao ligarmos para uma pessoa ou empresa para realizarmos uma checagem, estamos representando nossa instituio ou empresa, por isto devemos mais do que nunca sermos educados, gentis e diretos com nossos interlocutores. As pessoas que iro atender o telefone do outro lado da linha estaro nos fazendo um favor. Deveremos tentar criar empatia com estas pessoas. O funcionrio que realiza a checagem deve estar atento durante a sua verificao para como a pessoa que ele est questionando passa as informaes. A fonte de informao pode: Informar: a forma de resposta da fonte de informao que d maior credibilidade para a checagem, mas mesmo assim, no impede que haja uma combinao prvia entre fonte de informao e o proponente. O atendente deve estar atento para a maneira que a fonte de informao responde as perguntas. As vezes perguntas que normalmente deveriam ser objeto de consulta a alguma fonte e so respondidas de imediato podem representar que a fonte de informao est passando informaes

inverdicas. Exemplo: Ao ligar para uma empresa para checar dados profissionais, a pessoa que atende d todas as informaes diretamente, informa tempo de servio, salrio, cargo e etc. Ou a empresa muito pequena e o funcionrio sabe os dados de cor dos funcionrios ou existe alguma coisa errada. Normalmente estas informaes deveriam ser obtidas em alguma tipo de arquivo seja ele manual ou eletrnico. Confirmar: Muitas vezes a fonte de informao se recusa a informar os dados do pesquisado, e diz que s pode confirmar. Este fato deve ser informado ao analista ou pessoa que ir emitir parecer sobre a operao, pois tal fato pode significar somente que a fonte de informao ficou desconfiada de alguma coisa e no se sentiu a vontade para falar sobre o proponente. Pode significar tambm que a fonte de informao esta combinada com o proponente e para evitar erros, vai confirmar os dados que foram informados na proposta. Sendo que os dados no so verdicos. Desconfie de perguntas como: Quanto ele disse que ganhava? Devemos procurar identificar na hora da ligao se a referncia est consultando um "terceiro" antes de nos passar as informaes. O funcionrio que realiza a checagem deve sempre deixar claro ao analista quais os dados que foram informados e quais os que foram somente confirmados. Esta diferena possibilita ao analista identificar possveis combinaes feitas por estelionatrios ou "espertos" para passarem informaes falsas.
LOCAL DE TRABALHO REFERNCIA BANCRIA REFERNCIA COMERCIAL REFERNCIA PESSOAL RESIDNCIA VIZINHANA

FICHA CADASTRAL

A ficha cadastral o ponto de partida para uma anlise de crdito, nela devem estar contidas as informaes que iro permitir a emisso de um parecer sobre uma operao de crdito. A ficha cadastral deve ser elaborada de maneira objetiva, fazendo que o preenchimento desta seja simples e rpido.

Todas as informaes pedidas na ficha cadastral devem ter uma utilidade, ou seja, se a informao no vai servir para auxiliar a emisso do parecer, no deve ser posta na ficha cadastral. comum vermos fichas cadastrais com espaos mnimos para o proponente e/ou avalista preencherem, tal fato faz com que estes tenham que abreviar palavras (as abreviaes nem sempre obedecem regras da lngua portuguesa, o que dificulta o entendimento), comear a frase ou palavra com um tamanho de letra e terminar com um rabisco ilegvel. Resumindo no h como identificar os dados que foram postos em determinados campos da ficha. Devemos, ao elaborar a ficha cadastral, procurar ser o mais claro possvel, escolhendo bem os termos que iro dar os nomes aos campos que iro ser preenchidos. Exemplo: Filiao: Pai / Me. Sempre que pensarmos que um termo utilizado na ficha cadastral pode dar margem a erros de interpretao, devemos troc-lo ou por um sinnimo ao lado. Nas empresas/instituies que utilizam as "propostas eletrnicas", ou seja, sistemas informatizados que registram os dados da ficha cadastral. A ordem de distribuio nos campos na tela do computador deve seguir uma ordem mais prxima possvel da ordem apresentada na ficha cadastral em papel, para facilitar o trabalho de digitao. Isto quando os dois tipos de propostas (papel e eletrnica) existirem. Muitas empresas/instituies utilizam o credit score como ferramenta de concesso de crdito, nesta situao importante que todos os dados que pontuam no credit score estejam presentes em forma de campos para serem preenchidos na ficha

cadastral, parece bvio, mas algumas instituies j montaram fichas cadastrais e esqueceram de colocar campos com dados que eram pontuados no credit score. Na ficha cadastral poder ou no estar includa uma proposta de crdito. A proposta de crdito, mesmo tendo campos em comum com a ficha cadastral, tem uma outra finalidade. Algumas instituies unificaram ambas em um nico formulrio.

Apresentamos alguns modelos de ficha cadastral, estes modelos so o que ns consideramos ideal para uma ficha cadastral. Os modelos so bem abrangentes e contm muitas informaes. O importante que cada ficha cadastral atenda as necessidades especficas da instituio/empresa. Assim pode ser que o nosso modelo contenha muitas informaes que no seriam utilizadas por diversas instituies/empresas. Nosso objetivo apenas mostrar alguns exemplos PROPOSTA DE CRDITO A proposta de crdito um documento que define como a operao foi realizada e quem a autorizou. Ela pode ser emitida em papel ou eletronicamente. Na proposta de crdito devem estar contidos os seguintes dados: DADOS DO TOMADOR Dados que possibilitem a identificao do tomador da operao, dados como: nome, CPF, data de nascimento, endereo etc. Ou seja, os dados que qualifiquem quem vai realizar uma operao de crdito. DADOS DO AVALISTA Se houver avalista na operao, os mesmos dados que forem preenchidos para o proponente, devero ser preenchidos para o avalista. DADOS DA OPERAO

So os dados que descrevem como a operao. Valor, prazo, valor das parcelas(contraprestao, pmt etc.) DADOS DA GARANTIA Descrio da garantia, valores estimados ou reais etc. DADOS DAS CONSULTAS Descrio dos resultados das pesquisas cadastrais realizadas para a emisso do parecer. DADOS DO APROVADOR Nome e cargo(ou funo) de quem est aprovando a operao. Campo para assinatura do(s) responsveis pela concesso. Muitas empresas/instituies unificam a proposta de crdito e a ficha cadastral em um nico documento ANLISE DE CRDITO PESSOA JURDICA Iremos escrever nesta rea do portal sobre o crdito destinado empresas (pessoa jurdica). Aqui constaro informaes sobre concesso, dicas para anlise de crdito, estudos de casos e muito mais. Veremos os chamados C's do crdito. A anlise de crdito est dividida nestes seis tpicos abaixo. Acesse as pginas e obtenha informaes sobre cada um deles
CARTER CONDIES COLATERAL CAPACIDADE CAPITAL CONGLOMERADO

CARTER

Definio: Carter referente inteno, a determinao, a vontade que o tomador tem em honrar uma operao. Identificar se um tomador que no honrou suas dvidas teve ou no a inteno de pagar no uma tarefa fcil de se realizar, . As informaes que a instituio/empresa possui de seus cliente, as informaes obtidas com outros bancos e fornecedores e as informaes disponibilizadas pelas empresas/rgos de informao so a melhor maneira de conhecer os hbitos de pagamento do tomador. importante destacar que uma empresa pode no honrar seus compromissos por no possuir recursos, isto no significa que falta carter aos responsveis pela empresa. No meu ponto de vista, o carter um dos mais importantes elementos de uma anlise de crdito, pois outros fatores que no permitam que o cliente consiga honrar suas dvidas podem at ser contornados. Mas se o tomador no possui a inteno de honrar seus compromissos, nada h para fazer, a no ser recorrer os meios legais de cobrana. Se o tomador possui carter, ele tentar negociar a dvida, oferecer bens como forma de pagamento e tentar manter sua boa reputao. Tambm poderemos encontrar casos que a inteno de pagar do tomador no muito grande, mas ele necessita de realizar negcios com determinado fornecedor para que seu empreendimento continue a existir, sendo assim podemos dizer que a importncia do produto ou servio em relao ao negcio do tomador, pode ser fundamental para o recebimento dos valores concedidos. Ou seja, se pararmos de vender nossos produtos ou servios a um determinado cliente, seu negcio acaba. CAPACIDADE Definio: Entre os profissionais de crdito, ela pode ser definida como a capacidade de pagamento de uma empresa de honrar suas dvidas e obrigaes. Pode ser definida tambm como a habilidade e/ou a competncia de se administrar a empresa. Este site no tem como objetivo "adotar uma verdade" sobre os

assuntos aqui abordados, por isto sempre haver espao para as vrias formas de conceituao dos temas relativos ao crdito, ao risco e a cobrana. Vamos adotar nesta pgina a definio para capacidade, como sendo a habilidade ou competncia, como j escrita anteriormente. Esta definio apenas para seguir uma linha nesta pgina. Em outras pginas iremos escrever sobre a outra definio. Para analisarmos a capacidade da empresa, deveremos analisar: - Seus administradores: a formao profissional destes, se possvel a formao acadmica tambm, sua exposio ao ramo de atuao na qual a empresa que ele dirige est inserida. - A empresa: suas instalaes, seus mtodos de trabalho Quanto maior o porte da empresa, mais profundamente deveremos "mergulhar" nela, at pelo fato que devido ao grande porte da empresa, a possibilidade das quantias envolvidas em operaes de crdito e risco serem "astronmicas".

Capital Um fator importantssimo em um anlise de crdito. Capital em uma anlise de crdito de uma empresa no entendido simplesmente como a conta de capital que usamos na contabilidade. Quando falamos de Capital em um anlise estamos nos referindo a sua situao econmica, financeira e patrimonial. Estamos falando dos seus recursos e bens que podem ser utilizados para honrar suas dvidas. Atravs da anlise dos demonstrativos contbeis, podemos levantar informaes sobre como est o desempenho da empresa e sobre sua solidez. Estaremos fazendo uma anlise financeira da empresa. Para a anlise financeira no utilizamos somente os demonstrativos como balanos e relatrios de demonstrao de resultados. Podemos fazer a anlise financeira e

descobrirmos a capacidade de pagamento de uma empresa ou de uma pessoa que no emita nenhum demonstrativo ou declare imposto de renda. Podemos nos basear em informaes obtidas com o prprio e com terceiros.

Condies As "condies" na anlise de crdito so os fatores externos e macroeconmicos. Estes fatores externos, muitas vezes imprevisveis, no so controlveis pela empresa. Mudanas na poltica econmica do governo podem afetar positivamente ou negativamente uma empresa. Toda empresa est envolvida em um sistema onde diversas foras e fatores exercem influncia sobre ela. Podemos citar como exemplos, as conjunturas nacionais e internacionais, o governo, o meio ambiente, a concorrncia e etc. O ramo de atividade tambm um fator que influi na existncia da empresa. Alguns ramos de atividade funcionam em uma cadeia e s atendem a um outro ramo, se este ramo entra em crise, com certeza a crise ir lhe afetar. A sazonalidade outro elemento de nosso estudo, existem empresas que produzem para comercializar somente durante determinada poca do ano, podemos citar como exemplo as fbricas de ovos de Pscoa. Existem tambm os produtores agrcolas que cultivam culturas que no se desenvolvem durante o ano todo. As condies afetam as empresas de diferentes formas e de diferentes intensidade, o porte da empresa um outro fator fundamental para a reduo desta intensidade. Podemos citar tambm outros fatores que afetam as empresas como: a moda, a essencialidade e a regio geogrfica.

Conglomerado

Definio: O termo Conglomerado em anlise de crdito significa analisar no apenas a empresa que est solicitando crdito, mas todo o conglomerado de empresas na qual a empresa est inserida. A idia que se faa a anlise da empresa controladora ou das controladoras (se for o caso), das controladas e das coligadas. Desta maneira poderemos ter uma idia do conjunto de empresas que formam um grupo. Isto para evitar que algum utilize uma coligada ou controlada que est em melhor condio financeira para obter recursos que na verdade sero utilizados em outra empresa que no est em boa situao. A idia de conglomerado no usada somente nos termos da lei, mas sim quando qualquer empresa possui participao nas tomadas de deciso de outra empresa. Definio de Coligada: Sociedade que uma participa com o mnimo de 10% do capital da outra sem porm control-la. Definio de Controlada: Chamamos de controlada uma sociedade na qual a condio de eleger a maioria dos administradores e o predomnio nas deliberaes sociais exercida de modo permanente. Ou seja a sociedade possui direitos de scios que a possibilita controlar outra sociedade. O controle pode ser exercido de maneira direta ou atravs da intermediao de outras controladas

Colateral Chamamos de Colateral uma espcie de segurana adicional uma operao de crdito. uma ou mais garantias dadas pelo tomador para aumentar o grau de segurana da operao e muitas vezes para fortalecer algum dos outros fatores da anlise. Contudo no devemos nunca utilizarmos garantias para fortalecer uma proposta de um tomador que apresente restries em relao seu carter.

Garantias

Definio: As garantias tem com objetivo dar reforo a segurana nas operaes de crdito. Durante uma operao de crdito as garantias devero ser examinadas em conjunto com as informaes cadastrais, a finalidade da operao, sua forma e as fontes de pagamento. Tipos de Garantia: Existem dois tipos de garantias, as pessoais ou fidejussrias e as garantias reais. fundamental adequar as garantias s caractersticas da operao de crdito, porm a liquidez do crdito no deve ser baseada somente nas garantias constitudas, mas sim em um conjunto de variveis que nos permitam ter um idia se a operao de crdito ser concedida um "bom cliente". Exemplo de adequao da garantia a caracterstica da operao de crdito: Determinadas garantias necessitam de um prazo mais longo para serem formalizadas, por isto devem ser evitadas para operaes de curto prazo. Como utilizar como garantia a hipoteca de um imvel para um operao de desconto de duplicatas com um prazo de 60 dias. Exemplo de utilizao de garantia para a concesso de crdito sem levar em considerao a anlise do conjunto de variveis: Um cliente solicita financiamento de um veculo e d como entrada 50% do valor deste. O cliente no ato da concesso do crdito apresentava algumas restries cadastrais, como a emisso de 5 cheques sem fundos e dvidas em 2 bancos. Alm disto sua fonte de renda, declarada de R$ 5.000,00 era oriunda de trabalhos como autnomo. Aps alguns meses o cliente sofre um acidente e ocorre perda total no veculo. O veculo no estava segurado. Resumindo o valor da operao foi lanado como prejuzo para a instituio que concedeu o crdito, j que a garantia no mais existe, no h como apreend-la e leilo-la para tentar recuperar o prejuzo. Abaixo links para as reas de garantias pessoais(fidejussrias) e reais.

Pessoais

Garantias - Pessoais As garantias pessoais ou fidejussrias so garantias nas quais pessoas fsicas ou jurdicas assumem, como avalistas ou fiadores, a obrigao de honrar os compromissos referentes a operao de crdito, caso o cliente no o faa. Os avalistas e fiadores devem passar pela mesma anlise creditcia que o proponente, pois caso o cliente no honre seus compromissos o avalista ou fiador ter que faz-lo, portanto necessrio que ele tenha condies econmica e financeiras para isto. Quando o aval ou fiana for dado por pessoa jurdica, dever ser verificado no contrato ou estatuto social da empresa se existe esta possibilidade expressa no contrato, pois se no houver, o aval ou a fiana no ter validade jurdica.

Aval Definio: a promessa que algum faz de cumprir obrigao de terceiro realizada atravs de um ttulo de crdito, se o obrigado no vier a cumprir. O avalista quem concede o aval. Avalizado a pessoa que recebe o aval. No existe aval em contrato, somente em ttulos de crdito. O aval uma garantia pessoal e deve ser aceita desde que se possa constatar sua capacidade econmica e financeira e sua idoneidade moral, alm de capacidade jurdica (se maior de idade ou se no est interditado). O aval no pode ser limitado nem condicionado. O avalista responde pelo ttulo como um todo.

O aval dado por procurador, quando esse o prprio emitente do ttulo, tem sua validade dependente dos poderes expressos, no respectivo instrumento de procurao, desde que lavrada em cartrio competente. Nas procuraes, os poderes devem ser expressos, de forma clara, para a modalidade do ttulo avalizado. O aval prestado por pessoas jurdicas somente vlido quando permitido expressamente no contrato ou estatuto social da empresa. A simples omisso determina a impossibilidade de prestar o aval. O aval prestado por pessoas casadas compromete o patrimnio do casal at o limite da meao do cnjuge, que a metade do patrimnio do casal. Portando recomendvel que se tome tambm o aval do outro cnjuge. Exemplo: Se o marido entra como aval recomendvel que se tome o aval da esposa e vice-versa. O aval cruzado e a concentrao de avais so prticas desaconselhveis, j que reduzem a eficcia do aval como reforo da segurana da operao de crdito. O aval cruzado quando um proponente recebe um aval em uma operao e em outro operao os papis se invertem, o aval passa a ser proponente e o proponente passar a ser o aval. A concentrao de avais quando uma nica pessoa presta aval em vrias operaes. Fiana Definio: uma garantia cujo fiador, seja pessoa fsica ou pessoa jurdica se constitui como principal responsvel pelo pagamento das obrigaes assumidas pelo afianado, pessoa fsica ou pessoa jurdica, caso esta no cumpra as obrigaes contratadas. A fiana sempre estabelecida em relao a um contrato. Na fiana de pessoa fsica, importante a outorga uxria, ou seja, a assinatura do cnjuge do contratante, a fim de coobrigar a responsabilidade pelo contrato.

A fiana uma garantia contratual e no cambial, o que significa que uma garantia sempre dada em contratos.

GARANTIAS REAIS Definio: So bens ou direitos de recebimentos dados em garantia de obrigaes relativas a operaes de crdito. A escolha do tipo de garantia real deve ser feita de acordo com as caractersticas da operao de crdito, como: tipo de operao, prazo, valor etc. A escolha da garantia tambm dever ser voltada para os bens e direitos de maior grau de liquidez (possibilidade de recebimento) e que devero ser observados os preceitos de sua formalizao.

Alienao Fiduciria Anticrese Cauo Hipoteca Penhor Mercantil Reserva de Domnio

Alienao Fiduciria Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa

a.li.e.na.o sf (lat alienatione) 1 Ao ou efeito de alienar; alheao. 2 Cesso de bens. 3 Desarranjo das faculdades mentais. 4 Arrebatamento, enlevo, transporte. 5 Indiferentismo moral, poltico, social ou mesmo apenas intelectual. Antn (acepo 5): engajamento, participao. A. mental: loucura. Definio: o contrato no qual o devedor transfere ao credor a propriedade de bens mveis para garantir pagamento de dvida com a condio de tornar a ter a propriedade do bem, quando liquidar a dvida.

Anticrese Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa an.ti.cre.se sf Dir (gr antkhresis) Abandono ao credor das rendas de um imvel, como compensao de dvida, ou conta de juros.

Cauo Definio: o penhor de um direito no material. Exemplo: o crdito. Para haver uma distino entre o penhor de ttulos e direitos creditrios do penhor tradicional, onde existe a transferncia do bem mvel, ele denominado de cauo. A cauo acarreta um direito sobre outro direito, da ser essencial que haja a entrega dos ttulos para caracterizar este tipo de garantia. Os direitos cedidos podem ser: penhor, hipoteca, depsito em dinheiro, valores e ttulos. No so os ttulos em si(os papis fisicamente) que so dados em garantia, mas sim o direito que esses ttulos representam e que por terem valor econmico,

podem ser oferecidos em garantia em uma operao. O credor que recebe ttulos em cauo chamado de mandatrio. Exemplo de ttulos caucionveis: Letras de Cmbio, duplicatas, Notas Promissrias de terceiros, aes de empresas de capital aberto e outros ttulos cambiais.

Hipoteca Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa hi.po.te.ca 1 sf (gr hypothke) 1 Direito real constitudo a favor do credor sobre imvel do devedor ou de terceiro, como garantia exclusiva do pagamento da dvida, sem todavia tir-lo da posse do dono. 2 Dvida garantida por esse direito. H. convencional: a que resulta da estipulao das partes para garantir o cumprimento da obrigao. H. legal: a que a lei institui em favor de certas pessoas, naturais ou jurdicas, em garantia de obrigaes decorrentes de certos fatos. Definio: Garantia baseada no direito real sobre bens imveis, embarcaes ou aeronaves, de forma a assegurar o pagamento da dvida, sem que exista a transferncia da posse do bem ao credor. Aps a liquidao da dvida, a hipoteca ser liberada e deve ocorrer o cancelamento junto ao cartrio. uma garantia normalmente utilizada para operaes de longo prazo, tendo como objetivo dar segurana a instituio/empresa ao ter bens imveis lastreando a operao de crdito. A segurana que procuramos ao obter a hipoteca de um imvel como garantia, s ser conseguida se tivermos certos cuidados com a formalizao desta. Devendo

ela estar registrada em cartrio de registro de imveis, em primeiro grau e sem concorrncia de terceiros. Se no houve o registro, no existe a hipoteca. Os credores hipotecrios tem preferncia sobre outros credores, sendo que o credor que registrou primeiro a hipoteca privilegiado. No h contudo preferncia sobre crdito fiscais ou trabalhistas. A hipoteca como garantia, pode ser dada pelo prprio devedor ou por terceiros intervenientes, que ser(o) solidariamente responsvel(is) pela dvida. Os direitos reais constitudos atravs de hipoteca continuaro a existir, caso o devedor transfira o bem a outra pessoa (direito de seqela). Se a dvida hipotecria no for paga, o credor hipotecrio tem o direito de executar a garantia, mesmo que essa no seja mais propriedade do devedor. O pagamento de uma ou mais prestaes da dvida no importa em exonerao correspondente da garantia. Enquanto no terminar o contato, a hipoteca no pode ser baixada. O cnjuge do hipotecante dever comparecer ao ato de constituio da hipoteca, qualquer que seja o regime de casamento(outorga uxria). Um imvel pode ser hipotecado mais de uma vez ao mesmo credor ou at mesmo a outro credor, mediante novo ttulo. A ordem das hipotecas fixada pela data da sua inscrio no Registro de Imveis. A denominao que se d a ordinal. Por exemplo: O Sr. Jos d em primeira hipoteca, em segunda hipoteca etc. Se a primeira hipoteca for cancelada, a segunda hipoteca passar a ser a primeira, a terceira assume o lugar da segunda e assim sucessivamente. Tudo que for acrescido ao bem hipotecado passar a fazer parte integrante da hipoteca. o princpio geral de direito que diz que: o acessrio segue o principal. Este princpio aplicado ao direito das coisas: imveis, avies, navios, etc.

 Sempre temos que considerar a liquidez do bem ao recebermos um em hipoteca. No podemos esquecer que esse bem poder ter que ser vendido em praa pblica e que somente atrair interessados se o bem apresentar valor econmico. O valor do bem deve ser compatvel com o risco assumido, principal somado aos encargos, que ele garante hipotecariamente, durante o perodo integral da operao. Se no houver o pagamento da dvida conforme o contrato, o credor hipotecrio no poder ficar com o bem dado em garantia. Ele deve promover a execuo judicial da hipoteca. A dvida poder ser considerada vencida se: 1 - O bem hipotecado deteriorar-se ou depreciar-se, reduzindo a garantia, e o devedor no refor-la; 2 - O devedor cair em insolvncia ou falir; 3 - As obrigaes no forem pontualmente cumpridas; 4 - Se perecer o objeto dado em garantia; 5 - Se houver desapropriao. extremamente necessrio examinar previamente a documentao do imvel ou de outros bens(embarcaes martimas, aeronaves etc.) e de seus proprietrios. Documentos como: ttulo de aquisio do imvel ou outros bens, certido do registro de imveis ou outros bens, certido de filiao vintenria e etc. O simples fato de se constituir uma garantia hipotecria no representa, por si s, a segurana da liquidez do crdito. Na atividade de concesso de crdito, o importante o retorno dos crditos nos prazos previstos, que conseguido com uma anlise global do risco assumido, ou seja a anlise de crdito fundamental para a concesso, no devemos nos basearmos somente na garantia para a emisso de nosso parecer de crdito.

 A lei 8.009, de 29.03.90, eliminou os bens de famlia arrolados em venda judicial para fins de pagamento de dvidas contradas. Assim so considerados para efeito de impenhorabilidade do bem de famlia: 1 - O imvel residencial prprio do casal, quando nele resida, e o bens mveis que o guarnecem; 2 - Os bens mveis que guarnecem a residncia locada; 3 - A sede de moradia, na propriedade rural, com os respectivos bens mveis; 4 - O imvel de menor valor, se o casal ou a entidade familiar for possuidor(a) de mais de um e outro no houver sido construdo, na forma legal, como bens de famlia. Tambm, no so penhorveis a pequena propriedade rural, na qual trabalha a famlia, para pagamento de dbitos decorrentes de sua atividade produtiva, e o imvel rural, at um mdulo, desde que seja o nico de que disponha o devedor. Portanto no ato da concesso de crdito, alm da verificao de capacidade financeira momentnea do cliente, tambm deve ser verificado o patrimnio e serem descartados os bens que sejam impenhorveis.

Penhor Mercantil Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa pe.nhor sm (lat pignore) 1 Contrato acessrio pelo qual o devedor, ou terceiro, entrega ao credor ou a quem o represente uma coisa mvel, que por ele retida com o fim de assegurar, preferencialmente, o cumprimento da obrigao. 2 Objeto entregue a um credor como garantia do pagamento de uma dvida. 3 Objeto mvel ou imvel que assegura o pagamento de uma dvida. 4 Garantia, prova, segurana. 5 Certo jogo popular. Pl: penhores. Penhores de amor: os filhos.

Definio: Chamamos de penhor mercantil a garantia na qual o bem empenhado faz parte integrante do negcio comercial. O penhor mercantil pode abranger tanto os estoques de matrias-primas quanto os estoques de produtos acabados de empresa cliente, devendo sempre ser dada a preferncia aos produtos acabados, pois estes j esto prontos para a comercializao e oferecem maior liquidez. Os estoques, que so objeto de penhor mercantil, so confiados obrigatoriamente guarda dos fiis depositrios, os quais se tornam responsveis pela guarda, existncia e conservao dos bens dados em garantia, embora estes permaneam de posse do cliente em locais prprios ou de terceiros. Ao operar com pessoa jurdica, deve-se atentar se no contrato social ou no estatuto da empresa, existe a permisso de constituio de penhor como garantia. Na descrio dos bens, devem ser fornecidos todos os detalhes que permitam sua completa e imediata identificao, avaliao e localizao: 1 - espcie, caractersticas, marca de identificao, classificao, tipo, safra (se houver) etc. 2 - valor unitrio (preo de custo). 3 - quantidade (de cada tipo de bem penhorado). 4 - valor total (para cada tipo de bem penhorado e total). 5 - local ou locais onde esto depositados os bens penhorados. Quando a mercadoria a ser penhorada esteja depositada em armazm geral, os ttulos que a representam, conhecimento de depsito e warrants, devem ser endossados, com firmas reconhecidas em cartrio e entregues na empresa/instituio que est realizando a operao.

 Uma segurana maior em relao a garantia pode ser obtida se o bem estiver segurado e se existir um clusula que beneficie a empresa/instituio que recebeu o bem em alienao fiduciria. No devem ser tomados em penhor mercantil ou vinculados aqueles bens passveis de deteriorizao, bens obsoletos ou de difcil comercializao. A validade na constituio do penhor mercantil calada na figura do fiel depositrio. Por isso, essa figura deve ser completa e corretamente identificada no contrato, devendo, no caso de operaes com pessoa jurdica, ser escolhida uma pessoa que no possua controle acionrio ou cargo diretivo na empresa

Reserva de Domnio Definio segundo o dicionrio Michaelis - Moderno Dicionrio da Lngua Portuguesa re.ser.va sf (der regressiva de reservar) 1 Ao ou efeito de reservar. 2 O que se guarda ou poupa para casos imprevistos. 3 Vasa (nas marinhas de sal). 4 Mil Corpo militar pronto a entrar em combate quando necessrio o reforo das fileiras. 5 Mil Situao dos soldados que tendo j servido pelo tempo determinado na lei, ficam todavia sujeitos a ser chamados novamente ao servio, em caso urgente. 6 Mil Militar nomeado para substituir outro no servio, no caso de impossibilidade deste. 7 Nut Vasos de guerra destinados a prestar ajuda aos que se acham em dificuldade. 8 Reg (Norte) Cercado para o gado, com boa pastagem e abundante aguada. 9 A parte dos lucros dos bancos ou companhias que no entra nos dividendos nem nas despesas gerais, mas fica depositada como fundo para acudir a qualquer eventualidade; fundo de reserva. 10 Circunspeo, discrio, recato, retraimento. 11 Dissimulao. 12 Restrio. 13 Cautela, discrio no falar. 14

Clusula, condio. sm ..." R. de domnio, Com: garantia usada pelo vendedor, a fim de reaver a coisa, quando o comprador no paga..."

ASPECTOS A SEREM COMENTADOS SOBRE O FUNCIONAMENTO DA COBRANA No atual ambiente de negcios, o fluxo de dinheiro o sangue vital de qualquer empresa. Os cobradores so os que manejam a cobrana de clientes devedores, assim como a manuteno de arquivos de contas a receber e, freqentemente, deixado aos seus prprios recursos desenvolver um programa adequado que gere o fluxo de dinheiro necessrio. Mas, infelizmente, muitos dos guardas da linha de frente que controlam em grande escala esse sangue vital tm pouco ou nenhum treinamento nas estratgias e procedimentos que mantm o fluxo em movimento. Por isso, a nfase principal do que estudaremos est nas estratgias e tcnicas prticas para as atividades de cobrana. Essas estratgias e procedimentos funcionam igualmente para grandes, mdias e pequenas empresas ou ainda, para instituies financeiras. O trabalho do cobrador, uma posio profissional de alto nvel, crtico para a operao diria dos negcios de toda a comunidade comercial que funciona base de crdito. Se subtrassemos a concesso de crdito da lista de procedimentos comerciais, a economia global simplesmente no evoluiria. Assim, ser enfatizada uma abordagem bem planejada e direcionada ao aumento de fluxo de dinheiro. Os responsveis pela cobrana no so apenas responsveis por cobrar clientes em mora, o que estimula o fluxo de dinheiro atual, mas tambm

so uma das mais importantes peas da empresa no departamento de contas a receber e, especialmente, no desempenho de futuras vendas. Devemos sempre nos lembrar que pior do que no vender, vender e no receber, e que ms cobranas so a certeza de maus resultados, e boas cobranas no so a certeza de bons resultados. importante ter em mente tambm, que clientes devedores ainda assim so clientes, e que eles podem ser reabilitados se o possvel for feito para acabarem um bom negcio e prontamente pago no futuro. Todas as empresas tm que lidar com clientes problemticos. No somente com o pagador moroso, para quem todas as tcnicas existentes podem ser exigidas para assegurar o pagamento, como tambm com o cliente que est em dificuldades financeiras, o qual ter srias dificuldades em efetuar o pagamento. Assim como em outras partes do processo de cobrana, h modos deminimizar o impacto de tais situaes pelo reconhecimento, assim que possvel, do tipo de cliente com o qual se est negociando. Clientes novos devem ser detalhadamente checados em seu aspecto creditcio. Porm, se um cliente antigo e bom pagador se torna problema de repente, a mudana de circunstncia pode facilmente pegar a empresa credora de surpresa. Cuidados na monitorao de limites de crdito e padres de pagamento e anlise do tempo de relacionamento com o cliente podem fornecer antecipadamente um sistema de advertncia inestimvel da possibilidade de um desastre iminente no que tange ao pagamento e adimplncia das obrigaes de determinado cliente.

Quando se deparar com uma dvida potencialmente difcil de ser cobrada, freqentemente a empresa que cobrar primeiro, ou seja, quem tiver um relacionamento constante com o cliente, ter mais chance de recebimento. Se a empresa credora tiver uma boa relao com o cliente e o dilogo permanecer constante, o cliente pode se ver inclinado a limitar o prejuzo para a empresa custa de alguns de seus outros fornecedores, que eventualmente sejam mais frouxos na cobrana. Em tais situaes, infelizmente, a empresa credora est preocupada com a definio do melhor caminho a seguir, e nenhum conselho pode ensinar a abordagem certa e errada: cada circunstncia nica. Tudo o que pode ser feito ficar atento a qualquer sinal de dificuldade dos clientes, para ento tomar uma atitude, e diminuir, destarte, o impacto dos problemas que surgirem. Nessa poca informatizada, h muito a ser feito para aliviar o fardo da rotina de escritrio, e em cobrana, deve-se manter registro preciso e agir de acordo com a rotina gerencial. As opes disponveis abrangem o processamento de scripts de cobrana, a manuteno do registro das cartas, anotaes das conversas por telefone, etc.

CUIDADOS NA ANLISE DE CADASTRO DE PESSOA JURDICA Verificar a qual grupo a empresa cliente compe, bem como as demais do conglomerado. Pesquisar a situao financeira de cada uma e do grupo como um todo, se existem participaes de empresas estrangeiras e sua relevncia. Observar qual a natureza jurdica da empresa (Firma individual, Sociedade por Cotas de responsabilidade limitada, Sociedade Annima, etc...). Vale lembrar que juridicamente, conforme o tipo de sociedade, os scios respondem ou no com seus

bens particulares pelas dvidas da sociedade (Embora nem sempre possamos contar com isto). Verificar tambm no caso de Sociedade Annima de capital aberto, e esta possui aes negociadas em bolsas de valores, e qual a sua cotao e valorizao. Analisar o ramo de atividades da empresa em anlise, lembrando que determinados segmentos de mercado podem se apresentar mais ou menos vulnerveis conforme a ocasio. fundamental conhecermos a experincia e tradio da empresa candidata ao crdito no seu segmento de mercado. (Produtos fabricados e/ou comercializados, aceitao dos mesmos, nome, marca, se so perecveis, risco de mercado, etc.). Sondar a conjuntura e perspectivas da empresa, visando avaliar seu crescimento e at mesmo sua possibilidade de sobrevivncia. Informar-se a respeito das caractersticas de seu setor, tais como sazonalidade, safra e pontos crticos. Conhecer suas perspectivas de produo e consumo, inclusive concorrncia. Dever ser elaborada uma boa ficha cadastral da empresa, de seus scios ou diretores, e de possveis devedores solidrios, devendo ser levantados os seguintes aspectos: Sede, filiais, distribuidores e constituio; Composio do capital social e suas respectivas alteraes; Bens da empresa tais como imveis, mquinas e seguros dos Bancos que movimenta, nacionais e estrangeiros; Fornecedores nacionais e estrangeiros; Principais clientes, nacionais e estrangeiros;

mesmos;

Produtos fabricados; Protestos, apontamentos e registros negativos; Outros aspectos relevantes.

Estimar atravs da anlise do cliente e de seu potencial de compras, o percentual de sua participao no mercado, verificando se h ou no centralizao de clientes. Estudar os balanos, balancetes e demais demonstrativos financeiros e

contbeis, para constatar a sade financeira do cliente. Verificar situao econmica e financeira da empresa, nvel de solvncia, grau de endividamento, necessidade de capital de giro, evoluo e margem de lucro. Precisamos considerar, porm, a existncia de valores totalmente corrodos pela inflao de longos anos, bem como balanos completamente manipulados conforme a convenincia das empresas. No caso de renovao, considerar: H quanto tempo cliente; Se o credor tem operaes com grupos ou ligados; Tipos de operaes de crdito realizadas; Experincia de solvncia.

Exigir o mximo possvel de referncias comerciais e bancrias, com seus nomes, nmeros de telefone e nomes das pessoas com as quais se pode estabelecer contato; Alm de entregar os documentos necessrios, o solicitante de crdito dever preencher um formulrio que auxiliar na elaborao ou renovao da ficha cadastral;

Avaliar e verificar a exatido das informaes, e buscar dados relevantes que possam subsidiar as decises de crdito. As fontes de informaes indicadas pelo prprio cliente devem ser vistas com reservas. Aprofundar as pesquisas em fontes no indicadas por ele. Procurar detectar o que se passa por trs das informaes comerciais; Tomar com reserva informaes relacionadas ao tipo de atividade e relacionamento com a praa. A primeira procede do prprio cliente, e a segunda, por informantes que mantm relacionamento e interesses com o cliente; Verificar se a documentao entregue se encontra em ordem, e se no foi objeto de adulterao ou falsificao; Confirmar os dados informados com os documentos comprobatrios, e pesquisar as informaes comerciais, bancrias e restritivas. Conferir o registro do Contrato Social ou estatuto e alteraes na Junta Comercial do estado ou no Cartrio de Registro Civil de Pessoas Jurdicas. Proceder atualizao verbal de referncias comerciais em caso de renovao do cadastro, ou quando o cliente estiver experimentando problemas de pagamento, para traar um panorama atualizado da sade financeira do cliente. Conceder crdito confiar. A palavra crdito tem sua origem no vocbulo "credere", que significa: crer, confiar, acreditar. Uma operao de crdito expressa, portanto, uma demonstrao de confiana do credor no cliente, correndo o credor o risco de prejuzo, se o cliente no corresponder a essa expectativa.

Assim,

realizam-se

operaes

de no

crdito

(emprstimos, dentro

financiamentos, do prazo e

arrendamentos)

confiando-se

pagamento

das condies estipuladas. O que define a disposio em conceder crdito o fator "confiana", que deve estar implcito na efetivao da operao. Num sentido mais amplo, esse fator baseia-se no s na determinao do cliente em pagar na forma combinada,como tambm na sua capacidade de pagamento. O maior problema numa concesso de crdito o de definir "quanta" confiana a instituio credora poder ter em seus clientes e traduzi-la em valores numricos, ou seja, em linhas de crdito (risco potencial). Surge ento, uma dificuldade: o risco pode ser medido em cruzados, porm a confiana, que a base para se estabelecer este risco, no pode ser medida de uma maneira cartesiana, objetiva e algbrica, por tratar-se de um conceito subjetivo e, portanto, sujeito interpretao pessoal. Uma determinada linha de crdito ou operao para um cliente poder ser considerada adequada por um Gerente; excessiva por outro, e insignificante por um terceiro. Tampouco, h frmulas matemticas para estabelec-lo. Existe, contudo, uma srie de conceitos tcnicos, a maior parte ditada pelo bom senso e pela experincia, que auxiliam a avaliao da capacidade de crdito do cliente. Um estudo feito pelo Sebrae identificou vrios fatores que implicam riscos ou chances de sucesso para a sobrevivncia de novos negcios.

FATORES QUE IMPLICAM RISCOS OU CHANCE DE SUCESSO PARA A SOBREVIVNCIA DE NOVOS NEGCIOS.

PORTE Quanto menor o empreendimento, maiores os riscos de mortalidade: 71% das empresas extintas possuam at 2 empregados, enquanto apenas 9,8% tinham mais de 5. IDADE Quanto mais novo o empreendimento, maiores os riscos de extino, principalmente no primeiro ano. Cerca de 36% das empresas morreram e/ou desapareceram antes de completar um ano de vida. No perodo de at dois anos, o total de negcios extintos e/ou desaparecidos foi da ordem de 47%. ESCOLARIDADE A escolaridade bsica amplia as chances de sucesso do empreendedor no mundo dos negcios. Quanto maior a escolaridade, maior a chance de sucesso. No universo das empresas extintas, 35% dos proprietrios tinham at o 1 grau incompleto, enquanto este limite na escolaridade atingia menos de 20% do grupo de empresas de sucesso. EXPERINCIA Ausncia de experincia prvia outro fator determinante para o insucesso do empreendimento. Em 50% das empresas, o empresrio tinha experincia anterior, menos que os 60% de experincia registrada nas empresas de sucesso. Considerando a experincia como autnomo, 26% dos proprietrios das empresas que morreram no primeiro ano, trabalhavam anteriormente como autnomos, contra 17% dos empresrios bem-sucedidos.

FALTA DE CAPITAL Apenas 6% dos empreendimentos cujas empresas morreram tinham capital disponvel por ocasio da abertura da empresa, contra 14% dos empresrios que obtiveram sucesso. IDENTIFICAO E AVALIAO DAS OPORTUNIDADES Nada menos do que 71% dos empresrios cujas empresas faleceram afirmaram que abriram suas empresas porque identificaram boa oportunidade de negcio, mas no pesquisaram as reais potencialidades do mesmo. A longa srie de quebradeiras, inadimplncias, insolvncias, concordatas e falncias ocorridas recentemente, pegou de surpresa muita gente. Acionistas minoritrios, muturios, fornecedores, clientes, bancos, credores, enfim, vastos segmentos da sociedade e empresas que movimentam a economia do pas amargaram penosos prejuzos por terem sido surpreendidos, muitas vezes da noite para o dia, com a notcia de que seus crditos dificilmente seriam recebidos a contento, e, portanto, voaram pelos ares, sumiram. Os casos notrios de grandes bancos e empresas que se arruinaram so apenas os mais conhecidos de uma longa e incontvel lista de naufrgios empresariais, alguns fraudulentos. Mais de uma centena de instituies financeiras foram liquidadas em um passado recentssimo. Essa fragilidade de conhecimentos e de informaes que impede um diagnstico constantemente atualizado da sade financeira de clientes decorrente de um inexistente sistema de acompanhamento interno preventivo contra esse tipo de catstrofe. Geralmente, s depois da exploso da crise dos devedores se detecta que os problemas financeiros destes no eram novos. E ningum sabia, essencialmente por negligncia dos credores.

O desconhecimento tal que h casos de notrios insolventes que chegaram a ganhar prmios, inclusive de qualidade, e os credores at do sistema financeiro foram to amadores em sua percepo de risco, que seguiram concedendo emprstimos e outros crditos at recentemente, inflacionando os prprios rombos. Na verdade, o brasileiro muito pouco zela pela auto proteo e preservao de risco. O desprezo pela ao preventiva pode ser avaliado pelo gigantismo de emprstimos e crditos podres, sem condies de pagamento, encontrados em diversos bancos e empresas. Alguns chegam a beneficiar amigos dos controladores, outros fraudam

transferncias de recursos para outras empresas do mesmo grupo, mas h tambm inmeros crditos impagveis por m avaliao de risco por parte do cobrador de crdito. A confiana dos credores tal que eles nem sequer se preocupam muitas vezes em saber se o cliente tem suporte financeiro para sustentar o pagamento do crdito em questo. Muitos deles so confiantes e desprevenidos, muitas vezes negligentes; e a descontrolada inflao nas ltimas dcadas ajudou a alimentar esse desleixo. Por isso, fundamental a busca de dados e critrios definidos por classificao de risco na concesso de crdito. fundamental mudar o enfoque da estruturado processo decisrio de crdito, agora mais voltada para a ao preventiva,com vista a evitar problemas futuros. importante analisar os clientes prospectivos e correntes, e se o credor quiser, poder dar crdito inclusive a clientes que no tenham risco preferencial, sabendo que correr risco de levar calote. Com um sistema de classificao e anlise de crditos possvel evitar grande parte dos problemas - os crditos podres que j levaram a pique diversas empresas no pas. Hoje qualquer credor tem de gerar e cumprir normas rgidas e

uma poltica interna de crdito, para poder enfrentar a batalha comercial do dia-a-dia das empresas. CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR O cliente no ser exposto ao ridculo, nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaa.O consumidor cobrado em quantia indevida tem direito repetio do indbito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso,acrescido de correo monetria e juros legais, salvo hiptese de engano justificvel. DA FORMA DA COBRANA O artigo 43 do Cdigo de Defesa do Consumidor dispe que o consumidor, sem prejuzo do disposto no artigo 86, ter acesso s informaes existentes em cadastros, fichas, registros e dados pessoais e de consumo arquivados sobre ele, bem como sobre as suas respectivas fontes. A abertura de cadastro, ficha, registro e dados pessoais e de consumo dever ser comunicada por escrito ao consumidor, quando no solicitada por ele.

DAS PENALIDADES De acordo com o artigo 71 do CDC, utilizar, na cobrana de dvidas, de ameaa, coao, constrangimento fsico ou moral, afirmaes falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, ao ridculo ou interfira em seu trabalho, descanso ou lazer :Pena - Deteno de trs meses a um ano e multa.Portanto, fique atento ao CDC. Ele estabelece uma srie de direitos e obrigaes ao fornecedor e ao consumidor. O Sebrae-SP dispe de informativos e palestras que tratam do assunto, orientando na

adoo de prticas preventivas que visam evitar que sua empresa tenha problemas com clientes

CENRIO DA INADIMPLNCIA NO BRASIL A cada novo dia surgem diversas notcias de que as classes C e D so as meninas dos olhos do comrcio e da indstria. So os principais alvos de campanhas de marketing, graas ao recente crescimento econmico do Brasil e a melhora no padro de vida (aumento da renda mdia, acesso ao crdito e mais qualidade de vida) dessa parte da populao. claro que o consumo e a realizao dos sonhos no podem ser simplesmente esquecidos, mas pouco se falou da necessidade de guardar dinheiro e construir patrimnio, algo to necessrio para o futuro - inclusive para conquistar melhores oportunidades de consumo l (ali) na frente, com conscincia e inteligncia. Exploso de consumo e de devedores, o resultado da exploso do consumo comeou a aparecer: de acordo com a Serasa Experian, a inadimplncia do consumidor registrou acrscimo de 17,3% se comparada a abril de 2010. Os nmeros apresentados hoje representam a 12 elevao consecutiva. Alguns diro que os nveis ainda so baixos e administrveis. A situao no boa. Se voc, amigo leitor do Dinheirama, perceber que est dentro dessa estatstica divulgada, entenda que o grande desafio aceitar que o (principal) culpado pela situao difcil do momento no ningum alm de voc mesmo, que optou por realizar aquisies que suas condies financeiras no permitiam. Lembre-se ainda que a inadimplncia pode lev-lo ao pior dos perigos: a necessidade de arcar com os altos juros praticados no Brasil. Vale, mais uma vez, repetir o mantra j tantas vezes mencionado por aqui: crdito fcil no sinnimo de crdito barato. Simples assim. MEDIDAS DE CONTROLE SO NECESSRIAS

Temos percebido que o governo vem adotando medidas de restrio ao crdito. Interessante, mas ele poderia tambm optar por alternativas mais eficientes e prticas como a limitao de parcelas em financiamentos. Com o aumento dos juros, as pessoas no reduziram o consumo, mas optaram por aumentar os prazos. O perigo ficar cada dia mais evidente medida que o consumidor mais afoito for incorporando novas despesas e novos parcelamentos em seu oramento. Uma bomba relgio est sendo armada diante de nossos olhos! Outro ponto que no pode ser desconsiderado ao estudar os nmeros o quesito inflao. Ao contrrio de alguns especialistas, no acredito que a alta dos preos foi o fator determinante para os resultados de agora. inegvel, estou de acordo, que alguns produtos como combustveis e alimentos, por exemplo, tiveram um acrscimo significativo nos ltimos meses.

CARTO DE CRDITO, FERRAMENTA DE CONSUMO E RESPONSABILIDADE

Vale a lembrana de que o carto de crdito um grande instrumento de educao financeira, mas tambm um perigo para os desavisados. Quem utiliza a ferramenta da maneira apropriada, respeitando os limites do padro de vida, consegue usufruir dos benefcios prazo estendido, segurana e controle nas compras. J quem utiliza o carto de crdito sem o devido cuidado e gasta mais do que pode se vir enroscado com os mais altos juros (mais de 500% ao ano em alguns casos) e, conseqentemente, com a inadimplncia. A preocupao com o carto de crdito tambm se justifica pela facilidade de uso. Se voc no consegue resistir aos apelos de consumo, uma alternativa deixar o carto em casa e no carreg-lo na carteira, optando pela sua utilizao apenas nos momentos de extrema necessidade. Nessa hora, a responsabilidade com seu bolso tem que ser valorizada.

EDUCAO FINANCEIRA, OPORTUNIDADE E CONSCINCIA Colocar a educao financeira em destaque no dia a dia familiar um grande desafio. Mas, pense bem, ter que conviver amarrado, sem liberdade e envolto em dvidas, sofrimento e falta de esperana no um desafio muito maior? Quantos j chegaram at o Dinheirama pensando que a vida tinha acabado e que no sabiam mais o que fazer para colocar as finanas em dia. Sei que no fcil. Por fim os sinais da inadimplncia podem ser interpretados como um grave perigo. Ora, na medida em que ela for aumentando, maiores sero os perigos para a economia real. Empregos, crescimento do pas, oportunidades, tudo ficar comprometido. Como voc pode ver, o fato de se programar para quitar suas contas possui maiores desdobramentos e conseqncias do que voc pode imaginar.
1. COLENGHI, Vitor Mature. O&M e Qualidade Total: uma integrao perfeita. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1997.

CHIAVENATO, Idalberto. Introduo Teoria Geral da Administrao Edio Compacta, 2 ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000, 463 p. COLENGHI, Vitor Mature. O&M e Qualidade Total: uma integrao perfeita. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1997. Professor Jssio Pereira, UFERSA DAFT, Richard L. Administrao. Traduo da 6. ed. norte-americana So Paulo: Thomson Learning, 2005 ARAUJO, L.C. Tecnologias de gesto organizacional. So Paulo: Atlas: 2001 ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. 11. ed So Paulo: Prentice-Hall, 2005. 536 p