>
2
capa
que faz os
outros dizerem
SIM
QUANDO HA QUESTOES PESSOAIS OU PROFISSIONAIS
A SEREM RESOLVIDAS, QUE ENVOLVEM DIVERGENCIA
OU DISPUTA, COSTUMAMOS FOCAR ESTRATEGIAS,
TATICAS, PROPOSTAS E CONTRAPROPOSTAS E, AS VEZES,
DEIXAMOS DE LADO 0 EFEITO DAS EMOGOES NO
DESENVOLVIMENTO DA NEGOCIAGAO. Al ESTA © ERRO:
PRESTAR ATENGAO A DEMONSTRACOES DE ANSIEDADE,
IRRITAGRO, EMPOLGAGAO, DECEPGAO OU PESAR, TANTO
NOSSAS QUANTO DOS OUTROS, PODE SER UM GRANDE
DIFERENCIAL PARA 0 SUCESSO DE ACORDOS, SEJA EM
CASA OU NO TRABALHO
por Alison Wood Brooks
AAUTORA
[ALISON WOOD BROOKS é psicaloge, especaista em
‘cconomia,doutora em adminstracto de Operas €
Informatio pela Uiversidade da Pensvana.Eprofessora
Ssalatente da Harvard Business Schoo. la ensina
negociogao nos cursos de MBA e de educacao exeutva ©
‘Simembro do gripe de insights comportamentals em diivida, meu dia favorito do semestre é
Bere nee eT
Meee cen ee art
Deku monee ueencaar
Pee ee enue
rente de um acordo (ficticio) complicado entre um for:
Cee ee Ce en eee et eC
TC nt eee eee eee
Cet ee cee ee reiet
Feed Mee eee er
sobre vérios termos (volume de vendas, preco, confia-
Sd ke eel etter eed
energia). Cada aluno assume um dos papéis, do cliente
CN et ae ee a ee er
See ee a eee
pla tem a tarefa de renegociar ~ um processo que pode:
Ce eee eure a ery
um litigio muito dispendioso. B capa — a ciéncia da persuasdo
OUALGO MELHOR,
‘©.QUE EU QUERO?
Numa conversa dif
com oebnjuge ou
parents ou mesmo no
ambient profssona,
‘tomar consciéncia do
‘que sentimos, er areza
sobre 0 que desejamos ©
‘os cloear no lugar do
Imtrlocutorcostuma ser
mult ti
© que torna a simulacio interessante, no
entanto, nao so os detalhes do caso, mas as
instrugées altamente confidenciais fornecidas
a um dos membros de cada dupla antes do
inicio do exercicio: “Por favor, comece a ne-
gociagio demonstrando irritacao. Vocé deve
demonstrar essa emosao durante pelo menos
8 dez primeiros minutos”. A orientacdo é es-
Peeffca: interrompa a outra parte, chameva de
“injusta” ou “nada razodvel”, levante a voz €
leve a indignacdo para o lado pessoal.
Antes de a negociaczo comecar, eu dis
tribuo as duplas por locais diferentes do pré-
dio para que nao vejam como os demais se
comportam. Enquanto os pares negociam,
caminho entre eles e os observo. Embora al-
Buns alunos se esforcem muito, outros so
extremamente habels em fingir raiva, Nao
raro, gesticulam, sacodem o dedo diante do
rosto do colega e andam de um lado para
outro. Nunca aconteceu de 0 exercicio se
transformar num confronto fisico ~ mas jd
chegou bem perto. Alguns negociadores que
do receberam as instrugdes confidenciais
tentam acalmar o outro. Mas alguns rea
gem com muita irrtacao —e ¢ extraordinario
Como as respostas emocionais se intensifi
cam rapidamente. Quando eles voltam para
a sala de aula, 30 minutos depois, sempre
hd os que ainda estao gritando com os ou:
tos e balancando a cabeca,
Durante o relato da tarefa, analisamos as
duplas para saber até que ponto se irrtaram
€ como se sairam na solugao do problema.
Geralmente, quanto mais raivosas as partes,
maiores as chances de a negociagao termi
‘nar mal ~ num litigio ou num impasse sem
acordo. Logo que toda a classe fica sabendo
das instrugdes dadas no inicio do exercici
as discussdes invariavelmente se direcio- nam para um insight fundamental: intro-
duzir irritagao na negociacao € como jogar
uma bomba, as chances de consenso ficam
drasticamente comprometidas.
Hé 20 anos, poucos pesquisadores se
preocupavam com o papel das emogdes nas
rnegociagdes, havia pouquissimos estudos
sobre como os sentimentos influenciam a
forma como as pessoas superam contfltos,
chegam a um acordo, Os académicos da ne-
gociacao focavam basicamente estratégia €
taticas - principalmente nas formas como os
interlocutores identifica e consideram alter-
nativas, usar moedas de troca e executam a
coreografia de propostas e contrapropostas.
Quando os especialistas comegaram a anali-
sat 05 efeitos psicolégicos das negociagves,
focavam estados de Animo difusos e nao de-
finidos ~ por exemplo, se os participantes se
sentiam mais animados ou desconfiados, ¢
‘como isso afetava seu comportamento.
Na ultima década, no entanto, cientis-
tas comecaram a examinar como emocoes
especificas ~ raiva, tristeza, decepgio, an-
siedade, inveja, empolgacdo e pesar — po-
dem afetar 0 comportamento de negocia-
dores. Eles estudaram as diferencas entre
© que acontece quando as pessoas sim-
plesmente sentem essas emocdes € quar:
do elas também as demonstram para a
‘outra parte por meio de palavras ou agoes.
Quando as negociagdes envolvem inter-
locutores com relacionamentos de longo
prazo, entender o papel das emocdes ¢
ainda mais importante.
Alguns estudos jé mostraram que sentir
‘ou demonstrar ansiedade leva a resultados
insatisfatérios. Por isso, ao intermediar um
acordo, as pessoas com predisposicdo a an-
siedade podem adotar algumas taticas para
diminuir 0 nervosismo como para tornd-lo
menos evidente ao interlocutor. © mesmo
conceito vale para outras emogdes. Nas
préximas paginas, discuto ~ e compartilho
~essas estratégias. A emogo que mais cos-
tuma aparecer antes do inicio do processo
ou durante os estagios iniciais ¢ a ansieda-
de. Somos mais predispostos a demonstrar
irritagao ou empolgacao no calor das dis-
cussdes. E decepsao, tristeza ou pesar nos
estagios finals
Uma estratégia util pode ser
contratar um especialista
para articular a negocia¢ao;
profissionais independentes tém
habilidades mais afiadas e menos
interesse pessoal no resultado
O RISCO DA ANSIEDADE
© desconfortavel sentimento de angustie
surge como resposta a estimulos amea-
capa ~ a ciéncia da persuasio
‘sem continuamente clipes de trés minutos
do ameacador tema musical do filme Psico-
se, enquanto metade ouvia uma agradével
musica de Handel. Pesquisadores chamam
isso de manipulagio emocional “acidental”
—e ela é muito poderosa. A maioria dos que
‘ouviram o tema da obra de Hitchcock suou
na palma das maos e alguns ficaram muito
nervosos.
Nesse experimento € em outros trés,
descobrimos que a ansiedade afetava signi-
ficativamente a forma de se relacionar. Os
que foram induzidos ansiedade fizeram
propostas iniciais mais fracas, responde
ram muito depressa a cada movimento do
interlocutor e mostraram maior propensao
de abandonar a conversa prematuramente
(mesmo tendo sido claramente advertidos
de que, se saissem antes, 0 valor que rece-
beriam seria menor). Os mais ansiosos fe-
charam acordos 12% menos atraentes finan-
ceiramente que os que estavam no grupo
rneutto. E descobrimos um principio interes
sante: pessoas que atribuiram a si mesmas
alta pontuacdo numa pesquisa sobre apti-
dao para os negécios foram menos afetadas
pela ansiedade que as outras.
Outra questdo ainda me intrigava: 0
que acontece quando elas demonstram an-
siedade sem esconder dos interlocutores
que estao nervosas (e talvez vulneraveis)?
Em 2012, a pesquisadora Francesca Gino,
Schweitzer e eu realizamos oito experimen:
tos para analisar como esse estado afetava
© comportamento em situagdes em que
podiam pedir conselhos a outras. Descobri
mos que, em comparacdo aos que nao se
sentiam ansiosos, as ansiosas eram mais
inseguras, predispostas a se aconselhar an-
tes de tomar decisdes e menos capazes de
distinguir entre bons e maus conselhos. O
mais signficativo desses experimentos re-
velou que participantes ansiosos acatavarn
conselhos de outros com declarado confl-
to de interesse, enquanto participantes que
sentiam emogdes neutras viam as suges-
toes com ceticismo. Embora essa pesquisa
no se destinasse a descobrir diretamente
como os patticipantes deveriam negociar,
ela sugere que pessoas que demonstram an-
siedade esto mais sujeitas a ser exploradas
numa transa¢o qualquer, principalmente se
a outta parte perceber sua angustia.
‘As conclusdes tanto das pesquisas como
da pratica sao claras: quando estiver nego:
ciando 0 que quer que seja, evite 20 maximo
0s sentiments de ansiedade. Como conse-
guir isso? Com pratica: exercite, pratique,
ensaie e mantenha suas habilidades de ne-
gociacdo afiadas. A ansiedade ¢ geralmente
uma resposta a novos estimulos, por isso
quanto mais familiar 0 estimulo, mais con:
fortavel e menos ansioso vocé se sentird. (E
por isso que psicdlogos que tratam transtor-
nos de ansiedade geralmente utilizam tera-
pia de exposicao: pessoas com aversio a an:
dar de avido, por exemplo, sao progressiva
mente expostas a essa experiéncia, primeiro
se acostumam ao visual ¢ aos ruidos, depois
sentam em assentos como os de avido, efi
nalmente voam.) Embora muitas pessoas
se inscrevam no curso de negociacao para
aprender estratégias e aprimorar suas habi-
lidades, uma das principais vantagens € a
satisfagao que sentem por participar cons-
tantemente de simulacdes e exercicios de
negociacao. Afinal, negociacio é um proces-
50 rotineiro e, por isso, ndo deve ser uma Bons negociadores obtém grandes acordos
para si, mas fazem com que seus oponentes
acreditem que também fizeram um bom
negécio, mesmo que a verdade seja outra; os
melhores, porém, sao os que sabem dividir
as vantagens para que, de fato, todos lucrem
cexperiéncia que provoque tanta ansiedade.
‘Outra estratégia util para reduzir a an-
siedade ¢ chamar um especialista para
conduzir a negociagao. Negociadores inde
pendentes sero menos ansiosos porque
estdio mais bem preparados e acostumados
a rotina do processo e tém menos interesse
pessoal no resultado. Terceirizar sua nego-
ciagdo pode parecer uma fuga, mas ¢ uma
pratica frequente em muitos setores. Quem
compra e vende iméveis utiliza, pelo me
nos em parte, a experiéncia de um corretor
de iméveis nas suas negociacdes, Esportis:
tas, autores, atores ¢ até alguns executivos
dependem de agentes para finalizar seus
contratos. Embora essa abordagem impli
que custos, ela vale muito a pena, pelos
termos mais favordveis dos acordos cos-
turados. Além de ser muito vantajoso para
os negociadores ansiosos envolver uma
terceira parte (porque a ansiedade pode ser
uma emogio particularmente dificil de ser
controlada numa situagao desagradavel),
essa estratégia também pode ser itil quan-
do outras emogoes negativas vem & tona
A IRRITACAO DERRUBA VOCE
Na maioria das situagbes, tentamos contro:
lar nosso humor. Quando se trata de fechar
um acordo, muitas pessoas acreditam que
a irritagdo pode ser uma forma produtiva,
{que nos ajudara a conseguir uma fatia maior
da torta, Essa visdo surge de uma tendén
cia generalizada de ver as negociagdes em
termos competitivos — e nao colaborativos
Os pesquisadores a chamam de vies da
“torta predeterminada": em especial as pes:
soas com pouca experiéncia assumem que
a negociagao ¢ um jogo de soma zero, no
qual seus préprios interesses confltam di-
retamente com os da outra parte. Jd 0s mais
experientes procuram formas de aumentar 0
tamanho da torta por meio de colaboracao,
‘em vez de simplesmente tentar abocanhar
uma fatia maior.
Alguns acreditam que a irritagao faz as
pessoas parecerem mais fortes e poderosas.
Na verdade, varias pesquisas ~ muitas de-
las realizadas pela professora Keith Allred,
‘exmembro da Faculdade Kennedy de Admi
nistragao Publica de Harvard —documentam
as consequéncias da ira durante as negocia-
ges. Elas mostram que a irritagao normal
mente prejudica 0 process exacerbando
‘© conflito, enviesando as percepgées © au-
mentando a predisposicdo para o impasse.
Atitudes raivosas também reduzem ganhos
agregados, diminuem a colaboracao, inten-
sificam 0 comportamento competitivo © au-
mentam a taxa de rejeicdo das propostas.
Negociadores irritados sdo menos precisos
que 0s neutros, tanto em defender seus pr6:
prios interesses como em julgar as priorida-
des da outra parte € podem procurar preju-
dicar ou retaliar seus interlocutores, mesmo
quando uma abordagem mais colaborativa
ajuda a aumentar o valor que os dois lados
esperam obter da negociacio.
Apesar desses resultados, muitas pes-
soas ainda vem vantagens na irritagio. Al-
gumas chegam a aumenté-la porque acredi-
tam que isso as tornard mais persuasivas na
negociacéo. Em minha pesquisa, descobri
que, se for possivel escolher entre se sentir
irritado e cultivar a alegria 20 negociar, mais
da metade dos participantes prefere 0 pri
meiro, alegando que ¢ como se se preparas-
sem para uma guerra. E, de fato, ¢ preciso
maio 2016 mentecérebro 37 re capa — a ciéncia da persuasao.
admitir: hd casos especificos em que sentir
raiva pode levar a melhores resultados. Pes:
quisa realizada por Gerben van Kleef, na
Universidade de Amsterda, demonstra que
numa negociagao transacional tinica, com
poucas oportunidades de colaborar para
criar valor, a pessoa irritada pode conseguir
um acordo ligeiramente melhor. Existem até
situagBes em que o negociador finge estar
inritado, porque a outra parte, na tentativa
de acalmar sua ira, poderé ceder em relacio
aos termos do acordo, Mas vale a pena?
Negociadores que jogam dessa forma
precisam estar cientes dos custos. De-
monstrar raiva numa negociagao prejudica
© relacionamento de longo prazo entre as
partes, reduz a estima e a confianca. Pes-
quisas realizadas por Rachel Campagna,
da Universidade New Hampshire, mos-
tram que uma falsa demonstracdo de rai-
va pode resultar em pequenas vantagens
taticas, mas também leva a consideravel €
persistente repercussio negativa. Ou seja
fingir raiva costuma deflagrar sentimentos
auténticos de raiva, que, por sua vez, dimi
nuem a confianga dos dois lados. Na mes-
ma linha, pesquisas conduzidas por Martin
Schweinsberg revelam que as pessoas que
se deparam com um negociador irritado
estdo mais predispostas a abandonar a
negociacio e simplesmente desistem do
negécio, deixando que o processo termine
num impasse. Apesar das excedes, mo-
derar a raiva parece ser a estratégia mais
inteligente. E algumas ajudam a fazer isso.
Por exemplo: estabelecer empatia antes,
durante e depois da negociacao reduz 2
probabilidade de que a outra parte se irrte.
Se voce encarar 0 processo de maneira pré-
tica, mostrando respeito (e eventualmen-
te afeto, se a negociacao for com um ente
querido, sobre questéo pessoal), deixando
claro que est tentando encontrar uma so:
lugdo em que todos saiam ganhando, em
vez de procurar levar vantager, possivel:
mente aumentaré seu poder de influenciar
© outro de maneira positiva. Caso seu inter-
locutor realmente se irite, pega desculpas.
Procure apaziguar a situacao. Mesmo que
a irritagao dele seja injustificada, reconheca
que vocé provavelmente estara mais bem
posicionado taticamente se puder minimi-
zar a hostilidade
Talvez a forma mais eficiente de encarar
a irritacdo alheia seja perceber que os acor-
dos nao sao firmados de uma vez; frequen
temente sao necessérias varios ajustes. Por
isso, se comecarem a surgir pontos de ten-
so, sugira uma pausa, acalme os animos &
retome a conversa mais tarde. Esse, aliés,
€ um jeito de nao retroceder em relacdo a0
que foi conquistade.
PARA EVITAR A DECEPCAO
Pode ser tentador ver as negociagbes em ter
‘mos binarios ~ um ganha, outro perde. Ob-
Viamente, isso parece simplista demais: as
transagdes mais complexas terminam quase
sempre com a conquista de algumas metas
de cada lado, mas nao de todas, uma mistu-
ra de ganhos e perdas. No entanto, a medida
que a negociagao progride, é comum anali-
sar 0 acordo que esté surgindo e sentir-se, no
cémputo geral, mais, ou menos, satisfeito. A
decepgao pode ser uma forca muito podero-
sa quando é demonstrada ao interlocutor na
parte final das tratativas. Existe uma relacdo
entre irritagao e frustracdo — as duas surgem
principalmente quando uma pessoa se sente
ofendida -, e util entender como uma pode
ser usada mais construtivamente que a ou-
tra. (Pense em como voce reagia na infancia
quando seus pais diziam “estou muito triste
com voc” em vez de “estou muito bravo com
vocé",) Embora demonstrar raiva possa criar
uma atitude defensiva ou aumentar a proba-
bilidade de impasse, demonstrar decepcio
pode ter um propésito tatico, encorajando
a outra parte a observar criticamente suas
proprias agdes para mitigar os sentimentos
negativos que Ihe causou.
Uma das causas da decepgio numa
negociago & a velocidade do proceso.
Quando ela se desenrola ou termina rapido
demais, 0s participantes tendem a ficar insa-
tisfeitos, especulando se poderiam ou deve-
riam ter feito mais, ou pressionado mais. Es-
pecialistas em negociagao presenciam esse
comportamento durante as provas em sala
de aula: geralmente os primeiros alunos a
terminar a prova sao 0s mais decepcionados
com 0 resultado. A forma mais Sbvia para p> capa — a ciéncia da persuaséo
Niece era oe
ADMINISTRANDO AS EMOCOES
DE SEUS INTERLOCUTORES
Sree Ne Ud
(€ ceeaumenre murTas) envowIDA, E FUNDAMENTAL ADMINISTRAR AS PROPRIAS EMOGOES
en ee Re eee eed Soe
Se ee RA aD eo nore ett
Observar. Perceber como a outra pessoa esté
se sentindo é um componente critico da inte
Pe cen er ae a eee
negociagbes (como descobriram Adam Galinsky €
seus colegas). Logo, vale a pena ficar atento 2 lingua.
gem corporal, 20 tom de voz e as palavras que seu
eee ea ete nce
Ser eae er temas
Pea Seat eee)
Pee ee td
Geer ame a ee Eee
Pee ieee eats
Ce oa
(cae tae ee ee
eee ee ea ee ee
Cea eter eer ee ome is
Oe Rue ae Eee
Occ POE et ere cere
aa ee eae
Neem rt
Se Re aac
ea eee eee acid
Oe ease eae
ee a en Oe
eee
ee ee a
Pere aura nee ae ey
cee een)
Peet ea eae aay
Peete gee eee co ere
Dee eee eect cs
ide, pois demonstrar
ere cal
Te eee cu
rete) recur as
eee car ear
SEER nd
Pree ee ren
nivel de didlogo: vocé mostra uma emosio, seu in
pce ee eee
como ele a interpretou. Imagine que vocé comeca a
chorar no trabalho, por exemplo. (Choro ¢ dificil de
Re ee ee ee ere
disser “Estou em prantos porque sou passional”, em
vez de d
pea an ee ec net es
sivel mudar completamente a forma como 0s outros
eee tad Been
eu cu PCO.
Preparaco é a chave para o sucesso em negocia:
Prema ee eae
eee Che Rie er
Pee ee scarce a ad
Pee ee eee ee
Mas talvez seja ainda mais importante preparar sua
estratégia emocional. Algumas dicas e perguntas, Poy
Bee ee eae eee ect
+ E normal sentir-se ansioso e empolgado.
sah + Evite demonstrar ansiedade
pet esa Bore ee
+ Como me sinto? beled
Sere ee
calaiheaaieee tlie elias Se (como um divércio), pense na possibilidade de
+ Como as pessoas do outro lado da mesa estao se uma terceira pessoa (como um advogado) nego-
eed See
Be ue « Tenha cuidado a0 demonstrar iritagio. Ela pode
Ca resultar em algumas concessoes, mas também
ee ne cuy peene ar ceaeet erer
peed Se eee cen
Soe Ma Se aes
rere ge ee
ey eee eee cca
Bree eae ee Pee etc cee
Ceres Cee eee Eee ceed
Rae eet eee ek) negociacdo,
Pier ent ken eee cers Beene eC eed
eee cog mais sensato guardé-lo para si,
Sa re ornare on ee
Pen act caer aue
eee ee cree Seat :
i interlocutores se sentir como se eles também ti-
peered
: Pees
aio 2016 -mentecérebro. 41 ————
re capa — a ciéncia da persuaséo
Negociadores experientes utilizam ou
tra técnica para reduzir as probabilidades
de pesar: 0 “acordo pés-acordo”, Essa es-
tratégia parte da ideia de que, geralmente, a
tensdo se dissipa quando é tomada uma de-
cisdo que satisfaz a todos e, as vezes, ame-
thor negociacao acontece depois que a ten-
sto é liberada. Por isso, em vez de apertar
as maos e dar 0 acordo por encerrado, uma
das partes pode dizer: "Foros étimos. Te:
‘mos os termos que todos queriamos. Mas,
agora que chegamos a um acordo, vamos
passar mais alguns minutos conversando
para ver se encontramos mais alguma coi-
$a que o torne mais valioso para os dois
lados”. Se isso for feito de forma inepta,
pode parecer que uma parte esté tentando
voltar atras ou rever o que foi decidido. No
entanto, quando habilmente articulado, um
acordo pés-acordo pode abrir novos cami-
rnhos para os dois lados se sentirem ainda
mais satisfeitos com o resultado e evitarem
lamentacoes.
MENOS EMPOLGACAO!
Nao existem muitas pesquisas sobre como
a alegria e a empolgacio afetam as negocia-
es, mas a intuigdo e 2 experiéncia suge-
Tem que expressar essas emogdes pode ter
consequéncias importantes. A Liga Nacional
de Futebol americano proibe e pune “come-
moracdes exageradas” depois de uma gran-
de jogada, porque essa atitude pode gerar
conflitos. Pela mesma razio, 0 “vencedor”
de um acordo nao deve se ufanar enquanto
as negociagées estiverem em andamento.
No entanto, isso acontece 0 tempo todo:
em workshops, observo continuamente os
alunos vibrarem e se vangloriarem aber
Atitudes raivosas reduzem
ganhos agregados, diminuem
a colaborac¢ao, intensificam
© comportamento competitivo
e aumentam a taxa de
rejeicao das propostas
42
tamente (as vezes diante de toda a classe)
sobre como eles superaram seus oponentes
em exercicios de negociagao. Esses estudan
tes no s6 se arriscam a parecer tolos, mas
numa situagdo real eles podem sofrer con-
sequéncias mais sérias, como a outra parte
apelar para o direito de rescisio, invalidar 0
que foi decidido, ou adotar uma acao puniti
va na proxima vez que as partes tiverem de
cchegar a um acordo.
Embora se sentir decepcionado depois
de uma transagao nao seja agradavel, pode
ser ainda pior fazer seus interlocutores se
sentirem dessa forma. Em certas situagées,
demonstrar alegria ou empolgacéo ge-
ra decepcio na outra parte. Os bons ne-
gociadores fazem grandes acordos para si
mas fazem seus oponentes acreditar que
eles também fizeram um acordo fabuloso,
mesmo que isso ndo seja exatamente ver-
dade. E os melhores sto os que chegam a
acordos que favorecem todas as partes en
volvidas. Em tratativas que envolvem um
‘grav significative de colaboracao futura -
quando duas empresas concordam sobre
uma fusdo, um marido consegue convencer
‘a mulher a ter um segundo filho, ou um ator
assina um contrato com um produtor para
estrelar um filme, por exemplo — costuma
ser apropriado demonstrar alegria, mas é
mais importante focar 0 que est por vire se
lembrar de que ninguém ganha sozinho. O
desejo de uma das partes pode ter prevaleci-
do, mas o mais importante é a parceria que
foi estabelecida.
Outro risco da empolgacao é que ela
pode aumentar seu comprometimento com
estratégias ou uma sequéncia de acdo que
seria melhor terem sido abandonadas. Nas
minhas aulas de negociacio, os alunos fa-
zem um exercicio no qual precisam decidir
se devem ou no mandar um piloto de car
ro de corrida participar de uma competicao
importante com um carro cujo motor esta
com defeito. Apesar dos riscos, muitos alu-
nos optam por mandar 0 pilot competir
porque eles esta empolgados © querem
ganhar a maior quantidade de prémios pos
sivel. © exercicio tern um paralelo com um
exemplo real: o langamento do 6nibus espa-
ial Challenger. Embora 0s engenheiros que projetaram o anel de vedacdo defeituoso
da Challenger estivessem apreensivos com
a situagdo, os executivos da Administragao
Nacional da Aeronautica e Espago (Nasa)
estavam empolgados demais e decidiram
que © langamento deveria prosseguir. Essa
decisto acabou sendo a causa da exploséo
do énibus espacial e da morte dos sete
membros da tripulacao.
Ha duas ligdes para os negociadores:
primeiro, tenha respeito pelos outros; nao
permita que sua empolgagao faca seus in.
terlocutores se sentirem perdedores. Se-
gundo, seja cético; nao permita que sua em
polgacao se transforme em confianca exces-
siva ou num convencimento exagerado com
dados insuficientes.
"CARA DE POQUER"
Negociar exige algumas habilidades de jo-
gadores de pOquer: foco estratégico, imagi
rnagao para perceber alternativas, habilidade
para avaliar probabilidades, ler sinais com
portamentais, entender a posigdo dos ou
tros e blefar quando necessério. No entanto,
enquanto as partes de uma negociacao se
empenham para chegar a um acordo, 0s jo-
gadores de poquer tomam decisoes unilate-
ralmente. No poquer também nao ha resulta-
dos em que todos ganham e estratégias para
dividir atorta. Negociadores podem aprender
uma ligo muito importante da mesa de pé-
quer: 0 valor de controlar as emogdes que
sentimos e principalmente que revelamos.
Em outras palavras, bons negociadores preci-
‘sam aprender a fazer “cara de poquer” ~ nao
um semblante que permaneca inexpressivo,
sempre escondendo sentimentos verdadei-
ros, mas um rosto que revele as emocdes
certas, na hora certa
E embora os seres humanos sejam ba-
sicamente emocionais, a frequéncia e a in-
tensidade com que demonstramos © que
sentimos diferem de uma pessoa para
outra, Para ser um negociador melhor, €
importante fazer uma avaliagio completa
de quais emoges vocé esté particularmente
disposto a sentir antes, durante e depois das
negociagées ¢ use técnicas para conter ou
enfatizar as demonstragoes. Quanto mais
estivermos tranquilos em relacio ao que de-
sejamos, respeitosos em relacdo ao outros
e menos defendidos, maiores as chances de
sucesso, °
0 J0¢0 DATORTA:
pessoas com pouca
fxperdncia asumem que
| negociagdo 6 um jogo
de soma ze, no qual
seus inereses confitam
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