7 Passos para ser um Lider de Vendas Ainteligéncia emocional 0 modelo d: potencializar seus resultados Alexandre ‘Editor Gente, 2017 Compre o vro ou audiobook Recomendagao “A trajetéria do lider de vendas é um processo continuo”, é0 que ensina o especialista em vendas e lideranca Alexandre Lacava. Em seu guia breve e pratico sobre como se tornar o melhor gestor possivel, vocé vai entender a importancia de abrir mao do papel de vendedor que trouxe vocé ao Ingar de lideranga. Navegando por 7 passos simples — mas talvez dificeis e desafiadores para alguns lideres recém-promovidos —, vocé vai ser capaz de conduzir a sua equipe em busca dos melhores resultados para a empresa. Ideias Fundamentais + Todos os novos lideres de vendas precisam enfrentar e superar grandes desafios. + Adote 7 passos para ser um lider de vendas de sucesso. + Passo 1: Tenha um método de vendas sustentavel. + Passo 2: Realize a transigio de vendeder a gestor. + Passo 3: Desenvolva competéncias fortes na sua equipe. + Passo 4: Aprenda a aplicar pressao. + Passo 5: Fagaa gestdo da equipe. + Passo 6: Seja um lider coach. + Passo 7: Fortaleca o processo e reconheca 0 propésito.Resumo Todos os novos lideres de vendas precisam enfrentar e superar grandes desafios. O setor de vendas é o segundo maior empregador de mio de obra nos EUA, e este volume impressionante também vale para o resto do mundo. No Japao, por exemplo, “um em cada oito trabalhadores atua na area de vendas”. No Brasil, apesar de nao haver estatisticas que demonstrem esta realidade, € possivel observar informalmente o niimero significativo de pessoas ligadas as vendas. Dentro desta realidade, surgem claramente alguns desafios relacionados a habilidade de lideranga e gestio desta forca de trabalho, como: Adquirir conhecimento para potencializacao dos resultados. Aprender a utilizar ferramentas para otimizacao do desempenho. Avaliar e aplicar uma abordagem sistémica de gestao comercial atendendo as necessidades do negécio Fomentar relagdes duradouras e lucrativas com 0s clientes. Definir propostas de valor tinicas e sustentaveis. Ao assumir a gestio de vendas, os vendedores de sucesso precisam adaptar intencionalmente a sua atuacio na organizacio — mesmo imaginando que esta deva ser uma transicdo natural — para gerar um “impacto determinante na qualidade da gestdio de pessoas”. Muitos gestores continuam focando toda sua energia e tempo a.atender os clientes que gostam de recebé-los. Enquanto o lider ndo desempenhar sua [nova] funcao de maneira bem definida e objetiva, a consequéncia natural é a quebra de expectativas. ‘Nao tenha receio de “largar 0 osso” e evite a tentacdo de por constantemente “a mona massa’, concentrando-se em capacitar a equipe para atingir os objetivos de vendas. Adote 7 passos para ser um lider de vendas de sucesso. Talvez seja dificil alterar a sua mentalidade de vendedor para assumir uma mentalidade de gestor. Ser vendedor é grande parte da sua personalidade, o que pode complicar essa transic&io. No entanto, vocé vai sempre aproveitar toda a sua experiéncia em vendas para equipar o seu time. Procure ter 0 méximo de contato com outros lideres da area, esteja atento a novas técnicas para ser mais eficiente, seja perseverante e tenha um método de vendasespecifico, sustentavel e comprovado para asua realidade. Um dos maiores dilemas em vendas néo € 0 processo de vender em si, mas como encontrar, desenvolver e administrar os profissionais que formam as equipes comerciais responsdveis por atingir as tao sonhadas e dificeis metas de vendas. Para consolidar a sua carreira de gestor de vendas, aplique a “formula do lider de vendas”, ou as sete atitudes praticas que vao levar vocé a excelentes resultados nas vendas: Passo 1: Tenha um método de vendas sustentavel. Uma habilidade crucial do gestor de vendas, é desenvolver uma equipe capaz de aleancar metas. Vocé vai precisar definir e aplicar passos comprovades para produzir o maximo de conversdes no processo de vendas. Ensine os membros da sua equipe a: + Criar conexao - Elabore uma apresentagao adequada da sua empresa e negécio. Pense em um “quebra-gelo” — um tema corriqueiro nao relacionado ao objetivo da venda — para iniciar a conversa. + Manter-se em sintonia com o cliente — Nio tenha receio de mostrar a sua humanidade e reduzir a sua posigo de poder. A fora da sua personalidade vai se tornar mais evidente quando aplicada com moderacio, tendo em mente que “vocé nao é a pessoa mais importante” na interacdo vendedor-cliente. Aja de forma racional, mas mostre empatiae “faga rapport’ — adequando os seus “comportamentos, posturas e agdes” aos do cliente. + Ativar a fungiio esefiner ~ Identifique o que é crucial para o seu cliente. Procure entender o que ele espera obter da sua visita. Faca um diagnéstico aprofundado. Coloque as perguntas certas e escute ativamente as respostas. + Falar dos beneficios ~ Ao apresentar a sua proposta, fale com clareza de como o cliente vai se beneficiar da parceria. Durante a conversa, pergunte ao cliente: “O que vocé espera ganhar com a aquisigio desse produto, servigo ou ideia?”.+ Negociar as objegdes — Coloque-se no lugar do cliente e entenda as suas objecdes, por exemplo, o prego. Mantenha a tranquilidade e tire todas as dtividas que surgirem. + Buscar o fechamento - jude o cliente a tomar a decisio certa, avaliando se vocé cobrin as principais preocupagées e interesses do cliente, fazendo um resumo dos beneficios, conferindo se a sua empresa pode realmente confirmar a sua proposta, definindo as etapas necessérias para o fechamento final e revisando as condigdes acertadas. Ejustamente a busca de clareza em relagéo aos verdadziros interesses e necessidades do cliente que sustenta a construcdo @ aapresentacao de excelentes propostas de solucdo com valor para o cliente. Passo 2: Realize a transicio de vendedor a gestor. Este processo de transigio tem dois componeates: “interno” e“externo”. 0 primeiro € profundo e tema ver com comportamentos, exigindo uma “reprogramagao” da sua maneira de atuar na empresa. Ja o processo externo 6 extremamente pratico e fortemente operacional, além de tera sua propria dinamica. Cada processo € diferente. Portanto realizar apenas a transi¢o intema sem abordar adequadamente a externa pode trazer grandes frustragdes e colocar em perigo todo 0 processo. Ao assumir novas responsabilidades de lideranga de uma equipe de vendas, muitos vendedores experientes convocados para serem lideres nao entendem que tanto a mudanca interna como extemma tém enormes implicagdes: para ‘voog e seu time — muitas vezes formado por antigos colegas que andaram com ‘voeé ombro a ombro. Nao é incomum para estes novos lideres experimentarem uma reacio negativa e forte resisténcia por parte dos ex- colegas, e tudo precisa ser muito bem gerido. Voeé pode mudar seu cartao de visitas, a sala que ocupa, valor de remuneragao, mas se continuar pensando, sentindo e fazendo as mesmas coisas, essas mudancas externas praticamente ndo surtirao efeito.‘Tanto o processo interno como externo passam por trés fases: 1. Conclusao do que ficou para tras — Diferentemente de um processo de mudanga, que se concentra em um objetivo, o processo de transicdo parte de “um fim”. Para ser capaz de reprogramar a sua mentalidade, voce precisa abrir mao dos aspectos que levaram vocé a ser tio bem-sucedido nas vendas. 2. Processo de transic¢aio propriamente dito — Voc’ precisa entender claramente o seu papel de vendedor e o novo papel de lider. Direcione 8 seus esforcos para implantar novos métodos e consolidar a sua maneira de gerir. Isto exige grande autoconhecimento e desenvolvimento pessoal. 3. Novo comego ~ Consolide os “novos pensamentes, valores ¢ conviegdes fundamentais” que vio consolidar a sua lideranga, a “cooperacao” e a garantia do resultado definido. Esteja atento aos “antigos problemas”, ao comportamento e motivagio da equipee entenda que podem surgir eventuais polarizagdes — algumas pessoas vio estar a favor e cutras contra a transicao. Concentre-se especialmente em trés 4reas-chave do seu desenvolvimento como lider: as suas “habilidades”, a sua “gestio do tempo”, e os seus “valores profissionais” — os quais vo orientar os seus esforgos. Passo 3: Desenvolva competéncias fortes na sua equipe. Crie um método para identificar os talentos de cada um na equipe. Observe as ages e resultados do individuo, busque feedback dos colegas e descubra como os clientes avaliam. Em seguida, ajude o vendedor a buscar e absorver conhecimentos em relagio a um determinado talento. Finalmente, oriente-o a potenciar sua habilidade, ou seja, “a capacidade de transformar 0 conhecimento adquirido em performance de altissimo nivel” no ambito deste talento. O maior potencial de crescimento de cada pessoa esté nas Greas em que ela jé desenvolve seu ponto forte. Esse éo caminho para nao cair na armaditha da valorizagiio do foco nos pontos fracos.Assegure-se de que a pessoa apresente “atitudes e posturas” que favorecam a conversio, além de competéncias como “planejamento”, “conexdo”, “empatia”, “pragmatismo”, “capacidade de ouvir”, “criatividade”, “persuasio” e “resiliéncia”. Passo 4: Aprenda a aplicar pressao. Em seu livro Flow: The Psychology of Optimal Experience, o psicélogo Mihaly Csikszentmihalyi define o conceito de flow — ou fluxo ~ como aquele momento em que o seu grau de competéncia e a adversidade enfrentada “estdio no mesmo patamar e atuando em sintonia”. 0 flow é onde pessoas se sentem “tao envolvidas mental, emocional e fisicamente em uma atividade” que nao ha mais nada que importe. Os melhores momentos em nossas vidas (...) ocorrem quando 0 corpo ou a mente de uma pessoa é esticada até os seus limites em um esforco voluntdrio para realizar algo desafiador e valioso. (Mihaly Csikszentmihalyi) O seu papel como lider de vendas ¢ aplicar a press certa no vendedor tendo sempre em mente a formula “desafio versus habilidade”, com equilibrio e atribuindo os desafios de acordo com as habilidades individuais. Pergunte-se: entre os meus vendedores, quais esto sob um excesso de pressio e quais precisariam da dose certa de pressdo para entrarem em flow? Os que ja se encontram em flow necessitariam de quais desafios pessoais para avancar ainda mais? Passo 5: Faca a gestao da equipe. Para investir no processo de descoberta e consolidagio dos pontos fortes de cada membro da equipe de vendas, crie o clima mais positivo para garantir a conquista dos melhores resultados. Esteja atento a quatro fases da gestdo do lider de vendas: 1. Delegue ~ “Transfira responsabilidades”. Quando for o caso, ensine como se faz, dando o exemplo. Apoie em todo o tempo. 2. Monitore — “Acompanhe, aconselhe e oriente”. Conheca muito bem 0 contexto de cada vendedor. Procure desenvolver todos os liderados. Ajude-osna “tomada de decisao”. 3. Avalie — “Cobre resultados”, porém jamais mude as regras “no meio do jogo”. 4. Reconhega — Celebre os resultados obtidos e “feche 0 ciclo”.Todo esforco despendido no processo de formacéo e desenvolvimento de uma equipe de vendas busca como consequéncia priméria o alcance da meta, dos resultados contratados. Passo 6: Seja um lider coach. O lider que conta com grande experiéneia e tem aplicado “umn método sustentavel de vendas” eapaz de promover a transformacao do setor — a partir de si préprio, concentrando-se nos pontes fortes da equipe eno equilfbrio dos desafios e habilidades. Com um meétodo sélido e intencional, “o lider automaticamente est atuando como coach de si proprio e de sua equipe”. Faca uma gestio excelente do feedback e “pratique os valores” antes de cobra-los. Apés fazer a pergunta, pare, respire, mantenha a atengéo concentrada no ditilogo com seu vendedor ¢ forneca a ele 0 tempo necessdrio para que faca sua reflexdo e encontre (...) a resposta. Como coach, consclide o seu papel de “mentor” e “expert”, fazendo as perguntas certas para empoderar cada membro da equipe. Faca perguntas para ‘levantar necessidades”, testar a “congruéncia” com as metas, alterar 0 “estado emocional’, incentivar “acées”, “opcées e alternativas”, “desafiar paradigmas’, “identificar limitagSes”, promover o aprendizado, “gerar esclarecimento”, “desafiar” e alterar “padres mentais”. Passo 7: Fortaleca o processo e reconhega o propésito. Asua atuacdo deve ser um “proceso continuo”, Pode parecer assustador e avassalador, mas ao abordar a sua gestdo com base em processos ¢ fases, planejando bem, fazendo o que precisa ser feito, conferindo a evolugao e agindo na hora certa, voed vai ser bem-sucedido em infundir um profundo senso de propésito na sua equipe. E os resultados vi