Como utilizar poderosos

gatilhos mentais para

persuadir as pessoas.
INTRODUÇÃO

● Princípios da persuasão: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez.

● Ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso se fornecermos um motivo

● Caro é bom! Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a
esse estereótipo

● As mulheres descrevem seus atrativos físicos, ao passo que os homens destacam sua riqueza material

● Além da regra “caro=bom”, existe um outro lado da moeda, “barato=ruim”, que também se aplica ao nosso
modo de pensar

● “Se um especialista disse isso, deve ser verdade”

● Alguns sabem bem em que consistem as armas de influência automática e costumam empregá- las de maneira
frequente e hábil

● Se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado, acharemos o segundo objeto mais pesado

● Se conversamos com alguém muito atraente e depois com uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá
menos atraente do que é

● Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro.
RECIPROCIDADE

● Reciprocidade “É dando que se recebe”... e se recebe de novo

● Richard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade

● O desejo de retribuir diminui com o tempo. Mas quando os benefícios são notáveis, o desejo de retribuir é
prolongado

● Nos foi ensinado a cumprir a regra da reciprocidade, conhecer sanções sociais e o menosprezo para quem quer
que a viole

● As pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gostam

● Enviar $5 com uma pesquisa foi 2x mais eficiente do que oferecer um pagamento de $50 após a devolução da
pesquisa

● Garçons descobriram que oferecer aos clientes um bombom ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas

● Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores

● Aproveitador e ingrato são rótulos desagradáveis. Para evitá- los as pessoas às vezes concordam com uma
troca desigual

● A mulher que permite que um homem lhe compre bebidas é julgada como mais sexualmente disponível a ele
● Desigualdades persistentes podem levar a insatisfações, mesmo nas amizades
● O negociador hábil, é o cuja posição inicial é exagerada o suficiente para permitir pequenas concessões
recíprocas p/ gerar a oferta final
● Combinadas, as influências da reciprocidade e do contraste perceptivo podem representar uma força temível e
poderosa.
● A estratégia de começar com uma exigência extrema e depois recuar para uma mais moderada foi a que mais
dinheiro gerou
● Sentir-se responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior e a mais recompras do produto
COERÊNCIA

● Depois de fazer uma opção, deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos
de acordo com esse compromisso
● Logo após votarem, os eleitores ficam mais confiantes de que seu candidato vencerá
● Para os aproveitadores, interessados em nossa reação mecânica às suas solicitações, nossa tendência à
coerência é uma mina
● O caminho para obter o consentimento do cliente é seu compromisso
● Devemos ter cuidado ao concordar com pedidos triviais, pois eles têm o poder de influenciar nossa auto-
imagem
● As pessoas têm uma tendência natural a acreditar que uma afirmação por escrito reflete a verdadeira atitude de
seu autor
● O que surpreende é que elas continuam achando isso mesmo depois de saberem que a pessoa não optou
livremente por fazê-la
● Os que passam por contratempos para alcançar algo tendem a valorizá-lo mais do que os que obtêm a mesma
coisa com um mínimo de esforço
● “Aquele que concorda contra sua vontade / Continua com a mesma opinião.”
APROVAÇÃO

● Onde todos pensam igual, ninguém pensa muito

● A introdução de trilhas de risadas na programação cômica aumenta as reações bem- humoradas e positivas do
público
● Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que o vemos ser seguido pelos
outros
● Em geral, quando muitas pessoas estão fazendo alguma coisa, trata- se da ação certa
● Casas noturnas forjam um tipo de aprovação social criando filas do lado de fora quando há bastante lugar lá
dentro
● O princípio da aprovação social funciona melhor quando a prova é fornecida pelas ações de muitas pessoas.
● Os carrinhos de compra foram criados pois as pessoas paravam de comprar quando suas cestas de compra
ficavam pesadas
● Estamos mais inclinados a seguir a liderança de alguém semelhante do que de alguém diferente
● Certas pessoas perturbadas, ao lerem sobre indivíduos que tiraram a própria vida, se matam em imitação
● Somos mais influenciados pelas ações de pessoas semelhantes a nós
AFEIÇÃO

● A tarefa principal de um advogado de acusação é fazer com que o corpo de jurados goste de seu cliente
● Ao dar à anfitriã uma parte da receita a Tupperware faz suas clientes comprarem de uma amiga, e não de uma
vendedora
● Pesquisas mostram que atribuímos a pessoas de boa aparência traços como talento, gentileza, honestidade e
inteligência
● Economistas descobriram que indivíduos atraentes recebiam em média de 12% a 14% mais que seus colegas
não atraentes
● As chances dos réus atraentes de escapar da prisão eram o dobro das dos réus pouco atraentes.
● Os adultos se importam menos com atos agressivos quando realizados por crianças bonitas
● Clientes ficavam mais inclinados a comprar seguros quando o vendedor tinha idade, religião, convicções e
hábitos semelhantes aos dele
● Aumentamos as respostas a uma pesquisa modificando o nome do pesquisador para ser semelhante ao do
destinatário
● Avaliadores da prioridade de tratamento de pacientes renais escolheram os que se identificavam com o mesmo
partido político que eles
● Treinamentos de vendas ensinam os futuros vendedores a “refletirem e imitarem” a postura corporal para
aumentar as vendas
● A informação de que alguém gosta de nós pode ser um dispositivo eficaz para produzir afeição retribuidora e
consentimento voluntário
● Mostre a alguém uma foto do seu rosto e outra com a imagem invertida, seu amigo irá preferir a cópia fiel, e
você a cópia invertida
● Ambos estarão reagindo ao rosto mais familiar – seu amigo, àquele que o mundo vê e você, ao rosto refletido
pelo espelho
● Por causa do seu efeito sobre a afeição, a familiaridade desempenha um papel em todas as decisões, inclusive
dos políticos que elegemos
● A tendência é desgostar de uma pessoa que traz notícias ruins. A simples associação basta para estimular
nossa aversão
● Uma associação inocente com coisas boas ou ruins influenciará os sentimentos das pessoas em relação a nós
● Fregueses de restaurantes davam gorjetas maiores quando pagavam com cartão de crédito em vez de dinheiro
● Universitários se mostraram mais propensos a doar $ quando a sala continha logomarcas do MasterCard 87%
vs 33% numa sala sem logos

● Fregueses que receberam suas contas em bandejas que continham uma logomarca de cartão de crédito deram
gorjetas maiores

● Pesquisadores descobriram que cartazes promocionais com a palavra “liquidação” aumentam as vendas
(mesmo quando não há economia real)

● Pessoas passavam a gostar mais de outras que conhecessem e coisas que experimentassem, enquanto
estivessem comendo

● Você torce por seu sexo, sua cultura, sua localidade e o que você quer provar é que você é melhor do que a
outra pessoa

● Ao destacarmos coisas positivas e ocultarmos negativas, tentamos fazer com quem nos observa tenha uma
imagem melhor e gostem mais de nós

● As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam

● Um aspecto pessoal que influencia a afeição é a atratividade física

● Pessoas atraentes são mais persuasivas tanto para conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes dos
outros
AUTORIDADE

● Estudos com choque comprovaram a disposição extrema dos adultos de irem às últimas consequencias sob o
comando de uma autoridade

● Um sistema de autoridade complexo e amplamente aceito confere uma imensa vantagem à sociedade

● Depois que uma autoridade legítima dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam
a reagir

● As pessoas inconscientemente adaptam seus estilos de voz e fala aos dos indivíduos em posições de poder e
autoridade

● Estudos sobre como a posição de autoridade afeta as percepções de altura descobriram que títulos levam a
distorções p/ cima na estatura

● Outro estudo constatou que, após vencer uma eleição, os políticos se tornam mais altos aos olhos dos cidadãos

● 95% dos enfermeiros não hesitaram em remediar de forma errada quando instruídos por falso médico via
telefone
● Nas organizações, não só os com posição de autoridade são tratados com mais respeito, como aqueles sem tal
posição são menosprezados

● Qualquer que fosse o tipo de pedido, mais pessoas atendiam ao solicitante quando ele trajava a roupa de
guarda

● Motoristas tem pouca paciência com motoristas de carro popular e muita com carros novos e melhores

● Cartas de recomendação aos diretores de RH produziam resultados mais favoráveis se contivessem um

comentário negativo sobre o candidato
ESCASSEZ

● Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida

● As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo
de mesmo valor

● Perda potencial desempenha um papel poderoso na tomada de decisões

● Se alguém possui o suficiente para sobreviver, um aumento nos recursos ajuda, mas uma diminuição desses
recursos talvez fosse fatal

● Sabemos que as coisas difíceis de obter costumam ser melhores do que as fáceis

● À medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdades

● Uma informação nos parecerá mais persuasiva se acharmos que não conseguiríamos obtê-la em outra parte

● O fato de que a notícia da escassez também era escassa tornou-a especialmente persuasiva

● A sensação de estar concorrendo por recursos escassos possui propriedades motivadoras poderosas.

● A paixão de um namorado indiferente cresce com o surgimento de um rival

● A alegria não está em experimentar uma mercadoria escassa, mas em possuí-la.

● É comum tomarmos uma decisão sobre alguém ou algo sem empregarmos todas as informações disponíveis
INFLUÊNCIA

● Informações que mais usamos para tomar decisões são os recursos mais populares justamente porque são os
mais confiáveis

● Os mais comuns: reciprocidade, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez

● Recorremos a essas pistas quando não temos inclinação, tempo, energia ou recursos para realizar uma análise
completa

● Criamos um ambiente complexo, dinâmico e cheio de infos que precisamos lidar com ele à maneira dos
animais, que superamos

● Os padrões de comportamento dos humanos são aprendidos, mais flexíveis do que os animais inferiores e
sensíveis a mais desencadeadores

● Pessoas disseram que sentiam + prazer quando pensavam que 1 vinho custava $45 em vez de $5, os
neurônios do prazer foram mais ativados

● Cupons s/ desconto produziram a mesma reação dos clientes do que cupons sem erros, com descontos
substanciais

● Estudo demonstrou que a exposição à atratividade sexual de modelos nus diminui a satisfação com a
atratividade de seu companheiro
● Os que rompem a regra da reciprocidade na direção oposta – dando sem que o receptor tenha a oportunidade
de retribuir – são repudiados.

● Empresas de controle de pragas, descobriram que pessoas que concordam com um exame domiciliar grátis
solicitam o serviço posteriormente

● Pessoas que recebem choques sentem menos dor quando em presença de outra pessoa que receba os
choques como se não doesse

● pós assistirem a outras pessoas agindo agressivamente em filmes, crianças e adolescentes se tornaram mais
agressivos em situações reais

● Pesquisas mais recentes indicam que mesmo odores sutis que escapam à percepção consciente podem ser
influentes

● Policiais uniformizados foram avaliados como sendo mais justos, prestativos, inteligentes, honestos e bons

● A crença de que o que é escasso é valioso é tão arraigada que passamos a acreditar também em seu inverso:
o que é valioso é escasso