1 edição-2008

O Copyright
Eduardo de Oliveira Leite e outros

CIP Brasil. Catalogação-na-fonte.

Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ.

M436 Mediação, arbitragem e conciliação / coordenador Eduardo de Oliveira

Leite Rio de Janeiro: Forense, 2008.
(Grandes temas da atualidade: v. 7)
Inclui bibliografia
ISBN 978-85-309-2664-9
1. Brasil. [Lei de
arbitragem brasileira (1996)]. 2. Arbitragem e sentença.
3.Arbitragem comercial. 4. Mediação - Brasil. 5. Conciliação (Processo
civil). I. Leite, Eduardo de Oliveira, 1949-. II. Amaral, Antonio Carlos
Rodrigues do III. Título. IV. Série.

07-4051 CDU: 347.956.8(81)

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Impresso no Brasil
Printed in Brazil
 ARBITRAGEM,MEDIAÇÃOECONCILIAÇÃOo
Antonio Hélio Silva

Desembargador. Segundo Vice-Presidente do Tribunal de

Justiça doEstado de Minas Gerais. Superintendente da

Escola Judicial Desembargador Edésio Fernandes EJEF.
-

Ex-Coordenador-Geral dos Juizados de Conciliação e das

Centrais de Conciliação do Estado de Minas Gerais.

For-
Sumário: 1. Introdução. 2. Conflito naturalidade do ser social. 3.
de
ma tradicional de resolução de conflitos. 4. Formas alternativas de resolução
conflitos. 5. Arbitragem. 6. Mediação. 7. Conciliação. 8. Negociação. 9. Fun-
damento social do ensino jurídico e necessidade de novas förmulas de pacifi-
outras iniciativas bem sucedidas.
cação social. 10. Juizados de conciliação e
11. Síntese. 12. Conclusão. 13. Bibliografia.

1. Introdução

Há muito se inscreveu a máxima "onde está o homem, está o direito",

de tal sorte que é inegável a necessidade do direito para o convívio social
em harmonia.
Nessa perspectiva, a doutrina tem se manifestado no sentido de que,

seja dom dos deuses, seja criação dos homens, o direito tem como explica-
social.
ção e objetivo o cquilibrio, a harmonia
Estivesse o homem sozinho no mundo, como seu primeiro habitante

ou seuúltimo sobrevivente, não haveria necessidade do direito, por ausên-

cia de possibilidade de interpretação e conflito de interesses, cuja reper-
cussão na ordem social impöe a regulação, tendente à pacificação ou, pelo
menos, à contenção de conflitos.
do Estado, os
Por outro lado, sabe-se que muito antes do surgimento
da autotutela, em
conflitos interpess0ais eram resolvidos por intermédio
"lei do mais forte"
que vigiao aforismo da
Com o advento da organização social corporificada no Estado, pas-
o Estado, já suficientemen-
sou-se da justiça privada para a justiça püblica:
 18 Antônio Hélio Silva

te fortalecido, impõe-se sobre os particulares e, prescindindo da voluntária

Submissão destes, impðe-lhes, de maneira autoritária, a sua solução para os

conflitos de interesses.
Ocorre que nos dias atuais, tem se intensificado as criticas à justi-

crescente movimento de
fortalecimento da
a estatal, apontando para um

Justiça privada, que não é novidade na história,

o porquanto å época do
Surgimento dos primeiros mercadores, as populações urbanas desejavam
tribunais.
proceder a seus próprios julgamentos, em seus próprios
Como se pode observar, não são recentes as investidas de indivídu-
oS ou grupos econômicos buscando a criação de mecanismos alternativos
para a solução de conflitos.
Certo e que nova ordem econômica está a exigir "alternativas novas"
para a solução de controvérsias, de tal modo que a justiça pública não
deveria servir de embaraço à livre circulação dos bens, serviços e merca-
dorias, devendo atuar somente em último caso e, antes de decidir, buscar
a conciliação, pois o litigio poderia deixar seqüelas e, conseqüentemente,
inviabilizar ou dificultar negócios futuros.
A tendência do direito processual para o futuro está voltada à busca
de um direito e uma justiça mais acessível. Esta busca de uma consciência
juridica para a dimensão social é objeto de estudo de muitos juristas nacio-
nais e estrangeiros.
No Brasil, os primeiros passos para esta onda de mudanças na de-
mocratização do processo foram marcados pela criaç o dos Juizados Es-
peciais, a edição da nova Lei de Arbitragem e a crescente utilização da
Mediação, da Conciliação e da Negociação.
Este é o tema a ser tratado aqui. Os meios alternativos de solução de
conflitos. Se é que podemos chamá-los de alternativas, pois a mediação e
a conciliação há muito já existem, antes mesmo do surgimento do Estado
de Direito.
Procurarei abordar o assunto passo a passo, falando, em primeiro lu-
gar, sobre o conflito, depois, sobre a forma de resolução de conflito tradi-
cional em nosso país e, finalmente, sobre as formas alternativas de resolu-
ção de conflito, dando enfoque ao aspecto social, com ênfase na busca da
paz e da harmonia, sem as quais acredito não ser realmente possível "fazer
justiça".
Lembro aqui um texto que penso retratar o anseio legítimo de nosso
povo e que contém valores nos quais deve pautar-se todo o ordenamento
jurídico inclusive as formas de resolução dos conflitos. O texto a que me
refiro é Preâmbulo da Constituição de 1988, onde é
expresso o compro-
 Arbitragem, Mediação e Conciliação 19

misso (no ämbito interno e internacional) com a solução pacífica de con-

trovérsias.
Esta declaração de princípios diz respeito a todos e, sem dúvida, tem
treita relação com o Poder Judiciário, pois os juizes de direito traba-
Tham justamente com a solução de litigios. Muitos cidadãos, porém, têm
indagado se a sentença judicial representa o fim das controvérsias postas à
apreciação do Judiciário. Infelizmente, nem sempre.
Em face disso, proponho uma reflexão das seguintes questões: qual
a forma de resolução de conflitos mais pacifica? Qual forma tem maiores
condições de alcançar a tão almejada paz social?

2. Conflito - naturalidade do ser social

Costumo dizer que onde está o homem está o conflito; pois mesmo
sozinho, tem seus conflitos interiores. Se um ser humano se aproxima de
outro surge a possibilidade de conflito entre eles, o que muitas vezes acon-
tece.

Tal possibilidade acentua-se na sociedade contemporânea pois, com

o progresso pós-revolução industrial, os homens se aglomeraram em cida-
des, o que causou o aumento dos conflitos e, em conseqüência, a violência
que deles nasce.
Assim, o conflito é inerente ao ser humano, tanto como indivíduo
quanto como ser sOcial.
Por outro lado, o anseio por uma soluç ão para os conflitos faz parte
da natureza humana tanto quanto os prôprios confiitos, pois as pessoas,

quando se encontram em situação de conflitos não resolvidos, sentem-se

subtraídas de valores que lhes são essenciais, especialmente o da dignidade
humana, imprescindivel para o exercicio da cidadania.

Conflitos sem solução transformam-se num verdadeiro tormento para

as pessoas, gerando desesperança, falta de auto-estima e uma verdadeira

desconfiança em tudo e em todos, inclusive nos profissionais do Direito e

nas instituições democráticas, como é o caso do Poder Judiciário.

E um Estado constituido por um povo desacreditado não tem como

progredir. Ao progresso, não basta ordem. E preciso devolver a auto-esti-

ma ao povo brasileiro, mas isso não se faz com propagandas e promessas e
sim com ações que efetivem o exercício da cidadania, tendo as Faculdades
de Direito um grande papel a exercer nesse aspecto, para que se possa mu-

dar da cultura do litígio para a cultura da conciliação.

20 Antônio Hélio Silva

O conflito em si não é o problema. O problema é a forma de lidar com

o contlito. De uma perspectiva negativa, o conflito é entendido como um
mal que deve ser banido. Conseqüentemente, a solução para o conflito é
Vista como um fim em si mesmo.
Sob esse prisma, as pessoas que se encontram em conflito ficam re-
legadas ao último plano, pois o que realmente importa não são as pessoas,
mas o fim do conflito, que deve ser alcançado a qualquer custo. O "fazer
Justiça com as próprias mãos" reflete, portanto, essa concepção negativa
de lidar com o conflito. E sob o mesmo pensamento há séculos repetimos
frases como "pereça o mundo, mas faça-se o Direito". Ora, o Direito deve
servir à hunmanidade e não existe sem ela. Perecendo o mundo, perece tam-
bém o Direito.
Mas o confilito pode ser encarado de forma positiva, como oportuni-
dade de crescimento e aprendizado: oportunidade de progresso, há muito
defendido em nossa bandeira.
O conflito, assim concebido, é algo que tem a potencialidade de im-
pulsionar o ser humano, pois cada conflito resolvido (pacificamente resol-
vido) configura-se como um passo a frente, que enseja o passo seguinte e
outro e outro.. Sempre com crescimento pessoal e em direção à paz e à
harmonia, que são anseios de todos.

3. Forma tradicional de resolução de conflitos

No que diz respeito à forma tradicional de resolução de conflitos, em

nosso país, temos que é a ação judicial, através da
qual as pessoas podem
invocar o Poder Judiciário (o Estado) para que este decida a questão. Nada
pode ser excluído da apreciação do Poder Judiciário (art. 5°, inciso XXXV,
da Constituição Federal).
Nasce a obrigação do Estado de tutelar a resolução de conflitos em
face do imperativo que proibe o "fazer justiça com as próprias mãos", for-
ma vedada de resolução de conflitos também conhecida como "autodefe-
sa ou "vingança privada".
O Poder Judiciário sempre se preocupou com 0 aprimoramento da
prestação jurisdicional. Entretanto, mesmo com todo o esforço, seus óbr-
gãos tradicionais não são suficientes para atender à demanda por Justiça.
A criação do Juizado Especial (Lei n° 9.099/95) contribuiu para uma
diminuição da desigualdade social no que diz respeito ao acesso å solução
de conflitos, adotando um procedimento mais informal do que os demais.
Todavia, os mais humildes e sofridos, excluídos de qualquer amparo
estatal, não têm condições sequer de acesso ao Juizado Especial, em razão
 Arbitragem, Mediaçãoe Conciliação 21

de suas enormes carências e limitações. Muitas vezes não podem pagar

nem uma passagem de önibus para chegar ao Fórum. E comum ouvirmos
as pessoas, principalmente as do interior, dizerem que nunca entraram em
umFórum, nem mesmo como testemunhas. Daí, podemos avaliar a dificul-
dade que têm de se aproximarem do Judiciário.
Alem diss0, a forma de praticar a Justiça pelos métodos existentes
em nossa legislação processual, com muita formalidade e muitos recursos,
alem de cara e morosa, não traz a tão almejada paz social. E isso por ser
uma Justiça materializada num procedimento formal, em que as partes se

contendem -atacame defendem - saindo ao final um vencido e um vence-

dor e, conseqüentemente, um ou mais descontentes.
ASSim, o processo judicial torna-se uma guerra, onde a decisão é im-
posta e, por conseguinte, não leva à paz e, na maioria das vezes, acaba por
perpetuar o conflito.

4. Formas alternativas de resolução de conflitos

O avanço dos mecanismos extrajudiciais de solução de controvérsias

é inegável no nosso país. A partir da vitoriosa experiência dos Juizados
Especiais de Pequenas Causas (Lei n° 7.244/84), ficou clara a aspiração
social por métodos que pudessem servir para a resolução dos conflitos so-
ciais fora dos meandros do Poder Judiciário, cujos órgãos estão sabida-
mente sobrecarregados e cuja atuação dificilmente consegue a pacificação
das partes.
A adoção de meios alternativos de solução de litígios está associada
a processos e movimentos de informalização e desjudicialização da justi-
celeridade processual, através do recurso a meios
ça, à sua simplicidade e
informais para melhorar os procedimentos judiciais e à transferência de
competências para instäncias não judiciais, o que não leva ao enfraque-
cimento do Poder Judiciário. Não temos em nosso país uma cultura na
tais como arbi-
utilização de meios alternativos de resolução de conflitos,
mas podemos observar uma
tragem, negociação, mediação conciliação,
e
com o incentivo à sua
grande tendência do crescimento destes institutos,
iniciativa isolada de Tribunais e
utilização, propositura de projetos de lei,
Juízes na divulgação e utilização desses institutos
Sobre tais formas alternativas de resolução de conflitos tenho a dizer
à forma tradicional.
que elas podem existir paralelamente
As formas alternativas, que surgem como opções lícitas para a resolu-

ção do conflito, ainda não são totalmente vistas com bons olhos em nosso
 Antonio Hélio Silva
22

é extremamente
cultura, de herança positivista,
meio. E isso porque a nossa

apegada ao formalismo.
reclamam do que chamam de buro-
Assim, as mesmas pessoas que
serviços, insistem em não
qual emperra a prestação de muitos
cracia, e mais informais do
a
alternativas mais simples
aceitar e não acreditar em simplicidade.
sabedoria está na
forma tradicional. Acredito que
a
que a

5. Arbitragem
alternativa a ser abordada é arbitragem, discipli-
a
A primeira forma discussão jurídica, foi conside-
nada pela Lei n° 9.307/96, que, após longa
rada constitucional pelo STF. tradicional. A principal
assemelha à forma
Aarbitragem em muito se decisão é tomada
comum é que, em ambas as formas, a
caracteristica em
pessoas envolvidas
no litigio.
por terceiros e não pelas próprias
também é imposta. Há um processo que
Na arbitragem, a decisão
da m e s m a forma que o processo
também se caracteriza pela disputa onde,
ao final um vencido e um
atacam e defendem, saindo
partes
Judicial, as

vencedor.
caracterizada por ser de acesso restrito,
Além disso, a arbitragem é
destinando da população0, uma vez que envolve
à parcela carente
não se
n ão
podem torná-la ainda mais elitista que a forma tradicional,
gastos que
das desigualdades sociais.
contribuindo, conseqüentemente, para redução
da arbitragem é que a solução
No entanto, a vantagem que se espera
seja alcançada mais rapidamente. ao Judiciário é que na
arbitra-
A sua maior diferença em relação
tem-se como regra que a decisão
não compete ao Estado, mas sim a
gem
terceiro(s) escolhido(s) pelas próprias partes.
Os primeiros artigos da Lei de Arbitragem abordam três questões:

QUEM, O QUE e COMO:

QUEM pode valer-se do instituto da arbitragem (as pessoas capa-
zes de contratar);
O QUE pode ser o objeto do litígio na via arbitral (direitos patri-
moniais disponíveis); e
COMO submeter a solução de litígios ao juízo arbitral (mediante
convenção de arbitragem).
A escolha pela via arbitral decorre da vontade das partes, que também
têm ampla liberdade para convencionar quais as regras serão aplicadas na
arbitragem, respeitando-se a ordem pública e os bons costumes.
 Arbitragem, Mediação Conciliação
e

A convenção de
arbitragem, que é a forma de se submeter os litigios
à arbitragem, compreende a cláusula
arbitral. compromissória e o compromisso
A cláusula
compromissória é a convenção através da qual as partes
Comprometem-se a submeter à arbitragem os litígios que possam vir a sur-
gir em decorrència de determinado contrato. É feita
antes do conflito ocor-
rer, como previsão contratual referente à forma de
se dirimir controvérsias,
caso ocorram. E autönoma em relação ao contrato
(a nulidade do contrato
não implica a sua nulidade) e deve ser estipulada
por escrito (art. 4°, S 1).
Já o compromisso arbitral é a
convenção pela qual as
tem um litigio å arbitragem, ocorrendo, portanto, após o conflito subrme
efetiva-
partes
mente surgir. Pode ser judicial (por termo nos autos do juízo onde corre
determinada demanda) ou extrajudicial (celebrada por documento poblico,
ou por documento particular assinado por duas testemunhas).
Havendo cláusula compromissória, a resistência quanto à instituiçao
da arbitragem (via compromisso arbitral) pode ser dirimida via judicial, e
a sentença, caso procedente, valerá como compromisso arbitral.
A escolha dos árbitros pelas partes se dá na forma do art. 13 da lei res
pectiva, podendo recair em qualquer pessoa capaz e que tenha a confiança
das partes. E dever do árbitro proceder com imparcialidade, independên-
cia, competência e discrição.
A lei também trata dos casos de impedimento e suspeição aplicando-
se, no que couber, o disposto no Código de Processo Civil.
Para efeito da legislação penal, os árbitros ficam equiparados a fun-
cionários públicos no exercício de suas funções e/ou em razão delas, e
a

sentença que proferirem não fica sujeita homologação pelo

a recurso ou

executivo judicial (art. 475-

Poder Judiciário, tendo, por lei, força de titulo
N, IV (antigo art. 584).
Considera-se instituída a arbitragem quando aceita a nomeaç ão pelo
árbitro ou pelos árbitros (se for mais de um).
O procedimento da arbitragem serå aquele convencionado pelas par-
às regras do órgão arbitral institucional ou enti-
tes, podendo reportar-se
ao árbitro ou ao tribunal
dade especializada ou, ainda, pode ser delegado
em qualquer caso, os princí-
arbitral regular o procedimento, respeitados,
das partes, imparcialidade e livre conven-
pios do contraditório, igualdade
de poder ser declarada a nulidade da decisão
Cimento do árbitro, sob pena
pelo Poder Judiciário.
no âmbito da arbitragem foi
tratada com
rapidez do procedimento
A
estabelecer que a sentença arbitral deve
especial atenção pelo legislador ao
 24 Antônio Hélio Silva

ser proferida no prazo estipulado pelas partes ou no prazo máximo de seis

meses, se nada tiver sido convencionado, sob pena de a sentença poder ser
anulada pela via judicial.
Contudo, o procedimento arbitral pode ser suspenso no caso de con-
trovérsia acerca de direitos indisponíveis do qual dependa o julgamento, o
que pode fazer com que a decisão arbitral se delongue muito além do espe
rado, por depender de uma decisão do Judiciário para que o procedimento
possa ter continuidade.
Oárbitro, de ofício ou a requerimento das partes, poderá tomar de-
poimentos, ouvir testemunhas, determinar perícias ou outras provas que
julgar necessárias.
A sentença arbitral deve conter os requisitos do art. 26 (relatório, fun-
damento, dispositivo, local e data) e pode ser anulada pelo Poder Judiciário
nos casos previstos na lei, conforme dito acima. Ao juízo arbitral não cabe
a execução das próprias sentenças, que deve ser feita através do Poder Ju-
diciário, com base na sentença arbitral, que é o título.
Quanto à sentença arbitral estrangeira, para que possa ser Executada
no Brasil, fica sujeita somente à homologação pelo STJ.
Deste modo, a arbitragem configura-se como instrumento útil e de-
mocrático para a resolução de conflitos, especialmente por devolver a au-
tonomia das partes no que diz respeito à liberdade de escolha quanto ao
meio a ser adotado.
No entanto, a diminuição dos processos do Judiciário ainda não é
sensível em nosso país, pois a escolha da solução dos conflitos pela arbi
tragem ainda se mostra muito singela.

6. Mediaçãão
Outra forma alternativa de solução de conflitos utilizada atualmente
em nosso país é a mediação, cujasolução tem natureza jurídica de um con-
trato, pois sempre baseada na manifestação da vontade das partes, criando,

extinguindo ou modificando direitos, devendo constituir-se de objeto lícito

e não defeso em lei, razão pela qual estão presentes os elementos forma-
dores do contrato.
E uma forma pacífica, tendo em vista que a decisão nasce da vontade
das pessoas que vivem o conflito, as quais encontram uma solução que me-
Ihor Ihes atenda, mediante o diálogo e de forma harmônica, com o auxílio
do mediador.

Resolução n°9, de 04.05.2005, do STJ-Dispõe sobre competência acrescida ao ST

pela EC n° 45/2004.
 Arbitragem, Mediação e Conciliação

Muitas vezes as pessoas não conseguem, sozinhas, estabelecer o dia-

logo de modo a chegarem a um acordo. Torna-se necessária, então, a pre-
Sença de uma terceira pessoa que as auxilie a fazè-lo, o que acontece na
mediação.
A conceituação sobre a mediação é das mais variadas. Os autores
costumam diferenciá-la da conciliação. No entanto, não estabelecem cri
terios claros e objetivos de distinção. O que determinado autor chama de
mediação, outro chama de conciliação e vice-versa, razão pela qual nao
vou me deter nessa questão.
EMtendo que a mediação é uma forma mais sofisticada de se chegar
ao acordo, pois nela pode haver a oitiva das partes separadamente e outras
diligencias prévias. As partes são conduzidas a realizar os seus acordos,
sem que haja uma interferência real do conciliador, demonstrando que a
solução da controvérsia será sempre das partes.
Oobjetivo da mediação é a responsabilização dos protagonistas, ca-
pazes de elaborar, eles mesmos, acordos duráveis. O trunfo da mediação
é a restauração do diálogo e da comunicação, alcançando sua pacificação
duradoura. Não é instituto juridico, mas simplesmente técnica de solução
alternativa de conflitos. Ë uma modalidade do processo de conciliação, mas
entendo que com esta não se confunde, embora se assemelhe, por se tratar
de um método para solução de controvérsias entre as partes, com a partici-
pação de um terceiro, o mediador. Ele aproxima as partes, procuraidentif
car os pontos controvertidos e facilitar o acordo, sem fazer sugestões. E um
ato privado que pode ter a participação dos advogados das partes.
Poderá ser objeto da mediação todo conflito no qual não incidam
sanções penais e que não atente contra a moral e os bons costumes. E
muito utilizada em processos de familia, principalmente nos de separação
e divórcio.
Amediação, além do acordo, visa também à melhora da relação entre
as partes envolvidas. Uma parte poderia, por exemplo, se sentir aliviada,
satisfeita ou reconhecida, tanto pela sua condição, quanto pela condição da
outra parte. Isso permitiria uma maior empatia e, conseqüentemente, maior
facilidade na reconstrução das relações humanas.

7. Conciliação

Conciliar significa harmonizar, pôr em acordo, o que constitui o obje-

tivo de quem se dispõe a pacificar duas ou mais pessoas em conflito.
A conciliação é, também, uma forma de resoluç o de controvérsias
na relação de interesses, administrada por um conciliador, a quem compete
 Antonio Hélio Silva

aproxinná-las, controlar as negociações, aparar as arestas,(sugerir e for

mular propostas, apontar vantagens e desvantagens, objetivando sempre a
composiçåo do conflito pelas partes.
A conciliação tem suas próprias características onde, além da admi-
nistração do conflito por um terceiro neutro e imparcial, este mesmo con-
ciliador, diferentemente do mediado, tem a prerrogativa de poder sugerir
um possivel acordo, após uma criteriosa avaliação das vantagens e desvan-
tagens que tal proposição traria ås partes.
Na conciliação o acordo é buscado com a presença e o diálogo das
partes, em principio,num único momento.
A conciliação tem recebido grande destaque no meio jurídico, sendo
objeto de recente campanha do Conselho Nacional de Justiça sob o título
CONCILIAR Ë LEGAL
Este movimento tem como objetivo promover, através da cultura da
conciliação, a mudança de comportamento dos agentes da Justiça, de todos
OS seus usuários, dos operadores do Direito e da sociedade.
Além disso, pretende-se mudar comportamentos e induzir na socie-
dade a cultura de que um entendimento entre as partes é sempre o melhor
caminho para o encerramento de um conflito, trazendo inúmeros benefi-
cios para todos os envolvidos, com uma maior satisfação das pessoas en-
volvidas e diminuição do tempo na solução dos conflitos.
Também na conciliação, como já dito acima sobre a mediação, além
da resolução do conflito, há melhora no relacionamento entre as
partes
envolvidas, o que acaba repercutindo na comunidade onde estão inseridas,
levando à tão procurada paz social.

8. Negociação

Muito embora o título deste Volume VII refira-se a

"Arbitragem, Me
diação e Conciliação", não posso deixar de lado a "Negociação", que é
também uma das formas alternativas para a solução de conflitos.
Negociação é hoje um tema recorrente. Afinal, a gente negocia desde
criança (quando trocávamos figurinhas, por exemplo), e continuamos ne-
gociando com pais e irmãos, negociando no clube, na faculdade, no traba-
Iho, no comércio e em muitas outras situações. Hoje, somos
negociadores,
possuímos um potencial, negociamos em nosso dia-a-dia e continuaremos
negociando sempre.
Mas... afinal o que é mesmo
negociação? Quais os seus elementos
fundamentais? Como é o seu procedimento?
 Arbitragem, Mediação e Conciliação 27

Negociação é um processo dinâmico de busca de um acordo mutua-

mente satistatório para se resolver
conflitos, onde cada parte obtenha um
grau de satisfação, devendo ser adotado
padrões
considerar
corretos, sem
propostas puramente individuais. Pode-se dizer que é um diálogo, onde o
resultado é o
"ganha-ganha".
Os
agentes ativos da negociação são os próprios detentores da
de interesses. São eles os relaçao
negociadores e não terceiros. Assim, a negocia-
ção é conduzida unicamente pelas partes ou seus
representantes.
Seus elementos fundamentais são: a legitimidade, a informação, o
tempo eo poder, centrados na ética na moral dos negociadores.
e
De se ressaltar que em negociação, ouvir é tão importante, ou talvez
mais importante do que falar. E ouvindo que se identificam as necessidades
e
expectativas da
outra parte, é quando se obtém
informações valiosas para
se estabelecer uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades
ea argumentação e a necessidade da outra parte. Quem tem paciência para
ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor
negociação.
Vale lembrar que a flexibilidade é também fundamental para a nego-
ciação, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predispo-
nha a dialogar conosco.
Enfim, a negociação deve ser considerada como a oportunidade para
nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspec-
tos da vida.
E com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das relações é
que os melhores negociadores atuam, sintonizados com o que está ocoren-
do, encarando com seriedade a negociação, mantendo o equilibrio, inde-
pendentemente do modo como procede o outro lado, até chegar àtomada de
decisão para se otimizar interesses. Note-se que, na negociação, a conquis-
ta, a persuasão da outra parte, também são comportamentos marcantes.
Não podemos esquecer que NEGOCIARE UMA ARTE que se apren-
de e se aprimora na prática.

9. Fundamento social do ensino jurídico e necessidade de novas

fórmulas de pacificação social
juridica não deve ser casuística, o ensino do
Assim como a norma

Direito também nâão o deve ser, pois lida com a formação de profissionais
sociedade.
tal, desempenham importante papel
na
que, como
o profissional do Direito deve
Qualquer que seja a årea em que atue,
com a construção de uma socie-
ter em mente sua responsabilidade para
 Antônio Hélio Silva
28

nos valores
melhor, mais livre, justa e solidária, pautando-se
sempre
dade
ordenamento jurídico,
eticos morais fundamenta todo o nosso
e em que se
controvérsias, que se configura como
dentre os quais solução pacifica de
a
Di-
sociedade e, emdos profissionais do
especial,
compromisso de toda a

reito.
deve ser sólida e firme. A
transformação do mundo
base,
A portanto,
através de sua formação, daí a im-
decorre da transformação das pessoas,
portância de uma boa formaçã o.
suficiente um conhecimento baseado
No atual contexto, não é mais intelectualismo
meramente num tecnicismo distante
da realidade, ou num
sim uma ciência humana,
insensível, pois o direito não é mera técnica,
mas

não podendo ser desumana sua aplicação.

associadaformação
uma
Portanto, à boa formação técnica deve
ser
alcance a justiça,
na aplicação do Direito se
humana de qualidade, para que
o bem estar e a almejada paz social.
tão
E a forma-
A idéia de Justiça distante e morosa não é mais possível.
se mudar a realidade.
ção é instrumento fundamental para e este só existe
O ensino do Direito só existe porque existe Direito,
o

seu turno, vive em sociedade. Portanto,

a
em razão do ser humano que, por
sociais e de sua complexidade,
razão de ser do Direito decorre das relações
a existência de conflitos.
que implica, necessariamente,
seu ensino sem considerar
Assim, não há como pensar o Direito e o
o conflito.
de ensi-
Por isso, é preciso refletir a respeito de como as instituições
e que formas de solução de conflitos
no do Direito têm tratado o conflito,
constam da formação de quem hoje é estudante e que amanh será um pro-
fissional do Direito atuante na sOciedade, quer como Advogado, Promotor,
Juiz de Direito etc.
A formação do aluno deve basear-se somente na cultura do litígio ou
abordar também formas alternativas de solução de conflito que favorecem
a cultura do diálogo e da paz social, como acontece, por exemplo, na con-

ciliação?
As Faculdades de Direito não podem continuar a ensinar aos profis-
sionais do Direito, que apenas a ação social pode solucionar conflitos, con-
siderando que o processo judicial é uma guerra, onde os acadêmicos apren-
dem, tão-somente, atacar e defender, saindo vencido(s) e vencedor(es) e,
portanto, haverá, no minimo, um descontente com a decisão judicial, que
pode, também, desagradar a todos os envolvidos no processo, perpetuando,
assim, o conflito e não trazendo a paz social.
 Arbitragem, Mediação e Conciliação 9

O que premente, é que disciplinas a respeito de

e

ção. conciliação e negociação venham a ser incluídasarbitragem,

media
nos curriculos dos
cursos juridicos, e que as Escolas
sua programaçao, cursos de
Superiores da Magistratura incluam, em
formação de Conciliadores e Mediadores bem
como eursOs de atualização de
Magistrados. voltados para a conciliaçao.
oque possibilitara a solução dos conflitos, não
mas de forma pacifica, através do apenas de maneira formai,
acordo entre as partes.
Nos ultimos
tempos, as formas alternativas têm despertado grande
interesse no meio acadêmico, especialmente por envolver mudanças de
mentalidade e cultura, sendo objeto de
monografias e dissertaçoes.
As Faculdades de
Direito. em boa hora, estão incluindo em seus
cur
riculos disciplina sobre os meios alternativos de
solução de conflitos, o que
signitica 0 inicio da mudança da maneira de se fazer justiça e se resgatar
a paz social.
Não há como o profissional do Direito ser agente de mudança nesse
sentido, se teve uma formação baseada única e exclusivamente na cultura
do litigio.
Eo advogado que solucionar os conflitos que chegam ao seu conheci-
mento através do acordo. além de estar dando
solução mais rápida, pacífica
e menos onerosa, estará sendo beneficiado. pois receberá seus honorários
com mais rapidez trabalho, o qual será muito mais gratificante,
e menos
ainda que honorari0s não sejamo máximo permitido pela
0s
lei"
E de se ressaltar que. no âmbito internacional, especialmente no to-
cante às relaçðes entre Estados, a regra é que as soluções de conflitos ocor
ram através da negociação, onde prevalece a autonomia da vontade e da
decisão das próprias partes.
Ora, se é através do diálogo e de forma autônoma que são resolvidas
questoes tão importantes, e cuja decisão implica conseqüências para povos
inteiros, não há porque entender que as pessoas (que cada ser humano) não
sejam capazes de decidir suas próprias questões.

2 Por exemplo, na Universidade de Uberaba - UNIUBE, no Curso de Direito, a matéria

MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM, como disciplina autönoma, encontra-se na grade cur-

ricular desde o ano de 2003.
Código de Ética e Disciplina da OAB "Art. 2'. ... Parágrafo Unico: São deveres do

advogado:.
VI- estimular a conciliação entre os litigantes, prevenindo, sempre que possível, a
instauração de litígios".
30 Antônio Hélio Silva

E preciso apenas e simplesmente que Ihes sejam dadas oportunidades

para fazê-lo.
O Estado não pode mais monopolizar a solução de todos os conflitos,
desconfiando da capacidade do seu povo, habituando-o à inércia de quem
sufocao sentimento de li-
espera que tudo lhe seja dado ou imposto, pois isso
berdade, quebra a energia das vontades e adormece a iniciativa de cada um.
Só há democracia com participação, e a participação deve ser efetiva
e constante.
E não há como falar em participação, em cidadania e em democracia
se não é dada às pessoas a liberdade ou oportunidade de, pacificamente,
resolverem seus próprios conflitos.

10. Juizados de conciliação e outras iniciativas bem sucedidas

Precisamos chegar até as pessoas excluídas, levando-lhes soluções

os seus conflitos, de uma maneira simples, informal e gratuita,
de
para
modo a valorizar a dignidade do ser humano e contribuir para o bem estar
social e para a redução das desigualdades sociais.
Diante de tal realidade, o Tribunal de Justiça de Minas Gerais criou
os Juizados de Conciliação, parceria com a sociedade, oferecendo aos
em
consensual
grupos mais vulneráveis da população espaço para resolução
a

dos seus conflitos, através do cultivo do diálogo, promovendo

uma nova

cultura de justiça e também a paz social.

Trata-se de uma iniciativa baseada na solidariedade, sem qualquer
vínculo e que mobiliza Estado e comunidade numa atitude
jurisdicional,
conjunta em prol de uma sociedade melhor.
E relevante lembrar que o instituto da conciliação já teve papel de
de
destaque na ordem jurídica brasileira, quando a Constituição Imperial
antes de uma tentativa de
1824 que nenhum processo se iniciasse
impunha
conciliação. Era a implantação da figura do Juiz de Paz.
Urge uma mudança de mentalidade com o resgate da cultura da
con-

ciliação, num momento em que a vida contemporânea se mostra cada vez

mais agitada e não permite que as pessoas se ouçame conheçam a verdade
do outro para que possam elas mesmas, de forma autônoma, solucionar
seus próprios conflitos, através do diálogo.

Juiz de arts. 14e 98, II, da CF/88, tem função de cele-

Paz, com previsão nos
4 Hoje, o
brar casamentos e, também, sem caráter judicial, funções conciliatórias, as quais, na

prática, não têm se constituído uma realidade.

 Arbitragem, Mediação e Conciliação 31

O Juizado de Conciliação é o
espaço onde isso se torna possivel, uma
vez que o conciliador, neutralizando as emoções, propiciao verdadeiro dia-
logo, expondo as razðes da conveniência e oportunidade para o acord0, Sem
interferir na decisão dos interessados, com a
Além disso,
qual
todos saem ganhando.
conciliação se destaca por valorizar a potencialidade
a
das pessoas, devolvendo-lhes não somente o poder de decidir suas próprias
questões, mas também a própria honra, dignidade e liberdade, que muitas
vezes julgam perdidas.
A iniciativa dos Juizados de
Conciliação (Resolução n° 460/2005),
do TJMG tem cumprido e continuará
cumprindo um pedaço signiicativo
da missão de solidariedade que compete a todos nós, bem como de que a
nossa mobilização conjunta, embora ainda esteja longe de representar uma
solução para todas as mazelas de nossa sociedade, conseguirá modificar as
estatísticas de confiitos e melhorar nossos indicadores sociais.
Outra iniciativa do TJMG foi a implantação das Centrais de Conc-
liação, por meio da Resoução n° 407/2003, do TIMG. Trata-se de uma
prática de gestão pioneira que tem obtido resultados significativos na quase
totalidade das comarcas onde foram implementadas. O objetivo é agilizar a
resolução de litigios referentes a feitos de família e outros processos cíveis
já ajuizados, mediante a realização de audiências prévias de conciliação
entre as partes, como auxiílio de estagiários de Direito ou Psicologia pre-
parados para este fim.
Obtendo-se o acordo na audiência, os autos são encaminhados para o
Ministério Público, se necessário, e após o seu retorno o acordo é homolo
gado pelo juiz, sendo imediatamente encerrado o processo.
Desse modo, as Centrais dão resposta rápida às demandas das par-
tes, com redução do tempo de tramitação processual, reduzindo também o
aumento do acervo processual e, o que é mais importante, solucionandoo
litígio de maneira pacífica, pois para o acordo houve a livre participação
das partes, o que aumenta a paz social, tanto que nos processos em que são
realizados acordos, menor é o indice de desarquivamento com pedido de
mudança da decisão acordada nos feitos de família ou para execução do
acordo.

5 Dispöe sobre a organização dos Juizados de Conciliação, a instalação e a suspensão

das atividades, a extinção, os procedimentos e dá outras providências.
6 Regulamenta o "Projeto Conciliação" e institui as Centrais de Conciliação.
 32 Antônio Hélio Silva

A Central de Conciliação de Precatórios é outra realidade no Estado

de Minas Gerais, implantada pela Resolução n"417/2003,' do TJMG, que
demonstra a eficácia da conciliação como forma de resolução de litígios,
numa das áreas mais tormentosas de nossa
realidade, sendo que até pouco
tempo atrás, no meio acadêmico e teórico em geral, näo se admitia falar
em conciliação em tais questöes, sob o argumento de se tratar de matérias
de ordem pública.
No entanto, isso não deve ser entendido de forma tão absoluta, pois
ao engessar as possibilidades de solução de conflito por parte do Estado,
contrariaria o interesse público e, conseqüentemente, a própria ordem pú
blica, ressaltando que o Dircito não é estático e sim din mico, mudando de
acordo com a evolução e com as necessidades da sociedade, que apontam
cada vez mais para a conciliação como uma forma cficaz e mais pacifica
de solução de litígios.
Seguindo este raciocínio, temos que, em Belo Horizonte, a conci-
liação já é uma realidade também nas Varas de Fazenda Püblica, a qual
tem contribuido para a redução do acervo processuale para a celeridade
da prestação jurisdicional que, coma Emenda Constitucional n° 45/2004,
foi alçada expressamente à qualidade de direito e garantia fundamental,
passando a do art. 5" da CF/88.
constar
Com efeito, é visível a eficiência da conciliação como forma de so
lução de conflitos, sendo que, das audiências realizadas nas Centrais de
Conciliação em todo o Estado de Minas Gerais, 80% resultam em acordo.
Já no tocante aos Juizados de Conciliação, além de alcançarem uma
grande parte da camada mais desfavorecida da população, reduzindo, as-
sim, a desigualdade social no que diz respeito ao acesso à solução de con-
flitos, tem-se que a média geral na obtenção de acordos também gira em
torno dos 70 a 80%, não sendo raro em diversas localidades a média de
acordos obtidos superar este indice, o que comprova ser a conciliaçãoins
trumento fundamental para a promoção da paz social.
11. Síntese
Conciliação deixa de ser mera letra vazia na legislação processual
e passa a ser uma realidade - tanto no âmbito do processo quanto fora dele

- que cada vez mais integra o quotidiano do profissional do Direito, o qual

7 Institui a Central de Conciliação de Precatórios, órgão vinculado à Presidência do

TJMG. Textos completos das Resoluções n 407/2003, 417/2003 e 460/2005 encon-
trados no site: www.tjmg.gov.br/cgi-bin/institucional/at/pesqatos.cgi.
 Arbitragem, Mediação e
Conciliação 33
deve estar apto a lidar com tal
conciliatória, e
realidade, desenvolvendo sua
sempre atento
de formação à sua
responsabilidade habilidade
logo e da
e
transformação
conciliaç o, na
da social como
sociedade, cultivador da semente doagente
construção
harmonica, pacífica e feliz. de uma
sociedade dia-
A
rapidez das soluções melhor, mais justa,
conflitos é incomparável. obtidas pela
o alcance de um acordo. Algumas semanas,conciliação na
apenas, são
composição de
A
informalidade e flexibilidade necessárias para
de acordos que advindas da natureza da
outro fator de
métodos os
altermativos de solução de celebração
peso da
importante prevalência contra conflitos possuem, e
prova
processual não fazem parte
é menor
do que procedimentos
juízo, e as formalidades
em
os
judiciais.
Outro fator daqueles. e
rigores da le
tos adotados
diferenciador é a privacidade,
não são abertos procedimen-
público, correndo de forma que
ao porquanto os
mos chamar na
linguagem processual de segredo de poderia-
-

um melhor
relacionamento justiça,
-

entre as partes, o
que gera
cortes e amistoso ao causando um desenrolar mais
procedimento, sem pressões externas e com
mais satisfatórios para ambas as
partes. resultados
Por vezes,
simples a
bilizando a realização de divulgação de determinados fatos acaba invia
acordos, quando não terminam
retamente a estrutura das
pessoas envolvidas, prejudicando di-
acabam se tornando públicos numa vez que
pontos estratégicos
O custo, como já dito, é um disputa judicial.
diferencial marcante, também
tempo economizado é dinheiro poupado. porque
Baseado nessa premissa tem-se os
solução de procedimentos alternativos para
controvérsias, como métodos para por fima
prazo possível, com a celeridade necessária a se evitar questões menor
no

às partes, sem hipótese de recursos prejuízos financeiros

infindáveis que encarecem o
demonstrando tais processo,
procedimentos serem mais baratos do que os adotados
nos tribunais onde as custas, as taxas honorários de
peritos e advoga-
e os
dos, além de despesas, encarecem, por demais, a ação judicial.
outras
Não se quer com iss0, desacreditar o trabalho do
Judiciário, nem sua
Torça e presença necessárias å manutenção da lei e da ordem, garantias
mínimas do Estado de Direito. Aplicar métodos alternativos ao judicial em
nada ofende os defensores do mesmo, porquanto a estes ainda restará uma
grande gama de conflitos a serem resolvidos.
Chamar a atenção para estas modalidades de solução de conflitos é
importante, tendo em vista que se levadas aos tribunais as questões em lití-
 34
Antônio Hélio Silva

gio, levariam anos para serem resolvidas, arcando

desgastes desnecessários, como normalmente acontece.
e partes com prejuízos
as

Outra importante diferença entre tais

siste na pessoa que está investida dos procedimentos e o judicial, con-
poderes para proferir a decisão do
litigio.
Enquanto no Poder Judiciário a função decisória será
cida por juízes sempre exer-
togados, na arbitragem, na negociação, na mediação
conciliação, as partes poderão indicar, de comum acord0, as e na

conduzirão a questão, ou poderão ser adotadas as pessoas que

regras próprias de algum
órgão institucional ou entidade especializada.
Os
legisladores e os profissionais da área jurídica, cada vez mais,
tentam desafogar o Poder Judiciário do
incontável número de processos,
criando formas de conciliação, como éo caso das
nal de implantadas pelo Tribu-
Justiça de Minas Gerais, ou fazendo alterações na legislação proces-
sual visando
simplificar os procedimentos.
12. Conclusão

A tendência atual é a de que os institutos da arbitragem, da mediação,

da conciliação e da negociação venham cada vez mais ganhar espaço na
prática das relações jurídicas, tanto no âmbito do direito interno como no
direito internacional.
A necessidade de soluções rápidas para as controvérsias, a predomi-
nância da autonomia da vontade das partes, dentro dos limites da
legisla-
ção, a excelência do Arbitro, do Mediador e do Conciliador, o sigilo das
decisões e o vínculo pacificador que o acordo cria entre as partes, fazem
destes procedimentos formas eficazes para eliminar as controvérsias exis-
tentes nos mais variados âmbitos das relações
sócio-jurídicas.
De se ressaltar, que o impulso do movimento pela conciliação se
deve, em grande parte, a iniciativas do Poder Judiciário do Estado de Mi-
nas Gerais, tais como os Juizados de Conciliação e as Centrais de Conci-
liagão, ambas reconhecidas e premiadas em nível nacional
Desde o ano de 2002 que a população de Minas Gerais tem usufruído
de serviços de conciliação oferecidos pelas mencionadas iniciativas, bem
como experimentado e constatado as vantagens dessa forma de solução de
conflitos, o que resultou, inclusive, em apresentação de Proposta de Emen-
da à Constituição Federal (PEC n° 178/2003), a qual se encontra ainda em
trâmite, onde se propõe a alteração da redação do art. 98 da CF/88, preven-
do a implantação de Juizados de Conciliação em todo território nacional.
 Arbitragem, Mediação Conciliação
e
35

Diante de tal realidade,

torna-se relevante refletir
s instituiçðes de ensino tëm abordado o assunto. O
respeito de como
a

deve ser pensado e repensado ensino é um tema que

ensino da Ciência do Direito. constantemente. E não é diferente quanto ao
Pensar e repensar o ensino do
Direito conduz necessariamente a uma
reflexão sobre o proprio Direito, reflexão esta que deve se dar não so no
plano da teoria, mas considerando,
nos cercae as
sobretudo, a prática, a realidade que
demandas atuaise
não cair no legítimas da
casuismo, que, infelizmente, não sociedade, com o cuidado de

atividade legislativa, quando esta se vê raro acaba por influenciar a

mentos que atetam sobremodo a sociedade pressionada pelo calor de aconteci

eo sentimento dos
Como dito, tanto a cidadãos.
tes da população mais
ação judicial quanto a arbitragem, além de distan-
necessitada, não se mostram como as mais adequa-
das na busca da paz sOCial, uma vez
que, em ambas, a decisão não nasce
da vontade das pessoas, mas é imposta ao fim de um
desgastante, em que a disputa, e não a paz, em regra éprocedimento formal
Já a negociação, embora
sempre fomentada.
pacífica, nem sempre é possível, pO1S as
pessoas, na maioria das vezes, precisam de
a um acordo.
alguém que as auxilie a chegar
Por outro lado, a mediação,
que conta com o auxilio desse alguém,
pode também se mostrar desgastante para as
pessoas, em face de sua maior
complexidade em relação à conciliação, na qual se busca unicamente o
acordo e, conseqüentemente, a paz e a harmonia entre as pesso0as.
Mediante todos esses aspectos, entendo sera
CONCILIAÇÃO afor-
ma que tem a
potencialidade de ser, efetivamente, a mais pacífica na reso-
lução de conflitos.
A base da conciliação, além da sua
simplicidade, é o tratamento das
pessoas como seres humanos, únicos, que devem esclarecer as suas difi-
culdades, melhorando as inter-relações que lhes permitem deter o controle
de todas as etapas da controvérs1a, atraves de um dialogo esclarecedor que
possibilite se chegar ao acordo, pelo qual eles criam responsavelmente as
soluções para não serem escravos de soluções impostas.
Posso afirmar que a iniciativa da conciliação foi uma experiência
Simples e bem sucedida, embora ainda com obstáculos a transpor e aper-
Teiçoamentos a alcançar, o que certamente podera se dar com o passar do
Tempo e a colaboração daqueles que, seduzidos pelo modelo, coloquem
Suas inteligências para melhorar tais serviços.
 Antonio Hélio Silva
36

Judiciário e
diretivos do Poder
Acredito, entretanto, que se os órgãos
uma estrutura téc-
dos outros Poderes abraçarem esta idéia, forçosamente
dê.
implantação efetivamente
se
a
nica e gerencial se criará para que simplicidade, pois nela
reafirmo que ACREDITO
na
Por tudo isso,
ACREDITO na conciliação.
esta a sabedoria e por isso de
o forte propósito
com-
tem ela
ACREDITO na conciliação porque
forma extrajudicial na tentativa
bater os processuais, vez que é
obstáculos
estatal e a
insuficiência do equipamento
de minimizar as conseqüências da convencionais de
material de multiplicação dos esquemas
impossibilidade
realização jurisdicional. fim de se alcançar
ACREDITO ser possível
harmonizar as pessoas a

a tão almejada paz

soc1al. em que acreditamos.
ACREDITO que sóalcançamos aquilo
nossa, enquanto
cida-
ACREDITO, ainda, que é responsabilidade
uma s0-
do Direito, contribuir para
dãos e especialmente como operadores
ciedade melhor.
as palavras do Juiz
de Direi-
E para finalizar este artigo, lembro aqui
recebeu o prêmio
to de Minas Gerais, Dr.
Luiz Guilherme Marques, que
intitulado: "A Conciliação sob a
ótica dos Orto-
Innovare, por seu trabalho
doxos e dos Heterodoxos":

humildade que deve ter,

"Maior é o juiz que, dentro da
e as partes, numa ati-
dialoga por horas a fio com os advogados acordo das
tude democrática e termina os processos por
partes.
outro que está preocupa-
Esse é o mais vocacionado que aquele
manifestada em sentenças ricas
do com sua brilhante erudição
mas que não enxergou
de citações de doutrina e jurisprudëncia,
os corações inseguros
das partes batendo descompassados por
detrás das falas dos seus advogados".

E continua:

"Grande é o advogado que leva seus clientes às soluções

ho-
conciliatórias, pois mostram que acima do seu interesse
nos
não
norários coloca o interesse dos seus clientes, que carecem,
da luta interminável e desgastante contra seus adversários,
mas

das soluções verdadeiras e definitivas, que se representam no

encerramento das lides, cujos caminhos se encurtam pela cele
bração dos acordos".
 Arbitragem, Mediação eConciliação 37

13. Bibliografia

ALMEIDA JUNIOR, Jesualdo Eduardo de. Arbitragem: questöes polênmicas.

BORGES, Elaine Cristina Vilela. Mediação e arbitragem.
BRAGA NETO, Adolfo. Mediação e arbitragem.
CUNHA, J. S. Fagundes. Da mediação e da arbitragem endoprocessual.
IMAP- Instituto de Mediação e Arbitragem de Portugal (www.imap.pt).
JUNQUEIRA, L. A. Costacurta. Comunicação e negociação.
MARQUES, Luiz Guimaräes. A conciliação sob a óÛtica dos ortodoxos e dos heterodoxOS
PAULA, Luciana Marques de. Mediação: o assunto do momento.
RAMOS, Augusto César. Mediação e arbitragem najustiça do trabalho.
os
RIBEIRO, Roseli. Mediação, conciliação e arbitragem são soluçðes diferentes para
conftitos.
da ne-
SAYED, Kassem Mohamed El. A negociação no processo de gestão empresarial:
cessidade à arte.
SILVEIRA, Fermando. Afinal, o que é mesmo negociação?