Vendas para

contadores:
Um guia para
trazer novos negócios
 Introdução

Estamos em 2020: no momento em que você lê este texto,

mais de 70 mil escritórios contábeis e 600 mil profissionais
de Contabilidade disputam um mercado enorme, mas
também cheio de oportunidades, pois estamos falando de
20 milhões de empresas no Brasil – sendo a maioria micro e
pequenas empresas.

E, ao contrário de outros segmentos voltados para elas, nos

quais é preciso divulgar serviços, educar clientes e abrir
mercado, os contadores têm ao seu lado o fato de que
qualquer pessoa que queira abrir uma empresa no Brasil a
partir do regime Simples Nacional precisa de um contador
para iniciar seu negócio, cumprir suas obrigações tributárias
e trabalhistas e simplesmente manter as finanças de uma
empresa em dia.

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 Para empresas de contabilidade, atender um grande volume
de empresas sempre significou ter equipes muito grandes.
No entanto, a dor número 1 de empresas de contabilidade
– de coletar e processar os dados dos seus clientes com
rapidez e assertividade – foi resolvida pela tecnologia. Isso
fez com que empresas contábeis que se tornaram digitais
conseguissem fazer a contabilidade básica de muitas
empresas com equipes menores, em menos tempo e
cobrando muito menos pelo honorário contábil.

Essa guerra de preços é apenas um dos fatores que

pressiona empresas de contabilidade e faz com que, além
de serem técnicos em suas funções, os contadores também
precisem desenvolver outras características: criar diferenciais
para o seu negócio e desenvolver competências de vendas e
habilidades comerciais.

Qualquer Quer saber o que empreendedores contábeis fizeram

empreendedor, pra chegar a números tão expressivos? A gente te conta
incluindo o contábil, aqui mesmo!
precisa desenvolver a
habilidade de vendas Afinal, o que um contador precisa fazer pra vender?
para trazer receita à A Contabilidade oferece uma série de oportunidades. Se
própria empresa. por um lado isso é positivo, porque o mercado é um “mar
– aberto”, por outro contadores precisam identificar e definir
TIAGO FERNANDES seu público-alvo, para terem mais assertividade no seu
Vers Contabilidade esforço de vendas. Mais do que isso, é preciso entender
também quais empresas e segmentos estão fora desse perfil
de cliente ideal.

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 Veja algumas dicas de como você pode identificar seus
clientes potenciais:

• O primeiro passo é identificar os serviços, dentro do leque

de possibilidades da Contabilidade, que o seu escritório
oferece com maior qualidade e diferenciais. A partir desse
mapeamento, fica mais fácil definir as empresas que estão
dentro do seu alvo de vendas.

• Ainda que a Internet tenha permitido a prestação de serviços

remota, vale a pena olhar para as oportunidades locais,
identificando as características do empresariado da região
em que você se encontra, como áreas industriais, polos de
empreendedorismo, centros comerciais, entre outros;

• Mantenha o foco no tipo de cliente: quais são as

características de perfil dessas empresas? Grandes?
Pequenas? Empresas tradicionais? Lideradas por jovens
empreendedores? Entender essas características e
saber quais são os perfis com que o seu time está mais
acostumado a lidar abre uma vantagem competitiva –
afinal, você pode se tornar um especialista;

• O perfil dos seus clientes atuais também pode te ajudar

a entender qual é o nicho de mercado que poderá trazer
mais retorno. Você pode, por exemplo, descobrir que uma
parte dos seus clientes é formada por consultórios ou
O contador médicos, ou entender que a maior parte dos seus clientes
precisa saber que, são empresas prestadoras de serviços dentro do Simples
como qualquer Nacional, ou que você tem uma atuação maior dentro do
empreendedor, ele segmento comercial.
também precisa ser
um vendedor. Delineando esse perfil, você pode passar a outras
– perguntas que vão ajudá-lo a dar contornos mais precisos
TIAGO FERNANDES a esse cliente ideal, bem como entender quais são as dores
Vers Contabilidade dele – uma informação que, nos processos mais à frente, vai
ajudá-lo a construir uma comunicação mais assertiva com os
seus clientes potenciais.

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 A partir do momento que você define o perfil do
seu cliente ideal, tem claro quais são os critérios de
qualificação do seu cliente potencial. Com isso, passa a
vender para quem tem mais chance de comprar o seu
serviço e deixa de perder tempo tentando convencer um
cliente que não vai fechar com seu escritório.

Para vender é preciso ter tempo

É muito comum que os donos e gestores dos escritórios de
contabilidade sejam também as pessoas responsáveis por
comercializar os serviços, o que gera um acúmulo de tarefas
e pouca atenção dada à estratégia de vendas.

Para obter sucesso, é preciso muito mais do que realizar uma

série de ligações e enviar propostas genéricas por e-mail:
é preciso tempo para se dedicar. Nesse sentido, o uso de
tecnologias e ferramentas virtuais que automatizam algumas
tarefas manuais é indicado para obter maior eficiência
operacional e otimizar esse recurso tão escasso.

Um processo de vendas bem estruturado demanda a criação

de um fluxo de etapas interligadas, estratégicas e que devem
ser cumpridas. Cada empresa deve encontrar um modelo
que se adeque ao seu perfil e mercado, bem como dedicar
tempo para realizar os follow ups -- e preparar propostas
personalizadas de acordo com a dor de cada cliente.

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 Não dá pra ter medo de vender
Existe uma ideia bastante comum que o vendedor é aquele
cara “chato”, que quer vender qualquer coisa a qualquer
custo. Vendas é a principal função de qualquer grande
empreendedor: portanto, para o seu negócio crescer, é
preciso desenvolver essa habilidade.

Por outro lado, também temos a ideia que bons

vendedores têm uma espécie de “dom” – reservada para
poucos. Isso não é verdade. Assim como qualquer outro
empreendedor, o contador deve considerar as vendas
como uma atribuição essencial para o desenvolvimento
da sua empresa. Existem quatro perfis comportamentais
diferentes: Comunicadores, Executores, Planejadores e
Analistas – boa parte dos contadores se encaixa nesses
dois últimos perfis, até mesmo pela natureza do trabalho,
bastante técnico. Se por um lado isso facilita muito a
execução das tarefas, por outro, pode atrapalhar o contador
na hora de fazer a venda – ele pode ter mais dificuldade

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 de se comunicar, ou de levar um “não”. A melhor forma
de perder esse medo? Treinar. Só existe uma forma
de aprender a vender: tentando! Quanto mais você se
aproximar do processo de vendas, mais vai encontrar o seu
estilo, construir o seu discurso de vendas e a sua abordagem
ao seu cliente potencial. Vender é uma questão de
sobrevivência e desenvolver essa competência é fundamental.

Comunicação e Marketing
Escritórios de contabilidade precisam se preparar para vender
mais e melhor, e também devem pensar em estratégias de
marketing para divulgação. O Marketing Digital democratizou
bastante essas táticas de comunicação e possibilita que
qualquer empreendedor tenha uma plataforma para
promover sua empresa, com poucos recursos.

E como fazer isso? É muito simples: comece com as redes

sociais. Crie canais de redes sociais para o seu escritório e
poste conteúdo relevante – e de acordo com os públicos que
você mapeou antes. E você não precisa sofisticar muito, não:
o segredo do sucesso é criar conteúdo informativo e que faça
sentido para o seu cliente. Você, mais do que ninguém, domina
o assunto tecnicamente. Então, não tenha medo de começar.

Mesmo que você não tenha nenhuma verba disponível,

é muito fácil iniciar esse processo de marketing digital.
Comece publicando posts duas ou três vezes por semana
e exercite a escrita para desenvolver um blog dentro do
site do seu escritório. E, de novo: torne as coisas simples
– siga pelo seu campo de experiência e dando dicas para
seus clientes potenciais, sempre mostrando, também, como
um serviço de contabilidade de alto valor agregado pode
ajudá-los a fazer mais e melhor.

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 Quando você começa a publicar conteúdo e divulgar sua
empresa, passa a gerar novas demandas. Novos clientes
começam a aparecer. E um outro ponto que é muito relevante
é que criar essa presença digital também ajuda o seu cliente
a tomar a decisão de negócios – pois ele pode conhecer mais
sobre a sua empresa por meio dos conteúdos que você divulga.

Como criar uma proposta

de valor de impacto?
Criar uma proposta de valor que cause impacto, ou seja,
que desperte o interesse do seu cliente potencial é fácil
quando você já fez o processo de identificação de perfil
desse prospect. Esse processo de identificação do perfil
do seu cliente potencial também ajuda na identificação das
“dores” dos clientes. Esse, aliás, é um termo muito conhecido
no meio comercial. Trata-se de identificar o problema que

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 o cliente está tendo e que pode ser resolvido com o seu
serviço. A partir do momento em que o “contador-vendedor”
conhece as necessidades do seu cliente potencial, fica mais
fácil criar uma proposta de valor que traga uma solução para
os problemas dessa empresa, ou desse perfil de empresas.

Também faz parte da oferta de valor o alinhamento

das expectativas com o seu cliente – ouvindo o que ele
espera de um serviço contábil e verificando o que a sua
empresa pode oferecer dentro dessa expectativa. Esse
é o momento, também, de corrigir a rota do seu cliente,
apontando qual é o caminho correto para o objetivo que
ele espera alcançar, explicando quais fases envolvem o
trabalho, entre outros pontos que podem tornar essa venda
uma conversão de sucesso.

Assim, quando se está dentro de uma conversa com o

prospect, é importante fazer as perguntas certas para
obter informações que serão o diferencial da proposta
comercial, tais como:

• Como é a relação atual dessa empresa com a

contabilidade em geral (estrutura interna, conhecimento
da área, fornecedores)?

• Quais problemas contábeis e financeiros essa

empresa enfrenta?

• Quais os impactos desses problemas?

• O que é necessário para resolver esses problemas?

Nesse momento, é muito mais importante perguntar e ouvir

o cliente – não se preocupe de, nessa etapa, apresentar
somente os seus serviços. Utilizando as perguntas certas,
você terá melhor conhecimento do que ele precisa e
consegue criar uma proposta comercial muito mais eficiente,
de valor e acima das expectativas identificadas.

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 Lidando com objeções
Um dos maiores desafios em vendas é lidar com objeções.
E, no mercado contábil, existem algumas bastante comuns.
A primeira delas é em relação ao preço – que não é uma
objeção somente do mercado contábil. Porém, dentro
do segmento de contabilidade, ter uma oferta de serviço
que demonstre valor ao cliente é essencial para conseguir
contornar essa objeção.

A resposta para isso não é baixar o preço e sacrificar a sua

margem para conquistar o cliente (essa é uma estratégia
que pode funcionar inicialmente, mas que cobrará seu preço
no longo prazo, quando você não conseguir mais manter a
qualidade dos seus serviços). Outra maneira de lidar com
a objeção do preço é construir um escopo de serviços que
faça sentido para a demanda do cliente, em relação ao valor
que ele espera ter do serviço.

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 Uma outra objeção, mais comum no mercado de
contabilidade, é o “jeito de fazer”. Às vezes, o cliente cria uma
objeção que está muito relacionada ao hábito, por exemplo,
de como ele gerencia suas finanças. Vale a pena, quando
esse é o caso, trabalhar essa venda de forma mais consultiva,
mostrando as alternativas existentes – e isso pode ser feito a
partir de apresentações, demonstrações comparativas, entre
outros recursos.

A questão do hábito, inclusive, é um ponto importante

no mercado de contabilidade. Geralmente, um cliente
permanece com um mesmo escritório por cerca de dez anos.
Muitas vezes, não quer trocar de contador exatamente por
conta do hábito e da relação pessoal desenvolvida ao longo
do tempo. Neste aspecto, uma oferta de valor que traga
benefícios efetivos pode ter um apelo bastante forte.

Acima de tudo, é sempre crucial entender o que o cliente

considera importante e como você pode agregar, ou mapear
processos de melhoria ou de mudança.

Como inovar quando se trata de produtos e

serviços em contabilidade?

Uma das estratégias mais faladas quando se trata de serviços

61% dos de Contabilidade é o BPO Financeiro, que é quando uma
empreendedores se empresa terceiriza parte ou todo o serviço das áreas contábil
mostram dispostos e financeira. Uma pesquisa realizada pelo Sebrae aponta que
a pagar algo a mais ao menos 61% dos empreendedores se mostram dispostos
para o contador que a pagar algo a mais para o contador que prestar serviço de
prestar serviço de consultoria - para 54% deles, inclusive, há disposição em
consultoria pagar até 20% a mais ao contador consultor.
–
PESQUISA REALIZADA Essa pesquisa do Sebrae também apurou quais os serviços
PELO SEBRAE adicionais os empreendedores e empresários gostariam
de ter de seus escritórios de contabilidade. O mais citado
foi o planejamento tributário da empresa, lembrado por

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 84% das pessoas que participaram da pesquisa. Outros
79% dos respondentes citaram as recomendações para
melhorar o negócio, enquanto 77% disseram querer ter mais
informações sobre relatórios de desempenho e diagnósticos.
Por fim, 73% dos empreendedores esperam obter apoio na
gestão financeira.

Esses dados apontam como o caminho para um serviço

contábil ligado a um trabalho de consultoria mais estratégico
pode trazer benefícios para o cliente, que busca esse
diferencial no mercado – e para o contador, que pode realizar
uma venda com um valor médio mais alto. Esses serviços,
inclusive, geram uma percepção de valor do serviço prestado
pelo escritório que cria uma diferença em relação aos serviços
prestados pelas empresas de contabilidade online.

Um ponto muito importante quando se fala em inovação e

77% disseram querer formação de novos produtos na área contábil é a utilização
ter mais informações de técnicas de Vendas como o upsell e cross sell, que
sobre relatórios consistem, respectivamente, em incrementar o plano que
de desempenho e o cliente já havia contratado e vender outros produtos ou
diagnósticos. 73% serviços relacionados ao que ele já adquiriu. Exemplos
dos empreendedores no mercado contábil são a venda de certificados digitais,
esperam obter apoio a oferta de serviços especializados para, por exemplo,
na gestão financeira determinadas linhas de crédito federais, entre outros.
–
PESQUISA REALIZADA Acima de tudo, o esforço para conquistar novos clientes no
PELO SEBRAE mercado pode ser até cinco vezes mais caro e mais demorado
do que realizar uma venda para os seus clientes atuais – ou
seja: aproveite a sua base atual para melhorar as vendas.

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Vendas para contadores:
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 O futuro da contabilidade
O futuro da contabilidade está na excelência da entrega
e valor. Ainda que a contratação de um contador seja um
item obrigatório para qualquer empresa no Brasil, esses
profissionais podem criar diferenciais importantes de
serviços. E a tecnologia é uma forma de gerar e melhorar a
qualidade dos serviços ofertados.

Primeiro, porque a tecnologia habilita clientes a, junto

a seus contadores, terem uma melhor gestão financeira
das suas empresas. Nesse sentido, é possível gerar valor
na oferta de serviços mais especializados, como o BPO.
Depois, porque a tecnologia também permite ao contador
sair do trabalho operacional para manter-se focado em
tarefas mais estratégicas – tanto para seu escritório, como
para seus clientes.

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 Além dos tradicionais sistemas usados pelos contadores para
a entrega das obrigações por lei, novas ferramentas, com
uma visão voltada para a gestão financeira, são essenciais
para qualquer escritório de contabilidade. O QuickBooks
Contadores possibilita que você terceirize a gestão financeira
dos seus clientes, gerenciando as transações e possibilitando
a geração de relatórios fáceis e que agregam enorme valor.

Mais do que isso, a tecnologia permite que você se torne

um contador consultor, ajudando o seu cliente a ter uma
visão da contabilidade e da gestão financeira voltada para
os negócios. Como o sistema é online, tanto você como
seus clientes podem acessar informações em tempo real, do
computador e também do celular.

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Compromisso que faz Soluções inteligentes para a sua gestão.
a sua empresa crescer Controle suas finanças com mais eficiência
verscontabilidade.com.br/ quickbooks.intuit.com/br/
Telefone: 0800 878 2752 Fale com um consultor: 0800 591 3727