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Linguagem corporal dos negociadores

Para todos conhecido que nos processos de comunicao interpessoal 55% da informao transmitida atravs da linguagem corporal. Por: Joaquin Monzo Snchez A negociao um processo de comunicao interpessoal. Saber utilizar corretamente a linguagem corporal facilita o entendimento, capta a ateno da outra parte, ao mesmo tempo em que sua correta utilizao nos ajuda a condicionar e predispor a um futuro acordo. Portanto conveniente conhecer o significado desta linguagem para atuar com conhecimento de causa em uma negociao. Para que possamos atingir nosso objetivo necessrio nos atentar tanto ao que dizemos como correta utilizao de determinada linguagem. E isto, j a a partir do incio da negociao at que se chegue ao acordo. Com a prtica se averigua cada vez mais o que a outra parte pensa atravs da linguagem corporal, mas para comear, apenas com 15 ou 20% de conhecimento dessa tcnica j suficiente. bom observar os comportamentos citados a seguir e ir detectando-os nas pessoas do contexto. Aos negociadores no deve julgar apenas pelo que dizem, mas tambm como o fazem, sua imagem (tipo de roupa, acessrios e comportamentos (postura, olhar, expresso facial). necessrio levar em conta que a maioria da linguagem no verbal se comunica atravs da linguagem do corpo. Se desenvolvermos nossa capacidade de observao, nos concentrando no interlocutor e interpretando corretamente sua linguagem corporal, obteremos uma informao adicional muito valiosa para adaptarmos situao, segundo nossos interesses. Para continuar, recorremos aos comportamentos gerais de um negociador em duas situaes tpicas: negociaes competitivas e negociaes colaborativas. Estas reflexes servem para ter em conta, no entanto, que no se pode esquecer que todo bom negociador, se quiser fingir, o faz, tanto atravs da linguagem verbal como no verbal. Por outro lado, a linguagem do corpo pode ter vrios significados, e se for interpretado de vrias formas, necessrio levar em conta outros elementos (nimo, possveis circunstncias pessoais dos interlocutores, etc). A linguagem corporal do negociador competitivo Nas negociaes competitivas o que se pretende conseguir os objetivos prprios uma vez que a outra parte no atinge os seus. Costumam ser negociadores duros que se baseiam na pechincha. Neste tipo de negociao, se existe igualdade de poder, h um componente de intimidao muito forte. Para isso os negociadores geralmente se comportam da seguinte maneira: - Comeam com um leve ou nenhum aperto de mos, sadam com um sorriso irnico e, se do as mos, o fazem com a palma para baixo. - Quando te deixam falar desviam o olhar, para que no possa condicionar com sua forma de expressar. - Se so eles os que tm a palavra, entrelaam os dedos para demonstrar autoridade.

- Quando a outra parte comea a falar e querem nos demonstrar que no esto escutando, ou se realmente so assim, olham para baixo. - Exatamente quando vo comear a falar seguram a cabea por trs, demonstrando sua superioridade ante a outra parte. - Enquanto permanecem sentados evitam que seus joelhos se dirijam pessoa que est falando. - Se em algum momento se sentem inseguros com suas decises costumam dar um leve puxo de orelha ou tocar o lbulo. - Demonstram insegurana em sua exposio tocando os cabelos. - Se os temas tratados na negociao lhe parecem entediante olham para o cho ao mesmo tempo em que descansam a cabea sobre as duas mos. De vez em quando cruzam as pernas e balanam levemente um dos ps. - Ao falar repousam as costas sobre seu encosto e cruzam os braos altura do peito para criar uma barreira defensiva. - Se respondem de forma breve, se levantam da cadeira ou se movem sobre ela, mostrando indiferena sobre o tema tratado. - Quando ocultam alguma informao no so sinceros com o que dizem, costumam tampar a boca enquanto falam. - Se comentam algo pouco acreditvel tentando enganar a outra parte, piscam, deixam de olhar no olho e mudam a postura corporal sobre a cadeira ou trocam o peso do corpo de um p para o outro. - Se esto impacientes por algo ou no lhes interessam o tema tratado, costumam olhar o relgio. - Do respostas curtas, acompanhadas de um tom de voz rspido, apertando a vista com freqncia ou fechando os punhos, significa que rejeitam ao proposto. - Expem seus argumentos manuseando algo entre as mos, sintoma de que esto ansiosos em fechar o acordo. A linguagem corporal do negociador colaborativo Nas negociaes colaborativas o que se pretende satisfazer as necessidades prprias uma vez que a outra parte tambm o consiga. So negociaes sinceras que se baseiam na soluo conjunta de suas respectivas necessidades. Para isso normalmente se comea criando um clima de confiana. - A primeira coisa que fazem dar um firma aperto de mos. - Ao apresentar-se e falar, olham no olho. - Ao entrar na sala caminham erguidos para demonstrar segurana e confianza em si mesmo. - Tambm para demonstrar segurana em si mesmos se sentam agarrando levemente a cabea por trs. - Se querem demonstrar que esto impacientes para comear a negociao esfregam levemente as mos ou batem ligeiramente os dedos. - No incio da conversa, se a outra parte que fala, inclinam a cabea levemente para frente

para demonstrar interesse no que a outra parte est dizendo. - Ao falar acompanham sua exposio gesticulando com as mos abertas, demonstrando sinceridade e franqueza. - Se concordam com freqncia, enquanto a outra parte expe sua argumentao, brilham os olhos, inclinam para frente e, quando intervm, o fazem com uma voz ativa e animada, porque esto muito interessados no tema. - Na hora de tomar decises acariciam o queixo, inclinando levemente a cabea para frente, expondo os possveis acordos gesticulando, mostrando as palmas das mos. - Se caminham pela sala e, ao parar, colocam as mos nas cadeiras, significa predisposio a chegar num acordo. - conveniente que ao mesmo tempo em que um negociador prepara tudo o que vai dizer, prepara tambm a linguagem corporal que vai utilizar em cada situao. Tudo isso detectando tambm a linguagem corporal da outra parte e agindo na seqncia. Agora cabe se perguntar: Isto possvel ser aprendido? Como todo conhecimento e habilidade, est claro que sim. Aprende-se conhecendo as virtudes e possveis melhoras de cada negociador, utilizando ferramentas adequadas para a correta preparao, tanto da linguagem verbal como da no verbal, e realizando gravaes ou jogos de simulao que refletem a realidade. Para, assim, preparar a futura negociao corretamente e detectar a linguagem corporal da outra parte de acordo com sua predisposio a competir e colaborar.