CHECKLIST

Geração
e Nutrição
de Leads

Como
transformar
os visitantes
do seu site
em leads
 02.

Introdução
De acordo com a pesquisa
Content Trends, publicada
pela Rock Content em 2019,
cerca de 21% das equipes de
marketing são compostas
por apenas 1 profissional.
E se esse é o seu caso, você
ainda pode se considerar
um sujeito de sorte…
porque 23,8% das empresas
não possuem um profissio-
nal dedicado exclusivamen-
te para esta área.

Tamanho das Equipes

de Marketing no Brasil

5,4%
11 a 20
pessoas 33,2%
6,8% 2 a 5 pessoas

Mais de 20
pessoas

10%
6 a 10
pessoas

20,9% 23,8%
1 pessoa Não possui
equipe

Rock Content, 2019

 03.

No Marketing Digital
(especialmente nas empresas de
pequeno e médio porte) é muito
comum que um mesmo
profissional centralize diversos
papéis, ficando responsável por
mais de uma área ao mesmo
tempo.

Por isso, ao planejar uma

estratégia de Geração e Nutrição
de Leads, também é muito
comum que esses profissionais
percam de vista alguns detalhes
importantes (acredite, já
estivemos nesse lugar).

E detalhes não faltam: canais, obje-

tivos, público-alvo, títulos, CTAs, qua-
lificação, métricas, automação de
e-mails, segmentação de leads, pas-
sagem de bastão…

São tantas coisas para lembrar que

decidimos preparar um checklist
para que você não perca nenhum
detalhe de vista na sua estratégia.

Boas conversões!
 CHECKLIST

Geração
de Leads
 05.

1. Geração
de tráfego
Uma boa estratégia de geração de leads começa com a geração
de tráfego qualificado para o site. Primeiro, você conquista novos
visitantes. Depois, trabalha para convertê-los em clientes.

Definir um balanço entre Desenvolver um plano

tráfego pago e orgânico de mídia paga

saiba + saiba +

Selecionar os melhores Definir objetivos para

canais de mídia paga suas campanhas

saiba + saiba +

Definir o público-alvo dos Definir textos e criativos

anúncios para cada anúncio

saiba +

Criar estratégia de Produzir conteúdos e ma-

inbound marketing teriais ricos

saiba +

Definir estratégia Definir estratégia

de SEO (Search Engine de Social Media
Optimization)
 06.

2. Otimização
de Conversão
Agora que seu site já recebe visitantes, como você vai direcioná-
-los para a conversão? Existem vários fatores que podem ser oti-
mizados em um site para aumentar a taxa de conversão.

Ter uma proposta

Melhorar títulos e CTAs
de valor clara

saiba + saiba +

Melhorar a velocidade
Personalizar CTAs
do seu site

saiba +

Otimizar seu site Criar LPs específicas

para mobile para cada campanha/
canal de origem

Incluir gatilhos mentais Adicionar prova social em

para vendas em seu site suas páginas de destino

saiba + saiba +

Diminuir a quantidade de
Substituir formulários
informações solicitadas
por chatbots
nos formulários
saiba +

Realizar testes A/B em Otimizar suas cam-

suas páginas e anúncios panhas de mídia paga
constantemente
saiba +
 07.

3. Qualificação
de leads
Como você sabe se está falando com os contatos certos? Invista
em estratégias de qualificação de leads para otimizar o tempo dos
seus vendedores e os recursos da sua empresa.

Realizar pesquisas quanti- Definir um ICP (Perfil

tativas e entrevistas com de Cliente Ideal)
seus clientes atuais
saiba +

Abraçar os feedbacks do
Definir critérios de
time comercial para
pré-qualificação
otimização do ICP

Solicitar apenas as infor- Pré-qualificar os leads

mações necessárias em
cada etapa do funil
(menos informações no topo,
mais informações no fundo
do funil)
recebidos antes de re-
passar os contatos para
o time comercial
saiba +
 08.

4. Follow Up

As pesquisas mostram que a melhor chance de fechar negócio

com um lead é entrando em contato até 5 minutos após a con-
versão. Quanto tempo sua empresa leva para fazer o follow-up
com um potencial cliente?

Definir qual será o melhor Definir uma cadência de

canal de contato com mensagens de follow-up
esses leads (Dia 1 - mensagem x; Dia 3 -
mensagem y) e fazer testes

Definir o que acontece Estipular um Service

com cada lead após a Level Agreement (SLA)
conversão, de acordo entre a conversão e
com a etapa do funil o follow-up

saiba +
 09.

5. Relação entre
Marketing e Vendas
Quando falamos em geração de leads, os papéis de marketing e
vendas estão cada vez mais próximos. Alinhar essas duas estraté-
gias é essencial para alcançar melhores resultados.

Integrar ferramentas e
Definir métricas e objeti-
dados para centralizar
vos em comum
informações

Trocar informações cons- Realizar reuniões de

tantemente, reduzindo acompanhamento
possíveis ruídos periódicas

Estipular como acontece Definir uma metodolo-

a “passagem de bastão” gia e um fluxo de tra-
(para não haver uma quebra balho em conjunto
de expectativas, de qualidade
ou de linguagem no contato saiba +
com um mesmo lead)
 10.

Bônus:
Métricas para
acompanhar
na Geração
de Leads
Métricas são essenciais para
acompanhar os resultados e validar
qualquer estratégia. Não poderia ser
diferente no caso da geração de leads.

A seguir, listamos algumas das métricas

mais importantes para considerar na área.

Taxa de Conversão Custo por Lead (CPL)

saiba + saiba +

Custo de Aquisição
Ticket Médio
de Cliente (CAC)
saiba +
saiba +

Retorno Sobre Retorno Sobre

Investimento (ROI) Investimento em
Anúncios (ROAS)
saiba +
saiba +
 11.

Nem sempre a
conversão quer
dizer que um
visitante está
pronto para
fechar negócio
com a sua
empresa.

Na verdade… Apenas 20% dos

leads estão prontos para comprar
na primeira conversão.

80%, ou seja, a maior parte dos

leads que convertem em uma
página, ainda se encontram nos
estágios iniciais da jornada do
consumidor. (Marketo)
 12.

Então o que
fazer com esses
contatos?
Seria interessante simplesmente
descartá-los, depois de todo o esfor-
ço e investimento que já foi feito na
geração de tráfego e conversão
desses leads?

De forma alguma!

A maioria dos profissionais de

marketing que participaram da
pesquisa Lead Nurturing Survey
Report (69%) afirmaram que
desenvolver uma boa estratégia
de nutrição permite gerar leads
mais quentes e preparados
para comprar.

Além disso, 60% desses profissionais

reconhecem que suas estratégias de
nutrição ajudaram a aumentar as
taxas de conversão ao longo do
funil e gerar mais vendas para a
empresa. (Demand Gen)

O que nos leva à 2ª parte do

checklist: a Nutrição de Leads.
 CHECKLIST

Nutrição
de Leads
 14.

1. Objetivos
da Nutrição
Antes de começar a nutrição dos leads, é preciso entender a im-
portância de realizar essa ação. Ter claro quais são os objetivos da
nutrição para a sua empresa contribui para os bons resultados.

Identificar os conteúdos Categorizar os con-

que a empresa já produ- teúdos por temas
ziu e podem ser utilizados

Definir os objetivos gerais Definir os objetivos

com a nutrição de leads qualitativos
(ex: qual oferta, evento ou (ex: educação dos leads,
conteúdo está interessado recompra, relacionamen-
em divulgar) to ou qualificação)

Definir os objetivos Definir para quais

quantitativos personas a nutrição
(ex: redução de X% no ciclo será direcionada
de venda, aumento em X%
de leads qualificados)
 15.

2. Ferramentas
para Utilizar
Com os objetivos claros, você já pode partir para a escolha das
ferramentas que serão usadas. Em conjunto, lembre-se de realizar
o planejamento das ações, definindo o que será feito a cada passo.

Escolher o software de Realizar o planeja-

Automação de Marketing mento da automação
saiba + saiba +

Desenhar o fluxograma Definir o tempo de dura-

com os passos de cada ção do fluxo e o intervalo
fluxo entre as mensagens
saiba +
 16.

2. Segmentação
dos Leads
Cada ação do lead deve ser tratada de uma forma diferente e, por
isso, ter um fluxo de nutrição exclusivo. Existem diversos fatores
que podem ser considerados e só uma segmentação personali-
zada faz a nutrição ser eficiente.

Definir qual vai ser o gati- Estipular o que faz

lho de entrada do fluxo o lead sair da seg-
de automação mentação
saiba +

Definir por quanto Analisar as informações

tempo o lead fica na recebidas dos leads
segmentação

Analisar e, se necessário,
otimizar as regras da
segmentação conforme
os resultados obtidos
 17.

3. Criação
das Mensagens
Chegou o momento de definir o que você oferecerá aos leads
durante a nutrição. Entenda que o foco deve ser oferecer um
excelente conteúdo, independente do objetivo. Conteúdos
valiosos são a chave para o sucesso.

Definir assuntos Definir o conteúdo

atraentes das mensagens
saiba + saiba +

Definir o design de Adicionar um CTA

cada email
saiba +
saiba +

Realizar práticas
anti SPAM
 18.

4. Na Prática
Mãos na massa: chegou o momento de passar tudo o que
foi planejado até agora para a ferramenta escolhida. Não
deixe de testar cada etapa antes dos leads começarem a
chegar, garantindo que ocorra como planejado e que todos
tenham a melhor experiência.

Realizar a configuração
Fazer a ativação
dos fluxos de nutrição na
dos fluxos
ferramenta escolhida
saiba +

Testar o funcionamento Receber os leads e

do fluxo começar a nutrir

saiba +
 19.

Bônus:
Métricas para
acompanhar
na Nutrição
de Leads
Otimizar o fluxo de nutrição também
é fundamental no processo.

Acompanhar as principais métricas e

saber o que fazer com cada uma delas,
garante que os resultados sejam
ainda melhores.

Taxa de Abertura Taxa de Cliques (CTR)

saiba + saiba +

Taxa de cancela-
Taxa de Conversão mento de inscrição
saiba +
saiba +
saiba +
saiba +
saiba +
saiba +
saiba +
 saiba mais
21.

Tráfego Pago
e Orgânico:
Qual escolher?
Tráfego pago significa in- Alguns dos canais mais utili-
vestir em anúncios a fim de zados para fazer tráfego
atrair visitantes para um site, pago são o Google Ads e as
loja ou perfil. redes sociais, como o Face-
book Ads, Instagram Ads e
LinkedIn Ads.

Principais vantagens
Principais vantagens
do tráfego orgânico
do tráfego pago
- Resultados e crescimen-
- Retorno no curto prazo
to estável no longo prazo
- Segmentação direciona-
- Apoio para construir au-
da e tráfego qualificado
toridade de marca

Tráfego orgânico refere-se aos visitantes que chegam a um

site graças aos resultados de pesquisa não pagos. Em
outras palavras, é o oposto do tráfego pago. As estratégias
mais comuns para gerar tráfego orgânico são o Marketing
de Conteúdo, o SEO e as redes sociais orgânicas.

Para quem está focado em alcançar os melhores resultados,

o ideal é optar pelas duas estratégias em conjunto.

leia o artigo
 saiba mais
22.

Como
Desenvolver
um Plano de
ADS

ADS

Mídia Paga? ADS

As campanhas de mídia paga Elas atingem um grupo de

podem ser uma ótima opção consumidores muito diverso,
para levar tráfego qualificado relevante e presente, que acessa
até o seu site e aumentar a as redes sociais e plataformas
geração de leads. de busca diariamente.

Existem 10 Etapas para criar seu plano de mídia paga:

01. Definir seus ob- 06. Planejar as campa-

jetivos de mídia
02. Fazer o bench-
mark da área
03. Escolher os
principais KPIs
04. Definir os
canais de atuação
05. Distribuir o orça-
mento entre os canais
selecionados
nhas de acordo com
cada etapa do funil
07. Escolher o público
certo para cada tipo
de campanha
08. Pesquisar as pala-
vras-chave relevantes
09. Buscar exemplos
e ideias de anúncios
10. Fazer o acompanha-
mento de resultados

leia o artigo baixe o material

 saiba mais
23.

Melhores
Canais
de Mídia
Paga para
Anunciar
Existe um enorme número Alguns deles são mais reco-
de canais de mídia paga que nhecidos e adotados pelos
você pode escolher para pu- anunciantes, pois reúnem
blicar seus anúncios online. um público grande e rele-
vante, que utiliza as platafor-
mas diariamente.

Veja os principais canais de mídia

paga para anunciar:

01. 04.
Facebook Ads LinkedIn Ads

02. 05.
Instagram Ads Youtube Ads

03.
Google Ads

leia o artigo
 saiba mais
24.

Como Definir
o Objetivo de
Campanha
A definição dos objetivos da Specific (específico);
campanha é uma das etapas Measurable (mensurável);
mais importantes para al- Attainable (atingível);
cançar um bom desempe-
nho nos anúncios. Um bom Relevant (relevante);
objetivo deve ser “SMART”: Timely (com prazo definido).

Os tipos mais comuns de objetivos de campanhas que

podem ser selecionados nas plataformas de anúncios
(como o Google e o Facebook Ads) são os de reconheci-
mento, consideração e conversão.

leia o artigo
 saiba mais
25.

Como O público-alvo, também cha-

mado de target, é utilizado

Anunciar
para determinar o grupo que
deverá ser impactado por
ações e campanhas específi-

para as cas de marketing e vendas.

Pessoas
Para construir o target em
uma campanha, é importante

Certas
levar em conta as caracterís-
ticas das buyer personas, o
ICP e também as diferentes
etapas do funil.

Cada plataforma de anúncios permite utilizar

diferentes argumentos na segmentação de
públicos. Confira os principais:

Google Ads.
palavras-chave, dados demográfi-
cos, afinidade, Intenções de compra,
Interações recentes, Visitantes do
site ou App; entre outros.

Facebook Ads.
Dados demográficos, Interesses,
Comportamentos, Envolvimento,
Públicos semelhantes a uma lista
de contatos; entre outros.

LinkedIn Ads.
Experiência profissional, Empresa,
Formação acadêmica, Interesses,
Identidade - entre outros.

leia o artigo
 saiba mais
26.

Como
criar a sua
estratégia
de Inbound
Marketing
O Inbound Marketing Ao fazer isso ele abastece
atua no processo inverso do sua empresa de informa-
Outbound Digital (Marketing ções valiosas sobre ele.
Tradicional). Ao invés de você Dessa forma, é muito mais
chegar no seu cliente com fácil personalizar a comuni-
poucas informações e cação e atingir os objetivos
desconhecendo seus hábitos traçados.
e interesses, o cliente chega
até você.

Podem fazer parte de uma

estratégia de Inbound Marketing:

01. 03.
Marketing de Conteúdo Redes Sociais

02. 04.
Email Marketing SEO (Search Engine
Optimization)

leia o artigo
 saiba mais
27.

Como criar
uma Proposta
de Valor
O Canvas da Proposta de
Valor é uma ferramenta utili-
zada para representar visu-
almente a proposta de
valor de uma empresa. De
forma clara e sintética, a pro-
posta de valor é o que a sua
empresa tem a oferecer
através dos produtos e
serviços. E é também a
principal razão pela qual o
consumidor deve comprar
com você.

A proposta de valor deve ser clara, forte e focada no consumi-

dor. Ela ajuda a empresa a conhecer melhor seu cliente, definir
objetivos mais claros, direcionar esforços e fortalecer a marca.

Uma proposta de valor deve

conter os seguintes itens:

01. 05.
Tarefas do Cliente Aliviadores de dores

02. 06.
Dores do Cliente Produtos e serviços
da Empresa
03.
Ganhos do Cliente

04.
Criadores de Ganhos

leia o artigo
 saiba mais
28.

Como criar títulos

que convertem

O título é um dos elementos Para captar a atenção do

que mais influenciam na con- público com títulos e CTAs,
versão, pois é o que define se é preciso entender quais
o leitor vai ou não investir seu são suas dores e desejos.
tempo naquela página.

Esses são alguns dos princípios e técnicas

de títulos que convertem:

01. 04.
Incluir números e Explorar com o
dados nos títulos máximo cuidado
os superlativos

02. 05.
Títulos de 5 a 9 Separar a headline
palavras. em duas partes

03.
Explorar títulos
negativos

leia o artigo
 saiba mais
29.

Como melhorar a
velocidade do site
A velocidade do site é uma
das métricas mais importan-
tes para acompanhar, pois
tem impacto direto nos resul-
tados online. Segundo uma
pesquisa da Portent, cada
segundo a mais no tempo
de carregamento do site
reduz a taxa de conversão
em uma média de 4,42%.

Algumas das recomendações para

melhorar a velocidade de um site são:

01. 04.
Diminuir o tempo de Utilizar um CDN (Con-
resposta do servidor tent Delivery Network)

02. 05.
Comprimir o tama- Instalar o Google Pa-
nho das imagens geSpeed no servidor

06.
03. Desinstalar temas ou
Armazenar os plugins não utilizados
dados em cache no Wordpress

Algumas ferramentas que também podem ajudar nessa tarefa

são: WP Rocket, WP Super Cache, W3 Total Cache, Autoptimize,
Smush Image Optimization, TinyPNG, Lazy Load Images e Clou-
dFlare CDN.

leia o artigo
 saiba mais
30.

O que são
Gatilhos
Mentais
para
Vendas?
Gatilhos mentais são táticas
muito usadas para criar ata-
lhos durante o momento de
decisão do cliente, estimulan-
do a compra ou a conversão.

Alguns gatilhos mentais que ainda

funcionam muito bem nos dias atuais são:

01. 04. 07.

Afeição ou Compromisso Prova Social
Afinidade e Coerência

02. 05. 08.

Autoridade Escassez Reciprocidade

03. 06. 09.

Exclusividade Urgência Especificidade

leia o artigo
 saiba mais
31.

O que
é prova
social?
A prova social é um
recurso utilizado por
muitas empresas como
uma forma de potencializar
e validar as estratégias de
marketing, apresentando os
benefícios e diferenciais da solu-
ção oferecida através da voz de
quem já é um cliente satisfeito.

Por que usar a prova social?

A prova social pode ser considerada uma ferramenta de

persuasão - ou um gatilho mental - na hora de convencer
um cliente em potencial a fechar uma compra ou
contratar a sua empresa.

Assim, podemos dizer que a prova social é baseada na

ideia de influência social.

leia o artigo
 saiba mais
32.

Como Criar
um Chatbot
Grátis com
a Leadster?
Existem hoje diversos tipos
de chatbots, cada um deles
possuindo um objetivo di-
ferente, diferentes forma-
tos de configuração, dife-
rentes níveis de complexi-
dade e também diferentes
aplicações.
A plataforma da Leadster
é voltada para vendas e
marketing, atendendo às
necessidades das empresas
que buscam aumentar sua
geração de leads e a taxa
de conversão dos sites e
landing pages.

Criar um chatbot de forma gratuita na Leadster é

muito fácil. Confira o passo a passo:

01. Inicie a sua demonstra- 04. Ative a Leadster no

ção no site seu site

02. Configure sua conta e 05. Deixe o chatbot tra-

defina as características do balhar por você!
seu assistente virtual

03. Finalize o seu pri-

meiro fluxo de pergun- leia o artigo
tas e respostas

Explore outras funcionalidades para

incrementar sua estratégia de geração de
leads, como chamadas inteligentes, páginas
de captura, testes A/B - e muito mais.
 saiba mais
33.

Como e por que

fazer Teste A/B B

para aumentar
resultados?
Testes A/B são recursos que
podem ser utilizados em di-
ferentes materiais e ações
de marketing para enten-
der o que funciona melhor
com o público-alvo que de-
sejamos atingir. De forma
simplificada, funciona
assim: duas versões ligeira-
mente diferentes de um
mesmo material são aplica-
das ao público durante um
período de teste e, depois,
a que tem a melhor perfor-
mance continua como fixa
– e novos testes podem
ser iniciados.

A maior importância do teste A/B é a possibilidade de

aumentar as taxas de conversão de uma página ou material
específico, utilizando a metodologia de otimização de
conversão (CRO).

Os passos para fazer um teste A/B são os seguintes:

01. Escolha uma variável 04. Determine o tama-

para testar
02. Estipule uma meta
para seus testes A/B
03. Divida os seus
grupos de amostra
nho da amostra (sempre
que possível)
05. Defina uma métrica
para escolher o vencedor
06. Use uma ferramenta
de teste A / B

leia o artigo
 saiba mais
Perfil de
Cliente Ideal
(ICP), Buyer
Persona e
Público-Alvo
O ICP, Ideal Customer Profile ou
Perfil de Cliente Ideal é uma
descrição detalhada do seu
cliente perfeito, o tipo de clien-
te que vê muito valor no seu
produto ou serviço e também
gera valor suficiente para que
sua empresa alcance o lucro.
Uma empresa pode ter várias personas, mas terá somente
um Perfil de Cliente Ideal.
A Buyer Persona é uma evo-
lução do ICP, com a identifi-
cação de quem são os in-
fluenciadores e decisores do
processo de compra para
construir perfis que podem
auxiliar os trabalhos de dife-
rentes áreas da empresa.
Já Público-alvo ou Target são
termos utilizados para se refe-
rir ao mesmo conceito: seg-
leia o artigo
34.
Já o conceito de Buyer Per-
sona pode ser definido como
uma representação fictícia
do seu consumidor, que
ajuda a entender como cada
tipo de público que você
deseja atingir se comporta e
consome.
mentações de clientes em
potencial, identificados a
partir de características de-
terminadas pela sua empre-
sa.
São grupos segmentados
de consumidores que a sua
empresa quer conquistar
com campanhas e ações es-
pecíficas de marketing.
baixe o material
 saiba mais
35.

Uso do Lead
Scoring a
favor do seu
negócio
Com a ajuda de um software
de Automação de Marke-
ting, como a LAHAR, o Lead
Scoring determina a capaci-
dade de um lead se trans-
formar em um cliente real,
de forma automática.

Cada canal e estratégia de comunicação tem uma

pontuação diferenciada que aumenta de acordo com as
etapas do funil de vendas.

Desde que é captado, o lead potencial e, passado para a

recebe pontos de acordo
com seu comportamento
em relação aos materiais, pro-
dutos e serviços da empresa.
Quando um lead atinge um
total de pontos específico ele
é considerado um cliente em
atuação do time de vendas.
Ou seja, mais precisão para
atuar somente em oportuni-
dades reais para a sua em-
presa.

leia o artigo
 saiba mais
36.

Quais são
as etapas
do funil de
marketing
e vendas?
O funil de marketing, ou funil Topo de funil
de vendas, é a principal ferra- (Atração e Conversão)
menta para marcas e empresas
que querem analisar o compor- Meio de funil
tamento do consumidor. (Relacionamento)

Quando falamos em etapas do Fundo de funil

funil, dividimos em três: (Venda)

Para cada etapa do funil de marketing existe uma

correspondência na jornada de compras:

Aprendizado Atrair Visitantes

e Descoberta

Reconhecimento
do Problema Converter Leads

Consideração Relacionar Oportunidades

da Solução

Decisão de Vender Clientes

Compra

leia o artigo
 saiba mais
O que é
Vendarketing?
Vendarketing é uma estratégia
que une as ações e objetivos
dos setores de vendas e
marketing para permitir que a
empresa alcance melhores re-
sultados, com custos de aquisi-
ção de clientes menores e retor-
no sobre investimento maior.
Marketing
+ Vendas
ROI
Quando marketing e vendas
não trabalham alinhados e os
números da empresa não vão
bem é comum que um acuse o
outro das falhas e baixos índi-
ces de assertividade. Ao aplicar
o que é Vendarketing, você
consegue calcular qual o im-
pacto das estratégias de
marketing para vendas, uma
vez que ambos estão traba-
leia o artigo
37.
Etimologicamente falando,
vendarketing é uma adapta-
ção do termo em inglês
“Smarketing”, que é conheci-
do por representar o alinha-
mento entre os setores de
vendas (sales) e marketing
dentro de uma empresa.
=
CAC
lhando em conjunto e ali-
mentando de informações
um ao outro.
Dessa forma a taxa de con-
versão virá com menos ob-
servações e “poréns” sendo
mais fácil de identificar onde
estão os erros e as oportuni-
dades de melhoria no pro-
cesso.
 saiba mais
38.

Métricas para
acompanhar
na Geração
de Leads
A melhor forma de demonstrar
os resultados e provar o valor de
uma estratégia de marketing é
através de KPIs alinhados com
os objetivos da empresa.

Listamos 6 métricas para você ficar de olho na sua

estratégia de geração de leads:

01. Taxa de conversão: Indica 04. Retorno sobre investi-

se os visitantes de um site
estão se tornando leads quali-
ficados, e se esses leads estão
se convertendo em vendas.
02. Custo por lead (CPL):
Mostra quanto a sua empresa
consome em anúncios para
trazer um lead qualificado
03. Custo de aquisição de
cliente (CAC): Mostra
quanto sua empresa inves-
te em marketing e vendas
para trazer um novo cliente.
mento (ROI): Mostra quanta
receita a empresa ganha ou
perde a partir dos seus investi-
mentos em marketing como
um todo.
05. Retorno sobre investi-
mento em anúncios (ROAS):
Mostra quanta receita a em-
presa ganha ou perde a partir
dos seus investimentos em
campanhas de mídia paga.
06. Ticket médio:
Indica o valor médio de con-
trato dos clientes da empresa.

leia o artigo
 saiba mais
39.

Como Escolher
o software de
Automação de
Marketing
As plataformas de marke- Por exemplo, softwares de
ting digital vêm sendo essen- Automação de Marketing
ciais para gerar novos negó- aumentam a eficiência dos
cios e aumentar as vendas processos para trazer mais
das empresas. leads qualificados.

6 perguntas que você deve fazer para escolher

seu software de Automação de Marketing:

01. A plataforma oferece um 04. A minha equipe terá facili-

suporte de qualidade e proa-
tivo?
02. A usabilidade da ferra-
menta é boa?
dade em utilizar a plataforma?
05. É possível integrar a plata-
forma com as outras ferra-
mentas que a minha empre-
sa já utiliza?

03. O custo-benefício da 06. A plataforma oferece todos

plataforma compensa o os recursos que necessito
que é oferecido? dentro da minha estratégia?

Uma plataforma que cumpre todos os requisitos acima é

a LAHAR. Nutrição de leads, automação de e-mails e SMS,
landing pages e outras ferramentas completas para atrair
leads, criar relacionamentos e gerar vendas.

leia o artigo
 saiba mais
40.

Como realizar o
planejamento da
automação
Planejar é o melhor caminho A definição da estratégia faz
que você pode seguir quando com que os objetivos traça-
falamos de nutrição de leads dos possam ser alcançados
de sucesso. com uma maior consistência.

Itens que passam pelo planejamento de automação:

01. Definir quais ofertas 02. Quais Canais serão uti-

serão enviadas em cada lizados;
etapa do funil de vendas:
03. Ordem de prioridade
• Aprendizado (ex: Sugestões de cada fluxo;
de leitura, ebooks, posts de
blog);
• Reconhecimento do Pro- 04. Configuração do Lead
blema (Ex: Conteúdos mais Scoring conforme as dire-
aprofundados e que leve a per-
trizes da sua empresa.
ceber erros e oportunidades,
como checklists, ferramentas
de avaliação);
• Consideração da Solução
(Ex: Estudos de caso, diagnósti-
co gratuito, fale com um espe-
cialista);
• Avaliação e Compra (Ex:
Orçamentos, comparativos com
concorrentes, teste gratuito);

leia o artigo
 saiba mais
Como desenhar
o fluxograma
com os passos
de cada fluxo
Já pensou em quantas pessoas
podem se interessar pelo seu
produto ou serviço, mas não o
adquiriram simplesmente
porque se esqueceram ou por
não terem mais informações?
Ao oferecer conteúdo de quali-
10 exemplos de Fluxos de nutrição para você usar:
01. Boas-vindas ao contato
02. Boas-vindas ao cliente
03. Contatos engajados
04. Topo de Funil
05. Fundo de Funil
06. Reengajamento
leia o artigo
41.
dade para os leads através
dos fluxos de nutrição, esse
problema pode ser resolvido.
Para isso, é preciso entender e
programar cada passo que o
lead deve fazer para chegar na
ação desejada.
07. Produtos abandonados
no carrinho de compras
08. Recompra
09. Lembrete de com-
pras frequentes
10. Fluxos de nutrição
por tópico
 saiba mais
42.

Como definir qual

será o gatilho de
entrada do Fluxo
de Automação
Por meio de um software de Au-
tomação, como a LAHAR, você
consegue segmentar os leads
que recebe através das ações
que eles realizaram.
Dessa forma, a comunicação
pode ser ainda mais específi-
ca e personalizada, atenden-
do as necessidades do mo-
mento do lead.

Exemplos de gatilhos:

01. Preenchimento de um
formulário ou chatbot;

02. Clique em anúncio de

mídia paga;

03. Visualização de uma

página do seu blog;

04. Download de um
material;

05. Mudança de estágio no

funil de vendas;

06. Se o contato passa a ser

identificado como um lead
qualificado para marketing.

leia o artigo
 saiba mais
43.

Como
definir
assuntos
atraentes
Do que adianta oferecer o Por isso, é preciso criar assun-
melhor conteúdo se o lead nem tos que sejam atrativos, per-
abre a sua mensagem? Entenda sonalizados, segmentados e
que a comunicação já começa que convençam os usuários a
com o assunto de cada email. abrirem suas mensagens.

7 dicas para criar

assuntos atraentes:

01. Ser conciso e objetivo; 04. Ser pessoal;

02. Evitar palavras que podem 05. Invista em testes A/B;

identificar seu e-mail como
um SPAM, entre elas, “promo- 06. Usar gatilhos mentais;
ção”, “imperdível”, “grátis”,
“clique aqui”; 07. Utilizar dados e números.
03. Transmitir a sensação
de que o lead terá acesso a
um conteúdo exclusivo e leia o artigo
diferenciado;
 saiba mais
44.

Como definir o
conteúdo das
mensagens
Dentro de uma estratégia de
Inbound Marketing o conteúdo
oferecido aos leads é a chave
central do sucesso.

Cada comunicação tem o poder

de fazer com que o lead avance
uma etapa rumo ao objetivo tra-
çado pelo negócio ou vá em di-
reção a uma concorrente.

3 principais aspectos do
E-mail Marketing:

01. Persona do lead;

02. Call to Action (CTA)

03. Assunto do email.

leia o artigo
 saiba mais
45.

Como
definir o
design de
cada email
Após abrir a mensagem, o que Ele é fundamental para incen-
fazer para prender a atenção do tivar o usuário a interagir com
usuário? Entre as respostas de seu material e ter interesse em
sucesso, está o design. responder ao CTA proposto.

6 elementos para ficar de olho no

design das suas mensagens:

01. Template 04. Espaço negativo

02. Layout 05. Tipografia

03. Cor 06. Animações

leia o artigo
 saiba mais
46.

Como No fluxo de nutrição dos

leads é preciso indicar qual o

adicionar
caminho eles devem seguir,
ou seja, orientar para a ação
que a sua empresa deseja.

um CTA Assim, entra em jogo o CTA

(Call-to-Action ou chamada
para ação)!

7 Exemplos de CTA:

01. Inscrição na Newsletter 05. Participar de um evento

02. Download do Ebook 06. Responder uma pesquisa

03. Seguir nas redes sociais 07. Comprar um produto

04. Assistir um vídeo

leia o artigo
 saiba mais
47.

Como realizar a
configuração dos
fluxos de nutrição na
ferramenta escolhida

Cada ferramenta
possui a sua particula-
ridade, mas a base da
criação é a mesma.
leia o artigo
Conheça como é pos-
sível criar um fluxo de
automação na LAHAR!

Como testar o
funcionamento
do fluxo

Tão importante como a cria- Nunca esqueça de testar

ção do fluxo, é a revisão cada elemento utilizado,
completa de cada etapa pois isso faz a diferença
para garantir a melhor expe- entre o sucesso e o fracasso
riência dos leads. com a nutrição dos leads.

baixe o material
 saiba mais
48.

Métricas para
acompanhar na
Nutrição de Leads
O acompanhamento dos indicadores da campanha é fundamental
para que a sua empresa saiba se suas ações de nutrição de leads
estão trazendo os resultados positivos esperados.

4 métricas para ficar de olho:

01. Taxa de abertura: Indica 03. Taxa de conversão:

se o assunto das mensa- Apresenta se o objetivo de
gens está funcionando; cada email está sendo cor-
respondido;

02. Taxa de cliques: Mostra se 04. Taxa de cancelamento

a proposta de valor apresenta- de inscrição: Revela o ali-
da agrada os leads, bem como nhamento dos seus conteú-
a qualidade do CTA criado; dos com as necessidades
reais dos leads.

leia o artigo
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