PRINCÍPIOS BÁSICOS

DE MARKETING E
VENDAS
PRINCÍPIOS NO DO
BÁSICOS
PERSONAL
MARKETING E VENDAS

PÓS-GRADUAÇÃO EM DOENÇAS CRÔNICAS E GRUPOS ESPECIAIS

ANOS 1980
GINÁSTICA PRA FAZER EM CASA
ESTAMOS VENDENDO
O SERVIÇO CERTO?
 QUE TIPO DE
PERSONAL
O MUNDO QUER?
SERÁ QUE
ESTAMOS
CERTOS?
 QUE TIPO DE
PERSONAL
O MUNDO PRECISA?
COMO DEVE SER ESSE
PERSONAL ENTÃO?
CONHECIMENTO
TÉCNICO
 CONHECIMENTO
COMPORTAMENTAL
CONHECIMENTO
GERENCIAL
 VISÃO
GLOBAL
 FAÇA SEU
ALUNO VOLTAR
PRA CASA
MELHOR DO
QUE ELE
CHEGOU ATÉ
VOCÊ!
VOCÊ É UMA EMPRESA
AGORA! AJA TAL QUAL!
Fonte: Credit Suisse (Bank)
 SEGURANÇA DO
SALÁRIO

VS

OUSADIA E RISCOS
DE INVESTIMENTOS
 SER ESCRAVO DO
SISTEMA FINANCEIRO

VS

BUSCAR DOMINAR O
SISTEMA FINANCEIRO
CULPAR OS OUTROS

VS

ASSUMIR A CULPA
HORA PRA COMEÇAR
E PARAR DE
TRABALHAR

VS

RESPIRA TRABALHO
24 H
É LIDERADO E SERVE
O SISTEMA

VS

LIDERA E SERVE O
GRUPO
SUFICIENTE PRA
BATER METAS

VS

SEMPRE SUPERA A
OBRIGAÇÃO
ODEIA MUDANÇAS

VS

SE ADAPTA ÀS
MUDANÇAS
É REATIVO

VS

É PROATIVO
SEGUE O PADRÃO

VS

INOVA
 ENXERGA
CONCORRENTES

VS

TEM PARCEIROS DE
TRABALHO
OLHAM, MAS NÃO
ENXERGAM

VS

ENXERGAM E AGEM
 VIVEM OS
PROBLEMAS

VS

TRANSFORMAM OS
PROBLEMAS
 RENDA VEM DO
PRÓPRIO TRABALHO

VS

RENDA VEM DO
DINHEIRO
RECEBE O DINHEIRO
E GASTA

VS

RECEBE O DINHEIRO
E PENSA
PROCURE “ENTRAR NA MENTE” DAS
PESSOAS EMPREENDEDORAS. ASSIM
COMEÇA A MUDANÇA!
E SE FALTAR DINHEIRO
NO MEU BOLSO?
 PLATÔ
OU
HOMEOSTASE
Por que você
não muda a
estratégia?
 Descobrindo o
propósito

Lidar com desafios Realizando

Acredita que não e problemas sonhos
pode fazer

ZONA DE ZONA DO ZONA DE ZONA DE

CONFORTO MEDO APRENDIZAGEM SUPERAÇÃO

Seguro Tem medo de Desenvolver novas

mudar habilidades
Familiarizado
BUSCANDO
Afeta-se pela NOVAS METAS!!!
opinião alheia Ampliar a zona
de conforto

Conquistando SUCESSO!
objetivos
COMO FAÇO PRA TER
UMA VIDA
EQUILIBRADA?
 SE VOCÊ QUER
SER ÁGUIA, PARE
DE VOAR COM OS
POMBOS.
 REGRA BÁSICA:
SEM COMPARAÇÕES!
3 BASES DO SUCESSO

COMPROMETIMENTO

CONSISTÊNCIA

PERSISTÊNCIA
CONSISTÊNCIA
LIÇÕES QUE APRENDEMOS
QUANDO VIRAMOS E
CONVIVEMOS COM
EMPREENDEDORES!
A MUDANÇA SÓ VEM
PRA QUEM PROCURA
ABRA SUA MENTE
PARA O NOVO
APRENDA A EVOLUIR
DESEJAR MAIS, NUNCA
MENOS.
TALVEZ ATÉ ALI.
OS OBSTÁCULOS SE
REPETEM
 ESTAMOS EM
CONSTANTE MUDANÇA
PRESTE ATENÇÃO
AOS SINAIS
A VIDA É IGUAL A
UMA ESCOLA
ACREDITE NAS VOLTAS
DO MUNDO
 PASSO A PASSO:
ENTENDA, RESPEITE E
TENHA PACIÊNCIA
O QUE PRECISAMOS
SABER DE VENDAS?
8000 a 5000 aC.
NO BRASIL NÓS
COMEÇAMOS AS
VENDAS EM
15OO!
 E COMO SÃO AS
VENDAS DE HOJE?
MAIS CONSULTOR DO QUE
VENDEDOR

“SOLUCIONADOR DE
PROBLEMAS”

MAIS FORMAL
E COMO SERÃO AS
VENDAS AMANHÃ?
IA’s
 “A máquina sempre será
melhor do que o homem.
Mas a máquina nunca será
melhor do que um homem
com uma máquina.”

Walter Longo
ANTES, DURANTE E DEPOIS

MAIS OUVINTE DO QUE

ORADOR

RELAÇÕES DE LONGO PRAZO

 E A PANDEMIA?

ELA MUDOU A FORMA

DE VENDER?
SÓ SOBREVIVE
QUEM SE
ADAPTA!
POR ONDE COMEÇA
UMA VENDA?
O LUGAR DE VENDER É
IMPORTANTE?
E SE O ALUNO NÃO
PUDER ME
ENCONTRAR?
 QUAL É A BASE DA
VENDA NO PERSONAL?
 O TEMPO
INTEIRO
NÓS NOS
VENDEMOS!
CHARLES DUHIGG
 CONSCIENTE

INCONSCIENTE
JÁ OUVIU FALAR EM
NEUROMARKETING?
NEUROMARKETING
 NEUROMARKETING
É uma junção de duas palavras: neurologia e
marketing.

O objetivo é compreender qual a influência

neurológica que determinadas ações de marketing
têm no comportamento do consumidor,
possibilitando o entendimento e a criação de
campanhas mais efetivas.
Ale Smidts
NEUROMARKETING
CRESCE A CADA ANO

INOVAÇÃO

CLIENTES MAIS EXIGENTES

 NEUROMARKETING
MERCADO MAIS CONCORRIDO

MAIOR VALOR AGREGADO

REFORMULANDO O MUNDO DAS

VENDAS
R$ 7,00
 R$ 7,00

R$ 6,50

R$ 5,50
R$ 5,00
 NEUROMARKETING

TÉCNICAS DE VENDAS
DESCASCADA E
SEPARADA EM
GOMOS!

JÁ PRONTA PRA
CONSUMO!
JÁ OUVIU FALAR EM
TEORIA DO CÉREBRO
TRINO?
TEORIA DO CÉREBRO TRINO
NEOCÓRTEX

SISTEMA LÍMBICO

SISTEMA
REPTILIANO

Paul MacLean, 1970.

SISTEMA REPTILIANO
PRIMITIVO

SOBREVIVÊNCIA
(Abrigo, alimento e reprodução)

LUTA OU FUGA
QUANDO ATIVO, DESLIGA OUTROS
SISTEMAS
 SISTEMA LÍMBICO
CÉREBRO EMOCIONAL

TODAS AS LEMBRANÇAS
(Boas e ruins)

PROCESSA A EMOÇÃO E ENVIA PRO

REPTILIANO

É O SISTEMA QUE FAZ A COMPRA!!!

 NEOCÓRTEX
PENSAMENTOS RACIONAIS E LÓGICOS

MEMÓRIA

REGISTRA TUDO QUE APRENDE

(Livro, aula, curso, experiências)

ESSE NÃO COMPRA. POIS PONDERA

TUDO!!!
JÁ OUVIU FALAR EM
GATILHOS MENTAIS?
 O QUE SÃO?
Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro
que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão.

Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de

persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.

Usaremos os gatilhos mentais específicos pra serem aplicados

com técnicas de venda nesse curso.
EMOÇÃO

RAZÃO
 SEGURANÇA

?
AFINIDADE

?
RECIPROCIDADE
AUTORIDADE

PROVA ?SOCIAL

?
ESCASSEZ
 CHEGA DE TEORIA.
COMO DEVO AGIR NA
HORA DE VENDER?
PRIMEIRAS
IMPRESÕES
REGRA DOS
30 SEG
“ELEVATOR PITCH”
GATILHO DA
AFINIDADE
GATILHO DA
AFINIDADE
O PODER
DO
OLHAR
1 MANTINHAM CONTATO VISUAL
CONTINUAMENTE

2 ALTERNAVAM MOMENTOS COM E

SEM CONTATO VISUAL

3 NÃO MANTINHAM CONTATO

VISUAL
 O PODER DO OLHAR
“Indivíduos que olharam intensamente os olhos do parceiro, e cujos
parceiros olharam intensamente os seus olhos, mostraram
sentimentos de afeto expressivamente mais altos do que
indivíduos em qualquer outra condição...

Indivíduos que se envolveram mutuamente em um olhar fixo

aumentaram de maneira significativa os sentimentos de simpatia
pelo seu parceiro.”

(FEL – Feniletilamina)

Boletim de Pesquisa sobre a Personalidade realizada pela Fundação Nacional de Ciências - EUA
GATILHO DA
SEGURANÇA
A PERGUNTA ESTRATÉGICA
COMO VOCÊ CHEGOU A MIM?

GATILHO DA
PROVA SOCIAL
A RESPOSTA ESTRATÉGICA
 GATILHO DA
RECIPROCIDADE
 EXISTE COMO
VALORIZAR MAIS
MEU TRABALHO?
ESSE É O
PRIMEIRO
PASSO!
 O TODO

PARTE DO TODO

PEDAÇO DA PARTE
 PERSONAL

EMAGRECIMENTO

EMAGRECIMENTO
DE MULHERES
 O MERCADO DE
PERSONAL ESTÁ
SATURADO?
NICHO
SUBNICHO
 CRIE O
SEU
SUBNICHO
 QUAL O MELHOR NICHO?

PRAZER EM ATUAR

HABILIDADES

MERCADO E LUCRATIVIDADE
COMO VALORIZAR
AINDA MAIS?
 SABER DE
VERDADE
QUEM É O
SEU CLIENTE
“Se você conhece o inimigo e
conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de
100 batalhas!”

Sun Tzu
QUEM É SUA PERSONA?
DEVO FAZER IGUAL
TODO MUNDO E
COBRAR POR
“HORA/AULA”?
HORA/AULA
1990
2000
O PERSONAL TRAINER É, ANTES DE TUDO,
UM EDUCADOR. UM MODIFICADOR DE
COMPORTAMENTOS. É UM PROFISSIONAL
QUE ASSUME A RESPONSABILIDADE DE
CONDUZIR O SEU CLIENTE NO CAMINHO DA
EDUCAÇÃO PARA A SAÚDE.

MONTEIRO, 2000.
VOCÊ COBRA PELA
AULA OU PELOS
CUIDADOS GERAIS?
 HORA/AULA
HORA/AULA
TEORIA DOS BOLOS

R$ 45 R$ 180
 QUAL A MELHOR
FORMA DE COBRAR
ENTÃO?
MELHOR FORMA

CONTROLE

FÁCIL PROGRAMAR

NÃO FALAR EM PG

ÚNICA OPÇÃO
A PARTIR DE HOJE…
VALOR FIXO MENSAL
DE ACORDO COM O
NÚMERO DE TREINOS
POR SEMANA
QUANTO VOCÊ QUER
GANHAR POR MÊS?
10 k 20 k 40 k
“Ou você aumenta
suas habilidades,
ou você diminui
os seus sonhos.”

Ricardo Piovan
 QUANTO VOCÊ
PRECISA COBRAR?
 MAS…
COMO
CALCULAR
O PREÇO?
PREÇOS COBRADOS
PELO BRASIL

R$ 20 a R$ 300
FONTE: ???
IBGE
 QUANTO
COBRAM OS
OUTROS?
OFERTA E
PROCURA
 LOCAL
PRÓPRIO

ACADEMIA
QUANTO TEMPO
TRABALHAR?
 KIT
TREINO
BASTIDORES
ENFIM…
O QUE É PREÇO?

O QUE É VALOR?
PREÇO
VALOR
 O SEU PREÇO
PRECISA VALER
O QUE VOCÊ
ENTREGA!
 O QUE VOCÊ COBRA É
COMPATÍVEL COM SEUS PLANOS?
 QUANTO VOCÊ DEVE
COBRAR POR ATENDIMENTO?

PASSO A PASSO
 PASSO 1
DETERMINE QUANTO
VOCÊ QUER GANHAR
POR ANO
R$ 120 MIL
CONTAS
R$ 30 MIL
 PASSO 1
DETERMINE QUANTO
VOCÊ QUER GANHAR
POR ANO
R$ 150 MIL
 PASSO 2
DETERMINE
QUANTAS
SEMANAS POR ANO
QUER TRBALHAR
48 SEMANAS
 PASSO 3
DIVIDA O TOTAL EM
DINHEIRO PELO
NÚMERO DE
SEMANAS
150 MIL / 48
 PASSO 3
DIVIDA O TOTAL EM
DINHEIRO PELO
NÚMERO DE
SEMANAS
R$ 3.125/SEM
 PASSO 4
DETERMINE
QUANTAS HORAS
POR SEMANA QUER
TRABALHAR
???
 PREVISÕES…

10 HORAS/SEM = R$ 312,50/HORA

20 HORAS/SEM = R$ 156,25/HORA

30 HORAS/SEM = R$ 104,17/HORA

40 HORAS/SEM = R$ 78,13/HORA
QUAL O VALOR
DO SEU
ATENDIMENTO
HOJE?
 DIVIDA O VALOR
SEMANAL PELO
VALOR DA SUA AULA

=NÚMERO DE
AULAS/SEM
QUAL O VALOR
QUE VOCÊ
COBRA POR
ATENDIMENTO
HOJE?
QUAL O VALOR QUE
VOCÊ PRECISA
COBRAR PRA TER A
RENDA MENSAL QUE
DESEJA?
QUANTOS ALUNOS VOCÊ
PRECISA PRA ISSO?

5, 10, 15, 20, 30?

QUANTO TEMPO VOCÊ PRECISA
PRA CHEGAR A ISSO?

2 ANOS
5 ANOS
10 ANOS
20 ANOS
NUNCA!!!
QUAL É O SEU
PLANO?
EXISTE UMA MELHOR
FORMA DE MOTRAR O
PREÇO?
QUAIS INFORMAÇÕES?
QUANTAS VEZES / SEMANA

VALOR DE CADA PACOTE

O QUE ESTÁ INCLUSO

PLANILHA DE VALORES
TREINOS
PACOTE MENSAL CONTEÚDO
SEMANAIS
1x R$ 710

- Avaliação para planejamento;

2x R$ 1.140 - Estudo e pesquisa específicos;
- Periodização específica do TCR;
- Periodização multidisciplinar;
3x R$ 1.550 - Acompanhamento das sessões de treino;
- Adequação diária dos treinos;
- Comunicação multidisciplinar;
4x R$ 1.970 - Planilhas de treino à distância;
- Consultoria em atividade física e saúde 24/7;
- Reagendamento de horários (conforme
5x R$ 2.380 disponibilidade);

6x R$ 2.800
QUAIS INFORMAÇÕES?
QUANTAS VEZES / SEMANA

VALOR DE CADA PACOTE

O QUE ESTÁ INCLUSO

TEMPO DE ATENDIMENTO
 PLANILHA DE VALORES
TREINOS PACOTE MENSAL PACOTE MENSAL
CONTEÚDO
SEMANAIS 60 MIN 30 MIN
1x R$ 710 R$ 530

- Avaliação para planejamento;

2x R$ 1.140 R$ 855 - Estudo e pesquisa específicos;
- Periodização específica do TCR;
- Periodização multidisciplinar;
3x R$ 1.550 R$ 1.160 - Acompanhamento das sessões de treino;
- Adequação diária dos treinos;
- Comunicação multidisciplinar;
4x R$ 1.970 R$ 1.480 - Planilhas de treino à distância;
- Consultoria em atividade física e saúde 24/7;
- Reagendamento de horários (conforme
5x R$ 2.380 R$ 1.785 disponibilidade);

6x R$ 2.800 R$ 2.100
COMO ASSIM AULAS DE
30 MIN? VALE A PENA?
CONFIGURAÇÕES
QUANTO
TEMPO
DURA
UMA
AULA?
60 MINUTOS
TRADICIONAL

CULTURA

SÓ UMA OPÇÃO
30 MINUTOS
NOVO

EMBASAMENTO
CIENTÍFICO

MAIS UMA OPÇÃO

COMO PRECIFICAR?

100% 75%
ATÉ ONDE EU POSSO
NEGOCIAR UM
DESCONTO?
 MELHOR
NÃO FECHAR
A VENDA DO
QUE FECHAR
UM MAU
NEGÓCIO!
VENDI!
E
AGORA?
COMO COLOCAR
REGRAS NO MEU
TRABALHO?
 SE TEMOS UMA
PROFISSÃO QUE
SEMPRE TRABALHA
COM REGRAS…

POR QUE TEMOS

TANTA DIFICULDADE
EM APLICÁ-LAS NA
VIDA?
 REGIMENTO
LEIS REGRAS
INTERNO
 6 REGRAS BÁSICAS
REGRA 1: Tenha regras para gerenciar e manter o seu
negócio sob seu controle.

REGRA 2: As regras devem servir como proteção. Não

podem ser vistas como castigo, ameaça ou humilhação.

REGRA 3: Reavalie a utilidade e necessidade das

regras de tempos em tempos.
 6 REGRAS BÁSICAS
REGRA 4: Recompensar alguém por fazer o certo é
sempre melhor que punir por fazer o errado.

REGRA 5: “SIM” quer dizer SIM. “NÃO” quer dizer NÃO.

“TALVEZ” é um caminho para abrir precedente!

REGRA 6: Cuidado com as exceções! A exceção de

hoje pode virar a regra de amanhã.
TÊ-LAS NÃO É UMA OPÇÃO.
É UMA NECESSIDADE.
QUE REGRAS COLOCAR
EM UM CONTRATO DE
PERSONAL?
O CONTRATO representa o acordo de vontades entre
as partes interessadas a fim de criar obrigações e
estabelecer o conteúdo delas, alinhando interesses
opostos, ou seja, de um lado, uma das partes tem
interesse no objeto do contrato, e de outro, a
contraprestação correspondente que pode ser preço,
acordo, ajuste, etc.
 CONTRATO
DE
PRESTAÇÃO
DE SERVIÇOS
POR QUANTO TEMPO
DEVO FECHAR OS
MEUS CONTRATOS?
QUAIS PLANOS OFERECER?

MENSAL

TRIMESTRAL

SEMESTRAL

ANUAL
“O QUE MAIS PRECISO
É CAPTAR NOVOS
ALUNOS!”

SERÁ?
 CLIENTES

CAPTAÇÃO
CONTÍNUA!
 CLIENTES

CAPTAÇÃO
CONTÍNUA!
CLIENTES
CAPTAÇÃO
OU
RETENÇÃO?
O QUE DEVO ESTUDAR
A PARTIR DE AGORA?
PERSONAL PADRÃO

AVALIAÇÃO FÍSICA

EXERCÍCIOS

PERIODIZAÇÃO

PRESCRIÇÃO DE TREINO
PERSONAL HOJE

GESTÃO DE NEGÓCIOS

SOFTWARES
RELAÇÃO INTERPESSOAL

MUNDO ON LINE
5 PILARES A DESENVOLVER
PESSOAS
PROCESSOS
REGULAMENTAÇÃO
TECNOLOGIA
RELACIONAMENTO
PROFISSIONAL COMPLETO

COMPETÊNCIAS TÉCNICAS

COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS

COMPETÊNCIAS GERENCIAIS
“LER AS PESSOAS”
MUUUITA ATENÇÃO!!!
DESENVOLVA PRODUTOS

PRODUTO “A”

PRODUTO “B”

PRODUTO “C”
@wandinhopersonall