O Novo Mercado

Ícaro de Carvalho

AULA 096 – Como fechar clientes.

O que será discutido na aula?

Nessa aula falo sobre como fechar clientes online e off-line.

INTRODUÇÃO
Para quem é essa aula?

Para todo mundo.

Conceito

Vocês conhecem o conceito de “Hub”? Hub é uma empresa enxuta focada em atender e fechar
contratos que, a partir do momento em que ela fecha o contrato, começa a adicionar parceiros.
Quando o projeto chega ao fim ela se desliga desses parceiros e volta a ter o tamanho original.

Isso surgiu porque agências de marketing ficaram muito caras, então surgiram essas pequenas
agências para atender aos pequenos clientes. Elas passaram a contratar terceiros para preencher sua
equipe para projetos específicos.

Tem suas desvantagens, como por exemplo: um projeto, se fosse internalizado, poderia custar
metade do que o valor pelo que provavelmente sai quando executado nessa estrutura.

Com o tempo, esses Hubs foram evoluindo ao ponto de se tornarem pontos de ligação. O que antes
era uma agência, passou a ser uma única pessoa.

FUNCIONAMENTO

Foi isso que me tornei.

Por causa da rede de contatos, eu passei a conseguir fechar contatos que eu nunca conseguiria
fechar sozinho.

Com a necessidades desses projetos, também fui aumentando a rede de contatos, encontrando
novos profissionais, aumentando meu próprio conhecimento e minhas habilidades.

Eu desenho os projetos e encontro pessoas talentosas que podem executá-los com qualidade

Meu desafio para você hoje é: por que você não se torna um Hub?

Não há nada errado com ser um executor ligado a um hub, mas ser Hub também é opção.
É uma posição que exige mais responsabilidade, mais gerenciamento; normalmente, mais trabalho e
não quer dizer que você receberá a maior parte. Às vezes o executor irá receber mais do que o Hub,
porque o projeto será mais dependente da entrega dele.

CONQUISTAR CLIENTES OFF-LINE

É aqui que entra a questão e conquistar clientes off-line. Quando você cria essa carteira de contatos,
e contato chama contato, você se torna muito útil para, basicamente, qualquer pessoa do mundo
real.

Quando você está em um churrasco e alguém cita um tema que você conheça, você tem que dar
carteirada na mesa: “olha, eu trabalho com isso há X tempo, posso dizer que sua opinião...”. Nesse
momento vem o questionamento: “é mesmo, o que você faz?”

Aí você diz “resolvo qualquer tipo de problema” e começa a listar as soluções possíveis com sua rede
de contatos. É provável que alguém na mesa vá falar “cara, estou com um problema” e aí você
começa seu processo de venda.

POSICIONAMENTO

E se você não quiser, ou não souber dominar os assuntos que se fazem necessários para ser o Hub –
gerenciamento de pessoas, boas noções de contrato, compreensão do mercado, bom faro para
negócios, etc -, você pode ser o vendedor.

O vendedor pode levar 20% dos projetos que direcionar a uma agência.

As pessoas pensam que precisam se tornar os melhores freelancers do mercado. Não é isso, basta
saber conectar e gerenciar pessoas.

Q&A
❖ Quais referências você pode indicar sobre Business Design?
Startup, o manual do empreendedor – o guia passo a passo para construir uma grande empresa.
Steve Blan & Bob Dorf.