Domine o Resultado do seu

Portfólio / Roadmap
Como unir as métricas de fluxo com os
resultados de negócio

Alan Kuhn e Caco Mafra

Alan Kuhn (a-LÃ)
Experiências

Agile Coach
Analista de Negócios ⇢ Agilista
Analista de Sistemas
Analista financeiro

Formação
Pós graduado em UX
Graduado em Administração
KMP - Método Kanban

Sobre mim

󰝬Crossfiteiro
📍Porto Alegre, RS https://www.linkedin.com/in/alandasilvakuhn/
Caco Mafra
@cacoxp
Mentor e Kanban Expert - Caco Experience

Formação
Apaixonado por acelerar os resultados das empresas de tecnologia
21 anos de experiência, onde já impactei mais de 20.000 pessoas

Liderei a Agilidade na RDStation e Senior.

Criador da formação Kanban Expert
Co-criador do STATIK CANVAS
Autor do Livro Jornada Kanban na Prática
Experiências na ContaAzul, Linx, TOTVS

Sobre mim
Família (Aline + Ian),
Remador, Velejador, Ciclista
Cozinheiro Amador
🏝Floripa, SC
O que as organizações buscam?
O que as organizações buscam?
Foco Além Resultados Crescimento Conexão com Impacto
da Entrega Sustentáveis Sólido e o plano preditivo das
Otimizado Estratégico equipes
Caminho para dominar o
seu portfólio / Roadmap
Caminho para dominar o seu Portfólio / Roadmap

1. Entenda as métricas de negócio do segmento da sua empresa

2. Qual é a estratégia da sua empresa?

3. Entenda como o seu produto conecta com as métricas de

negócio

4. Garanta a priorização e interação constante com um um

portfólio de métricas de negócio
1. Entenda as métricas de negócio
do segmento da sua empresa
1. Entenda as métricas de negócio do
segmento da sua empresa
Qual segmento de mercado sua empresa atua?

Quais são as principais empresas do mercado

nacional e internacional?

Busque o relatório as investidores de empresas

com capital aberto para entender o mercado.

Entenda onde estão os investimentos:

● Pesquisa e Desenvolvimento (R&D),
● Vendas e Marketing (S&M),
● Administração e gerais ( G&A)

Se você quer falar sobre negócio, você precisa

dominar isso!
1. Entenda as métricas de negócio do segmento da sua
empresa

ri.totvs.com www.investidores.nu/financas/central-de-resultados/
Se você quer falar sobre Agilidade
nos negócios, você precisa
entender da lógica do negócio da
sua empresa.
Caco Mafra
Mentor | Kanban Expert
2. Descubra a estratégia da sua
empresa?
2. Qual é a estratégia da sua empresa no momento

Crescimento Crescimento Estável Risco

acelerado Constante

40% + 25% ~ 40% 10% ~25% Abaixo 10%

2. Descubra algumas informações importantes
● Quais as decisões que já foram tomadas?
● Quais métricas as sua empresa está perseguindo?
● Quais são os resultados esperados para esse semestre e ano?
● O que não pode falhar?
● O que a empresa aceita correr algum risco?
● Quando tiver um conflito de estratégia, qual é a estratégia vencedora?
● Quais são os principais desafios para buscar os resultados do trimestre?
"Se você não sabe qual o impacto e
resultado de negócio que busca,
qualquer portfólio / Roadmap serve!"
Inspirado no Gato Cheshire
Baseado na frase de Lewis Carroll
Filme: Alice no país das maravilhas
3. Entenda como o seu produto
conecta com as métricas de negócio
Para você começar a conectar o seu produto com o
negócio, você precisa melhorar o pensamento crítico e
análitico da sua organização

PENSAMENTO PENSAMENTO
CRÍTICO ANÁLITICO
Pensamento crítico e analítico é a capacidade de
avaliar um problema, examinando fatos e
informações que fortaleçam ou invalidam um ponto
de vista lógico, considerando relações de causa e
efeito.
É importante saber diferenciar causalidade e correlação!

CORRELAÇÃO CAUSALIDADE
Refere-se a uma X Também é uma
relação entre duas relação entre duas
variáveis distintas, variáveis distintas, só
sem que uma implique que uma ocorre por
na outra. causa da outra.
Estudos mostram que a venda de sorvete em Recife está
diretamente relacionada aos ataques de tubarão…
 O número de pessoas que se afogaram ao cair em uma
piscina está relacionado aos filmes em que Nicolas Cage
aparece.

FONTE: https://www.tylervigen.com/spurious-correlations
Como podemos encontrar relações de
causalidade nas métricas?
Use o ponto de vista lógico para encontrar as relações de
causalidade e correlação que fortalecem ou refutem sua
crença

}
FATOS

FORTALECE

PROBLEMA DADOS

ENFRAQUECE

INFORMAÇÕES
Existem diversos times e áreas que enviam estímulos
para impactar a mesma métrica/indicador

NET REVENUE
CHURN

TIME A TIME B TIME C ÁREA 1 ÁREA 2

Existem três camadas que você pode considerar para
organizar as métricas da sua organização
São métricas que extrapolam o âmbito do seu time, da sua tribo e da sua
PREOCUPAÇÃO área, causando efeitos em um ou mais domínios da companhia
Exemplo: redução do Logo Churn

São as métricas que seu time tem influência ou que possuem relação de
INFLUÊNCIA interdependência entre duas ou mais equipes
Exemplo: aumento de contas ativas

São as métricas que você e seu time tem total ou quase total autonomia
CONTROLE para aprofundar
Exemplo: redução do tempo de carregamento das telas do funil de vendas
Além disso, é preciso considerar métricas mensuráveis,
que gerem aprendizados e estabeleçam acionáveis e
drivers claros

SUCESSO

MÉTRICA MONITORA APRENDIZADO ACIONÁVEL

FALHA
Sabemos que o caminho
desde uma intervenção no
produto até o impacto no
negócio é longo, com muitas
coisas acontecendo ao
mesmo tempo
E precisa ver o
impacto aqui

Você atuou aqui

Para começar a medir algo e percorrer esse caminho,
comece a encontrar os sinais mais precoces da
intervenção feita no produto

LAGGING INDICATORS LEADING INDICATORS

Métricas usadas para mensurar Métricas usadas como medida

performance passadas precoce do desempenho futuro

- Menos complexos de descobrir - Mais complexos de descobrir

- Pouco acionáveis - Acionáveis pelos times
- Difíceis de mudar - Previsores do futuro
- Amostragens do passado

Exemplos: Receita, Churn, NPS, CLV. Exemplos: Ativação, Adoção, Tarefas concluídas
Os indicadores precoces permitem
que você preveja o futuro.
Eles eventualmente são difíceis de
criar, mas valem a pena por seu
valor preditivo.
Tim Herbig
Consultor de Product Management
 Tim Herbie propõem um framework que ajuda você a
desdobrar as métricas precoses até a conexão com as
métricas de resultado.

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
 Quando o caminho é muito longo, quebramos em partes!
Tudo começa pela tese.
TESE

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
A tese é uma hipótese que vamos
testar para validar ou refutar uma
crença sobre uma possível
alavanca para a companhia.
Eduardo Magalhães
Head de Product Operation
Use esse framework para construir uma boa tese!

Nós acreditamos que [fazendo tal coisa]

para [essas pessoas]
resultará [nesse benefício]

Saberemos que isso é verdade quando tivermos [esse feedback do mercado]

Exemplo do redesign do funil de vendas…

Nós acreditamos que implementando o redesign do funil de vendas

para clientes do RD Station CRM
resultará na melhoria de performance das telas dessa funcionalidade

Saberemos que isso é verdade quando tivermos

o tempo de carregamento das páginas reduzir de 300s para 5s
 A tese vai gerar um input, uma intervenção no produto
(liberação/release/entrega)
TESE

Intervenção
(Redesign do Funil de
Vendas)

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
 A intervenção no produto causa uma mudança de
comportamento esperada
TESE

Intervenção Mudança de
(Redesign do Funil de comportamento no
Vendas) produto
(Redução tempo de
carregamento das
páginas)

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
 Essa mudança de comportamento esperada origina um
resultado dentro do produto
TESE

Intervenção Mudança de Resultado no

(Redesign do Funil de comportamento no produto
Vendas) produto (Aumento de contas
(Redução tempo de ativas)
carregamento das
páginas)

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
 O resultado dentro do produto está diretamente relacionado,
com relação de causalidade, com um indicador de negócio
TESE

Intervenção Mudança de Resultado no Impacto no

(Redesign do Funil de comportamento no produto negócio
Vendas) produto (Aumento de contas (Redução Logo Churn)
(Redução tempo de ativas)
carregamento das
páginas)

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
 O resultado dentro do produto está diretamente relacionado,
com relação de causalidade, com um indicador de negócio
TESE CONTROLE INFLUÊNCIA PREOCUPAÇÃO

Intervenção Mudança de Resultado no Impacto no

(Redesign do Funil de comportamento no produto negócio
Vendas) produto (Aumento de contas (Redução Logo Churn)
(Redução tempo de ativas)
carregamento das
páginas)

Fonte: How to measure the progress of OKRs using Leading and Lagging Indicators
Começamos a criar mais proficiência sobre como o
produto impacta no negócio
PREOCUPAÇÃO

LAGGING
INDICATORS UNIT ECONOMICS PURPOSE

INFLUÊNCIA

KEY PERFORMANCE KEY PERFORMANCE KEY PERFORMANCE

INDICATOR INDICATOR INDICATOR

CONTROLE

PERFORMANCE PERFORMANCE PERFORMANCE PERFORMANCE PERFORMANCE

INDICATOR INDICATOR INDICATOR INDICATOR INDICATOR

EARLY INITIATIVE INITIATIVE INITIATIVE INITIATIVE INITIATIVE

INDICATORS
O melhor lugar para começar esse processo não é
apenas criando os dashboards de métricas, mas sim
modelando o negócio PREOCUPAÇÃO

LAGGING
INDICATORS UNIT ECONOMICS PURPOSE

INFLUÊNCIA

KEY PERFORMANCE KEY PERFORMANCE KEY PERFORMANCE

INDICATOR INDICATOR INDICATOR

CONTROLE

PERFORMANCE PERFORMANCE PERFORMANCE PERFORMANCE PERFORMANCE

INDICATOR INDICATOR INDICATOR INDICATOR INDICATOR

EARLY INITIATIVE INITIATIVE INITIATIVE INITIATIVE INITIATIVE

INDICATORS
Exemplo Redesign do Funil de Vendas
PREOCUPAÇÃO
NRC
LAGGING
INDICATORS MRR Churn 3+

Logo Churn INFLUENCIA

NPS

Contas com uso

Usuários ativos
recorrente
CONTROLE
Ativação de Conta

Bounce

Negociações Criadas Tasks …

“Tempo de
carregamento”
EARLY Como começar?
INDICATORS
O desafio dos times é
desdobrar as
prioridades em
indicadores de
performance.
E o objetivo é Intervenção Mudança de Resultado no Impacto no
entender o mais comportamento
no produto
produto negócio

rápido possível se
vamos alcançar as os
resultados de
negócio.
Os resultados do
negócio ficam mais
próximos das categorias
"Outcome" e "Impact".

Geralmente vinculados Intervenção Mudança de Resultado no Impacto no

às camadas de liderança comportamento
no produto
produto negócio

dos nossos times, como

CPO, Diretores, Heads,
GPMs.
4. Garanta a priorização e
interação constante com um um
portfólio de métricas de negócio
Flight Level tem
o foco de conectar
a estratégia com a
execução.
O Flight Level 2 é
o ponto chave de
sucesso!
Dar visibilidade às
prioridades/iniciativas
é a melhor forma
de provocar a conexão
com os resultados de
negócio.
Conectar as iniciativas
com as métricas negócio
é uma jornada!
Aumentar a frequência
de intervenções no
produto é essencial,
pois multiplica suas
chances de impactar o
negócio.
Crie um dashboard que busque
equilíbrio e dê visibilidade da
conexão entre os diferentes
tipos de métricas.
● Não vai ser fácil
● Criar os caminho,
CONTROLE INFLUÊNCIA PREOCUPAÇÃO
desbravar e construir as
correlações
● Aprender a operar
quando não tem todas as
respostas
● Construa bons baselines
Tenha dashboards que mostre em um mesmo lugar todas
as métricas que você precisa acompanhar
Cadência é
importante!
Reagir rapidamente às
mudanças é o caminho
para que sua empresa
permaneça ágil e
resiliente.
"Não estruture sua estratégia de negócios
ao redor dos seus produtos,
mas estruture seus produtos
ao redor da sua estratégia de negócios."
Igor Ansoff
 bit.ly/202310-ab-sorteio-metricas

Sorteio!
Obrigado!
Alan Kuhn
Kanban, Agilidade e Product Ops
@oalankuhn

Caco Mafra
Mentor | Kanban EXPERT
@cacoxp
É importante saber diferenciar causalidade e correlação!

CORRELAÇÃO
Se pararmos de vender
sorvete, os ataques de CAUSALIDADE
tubarão seguirão A sazonalidade explica
acontecendo. Ou seja, essas curvas similares
as duas variáveis nas métricas. Em
alavancam e deterioram época de calor, mais
na mesma proporção, pessoas vão se banhar
mas uma não acontece em locais que podem
por conta da outra. haver tubarões e mais
sorvetes são
consumidos nessa
época.
As métricas de fluxo também serão indicadores precoces
que irão garantir que seus objetivos e resultados estejam
no caminho certo.
NRC LAGGING
INDICATORS
Impacto no
MRR Churn
negócio

Logo Churn

NPS
Resultado no
produto Usuários ativos Contas com uso recorrente

Ativação de Conta

Mudança de
comportament “Tempo de carregamento” Tarefas Concluídas
o no produto

Redesign da tela de Funil de Vendas

Intervenção LEAD
Throughput Lead time Wip Deploy INDICATORS
Frequency