stabelecer pregos de vendas ‘competitivos e que mantenham ‘a lucratividade objetivada em seu negécio, tem sido tarefa das mais diffceis. primeiro requisito é mais fécil de se entender. Basta analisar 0 mercado e, ‘comparativamente, determinar os seus pregos de vendas. J4 0 segundo compo- nente desta equacio, ou seja, como tornar ‘seu negocio lucrativo, mantida as condi- ‘gBes do mercado, é bem mais complexo. ‘A grande maioria das empresas forma, seus pregos de vendas a partirde um fator de reajuste sobre 0 custo das matérias primas, o mark-up. Dependendo do ramo do negocio, este fator atinge até 1,8, ou seja, um acrécimo de 80% sobre o custo dda mercadori. (© que pretendo mostrar € que esta pritica, além do empirismo que a acom- panha, em nada contribui para que se Aaquilate a operagio da empresa como um EMPRESARIO, seja mais um associado BRASIL ESCOLAR QUEM (xo NTE Ie Formagao dos precos de venda Roberto Asset todo, pois quando se multiplica 0 custo por qualquer fator, ndo se avalia o restan- te dos custos envelvides. Para que sua empresa saiba exatamen- te onde chegard com sua politica de pre- ¢G0s, recomendo algumas regras: ‘A primeira medida € estabelecer um Plano de Contas Gerencial, separando 0s Custos Fixos (salérios, encargos, benefi ios, pré-labore, despesas de ocups tarifas pblicas, etc.), dos Varidveis (im- postos diretos, comissdes de vendas, ‘érias-primas, fretes de vendas, etc.) Quulifique a seguir 0 seu Custo Fixo Total, observando um perfodo médio minit- mode trés mesese guarde este mimero para utlizé-lo posteriormente. Paralelamente calcule a Margem de Contribuigdo (MC) de seus principais produtos. A Margem & calculada subtra- indo-se o prego de venda praticado dos ccustos varidveis e indica, como o proprio ‘nome apregoa, quanto cada ftem contri- Dui para seu resultado final. MC = Prego De VENDA = ‘Custos VaRiAvers Para avaliar 0 % de Margem de Con- tribuigdo de cada item, divida a Margem de Contribuigdo pelo prego de venda ‘multiplique por 100. Assim: %MC= MC Prago be VENDA Diferentemente domark-up, que écal- culado a partir do custo da matéria prima, (0 % de Margem de Contribuicao & calcu- lado sobre o prego de venda ¢ indica, realmente, a margem de cada produto, sem critérios de rateio de Custos Fixos, na grande maioria da vezes, bastante dis- cutiveis, Repare que na avaliago da Margem rio foi computado qualquer Custo Fixo. Esta prética, bastante utilizada, induz a cenormes erros de precificacdo, invaria- velmente tomando seu produto menos ‘competitive. ‘Ainda na formago de pregos é funda- ‘mental que se considere: x 100 PAPEL & ARTE @ NOV. DEZ/96- N17 Ws critérios dos impostos recupers veis (ICMS e IPI), quando procedentes; Ws prazos de pagamentos aos forne- cedores e de vendas aos clientes; WAs aliquotas corretas dos impostos no recuperivei WNo caso de produtos importados, a tributagdo especificaincidente,bemcomo as despesas alfandegérias; O capital de giro gerado por cada produto, reflexo dos prazos de pagamen- to e do nivel de estoque dos insumos. E importante ressaltar que 0 imposto recém criado para as micros e pequenas ‘empresas altera significativamente a car- ga tributdria e consequentemente a ‘metodologia na formagao de pregos de vvendas, sendo extremamente importante avaliar a sua inscrigio no Sistema Sim- ples. ‘Ap6s o célculo da Margem de Contri buigdo de cada produto/servigo, calcule 0 ‘% médio ponderado total, utilizando para issoas margens ¢ 0s pesos no faturamento de cada produto. Considerando que vocé jé conhece 0 Custo Fixo Médio, calcule seu Ponto de Equilibrio Operacional, que em sitima analise, reflete a sua necessidade minima de faturamento para cobrir 0s custos to- tais . Para tanto, basta utilizar a seguinte equagiio: PEO Custo Fixo Torat '% Manaen de ConTaBLKGAO MEDIA ‘A partir desta constataedo ficard mais, facil planejar sua politica de precificagio. No entanto, para obter ainda mais facili- dades e preciso existem programas de cconiputadores especificos para essa roti- nna, como o desenvolvido pela Lucre Consultoria de Lucratividade e a Choice Engenharia, Planejamento ¢ Consultoria Ltda. que se colocam a disposi¢Zo para ‘utras infomagdes sobre o assunto, ‘Roberto Asset 6 consultorediretor da Lucre CConsultora- Tel (021) 5681999 ou 546-1626, recados para oteletrim 7006816.