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Design de um programa de vendas

1.Contexto de um programa de vendas

(antecedentes das actividades em gestão
comercial);
2.Organização da função comercial;
3.Inserção da função comercial na empresa –
PDM, SCM e CRM
4.Dimensão da Força de Vendas

Design de um 1.Contexto de um programa

programa de vendas de vendas
Envolvência Ambiente interno
Ambiente externo

Cultura organizacional
Macroeconómico
Estratégia organizacional
Sócio -cultural
Recursos: financeiros,
Legal/politico técnicos, humanos;
Tecnológico I&D
Capacidade produtiva

Estratégia de Marketing
Mercado alvo Politica
Comunicação: publicidade,
de preços
Canais de relações publicas, promoção
distribuição de vendas
Produtos

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Design de um 1.Contexto de um programa de vendas

programa de vendas

Para quem vender?

Design de um 1.Contexto de um programa de vendas

programa de vendas

Director Força de
Comercial Funções e Actividades em Gestão Comercial vendas

Planeamento • Selecção/recrutamento Gestão Conta-Cliente

• Formação/treino Gestão do Território

Organização da FV
• Avaliação do desempenho e
controlo (motivação, incentivos) Gestão do Tempo
Gestão da FV

Liderança/Negociação

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Tarefas na actividade comercial - 1
1.Função venda
• Plano de actividades;
• Prospecção de potenciais clientes;
• Contacto e marcação da reunião;
• Identificar os elementos da UTD;
• Preparar a apresentação;
• Efectuar a apresentação;
• Processo negocial;
• Ultrapassar e responder às
objecções;
• Manter o interesse –continuar a
relação;
• Introdução de novos produtos;
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2.Trabalho a jusante
• Registo das ordens de
encomenda;
• Expedição;
• Controlo de ordens anteriores;
• Tratar problemas de entregas;
3.Enfoque no produto
• Especificações técnicas do produto;
• Testar equipamento;
• Supervisionar o equipamento;
• Formação no cliente;
• Supervisionar reparações e
problemas durante o período de
garantia;
• Actividade de manutenção;
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Tarefas na actividade comercial - 2

4.Gestão da informação
• Fornecer informação técnica;
• Receber o “feedback” dos
clientes;
• Passar internamente essa
informação;
• Articular com e informar os
superiores;
5.Apoiar a conta-cliente
• Controlar o stock – armazém e
prateleiras;
• Colocar posters e material POS-pub.;
• Acompanhar o inventário do cliente;
• Efectuar anúncios locais – folhetos,
etc…;

6.Participar em exposições publicas

• Conferencias de vendas;
• Encontros de comerciais de âmbito local/regional;
• Colaborar em reuniões de trabalho de iniciativa do
cliente;
• Ir a feiras e exposições;

Tarefas na actividade comercial - 3

7.Conviver com os clientes 8.Viajar
• Dimensão lúdica –Golfe, ténis,…; • Deslocações: ida-volta diária
• Convites para refeições, bar,…; a clientes;
• Eventos festivos; • Estadias “overnight”
• Espectáculos +/- exclusivos; • Visitas ao estrangeiro;
• Viagens a feiras, eventos lúdico
/comerciais demonstrações,…

9.Envolvimento com os parceiros 10.Recrutamento/treino

- distribuição • Participar no recrutamento de
• Estabelecer e manter boas relações com novos vendedores;
os parceiras – agentes, intermediários; • Treino em sala;
• Informar, motivar, formar os • Acompanhamento no terreno;
agentes/distribuidores,…;
• Negociar condições: crédito, objectivos,…
• Recuperar dividas,…

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