sche Brauerei No comego de janeiro de 2001, Greta Schweitzer chegou & Deutsche Brauerei! para participar de sua primeira reunido do conselho de diretores. Ela entrara no conselho Fecentemente por ordem de seu tio, 0 diretor-presidente da companhia. Lukas Schweitzer havia-lhe dito que 0 conselho se beneficiaria da experiéncia financeira dela em atacar algumas quest6es que apareceriam em um futuro pr6ximo, mas nao foi especffico quanto a natureza dessas questdes. A companhia era propriedade de 16 tios, tias ¢ primos da familia Schweitzer. Greta recebera um MBA de uma conhecida escola de negécios trabalhara nos seis anos anteriores como oficial de empréstimos comerciais para um grande banco em Frankfurt, Alemanha. Com a permissio do banco, ela concordou em entrar para o conselho da Deutsche Brauerei. ‘A agenda para a reunidio dos diretores em janeiro consistia de trés itens: (1) aprova~ a0 do orcamento de 2001, (2) declaragao do dividendo trimestral ¢ (3) adogio de um esquema de compensagio para Oleg Pinchuk, o gerente de vendas ¢ marketing da com- panhia. Como sabia pouco sobre a empresa, Greta decidiu visité-la antes da primeira reuniao do conselho. A companhia 'A Deutsche Brauerei produzia duas variedades de cerveja, escura e clara, com as quais sganhara prémios de qualidade regularmente 2o longo dos anos. Suas vendas ¢ seus lucros em 5000 fora de € 92,1 milhdes ¢ € 2,9 milhdes, respectivamente.” (Veja o Quadro 1 para... cmender 0 hist6rico e a previstio de posigdes financeiras.) Fundada em 1737, a Deutsche Brauerei estava na familia Schweitzer hd 12 geragBes. Um desenho de Gustav Schweitzer, 0 fundador, adornava o rotulo de cada garrafa de cerveja. ‘A comparhia se localizava em uma vila préxima a Munique, Alemanha, Seus modernos equipamentos eram capazes de produzir 1,2 milhao de hectolitros de cerveja por ano. Em Em portugues, “Deutsche Braverei” significa “cervejaria alema”. 25m janeiro de 2001, 0 euro valia em tomno de 0.94 d6lar. ste caso fo esrito por Robert F, Bruner para sr base de discussfo em aulas, em ver de iustrar gerenciame nto efron inefcaz de mma situacSo administrativa. Deutsche Brauereié uma compankia ftcia que refete problemas pelos quais passam organizagoes reais. Copyright © 2001, ‘University of Virginia Darden School Foundation, Pharittesville, VA. Todos 0s direitos reservados. Pedidos de cdpias: ene um e-mail para sales @dardenpublishing con pata publicapdo ndo pode ser reproduzida no todo ou em parte, armazenada em um sistema de recuperacao, coo vom ena plana ou tranmiida em qualquer forma ou por qualquer meio — eletronico, ‘meciinico, fotocépia, sgravagdo ou outro - sem a permissdo da Darden ‘School Foundation. a7148 Parte 2 Anilise financeira © projegio 2000, vendeu 1,173 milhdo de hectolitros. O equipamento fora adquirido em 1994, apés yy, incéndio que destruiu 0 equipamento antigo. Gragas a maior eficiéncia e ao tamanho, 0 novo equipamento aumentou © potencial ge produgo da cervejaria. A capacidade adicional permaneceu sem uso, no entanto, até o fim de 1998. Naquele ano, a Deutsche Brauerei expandiu-se para a Ucrinia. Ap6s a dissolucag da Unio Soviética, Lukas Schweitzer percebeu um grande mercado novo para cerveja de alta qualidade no Leste Europeu, em particular nos antigos pafses soviéticos, € resolve, penetrar nesse mercado. A Ucrdnia era particularmente atraente por sua populagdo relat. vamente grande (52 milhées de habitantes) e sua localizagdo estratégica na Europa Centr e Oriental. Em 1995 e 1996, 0 governo ucraniano entrou em uma onda de privatizagdes ¢ reformas de mercado. A postura do governo ucraniano convenceu a familia Schweitzer de que era um momento propfcio para entrar nesse mercado. Apés analisar diversas opgdes de entrada, os Schweitzers decidiram entrar na Ucrania por meio de uma rede de distribuidores independen. tes. Langada em 1998, a cerveja da Deutsche foi um sucesso instanténeo. Da mesma forma, Lukas Schweitzer tirou Oleg Pinchuk de um grande produtor de cerveja ucraniano para ven- der a cerveja da Deutsche de forma ainda mais agressiva. ‘A cerveja ganhou popularidade por seu sabor encorpado e maltado. Um fator extrinseco a0 produto — a natureza fragmentéria da indiistria cervejeira ucraniana — também deu 3 Deutsche Brauerei oportunidade de entrar facilmente no mercado. Quando se deu a crise russa, em 1998, a moeda ucraniana (hryvnia) -caiu 125% em trés meses (veja 0 Quadro 2). A depreciacao da hryvnia resultava em menor receita, lucro e valor dos ativos quando passada para marcos alemies (a moeda alema em 1998). No entanto, gragas a popularidade da cerveja da Deutsche, 0 aumento no volume de vendas da companhia compensava os efeitos negativos da moeda.? No comego de 2001, 0s consumidores ucrania- nos representavam 28% das vendas da Deutsche. Além disso, a Ucrania representava a maior parte do crescimento nas vendas unitérias da empresa nos trés anos anteriores Na Alemanha, a Deutsche Brauerei abastecia seu mercado por intermédio de uma rede de distribuidores independentes. Esses distribuidores compravam a sua cerveja, armazena- ‘vam-na temporariamente em seus préprios depésitos refrigerados ¢, finalmente, vendiam-na a seus compradores no final da cadeia varejista (por exemplo, mercados, restaurantes e hotéis). ' Oleg Pinchuk adotou uma estratégia de distribuigdo diferente para a Ucrania. Almogo com o tio Lukas Depois de dirigir de Frankfurt até a vila, Greta se encontrou com Lukas Schweitzer almogar. Aos 57 anos, Lukas trabalhara na cervejaria desde o inicio de sua carreira. Sui experiéncia fora principalmente na parte de produgao da cervejaria, onde chegara & posit de mestre cervejeiro antes de assumir a diregéo geral da companhia, vago com a aposenta doria de seu pai. Ele disse: 3h prevsbes para 2001 e 2002 diziam que a hryvnia nfo se desvalrizaria com relagGo a0 euro, Como o Quadro? { mostra, a hryvnia se manteve firme desde a moratéria russa. Em janeiro de 2001, UAGI (uma hryvnia) equivalia | 0,20 euros. |Caso 10 Deutsche Brauerei 149 Por toda a longa histéria dessa companhia, os Schweitzers tiveram de ser cervejeiros, nfo eram ‘pessoas de marketing ou finangas. Enquanto fizéssemos um produto excelente, sempre venderfamos ‘a produgég pelo prego que pedissemos. Mas, nos anos 1990, percebi que precisavamos de mais do {que 86 0 conhecimento da producio. O colapso do Muro de Berlim ¢ a dissolugdo da Unido Sovié- tica convenceram-me de que havia tremendas oportunidades na Europa Oriental, entio contratei ‘Oleg Pinchuk para liderar essa iniciativa, -Bstou muito satisfeito com 0 que Oleg conseguiu alcangar, Ele organizou cinco distribuidoras, nos Jevou de 0 a 211 contas de consumidores e montou depésitos - em 30 meses, com um orgamento pequeno! Ele realmente produz resultados. Temo que terei de pagar-Ihe muito mais no proximo ano, ‘se quiser. manté-Io. Como esté, paguei-Ihe € 82.344 em 2000, sendo o salério-base de € 40 mil e ‘um incentivo de € 41.440, calculado como 0,5% do aumento anual das vendas na Ucrénia. Como sabe, pela minha carta para o conselho diretor, estou propondo aumentos para o salério dele (para € 48.500) e para o incentivo (para 0,6% do aumento anual das vendas). Oleg foi muito prestativo na montagem do plano financeiro para 2001 (veja o Quadro 1). Ele mos- tra vendas e lucros aumentando lindamente! Além disso, ele preparou varias apresentagdes analiti- cas, incluindo um relatério de fonte ¢ uso de fundos (Quadro 3) ¢ uma andlise detalhada das porcentagens (Quadro 4), Uma anélise muito ttl foi o gréfico de equilforio* que ele preparou (Quadro 5), mostraiido que, quando aumentamos o volume acima do volume de equilfbrio, noss0s lucros aumentam desproporcionalmente répido : ‘Se mantivermos esse padrdo de crescimento, preencheremos nossa capacidade produtiva em desuso zo fim de 2001. O orgamento para 2001 pede um investimento de €7 milhes em uma nova fébrica e novos equipamentos. Para 2002, Oleg propés que investamos € 6,8 milhdes em um depésito ¢ um centro de distribuigdo de ponta na Ucrinia. Ele diz que nao conseguiremos manter nosso cresci- ‘mento na Ucrdnia sem-esses grandes investimentos. Eu nem comecei a pensar sobre como financia- sfamos todo esse crescimento. Nos anos passados, temos dependido mais de empréstimos bancérios de curto prazo do que costumévamos depender. Nao sei se devemos continuar a depender deles tanto quanto temas feito. No momento, podemos emprestar do Hausbank, nosso banco de longa data, a taxa de 6,5% de juros.* Nosso gerente pediu que me encontrasse com ele na semana que ‘vem para discutirmos n0ssos plans de expanslo: acho que ele mal consegue espeiar para fazermos mais negécios juntos! Com os maiores lucros, estou propondo um aumento nos dividendos para esse trimestre para um total de € 698 mil, um quarto dos dividendos projetados para pagamento em 2001. Isso deve deixar a familia Schweitzer feliz. Como sabe, metade de nossos familiares acionistas sfo aposentados © dependem dos dividendos para pagar as contas. Temos como objetivo tradicional o pagamento de dividendos de 75% dos ganhos a cada ano, para servir nossos parentes mais velhos. “Ease grfico mostra a relago entre ecitas, custose volume proguzio. Por exemplo, 2s recets sto ealeuladas cone e yolume de hecolittos de cerveja vendido multiplicado pelo prego unitério de € 78.5 por eetolitro, Os custos Gooe @-246 miles) permanecem constantes enquanto a sda uniéria varia e sfo a soma dos gastos de administra foe vendas mais a deprecialo. Custos vri6veis soa soma ds cusos de produ, impose sobre vena est $s para conas davidosas ou € 52,3 por hetolivo. Em qualquer nivel de prodogo, 0 ests totais sio a soma dos ios rjno e variével, Lucros ou perdas slo iusradas como a diferenga entre alnha da recite do custo total, mas cae -Iuero” aqui é defiido iplictamente come orendimento antes de juos eimposto, Esa anise deat moe ae de equirio, no qual areca € igual 20 cust. O volume de equilibria da Deutsche Brauer fi de 938.799 hectolites. aac de 201, 0 gto ta vid de cit paz do govern erp oid 4Sarte 2 Anélise fnanceira © projeglo, Lukas Schweitzer falou bastante durante a refei¢&o, dando & Greta pouca oportunidai, ferecer suas proprias opinides. Ela estava inquieta com algumas ga, coisas que ouviu, entretanto, resolveu estudar os relat6rios financeiros passados © aS Prevish detalhadamente, Entio, repentinamente, o tio Lukas disse que o almogo estava concluida ¢ que a levaria para se encontrar com Oleg Pinchuk. para fazer perguntas ou 0 Reunigo com Oleg Pinchuk ‘Apés as apresentagées, Greta pediu que Pinchuk desc e suas realizagdes na Ucrinia. Ble disse: revesse sua estratégia de marketing [Nossa cerveja quase se vende a si mesma; nfo precisamos de descontos nos pregos nem de muita -1a em im esquema de distribuicig publicidade. O desafio é fazer que as pessoas a prove e colocé- adequado, para que, quando 0 consumidor quiser comprar mais, ele possa. Em 1998, 0 esquema de distribuigdo de cerveja na Ucrinia era inexistete. Tive de ir até Ié e mona distribuidores do nade, havia empreendedores com boa vontade, mas no tinham capital. Eu forneci o melhor Financia: ‘mento que conhecia, na forma de concess6es de crédito comercial. Primeiro, dei crédito para dist paidores na Ucrinia que ndo aceitavam os termos que damos normalmente aos nossos distribuidors na Alemanba Ocidental. Relaxei os termos para esses novos distribuidores de 2% 10, liquido 40, para 2% 10, liqudo 80.° Mesmo nesses termos, nossos distribuidores estio pedindo mais tempo para pagar; planejo relaxar 0 prazo para 90 dias. Estou confiante de que vamos-coletar todos esses recebjveis; minha previsdo é de que os eréditos podres serlo apenas 2% das contas a receber. Esses distribuidores sio verdadeiros empreendedores. Eles comegaaram com nada além do oérebro. “Tem grandes ambigSes ¢ aprendem répido. Alguns atrasaram o pagamento, mas acredito que volaréo 4 linha em breve. Praticamente todos os varejistas e donos de restaurante para quem fornecemos estio expandindo &aumentando sua lojas, comprando equipamento modem eZeestocando seus inventi- trios ~ tudo sem o apoio de grandes bancos como o seu em Frankfurt! A maioria desses varejistas no consegue crédito com bancos; seus plano financeros so engenhosos e adinirdveis. Um pequeno fatraso no pégamento & compreensivel. Onde vemos grandes oportunidad nesses distribuidores, os bancos véem a falta de caugdo, lucros baixos,fluxo de caixa negativo e alts risco, Conhego esses dis- tribuidores melhor do que os bancos e acho que vamos lucrar com nosso investimento Id. Minha anilise (veja 0 Quadro 6) sugere que estamos tendo um retorno muito alto em nosso investimento em recebiveis na Ucrinia, Pegamos emprestado a 6,5% de nosso banco ocidental e usamos os funds pata financiar recebiveis na Ucrinia, que nos do um retono de quase 130 96! Devo acrescentar que as outras partes de minha estratégia de marketing envolvem dep6sitos de campo, para permitir resposta répida &s demandas do mercado, ¢ muita atividade missionéria, part garantie que nossa cerveja tena visiblidade adequada em lojs e restaurantes. Minha politica de Jnventérios de campo tem sido apoiar a frig rede de distribuigéo arcando com uma parte substan~ tial do inventério em nome de nosso distibuidor. Isso resultou em um grande aumento no inventi- rio da companhia em 1999 ¢ 2000. 5m 10, guido 40” significa que 0 consumidor da Deutsche pode ganhar um desconto de 29% se 0 pagamento for feito em dez dias ou pode pagar 0 prego total em até 40 dias.4 Caso:10 Deutsche Brauerei 151 _Essas novas politicas de marketing tém dado resultados expressivos em termos de crescimento uunitério nos novos estados independentes. As vendas na Ucréinia cresceram 47% em 2000 = uma taxa de creseimento que planejo manter no futuro préximo. Sem minhas mudangas nas politicas de crédito ¢ inventério, terfamos conseguido apenas uma pequena fragao de nosso nivel de vendas tual no pats, Em 2001, espero estabelecer mais cinco distribuidores para colocar nossa cervejs tem outros cem mercados e restaurantes. Greta perguntou sobre os sinais de recessfio econémica global. Pinchuk parecia relativa- mente despreocupado. Ele disse: “Nao acho que a Ucrinia sera afetada No ditimo ano, a ceonomia cresceu 7%, e este ano espera-se que cresga 10%. Acredito que as vendas na Ucra via aumentardo significativamente em 2001.” No final da reunido, Greta pediu informagoes Cobre os consumidores de crédito da Deutsche. Pinchuk forneceu diversos arquivos, dos quais ela extraiu um resumo, apresentado no Quadro 7. Conclusio ‘Apés um longo jantar naquela noite, no qual encontrou os outros diretores, Greta voltov a informagio que conseguira naquele dia, Ela precisaria formar uma opinio sobre as tres questdes antes da reuniéo do conselho no dia seguinte (0 plano financeiro, a declaragio de dividendos c o plano de compensacdo para Pinchuk). Ela queria ainda estudar a dependéncia dda companhia no financiamento de dfvidas. Os outros diretores estariam interessados em saber por que precisariam contrair crédito de forma to agressiva, se a companhia operava com Trargem de lucros to alta, acima de seu volume de equilibrio. Greta também refltia sobre 1 penetracio agressiva da Deutsche na Ucrania: o répido crescimento das vendas teria retomo, esessariamente, em termos de maior lucro ou dividendos? Tudo isso precisaria de mais estudo. EIA bocejou e pegou uma xicara de café antes de voltar a’ analisar os ntimeros.1st Pane 2 Andlise inancera e projeglo QUADRO 4 | Histérico @ projegéo de rendimentos e balango (ano fiscal findo em 31 de dezemby 0s valores em milhares de euros) 1997 1908 189920002001 (Real) eal) (Real) __(Real) _(Projegao) Rendimentos. 1 Vendas na Alemanha 62.092 62653 64219 66216 68.209 2 Vendas na Ucrénia — 426217559 -25.847 97.479 3 Vendas (iquido) 62.032 66915 81.779 92.064 105.682 Despesas operacionais: 4 Custos e gastos de produgao 32.258 95.908 44.271 49.627, «61.993 5 Gastos com adminisragao @ vendas 42481 13014 16.274 18.505 18.500 6 Depreciagao 3609 «4.314 5.844 6.088.766 7 Impostos sobre vendas 9143 9.108 10.486 11.567. 11.625 8 Gastos operacionais totais (67491) (61.802) (76.874) (85.957) (98.284) 8 Lucro operacional 4561 5.113 4.904 6.106 7.908 8.827 410 Subsidio para contas duvidosas 6) Mm 8) 4) ON) 11 Gastos com juros (1.185) (1.064) (1.046) (1.904) (1.488) (1.634) 42 Rendimentos antes de impostos 3351 4042-3621 «4.779 «8.729633 18 Imposto de renda (i132) (1.996) (1.510) (1.864) (2.005) (2.322) 14 Rendimentos liquidos 2219 2646-2311 2.915 3.724 4811 Dividendos sobre: 18 Dividends para todas as ag6es ordindrias 1es9 1.988 «1.784 «2.186 2.783 3.284 16 Retengao de rendimentos ‘550 e877 728 931 1.078 Balango Ativos 1 Cash 5.366 8.183 9813 11.048 12.682 14.277 2 Contas a receber ‘Alemanha 6933 7.142««7.222« 7817 > 7.661 7.801 Ucrania — 424-4090 «6.168., 9241 12.014 ‘Subsidio para contas duvidosas (69) 7) (113), (137) 38) (998) 3 Inventérios 6133 6.401 7.817 12.889 14.795 16.656 4 Ativos totais 19363 22.075 28.829 97.485 44.042 80.499 5 Investimentos e outros ativos a102 3.189 «3416 «352° 3.500 3.500 6 PFBE bruto 58.435 58.435 60.682 60.682 «67.663 74.485 7 Depreciagéo acumulada (23.404) 7.719) (33562) (99.631) (46.997) (63.845) 8 PFE liquide 95.031 30716 27.120 21.052 21.266 20.699 9 Ativos totals 56.496 85.981 59.965 62.057 68.808 74.579 Pendéncias e patriménio dos acionistas 410 Empréstimos bancérios (curto prazo) 2987 10.236 12004 13.089 17.862 21.972 11 Contas a pagar 3578 3785 «4.103 «4.792 «5.284 5.949 12 Outras pendéncias atuais 7397 7.361 8996 10.127 11,625 13.087 13 Pendéncias totais 19.962 21.352 25.103 28.009 34.771 40.407 1a Divida de longo prazo: empréstimos bancérios 16.107 7.544.601 5.658 A715 S77 15 Patrimonio dos acionistas 26.427 27.085 27.861 28.390 29.521 90.999 46 Total de pendéncias e patriménio dos acionistas $6496 §5.981 62.057 68.808 74.579 Fonte: Andlise do autor do caso.Caso 10 Deutsche Brauerei 153, | Hist6rico da taxa cambial: hryvnia ucraniana e marco alemao/euro Marcos alemies por 1 hryvnia ucraniana 0,05 0,00 : z oe o¥ eee ed bebe o 2 Fonte: htt:/www.oanda.com/convertfxhistory.154 Parte 2. Arise financeira € projes#0 QUADRO 3. | Reiatério de fontes © usos-dos-fundos (ano fiscal findo'm 31 de dezembro; valores: em milhares de euros) yoo, tou. 1999 (Gea (ea Beal) Fontes dos fundos. +. Rendimento liquide 2646 2.311 2.915 3724 4an 2 Aumentos no subsidio para contas duvidosas 7 38 24 201 80. 3 Depreciagaio 4314 5844 6.068 6.765, 7.448, 4 Aumentos na divida de curto prazo Joa 1.768 (1.085 4773 3510 '5 Aumentos nas contas a pagar 17 348 690 492 664 6 Aumentos em outras pendéncias atuais (6) 1.685 1-131 1.498 1.462 7 Total das fontes de caixa 4ass711943«11.913 1745417456 Usos dos fundos_ 8 Pagamento de dividendos 4988 1.734 2.186 2.793 9234 9. Aumentos no balango de caixa 2e17 1690 1.234 1.634 1.595, 10 Aumentos nas contas recebiveis (Alemanha) 209 73 296 144 230 11. Aumentos nas contas recebiveis (Ucrénia) 424-3665 2.078 3.074 2772 12 Aumentos em inventérios. 267 «AIT 8.072 1.906 1.861 13 Aumentos em outros ativos 87 227 104 (20) 0 14 Redugdes em divida de longo prazo 8563, 943, 943, 943, 943, 16 Gastos de capital 0 | 2247 0 6.980 6.822 16 Total dos usos de caixa 4ags7 11.943 «11.013 "17.454 17.486 jo Tout dosusosdeceba a Fonte: Andlise do autor do caso.‘Caso 10 Deutsche Brauerei 185 “Andlise das porcentagens de histérico e projegao de posigées financeiras (ano fiscal findo ‘em 31 de dezembro) 1997°° 1998 1999-2000 ‘2001 ‘2002 (Real) eal) (Real) (Real) _(Projegie) _(Proievso) 79% 7.6% 6.0% 6.6% = 7.0% 70% ‘méca de impostos (%) 338% — 34,5% 99.5% 99.0% —95,0% 98.0% no nas vendas (%) 36% 4.0% + 2.8% © 3.2% 35% 3.6% jorno do patriménio (%) 84% 98% = BA% © 10.9% © 12,7% 14.2% ‘nos ativos liquids (%) 65% 7.4% «= 6% 84% 919% 9.7% 39% 47% += 3.9% 4,7% 54% 5.8% 723% 673% 66.0% 82.7% “ep @iszxio Divida/Capital total (%) 419% 402% 39,8% 45.3% ‘ngeFaturamento/Juros (x) 3.8 47 47 St { dos ativos: 40 Vondas/Ativos 1.10 120 1,98 1,48 1,54 1.60 {14 Taxa de crescimento das vendas (%) 40% 7.8% 22.2% «12.6% 14.8% 12.6% 42 Taxa de crescimento dos ativos (76) 6.0% 0.9% 6.0% 45% 10.9% 84% 48. Taxa de crescimento dos recebivets (%) 40% 9.1% 49.5% 21,0% —-23,5% 17.8% ‘(a Taxa de crescimento dos recebivels: Alemanha 4,0% 3.0% 1.1% 4.1% 1.9% 3.0% {fe taxa de crescimento dos recebivels: Ucrénia 0.0% ns «863.5% © §0,8% 49.8% 30.0% 16 Dias em recebiveis 408 18 505 84.8 88,4 614 17 Dias em recebiveis: Alemanha 408 41644014 41,0 41.0 18 Dias em recebiveis: Ucréinia vns 96.3 850871 90,0 90,0 19 Pagaveis para vendas 58% 50% 50% 5.2% 5.0% 5.0% 20 Inventérios para vendas 9.9% 9.6% «9.6% © 14,0% 14.0% 14.0% Liquide 21 Taxa atual 192 103115 1,84 127 1,25 22 Razéo répida 0.88 0.73 (0,84 (088 0,84, 0,84 ‘Nota: Essas razbes financeiras mostram 0 desempenho na empresa em quatro éreas importantes: ‘Alucratividade é medida tanto em termos de margens de lucro ou gastos (linhas 1 a 3) quanto em retomnos de invest- ‘mento (linhas 4 a 6). Os investidores focam na segunda medida de lucratvidade. ‘hs taxas de coleta medem 0 uso do financiamento de dividas de curto e longo prazo pela empresa. Normalmente, maior eo de divas aumenta o risco para a compantia. RazGes maiores de divida para patrimonio e capital (inhas 7 © 8) su- {orem malorriscofinanceio. A razBo de faluramento para gasto com juros mede a capacidade da empresa em “coor eus pagamentos com luros; niveis mais baixos dessa razao sugerem maior risco (nha 9) Taxas de utilizagao de ativos medem a eficiéncia do uso dos ativos. Por exemplo, a razéo entre vendas » atvos (nha 40) mostra quantos euros de venda so gorados por euro de ativos; um ndmero malor sugere malor eficiéncia, ‘enquanto um numero menor sugere menor efciéncia. No longo prazo, as dferengas nas taxas de crescimento das vendas (inha 11) e ativs (linha 12) podem levar a problemas de sub ou sobrecapacidade de produgao. Dias em reco- biveis Jinhas 16 a 18) mostram quantos dias se leva para coletar uma venda a crédito comum: quanto mas tempo levar, maior o investimento em recebivel Taras de iquidez medem os recursos alaponvels par cobrir compromissos nanceiros de curtoprazo. A razAo atual {inna 21) 6 raeko entre todos os ativos atuais @ todas as pendBnciasatuas. A razéo répia (lia 22) 6 a razBo de cae e recebiveis (ou sefa,ativos que podem ser liquidados rapidamente) para todas as pendéncias atuas. ‘ns = valor nao significative.156 QUADRO 5 | Gréfico de equillbrio Pane 2 Anslise fnancera © projesio Grifico de equilfbrio para a Deutsche Brauere! 90 20 |— Custo total Mithées de euros 0 100 Fonte: Andlise do autor do caso. 200 ‘800 300 400-500. 600700 Mithares de hectolitros de cerveja vendicios 900 +1000Caso 10 Deutsche Brauerei 157 10.6 | Andlise de Oleg Pinchuk quanto ao retorno sobre investimento do investimento em contas recebiveis na Ucréinia ‘Lukas Schweitzer ‘Oleg Pinchuk ee uit demonstra aaa lcratvidade que temos aingdo em nosso investmento em recebiveis na Ucréinia. ar tetorna do 120% a 190% am nossosrecebvels do Leste Europeu Spretorno do investment 6 calculado da seguinte mancia: ‘Contribuigdo do lucro marginal pés-imposto =. Contribuigao do luero marginal pés-imposto, Si ctieedctercieee Tnvestimento marginal necessario ‘numeradr 6 snplesmente os ueros que podemos tor em novas vendas a cada ano na Ven. FA exci os 7 sre porque supomes que ests foram cobertos: queremosfoca apenas nos ort ‘marginals. Alm disso, ole Pee. er amo olrocmont de créto, no haveia qualquer crescmonto do vende ne oe (0 denominador 6 0 ese da Doutoche nos recebivels. Esse no 60 valor deface dos receives ¢ apenas a base de caixa para o foro sobre 0 qual 8 assana orecebivel Assim, para 2001, 0 cloulo 6: (Custos varidveis + Vendas) x Mudangas em CR = (€ 52,31+ € 78,49) x € 3.073.596 = € 2.048.512 Investimento em contas recebiveis (CR) Cconjecturas RReceta por HL. (€) 73.49 Custos varidveis por HL(€) 52.31 Porcentual de contibuiggo 30% Impostos 35% 1997 1998 1999 200020012002 (Real) (Real) (Real) (Real) (Projegéo)_(Projegao) ‘Vendas na Ucrdnia (mihares de euros) 4262 17559 25.847 97.479 48.722 Mudangas nas vendas (mihares de euros) — 4262 10207-8288 11.631 11.244 Custos varidveis nas vendas marginals = east) (@a6a) (524) (7.752) (7.494) Contrbuigio nas vendas marginais = “1421 4435 2.764 «9.879 3.750 Immpostos nas contibuigées marginals = a7) (1552) @67) (1.958) (1.312) Lucro marginal pés-Imposto (milhares de euros) — "seq 2.883 1.797 2521 2.487 Custos varidveistvendas — 6% 6% 8% 6% EMH Muorca om eontas ecebiveis, Urénia(mihares de euros) — 424 9.665 2078 074-277 sasarkacnto om contas recebivels (milhares de euros) — 283 2443 1.985 2.049 1.648 Retorno de investimento marginal em recebivels 0% «827% © 118% © 190% 128% = 132%188 Parte 2 Andlise financcira © projeso QUADRO 7 |. Informagao selecionada sobre os distribuidores da Deutsche na Ucrania indastria alet Distribuidores da i Deutsche por cidade: Kharkiv Dnipropetrovsk Odessa Donetsk Kiev distribuigao de ¢ rendimentos rer eps90995 € 2.024.748 €2.812.150 €04dE4S C9475 na ‘Lucro operacional/vendas 1,8% 22% 3,0% 1.1% 3.5% 3.7% LLucro pré-impostoWvendas 17% 119% 23% 07% 31% 35% Ativos (como % do total) Recebiveis comerciais 12.9% 19.5% 165% 198% 13.0% 12,0% tnventério 15,1% 19,0% 300% — 25,0% 220% 31,0% Ativos fixos 33.1% 29,1% 250% 21,0% 28.0% 24.0% Total 100.0% 400/0% 100,0% 100.0%" 100,0% 100.0% Pendéncias Empréstimos bancérios de curto prazo 0,1% 21% 1,5% 25% 40% 15,0% Pagaveis comerciais 29,2% 32,2% 287% — 37,5% 19,0% 16.3% Pendéncias atvais totais 35,0% 41.0% 332% 432% 27.0% 39.4% Divida de longo prazo_ 25% 0,0% 3,0% 0,0% 5,0% 16,0% Valor tquido 32.5% 59.0% 638% 562% —_68,0% 44.6% Total 100,0% 100,0% 100.0% — 100,0% 100,0% 100,0% Razées Raazéo atual 1 09 16 14 Vendas didrias a receber 277 39.5 198 19,4 Vendas/ativos 2.0 1.8 24 23 Lucro pré-imposto/ativos 2,9% 1,3% 7.4% 8,0% % 4A 182% 169,5% Divida/patriménio _Divtaparimine ee OO Fonte: Andlise do autor do caso. na.= nao aplicével