Enquadramento

Tcnicas de vendas de produtos e servios

Objetivos
Compreender as implicaes da produo, vendas e orientaes de marketing; Perceber porque que as vendas na generalidade tm uma imagem negativa; Enquadrar as vendas no Marketing-Mix; Identificar as responsabilidades da gesto de vendas; Reconhecer o papel das vendas como uma carreira;

Vendas na atualidade
Reteno de clientes e perca de clientes; Bases de dados e gesto do conhecimento; Gesto de relacionamento com o cliente (Customer relationship management); Marketing do produto/servio; Resoluo de problemas e sistematizao das vendas; Satisfazer as necessidades e criao de valor;

Caratersticas das vendas na atualidade

Mercados Business to consumer (B2C)

Os diferentes tipos de mercados de consumo incluem: Bens de consumo com muita movimentao (FMCG -- Fast moving consumer goods ); Bens de consumo semi-duradouros; Bens de consumo duradouros;

Tipos de vendas

Business to business (B2B)

Os mercados Business to business (B2B) so caraterizados por fornecer grandes compradores em termos de dimenso e volume de compras. As compras so realizadas com o apoio dos objetivos organizacionais e num contexto organizacional com compradores com competncias para a realizao das compras.

Funes responsvel vendas

Determinar os objetivos e metas; Previso e oramentao; Organizao da equipa de vendas, dimenso da equipa, definio de zonas e planeamento; Seleo da equipa de vendas, recrutamento e formao; Motivao da equipa de vendas; Acompanhamento da equipa de vendas e monotorizao;

Segmentao e definio dos alvos

Os benefcios so os seguintes: Uma identificao clara das oportunidades existentes no mercado e em particular a anlise das falhas existentes; O desenho do produto e as necessidades do mercado, so otimizadas para as necessidades dos consumidores; A nfase do marketing e vendas dada nos segmentos que tm um potencial maior;

Marketing mix
Preo: tipos de preo, condies pagamento, alteraes de preo e descontos; Produto: caratersticas, embalagem, qualidade e gama; Promoes: divulgao, publicidade, promoes das vendas, personal selling (vendas) e parcerias; Local: Inventrio, canais de distribuio e nmero de intermedirios; PPPP (Price, Product, Promotion e Place);

Ciclo de vida do produto