Polticas de Distribuio

Thiago Rocha

RETAIL MARKETING
STRATEGY
THE ROLE OF MARKETING INTELLIGENCE,
RELATIONSHIP MARKETING AND TRUST

Yang-Im Lee
Peter R. J. Trim
Marketing Intelligence & Planning. 2006

OBJETIVO
Mostrar por que os varejistas devem desenvolver
relacionamentos de longo prazo capazes de
construir parcerias baseadas em confiana
mtua.
Mostrar como os princpios de marketing de
relacionamento do base implementao de
estratgias de varejo.

METODOLOGIA

Reviso de literatura com comentrios sobre

aplicaes dos princpios na prtica.

Identificar, recrutar e reter

talentos;
Implementar sistemas de
informao integrados (refora
a inteligncia de mercado);
Programas de servio ao
cliente com foco em reteno;
Organizational resilience value
sytem.

Relacionamento
entre parceiros
=
vantagem
competitiva

Link entre
polticas de
marketing e RH

FATORES CHAVES NO DESENVOLVIMENTO

DE ESTRATGIAS DE VAREJO
Estratgias internacionais de direcionamento
para o cliente
Desenvolvimento de relacionamentos de longo
prazo
Construo de parcerias de longo prazo

FATORES CHAVES QUE

INFLUENCIAM
RELACIONAMENTO E PARCERIAS

Confiana
Difere

dependendo do contexto cultural (Doney et al., 1998; Wicks

et al., 1999) j que no h um conceito universalmente aceito;
Relacionado com o sistema de valores de cada nao (Doney et
al., 1998; Wicks et al., 1999);

Em

pases estrangeiros importante saber comunicar essa

confiana aos clientes e stakeholders
Relacionamento de confiana um fator chave em
relacionamentos financeiros (Nooteboom et al., 1997);
Confiana deriva de interaes repetidas em que h percepo
de fidelidade e segurana;
Confiana deve ser tratado como um valor central na
organizao;
Traz uma necessidade constante de compartilhar informaes
importantes

FATORES CHAVES QUE

INFLUENCIAM
RELACIONAMENTO E PARCERIAS

Resilincia

Manuteno

de um ajuste positivo sobre condies

mutveis (Vogus, 2003);
O desenvolvimento de fornecedores deve estar no
resilience value system da organizao;
Os fornecedores devem demonstrar comprometimento
em melhorar suas habilidades .

SISTEMA CONCEITUAL

Mkt de relacionamento
como mecanismo de
integrao

Conecta mkt de
relacionamento com
aprendizagem organizacional

SISTEMA CONCEITUAL

Poltica de relacionamento
com clientes que
contempla um conceito
amplo de inteligncia de
marketing

Inputs: informaes da
Inteligncia de Mercado e
de pesquisas de marketing
Outputs: servio ao cliente
ou relaes pblicas
Desenvolvimento de
ferramentas para
identificar necessidades
no atendidas

CONCLUSES
A relao entre os membros do canal de
marketing uma questo chave para o varejo;
Confiana crucial no desenvolvimento de
relaes de longo prazo;
O marketing de relacionamento deve ser visto
como fora integradora que facilita a
implementao estratgica e a obteno de
vantagem competitiva sustentvel.