Ateno:

Esse material foi desenvolvido para ser

utilizado durante a realizao do curso.

No precisa ler tudo agora, ele ser til

durante as aulas!
 Expanso:
a estratgia de
crescimento
certa para seu negcio

Roberto H. Kanter
| Apresentao
Roberto H. Kanter
roberto.kanter@tempu.com.br

Mentor Endeavor, Professor convidado das cadeiras de

Marketing, Empreendedorismo e Canais de Vendas nos MBA's da
Fundao Getlio Vargas e Palestrante da GC5 e Star Palestras.

CEO e Fundador da TEMPU, plataforma colaborativa de conselhos

online e da CanalVertical, consultoria especializada em vendas e
canais de distribuio.
| Estrutura do curso
1. Importncia da criao de Riqueza

2. Por que crescer no Mercado?

3. Os desafios da expanso

4. A Matriz Ansoff como ferramenta de anlise estratgica

1. Importncia da
criao de Riqueza
1. Importncia da criao de riqueza
Venda no lucro
Lucro = receita - despesa
Lucro fala do que j passou!

Empresas que querem se perpetuar esto ocupadas em criar riqueza.

Riqueza o segundo objetivo estratgico de todo o negocio e que cria o

lucro do futuro.

Riqueza criada atravs de investimentos - investimentos que definem as

estratgias da empresa - empresas que desejam ter novos produtos e
servios no mercado - que desejam ter novos clientes - que desejam
manter os clientes - que desejam ser diferentes dos concorrentes.
2. Por que crescer
no Mercado?
2. Por que crescer no mercado?
| Anlise do cenrio para Expanso

Vamos comear entendendo quais so os principais desafios para uma

empresa crescer:

Entender o momento mercadolgico e financeiro da empresa.

Perguntas a serem respondidas pelo empreendedor:
Estou crescendo?
Estou tendo lucro?
Estou com expectativas de crescer menos no futuro?
Estou capitalizado?

Ferramenta Ansoff como anlise para caminhos da expanso.

Conhecer as possveis alternativas de crescimento no mercado.
3. Os desafios
da expanso
3. Os desafios da expanso
| Anlise estrutural da empresa e do mercado

Este um trabalho que necessita de uma avaliao detalhada de 3

aspectos importantes:

1 2 3

Anlise do
Desejos do
Anlise das ambiente de
consumidor
competncias mercado
(B2C) e do
da empresa (concorrncia e
cliente (B2B)
benchmark)
3. Os desafios da expanso
| Anlise estrutural da empresa e do mercado

1.Anlise das competncias da empresa

Reflexes para o empreendedor: Estou crescendo? Estou tendo
lucro? Estou com expectativas de crescer menos no futuro?
Estou capitalizado? possuo um bom portflio de produtos e
servios? Tenho uma boa equipe? Minha marca conhecida em
meu mercado? Possuo uma carteira de clientes ativa
diversificada? Tenho facilidade de conseguir novos clientes,
principalmente atravs de boca a boca? Possuo uma boa
presena digital?

Essa pode ser a primeira das perguntas a serem respondidas. Se

ele respondeu sim para a maioria das perguntas, ele est
pronto para crescer no mercado de forma organizada.
3. Os desafios da expanso
| Anlise estrutural da empresa e do mercado

2. Desejos do consumidor (B2C) e do cliente (B2B)

Reflexes para o empreendedor: Conheo os perfis dos meus
clientes? Sou capaz de descrever as expectativas de cada um
dos grupos de clientes em relao aos meus produtos e
servios? Ser que a minha proposta de valor est coerente
com isso, ou em outras palavras, a experincia que eu ofereo
aos clientes so capazes de superar as expectativas?
3. Os desafios da expanso
| Anlise estrutural da empresa e do mercado

3. Anlise do ambiente de mercado (concorrncia e benchmark)

Reflexes para o empreendedor: Quem so os seus principais
concorrentes? Quais so as virtudes de cada um deles? Quais
so as desvantagens de cada um? Analise o seu portflio de
produtos comparado ao deles.

Faa uma anlise dos benefcios de seus servios em comparao

aos deles dos seus canais de vendas em comparao aos deles
se o seu negocio for B2C, da sua fora de vendas em
comparao as deles se o seu negocio for B2B. Analise a sua
estratgia de precificao (preos, formas de pagamento e
pacote de solues). Analise a diversidade de seus canais de
vendas e a logstica de entrega de seu produto. Analise a sua
 4. Matriz Ansoff:
ferramenta de
anlise estratgica
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
A Ansoff uma ferramenta de PRODUTOS
Planejamento Estratgico que
existentes novos
fornece uma estrutura a partir
da qual podemos delinear

existentes
algumas estratgias de
expanso do negcio. PENETRAO DE DESENVOLVIMEN
MERCADO TO DE PRODUTO

MERCADOS
A Matriz foca nos produtos e
nos mercados (clientes) atuais
e potenciais de uma empresa.
Ao considerar formas de

novos
DESENVOLVIMEN
crescimento atravs de DIVERSIFICAO
TO DE MERCADO
produtos existentes ou novos e
em mercados existentes ou
novos, obtemos quatro
combinaes produto-mercado
possveis, apresentadas em
cada um dos quadrantes:
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS

existentes novos
| Penetrao de mercado
Esta Estratgia do tipo Intensiva, tem como
objetivo vender os produtos existentes num
existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT mercado existente e onde a Empresa j tem

MERCADO O DE PRODUTO
presena.
MERCADOS

Neste quadrante pretende-se levar a cabo uma

estratgia para aumentar a participao num
novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO mercado onde j atua.

Idealmente, aplicada uma estratgia que

prev programas de lealdade de clientes,
inclusive atravs de promoes. Tambm usa
novos canais, como vendas por telefone,
aplicativos web, canais de co-branding,
ampliao de forcas de vendas, abertura de
novos pontos e formatos comerciais.
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS
| Penetrao de mercado
Por ser localizado em um mercado onde o
existentes novos
empreendedor possui a sua equipe e conhece
com relativa profundidade seu mercado,
existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT considerado um Investimento de Baixo Risco e

MERCADO O DE PRODUTO
baixa intensidade de capital.
MERCADOS

Aqui esto alguns possveis objetivos para a

utilizao desta estratgia:
novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO Aumentar a parcela de mercado local, regional
ou no pais
Aumentar o tempo de uso do produto ou do
servio
Aumentar a frequncia de uso ou consumo
Aumentar a quantidade consumida ou
utilizada do produto
Aumentar a receita / volume comercializado
Aumentar a percepo de valor no mercado
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS | Desenvolvimento de produto
existentes novos Esta uma Estratgia que recomenda o
desenvolvimento de novos produtos para
mercados existentes. Isto pode implicar o
existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT
MERCADO O DE PRODUTO aperfeioamento de produtos, atravs de
melhorias tecnolgicas, por exemplo, ou o
MERCADOS

lanamento de verses diferentes. Tambm pode

ser o surgimento de novas linhas de produtos
para ser comercializado em um ponto de venda
novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO
(B2C), para um revendedor (B2B), ou uma nova
funo para um servio.

Envolve um risco mdio baixo (mercado

conhecido) e uma intensidade mdia de capital
em funo do investimento em P&D no caso de
indstria e servios ou na compra de um
sortimento grande no caso do varejo. Ento as
decises de acrescentar novas linhas de produtos
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS

existentes novos
| Desenvolvimento de mercado

Com este tipo de Estratgia Extensiva, a empresa

existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT pretende vender os produtos e servios

MERCADO O DE PRODUTO
existentes em mercados novos. Visa a expanso
MERCADOS

dos negcios, que pode ser atravs de expanso

geogrfica, demogrfica entre outras.
Envolve um risco mdio em funo do
novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO desconhecimento do novo mercado e uma
intensidade mdia de capital investido (no h
investimento em novos produtos).

Aqui esto alguns possveis objetivos para a

utilizao desta estratgia:
Expandir mercados para produtos j
existentes
Novos segmentos de mercados (clientes)
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS

existentes novos
| Desenvolvimento de mercado

Oferecer mais exemplos de desenvolvimento de

existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT mercado, principalmente para mercados B2B.

MERCADO O DE PRODUTO
MERCADOS

Contratao de representantes ou distraidores

comerciais
Encontrar parceiros estratgicos para vender
novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO produtos ou servios
Usar Desenvolvimento de novos canais
digitais como e-commerce, seja para B2B mas
para B2C
Usar expanso de lojas fsicas como novos
formatos de varejo e franquias.
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS

existentes novos
| Diversificao

Neste quadrante tratamos uma Estratgia do tipo

existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT Intensiva ou Extensiva, pois os objetivos

MERCADO O DE PRODUTO
envolvem novos modelos de negcios que podem
MERCADOS

ou no serem complementares aos demais.

Esta Estratgia usa a inovao como pilar e

novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO ambiciosa, pois sai do seu core business. Envolve
um risco elevado em funo do desconhecimento
do novo mercado, novos produtos e uma
intensidade elevada de capital investido.
4. Matriz Ansoff: ferramenta de anlise estratgica
PRODUTOS

existentes novos
| Diversificao

Este o tipo de estratgia que as empresas

existentes

PENETRAO DE DESENVOLVIMENT adotam quando querem:

MERCADO O DE PRODUTO
MERCADOS

Promover Integrao da cadeia de valor

Integrao frente
Integrao para trs
novos

DESENVOLVIMENT
DIVERSIFICAO
O DE MERCADO Diversificar atividades relacionadas ao
negcio
Diversificar atividades tendo a Marca como
pilar estratgico.
Recapitulando...
Recapitulando...
Deciso de expanso no mercado:

1. Diagnstico
2. Objetivos, Estratgia e Aes
3. Implementao
4. Acompanhamento

As decises de expanso no podem ser vistas como isoladas. Pelo contrrio,

so integradas. Por isso a importncia de um timo controle da empresa, da
gesto financeira e de possuir um plano de marketing atualizado. Ele que ir
ajudar a orientar a empresa em suas decises estratgicas
Guia rpido de deciso de expanso de mercado
Questo 1:
D UMA NOTA DE 1 A 5 PARA CADA PERGUNTA:
1. Muito ruim
2. Ruim
3. Regular
4. Boa
5. Excelente

ANALISANDO OS MEUS ATRIBUTOS:

. Minha marca conhecida em meu mercado?
. Possuo um bom portfolio de produtos e servios?
. Possuo uma boa presena digital, isto , site e mdias sociais?
. Conheo os perfis dos meus clientes?
. Meus clientes reconhecem minha proposta de valor?
Guia rpido de deciso de expanso de mercado
Questo 2:
D UMA NOTA DE 1 A 5 PARA CADA PERGUNTA:
1. Muito ruim
2. Ruim
3. Regular
4. Boa
5. Excelente

ANALISANDO OS MEUS CONCORRENTES

. Comparando seus produtos e servios
. Comparando seus preos
. Comparando sua comunicao integrada.
. Comparando sua fora de vendas (B2B) ou canais de vendas (B2C)
. Comparando seu atendimento antes e depois.
Guia rpido de deciso de expanso de mercado
Resultado:
SOME TODAS AS NOTAS E VEJA O GUIA ABAIXO:
Menos de 20
Seu foco crescer em seu mercado, sem assumir muitos riscos, pois voc
tem muito dever de casa a fazer.
Entre 20 e 30
Sua empresa pode expandir para o 2 ou 3 quadrante desde que a sua
atuao em seu 1 quadrante esteja madura.
Entre 30 e 40
Sua empresa est preparada para expandir para o 2 ou 3 quadrante de
forma conjunta com o 1.
Acima de 40
Sua empresa est pronta para atuar em qualquer um dos 4 quadrantes
com possibilidades de mais de um ao mesmo tempo.
 Expanso:
a estratgia de
crescimento
certa para seu negcio

Roberto H. Kanter
roberto.kanter@tempu.com.br