Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
• Conceito
Atividades diretamente envolvidas no processo de obter,
consumir e dispor produtos e serviços, incluindo o processo
decisório que precede e segue estas ações.
• Objetivos
Compreender o Comportamento do Consumidor
Descobrir as relações de causa-efeito que determinam os
processos de persuasão ou educação do consumidor.
MODELO DO COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
CULTURA
SOCIEDADE
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS
PSICOLOGIA
COMPRADOR
VARÁVEIS QUE INFLUENCIAM
O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
Variáveis Interpessoais
entre as pessoas
Família;
Amigos;
Grupo Social;
Grupo Cultural.
Variáveis Intrapessoais
de dentro das pessoas
Motivações;
Impulsos;
Percepções;
Atitudes;
Hábitos.
FACTORES QUE INFLUENCIAM
VARIÁVEIS QUE INFLUENCIAM
O COMPORTAMENTO DO
O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Fatores Psicológicos Fatores Pessoais
•Motivação; •Idade e Ciclo de Vida;
•Percepção; •Ocupação;
•Aprendizagem; •Estilo de Vida;
•Crenças e Atitudes; •Personalidade.
– Agrupamento de nacionalidade
• Judeus, árabes, italianos, franceses, etc.
– Agrupamento de religiões
• Católicos, protestantes, crentes, espíritas, etc.
– Agrupamentos racial
• Negros, orientais, índios, etc.
– Agrupamentos regionais
• Nortistas, nordestinos, etc.
CLASSES SOCIAIS
As classes são hierarquizadas (superior e inferior);
Há mobilidade de indivíduos entre as classes;
CLASSES SOCIAIS
Classe Social Características
Classe Características
Social
Alto salário ou riqueza ganha através da habilidade excepcional nos negócios ou
profissões. Compram produtos que simbolizam status para si e para os seus
Alta-Baixa
filhos (moradias caras, aviões, carros, iates, etc.). São os novos ricos, cujo
2%
padrão de ostentação é feito para impressionar as classes acima e abaixo deles.
Querem ser aceitos, ou terem os filhos aceites, pela classe alta-alta.
CLASSES SOCIAIS
Classe Características
Social
Média- Profissionais, pessoas de negócios independentes e gerentes de corporações que não
Alta possuem o status familiar ou nenhuma riqueza extraordinária. Preocupam-se com a
12% própria carreira e a dos filhos. Buscam segurança financeira. Compram produtos de boa
qualidade para assegurar uma vida agradável.
CLASSES SOCIAIS
Classe
Características
Social
Grupos Associados
Ao qual o indivíduo pertence;
Primários: Família, amigos e colegas de trabalho;
Secundários: Associações sociais, religiosas e
profissionais.
Grupos – Modelos
Ao qual o indivíduo gostaria de pertencer;
Grupos Desassociados
Cujos valores o indivíduo rejeita.
Família de Orientação
Pais e irmãos;
Compartilham crenças e valores a respeito de religião, política,
economia e opiniões de ambição pessoal e autovalor.
Família de Procriação
Cônjugue e filhos;
Influência direta no comportamento de compras diárias.
INFLUÊNCIA MARIDO X MULHER
Escola;
Férias;
Brinquedos para as
crianças.
Decisões Comida;
Conjuntas Máquinas de lavar;
Seguros em Roupa para as crianças;
geral; Produtos de limpeza.
Televisores;
Automóveis.
Um ou outro
Marido Mulher
A mulher, historicamente, ficava “presa” em casa, só sai para fazer
compras, por isso a atividade de comprar é tão significativa para elas;
A mulher tem prazer em comprar e orgulhase da habilidade de comprar
com prudência e bem;
A mulher experimenta roupas apenas como parte do processo e mesmo
roupas que lhes caíram bem, podem ser rejeitadas;
A mulher examina muito mais um produto antes de comprar;
A mulher lê a embalagem do produto novo antes de comprar;
As mulheres procuram conforto e segurança nos locais de compra;
As mulheres não se preocupam com a “potência” dos equipamentos,
capacidade de memória, rapidez de processamento, etc. Só se preocupam
com a facilidade de operação e o resultado.
CONSUMIDOR
X
CONSUMIDOR
A
Um estudo feito para uma loja de artigos
para o lar, sobre o tempo de compra médio:
Casais recém Jovens, sem filhos. Estão melhor financeiramente Carros, geladeira, fogões,
casados agora do que mais tarde na vida. Tem o nível mais móveis sensatos e duradouros
alto de compras e compram coisas mais duráveis. e viagens de férias.
CICLO DE VIDA FAMILIAR
Diretor
As pessoas escolhem
produtos que
Posição Social
STATUS
Professor
Funcionário Cliente
POSIÇÃO SOCIAL
Diretor
Gerente
Funcionário
OCUPAÇÕES
Presidente de Empresa Ternos caros;
Passagens aéreas;
Títulos de clube;
Veleiro.
PADRÃO DE CONSUMO
Roupas;
Calçados de Trabalho;
Marmitas.
Operário
ESTILOS DE VIDA
O Estilo de Vida de uma pessoa representa seu padrão
de vida expresso em termos de atividades, interesses e
opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo
com seu ambiente.
Compulsivos;
Ambiciosos;
Autoritários;
Etc.
VARIÁVEIS INTRAPESSOAIS
Variáveis Demográficas
Idade, ocupação e circunstâncias econômicas.
Variáveis Psicográficas
Motivação, aprendizado, percepção, atitudes,
personalidade e o estilo de vida.
à O
A Ç
TI V
MO
Uma necessidade tornase motivo quando surge em
nível suficiente de intensidade.
Necessidades de Segurança
Defesa e
proteção.
Necessidades Fisiológicas
Comida, água
e abrigo.
4 MANEIRAS DE GASTAR DINHEIRO
DINHEIRO
DOS
MEU
OUTROS
BENEFÍCIO
DOS
Lembrança Tanto faz
OUTROS
PERCEPÇÃO
É o processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza
e interpreta as informações para criar um quadro
significativo do mundo.
Atenção Seletiva;
Distorção Seletiva;
Retenção Seletiva.
PERCEPÇÃO
Uma pessoa média
pode estar exposta
diariamente a 1.500
anúncios.
ATENÇÃO SELETIVA
É mais provável que as pessoas percebam os estímulos
relacionados a uma necessidade atual;
Se eu necessito comprar um computador, prestarei mais
atenção aos anúncios de computadores do que os de aparelhos
de som.
É mais provável que as pessoas percebam os estímulos
que prevêem;
Se eu entro numa loja de informática, prestarei mais atenção
aos computadores do que aos rádios, por que não previa que
houvessem rádios ali.
É mais provável que as pessoas percebam estímulos cujos
desvios sejam maiores em relação a um estímulo normal.
Um desconto de R$ 100,00 me despertará mais a atenção do
que um desconto de R$ 5,00.
DISTORÇÃO SELETIVA
Pontos Positivos
ME LEMBRO
do LG.
Pontos Positivos
ME ESQUEÇO
do concorrente.
APRENDIZAGEM
A aprendizagem envolve as mudanças de
comportamento de um indivíduo decorrentes da
experiência.
Gostei da experiência
Compro um computador HP
É um pensamento descritivo
que uma pessoa sustenta
sobre algo.
CRENÇA
Durabilidade!
CRENÇA
Desempenho!
CRENÇA
Segurança!
CRENÇA
Super Nutritivo!
CRENÇA
É a resistência de uma pessoa às
avaliações favoráveis e desfavoráveis,
aos sentimentos emocionais e às
tendências de ação em relação a algum
objeto ou idéia.