Conflito

• Problema, situação que exige uma resposta

que noProblemas
momento não éfrequentes
possível dar

Muitas vezes conflito resulta de um problema

mal gerido

Diferenças na percepção de factos

Sentimento de frustração e de raiva
Problemas de comunicar
 Negociação na história universal I
• Mitologia : Maçã da Éris (Ἔρις) --» erística de
Schopenhauer
• Ulisses (sabedoria nas aventuras e a
negociação ponderada)
• Penélope (paciência oriental)
• Heródoto (negociação da informação)
• Direito Romano (alter pars auditur)
• François de Callières De la manière de négocier
 Negociação na história universal II

• Heródoto, credibilidade das fontes

• Fenícios, comércio e navegação livre
• Direito Romano, direito das obrigações
• Pacta sunt servanda
• Igualdade perante a lei
• Obrigação de responder perante o tribunal.
• Maquiavel, Realpolitik, negociador amoral
Negociação na história universal III

• Shakespeare Mercader de Veneza,

pseudonegociação, The Taming of the Shrew,
• Medida por Medida (conflito entre poder e
justiça)
- Molière O Avarento, Burguês Fidalgo, O
Doente Imaginário papel da argumentação sem
cobertura
Negociação na história universal IV

• Acordo de Munique 1938 (Chamberlain, Daladier,

Mussolini, Hitler) acordo não cumprido
• Oscar Schindler, 2ª Guerra, charme do negociador,
Justo entre as nações
• Pio XII negociador sem protagonismo
• Tariq Aziz, cristão ao serviço do tirano
• Oriana Fallaci, “pé na porta”
 Mitos sobre negociação
• Negociar é uma panaceia
• Podemos negociar em qualquer momento
• Podemos negociar para testar o outro
• Negociação não acarreta risco
• Podemos negociar com qualquer pessoa
• Podemos negociar sob pressão
 Conflito
• negativo vs positivo
• Evitável vs inevitável
• Causado por erros vs causas complexas
• Cooperação harmoniosa vs treino de
competências
• Risco de polarização vs modificação de
objetivos, despolarização
• Despersonalização vs. Repersonalização