ATPS Gesto de Vendas

Prof. Carlos Bessa

DESAFIO A equipe dever elaborar um projeto de Gerncia de Vendas para uma organizao, que comercialize produtos ou servios para toda equipe comercial. O objetivo do mesmo proporcionar ao aluno conhecimentos assertivos para uma gerncia de vendas, pautada em conhecimento terico e prtico.

Este desafio importante para que voc compreenda a importncia da anlise diagnstica nas empresas e desenvolva aes que promovam a equipe e o mercado de negcios.

Etapa 1 - Aula-tema: Vendas no Contexto Organizacional e Vendas no Contexto de Marketing Esta atividade importante para que voc consiga trabalhar em equipe e seja capaz de diagnosticar um cenrio em uma equipe comercial. Para realiz-la, importante seguir os passos descritos. Passo 1 - Escolha a sua equipe de trabalho. Entregue ao seu professor os nomes e RAs dos integrantes do grupo, juntamente com o nome da empresa que esse mesmo grupo ir desenvolver o desafio. A equipe deve ser composta por 5 a 8 alunos. Passo 2 - Identifique uma empresa que possua no mnimo 10 funcionrios na rea comercial,em nvel de vendedores e gerente de vendas, em que a equipe de trabalho possa desenvolver a atividade proposta. Como sugesto, a organizao escolhida pode ser o local de trabalho de um dos integrantes da equipe. Passo 3 - Leia com o seu grupo atentamente o captulo 1 do livro-texto (MOREIRA, Julio Csar. Administrao de vendas. So Paulo: Saraiva, 2007, p 5-29). Passo 4 - Monte um relatrio com todos os dados da empresa (razo social, nome fantasia,ramo de atividade, nmero de funcionrios dividido em reas) que voc escolheu para desenvolver o desafio. Utilize o modelo da pgina 26 a 29 do seu livro-texto e entregue ao seu professor. Passo 5 - Leia com o seu grupo atentamente o captulo 2 do livro-texto (p. 30-69). Discuta com o grupo a maneira como o ambiente de marketing est sendo aplicado nessa organizao, com a finalidade de facilitar as vendas. Passo 6 Faa uma anlise detalhada dos 4 Ps do produto/servio que essa empresa oferece (caso haja mais que um produto/servio, escolha o carro-chefe da mesma). Utilize o modelo de anlise da pgina 40 do seu livro-texto.

ETAPA 2 - Aula-Tema: Administrao de Vendas. Esta atividade importante para que vocs identifiquem os problemas e oportunidades dentro do contexto organizacional.Para realiz-la, importante seguir os passos descritos. Passo 1 - Leia atentamente com o seu grupo o captulo 3 do livro-texto (p. 70-105). Discuta como o gerente de vendas da organizao est inserido nesse contexto. Monte uma anlise diagnstica dessa empresa, que dever servir como roteiro para a prxima atividade. No necessrio entreg-la ao seu professor. Passo 2 - Faa uma anlise das macrofunes e tarefas do gerente de vendas da organizao. Utilize o modelo da pgina 78 do seu livro-texto. Utilize a anlise acima, como material de pesquisa. Passo 3 - Faa uma anlise de cada vendedor, aplicando a teoria dos 4 Ss. Utilize o modelo da pgina 88, do seu livro-texto. Passo 4 - Compare os dados obtidos nos dois relatrios com os entendimentos do grupo na leitura do captulo e aponte os pontos positivos e negativos. Inclua a postura tica dos profissionais (os pontos positivos e negativos).