MARKETING DE VAREJO

Prof.: Alessandra Schiarantolla

Bibliografia: LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de Varejo. 4a Ed. So Paulo: Atlas, 2006

O Varejo
Importncia do varejo no contexto mercadolgico e econmico:
Vrias empresas comercializam ao consumidor final Milhes de reais transacionados diretamente Criao de empregos e gerao de economia alm disso.... Compor uma variedade de produtos comprando das fbricas ... desgaste de tempo e psicolgico

Varejo um importante elemento de marketing que permite criar utilidade de posse, tempo e lugar Las Casas (2006)

Origens dos Canais de Distribuio

Histria da troca comea aps a auto-suficincia
Famlias primeiramente fabricavam o que necessitavam Determinadas famlias fabricavam melhor alguns bens especficos em detrimento de outros Especializao permitia produo de excedentes Trocas, comercializao e formao de mercados Surgimento da moeda e dos intermedirios para facilitarem os processos de trocas FIGURA 1

Origens dos Canais de Distribuio

( )PANELAS
CHAPUS

( )

( )

CESTOS

( )
( )

( )

( )

( )
SAPATOS

( )
FACAS

( )

( )

TROCAS SEM INTERMEDIRIOS

TROCAS COM INTERMEDIRIOS

?? Pode-se imaginar: quantas transaes seriam necessrias para efetuar trocas sem intermedirios ?? Com intermedirios: 5 viagens ...... Sem intermedirios: 10 viagens Vantagem intermedirios: reduo do n de transaes, facilitao da transferncia ao consumidor (UT POSSE), tempo mais curto (UT TEMPO)e certeza do lugar onde encontrar (UT LUGAR)

Canais de Distribuio e MKT

Composto de MKT X Variveis Incontrolveis Estratgia de Distribuio uma ferramenta que permite que os fabricantes cheguem at os seus consumidores, facilitando-lhes o ato da compra. Distribuio (Praa) envolve 2 reas de decises:
distribuio fsica decises dobre transporte, armazenagem e distribuio (logstica) canais de distribuio decises sobre caminhos a serem seguidos at o consumidor

Comrcio varejista representa um destes caminhos A escolha do canal mais apropriado depende de fatores como tipo de produto, estrutura do mercado, capacidade dos intermedirios, recursos da empresa, etc.

Tipos de Canais para Produtos de Consumo

A FABRICANTE

CONSUMIDOR

FABRICANTE

VAREJISTA

CONSUMIDOR

FABRICANTE

ATACADISTA

VAREJISTA

CONSUMIDOR

FABRICANTE

AGENTE

VAREJISTA

CONSUMIDOR

FABRICANTE

AGENTE

ATACADISTA

VAREJISTA

CONSUMIDOR

Tipos de Canais para Produtos Industriais

F FABRICANTE USURIO INDUSTRIAL DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS USURIO INDUSTRIAL

FABRICANTE

FABRICANTE

AGENTES

USURIO INDUSTRIAL

FABRICANTE

AGENTES

DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS

USURIO INDUSTRIAL

Canal A Canal B Canal C Canal D Canal E

Fabricante Consumidor Fabricante Varejista Consumidor Fabricante Atacadista Varejista Consumidor Fabricante Agente Varejista Consumidor Fabricante Agente Atacadista Varejista Consumidor

Canal A Fora de vendas prpria, movimentao fsica dos produtos at o consumidor. VANT: Controle das funes de MKT, independncia de 3os. Ex.: Avon. Canal B Mais utilizado pelos fabricantes de produtos de escolha, produtor transfere ao intermedirio grande parte das funes mercadolgicas. Ex.: C&A, Americanas,Riachuelo, Esplanada. Canal C Distribuio visa atingir nmero grande de consumidores. Ex.: Refrigerantes, produtos de limpeza. Canal D Dinmico. Ex.: Ramo turstico, roupas. Canal E Mais longo, cobertura maior que a do canal C, agente presta sobretudo servio de vendas aos fabricantes. Ex.: bombons.

Definio de Varejo
Richter (apud LAS CASAS, 2006 , p.17) - processo de compra de produtos em quantidade relativamente grande dos produtores atacadistas ou outros fornecedores e posterior venda em quantidades menores ao consumidor final. Spohn (apud LAS CASAS, 2006 , p.17) atividade comercial responsvel por providenciar mercadorias e servios desejados pelos consumidores. ... comercializao a consumidores finais Varejo lojista (comrcio que vende por meio de lojas) X Varejo no-lojista ou no-store (operaes fora da loja fsica, vende diretamente) Lojas com atacado e varejo acima de 50% das operaes varejo = varejo

Marketing de Varejo
a relao balconista consumidor e entre eles infinitos produtos de consumo que podem ser vendidos unitariamente ou em quantidades variadas. Varejista o que realiza a ponte entre os fornecedores fabricantes, atacadistas, distribuidores e vende diretamente aos consumidores finais.

Para vender a consumidores finais... FUNES

Vendas - Colocar bens e servios produzidos disposio do consumidor, na forma, no tempo e no local em que ele est disposto a adquiri-lo Financiamento oferecer vrias opes de financiamento e de pagamento (ch, dh, carto, credirio) Compras itens e quantidades compatveis com os mercados e com o negcio e condies da empresa, parcerias e negociao com fornecedores Seleo - Ajustar o sortimento aos mercados Armazenamento e manter produtos em estoque para clientes adquirirem nas condies, quantidades e tempo certos (estoque ideal) Distribuio desde a diviso das quantidades adequadas ao consumo (tecido) at a entrega em domiclio Controle de qualidade estudo de itens como validade, apresentao, quantidades, embalagens do produto, dentre outros Transportes transportar produtos das fbricas at o consumidor (domiclio) Informaes de MKT informar aos fabricantes: condies do mercado, volume de vendas, tendncias da moda e condies de preos Riscos assumir riscos de manuteno de estoques, obsolecncia de produtos Promoo promover produtos junto a uma clientela especfica (promoo, venda pessoal, propaganda, merchandizing, marketing direto, etc.)

Vantagens do Varejo no Sistema de Distribuio

Vantagens para empresa:
Reduo do nmero de contatos Reduo de custos dos fabricantes ou atacadistas Transferncias das funes mercadolgicas (especializao) reduo de custos

Vantagens para os consumidores:

Utilidade de posse ter, conseguir o produto Utilidade de tempo - comprar quando necessitam Utilidade de lugar - compra em qualquer cidade, bairro, local Benefcio da especializao na hora da compra do varejista Espao para estacionamento, crdito, entrega, manuteno ...

Classificao do Varejo
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Lojas de departamentos Lojas independentes Lojas em cadeia Cooperativas Lojas especializadas Supermercados Varejo no-lojista

1 Lojas de departamentos
Caracterizam-se pelo pessoal especializado e prestao de servios aos consumidores Manuseiam itens diferentes de mercadorias tais como acessrios femininos, masculinos, infantis, acessrios para o lar, etc. Vrias lojas de especialidades sob mesmo teto Venda e compra departamentalizadas Casas Bahia, Lojas Americanas, Casas Pernambucanas, Esplanada, Lojas Renner

2 Lojas independentes
So lojas de apenas 1 estabelecimento Constituem grande maioria do varejo nacional Simples de administrar e em geral, atendimento personalizado Ex.: Floriculturas, artigos para presentes, butiques, armarinhos, etc.

3 Lojas em cadeia
Grupo de 4 ou mais lojas que operam no mesmo tipo de negcio, conjuntamente, com uma administrao central Itens se completam Sua vantagem
economia em escala para compras de maior quantidade e, o atendimento de necessidades de diversos mercados (dependendo da poltica do grupo)

Surgiu na China em 200 a.C.

4 Cooperativas
Agrupamento de varejistas independentes que se renem para aproveitarem as vantagens da atuao em grupo
Vantagens preos reduzidos pela quantidade, status do cliente de maior porte, maior barganha com fornecedores

Cada um opera sua loja, mas toma certas decises em conjunto (compra, promoo, etc) Outros tipos de cooperativas no varejistas de funcionrios, de fabricantes, de compradores, etc.

5 Lojas especializadas
Geralmente formadas por varejistas do tipo independentes que oferecem aos consumidores uma linha nica de presentes ou muito semelhantes Agrupam-se, geralmente em determinadas reas de concentrao Ex.: lojas de artigos esportivos, de beleza, jias, lojas de artigos para computadores, lojas de material de construo, etc.

6 Supermercados
Auto-servio, reduo funcionrios. Ex.: So Luiz, Super Famlia. Atualmente h um crescimento no formato Hipermercados mistura de supermercados com lojas de descontos, que vendem artigos do lar, eletrodomsticos, alimentos, artigos esportivos. Ex.: Extra

7 Varejo no-lojista
1. Vrias formas de vender mercadorias e servios diretamente ao consumidor 2. Atividades caractersticas:
Venda por reembolso postal Correio, Telemarketing Porta em porta (vantagem comodidade, desvantagem insegurana) Compra pela TV, jornal e revista Compra pela Internet Vendedores ambulantes, quiosques; Outros servios domiclio (mdico, baby-siter, fisioterapia), fora domiclio (auto-escola), posses (transporte de objetos, reparos), intelecto (assinaturas de publicaes, de TV), informaes (seguro pessoal, de sade)

Exerccio de Fixao
1. Defina Varejo. Qual elemento chave nas definies de varejo? 2. Quais as vantagens do comrcio varejista para os fornecedores? 3. Quais as vantagens do comrcio varejista para os clientes? 4. Classifique o varejo 5. O que caracteriza uma loja de departamentos? 6. O que caracteriza uma loja de cadeia? 7. Compare as lojas de cadeia das lojas especializadas 8. Disserte sobre a estrutura atual do varejo brasileiro