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Como Vender Qualquer Coisa A Qualquer Um

Joe Girard e S. Brown Como vender qualguer coisa a qualquer um - Joe Girard e S. Brown Os guerreiros dos negcios - Douglas K. Ramsey Alguimia de um !der - Jo"n #. Re"$eld Conversar e convencer - Grace S%uar% &u%ley A m'gica de (ensar grande - David J. Sc"war%) A m'gica de conguis%ar o que voc* quer- David J. Sc"war%) O + C"ing na adminis%ra,-o de em(resas - Guy Damian-Knig"% O (ensamen%o la%eral - #dward de Bono Joel #delman e .ary Se%" Crain O /ao da &egocia,-o /radu,-o de 0A1 O &ASC+.#&/O S+ 1A 2' #D+34O #D+/ORAR#CORD R+O D# JA&#+RO 5 S4O 0A1 O C+0-Brasil. Ca%aloga,-o-na-$on%e Sindica%o &acional dos #di%ores de ivros. RJ. #delman6 Joel #27% O /ao da negocia,-o 8 Joel #delman e .ary Be%" 29 ed. Crain: %radu,-o de 0aulo &ascimen%o Silva. - 29 ed. Rio de Janeiro: Record. ;<<=. /radu,-o de: /"e /ao o$ nego%ia%ion ;. &egocia,-o. 2. Con$li%o in%er(essoal. >. /ao$smo. ;. /$%ulo. <?-;@== CDD - ;@=.@ CD1 - >A;.;?@ Aos nossos amados com(an"eiros6 Jeannine .Barr-#delman e Adam S"ields6 que nos mos%raram como (revenir con$li%os ao n-o $a)erem suges%Ces (ara o livro %erem sido solici%adas6 que nos ensinaram %udo soDre en6coraEamen%o com sua neu%ralidade e que nos deram uma au de (aci*ncia (or n-o %erem lido o livro6 a!nda. /!%ulo ociginal nor%e-americano /F# /AO OB &#GO/+A/+O& Co(yrig"% GcH ;<<> Dy #delman e .ary Be%" Crain Co(yrig"% da %radu,-o GcH ;<<? Dy Dis%riDuidora Record S.A. 0uDlicado median%e acordo com Far(er Collins6 0uDlis"ers6 +nc. Direi%os eIclusivos de (uDlica,-o em l!ngua (or%uguesa (ara o Brasil adquiridos (ela D+S/R+B1+DORA R#CORD D# S#RJ+3OS D# +.0R#&SA S.A. Rua Argen%ina ;K; -Rio de Janeiro6 RJ - 2A<2;->=A-/el.: @=@-2AAA que se reserva a (ro(riedade li%er'ria des%a %radu,-o +m(resso no Brasil

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+SB& =@-Ol-A7@72-L 0#D+DOS 0# O R##.BO SO 0OS/A CaiIa 0os%al 2>.A@2 Rio de Janeiro6 RJ - 2A<22-<KA #D+/ORA

0a) n-o M sim(lesmen%e aus*ncia de guerra. &-o M um es%ado (assivo de ser. &s devemos $a)er (a)6 %-o conscien%emen%e como $a)emos guerra. O L+J DA A+ A.A

Cada lu%a M Nnica quando vis%a de di$eren%es Ongulos que vislumDram a mesma verdade. .AFA/.A GA&DF+

A (a) M $acilmen%e man%idaP Os (roDlemas s-o $acilmen%e su(erados an%es de a(arecerem. O $r'gil M $acilmen%e queDradoP O (equeno M $acilmen%e dissi(ado. Cuide de %udo an%es de acan%ecer. Coloque as coisas em ordem an%es que "aEa con$us-o. AO /S#6 /AO /# CF+&G

Surn'rio 0re$'cio ;; Agradecimen%os ;K +n%rodu,-oP 2; l. A na%ure)a do con$li%o >@ 2. 1ma dis(u%a n-o eIis%e a%M que se %orne uma dis(u%a @< >. #n%-o voc* (ensa que es%' $alando a mesma l!ngua: $a)endo-nos com(reender K? 7. O que queremos6 a$inalQ <K @. #u es(iono6 %u es(ionas6 %odos es(ionamos: a cole%a e$icien%e de in$orma,Ces ;;K ?. Con$li%o in%erno: seu relacionamen%o consigo mesmo es(el"a seu relacionamen%o com os ou%ros ;@= K. Ba)endo as emo,Ces nega%ivas %raDal"arem (ara voc* ;K> =. Rela,Res amorosas: carma ou Dom senso ;== <. Divrcio: da dor S (a) 2;A ;A. Dis(u%as no %raDal"o: lidando com con$li%os no amDien%e (ro$issional 2>7 ;;. Criando sociedades que $uncionam 2@K ;2. Organi)ando e condu)indo reuniCes (rodu%ivas 2=7 ;>. Tuando servi,o se %rans$orma em desservi,o: lidando com con$li%os no mercado de Dens e servi,os 2<< Conclus-o: Ba)er a 0a) >2K

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0re$'cio &o conv!vio com os ou%ros6 seEa suave e gen%il. &o $alar6 seEa verdadeiro. &os negcios6 seEa com(e%en%e. &as a,Ces6 man%en"a o senso de o(or%unidade. Sem lu%a: Sem cul(a. O /ao /e C"ing 0ara um com(le%o en%endimen%o da idMia D'sica que nor%eia O /ao da &egocia,-o6 qua%ro (ergun%as devem ser colocadas. A (rimeira: o que M U/aoUQ A segunda: como o U/aoU M a(licado em um (rocesso de negocia,-oQ A %erceira: (or que es%e livro $oi escri%oQ # a quar%a: (or que voc* o es%' lendoQ #m sua %radu,-o mais coloquial6 U/aoU G(ronuncia-se UDaoUH signi$ica Ucamin"oU ou U%ril"aU. O /ao /e C"ing6 escri%o no sMculo J+ a.C. (elo $ilso$o c"in*s ao /se M6 (or um lado6 um livro soDre a mel"or maneira de se condu)ir a vida de acordo com as leis da na%ure)a e do universo6 usu$ruindo6 assim6 de (a) in%erior e eI%erior. Aqueles que seguem o /ao desenvolvem grande resis%*ncia nos (Ms con%ra as (edras (on%iagudas dessa es%rada menos (ercorrida. O camin"o do /ao a$as%a-nos das sensa,Ces de deseEo e de ansidade que $ormam o mundo do ego - is%o M6 do so$rimen%o - e leva-nos (ara a nova dimens-o de uma consci*ncia des(oEada - ou seEa6 de con%en%amen%o. A%ravMs do /ao M (oss!vel eI(erimen%ar-se a verdadeira $or,a6 nascida da "umildade e da vir%ude. &s6 indiv!duos nesse (rocesso6 devemos assumir a res(onsaDilidade (ela descoDer%a e (ela e$e%iva,-o de nossa (r(ria salva,-o. .as de que $orma o /ao se a(lica S negocia,-oQ #m geral6 en%ende-se negocia,-o como um (rocesso de discuss-o em que se envolvem dois ou mais Jados6 cada um deles Duscando a%ingir um de%erminado oDEe%ivo. 1ma negocia,-o (ode ser uma eI(eri*ncia ego!s%a na qual cada uma das (ar%es (reocu(a-se eIclusivamen%e com suas (r(rias necessidades. Ou (ode ser uma eI(eri*ncia mu%uamen%e DenM$ica na qual os in%eresses de %odos s-o levados em igual considera,-o (or cada um dos (ar%ici(an%es. &o en%an%o6 a negocia,-o %em sido %radicionalmen%e com(reendida como um (rocesso de Dargan"a ou de solu,-o (ara um con$li%o que requeira a (ar%ici(a,-o de amDos os lados. O /ao da negocia,-o em(res%a um novo en$oque ao concei%o de negocia,-o. 0elo $a%o de o /ao ocu(ar-se de Ucausas e e$ei%os (essoaisU - a (erce(,-o do indiv!duo e sua res(onsaDilidade (elas (r(rias a,Ces e seus e$ei%os soDre si mesmo e soDre os ou%ros - essa $iloso$ia en%ende que o indiv!duo re(resen%a um (a(el-c"ave em %udo aquilo que l"e acon%ece na vida. &-o dando $orma a esses acon%ecimen%os6 mas sim criando-os e$e%ivamen%e. 0or%an%o6 a (remissa D'sica des%e livro M a de que6 emDora um con$li%o (ossa envolver duas ou mais (essoas6 $reqVen%emen%e necessi%a-se de a(enas uma (essoa (ara resolv*-lo ou (ara evi%ar que ele ocorra. 0ara o /ao6 as a%i%udes e as in%en,Ces s-o os mais (oderosos ins%rumen%os na eIis%*ncia "umana. Di) o /ao que o desenlace de uma si%ua,-o quase sem(re de(ende da maneira como a (erceDemos6 ou mel"or6 de como escol"emos (erceD*-la. Aquele que se a(ega Ss coisas6 mui%o ir' so$rer. Aquele que acumula com avare)a6 so$rer' (erda de vul%o. 1m "omem violen%o so$rer' mor%e igualmen%e violen%a. .as um "omem con%ido nunca se desa(on%a. Tuando avaliamos a negocia,-o segundo a vis-o %ao!s%a6 lidamos (rimeiro com ns mesmos. #m ve) de nos concen%rarmos na ou%ra (essoa6 seEa de$ensiva ou agressivamen%e6 (ara-mos6 acalmamo-nos6 ol"amos (ara o nosso in%erior6 es%udamos a si%ua,-o6 eI(lorando nossas

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(r(rias in%en,Ces e a,Ces. Como es%amos nos sen%indo realmen%eQ #m que acredi%amos de $a%oQ De que maneira con%riDu!mos (ara o (roDlemaQ O que Dusca-mos: guerra ou (a)Q Con"ecer os ou%ros M saDedoria. Con"ecer a si mesmo M enriquecimen%o in%erior. Dominar os ou%ros requer $or,a. Dominar as (r(rias necessidades requer von%ade. 1ma ve) conscien%es de nossas (r(rias necessidades6 deseEos6 cren,as e res(onsaDilidades6 (odemos (ar%ir (ara en$ren%ar a si%ua,-o criada ou o (r(rio (roDlema em si. Tueremos um con$li%oQ .ui%as ve)es6 (ode ser es%e o caso. 0odemos es%ar nos sen%indo %-o $uriosos em rela,-o a alguMm6 e %-o cer%os de %ermos ra)-o6 que (odemos eI%rair uma grande sa%is$a,-o em %er,ar armas com essa ou%ra (essoa6 en$ren%ando-a e vencendo-a. Se $or es%a a nossa a%i%ude6 en%-o com cer%e)a "aver' um con$li%o6 (ois Duscamos a con$ron%a,-o e condu)imos nossas a,Ces de acordo com esse deseEo. 0or ou%ro lado6 se queremos eliminar "os%ilidades emergen%es6 evi%ar que evoluam ou sim(lesmen%e que surEam6 %emos o (oder de criar um clima (ro(!cio (ara isso. Se %emos a in%en,-o e o deseEo de negociar a (ar%ir de uma (osi,-o (ac!$ica6 somos %amDMm ca(a)es de deiIar a verdade emergir. Ao ado%armos uma a%i%ude aDer%a e "ones%a6 criamos um amDien%e no qual o ou%ro sen%e-se seguro o su$icien%e (ara %ornar-se igualmen%e vulner'vel. .an%endonos aDer%os (ara com(reender e acei%ar a validade dos (on%os de vis%a al"eios6 concordemos ou n-o com eles6 (odemos conquis%ar com(reens-o e acei%a,-o - e6 (or conseguin%e6 um acordo (or (ar%e de amDos os lados. #s%e n-o M um livro a res(ei%o de Ucom(romissosUP M um livro rela%ivo S conscien%i)a,-o. Tuem negocia condu)indo-se (elos concei%os do /ao6 negocia oDservando um es(!ri%o de "umildade vigilan%e. &-o %eme o con$li%o e nem %en%a evi%'-lo. Acei%a-o com neu%ralidade6 en%endendo-o como ou%ra $orma de energia que %an%o (ode ser a%ivada como desa%ivada. O con$li%o em si n-o M uma eI(eri*ncia nega%iva6 (odendo mesmo ser esclarecedor emDora seEa descon$or%'vel. A (os%ura assumida dian%e de uma si%ua,-o con$li%uosa M que de%erminar' a (osi%ividade ou a nega%ividade de seus e$ei%os. #screvemos O /ao da negocia,-o (or acredi%armos que a(render a (revenir con$li%os M %-o im(or%an%e quan%o a(render a resolv*-los. Tuando nos envolvemos em uma si%ua,-o de con$li%o6 com $reqV*ncia (resumimos a e$e%iva eIis%*ncia de um con$li%o que na verdade n-o eIis%e. DeiIamo-nos envolver (or emo,Ces que (odem n-o %er nada a ver com a realidade. /ornamo-nos $uriosos e amedron%ados. # se a ou%ra (ar%e %amDMm es%iver se sen%indo eIa%amen%e assimQ # se ela $i)er isso ou aquiloQ Os sen%imen%os de medo e de raiva sem(re nos indu)em a es(erar (elo (ior. &ossas emo,Ces se avolumam e logo (in%amos um quadro de algo que ainda n-o acon%eceu6 mas que (ode mui%o Dem vir a se con$irmar6 eIa%amen%e (orque es%amos reagindo como se %ivesse acon%ecido. Tueremos mos%rar como voc* - e somen%e voc* W (ode evi%ar os con$li%os em sua vida6 e como6 nesse (rocesso6 (ode %irar o mel"or (rovei%o de seus relacionamen%os6 %ornando-os mais $or%alecedores6 esclarecedores e sa%is$a%rios. Tuando elegemos o /ao6 elegemos a "armonia. Tuan%o maior a nossa com(reens-o do /ao6 mais "armoniosa M a nossa a%i%ude dian%e da vida. A(rendemos a (arar6 ol"ar e ouvir an%es de agir6 e a%M mesmo an%es de (ensar. /ornamo-nos mais oDEe%ivos e menos %emerosos. #m ve) de acredi%armos que con"ecemos %odas as res(os%as6 desenvolvemos nossa na%ure)a inquisi%iva. ADandonando as ilusCes originadas do medo6 (assamos (ara ou%ro n!vel de uma consci*ncia nascida da (rocura do con"ecimen%o. #s%e livro o$erece um en$oque (r'%ico (ara um mel"or en%endimen%o do que seEa um con$li%o. Ao l*-lo6 voc* a(rende a con"ecer a si mesmo e aos ou%ros e a %ra%'-los de uma $orma e$icien%e e al%ru!s%a.

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O /ao da &egocia,-o M um livro (ara guerreiros: guerreiros da (a). Os an%igos mes%res eram su%is6 mis%eriosos6 (ro$undos e in%eressados. A%en%os6 como "omens a%ravessando um rio aconelado. Aler%as6 como "omens $ren%e ao (erigo. Cor%eses6 como "s(edes em visi%a. Condescenden%es6 como o gelo (res%es a derre%er. A$inal6 a (a) M um es%ado do ser %-o a%uan%e quan%o a guerra. Tuando negociamos da (ers(ec%iva do /ao6 es%udamos o %erreno e (laneEamos nossa es%ra%Mgia. &-o $icamos (assivosP (ermanecemos %odo o %em(o conscien%es dos movimen%os nos arDus%os6 das (egadas deiIadas (or in%rusos e da mel"or maneira de encon%r'-los e desarm'-los. De%emos o con%role in%eriorP os acon%ecimen%os eI%ernos res(onder-o em consonOncia com isso. #s%e livro6 como o (r(rio /ao6 M um guia (ara que se (ossa con%rolar a (r(ria vida de(ois de assumir a res(onsaDilidade (or ela. 0or mais %ranscenden%e e me%a$!sico que o /ao (ossa (arecer6 ele %amDMm M %ang!vel e realis%a. A Dele)a do %ao!smo reside em sua ca(acidade de adequar-se de $orma (r'%ica Ss di$iculdades e ques%ionamen%os que sem(re acom(an"aram a condi,-o "umana. As no,Ces de Cul%ura e /em(o nada signi$icam (ara o /aoP como eI(lica ao /se6 ele M Un-o-nascido6 e (or%an%o es%' sem(re vivoU6 uma cons%an%e a%em(oral6 in$ini%a e Denevolen%e6 (ara a qual %odos (odemos nos vol%ar em Dusca de con"ecimen%o in%erior6 con$or%o e liDera,-o in%egral. 0or que voc* es%' lendo es%e livroQ &a%uralmen%e s voc* (ode res(onder a essa (ergun%a. /alve) (orque es%eEa (assando (or si%ua,Ces de con$li%o em sua $am!lia6 com amigos6 aman%es6 colegas de %raDal"o6 suDordinados ou su(eriores. 0ode ser que es%eEa in%eressado em a(render a Udeci$rarU um o(onen%e em uma rodada de negcios comerciais. 0ode ser que es%eEa (rocurando saDer mais soDre os %i(os de relacionamen%os que deve (rocurar em sua vida e os que deve evi%ar. /alve) es%eEa Duscando um relacionamen%o mais es(iri%uali)ado com as ou%ras (essoas. Ou uma $orma mais (r'%ica de se relacionar. Tuaisquer que seEam as suas ra)Res6 voc* escol"eu es%e livro. # ns es(eramos que o a(recie e dele %ire o mel"or (rovei%o. Os (rinc!(ios que eI(omos s-o de $'cil com(reens-o: acol"a-os e as si%ua,Ces de con$li%o ser-o6 es(eramos6 se n-o algo %o%almen%e descon"ecido (ara voc*6 (elo menos um (aren%e dis%an%e que raramen%e a(arece (ara uma visi%a. .ARX B#/F CRA+& San%a 0aula6 Cali$rnia

Agradecimen%os Desde o momen%o em que %ive a (rimeira ins(ira,-o (ara es%e livro6 duran%e um re%iro (ara medi%a,-o silenciosa de %r*s semanas em ;<=?6 comecei a %omar no%as casuais (ara es%es agradecimen%os. Come,o agradecendo a meus (ais6 Doris e Sam #delman6 cuEa in$lu*ncia e educa,-o vin"amme S men%e com regularidade sem(re que eu me com(arava aos (adrRes de res(os%a a con$li%os que oDservei6 receDi e desenvolvi em meu lar. 0or ser o segundo $il"o e es%ar en%re min"as duas ador'veis irm-s6 0aula e auren6 cedo %ive a eI(eri*ncia de Ues%ar no meioU W uma viv*ncia $undamen%al (ara o a(rendi)ado da negocia,-o. .eu $il"o6 Adam6 es%eve

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sem(re dis(on!vel no decorrer dos se%e anos do (rocesso de escrever o livro6 algumas ve)es como reda%or6 sem(re como grande incen%ivador alMm de grande mo%ivo de orgul"o e alegria. Bui aDen,oado (or um grande nNmero de amigos (rIimos que com seu a(oio sem(re me encoraEavam quando eu mais (recisava. Jim Au%ry6 BoD C"ar%o$$6 Fyla Cass6 .ic"ael GoldDerg6 Bonnie &ewman6 oren Roc"e6 S%an evy6 RicYie .oore6 Fenry .ars"all6 David 0"illi(s6 +solina Ricci6 &esa Ronn6 Raymond S"on"ol%)6 Ru%" S%rassDerg6 David Surrenda6 Jo"n Jasconcellos e arry Zilson sem(re es%iverem dis(on!veis (ara mim. .ui%os desses amigos %amDMm leram e con%riDu!ram com o(iniRes eI%remamen%e valiosas nos (rimeiros rascun"os do manuscri%o. &os Nl%imos 22 anos de eIerc!cio (ro$issional %ive mil"ares de clien%es (ara conciliar e cen%enas de clien%es em ques%Ces legais e de aconsel"amen%o. A maioria dos casos e $a%os do livro s-o Daseados nessas si%ua,Ces GM claro que com os nomes e ou%ros sinais de iden%i$ica,-o al%eradosH. Agrade,o a %odos (or con$iarem em mim e (or (ermi%irem (ar%ici(ar e %raDal"ar Eun%o com eles no desdoDrar dos dramas de suas vidas. 0ara mim6 o que "' de mais es(ecial nes%e livro M o seu equil!Drio en%re (ra%icidade e es(!ri%o. Gos%aria de agradecer aos mui%os mes%res6 es(ecialmen%e os es(iri%uais6 que me aDen,oaram com sua (resen,a e saDedoria. Den%re os mui%os mes%res6 Sua San%idade O L+J Dalai ama se soDressai como uma (essoa que incor(ora o que de mel"or "' no es(!ri%o "umano e no com(or%amen%o universal. Boi uma "onra (ara mim min"a (equena (ar%ici(a,-o em sua (ermanen%e cam(an"a (ela (a) quando $ui o Coordenador de Con$er*ncia duran%e os %r*s dias dos Di'logos da /rans$orma,-o da Consci*ncia6 em ;<=<6 &ew(or% Beac"6 Cali$rnia. A(enas umas (oucas "oras a(s o %Mrmino desses di'logos $oi anunciada sua escol"a (ara o 0r*mio &oDel da 0a) de ;<=<. An%es de O /ao da negocia,-o assumir sua in%en,-o6 es%ru%ura6 es%ilo e %!%ulo a%uais6 %raDal"ei em conEun%o com algumas (essoas. Connie [weig6 colaDoradora e amiga de mui%os anos6 e Jeremy /arc"er re(resen%aram um enorme auI!lio6 $on%es de con"ecimen%o e a(oio. Ar% BranYlin6 mes%re de grande vis-o6 cruciais. .aureen Cris%6 que me orien%ou na reda,-o des%e livro e M uma amiga !n%ima6 es%ava sem(re dis(on!vel (ara di'logos es%eve (resen%e em %odos os es%'gios com seus consel"os regulares6 o(iniCes e enorme energia. Tuando Daniel Kau$man a(resen%ou-me a .ary Be%" Crain o livro come,ou a a(roIimar-se de seu en$oque e (ro$undidade a%uais. .eu amigo S%e("en evine sugeriu que eu reme%esse o manuscri%o com(le%o S agen%e li%er'ria ore%%a Barre%%6 que "avia sido a edi%ora de S%e("en. &-o (oder!amos %er (edido (or uma agen%e mais (ro$issional e dedicada.

+n%rodu,-o &-o M (reciso a(enas um lado (ara iniciar um con$li%oQ &-o M assim que normalmen%e ele acon%eceQ # n-o s-o necess'rios dois lados (ara %ermin'-loQ De que maneira voc* (ode %er (a) a menos que amDos os lados o deseEem e que seEam ca(a)es de $a)*-loQ 0arece ser uma conce(,-o "umana gloDal a idMia de que o con$li%o acon%ece (or causa das a,Ces de um dos lados. #n%re%an%o6 acredi%o que essa seEa uma aDordagem ing*nua a um %ema com(leIo. Os con$li%os sem(re ocorrem (or causa de verdadeiros - e o que M (erceDido como leg!%imo - aDorrecimen%os de amDos os lados. \ claro que6 geralmen%e6 um dos lados vai dar Uin!cioU ao con$li%o. A%M onde eu sei6 nunca "ouve uma declara,-o $ormal di)endo que Ss ;@ "oras do dia 2? de aDril os can"Ces de amDos os lados aDririam $ogo simul%aneamen%e. .as a realidade M que a maneira (ela qual as (essoas6 as organi)a,Ces e os (a!ses mui%as ve)es aDordam si%ua,Ces delicadas %endendo ao con$li%o M sem(re de uma $orma n-o-verDal6 em uma cons(ira,-o inconscien%e visando a

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conceder um ao ou%ro cer%i$icados de con$li%o - (or (reviamen%e assumir que "aver' um con$li%o6 em (rimeiro lugar. Se is%o $or verdade6 o inverso %amDMm deve ser verdadeiro: que se uma (essoa ou um lado recusar-se a acei%ar aquela Udeclara,-oU6 a ser uma das (ar%es daquela cons(ira,-o6 en%-o A con$li%o ser'6 no m!nimo6 re%ardado. Acredi%o que (elo deseEo de um dos lados de negociar (a ci$icamen%e e6 o que M mais im(or%an%e6 (elo seu $irme deseEo de n-o (re(arar-se (ara a%acar6 "' uma grande (roDaDilidade de o con$li%o ser com(le%amen%e evi%ado. &-o (or alguMm se $ingir de mor%o ou se render6 mas (or com(reender o su$icien%e a na%ure)a do con$li%o (ara saDermos da nossa res(onsaDilidade6 o (a(el que re(resen%amos nela e o (oder que %emos de in$luenciar o lado o(os%o de uma maneira saud'vel6 a $im de que esse ou%ro lado n-o (erceDa a si%ua,-o como a de um con$li%o inevi%'vel. 0or cerca de %rin%a anos es%ive envolvido com v'rios as(ec%os da lei. Bui %an%o advogado de de$esa como (romo%or (NDlico em os Angeles. Bui (ro$essor adEun%o de Direi%o na oyola .arymoun% 1niversi%y e na 1niversi%y o$ Sou%"ern Cali$ornia. Bui advogado-c"e$e do Zes%ern Cen%er on aw and 0over%y6 e dire%or-eIecu%ivo do &eig"Dor"ood Jus%ice Cen%er o$ os Angeles6 onde organi)ei algumas das (rimeiras media,Res en%re gangues da cidade6 aEudando-as a resolverem seus con$li%os e o$erecendo S (ol!cia e S comunidade ins%rumen%os (ara mel"or com(reens-o e comunica,-o com esses gru(os. #m resumo6 %en"o sido um (ar%ici(an%e a%ivo do nosso sis%ema legal6 e %en"o vis%o as $eridas in$ligidas nos cam(os de Da%al"a dos li%!gios e do sis%ema da Eus%i,a criminal %rans$ormaremse em $eridas que com $reqV*ncia Eamais se $ec"am in%eiramen%e. #u saDia que deveria "aver um lugar mel"or que a sala do %riDunal ou do que a cadeia (ara as (essoas a(roIimarem-se umas das ou%ras6 e uma maneira mel"or do que um (rocesso legal ou uma (ena de (ris-o (ara que elas resolvam suas di$eren,as. #ncon%rei a solu,-o na media,-o6 um (rocesso (elo qual duas ou mais (ar%es concordam em adminis%rar o con$li%o a%ravMs dos servi,os de um %erceiro - o mediador - que os aEuda a %er uma com(reens-o mel"or de sua (r(ria (osi,-o e da do ou%ro e6 assim es(eramos6 c"egarem a uma solu,-o (ac!$ica que sa%is$a,a a %odos. Como mediador6 oD%ive grandes sa%is$a,Res (essoais em aEudar (essoas a amigavelmen%e - ou (elo menos n-o li%igiosamen%e - resolverem con$li%os que6 se "ouvessem degenerado em li%!gio6 (oderiam %er re(resen%ado uma signi$ica%iva amea,a ao Dem-es%ar emocional dos envolvidos6 a longo (ra)o. /amDMm $oi mui%o sa%is$a%ria a u%ili)a,-o6 (or mim6 dos (rinc!(ios da media,-o em n!veis comuni%'rios e gloDais. Como um $a)-%udo6 de mediador de gangues a $acili%ador de comunica,-o en%re delega,Ces da 1ni-o SoviM%ica6 C"ina e Cos%a Rica6 descoDri que6 inde(enden%emen%e das di$eren,as de ra,a6 credo ou cul%ura6 %odas as (essoas dividem a mesma necessidade D'sica de serem com(reendidas e valori)adas - uma necessidade que6 quando n-o a%endida6 es%' sem(re no $undo de vir%ualmen%e qualquer con$li%o. #6 duran%e meus de)esseis anos de eI(eri*ncia como mediador (ro$issional6 %amDMm descoDri uma coisa mais. O /ao da negoc%a,-o nasce da (remissa de que6 em uma dis(u%a6 ou uma dis(u%a em (o%encial6 n-o M (reciso que inicialmen%e os dois lados queiram resolver o (roDlema. Se a(enas uma das (ar%es es%iver in%eressada em evi%ar um con$li%o emergen%e ou em resolver amigavelmen%e um con$li%o eIis%en%e6 "' uma grande (roDaDilidade de6 dadas as $erramen%as adequadas (ara se %raDal"ar6 seus es$or,os serem Dem-sucedidos. Assim6 emDora es%e livro vise S (reven,-o e S solu,-o do con$li%o6 seu $oco (rim'rio M em como res(onder ao con$li%o. A $orma como res(ondemos a um con$li%o ou a um con$li%o em (o%encial (oder' de%erminar se ele ser' evi%ado6 resolvido ou se ser' (ermi%ida a sua escalada a%M uma dis(u%a %o%al.

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A(esar de eu sem(re "aver %raDal"ado como mediador n-o envolvido6 %ive uma signi$ican%e eI(eri*ncia como consel"eiro8orien%ador (ara a(enas um dos lados de uma dis(u%a. .eus sussurros ao ouvido de uma (essoa %*m $reqVen%emen%e sido %-o e$e%ivos quan%o orien%a,Res dadas na (resen,a de amDas as (ar%e.s. Bor qu*Q Borque quando um dos lados (re$ere ouvir a lu%ar6 normalmen%e a ou%ra (ar%e res(onder' a essa (re$er*ncia den%ro do mesmo es(!ri%o6 en%rando em um (rocesso visando S solu,-o $inal que ir' sa%is$a)er a %odos os envolvidos. #m ou%ras (alavras6 emDora uma si%ua,-o di$!cil ou (roDlem'%ica (ossa envolver duas ou mais (ar%es6 a decis-o de uma (essoa de res(onder em ve) de reagir Squela si%ua,-o W a (ar%ir de um momen%o de medi%a,-o6 (ergun%as e de ouvir res(os%as em ve) de uma (os%ura au%om'%ica de im(or a sua von%ade - (ode es%aDelecer a si%ua,-o (ara o di'logo e a aDer%ura. Dessa $orma6 es%e M um guia (ara a Uau%omedia,-oU6 a%ravMs do qual voc* so)in"o (ode a(render a resolver - e a%M mesmo a evi%ar - seus (r(rios con$li%os. #ssa M a min"a $orma de negocia,-o. .#D+A34O6 .#D+/A3-O # CO&B +/O O /ao da negocia,-o aDorda %an%o de maneira Umedia%ivaU quan%o Umedi%a%ivaU o con$li%o. #m resumo6 o %raDal"o que eu reali)o como mediador M uma aDordagem (ara (essoas que n-o querem ma%ar-se umas Ss ou%rasP (ara (essoas que n-o querem ser a(an"adas no sis%ema legal advers'rio6 de gas%ar %odo o seu %em(o6 emo,-o e energia em uma Da%al"a EudicialP e (ara (essoas que deseEam seguir seus camin"os com um m!nimo de dor (oss!vel. #m ou%ras (alavras6 aEudo as (essoas a $alarem uma com as ou%ras6 e a com(reende rem o que elas e as (essoas com quem es%-o em con$li%o realmen%e deseEam. #u n-o re(resen%o uma (essoa con%ra a ou%raP eu sim(lesmen%e aEudo a %odos a %omarem cer%as decisRes de comum acordo. .edia,-o e medi%a,-o s-o os (ilares da $iloso$ia que desenvolvi (ara lidar com o con$li%o. +s%o (orque amDas as a%ividades envolvem o deseEo de se assumir res(onsaDilidade (essoal (elos con$li%os6 %an%o in%ernos quan%o eI%ernos6 na vida de uma (essoa6 e a in%en,-o de aDordar e resolver esses con$li%os de uma maneira n-o agressiva6 in%egradora e (osi%iva. &a medi%a,-o6 essencialmen%e es%aDelecemos um acordo com ns (r(rios no sen%ido de eI(lorarmos nossos as(ec%os con$li%uosos6 e de $a)ermos as (a)es com as mui%as di$eren%es (ersonalidades que6 algumas ve)es (aci$icamen%e e ou%ras nem %an%o6 coeIis%em den%ro de ns. #m verdade n-o sur(reende que Umedia,-oU e Umedi%a,-oU seEam sole%radas de $orma %-o (arecida6 uma ve) serem %-o (rIimas em suDs%Oncia. # %amDMm n-o M mera coincid*ncia o $a%o da cul%ura ociden%al %radicionalmen%e %ra%ar a amDas com sus(ei%a6 uma ve) que sua vis-o de con$li%o M a de uma si%ua,-o de Da%al"a em que um lado n-o (ode vencer sem que o ou%ro (erca6 e que (re$ere cul(ar o o(onen%e a assumir sua res(onsaDilidade (essoal (elas con%riDui,Res (ara o (roDlema eIis%en%e. &o que %udo se resume essencialmen%e M na von%ade de en$ren%ar a dor e6 assim (rocedendo6 a(render com essa dor e6 even%ualmen%e6 %ranscend*-la. #m mui%os %i(os de medi%a,-o silenciosa6 (or eIem(lo6 voc* %em de lidar com %odas as $ormas de dor - $!sica6 (sicolgica e es(iri%ual. Se voc* (ermanecer sen%ado (or um cer%o (er!odo de %em(o6 suas (ernas adormecem ou suas cos%as (arecem que v-o queDrar. Tuando voc* se es$or,a (ara esva)iar sua men%e6 (ensamen%os %ernveis insis%em em (ulular como diaDin"os S sol%a. Joc* %em von%ade de ma%ar seu c"e$eP voc* (assa a querer que seus $il"os desa(are,am. Joc* $ica "orrori)ado ao descoDrir que %alve) n-o seEa aquela (essoa %-o Doa que an%es (ensava ser. Joc* quer $ugir da dor. .as n-o consegue6 (ois o oDEe%ivo da medi%a,-o M a au%o-oDserva,-o. Tuando seus omDros doem6 voc* M ensinado a sim(lesmen%e ol"ar (ara aquilo que es%' acon%ecendo6 sem Eulg'-lo. UCer%o. .eu omDro es%' doendo.U Tuando um (ensamen%o desagrad'vel surgir6 voc* sim(lesmen%e ano%a o $a%o men%almen%e. # assim a dor se dissi(a6 os

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(ensamen%os desa(arecem e voc* se descoDre em (a) ao deiIar a (ris-o da men%e e en%rar no mundo livre da au%o-reali)a,-o. +gualmen%e6 a media,-o eIige a (redis(osi,-o de eI(erimen%ar a dor de uma au%o-an'lise em um es$or,o (ara alcan,ar a (a). 0arece-se um (ouco como es%ar $a)endo Uum %ra%amen%o de canal no con$li%oU. #m ve) de a(on%ar o dedo (ara ou%ra (essoa6 amDos os lados (rocuram en%ender a rai) do (roDlema6 ad mi%ir sua verdadeira na%ure)a e o (a(el que cada (ar%e desem(en"ou (ara a $orma,-o do aDscesso. Tuando as (essoas (odem6 individualmen%e6 res(onsaDili)ar-se (elas (r(rias a,Ces e in%en,Res6 a cura acon%ece e a (a) M (oss!vel. &a sociedade ociden%al6 en%re%an%o6 somos ensinados a evi%ar os descon$or%os de quaisquer es(Mcies. Se sen%imos a mais leve (icada6 E' corremos (ara uma as(irina6 dei%amo-nos6 c"amamos o mMdico. A idMia de se es%ar com a dor6 acei%'-la e n-o %en%ar elimin'-la6 M uma no,-o radical6 es(ecialmen%e (ara aqueles de ns que crescemos com a idMia de que se alguma coisa di en%-o "' algo de errado. 0or isso6 quando se sugere a medi%a,-o a um idelogo ociden%al radical6 M-se geralmen%e receDido com ce%icismo (orque ninguMm gos%a de %er a vida re(assada na (r(ria men%e. Da mesma maneira6 a idMia de uma a%i%ude medi%a%iva M vis%a com cer%o alarme em nossa cul%ura. 0or qu*Q 0orque a medi%a,-o %rans$orma com(le%amen%e nossas carac%er!s%icas agressivas es%aDelecidas. O ]A /O AS/RA U DO CO&B +/O Como $oi que os meios de comunica,-o e a sociedade nos ensinaram a lidar com dis(u%asQ Se es%' $urioso6 demons%re-o e revideQ Se es%' aDorrecido com alguMm6 d*-l"e um socoQ Como somos aconsel"ados a lidar com aquilo que nos desagrada (ela guardi- do inconscien%e cole%ivo6 a %elevis-oQ Bem6 se voc* es%' realmen%e )angado com alguMm6 (egue uma arma e a%ire nele. Se (re$erir ser mais legal6 a(enas agrida-o $!sica e emocionalmen%e. Se voc* (re$erir ser realmen%e civili)ado6 (asse-l"e uma descom(os%ura e $a,a-o (arecer um idio%a. # se voc* quiser ser su(erlegal6 s!m(lesmen%e (rocesse-o. Como (odemos ver6 o con$li%o M uma es(Mcie de droga. \ eIci%an%e6 d'-nos uma sensa,-o de $also (oder6 M des%acado (elos meios de comunica,-o e $icamos %-o acos%umados com ele que se (or um lado o de%es%amos6 (or ou%ro somos quase de(enden%es da idMia de %*-lo (resen%e em nossas vidas. O com(or%amen%o agressivo mui%as ve)es nos leva a um Uas%ralU que de%es%ar!amos aDandonar. #le M um es%imulan%e (ara mui%as (essoas Dem %reinadas na escola do (ensamen%o com(e%i%ivo de Uderro%arU alguMm6 seEa num cam(o de $u%eDol6 seEa em uma cor%e de Eus%i,a. #is (or que6 no mundo das es%ra%Mgias legais U(esadasU6 a media,-o M $reqVen%emen%e considerada (or mui%os como uma aDordagem mui%o UdelicadaU no que di) res(ei%o a dis(u%as. 0or alguma es%ran"a me%amor$ose no racioc!nio cole%ivo6 %ornou-se UinumanoU admi%ir que a ou%ra (essoa %em %an%o direi%o a %er suas o(iniCes e sen%imen%os quan%o voc*. Assim6 quando digo Ss (essoas: UJeEam6 o verdadeiro mM%odo de se lidar com um con$li%o M6 an%es de qualquer coisa6 (reveni-lo.U \ como se eu es%ivesse %irando um doce de uma crian,a. #s%ou %irando de suas vidas a eIci%a,-o do con$li%o. # es%ou6 ainda6 su(os%amen%e cerceando seu direi%o de agir de acordo com seus sen%imen%os e cren,as6 qualquer que seEam eles. Tuando voc* (ro(Ce a no,-o radical de sen%ar6 conversar com a ou%ra (essoa e %en%ar c"egar S uma solu,-o comum6 as (essoas agem como se voc* %ivesse sugerido que elas aDdicassem de suas "eran,asQ \ verdade que o con$li%o M uma (ar%e inevi%'vel da vida. .as n-o M verdade que a Nnica $orma de lidar com ele seEa (rovoca-lo (ara que cres,a ainda mais6 a%ravMs de uma irada insis%*ncia soDre o nosso direi%o divino de nos %ornamos inimigos de %odo mundo. O Nnico meio verdadeiro de se vencer uma dis(u%a M assegurar que amDas as (ar%e c"eguem a um acordo que sa%is$a,a o maior nNmero (oss!vel de in%eresses mN%uos. 1ma vi%ria Daseada

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em vingan,a6 na $or,a ou numa surra emocional8legal que leve o o(onen%e S suDmiss-o n-o M6 no meu en%endimen%o6 uma vi%riaP M um es%u(ro. O UvencedorU (ode %er conseguido aquilo que ele (ensava que queria6 na $orma de din"eiro ou con%role ou mesmo a sa%is$a,-o de "aver (rovado que ele es%ava Ucer%oU. .as a ess*ncia do con$li%o %er' sido resolvida e con%inuar' a cons(urcar as +n$eli)men%e6 nossa sociedade li%igiosa (romove a insidiosa no,-o de Ua%aque e de$esaU Ss raias do aDsurdo. Baseando-nos nos %r*s mM%odos %radicionais nos #s%ados 1nidos (ara lidar com d!s(u%as - li%!gio6 arDi%ragern ou (rocesso Eudicial - (romovemos um dogma D'sico que (ersis%e em nossos suDconscien%es: #m si%ua,Ces di$!ceis6 o ou%ro (assa a ser um advers'rio. Ass!m6 amDos os lados devem !nev!%avelmen%e con$ron%ar-se em um %i(o qualquer de duelo "os%il6 ou6 no m!nimo6 amea,ar com %al con$ron%o. 0or causa dessa a%i%ude arraigada e cul%uralmen%e a(rovada6 a maioria de ns $oi condicionada a ver o ou%ro como o UinimigoU. #m qualquer %roca cons%an%emen%e (rocuramos (elo Ucer%oU e (elo UerradoU. A(on%ar acusando %orna-se uma condu%a acei%aP assumir a res(onsaDilidade (or suas (r(rias a,Ces e Duscar den%ro de ns (r(rios (or res(os%as "ones%as s-o com(or%amen%os evi%ados conscien%emen%e e com convic,-o. #S.+13A&DO O CO&B +/O .ui%as (essoas (oder-o se sur(reender ao %omarem con"ecimen%o de que os con$li%os eI%ernos que eI(erimen%amos s-o quase sem(re o re$leIo de nossos (r(rios con$li%os in%ernos -os (roDlemas in%ernos que n-o resolvemos ou que6 a%M mesmo6 descon"ecemos. A maioria de ns se envolve em con$li%os (or n-o %er uma vis-o clara de quem se M ou do que se quer. Ressen%imo-nos quando ou%ros %iram van%agem de ns6 mas6 na verdade6 somos ns que (ermi%imos que se a(rovei%em. De(aramo-nos com escol"as con$li%an%es em nossas carre!ras (ro$issionais e n-o saDemos (ara onde ir. DeseEamos deses(eradamen%e %ransmi%ir nos os mais (ro$undos sen%imen%os a nosso marido6 mul"er ou aman%e6 mas sen%imo-nos a%errori)ados soDre qual ser' a res(os%a deles. #6 (or isso6 calamo-nos6 $rus%rados e in$eli)es. #ssas condi,Ces s-o6 n-o (or acaso6 um resul%ado de nosso a(ego aos nossos (rocessos de (ensamen%o UracionalU6 e de nossa relu%Oncia em conceder a ns mesmos %em(o e es(a,o su$icien%es (ara re$le%ir silenciosa e (acien%emen%e (ara descoDrirmos o que se es%' (assando den%ro de ns. /endemos a %omar decisCes r'(idas Daseadas em $enRmenos men%ais ou em a,Ces encoraEadas (ela sociedade. 0orMm6 quan%o mais signi$ica%iva M uma decis-o em %ermos de (ro(si%o ou dire,-o de nossa vida - seEa numa rela,-o que deseEamos iniciar ou aDandonar6 seEa numa mudan,a de %raDal"o ou numa %en%a%iva de (rogredirmos em nossa carreira mais necessi%amos de nos dar uma "ora6 um dia6 uma semana6 um m*s6 a%M mesmo um ano sem qualquer ou%ro oDEe%ivo (ar%icular que n-o seEa o de ouvirmos nossa vo) in%erior sem quaisquer (rM-condicionamen%os. A men%e racional sim(lesmen%e n-o (ode descer ao n!vel in%ui%ivo no qual decisCes im(or%an%es necessi%am ser %omadas. #la (ode %raDal"ar em conEun%o com a in%ui,-o6 mas n-o (ode $or,'-la a emergir. # ouvir a sua in%ui,-o - as mensagens n-o- racionais e n-o-verDais que voc* receDe - M o (rimeiro (asso (ara con"ecer a si (r(rio e (ara com(reender o ou%ro. O que6 (or sua ve)6 M o ingredien%e essencial (ara se oD%er sucesso na (reven,-o e na resolu,-o do con$li%o. 1. BO. R#.\D+O

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F' uma %erceira (alavra mui%o (rIima das (alavras Umedi%a,-oU e Umedia,-oU6 e que %ra) consigo cono%a,Ces igualmen%e vol'%eis. #ssa (alavra M UremMdioU6 e %em6 em min"a eI(eri*ncia6 um lugar %-o im(or%an%e quan%o as ou%ras duas. Gos%o de (ensar em mim n-o %an%o como um advogado6 consel"eiro ma%rimonial ou $amiliar ou mesmo mediador6 mas (rinci(almen%e como aquele que cura - um UmMdico de dis(u%asU6 com uma a%ua,-o mais (reven%iva do que cura%iva soDre a doen,a. BreqVen%emen%e ouvimos a m'Iima UM mel"or (revenir do que remediarU. # isso M verdade6 %an%o em %ermos de saNde (sicolgica quan%o $!sica. Se voc* $a) %udo o que (ode (ara (revenir-se con%ra a ocorr*ncia de uma dis(u%a6 es%ar' mui%o S $ren%e desse Eogo. Assim como es%ar' menos (ro(enso a $icar doen%e se man%iver uma alimen%a,-o saud'vel6 se $i)er eIerc!cios e se redu)ir o es%resse em sua vida6 da mesma $orma voc* aumen%ar' as c"ances de man%er um es%ado de "armonia e equil!Drio a%ravMs do UremMdioU de uma (osi,-o media%iva dian%e da vida6 que cura relacionamen%os6 e medi%a%iva6 que cura a alma. .as6 quan%o mais voc* se a(ro$undar em uma dis(u%a6 mais di$!cil ser' lidar com a si%ua,-o. # quando essa si%ua,-o c"ega ao (on%o eI%remo em que amDos os lados con%ra%am advogados que lu%em (or eles6 M eIa%amen%e como %er o cor(o $ora de condi,Res que uma cirurgia (ode ser o Nnico camin"o (oss!vel. A aDordagem "ol!s%ica quan%o aos remMdios M vis%a ainda com reservas (or uma sociedade devoradora de (!lulas que n-o quer assumir sua res(onsaDilidade (ela (r(ria saNde. #6 (or%an%o6 a medicina (reven%iva M considerada %-o "erM%ica (ela (ro$iss-o mMdica es%aDelecida no ociden%e quan%o o M a media,-o (ara a (ro$iss-o Eur!dica e a medi%a,-o (ara o concei%o do (en samen%o UracionalU ociden%al. Su(on"o6 en%-o6 que es%ou (edindo a %odos os que l*em es%e livro que come%am "eresia. &es%as ('ginas6 ser' (edido de voc*s que n-o evi%em ou %emam a dor do con$li%o6 mas sim que (ermane,am com ela (ara oDserv'-la6 acei%'-la e aDra,'-la. # %amDMm ser' (edido que se com(rome%am com a in%en,-o6 seEa qual $or o con$li%o6 de resolv*-lo de uma $orma que assegure que a ou%ra (ar%e seEa res(ei%ada e com(reendida. Joc* encon%rar' meios de se comunicar que aEudar-o a desvendar o mis%Mrio da (ers(ec%iva de uma ou%ra (essoa e a diluir o ressen%imen%o an%es que se a%inEa o es%'gio de uma dis(u%a. A voc* ser' (edido que se ol"e com "ones%idade6 que ca%alogue as vir%udes e os de$ei%os que con%riDu!ram (ara criar a dis(u%a e a acei%ar a res(onsaDilidade soDre cada con$li%o com que voc* se de(arar6 seEa como (ar%ici(an%e6 seEa como o $iel da Dalan,a. Joc* descoDrir' %Mcnicas (ara cen%rar-se6 (ara (ermi%ir (er!odos de sil*ncio em sua vida6 duran%e os quais seu cor(o $!sico n-o es%ar' Ureali)andoU nada6 mas sua men%e e es(!ri%o es%ar-o re$ormando sua consci*ncia de uma %al maneira que voc* reali)ar' mui%o mais do que em qualquer ou%ro (er!odo de sua vida. #m resumo6 es%e livro ir' mos%rar-l"e como voc* (ode a%uar a (ar%ir de seu mel"or e mais elevado UeuU ao %en%ar eliminar o quan%o (oss!vel as si%ua,Res de con$li%o em sua vida. +s%o n-o signi$ica que voc* nunca ir' de$ron%ar-se com con$li%os6 (ois eles s-o inevi%'veis. &em eu es%ou (rome%endo que ele ser-o sem(re resolvidosP sem(re "aver' circuns%Oncias alMm de nosso con%role6 Dem como as rea,Res das ou%ras (essoas. .ais do que %udo6 es%e M um livro soDre como voc* (ode dar o mel"or de si6 desde que o en$oque n-o seEa a dis(u%a6 nem o ou%ro6 mas voc* mesmo - o que es%' e o que n-o es%' $a)endo6 como voc* o $a)6 e quais as suas reais necessidades. #ssas s-o as verdadeiras Dases de uma negocia,-o. Se voc* man%iver esse en$oque6 eu (osso garan%ir que os con$li%os em sua vida %er-o uma (roDaDilidade mui%o mais al%a de serem resolvidos ou (revenidos. Com as suges%Ces con%idas nes%e livro - que envolvem %udo6 desde a aDordagem do con$li%o como um (roEe%o de U(esquisaU6 a%M o a(rendi)ado soDre como mudar nossas (r(rias res(os%as ao con$li%o - (odemos maIimi)ar nossas c"ances de (revenir dis(u%as de

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acon%ecerem6 ou de solucion'-las de %al $orma que %an%o ns quan%o nosso a(aren%e Uan%agonis%aU emerEamos Uvi%oriososU. #6 a (ar%ir do momen%o em que come,amos a en%ender e a $a)er uso dos (rinc!(ios e das %Mcnicas ensinadas nas ('ginas que se seguem6 %eremos uma Doa c"ance de mel"orar nossos relacionamen%os e nossas negocia,Ces com amigos6 aman%es6 maridos6 es(osas6 crian,as6 (ais6 em(regadores6 em(regados6 scios6 vendedores de loEas6 credores6 com(an"ia %ele$Rnica6 $isco W em resumo6 com %odos os seres "umanos que ir-o (reenc"er6 em algum momen%o6 a gigan%esca agenda de nossas vidas. Acima de %udo6 es%e livro n-o vem de um lugar aDs%ra%o6 %erico. #le consis%e em negocia,-o e$e%iva: (adrCes de (ensamen%os6 in%en,Ces6 a,Ces6 (rocedimen%os e %Mcnicas que $uncionam. &os Nl%imos de)esseis anos6 aEudei mais de mil clien%es a lidarem com divrcio6 dis(u%as em sociedades6 con$ron%os en%re em(regados e em(regadores e com a maioria dos ou%ros dilemas con$li%uosos a que os seres "umanos es%-o suEei%os. .ui%as ve)es as (essoas envolvidas nessas si%ua,Res encon%ram-se %-o dis(os%as (ara a Da%al"a que eu %en"o von%ade de mergul"ar (ara deDaiIo da mesa mais (rIima (ara esca(ar Ss "os%ilidades. .as %en"o o (ra)er de di)er que meus clien%es normalmen%e deiIam meu escri%rio mais calmos6 mais $eli)es e mais sin%oni)ados com aquilo que eles realmen%e es%iveram (rocurando an%es de %udo: com(reens-o e acei%a,-o. #ssas necessidades "umanas D'sicas es%-o6 a$inal6 no cerne de %oda a si%ua,-o de con$li%o. /odos ns queremos ser amadosP %odos queremos ser a(reciados6 res(ei%ados6 recon"ecidos. Tuando sen%imos que essas necessidades n-o es%-o sendo a%ingidas6 en$urecemo-nos e sen%imo-nos magoados. # se (ermi%imos que essas emo,Ces nos dominem6 (re(aramos o %erreno (ara uma dis(u%a. Baseado em min"as (r(rias eI(eri*ncias %an%o como U(ro$issionalU quan%o como alguMm que E' (assou (or sua (r(ria co%a de con$li%os - alguns dos quais %-o mal geridos quan%o os de qualquer ou%ra (essoa - O /ao da negocia,-o M %amDMm a "is%ria de min"a (r(ria Eornada na dire,-o de %en%ar %ornarme um ser "umano mais com(assivo e res(ons'vel. \ uma "is%ria soDre crescimen%o (essoal6 %an%o o meu quan%o o de mui%os clien%es e amigos que %udo me ensinaram soDre con$li%o: o que M6 como deiIamos que en%re em nossas vidas6 como a maioria de ns lida com ele e a mel"or maneira de $a)*-lo. /ive uma enorme aEuda de min"a co-au%ora6 .ary Be%" Crain6 que e$e%ivou o mais elevado a%o do /ao6 deiIando seu ego de lado (ara assumir o desa$io de a(oiar e a(er$ei,oar meu %raDal"o na $ei%ura des%e livro. Como (odem oDservar6 ele $oi escri%o com o UeuU de Joel #delman6 (ois eI(ressa min"a vo)6 min"as oDserva,Ces6 eI(eri*ncias de vida6 casos6 suges%Ces e a min"a res(onsaDilidade $inal (elo ma%erial. Boi6 en%re%an%o6 uma colaDora,-o verdadeira6 no mais (uro sen%ido da (alavra. #6 ainda que esse %i(o de colaDora,-o con%en"a em si as semen%es de um con$li%o em (o%encial6 a assomDrosa "aDilidade de .ary Be%" em $a)er as (alavras escri%as ecoarem $idedignamen%e a min"a $orma de (ensar e a min"a vo) aEudou-nos a (ermanecermos $iMis ao nosso (ro(si%o e a %raDal"armos Eun%os em genu!na (arceria. 9 Binalmen%e6 es%e livro M a "is%ria do a(rendi)ado de como aDra,ar nossos con$li%os6 an%es oDservando-os do que condenando-os6 de $orma a a(rendermos as mui%as li,Ces sem (re,o que eles %*m (ara nos ensinar. nal6 M a $orma que escol"emos (ara res(onder aos con$li%os que surgem em nossas vidas que ir' de%erminar se eles ir-o se %rans$ormar em eIerc!cios daquilo que o grande mes%re "indu 0arama"ansa Xogananda %-o "aDilmen%e denominou de Uo mau "'Di%o de a alma %radu)ir sensa,-o como dorU - ou ines%im'veis o(or%unidades (ara o au%ocon"ecimen%o e o crescimen%o. JO# #D# .A& .aliDu6 Cali$rnia ;

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A &a%ure)a do Con$li%o Os con$li%os nos c"egam nas mais variadas $ormas6 %aman"os e dis$arces6 e eu6 como advogado e mediador6 sem dNvida E' %ive a o(or%unidade de de(arar-me com a maioria deles. # M eIa%amen%e em min"as $un,Ces como Eui) de um %riDunal de (equenas causas que $reqVen%emen%e %en"o o dNDio (rivilMgio de ver nas si%ua,Ces de con$li%o aquilo que elas %*m de mais agudo e de mais $ascinan%e. 1ma das mais acirradas dis(u%as que E' mediei acon%eceu "' n-o mui%o %em(o a%r's. Boi uma causa rumorosa6 envolvendo6 como rM6 a $il"a de um al%o eIecu%ivo de uma im(or%an%e gravadora e6 como reclaman%e6 sua eI-em(res'ria. O caso em si n-o c"egava a ser eIa%amen%e em(olgan%e. A rM6 uma as(iran%e a a%ri)6 "avia con%ra%ado a reclaman%e como sua agen%e. Alegava que es%a $i)era am(las (romessas de conseguir um con%ra%o (ara a reali)a,-o de um $ilme. Favia sido um acordo in$ormal6 sem quaisquer cl'usulas em con%ra%o no que dissesse res(ei%o a eI(ec%a%uras e a (agamen%os (or servi,os (res%ados. A reclaman%e6 (or sua ve)6 Eulgara que n-o a(enas %eria uma (orcen%agem do valor do con%ra%o que viesse a oD%er6 como %amDMm que seria remunerada (elo %em(o e (elos es$or,os que viesse a dedicar a essa %are$a6 n-o im(or%ando se desses es$or,os resul%asse ou n-o con%ra%o (ara a rM. Assim (resumindo6 ela viaEou diversas ve[es (ara &ova XorY e deu v'rios %ele$onemas6 alegando ainda "aver dedicado um consider'vel es$or,o em (rol de sua clien%e. #n%re%an%o6 a(s %r*s meses e nen"um con%ra%o6 a rM decidiu que a reclaman%e n-o es%ava $a)endo o seu %raDal"o e des$e) o acordo sem (agar Vm s cen%avo (or quaisquer servi,os6 reais ou imagin'rios. SuDseqVen%emen%e6 a reclaman%e acionou-a6 com sucesso6 (lei%eando o receDimen%o de dois mil e quin"en%os dlares rela%ivos a viagens e des(esas correla%as6 e assim a a(ela,-o c"egou S cor%e de (equenas causas que eu (residia. GOs (romo%ores %*m (ermiss-o (ara re(resen%ar clien%es em a(ela,Ces nos %riDunais de (equenas causasP na verdade6 %ra%a-se de um novo Eulgamen%o.H De (M6 na min"a $ren%e6 os dois lados encon%ravam-se com(le%amen%e arados6 (ron%os (ara a Da%al"a. A $il"a do $igur-o dos discos c"egou com uma equi(e com(le%a que inclu!a seu advogado6 um gm(o de %es%emun"as (om(osamen%e di%as Ues(eciali)adasU e sua (re(o%en%e mOe que dava ordens a %odos S sua vol%a6 como urn mes%re-de-cerimRnias de um circo no cen%ro do (icadeiro. A reclaman%e6 Eovem mul"er6 nova na (ro$iss-o6 %amDMm %omara mui%os cuidados e c"egara com seu advogado e suas (r(rias %es%enun"as. /odos os (ar%ici(an%es com(or%avam-se como se a causa $osse um caso $ederal mui%o im(or%an%e. /oda a ve) que a rM aDria a Doca6 sua m-e in%er$eria com declara,Ces do %i(o: UJiu sQ Se %ivesse me ouvido nada disso %eria acon%ecidoQU 1ma das %es%emun"as Ues(eciali)adasU que a m-e "avia convocado era um renomado em(res'rio de Follywood com uma enorme lis%a de credenciais e que insis%ia em assegurar-se que eu %omasse con"ecimen%o de cada uma das >K.AAA coisas que ele E' "avia $ei%o6 assim como de que ele con"ecia o cdigo de M%ica do em(res'rio de cor e sal%eado. Boi um verdadeiro circoP %odos $alavam ao mesmo %em(o e eu es%ava me sen%indo mais como Arnold Sc"war)enegger em 1m /ira no Jardim de +n$Oncia do que como um Eui)6 enquan%o valen%emen%e %en%ava man%er a ordem na cor%e. #n%remen%es6 a reclaman%e a(resen%ou um cal"ama,o de documen%os com(rovando %odas as suas des(esas6 Dem como evid*ncias (or escri%o de que a rM encoraEava-a a (rosseguir em seus es$or,os. &o en%an%o6 alegando a ineIis%*ncia de um con%ra%o assinado6 a rM insis%ia em que a reclaman%e nada deveria receDer6 uma ve) que qualquer (agamen%o es%aria condicionado a resul%ados e$e%ivamen%e oD%idos e que ela "avia desis%ido do acordo quando (assou a considerar que a reclaman%e vin"a agindo de maneira an%iM%ica. 1ma das coisas que me di$erenciam de mui%os de meus colegas nos %riDunais de (equenas causas M o $a%o de eu es%ar sem(re (rocurando iden%!$icar o que realmen%e es%' (or %r's de qualquer con$li%o. Assim6 uma ve) que eu %en"a analisado %odas as evid*ncias a(resen%adas6

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sem(re $a,o duas (ergun%as ines(eradas %an%o (ara o reclaman%e como (ara o rMu. A (rimeira M: USe es%a si%ua,-o se re(e%isse6 o que voc* $aria de di$eren%e6 se M que $aria alguma coisa6 daquilo que "avia $ei%oQU # a segunda M: UTue li,Ces voc* %irou de %udo o que acon%eceu6 incluindo es%e Eulgamen%oQU Se "ouvesse qualquer dNvida (ersis%indo em min"a men%e quan%o ao que seria um veredic%o Eus%o e acer%ado6 meu Eulgamen%o $inal seria (ro$erido de acordo com as res(os%as que cada uma das (ar%es envolvidas desse a essas ques%Res. Como se (ode imaginar6 %an%o a $il"a do c"e$-o da gravadora como a agen%e $oram %omadas de sur(resa. A em(res'ria c"egou a$inal S conclus-o de que6 no $u%uro6 Eamais acei%aria qualquer %are$a sem um con%ra%o (or escri%o6 claro e de%al"ado. A rM es%ava %-o a%Rni%a (ela (ergun%a-relOm(ago e es%ava %-o "aDi%uada a %er as res(os%as colocadas em sua Doca (ela m-e6 que a(enas (ermaneceu ali6 de (M6 em amedron%ado sil*ncio. #u n-o acredi%ei na reclaman%e (orque eu saDia que a $il"a do $igur-o dos discos re(resen%ava um (r*mio %-o coDi,ado (ara uma em(res'ria es%rean%e aue es%a se suDme%eria a qualquer sacri$!cio (ara %en%ar conquis%ar %al Ucon%aU. Tuan%o S rM6 ela agia de maneira %-o cul(ada e mos%rava-se %-o envergon"ada que conclu! que o (on%o $ocal da ques%-o nada %in"a a ver com din"eiro ou com a qualidade do %raDal"o da agen%e. O que mais (rovavelmen%e acon%ecera deve %er sido que6 em dado momen%o6 a agen%e %ornou-se mui%o eIigen%e6 $a)endo com que a rM a associasse com a $igura da mOe6 desencadeando uma eI(los-o e $a)endo-a reDelar-se con%ra esse indeseE'vel s!mDolo de as$iIian%e au%oridade ma%erna. Ao mesmo %em(o6 ela devia es%ar se sen%indo eI%remamen%e emDara,ada (or sua incom(e%*ncia em $a)er deslanc"ar sua carreira6 o que (rovocou essa %en%a%iva de encoDrir o seu $racasso aos ol"os ul%racr!%icos da $am!lia. # assim ela (ermi%iu que sua m-e assumisse o comando do Ues(e%'culoU6 $a)endo de sua agen%e o Dode eI(ia%rio. .eu Eulgamen%o acaDou sendo em $avor da reclaman%e6 es%aDelecendo o mon%an%e a ser (ago de acordo com as des(esas que ela "avia sido ca(a) de com(rovar. .as n-o ordenei qualquer (agamen%o (elas "oras que ela "avia %raDal"adoP decidi que o %em(o que ela des(endera deveria servir-l"e de li,-o. .in"a decis-o6 no en%an%o6 n-o M o que realmen%e im(or%a aqui. O que M mui%o mais crucial (ara es%e livro M o que es%e inciden%e em (ar%icular (ode demons%rar soDre a na%ure)a de um con$li%o. . O T1# # 1. CO&B +/OQ 1ma de$ini,-o corriqueira (ara con$li%o6 $acilmen%e acei%a (ela maioria de ns6 M a de uma si%ua,-o em que duas (essoas n-o concordam com os a%os uma da ou%ra ou em que uma delas n-o queira que a ou%ra (ar%ici(e na (r'%ica de uma de%erminada a,-o. Se Farry quer ir (ara as Bermudas e .ary quer ir (ara Ca%sYills6 eles es%-o %endo um desen%endimen%o. Se Farry concordar em ir (ara Ca%sYills ou se .ary concordar em ir (ara as Bermudas6 ou se amDos o(%arem (or as Jegas6 n-o "' con$li%o6 mas somen%e um desen%endimen%o E' resolvido. .as se nen"um dos dois ceder em seus deseEos6 da! resul%ar' um con$li%o. Con$li%os 1nila%erais e Con$li%os Bila%erais Os con$li%os (odem ser unila%erais ou Dila%erais. 1m con$li%o unila%eral envolve uma si%ua,-o na qual somen%e um dos lados %em alguma queiIa. 0or eIem(lo6 se um inquilino deiIa de (agar o aluguel sem que eIis%a uma ra)-o leg!%ima (ara isso6 en%-o o (ro(rie%'rio es%ar' envolvido em um con$li%o unila%eral. 0or ou%ro lado6 quando M Dila%eral6 cada (essoa quer alguma coisa da ou%ra. Se o inquilino n-o (aga o aluguel (orque o aquecimen%o n-o $unciona ou (orque "' uma go%eira no %e%o ou (or %er queDrado a (erna em um degrau rac"ado6 %an%o ele como o (ro(rie%'rio es%-o Ss vol%as com um con$li%o Dila%eral. O inquilino quer os re(aros

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$ei%osP o (ro(rie%'rio quer o seu din"eiro. Se nen"um deles concordar com o (lei%o do ou%ro6 "aver' con$li%o de amDos os lados. #s%a M a de$ini,-o D'sica de con$li%o. .as uma si%ua,-o de con$li%o n-o M %-o Dvia como (ossa (arecer6 sendo que6 mui%as ve)es6 con$li%os unila%erais n-o (assam de con$li%os Dila%erais dis$ar,ados. A(esar de um dos lados (arecer n-o %er qualquer reclama,-o nem qualquer ra)-o (ara um com(or%amen%o agressivo6 (ode es%ar descon"ecendo o $a%o de que6 em um n!vel inconscien%e6 na verdade es%' $urioso com a ou%ra (ar%e. leEamos o eIem(lo da dis(u%a en%re (ro(rie%'rio e inquilino. O inquilino n-o (agou. &-o (orque n-o dis(usesse do din"eiro ou (orque o (ro(rie%'rio $osse negligen%e. Boi um a%o de agressividade (assiva6 sem su(or%e racionalP nem mesmo o inquilino consegue eI(licar suas (r(rias a,Ces. #le sim(lesmen%e es%' sem(re Use esquecendoU de reme%er o c"eque (elo correio. .as o que na realidade se (assou $oi que "' v'rios meses o (ro(rie%'rio cru)ou com o inquilino no su(ermercado sem cum(rimen%'-lo. &a ocasi-o o inquilino ac"ou aquilo es%ran"o6 %endo a%M mesmo c"egado a irri%ar-se um (ouco. 0assado o %em(o6 aquele insul%o6 rea^ ou imagin'rio6 $oi se(ul%ado em sua memria. .as o inciden%e renasceu6 inconscien%emen%e %omando a $orma de a%rasos nos (agamen%os do aluguel. Assim6 de uma cer%a $orma6 n-o eIis%e %al coisa6 o con$li%o unila%eral6 (ois cada con$li%o %em suas causas suDEacen%es6 conscien%es ou inconscien%es. &o que %ange a si%ua,Ces de con$li%o6 n-o eIis%e uma concei%ua,-o (er$ei%aP em algum momen%o6 de alguma $orma6 a semen%e ou as semen%es ir-o sem(re germinar6 n-o im(or%ando o qu-o $undo es%eEam en%erradas. Dis(u%as 0essoais I Dis(u%as #s%ru%urais F' uma im(or%an%e dis%in,-o a ser $ei%a en%re os %i(os de con$li%os denominados U(essoaisU e aqueles que s-o de origem Ues%ru%uralU. 0or suas na%ure)as diversas esses dois %i(os de con$li%os s-o Das%an%e di$eren%es. 1ma dis(u%a (essoal envolve indiv!duos es(ec!$icos e %amDMm sen%imen%os igualmen%e es(ec!$icos em rela,-o a esses indiv!duos. 1ma dis(u%a es%ru%ural %ende mais (ara um con$li%o UgenMricoU is%o M6 comum em cer%as circuns%Oncias ou em um cer%o gru(o de (essoas. \ claro que qualquer dis(u%a es%ru%ural M %amDMm6 necessariamen%e6 (essoalP se assim n-o $osse6 Eamais seria ca(a) de gerar a energia necess'ria S cria,-o da dis(u%a. Como ilus%ra,-o6 gos%o de usar a seguin%e imagem: Be%%y e .aI a%acam um ao ou%ro com veem*ncia: - #le (ermanece aDsolu%amen%e incomunic'velQ W gri%a Be%%y - 0arece uma es%'%uaQ &unca $ala soDre seus sen%imen%os e quando eu %en%o $alar soDre os meus eJe a(enas resmunga alguma coisa e con%inua lendo o EornalQ - A"6 ela M que M o (roDlemaQ - voci$era .aI. W #s%' sem(re S Deira de um a%aque de nervos. Bas%a a gen%e ol"ar (ara ela meio de lado e (ron%o: ela eI(lode em l'grimasQ #s%' sem(re querendo UconversarU6 o que (ara ela signi$ica remoer um mesmo assun%o e%ernamen%e. #la nunca d' o Dra,o a %orcer. #6 ainda (or cima6 M enIerida: U0or qu*6 (or qu*6 (or qu*QU6 M %udo o que ela quer saDerQ &es%e (on%o $a,o um cor%e na cena. - Be%%y e .aI6 ser' que voc*s %*m consci*ncia de que essa si%ua,-o em que es%-o envolvidos nes%e momen%o n-o M uma sim(les discuss-o (essoalQ #ssa a$irma,-o os deiIa a%Rni%os. - O que voc* quer di)er com n-o M uma sim(les discuss-o (essoalQ - (ergun%a Be%%y - 0ois eu a$irmo que M (essoalQ #le me leva S oucuraQ - #s(ere um (ouco - re(lico. - Aquilo no que amDos es%-o envolvidos M um cl'ssico dilema en%re seIos. Sim6 M claro que %em a ver com voc*6 Be%%y6 e %amDMm com voc*6 .aI. .as se n-o $osse .aI6 se $osse um Clem ou um Sam6 (rovavelmen%e voc* es%aria $a)endo o mesmo

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%i(o de reclama,Ces6 Be%%y #6 .aI6 se n-o $osse Be%%y6 se $osse uma #dna ou uma Doro%"y6 voc* es%aria %-o indignado quan%o es%' agora. 0or qu*Q 0orque is%o M um %!(ico %ema Umasculino-$emininoU6 em que a maioria das mul"eres es%aria di)endo uma coisa e a maioria dos "omens es%aria di)endo ou%ra. +s%o M o que c"amo de uma dis(u%a es%ru%ural6 ou seEa6 um (roDlema gerado mui%o mais (or uma si%ua,-o do que (elas (essoas (ar%icularmen%e envolvidas. 1ma verdade es%a%!s%ica: .aI es%' $alando eIa%amen%e como a maioria dos "omensP Be%%y es%' $alando como $alaria a maioria das mul"eres. # uma ve) que eles se d*em con%a de que M es%e o caso6 (rovavelmen%e sen%ir-se--o aliviados e ir-o dedicar-se a ou%ras coisas. Dis(u%as es%ru%urais n-o s-o (essoais. #m rodas de negcios in%ernacionais6 (or eIem(lo6 desaven,as ou $al"as de en%endimen%o (odem advir daquilo que essencialmen%e s-o a(enas di$eren,as cul%urais e que nada %*m de (essoal en%re as (ar%es envoJvidas. Se voc* n-o com(reende as (r'%icas de negocia,-o es%aDelecidas em um (a!s com o qual es%iver lidando6 voc* (ode $icar com a sensa,-o de que seus re(resen%an%es es%-o sendo insens!veis6 $alsos e mal-educados - e eles (odem es%ar %endo eIa%amen%e a mesma im(ress-o de voc*. Tualquer (essoa en$ren%ando uma dis(u%a es%ru%ural deve (rocurar en%end*-la (elo que M: uma si%ua,-o cuEos elemen%os $oram em grande (ar%e (rede%erminados. Se voc* es(era que a ou%ra (essoa mude sua na%ure)a6 seus condicionamen%os ou suas rea,Res6 voc* es%' vivendo na DisneylOndia6 e n-o no mundo real. A G1.AS BO&/#S CO.1&S D# CO&B +/OS Como os con$li%os come,amQ Do mesmo Eei%o como come,ou o universo: is%o M6 ninguMm saDe. UJoc* c"amou min"a m-e de men%irosaQU U&-o c"ameiQ #la me c"amou de men%irosoQU UJoc* nunca di) que me amaQU U#u %e disse isso no domingoQU U#le concordou em $a)er o negcio meio a meioQU U#u nunca a$irmei %al coisaQU .ui%o $reqVen%emen%e6 quem Ucome,aU um con$li%o es%' aDer%o ao deDa%e. O momen%o eIa%o em que um con$li%o se inicia M6 normalmen%e6 igualmen%e vago. .as lemDre-se: /odo con$li%o %em suas causas suDEacen%es6 seEam elas conscien%es ou n-o. Con$li%os (odem sem(re ser ras%reados a%M uma $on%e6 das quais as mais comuns s-o: G;H $al"a de com(reens-o e $al"a de comunica,-oP G2H desones%idadeP G>H neglig*nciaP G7H in%en,-oP G@H a(ego eIagerado Ss (r(rias o(iniCes e Ss (r(rias cren,asP G?H $al"as no es%aDelecimen%o de limi%esP GKH m' condu,-o de uma si%ua,-o de con$li%oP G=H medoP e G<H mo%ivos ocul%os. ;. Bal"a de com(reens-o. 1ma $al"a de com(reens-o ocorre quando o com(le%o sen%imen%o e in%en,-o de uma $orma de condu%a M %radu)ido (elo rece(%or de uma maneira con%r'ria S que se (re%endia. 0or de%es%ar %ea%ro6 Ral(" %em um acordo com sua es(osa6 S%ella6 no sen%ido de ela ir Ss (e,as com uma amiga e ele encon%r'las a(s o es(e%'culo. .as6 cer%a noi%e6 a amiga de S%ella desmarca o (rograma. Ral(" deiIa a es(osa no %ea%ro6 onde ela6 sem es(erar6 encon%ra um an%igo colega de %raDal"o6 Jim6 assis%indo S mesma (e,a. Tuando Ral(" c"ega e encos%a o carro6 v* S%ella conversando e rindo com Jim. #nraivecido6 ele a acusa de engan'lo e acusa a amiga de $a)er (ar%e da %rama. 0elo $a%o de S%ella %er %ido um caso "' mui%o %em(o6 ela n-o consegue convencer Ral(" de sua inoc*ncia agora. #le (assa o $inal de semana na casa de um amigo e6 assim6 (or raiva e medo6 um sim(les mal en%endido %rans$orma-se em um con$li%o. 2. Deson.es%idade. A desones%idade M uma $on%e cer%a de con$li%o. Tuando as (essoas n-o di)em a verdade umas Ss ou%ras6 "' ;AA_ de c"ances de que mais cedo ou mais %arde da! resul%ar' um con$li%o. # sequer M (reciso que seEa uma men%ira com(le%a e enorme (ara causar

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um con$li%oP a desones%idade (arcial6 onde o con$li%o surge n-o devido a men%iras mas a meias verdades6 ou a coisas n-o di%as6 M %-o incendi'ria quan%o uma grande men%ira - e %amDMm ca(a) de deDili%ar um relacionamen%o. Craig6 aos sessen%a anos6 M um "omem que Eamais $oi ca(a) de comunicar-se verdadeiramen%e com o (ai6 (orque es%e nunca revelava o que es%ava (ensando ou sen%indo. O resul%ado disso M que Craig sen%ia-se como se6 de alguma $orma6 ele e seu (ai es%ivessem sem(re se desen%endendo: - 0arece que nunca consigo agrad'-lo - lemDra-se6 mais %ris%e do que amargo. - &ada do que $i)6 ou quis $a)er em min"a vida6 (arece %er sido su$icien%emen%e Dom (ara ele. Ainda assim6 ele nunca disse isso com (alavras. #le Eamais me deu qualquer indica,-o daquilo que gos%aria que eu %ivesse sido. #le era sim(lesmen%e $rio e dis%an%e6 nunca demons%rando in%eresse (elas coisas que eram do meu in%eresse6 %ransmi%indo-me seu desagrado de $orma n-o-verDal. U0elo $a%o de meu (ai %er sido %-o dis%an%e6 eu ac"ava im(oss!vel (ergun%ar-l"e o que ele realmen%e es%ava (ensando. O sim(les (ensamen%o de %en%ar conversar com ele de verdade me (aralisava. A(enas em seus Nl%imos momen%os de vida eu $ui a(a) de (ergun%ar-l"e: U]O que voc* queria que eu $osseQ9 # ele res(ondeu: U91m mMdico.9 U]1m mMdicoQ9 #u es%ava es%u(e$a%o. ].as voc* Eamais disse uma s (alavra a res(ei%o dissoQ9 U]#u sei96 res(ondeu. 9#u n-o queria in$luenci'-lo de $orma alguma. #u queria que voc* %omasse as suas (r(rias decisCes no que di)ia res(ei%o S sua vida.9 #s%e M um eIem(lo (ar%icularmen%e indica%ivo de como a inaDilidade (ara ser "ones%o %ransmi%ir os verdadeiros sen%imen%os - des%ruiu o que (oderia %er sido um relacionamen%o c'lido6 amoroso e (ro%e%or6 e que6 em seu lugar6 criou um es%ado crRnico de con$li%o n-o eI(ressado. G&o (rIimo ca(!%ulo discu%iremos mais de%al"adamen%e soDre desones%idade: 0or que mui%os de ns %*m receio de se aDrir6 e como a comunica,-o se enriquece mui%o mais quando nos mos%ramos dis(os%os a arriscar revelar nossos verdadeiros sen%imen%os.H >. &eglig*ncia. .ui%os con$li%os se devem S sim(les neglig*ncia. As (alavras que usamos6 as (romessas que esquecemos de cum(rir6 as res(onsaDilidades de que nos esquivamos s-o %odas $on%es (o%enciais de con$li%o. Seu $il"o recusa-se a a(arar a grama6 n-o im(or%ando quan%as ve)es voc* l"e %en"a (edido que o $i)esse. Joc* (rome%e man%er em segredo uma con$id*ncia $ei%a (or um amigo e6 inadver%idamen%e6 en%orna o caldo con%ando a um amigo comum que %ele$ona (ara o (rimeiro e cria um a%ri%o en%re voc*s. Seu $uncion'rio es%' a%rasado com um (roEe%o mui%o im(or%an%e6 o que deiIa o seu de(ar%amen%o em uma (osi,-o delicada. Aquilo que n-o $a)emos (ode (rovocar um con$li%o %an%o quan%o aquilo que $a)emos. 7. +n%en,-o. &ossas in%en,Ces s-o6 %alve)6 as mais (oderosas $on%es de solu,-o de con$li%os %an%o quan%o de (rovoca,-o de con$li%os. Tuando %emos a in%en,-o de com(reender o ou%ro6 e de agirmos de maneira a oD%er Dene$!cios mN%uos6 os con$li%os (odem ser quase sem(re evi%ados. #n%re%an%o6 se %emos a in%en,-o de $erir6 seEa $!sica ou emocionalmen%e6 alguMm6 M cer%o que criaremos e man%eremos um es%ado de con$li%o. &-o im(or%a o quan%o Eulguemos nossas a,Ces Eus%i$icadas. Ao descoDrir que seu marido %em um caso6 uma es(osa (ode sen%irse no direi%o de Ucolocar seu marido na geladeiraU. Bill (ode es%ar convencido de que arry UmereceuU aquele soco no queiIo (or %er $ei%o um comen%'rio insul%uoso a res(ei%o de sua $racassada %en%a%iva de negcio. Tuaisquer que seEam as ra)Ces6 quando nossas in%en,Ces es%-o aDaiIo da in%egridade6 da com(reens-o e do (erd-o6 inevi%avelmen%e encon%rar-nosemos em um es%ado de guerra ao invMs de um de (a)6 con$li%o ao invMs de "armonia. @. A(ego eIagerado Ss (r(rias o(iniCes e Ss (r(rias cren,as. 1ma ou%ra $on%e Das%an%e comum de con$li%o re$ere-se a cren,as soDre Uen%rar em con$li%oU. Como es%amos a%ados a nossos egos e a nossas iden%idades no mundo6 da mesma maneira $reqVen%emen%e es%amos a%ados aos concei%os de vida $ilos$icos6 (ol!%icos e morais que os acom(an"am. Tuando duas (essoas %*m di$eren%es (adrCes de valores6 e cada uma delas es%' $irmemen%e convencida de es%ar do lado Ucer%oU6 isso signi$ica que o con$li%o es%' (or (er%o -

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inde(enden%emen%e desse a(ego a uma o(ini-o6 (reconcei%o ou cren,a ser (rodu%o de %eimosia ou de sinceridade. ?. Bal"as no es%aDelecimen%o de limi%es. Tuando n-o es%aDelecemos limi%es e n-o deiIamos nossas $ron%eiras (essoais Dem demarcadas6 ou%ras (essoas ir-o (rovavelmen%e ul%ra(ass'-las. #ssa $al"a em de$inir claramen%e aquilo de que necessi%amos e queremos e aquilo de que n-o (recisamos e n-o queremos dos ou%ros M um convi%e -o con$li%o. Ao (ermi%imos que ou%rem U%ire van%agem de nsU6 es%aDelecemos uma Doa c"ance de que ven"amos a nos ressen%ir com essa (essoa. # o ressen%imen%o leva ao con$li%o. Digamos que #%"el6 viNva "' (oucos dias6 %ele$one (ara sua amiga #velyn %odas as noi%es e $ale com ela (or (elo menos uma "ora. 0or $im6 #velyn come,a a se cansar das c"amadas %ele$Rnicas de #%"el. .as ela n-o quer U$erir seus sen%imen%osU (orque Ua (oDre #%"el es%' %-o soli%'riaU. # assim #velyn lida com o (roDlema - ou o evi%a - com(rando uma secre%'ria ele%rRnica soDre o que n-o seEa. Tuando sen%imos %ens-o ou con$li%o em rela,-o a ou%ra (essoa6 com $reqV*ncia reagimos emocionalmen%e6 a (ar%ir de uma sensa,-o de ira ou medo. \ (oss!vel que nos %ornemos de$ensivos. Como %amDMm M (oss!vel que a%aquemos o ou%ro. Ou que (rocuremos a(lacar o o(onen%e. 0odemos ainda negar a si%ua,-o. Ou (ode ser que Da%amos em com(le%a re%irada. 0elo $a%o de que mui%os de ns (rema%uramen%e (resumimos que um con$li%o eIis%e an%es mesmo de seu surgimen%o6 ou (orque sen%imo-nos amea,ados (ela (ossiDilidade de con$ron%a,-o e8ou sen%imo-nos descon$or%'veis6 somos mais "aDili%ados a criar ou in$lamar um con$li%o do que a (reveni-lo ou resolv*-lo. =. .edo. O .edo es%' na rai) da maior (ar%e das si%ua,Ces de con$li%o. O .edo (ode ser considerado a $or,a mo%ivadora (rim'ria (or de%r's da desones%idade6 do eIagerado a(ego ao seu (r(rio sis%ema de cren,as6 da $al"a em es%aDelecer Darreiras e de ou%ras a,Ces de$ensivas que criam Darreiras S aDer%ura da comunica,-o. &ormalmen%e6 quando nos envolvemos em um con$li%o real ou (o%encial6 sen%imo-nos de cer%a $orma amea,ados. 0odemos "aver Eulgado inseguro ser "ones%o ou vulner'vel6 %emendo a ira6 a reEei,-o ou a rea,-o de uma ou%ra (essoa. Ou (odemos recear (erder alguma coisa que nos M mui%o im(or%an%e. 1ma es(osa ou um marido (odem con%inuar convivendo com um casamen%o in$eli) ou aDusivo (or %emerem (erder o que eles en%endem como seguran,a ou amor. 0odemos (ermanecer em um em(rego n-o gra%i$ican%e (ela mesm!ssima ra)-o: receamos n-o sermos ca(a)es de encon%rar nada mel"or6 que a a%ual seguran,a M mel"or a qualquer (re,o do que nen"um. \ (or causa do medo que envergamos a armadura de nosso (r(rio sis%ema de cren,as. \ mui%o comum que as (essoas mui%o r!gidas em suas o(iniRes seEam eIa%amen%e aquelas de amor-(r(rio mais $r'gil. 0or %erem medo de serem vis%as como UerradasU ou Uim(er$ei%asU6 elas en%endem um desa$io ao seu sis%ema de cren,as como um a%aque (essoal6 uma amea,a Ss suas (r(rias iden%idades. O medo %amDMm es%' (or %r's da $al"a em se es%aDelecer limi%es. Tuando (ermi%imos que alguMm se a(rove!%e de ns6 * geralmen%e (orque %ememos uma con$ron%a,-o ou uma reEei,-o. 0or vergan"a evi%amos eI(ressar nossos verdadeiros sen%!men%os e necessidades6 (or n-o querermos que ou%ras (essoas se )anguem conosco ou mesmo que nos aDandonem. &o (rIimo ca(!%ulo eI(loramos algumas das di$eren%es dimensRes do medo - de como ele re(resen%a um oDs%'culo (ara a "ones%idade e de como su(er'-+o. <. .o%ivos ocul%os. .o%ivos ocul%os ocorrem quando uma das (ar%e %em uma in%en,-o ou mo%iva,-o n-o revelada. .o%ivos ocul%os %Mm duas ca%egorias: conscien%es e inconscien%es. #Iem(lo de um mo%ivo ocul%o conscien%e M o de uma organi)a,-o que $a) uma o$er%a (or demais generosa (ara com(rar uma com(an"ia6 n-o (or causa do mercado6 mas (orque aSSl/l; e`a (oder' $u%uramen%e %er um (on%o de a(oio (ara iniciar-se em ou%ro ramo de a%!vidades. Ou%ro

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eIem(lo de um mo%ivo ocul%o conscien%e seria a cl-ssica si%ua,-o de um eIecu%ivo ENnior que U(uIa o sacoU de seus su(eriores na es(eran,a de uma (romo,-o. 0or ou%ro lado6 um mo%ivo ocul%o inconscien%e M mui%o menos Dvio. # is%o se d' (orque ele es%O ocul%o n-o a(enas do ou%ro6 mas %amDMm da (r(ria (essoa. .o%ivos ocul%os inconscien%es s-o invariavelmen%e a causa de uma grande ca%egoria de dis(u%as con"ec!das como dis(u%as Ude (ersonalidadeU6 nas qua!s as (essoas se v*em re(resen%ando (a(Mis sem que na verdade in%en%em $a)*-lo. #las $a)em e di)em coisas que (rovocam con$li%o sem sequer com(reender (or que elas ado%am esse com(or%amen%o. D!s(u%as de (ersonalidade s-o (rovavelmen%e o %i(o mais comum de si%ua,Ces de con$li%o que encon%ramos no dia-a-dia. &o ca(!%ulo 76 (assaremos a esse %i(o de dis(u%a6 analisando mo%ivos ocul%os inconscien%es %!(icas com os quais a maioria de ns sem dNvida E' se de(arou no %ranscurso de nossas vadas. O&D# O D#S#&/#&D+.#&/O /#R.+&A # CO.#3A O CO&B +/O O caso da $il"a do c"e$-o da gravadora $oi um eIem(lo (er$ei%o de uma dis(u%a que (oderia ser sido $acilmen%e resolvida a%ravMs de uma aDordagem media%iva. O valor real dos servi,os de %odos os (resen%es6 do mul%imilion'rio agen%e de Follywood6 dos advogados e da! (ara DaiIo6 era %-o eI%raordinariamen%e al%o que se as (ar%es envolvidas %ivessem es%ado dis(os%as a sen%arem-se e conversarem soDre a coisa %oda em um amDien%e neu%ro6 ra)o'vel6 (rovavelmen%e a si%ua,-o (oderia %er sido resolvida em duas ou %r*s "oras6 (ou(ando a amDas as (ar%es mil"ares de dlares. #m ve) disso6 en%re%an%o6 o caso escalou (ara um con$li%o de grandes (ro(or,Ces. 0or qu*Q .ui%o sim(lesmen%e (orque os elemen%os necess'rios S (reven,-o de um con$li%o es%avam ausen%es6 e aqueles que os causam con%inuaram irrecon"ecidos e n-o veri$icados. Os elemen%os D'sicos necess'rios S (reven,-o do con$li%o de(endem G;H de consci*nciaP G2H "ones%idadeP G>H da in%en,-o de resolver o desen%endimen%o da maneira mais (ac!$ica e mu%uamen%e DenM$ica (oss!velP e G7H do deseEo de liDer%ar-se do a(ego a es%ar Ucer%oU. Os elemen%os D'sicos que causaram o con$li%o no eIem(lo dado $oram G;H medoP G2H mo%ivos ocul%osP G>H ru!dos na comunica,-oP e G7H a necessidade de vingan,a. &o eIem(lo que es%amos usando6 as (ar%es envolvidas eram cul(adas de %odas as acusa,Ces. A rM es%ava com medo de ser ro%ulada como uma $racassada (ela $am!liaP a reclaman%e receava o e$ei%o da (erda da clien%e em sua carreira. A%uando a%ravMs do mo%ivo ocul%o de conquis%ar uma grande clien%e (ara im(ulsionar seu ins%'vel negcio6 a reclaman%e acei%ou en%rar em uma rela,-o de %raDal"o Uamig'velU com a rM6 na qual $oram dis(ensados os con%ra%os $ormais. A rM %amDMm %in"a um mo%ivo ocul%o - ela queria $a)er seu (r(rio nome e criar sua (r(ria iden%idade de $orma a sair de soD as asas o(ressivas de sua m-e dominadora. Tuan%o aos ru!dos na comunica,-o6 nen"uma das (ar%es %omou a (recau,-o (reliminar de de$inir6 clara e concisamen%e6 %odas as suas eI(ec%a%ivas an%es de se engaEarem6 amDas6 em uma rela,-o de %raDal"o. # com a $inalidade de] man%er o orgul"o (r(rio6 amDas concen%ravam-se a(enas em vencer a guerra em ve) de evi%'-la. Dessa maneira6 cada qual imedia%a men%e assumiu uma (os%ura an%agRnica em rela,-o ao ou%ro6 e o que come,ara como um desen%endimen%o acaDou como uma dis(u%a. OS T1A/RO /+0OS D# CO&B +/OS D# 0#RSO&A +DAD#SU &o que di) res(ei%o a lidar com um con$li%o6 (odemos classi$icar a maioria das (essoas como um den%re qua%ro %i(os: G;H o a%acan%e-de$ensorP G2H o acomodadorP G>H o %ergiversadorP e G7H A oDs%inado. b

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A%acan%es-de$ensores O %i(o a%acan%e-de$ensor v* a ou%ra (essoa como o UinimigoU. #le se a%Mm S ra)-o (ela qual o ou%ro es%' errado e ao que ele quer oD%er dessa si%ua,-o. #s%a M essencialmen%e uma men%alidade Delicosa. #sse %i(o de direcionamen%o men%al - que na realidade M direcionamen%o visceral - M o o(os%o do que se (recisa (ara uma negocia,-o Demsucedida e (ara a (reven,-o de um con$li%o6 em %ermos de (ro(or uma solu,-o (ac!$ica que leve em con%a6 %an%o quan%o (oss!vel6 as necessidades e os oDEe%ivos de cada uma das (ar%es. *'Ficaria feliz em dar o crdito aos psiclogos que originaram esses termos mas nfelizmente esse material passou por mim h alguns anos e no consigo recordar a fonte. Se voc for um deles e acontecer de estar lendo este livro! por favor! apresente"se e rece#a o que $he devido% c - Aquele BD0Q - voci$era o a%acan%e-de$ensor. - #le8ela n-o %em o direi%o de $a)er isso comigo6 e o que eu quero M isso6 e isso M o que vou conseguirQ Se aDordarmos si%ua,Ces de con$li%o dessa (ers(ec%iva Deligeran%e6 Eamais seremos realmen%e ca(a)es de UvencerU. 0odemos conseguir momen%aneamen%e o que ac"amos que quer!amos6 %al como vingan,a6 ou din"eiro6 ou a des%rui,-o da ou%ra (essoa. .as6 na medida em que n-o a%ingimos um $im da inimi)ade verdadeiro e sincero6 o con$li%o in%erno %ende a (ermanecer (or mui%o %em(o a(s os as(ec%os ma%eriais do (roDlema %erem sido resolvidos. Os Acomodadores d (rimeira vis%a6 os acomodadores (arecem ser o (lo o(os%o do a%acan%e-de$ensor. #m ve) de usar a mais leve (rovoca,-o (ara ir S guerra6 o acomodador $ar' qualquer coisa (ara Uman%er a (a)U. O (er$ei%o eIem(lo "is%rico do Grande Acomodador $oi o (rimeiro-minis%ro Dri%Onico &eville C"amDerlain6 que concordou em ceder a /c"ecoslov'quia a Adol$ Fi%ler acredi%ando6 erroneamen%e6 que essa a%i%ude (udesse a(a)iguar o agressor. As $amosas Nl%imas (alavras de C"amDerlain ao deiIar a Con$er*ncia de .unique $oram: UAcredi%o que asseguramos a (a) em nosso %em(o.U Ao con%r'rio6 como saDemos6 a UgenerosidadeU de C"amDerlain deu a Fi%ler a lu) verde (ara iniciar a Segunda Guerra .undial. Geralmen%e os acomodadores n-o agem a (ar%ir de uma (osi,-o de $or,a. Sua mo%iva,-o M o medo e a cren,a D'sica de que n-o %*m (oder algum. Tuando dian%e de uma o(osi,-o6 levan%am as m-os e di)em a si mesmos: U&-o (osso mesmo conseguir o que quero6 (or isso M mel"or desis%irUP ou: UDe%es%o lu%ar6 isso nunca resolveu nada. \ mel"or dar a ou%ra $ace.U d sua (r(ria maneira6 en%-o6 os acomodadores s-o %-o inseguros quan%o os a%acan%esde$ensores. # amDos s-o igualmen%e ade(%os de n-o assumir a res(onsaDilidade (elo (roDlema que es%-o en$ren%ando - emDora a(aren%em $a)*-lo. Com mui%a $reqV*ncia acomodadores surgem (ara assumir (lena res(onsaDilidade (or uma si%ua,-o de con$li%o. .as6 Dem no $undo6 eles s-o %-o irados quan%o os a%acan%es-de$ensores6 e %-o convencidos quan%o eles6 emDora sem di)*-lo6 de que a ra)-o es%' do seu lado. A di$eren,a M que eles s-o "os%is de uma $orma (assiva e n-o-a%iva. Os /ergiversadores Os %ergiversadores s-o uma varia,-o eI%remada dos acomodadores: eles n-o querem sequer recon"ecer que um con$li%o eIis%e. +gual ao a%acan%e-de$ensor e ao acomodador6 o %ergiversador esquiva-se da res(onsaDilidade (elo (roDlema6 mas de uma maneira di$eren%e: ele8ela sim(lesmen%e nega que "aEa um (roDlema.

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Tualquer um que %en"a es%ado envolvido com %ergiversadores cl'ssicos - como mui%os alcola%ras ou viciados em ou%ras suDs%Oncias - (ode di)er-l"es6 es%e %i(o de Ucon$li%o de (ersonalidadeU M eI%remamen%e di$!cil de se lidar. #sses indiv!duos %*m6 %i(icamen%e6 uma necessidade de nega,-o com ra!)es %-o $undas que eles s-o ca(a)es de $a)er qualquer coisa (ara evi%ar con$ron%ar suas de(end*ncias ou co-de(end*ncias. Comunica,-o e "ones%idade s-o6 (ara eles6 (adrCes de com(or%amen%o descon"ecidos. #les s-o (aralisados (elo medo. Como os acomodadores6 os %ergiversadores %*m um concei%o mui%o DaiIo de seu (r(rio valor6 o que6 (or sua ve)6 condu) a uma men%alidade de Uv!%imaU6 de deses(eran,a e deses(ero. .as o modo do %ergiversador lidar com os seus sen%imen%os de im(o%*ncia M $ingir que %udo es%' mui%o Dem e Uvamos deiIar como es%'U. Os ODs%inados F' um $an%'s%ico romance soDre a virada do sMculo em C"arles%on c"amado 0ride9s Zay. As (ersonagens cen%rais s-o duas irmOs6 Sr%a. Julie e Sr%a. /essie6 que n-o se $alavam desde a Guerra de Secess-o. c Tual %in"a sido a origem de seu desen%endimen%oQ &a verdade6 nen"uma delas conseguia realmen%e lemDrar-se mais. Ou6 se conseguissem lemDrar6 o mo%ivo cer%amen%e E' %in"a deiIado "' mui%o %em(o de ser relevan%e em suas vidas. .as as irm-s ainda con%inuavam %eimosamen%e $irmes em suas (osi,Ces de muda in%ra%aDilidade - mesmo quando encon%raramse ines(eradamen%e na missa6 e isso a(s cada uma %er resolvido6 (ar%icularmen%e6 de(or as armas. A Sr%a. /essie e a Sr%a. Julie s-o Dons eIem(los de (essoas oDs%inadas que es%-o mais (reocu(adas em man%er a san%idade de suas (osi,Ces do que em %omar uma a%i%ude qualquer (ara encerrar o con$li%o. #sses oDs%inados n-o sen%em qualquer im(ulso6 seEa (ara a%acar a ou%ra (essoa6 seEa (ara venc*-la. Ao con%r'rio6 sua recom(ensa M sen%ir-se UvalidadaU (or (ermanecer en%rinc"eirada em suas convic,Ces. Assim como os a%acan%es-de$ensores6 os oDs%inados so$rem de uma soDre(uEan%e necessidade de es%arem cer%os - uma das grandes causas do so$rimen%o "umano. &a%uralmen%e6 seu corol'rio M (rovar que os ou%ros es%-o errados - o que M sem(re um $a%or im(edi%ivo (ara a solu,-o genu!na e "ones%a de um con$li%o. 1m Dom eIem(lo dos eI%remos a que um oDs%inado (ode ir M a rea,-o do governo do +raque S re%irada de suas %ro(as do Kuwai%. A des(ei%o de suas enormes (erdas e da aDsolu%a vi%ria das $or,as de coali)-o6 o +raque con%inuou a %ransmi%ir nas r'dios sua vi%ria na Guerra do Gol$o. # mesmo aqueles gru(os (r Saddam que $oram $or,ados a admi%ir que "aviam %ecnicamen%e (erdido a guerra (ro(alavam uma vi%ria UmoralU - a vi%ria de uma na,-o 'raDe en$ren%ando o im(erialismo americano em uma guerra Usan%aU. #sses qua%ro %i(os de con$li%o de (ersonalidade normalmen%e %endem a $lorescer em %odos ns6 em maior ou menor grau. A men%alidade do a%acan%e-de$ensor geralmen%e con%Mm carac%er!s%icas do %ergiversador e do oDs%inado - os iraquianos a%acaram o Kuwai%6 negaram que %ivessem $ei%o algo errado e (ermaneceram $irmemen%e en%rinc"eirados em sua cren,a de es%arem Ucer%osU. O acomodador (ode %amDMm ser um %erg!versador - a%i%udes como UM %udo cul(a min"aU ou Uvoc* es%' ;AA_ cer%oU ou Uvoc* es%' errado6 mas eu n-o vou insis%ir (orque n-o quero DrigarU s-o na verdade meios de mascarar o verdadeiro (roDlema e a real con%riDui,-o do acomodador (ara ele. .as a des(ei%o do %i(o de (ersonalidade envolvido6 o resul%ado $inal de %odas essas (osi,Ces M o mesmo: uma aDordagem U(erde-gan"aU (ara a solu,-o de um con$li%o que M6 na verdade6 uma si%ua,-o de U(erde-(erdeU (ara %odos os envolvidos. Da mesma $orma que "O mui%as $on%es di$eren%es de causas e de solu,Res (ara con$li%os6 "' mui%os di$eren%es n!veis de con$li%o. Gos%o de aDordar esses n!veis com o que eu c"amo de UO Gr'$ico do Con$li%oU.

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O GReB+CO DO CO&B +/O #m cada uma das (on%as do gr'$ico es%' um eI%remo: (a) e guerra. 1m es%ado de (a) M um es%ado de com(assividade. 1m es%ado de guerra M um es%ado de con$li%o no mais al%o grau6 o eI%remo mais nega%ivo6 onde "' "os%ilidade $!sica (rovocando mor%es. Guerras (odem ocorrer en%re (a!ses6 %riDos6 c"e$Res das drogas6 gangues6 cor(ora,Ces6 sRcios e indiv!duos. Tuaisquer que seEam as circuns%Oncias6 %odas elas %er-o como denorninador comum uma com(le%a queDra de comunica,-o e uma recusa de se ver o Uou%roU como um ser "umano com direi%o S vida. O Gr'$io do Con$li%o c"oques de coo(era,-o (ersonalidades si%uacional G1#RRA guerra f aDer%ura + amor n-o-decl 0A[ 1m degrau aDaiIo da guerra %emos guerra n-o-declarada6 o que6 (ara %odos os e$ei%os6 M realmen%e uma guerra. 0or eIem(lo6 no (eraodo que (recedeu imedia%amen%e a Segunda Guerra .undial e o a%aque Ea(on*s a 0earl FarDor6 es%ivemos $a)endo coisas como Doico%ar os Ea(oneses6 negando-+"es acesso aos mercados $inanceiros e come%endo ou%ros a%os U(rovoca%ivosU. A(esar de n-o %ermos $ei%o uma declara,-o de guerra $ormal6 es%'vamos6 na verdade6 em urn es%ado de guerra in$ormal. #sse n!vel de con$li%o a(lica-se igualmen%e Ss rela,Res (essoais. Se es%amos em(en"ados numa "os%ilidade aDer%a em rela,-o a alguMm6 em uma s!%ua,-o em que aDundam declara,Ces (rovoca%ivas e a,Ces "os%is e em que eIis%e a in%en,-o de $erir ou su(erar o ou%ro6 (ode-se di)er que es%amos engaEados em uma guerra n-o-declarada com aquela (essoa. &esse %i(o de relacionamen%o6 desen%endimen%o ou (on%os de vis%a o(os%os evolu!ram (ara um con$li%o %o%al6 com cada um dos lados (ro%egendo-se con%ra o ou%ro. .ui%os casamen%os in$eli)es6 (or eIem(lo6 encon%ram-se em um es%ado de guerra n-o-declarada6 com amDos Ua%irandoU um con%ra o ou%ro. Da mesma $orma6 mui%os arada sen%imen%o coo(era,-o n-o-esclarecido si%uacional (essoal de "os%ilidade con$li%os no amDien%e de %raDal"o s-o uma in%ermin'vel $on%e de %ens-o e $rus%ra,-o (ara colegas "os%is. Ao lado de Uguerra n-o-declaradaU no gr'$ico6 vem o que c"amo de men%alidade li%igiosa. \ a! que voc* es%' em guerra na verdade6 mas es%' man%endo uma a%i%ude Ucivili)adaU a res(ei%o. `voc* es%' usando o sis%ema Eudicial8econRmico6 a(oiando-se em %odas as regras legais. .as isso n-o $a) com que voc* es%eEa menos engaEado em uma $orma de "os%ilidade aDer%a. &o (rocesso de li%!gio6 normalmen%e6 alguMm es%' dis(os%o a vencer uma ou%ra (essoa. A(enas $a)-se isso de uma maneira Ugen%ilU. .as as (ar%es envolvidas %ornam-se advers'rias6 sendo que uma delas deve emergir vi%oriosa e a ou%ra derro%ada. O (rIimo degrau no gr'$ico M o sen%imen%o n-o-esclarecido de "os%ilidade. &esse es%'gio6 as (essoas envolvidas (odem sen%ir o con$li%o no ar6 mas ninguMm M realmen%e ca(a) de de$inilo. Tuando Jane6 divorciada e com dois $il"os6 $oi visi%ar a $am!lia de seu noivo6 Rory6 %odos $oram mui%o (olidos e "os(i%aleiros. Con%udo6 emDora n-o conseguisse de$inir nada em (ar%icular6 Jane (odia sen%ir que "avia algo de errado6 que ela n-o "avia sido com(le%amen%e acei%a. Tuando mencionou sua (reocu(a,-o em uma conversa com Rory6 ele riu6 descar%ando a idMia6 a$irmando que ela es%ava sendo UeIcessivamen%e sens!velU. - .in"a $am!lia adora voc* - insis%ia ele.

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1m m*s de(ois6 en%re%an%o6 Rory receDeu uma car%a desagrad'vel de sua %ia6 censurando-o (or escol"er Jane e anunciando que $alava n-o a(enas (or ela6 mas %amDMm (or v'rias (essoas da $am!lia. A in%ui,-o de Jane es%ava cer%aP "avia "os%ilidade em rela,-o a ela. #6 a%M Rory %er receDido a car%a6 essa "os%ilidade n-o "avia sido con$irmada ou de$inida. Descendo um degrau a (ar%ir da "os%ilidade n-o-esclarecida6 %emos o c"oque de (ersonalidades. #s%a M uma si%ua,-o em que se (ode di)er: UCer%o. Cul%uralmen%e6 as%rologicamen%e ou o que quer que seEa6 es%as duas (essoas Eamais ir-o se dar Dem uma com a ou%ra.U SeEam (aren%es6 amigos ou scios6 elas en%ram em c"oque. 1ma M assim6 a ou%ra M UassadoU6 e quando elas se encon%ram M como uma grande eI(los-o causada (or uma comDina,-o qu!mica mal$ei%a. #sse %i(o de in%era,-o n-o (recisa sequer envolver a%os ou (alavrasP a sim(les (resen,a de um ir' $a)er o ou%ro eI(lodir. &o meio do gr'$ico %emos neu%ralidade. &esse es%'gio as in%era,Res n-o s-o nem (osi%ivas nem nega%ivas. &-o "' ami)ade ou amorP e nem "' "os%ilidade. As (ar%es envolvidas in%eragem amigavelmen%e6 mas es%-o emocionalmen%e dis%an%es uma da ou%ra. 1l%ra(assando a Uneu%ralidadeU vem um es%ado de aDer%ura 6 em que6 a(esar de n-o eIis%ir uma rela,-o mais (ro$unda en%re duas (essoas6 "' uma sensa,-o n-o eI(ressa de con$or%o e um convi%e S ami)ade e S coo(era,-o. De(ois de UaDer%uraU vem coo(era,-o si%uacional6 na qual (essoas s-o engaEadas em uma a%ividade ou como colegas de %raDal"o6 e Ucoo(era,-o si%uacional (essoalU6 em que as (ar%es que es%-o envolvidas em rela,Ces de negcios ou de %raDal"o s-o %amDMm amigos (ar%iculares. # S medida que con%inuamos a seguir o gr'$ico6 as rela,Ces a(ro$undarn-se (ara ami)ade e6 $inalmen%e6 amor. O Gr'$ico do Con$li%o: Onde Joc* se #ncaiIaQ 0are aqui (or um momen%o (ara analisar as v'rias rela,Ces eIis%en%es em sua vida. Onde M que elas se encaiIam no gr'$ico do con$li%oQ `voc* se sen%e como se es%ivesse em guerra com alguMm quando na verdade %ra%a-se a(enas de um c"oque de (ersonalidadesQ Ser' que voc* e o seu colega de %raDal"o es%-o em um es%ado de U"os%ilidade n-o-esclarecidaU que deiIou a amDos con$usosQ Tuem s-o as (essoas de quem voc* se sen%e mais (rIimo6 mais aDer%oQ Com quem voc* coeIis%e (aci$icamen%eQ 0ode ser que voc* descuDra que seus relacionamen%os n-o (odem ser con%idos eIclusivamen%e em um (on%o ou ou%ro do gr'$ico. /alve) voc* oscile en%re Uneu%ralidadeU e UaDer%uraU com uma (essoa6 ou Uc"oque de (ersonalidadesU e Uguerra n-o-declaradaU com ou%ra. O gr'$ico do con$li%o (ode ser um medidor N%il (ara es%aDelecer como e (or que in%eragimos com os ou%ros de uma de%erminada maneira6 e qual o es%'gio em que nos encon%ramos em %ermos dos n!veis de con$li%o que es%amos eI(erimen%ando em nossas vidas. /alve) n-o seEamos ca(a)es de com(reender que6 se es%amos engaEados em um li%!gio6 na realidade es%amos em guerra com alguMm. 0odemos descoDrir que gos%ar!amos de con"ecer mel"or aquele Uamig'vel es%ran"oU em nosso %raDal"o e a quem colocamos na ca%egoria de UaDer%uraU. Ou6 se uma al%a (orcen%agem de nossos relacionamen%os %endem (ara UguerraU ou (ara U(a)U no es(ec%ro da escala6 (odemos oD%er uma vis-o mel"or dos %i(os de relacionamen%os que %endemos a criar6 e o (orqu* dessas %end*ncias. Acima de %udo6 o gr'$ico do con$li%o M um lemDre%e de que o mundo do con$li%o n-o M nem (re%o nem Dranco6 que mui%as su%is grada,Ces eIis%em nele6 e que %emos o (oder e a ca(acidade de escol"er e de al%erar nossas rela,Ces de $orma a minimi)ar o con$li%o e a maIimi)ar a "armonia em nossas vidas.

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1ma Dis(u%a &-o #Iis%e A%M Tue se /orne uma Dis(u%a 1ma amiga min"a gos%a mui%o de con%ar a "is%ria que se se- gue6 e que M a sua vers-o de um momen%o de ilumina,-o U[enU. #la %in"a iniciado uma rela,-o de amor S (rimeira vis%a in%ensa6 (ara a(enas %r*s semanas de(ois ver seu namorado (ar%ir (ara a #uro(a. 0or se%e %or%uran%es semanas ela $oi assolada (or dNvidas. # se ele c"egasse S conclus-o de que6 a$inal6 n-o a amavaQ # se ele encon%rasse ou%ro alguMm duran%e essa viagemQ # se ele n-o a (rocurasse mais quando re%ornasseQ C"eio desses Ue seU6 o cMreDro de min"a amiga es%ava (rIimo de um cur%o-circui%o6 a%M que uma eI(erien%e amiga surgiu (ara colocar as coisas na (ers(ec%iva corre%a. - 0or que (reocu(ar-seQ SeEa l' o que ele $i)er6 E' es%ar' $ei%o. emDre-se: voc* n-o saDe a%M <ue $!que saDendo. `voc* n-o saDe a%M que $ique saDendo. .in"a amiga l' $icou6 a%Rni%a dian%e da Dril"an%e sim(licidade dessa oDserva,-o. &-o "avia nada que ela realmen%e (udesse $a)er a res(ei%o daquela si%ua,-o6 no $im das con%as. # (reocu(ar-se com alguma coisa an%es que ela realmen%e acon%ecesse suDi%amen%e $icou mui%o claro (ara ela como sendo o des(erd!cio de %em(o e energia que realmen%e M. #m um ins%an%e6 (arecia6 ela es%ava livre de um (roDlema6 a(%a a relaIar e a viver cada dia de uma ve) a%M que seu namorado vol%asse6 quando %udo ocorreu %-o Dem quan%o se (oderia es(erar e seus receios mos%raram-se6 (or $im6 in$undados. Assim6 a moral da "is%ria M: UJoc* n-o saDe a%M que $ique saDendo.U O que me leva S moral des%e ca(!%ulo: uma dis(u%a n-o eIis%e a%M que se %orne uma dis(u%a. Agora6 a imagina,-o "umana M6 com cer%e)a6 uma coisa $an%'s%ica. J' criou grandes oDras de ar%e6 a%ingiu as mais magni$icen%es al%uras da inven,-o6 $oi ca(a) de nos %irar de %em(os de adversidade a%ravMs da aDer%ura de Eanelas (ara son"os6 (ermi%indo-nos uma vis-o das al%erna%ivas vir%ualmen%e ilimi%adas S nossa dis(osi,-o (ara a cria,-o de cen'rios de uma nova vida. Ainda assim6 nossa imagina,-o (ode6 com a mesma $acilidade6 levar-nos a uma corrida ver%iginosa. # geralmen%e ela es%aDelece um recorde (ara os ;AA me%ros rasos men%ais6 oDrigando-nos a (reocu(armo-nos com algo an%eci(adamen%e e criando um con$li%o onde an%es nada eIis%ia na realidade. \ seguro a$irmar que <A_ das coisas que nos (reocu(am s-o meros receios que ainda n-o se ma%eriali)aram e que (odem mesmo nunca ocorrer. Assim6 eu cons%an%emen%e $a,o meus clien%es se recordarem - Dem como a mim mesmo - da regra nNmero um (ara a solu,-o de qualquer desen%endimen%o: uma dis(u%a n-o M uma dis(u%a a%M que se %orne uma dis(u%a. O solo (ode es%ar semeado com as semen%es de uma dis(u%a. Se E' se (assou uma semana e o (roEe%o que voc* suDme%eu a um clien%e n-o $oi a(rovado ainda6 voc* (ode es%ar engrenando na dire,-o de um c"oque de von%ades ou de uma Da%al"a (elo (agamen%o. Seu amigo Farry (ode n-o %er res(ondido S sua mensagem soDre os ;AA dlares que voc* l"e em(res%ou6 levando-o a dedu)ir que ele M um BD0 que n-o %em a menor in%en,-o de (agar um s cen%avo. `voc* (ode es%ar de) dias a%rasado com seu aluguel e se escondendo do (ro(rie%'rio. Ou voc* (ode es%ar cor%eEando uma em(resa es%rangeira e (ode %er di%o ou $ei%o algo que6 quando eles n-o l"e re%ornam imedia%amen%e6 leva-o a crer que os %en"a o$endido. .as o seu clien%e ainda n-o reEei%ou o seu (roEe%oP Farry n-o disse que n-o %in"a a in%en,-o de (ag'-loP o (ro(rie%'rio do imvel n-o l"e a(resen%ou nen"uma no%a de des(eEoP a em(resa es%rangeira n-o o acusou de come%er um insul%o indescul('vel. Se e quando essas (ossiDilidades se %ornarem realidade6 en%-o uma dis(u%a (oder' ser o resul%ado. .as a menos que o U(iorU acon%e,a6 qualquer coisa M (oss!vel. # an%es que algo acon%e,a M o momen%o (er$ei%o (ara ma%ar uma dis(u%a em (o%encial no nascedouro. O ``.+ AGR#U DA CO.1&+CA34O AB#R/A

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1ma noi%e6 Sally6 eIecu%iva de uma em(resa de so$%ware (ara com(u%adores6 %ele$onou-me em meio a um enorme (Onico. #la devia %er $ei%o um rela%rio6 mas6 assolada (or ou%ras (end*ncias urgen%es e (or crises (essoais6 deiIara essa %are$a de lado6 uma ve) que seu c"e$e "avia ines(eradamen%e viaEado (ara $ora da cidade e n-o vol%aria sen-o na semana seguin%e. .as6 naquela noi%e6 sem que ela es(erasse6 ele %ele$onou e (ergun%ou-l"e se o %al rela%rio es%ava (ron%o. A(an"ada des(revenida e %emendo sua ira Gele era o %i(o de (essoa a quem (olidamen%e c"amamos de Udi$!cilUH6 Sally reagiu n-o l"e di)endo a verdade. - O"6 sim6 es%' (ron%o6 Sr. BaDcocY. Bal%a a(enas im(rimi-lo. - g%imo - disse o Sr. BaDcocY. - .ande-o (elo $aI (ara mim aman"' de man"-. Tuero l*-lo an%es de vol%ar. Tuando Sally me ligou6 es%ava realmen%e em (Onico6 acredi%ando que seria des(edida. - #s(ere um (ouco - re%ruquei. - O Sr. BaDcocY es%' )angado com voc*Q - &-o. .as cer%amen%e $icar'. - .as ele ainda n-o es%'. Cer%oQ - Cer%o. - .ui%o Dem. #le E' a des(ediuQ - &-o. .as vai $a)*-lo. # da!6 o que vou $a)erQ #u acaDei de com(rar es%a casa e alMm disso Greg acaDou de iniciar seu %ra%amen%o de or%odon%ia e... - Calma. A%M o (resen%e momen%o voc* n-o $oi des(edida. Corre%oQ - # o que isso im(or%aQ \ a(enas uma ques%-o de %em(oQ - ADsolu%amen%e cer%o - re(liquei. - Joc* ainda %em %em(o (ara aEus%ar as coisas. 1ma das (rimeiras coisas que $a,o com meus clien%es M (rend*-los ao (resen%e6 ao UagoraU. +sso os $or,a a lidarem com a realidade6 em ve) de se deiIarem engol$ar (elos medos que eles erradamen%e %omam (or realidade. # isso %amDMm im(ede que eles desenvolvam sen%imen%os de cul(a em rela,-o ao que $i)eram ou ao que deiIaram de $a)er6 uma ve) que6 naquele momen%o6 %udo isso M irrelevan%e. .ais %arde a (essoa (ode ol"ar (ara %r's e eIaminar os seus erros6 cer%i$icando-se de que n-o ir' re(e%i-los. .as quando voc*6 aciden%almen%e6 Eoga um cigarro em um arDus%o6 voc* n-o $ica (ensando no (assado GUSe eu n-o %ivesse Eogado aquele cigarroUH ou no $u%uro GU/odo o sul da Cali$rnia vai queimar a%M o $imUH. O que voc* $a) M Eogar um Dalde d9'gua no arDus%o o mais r'(ido (oss!velQ - .ui%o Dem - disse a Sally - Tuais as suas o(,CesQ - #u (oderia (edir a mo%ocicle%a do meu namorado em(res%ada e me Eogar em um (reci(!cio. - \6 voc* (oderia $a)er isso. \ cer%amen%e uma o(,-o. .as6 (ressu(ondo que voc* decida (ermanecer nes%e (lane%a (or mais algum %em(o6 quais seriam algumas ou%ras al%erna%ivasQ Balamos soDre a (ossiDilidade de usar de "ones%idade - sem(re a (rimeira o(,-o (ela min"a car%il"a. - 0or que n-o ligar de vol%a (ara seu c"e$e e l"e di)er a verdadeQ /odos come%emos erros6 %odos con%amos uma men%irin"a de ve) em quando. /odos %emos (roDlemas (essoais6 e a maioria de ns receia a ira de ou%ra (essoa. Se voc* eI(licar a si%ua,-o ao Sr. BaDcocY dessa maneira6 "' uma Doa c"ance de que ele com(reenda. - Bem - disse Sally -6 eu gos%aria de ser ca(a) de $a)er isso. .as voc* n-o con"ece o Sr. BaDcocY. #le nunca escu%aP sim(lesmen%e eI(lode. - .ui%o Dem - (ensei (or um momen%o. - Tue %al mandar-l"e uma car%a (elo $aI eI(licando a verdade da si%ua,-oQ - 1ma car%aQ - Claro. Assim voc* evi%ar' o descon$or%o de uma con$ron%a,-o cara-a-cara6 e ele %er' %em(o de (ensar soDre essas coisas an%es de eI(lodir... se M que vai eI(lodir. - Fmmm - disse Sally - 0ode ser que assim $uncione. F' ou%ras o(,ResQ

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- Joc* (oderia com(or uma men%irin"a e di)er a ele que (erdeu o disque%e que con%in"a o rela%rio. .as se o Sr. BaDcocY M o mons%ro que voc* es%' (in%ando6 n-o ir' acei%ar Dem esse %i(o de descuido. AlMm disso6 um Nnico $io de men%ira logo se %rans$orma em uma meada de des(is%amen%os. - #s%' Dem - sus(irou Sally - J' me decidi. Jou escrever uma car%a e mand'-la (or $aI. - g%imo. De(ois me diga como M que $oi. &o dia seguin%e6 Sally enviou a car%a (ara o Sr. BaDcocY na qual declarava6 sim(les e "ones%amen%e6 que ela n-o "avia (re(arado o rela%rio. #la eI(licou as ra)Ces (elas quais n-o "avia reali)ado a %are$a e %amDMm as ra)Ces (ara %er men%ido: ela %emia o %em(eramen%o do Sr. BaDcocY. #la descul(ou-se (or suas a,Ces e de uma $orma gen%il deiIou %rans(arecer que sem(re que ele se com(or%a de $orma eIcessivamen%e cr!%ica $icando (res%es a eI(lodir6 ela se sen%e %ensa e assus%ada. Sally %erminou a car%a di)endo ao Sr. BaDcocY as coisas que ela a(reciava nele6 o quan%o ela gos%ava do seu %raDal"o e que es(erava que l"e $osse dada a o(or%unidade de a(resen%ar um eIcelen%e rela%rio den%ro de alguns dias. O $inal $eli) dessa "is%ria $oi que o Sr. BaDcocY %ele$onou (ara Sally (ara agradecer-+"e (ela car%a. Acon%eceu que %amDMm ele sen%ia-se agradecido (ela c"ance de comunicar-se mais "ones%amen%e e6 sur(resa das sur(resas6 de discu%ir soDre o seu %em(eramen%o6 o qual o es%ava a$as%ando-o de mais e mais (essoas6 incluindo sua es(osa e seus $il"os. Como decorr*ncia da car%a de Sally6 mui%as mudan,as (osi%ivas acon%eceram nas rela,Ces en%re ela e seus colegas com o Sr. BaDcocY6 e o de(ar%amen%o em que %raDal"avam %ornou-se um amDien%e mais $eli). Assim uma si%ua,-o (o%encialmen%e in$lam'vel so$reu uma reviravol%a de ;=A graus %rans$ormando-se em algo mu%uamen%e van%aEoso6 gra,as ao UmilagreU da comunica,-o aDer%a. Tuais os ingredien%es desse milagreQ ;. A ca(acidade6 o deseEo e a in%en,-o de corrigir a si%ua,-o. Sally n-o queria que o inciden%e evolu!sse (ara uma dis(u%a de$ini%iva. #la es%ava querendo $a)er o que $osse necess'rio (ara desarmar a DomDa-relgio de um con$li%o iminen%e. 2. A%endo-se ao agora. &-o ol"e (ara %r's GU#u n-o devia %er di%o... Tuem dera eu %ivesse $ei%o...UH e n-o ol"e (ara a $ren%e GU#le vai $icar $urioso... Jou (erder meu em(rego...UH. 0reocu(e-se es%ri%amen%e com o (resen%e. Tual M a si%ua,-o no (resen%e momen%oQ &-o con$unda seus medos com a realidade. >. Fones%idade. Acei%e dar esse mergul"o e revele-se em %oda a sua "umanidade. 7. +[econ"e,a seu erro. Se es%iver errado6 admi%a. Se voc* %iver uma Doa descul(a6 eI(liquese o mais dire%amen%e (oss!vel6 e descul(e-se. @. 0rocure a aDordagem a%ravMs da qual voc* se sin%a mais con$or%'vel. /odos %emos di$eren%es meios de lidar com a comunica,-o dire%a e que s-o os mais e$ica)es (ara ns. Sally o(%ou (ela car%a. Ou%ros (re$erem %ele$onemas ou um encon%ro cara-a-cara. #scol"a o %i(o de aDordagem que $unciona mel"or (ara voc* e n-o se sin%a cul(ado se uma ou%ra n-o servir. O mais ?. /ransmi%indo mensagens do UeuU. Se alguma coisa na ou%ra (essoa l"e causa uma rea,-o6 deiIe-a saDer disso an%es em %ermos dos seus sen%imen%os do que das cul(as dela. &-o a a%aqueP em ve) disso6 eI(lique de que $orma o com(or%amen%o dela a$e%a voc*. K. Come,ando e %erminando (elo (osi%ivo. Sally $oi cuidado- sa em %em(erar a cr!%ica a seu c"e$e com o recon"ecimen%o de suas qualidades6 e acaDou a car%a en$a%i)ando seu deseEo de con%inuar %raDal"ando em um em(rego de que ela gos%ava. /al aDordagem minimi)a o (roDlema6 colocando-o em sua real (ers(ec%iva. Come%i um erroP (assou. Jamos em $ren%e. #m meus de)esseis anos aEudando (ro$issionalmen%e (essoas a con$ron%ar e evi%ar dis(u%as6 n-o descoDri nen"um suDs%i%u%o (ara a comunica,-o $ranca. Sim(lesmen%e n-o eIis%e nada que eu saiDa que (ossa suDs%i%uir a "ones%idade e o deseEo de ser "umano e vulner'vel em um es$or,o (ara aEudar uma ou%ra (essoa a com(reender voc* e a ser su$icien%emen%e aDer%a (ara com(reender esse ou%ro.

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1ma ve) ouvi o Dalai ama $a)er no%ar que: U/odos nascemos com a ca(acidade de alcan,ar liDera,-o e con"ecimen%o.U #u $aria a %rans(osi,-o dessa declara,-o (ara que se lesse: U/odos nascemos com a ca(acidade de sanar e (revenir nossas (r(rias dis(u%as.U /udo do que realmen%e (recisamos M do deseEo de sermos "ones%os - a ca(acidade6 o deseEo e a in%en,-o de querer (ara a ou%ra (essoa a mesma coisa que queremos (ara ns. CO&B +/O &4O`#L0R#SSADO: A D+S01/A S+ #&C+OSA F' uma im(or%an%e di$eren,a en%re uma dis(u%a em (o%encial e uma que E' eIis%e na men%e de uma ou de amDas as (ar%es em um desen%endimen%o6 mas que n-o $oi $ormalmen%e ar%iculada. &uma dis(u%a em (o%encial6 %al como a que ocorreu en%re Sally e o Sr. BaDcocY6 medos n-oeI(ressados %iveram um (a(el (re(onderan%e. #m uma dis(u%a silenciosa6 no en%an%o6 sen%imen%os n-o-eI(ressados es%-o no cerne da ques%-o. 1ma dis(u%a em (o%encial (ode ser evi%ada quando se resolve Uagarrar o %ouro S un"aU6 en$ren%ando os (r(rios medos e %omando a a,-o a(ro(riada (ara assegurar que eles n-o se %ornem realidade. 1ma dis(u%a silenciosa6 en%re%an%o6 M um con$li%o n-o-eI(ressado - uma si%ua,-o em que6 se a verdade soDre os (ensamen%os e sen%imen%os de amDas as (essoas viessem S %ona e $ossem con"ecidos6 oDviamen%e surgiria um con$li%o. #is um Dom eIem(lo de um con$li%o n-o-eI(ressado. Darla $a)ia a cr!%ica %ea%ral (ara um Eornal. Seu edi%or6 .iYe6 n-o concordava com as o(iniRes dela6 mas ela era uma Doa reda%ora e6 (or ser a res(ons'vel (ela cr!%ica6 com dire!%o de man!$es%ar seus (on%os de vis%a (essoais. .iYe con%inuou a %raDal"ar com Darla6 mas come,ou a dar-l"e %are$as menores - resen"as de (e,as de segunda ca%egoria. Sem(re que Darla (edia (ara cri%icar uma (e,a im(or%an%e6 .iYe ou %omava a si a %are$a ou a (assava (ara um ou%ro cr!%ico cuEos (on%os de vis%a es(el"assem os dele mesmo. \ claro que Darla es%ava aDorrecida. Con$usa S vis%a do que acon%ecia6 ela come,ou a $icar ressen%ida com .iYe. .as ele era seu edi%or e %amDMm quem (agava. #la (recisava do em(rego e n-o queria an%agoni)ar .iYe. Assim6 $icou calada. # .iYe $icou calado. O resul%adoQ 1ma dis(u%a silenciosa. Binalmen%e6 o con$ron%o acon%eceu quando .iYe6 sem ou%ros cr!%icos a quem recorrer6 designou Darla (ara cri%icar uma (e,a em des%aque. #la odiou o es(e%'culo e escreveu uma cr!%ica de%al"ada e arrasadora. &o $ina% de semana seguin%e6 .iYe $oi assis%ir S (e,a. #le gos%ou. #6 no dia seguin%e6 Darla $icou "orrori)ada ao ver a sua ma%Mria recol"ida e a de .iYe em seu lugar. #sse %i(o de a,-o $oi n-o a(enas insul%uoso e "umil"an%e (ara Darla6 como %amDMm violou a M%ica (ro$issional. /remendo de raiva Darla ligou (ara .iYe e (ergun%ou-+"e (or que "avia $ei%o %al coisa6 es(ecialmen%e sem consul%'-la an%es. - 0orque eu sou um canal"a - re(licou ele. #n%-o eles Do%aram %udo (ara $ora. .iYe acusou Darla de Eulgamen%o $raco e de incom(e%*ncia. Darla (ergun%ou a .iYe (or que6 E' que ele se sen%ia assim a res(ei%o de seu %raDal"o6 n-o a "avia c"amado (ara discu%ir a ques%-o. Tuando .iYe $oi inca(a) de (ensar em uma descul(a decen%e6 Darla re(licou: - Jou di)er-l"e (or qu*. 0orque voc* n-o M s um canal"a: voc* M um covarde. Desnecess'rio di)er6 o resul%ado $inal $oi o $im do con%ra%o de %raDal"o de Darla como cr!%ica de %ea%ro daquele Eornal. .iYe a des(ediu6 e o edi%or-c"e$e6 que era um an%igo com(an"eiro de .iYe de ou%ro Eornal6 sen%iu-se na oDriga,-o de a(oiar seu amigo quando Darla levou o caso a ele. D#SO&#S/+DAD#: /#RR#&O B\R/+ 0ARA O CO&B +/O

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Deve ser Das%an%e Dvio que se .iYe %ivesse o(%ado (or c"amar Darla mais cedo - con$ron%'la e eI(ressar suas (reocu(a,Ces com rela,-o a seus Eulgamen%os ao eIercer sua cr!%ica - e que se Darla %ivesse querido en$ren%ar .iYe e (ergun%ar-l"e (or que ela es%ava sendo reDaiIada (ara %are$as de segunda ca%egoria6 a in$eli) con$ron%a,-o acima (oderia %er sido evi%ada. Ainda assim6 (oderia %er "avido um con$li%o. Darla (rovavelmen%e n-o %eria sido ca(a) de aEus%ar suas o(iniRes (ara agradar a .iYe e vice-versa. .as %eria "avido "ones%idade6 e a o(or%unidade de uma solu,-o menos "os%il (ara o (roDlema. .as emDora (ossa soar $'cil6 is%o M %remendamen%e di$!cil (ara mui%as (essoas6 em (rinc!(io (orque aDer%ura e in%egridade n-o $a)em (ar%e da educa,-o da maioria de ns. 1ma $orma,-o nega%iva6 cr!%ica6 associada S *n$ase da sociedade em colocar-se uma m'scara e a man%er-se a $ac"ada6 e$e%ivamen%e des%ri nosso im(ulso na%ural (ara a es(on%aneidade e "ones%idade. As crian,as reagem com m'Iima candura ao mundo a seu redor. #las gri%am quando aDorrecidasP riem quando $eli)es. 0ara com(le%o emDara,o dos (ais6 seus $il"os (ergun%am S Sra. Smi%" (or que ela $icou %-o gorda ou ao Sr. Jones (or que ele camin"a de maneira %-o esquisi%a. #les n-o s-o mo%ivados (ela crueldade ou (or $al%a de %a%o6 mas sim (or sim(les curiosidade sem (reconcei%os. &a%uralmen%e6 quando crescemos6 a(rendemos que eI(rimir nossa curiosidade sem rodeios n-o ir' eIa%amen%e colocarnos no %o(o da lis%a dos mais (o(ulares. A(rendemos a ser gen%is6 %er considera,-o (elos sen%imen%os dos ou%ros6 silenciar soDre seus de$ei%os6 a(rovar as suas vir%udes. A(rendemos a como levar a vida sem U(olemi)arU. #m resumo6 %ornamo-nos socialmen%e Uacei%'veisU. &-o "' nada de errado em se %er %a%o6 em se concen%rar nas coisas Doas das (essoas e das si%ua,Res do que nas coisas ruins6 em se man%er comen%'rios raivosos ou con%unden%es (ara si mesmo. .as "' algo de errado em se negar um (roDlema6 desli)ando (ela si%ua,-o di$!cil6 n-o eI(ressando nossos verdadeiros sen%imen%os quando (recisamos $a)*-lo. #u diria que vir%ualmen%e cada dis(u%a com que me de(arei %in"a6 em sua rai)6 a inaDilidade ou a $al%a de von%ade de uma ou das duas (ar%es de %ransmi%ir "ones%amen%e os seus sen%imen%os com a du(la in%en,-o de ar%icular necessidades e e$e%ivamen%e com(reender a (osi,-o da ou%ra (essoa. # somen%e quando es%amos dis(os%os a aven%urar-nos no inicialmen%e a%errori)an%e %erri%rio da "ones%idade que dis(u%as (odem ser ou solucionadas ou evi%adas. Tuais s-o alguns dos oDs%'culos S "ones%idadeQ # como (odemos su(er'-losQ ;. .edo da raiva de uma ou%ra (essoa. A maioria de ns cresceu com $iguras au%ori%'rias a quem a(rendemos a %emer e acei%ar. #sses (adrCes da in$Oncia %endem a re(e%ir-se na vida adul%a quando lidamos com (a%rCes6 cRnEuges ou a qualquer um (or quem aDandonamos nosso (r(rio (oder em ra)-o de um sen%imen%o de n-o se (oder de$ender. 1m caso eIem(lar M .arY6 escri%or que es%ava sendo o co-au%or de um livro com uma celeDridade. 0or %er %ido um (ai que o %irani)ava com cr!%icas verDais e sermCes irados6 .arY a(rendeu a %emer a ira6 es(ecialmen%e a eI(ressada (or $iguras au%ori%'rias. A celeDridade com quem es%ava %raDal"ando era eI%remamen%e eIigen%e e cr!%ica6 e .arY "avia c"egado a um (on%o em que n-o mais queria con%inuar %raDal"ando com ela. Tuando .arY me (rocurou6 ele es%ava eI%remamen%e aDalado. #le n-o queria desis%ir do (roEe%o6 que era im(or%an%e (ara ele em %ermos de carreira. .as sem(re que %in"a que encon%ra-se com seu co-au%or6 enc"ia-se de raiva e rancor. - Joc* E' %en%ou di)er a ele como se sen%eQ Tue seu com(or%amen%o raivoso e in%ra%'vel o es%' a$as%ando e que voc* %em di$iculdade em lidar com esse com(or%amen%o (or causa de eI(eri*ncias na in$Oncia com $iguras similaresQ - &-o - admi%iu .arY. - 0or que n-oQ - 0orque %en"o medo que ele $ique $uriosoQ

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Convenci .arY a lidar "ones%amen%e com a celeDridade6 e a com(reender que seu co-au%or %amDMm era uma v!%ima de rea,Res (reviamen%e (adroni)adas. &aquele caso6 ele lidou com a (essoa da Nnica $orma que ele con"ecia: eI(lodindo. .arY encon%rou-se com a celeDridade e disse-l"e: - 0osso com(reender sua von%ade de $a)er um livro (er$ei%o. .as eu %en"o um (roDlema (essoal. 0or causa do Eei%o que meu (ai me %ra%ava6 %en"o um Docado de di$iculdade em lidar com a raiva de ou%ra (essoa. Tuando voc* $ica com raiva6 eu congelo. # eu n-o lido com as coisas %-o racional ou "ones%amen%e quan%o deveria. Como resul%ado6 es%ou %endo di$iculdades (ara con%inuar a %raDal"ar com voc*. #ssa con$iss-o necessi%ou de cada $io de coragem que .arY %in"a. .as valeu a (ena. &-o a(enas a celeDridade $oi %omada de sur(resa6 (ois n-o se %in"a na con%a de uma (essoa U$uriosaU6 mas %amDMm res(ei%ou o deseEo de .arY de ser vulner'vel. #6 claro6 ela res(ei%ava o %alen%o de .arY e n-o queria (erd*-lo. Tuando vi .arY novamen%e6 v'rios meses de(ois6 ele mal %erminara o manuscri%o e %odos es%avam sa%is$ei%os. - Como es%-o as coisas com seu co-au%orQ - (ergun%ei. - g%imasQ - re(licou. - #le $oi mui%o cuidadoso6 evi%ando (erder a caDe,a (er%o de mim. # eu $iquei mui%o mais conscien%e soDre meus sen%imen%os e soDre como eI(ress'-los de uma maneira n-o amea,adora6 an%es que eles $icassem $ora de con%role. &-o M $'cil %ranscendermos nosso condicionamen%o6 queDrarmos esses %i(os de (adrCes arraigados %-o (ro$undamen%e. .as M (oss!vel. /udo o que M (reciso M o deseEo de mudar. Joc* n-o (recisa mudar an%es que as coisas mel"oremP %udo do que voc* (recisa (ara come,ar M a in%en,-o de mudar. Se voc*6 como .arY6 %em %end*ncia a $icar (aralisado (ela $Nria de uma ou%ra (essoa6 (rimeiro conscien%i)e-se da realidade da si%ua,-o e acei%e o $a%o de que %ra%a-se de um im(ulso in%erno que voc* (recisa eI%ir(ar. #m segundo lugar6 saiDa que esse im(ulso vai mudar mui%o vagarosamen%e. /erceiro6 %ome uma decis-o conscien%e de reagir de $orma di$eren%e. # quar%o6 comece a (ra%icar a mudan,a desse (adr-o. DescuDra o mM%odo que vai (ermi%ir a voc* lidar dire%amen%e com a si%ua,-o. .arY sen%ia que deveria $alar com a celeDridade (essoalmen%e. &o caso de Sally6 ela sen%ia-se mais S von%ade mandando uma car%a do que $alando dire%amen%e. Joc* (ode ac"ar um %ele$onema menos iniDidor6 ou (ode a%M mesmo sen%ir a necessidade de con%ra%ar os servi,os de %erceiros (ara $acili%ar a comunica,-o. Tualquer que seEa sua decis-o6 a(enas assegure-se de que es%' agindo com a in%en,-o de aDrir um canal de comunica,-o6 (ro(iciando um encon%ro6 e n-o evi%ando o con$li%o. # n-o es(ere que ocorra um con$li%o com uma $igura au%ori%'ria6 em (ar%icular6 an%es de %raDal"ar na mudan,a de seu (adr-o de res(os%a S desa(rova,-o de ou%ra (essoa. 0ermi%a-se (assos de DeD* ao longo dessa es%rada em dire,-o S conscien%i)a,-o. #scol"a si%ua,Ces rela%ivamen%e sim(les (ara (ra%icar novas %Mcnicas. #m ve) de come,ar com seu c"e$e ou com sua es(osa6 %alve) seEa mel"or voc* con$ron%ar um desagrad'vel em(regado de loEa ou uma rece(cionis%a Uc-o-de-guardaU. Se voc* come,ar com si%ua,Ces mais Uim(essoaisU6 M mais $'cil agir sem medo de re(ercussCes6 e gan"ar con$ian,a no (rocesso. Acima de %udo6 man%en"a uma a%i%ude (osi%iva. voc* es%' engaEado em uma aven%ura - a aven%ura de mel"orar a qualidade de sua vida e das vidas daqueles (rIimos a voc*. /ra%e o mundo como uma o(or%unidade (ara (ra%icar a mudan,a das coisas que voc* (recisa mudar6 e voc* ver' uma evolu,-o na sua a%i%ude6 saindo de uma (osi,-o a(reensiva e ansiosa (ara uma eIci%an%e e con$i'vel. 2. .edo de reEei,-o. Ri%a6 uma mul"er in%eligen%e e viva6 em %orno de seus %rin%a anos6 M uma das (essoas mais ar%iculadas que con"e,o. #la %em6 ainda6 amigos maravil"osos. .as me con$essou que quando se %ra%ava de ami)ades !n%imas6 %in"a um grande (roDlema. Se um de

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seus amigos $i)esse alguma coisa que realmen%e a irri%asse6 ela ac"ava vir%ualmen%e im(oss!vel con$ron%'-lo soDre o assun%o. 0or qu*Q 0orque ela receava que aquele amigo (udesse re%aliar $alando de algum de$ei%o de Ri%a que ele de%es%asse. # Ri%a sim(lesmen%e n-o su(or%ava a reEei,-o ou a desa(rova,-o. O medo da reEei,-o ou do os%racismo M um mal de que %odos so$remos. &a verdade6 (enso nele como a mais con%agiosa doen,a. O medo da reEei,-o im(ede-nos de assumir riscos6 em nossas carreiras e em nossos relacionamen%os. +m(ede-nos de eI(erimen%ar a vida em %oda a sua magni%ude. Acima de %udo6 im(ede-nos de a%ingir uma ca(acidade de comunica,-o "ones%a6 aDer%a. Como o medo da ira6 o medo da reEei,-o M um (adr-o arraigado que requer %em(o e (aci*ncia (ara ser modi$icado. Comece a(rovando a si mesmo e em seguida6 assumindo eIaminar seu eu in%erior6 ol"e (ara si mesmo o mais oDEe%ivamen%e (oss!vel. Ano%e seus de$ei%os e vir%udes6 evi%ando quaisquer sen%imen%os de Eulg'-los que voc* (ossa %er. &-o ro%ule como (osi%ivo ou nega%ivo aquilo que descoDrir soDre si mesmoP acei%e o $a%o de que voc* es%' Dem como M e que "' lugar (ara evolu,-o em %odos ns. O eIerc!cio seguin%e vai aEud'-lo a $ormular uma avalia,-o realis%a de si mesmo6 e a conscien%i)ar-se de como voc* res(onde Ss si%ua,Ces de con$li%o ou de con$li%o em (o%encial. #L#RChC+O #n$ren%ando a Joc* .esmo e aos Seus .edos Sem .edo Reserve um ins%an%e (ara uma au%o-an'lise o mais oDEe%iva (oss!vel. Tuais as coisas em voc* de que gos%a e %em orgul"oQ #m que as(ec%os voc* (oderia mel"orar um (ouquin"oQ Ano%e essas coisas nos es(a,os aDaiIo. .in"as Boas Tualidades Co!sas que #u Gos%aria de .udar Agora6 %en%e lemDrar-se de uma ou duas si%ua,Ces de con$li%o ou de con$li%o (o%encial que %en"a vivido ou que es%eEa vivendo. Como res(ondeu ou res(onde S si%ua,-oQ #ra medo o que es%ava na origem da sua rea,-oQ Se sim6 que %i(o de medoQ Descreva a si%ua,-o e seu sen%imen%o em rela,-o a ela no es(a,o adian%e. Se o con$li%o E' acon%eceu6 voc* gos%aria de %er reagido S si%ua,-o de maneira di$eren%eQ Se sim6 comoQ Se voc* ainda n-o a%ingiu o es%'gio de um con$li%o6 "' alguma maneira de voc* al%erar seu (adr-o de res(os%a (ara evi%ar que esse con$li%o ocorraQ Ano%e aqui as suas res(os%as. 1ma ve) que voc* %en"a $ei%o essa au%o-an'lise com a m'Iima dose de au%o-a(re,o incondicional que (ossa reunir6 voc* es%' (ron%o (ara en$ren%ar os ou%ros com eqVanimidade. Tuando alguMm o cri%icar6 ser' mais $'cil (ara voc* avaliar os comen%'rios oDEe%ivamen%e. &o lugar de reagir (or meios que Dloqueiem a comunica,-o6 %en%ando de$ender-se6 a%acando a ou%ra (essoa ou Da%endo em silenciosa e %o%al re%irada6 voc* (ode di)er: UFmmm. 0ode "aver alguma verdade no que voc* es%' di)endoU. Ou: UBem6 eu n-o sei. #s%udei a mim mesmo mui%o Dem e con"e,o meus de$ei%os6 mas esse n-o me (arece ser um deles.U A%M que seEamos ca(a)es de encarar o medo da reEei,-o e lidar com ele6 nossas rela,Ces com os ou%ros n-o a%ingir-o A n!vel de "ones%idade e de rique)a que eles merecem. 0ela mesma moeda6 uma ve) rom(ida essa Darreira de medo6 sen%imo-nos a(ossados (or uma energia cria%iva que vem de um renovado senso de ns mesmos e de nosso valor. >. .edo de Ouvir. emDro-me de um in%eressan%e caso de divrcio que mediei. O marido e a es(osa deDa%iam incessan%emen%e a%M que eu $inalmen%e disse: - #i6 es(erem um minu%o. /udo o que voc*s es%-o $a)endo M discu%ir. voc*s nem saDem o que um es%' di)endo do ou%ro. #les $i)eram uma (ausa e ol"aram-me6 a%Rni%os.

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- 1ma coisa que eu (resumia6 e que M uma das regras do Eogo6 M que voc*s dariam o mel"or de si (ara com(reender um ao ou%ro - con%inuei. - O camin"o mais r'(ido (ara um acordo M a com(reens-o. &a verdade6 M o Nnico camin"o (ara um acordo verdadeiro. # se voc*s n-o es%-o querendo $a)er esse es$or,o (ara en%ender um ao ou%ro6 n-o sei o que es%-o $a)endo aqui. Ao que amDos re(licaram: - &-oQ #u n-o quero en%ender o que o ou%ro es%' di)endoQ - #s%ou cansada de ouvi-lo - en$a%i)ou a es(osa. - 0ode ser que voc* queira (ensar soDre isso - sugeri. 0ode ser que voc* queira ver como o seu deseEo de divorciar-se a(s cinco anos de casamen%o (ode es%ar relacionado com o $a%o de que %alve) voc* n-o %en"a querido ouvi-lo esse %em(o %odo. +sso $oi uma coisa Das%an%e $or%e (ara se di)er6 mas a es(osa era uma mul"er in%eligen%e. #la (ensou soDre aquilo (or um segundo e en%-o disse: - 0ode ser que voc* es%eEa cer%o. 0ara se evi%ar uma dis(u%a ou se c"egar a um acordo6 M essencial o deseEo de se ouvir a ou%ra (essoa. 1ma (orcen%agem signi$ica%iva das (essoas que receDo em meu escri%rio s-o (or demais %emerosas (ara en$ren%ar os ou%ros sendo o que s-o. #s%-o (or demais condicionadas a U%erem o (ulso $irmeU6 a man%erem o Ucon%roleU - em resumo6 es%-o (ro%egendo seu $r'gil amor-(r(rio - (ara ouvirem o que a ou%ra (essoa %em a di)er6 ou (ara recon"ecer o que ela (ossa es%ar sen%indo. emDre-se: M (reciso duas (essoas (ara criar uma con$us-o. Jamais se (ode c"egar a acordos quando amDas as (essoas %*m um in%eresse (a%en%e de es%arem Ucer%asU6 ou quando elas %*m a in%en,-o de $erirem-se uma a ou%ra. Se voc* n-o es%' querendo ouvir a ou%ra (essoa6 se n-o l"e (ermi%e o direi%o de ela %er seus (r(rios sen%imen%os6 voc* Eamais ser' ca(a) de a%ingir uma solu,-o sa%is$a%ria (ara a di$iculdade6 se (or sa%is$a%ria en%endermos uma si%ua,-o em que amDos os lados %en"am suas necessidades a%endidas o mais amig'vel e (rodu%ivamen%e (oss!vel. # se voc* n-o es%' dis(os%o a escu%ar a ou%ra (essoa6 voc* %amDMm n-o ir'6 (rovavelmen%e6 eI%rair mui%a coisa des%e livro. Acima de %udo6 acei%e a si%ua,-o em que es%'. 1se os seus erros como guias ao longo da es%rada (ara o con"ecimen%o. #ssa a%i%ude M %alve) a mais crucial de %odas (ara assegurar que uma dis(u%a em (o%encial Eamais evolua (ara alMm disso. 0orque6 acei%ando-nos (elo que somos e admi%indo nossas $raque)as6 es%aremos dando o (rimeiro (asso (ara a su(era,-o do medo da "ones%idade que es%' na rai) da maior (ar%e das dis(u%as. 1m (ro$essor que me $oi mui%o im(or%an%e um dia me disse: - 1ma coisa que eu l"e deseEo M que voc* come%a (elo menos um erro %odos os dias. A(enas assegure-se de que n-o seEa o mesmo. 0asso isso adian%e (ara voc*s. #n%-o Joc* 0ensa Tue #s%' Balando a .esma !ngua: Ba)endo`nos Com(reender Os mais D'sicos elemen%os de uma comunica,-o Dem-sucedida s-o sermos com(reendidos e %ermos a in%en,-o de com(reender. +n$eli)men%e6 o modo como lidamos com essas in%en,Ces M (ela %en%a%iva de se UoD%erU alguma coisa da ou%ra (essoa. Tue- remos alguma coisa - din"eiro6 (ro(riedade6 a,-o6 amor. .as n-o (erceDemos que (or DaiIo da necessidade dessas Uaquisi,CesU eI%ernas quase sem(re es%' o deseEo in%erior de ser com(reendido6 amado e recon"ecido. Ainda que a maioria nunca (e,a (or isso. Ao con%r'rio6 normalmen%e (assamos (or cima dessa necessidade D'sica a qual es%' no cerne de %oda comunica,-o Dem-sucedida. Como6 a$inal6 (odemos es(erar conseguir alguma coisa de alguMm a%M que nossas necessidades seEam com(reendidasQ Comunica,-o M um (rocesso que se eIecu%a (asso a (asso. &ada de (ular

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degrausP isso sim(lesmen%e n-o $unciona. Se voc* %en%ar $a)er o que quer que seEa sem an%es ser com(reendido6 esque,a. A (roDaDilidade das coisas sa!rem errado M de ;AA_. 0or que ignoramos esse (rimeiro degrau na comunica,-oQ 1ma ra)-o M que a nossa sociedade agregou um al%o valor Ss coisas e Ss a,Ces6 e um valor DaiIo S comunica,-o e S com(reens-o. #s%amos acos%umados ao UconseguirUP queremos (rovas U%ang!veisU das in%en,Ces ou sen%imen%os da ou%ra (essoa. Sue quer que Brad ligue (ara ela %odo dia6 ainda que n-o seEa es%e o Eei%o de Brad. #m uma amarga Da%al"a soDre um (rograma (elo qual ele Eulga n-o %er sido adequadamen%e (ago6 JacY (rocessa uma em(resa de so$%ware6 eIigindo meio mil"-o de dlares (or danos. O que Sue e JacY realmen%e querem M %er suas necessidades - amor6 res(ei%o6 remunera,-o com(a%!vel W en%endidas (or uma ou%ra (essoa. .as em ve) de $alarem soDre o assun%o6 (assam a $a)er eIig*ncias que invariavelmen%e colocam o ou%ro lado na de$ensiva e redu)em a (ossiDilidade de comunicarem-se e$e%ivamen%e e de oD%erem sa%is$a,-o. De alguma $orma6 au%oma%icamen%e es(eramos que os ou%ros nos com(reendam. .as6 de(ois de cinqVen%a e qua%ro anos %en%ando comunicar-me com (essoas e oDservando ou%ros lu%arem na %en%a%iva de que alguMm mais com(reenda seus (on%os de vis%a6 de(arei-me com uma "i(%ese de %raDal"o a%M cer%o (on%o sur(reenden%e: quando as (essoas realmen%e en%endem uma Ss ou%ras6 essa M uma si%ua,-o de eIce,-o6 e n-o a regraQ .ui%os de ns n-o %emos consci*ncia de que $reqVen%emen%e con$undimos Um' comunica,-oU com Ucomunica,-oU. 0ensamos que es%amos nos comunicandoP $icamos convencidos de que a ou%ra (essoa ouve e com(reende o que es%amos %en%ando di)er. +n$eli)men%e6 isso M raro. &a verdade6 descoDri que se voc* en%ra em um di'logo (resumindo que voc* ser' mal in%er(re%ado Ge uma vida assim M como Drincar de %ele$one quando Mramos crian,asH6 es%ar' em uma (osi,-o mui%o mais saud'vel do que se voc* (resumir que ser' com(reendido. \ mais saud'vel (ara voc* (orque o deiIar' mais (rIimo da realidade. 0or eIem(lo6 %odos (rovavelmen%e E' %es%emun"amos a seguin%e cena. 1m %uris%a num (a!s es%rangeiro es%' %en%an%o comunicar-se com um vendedor de uma loEa. #le con"ece algumas (alavras naquela l!ngua6 ou6 (ior6 ele n-o con"ece nen"uma (alavra6 mas ac"a que saDe. #le di) algo uma ve)6 o vendedor n-o en%ende. #n%-o6 o que $a) o %uris%aQ #m ve) de usar (alavras di$eren%es6 ou %en%ar $a)er-se en%ender (or ou%ros meios6 ele re(e%e a mesma coisa s que mais al%o. # ele $ica re(en%indo seu (edido6 cada ve) mais al%o6 deiIando %odos mais e mais $rus%rados e aDorrecidos. #ssa (equena cena M um microcosmo do %i(o de %Mcnicas de m' comunica,-o que %odos (ra%icamos. voc* n-o (recisa ser um %uris%a em um (a!s es%rangeiroP diariamen%e veEo (essoas de uma mesma cul%ura - e com $reqV*ncia da mesma $am!lia - os%ensivamen%e $alando a mesma l!ngua6 %o%almen%e inca(a)es de se comunicarem com sucesso. # se a isso voc* Eun%ar di$eren,as cul%urais6 di$eren,as lingV!s%icas6 di$eren,as religiosas6 di$eren,as e%'rias... Dem6 voc* (assa a %er um $an%'s%ico con%o soDre a calamidade da comunica,-o universal. #is aqui um Dom eIem(lo de como a m' comunica,-o ocorre no dia-a-dia de uma $am!lia. 1ma de min"as clien%es6 /anya6 vol%ou S cos%a les%e (ara visi%ar sua mOe. 0elo $a%o de "aver (laneEado $icar (or %r*s semanas e (or querer iniciar um (rograma de eIerc!cios (ara (erda de (eso6 /anya decidiu com(rar uma Dicicle%a usada. #is o di'logo %ravado en%re /anya e sua mOe: /A&XA: .Oe6 voc* %em o caderno de classi$icadosQ .4#: O que voc* es%' (rocurandoQ /A&XA: Tuero com(rar uma Dicicle%a usada (ara andar enquan%o es%iver aqui. .4#: 0ara qu*Q /A&XA: Gos%o de andar de Dicicle%a e quero $a)er eIerc!cios. AlMm disso6 eu adorava $icar andando de Dicicle%a (or aqui quando era crian,a. .4# Gcom irri%a,-o na vo)H: # eIa%amen%e quan%o isso vai cus%arQ /A&XA Gsur(resaH: 0or que (ergun%a issoQ Sou eu quem vai (agar.

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.4#: Sim6 e voc* %em o "'Di%o de des(erdi,ar din"eiro. /A&XA: .-e6 "' algum (roDlema em eu querer com(rar uma Dicicle%aQ .4#: Sim6 "'. #u n-o quero essa Dicicle%a (or aqui de(ois que voc* $or emDora. &-o quero ser res(ons'vel (or ela. /A&XA: /udo Dem. lou vend*-la an%es de (ar%ir. .4# Gainda mais irri%adaH: #sse n-o M o (on%o6 /anya. /A&XA: # qual M o (on%o6 en%-oQ .4#: #s%ou cansada de seu modo irres(ons'vel de agirQ #u a (ro!Do de com(rar uma Dicicle%aQ /A&XA: Bem6 mam-e6 %en"o m's no%!cias (ara voc*. /en"o %rin%a e oi%o anos6 "' vin%e anos vivo $ora de casa e6 quer voc* gos%e ou n-o6 vou com(rar uma Dicicle%a. .4#: voc* es%' $a)endo isso (ara me aDorrecerQ /A&XA: &-o6 n-o es%ou. #s%ou $a)endo isso (orque vou %er sa%is$a,-o em andar de Dicicle%a (or a!. # n-o vamos mais $alar disso. A rea,-o da m-e de /anya (ode %er (arecido eI%remada (ara alguns de voc*s e (ara /anya cer%amen%e (areceu. #la es%ava c"ocada em ver como sua (ergun%a inocen%e - U.-e6 voc* %em o caderno de classi$icadosQU - (ode suDi%amen%e %er evolu!do (ara uma /erceira Guerra .undial. 0ara qualquer es%udan%e de comunica,-o6 no en%an%o6 a cadeia de acon%ecimen%os n-o M nen"um mis%Mrio. De $a%o6 M a $orma %!(ica (ela qual come,am a maioria das guerras. 1ma (essoa di) uma coisa e a ou%ra en%ende algo di$eren%e. AS 0AR/#S DO /ODO DA CO.1&+CA34O Como M que nos comunicamosQ Ser' N%il nesse momen%o de- com(or o verdadeiro (rocesso de comunica,-o em seus es%'gios dis%in%os6 os quais a maioria de ns s eI(erimen%a de $orma inconscien%e. ;. 0rimeiro "' um sen%imen%o. 1oc* (ode sen%ir uma angNs%!a6 uma dor6 uma (ulsa,-o ou vocM (ode %er uma sensa,-o - uma vis-o r'(ida6 uma (remoni,-o6 uma imagem6 ou mesmo um sen%imen%o con$uso. +sso * o comecin"o da comunica,-o: alguma coisa que voc* es%' sen%indo a%ravMs de um dos seus seis sen%idos6 e que quer colocar na caDe,a e no cor(o de alguMm de maneira que essa (essoa (ossa sen%!r a mesma sensa,-o. 2. De(ois l)' uma conscien%i)a-o dessa sensa,-o ou (ensamen%o. 1oc* %em uma idMia com Dase naquela eI(eri*ncia $!s!ca6 ou voc* sen%e uma necessidade que eIige ser eI(ressa. >. +sso condu) S $orma,-o de (alavras em sua men%e. #ssas (alavras s-o uma %en%a%iva de ca(%urar aquela sensa,-o6 ou aquela idMia6 ou aquele vago sen%imen%o que voc* es%' eI(erimen%ando. 7. #ssas (alavras e_u condu%a s-o en%-o (assadas (ara ou%ros. SeEa comunicando-as verDalmen%e6 (or linguagem de sinais6 linguagem do cor(o ou escrevendo-as6 esses s-o os Nnicos meios S sua d!s(osi,-o (ara $a)er c"egar a alguMm as (alavras que es%-o em sua men%e. @. #ssas (alavras e_u condu%a s-o en%-o receDidas e (rocessadas (ela ou%ra (essoa. Suas (alavras devem dirigir-se aos ol"os6 ouvidos ou a amDos6 de alguma ou%ra (essoa. ?. O rece(%or en%-o (rocessa suas (alavras ou condu%a. O que quer que seEa que o rece(%or veEa ou ou,a ser' rein%er(re%ado em suas (r(rias (alavras. .ais do que isso6 o rece(%or (ode %er sua (r(ria conversa,-o e seus (r(r!os (ensamen%os6 !n%ernamen%e6 os quais s-o es%imulados (or sua in%er(re%a,-o. K. A in%er(re%a,-o6 di'logos e (ensamen%os in%ernos ir-o (or sua ve) criar sen%imen%os e imagens na. men%e e no cor(o do rece(%or. Os sen%imen%os $inais do rece(%or em res(os%a S in$orma,-o que voc* enviou (odem ser mui%o di$eren%es daquilo que voc* es%ava sen%indo ou do que %en%ou comunicar. A ra)-o (ela qual n-o nos comunicamos $reqVen%emen%e com sucesso se deve ao $also concei%o de que se duas (essoas $alam a mesma l!ngua6 ingl*s6 (or eIem(lo6 au%oma%icamen%e

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cada um en%ende o que o ou%ro es%' di)endo. .as a verdade soDre es%a ques%-o M que %udo o que ouvimos e vemos M (rocessado a%ravMs do $il%ro de nossa (r(ria "is%ria (essoal e de nossas (r(rias (erce(,Ces a res(ei%o de uma si%ua,-o. &em sem(re as (essoas acei%am o que ouvem ou l*em. AlguMm que seEa dislMIico6 (or eIem(lo6 vai ler uma coisa de um Eei%o e en%end*-la ao con%r'rio. 0ois Dem6 mui%os de ns somos audi%ivamen%e dislMIicos es(ecialmen%e quando em meio ao calor de in%ensa emo,-o. .esmo quando eIis%e a in%en,-o (or (ar%e do rece(%or em com(reender o emissor6 o verdadeiro en%endimen%o M di$!cil. .as assim que nos de(aramos com a %ens-o e a raiva6 essa di$iculdade cresce. O rece(%or es%' %-o ocu(ado %en%ando iden%i$icar $al"as6 argumen%os e ra)Ces (ara discordar que o deseEo e a "aDilidade (ara ouvir $icam vir%ualmen%e ino(eran%es. O rece(%or %es%a seu (r(rio arsenal de res(os%as Ss nossas (alavras6 inde(enden%emen%e do signi$icado isolado das (alavras em si. Jamos vol%ar S /anya e sua m-e. Tual $oi a real dinOmica daquele di'logoQ 0or %er %raDal"ado comigo6 /anya ra(idamen%e com(reendeu - de(ois de "aver eI(erimen%ado sua (r(ria raiva W que sua m-e es%ava eI(ressando raiva n-o (or causa da Dicicle%a6 e nem mesmo (or causa da Uirres(onsaDilidadeU de /anya6 mas (or um ou%ro mo%ivo com(le%amen%e di$eren%e. - .eu (ai "avia morrido recen%emen%e e min"a m-e es%ava (assando (or um (er!odo de verdadeira solid-o e de au%o-comisera,-o - re$le%iu /anya. - Tuando (arei (ara (ensar soDre aquela al%erca,-o6 que a (rinc!(io (arecia es%ran"a... min"a m-e queria realmen%e %en%ar im(edir que sua $il"a adul%a com(rasse uma Dicicle%a... %udo %ornou-se claro como cris%al. .in"a m-e n-o es%ava )angada (or causa da Dicicle%a em si. #la es%ava6 sim6 com medo que eu (assasse o %em(o %odo (asseando de Dicicle%a em ve) de $icar com ela. #m resumo6 ela es%ava com medo de ser aDandonada ou%ra ve). #s%e M um eIem(lo (er$ei%o de uma res(os%a audi%ivamen%e dislMIica. /anya a(enas es%ava en%usiasmada com a (ers(ec%iva de eIerci%ar-se6 (erder (eso e recordar algumas de suas memrias de in$Oncia a%ravMs da aquisi,-o de uma Dicicle%a. .as sua m-e ouviu %udo ao con%r'rio6 $il%rando as (alavras da $il"a a%ravMs de seu (r(rio medo e raiva. Como $reqVen%emen%e acon%ece no (rocesso da in%era,-o "umana6 uma a$irma,-o inocen%e gan"a indevidas (ro(or,Ces6 resul%ando em uma Driga. A$or%unadamen%e6 nes%e caso /anya $oi ca(a) de evi%ar qiIe as coisas c"egassem Ss raias do aDsurdo (elo seu deseEo de analisar o que "avia (or %r's das (alavras de sua m-e em uma %en%a%iva de descoDrir o que a es%ava realmen%e aDorrecendo. #la iden%i$icou imedia%amen%e o medo de sua m-e6 conversaram soDre ele e6 a%M "oEe6 a Dicicle%a de /anya es%' na garagem da casa de sua m-e es(erando (or ela em sua (rIima visi%a. Algumas ve)es (ode (arecer como se a comunica,-o sa%is$a%ria en%re duas (essoas %en"a uma (roDaDilidade %-o DaiIa de sucesso quan%o o vel"o Eogo na escola c"amado U%ele$oneU6 no qual o (ro$essor con%a uma "is%ria a um aluno sen%ado na (rimeira $ila e es(era que ela c"egue inal%erada ao garo%o sen%ado na $ila de %r's. #m $ace dessa solene oDserva,-o6 algumas (essoas $icam %-o (essimis%as que se recusam a comunicar`se soD qualquer $orma. .as isso M dire%amen%e inverso Squilo que es%ou %en%ando aEud'-los a reali)ar. Ao recon"ecer que voc* n-o ser' com(reendido6 n-o es%ou a$irmando que voc* n-o (ossa ser en%endido. #s%ou sim(lesmen%e l"es $a)endo um re%ra%o realis%a daquilo que (erceDo6 de $orma a que voc* (ossa o%imi)ar a e$ic'cia da sua $orma de comunicar. A rea,-o nega%iva de mui%as (essoas S oDserva,-o de que a comunica,-o M algo que n-o (ode ser dado como cer%o M semel"an%e ao modo como mui%as das (essoas que es%-o de $ora reagem ao (on%o de vis%a orien%al soDre o so$rimen%o. 1m ociden(ela ra)-o de que ele acei%a o $a%o de que %odos os seres "umanos so$rem. Se a vida M so$rimen%o6 re(lica o ociden%al6 (or que en%-o se (reocu(arQ

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.as se voc* analisar mais (ro$undamen%e a $iloso$ia orien%al6 vai descoDrir que a *n$ase n-o M dada ao so$rimen%o. A *n$ase es%' no es%udo da na%ure)a do so$rimen%o6 de $orma a que se (ossa ac"ar uma sa!da (ara $ora dele. 1ma ve) %endo acei%ado o so$rimen%o como uma realidade6 voc* %em uma c"ance de $a)er alguma coisa a res(ei%o6 ir (ara longe dele (ara que n-o %en"a de so$rer se n-o quiser. .as se voc* camin"a assoviando inconscien%emen%e (ela vida6 voc* (ode nunca en%ender que as suas ilusCes s-o o (rinci(al ingredien%e da recei%a (ara o so$rimen%o. #ssa analogia M a(lic'vel S ci*ncia da comunica,-o em dois n!veis. An%es de %udo6 M um %imo eIem(lo de como duas (essoas mui%as ve)es ouvem a mesma (alavra6 mas l"e d-o signi$icados %o%almen%e di$eren%es6 o que M uma causa mui%o comum de con$li%o. De(ois6 o Uso$rimen%o da comunica,-oU M similar S de$ini,-o Dudis%a de so$rimen%o em geral6 na qual a causa do so$rimen%o M o Ua(egoU - nes%e caso o a(ego Ss (r(rias idMias6 aos (r(rios (on%os de vis%a. A(ego Ss nossas idMias e (on%os de vis%a s-o %en%adores (orque mui%os de ns %*m a necessidade de es%ar Ucer%oU. #s%ar cer%o d' validade Ss nossas a,Ces. 0or ou%ro lado6 es%ar UerradoU M a%errori)an%e6 desa$iando %oda a Dase de nosso (ensamen%o. +n$eli)men%e6 a maior (ar%e de ns acredi%a6 com e$ei%o6 que (ara que (ossamos es%ar Ucer%osU alguMm %em de es%ar UerradoU. #sse M o come,o de um con$li%o e quase sem(re o $im de uma comunica,-o Demsucedida. A(egar-nos a nossas (osi,Res (ode (arecer o mel"or meio de conseguirmos o que queremos. 0orMm6 mui%as ve)es im(ede que consiamos oD%er aquilo que mais queremos: ser com(reendidos. # sem(re arriscado %ornar-se vulner'vel6 $alar com $ranque)a6 eI(rimir dor em ve) de ira6 necessi%ar em ve) de querer. Se alguMm discorda de alguma coisa em que acredi%amos $irmemen%e6 (or que $icamos $uriososQ 0orque eles s-o es%N(idos e Uinca(a)es de ver o DvioUQ 0orque insul%aram nossas (erce(%al vai sem(re %er uma vis-o de que o orien%al M um (essimis%a im(or%an%e M levar a in$orma,-o. e selecionando os %ele$onemas que a%ende. ,CesQ Ou (orque eles n-o es%-o res(ei%ando e dando valor S nossa (ers(ec%iva - S nossa necessidade de sermos en%endidosQ CO.1&+CA3iO CO&SC+#&/# Como de$inimos a comunica,-o Dem-sucedidaQ .ui%o sim(les: (ode-se di)er que a comunica,-o Dem-sucedida acon%ece quando os (ensamen%os6 as imagens e os sen%imen%os que s-o gerados no rece(%or s-o os mesmos que "avia querido o emissor. +sso n-o signi$ica que o rece(%or %en"a de concordar ou mesmo gos%ar desses (ensamen%os e sen%imen%os6 mas sim(lesmen%e que o emissor $oi %-o (oderoso e claro em $a)er a sua mensagem c"egar6 e o rece(%or es%ava %-o (redis(os%o a receD*-la6 que aquilo que es%ava sendo sen%ido e (ensado $oi receDido como (rogramado. De que $orma (odemos maIimi)ar nossas c"ances (ara uma comunica,-o de sucessoQ A%ravMs da von%ade de se en%rar em um es%ado de comunica,-o conscien%e. Comunica,-o conscien%e envolve de) elemen%os D'sicos: G;H em(en"oP G2H au%o-oDserva,-oP G>H "ones%idadeP G7H sondar (or deDaiIo das a(ar*nciasP GSH se(arar in%en,-o de condu%aP G?H se(arar $a%os de sen%imen%osP GKH usar mensagens do UeuUP G=H ouvirP G<H es%ar (re(arado (ara admi%ir que voc* n-o M oniscien%eP e G;AH es%ar (re(arado (ara admi%ir seus erros. ;. #m(en"o. &-o "' (ossiDilidade de "aver um en%endimen%o real en%re duas (essoas se n-o "ouver em(en"o em c"egar a um en%endimen%o. O em(en"o de vir da in%en,-o. U#u %en"o a in%en,-o de resolver essa dis(u%a de uma $ornna amig'velP (or%an%o es%ou em(en"ado em com(reender o seu (on%o de vis%a.U

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2. Au%o-oDserva,do. De $orma a que ou%ra (essoa (ossa com(reendM-lo6 voc* an%es deve com(reender a si mesmo. +sso envolve es%ar a%en%o ao que voc* sen%e6 (ensa6 $a) e di). voc* $a) Eulgamen%os a(ressados a res(ei%o de ou%ras (essoasQ voc* se sen%e inadequado ou im(o%en%eQ voc* n-o consegue ouvir o que a ou%ra (essoa es%' di)endo (orque voc* E' es%' elaDorando uma res(os%a que Eus%i$ique a sua (osi,-oQ 0ode ser mui%o ins%ru%ivo (arar de verdade e ouvir a si mesmo. Com mui%a $reqV*ncia $alamos au%oma%icamen%e e inconscien%emen%e6 a (ar%ir de um ro%eiro in%erno. Tuando nos descar%amos do ro%eiro e come,amos a res(onder de (ron%o6 somos $or,ados a ouvir a ns (r(rios. O resul%ado (rodu) e$ei%os maravil"osos na e$ic'cia da comunica,-o. SuDi%amen%e es%amos na (osi,-o da ou%ra (essoa e (odemos veri$icar como ela (oderia escu%ar o que ns es%'vamos di)endo. >. Fones%idade. 1ma menina de on)e anos de idade disse ao (ro$essor: - O (roDlema em di)er a verdade M que ninguMm acredi%a em voc*. - +sso n-o M verdadeQ - re%orquiu o (ro$essor. U1erdadeU M um concei%o mui%o di$!cil de se lidar (ara mui%os de ns. A vida a(resen%a uma in$ini%a variedade de o(or%unidades (ara o uso de men%iras6 desde as men%iras ino$ensivas que engendramos (ara eI(licar nossa $al%a a um encon%ro ou esquivar-se de um (edido inconvenien%e a%M as meias verdades que di)emos a $im de (ro%eger os ou%ros de dor ou descon$or%o. Desones%idade M uma coisa $reqVen%emen%e sancionada (ela e%ique%a social ou (elas %'%icas de negcios. A U(olide)U6 considerada uma vir%ude social (rim'ria6 envolve6 na maioria das ve)es6 uma delicada (i%ada de emDus%e quando es%' em Eogo o sen%imen%o de alguMm. A negocia,-o Dem-sucedida de um acordo comercial n-o raro envolve uma n-o %-o delicada dose de emDus%e (or (ar%e daquele que acredi%a na $iloso$ia em(resarial de que os $ins Eus%i$icam os meios. .ui%os de ns n-o en%endem que a "ones%idade M uma o(,-o em %odas as nossas negocia,Ces com os ou%ros. &-o a(enas uma o(,-o6 na verdade6 mas6 na maior (ar%e dos casos6 a Nnica o(,-o verdadeiramen%e e$e%iva e "umana. .ui%os de ns es%amos %-o acos%umados a uma vida de nega%ivas que (re$erimos isso a en$ren%ar e lidar com a verdade. .as como qualquer um que %en"a (assado (ela agonia de uma (eriodon%ia (ode l"e di)er6 o descon$or%o momen%Oneo de uma oD%ura,-o M mui%o menos doloroso no $!m do que a (rolongada agonia que advMm de evi%ar o den%is%a (or de) anos. O descon$or%o in%erior da desones%idade (ode $acilmen%e %rans$ormar-se em algo %-o (er%urDador quan%o uma Nlcera crRnica. .as o descon$or%o momen%Oneo de di)er a verdade M suDs%i%u!do (ela (a) de uma consci*ncia lim(a6 e (ela sa%is$a,-o de saDer que agimos com in%egridade. .as "ones%idade n-o envolve a(enas $alar aos ou%ros a verdade soDre eles. Fones%idade envolve "onrar sua (r(ria verdade in%erior6 acei%ando seus (r(rios sen%imen%os6 es%ando aDer%o a ser vulner'vel. # %amDMm envolve se es%ar aDer%o S dor dos ou%ros. Dino DiBilli(i6 um consul%or de os Angeles que %reina (essoas e organi)a,Ces em comunica,-o "ones%a6 con%a a seguin%e "is%ria. 1m clien%e em (o%encial %in"a a vo) %ris%e enquan%o discu%iam assun%os de negcios. De(ois de uma cur%a Da%al"a in%erna6 Dino decidiu (ergun%ar ao "omem (or que ele (arecia %-o aDa%ido. O "omem come,ou a c"orar6 e a "is%ria !n%ima de uma di$iculdade $amiliar Eorrou. &o $im da conversa o "omem disse a Dino: U#u realmen%e a(recio isso. Sin%o como se voc* $osse eIa%amen%e como eu6 e quero $a)er negcio com voc*.U Fones%idade M um risco. Ao de$endermos uma (osi,-o de man%er a verdade dos $a%os (ode a$as%ar ou $a)er-nos (erder aquelas (essoas em nossas vidas que (re$erem viver negando. 0or ou%ro lado6 (odemos descoDrir6 como Dino6 que a ou%ra (essoa (ode $icar imensamen%e gra%a (ela c"ance de ser "ones%a. Tualquer que seEa o resul%ado6 sem "ones%idade n-o "aver' Eamais sequer a (ossiDilidade de uma genu!na comunica,-o vir S %ona.

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7. Sondar (or deDa!Io das a(ar*ncias. &a qualidade de mediador6 es%ou conscien%e do $a%o de que "' sem(re mais do que nos M di%o. .ui%as ve)es as (essoas $a)em a$irma,Ces que n-o s-o indica%ivas daquilo que elas querem di)er. Se voc* es%iver %en%ando se comunicar com alguMm6 em ve) de acei%ar essas a$irma,Ces da $orma como l"e s-o a(resen%adas6 saiDa que o im(or%an%e M crer no (rocesso de comunica,-o e acredi%ar que a ou%ra (essoa %em alguma coisa que vale a (ena ouvir6 mesmo quando suas declara,Ces n-o a(iem6 S (rimeira vis%a6 essa (remissa. &a maioria das ve)es a verdadeira comunica,-o eIige que se cave (or DaiIo do signi$icado su(er$icial de uma a$irma,-o em um es$or,o (ara se c"egar ao cen%ro da ques%-o. +sso M es(ecialmen%e im(or%an%e quando "' con$us-o quan%o ao que alguMm quer di)er. .as M igualmen%e necess'rio em meio a uma a(aren%e clare)a. A %en%a%iva de /anya de con$ron%ar o medo que es%ava no $undo da raiva de sua m-e M um eIcelen%e eIem(lo do que M sondar (or deDaiIo das a(ar*ncias. Tuando uma (essoa ou um lado em desen%endimen%o ou con$li%o mos%ra-se dis(os%o a re(assar as (alavras de$ensivas ou in$lamadas do ou%ro lado (ara descoDrir os medos e reais necessidades (or deDaiIo daquele man%o6 a! en%-o a verdadeira comunica,-o come,a. #sse era o caso quando6 em ;<KK6 $ui convidado (ara organi)ar e dirigir o &eig"Dor"ood Jus%ice Cen%er o$ Jenice6 na Cali$rnia. #ra uma das %r*s organi)a,Ces eI(erimen%ais $undadas no (a!s (elo governo $ederal6 conceDidas (elo en%-o (rocurador-geral6 Gri$$in Bell6 cuEo oDEe%ivo era aEudar comunidades a lidar e resolver dis(u%as que ou n-o eram a(ro(riadas (ara as cor%es ou cuEa solu,-o (ou(aria mui%o %em(o e din"eiro ao munic!(io e ao es%ado. 1m dos mais im(or%an%es %raDal"os que reali)amos no Cen%ro $oi o de reunir as duas gangues rivais da vi)in"an,a (ara que discu%issem suas di$eren,as (aci$icamen%e. &o caso de gangues - assim como em ou%ras 'reas da vida n-o %-o violen%as - uma das maiores (reocu(a,Ces M que a,Ces ser-o %omadas (or uma das (ar%es6 Daseada no que ela acredi%a que seEa uma in$orma,-o verdadeira a res(ei%o do que a ou%ra (ar%e l"e $e). #6 (ara uma elevada (orcen%agem desses casos a in$orma,-o UverdadeiraU M6 na realidade6 m' in$orma,-o. Assim6 come,amos um es$or,o de %r*s (on%as no Cen%ro. #m (rimeiro lugar ins%i%u!mos um servi,o de in$orma,Ces - uma Ulin"a (ara con%role de Doa%osU - (ara onde qualquer um (odia ligar (ara saDer se alguma coisa que %ivesse ouvido era ou n-o verdade. Ba)!amos o mel"or que (od!amos (ara veri$icar a in$orma,-o Eun%o S comunidade6 O (ol!cia e Eun%o a qualquer indiv!duo que im(or%asse. #m segundo lugar6 colocamos nosso escri%rio S dis(osi,-o (ara a reali)a,-o de encon%ros da lideran,a de amDas as gangues6 um lugar (ara onde (odiam ir e canversar soDre o que es%ivesse se (assando. &s os $a)!amos vir e sen%arem-se em lados o(os%os da mesa de reuniCes. &-o (ed!amos que a(er%assem as m-os inicial- men%e6 emDora a eles $osse solici%ado que deiIassem as armas na (or%a. 0rocur'vamos man%er a discuss-o a$as%ada de U(rovoca,CesU es(ec!$icas que cada um dos lados su(un"a que o ou%ro (ra%icara6 lidando a(enas com generalidades. 0ed!amos que cada lado $alasse com o ou%ro soDre suas in%en,Ces - como era a si%ua,-o6 e como eles gos%ariam que $osse. /oda a ve) que se iniciava um (rocesso de acusa,Ces6 (rocur'vamos ado%ar uma manoDra diversiva6 di)endo que lidar!amos com %ais inciden%es a%ravMs de uma inves%iga,-o. /in"amos o m'Iimo cuidado em man%er as coisas $ocadas em in%en,-o6 $iloso$ia e (on%os de vis%a. 0or%an%o6 nossas %'%icas de negocia,-o eram cen%radas n-o nas a,Ces eI%ernas das gangues6 mas sim nas mo%iva,Ces e medos (or %r's dessas a,Ces. &o decorrer do (rocesso6 descoDrimos que o que realmen%e (reocu(ava os memDros dos gru(os n-o eram os %iro%e!os ou as re%alia,Ces em si6 mas sim como eles (oderiam (ro%eger mel"or a si mesmos6 suas $am!lias e suas iden%!$ica,Ces com seus %erri%rios. O negcio deles n-o era $a)er demons%ra,Ces de (oder ou esmagar o inimigoP em (oucas (alavras6 o que eles sen%iam era medo. AmDos os lados saDiam que as coisas %in"am $ugido ao con%role6 e eles nem mesmo %eriam ido S sala de reuniCes caso n-o es%ivessem (rocurando (or uma sa!da (ara aquela si%ua,-o.

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A%ravMs de uma sMrie de di'logos6 os memDros das gangues rivais aEus%aram uma %rMgua6 na qual memDros de uma gangue n-o en%rariam no %erri%rio da ou%ra. C"egamos a%M a desen"ar os limi%es demarcados. Tuan%o S %erceira (on%a de nossos es$or,os6 inves%igamos soDre os inciden%es que amDas as gangues a$irmavam %erem (rovocado a escalada da guerra. Concordamos que uma delega,-o $ormada (or memDros indicados de amDos os gru(os encon%rar-se-ia com um de nossos $uncion'rios6 que $aria o es$or,o necess'rio (ara %irar a lim(o essas alega,Ces6 escreveria um rela%rio e o suDme%eria a amDos os lados. &-o nos dedicamos a analisar os assassina%os relacionados com a lu%a en%re os Dandos6 uma ve) que isso era da al,ada da (ol!cia e do sis%ema de Eus%i,a criminalP somen%e %raDal"amos soDre as su(os%as (rovoca,Ces que ;evaram S viol*ncia. &ossas negocia,Ces $oram Dem-sucedidas (or v'rias ra)Ces. 0rimeiro6 acei%amos as gangues. Se6 an%es de %udo6 o /ao se (reocu(a com a realidade6 en%-o as gangues eram o /ao daquela vi)in"an,a #las eram um $a%o - um meio - de vida. # se quer!amos lidar com elas e$e%ivamen%e6 %!n"amos de recon"ecer e res(ei%ar sua eIis%*ncia. Segundo6 (rovocamos uma comunica,-o verdadeira ao sondarmos (or deDaiIo das inciden%es e acusa,Ces su(er$ iciais6 a%M c"egarmos Ss necessidades suDEacen%es de acei%a,-o6 com(reiens-o e valida,-o - Dem como S (ura von%ade de soDreviver. /erceiro6 lidamos com as ques%Ces de orgul"o e (reconcei%o - quem (rovocou quem6 quem mereceu o que - a%ravMs do ve!culo mu%uamen%e res(ei%oso de uma inves%iga,-o oDEe%iva6 da qual amDos os lados (ar%ici(aram. O resul%ado $oi uma comunica,-o mui%o mel"or en%re as gangues6 e um amDien%e mais (ac!$ico %an%o (ara elas quan%o (ara %oda a vi)in"an,a. Ainda que nossos es$or,os n-o %en"am acaDado com o (roDlema das gangues6 e nem mesmo $ei%o amigos de inimigos6 $omos Dem-sucedidos em %ornar o mundo dessas duas gangues mais seguro6 se n-o (ara a democracia6 (elo menos (ara a eIis%Mncia do dia-a-dia. @. Se(arando in%en,-o de condu%a. /odos E' nos $lagramos em si%ua,Ces em que di)emos uma coisa que na realidade signi$ica ou%ra. Ou $a)endo alguma coisa e cons%a%ando que nossa a,-o n-o $oi en%endida como quer!amos. Se voc* sus(ei%ar que es%' sendo mal com(reendido6 (are e esclare,a a sua in%en,-o. Joc* vai se sur(reender com os resul%ados6 es(ecialmen%e se a sua in%en,-o n-o era clara6 (ara come,ar. Da mesma $orma6 veri$ique a in%en,-o da ou%ra (essoa quando es%iver %endo (roDlemas com a condu%a dela. /alve) a in%en,-o %en"a consis%*ncia em rela,-o aos seus deseEos6 mas a condu%a n-o se adequa. #is aqui um eIem(lo de como se veri$ica a in%en,-o de alguMm. SF#RRX Biquei mui%o magoada (or voc* n-o me convidar (ara a sua $es%a. O que acon%eceuQ DO1G: #u sin%o mui%o6 de verdade6 S"erry /eve a ver com a sua c"e$e. SF#RRX O que %em elaQ DO1G: Bem6 ela M uma de min"as amigas mais !n%imas. .as eu saDia que voc*s duas n-o vin"am se dando Dem. Ac"o que eu n-o queria que voc* - ou mesmo qualquer um de ns - se sen%isse (ouco S von%ade. .as eu deveria %er conversado com voc* soDre isso em ve) de sim(lesmen%e deiIar de convid'-la. SF#RRX Sim6 eu %eria $icado gra%a se o "ouvesse $ei%o. .as (elo menos agora eu en%endo.

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?. Se(arando $a%os de sen%imen%os. Algumas (essoas consideram um Usen%imen%oU uma es(Mcie de U$a%oU. Se voc* %em uma dor de es%Rmago G(or causa de uma conversa di$!cilH6 ou es%' $eli) G(or-que conseguiu um novo em(regoH ou es%' $urioso G(orque seu carro $oi rouDadoH6 esses s-o cer%amen%e $a%os. .as eles s-o se(arados e dis%in%os das si%ua,Ces que geraram esses sen%imen%os. Ba)er a dis%in,-o en%re $a%os e sen%imen%os aEuda %an%o voc* quan%o a ou%ra (essoa a iden%i$icarem o que es%' realmen%e se (assando en%re os dois. 1ma di$iculdade "aDi%ual que advMm de ser (ego (or seus sen%imen%os M a de n-o se %er es(a,o (ara manoDrar. Joc* se %orna a v!%ima de suas emo,Ces6 e o resul%ado M quase sem(re raiva e a%aques verDais. Digamos que seu c"e$e acaDou de di)er-l"e que es%' sendo demi%ido. Sua rea,-o inicial M uma massa con$usa de emo,Ces: raiva6 dor6 medo6 im(o%*ncia. Se6 no en%an%o6 voc* M ca(a) de dis%inguir en%re $a%os de uma si%ua,-o Gvoc* es%' sendo des(edido n-o (or causas (essoais6 mas sim (orque a em(resa so$reu um sMrio (reEu!)oH e seus sen%imen%os GUAquele $il"o da (u%aQ #s(ero que ele caia de um (reci(!cio (ara den%ro de um esgo%oQ H6 voc* M ca(a) de lidar com a si%ua,-o a (ar%ir de uma (ers(er%iva menos emocional e6 (or%an%o6 mais racional. Ao mesmo %em(o6 a sim(les %en%a%iva de se(arar $a%os de emo,Ces E' demons%ra res(ei%o (ela ou%ra (essoa e (or sua (osi,-o. K. 1sando mensagens do UeuU. Tuando queremos que nossas necessidades seEam sa%is$ei%as e que uma ou%ra (essoa nos en%enda6 algumas ve)es recorremos a um modo UagressivoU de comunica,-o. Uvoc* me $e) sen%ir (MssimoU6 ou Uvoc* %em mau "'li%oU (odem ser a$irma,Ces verdadeiras6 mas o rece(%or da rn$orma,-o n-o es%ar' dis(os%o a res(onder calorosamen%e a algo que soe como uma acusa,-o. A(render a $alar soDre voc* mesmo mais do que soDre a ou%ra (essoa6 e a $alar (or voc* mesmo e n-o (ela ou%ra (essoa6 M um im(or%an%e (asso (ara a comunica,-o conscien%e. U#u realmen%e me sen%i magoado quando voc* disse aquiloU6 ou U\ di$!cil (ara mim $icar (er%o de voc* quando n-o escova os den%esU s-o6 meios mais aDer%os de comunicar as mesmas verdades e mui%o menos ca(a)es de colocar a ou%ra (essoa na de$ensiva. O mM%odo sim(les mas (ro$undo de se usar mensagens do n-o M um $a%or que encoraEa a comunica,-o (ela redu,-o da cul(a. Tuando voc* assume a res(onsaDilidade (elos seus (r(rios sen%imen%os e a,Ces6 voc* es%' se (ermi%indo ser "ones%o e %ilner'vel. Assim (rocedendo6 voc* es%imula a ou%ra (essoa a ser igualmen%e aDer%a. AlMm do mais6 voc* (ode veri$icar quais os sen%imen%os de alguMm eI(ressando aquilo que voc* oDservou (rimeiro e de(ois con$irmando isso com aquela (essoa. #m ve) de di)er: U&-o se aDorre,a6U diga: UJoc* me (arece aDorrecido. #s%ou cer%oQU Ao evidenciar os sen%imen%os da ou%ra (essoa ao invMs de negar-l"e o direi%o de %*-los6 voc* d' aos ou%ros a o(or%unidade de aDrirem-se em lugar de se $ec"arem. =. Ouvindo. Ouvir M mais do que sim(lesmen%e escu%ar. &a verdade (ode ser algo Das%an%e saud'vel. O sim(les $a%o de (ermi%ir que ou%ra (essoa se sin%a ouvida (ode encur%ar em mui%o o camin"o (ara a com(reens-o e o en%endimen%o. F' dois %i(os de audi,-o: (assiva e a%iva. #scu%ar (assivamen%e envolve a(enas isso: ouvir sem o$erecer quaisquer consel"os ou oDserva,Ces. A audi,-o (assiva (ode ser uma eI(eri*ncia de Ucomo saDer ouvirU6 (ar%icularmen%e (ara o que es%' ouvindo6 que deve %ranscender seu (r(rio ego a(enas (elo deseEo de eI(erimen%ar6 o mais (rIimo (oss!vel6 aquilo que o ou%ro es%' di)endo. Aqui es%' um Dom eIerc!cio de audi,-o (assiva que voc* (ode usar com ou%ra (essoa. 1m de voc*s $ala (or cinco minu%os sem que o ou%ro diga uma s (alavra - ou $ran)a a %es%a6 Dalance a caDe,a ou qualquer ou%ro %i(o de rea,-o. De(ois %roquem de (osi,-o. #mDora isso (are,a $'cil6 M $reqVen%emen%e mui%o di$!cil. 0rovavelmen%e voc* vai se $lagrar di)endo alguma coisa an%es mesmo que %en"a a c"ance de se con%rolar. O oDEe%ivo desse eIerc!cio M $a)er com que cada um sin%a que sua mensagem $oi UreceDidaU6 e %amDMm (ara mos%rar-l"e como voc* soa ao

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$alar con%inuamen%e (or cinco minu%os6 e qual a sensa,-o de ouvir sim(lesmen%e6 sem in%er$erir. Audi,-o a%iva leva esse (rocesso a um (asso adian%e. Tuando voc* ouve a%ivamen%e6 voc* re(e%e al%o o que o comunicador es%' di)endo6 de modo que ele8ela %en"a a o(or%unidade de corrigi-lo no caso de voc* %er in%er(re%ado alguma coisa erradamen%e. Audi,-o a%iva M uma %en%a%iva (or (ar%e do ouvin%e de esclarecer a in%en,-o de quem $ala. 1m eIem(lo de audi,-o a%iva seria o seguin%e di'logo en%re duas (essoas em (rocesso de divrcio: S/#J#: Gos%aria de acaDar com essa con$us-o o mais r'(ido (oss!vel. B#J#R X O que eu ou,o voc* di)er M... que realmen%e me quer $ora de sua vida. S/#J# Gesclarecendo sua in%en,-oH: &-o6 n-o $oi isso que eu quis di)er. #u quis di)er que quero organi)ar a (ar%e $inanceira. B#J#R X #m ou%ras (alavras6 voc* es%' querendo saDer quan%o %er' de me (agar. S/#J# Gesclarecendo ou%ra ve)H: Sim6 quero %erminar o divrcio e aEus%ar as $inan,as (ara que (ossamos (rosseguir nossas vidas. B#J#R X Joc* quer %erminar logo isso (ara (oder sen%ir-se livre. S/#J#: # quero que ns dois sin%amo-nos Dem com a decis-o. B#J#R X Joc* quer que o (rocesso de divrcio acaDe logo e que amDos $iquemos sa%is$ei%os com o des$ec"o. S/#J#: Sim. #ssa %roca $oi usada (ara esclarecer a a$irma,-o inicial e (on%encialmen%e incendi'ria6 Ugos%aria de acaDar com essa con$us-oU. #la aEudou Beverly a en%ender a in%en,-o (or de%r's das (alavras6 e 'Eudou S%eve a esclarecer sua in%en,-o. c Audi,-o a%iva M como medicina (reven%iva: im(ede que um sim(les mal-en%endido se %rans$orme em uma doen,a %erminal. <. #s%ar (re(arado (ara admi%ir que voc* n-o M oniscien%e. /odos com(ar%il"amos um medo suDEacen%e de Un-o saDerU6 e (or%an%o U(arecer idio%aU. 0elo $a%o de que em nossa cul%ura "' (ouco ou nen"um a(oio (ara aqueles que %i%uDeiam6 cedo a(rendemos a agir como se souDMssemos o que es%' se (assando6 mesmo quando na verdade n-o $a)emos a menor idMia. Se voc* es%' envolvido em uma dis(u%a com alguMm e voc* n-o admi%e a limi%a,-o de seu con"ecimen%o quando deveria6 a (ossiDilidade de uma comunica,-o "ones%a M dras%icamen%e redu)ida. A ou%ra (essoa (ode vir a descoDrir a sua $al%a de "ones%idade n-o in%encional6 o que $aria voc* (erder a crediDilidade. Ou a ou%ra (essoa (ode res(onder da mesma $orma e %amDMm $ingir6 caso em que amDos (erderiam con%a%o com o que M real6 $icando envolvidos em uma crescen%e dece(,-o. 0or sermos a(oiados (ela sociedade quando UsaDemosU as coisas6 (ode (arecer-nos um enorme risco admi%ir que n-o saDemos alguma coisa. &a realidade6 en%re%an%o6 esse %i(o de admiss-o deiIa-nos em uma (oderosa (osi,-o. 0ode desarmar a ou%ra (essoa6 aDrindo camin"o (ara ela admi%ir sua (r(ria vulneraDilidade. #sse %i(o de com(or%amen%o liDera amDos os lados de $ormularem (ergun%as in%eligen%es e redu) a (ossiDilidade de a%acarde$endendo6 evi%ar6 acomodar ou (ermanecer im(ass!vel6 os qua%ro mais comuns ingredien%es (ara uma con$ron%a,-o do %i(o U(erde8gan"aU. ;A. #s%ar (re(arado (ara adm!%ir seus erros. Ji6 uma ve)6 um car%-o mui%o engra,ado. &a $ren%e6 uma $o%ogra$ia de um grande e gordo DaDu!no de cara ineI(ressiva6 com os seguin%es di)eres: USin%o mui%o. #u es%ava errado.U Tuando se aDria o car%-o6 lia-se: U&-o %-o errado quan%o voc* es%ava. .as eu es%ava errado.U Assim como admi%ir que voc* n-o saDe alguma coisa6 admi%ir um erro M %amDMm di$!cil. .as M algo essencial se se quer encoraEar uma comunica,-o Dem-sucedida. Tuando admi%imos

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nossos erros os ou%ros sen%em-se mais livres (ara admi%irem os seus. /iramos dois (esos im(or%an%es %an%o deles como de ns mesmos: o de %ermos de es%ar cer%os e o (eso da cul(a. Tuando isso acon%ece6 %odos $icam livres (ara serem aDer%os e "ones%os sem medo de um a%aque. ogo de(ois de come,ar a %raDal"ar nes%e livro comigo6 min"a co-au%ora .ary Be%" descoDriu o (oder de admi%ir um erro quando ela %en%ou es%acionar um carro alugado em uma rua movimen%ada e inadver%idamen%e deu uma rM soDre uma mo%ocicle%a derruDando-a no c"-o. .ary Be%" descreveu o inciden%e: - #u es%ava dirigindo o carro6 que era mui%o maior do que o que eu es%ava acos%umada6 e que deiIava um grande cam(o de vis-o encoDer%o. 0or isso Da%i naquela mo%o. ogo cerca de seis (essoas Eun%aram-se (ara ver a cena. Tuando (ergun%ei se um deles era o dono da mo%o6 alguMm res(ondeu: U&-o. O dono es%' no Danco. # %em dois me%ros de al%ura e uma a(ar*ncia de mau.U UDe in!cio (ensei que o suEei%o es%ivesse Drincando. .as quando en%rei no Danco l' es%ava ele6 um cara de dois me%ros de al%ura e com Eei%o de (oucos amigosf U#u es%ava assus%ada6 M verdade. .as eu %amDMm "avia sido criada na eIem(lar6 emDora Ss ve)es inocen%e6 $iloso$ia de que a "ones%idade M o mel"or camin"o. 0or%an%o camin"ei Dem na dire,-o dele e con%ei-l"e o que "avia acon%ecido. ogo ele sol%ou uma $ieira de (alavrCes e come,ou a (ergun%ar a %odos no Danco se eles E' %in"am vis%o um ]$d( %-o idio%af9. #m seguida ele saiu in%em(es%ivamen%e (ara veri$icar o es%rago. UAquela al%ura eu E' es%ava seriamen%e considerando en%rar no meu carro e dar ou%ra marc"a S rM6 dessa ve) em cima dele %amDMm. #u es%ava mui%o aDorrecida (or ele n-o %er escu%ado a min"a eI(lica,-o e (or %er (re$erido emDara,ar-me (uDlicamen%e. #u E' es%ava a (on%o de di)er a ele o %i(o de imDecil que eu ac"ava que ele era6 quando o vi deDru,ar-se soDre a mo%o como se ela $osse um $il"o6 sacudindo a caDe,a com %ris%e)a. SuDi%amen%e com(reendi que ele n-o es%ava %-o $urioso assim comigo6 mas sim sinceramen%e %ris%e com o que eu "avia $ei%o S sua mais es%imada (ro(riedade. - 1eEa %odos esses arran"Cesf - gri%ou (ara mim. W Joc* %em idMia de como %udo isso desvalori)a a mo%oQ &inguMm vai querer com(r'-la agoraf - Com(reendo (er$ei%amen%e como se sen%e - re(liquei. - Se $osse min"a eu iria me sen%ir do mesmo Eei%o. - 0eguei a car%eira e en%reguei-l"e o meu car%-o. - 0egue. 0or $avor6 %ele$one-me e eu (agarei seu (reEu!)o. # realmen%e sin%o mui%o. #u n-o %in"a nada de dirigir um carro com que eu n-o me sen%isse S von%ade. #le ol"ou (ara mim e de(ois (ara o meu car%-o. #6 de re(en%e6 sua raiva se dissi(ou. - /udo Dem - murmurou. - #u sei que voc* n-o %eve a in%en,-o. # %amDMm n-o vai cus%ar %an%o. #u a(enas es%ava c"a%eado. - #u sei. - # como eu disse an%es6 eu %eria $icado %-o aDorrecida quan%o voc* se %ivesse sido comigo. - ODrigado. # oDrigado (or %er ido ao Danco (ara me con%ar. Bico gra%o (or sua "ones%idade. - # $oi assimQ 0or duas semanas $iquei a(avorada ac"ando que ia receDer um %ele$onema di)endo-me que eu %eria que (agar uma con%a de mil dlares do conser%o da mo%o6 mas o suEei%o nunca ligou. Admi%ir meu erro n-o s con%ornou uma si%ua,-o eI(losiva como ainda me economi)ou um Dom din"eiroQ &esse caso (ode-se di)er que "ouve uma comunica,-o Dem-sucedida6 gra,as S von%ade de .ary Be%" de sondar (or deDaiIo da raiva de seu advers'rio e de con%rolar a sua (r(ria raiva. #la com(reendeu o que ele es%ava di)endo6 U#s%ou realmen%e $urioso (orque adoro es%a mo%o e voc* Da%eu nelaU6 e ele en%endeu o que ela es%ava di)endo6 USin%o mui%o6 eu n-o $i) (or malU. O resul%ado $oi que cada um deles conseguiu o que queria dessa %roca. O dono da mo%ocicle%a $oi ouvido e com(reendido6 o que6 (ara ele6 era mui%o mais im(or%an%e do que din"eiro ou vingan,a. # .ary Be%" livrou-se dessaQ

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Comunica,-o conscien%e n-o M uma coisa $'cil. &-o im(or%a se a (essoa com quem voc* es%' %en%ando comunicar-se M uma soDrin"a ou um soDrin"o de um me%ro e meio ou um mo%ociclis%a de dois me%ros de al%ura: ser "ones%o6 aDer%o e vulner'vel eIige a mesma dose de coragem em qualquer dos casos. .as se $ormos ca(a)es de nos lemDrarmos que %udo o que queremos6 e %udo o que a ou%ra (essoa quer6 e sermos com(reendidos e res(ei%ados6 en%-o au%oma%icamen%e maIimi)amos nossas c"ances de uma comunica,-o Dem-sucedida. O Tue Tueremos6 A$inalQ &as si%ua,Res di$!ceis ou de dis(u%a (ara as quais $ui (rocurado (ara in%ervir6 descoDri que6 ao menos su(er$icialmen%e6 %odos a$irmam saDer o que querem. A (ar%ir do momen%o em que come,am as negocia,Res6 "' sem(re alguMm (ara di)er: U#u quero a casa6 o carro6 as crian,as e oi%o mil"Ces (or m*sU6 Ou: UTuero a min"a (ar%e da sociedade a%M aman"- de man"OU6 ou: UTuero aquele suEei%o a%r's das gradesQU .as6 S medida que as sessCes (rogridem6 meus clien%es $i9r9] cam quase sem(re mui%o sur(resos ao descoDrirem que no mais .. das ve)es n-o %*m idMia do que es%-o realmen%e querendo - is%o  M6 n-o %*m idMia de que o que eles (ensam que querem e o que  e$e%ivamen%e querem (odem ser duas coisas mui%o di$eren%es. #m geral6 nunca (aramos (ara esclarecer nossos verdadei ros deseEos6 seEa (ara ns mesmos6 seEa (ara os ou%ros. F' uma Doa ra)-o (ara isso: mui%os de ns a(rendem na in$Oncia que M inacei%'vel revelar e mani$es%ar nossos deseEos mais (ro$undos. Ao con%r'rio6 (ais6 mes%res6 os meios de comunica,-o e ou%ras en%idades au%ori%'rias invenciveis M que nos di)em quais  deveriam ser nossos deseEos. Assim6 conscien%e ou inconscien%emen%e6 crescemos endossando a %eoria de Uequi(arar-se aos ou%rosU que rege o %i(o a(ro(riado de vida eI%erna que devemos %er. Tueremos din"eiro (orque em nossa sociedade ele M a medida do real valor de uma (essoa. Tueremos (arecer com as garo%as e ra(a)es das revis%as da moda (or ser essa a de$ini,-o de a%ra%ividade dada (or nossa cul%ura. Tueremos ser mMdicos ou advogados6 ou casar com um deles6 (ois a! %eremos (res%!gio6 (oder6 seguran,a e a(rova,-o. #ssas (odem n-o ser as coisas que realmen%e quer!amos6 no $undo. .as6 quase sem(re6 o deseEo de oD%er essas coisas nos M ins%ilado em %-o %enra idade que logo se %orna mui%o di$icil dis%inguir nossos (r(rios deseEos e as(ira,Ces daqueles das (essoas de quem de(endemos (ara nossa soDreviv*ncia emocional e $!sica. AlMm do mais6 a maioria de ns $oi educada (elo concei%o de que M (reciso saDer o que se quer6 caso con%r'rio n-o "' como se %er UsucessoU na vida. - O que voc* quer di)er com Un-o sei o que eu queroQU 1m (ai irado dir' (ara o $il"o que es%' na $aculdade: O que "' de errado com voc*Q Joc* ac"a que M em meu Dene$!cio que es%ou me sacri$icando (ara voc* se $ormarQ #m nossa sociedade6 es%armos seguros de nossos oDEe%ivos e amDi,Ces6 (erseguindo-os com (ersis%*ncia inaDal'vel6 (arece ser um (on%o mui%o im(or%an%e (ara a es%aDilidade men%al. # o resul%ado M que eIis%e um es%igma de vergon"a associado S incer%e)a. .ui%as (essoas acredi%am que se n-o saDem o que querem M (orque deve "aver algo de %errivelmen%e errado com elas. &o m!nimo6 $icam con$usas. #6 na (ior das "i(%eses6 (odem %rans$ormar-se em $racassados ou6 que deus as aEude6 (odem a%M enlouquecerl

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&-o M de se es%ran"ar6 en%-o6 que acaDemos (or aDordar uma si%ua,-o de con$li%o agarrandonos a concei%os imu%'veis a res(ei%o do que acredi%amos querer6 em ve) de eI(lorarmos a ques%-o do (or qu* queremos alguma coisa e quais as al%erna%ivas dis(on!veis (ara reali)ar essas necessidades. Algumas ve)es6 em si%ua,Res %ensas6 as (essoas di)em coisas de $orma arDi%r'ria (or %erem receio de (arecerem idio%as se demons%rarem n-o %er uma idMia mui%o clara daquilo que querem. Como em si%ua,Ces de dis(u%a as emo,Ces s-o normalmen%e eIageradas6 o que se Dusca %orna-se igualmen%e eIagerado6 evoluindo de um mero deseEo (ara eIig*ncias e Udirei%osU legais. #sse concei%o de Us coisas DoasU M6 na verdade6 a $unda,-o de nossa sociedade6 que sem(re viveu (ela regra de que cada erro a(aren%e %em um acer%o a ele vinculado. Tueremos a casa (orque M nosso Udirei%oU. Tueremos um acordo de um mil"-o de dlares (orque M nosso Udirei%oU. .as6 mui%as ve)es6 a(egamonos a alguma coisa que ac"amos que dev!amos %er ou que Eulgamos merecer em de%rimen%o da realidade6 da ra)oaDilidade e da (a). Agarramo-nos a essas cren,as %-o %ena)men%e quan%o um c-o a um osso ou uma crian,a a seu Drinquedo (redile%o6 n-o querendo eI(lorar ou%ras o(,Ces6 ou%ros meios de sa%is$a)er %an%o nossas necessidades quan%o as da ou%ra (essoa. Raramen%e (aramos (ara re$le%ir soDre nossos deseEos6 (ara cavar mais $undo (or deDaiIo da su(er$!cie de nossas eIig*ncias ma%eriais (ara c"egar S rai) de nossas verdadeiras necessidades. ODviamen%e6 o concei%o de saDer o que se quer e consegui-lo M6 S (rimeira vis%a6 um (aradoIo. 0or ou%ro lado6 M claro que voc* (recisa saDer o que quer (ara (oder consegui-lo. .as %amDMm M mui%as ve)es necess'rio desligar-se de cren,as que acalen%amos a  res(ei%o de nossos deseEos a $im de aEus%'-los S realidade. A ques%-o M: n-o "' o menor (roDlema em n-o se saDer o que se quer &a verdade6 M6 comumen%e6 n-o saDer o que se quer que nos a(roIima da verdadeira saDedoria. Admi%ir isso M o (rimeiro (asso (ara nos aDrirmos a uma rea,-o n-o li%igiosa em uma m%ua,-o de dis(u%a. \ o mesmo (rocesso de que es%aremos $aando no ca(!%ulo S6 soDre reuni-o de in$orma,Res. O (rimeiro 0so M a au%o-an'lise6 (assando (elas nossas rea,Ces emocio nais su(er$iciais a $im de iden%i$icar o que realmen%e queremos r]- (recisamos da ou%ra (essoa. &#C#SS+DAD#S L D#S#JOS A maioria de ns usa as (alavras U(recisarU e UquererU de uma $orma vir%ualmen%e in%ercamDi'vel - quase da mesma $orma como con$undimos UarDi%ragemU com Umedia,-oUQ .as deseEos e necessidades s-o %-o di$eren%es en%re si como o s-o arDi%ragem e media,-o. # M in%eressan%e oDservar que a arDi%ragem - o (rocesso de se %er uma %erceira (essoa agindo como Eui) (ara im(or uma decis-o em uma dis(u%a - di) res(ei%o (rimeiro a direi%os e de(ois a deseEos6 enquan%o a media,-o - o (rocesso de se %er uma %erceira (essoa im(arcial (ara $acili%ar um acordo em um caso de con$li%o - di) res(ei%o a necessidades. A arDi%ragem M um UremMdioU eI%erno (ara uma dis(u%a6 enquan%o a media,-o %ra%a do (rocesso in%erno de resolu,-o de con$li%os. F' %odos os %i(os de necessidades. # "' %odos os %i(os de deseEos. #Iis%em as necessidades D'sicas que %emos6 como seres "umanos6 (or ar6 comida6 'gua6 ves%u'rio e aDrigo. #Iis%em necessidades emocionais igualmen%e im(or%an%es6 como a(oio6 ami)ade6 amor6 $am!lia6 comunidade. De(ois6 "' as necessidades com(ulsivas que adquirimos e que %omam a $orma

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de v!cios: din"eiro6 drogas6 comida6 seIo6 gen%e6 correr uma mara%ona - ou o que quer que seEa que Eulguemos im(rescind!vel (ara vivermos. DeseEos s-o usualmen%e ada(%a,Ces ou dis%or,Ces de necessidades. Joc* (recisa comerP voc* quer comida c"inesa. Joc* (recisa ser amadoP voc* quer uma de%erminada (essoa (ara (reenc"er essa necessidade. Joc* (recisa ser res(ei%adoP voc* quer uma (osi,-o de (oder que voc* sin%a que vai l"e conquis%ar esse res(ei%o. BreqVen%emen%e6 en%re%an%o6 deseEos %ornam-se indis%ingu!veis das necessidades. 0roEe%amos nossas necessidades soDre ou%ras (essoas ou coisas6 convencendo-nos de que uma ve) que %en"amos conquis%ado Jo"n ou .ary6 ou uma vila es(an"ola de vin%e e cinco acres6 seremos6 a$inal6 $eli)es. .as6 como mui%os de ns sem dNvida a(rendemos6 es%e raramen%e M o caso. &ossa $elicidade n-o (ode ser com(radaP nossa (a) de es(!ri%o n-o (ode de(ender de $or,as eI%ernas. Tuando con$undimos deseEos com necessidades6 as dis(u %as %ornam-se ainda mais di$!ceis de  %an%o6 quando nossos deseEos s-o coer 6 .. dades6 quando (odemos di)er: UTue j ]9 A com(reendidoU6 em ve) de: U#u que um casoU6 ou: UTuero %odos os s sacaneouU6 es%aremos mui%o mais a do mu%uamen%e sa%is$a%rio e Denf A0R#&D#&DO A 0#D+R 0OR AO1+ O T1# JOCk R#A .#&/# T1#R Como (odemos esclarecer o que realmen%e queremos em uma dis(u%aQ # como (odemos nos comunicar com sucesso com a ou%ra (essoaQ A (rimeira coisa a ser vis%a M se voc* %em ou n-o di$iculdade em (edir aquilo que voc* quer. .ui%os de ns ac"am di$!cil eI(ressar "ones%amen%e nossos deseEos ocul%os6 (ois isso M algo que n-o a(rendemos a $a)er. Tuan%os (ais voc* con"ece que (ergun%am a seus $il"os o que eles realmen%e querem e l"es d-o uma o(or%unidade de eI(ress'-loQ d (ar%e deiIar a crian,a escol"er en%re um sandu!c"e de a%um e um de salada de ovos6 normalmen%e n-o "' mui%o es(a,o (ara com(ar%il"ar um (rocesso na%ural de %omada de decis-o. A ra)-o (ara isso M sim(les: (or ser se uma crian,a6 n-o se d' (ermiss-o (ara que o verda deiro deseEo seEa valori)ado. Assim6 a%M que a(rendamos a nos dar essa (ermiss-o6 n-o seremos ca(a)es de d'-la a nossos $il . l"os. # esse legado de au%o-aliena,-o con%inuar' a ser (assado (ara a $ren%e6 gera,-o a(s gera,-o. (edir (or aquilo que realmen%e queremos M mui%as ve)es um nsamen%o que nos assus%a. Signi$ica %ornarmo-nos vulner'0e neis6 eI(or nosso mais (ro$undo UeuU e $icarmos eI(os%os S (osDilidade de reEei,-o. Tuando um menino assis%e ao seu (rimeiro DalM e anuncia que quer ser um Dailarino6 seu (ai resmun URid!culol +sso M coisa de veadoQU # o garo%o ra(idamen%e : g0rende que6 a menos que seus son"os coincidam com os deseEos daqueles que v-o a(rov'-lo6 ele vai es%ar mui%o mel"or se guardar (ara si esses deseEos ou esquec*-los6 (ara %odos os e$ei%os. /odos %emos lemDran,as desagrad'veis dessa es(Mcie de reEei,-o e da sensa,-o do rid!culo lemDran,as que nos (aralisam quando se $a) necess'rio es%ar a(%o6 quando adul%os6 a %er a coragem de eI(ressar nossos mais (ro$undos deseEos.

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Como (odemos su(erar esses Dloqueios do (assado6 criando condi,Ces (sicolgicas que nos (ermi%am ser como realmen%e somosQ An%es de %udo6 devemos a(render que merecemos o que queremos. A %Mcnica da a$irma,-o M mui%o N%il aqui. DescoDri que M Das%an%e e$ica) escrever uma lis%a de a$irma,Ces (osi%ivas soDre ns mesmos6 como: sou uma (essoa Doni%a e ador'velP (osso conseguir o que realmen%e quero e eu mere,o %er o que queroP M seguro eu (edir (or aquilo que realmen%e queroP e re(e%ilas %odos os dias em um es%ado de relaIamen%o. #ssa M uma (oderosa $erramen%a (ara re(rogramarmos nosso suDconscien%e. /amDMm eIis%em mui%as $i%as de 'udio soDre au%oes%ima e au%o-a$irma,-o que s-o mui%o e$ica)es. Ou voc* (ode criar sua (r(ria $i%a6 aEus%ada Ss suas necessidades es(ec!$icas. Tuaisquer que seEam os meios que escol"er6 lemDre-se de em(reg'-los de uma $orma regular6 diariamen%e. #s%udos E' demons%raram que6 ao %en%ar criar um novo "'Di%o6 uma nova a(ar*ncia6 essa nova idMia deve ser re(e%ida en%re %re)e e vin%e e uma ve)es (ara $icar ins%alada na men%e suDconscien%e. A(s v'rias semanas re(e%indo diariamen%e essas a$irma,Ces6 voc* vai no%ar uma di$eren,a marcan%e na a%i%ude que voc* guarda em rela,-o a si mesmo e em rela,-o Squelas coisas que voc* es%ava acos%umado a ver como ina%ing!veis. Ou%ra %Mcnica eIcelen%e M dissociar-se do medo6 a%ravMs de monlogos ou de di'logos6 associando-se a (edir o que se quer. Da mesma $orma que (odemos oDservar as $or,as mo%ivadoras (or de%r's dos v!cios e de nossas in%en,Ces ocul%as6 (odemos eI(lorar as cren,as que nos im(edem de eI(ressar nossas necessidades reais. #L#RChC+O 0or Tue /en"o Di$iculdade em 0edir o Tue Tuero #sse eIerc!cio sim(les $oi criado (ara aEud'-lo a %ornar-se mais a%en%o aos medos inconscien%es ou n-o analisados que voc* (ossa associar ao a%o de (edir o que quer. &o es(a,o a seguir6 escreva o (rimeiro (ensamen%o que l"e vier S men%e em res(os%a S a$i%ma,-o Ua ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M...U Re(i%a essa a$irma,-o incom(le%a (ara voc*6 escrevendo suas res(os%as imedia%amen%e suDseqVen%es. O di'logo deve ser alguma coisa assim: A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M... 0orque n-o vou mesmo conseguir. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M... que eu n-o mere,o. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M... que %en"o medo de ser reEei%ado. Con%inue a (rocurar (or (oss!veis conclusCes (ara essa a$irma,-o. ;. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M: . 2. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M: >. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M: 7. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M: S. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M: ?. A ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M: &o%a: Joc* %amDMm (ode (ra%icar esse eIerc!cio como um di'logo6 no qual ou%ra (essoa come,a a a$irma,-o e voc* a conclui imedia%amen%e6 com a (rimeira coisa que l"e vier S men%e. Agora6 eIamine cuidadosamen%e cada uma de suas res(os%as. 0or que voc* n-o consegue o que querQ 0or que voc* n-o mereceQ 0or que %em %an%o medo da reEei,-oQ Joc* (ode descoDrir que acredi%a que n-o (ode %er um Dom relacionamen%o (orque sua m-e divorciou-se %r*s ve)es. Ou que voc* ac"a que n-o merece ser rico (orque Dem no $undo voc* acredi%a que o

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di- n"eiro M o mal. Ou que voc* n-o (rogride na em(resa (ara a qual %raDal"a (orque inconscien%emen%e voc* receia a res(onsaDilidade que es%aria vinculada a uma (romo,-o. De(ois de "aver $ei%o esse %raDal"o no seu inconscien%e6 vol%e-se (ara suas a$irma,Ces. Reescreva seus (ensamen%os nega%ivos de maneira (osi%iva. U0osso %er um %imo relacionamen%o (orque sou Doni%a e ador'vel. /en"o o (oder de criar min"a (r(ria realidade.U Ou6 UADundOncia e es(iri%ualidade andam de m-os dadas. #u mere,o es%aDilidade $inanceira (orque Deus quer o mel"or (ara mim.U A$irma,Ces 0essoais que me 0ermi%ir-o Come,ar a 0edir (or Aquilo que Tuero D* uma ol"ada em suas res(os%as no eIerc!cio an%erior. Agora6 (ara cada res(os%a Unega%ivaU6 escreva uma res(os%a (osi%iva6 ou a$irma,-o6 que $a,a o con%ras%e. 0or eIem(lo6 se voc* res(ondeu S (ergun%a: UA ra)-o (ela qual M %-o di$!cil (ara mim (edir (elo que quero M...U com U/en"o medo de que %al coisa ven"a a ser %irada de mimU G(orque quando eu %in"a de) anos meu (ai (erdeu o em(rego6 %ivemos de nos mudar e (erdi meus amigos6 min"a casa e %udo o que eu amavaH6 agora vire essa $rase do ou%ro lado6 (ara um lado (osi%ivo. 0or eIem(lo: UAc"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque agora sou um adul%o com von%ade e (oder (ara con%rolar min"a (r(ria vida e $a)er dela o que realmen%e quero.U SuDs%i%ua as a$irma,Ces e res(os%as do eIerc!cio an%erior com o seguin%e: ;. Ac"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque: 2. Ac"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque: >. Ac"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque: 7. Ac"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque: @. Ac"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque: ?. Ac"o cada ve) mais $'cil (edir (elo que quero (orque: #m um (er!odo rela%ivamen%e cur%o de %em(o6 voc* (ode descoDrir uma mudan,a acon%ecendo len%amen%e. Joc* ser' ca(a) de (edir (elo que quer sem sen%ir-se cul(ado ou %emendo as rea,Ces das ou%ras (essoasQ Jeanne6 E' avan,ada nos >A anos6 n-o es%ava %endo suas necessidades sa%is$ei%as em seu relacionamen%o com /om6 que %in"a grande di$iculdade em %er um com(or%amen%o realmen%e in$ormal. Jeanne ac"ava que6 se ela (edisse UdemaisU6 /om n-o seria ca(a) de dar-se a ela e recuaria receoso. - #le es%' $a)endo o mel"or que (ode - (ensava ela. &-o es%' cer%o eu o $icar $or,ando. .as6 gradualmen%e6 a%ravMs do (rocesso de conversar consago mesma e de au%o-a$irmar-se6 Jeanne come,ou a ver como na verdade ela se ressen%ia (or n-o conseguir de /om o que ela queria. Seu (ai $ora um "omem dis%an%e e %aci%urno6 e ela "avia (assado a in$Oncia %en%ando agrad'-lo. 0or $im6 adimi%iu que o (ai6 seu modelo masculino (rim'rio6 a es%ava in$luenciando n-o ad em suas escol"as dos (arceiros como %amDMm em suas eI-0ec%a%ivas quan%o a esses relacionamen%os. #n$im6 Jeanne conseguiu iden%i$icar suas necessidades reais6 (or in%imidade6 dedica,-o6 comunica,-o6 "ones%idade. Tuando come,ou a se sen%ir como alguMm que realmen%e merecia essas coisas - que na verdade uma rela,-o n-o eIis%iria sem elas - ela $oi ca(a) de %ransmi%ir esses deseEos a /om. +n$eli)men%e - ou $eli)men%e6 nes%e caso - /om n-o $oi ca(a) de dar a Jeanne o que ela (recisava. Seus %emores iniciais (rovaram ser (roceden%es: ele recuou. .as o im(or%an%e n-o era a rea,-o de /om. #ra6 sim6 que Jeanne "avia sido $iel a si mesma e Ss suas necessidades. 0or esse (rocesso6 ela descoDriu que /om n-o era a (essoa cer%a6 e que6 (or ela agora saDer o que realmen%e queria de um relacionamen%o6 es%ava em mui%o mel"or si%ua,-o (ara conseguilo. emDre-se6 o que con%a M a in%en,-o seguida da a,-o6 e n-o A resul%ado daquela a,-o. 1ma ve) que nos %ornamos conscien%es dos com(or%amen%os e das mo%iva,Ces inconscien%es (or de%r's deles6 que nos iniDem de viver uma vida (lena e alegre6 E' gan"amos me%ade da

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Da%al"a. Agir concre%amen%e no sen%ido de %rans$ormar um sis%ema nega%ivo de cren,a em um (osi%ivo e a(render a ser $iel ao nosso mais (ro$undo UeuU sem medo de re(res'lias M o (asso mais e$ica) que (odemos dar (ara sa%is$a)er nossas necessidades. Se uma (essoa em (ar%icular vai reagir (osi%ivamen%e ou n-o6 n-o M im(or%an%e. .ais cedo ou mais %arde %eremos criado uma si%ua,-o a(ro(riada (ara o (reenc"imen%o de nossas necessidades. JhC+OS: T1A&DO D#S#JOS /OR&A.-S# &#C#SS+DAD#S #m seu livro A &a%ion o$ Addic%s G Jma na,-o de viciadosH6 Anne Zilson Sc"ae$ oDserva que6 como memDros da sociedade americana6 somos %odos viciados em alguma coisa. SeIo6 drogas6 comida6 relacionamen%os6 %raDal"o6 eIerc!cios6 $Nria6 amor... 0orque ns6 cul%uralmen%e6 damos um valor %-o al%o S gra%i$ica,-o eI%erna em de%rimen%o da in%erna6 es%amos %rans$ormandonos em viciados6 (sicolgica ou $isicamen%e6 em eI(ec%a%ivas associadas a a%ividades-c"ave ou a emo,Ces em nossas vidas. O v!cio M uma $alsa necessidade. Tuando se es%' viciado em alguma coisa6 M-se con%6encido de que se (recisa daquilo6 a (on%o de isso %rans$orma)--se em uma necessidade devoradora -quase sem(re a necessidade (redominan%e - em sua vida. Se es%amos envolvidos em uma si%ua,-o de dis(u%a6 devemos $a)er uma au%o-an'lise Das%an%e acurada a res(ei%o de quaisquer v!cios que (ossamos %er que es%eEam associados ao (roDlema. J!cios re(resen%am ur" (a(el crucial na cria,-o e8ou (er(e%ua,-o de dis(u%as6 qorque G;H geralmen%e eles es%-o relacionados Ss demandas in$leI!veis ou eI(ec%a%ivas que (olari)am os lados6 e G2H eles minam o sensc de (oder (essoal e au%o-es%ima que devemos man%er se quiseros eI(lorar de modo "ones%o e Dem-sucedido o U quadro como um %odoU e o (a(el que nele re(resen%amos. 1m de meus cliTr6%es6 Don6 era o agen%e de uma $amosa es%rela da mNsica (o(ular. Como era uma a%ividade lucra%iva 6 Don e sua es(osa acoS%umaram-se com um (adr-o de vida em %orno de 7A.AAA dlarcs (or m*s. .as quando a es%rela (rocurou ou%ro agen%e e o negcio de Don a$undou6 suDi%amen%e ele se viu %edo de cor%ar seus gas%os mensais. # ele e a es(osa quase $icarann Joucos. #les es%avam %-o "aDi%uados a viver com 7A.AAA dJares (or m*s que concluaram que n-o (odiam redu)ir suas des(esas a menos do que 1Sm[@.AAA (or m*sQ A maior (ar%e das (essoas6 na%uralmen%e6 considerariam a renda mensal de Don6 mesmo diminu!da6 unri sinal de eI%rema rique)a. .as6 (ara Don e sua es(osa6 era (oDre)a. #les $icaram viciados em uma renda mui%o mais al%a e em um (adr-o de vida di$eren%e6 a (on%o de6 "ones%anen%e6 sen%irem que eles realmen%e (recisavam de 7A.AAA dlares (or m*s (ara soDreviver. Ou %omemos o caso de S"aron6 uma escri%ora que usa a comida Como incen%ivo (ara com(le%ar seu %raDal"o. .ui%as ve)es6 quando en$ren%a uma aus*ncia de idMias6 S"aron (rocura (or uma cara de ca$* e alguma coisa doce (ara aEud'-la a (assar a noi%e e (rosseguir seu (roEe%o. ogo6 S"aron se viciou em ca$M e does (ara reali)ar sua oDra. #la (ode n-o U(recisarU dessas suDs%ancias W de $a%o6 seu cor(o de$ini%ivamen%e n-o (recisa delas. (or*m sua men%e descoDriu um mM%odo Dem-sucedido de lidar com uma si%ua,-o de elevado es%resse. # (elo $a%o de seu v!cio U$uncionarU (ara ela6 S"aron con$unde deseEos com necessidades. Como devemos lidar com os v!ciosQ Bem6 com $reqV*ncia %en%amos UcomDa%*-losU6 Usu(er'losU. +niciamos die%as severas. &os damos uma re(r!menda quando sucumDimos a um drinque6 um (eda,o de Dolo6 uma dose. Ou acaDamos (or suDs%i%uir um v!c!o (or ou%ro - eIerc!cios em lugar de comer eIageradamen%e6 comida em lugar de cigarros6 drogas em Jugar de 'lcool6 'lcool em Jugar de drogas.

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Ora6 (ara se lidar com v!cios6 a Nnica coisa que realmen%e $unciona M6 (rime!ro6 conscien%i)arse deles - admi%indo-os6 assumindo a res(onsaDilidade (or eles6 descoDrindo o que es%' (or %r's disso e %raDal"ar neles6 n-o con%ra eles. #mDora isso (ossa (arecer sur(reenden%e6 n-o es%ou recomendando necessariamen%e que as (essoas aDandonem seus v!cios. J!cios (odem n-o ser necessidades genuinas6 mas eles sa%is$a)em necessidades. Assim6 a coisa mais im(or%an%e M conscien%i)armo-nos do v!cio e do (a(el que ele re(resen%a (ara ns. 0or%an%o6 da (rIima ve) que voc* es%icar o Dra,o (ara (egar um cigarro6 um doce ou um drinque6 $a,a de con%a que voc* M um m!ssil 0a%rio% ca(%urando o Scud do deseEo no eIa%o momen%o em que ele surge no "ori)on%e. 0are e re$li%a soDre o seu es%ado men%al6 seu es%ado de UquererU. Como es%' se sen%indo ao es%icar a m-o (ara sua UdoseUQ Com medoQ De(rimidoQ #n%ediadoQ #Ici%adoQ #s%' sen%indo algum %i(o de dor que voc* (recisa su(rimirQ #s%' sen%indo uma alegria que o deiIa (ouco S von%adeQ Joc* (recisa de alguma com(ensa,-o an%es de (oder $a)er alguma coisaQ # se voc* n-o es%' querendo descoDrir o que es%' (or %r's daquela a,-o6 (or que voc* n-o quer descoDrirQ #sse (rocesso n-o %em a in%en,-o de ser um Eulgamen%o. Requer o deseEo de ser %o%almen%e "ones%o e %o%almen%e oDEe%ivo. Joc* n-o vai $a)*-lo (ara condenar o seu v!cio - voc* sim(lesmen%e quer oDserv'-lo6 quer a(render com ele. .ais uma ve) voc* se %rans$orma em um (esquisador6 um colecionador de in$orma,Ces. #ssa M a $orma Ucien%!$icaU de se aDordar a au%oconscien%i)a,-o. . 1ma ve) conscien%e de seu v!cio e de sua $un,-o imedia%a6 en%-o voc* %em duas escol"as: 0ode (ar%ir (ara uma aDordagem ca6 di)endo. A"aQ .ui%o Dem6 es%ou $umando um cigarro ue es%ou nervoso com o rela%rio de aman"O. Tuais seriam as al%erna%ivas (ara sa%is$a)er essa necessidade imedia%a de relacionanen%o.QU Ou voc* (ode (egar uma (' men%al e come,ar a ir mais $undo6 (assando (ara alMm do com(or%amen%o viciado e da necessidade imedia%a que ele (reenc"e6 c"egando ao (or re voc* es%' nervoso em rela,-o ao rela%rio de aman"-. Joc* =io es%' (re(aradoQ #Iis%e %ens-o en%re voc* e seu c"e$e ou seus %legasQ Joc* M um (er$eccionis%a6 sem(re receando n-o %er sido e$icien%emen%e DomQ # con%inue cavando. 0or que n-o es%' (re-(aradoQ Joc* n-o gos%ou da na%ure)a da %are$aQ 0or que eIis%e 0ens-oQ Joc* se sen%e in$eli) em seu %raDal"oQ +ria sen%ir-se mais $eli) $a)endo alguma ou%ra coisaQ 0or que voc* sen%e essa necesidade de ser (er$ei%oQ \ (orque seu (ai ou sua m-e sem(re es(eraram isso de vocMQ Como (odem ver6 o sim(les a%o de (rocurar um cigarro n-o M o (roDlema. \ meramen%e a (or%a (ara o (roDlema. \ como se o com(or%amen%o vician%e $osse um caleidosc(!o6 a%ravMs do qual (odemos enIergar as in$ini%as $ace%as do nosso suDconscien%e. Como %al6 o v!cio %rans$orma-se n-o em um inimigo6 mas e%n amigo e guia6 aEudando-nos a desvendar o mis%Mrio de (or que agimos da $orma que agimos. J!cios s-o coisas %rai,oeiras. .ui%as ve)es a coisa em que somos viciados (ode n-o ser %-o Dvia como cigarros ou 'lcool ou drogas ou comida6 mas6 sim6 (ode ser um sis%ema de cren,as6 in%en,Ces ou mo%iva,Ces das quais ou n-o %emos consciMncia6 ou soDm as quais n-o %emos consciMncia de que seEam v!cios. #sses vicios Uinvis!veisU (odem ser classi$icados como oDEe%ivos ocul%os. OBJ#/+JOS OC1 /OS Como E' vimos no ca(!%ulo ;6 mu!%as dis(u%as s-o resul%ado de +n$eli)men%e6 esse %i(o de si%ua,-o M comum. Sem(re que agimos con%ra alguMm6 n-o es%amos encarando6 em cer%o n!vel6 a verdade similar soDre ns mesmos. O (on%o cen%ral dos (roDlemas %an%o de Joe quan%o de .arion era o DaiIo n!vel de au%oes%ima6 e cada um Ucul(avaU o ou%ro (or seus (r(rios sen%imen%os de inu%ilidade. # M (or isso que ra)Ces ocul%as s-o %-o con$usas e %-o des%ru%ivas (ara um relacionamen%o. &-o "' como uma (essoa (ossa UvencerU se o verdadeiro (roDlema reside igualmen%e na ou%ra (essoa. 1m acomodador logo descoDrir' que %en%ar mudar o seu

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com(or%amen%o (ara agradar ao a%acan%e- de$ensor ser' uma medida inN%il6 uma ve) que o a%acan%e-de$ensor sem(re vai encon%rar alguma ou%ra coisa (ara cri%icar. 1m a%acan%ede$ensor ser' sem(re $rus%rado (or um oDs%inado6 um %ransgressor ou um acomodador6 que o man%er-o (reso em seu camin"o de $uror (or en%re uma Darragem de %'%icas (assivas- "os%is. Tuando dois a%acan%es-de$ensores en%ram em lu%a6 as c"ances de descoDrir e resolver ra)Ces ocul%as %ornam-se quase ineIis%en%es6 na medida em que cada um (roEe%a sua (r(ria in$elicidade no ou%ro6 recusando-se a assumir a res(onsaDilidade (ela si%ua,-o. # o mais %ris%e disso %udo M que evi%ando nossas ra)Res ocul%as e de$endendo nossa necessidade de es%armos Ucer%osU6 es%amo-nos (rivando de a(rovei%ar a$irma%ivas6 de con$ian,a6 a(oio e verdadeira in%imidade. .as %amDMm n-o es%ou di)endo que (ara reagir com sucesso a dis(u%as que envolvem ra)Ces ocul%as %en"amos de $a)er uma (sico%era(ia (or vin%e e cinco anos. O que es%ou di)endo M que se voc* realmen%e quer en%ender a origem de uma dis(u%a6 voc* %em de mergul"ar em si mesmo. Joc* n-o %em necessariamen%e de assumir a Ucul(aU (elo (roDlema. .as M (reciso que voc* recon"e,a que %eve algo a ver com a cria,-o da si%ua,-o e c"amar a si essa res(onsaDilidade. Se voc* es%' envolvido em um %i(o de si%ua,-o de Udis(u%a de (ersonalidadesU6 (are. Recue do cam(o de Da%al"a (or um minu%o6 uma "ora6 um dia6 um m*s. ODserve o (adr-o6 oDserve a sua (ar%ici(a,-o no (roDlema6 da mesma $orma que mos%ramos como ol"ar nossos com(or%amen%os em $un,-o de nossos v!cios. Ba,a um monlogo: O que es%ou $a)endoQ Como me sin%o ao $a)*-loQ O que gan"o em $a)*-loQ .ergulDe soD a su(er$!cie da dis(u%a6 (ara den%ro de suas (r(rias ra)Ces ocul%as que (ossam es%ar con%riDuindo (ara a dis(u%a. O que .arion es%ava realmen%e oD%endo ao n-o lim(ar a casaQ Ser' que "avia uma cer%a sa%is$a,-o em aDorrecer Joe6 em Ucon%rol'-loU ao $a)er dele um escravo da (r(ria $Nria a%ravMs de %'%icas (assivamen%e "os%isQ Seria o seu desleiIo na verdade uma eIig*ncia6 (ara ser acei%a (elo que ela realmen%e era6 uma recusa em mudar (ara agradar a ou%rosQ A lis%a de (ossiDilidades M in%ermin'velP sem(re "aver' mais de uma ra)-o (ara um com(or%amen%o a(aren%emen%e im(rodu%ivo. A menos que es%eEamos (ron%os (ara admi%ir nossa (r(ria res(onsaDilidade (or nossa con%riDui,-o (ara %)ma si%ua,-o de con$li%o6 e a menos que %en"amos von%ade de nos conscien%i)ar de nossas ra)Res ocul%as e das ra)Res ocul%as (or de%r's delas6 es%aremos sem(re lu%ando con%ra ns mesmos na ilus-o de que es%amos lu%ando con%ra ou%ra (essoa. Como oDservou o grande $ilso$o $ranc*s .on%aigne: URaramen%e (ossu!rnos alguma coi sa que nos (ossui.U Da mesma $orma6 raramen%e res(ondemos de $orma (osi%iva a si%ua,Res de con$li%o que a(enas es(el"am nossas (r(rias dis(u%as in%ernas. CO.O BA[#R D# &OSSOS D#S#JOS CO+SAS R#A +S/AS #d e Bernice es%-o em meio aos (rocedimen%os de divrcio. Seu Nnico Dem M a casa. &-o eIis%e din"eiro (ara ser discu%ido6 "' um casal de $il"os e Bernice di): - Tuero $icar com a casa. - Bem6 eu %amDMm quero a casaQ - re(lica #d. - De(endo dela. O que $arei se voc* $icar com elaQ - &-o me im(or%a o que vai $a)er - a%aca Bernice. - Jou 1m casal vem (rocurar-me. Cada um deles saDe o que quer. # (arece n-o "aver condi,Res (ara uma conversa. \ uma si%ua,-o do %i(o U%udo ou nadaU6 envolvendo um UirrealismoU cen%ral: uma %o%al $al%a de deseEo de se levar em considera,-o as necessidades e deseEos da ou%ra (essoa. #m (rimeiro lugar6 vamos de$inir UrealismoU como se a(lica em si%ua,Res de dis(u%a. Como eu veEo6 uma eIig*ncia realis%a M algo verdadeiramen%e (oss!vel e que maIimi)a o Dene$!cio (ara %odas as (ar%es envolvidas. 1ma eIig*ncia realis%a requer uma avalia,-o "ones%a do que

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realmen%e merecemos6 e n-o sim(lesmen%e o que ac"amos que merecemos Daseados em nossos sen%imen%os de $Nria ou m'goa. 1ma eIig*ncia realis%a n-o (ar%e de uma in%en,-o de UarruinarU a ou%ra (essoa6 nem %am(ouco nega suas necessidades - ela sim(lesmen%e leva em considera,-o as necessidades das ou%ras (essoas6 igualmen%e. &o caso de #d e Bernice6 como (oderiam eles $a)er de suas von%ades uma coisa realis%a6 de acordo com a de$ini,-o acimaQ Bem6 "' uma sMrie de o(,Ces. #les (oderiam6 M claro6 vender a casa e dividir o din"eiro. +sso (ode vir a ser uma solu,-o sa%is$a%ria ou n-o6 de(endendo do mercado6 das ci$ras envolvidas e de uma sMrie de ou%ros $a%ores. #les (oderiam o(%ar (or #d morar na casa e dar a Bernice uma no%a (romissria6 a ser (aga a(s um cer%o (er!odo de %em(o. #les (oderiam a%M c"egar a um acordo - n-o inMdi%o6 (or $alar nisso - em que Bernice moraria na casa e #d den%ro da (ro(riedade6 digamos em uma casa de "s(edes6 amDos com(ar%il"ando igualmen%e da (ro(riedade. Ou #d ou Bernice (oderiam sim(lesmen%e dar a casa ao ou%ro como um (resen%e: U\ sua6 es%ou indo emDora6 adeus.U A ques%-o em (au%a M que sem(re eIis%e uma o(,-o. &unca $icamos sem sa!daP nunca $icamos realmen%e ern uma (osi,-o de Un-o "' ou%ra sa!da sen-oU. /-o logo quan%o surEa uma a$irma,-o na $orma de Un-o %en"o ou%ra sa!da sen-o...U voc* saDe que ou M men%ira ou mani(ula,-o. +s%o (orque "' sem(re escol"as6 o(,Ces6 em qualquer si%ua,-o. #6 se elas n-o $orem eviden%es de imedia%o6 (odemos cri'-las. O universo es%' em cons%an%e mudan,a6 uma en%idade que n-o ('ra de se eI(andir6 e a%M onde eu sei6 n-o "' si%ua,-o que n-o se (ossa al%erar ou mel"orar. .as com $reqV*ncia M (reciso que es%eEamos dis(os%os a aEus%ar-nos a uma no,-o maior do que seEa a realidade6 uma no,-o que seEa em('%ica em ve) de narcisis%a. \ (reciso que es%eEamos dis(os%os a di)er: .ui%o Dem. #u quero a casa. .as o que realmen%e eu (reciso M a seguran,a que uma casa me d'6 ou o es(a,o que (reciso (ara %raDal"ar6 ou o que quer que seEa. Como (osso oD%er essas necessidades D'sicas sem (ossuir a (ro(riedade $!sica real da casaQ &ovamen%e6 isso envolve o (rocesso de se(arar o Eoio do %rigo6 o deseEo da necessidade. 1ma ve) que %en"amos oDservado as necessidades que es%-o (or %r's de qualquer deseEo6 $icamos em (osi,-l $avor'vel (ara eI(lorar ou%ros camin"os a%ravMs dos quais (odemos sa%is$a)er essas necessidades. #6 se esses ou%ros camin"os (arecem n-o eIis%ir de imedia%o6 como (odemos cri'-losQ Digamos que #d (recisa da casa (orque M l' que %em seu escri%rio. 0oderia ele mudar-se (ara um a(ar%amen%o (equeno e alugar um escri%rio com o din"eiro que (oderia $a)er com a venda da casaQ Ou6 se Bernice $or rom(le%amen%e con%ra vender a casa6 (or causa das crian,as6 (oderia ela acei%ar dividir algumas das des(esas de #d com o aluguel do escri%rioQ #6 se Bernice n-o %em din"eiro nen"um6 de que $onna #d (ode aumen%ar sua renda (ara a%ender a sua necessidade D'sica de um escri%rio e um lugar (ara viverQ F' sem(re o(,Ces. Algumas ve)es %emos de %er a von%ade de criar essas o(,Ces ns mesmos6 sem de(ender do a(oio de ou%ra (essoa. .as elas eIis%em. # quan%as mais descoDrimos6 mais livres nos %ornamos. CO.1&+CA&DO CO. S+&C#R+DAD# (ara sa%is$a)er nossas necessidades %emos6 acima de %udo6 que ser ca(a)es de ar%icul'-las de um modo que a ou%ra (essoa (ossa e$e%ivamen%e en%ender e res(ei%ar. Tuando uso o %ermo Uen%enderU nesse con%eI%o6 n-o me re$iro a(enas S men%e6 mas %amDMm ao cora,-o. &-o M sen-o quando voc* M ca(a) de criar uma imagem e um sen%imen%o na ou%ra (essoa que ecoe suas (r(rias emo,Ces que voc* conseguiu com sucesso comunicar aquilo que voc* realmen%e queria e necessi%ava. /omemos o seguin%e eIem(lo. 1m "omem $ica (aral!%ico da cin%ura (ara DaiIo em um aciden%e de au%omvel. #le aDre um (rocesso eIigindo seis mil"Ces de dlares. O que a ou%ra

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(ar%e ouve M: UTuero seis mil"CesP vou es(remer de voc* %udo o que (uder.U # seus advogados reagem de acordo6 e eis uma Da%al"a legal. .as que %al se a nossa v!%ima de aciden%e se encon%ra com a ou%ra (essoa Gnormalmen%e um advogado ou um avaliador de uma com(an"ia de segurosH e di): UO que em verdade quero M ser com(ensado (ela (erda do uso da (ar%e in$erior do meu cor(o. 0ela (erda de ser ca(a) de viver como um "omem normal6 de %er uma rela,-o seIual normal com min"a mul"er. \ verdade que uma al%a quan%ia n-o (ode com(rar de vol%a o com(le%o uso do meu cor(o. .as (ode sus%en%ar a mim e S min"a $am!lia sem que nen"um de ns %en"a de se (reocu(ar (elo res%o de nossas vidas. 0ode nos dar um (adr-o de vida mais sa%is$a%rio. # (ode a%M mesmo me aEudar a come,ar meu (r(rio negcio6 a ser (rodu%ivo novamen%e.U Tuando colocado nesses %ermos6 a ou%ra (essoa (ode realmen%e en%ender a necessidade (or %r's dos seis mil"Ces de dlares. Agora6 as negocia,Res (odem come,ar daqui. O mercado e a Euris(rud*ncia $irmada em acordos an%eriores ou em decisCes Eudiciais devem ser oDviamen%e levados em con%a. .as a (ar%ir do momen%o em que a ou%ra (essoa sen%e de verdade de onde voc* es%' vindo6 (ara o cen%ro de seu cora,-o6 as c"ances de resolver (aci$icamen%e uma si%ua,-o de con$li%o s-o imensuravelmen%e am(liadas. #u #s(iono6 /u #s(ionas6 /odos #s(aonamos: A Cole%a #$icien%e de +n$orma,Ces O Sr. A6 des%acado advogado de de$esa6 %em um clien%e acusado de assassina%o. Seu clien%e alega inoc*ncia. Tual o (rIimo (asso do Sr. AQ S"irley e .arge s-o colegas de %raDal"o que n-o se d-o. nU .arge acusa S"irley de %en%ar saDo%'-la (elas cos%as. S"irley se ]di) inocen%e. .arge6 que %em mais %em(o na em(resa6 amea,a 9ir ao c"e$e com um ul%ima%o do %i(o Uou ela ou euU. Tual deve- 99i9la ser o (rIimo (asso de S"irleyQ BecYy e arry namoram "' cerca de seis meses e BecYy es%' (ron%a (ara um com(romisso mais sMrio. arry6 en%re%an%o6 esM %%iva-se de %omar a grande decis-o de casar-se. BecYy $ica magoada e $rus%rada e acusa arry de n-o am'-la de verdade. arry 9di) que M inocen%e. O que $ar-o agoraQ #mDora su(er$icialmen%e (are,am di$eren%es6 %odas essas si%ua,Ces %*m duas coisas em comum. 1ma6 elas acon%ecem %odos os dias. # duas elas envolvem con$li%os ou con$li%os em (o%encial que requerem o mesmo (asso necess'rio (ara sua resolu,-o. #sse (asso M: Cole%a de +n$orma,Ces. Tuando o Sr. A acei%a um caso6 a (rimera coisa que ele $a) M come,ar a com(ilar in$orma,Ces. +n$orma,Ces soDre seu clien%e6 (assado e (resen%eP in$orma,Ces soDre o inciden%eP in$orma,Ces soDre o reclaman%eP in$orma,Res soDre as %es%emun"as -in$orma,Ces soDre qualquer coisa que %en"a relevOncia (ara o caso. Advogado algum en%raria em uma cor%e de Eus%i,a sem es%ar (re(arado6 da mesma maneira que voc* ou eu Eamais c"egar!amos a nossos locais de %raDal"o ves%idos a(enas com nossas rou(as de DaiIo. 0or mais Dvia que essa oDserva,-o (ossa (arecer6 M im(or%an%e %er em men%e que6 quando se re$ere a con$li%os que encon%ramos em nosso co%idiano6 quase sem(re os en$ren%amos usando a(enas nossas rou(as de DaiIo. #m ou%ras (alavras6 a maioria de ns n-o com(reende a im(or%Oncia de (re(ara,-o (rMvia e cole%a de in$orma,Ces como um (rimeiro (asso (ara resolver qualquer %i(o de con$li%o real ou (o%encial. R#S0OS/A AO CO&B +/O CO.O 1. 0ROJ#/O DA +&/# +Gk&C+A a (erda do em(rego ou o $lim (ermanen%e de um acordo ou mesmo de um relacionamen%o comercial.U

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.ui%as e mui%as ve)es %es%emun"ei (essoas en%rarem em si%ua,Res de dis(u%a real ou (o%encial de%erminadas a verem as coisas eIclusivamen%e de suas (r(rias (ers(ec%ivas6 nem mesmo se incomodando em sen%ar (or cinco minu%os e (ensar soDre o que a ou%ra (essoa M6 o que ela (ode es%ar (ensando e (or que6 e soDre o que elas realmen%e querem. O meio (elo qual se c"ega a acordos e o meio (elo qual evi%a-se ou resolve-se uma dis(u%a M a in$orma,-o. # M o (rocesso de reuni-la6 avali'-la e us'-la que de%erminar' se voc* vai conseg%Iir ou n-o que seus oDEe%ivos seEam a%ingidos. #m seu livro owers"!$%b6 Alvin /o$$ler $ala soDre es%a nossa #ra da +n$orma,-o6 e de como6 nes%es %em(os so$is%icados6 a ca(acidade de cole%ar e (rocessar in$orma,Res M uma "aDilidade mui%o mais (oderosa do que $or,a Dru%a6 (oder (ol!%ico ou din"eiro. Assim6 s-o aqueles que %*m in$orma,Res mais com(le%as6 e que saDem como selecionar essas in$orma,Ces e sin%e%i)'-las em seu Dene$!cio6 que s-o6 na verdade6 os memDros mais Dem-sucedidos da sociedade. A 0#SO1+SA: 1. #S/ADO D# #S0hR+/O #m seu Des% seller6 &ego%ia%e Xour Zay %o Success6 David Sel%) e Al$red .odica $a)em a seguin%e a$irma,-o sur(reenden%e: U0re(ara,-o M (rovavelmen%e a (ar%e mais im(or%an%e (ara negocia,Ces Dem-sucedidas... Ainda assim6 a(esar da Dvia im(or%Oncia dos (rocedimen%os de (re(ara,-o6 um incr!vel nNmero de "omens e mul"eres de negcios en%ram em suas negocia,Res com(le%amen%e (re(arados (ara %om'-las de assal%o - is%o M6 (ara (edir o que querem sem an%eci(ar que a ou%ra (essoa vai di)er qualquer coisa eIce%o simQ... #m mui%os casos6 o resul%ado dessas sessCes ao es%ilo $aroes%e %ornam-se um com(le%o im(asseP na maior (ar%e das ve)es signi$ica ou $Quando voc* encara um con$li%o real ou (o%encial como uma %are$a de (esquisa e n-o como uma guerra6 as coisas mudam imedia%amen%e. #m ve) de (ar%ir do (rinc!(io de que a ou%ra (essoa com(ar%ll"a ou deveria com(ar%il"ar seu sis%ema de valores6 o que M um ds erros mais comuns de m' comunica,-o6 sua aDordagem ride em uma vol%a de ;=A graus. Joc* E' come,a (ar%indo de uma (osi,-o que di): U0oIaQ /alve) "aEa aqui alguma coisa que es%ou en%endendo. #u sei o que quero6 e %en"o meu (on%o de vis%a soDre o que E' acon%eceu e o que quero que acon%e,a agora. Acredi%o que o que eu sei seEa a verdade. .as %alve) eu n-o saiDa de %udo o que (reciso. /alve) %en"amos algumas ou%ras verdade aqui6 %amDMm6 em %ermos de $a%os6 condu%a real e dos sen%imen%os de ou%ras (essoas6 que (odem ser di$eren%es dos meus sen%imen%os.U #n%rar em um es%ado de es(!ri%o que Dusque a (esquisa M um (asso (reliminar (ara a resolu,-o do con$li%o. A(esar disso6 M eIa%amen%e esse o (asso que a maioria de ns n-o d' ou ignora com(le%amen%e. Tueremos M en%rar em a,-o imedia%amen%e. /-o logo vemos que es%amos em uma si%ua,-o de con$li%o6 (erceDemos uma amea,a e engrenamos nossa rea,-o do %i(o Ulu%e ou corraU. .as a menos que voc* es%eEa en$ren%ando o %i(o de con$li%o em que alguMm es%eEa a(on%ando uma arma (ara sua caDe,a e voc* (recisa %omar uma decis-o ins%an%Onea6 M rema%ada %olice mergul"ar no calor da a,-o an%es de (esquisar6 o mais com(le%amen%e (oss!vel6 %odos os as(ec%os do (roDlema que voc* gos%aria de resolver. A ABORDAG#. C+AU D# R#SO 134O D# CO&B +/O: /OR&#-S# 1. #S0+4O Tuando imaginamos um es(i-o6 o que imedia%amen%e nos vem S caDe a M um suEei%o me%ido em um soDre%udo (re%o6 esgueirando-se (or Decos escuros6 $ur%ivamen%e oDservando ao redor

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com amDos os ol"os Dem aDer%os6 %an%o os da $ren%e quan%o os de %r's de sua caDe,a6 enquan%o se desincumDe de sua (erigosa miss-o de UrouDarU in$orma,Res. .as n-o $oi isso que eu quis di)er (or ser um es(i-o. #6 eIce%o em uma rela%iva (equena (orcen%agem de casos6 %amDMm n-o M o que a C+A in%en%a. A C+A es%' no negcio de cole%a de in$orma,Ces. # ao con%r'rio da cren,a (o(ular6 a maioria de suas $on%es de in$orma,Ces s-o de con"ecimen%o (NDlico ou quase. Se voc* $i)er uma an'lise mais cuidadosa de seus or,amen%os6 que s-o de con"ecimen%o (NDlico em sua maioria6 vai descoDrir que a maior (ar%e do din"eiro gas%o (ela C+A e (or algumas ou%ras ag*ncias de in%elig*ncia (ouco %em a ver com a%os de es(ionagem suD re(%!cia. #les l*em Eornais e revis%as. #les $alam com (essoas. .ui%as ve)es M sim(les assim. Tuando eu %raDal"ava como analis%a de (esquisa na RA&D6 eu lia6 regularmen%e6 (elo menos cinco Eornais di'rios6 vin%e revis%as e os sum'rios dos rela%rios da C+A. .esmo esses rela%nos eram Daseados (rimariamen%e em $on%es (NDlicas6 as quais eram indicadas. # a%M mesmo quando es%ava cole%ando in$orma,oes no Jie%nam6 eu invariavelmen%e descoDria que as in$orma,Ces de maior u%ilidade que me c"egavam es%avam S dis(osi,-o de quem (ergun%asse. &-o (recisei me envolver em a%ividades dis$ar,adas (ara clescoDrir o que eu queria saDer. #u sim(lesmen%e ia dire%o S $on%e e (ergun%ava. 0or%an%o6 ao usar a analogia com es(iCes6 em verdade re$iro-me S "aDilidade (ara oD%er a in$orma,-o que voc* (recisa6 9 Dem como a "aDilidade (ara analisar aquela in$orma,-o e $a)er o mel"or uso que (uder dela. A coisa mais im(or%an%e em um (roEe%o de (esquisa n-o s-o a(enas as in$orma,Ces cruas. O mais im(or%an%e (ara voc* M saDer o que (rocurar6 como (rocessar esses dados e como deles selecionar aqueles $a%os que s-o mais im(or%an%es (ara voc*. A (ar%ir da!6 M (reciso que %en"amos ] consci*ncia quan%o ao uso dessas in$orma,Ces selecionadas6 Dem rnmo quan%o a como n-o us'-las. A(rendendo a er uma +n$orma,-o Ao longo dos anos que %raDal"ei (ara a RA&D6 a(rendi a UcomoU ler. \ claro que6 quando $ui %raDal"ar (ara eles6 em ;<?>6 eu %in"a a cer%e)a de E' (ossuir %al "aDilidade. /in"a vin%e e qua%ro anos de idade6 era $ormado em engen"aria elM%rica e com %r*s anos em uma escola de (esquisa o(eracional e engen"aria indus%rial. .as o (rimeiro (roEe%o que eu $i) (ara a RA&D nada %in"a a ver com engen"aria. Ao con%r'rio6 %ive de escrever um ensaio in%i%ulado UCrise Budis%aQU que envolvia analisar as $on%es de in$orma,-o %an%o (NDlicas quan%o as n-o-%-o-(NDlicas dis(on!veis no Jie%nam a res(ei%o do governo e da crescen%e o(osi,-o Dudis%a6 incluindo a%os de au%o-imola,-o $ei%os (or monges. #ra um (roEe%o $ascinan%e6 n-o a(enas (or causa do assun%o em si6 mas (orque ele acaDou sendo realmen%e uma an'lise daquilo que era UrealU e do que es%ava sendo no%iciado6 e um a(rendi)ado de como ver as di$eren,as en%re os dois. De um dos lados da Dalan,a es%ava o que David FalDers%am do &ew XorY /imes e ou%ros vin"am no%iciando6 e no ou%ro lado es%ava a in$orma,-o que vin"a sendo divulgada em n!vel o$icial. # (arecia que cada lado es%ava $alando de dois mundos dis%in%os6 dois (a!ses di$eren%es. Assim6 a (ar%ir daquele (rocesso ensinei a mim mesmo a ler um Eornal6 uma revis%a6 a ler qualquer (e,a de in$orma,-o6 $osse ela um rela%rio da C+A ou uma re(or%agem do &ew XorY

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/imes. # descoDri algumas UdicasU in%eressan%es6 as quais desde en%-o %en"o a(licado em qualquer si%ua,-o em que eu %en"a de cole%ar in$orma,Ces. ;. Acredi%e em %udo e n-o acredi%e em nada. Tuando digo Uacredi%e em %udo6U n-o quero di)er UseEa sim(lrioU. Ao con%r'rio6 man%en"a a men%e aDer%a quan%o S (ossiDilidade de que a in$orma,-o com a qual voc* es%eEa se con$ron%ando (ossa ser v'lida. .as6 ao mesmo %em(o6 Un-o acredi%e em nadaU da seguin%e $orma: n-o %ome qualquer coisa que voc* l* como um $a%o a(enas (orque es%' im(resso. \ somen%e a cren,a de alguMm6 uma o(ini-o6 uma adivin"a,-o ou um deseEo6 ou M m' in$orma,-o que eles querem $a)er voc* acredi%ar. 2. Ba,a uma aDordagem UZa%erga%eU da cole%a de in$orma,Ces. UO que ele saDia e quando $oi que souDeQU lma ve) de (osse da in$orma,-o6 o (rIimo (asso M de%erminar quem a escreveu6 (or que aquela "is%ria es%' ali6 quem a queria ali6 a "is%ria (rMvia da (essoa que a escreveu6 que %i(o de (essoa M6 que %i(o6 se algum6 de (uDlica,-o M e qualquer ou%ra ques%-o relevan%e. O meio so$is%icado de se ol"ar qualquer es(Mcie de in$orma,-o M saDer soDre %odas as circuns%Oncias que a envolvem6 de modo a que voc* %en"a um con%eI%o (ara aquela "is%ria em (ar%icular e (ara aquela (e,a de in$orma,Ces em (ar%icular. A%M que voc* saiDa (or que aquela "is%ria es%' ali ou quem a queria ali e o que ela signi$ica e quais s-o as carac%er!s%icas6 voc* n-o deve reaJmen%e acredi%ar na in$orma,-o. Joc* (ode ver a $uma,a6 mas n-o (ode a$irmar que "aEa $ogo a%M "aver adequadamen%e de$inido o con%eI%o em que %al in$orma,-o se insere. >. Jamais acredi%e em um nNmero colocado em uma ma%Mria . da im(rensa. Jamais. 0orque a (roDaDilidade de que ele es%eEa errado M %-o grande que voc* n-o (ode Dasear-se nele. SeEa ao que $or que esse %6P!mero se re$ira6 dlares ou meses ou gen%e ou gado6 esse dado %em de (assar (elas m-os de %an%a gen%e que quando a ma%Mria M im(ressa ou vai ao ar6 a (roDaDilidade de . erro M enorme. A%ravMs de (esquisas saDe-se que6 quando as (essoas es%-o sim(lesmen%e co(iando nNmeros de uma coluna (ara ou%ra6 um em cada ;@@ d!gi%os es%ar' errado. .ul%i(lique esse nNmero (or cem nos casos em que nNmeros s-o %ransmi%idos6 (essando (or m-os diversas. .as de que $orma esses consel"os se relacionam com uma ]:6. (essoa comum que es%' en$ren%ando uma si%ua,-o de con$li%o vv.. ao %raDal"o6 em casa6 no amorQ Do seguin%e modo: sim(lesm9 %en%e que6 ao a(render como oD%er in$orma,Ces soDre ou%ra P]9(essoa ou soDre uma si%ua,-o6 voc* deve ver a in$orma,-o dendo con%eI%o de %odos os $a%ores que a cercam. Tuem es%' ndo alguma coisa e (or qu*Q Tuais as suas carac%er!s%icas 9ssoaisQ TuaJ o seu (assadoQ 0or quan%as (essoas essas in$orsa,Ces (assaram an%es de c"egarem a%M voc*Q /O.ADA D# D#C+SiO: O GReB+CO DO 0OD#R reunirmos in$orma,Res e us'-las (ara nossa maior van%agem M nossa (rimeira (reocu(a,-o deve ser a de oDservar eIa%amen%e que %i(o de es%ru%ura de (oder es%' sendo en$ren%ada e quem eIa%amen%e %oma as decisCes ali. A$inal de con%as6 se a (rimeira regra da vida M con"ecer a si mesmo6 a segunda e %erceira regras deveriam ser con"ecer o amDien%e e quem es%' S sua vol%a. /roque seus culos de es(i-o (elo DonM de (esquisador e descuDra em que %i(o de Eogo voc* es%' envolvido. Como s-o %omadas as decisCes no gru(o ou organi)a,-o com os quais voc* es%' envolvido6 e (or quemQ Onde $ica a cadeira de quem %em o (oder de %omar decisResQ

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+sso (ode n-o ser claro de in!cio6 (ois a %omada de decis-o (ode n-o ser id*n%ica em di$eren%es n!veis da organi)a,-o. &o al%o6 a $iloso$ia de (ura au%ocracia (ode (revalecer6 enquan%o (er%o do n!vel in$erior (ode %er a $orma de um a(aren%e consenso ou (or maioria. #m ou%ras (alavras6 as regras do Eogo (odem mudar de(endendo de em qual n!vel voc* es%eEa. O Gr'$ico do 0oder O (oder de acei%a,-o um gorila de do consenso 7AA quilos des(o%ismo + consenso (or esclarecido o(iniCes D+/AD1RA /O/A CO&S#&SO G#&1h&O Recorda-se do UGr'$lco do Con$li%oU do ca(!%ulo ; que nos d' os ins%rumen%os (ara a an'lise das gradua,Ces de "armonia e desarmonia em nossas rela,Ces (essoaisQ .ui%o Dem6 eIis%e um gr'$ico corres(onden%e rela%ivo ao (rocesso de %omada de decis-o que se a(lica a qualquer sis%ema6 (a!s6 gru(o ou $am!lia. C"amo-o de UGr'$ico do 0oderU6 e ele $oi criado (ara aEud'-lo a iden%i$icar qual o %i(o de (rocesso o(era%ivo de %omada de decis-o nos gru(os ou organi)a,Ces dos quais voc* $a) (ar%e. O GReB+CO DO 0OD#R #m uma das (on%as do gr'$ico do (oder es%' o que c"amo de di%adura %o%al. &a ou%ra (on%a es%' consenso genu!no. #n%re esses dois eI%remos encon%ram-se numerosas varia,Ces soDre os %emas au%ocracia e democracia. &uma di%adura %o%al6 uma (essoa ou um gru(o %em6 individual ou cole%ivamen%e6 (oder aDsolu%o den%ro do qual eles comandam o que di)em6 o que $a)em e conseguem o que querem. As o(iniCes e (areceres de quaisquer ou%ras (essoas s-o desnecess'rias nesse (rocesso de %omada de decis-o. #s%amos $amiliari)ados com di%aduras em um con%eI%o de governosP elas (odem acon%ecer %amDMm den%ro de qualquer organi)a,-o em que uma (essoa ou um gru(o %en"a (oder ilimi%ado. O (residen%e de uma em(resa (ode os%en%ar au%oridade aDsolu%a. Ou6 em um con%eI%o $amiliar6 o (ai ou m-e (odem $acilmen%e assumir o (a(el de di%ador6 de%erminando decisCes e regras que6 caso so9 $ram o(osi,-o ou seEam queDradas6 acarre%am sMrias conseqV*ncias. 1m (asso aDaiIo da di%adura %o%al es%' o que c"amo de di] %adura dis$ar,ada. #s%a M %-o-somen%e uma di%adura %raves%ida.  0ode "aver uma legisla%ura mani(ulada ou um consel"o do %i(o marione%eU. .as uma (essoa6 gru(o ou ideologia M quem %oma %odas as decisCes. De(ois da di%adura dis$ar,ada6 vem o des(o%ismo esclarec!9P do. &esse %i(o de amDien%e de %omada de decis-o6 es(era-se que dis$ar,ada de decis-o arDi%rada comiss-o de com(reens-o consul%oria do consenso da di%adura o di%ador6 assim como Deus6 seEa Denevolen%e em sua au%oridade. O dMs(o%a esclarecido %em6 %eoricamen%e6 o deseEo ou a in%en,-o de reali)ar coisas Doas (ara os ou%ros. .as6 de(endendo

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da es%ru%ura da organi)a,-o6 ainda M essa (essoa que na (r'%ica decide o que M Dom (ara ou%ras (essoas. #m seguida %emos comiss-o de consul%oria da di%adura. #la di$ere da di%adura dis$ar,ada (or n-o ser um caso de se %a(ar o sol com a (eneira. #Iis%e na realidade algum %i(o de mecanismo in%erno que (ermi%e que um gru(o de (essoas alMm da $igura au%ori%'ria m'Iima %en"a (ossiDilidade de o(inar aDer%amen%e no (rocesso decisrio. A Comiss-o Consul%iva (ara A+DS do 0residen%e M um Dom eIem(lo disso. A comiss-o em si n-o %em (oder nen"um. .as uma ve) que seus memDros se decidem soDre alguma coisa6 suas o(iniCes s-o (uDlicamen%e recon"ecidas. A decis-o $inal6 no en%an%o6 ainda (ermanece nas m-os de uma (essoa ou gru(o. De(ois vem o (oder de um gorila de 7AA quilos6 que M uma eI(ress-o originada da (ergun%a: UOnde dorme um gorila de 7AA quilosQU A res(os%a6 na%uralmen%e6 M: U#m qualquer lugar que l"e agradar.U &esse eIem(lo6 a %omada de decis-o M (ro(orcional ao (oder do din"eiro ou ao (oder do vo%o. A (essoa que (ode arcar em (agar o mel"or advogado6 ou que dirige um comi%* de a,-o (ol!%ica ou que %em mais din"eiro em um Eogo de (Rquer (ode (agar (ara ver em de%erminadas Eogadas de %omada de decis-o. Agora6 essa si%ua,-o (ode %er uma leve semel"an,a com di%adura %o%al6 mas M de uma carac%er!s%ica mais %em(or'ria. 0ode ser que o gorila %en"a es%ado rondando a sua sala de visi%as (or-que ele es%ava $amin%o6 e6 uma ve) que voc* o alimen%ou6 ele se $oi. 0oder de um gorila de 7AA quilos - que (ode %amDMm ser c"amado de Udi%adura do (oder do din"eiro e do (oder ele%ivoU - M essencialmen%e limi%ado em sua na%ure)a. Sua e$ic'cia (rim'ria %em a ver com (ol!%ica mono%em'%ica. 1m loDDy de seguradoras6 (or eIem(lo6 M eI%remamen%e (oderoso no que di) res(ei%o S legisla,-o de seguros6 mas n-o %er' $or,a corres(onden%e quando se %ra%ar de assun%os de (ol!%ica eI%erior. Agora %rans(or%amo-nos da 'rea da di%adura (ara a %omada de decis-o arDi%rada. #la (ode ser resumida como Ua regra da leiU6 em que a %omada de decis-o M Daseada em algum (adr-o su(os%amen%e oDEe%ivo que (or sua ve) M in%er(re%ado (or uma (essoa6 seEa um Eui) ou um 'rDi%ro. Agora6 o Eui) ou o 'rDi%ro s-o oDrigados (or lei a ouvir amDos os lados e a aca%arem cer%as regras de evid*ncias. A(esar disso6 (ara %odos os e$ei%os eles s-o au%ocra%as. #mDora suas decisCes seEam %eoricamen%e (ass!veis de a(ela,-o6 a (roDaDilidade desses Eulgamen%os serem modi$icados M6 na realidade6 minNscula. O (rIimo n!vel de %omada de decis-o envolve consenso (or o(miRes. #le ocorre quando n-o se %oma uma decis-o Dnal enquan%o %odos os envolvidos naquela decis-o %en"am %ido uma o(or%unidade de dar as suas o(iniRes. #sse M o %i(o de democracia na qual %odos %*m uma o(or%unidade de (elo menos di)er alguma coisa6 n-o im(or%ando se $alamos de (ol!%ica6 do mercado6 oV9 Ve um encon%ro de (ro(rie%'rios em que ser' decidido de que cor ser' (in%ado %odo o condom!nio. Seguindo consenso (or o(iniCes6 %emos a com(reens-o do consenso. #m sua si%ua,-o de com(reens-o do consenso6 o gru(o n-o anunciar' uma decis-o $inal a%M que cada um en%enda o que signi$ica aquela decis-o. #les n-o (recisam necessariamen9j %e concordar com ela6 mas com(reendem como e (or que se 6... c"egou a ela. 1ma das coisas que $reqVen%emen%e $a,o em uma media,-o de um divrcio6 (or eIem(lo6 M assegurar que se uma das (ar%es quer o divrcio e a ou%ra n-o6 a (essoa que es%' resis-

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9"ndo %en"a (elo menos condi,Ces (ara di)er conscien%emen%e que ela en%ende (or que a ou%ra es%' requerendo a se(ara,-o. Com(reender uma decis-o com a qual voc* n-o concorda ) -%ecessariamen%e %orna mui%o mais $'cil engolir a (!lula e mudar jP 9 e uma (osi,-o de raiva6 m'goa e (er(leIidade (ara uma (osi.P9o de acei%a,-o. O que nos leva ao (rIimo n!vel que M a acei,-o (elo consenso6 em que nen"uma a,-o ou decis-o $inais s-o 99 .madas a%M que %odos es%eEam acei%ando o que se resolveu. &ovamen%e isso n-o signa$ica necessariamen%e que %odos concordem com a decis-o. Signi$ica6 sim6 di)er que cada um ao menos es%ar' a(%o a di)er: UBem6 n-o concordo com isso6 mas acei%o a decis-o.U Com isso c"egamos ao ou%ro eI%remo do Gr'$ico do 0oder6 que M o consenso genu!no. #ssa M uma si%ua,-o na qual a decis-o ou a,-o $inais somen%e s-o %omadas quando %odos concordam com o que se resolveu. Consenso genu!no (ode (arecer6 em cer%o (on%o6 ser um ideal mui%o (ouco a%ingido. .as6 na verdade6 M a Dase de nosso sis%ema Eur!dico criminal6 em que cada memDro do ENri6 (or eIem(lo6 deve concordar com o veredic%o an%es que (ossa ser $ei%a a condena,-o. JeEa se voc* consegue iden%i$icar no Gr'$ico do 0oder o (oder de %omada de decis-o nos gru(os6 organi)a,Res ou si%ua,Ces nos quais voc* es%' envolvido. Seu c"e$e ou su(ervisor M um di%ador %o%alQ 1m dMs(o%a esclarecidoQ Ou ele acredi%a em um consenso de o(iniCes6 acei%a,Ces ou acordosQ #Iis%e alguma comiss-o em seu %raDal"o que (ossa sugerir (ol!%icas ou ouvir reclama,CesQ As decisRes em sua $am!lia s-o %omadas (or uma Nnica $igura au%ori%'ria ou (or um consenso genu!noQ Com(reender a dinOmica de %omada de decis-o que (revalece M um im(or%an%e elemen%o (ara a de%ermina,-o do mM%odo mais e$e%ivo (elo qual cole%ar - e u%ili)ar - in$orma,Res em seus v'rios amDien%es6 es(ecialmen%e quando voc* es%' envolvido em uma si%ua,-o descon$or%'vel que (ode admi%ir a(enas duas al%erna%ivas: um eI%remado con$li%o ou uma rela,-o que $uncione "armoniosamen%e. 0#ST1+SA&DO # BA[#&DO #SSA 0#SO1+SA JA #R A 0#&A S%even M geren%e de (roEe%o em uma em(resa aeroes(acial "' oi%o anos. Sua $ic"a M eIcelen%e e ele se d' Dem com %odos os seus su(ervisores. A%M que um dia ele gan"a uma nova c"e$e6 Sylvia. A con$us-o ocorre de imedia%o. A (ersonalidade agressiva e dominadora de Sylvia con$li%a com o Eei%o mais (aca%o de S%even. #la es%' acos%umada a ver as coisas serem $ei%as ra(idamen%eP a aDordagem de S%even M mais me%dica e de%al"is%a. Sylvia Ua$ogaU S%even de %raDal"o ao mesmo %em(o em que o cri%ica (or sua UmorosidadeU. ogo S%even come,a a recear que %er' uma avalia,-o ruim e que seu em(rego es%' amea,ado. Tuando S%even me (rocurou6 a (rimeira (ergun%a que l"e $i) $oi: - \ realmen%e uma si%ua,-o de con$li%o ou um sim(les caso de Ueu n-o gos%o de voc* e voc* n-o gos%a de mimUQ - Tual a di$eren,aQ - (ergun%ou S%even. - Se $or um emDa%e de (ersonalidades6 M uma coisa. .as se "' um con$li%o real em %ermos de oDEe%ivos e eI(ec%a%ivas6 a si%ua,-o M ou%ra. - #n%-o me (arece que com cer%e)a %emos aqui um con$li%o - disse S%even. - .ui%o Dem - assen%i. - Tuais as Dases (ara o con$li%oQ - Aquela $d( quer que eu seEa des(edidoQ W eI(lodiu S%even. - Jamos vol%ar a%r's (or um minu%o. #sse M um $a%o realQ Joc* %em alguma in$orma,-o segura soDre issoQ Ou M uma sensa,-o6 uma rea,-o de sua (ar%e aos mM%odos de %raDal"o de SylviaQ

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S%even %eve de admi%ir que6 a(esar de sen%ir que Sylvia es%ava %en%ando di$icul%ar seu %raDal"o de %al $orma que ele seria $or,ado ou a (edir demiss-o ou a ver-se des(edido6 ele n-o (ossu!a qualquer evid*ncia $ac%ual (ara (resumir isso. - Jamos em $ren%e - disse eu. - O que voc* quer oD%er dessa si%ua,-Q - Tuero man%er o meu em(rego. - # o que maisQ S%even (ensou (or um momen%o. - Tuero que me seEa (ermi%ido $a)er meu %raDal"o em meu os (r(rio ri%mo e ser %ra%ado com res(ei%o. - Algo maisQ # soDre querer relacionar-se Dem com SylviaQ S%even concordou que6 emDora isso (udesse vir a ser %imo na %eoria6 di$icilmen%e (areceria uma "i(%ese (romissora dada a desagrad'vel dis(osi,-o de Sylvia. 0assamos a discu%ir meios (elos quais S%even (oderia a%ingir seus oDEe%ivos. #le %in"a as seguin%es o(,Ces de a,-o: (oderia (ermanecer em sua (osi,-o a%ual e %en%ar mudar seus mM%odos de %raDal"o (ara agradar Sylvia. Ou (odia %en%ar negociar com Sylvia6 (ara oD%er com(reens-o e res(ei%o mN%uos. Considerando que sem(re $i)era o seu %raDal"o e sem(re %ivera avalia,Res mui%o Doas6 S%even n-o ac"ava que mudar seu (r(rio es%ilo (essoal $osse necess'rio ou (oss!vel. - Sou assim -disse ele. -Sou %raDal"ador e (er$eccionis%a. .as sou me%iculoso6 %raDal"o "oras eI%ras e $a,o as min"as %are$as. Assim6 ele decidiu emDarcar em um (lano de a,-o que envolvia sen%ar-se com Sylvia e $alar com ela. 0asso &Nmero l: O ODEe%o da Cole%a de +n$orma,Ces: voc* O (rimeiro (asso (ara a cole%a de in$orma,Ces rela%ivas a uma si%ua,-o M en%rar em con%a%o com suas (r(rias realidades. +sso requer a von%ade de vol%ar a%r's e oDservar a si mesmo6 %an%o no (assado quan%o no (resen%e. #scol"a uma si%ua,-o de con$li%o real ou (o%encial que %en"a acon%ecido em sua vida e coloque-a no (a(el. 0ode (er%encer ao seu (assado ou es%ar acon%ecendo a%ualmen%e. Tue (a(el voc* es%' re(resen%ando nesse a%oQ &o caso de um con$li%o de (ersonalidades6 em que %i(o voc* se enquadra - um a%acan%e-de$ensor6 um acomodador6 um %ergiversador6 um oDs%inado ou uma comDina,-o disso %udoQ \ o %i(o de con$li%o que nunca l"e acon%eceu an%es ou voc* E' se viu nessa si%ua,-o ou%ras ve)esQ Tuais os seus sen%imen%os a res(ei%o da si%ua,-o6 do ou%ro ou ou%ros envolvidosQ #s%' se sen%indo $uriosoQ .agoadoQ Assus%adoQ Cul(adoQ #m caso (osi%ivo6 (or qu*Q Como voc* gos%aria que essa si%ua,-o se resolvesseQ A (ar%ir da!6 sen%e-se (ara analisar %udo isso (or um momen%o. #sse momen%o (ode durar cinco minu%os ou cinco dias ou cinco semanas ou cinco meses - o %em(o que $or necess'rio ou que voc* ac"e necess'rio (ara o esclarecimen%o de seus sen%imen%os6 e (ara se(arar esses sen%imen%os dos $a%os da si%ua,-o. Se voc* quer ser ca(a) de oD%er in$orma,Ces con$i'veis6 (rimeiro voc* %em de ser ca(a) de $a)er uma Doa e dura au%o-an'lise e res(onder a (ergun%a mais D'sica de %odas: voc* realmen%e quer oD%er essas in$orma,Ces e resolver a si%ua,-o calmamen%e e de uma $orma que seEa mu%uamen%e DenM$ica (ara amDas as (ar%esQ Ou voc* s quer con%inuar a se sen%ir aDorrecido e $uriosoQ #s%a M realmen%e uma considera,-o D'sica. #mDora a sua res(os%a imedia%a a essa (ergun%a (rovavelmen%e seEa U\ claro que quero resolver o (roDlemaQ 0or que n-o iria quererQU6 a verdade6 no caso6 M que mui%as (essoas (re$erem con%inuar $uriosas a canali)ar suas energias (ara a cole%a de in$orma,Ces soDre a si%ua,-o. \ mui%o (arecido com o vel"o anNncio dos cigarros /ary%on de "' %rin%a anos que mos%rava um "omem com um ol"o roIo e o orgul"oso slogan6 UTuem $uma /ary%on (re$ere lu%ar a mudar de marcaQU SeEa devido a acon%ecimen%os de nossa %enra in$Oncia ou a (adrCes imu%'veis em nossas vidas que n-o (odemos al%erar6 a

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maioria de ns %ende a se lamen%ar e reclamar ou a de$ender %ena)men%e nossas (osi,Ces em ve) de assumir a res(onsaDilidade de mudar uma si%ua,-o descon$or%'vel. Assim6 essa M nossa (rimeir!ssima considera,-o6 ou seEa6 (ergun%ar a ns mesmos se %emos um sincero deseEo de que as eoisas seEam di$eren%es ou se es%amos sim(lesmen%e usando a si%ua,-o como mais uma o(or%unidade de reclamar de alguMm e ede $a)ermos o (a(el de v!%imas. ODserve a si%ua,-o de con$li%o que voc* (Rs no (a(el. Se voc* (ode "ones%amen%e di)er que gos%aria6 ou que %eria gos%ado que as coisas %ivessem sido di$eren%es6 a (ergun%a6 en%-o6 (assa a ser6 di$eren%es de que maneiraQ voc* quer uma solu,-o d!$iuca6 amig'vel6 (ara o (roDlema Ou voc* quer $or,ar o ou%ro S suDmiss-oQ #screva algumas conclusCes mui%o "ones%as (ara a a$irma,-o6 Unessa si%ua,-o eu quero...U A(s seus sen%imen%os %erem $icado claros6 voc* (ode decidir o que realmen%e quer da ou%ra (essoa. voc* quer que ela saiDa de alguma coisaQ Tue (ense alguma coisaQ Tue sin%a alguma coisaQ Tue $a,a alguma coisaQ 1ma ve) que %en"a esclarecido o que quer da ou%ra (essoa6 voc* (ode (assar (ara o (rIimo (asso da cole%a de in$orma,Ces6 que M descoDrir mais soDre essa ou%ra (essoa de $orma a maIimi)ar as suas c"ances de sucesso. 0asso &Nmero 2: 1ma Boa ou .' +n%en,-oQ Tuando levan%amos in$orma,Res soDre uma (essoa ou soDre uma si%ua,-o6 (odemos es%ar sendo mo%ivados (or uma des%as duas in%en,Ces. 0odemos es%ar sinceramen%e deseEando mos%rar nossa Doa von%ade e (rovocar uma redu,-o das %ensCes e uma mel"ora da com(reens-o. Ou (odemos6 conscien%e ou inconscien%emen%e6 es%ar cole%ando in$orma,Ces (ara (ro(si%os menos dignos6 %ais como mani(ular a ou%ra (essoa ou usar a in$orma,-o oD%ida con%ra ela. \ um (ouco como a di$eren,a en%re magia Dranca e magia negra. /em a ver com a M%ica - a escol"a de usar a in$orma,-o (ara $ins (osi%ivos em con%ra(osi,-o a us'-la com $ins de $erir. 0ara aqueles que acredi%am em magia6 amDas U$uncionamU. .as seus resul%ados s-o lados o(os%os de um mesmo es(ec%ro6 uma ve) que de(endem do cora,-o e da men%e da (essoa envolvida. &ada %em a ver com um n!vel de %Mcnica ou com a "aDilidade de (rocessar in$orma,Res ou U(oderU. Assim6 se a in%en,-o da (essoa que es%' reunindo as in$orma,Ces $or "ones%a e (ac!$ica6 esse ser' (rovavelmen%e o meio (elo qual o (roDlema ser' resolvido. Se6 (or ou%ro lado6 sua in%en,-o $or mani(ular6 dominar ou $erir alguMm a%ravMs dessa in$orma,-o... Dem6 sua es%ra%Mgia (oder' U$uncionarU6 no sen%ido de que ele (ossa conseguir a Urendi,-oU de seu advers'rio. 6 considerando que sua in%en,-o n-o M das meJ"ores6 (or ela descoDrir' que a si%ua,-o n-o es%' realmen%e resolvida6 Xsen%ido de %er sido esclarecida e com(reendida. #6 quando aDordamos uma si%ua,-o de con$li%o a (ar%ir de uma Doa %en,-o6 M (rov'vel que nos de$ron%emos con%inuamen%e com a,Ces similares6 a%M que realmen%e com(reendamos (or que p ocorrem e como (odem ser evi%adas. #is aqui um eIem(lo do que eu quero di)er com um es%ado e es(!ri%o de Umagia DrancaU versus um de Umagia negraU no y9.rocesso de cole%a de in$orma,Res. Digamos que nosso ressendo em(regado da em(resa aeroes(acial6 S%even6 encon%ra-se almen%e com Be%"6 uma colega e an%eriormen%e su(ervisio %ivesse %ido o %em(o de encarar sua di$iculdade com Sylvia como P  (roEe%o de (esquisa e esclarecer suas in%en,Res a%ravMs da aeuni-o de in$orma,Ces soDre ela6 ele e Be%" (ar%em (ara conseguir e com(ar%il"ar in$orma,Ces da $orma como mui%as (essoas $a)em: reagindo a uma si%ua,-o nega%iva a%ravMs de %'%icas de $o$ocas e de Udar o %rocoU. A cena se (assaria mais ou menos assim: B#/F: Oi6 S%evenQ Como v-o as coisasQ

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S/#l#&: 1g". &em (ergun%e. B#/F: 0or qu*Q O que "' de erradoQ S/#l#&: Sylvia. B#/F: O"6 cer%o. #la $oi %rans$erida (ara o seu de(ar%amen%o. #la n-o M um sacoQ S/#l#&: #u que o diga. #la saDo%a %udo o que eu $a,ol #la $e) a mesma coisa com voc*Q B#/F: &-o a(enas comigo - mas com %odos aqueles que a deiIam esmag'-los. S/#l#&: Ou,a6 "' alguma coisa que voc* (ossa me di)er soDre SylviaQ oc* saDe6 eu (osso usar na (rIima ve) que ela me a%acar. B#/F: Bem... locM se lemDra de inda Smi%"Q S/#l#&: ' do (rocessamen%o de dadosQ B#/F: #. Bem6 como voc* saDe6 inda n-o M de agVen%ar desa$oros. # quando Sylvia %en%ou domin'-la6 a coisa engrossouf #la encon%rou seu Uwa%erlooUQ inda $or,ou-a a ir ao escri%rio do Sr. JenYins (ara uma UconversaU a %r*sQ S/#l#&: JenYinsQ O c"e$e de SylviaQ &-oQ O que acon%eceuQ B#/F: Sylvia $oi %rans$eridaQ S/#l#&: 0ara o meu de(ar%amen%o. .il"Ces de UoDrigadosU6 indaQ B#/F: Bem6 S%even6 voc* (ode con%ar com meu a(oio. Sylvia M uma verdadeira megera. S/#l#&: O que voc* ac"a que eu deveria $a)erQ B#/F: Bem6 meu consel"o seria o de voc* (edir uma %rans$er*ncia ou (ar%ir (ara a lu%a com ela. S/#l#&: Bem6 n-o sou eIa%amen%e o %i(o de (essoa que gos%a de con$ron%ar os ou%ros. De qualquer Eei%o6 E' vou andando. #scu%e6 Be%"6 vamos man%er essa nossa conversa con$idencial6 se M que voc* me en%ende. #s%' DemQ B#/F: &-o se (reocu(e. Boa sor%e6 ra(a). .an%en"a-me in$ormadaQ Como v*em6 emDora a maioria de ns n-o %en"a consci*ncia disso6 es%amos sem(re reunindo in$orma,Res. #s%amos sem(re $alando soDre ou%ras (essoas ou descoDrindo coisas soDre elas. O (roDlema M que6 quando realmen%e (recisamos daquela in$orma,-o (ara solucionar uma si%ua,-o delicada6 %emos (ouca ou nen"uma idMia de como $a)er isso Ucien%i$icamen%eU. O di'logo acima M um Dom eIem(lo do modo errado que a maioria de ns usa (ara col"er - e dar - in$orma,Ces soDre uma ou%ra (essoa. S%even es%ava $rus%rado e $urioso e usou o encon%ro com Be%" %an%o (ara descarregar sua (r(ria in$elicidade como (ara de$ender-se S cus%a de Sylvia. Be%"6 que (rovavelmen%e vin"a carregando um Docado de raiva n-o resolvida con%ra Sylvia e que queria ser sim('%ica com S%even6 reagiu ra(idamen%e aderindo a um (ouco de $o$oca Uamig'velU. .as6 a(s %erem amDos UarrasadoU com Sylvia6 o que realmen%e conseguiram Be%" e S%evenQ Ser' que eles c"egaram a alguma idMia real soDre Sylvia e soDre os con$li%os que %iveram com elaQ Ser' que S%even %em uma idMia mel"or de como lidar com Sylvia e6 (ossivelmen%e6 resolver sua si%ua,-oQ Ser' que a(rendeu alguma coisa a res(ei%o de como reagir a um (a%r-o irracional que a (udesse aEudar no $u%uro no caso de ela encon%rar ou%ra ve) o mesmo %i(o de si%ua,-oQ &-o. O que Be%" e S%even realmen%e conseguiram $a)er $oi en%rinc"eirarem-se ainda mais $irmemen%e em suas (osi,Ces Ucon%raU o advers'rio - Sylvia - e a $icarem menos a(%os (ara analisar oDEe%iva e (rodu%ivamen%e o com(or%amen%o dela. De(ois que deiIou Be%"6 S%even (rovavelmen%e (assou a sen%ir-se ainda mais de$ensivo e $urioso em rela,-o a Sylvia do que an%es. # Be%" (rovavelmen%e ac"ou que "avia aEudado S%even (or %er %omado seu (ar%ido con%ra o UinimigoU. \ isso que eu c"amo de usar um (rocesso de reuni-o de in$orma,Res a (ar%ir de um es%ado men%al de Umagia negraU. Agora6 isso n-o signi$ica necessariamen%e que (re%endemos oD%er in$orma,Ces desones%amen%e ou us'-las (ro(osi%almen%e (ara magoar alguMm. A maioria de ns n-o (ar%ici(a de %ais conversas (or 9 mal$cia ou m's in%en,Ces. A(enas es%amos $uriosos e

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magoados e n-o %emos uma idMia mui%o clara soDre como lidar "ones%amen%e com aquele a quem vemos como a causa de nossa dor. ; 999 Agora6 viremos (elo avesso as cenas descri%as acima. Digamos que S%even es%eEa engaEado no (rimeiro (asso da cole%a de in$orma,Ces - a au%o-an'lise - o mais conscienciosa6 oDEe%iva "ones%amen%e (oss!vel. 0rimeiro ele descoDre que es%' $urioso Sylvia e gos%aria de (oder vingar-se dela. De(ois6 a(s um logo soDre seus sen%imen%os6 ele descoDre que o que real%e quer M man%er seu em(rego e conseguir o res(ei%o de . Agora ele E' (assou do es%'gio da raiva6 en%rando em um sincero deseEo em ver resolvidas suas di$iculdades da maneiis amig'vel (oss!vel. Agora ele (ode (assar (ara a $ase dois do (rocesso de cole%a de in$orma,Ces6 que M $icar saDendo o m'Iimo que ele (ossa Sylvia. Como $oi o seu (assado Onde ela %raDal"ou an o que M que ela gos%a Do que M.que ela n-o gos%aQ Tuando M o anivers'rio delaQ De que %i(o de $lores ela gos%aQ Como ser' seu amDien%e em casaQ Ser' casadaQ liNvaQ DivorciadaQ #s%ar' namorandoQ Ser' que %em $il"osQ Ser' que ela %em algum %i(o de di$iculdade em sua vida (essoal que (ossa servir de (is%a (ara seu com(or%amen%o indelicadoQ Aqui S%even se %rans$orma um (ouco em es(i-o. .as %udo Dem6 (orque ele saDe que vai usar as in$orma,Ces que receDer (ara (ro(si%os (rodu%ivos e n-o-des%ru%ivos. #le %em uma in%en,-o de Umagia DrancaU. S%even decide que a mel"or maneira de conseguir as in$orma,Ces de que (recisa M conversar com alguMm que con"e,a Sylvia e que %en"a %raDal"ado com ela an%es. Assim6 ele %ele$ona (ara Be%" e (ede-l"e (ara almo,arem Eun%os. 1amos acom(an"'-lo: S/#l#&: Be%"6 eu a convidei (ara o almo,o (orque - e ac"o que isso n-o M uma com(le%a sur(resa (ara voc* W es%ou %endo algumas di$iculdades com Sylvia Jones. B#/F: Sylvia6 "emQ 0oDre ra(a). S/#l#&: C"egou a um (on%o que ul%ra(assou aquilo que eu (enso ser saud'vel (ara mim e (ara meu desem(en"o (ro$issional. # imagino que Sylvia deva es%ar sen%indo um Docado de $rus%ra,-o a res(ei%o disso6 %amDMm. 0or isso eu es%ava (ensando se voc* (oderia %er um %em(in"o (ara ouvir soDre o que es%' acon%ecendo. B#/F: Claro. S/#l#&: #u gos%aria de %rocar algumas idMias com voc*6 e seria %imo se voc* (udesse me dar algumas in$orma,Ces N%eis a (ar%ir de sua vas%a eI(eri*ncia com ela. /udo DemQ B#/F: Bico sa%!s$ei%a em aEudar. S/#l#&: Agora6 eu gos%aria que voc* souDesse que meu (ro(si%o em (rovocar esse encon%ro n-o M o de que voc* me diga coisas que eu (ossa usar con%ra Sylvia. Tuero di)er6 "ouve uma ve)6 es(ecialmen%e no come,o6 quando ela en%rou como se es%ivesse mon%ada em um %anque de guerra... B#/F: Sim6 ela $a) issoQ S/#l#&: ...#u me sen%i como se quisesse ma%'-la. .as ac"o que E' su(erei isso. O que realmen%e quero agora M encon%rar um meio de %raDal"ar com ela sem me sen%ir $rus%rado e (odendo ser e$icien%e. # eu deseEo a mesma coisa (ara ela. .as eu quero que voc* com(reenda que n-o es%ou l"e (edindo (ara revelar nen"uma in$orma,-o que voc* guarde con$idencialmen%e ou que voc* n-o se sin%a S von%ade (ara com(ar%il"ar comigo. B#/F: ODr!gada. Gos%o disso. S/#l#&: #n%-o... Bale-me soDre Sylvia. Tuais s-o suas qualidadesQ B#/F: Bem6 na verdade m!n"a eI(eri*ncia com ela $oi a de que ela era realmen%e di$!cil de se engolir no in!cio6 mas isso n-o M de %odo mal quando voc* descoDre que ela M Dasicamen%e insegura. S/#l#&: +nsegura de que modoQ B#/F: #la (assou recen%emen%e (or um (rocesso de davr cio6 n-o sei se voc* saDia disso. S/#l#&: &-o6 eu n-o saDia. Tuando $oi issoQ

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B#/F: &o ano (assado. #ra um daqueles casamen%os longos. # ela es%' %endo v'rios (roDlemas (ara criar a crian,a so)in"a. S/#l#&: Tual a !dade da crian,aQ B#/F: 1eEamos6 a $il"a dela deve es%ar agora com nove anos. 0or%an%o6 ela (assou (or um mau (eda,o6 e voc* saDe como M6 %raDal"ando nes%a em(resa. \ duro6 realmen%e6 a gen%e es%' sem(re com o cargo em Eogo. Assim6 sem(re que Sylvia M %rans$erida (ara algum lugar ela se com(or%a se- inveramen%e a%M sen%ir-se mais segura de seu %erri%rio.  S/#l#&: 1en"o %endo uma es(Mcie de emDa%e de (ersonalidades com Sylvia a res(ei%o de meus mM%odos de %raDal"o. /en"o %end*ncia a ser mui%o me%d!co6 len%o e de%al"is%a6 e ela $a) mais o %i(o do cavalo de corrida6 uma viciada em %raDal"o que quer %udo (ara on%em. Agora6 quero mos%rar a ela que (osso $a)er um Dom %raDal"o. #u sem(re %ive %imas avalia,Ces. .as me (arece que ela es%' %en%ando me $or,ar a ado%ar o modus o(erandi dela. # eu n-o (osso mudar o que eu sou. 0or isso6 eu gos%aria de conversar com ela6 mas n-o es%ou seguro quan%o ao mel"or meio de $a)er isso. O que voc* ac"aQ B#/F: O que voc* %em de $a)er M (eg'-la numa "ora em que ela es%iver relaIada. O que6 (or $alar nisso6 ocorre logo de(ois que ela %oma seu ca$e)in"o da man"O. &-o %en%e $alar com ela an%es dissoQ # de(ois6 eu6 se $osse voc*6 diria a ela eIa%amen%e o que es%' me di)endo. 0orque Sylvia M Das%an%e dire%a quando necess'rio. #u ac"o que eJa %em um Dom cora,-o - "ouve ocasiCes em que ela me $oi mui%o sim('%ica em rela,-o aos meus (roDlemas. .as n-o ac"o que ela (erceDa realmen%e como Ss ve)es a%ro(ela. # ela vive %-o (reocu(ada a res(ei%o de seu (r(rio cargo6 e em en%regar as coisas no (ra)o ao seu su(erior6 que eu n-o ac"o que ela E' con$ie em voc* o su$icien%e. # %alve) voc* queira levan%ar esse as(ec%o com ela. S/#l#&: DeiIe-me ver se eu en%endo o que voc* es%' me di)endo. O mel"or momen%o (ara (eg'-la M de(ois que ela %en"a %omado o ca$M6 (ela man"-. # de(ois eu devo sim(lesmen%e eI(or o meu dilemaQ B#/F: Sim. S/#l#&: O que voc* sugereQ Devo sim(lesmen%e en%rar na sala dela ou enviar um memorando an%esQ B#/F: voc* (oderia mandar um memorando6 se isso o deiIa mais S von%ade. .as ac"o que n-o "' (roDlema em voc* me%er a caDe,a na sala dela de(ois que ela %en"a %omado seu ca$M e di)er-l"e que gos%aria de conversar6 quando ela %ivesse um %em(in"o6 soDre um assun%o im(or%an%e. S/#l#&: #Iis%em ou%ros inciden%es de que voc* se lemDre6 eI(eri*ncias que voc* (ossa %er %ido com elaQ Seria de grande aEuda (ara mimQ B#/F: 0uIa6 es%ou (ensando. Bem6 essa n-o $oi a (rimeira ve) que isso acon%eceu com Sylvia. #la %eve um (roDlema com inda Smi%"6 do (rocessamen%o de dados. S/#l#&: O que acon%eceuQ B#/F: &a verdade inda %eve de ir ao Sr. JenYins e ele agiu como uma es(Mcie de mediador en%re elas. S/#l#&: Tual li,-o voc* ac"a que Sylvia %irou desse acon%ecimen%oQ B#/F: Bem6 n-o me (arece que ela E' %en"a a(rendido a Ji,-o. Tuero di)er6 isso $oi (ar%e do mo%ivo (elo qual ela $oi %rans$erida (ara o seu de(ar%amen%o. .as6 de qualquer $orma6 lemDro-me de que aquele inciden%e enervou-a (or-que ela es%' sem(re %-o (reocu(ada soDre o que seus su (eriores (ensam dela6 e realmen%e se a(avorou quando inda enviou um memorando ao Sr. JenYins solici%ando uma conversa a %r*s. S/#l#&: Fmmm. O que isso me di) M que seria mel"or eu n-o mandar um memorando (ara ela6 (ois M (oss!veJ que isso $osse meIer na $erida. #la (ode se sen%ir amea,ada (or ac"ar que vou $a)er a mesma coisa que inda $e). B#/F: &isso voc* es%' cer%o.

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S/#l#&: #n%-o (rovavelmen%e eu vou di)er alguma coisa como U#s%ou sen%indo mui%a ansiedade e es%ou (reocu(ado com o meu desem(en"o aqui6 e gos%aria de conversar com voc* e solucionar o (roDlema no nascedouro an%es que ele esca(e ao nosso con%roleU. B#/F: 0ara mim es%' %imo. S/#l#&: .aravil"oso. Ou,a6 Be%"6 eu realmen%e agrade,o o que es%' $a)endo. # a (ro(si%o6 n-o que isso ven"a a acon%ecer6 mas se Sylvia vier a voc* (ergun%ar algo soDre mim6 voc* %em a min"a (ermiss-o (ara con%ar a ela soDre es%a nossa conversa. #u s quero que voc* saiDa que n-o es%ou %en%ando $a)er nada escondido ou secre%o. B#/F: #u sei. # es(ero que $uncione. .an%en"a-me in$ormadaQ asso &Nmero >: A(enas os Ba%os6 Sen"ora riamen%e6 esse di'logo M Das%an%e di$eren%e daquele do eIemque usei an%eriormen%e. Aqui S%even engaEou-se a%ivamen%e uma es%ra%Mgia que vai aEud'-lo na $ase $inal de sua cole%a de in$orma,Ces6 que vai acon%ecer quando ele encon%rar Sylvia cara a cara. Tuais $oram os com(onen%es di$eren%es de sua es%ra%Mgia6 e quais $oram os resul%adosQ ;. Ser claro a res(ei%o de suas in%en,Ces. Ao esclarecer suas in%en,Ces logo de in!cio e $a)endo Be%" saDer que ele queria man%er-se im(arcial6 S%even redu)iu a (ossiDilidade de coloc'-la em uma si%ua,-o descon$or%'vel ou desaEei%ada e maIimi)ou suas c"ances de oD%er o %i(o de in$orma,-o que Duscava. 2. Dar a Be%" a o(,-o de res(onder ou recuar. Ao deiIar claro que Be%" n-o (recisava dar a S%even nen"uma in$orma,-o que ela n-o se sen%isse S von%ade (ara (ar%il"ar6 ele con%inuou a com(or%ar-se de uma $orma n-o agressiva e a maIimi)ar suas c"ances de oD%er dados N%eis. >. Ser o mais oDEe%ivo e Eus%o quan%o (oss!vel em sua descri,-o da si%ua,-o. Ao %en%ar en%ender a (osi,-o de Sylvia %an%o quando a sua (r(ria6 e ao rec isar-se a a%ac'-la6 S%even encoraEou Be%" a res(onder da mesma $orma. Assim6 ele (ermi%iu que Be%" l"e desse mais in$orma,Ces oDEe%ivas soDre sua eI(eri*ncia com Sylvia6 em lugar de in$orma,Ces que seriam mais (reconcei%uosas e (reEudiciais. 7. 0ergun%ar mais (or $a%os do que (or sen%imen%os ou o(iniCes. Como voc* vai no%ar6 S%even (ediu consis%en%emen%e a(enas in$orma,Ces de na%ure)a $ac%ual em ve) de emocional. #le queria saDer a res(ei%o da verdadeira eI(eri*ncia de Be%" com Sylvia6 inciden%es que realmen%e "ouvessem ocorrido6 $a%os soDre sua vida (essoal e soDre seu es%ilo de %raDal"o que (udessem (rovar-se N%eis (ara ele oD%er um quadro mais acurado da si%ua,-o com que es%ava lidando. Dessa maneira evi%ou que a conversa desca!sse (ara o cam(o da $o$oca e das conEe%uras. @. 0ergun%ar (elas Doas qualidades de Sylvia. &ovamen%e6 S%even (recisava de in$orma,Ces equiliDradas de modo a $a)er a avalia,-o mais acurada (oss!vel das o(,Ces S sua dis(osi,-o. 0ergun%ar (elas Doas qualidades de Sylvia n-o a(enas encoraEou Be%" a $a)er uma an'lise mais equiliDrada6 como o aEudou enormemen%e a ver Sylvia como um ser "umano6 (rovocando uma aDordagem a res(ei%o dela de um Ongulo (osi%ivo6 n-o de uma (osi,-o nega%iva. ?. UC"ecarU Eun%o a Be%". Regularmen%e S%even Uc"ecouU com Be%"6 (ara %er cer%e)a de que a es%ava en%endendo corre%amen%e. Ao re(e%ir o que ele (ensava que ela dissera ou quisera di)er6 e dando-l"e o(or%unidade de con$irmar6 ele n-o somen%e deu a Be%" a seguran,a de que o que ela di)ia n-o es%ava sendo mal in%er(re%ado ou com(reendido6 mas %amDMm deu a ele (r(rio a seguran,a de saDer que as in$orma,Ces que es%ava receDendo eram as mais acuradas (oss!vel. O resul%ado desse %i(o de cole%a de in$orma,Ces6 em con%ra(ar%ida ao %i(o de cole%a de in$orma,Ces que vimos na (rimeira cena en%re S%even e Be%"6 M mais ou menos como a di$eren,a en%re o Uouro de %oloU e o ouro verdadeiro. #m seu (rimeiro encon%ro com Be%"6 %udo o que S%even conseguiu $oram dados maculados (or $o$ocas e (ela (ers(ec%iva nega%iva de Be%" Mm rela,-o a Sylvia. #sse %i(o de in$orma,-o M6 na mel"or das "i(%eses6 (reconcei%uoso e6 na (ior6 incorre%o. 0or%an%o6 n-o %em qualquer u%ilidade (elo menos no que %ange a uma u%ili)a,-o cons%ru%iva.

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.as6 e%n seu segundo encon%ro com Be%"6 S%even desen%errrar uma verdadeira mina de ouro de in$orma,Ces N%eis. SaDer e Sylvia %em6 Dasicamen%e6 um Dom cora,-o6 mas M insegura que (assou (or um grande es%resse (essoal e (ro$issional E' M grande (asso no sen%ido de aEudar S%even a %er sim(a%ia (or ela e a redu)ir sua de$ensividade. A in$orma,-o de que Sylvia ca mais relaIada de(ois de %omar o seu ca$e)in"o (ela man"O di) quando a(roIimar-se dela. A in$orma,-o soDre o con(or%amen%o de Sylvia com inda l"e di) que6 no que se re$ere a Sylvia6 enviar memorandos (ode ser sinRnimo de sinal vermel"o. # a in$orma,-o de que Sylvia6 no (assado6 %en"a sido sim('%ica Ss necessidades daqueles a quem su(ervisionava6 l"e di) que ela n-o M com(le%amen%e irra)o'vel e que ele ao menos %em uma c"ance de resolver seus (roDlemas com ela de $orma amig'vel. BA[#&DO CO. T1# A 0#ST1+SA S# 0AG1# voc* %ornou-se o$icialmen%e um es(i-o. #ncon%rou um gordo adido di(lom'%ico lo%ado de suculen%as in$orma,Res soDre alguMm. voc* saDe a que "oras essa (essoa se levan%a (ela man"O6 a que "oras vai (ara a cama6 sua cor $avori%a6 se Do%a ou n-o creme no ca$M ou a,Ncar no c"'. voc* con"ece seus (on%os $or%esP e seu calcan"ar-de-aquiles. Agora voc* es%' (ron%o (ara a%acar - (ara encon%r'-la6 $alar com ela6 ver se M (oss!vel acer%arem suas di$eren,as amigavelmen%e Daseado nos dados que voc* acumulou. .as a (esquisa em si n-o M a garan%ia de sucesso na resolu,-o de um con$li%o. De igual im(or%Oncia M saDer o que $a)er com a in$orma,-o que voc* receDeu. O quan%o dela usarQ O quan%o dela M dis(ens'velQ # como assegurar-se de que a es%' usando da $orma mais e$ica)Q 0ense nes%a analogia com a nu%ri,-o. Da mesma maneira que cons%an%emen%e receDemos e (rocessamos in$orma,Ces6 %amDMm es%amos alimen%ando nossos cor(os e (rocessando esse alimen%o6 na $orma daquilo que en%ra em nossas Docas. De $orma as que nossos cor(os (ossam o(erar em sua ca(acidade m'Iima de saNde6 n-o (odemos sim(lesmen%e comer qualquer coisa ou %udo o que vemos. Devemos (assar (or um (rocesso de sele,-o6 (ara decidirmos o que M Dom (ara nossa saNde e o que n-o M. #n%-o %emos de decidir quando ingerir esses i%ens e em que quan%idades. Se comemos demais6 $icamos gordosP se comemos (ouco6 $icamos $amin%os. \ somen%e quando equiliDramos nossas in$orma,Res nu%ricionais com saDedoria que maIimi)amos nossas c"ances de $uncionar em um %imo es%ado de Demes%ar. Somos %odos so%errados a cada momen%o (or in$orma,Res6 em nosso co%idiano. +ns%in%ivamen%e6 %emos de ser sele%ivosP se realmen%e (ermi%!ssemos que %odos os $a%os que nos c"egam a%ravMs dos Eornais ou da /l $ossem aDsorvidos6 avaliados6 sen%idos6 em (oucos minu%os %rans$ormar-nos-!amos em ces%as de liIo. #n%-o a(rendemos a (ermi%ir que a(enas uma (equena $ra,-o de ;_ de %oda a in$orma,-o que receDemos nos a$e%e. #ssa M uma $orma de au%o(ro%e,-o necess'ria6 algo que (odemos levar (ara a sele,-o de in$orma,Ces a(ro(riadas (ara uso no (rocesso de evi%ar e resolver dis(u%as. Ao selecionar in$orma,Res6 M da m'Iima im(or%Oncia sem(re lemDrar-se de qual seEa a sua in%en,-o de lidar com o con$li%o em $oco. lol%e a nossos cri%Mrios eI(os%os no ca(!%ulo an%erior. voc* quer que a ou%ra (essoa saiDa de alguma coisaQ Tue ela (ense6 sin%a ou $a,a alguma coisaQ O que M que voc* quer que essa in$orma,-o consigaQ O $im da %ens-o e nada maisQ 1m acordo mone%'rioQ 1ma (romo,-oQ Ami)adeQ Reconcilia,-oQ O 0rocesso de Sele,-o: Decidindo Tual +n$orma,-o 1sar Como em qualquer ou%ro (roEe%o de (esquisa6 voc* nunca vai usar %oda a massa de in$orma,Res que ameal"ou. voc* (ode ler um livro in%eiro (ara (rodu)ir um %eI%o6 mas6 ainda assim6 s vai usar uma ou duas lin"as dele. Ou6 se voc* M um $o%gra$o6 voc* saDe quan%os e

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quan%os rolos de $ilme voc* vai u%ili)ar an%es de conseguir os dois ou %r*s ins%an%Oneos de que (recisa. Bem6 M a mesma coisa em rela,-o S (re(ara,-o (ara a%acar a solu,-o de um con$li%o. Tuan%o mais "aDilidoso voc* $or ao re$inar e des%ilar a ess*ncia das in$orma,Ces conseguidas6 mais Dem equi(ado es%ar' (ara o di'logo. Selecionar in$orma,Ces a(ro(riadas envolve decisCes soDre o que M necess'rio6 o que M dis(ens'vel e o que deve ser man%ido em segredo (ara salvaguardar os in%eresses de %odos os in%eressados. Ao eIecu%ar o (rocesso de sele,-o e elimina,-o6 (ergun%e-se o seguin%e: O que es%a in$orma,-o em (ar%icular me di) a res(ei%o da si%ua,-o e da ou%ra (essoaQ \ relevan%e (ara os oDEe%ivos que quero a%ingirQ Como (osso us'-la com van%agemQ #6 se o $i)er6 isso ir' magoar alguMm de alguma $ormaQ +n$orma,Ces Tue AEudam: As #sclarecedoras Balando genericamen%e6 a(s %er $ei%o algumas (esquisas soDre a si%ua,-o e8ou a (essoa ou (essoas com quem es%' lidando6 as in$orma,Ces que voc* resolveu guardar servir-o (ara esclarecer as coisas e (ara camin"ar em dire,-o a uma solu,-o (ac!$ica (ara si%ua,Res de "os%ilidade real ou (o%encial. Alguns %i(os de in$orma,-o (odem ser in%eressan%es6 mas (odem6 na verdade6 n-o acrescen%ar nova dimens-o a coisa alguma. Se6 como em nosso eIem(lo an%erior6 S%even "ouvesse descoDer%o qual era o cereal $avori%o de Sylvia (ara o ca$M da man"-6 ele (oderia %er considerado a (ossiDilidade de que Sylvia so$resse de "i(oglicemia e (oderia ma%'-lo em um momen%o de raiva movida (ela energia do a,Ncar. 0or ou%ro lado6 a (ar%ir do momen%o em que n-o %eria nen"uma evid*ncia suDs%ancial que corroDorasse essa "i(%ese6 (rovavelmen%e %eria de concluir que6 emDora in%eressan%e6 esse %i(o de in$orma,-o n-o %eria valor (ar%icular (ara o assun%o em (au%a6 que era6 en%-o6 resolver as %ensCes de suas rela,Ces de %raDal"o. Tuando (rocurou cole%ar in$orma,Ces soDre Sylvia6 S%even conseguiu mui%as de Be%". #m Nl%ima an'lise6 quais as que ele decidiu usarQ # como o $ariaQ #is aqui um eIem(lo "i(o%M%ico de como ele %eria condu)ido seu encon%ro. ds <:2@ de uma man"- de segunda-$eira6 S%even v* Sylvia en%rar em sua sala com uma I!cara de ca$M na m-o. De(ois de es(erar cinco minu%os (ara que o eliIir $i)esse e$ei%o6 S%even res(irou $undo6 $e) uma ora,-o nos Nl%imos minu%os endere,ada ao Deus dos engen"eiros aeroes(aciais e $oi (ara a sala de Sylvia. A (or%a es%ava aDer%a. S/#l#&: U/oc %ocQU SX l+A: SimQ S/#l#&: Oi6 Sylvia. 0osso en%rarQ SX l+A Gdescon$iadaH: Claro. S/#l#& Gsen%ando-seH: Como vai voc*Q SX l+A: Bem6 como sem(re $a,o a essa "ora da man"-6 es%ou a(enas %omando o meu ca$M e de$inindo a min"a agenda. \ isso. .as o que (osso $a)er (or voc*Q S/#l#&: &-o quero %omar mui%o do seu %em(o. A(enas (ensava se voc* %eria alguns minu%os (ara conversar. SX l+A: Sem(re %en"o uns minu%in"os. voc* saDe que a (ol!%ica da com(an"ia M man%er as (or%as aDer%as6 e sou uma $uncion'ria oDedien%e. Bale. S/#l#&: Cer%o. 1l%imamen%e6 Sylvia6 %en"o sen%ido uma cer%a %ens-o en%re ns que (arece %er origem em meus "'Di%os de %raDal"o. Sin%o que voc* %em algumas reservas em rela,-o a isso. SX l+A: +sso M verdade. voc* es%' cem (or cen%o cer%o. # $ico $eli) que voc* %en"a se conscien%i)ado dissoQ S/#l#&: #u es%ava (ensando se voc* (odia $alar um (ouco mais soDre o que (ensa e soDre suas eI(ec%a%ivas.

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SX l+A: Com (ra)er. Sou uma geren%e que quer $a)er um Dom %raDal"o6 e quero assegurar-me de que %odos nes%a se,-o es%eEam %raDal"ando nos n!veis m'Iimos de e$ici*ncia e e$ic'cia e que nossos rela%rios $iquem (ron%os nos (ra)os cer%os. 0orque M assim que %raDal"o e isso M realmen%e im(or%an%e (ara mim6 cer%oQ # uma das coisas que no%ei de imedia%o $oi que6 com(arado aos ou%ros que %raDal"am nes%a se,-o6 voc* (arece es%ar enrolando. # %emo que6 se isso con%inuar6 %odo o de(ar%amen%o v' so$rer e eu vou (arecer %-o N%il quan%o um Eornal de on%em. S/#l#&: Bem6 (osso en%ender e a(reciar o $a%o de que voc* oD%eve essa im(ress-o Daseada em seu deseEo de ver o %raDal"o reali)ado. #n%re%an%o6 E' ocu(o es%e cargo "' seis anos. Sem(re $ui Dem avaliado. # a(resen%o um %raDal"o %amDMm eIcelen%e. 0ode ser que eu demore um (ouco mais que os ou%ros6 mas isso se d' (orque cos%umo ser mais de%al"is%a do que a maioria das (essoas. Dessa $orma6 o %i(o de %raDal"o que voc* receDe de mim M algo em que voc* (ode con$iar. # ac"o que o que sin%o agora M uma $al%a de con$ian,a de sua (ar%e. +sso es%' me deiIando Das%an%e ansioso6 e eu queria $alar soDre isso com voc* (ara ver se (oder!amos resolver a si%ua,-o de uma maneira van%aEosa (ara ns dois. SX l+A: Bem6 $ico sa%is$ei%a que voc* %en"a me (rocurado. Gos%aria de deiIar claro que6 no cur%o (er!odo em que es%ou aqui6 n-o %en"o qualquer cr!%ica quan%o S qualidade do seu %raDal"o. .in"a queiIa %em sido a res(ei%o da quan%idade e dos (ra)os. #6 no que se re$ere S qualidade6 eu realmen%e (enso que qualidade sem(re es%' acima de %udo. Assim %em sido com %odos os ou%ros. S/#l#&: oc* (ode me di)er como gos%aria de ver es%a si%ua,-o resolvidaQ SX l+A: Claro. #u quero %er cer%e)a de que a sua morosadade n-o vai me (rovocar uma Nlcera. #u quero %er a cer%e)a de que a %are$a que l"e dou6 e que n-o M di$eren%e em quan%idade da que eu dou a qualquer ou%ra (essoa6 es%ar' (ron%a em min"a mesa no (ra)o es%i(ulado. voc* en%ende6 odeio $icar nervosa (or causa de coisas desse %i(o. S/#l#&: #n%-o o que voc* es%' me di)endo M que6 se eu %rouIer o meu %raDal"o no (ra)o6 n-o "aver' qualquer (roDlema en%re ns. SX l+A: voc* (egou o es(!ri%o da coisa. # como um esclarecimen%o eI%ra6 n-o quero que voc* me %raga seus rela%rios no Nl%imo minu%o. 0reciso %er a o(or%unidade de analis'-los an%es de eles seguirem adian%e. S/#l#&: /alve) eu n-o es%ivesse levando isso em considera,-o. O su(ervisor an%erior e eu %!n"amos uma rela,-o de %raDal"o di$eren%e. lou me es$or,ar ao m'Iimo (ara en%regar-l"e o %raDal"o no (ra)o que voc* (recisa. Agora6 "' uma coisa de que eu %amDMm (reciso6 e que M n-o me sen%ir soD uma (ress-o anormal. Sin%o que voc* %em me (assado mui%o %raDal"o eI%ra. +sso (rovavelmen%e coaduna-se com suas eI(ec%a%ivas de conseguir com que as coisas seEam $ei%as ra(idamen%e - e se alguMm M ca(a) de $a)er as coisas %-o r'(ido6 deveria en%-o ser ca(a) de $a)er o doDro. .as eu $ico mui%o es%ressado em si%ua,Ces desse %i(o. SX l+A: /en"o cer%e)a de que es%ou dando a voc* a mesma quan%!dade de %raDal"o que dou a qualquer dos ou%ros. .as %alve) eu %en"a eIagerado um (ouco. &-o seiP nunca %ive essa in%en,-o. lou $a)er o seguin%e: vou dar uma ol"ada no que (edi (ara os ou%ros $a)erem e no que (edi a voc* (ara $a)er. # vou com(arar os dois casos. Se acon%ecer de voc* es%ar cer%o6 $arei alguns aEus%es. S/#l#&: 0arece Eus%o. SX l+A: .as n-o es%ou (rome%endo nadaf Se $icar com(rovado que isso n-o acon%ece6 vamos %er de adequar as coisas. S/#l#&: 1ma ou%ra coisa soDre a qual eu gos%aria de $alar M a reuni-o da semana (assada. Ac"ei que voc* me a%acou na $ren%e de %odos. SX l+A: &uncaQ O que $oi que eu disseQ S/#l#&: Bem6 voc*...

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SX l+A: # Dom que vocM re%ire uma a$irma,-o como essa. Considero-me uma su(ervisora mui%o Doa6 e uma Doa su(ervisora n-o sai (or a! $a)endo coisas assim. 0rovavelmen%e voc* es%' a(enas sendo "i(ersens!vel. S/#v#&: Ou%ros que (ar%ici(aram da reuni-o comen%aram o caso comigo6 de(ois6 (or isso n-o ac"o que %en"a sido s eu a (ensar assim. SX l+A: . lou l"e di)er o que acon%ece. Assim como a em(resa %em uma (ol!%ica de (or%as aDer%as6 eu %en"o uma (ol!%ica de men%e aDer%a. Assim6 deiIe-me re$le%ir soDre isso e dar uma ol"ada nas ano%a,Ces que $i) naquela reuni-o. .as quero assegurar a voc*6 nes%e ins%an%e6 que eu n-o %in"a a menor in%en,-o de insul%'-lo ou diminu!S/#l#&: +sso me (arece Eus%o6 Sylvia. Bom6 n-o ac"o que (recisamos con%inuar a $alar inde$inidamen%e. #u queria a(enas que voc* souDesse que eu realmen%e gos%o do meu %raDal"o e quero um Dom em(rego. #u quero ainda que o de(ar%amen%o se Dene$icie e que nos demos Dem. SX l+A: #n%-o es%amos sin%oni)ados6 (ois M s isso que eu quero %amDMm. Tuer um ca$MQ #&CO&/RA&DO O O1/RO: O 0ROC#SSO DO D+e OGO &4O-CO&BRO&/A&/# Tuando queremos que ou%ra (essoa nos en%enda e res(ei%e6 e quando %emos o deseEo de $a)er a mesma coisa em rela,-o a ela6 as c"ances de resolver ou evi%ar o con$li%o s-o maIimi)adas. +niciar um di'logo com a in%en,-o de ser $iel aos sen%imen%os do ou%ro e aos seus (r(rios de uma maneira "ones%a e n-o agressiva M o mais e$icien%e meio de conseguir isso. d (rimeira vis%a (ode (arecer que S%even e Sylvia n-o $ossem (arceiros que se equivalessem em sua Eornada em dire,-o S resolu,-o do con$li%o. A$mal de con%as6 $oi S%even quem6 so)in"o6 cole%ou %odas as in$orma,Ces6 desenvolveu uma es%ra%Mgia e (rovocou o encon%ro en%re os dois. Sylvia cer%amen%e n-o saiu de sua (osi,-o (ara ser uma (ar%ici(an%e a%iva no (rocesso. A saDedoria (o(ular sem(re disse que quando um n-o quer6 dois n-o Drigam. .as6 como E' saDemos agora6 o inverso M %amDMm verdadeiro: emDora seEa (reciso duas (essoas (ara desenvolverem um con$li%o6 uma (essoa so)in"a (ode iniciar e guiar um (rocesso que (ossa resolver a dis(u%a. &uma si%ua,-o de con$li%o6 n-o M (reciso que amDas as (ar%es se engaEem nas e%a(as de (esquisa e (laneEamen%o das a,Ces que ven"am a resolver suas di$eren,as. Se uma delas es%' realmen%e $a)endo seu dever de casa6 mos%rando uma $or%e in%en,-o de resolver as coisas6 essa (essoa (ode6 mui%as ve)es6 su(erar a $al%a de von%ade ou a resis%*ncia da ou%ra em Eogar o mesmo Eogo. ODviamen%e6 M mui%o mais $'cil se amDas as (essoas deseEarn (rocurar a%ivamen%e uma solu,-o (ac!$ica e com(ar%il"ada (ara o (roDlema. .as n-o M uma necessidade aDsolu%a. lo* n-o deve desis%ir sim(lesmen%e (orque alguMm n-o es%' inicialmen%e aDer%o (ara voc* como voc* es%' (ara ela. &o caso de S%even e Sylvia6 S%even (rovou que sua (rD(ria von%ade de %en%ar e conseguir com(reender a (ers(ec%iva de Sylia e aDord'-la de uma $orma "ones%a6 (osicionando-se S $ren%e6 $oi um meio e$ica) (ara $a)er com que Sylvia (ermanecesse aD%ea ao mesmo (rocesso n-o con$ron%an%e. &o come,o ela es%ava na de$ensiva. .as6 S medida que o encon%ro en%re os dois (rogredia6 e ela via que n-o es%ava sendo a%acada e que S%even %in"a realmen%e um $or%e deseEo de $a)er Dem o seu %raDal"o e de %er um relacionamen%o (ro$issional amis%oso6 Sylvia relaIou e mos%rouse ca(a) de reagir de maneira mais %ranqVila e aDer%a. 1ma das coisas mais im(or%an%es a ser lemDrada an%es de

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se engaEar em um encon%ro como esse com alguMm M que n-o ou sen: saDemos realmen%e o que a ou%ra (essoa es%' (ensando %mdo. A(esar disso (oder soar como algo Dvio6 n-o o MP em uma si%ua,-o de con$li%o a maioria de ns normalmen%e cai (resa de um (erigo que M de acredi%ar em eIcesso que realmen%e saDemos %udo soDre a ou%ra (essoa: seus (ensamen%os suas in%en,Ces6 suas mo%iva,Res6 as a,Ces que cer%amen%e %omar'. A(esar 9 de (odermos con"ecer a "is%ria (assada do ou%ro6 com $reqV*ncia agimos Daseados na (arada de "orrores que usualrnen%e (roEe%amos no ou%ro6 o que envolve nossos (r(rios %emores6 $an%asias e inseguran,as. Tuan%as ve)es voc* se $lagrou di)endo: UO"6 ele nunca vai acei%ar isso...U6 U#la n-o vai ouvir a vo) da ra)-o.. U U#sses suEei%os s-o uns idio%as...U &-o M sem(re que es%amos dis(os%os a ir (or deDaiIo da su(er$!cie de alguMm - e da nossa %amDMm ` a $im de descoDrir o eu verdadeiro (or %r's da m'scara. &-o M sem(re que es%amos dis(os%os a deiIar de lado nossas (r0as rea,Ces emo%ivas6 de raiva6 m'goa e medo6 de $orma a aEudar o ou%ro a colocar %amDMm as suas de lado. Se S%even (ar%isse (ara o encon%ro com Sylvia sem %er an%es reali)ado sua (esquisa - se ele a "ouvesse aDordado a (ar%ir de sua vel"a (osi,-o de$ensiva que di)ia: U#la M im(oss!vel6 Eamais serei ca(a) de $alar com ela6 ela s quer que eu seEa des(edidoU6 as c"ances seriam de que isso realmen%e acon%ecesse. Tuando acredi%amos que saDemos o que a ou%ra (essoa vai di)er e $a)er6 mui%as ve)es criamos uma (ro$ecia au%ogra%i$ican%e. Ao es(erarmos (elo (ior6 (re(aramo-nos (ara ele. 0assamos (ara a de$ensiv a e o ou%ro6 sen%indo isso6 %ornase igualmen%e de$ensivo. # assim6 a cada minu%o que (assa redu)em-se as c"ances de um di'logo "ones%o e signi$ica%ivo. 0or ou%ro lado6 a a$irma,-o de que (odemos (redi)er o (adr-o de com(or%amen%o de alguMm Daseados em eI(eri*ncias (assadas M verdadeira. Boi o grande advogado ouis &i)er quem disse: USe voc* quiser saDer como um "omem vai reagir em uma de%erminada si%ua,-o6 analise suas a,Ces (assadas. \ o que c"amo de ]lei da (roDaDilidade.U #s%a M6 sem dNvida6 uma oDserva,-o acurada - as (essoas realmen%e %*m a %end*ncia de reagir a cer%os es%!mulos coma sem(re agiram e res(onderam - a%M que o (adr-o seEa in%errom(ido. # a min"a o(ini-o M que6 em um caso de solu,-o de con$li%o6 ao queDrarmos nossos (r(rios (adrCes %omamos a inicia%iva de aEudar a ou%ra (essoa a mudar %amDMm o seu com(or%amen%o. Tuando analisamos nossos (r(rios (adrCes6 se somos do %i(o a%acan%e-de$ensor6 acomodador6 %ergiversador e8ou oDs%inado6 e recusamo-nos a sucumDir S %en%a,-o de assumir um desses (a(Mis im(rodu%ivos6 ao menos damos uma o(or%unidade (ara que a ou%ra (essoa saia de seu (adr-o inconscien%e de rea,-o. .as ela (ode escol"er n-o $a)er nada disso. #la (ode resis%ir ao descon$or%o que sen%e em aven%urar-se nesse novo e descon"ecido %erri%rio de aDer%ura e "ones%idade. .as n-o %emos nen"um con%role soDre a rea,-o 'e alguMm. #sse M um $a%o di$!cil de acei%ar em uma si%ua,-o de dis(u%a - o de que6 na verdade6 %emos um con%role Das%an%e limi%ado soDre o desenlace da si%ua,-o. 0odemos (ensar que es%amos com %udo soD con%role6 mas isso n-o M verdade. O que signi$ica que6 quando en$ren%amos um (rocesso com(ar%il"ado6 devemos es%ar dis(os%os6 assim como os memDros daqueles 0rogramas dos Do)e 0assos6 a dar o (rimeiro (asso no sen%ido de rendermo-nos a um (oder maior6 a admi%irmos que n-o %emos con%role soDre nada eIce%o soDre nossas (r(rias a,Ces e res(os%as. # mui%os de ns nem isso

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con%rolam. \ a si%ua,-o de UDoasU e Um'sU no%!cias ou%ra ve). A m' no%!cia M que voc* n-o es%' so)in"o no con%roleP a Doa no%!cia M que6 quando voc* se aEus%a S realidade6 ca(aci%a-se a %ra)er (ara o con$li%o uma grande $leIiDilidade6 e a $a)er mui%o (ara maIimi)ar suas c"ances (ara um en%endimen%o mN%uo Dem-suce dido. O .A1 1SO DA +&BOR.A34O: A FORA D# BA AR # A FORA D# CA AR Jun%o com a sele,-o e a u%ili)a,-o da in$orma,-o vem um im(or%an%e as(ec%o da solu,-o de con$li%os que deve ser en$a%i)ado: o mau uso da in$orma,-o. /odos de%emos in$orma,Ces que (odem ser dolorosas (ara ns mesmos ou (ara ou%rem. 0or eIem(lo6 sei coisas a res(ei%o de vir%ualmen%e %odos em min"a $am!lia6 e de mui%os de meus amigos6 que (oderiam ser al%amen%e (reEudiciais (ara eles caso eu o(%asse (or con$ron%'-los usando esses meus con"ecimen%os. # nem (ense em (assar essas in$orma,Ces adian%e W essa seria uma coisa %o%almen%e di$eren%e. .as quan%os de ns (aram (ara (ensar soDre o (oder que acom(an"a as in$orma,Ces que %emos soDre os ou%ros6 e soDre a res(onsaDilidade que %emos de usar essas in$orma,Res com saDedoriaQ 1ma (ercen%agem mui%o elevada das dis(u%as M causada (or (essoas que $a)em mau uso de in$orma,Ces con$idenciais. #m si%ua,Ces de negcios6 de $am!lia6 de ami)ades6 no escri%rio6 no governo6 o uso indevido de in$orma,Ces sem(re leva a %oda sor %e de si%ua,Res de con$li%o que v-o de mal en%endidos e ressen%imen%os em rela,-o a divrcios6 a%M (erda de em(regos ou mesmo guerras. Basicamen%e6 (odemos $a)er mau uso de uma in$orma,-o a%ravMs de uma en%re duas $ormas. /an%o (odemos re%er uma !n$orma,-o im(or%an%e quando dever!amos divulg'-la como (odemos divulgar uma in$orma,-o que dever!amos %er man%ido (ara ns. #m qualquer desses casos6 es%ar!amos (ra%icando um aDuso de (oder que (ode causar conseqV*ncias mui%o mais sMrias do que a maioria de ns imagina. Os Dudis%as %*m um (rinc!(io con"ecido como Udiscurso corre%oU. De acordo com esse (rinc!(io6 voc* n-o deve di)er nada que n-o seEa verdade6 e voc* n-o deve di)er nada que seEa verdade mas que n-o (recise ser di%o e que voc* ac"e que %en"a uma grande (roDaDilidade de magoar alguMm. /er um discurso corre%o n-o signi$ica a(enas $alar s'Dia e "ones%amen%eP re$ere-se %amDMm ao es$or,o conscien%e de evi%ar engaEar-se em um Udiscurso erradoU6 desde a $o$oca e a conversa $iada a%M U(ecadosU mais sMrios como linguagem aDusiva6 men%ira e inENria. O (rinc!(io do discurso corre%o M D'sico (ara qualquer %en%a%iva "ones%a e Dem in%encionada de resolu,-o de con$li%os. 0rec!samos saDer o momen%o a(ro(riado de $alar e o momen%o adequado de (ermanecer calados no mel"or in%eresse de %odos. O oDEe%ivo do discurso corre%o M a(render a comunicar-se de um modo Ugen%il6 que cul%ive a "armonia e a unidade en%re as (essoasU. #m uma si%ua,-o de di'logo com(ar%il"ado em que nos sen%imos enganados (ela ou%ra (ar%e M com $reqV*ncia mui%o di$!cil re$rear-nos de di)er coisas que saDemos serem verdadeiras mas que (odem $erir. .as6 ainda assim6 em mui%os casos isso M aDsolu%amen%e essencial. O sim(les $a%o de uma in$orma,-o ser UverdadeiraU n-o quer di)er que (odemos a%ir'-la ao ros%o de alguMm. A verdade n-o M su$icien%e (ara a resolu,-o de um con$li%o - ela M uma das condi,Ces necess'rias6 mas n-o su$icien%es6 (ara se di)er alguma coisa. 0ara criar as condi,Ces su$icien%es6 voc* deve (esquisar em seu es(a,o de Umagia DrancaU6 onde voc* (ode de%erminar se a divulga,-o de nma in$orma,-o que voc* %en"a ser' ou n-o (osi%iva (ara o Dem de %odos os envolvidos. 1amos usar nosso eIem(lo de S%even e Sylvia. A%ravMs da rede de $o$ocas do escri%rio6 S%even souDe que Sylvia "avia %ido q uma Dr!ga com inda Smi%" e que %in"a sido c"amada S

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sala do Sr. JenYins. #le %amDMm saDia que a %rans$er*ncia dela (ara o seu de(ar%amen%o "avia sido uma conseqV*ncia dire%a daquele !nc!den%e desagrad'vel. S%even (oder!a %er insinuado Eun%o a Sylvia que ele %in"a essa in$orma,-o. #le (oderia %er di%o: UOl"e6 Sylvia6 sei que voc* %eve (roDlemas com seus suDord!nados no (assado6 que n-o sou o Vnico com quem voc* criou (roDlemas. &a verdade6 eu sei que a verdadeira ra)-o (ara voc* es%ar nes%e de(ar%amen%o M o que ocorreu en%re voc* e inda Smi%". # %en"o min"as dNvidas quan%o a voc* gos%ar de que o Sr. JenYins receDa ou%ro memorando soDre a mesma coisa. 0or isso vamos resolver nosso (equeno (roDlema an%es que ele $ique $ora de con%role6 es%' DemQ Sim6 S%even (oderia %er di%o isso. .as ele (re$eriu n-o $a)*- lo. 0or qu*Q .ui%o sim(lesmen%e (orque isso n-o es%aria de acordo com a lin"a de sua in%en,-o6 que era resolver suas di$eren,as de $orma (ac!$ica e %er uma Doa rela,-o de %raDal"o. Se S%even "ouvesse o(%ado (or ser um Ua%acan%eU6 se sua in%en,-o %ivesse sido a de dar a Sylvia Uuma dose de seu (r(rio remMdioU e $alar com ela Una Nnica linguagem que ela en%endeU6 de $orma a coloc'-la a nocau%e sendo ele o novo cam(e-o6 (rovavelmen%e %eria usado essa in$orma,-o con%ra ela. # (oderia %er UvencidoU6 mas a um al%o (re,o. 0rovavelmen%e Eamais %eriam uma Doa rela,-o de %raDal"o - Sylvia $icaria ressen%ida com ele a%M o $inal dos %em(os. # ela (oderia mui%o Dem ano%ar em sua $ic"a que ele "avia %en%ado c"an%age'-la - o que n-o M re$er*ncia (osi%iva (ara ninguMm. Beli)men%e6 S%even reali)ou seu oDEe%ivo sem (recisar recor rer ao uso de in$orma,Ces que (oderiam magoar alguMm. Agora6 caso a sua es%ra%Mgia inicial %ivesse sido ine$ica)6 ele (oderia %er uma Eus%i$ica%iva (ara uma al$ine%ada mais Udire%aU em Sylvia - mas somen%e em Nl%imo caso. .as mesmo assim6 a $orma (ela qual ele deiIe que Sylvia %ome con"ecimen%o do que eJe saDe M crucial. #m lugar de a%ac'-la com a in$orma,-o6 ele %em a o(,-o de di)er: UOl"e6 Sylvia6 sei que6 no (assado6 voc* E' %eve esse %i(o de (roDlema com suDordinados. /en"o ra)Ces (ara crer que n-o $ui o Nnico com quem isso acon%eceu. .as gos%aria de que $icasse %udo Dem en%re ns - gos%aria que isso $icasse aqui6 en%re as qua%ro (aredes des%a sala. +sso (orque a res(ei%o e gos%aria de que nos dMssemos Dem.U #sse M um meio mui%o di$eren%e de divulgar uma in$orma,-o (o%encialmen%e delicada W (ois deiIa que Sylvia saiDa qual M a in%en,-o de S%even6 e d' a ela a o(,-o de %en%ar resolver a si%ua,-o n-o (orque ela es%eEa se sen%indo amea,ada6 mas (orque ela com(reende que S%even realmen%e deseEa %er uma rela,-o de %raDal"o amig'vel e (rodu%iva. # do que realmen%e es%amos $alando aqui M soDre a(render a %ransmi%ir uma in$orma,-o com "aDilidade. Comunica,-o6 a$inal de con%as6 M uma "aDilidade que requer (r'%ica6 assim como mui%as ou%ras "aDilidades. # saDer quando usar e quando n-o usar uma in$orma,-o M vi%al (ara uma comunica,-o sincera. AB+R.A3r#S L 0#RG1&/AS 1m ou%ro as(ec%o de uma comunica,-o "aDilidosa M a %Mcnica de se $a)er a$irma,Ces em ve) de $a)er (ergun%as6 como uma $orma de se oD%er res(os%as mais N%eis da ou%ra (essoa. #u sem(re disse que Uas mel"ores (ergun%as s-o aquelas que nunca s-o $ei%asU. #m ou%ras (alavras6 na maioria dos casos M mui%o mel"or conseguir que alguMm d* uma in$orma,-o volun%ariamen%e do que a%ravMs de uma res(os%a a uma (ergun%a que l"e %en"a sido $ei%a. # (or que isso acon%eceQ Bem6 (ergun%as %endem a %er uma qualidade in%r!nseca um (ouco semel"an%e ao UrouDoU. 1ma das ra)Ces (elas quais as (essoas $reqVen%emen%e colocam-se na de$ensiva quando l"e s-o $ei%as (ergun%as M que elas %*m um sen%imen%o visceral de es%arem sendo rouDadas6 invadidas ou mani(uladas. #s%a M uma das (rinci(ais ra)Ces (ela qual os Eornalis%as s-o vis%os (or uma %ica (ouco recomend'vel - (or serem eles os U$a)edores de (ergun%asU6 Uos ca,adores de verdadesU da sociedade6 e as (essoas indis%in%amen%e reagem com sus(ei%a e "os%ilidade quando s-o con$ron%adas dessa maneira.

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- .as e quan%o a (ergun%as inocen%esQ - (ode-se indagar. Ao que eu (oderia re(licar que di$icilmen%e eIis%e algo como uma (ergun%a inocen%e. 0orque6 a des(ei%o de sua in%en,-o6 uma (ergun%a M mani(ula%iva6 conscien%e ou inconscien%emen%e. Sem(re eIige uma res(os%a6 mesmo quando a ou%ra (essoa n-o es%' (re(arada (ara d'-la. O meio mais e$ica) de se eI%rair uma in$orma,-o de alguMm M an%es voc* mesmo com(ar%il"ar com ela uma in$orma,-o. Com isso n-o quero di)er sim(lesmen%e %rocar idMias ou o(iniRes. Tuero di)er com(ar%il"ar aquilo que voc* quer e6 em %ermos de re%orno6 (or que voc* quer aquilo6 o que vai $a)er com a in$orma,-o6 e que Dene$!cios (odem advir (ara a ou%ra (essoa se ela l"e disser o que voc* quer. Jol%emos S conversa en%re S%even e Sylvia. Se voc* oDservar com cuidado6 vai no%ar que S%even $e) a(enas uma (ergun%a dire%a a Sylvia no decorrer de %odo o di'logo. #le $oi cuidadoso em $a)er declara,Res a res(ei%o de seus sen%imen%os6 in%en,Ces e oDserva,Ces6 mas n-o colocou Sylvia na de$ensiva (edindo-l"e (or in$orma,Ces S queima-rou(a. Ao con%r'rio6 logo de in!cio Sylvia $icou saDendo (or que S%even queria a in$orma,-o e o que %encionava $a)er com ela. Como resul%ado6 sen%iu-se segura (ara res(onder a (ar%ir de seu (r(rio n!vel de Usen%imen%oU6 em ve) de %er de criar as res(os%as Ucer%asU (ara (ergun%as que (oderiam %*-la colocado na Derlinda. O que acima de %udo queremos $a)er M criar um amDien%e seguro que d* liDerdade a amDos os lados (ara serem o mais "ones%os (oss!vel. +sso nos oDriga a considerar cuidadosamen%e as coisas que (ossamos es%ar $a)endo6 mesmo que sem in%en,-o ou inconscien%emen%e6 (ara deiIar alguMm em (osi,-o de$ensiva. /endemos a $a)er acusa,Ces6 ou seEa6 a$irma,Ces do %i(o Uvoc*U em ve) de declara,Ces do %i(o UeuUQ /endemos a sacudir o (un"o6 a(on%ar o dedo ou a $icar de (M com as m-os nos quadrisQ UAvan,amosU (ara a ou%ra (essoa6 invandindo o es(a,o delaQ Ou %endemos a nos Udis%anciarU a%ravMs de ges%os (ro%e%ores ou de$ensivos como cru)ar os Dra,os6 cru)ar as (ernas e evi%ar o ol"ar dire%oQ 0ar%ir de uma (osi,-o de "ones%idade6 vuJneraDilidade e Dondade nem sem(re M a coisa mais $'cil do mundo6 es(ecialmen%e quando ns mesmos nos sen%imos amea,ados ou $eridos. # M (or isso que a cole%a de in$orma,Res M vi%al em %ermos de redu)ir ao m'Iimo o descon$or%o e cons%ruir uma a%mos$era de con$ian,a mN%ua. A AR/# DA B #L+B+ +DAD# O (rocesso de cole%ar e usar in$orma,Ces envolve um cer%o (aradoIo. De um lado6 voc* quer $a)er a sua (esquisa o mais Ucien%!$icaU e "aDilidosamen%e (oss!vel6 a $im de maIimi)ar suas c"ances de c"egar ao resul%ado deseEado. De ou%ro6 voc* saDe que n-o (ode Usu(ercon%rolarU a si%ua,-o6 no que di) res(ei%o ao seu des$ec"o ou S rea,-o da ou%ra (essoa. Assim6 M (reciso que voc* man%en"a um equil!Drio en%re %ornar-se %enso e ansioso a res(ei%o daquilo que quer e soDre o que a ou%ra (essoa (ossa ou n-o $a)er6 e sim(lesmen%e mergul"ar em um encon%ro sem an%es %er $ei%o qualquer %i(o de (re(ara,-o. #s%amos $alando6 (or%an%o6 do meio %ermo con$or%'vel en%re Usol%ar-seU e Uagarrar-seU. emDro aqui da an%iga "is%ria "indu con%ada (or Buda: um rei ordenou a um "omem que carregasse uma Earra de 'gua na caDe,a e se movesse ra(idamen%e. .as6 caso derramasse uma go%a sequer de 'gua6 sua caDe,a seria cor%ada. Assim6 o (roDlema era: como ele deveria andarQ Se $icasse mui%o %enso e nervoso6 n-o (oderia reagir com su$icien%e $leIiDilidade (ara evi%ar os oDs%'culos do camin"o ou o carro de Doi S sua $ren%e. Se6 (or ou%ro Jado6 $icasse %-o soJ%o e relaIado a (on%o de n-o (res%ar a%en,-o ao que se (assava S sua vol%a6 a %endMncia era que6 mais cedo ou mais %arde6 derramasse 'gua. O $oco da "is%ria6 M cJaro6 M que a a%i%ude a(ro(riada (ara se %omar ao longo da es%rada da vida M a de um equil!Drio Dalanceado en%re a%en,-o e $leIiDilidade. Devemos a(render a ar%e de sermos %an%o a%en%os quan%o %ranqVilos6 a ar%e de oDservar sem se (reocu(ar. 1ma ve) que

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%en"amos a%ingido esse equil!Drio6 n-o correremos o (erigo de U%ermos nossas caDe,as dece(adasU (or causa de a,Ces es%aDanadas ou mal calculadas. Ao en$ren%armos uma si%ua,-o de con$li%o6 en%-o6 devemos com(reender os elemen%os que es%-o soD nosso con%role W como nos (re(aramos (ara isso6 e o qu-o conscien%es es%amos de nossas (r(rias in%en,Res e de nossos (adrRes de rea,-o - e da- queles que n-o es%-o. Devemos ser ca(a)es de de$inir o que que- remos e agir de $orma a a%ingir esse oDEe%ivo6 ao mesmo %em(o que nos JiDer%amos de quaisquer eI(ec%a%ivas quan%o ao des$ec"o da si%ua,-o. 1ma ve) que %en"amos assumido a res(onsaDilidade (or nossos (r(rios a%os e necessidades e que (ermi%imos que o res%o acon%e,a normalmen%e6 criamos a mel"or a%mos$era (oss!vel (ara reagir a um con$li%o de $orma (ac!$ica e amig'vel. &egocia,-o + @< Con$li%o +n%erno: Seu Relacionamen%o Consigo .esmo #s(el"a Seu c Relacionamen%o com os Ou%ros /udo come,ou com um (roDlemin"a a res(ei%o de um aDaEur /i$$any Tuando a m-e de S"irley e de #dna morreu6 elas come,aram a dividir seus Dens en%re elas. /udo correu Dem a%M que c"egou a ve) do aDaEur /i$$any da m-e6 uma valiosa "eran,a $amiliar. AmDas "aviam deseEado aquele aDaEur e nen"uma delas es%ava dis(os%a a aDrir m-o dele. A$inal6 S"irley declarou sim(lesmen%e que6 sendo ela a mais vel"a6 o aDaEur seria dela. 0on%o $inal. #la o (egou e levou-o (ara casa. +sso acon%eceu "' %rin%a anos. Desde en%-o S"irley e #dna nunca mais se $alaram. Tuando se encon%ravam em reuniCes de $am!lia6 sim(lesmen%e se ignoravam. 0ara %odos os e$ei%os6 S"irley n-o eIis%ia (ara #dna e vice-versa. /omemos um ou%ro eIem(lo de n-o recon"ecimen%o. 1m de%erminado (a!s $a) algo o$ensivo. O ou%ro re%ira seus emDaiIadores e recusa-se a Urecon"ecerU o o$ensor6 $a)endo dele um ('ria na comunidade in%ernacional. Su(er$icialmen%e6 esses (arecem ser dois eIem(los se(arados e dis%in%os de si%ua,Ces de con$li%o. 1m M uma dis(u%a (essoal. O ou%ro6 uma dis(u%a in%ernacional Uim(essoalU6 mui%as ve)es eI%ra!da do %i(o de si%ua,Res de con$li%os di'rios (essoais que a maioria de ns encon%ra. .as6 se oDservarmos mais de%idamen%e6 descoDriremos6 que amDas as si%ua,Ces s-o6 na verdade6 mui%o similares. \ como se es%ivMssemos ol"ando (ara um mesmo con$li%o6 a(enas (or Ongulos di$eren%es. 0or qu*Q 0orque cada uma delas envolve re(Ndio6 de uma (essoa ou en%idade6 (ela ou%ra. # em um n!vel mais (ro$undo6 essas si%ua,Res envolvem re(Ndio de uma ou mais (ar%es daquilo que UsomosU. &OSSOS #1SU R#01D+ADOS: O&D# O CO&B +/O CO.#3A O que M um Ueu re(udiadoQU Assim como nossos cor(os %*m diversos com(onen%es6 da mesma $orma nossa (sique com(Re-se de v'rias (ar%es ou UeusU. A$inal de con%as n-o somos a(enas UumaU (essoaP somos mui%as e di$eren%es6 no sen%ido de que %emos mui%os as(ec%os em nosso car'%er que se revelam em momen%os di$eren%es de nossas vidas6 em di$eren%es si%ua,Ces6 e algumas ve)es simul%aneamen%e. 0odemos %er consci*ncia de alguns desses as(ec%os ou UeusU. 0odemos6 (or eIem(lo6 %er um lado engra,ado6 um lado in%ros(ec%ivo6 um lado melanclico6 um lado com(assivo6 um lado cr!%ico. #sses com(onen%es de nossas (ersonalidades (odem ser Das%an%e eviden%es6 %an%o (ara ns mesmos como (ara os ou%ros.

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#m um n!vel mais (ro$undo6 no en%an%o6 %emos ou%ros UeusU menos (ass!veis de serem imedia%amen%e recon"ecidos6 UeusU que es%-o (ro$undamen%e escondidos nos recessos da memria. /emos6 den%ro de ns6 uma Ucrian,a caren%eU que requer cria,-o e liDerdade de eI(ress-o. /emos um Ucr!%icoU que Eulga a ns mesmos e aos ou%ros. /emos um Ueu amorosoU que M aDer%o e vulner'vel. /emos um U(aiU in%erno6 que %oma decisCes e res(onsaDilidades. #sses s-o a(enas uns dos (oucos UeusU menos conscien%es que vivem den%ro de ns e que mo%ivam nossas a,Ces e rea,Ces a si%ua,Ces e es%!mulos ao longo de nossas vidas. BreqVen%emen%e ignorando sua eIis%*ncia6 (odemos ou n-o ouvir aquilo que eles nos di)em. #m nossa cren,a de que somos6 ou dever!amos ser6 maduros6 realis%as6 Uadul%osU6 (odemos re(rimir ou negligenciar nossa crian,a in%erna. Se acredi%amos que n-o M UdelicadoU sermos cr!%icos ou con$ron%adores6 (odemos silenciar nosso cr!%ico in%erno. +gualmen%e6 se nossa (os%ura dian%e do mundo M de agressividade cons%ru!da soDre o deseEo de (oder e con%role6 (odemos n-o recon"ecer o lado de nossa na%ure)a mais amoroso6 suave e vulner'vel. Tuando recusamo-nos a recon"ecer um de nossos mui%os UeusU6 di)-se que es%amos Ure(udiandoU aquele UeuU. &s E' es%amos $amiliari)ados com o sen%ido legal do %ermo. J' vimos si%ua,Res %!(icas inNmeras ve)es: um (ai $urioso6 que insis%e que sua $il"a se case com um (roeminen%e advogado6 amea,a deserd'-la caso ela v' con%ra seus deseEos e $uEa (ara casar-se com aquele suEei%o da cidade que Eamais ser' alguMm. Ou a vel"a sen"ora .oneyDags6 ao saDer que seu soDrin"o (redile%o M gay6 o deserda e $a) um %es%amen%o deiIando a $or%una de seis Dil"Ces de dlares da $am!lia (ara Je)eDel6 sua ga%a. 0or que dever!amos deserdar uma (ar%e de ns mesmosQ # o que nos acon%ece quando $a)emos issoQ #m seu livro /"e 0syc"ology o$ Sel$-#s%eem6 o (siclogo &a%"aniel Branden eI(lica o (rocesso de deserdamen%o e suas conseqV*ncias. UTuando uma (essoa re(rime alguns de seus (ensamen%os6 sen%imen%os ou memrias6 ela o $a) (or v*-los como amea,as6 de alguma $orma... errados6 ina(ro(riados6 imorais6 irreais ou indica%ivos de alguma irracionalidade da (ar%e dela - e como (erigosos6 (or causa das a,Ces que eles (odem im(eli-la a (ra%icar... Considere o caso de um "omem que re(rime seu idealismo6 is%o M6 suas as(ira,Ces a quaisquer valores alMm do lugar-comum. Tuando menino6 ninguMm en%endia ou com(ar%il"ava de seus sen%imen%os soDre os livros que lia ou soDre as coisas de que gos%avaP ninguMm com(ar%il"ava ou com(reendia seus sen%imen%os... de que ele deveria reali)ar algo di$!cil e grandioso. O que ele ouvia as (essoas di)erem era: ]O"6 n-o se leve %-o a sMrio. voc* n-o M uma (essoa (r'%ica... Agora6 como um BaDDi%% de meia-idade6 ele ouve com uma eI(ress-o va)ia nos ol"os e com uma alma ainda mais va)ia quando seu $il"o $ala soDre coisas grandiosas que quer reali)ar quando crescer6 e ele manda o $il"o a(arar a grama e de(ois6 sen%ado so)in"o6 $ica imaginando (or que ele deveria es%ar c"orandoQU O "omem em ques%-o "avia re(udiado seu UeuU idealis%a. O re(Ndio %ra) uma sMrie de %r'gicas conseqV*ncias. #le n-o a(enas negou a si mesmo a o(or%unidade de eI(lorar e usu$ruir ao m'Iimo a vidaP es%' %amDMm no (rocesso de negar o mesmo ao $il"o6 de (assar (ara o $il"o o %err!vel legado da re(ress-o. # seu con$li%o in%erno6 en%re seu UeuU (a%erno6 au%ori%'rio6 cr!%ico6 e seu UeuU idealis%a6 ser' es(el"ado no con$li%o que ele %er' com o $il"o6 que mui%o (rovavelmen%e ou vai reDelar-se con%ra seu (ai ou vai aDandonar seus son"os e guardar um (ro$undo rancor con%ra ele. .ui%o $reqVen%emen%e %endemos a ver dis(u%as ou con$li%os como cul(a das circuns%Oncias ou da ou%ra (ar%e. .as a verdade M que con$li%os eI%errcos s-o6 no mais das ve)es6 meras (roEe,Ces dos con$li%os que es%-o acon%ecendo den%ro de ns. # in%eressan%e que o re(Ndio em

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sua $orma legal seEa normalmen%e uma mani$es%a,-o conscien%e de um (rocesso inconscien%e. Tuando um (ai re(udia uma $il"a (or ela casar-se con%ra a von%ade dele6 es%'6 na verdade6 re(udiando aquela (ar%e de si mesmo que clama (or romance e liDerdade. Tuando uma %ia re(udia seu soDrin"o (or ele ser gay6 ela %amDMm es%' re(udiando o UeuU seIual den%ro dela gay ou n'o - ao qual Eamais (ermi%iu legi%imida#m ou%ras (alavras6 (ode es%ar cer%o de que6 se voc* es%' envolvido em uma dis(u%a com alguMm6 deve ol"ar (ara den%ro de si (ara descoDrir a (ar%e re(udiada em voc* que %an%o (ode %er sido um $a%or de grande con%riDui,-o como (ode %er desem(en"ado um im(or%an%e (a(el6 conscien%e ou inconscien%emen%e6 (ara es(al"ar as c"amas da discrdia. lamos relacionar is%o com nosso eIem(lo soDre S"irley e #dna. Tuando S"irley U%omouU o aDaEur6 #dna $icou %-o en$urecida que cor%ou rela,Ces com ela. Su(er$icialmen%e (ode (arecer que #dna %in"a ra)-o em sua iraP a$inal6 S"irley n-o %in"a agido como uma ego!s%a6 uma irmO mais vel"a mesquin"a e malvada que ainda eIercia seu (oder soDre a irmO mais nova quaren%a anos de(oisQ .as lancemos m-o de nossa (' men%al ou%ra ve) (ara cavarmos um (ouco mais $undo. #dna sem(re considerou a si mesma como sendo uma (essoa gen%il e ra)o'vel. #m verdade6 ela Eamais %eria sequer (ensado na (ossiDilidade de agir de $orma %-o rude como %omar alguma coisa que ou%ra (essoa quisesse e sair com ela deDaiIo do Dra,o. .as "avia uma (ar%e de #dna que realmen%e queria aquele aDaEur6 e que deseEava que ela "ouvesse (egado (rimeiro. #dna n-o queria recon"ecer conscien%emen%e esse lado seu (orque o considerava de mau gos%o - ou6 como &a%"aniel Branden colocou6 UerradoU6 ina(ro(riado ou indica%ivo de irracionalidadeU. Ao mesmo %em(o es%ava $uriosa consigo mesma (or %er deiIado S"irley sa$ar-se com seu o$ensivo a%o de (ira%aria. Assim6 #dna %rans$eriu (ara S"irley sua raiva com o Uego!smo in%ernoU ue ela re udiava em si mesma. voc*s (odem argumen%ar que S"irley cer%amen%e UmereceuU o que %eve. .as meu (on%o M que #dna6 %alve) Eus%i$icada em sua raiva6 n-o (oderia %er deiIado a si%ua,-o c"egar ao (on%o de uma %o%al Guerra dos /rin%a Anos. De $a%o6 n-o %ivesse ela um %-o grande con$li%o in%erno6 (rovavelmen%e %eria sido ca(a) de (erdoar S"irley uma ve) que "ouvesse (assado sua m'goa e sua raiva iniciais. .as6 na medida em que #dna recusa-se a Uacei%arU a crian,a (ossessiva den%ro dela6 que gos%aria de arreDa%ar o aDaEur e mandar os ou%ros (ara o in$erno... ela di$icilmen%e (oderia (erdoar S"irley (orque n-o "avia ainda (erdoado seu (r(rio UeuU re(udiado. +D#&/+B+CA&DO &lOSSOS #1SU R#01D+ADOS O (roDlema a res(ei%o de UeusU re(udiados M que6 quase sem(re6 sim(lesmen%e n-o es%amos em con%a%o com eles. &-o %emos a menor consci*ncia de que eles eIis%em. +sso6 M claro6 nos de$ron%a com uma di$iculdade eviden%e: se n-o saDemos que alguma coisa eIis%e6 como (odemos lidar com elaQ Bem6 (rimeiro de %udo voc* %em que $a)er a descoDer%a. #m meu (a(el de mediador como consel"eiro6 consul%or e %reinador6 %ive uma clien%e a quem comecei a eI(licar o concei%o de UeuU re(udiado. # isso era (ar%icularmen%e relevan%e devido Ss di$iculdades que ela es%ava %endo com um colega de %raDal"o que a irri%ava cons%an%emen%eq. O Nnico (roDlema era que a min"a clien%e n-o saDia di)er o que a irri%ava. #la ainda n-o es%ava em con%a%o com a (ar%e de seu inconscien%e que seu colega re(resen%ava. Assim6 %ivemos um di'logo no qual %en%amos con%a%ar

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esse UeuU re(udiado. #is como ele ocorreu: JO# : .ui%o Dem. Bale-me soDre alguma coisa ou soDre algunm que realmen%e a irn%e. BARBARA: - leEamos. Bem6 "' uma coisa: (rovocadores. #les realmen%e me c"a%eiam um Docado. JO# : /alve) (essoas (rovoca%ivas e dominadoras n-o a aDorrecessem %an%o se n-o "ouvesse uma (ar%e de voc* que Dem no $undo6 seEa eIa%amen%e assim6 e que $osse indeseE'vel (ara os seus ou%ros UeusU. \ como se "ouvesse um comi%* in%erno com(os%o (or %odos os seus di$eren%es UeusU que decidiu n-o gos%ar dessa sua (ar%e (rovocadora. # o rela%or dessa comiss-o - seu Cr!%ico +n%erno - di): gaf n-o gos%amos dessa $ace%a (rovoca%iva de BarDara. # sem(re que virmos esse com(or%amen%o em uma ou%ra crian,a eIigen%e em voc* M Um'U e n-o a(enas deve ser (unida - como sua (r(ria eIis%*ncia %em de ser in%eiramen%e negada. BARBARA: SaDe de uma coisaQ Crian,as man"osas realmen%e me irri%am. Tuando veEo uma crian,a c"oramingando numa loEa e $a)endo aquela cena do Uquero isso6 quero aquiloU6 $ico $uriosa mesmo. JO# : Tuando crian,a voc* alguma ve) $oi assimQ BARBARA: Claro. &a verdade6 eu cos%umava $a)er %err!veis malcria,Ces em (NDlicoQ JO# : # como as (essoas reagiam quando voc* $a)ia issoQ BARBARA: &-o mui%o DemQ .in"a mOe $ingia que nem me con"ecia. Os vi)in"os me c"amavam de Urneninin"a ruimU. # meu (ai me dava uma (almada. JO# : /alve) voc* n-o queira ser lemDrada de uma de suas $ace%as quando crian,a (orque aquela sua (ar%e eIigen%e e malcriada $oi mui%as e mui%as ve)es des(re)ada. +sso M (oss!velQ BARBARA: Sim. Claro que M. JO# : 1oc* $alou que um de seus maiores (roDlemas M me%er se em si%ua,Res nas quais n-o consegue im(or-se. 0ode me $alar um (ouco mais soDre issoQ BARBARA: Bem6 em meu %raDal"o quase sem(re me veEo envolvida em %are$as conEun%as com (essoas que %*m uma %end*ncia dominadora. Como sou do %i(o que Udesis%eU $acilmen%e6 elas se a(rovei%am dessa min"a $leIiDilidade e logo come,o a odi'-las e a odiar o (roEe%o. .as6 (or n-o saDer como en$ren%'-las6 de algum modo come,o a c"oramingar e a reclamar delas. JO# : 1oc* E' (ode sen%ir DorisQ BARBARA: &-o. &a verdade6 n-o (osso. &-o es%ou aDsolu%amen%e em con%a%o com ela. JO# : #ssa M eIa%amen%e a de$ini,-o (ara o UeuU re(udiado. 1oc* de %al $orma reEei%ou Doris que agora n-o consegue nem sen%i-la. .as voc* cer%amen%e es%' sen%indo a%go. Joc* es%' sen%indo a somDra de Doris. BARBARA: A somDra de DorisQ Soa como um $ilme de %error de segunda ca%egoriaQ A SomDra... de DorisQ JO# : Bem6 Doris es%' lan,ando uma somDra soDre a sua vida e isso acon%ece da seguin%e $orma: voc* saDe que $ica $uriosa a cada ve) que es%' na (resen,a de alguMm i. ou M a$e%ada (or essa (essoa cuEo com(or%amen%o M dominador e agressivo. voc* n-o di) sim(lesmen%e6 + Dem6 eis a! uma (essoa dominadora e agressiva. 1oc*6 ao con%r'rio6 %em uma rea,-o emocional em rela,-o a essa (essoaP e isso $a) voc* Udis(ararU. # essa somDra a$e%a %oda a sua vida.

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UComo v*6 "' uma regra na vida que se a(lica em %odos os n!veis %an%o no mundo in%ra$!sico como no mundo eI%eseEa o que $or que voc* es%' evi%ando6 re(udiando ou n-o querendo en$ren%ar vai6 mais cedo ou mais %arde6 coni du)ir a sua vida. #ssa regra do universo n-o (ode ser mudada. \ como a gravidade. 1oc* (ode odiar a gravidaE de e (assar a vida in%eira recusando-se a levan%ar da cama + s (or causa disso. .as o seu dio (ela gravidade n-o vai $a)er com que ela deiIe de eIis%ir. 1ai %-o-somen%e %rans$ormar a sua rela,-o com o mundo em algo in%eiramen%e con$uso6 (ela im(ossiDilidade de voc* evi%ar aquilo que de%es%a. #6 da mesma maneira6 ao evi%ar uma (ar%e sua6 voc* (rovoca mudan,as6 assume com(romissos e causa dis%or,Ces que cer%amen%e v-o condu)i-la a um con$li%o consigo mesma e6 conseqVen%emen%e6 com os ou%ros. Ao $inal daquela sess-o6 BarDara ainda n-o "avia sido ca(a) de Usen%irU Doris. .as (elo menos agora es%ava conscien%e de sua eIis%*ncia e do e$ei%o que ela (rovocava em sua vida. # como sem(re (arece acon%ecer quando $inalmen%e nos decidimos a en$ren%ar o que nos magoa6 redu)-se milagrosamen%e seu (oder soDre ns e descoDrimos que aquilo E' n-o mais nos a$e%a %an%o. 0oucas semanas de(ois6 BarDara con%ou-me que uma das (esso- as UdominadorasU em sua vida6 a quem ela de%es%ava6 %ele$onou-l"e. &-o $oi sen-o a(s %erem desligado6 que BarDara se deu con%a de que ela n-o mais se (er%urDava (or causa dessa (essoa. U0ara di)er a verdade6 a%M que %ivemos uma conversa agrad'velU6 recordou-se BarDara6 com sur(resa. USim(lesmen%e ela n-o me aDorreceu como cos%umava acon%ecer.U #L#RChC+O +den%i$icando Seus 0rinci(ais Desagrados 0ara descoDrir aquilo que voc* vem negligenciando ou negando em si mesmo6 um (rimeiro (asso M $a)er um inven%'rio dos seus (rinci(ais desagrados. O que6 nas ou%ras (essoas6 realmen%e o aDorreceQ Ba,a uma lis%a. Agora6 ol"e (ara den%ro de si. 1oc* (ossui algumas dessas carac%er!s%icas desagrad'veisQ Se descoDrir que sim6 escreva quais s-o e quais os %i(os de si%ua,-o que $a)em com que elas ven"am S su(er$!cie. /Mcnicas 0ara #n%rar em Con%a%o com Seus U#usU Re(udiados Se voc* n-o $or ca(a) de encon%rar em si mesmo quaisquer das carac%er!s%icas que o aDorrece nos ou%ros6 voc* (ode envolver-se em si%ua,Ces de con$li%o nas quais essas carac%er!s%icas (arecem surgir de %odos os lados - sem(re6 M claro6 nas ou%ras (essoas. /en%e en%rar em con%a%o com o UeuU que (ossui uma carac%er!s%ica que voc* realmen%e de%es%a nos ou%ros. D* um nome a ele. /en%e comunicar-se com ele. Se voc* n-o consegue sen%i-lo de in!cio6 %en%e o seguin%e eIerc!cio de medi%a,-o. ;. #scol"a um lugar %ranqVilo e con$or%'vel no qual sen%ar-se ou dei%ar-se. Cer%i$ique-se de que es%ar' livre de dis%ra,Ces e que as demais (essoas na casa saiDam que voc* n-o quer ser (er%urDado. 2. #scol"a a (osi,-o na qual seEa mais $'cil (ara voc* sen%ir-se com(le%amen%e relaIado. Se voc* gos%ar de sen%ar em uma cadeira ou cru)ar as (ernas soDre almo$adas6 %udo Dem. Se voc* (re$erir es%icar-se em uma cama ou soDre um %a(e%e6 $a,a isso. >. Bec"e os ol"os e res(ire (ro$undamen%e (or v'rios minu%os6 a%M sen%ir que as %ensRes es%-o deiIando o seu cor(o. Re(are no ri%mo de sua res(ira,-oP acom(an"e-o. 1eri$ique (recisamen%e de que $orma voc* es%' res(irando. #s%' com uma res(ira,-o rasa6 cur%a6 vinda do (ei%oQ Se $or assim6 assegure-se de res(irar a (ar%ir do dia$ragma: ins(ire o ar len%amen%e a

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(ar%ir do es%Rmago (ara seu (ei%o6 e eIale len%a e calmamen%e. &o%a: Joc* (ode colocar uma mNsica suave - ou (ode (re$erir o sil*ncio com(le%o. Ba,a o que voc* ac"ar mel"or. 7. RelaIe cada (ar%e de seu cor(o6 uma a uma. Comece (elos (MsP ins(ire (ro$undamen%e ao eI(irar6 sin%a %oda a %ens-o aDandonando seus dedos6 as solas dos (Ms. +magine uma varin"a de cond-o %ocando seus (Ms e relaIando-os ins%an%aneamen%e. Agora6 $a,a o mesmo com as (ernas6 com a (Mlvis6 o es%Rmago6 o (ei%o6 os Dra,os6 o (esco,o6 o ros%o - a%M mesmo o couro caDeludo. 0ermane,a res(irando (ro$unda e calmamen%e. @. Tuando es%iver se sen%indo Das%an%e relaIado6 (ense no lugar mais %ranqVilo e maravil"oso que voc* (uder imaginar. 0ode ser um lugar que voc* E' con"e,a6 como um c"alM na mon%an"a ou seu "o%el $avori%o em um Dalne'rio. Ou (ode ser que voc* queira inven%'-lo na "ora. 1ma ve) oD%ida a imagem desse lugar6 (ense em voc* nele. 0ense nisso o mais vividamen%e (oss!vel6 con%a%ando-o com %odos os seus sen%idos. Tual o c"eiro que es%' no arQ Como es%' o cMuQ O que voc* (ode %ocar S sua vol%aQ Tue ru!dos voc* escu%aQ #sse M o seu lugar UseguroU. Sem(re que voc* se sen%ir %enso ou aDorrecido6 ou sem(re que quiser $a)er medi%a,-o ou au%o an'lise6 voc* (oder' relaIar e UirU dire%amen%e (ara esse lugar seguro den%ro de sua men%e. ?. 1ma ve) que se encon%re con$or%avelmen%e ins%alado nesse seu lugar seguro6 (ense no que $oi re(udiado em voc* e que gos%aria de con%a%ar. Como isso MQ Ba,a a imagem mais clara que voc* (uder desse UeuU reEei%ado6 re(arando em %odas as suas carac%er!s%icas (essoais. K. Tuando $or ca(a) de ver seu UeuU re(udiado6 imagine-o vindo em sua dire,-o. SaNde-oP convide-o a sen%ar-se a seu lado. =. 0ergun%e a esse UeuU qual seu nome. Gvoc* (ode ou n-o dar-l"e um nome de imedia%oP n-o se (reocu(e se ele n-o surgir nesse medi%a,-o.H <. 0ergun%e ao seu UeuU reEei%ado como es%' se sen%indo6 e o que %em a l"e di)er. /en%e conversar com esse UeuU6 (ara descoDrir (or que voc* o re(udiou. Ba,a-l"e (ergun%as. #m (rimeiro lugar6 (or que ele $oi re(udiado e quando isso acon%eceuQ Como M sen%ir-se negligenciado ou reEei%adoQ Tual o (a(el DenM$ico que ele (oderia %er re(resen%ado em sua vida se voc* l"e "ouvesse dado essa c"anceQ GOs livros de Fal S%one e Sidra ZinYelman 6 #mDracing Ourselves e #mDracing #ac" O%"er6 s-o uma lei%ura al%amen%e recomend'vel (ara auIiliar no (rocesso de con%a%ar e in%egrar seus UeusU re(udiados.H ;A. 1ma ve) que voc* %en"a se $amiliari)ado com seu UeuU reEei%ado6 voc* (ode %ra)er ou%ras (ar%es de si mesmo W os memDros de seu Uconsel"o in%erno de dire%oresU - (ara conversarem com aquele UeuU e %amDMm en%re elas. +sso (ode (arecer um (ouco com o $amoso caso USyDilU6 no qual uma mul"er %in"a de)esseis (ersonalidades di$eren%es. .as na verdade n-o M a mesma coisa. SyDil $oi um caso de uma mani$es%a,-o (a%olgica6 em que n-o eIis%ia aDsolu%amen%e nen"uma comunica,-o en%re seus UeusU di$eren%es e nen"uma consci*ncia da eIis%*ncia deles. .as6 nes%e caso6 es%amos $alando a alguMm - voc* W que (ode %er e %em consci*ncia que em momen%os dis%in%os6 ou mesmo simul%aneamen%e6 "' di$eren%es (ar%es de voc* que es%-o eIercendo alguma in$lu*ncia6 algum (oder soDre seus (rocessos men%ais e seus sen%imen%os. ;;. Tuando sen%ir-se (ron%o (ara encerrar sua medi%a,-o6 agrade,a seu UeuU re(udiado (or %er $alado com voc*. Res(iran do (ro$undamen%e6 con%e de de) a%M um6 deiIando gradualmen%e o seu lugar seguro e6 ao c"egar a um6 aDra os ol"os. 0ode ser que voc* n-o encon%re seu UeuU reEei%ado na (rimeira medi%a,-o6 ou mesmo na segunda ou na %erceira. &-o se (reocu(e com quan%o %em(o isso (ossa levar6 n-o %en%e acelerar o (rocesso e n-o se desencoraEe. Sim(lesmen%e deiIe que as coisas se desenvolvam a seu %em(o. Con%inue a $a)er essa medi%a,-o e (or $im voc*s dois v-o en%rar em con%a%o. Ou%ra %Mcnica V%il (ara saDer que um de seus UeusU reEei%ados es%' %en%ando se $a)er ouvir M dar-l"e um a(elido. 1m casal com quem %raDal"ei uma ve) ac"ou isso mui%o e$ica). Tuando o marido admi%iu que quando )angado %endia a %ornar-se mui%o $rio6 quase ao (on%o de

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UcongelarU sua es(osa6 eles a(elidaram essa (ar%e dele de U1el"o 0lo &or%eU. &a (rIima ve) que ele come,ou a se %ornar $rio e dis%an%e6 sua mul"er disse suDi%amen%e: UO" o". \ mel"or nos aDaiIarmos. A! vem o ]Jel"o 0lo &or%e.U AmDos en%-o come,aram a rir6 e o Jel"o 0lo &or%e %rans$ormou-se em um memDro da $am!lia com quem sem(re se (odia con%ar (ara oD%er um alivio cRmico. Ao (ra%icar esses eIerc!cios6 voc* (ode descoDrir que as si%ua,Ces de con$li%o ou (roDlem'%icas que vem encon%rando em sua vida come,ar-o a desa(arecer. # mais im(or%an%e6 as c"ances de ressurgirem ser-o suDs%ancialmen%e redu)idas. 0or quMQ 0or-que voc* n-o mais vai reagir %-o in%ensamen%e aos es%!mulos eI%ernos que an%es %an%o o aDorreciam6 inconscien%emen%e. BarDara n-a a(enas n-o mais se incomodava com diversos colegas de %raDal"o agressivos que an%es a deiIavam $ora de si W mas %amDMm es%aDeleceu a vi%al conec,-o en%re sua (ar%e UdominadoraU re(udiada e as si%ua,Ces com que ela $reqVen%emen%e se de$ron%ava como conseqV*ncia de %er medo de ser vis%a como dominadora. +nvariavelmen%e6 sua $al%a de von%ade de recon"ecer seu lado asser%ivo a%ra!a (essoas e si%ua,Ces eIigen%es e con%roladoras (ara si. # essas (essoas e si%ua,Ces es%avam Ucon%rolandoU sua vida. #u gos%aria de en$a%i)ar6 como E' o $i) em ca(!%ulos an%eriores6 que a coisa mais im(or%an%e n-o M UresolverU o (roDlema -nes%e caso o (roDlema do UeuU reEei%ado. O mais im(or%an%e M conscien%i)ar-se soDre o (roDlema e en%rar em con%a%o com ele. 1ma ve) que sim(lesmen%e "aEa consci*ncia - uma ve) que a lu) %en"a sido acesa - voc* (assa a ver o que an%es n-o (odia. A (ar%ir da! M a(enas uma ques%-o de von%ade de ser oDservador6 e de com(reender que6 ao (odermos o(%ar en%re agir Ureacionariamen%eU ou Uconscien%emen%eU6 %emos mui%o mais con%role do que (ensamos soDre as si%ua,Res de con$li%o em nossas vidas. Ba)endo as #mo,Ces &ega%ivas /raDal"arem 0ara JocM Raiva. +nveEa. De(ress-o. gdio. As (r(rias (alavras conEuram uma imagem dos es%'gios do +n$erno de Dan%e6 onde aqueles que cederam a esses sen%imen%os indeseE'veis encon%raram6 no in$erno6 uma engen"osa variedade de (uni,Res (s%umas adequadas aos crimes que come%eram em suas vidas %errenas. 0or causa de nossos condicionamen%os cul%urais e religiosos6 que %endem a ser al%amen%e Eud!ciosos e cr!%icos em sua na%ure)a6 a maioria de ns $oi ensinada que M UmauU %er raiva6 ou inveEa6 ou qualquer ou%ra coisa que nos leve a %er m'-`von%ade em rela,-o a alguMm. A$inal de con%as6 n-o es%ar (ermanen%emen%e $eli) e (osi%ivo vai dire%amen%e con%ra de%erminados ensinamen%os D!DlicosP se nos sen%!mos (reocu(ados6 aDorrecidos6 $rus%rados ou deses(erados6 n-o es%amos de(osa%ando nossa con$ian,a em Deus. #6 o que M (ior6 n-o es%amos demons%rando adequadamen%e nossa gra%id-o a #le (elas D*n,-os di'rias que receDemos. #mDora eu seEa in%eiramen%e a $avor de D*n,-os6 na verdade veEo esse %i(o de a%i%ude como Das%an%e con%ra(roducen%e6 na medida em que %ende a Eulgar as nossas emo,Ces6 mui%as ve)es (r(rias emo,Ces que s-o uma (ar%e %-o na%ural da eIis%*ncia oDrigando-nos a negar ou re(udiar aqueles a quem considera- ` "umana - emo,Ces que %endemos a ver como nega%ivas. mos Unega%ivosU6 segundo os de$ensores mais liDerais da dou%rina &-o "' nada de errado com qualquer emo,-o. &-o "' nada na do ENDilo6 ou verdadeiros re(resen%an%es do UmalU6 de acordo de errado em se sen%ir raiva6 ciNme6 dio ou deses(ero. Sen%i-com ou%ros. men%os s-o sim(lesmen%e isso: sen%imen%os. Reagir com raiva /en"o um (ouco de di$iculdade em acei%ar a idMia relaciona- quando nos a%ingem6 com m'goa quando nos insul%am6 com %risda com emo,Res Unega%ivasU6 em (rinc!(io (orque %en"o um %e)a quando nossos son"os s-o des%ru!dos M %-o na%ural em nos-(roDlema com a (r(ria (alavra Unega%ivasU. U&ega%ivoU M um sa eIis%*ncia quan%o sen%ir $ome (or n-o %ermos comido6 ou r%ulo que geralmen%e damos Ss qualidades ou eI(eri*ncias que cansa,o (or n-o

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%ermos dormido. /odo o sen%imen%o que eI(eris-o6 comumen%e6 consideradas indeseE'veis e n-o a$irma%ivas. men%amos M normal e v'lido no (anorama da condi,-o "umana. A$inal6 o o(os%o de Unega%ivoU M U(osi%ivoU. # isso (arece di)er Assim6 emo,Ces n-o s-o nem nega%ivas nem (osi%ivas. #las %udo. Ou n-o` sim(Jesmen%e eIis%em. \ in%eressan%e re(arar nas (alavras Une&a verdade n-o. Tuando voc* ('ra (ara (ensar soDre isso6 ga%ivoU e U(osi%ivoU a%ravMs do (on%o de vis%a $!sico6 que v* a mui%o do que au%oma%icamen%e denominamos Unega%ivoU M6 na amDos os es%ados com uma oDEe%ividade cien%i$icamen%e calcurealidade6 uma coisa (osi%iva es(erando (ara desaDroc"ar. lada. &o que se re$ere a energia6 o %ermo Unega%ivoU re$ere-se #m um momen%o ou ou%ro de nossas vidas6 %odos E' desco- sim(lesmen%e a uma dire,-o menos G-H de uma de%erminada Drimos o %esouro ocuJ%o soD uma a(aren%e in$elicidade6 a (ra%a $or,a6 enquan%o que U(osi%ivoU M o mais GsH no $inal da escala. que Ea) (or deDaiIo das (edras6 a D*n,-o dis$ar,ada. A%ravMs de AmDas s-o igualmen%e v'lidas e igualmen%e necess'riasP uma uma rela,-o que n-o $unciona6 aciden%almen%e encon%ramos a n-o (ode eIis%ir sem a ou%ra. \ eIa%amen%e o mesmo com %odas (essoa cer%a (ara ns. Somos des(edidos de um em(rego a(e- as emo,Ces e sen%imen%os que com(Cem o com(leIo (aco%e nas (ara encon%rar ou%ro mui%o mais adequado a nossos %alen- con"ecido como ser "umano. %os e necessidades. TueDramos uma (erna6 acaDamos $icando #is (or que a (r(ria designa,-o de uma emo,-o como Uneduas semanas em um "os(i%al6 e s assim conseguimos (Rr em ga%ivaU M $a)er um Eulgamen%o dela que M (reEudicial (ara sua dia %oda a lei%ura a%rasada6 descansar e ver as (essoas que nunca u%ilidade. Tuando $aJo soDre emo,Ces nega%ivas6 (or%an%o6 es%!n"amos %em(o de visi%ar a%M o nosso U%err!velU aciden%e. %ou sendo descri%ivo6 e n-o Eudicioso. &-o es%ou in$erindo que #m ou%ras (alvras6 um acon%ecimen%o ou uma eI(eri*ncia "aEa algo errado6 ruim ou insaluDre nessas emo,CesP ao con%r'(ode ser %an%o nega%ivo como (osi%ivo6 de(endendo de como rio6 re$iro-me S vis-o social genMrica soDre elas6 que M a de que escol"emos v*-lo e de como a(rendemos com ele. # o mesmo M elas deveriam ser su(rimidas ou reEei%adas em ve) de acei%as e verdade com rela,-o Ss nossas emo,Ces. en$ren%adas como uma (ar%e na%ural da vida. #mDora S (rimeira vis%a isso (ossa (arecer Das%an%e Dvio6 n-o o M. &o ca(!%ulo an%erior $alamos a res(ei%o de nossos UeusU reEei%ados6 aquelas (ar%es de nossas (ersonalidades que recusamoS#&/+.#&/OS: S#0ARA&DO O BA/O DA #L0R#SS4O nos a recon"ecer e acei%ar e que inevi%avelmen%e cri%icamos nos ou%ros. A reEei,-o nem sem(re M DviaP de $a%o6 (or sua (r(ria Comecei esse livro oDservando que o con$li%o em si e (or si W o de$mi,-o6 M um (rocesso inconscien%e. Tuando nos es%endemos que a maior (ar%e das (essoas v* como uma eI(eri*ncia nega%isoDre esse concei%o de reEei,-o6 descoDrimos que ele alcan,a as `6.P: va - M na verdade uma (ar%e na%ural6 saud'vel e inevi%'vel da essou o(ue`ou su u)a ossl .)a` u+a(od seossad soi`n` 96)o( a( a eele.) a( so%a`Ea sou)e`sa a(e(ia` eu o(uenD so(eo`em no sos -ocin` some`sa o`u anD a`uau)e`sauo`E iel(a)ae sou)a(od anD a` -uaiasuoaul oe` aPuau)Eeuuou ' oT`e`au a( ou)s%ueaauI assg 9a`uauIe`aEdu+oa soE -``)a$a.I '`e so-o(ulu)uda.` ]so`uau)%`uas sassa ei`uoa sou)euo%a)( -uoa.sou anD lo` o(e`Ensa.) ` 9oEnar(u oEad no ea%`ua eu)n 6)od

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so(eo`eu) sou+os o(uenD sou))`uas anD io( e ie`au a( o`rm o( osoi(/su% o`uau)eursua ou so(elia souIo` sgu a( so`)n` 9ea%s` e anD o( e.`o(e`se`a( sieu+ '`e .`as a(od Eeq.`ae o`ssa`)`e e anD sou)aqes a$oF U9.)ua` au+ oTia(od s%eme$ se.)`eEed seu) ]sosso snauI .)e.)qanD uIa(od sei(ad a snedU :)l( as anD odu)a` o`/nu` `E` 9Uauul` 6)e`uan`eU e 9UaJe` e`I`nA e .`e(U e ]o`uau)u`os o .ce` -iodns e ]Eeu`e ]so(eulsua sou+oS 9oE-e`uauIuadIa e as-n`/uuad .`anDas oe.)% oeu sgu a( so`/nu) ]o`ue`ua ou ].)o( no o`)o`uoasa( eaoeo`d sou anD o`uau)%`uas cun u)oa so(e`uo.c`uoa o(uena 9oE-`=au a( no aEa( souue)``ua/asuoa sou no a( ogs%aa( e sou)eu)o` o(uenD ]ol```sa o(un`as assau o(u%`uas sou)e`sa anD o aiqos aEo`)`.uoa .)a` e sou)e`au)oa ]e(e.`a`Ee )as a(od o`u - rs u6`a o`uaun`uas o - ase` e.`iamud e anD ossBd o` 9o`uau.``uas assa a.cqos e%a -u'lasuoa e aeEoeua ]sagssaidIa sens a( so`uauI/`uas .)B.`edas a( ossaao`d ou a`u%n`as ase` ` 9o`uaucl`uaS o( n%`u'%.`suo` `9[ 9soEnu+/`sa sassa e aa(uodsa.c sou) -a`EEoasa a sou)e)%`ualasuoa sou ou)oa ' ie(nu.` a(od anD ` 9se(` sessou a( s'ee.)`e o`e(nu) oeu soEnu)%`.sa e s)ela%u/ sa>na6` sessou anD a seal`'ua` se`ueiaq oes ]e)n(uea no ouIs/so`au no ]eu`aEe eelssaaIa no elEoaueEau) no ]o(e.)qlElnDa no oe%ssa.)`e o`uameiad -ma` um eled sec u'(ua` sessou anD o(ei`suou+a( u+'` ses)nDsad 9``T ossou u)a a e%auT`u% eiua` essou u`a e(eioqeEa e(o` asenD ' sa`en`/s se no seossad s` soun`ea.` ou+oa n.caaunu` e g 9seue`unE -o`ul seal`<Eols/` se`sodsa.c oes so`uauy`uas ]o(n` a( sa`uy 9sao` -oma sens moa o(ioae a( o`nunu e o`nun.u as-o(ueia`Ee ]o(e`ue) eee`sa aEa o(uenD oe` o`EEauuae e.ced no ]o(e`uo.)(au)e no o(%u) -uda( eee`sa aEa o(uenD eaas a e()E`d e.ced Eeuuou oas`) u+o` nas a( eee(nu) u+o6 a( esoanu) e .9Eae``au% e.Ia oe`eEai essg U9Ee)aas%` oe`un` e a sag`oula se ai`ua eac`ua og`eEa.` eU a( nou)eqa soa%( -'uI so( u)n anD o n(au` a( sa)edea uIeio` a ]e%ulo`so ens a( s'e -e.)`e ]Eeaeu)o`.sa o`uau))`saea.` no ]uIo[6 a( eau`se` esoanu+ e .)e`as -qo u`e.)a(nd assa.)`sa oe od.)oa o( oT`ea.` e( o(cusa ou so(essa.` -a`u% soal('u+ ]soue a`uu` a( o(ouad uin a( o`uoE o` 9o`e`sa nas a`uau)Eaeeieda.u) noa`%ue( a a`ue(Eeasa edos euin )ae gs euln a( nrEo`ua o(uenD ]e)aug`u% e a(sa( e`e`uau.nEe as aEa EenD e( s'`e`)`e elu)o`so eu)n ]o`eu)`sa nas u)a o%al`uo u+n a( s'`e.)`e ou.)a`u% ]9 o`uau+euolaun` nas masse`.)asqo soa%('u+ anD rn`%uuad ]Uu+o[6 6 ou)oa o(%aaquoa u)au)o`E u)n ]ouau+ua` assa( ouIa.I`Ia oEduIaIa u)n ]`t soue so` 9oso`au eula`s%s ossou o o(o` u)a slaeg.)nsuam a s%aeedEed el`)aua a( sa`ua.uoa me.)a` so`uau+l`uaS 9Eeai ' aEa ]o`uaun`uas um u)a` 'ao` o(uena 9oPua%ui`uam o( o`n6d A 9 E 9o`uauy`uas assa( o`ssa.)dIa e a o`uau+)`uas assa( e%au'lasuoa e ]+s u)a o` -uau`%`uas o aase` s')` u)a e(/(lel( `)as a(od o``eiedas essg 9'aoe a.)qos eEa( .)a(od o( a - o(ssaadIa ens a( oT`ou)a eu)n a( oln`9 o .`e.Iedas a( sa)r.dea souuas ianDa.` o(auI o no ee%e) e ou+oa s%e` seel`e`au sa`ou+a `Ie)lEe.)`nau ]euuo` eu)sau` eT

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9so`e` so( o`uau+ne o(e.`a` -eIa ou no o``.)o`s%( eu u)e`uasaida`) so(au) a so`uaun`uas sos -sou anD Eaded o( e%aug`)oduy Eeaa e `ae e.)ed a o`Senls e( eel` -a%qo a eu)Eea slem o`s)e euln ia`qo a( un` e sa`ou+a sessou a( a`uoE e)ed U)enaa.)U sou)eslaaid 9se/auT`sunar)a se( a(e(%Eea.) e( oe`en`)s no eossad eum a.`qos so(am no so`uaan`uas sossou .`e) -edas a( a(e(laedea e ]o(n` a( sa`ue ]aeEo`ua so`%E`uoa e oe-SeEa) u`a se()(aans-maq o``eai e no og`uaea.`d e anD souy e$ 9u)e(uedIa as saEa anD .`e`%ea e no so`%E`uoa so.)n`n` 6`elea e .`e( c -n%e ula(od anD s%eossad.`a`u% a e6)`ul sa(e(lE)qe`E a( o`uau+%`Eo` -uasa( oe a so.c`no so u+oa e%`edu)a e ]e%au'%asuoao`ne .`oleui e o(ul)n(uoa ]so(%`Eoeua so so(o` e.ced nn%ysod e%au'uadIa eum .)as ]a`uau.`a`uanDai` ]a(od ]a`uau+e`+`ru`suoa e(ioqe aS 9e(i`

vo) con%ida6 nosso Eei%o %enso6 na $orma c!nica ou sarc's%ica (ela qual vemos o mundo. &um n!vel mais (ro$undo6 a nega,-o de nossas emo,Ces camin"a de m-os dadas com a doen,a. A raiva reEei%ada ou re(rimida %em um e$ei%o devas%ador no sis%ema imunolgico. UBico doen%e com issoU ou U#le me deiIa doen%eU %rans$ormam-se em (ro$ecias au%o-reali)'veis. .ais cedo ou mais %arde nossos sen%imen%os %*m de ser recon"ecidosP se n-o o $orem6 $reqVen%emen%e mani$es%ar-se--o na $orma de doen,as. #ssa segunda $ase M cr!%ica em %ermos de nosso desenvolvimen%o como seres "umanos com(le%os6 au%o-recon"ecidos e in%egrados de $orma Dem-sucedida. Se nos (ermi%irmos %ornarmo-nos conscien%es de nossos sen%imen%os S medida que eles a$loram - n-o Eulg'-Jos6 mas sim(lesmen%e recon"ec*-los W (odemos en%-o (assar (ara o %erceiro es%'gio6 que %ra%a da eI(ress-o a(ro- (riada desses sen%imen%os. >. A #I(ress-o do Sen%imen%o. &es%a $ase $inal6 E' eI(erimen%amos um sen%imen%o6 E' nos conscien%i)amos desse sen%imen%o e es%amos (ron%os (ara eI(ress'-lo de alguma $orma. A $orma (ela qual eI(ressamos nossos sen%imen%os de(ende da si%ua,-o. Algumas ve)es6 se es%amos )angados com alguMm6 (ode ser aDsolu%amen%e a(ro(riado demons%rarmos esse sen%imen%o dire%amen%e6 desde que n-o $iramos ou agridamos o ou%ro. Ou%ras ve)es (ode ser mais adequado esmurrar um %ravesseiro ou gri%ar quando se es%iver numa es%rada6 so)in"o no carro. Se alguMm nos magoou6 (ode ser que (recisemos eI(lodir em l'grimas na mesma "ora. Ou (odemos (recisar ras%eEar a%M a cama (ara c"orar a ss. A ques%-o M que (odemos escol"er como queremos eI(ressar nossos sen%imen%os e mesmo se queremos ou n-o eI(ress'-los. &a si%ua,-o mais saud'vel (oss!vel6 (rocederemos a %odos os %r*s es%'gios de relacionamen%o com nossos sen%imen%os6 (ermi%indo que o ciclo se com(le%e e (ermi%indo-nos sair (ara alMm dele. +n%eressan%emen%e6 qu'ndo esse M o caso6 $reqVen%emen%e o resul%ado M a (reven,-o do con$li%o. .as quando se %ra%a de emo,Res nega%ivas6 a maioria de ns n-o alcan,a esse es%'gio de reali)a,-o6 seEa (or causa da nega,-o de nossos sen%imen%os6 seEa (orque n-o es%amos dis(os%os a eI(ress'-los. # o resul%ado s-o re(e%idos con$li%os6 %an%o in%ernos quan%o eI%ernos6 em nossas vidas. Raiva: 1m 0onderoso .ecanismo 0ARA O CR#SC+.#&/O Tuando se %ra%a de sen%imen%os e rea,Ces na%urais6 a raiva ocu(a o (rimeiro lugar da lis%a. Di)er que Un-o deveriaU eIis%ir ira no mundo6 ou que Un-o dever!amosU $icar com raiva M algo %-o sens!vel quan%o a$irmar que n-o deveria "aver areia na (raia ou (*los nos ga%os. Raiva M um $a%o da vida. &-o M nem Doa nem m'P M a(enas

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energia. &a sua $orma mais D'sica6 a raiva M um eIcelen%e indicador de al!vio. Gera um eIci%amen%o6 uma corren%e6 uma cria%ividade. A raiva (ode im(ulsionar-nos a grandes al%urasP alguns dos maiores %raDal"os de ar%e originaram-se da raiva6 e algumas das mel"ores %acadas de gol$e $oram aquelas em que eu $ingia que a Dola era a (essoa que eu mais queria es(ancar em min"a vida. Assim6 a raiva %rans$orma-se em uma eI(eri*ncia (osi%iva ou n-o de(endendo da maneira como M eI(ressa. Como ou%ras $ormas de energia6 a raiva (ode ser usada %an%o cria%iva como des%ru%ivamen%e. Tual a mel"or maneira de se lidar com a raivaQ Bem6 n-o eIis%e mel"or maneira (orque cada si%ua,-o e cada indiv!duo s-o di$eren%es. 1ma "umoris%a6 min"a amiga6 cer%a ve) oDservou que quando es%ava $uriosa com alguMm criava seus mel"ores %raDal"os em in%elig*ncia e s'%ira. Algumas (essoas saem-se mel"or con$ron%ando dire%amen%e a (essoa ou a si%ua,-o a%acando a causa da raiva. .as (osso a$irmar com %oda a seguran,a que6 seEa qual $or a $orma que %ome6 a e)(ress-o da raiva M essencial. Como mediador6 uma das mais im(or%an%es li,Ces que %ive que a(render com os clien%es M que devemos (ermi%ir que a raiva %ome seu curso na%ural. #mDora seEa quase irresis%!vel %en%ar $a)er a (essoa Uver a ra)-oU Gconscien%i)'-la de sua raiva numa %en%a%iva de acalm'-la e $a)er com que aEa Uracionalmen%eUH6 na maioria dos casos M mui%o mel"or deiIar o vulc-o eI(lodir se %iver de eI(lodir. ODviamen%e6 es%ou sem(re Ucon%rolandoU a si%ua,-oP se (arecer que o ou%ro n-o M ca(a) de UagVen%ar o %rancoU6 in%er$iro (ara assegurar que o rece(%or seEa ca(a) de (erceDer %an%o a in%ensidade da raiva como a in$orma,-o Gou m'goaH (or de%r's dela. .as6 desde que o ou%ro n-o %en%e $ugir S si%ua,-o ou n-o se %orne violen%o6 a eI(ress-o de in%ensa raiva (ode ser uma incr!vel eI(eri*ncia de ca%arse e reEuvenescimen%o. Recen%emen%e6 (ermaneci calmamen%e sen%ado em meu escri%rio enquan%o uma es(osa (ar%iu (ara cima do marido com os can"Ces dis(arando. #la era (equena6 Dril"an%e e aDsolu%amen%e encan%adoraP ele era o (ro%%i(o de Ucara legalU. .as suDi%amen%e ela eI(lodiu6 acusando-o de ser Uloucamen%e ciumen%o6 verDalmen%e agressivo e (o%encialmen%e violen%oU. Tuando ele %en%ou se de$ender6 ela con%inuou a dis(arar6 quase (or uma "ora6 uma Darragem de Derros e gri%os que quase derruDaram as (aredes de meu escri%rio. Como ela agia de$ini%ivamen%e como um rolo com(ressor6 resolvi n-o in%er$erir. .as oDservei cuidadosamen%e seu mari- do. 0or diversas ve)es ele es%eve S Deira de levan%ar-se e deiIar a sala6 mas acaDava (or sen%ar-se novamen%e. # o que acon%eceu $oi que6 de(ois que ela $inalmen%e descarregou6 conseguiu $alar racionalmen%e6 e a%M mesmo a$e%uosamen%e6 soDre como ela via seu marido e soDre quais os (roDlemas que realmen%e eIis%iam em seu relacionamen%o6 alMm de comen%ar como seu (r(rio com(or%amen%o os "avia levado ao limiar do divrcio. Tuando deiIaram meu escri%rio amDos sorriam aliviados e aguardavam ansiosamen%e (ela (rIima sess-o comigo. De(ois que sa!ram6 $iquei (ensando soDre mui%as das oDserva,Ces que a es(osa "avia $ei%o l' (elo $inal da sess-o. Faviam sido (ro$undas e "ones%asP era como se a raiva "ouvesse agu,ado sua men%e. # a eI(ress-o da raiva (ermi%ira a ela ser mais (recisa soDre o que eIa%amen%e a es%ava aDorrecendo. #s%e M um dos as(ec%os %rans$ormadores da raiva6 e uma de suas maiores V%ilidades. Tuando a raiva (ode ser eI(ressa em um amDien%e seguro e con%rolado6 as (erce(,Ces que an%es es%avam encoDer%as (ela ira (odem %ornar-se claras como cris%al. A men%e %orna-se mais a$iada S medida em que o arcaDu) M suDs%i%u!do (elo Dis%uri. Agora6 ao (romover Ua liDerdade da raivaU6 n-o es%ou advogando sua u%ili)a,-o descon%roladamen%e aDusiva6 $!sica ou verDalmen%e. A$inal de con%as6 aquela era uma si%ua,-o

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mediada6 e (rovavelmen%e n-o seria %-o Dem-sucedida se o casal em ques%-o "ouvesse decidido resolver seu (roDlema eles mesmos. Rea,Res nucleares (recisam de alavancas de con%roleP a eI(ress-o da raiva necessi%a ser igualmen%e moni%orada6 a $im de que n-o des%rua aquilo que em Nl%ima ins%Oncia (rocura en%ender. \ mui%o di$!cil liDerar a sua raiva em cima de ou%ra (essoa sem um aconsel"amen%o ou media,-o. Tuan%o mais $urioso voc* es%'6 menor o con%role eIercido soDre sua raiva. O sim(les liDerar da raiva (ouco con%riDui (ara (romover o crescimen%o. 0ode $a)er com que voc* se sin%a mel"or6 mas as c"ances s-o de que ven"a a $a)er com que o oDEe%o de sua $Nria sin%a-se (ior6 (rovocando nele uma rea,-o amedron%ada6 de$ensiva ou %-o irada quan%o a sua. JaYe6 que M o dire%or de uma $irma de rela,Ces (NDlicas6 %em um no%rio U(avio cur%oU. Sem(re que se aDorrece6 o que ocor re com $reqV*ncia6 ele liDera seu %em(eramen%o vol'%il ern quem quer que es%eEa (or (er%o. De(ois6 como uma %em(es%ade de ver-o6 isso (assa e o sol vol%a a Dril"ar. JaYe sen%e-se mui%o mel"or - mas %odos os ou%ros sen%em-se (Mssimos. Seus em(regados o %emem e o clima no escri%rio M com(reensivelmen%e %enso. &esse eIem(lo6 a liDera,-o da raiva n-o es%' servindo (ara agu,ar a men%e de JaYe. \ a(enas uma liDera,-o %em(or'ria de sua $rus%ra,-o. A%M que JaYe seEa ca(a) de en%rar em si rnesmo e descoDrir a verdadeira ra)-o de sua raiva6 con%inuar' a us'-la des%ru%iva e n-o cons%ru%ivamen%e. Se a raiva %em uma (ar%ici(a,-o regular em sua vida W se voc* a re(rime ou a liDera a%ravMs de selvagens eru(,Ces soDre as quais n-o (arece %er con%role - M $undamen%al que $a,a algumas (esquisas em seu in%erior. Tue %i(os de (essoas e si%ua,Ces %endem a enraivec*-loQ Tual a ra)-o que o $a) reagir dessa $or maQ Como voc* (ensa (oder al%erar a sua vida de $orma a GaH redu)ir as (essoas8si%ua,Ces-causas dessas suas rea,Ces e GDH que voc* (ossa lidar com a sua raiva de um modo an%es (osi%ivo do que desas%rosoQ .ui%as ve)es es%amos com raiva (orque $omos magoados. 0odemos %er consci*ncia do que ou de quem nos magoou6 ou (odemos %er re(rimido a $on%e da m'goa. 1ma ve) que seEamos ca(a)es de en%rar em con%a%o com a m'goa e a dor - a%ravMs de alguns dos eIerc!cios des%e livro e8ou a%ravMs de %era(ia - (odemos escol"er liDerar nossa raiva de diversas $ormas Dem mais saud'veis do que sim(lesmen%e %er um a%aque de nervos S cus%a de alguMm6 ou re(rimir nossa raiva S cus%a de nosso Dem-es%ar emocional e $!sico. A G1.AS /\C&+CAS 0ARA CO&SC+#&/+[AR`S# D# S#1S S#&/+.#&/OS # 0ARA #L0R#SSe` OS 1ma amiga6 Gloria6 es%ava envolvida em uma rela,-o (roDlem'%ica com Sam6 um "omem mais vel"o a quem ela adorava e que6 ela saDia6 es%ava a(aiIonada (or ela. #mDora n-o %ivessem man%ido rela,Ces seIuais6 "' um ano vin"am sendo cons%an%e com(an"ia um do ou%ro. .as6 (or ser mui%o inseguro a res(ei%o da di$eren,a de idade en%re eles6 Sam %in"a uma grande di$iculdade (ara encarar a (ro$undidade do que sen%ia (or Gloria. 1ma noi%e Gloria U(egou o %ouro S un"aU e (ergun%ou a Sam como ele se sen%ia a res(ei%o dela. #le res(ondeu que (ensava nela como uma ]Doa amiga. UBoa amigaUQ - disse sem (oder acredi%ar. - Sam "' mais de um ano $a)emos %udo Eun%os. S (ara o caso de voc* n-o "aver re(arado6 es%amos loucamen%e a(aiIonados um (elo ou%ro. Como voc* (ode di)er que somos a(enas UDons amigosUQ Sam recuou (ara uma (osi,-o eI%remamen%e de$ensiva. &egou que UamasseU GloriaP c"egou a%M mesmo a di)er-l"e que se ela quisesse sair com ou%ro "omem6 n-o "averia qualquer (roDlema. - Jamais %en%ei ser (ossessivo em rela,-o a voc* - disse Gloria $e) o que mui%as mul"eres $ariam nas mesmas circuns%Oncias. #I(lodiu em l'grimas. +sso $e) com que Sam $icasse ainda mais na de$ensiva6 e saiu logo de(ois6 mui%o agi%ado. Ao avaliar a si%ua,-o6 Gloria disse:

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- Sei que Sam me ama. A maneira como seus ol"os Dril"am quando me v*6 o modo como me %ele$ona a %oda a "ora6 a qu!mica no ar quando es%amos Eun%os6 a incr!vel (roIimidade que %ivemos... voc* %eria de ser cego6 surdo6 mudo e descereDrado (ara negar issoQ .as6 "ones%amen%e6 acredi%o que ele (ense que n-o me ame. Sei que se sen%e amea,ado (or causa da de alguMm6 ou re(rimir nossa raiva S cus%a de nosso Dem-es%ar di$eren,a de idade en%re ns6 e sus(ei%o que (ossa %er alguns (roDlemas seIuais que esconde (or de%r's do $a%o de evi%ar in%imidade $!sica. Ac"o que ele se convenceu dessa no,-o aDsurda de que somos a(enas amigos6 s (ara $ugir de seus verdadeiros sen%imen%os. #n%-o6 o que $ico (ensando M6 ser' que ele realmen%e es%' a(aiIonado (or mim E' que ele n-o se deiIa conscien%i)ar dissoQ Bem6 essa ques%-o M um (ouco como aquele vel"o enigma: USe uma 'rvore cai na $lores%a e n-o "' ninguMm (or (er%o (ara ouvir6 %er' ela $ei%o algum ru!doQU A res(os%a6 na%uralmen%e6 M que cer%amen%e a 'rvore $e) Darul"o. S (orque voc* n-o es%ava na $lores%a6 ou (orque voc* M surdo6 ou (orque es%ava a um quilRme%ro de dis%Oncia6 isso n-o signi$ica que o som n-o acon%eceu. 0elo mesmo racioc!nio s (orque Sam recusa-se a admi%ir o amor que sen%e (or Gloria6 isso n-o signi$ica que ele n-o a ame. A(enas que es%' a um quilRme%ro de dis%Oncia $ora da $lores%a de seus verdadeiros sen%imen%os. Balamos soDre as %r*s $ases envolvidas no U(rocesso de sen%imen%oU - o $a%o do sen%imen%o6 a consci*ncia do sen%imen%o e a eI(ress-o do sen%imen%o. Sam (ode n-o es%ar conscien%e de seus sen%imen%os. #le (ode n-o es%arquerendo eI(ress'-los. .as6 Res(ira,-o (ro$unda. A %Mcnica de res(irar (ro$undamenda maneira como ns seres "umanos $uncionamos6 M cer%e)a %e a (ar%ir do (ei%o e n-o da Darriga M al%amen%e e$ica) (ara nos aDsolu%a que inde(enden%emen%e de Sam %er ou n-o consci*ncia auIiliar a en%rar em con%a%o com nosso cor(o e com as (is%as de seus sen%imen%os ele os es%' %endo. que eles nos d' con%inuamen%e. 0elo menos %r*s ou qua%ro ins(iAgora6 a%ravMs de seu condicionamen%o (essoal na %enra in$On- ra,Ces (ro$undas (elo (ei%o garan%em que as coisas comecem a cia6 a U$uncionamen%oU de uma (essoa (ode na verdade iniDir sua 6 q se sol%ar a $a)er com que %omemos consci*ncia de 'reas de nossa ca(acidade de (ermi%ir-se recon"ecer cer%os sen%imen%os. 0orque so cor(o que es%-o re%endo es%resse e %ens-o ou emo,Ces que nossa cul%ura considera Ue$eminadoU c"orar ou ser UmelosoU6 mui- es%eEam sendo su(rimidas. %os "omens s-o ensinados a Dloquear sen%imen%os como a dor6 a Comece colocando seus dedos logo aDaiIo do osso do (esvulneraDilidade e o carin"o. # n-o M incomum (ara mul"eres que co,o. #m seguida6 res(ire (ro$undamen%e6 ins(irando o ar (ara quando crian,as $oram seIualmen%e moles%adas sen%irem-se seIu- den%ro do (ei%o. Tuando (uder sen%ir seus dedos serem em(uralmen%e UadormecidasU em rela,-o a seus maridos ou aman%es. rados (ara cima6 voc* saDe que es%' res(irando $undo6 (uIando U&-o sin%o nadaU6 diria uma dessas mul"eres. USei que amo meu o ar (ara seus (ulmCes. G#s%e eIerc!cio M ainda mais e$ica) se marido. .as quando se %ra%a de seIo6 n-o sin%o nada (or ele.U voc* es%iver dei%ado.H \ claro6 quando nos mac"ucamos6 sen%imos dor. .as6 (ara #nquan%o res(ira6 (res%e a%en,-o em qualquer sensa,-o $!sica mui%as (essoas6 o sen%imen%o (ode ser %-o (ro$undo e a%errori)aca que (ossa es%ar ocorrendo. Seu (ei%o es%' mui%o a(er%adoQ c dor que ele (ermanece e$e%ivamen%e Dloqueado (ara a consci*n- voc* sen%e uma (ress-o no (ei%o que l"e d' von%ade de c"orar6 cia. &um n!vel menos eI%remo6 (odemos n-o es%ar

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conscien%e de rir ou gri%arQ #s%' sen%indo quaisquer dores musculares6 quais mui%os sen%imen%os que es%-o en%errados em ns (or uma am(la quer %ensCes em ou%ras 'reas do seu cor(oQ variedade de si%ua,Ces do nosso co%idiano. 0odemos n-o es%ar O que quer que surEa6 a(enas oDserve. &-o %ire conclusCes6 conscien%es do e$ei%o que o es%resse es%' %endo soDre ns6 ou de n-o se (reocu(e - a(enas es%eEa conscien%e dessa sensa,-o. A%ra- que es%amos %raDal"ando em eIcesso (ara evi%ar a solid-o ou uma vMs do (rocesso de res(irar (ro$undamen%e6 voc* (ode come,ar insa%is$a,-o em casa ou de que comemos demais (or %emermos a conec%ar cer%os sen%imen%os $!sicos com suas causas emocio- en$ren%ar a dor de uma (erda recen%e. Como Sam6 (odemos nem nais suDEacen%es. mesmo en%ender que nos sen%imos $eli)es e vivos na com(an"ia de uma cer%a (essoa6 (orque a %urDul*ncia de nossas (reocu(a- 2. Sen%ar quie%o. +sso M mais uma %Mcnica $ormal de medi%a,Res e inseguran,as soDre(Ce-se S doce can,-o do amor. ` ,-o que reNne res(ira,-o relaIada com esva)iamen%o da men%e6 #n%-o6 a (ergun%a M: como nos conscien%i)armos do que es%' liDerando-a6 o mais (oss!vel6 de %odos os (ensamen%os. Concenrealmen%e acon%ecendo den%ro de nsQ P %re-se na res(ira,-o na%ural de seu cor(o sem %en%ar al%erar seu As %Mcnicas que se seguem (odem ser N%eis (ara a cons- ` ri%mo ou (ro$undidade. #nquan%o se concen%ra em sua res(ira-cien%i)a,-o a res(ei%o de seus sen%imen%os. Se voc* es%' em casa6 ,-o ao mesmo %em(o em que deiIa seus (ensamen%os irem e escol"a um lugar %ranqVilo no qual vocM saDe que n-o ser' (er- virem6 sem se a%er a nen"um deles6 "' uma grande c"ance de %urDado. Se es%' no %raDal"o6 ser' de cer%a $orma mais di$!cil algo surgir6 uma ve) que voc* a es%' es(ionando em silMncao. $a)er es%e eIerc!cio6 mas voc* (rTvavelmen%e (ode ac"ar uma Tuan%o mais men%almen%e UimvelU voc* $icar6 mais $acil- sala va)ia ou de reuniCes6 ou ou%ro lugar onde (ossa $icar so)i- ` men%e ser' ca(a) de sin%oni)ar o sussurro in%erior que geral n"o (or quin)e minu%os. `.`6.6:: men%e es%' so%errado (ela %urDul*ncia de sons em sua men%e. # quando voc* sin%oni)ar o sussurro6 voc* vai acaDar (or ouvir o Ugri%o silenciosoU dos sen%imen%os e (ensamen%os que negligenc!ou ou re(rimiu e que agora (odem a$lorar S su(er$!cie. >. 0ede e receDer's. Se voc* quer saDer o que (rocurar em %ermos de sen%imen%os e da linguagem in%erna do cor(o6 (ergun%e a alguMm. Ba,a a seguin%e (ergun%a a v'rias (essoas: Se %al e %al coisa l"e acon%ecesse6 o que voc* sen%iriaQ Se acon%ecer de duas ou %r*s (essoas di)erem a mesma coisa - Ueu $icaria realmen%e assus%ado e sen%iria uma sensa,-o de al$ine%ada no meu (leIo solarU6 ou Ueu sen%iria um a(er%o na gargan%a6 Dem acima do (ei%oU6 en%-o voc* E' %em um lugar (or onde come,ar a (ro-curar. 1eri$ique seu cor(o nos lugares que seus amigos mencio- naram6 (ara ver se voc* (ode realmen%e es%ar sen%indo alguma coisa e a(enas n-o %em a consci*ncia disso. De(ois (ergun%e a si mesmo6 U"' algum lugar do meu cor(o que eu es%eEa sen%indo quen%e ou $rioQ Algum lugar em que es%eEa sen%indo viDra,CesQ #s%ou com dor de caDe,aQ #s%ou $icando cansadoQU 0on"a suas m-os soDre di$eren%es lugares6 (ar%icularmen%e na regi-o do aDdome e do (ei%o. O cor(o sem(re $ornece (is%asP (ara no%'-las6 voc* s %em de sin%oni)ar. Se voc* descoDrir uma 'rea que (are,a quen%e6 $ria6 %ensa ou dolorida6 concen%re-se nessa 'rea. Res(ire (ro$undamen%e e %en%e relaIar esse lugar em (ar%icular. Ao $a)er isso6 (ense em quaisquer emo,Ces que (ossam es%ar associadas com a sensa,-o nessa 'rea. Se surgir alguma coisa - raiva6 %ris%e)a6 medo6 o que quer que seEa - (ermane,a com essa sensa,-o o mais que (ossa. /en%e v*-la sim(lesmen%e como uma $orma de energia que necessi%a ser liDerada a%ravMs de c"oro6 gri%o6 conversa ou qualquer ou%ra $orma de eI(ress-o que (are,a adequada6 e descuDra que a dor ou o descon$or%o s-o $reqVen%emen%e os meios de que seu cor(o dis(Ce (ara di)er l"e isso.

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A %Mcnica da %era(ia reic"iana6 desenvolvida "' mui%os anos (elo $amoso (siquia%ra Zil"elm Reic"6 aDorda as emo,Res a%ravMs do cor(o. #ssa $orma de %era(ia Daseia-se na %eoria de que o cor(o %em uma memria igual S da men%e6 e que as sensa,Ces associadas a %raumas an%eriores (ermanecem arma)enadas nas 'reas do cor(o que so$reram o %rauma dire%amen%e. A%ravMs de (ro$unda massagem muscular6 o (acien%e (ode conec%ar-se a esses %raumas ou medos que6 a(s anos de re(ress-o6 %rans$ormaram-se em memrias inconscien%es. #is aqui um eIem(lo de como a %era(ia reic"iana $unciona: Alicia6 aos quaren%a anos6 suDme%ia-se a (ro$unda massagem muscular. #ra algo mui%o relaIan%e - a%M que seu massagis%a come,ou a %raDal"ar na (ar%e in$erior de sua (erna esquerda. SuDi%amen%e Alicia sen%iu uma dor cor%an%e6 seguada de in%enso (Onico. 0ara sua sur(resa ela come,ou a c"orar6 de dor e medo. ogo de(o!s ela $e) a coneI-o: aos dois anos de idade ela $ora 9 mordida (or um cac"orro naquele mesmo (on%o. A massagem vigorosa "avia %ra)ido S %ona %oda a dor e %odo o medo associados Squela eI(eri*ncia6 que a%ravMs dos anos (ermaneceram en%errados no $undo recesso de sua (sique. A(s a liDera,-o desses sen%imen%os6 Alicia (Rde eI(erimen%ar uma grande sensa,-o de (a) e um relaIamen%o da %ens-o em %odo o seu cor(o. &-o era de admirar - ela "avia des(endido uma grande quan%idade de energia inconscien%e ao re%er aquelas emo,Ces6 e agora seu cor(o es%ava (ermi%indo que elas a$lorassem - e6 a%ravMs desse (rocesso6 desa(arecessem. O mais im(or%an%e M que nos %ornemos conscien%es de nossos sen%imen%os6 e que es%eEamos dis(os%os a acei%'-los e a a(render com eles. Raiva6 medo ou ou%ras emo,Ces Unega%ivasU (odem vir a ser amigos ines%im'veis e mes%res de grande saDedoria6 uma $on%e de %remenda energia e (oder. .as n-o (odemos %er amigos a menos que aDramos nossos cora,es (ara eles. &-o (odemos a(render com um (ro$essor a menos que aDramos nossas men%es (ara ele. # n-o (odemos canali)ar cria%ivamen%e a energia a%M com(reendermos que ns mesmos somos a verdadeira $on%e do (oder que (ode %rans$ormar nossas vidas. Rela3es Amorosas: Carma ou Bom SensoQ /odos voc*s con"ecem a si%ua,-o. Duas (essoas %rocam um ol"ar a%ravMs de uma sala c"eia de gen%e. AmDos s-o ineIoravelmen%e a%ra!dos um (ara o ou%ro. F' uma sensa,-o de recon"ecimen%o6 de vidas (assadas adormecidas erguendo-se e es%endendo-se (ara encon%rar o (resen%e. Acendeu-se uma ineI(lic'vel cen%el"a W a cen%el"a que mui%os c"amam de qu!mica6 que (or sua ve) condu) dire%amen%e ao inc*ndio que a maioria c"ama de amor: # assim nasce uma rela,-o amorosa. .as ser' amorQ # ser' uma rela,-oQ Se $or6 como (odemos man%*-laQ # se n-o $or6 como (odemos $a)*-la $lorescer (ara %rans$ormar se no %i(o de (arceria amorosa e com(an"eira que a maioria de ns DuscaQ Rela,Ces amorosas (rovavelmen%e $ormam a Dase das mais EuDilosas - Dem como das mais dolorosas - eI(eri*ncias que (odemos encon%rar em nossa vida. &-o "' nada como es%ar Ua(aiIonadoU6 em es%ado de $elicidade celes%ial que $a) os (Ms se erguerem do c"-o e as caDe,as colidirem com as (or%as de vidro. /amDMm n-o "' nada como a %or%ura de um amor

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n-o corres(ondido ou de uma rela,-o amorosa acaDada. Da $lu%uan%e leve)a de um es%ado de amor sa%is$ei%o6 mergul"amos cada ve) mais $undo6 (ara a escura caverna do deses(ero6 onde a carga M (esada e a alegria (arece im(oss!vel de ser reca(%urada. 0elo $a%o das rela,Ces amorosas Eun%ar-nos de $orma %-o (ro$unda e Nnica a ou%ros seres "umanos6 s-o $reqVen%emen%e eI(l!cadas como reuniCes Uc'rmicasU de almas. De acordo com a escola de (ensamen%os de vidas (assadas6 essas reuniCes %an%o (odem ser $eli)es6 levando ao casamen%o e ao (reenc"imen%o des%a vida6 quan%o (odem ser dolorosas li,Ces de crescimen%o. SeEa o que $or6 as almas encon%raram uma S ou%ra (ara um (ro(si%o: ou (agar ou receDer um dMDi%o c'rmico. &-o sou quali$icado (ara discorrer soDre os mis%eriosos e com(leIos %emas da coneI-o das almas e de vidas (assadas. 0ode mui%o Dem ser que %odas as nossas rela,Ces nes%a vida seEam rela,Ces c'rmicas. .as isso n-o signi$ica que elas %en"am que ser man%idas se $orem in$eli)es6 ou que n-o %en"amos que %raDal"'-las ainda que seEam maravil"osas. C'rmicas ou n-o6 rela,Ces amorosas e$ica)es resumem-se em comunica,-o e$ica). # como min"a $un,-o D'sica M aEudar (essoas em relacionamen%os de %odos os %i(os a se com(reenderem mel"or6 (osso assegurar6 com %oda a $ranque)a6 que M um milagre que seres "umanos (ossam comunicar-se6 quan%o mais com com(reens-o. /odos somos %-o di$eren%es6 com nossos (rocessos men%a!s moldados (or uma mir!ade de in$lu*ncias cul%urais e $amiliares6 que se %orna mui%o raro em ns a ca(acidade de verdadeiramen%e com(reender com (recis-o o que a ou%ra (essoa es%' di)endo. #mDora duas (essoas (ossam ser de os Angeles6 amDas su(os%amen%e $alando angl*s6 (ude mui%as ve)es veri$icar que elas (oderiam ser de ou%ro (lane%a quando se %ra%a de verdadeira comunica,-o. Como oDservou o escri%or es(an"ol 1namuno6 Ucada men%e M um mundoU. /odos %emos nossas ra)Ces6 necessidades e eI(ec%a%ivas (r(rias. /odos receDemos in$orma,Res a%ravMs do $il%ro das eI(eri*ncias (assadas. Assim6 o que (ensamos que ouvimos6 vemos ou sen%imos (ode n-o ser em aDsolu%o o que a (essoa que amamos es%' ouvindo6 vendo ou sen%indo. G#sse M %amDMm um $enRmeno comum ao mundo dos negcios - scios %amDMm Use a(aiIonamU6 cria%ivamen%e $alando6 e (assam (or um (er!odo de Ulua-de-melU6 como veremos no ca(!%u-lA ;;.H De$ron%ando-se com oDs%'culos %-o $ormid'veis6 como as (essoas $icam Eun%asQ Bem6 es%a M uma das no%'veis ironias da vida. 0or um lado6 aqui es%amos6 %-o di$eren%es e %-o com(leIos que M assomDroso que a ra,a "umana con%inue eIis%indo. 0or ou%ro lado6 uma ve) que nascemos %odos com a "aDilidade e a ca(acidade de amar e de relacionarmo-nos com alguMm6 o $a%o de que %odos ns n-o coeIis%amos em (er$ei%a "armonia M de v'rias maneiras %amDMm sur(reenden%e. A des(ei%o disso %udo6 as (essoas se con"ecem6 se a(aiIonam e $a)em suas %en%a%ivas6 emDora err'%icas6 de coeIis%ir em (a) e en%endimen%o. .as essas %en%a%ivas n-o %*m de ser necessariamen%e %an%o do %i(o ensaio e erro como $reqVen%emen%e s-o. 0recisamen%e (orque cada um de ns %em den%ro de si o (o%encial (ara o amor universal6 M realmen%e (oss!vel maIimi)ar esse (o%encial em nossas rela,Ces amorosas (ar%iculares. &-o %emos de en%rar em

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rela,Ces que E' se an%eci(em como desas%rosas6 e (odemos $a)er relacionamen%os di$!ceis $uncionarem. /udo o que M (reciso M a in%en,-o e o deseEo de descoDrir o que es%' acon%ecendo den%ro de ns e do ou%ro6 e (rocessar essa in$orma,-o6 cuidadosa e cons%an%emen%e. O /R+i&G1 O DO A.OR O %riOngulo M a $orma geomM%rica mais es%'vel. Analogamen%e6 "' %r*s elemen%os-c"ave em qualquer relacionamen%o que (erdure e que6 quando (resen%es6 $ormam um %riOngulo do amor. DescoDri que as di$eren,as D'sicas en%re aquelas rela,Ces que $uncionam (or um longo (er!odo de %em(o e aquelas que n-o (erduram %*m a ver com a (resen,a ou aus*ncia das seguin%es carac%er!s%icas: ;. A Ucen%el"aU. &ormalmen%e "' uma coneI-o energM%ica quase in%ui%iva en%re duas (essoas que M ineI(lic'vel em uma Dase lgica. #ssa coneI-o (ode ser ins%an%Onea6 ou (ode vir com o %em(o. +sso M comumen%e con"ecido como Uqu!micaU6 e M um ingredien%e necess'rio (ara %odo o relacionamen%o de amor de longa dura,-o. 2. A in%en,-o e o deseEo de con"ecer e (rocessar %udo o que seEa signi$ica%ivo. De $orma a que duas (essoas vivam e se man%en"am Eun%as6 elas (recisam es%ar em comunica,-o "umana real e a%iva uma com a ou%ra. #las devem es%ar dis(os%as a eI(lorar o que es%' e o que n-o es%' $uncionando. #las devem %er a von%ade e a in%en,-o de resolver quaisquer dis(u%as6 ou6 no as(ec%o mais (osi%ivo6 de $a)er a vida maravil"osa uma (ara a ou%ra. Ou%ro dia vi um adesivo no ('ra-c"oque de um carro que me $icou mar%elando na caDe,a: UO amor n-o M sen%imen%oP M dedica,-o.U &ada (oderia ser mais verdadeiro. O Usen%imen%oU de amor6 de (aiI-o6 de deseEo desa(arecer' ra(idamen%e sem a a,-o corres(onden%e (ara o crescimen%o e a $elicidade %an%o de quem voc* ama como de voc* mesmo. >. 0ro(si%os6 valores e in%eresses comuns. 0ara que uma rela,-o de amor cres,a e se a(ro$unde6 cer%os %emas de vida em comum devem ser com(ar%il"ados. #sses %emas (odem envolver as(ec%os es(iri%uais ou religiosos6 uma $iloso$ia de vida6 casamen%o e $am!lia6 um negcio ou (ro$iss-o ou a%ividades cria%ivas e ar%!s%icas. Tualquer que seEa o %erreno comum6 amDas as (ar%es (recisam cul%ivar o solo6 assegurando-se de que ele n-o se %orne es%Mril (or causa de neglig*ncia. lalores ou a%ividades com(ar%il"adas (rov*m a Dase (ara anos de sa%is$a,-o conEun%a6 in%era,-o e crescimen%o6 enquan%o se duas (essoas s-o mui%o di$eren%es e $icam Eun%as (rinci(almen%e (or a%ra,-o seIual6 as c"ances s-o de que (or $im ven"am a se(arar-se. Tuando rela,Ces de amor - ou mesmo sociedades em negcios ou assun%os de $am!lia en%ram em con$li%o6 M normalmen%e (orque um ou dois desses %r*s elemen%os essenciais es%-o $al%ando. #m ve) de uma rela,-o coesa e dedicada6 voc* %em duas (essoas agindo a (ar%ir de suas (r(rias (ers(ec%ivas sem se reunirem em uma (arceria de verdade. Tuando duas (essoas en%ram em um relacionamen%o com a(enas um dos ingredien%es necess'rios a(oiando-os6 "' mui%o (ouca es(eran,a de que o amor ou o casamen%o (erdurem. Se $icaram Eun%os somen%e (or causa da Uqu!micaU6 sem (ar%il"arem %emas comuns aos dois e n-o %endo nem in%eresse nem "aDilidade (ara eI(lorar o crescimen%o mN%uo6 o resul%ado M6 com $reqV*ncia6 um caso (assageiro. Se eIis%irem in%eresses comuns mas n-o a cen%el"a e nem o deseEo de com(an"eirismo6 %emos uma ami)ade. # se "ouver uma von%ade mN%ua de eI(lorar e (rocessar um relacionamen%o sem que "aEa in%eresses comuns e sem que eIis%a a cen%el"a6 %emos6 (ara di)er o m!nimo6 uma si%ua,-o mui%o es%ran"aQ .ui%o Dem6 e o que acon%ece quando eIis%em dois desses %r*s elemen%osQ Bom6 isso vai de(ender de quais desses dois elemen%os es%ivermos $alando. Desses %r*s (rM-requisi%os (ara um relacionamen%o6 de longe o mais im(or%an%e M com(os%o (ela in%en`-o e o deseEo de (rocessar. #ssa dedica,-o ao crescimen%o e com(reens-o mN%uos M a qualidade D'sica que $a) qualquer rela,-o - comercial6 de ami)ade ou amor - %er

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con%inuidade e (ros(erar. # essa von%ade de eI(lorar e comunicar-se cons%an%emen%e M %udo do que es%e livro %ra%a. Tuando a in%en,-o e o deseEo de (rocessar M um dos dois elemen%os en%re os %r*s (resen%es na rela,-o amorosa6 esse relacionamen%o %em uma c"ance de $uncionar. Sem ele6 as c"ances s-o vir%ualmen%e ineIis%en%es. Se se comDina qu!mica com Doa ca(ac!dade de comunica,-o6 a $al%a de in%eresses comuns (ode ser su(erada. Tuando comDinamos in%eresses comuns com Doa comunica,-o6 da! (ode resul%ar a qu!mica. .as a%ra,-o e a%ividades com(ar%il"adas6 sem que "aEa deseEo de crescer6 (rovavelmen%e ir-o resul%ar em uma rela,-o que M6 no Omago6 oca e va)ia. &esse %i(o de rela,-o nen"uma (ar%e con"ece realmen%e a ou%ra6 e a (ossiDilidade de desen%endimen%o e es%agna,-o M al%a. +n$eli)men%e6 a aus*ncia de uma comunica,-o verdadeira e "ones%a M um (roDlema (ara mui%os6 sen-o (ara a maioria6 dos casamen%os. A$inal6 %endemos a casar (or mui%as ra)Ces6 desde uma grande vincula,-o ao deseEo de seguran,a a%M a (rocura 9 (ela a%en,-o que nunca receDemos enquan%o crian,as. # nesse (rocesso6 con$or%avelmen%e $ec"amos os ol"os a %odos os %i(os de realidades desagrad'veis. 1ma mul"er (ode ac"ar a su(er (reocu(a,-o de um "omem (or sua m-e uma a%i%ude noDre e admir'vel an%es do casamen%o6 mas de(ois dele essa mesma noDre)a sNDi%a e ineI(licavelmen%e %orna-se uma neurose. 1m "omem (ode ac"ar ador'vel a inca(acidade de sua noiva em %omar decisCes6 a%M que ele se veEa en$ren%ando esse com(or%amen%o diariamen%e6 a%M um (on%o em que se %orna %-o $rus%ran%e que ele (assa a sen%ir-se irresis%ivelmen%e a%ra!do (or mul"eres al%amen%e decididas. #m um $ilme que vi recen%emen%e6 a (ersonagem (rinci(al6 uma es(osa in$eli) num casamen%o em Ieque6 resumiu seu es%ado de desilus-o com a seguin%e oDserva,-o soDre seu marido: ]An%es ele me amava (orque me ac"ava ` uma %ola. Agora ele a(enas me ac"a uma %olaQU &o casamen%o6 mui%as ve)es vamos (ara a cama como aman%es e acordamos ` como com(le%os es%ran"os6 %en%ando descoDrir como %udo acon9 %eceu6 n-o querendo admi%ir que os sinais es%iveram l' o %em(o %odo. A(enas os in%er(re%amos erradamen%e o %em(o %odo ou sim(lesmen%e nem isso. .eu amigo Ronald e sua eI-mul"er6 ena6 na verdade nunca deveriam %er casado6 em (rimeiro lugar. #ram (ura e sim(lesmen%e mui%o di$eren%es um do ou%ro. .as6 como acon%ece com mui%os ca`ais6 $oram eIa%amen%e essas di$eren,as que os a%ra!ram. Desde o momen%o em que se encon%raram6 cen%el"as voaramP Ron ac"ava ena aDsolu%amen%e $ascinan%e6 (recisamen%e (orque ela (arecia %er mui%as das qualidades que ele n-o %in"a. Tue (essoa no%'vel e mis%eriosa era elaQ Tue grande desa$io seria conquis%'-laQ Ron era o %i(o de (essoa mui%o Uguiada (elo sen%imen%oU6 com %end*ncia a ceder. ena era mui%o mais es%ru%urada6 uma ` 0ersonalidade Uguiada (ela men%eU que6 ao mesmo %em(o6 (odia ser Das%an%e incons%an%e. &-o $oi sen-o a%M que eles se casassem que Ron come,ou a (erceDer que as carac%er!s%icas da (ersonalidade de sua mul"er6 que eram com(leIas6 desa$iadoras e eIci%an%es6 n-o eram necessariamen%e os mel"ores as(ec%os (ara com(or uma (arceria com uma (essoa mais amena como ele (r(rio.

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.as quando com(reendeu que seu casamen%o n-o es%ava dando cer%o6 ele e ena E' eram (ais6 %in"am uma casa e uma vida mui%o mais com(licada. voc* (ode6 agora6 (ergun%ar: UBem6 de que modo Ron e ena (oderiam %er saDido que as di$eren,as en%re eles eram6 na verdade6 %-o grandesQ #sse %i(o de consci*ncia n-o vem em $un,-o da conviv*nciaQU Ao que eu re(licaria: U&-o.U +n%ui%ivamen%e 6 Ron saDia %udo soDre como ele e ena n-o comDinavam. #le a(enas recusou-se a dar a%en,-o a esses de%al"es. Ao con%r'rio6 (re$eriu deiIar-se levar (ela energia6 (elo deseEo6 e (ela idMia com(le%amen%e enganosa de que6 %endo ena %odas aquelas qualidades que ele n-o %in"a6 en%-o se a U%ivesse (ara siU6 de algum modo (oderia oD%er essas mesmas qualidades. 0elo mesmo racioc!nio6 Ron %in"a mui%as das qualidades que ena sen%ia $al%arem em sua (r(ria vida. &o come,o6 %an%o Ron quan%o ena viam nessas di$eren,as en%re eles uma coisa (osi%iva. #ram as duas me%ades de um %odo6 (ensavam. A na%ure)a $leI!vel de Ron (oderia com(lemen%ar a rigide) de ena. #le (oderia %orn'-la mais $leI!velP ela (oderia acrescen%ar um (ouco de oDEe%ividade S vida dele. #le (oderia acalm'-la quando ela $icasse )angadaP ela (oderia $a)er a$lorar as (aiICes dele com a sua in%ensidade. #le (oderia cuidar dos negcios o que nunca "avia sido o $or%e de ena - e ela (oderia ser in%elec%ual e cria%iva6 domMs%ica e es%imulan%e. Jun%os (oderiam um cuidar do ou%ro (ara sem(re. Soa $amiliarQ FoEe em dia eIis%e um %ermo mui%o em voga (ara designar esse insidioso %i(o de com(or%amen%o. \ c"amado de Uco-de(end*nciaU6 e (arece carac%eri)ar a maioria dos relacionamen%os que comumen%e v*m soD a classi$ica,-o de amor. Agora6 o %i(o de co-de(end*ncia descri%a acima M geralmen%e mais Dem-sucedida em rela,Ces comerciais do que amorosas. Com $reqV*ncia M N%il se %er um USr. +n%rover%idoU e um USr. #I%rover%idoU em uma sociedade comercial. # uma se(ara,-o dos %alen%os - v'rios vice-(residen%es encarregados de vendas6 recursos "umanos6 marYe%ing - $unciona Dem quando "' uma comunica,-o Dem-sucedida numa a%mos$era cor(ora%iva. #ssa con$igura,-o6 en%re%an%o6 n-o oD%Mm sucesso com $acilidade em rela,Ces amorosas6 (orque6 mais cedo ou mais %arde6 amDos %endem a UacordarU e a $icarem ressen%idos em rela,-o ao que deram de si ou (or %erem (erdido o con%role da si%ua,-o. &-o quero (assar mui%o %em(o $alando da dinOmica das rela,Ces co-de(enden%es6 uma ve) que mui%o E' se escreveu soDre esse %(ico sem(re %-o $Mr%il. O que eu gos%aria de discu%ir M soDre como (odemos evi%ar6 a%ravMs de adequadas conscien%i)a,-o e comunica,-o6 os con$li%os nas rela,Ces de amor que levam ao seu cola(so e S even%ual dissolu,-o do relacionamen%o. /\C&+CAS 0ARA .AL+.+[AR A 0OSS+B+ +DAD# D# S1C#SSO &O A.OR ;. &-o se (renda ao r%ulo ou S $orma de um relacionamen%o. &-o (ense de imedia%o: U\ elaQ #ssa M a (essoa com quem quero me casar6 ou $icar6 ou %er $il"osU6 ou o que quer que seEa que . es%eEa em sua men%e e que os "ormRnios o es%eEam (ersuadindo a (ensar. Como disse .arY /wain soDre o %raDal"o6 U%oda ve) que `enso nele6 eu me sen%o e es(ero essa sensa,-o (assarQU # um crime con%ra voc* mesmo Uro%ularU um relacionamen%o logo em seu come,o6 (ois isso cria um es%ado de loucura em sua men%e. /udo o que (ensamos e (erceDemos no in!cio de um relacionamen%o %em como denominador comum nossas (r(rias (roEe,Res. Son"amos com a (essoa U(er$ei%aU6 o em(rego U(er $ei%oU6 a vida U(er$ei%aU. De(ois %en%amos $a)er com que a si%ua,-o caiDa na es%rei%a (assagem de nossas eI(ec%a%ivas. .as isso (ode eIigir um Docado de a(er%os e em(urrCes6 e6 no $inal6 isso M quase sem(re mui%o eIaus%ivo. Assim como n-o (odemos usar uma %am(a quadrada em um (o%e redondo6 n-o "' como $a)er alguMm com(or%ar-se de acordo com as nossas eI(ec%a%ivas

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do que se deveria ou n-o deveria ser. #6 igualmen%e6 n-o eIis%em meios de se con%rolar %o%almen%e si%ua,Ces e circuns%Oncias. .ui%as ve)es queremos descoDrir o eliIir da vida U(er$ei%aU e coloc'-lo em uma garra$a. .as6 sem(re que %en%amos engarra$ar a vida6 ela %em a %end*nc!a de acaDar (or eI(lodir em nossos ros%os. O grande lema %iDe%ano6 C"ogyam /rung(a6 di)ia o seguin%e a res(ei%o das au%o-ilusCes causadas (elas eI(ec%a%ivas: UTuando voc* se vM ou v* qualquer (ar%e de sua eI(eri*ncia como o ]son"o %ornado realidade96 en%-o es%ar' envolvido em uma au%o-ilus-o. A au%o-ilus-o (arece sem(re de(ender do mundo dos son"os6 (ois voc* gos%aria de ver o que ainda n-o viu6 em ve) do que es%' e$e%ivamen%e vendo. `+oc* n-o vai ace!%ar que o que quer que seEa que es%eEa aqui agora seEa o que M6 e nem vai querer con%inuar com a si%ua,-o como ela M. Assim6 a au%o-ilus-o sem(re se mani$es%a em %ermos de %en%ar criar ou recriar a nos%algia de um son"o eI(erimen%ado. # o o(os%o da au%o-ilus-o M %-o-somen%e %raDal"ar os $a%os da vida.U 0ara $a)ermos com que qualquer relacionamen%o nos %raga o m'Iimo Dene$!cio6 devemos es%ar dis(os%os a $a)er duas coisas. 1ma M agarrar a realidade S un"a6 e a ou%ra6 render-nos aos $a%os da vida6 a cada momen%o6 a cada d!a. Devemos es%ar dis(os%os a encon%rar um "omem ou uma mul"er6 nos Ua(aiIonarmosU6 e n-o es(erar dele8dela nada alMm do que ele8ela M ca(a) de nos dar. Devemos es%ar dis(os%os a (ermi%ir que o relacionamen%o cres,a (or si mesmo6 em seu (r(rio ri%mo6 em ve) de cons%ruirmos um ro%eiro que (ode ou n-o ser a(ro(riado a ele. Acima de %udo6 devemos es%ar dis(os%os a acei%ar o $a%o de que o es%ado de U(aiI-oU n-o signi$ica necessariamen%e nada alMm disso. &-o U%emosU de nos casar com alguMm com quem es%amos al%amen%e encan%ados. Ao con%r'rio6 (odemos (ermi%ir-nos %er sen%imen%os6 e es(eran,as e son"os6 sem imedia%amen%e (resumirmos que o casamen%o ir' assegurar que esses son"os se %ornem realidade. G#6 como veremos no ca(!%ulo ;;6 o mesmo M verdade (ara amigos que seEam scios em um negcio.H Sem(re que %en%amos mudar uma (essoa au um relacionamen%o em algo di$eren%e6 es%amos6 na verdade6 come%endo uma $orma de rouDo. 0ela lei criminal6 "' um %ermo con"ecido como Uconvers-oU. Digamos que eu l"e em(res%e meu carro com min"a (ermiss-o6 voc* sai6 leva o carro (ara ou%ro es%ado e $ica com ele (or um ano. voc* Uconver%euU ilegalmen%e nosso acordo e a sua a,-o M uma $orma de rouDo. Da mesma $orma6 quando em um relacionamen%o voc* %oma alguma coisa (or si mesmo e a %rans$orma em uma ou%%a sem consul%ar a ou%ra (essoa6 M como se "ouvesse rouDado alguma coisa dessa (essoa. locM a conver%eu em algo que aquilo n-o era. # esse M um crime (elo qual6 mais cedo ou mais %arde6 acaDa-se (agando6 na $orma de eI(ec%a%ivas n-o corres(ondidas e desilus-o. 2. A(renda a conversar consigo mesmo. Agora6 %alve) voc* %en"a criado alguma coisa onde nada eIis%e - ou a%M (ior6 voc* discu%iu soDre as suas eI(ec%a%ivas com a ou%ra (essoa e amDos concordaram com elas6 mesmo quando elas n-o se adequavam ao con%eI%o do relacionamen%o. Como voc* lida com essa si%ua,-oQ O mel"or meio de se a%er S realidade de um relacionamen%o M engaEar-se a%ivamen%e na Uconversa consigo mesmoU. F' di$eren%es n!veis nesse (rocesso. 1m M o de oDserva,-o sim(lesmen%e es%ar conscien%e do que se es%' (assando. O que voc* es%' sen%indoQ O que es%' (ensandoQ Tuais as sensa,Ces em seu cor(oQ 0ode ser que a sua res(os%a seEa: U#s%ou sen%indo uma $or%e a%ra,-o seIual (or essa (essoa. .in"a men%e es%' se ressen%indo do $a%o de ela n-o corres(onder. A sensa,-o de $rus%ra,-o es%' sendo %ransmi%ida (ara meu cor(o na $orma de um n em meu es%Rmago.U #sse %i(o de oDserva,-o M aDsolu%amen%e D'sico. Se voc* %en%ar (assar (or cima dele6 "' uma grande (roDaDilidade de es%ragar %udo. # como se voc* es%ivesse %en%ando $a)er um gol em (osi,-o de im(edimen%o6 e o Eui) vai a(i%ar a $al%a. #ssas s-o as regras do Eogo. # a (osi,-o cer%a M: UO que es%' acon%ecendo aqui e agoraQU

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Tuando voc* se engaEa em uma conversa consigo mesmo com o in%ui%o de oDservar-se6 voc* n-o agrega Eulgamen%os aos seus (ensamen%os e sen%imen%os. voc* sim(lesmen%e os oDser- va. Assim como na me%odologia da an'lise cl'ssica6 em que o (acien%e $ala e o analis%a a(enas $ica ali sen%ado6 sem nada di)er e sem agregar valores ao que ouve6 aqui voc* %an%o M (acien%e como analis%a. voc* es%' (ermi%indo-se sim(lesmen%e a es%ar com %odos os seus (ensamen%os e sen%imen%os6 n-o im(or%ando o quan%o a(ro(riados ou ina(ro(riados (ossam (arecer. #m conEun%o com es%a $orma de conversa in%erior6 em que voc* se oDserva6 segue-se a ins%ru,-o de que voc* se (ermi%a sen%ir o que quer que es%eEa sen%indo6 deiIar-se realmen%e en%rar nesse sen%imen%o. Se voc* ac"ar que encon%rou seu verdadeiro amor e souDer que os seus sen%imen%os o es%-o condu)indo6 d*-se uma ins%ru,-o (aradoIal. Diga a si mesmo (ara am(liar de verdade esses sen%imen%os. l' S loucura6 $ique alucinado. A(enas n-o (ermi%a que seu cora,-o se mude (ara sua caDe,a. Conscien%i)e-se de que n-o M a(enas seu cora,-o6 ou suas glOndulas seIuais ou o que quer que seEa. .as n-o %en%e de%er seus sen%imen%os6 e n-o (ermi%a que eles ven"am a signi$icar nada mais do que eles signi$icam em si mesmos. \ como eIorci)ar um demRnio. O que acon%ece a mui%a gen%e M que o (r(rio sen%imen%o as assus%a. #n%-o elas imedia%amen%e %rans$ormam- no em algo mais Uacei%'velU6 (elo medo de realmen%e deiIar-se condu)ir (or ele ou (ela no,-o de que elas %*m de %irar algum %i(o de conclus-o a%ravMs dele. U+sso M verdade6 (or%an%o o que deve acon%ecer em seguida M aquilo.U O que es%ou di)endo M6 esque,a o U(or%an%oU e $ique com o UissoU. 0ermane,a no momen%o6 e n-o numa (roEe,-o do momen%o. O segundo n!vel desse au%odi'logo requer colocar sua men%e U(ensan%eU conversando com um dos seus sen%imen%os. voc* (ode $alar com seu es%Rmago enEoado6 ou com o seu medo de que .ary Eamais o amar' como voc* a ama e que o relacionai men%o %erminar'. +sso (or sua ve) leva a um ou%ro n!vel de au%oconversa em que duas (ar%es o(os%as de voc* es%-o na realidade %endo uma Driga e %en%am solucion'-la: -- voc* es%' a(aiIonado (or elaQ .as ela n-o M a (essoa cer%a (ara voc*. - A"6 M simQ #u M que n-o a mere,o. - O"6 n-oQ \ claro que voc* a mereceQ - 0or qu*Q - 0orque voc* M gen%il6 com(reensivo6 Dril"an%e e merece mais do que es%' receDendo. # assim (or dian%e6 a%M que suas (erce(,Ces %ornem-se mais equiliDradas e menos emocionais. F' ou%ros %i(os de conversa que se (ode $a)er consigo mesmo. 1m envolve a men%e U(laneEadoraU6 em que o que voc* M "oEe conversa com sua men%e $u%ura. Aqui voc* (ode (re(arar uma conversa,-o6 (ra%icando-a: - Tuando eu vir a .ary6 vou di)er a ela: UOu,a. #sse M o modo como me sin%o em rela,-o a voc*6 e n-o veEo um sen%imen%o corres(onden%e de sua (ar%e. #s%ou cer%oQ Ou voc* %em sen%imen%os em rela,-o a mim e a(enas n-o os es%' eI(ressandoQU De(ois "' o %i(o cr!%ico6 em que voc* $a) o (a(el de (ai de si mesmo: UDeus6 sou %-o es%N(ido6 Ss ve)esQ 0or que eu disse aquilo S elaQ 0or que n-o $i) isso em ve) de aquiloQU #sses v'rios %i(os de conversa s-o mui%o N%eis quando lidamos com con$li%os6 (ois es%es come,am na men%e6 e como voc* conversa com a men%e M o que vai an%eceder a dis(u%a eI%erna real. 0or%an%o6 quando se %em a ca(acidade de %rans$ormar-se nas di$eren%es (ar%es de si mesmo resolvendo-se o con$li%o den-

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%ro de ns6 en%-o "' uma c"ance mui%o mel"or de nunca nem U mesmo envolvermo-nos em um con$li%o com a ou%ra (essoa. >. &unca es(ere que a ou%ra (essoa vN mudar. Tuan%as ve)es nos a(aiIonamos (or alguMm cuEa (ersonalidade ou circuns%Oncias (essoais n-o corres(ondem a nosso idealQ Tuan%as ve)es nos envolvemos com %al (essoa - e mesmo casamos com ela - na es(eran,a de que ou ela ou sua si%ua,-o ir-o mudarQ # quan%as ve)es nos desa(on%amos6 desiludimos6 $icamos arrasadosQ \ um erro %r'gico se (ensar que um "omem quie%o e (ouco comunica%ivo suDi%amen%e gan"ar' vida uma ve) que voc* se case com ele6 ou que uma mul"er que seEa viciada em %raDal"o de re(en%e ir' %rans$ormar-se em uma dona-de-casa s (orque es%' usando o seu anel no dedo. \ igualmen%e um erro %r'gico con%inuar uma rela,-o insa%is$a%ria com alguMm que n-o (are,a %er dedica,-o (or voc* na es(eran,a de que ela um dia cair' em si. Se voc* n-o quer associar-se ao CluDe dos Cora,Ces 0ar%idos - que emDora (are,a %er mil"ares de scios %em sem(re lugar (ara mais um - M (reciso que voc* en%enda e acei%e a verdade universal de que em uma rela,-o o que voc* v* M o que voc* leva. #m ou%ras (alavras: seu aman%e casado M casadoP seu namorado irres(ons'vel ainda n-o es%' (re(arado (ara uma vida em comumP a mul"er de seus son"os M uma alcola%ra. As coisas s-o o que s-o6 e a sua decis-o de $icar ou sair da rela,-o deve Dasear-se na (remissa de que aquilo que voc* n-o gos%a nunca vai mudar. Somado S vel"a m'Iima de que voc* n-o (ode mudar alguMm6 "' a m'Iima igualmen%e v'lida de que M mui%o im(rov'vel que voc* mude a si mesmo. 0rovavelmen%e voc* n-o ser' ca(a) de eI%inguir ou eliminar seus (r(rios sen%imen%os ou $or mas de res(onder ao mundo. 0oder'6 no en%an%o6 mudar o seu equil!Drio de $or,as in%erno de $orma a (ossiDili%ar um mel"or relacionamen%o com a (essoa ou com a si%ua,-o. A $im de n-o ser levado S loucura (elos acon%ecimen%os alMm de seu con%role em uma rela,-o6 voc* deve come,ar a (rocurar den%ro de voc*6 e n-o $ora6 (elas res(os%as (ara o seu dilema. /rans$ormar-se em um agudo oDservador de %odas as suas ou%ras (ar%es l"e d' a ca(acidade de en$a%i)ar algumas delas e de redu)ir a im(or%Oncia de ou%ras. Se6 (or eIem(lo6 a (essoa que voc* ama se recusa a (edir-l"e em casamen%o e isso es%' l"e (rovocando uma Nlcera g's%rica6 e voc* oDserva essa (ar%e de voc* que es%' %-o aDorrecida com isso6 voc* (ode di)er: U.ui%o Dem. #s%ou deiIando que essa si%ua,-o (rovoque uma Nlcera g's%rica em mim. 0or qu*QU voc* (ode conseguir uma res(os%a assim: UBem6 eu n-o (osso viver sem ele. 0reciso dele em min"a vida6 (ara que eu (ossa soDreviver.U A! voc* (ode avaliar a res(os%a quan%o S sua realidade. ogicamen%e6 voc* saDe que (ode soDreviver sem aquela (essoa. #mocionalmen%e6 (orMm6 voc* (ode sen%ir-se como se $osse UmorrerU. A (ar%ir disso (ode-se (assar a (esquisar o que (recisamen%e Umor%eU signi$ica6 e6 corres(onden%emen%e6 o que signi$ica vida. voc* (ode lidar com essa sua (ar%e que %em (avor de ser aDandonada. 0ode lidar %amDMm com a (ar%e que deseEa (reenc"er o son"o de casamen%o e $am!lia. voc* (ode concluir is%o: UCer%o. Com(reendo que n-o "' qualquer (roDlema em se %er (avor de ser aDandonado6 n-o "' qualquer (roDlema em se deseEar um casamen%o e uma $am!lia. O que n-o es%' cer%o M es(erar que essas ou%ras (essoas (reenc"am min"as necessidades ou curem min"as (aranias.U Agora voc* %em a escol"a de (ermanecer no relacionamen%o da $orma como ele M6 ou sair dele (ara algum ou%ro que mel"or a%enda Ss suas necessidades. voc* (ode sen%ir-se ca(a) de acei%ar o $a%o de que n-o es%' $eli) e que (recisa encon%rar ou%ro "omem ou ou%ra mul"er. Ou voc* (ode resolver que6 a essa al%ura6 (ermanecer com a rela,-o M mel"or (ara voc* do que deiI'la. Tualquer que seEa a sua o(,-o6 en%re%an%o6 ela %er' de ser consc!en%e. GOs mesmos c'lculos in%ernos s-o $ei%os quando voc* es%iver se decidindo (or mudan,as em seu em(rego ou carreira.H emDre-se: voc* (ode mudar a $orma como lida com as (essoas e as si%ua,Ces a(enas a%M o limi%e em que o $a) com as com(leIas e sem(re (resen%es $or,as que eIis%em den%ro de voc*.

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# o mais im(or%an%e6 como saDemos se uma rela,-o n-o vai dar cer%oQ Bem6 isso M6 na%uralmen%e6 uma ques%-o mui%o (essoal. .as eu n-o ac"o que seEa mui%o saud'vel a(aiIonar-se6 ou (ermanecer em um relacionamen%o na es(eran,a de casamen%o ou com(an"eirismo eIclusivo6 a menos que %odos os %r*s (on%os do %riOngulo do amor es%eEam (resen%es. #m min"a (r(ria vida6 encon%rei um (aralelo in%eressan%e (ara essa $iloso$ia em meu %raDal"o. O que digo aos meus clien%es (o%enciais M: U&-o quero nem mesmo dar in!cio a um caso de media,-o a menos que eu sin%a que ele %em uma al%a (roDaDilidade de c"egar a uma solu,-o de sucesso.U # isso serve (ara min"as rela,Ces (essoais6 igualmen%e. Agora6 n-o es%ou di)endo que voc* %en"a de evi%ar relacionamen%os a%M que seu (arceiro U(er$ei%oU a(are,a. /udo o que es%ou sugerindo M que voc* acei%e um relacionamen%o (elo que ele M6 e a (ar%ir disso decidir conscien%emen%e se ele M ou n-o su$icien%e (ara voc*. 0orque (or mais que voc* $orce e cave6 (rovavelmen%e n-o ir' conseguir nada mais do que %em agora. voc* s (ode mudar a sua rea,-o $ren%e a esse relacionamen%o. 7. &unca agregue im(or%Oncia eIcessiva Ss (alavras. Carla6 min"a amiga6 es%' envolvida em uma rela,-o amorosa (roDlem'%ica e (ouco comum. #la M uma ar%is%a de %rin%a e seis anos e o "omem dos seus son"os M um sacerdo%e ca%lico. Desnecess'rio di)er que n-o somen%e as circuns%Oncias n-o %endem a ser (ar%icularmen%e condu%oras ao casamen%o que ela almeEa6 como %amDMm as di$eren,as de $orma,-o e (erce(,-o en%re ela e Jo"n criam oDs%'culos quase in%rans(on!veis (ara uma comunica,-o signi$ica%iva. Carla M eI%rover%ida6 %re(idan%e e eI%remamen%e verDal e ar%iculada6 ao (asso que Jo"n M in%rover%ido e %!mido. Carla $oi criada com liDeralidade6 (ron%a (ara a%irar-se em rela- cionamen%os com o seIo o(os%oP Jo"n Eamais %ocou em uma mul"er6 alMm do que6 seu r!gido condicionamen%o no semin'rio ins%ilou nele um cer%o receio em rela,-o ao seIo o(os%o. Carla son"a com casamen%oP a von%ade de Jo"n em con%inuar sendo (adre quer di)er que ele Eamais (oder' casar-se. #n%-o (or que6 (ergun%aria voc* com %oda a ra)-o6 Carla envolveu-se com Jo"nQ Bem6 isso M $'cil. Os dois es%-o Ua(aiIonadosU6 se (or Ua(aiIonadosU en%endemos eIci%ados um com a (resen,a do ou%ro e ao mesmo %em(o amDos querendo essa (resen,a. Assim6 (or es%ar (er$ei%amen%e conscien%e de que suas c"ances de n-o a(enas casar-se com Jo"n6 mas %amDMm de man%er um casamen%o ca(a) de U$uncionarU6 s-o com(ar'veis Ss de se gan"ar na lo%eria6 Carla quer eI(lorar ou%ras al%erna%ivas (ara a%ender esse seu deseEo de conseguir uma rela,-o (rodu%iva. &-o a desencoraEei desse seu di$!cil desa$io6 (ois era Dvio que ela deveria %er uma (ar%ici(a,-o em %ermos de seu (r(rio amadurecimen%o. .as dei a Carla algumas UdicasU soDre como Uin%er(re%arU Jo"n6 uma coisa recon"ecidamen%e di$!cil em $ace de sua %imide) e de seu grau de re(ress-o. A (rimeira coisa que l"e disse $oi que Eamais (ar%isse do (ressu(os%o de que o que ela sen%ia era o que ele sen%ia6 ou de que o que ele $alava %ivesse o mesmo signi$icado caso $osse ela a di)*-lo. 0or eIem(lo6 quando Jo"n saiu de $Mrias (ara visi%ar a $am!lia6 Carla receDeu um car%-o dele que di)ia: Uvoc* M lemDrada %odos os dias.U Considerando que ela sen%ia mui%a $al%a dele e (ensava nele a %odo o ins%an%e6 sua su(osi,-o na%ural imedia%a era a de que Jo"n %in"a as mesmas emo,Ces6 mais ainda %endo A car%-o c"egado %-o ra(idamen%e. .as Jo"n M um (adre. #sva)iei um (ouco o Dal-o romOn%ico de Carla ao con%ar-l"e a "is%ria soDre um (adre que con"eci6

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que me disse que duran%e o %em(o em que $iquei no lie%nam eu era diariamen%e lemDrado em suas ora,Ces. .os%rei a ela %amDMm que Jo"n "avia res(ei%osamen%e dis%anciado-se dela ao usar a $ormal vo) (assiva em Uvoc* M lemDradaU6 em ve) da $orma a%iva Ueu lemDro de voc*U. #m ou%ras (alavras6 a o(,-o grama%ical de Jo"n di)ia %udo. Sua declara,-o (oderia ser lida da $orma que Carla queria ler: Usin%o sua $al%a6 amo voc*6 (enso em voc* o %em(o %odoU. Ou (oderia ser in%er(re%ada na $orma que o (adre deve %er deseEado que ela a in%er(re%asse: USem(re que $a,o min"as ora,Ces6 eu a incluo nelas.U A ques%-o M: n-o "' meios de saDer o que Jo"n queria di)er6 a menos que Carla crie coragem e (ergun%e-l"e S queima-rou(a. A Nnica in$orma,-o que ela es%aria quali$icada a dedu)ir (elo car%-o era a de que ele (ensava nela. #m que con%eI%o ou com que $inalidade6 s ele (oderia di)er6 e6 mesmo assim6 ele (oderia n-o ser ca(a) de ar%icular seus sen%imen%os mais (ro$undos. Duas semanas de(ois6 Jo"n %ele$onou (ara Carla. #sse $oi um acon%ecimen%o im(or%an%e. A(esar de ele n-o %er di%o Ueu %e amoU ou mesmo Usin%o sua $al%aU6 Carla ac"ava que isso es%ava im(l!ci%o6 em es(ecial de(ois que ele disse: Ulol%arei na (rIima semana. Ser' Dom ver voc*U. Carla $icou eI%asiada. 0ar%indo de um "omem silencioso e in%rover%ido como Jo"n6 %al admiss-o equivalia6 na men%e dela6 a uma (ro(os%a de casamen%o. #la de imedia%o come,ou a (laneEar o grande reencon%ro6 convencida de que6 quando se vissem novamen%e6 sim(lesmen%e cairiam um nos Dra,os do ou%ro e as (alavras que amDos "aviam carregado em seus cora,Ces seriam $inalmen%e (ronunciadas. 0recavi Carla de que ela n-o deveria en%ender o %ele$onema de Jo"n como nada mais do que um %ele$onema. - .as voc* n-o con"ece Jo"n - $oi sua res(os%a. W Boi uma grande coisa (ara ele %ele$onar-me. #s(ecialmen%e da casa de sua $am!lia. - 0ode a%M %er sido uma grande coisa - re(liquei. W .as n-o signi$ica que v' alMm do que sim(lesmen%e $oi: um %ele$onema. &-o es%ou di)endo que ele n-o a ameP o que digo M que6 sendo um (adre6 ele (ode a%M es%ar a(aiIonado (or voc*6 mas Eamais $ar' nada a res(ei%o. Ou ele (ode %en%ar negar com(le%amen%e esses sen%imen%os de amor6 quando eles se %ornarem assus%adores demais. SeEa o que $or que ele D)er6 en%re%an%o6 as c"ances s-o de que o que voc* en%ende como amor e o que ele en%ende seEam duas coisas di$eren%es. 0ergun%ei a Carla o que signi$icava (ara ela Jo"n es%ar Ua(aiIonadoU. - #le (ensa em mim %odo o %em(o - re(licou (ron%amen%e. - #le %em $an%asias a meu res(ei%o e quer es%ar comigo. - +sso M o que voc* en%ende (or es%ar a(aiIonada (or Jo"n. .as n-o signi$ica necessariamen%e que a in%er(re%a,-o dele soDre amor seEa a mesma que a sua. Como E' vimos no in!cio des%e livro6 (ara que (ossamos en%ender o que uma ou%ra (essoa es%' %en%ando comunicar6 mui%as ve)es (recisamos es%ar eI%remamen%e dis(os%os a reunir in%elig*ncia6 is%o M6 oD%er in$orma,Res. &-o (odemos %omar as (alavras (elo que elas s-o6 uma ve) que invariavelmen%e a elas agregamos mui%os valores (essoais. /emos que conseguir in$orma,Ces de v'rias $ormas. Tuando Carla me (ergun%ou quais eram meus concei%os soDre es%armos a(aiIonados (or alguMm6 criei uma lis%a. Tuando %odos os elemen%os que se seguem coeIis%em6 (ode-se di)er que alguMm es%' a(aiIonado e (ron%o (ara assumir um com(romisso mais sMrio. As (alavras m'gicas: quaisquer que seEam as (alavras a(ro(riadas (ara aquele casal. Tuando um "omem ou uma mul"er di): Ueu %e amoU6 Ueu %e queroU ou mani$es%a admissCes similares

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de deseEo6 (ode-se (resumir uma in%en,-o dessa (essoa de assumir um com(romisso de (arceria. .as essa su(osi,-o n-o (ode ser validada a%M que o %om de vo) da (essoa6 sua linguagem cor(oral e suas a,Ces a(iem as (alavras. 1m %om de vo) que seEa consis%en%e com aquelas (alavras: quando um clien%e (o%encial me liga (ara uma consul%a6 sem(re me (ego (res%ando mui%o mais a%en,-o ao %om de sua vo) do que ao que es%' sendo di%o6 (ois isso me d' uma vis-o mui%o mais acurada da (ersonalidade com quem es%ou lidando e se devo ou n-o acei%ar essa (essoa como clien%e. &o que di) res(ei%o a relacionamen%os6 M da mesma $orma necess'rio que nos "aDi%uemos a ler nas en%relin"as. Tuando voc* (ergun%a a alguMm Ucomo vaiU e esse alguMm res(onde UDemU6 em um %om monocrdio6 voc* saDe que isso n-o M verdade. #s%ar a%en%o a %ais inconsis%*ncias M $undamen%al na comunica,-o. Se alguMm di) Ueu %e amoU sem o adequado %om de vo) que deve acom(an"ar esse %i(o de declara,-o6 cuidado. \ como %ocar mNsica de circo em um $uneral. F' algo de errado. 1ma linguagem cor(oral que seEa consis%en%e com a declara,-o de amor: Jeannie es%ava (erdidamen%e a(aiIonada (or 0"ili(. 0"ili( sem(re disse a Jeannie que a amava. O (roDlema es%ava em que6 ao di)er essas (alavras6 ele mui%as ve)es esquivava-se em meio a um aDra,o6 ou a DeiEava de maneira a(ressada ou mudava de assun%o. O $a%o era que 0"ili( n-o amava Jeannie e6 na verdade6 es%ava %endo um caso com ou%ra mul"er. +n$eli)men%e6 Jeannie agarrava-se Ss (alavras dele como se es%as $ossem uma U(rovaU de seu amor6 e ignorava as demais (is%as mui%o mais reveladoras que l"e es%avam sendo dadas. Tuando alguMm l"e di) Ueu %e amoU6 o que o cor(o dessa (essoa es%' %ransmi%indoQ #ssas (alavras es%-o sendo acom(an"adas (or um %erno e amoroso aDra,oQ #Iis%e uma e$e%iva von%ade de es%ar "sicamen%e (er%oQ A linguagem cor(oral deve ser consis%en%e com o que M di%o6 (ara que da! (ossa Dro%ar um relacionamen%o amoroso Dem-sucedido. Condu%a: os a%os da (essoa d-o su(or%e Ss suas (alavras de amorQ F' mui%as (ergun%as que voc* vai %er de se $a)er aqui. Tual a ca(acidade dessa (essoa de dar amorQ Joc* sen%e algum %i(o de DloqueioQ Ser' ela ca(a) d e cum(rir o que di)Q Assim como um (ara(lMgico n-o (ode (ar%ici(ar de uma cornda a (M6 uma (essoa emocionalmen%e aleiEada n-o ser' ca(a) de amar (lenamen%e a ou%ra. &o caso de Carla6 as res(os%as (ara essas (ergun%as eram claras6 emDora %ris%es6 indica,Ces de que uma rela,-o de amor en%re ela e Jo"n era uma im(ossiDilidade. A ca(acidade dele am'-la como mul"er e es(osa era vir%ualmen%e nula. .esmo que ele dissesse Ueu %e amoU com sinceridade6 ele es%ava im(edido de a%uar nesse amor (elos vo%os sacerdo%ais morais e $!sicos. voc* deve (ergun%ar-se como a (essoa (or quem voc* %em um in%eresse amoroso es%' usando seus recursos. #la es%' colocando o carro adian%e dos DoisQ Como ela usa seu %em(oQ Se alguMm l"e (rome%e amor e%erno mas s l"e d' 2j!o de seu %em(o6 o que isso signi$icaQ O qu-o consis%en%e M o com(or%amen%o a%ual dessa (essoa em rela,-o S sua condu%a (assadaQ Se $or di$eren%e6 como voc* eI(lica esse $a%oQ /ra%a-se de uma aDerra,-oQ Tu-o real isso MQ Se um "omem di) que a ama mas %erminou relacionamen%os \:9::9 com %r*s mul"eres di$eren%es nos Nl%imos seis meses6 o que ele e$e%ivamen%e en%ende (or UamorUQ #m acrMscimo a es%a lis%a de veri$ica,-o "' um c"ecYu( em voc* mesmo que deve ser $ei%o. Tual M o seu (reconcei%oQ O que M que voc* quer ou (recisa ver ou ouvirQ # como isso a$e%a o que voc* (erceDe soDre a ou%ra (essoaQ A menos que voc* se $a,a %odas essas (ergun%as6 "' uma )o'vel (ossiDilidade de que voc* se (erca em um relacionamen%o. Binalmen%e6 "' o elemen%o Uin%ui,-oU. Carla mui%as ve)es disse saDer in%ui%ivamen%e que Jo"n a amava:

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- .esmo que ele n-o consiga (ronunciar as (alavras6 mesmo que ele seEa %!mido ou assus%ado6 isso M alguma coisa que eu sei - insis%ia ela. - Sim(lesmen%e es%' l'6 en%re ns6 como uma en%idade que vive e res(ira. # isso n-o acon%ece com ou%ros "omens com quem es%ou. $i.. &ada %en"o con%ra essa declara,-o. Tuando %udo E' $oi di%o e $ei%o6 nossa in%ui,-o M a mais im(or%an%e vo) que devemos ouvir. .as ainda que a in%ui,-o de Carla (udesse %er acer%ado A alvo6 isso n-o signi$icava necessariamen%e que (or am'-la Jo"n quisesse casar-se com ela. +n%ui,-o M o r%ulo que damos S a(lica,-o inconscien%e de %odas as in$orma,Ces que reunimos. #m Nl%imo caso6 sua condu%a deve ser guiada (ela sua in%ui,-o. .as (ara usar a in%ui,-o e$icien%emen%e6 voc* deve coloc'-la em seu lugar a(ro(riado. &o caso de Uv Carla6 a (ergun%a a ser $ei%a n-o %in"a que ser Uo que me di) min"a m%ui,-o quan%o a Jo"n me amar ou n-oQU mas sim6 Uo que min"a 9 in%ui,-o me di) soDre a (ossiDilidade de Jo"n deiIar de ser (adre6 PP casar se comigo e %rans$ormar-se em um marido sa%is$a%rioQU 9 Tuando (edi-l"e que res(ondesse a isso6 ela sus(irou. - #le me di) que Eamais casaremos6 que ele es%' mui%o cer%o soDre sua escol"a e receia mui%o o seIo. Se (or um lado isso deiIou Carla %ris%e6 (or ou%ro aEudou-a a colocar aquele relacionamen%o na (ers(ec%iva cer%a6 e a lidar com o que era (oss!vel6 e n-o com o que n-o era. #la e Jo"n acaDaram (or ser amigos !n%imos. Ocasionalmen%e v-o ao cinema Eun%os6 d-o (asseios de carro6 Ean%am. &-o M o que ela an%es son"ava6 mas ela M agora ca(a) de a(reciar o que eles (odem dar um ao ou%ro6 e de com(reender que6 se (or um aDor%o da na%ure)a6 seus son"os "ouvessem se %ornado realidade6 o resul%ado mui%o (rovavelmen%e %eria sido desas%roso (ara amDos. F' mais uma coisa a res(ei%o das (alavras. .ui%as ve)es as (essoas as usam (ara eI(erimen%'-las (ara ver como $icam. Ou elas (odem es%ar %en%ando se convencerem a res(ei%o de alguma coisa. Assim6 aquilo que voc* es%' en%endendo como comunica,-o M na verdade a(enas $ogo de (al"a6 em que as (essoas6 assim como voc*6 (odem es%ar ouvindo essas (alavras (ela (rimeira ve). Desnecess'rio di)er6 esses sinais cru)ados $a)em com que a verdadeira comunica,-o se %orne mui%o di$!cil6 con$irmando o $a%o de que n-o (odemos a(oiar-nos a(enas nas (alavras quando %en%amos en%ender uma ou%ra (essoa. Devemos nos a(oiar em ou%ras $on%es de in$orma,-o de $orma a alcan,armos a m'Iima clare)a de (erce(,-o em uma si%ua,-o. A saDedoria Dudis%a guia-nos nessa dire,-o a%ravMs dos seguin%es consel"os: ;. Ou,a mais as (alavras do que a (essoa. 2. Ou,a o con%eNdo mais do que as (alavras. >. Ou,a mais o verdadeiro signi$icado do que o con%eNdo. 7. Ou,a mais sua eI(eri*ncia in%erna do que o signi$icado in%elec%ual. # uma ve) que (erceDemos a si%ua,-o como ela M6 %emos que deiI'-la livre (ara que ela a%inEa seu (o%encial m'Iimo. C"ogyam /rung(a $a) uma Dela re$leI-o a res(ei%o de se gan"ar verdadeira consci*ncia es(iri%ual a%ravMs da rendi,-o. #le $ala aqui soDre o relacionamen%o de uma (essoa com seu Uamigo es(iri%ualU6 seu guru6 mas creio que se a(lica %amDMm a %odos os relacionamen%os amorosos: Rendi,-o n-o M uma ques%-o de ser DaiIo ou es%N(ido6 ou de querer ser elevado e (ro$undo. &ada %em a ver com n!veis e avalia,Ces. Ao con%r'rio6 rendemo-nos (orque gos%ar!amos de nos comunicar com o mundo como Uele MU. SaDemos o que queremosP conseqVen%emen%e

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$a)emos o ges%o de rendi,-o6 de aDer%ura6 o que signi$ica comunica,-o6 liga,-o6 comunica,-o dire%a com o oDEe%o de nossa rendi,-o. Divrcio: Da Dor S 0a) So)in"a6 a (alavra divrcio %ransmi%e um arre(io de mega-nega%ividade (elo cor(o da maioria das (essoas. A$inal6 divrcio M associado a um in$ini%o nNmero de eI(eri*ncias desagrad'veis6 desde "os%ilidades que %rans$ormam (essoas normalmen%e ra)o'veis e amorosas em $eras raivosas que se a%iram umas con%ra as ou%ras com as un"as S mos%ra6 a%M a dor lancinan%e de %er de lidar com crian,as6 as v!%imas inocen%es. #6 M claro6 a dor igualmen%e lancinan%e de encarar o que a maioria de ns (erceDe como nossa (r(ria inadequa,-o6 enquan%o %en%amos sem sucesso salvar um relacionamen%o que a sociedade ainda nos di) que deveria durar (ara sem(re. #n%re%an%o6 a(s a dolorosa eI(eri*ncia de meu (r(rio divrcio6 associada aos inNmeros casos de divrcio que mediei e a uma generosa dose de saDedoria $ilos$ica oriun%al a(rendida ao longo desse camin"o6 %en"o a sa%is$a,-o de comunicar que o divrcio n-o (recisa ser uma eI(eri*ncia %o%almen%e nega%iva. &a verdade6 desde que $ei%o com uma a(ar*ncia e uma in%en,-o saud'veis6 o divrcio (ode ser um dos (assos mais liDeradores que (odemos dar em dire,-o S renova,-o de nossos relacionamen%os %an%o com ns mesmos quan%o com os ou%ros. &ormalmen%e o divrcio M condenado como uma derro%a6 %an%o no cam(o religioso quan%o cul%ural - a derro%a de um "omem e de uma mul"er em cum(rirem seus (a(Mis social6 religioso6 legal e seIual. # n-o (arece im(or%ar que "oEe os casamen%os mal-sucedidos e o divrcio seEam a regra e que os casamen%os do %i(o U$eli)es (ara sem(reU seEam a eIce,-o. Ainda ansiamos (elo son"o romOn%ico da (arceria (er$ei%a6 e ainda nos au%o(unimos com uma vida c"eia de cul(as se nosso casamen%o n-o se sair como UdeveriaU. &-o me en%enda mal: n-o sou necessariamen%e $avor'vel ao divrcio. #m verdade6 sem(re que a%uo como mediador (ro$issional Eun%o a casais com um casamen%o (roDlem'%ico6 geralmen%e uso as $ases iniciais com eles (ara veri$icar se eIis%e alguma Dase (ara con%inuarem Eun%os e8ou (ara assegurar-me de que o divrcio M realmen%e necess'rio. Como eu mesmo %en"o uma %end*ncia a querer que os casais (ermane,am Eun%os sem(re que (oss!vel6 quero que (elo menos um deles es%eEa aDsolu%amen%e cer%o de que a se(ara,-o M o mel"or (ara %odos os envolvidos. 0orMm n-o (erceDo o divrcio como uma derro%a ou um in$eli) es%ado de (ro$und!ssimas (reocu(a,Ces. #mDora seEa uma eI(eri*ncia recon"ecidamen%e (er%urDadora6 o divrcio M %amDMm uma im(or%an%e %rans$orma,-oP se nega%iva ou (osi%iva6 de(ender' in%eiramen%e da vis-o dos que nele es%ar-o envolvidos. /odo crescimen%o M (enoso6 %oda mudan,a M (er%urDadora. &o %es%e de es%resse da 1niversidade de .inneso%a6 desenvolvido "' alguns anos e6 desde en%-o6 um marco na avalia,-o dos e$ei%os do es%resse na saNde e na eI(ec%a%iva de vida das (essoas6 mui%as das si%ua,Ces consideradas es%ressan%es envolvem6 %-o-somen%e6 algum %i(o de mudan,a. Balecimen%o de um dos es(osos6 divrcio e se(ara,-o mari%al encaDe,am a lis%a em %ermos de U(on%osU de es%resse. .as uma al%era,-o na condi,-o $inanceira6 mudan,a de em(rego ou de resid*ncia6 uma mudan,a nas a%ividades na igreEa6 s-o %amDMm consideradas $on%es de es%resse. &en"uma delas (recisa ser necessariamen%e (ara (ior. 0ode-se mui%o Dem mudar (ara um em(rego mel"or ou (assar  si%ua,-o de in!cio. Divrcio M considerado sinRnimo de con$li%o6 a %er uma renda mais elevada e ainda assim so$rer os e$ei%os do isso (ara n-o $alar que (ode ser a origem de uma guerra6 de(enes%resse. &a verdade6 a Ureconcilia,-o mari%alU es%' de acordo dendo do quan%o es%' em Eogo e de quan%o o advogado (re%ende

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com os es(ecialis%as6 na lis%a das de) a%ividades mais es%ressan%es lucrar com o es%!mulo6 a escalada e8ou a condu,-o de uma Da%aque (odem a$e%ar adversamen%e a saNdeQ l"a desnecess'ria. #m ou%ras (alavras6 a maioria dos seres "umanos n-o se #mDora eu mesmo seEa advogado (or $orma,-o6 o aDuso da ada(%a (ar%icularmen%e Dem S mudan,a. Assim6 M (reciso que ar%e do li%!gio nunca cessa de me en%ris%ecer. &-o a(enas mui%os %en"am novas a%i%udes em rela,-o S mudan,a %endo em vis%a os casais que escol"em seguir a ro%a de (rocurar um advogado soas(ec%os (osi%ivos que ela (ode nos %ra)er em %ermos de como $rem desnecess'ria angNs%ia $inanceira e emocional quando A nosso crescimen%o (ode ser com(reendido e u%ili)ado. (rocesso se arras%a (or meses ou mesmo anos6 como Eamais 0or%an%o6 gos%aria de aEud'-lo a mudar a sua a%i%ude em re9 con"ecer-o a grande alegria da au%ocura %-o $reqVen%emen%e la,-o ao divrcio. eI(erimen%ada a%ravMs de uma aDordagem mais dire%a do divrcio. Ao con%r'rio6 %endo con%ra%ado %erceiros (ara Ulu%arem (or . elesU6 v*em-se enganosamen%e (rivados da o(or%unidade de desD+lgRC+O &4O # CO&B +/O coDrirem mel"ores meios de comunica,-o com seus (arceiros6 de conquis%arem uma consci*ncia soDre aquilo em que (reci1ma das (rimeiras maneiras de come,ar a en%ender (recisasam mudar (ara %erem um relacionamen%o sa%is$a%rio no $u%umen%e o divrcio M 6o que ele M - e o que n-o M. Tuando ouvimos ro e um mM%odo de n-o an%agonismo mN%uo que6 a %remendas a (alavra divrcio 6 a maioria de ns (ensa imedia%amen%e em velocidades6 cura a verdadeira $erida do divrcio. con$li%o de alguma es(Mcie. .as o divrcio n-o M con$li%of DivrAssim6 se voc* es%' querendo eI(lorar a (ossiDilidade de cio M sim(lesmen%e um deseEo da (ar%e de um ou dos dois (ar9 Urees%ru%urarU seu relacionamen%o a%ual com seu marido ou sua ceiros em um casamen%o de rees%ru%urar o relacionamen%o. A mul"er de uma $orma com(assiva6 n-o comDa%iva6 lemDre-se: (arceria vigen%e n-o mais $uncionaP assim6 deve ser rees%ru%urada divrcio n-o M con$li%o. \ sim(lesmen%e mudan,a. Como voc* o 6 alMm de emocional e economicamen%e6 %amDMm em sua origem. manoDra M que vai %rans$orm'-lo ou n-o em con$li%o. #n%re%an%o6 divrcio M $reqVen%emen%e o resul%ado de um con$li\ in%eressan%e no%ar que o divrcio M considerado uma Udis%o ou leva a um con$li%o. solu,-oU legal de um relacionamen%o - (alavra que ac"o in%ri#ssa M uma dis%in,-o mui%o su%il6 mas im(or%an%e (ara a gan%e (or causa de sua semel"an,a com Udesilus-oU. 1ma dissocondu,-o do divrcio6 %an%o (ara os (ro%agonis%as como (ara os lu,-o M um dissolvimen%o6 que M como mui%as (essoas sen%em (ro$issionais envolvidos nele. Se cada casal que en$ren%a um dium divrcio. &-o a(enas o casamen%o6 mas o mundo de uma c

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vrcio %ivesse com(reens-o %o%al do que acaDei de di)er6 "averia es%ar se dissolvendo6 isso (ara n-o $alar da (rmui%o menos necessidade de advogados6 (ara quem o divrcio M si. # o que M desilus-oQ Com(reender e curar a si e sem(re %er' de ser um con$li%o6 a%M que a mor%e nos se(are. quaisquer ilusCes - irrealidades6 $an%asias6 es(eran+s%o (orque em nossa sociedade o divrcio M6 na maioria das irreali)'veis - que (ossa %er %ido e come,ar o (rove)es6 uma Da%al"a %ravada n-o %an%o (elo casal quan%o (elos a realidade. # es%e M normalmen%e e$e%uado advogados que con%ra%aram](ara lu%ar (or eles. # M in%eressan%e6 de es%'gios que com(aram nossas rea,Ces como de $a%o6 como a eI(ress-o lu%ando (elo clien%e E' (reEudica a (erdas em geral.

(essoa (arece (ria (essoa em mesmo de ,as e son"os cesso de lidar com em uma sMrie seres "umanos a

OS #S/eG+OS DO D+lgRC+O Tuando um dos cRnEuges $a) um movimen%o em dire,-o ao divrcio6 "' sem(re o sulgimen%o de um cer%o volume de rea,-o emocional6 mesmo quando a decis-o de (erseguir o divrcio M um al!vio. .ui%os casais viram se(ara,-o ou divrcio no "ori)on%e (or anos e anos6 mas $ugiram do inevi%'vel o m'Iimo (oss!vel. Tuando um deles $inalmen%e recon"ece a si%ua,-o6 a rea,-o do ou%ro (ode ser de quase gra%id-o (elo $a%o de as car%as %erem $inalmen%e sido (os%as na mesa. 0or ou%ro lado6 uma declara,-o de in%en,Ces ou o a%o de uma mudan,a de casa $reqVen%emen%e (arece %er sa!do do nada como6 (or eIem(lo6 a(s a con$iss-o de um caso amoroso que a es(osa ou o marido ignoravam com(le%amen%e6 (re(arando o (alco (ara um grande %rauma emocional. Tuaisquer que seEam as circuns%Oncias6 a dor de uma se(ara,-o iminen%e de um casamen%o6 de uma casa6 de crian,as n-o (ode ser minimi)ada. # com essa dor vem normalmen%e a raiva6 a cul(a e um $urioso a%aque de sen%imen%os semel"an%es que garan%em o Dloqueio da comunica,-o a%M que esses sen%imen%os seEam acei%os e %raDal"ados. Os es%'gios emocionais do divrcio s-o com(ar'veis aos $amosos es%'gios de morrer6 descri%os (ela Dra. #lisaDe%" KVDler-Ross em seu livro On Dea%" and Dying. Divrcio6 a$inal de con%as6 M uma mor%e6 o $im de uma $ase crucial da vida de uma (essoa. &a verdade6 a oDserva,-o de KVDler-Ross da rea,-o S mor%e e ao a%o de morrer a(lica-se a mui%os (on%os de (assagem cr!%icos na vida. G\ in%eressan%e no%ar que nos an%igos mM%odos de adivin"a,-o %ais como as runas e o %arR6 a car%a ou a (edra signi$icando mor%e n-o era in%er(re%ada li%eralmen%e6 mas sim como mudan,a6 %rans$orma,-o6 o $im de uma $ase e o in!cio de ou%ra.H +dMia de a(enas um dos cnEuges ou comum acordo6 o divrcio ir' normalmen%e (rovocar os mesmos es%'gios de rea,-o emocional em cada um deles. l. &ega,-o - U+sso n-o (ode es%ar acon%ecendo comigo.U A nega,-o M quase sem(re a (rimeira rea,-o S consci*ncia de que seu casamen%o es%' acaDando. #la (ode assumir diversas $ormas. voc* (ode encon%rar-se en$ocando %odos os as(ec%os (osi%ivos e Doas lemDran,as de seu casamen%o e Dloqueando as $ases di$!ceis. 0ode %amDMm recusar-se a acei%ar a res(onsaD!lidade (elo rom(imen%o6 ainda que o seu UeuU mais s'Dio en%enda que nen"um casamen%o M um even%o unila%eral. Ou voc* (ode insis%ir em que seu casamen%o (ode ser salvo6 emDora saDendo6 Dem no $undo6 que ele "avia acaDado. &o caso de meu amigo Ron6 soDre quem $alei no ca(!%ulo an%erior6 a nega,-o %omou a $orma de recusa em acei%ar a reali-

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dade de que sua mul"er6 ena6 es%ava %endo um caso Dem deDaiIo de seu nari). O casamen%o deles E' es%ava (assando (or di$iculdades e eles es%avam %en%ando reaEus%'-lo. AmDos es%avam ma%riculados em um (rograma de gradua,-o de aconsel"amen%o $amiliar e de casamen%o6 quando ena sen%iu uma an%i(a%ia ins%an%Onea em rela,-o a um de seus (ro$essores. ogo de(ois de seu %umul%uado (rimeiro encon%ro6 ena vol%ou (ara casa $uriosa6 reclamando soDre como o "avia de%es%ado. Do nada6 Ron disse a ela que "avia %ido uma in%ui,-o imedia%a de que os dois %eriam um caso. ena sen%iu-se indignada com %oda a ra)-o. #la disse a Ron S queima-rou(a que ele es%ava louco6 mas que6 no m'Iimo6 ela U%en%aria %olerar o BD0U. 0ara grande sur(resa dela6 ena e o (ro$essor %ornaram-se amigos. &a verdade6 $oi sua (rimeira ami)ade verdadeira com um "omem de(ois de adul%a6 e ela regularmen%e con%ava a Ron soDre seus al%os e DaiIos. Ron n-o se sen%ia amea,adoP ele e ena ainda es%avam Eun%os e %udo es%ava correndo Dem. &-o $oi sen-o mui%os meses de(ois que ele descoDriu que o (ro$essor e sua mul"er es%avam realmen%e %endo um caso. 0or t9im6 ena e o (ro$essor $oram emDora e casaram-se. \ claro que %odos os sinais es%avam eviden%es desde o in!cio6 Dril"ando como lu) nMon. /odo mundo saDia6 mas Ron es%ava usando os culos escuros da nega,-o. De(ois de sua U%acadaU in%ui%iva inicial6 ele sim(lesmen%e n-o "avia deseEado ver o que es%ava acon%ecendo - a realmen%e acei%ar6 de uma ve) (or %odas6 que seu casamen%o es%ava no "m. 2. Raiva - .aldi%oGaHQ Se ao menos elena n-o %ivesse me aDandonado6 ainda es%ar!amos Eun%os. Tuando voc* com(reende que o son"o de seu casamen%o es%' morrendo e o $r'gil $io de in%imidade en%re voc*s rorn(eu-se6 o sen%imen%o de deses(ero (ode ser maior do que %udo. Joc* %em necessidade de encon%rar alguMm ou alguma coisa a quem cul(arP (ode ser seu es(oso6 um %erceiro ou voc* mesmo. Tuem quer que seEa6 M (reciso que voc* com(reenda que6 assim como a $eDre6 a raiva %em de seguir o seu curso an%es que a cura (ossa come,ar. Duran%e es%e (er!odo6 es(ere a sensa,-o de raiva (assar com lgica e oDEe%ividade. G#m seu livro6 .om9s Fouse6 Dad9s Fouse6 a Dra. +solina Ricci c"ama essa $ase de es%'gio UalucinadoU.H voc* (recisa (ermi%ir a liDera,-o dessa sensa,-o e eI(ressar quais- quer sen%imen%os nega%ivos de uma $orma segura e n-o amea,adora. Acima de %udo6 n-o (ermi%a que a sensa,-o de cul(a (or %er esses sen%imen%os se agreguem S sua %ris%e)a. Se voc* se vir agindo Uina(ro(riadamen%eU6 Udescon%andoU em seu es(oso6 em seus $il"os6 em seu mel"or amigo6 com(reenda que voc* es%' $ora de con%role6 que n-o %em a in%en,-o de magoar ninguMm6 que ainda M uma Doa (essoa. De(ois (rocure (or alguma $orma de aconsel"amen%o %-o logo (ossa6 (ara come,ar a aEus%ar essa sua raiva. >. Bargan"ando - Se eu mudar meus "'Di%os de lim(e)a6 voc* $icaQ ... Se voc* der um Das%a no caso que es%' %endo6 $icarei com voc* e as crian,as... 1m de voc*s6 ou amDos6 (odem $a)er um grande es$or,o em uma Nl%ima %en%a%iva (ara salvar seu casamen%o. A$inal6 (erda e reEei,-o s-o dos (iores %i(os de dor que (odemos sen%ir. 0or isso M na%ural $a)ermos qualquer coisa que (ossa eliminar essa dor. .as colocar um es(aradra(o numa grande $er!da n-o $ar' (assar a dor nem o sangramen%o. Bargan"ar %em(o n-o ir' resolver o (roDlema maior da $al%a de comunica,-o que causou a ru(%ura de in!cio. 1ma ve) que um divrcio inicia seu (rocesso6 n-o "' como voc* vol%ar no %em(o. F' somen%e uma dire,-o em que camin"ar6 e essa dire,-o M dire%o em $ren%e. voc*

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(ode a(render como se comunicar com o ou%ro de %al maneira que vol%em a car Eun%os. Ou voc* (ode descoDrir que vol%ar M im(oss!vel. O que quer que acon%e,a6 voc* vai %er a(rendido alguma coisa. .as se voc* sim(lesmen%e %en%ar man%er a casa mais lim(a6 ou $ingir que sua es(osa Eamais se a(aiIonou (or ou%ra (essoa6 logo vai com(reender que es%' a(enas (rolongando a agonia. 7. Acei%a,-o - 1ma ve) que voc* com(reende que a nega,-o M inN%il6 uma ve) que sua raiva comece a dissi(ar-se6 uma ve) que voc* %en"a Eogado as suas $ic"as numa Dargan"a e (erdido6 a acei%a,-o da realidade de sua si%ua,-o %orna-se (oss!vel. i A vinda da acei%a,-o (ode dar-se de uma $orma relu%an%e6 + amDivalen%e e len%a. locM (ode comDa%*-la e ressen%ir-se dela. .as voc* es%' come,ando a ver que voc* (ode viver com isso e 6 que6 de $a%o6 esse M o Nnico es%ado de es(!ri%o den%ro do qual voc* (ode soDreviver. Acei%ar o inevi%'vel M um gigan%esco (asso em dire,-o S redescoDer%a e ao crescimen%o. \ o (relNdio necess'rio ao (erd-o6 %an%o de si mesmo quan%o do cRnEuge. # uma cura verdadeira n-o (ode acon%ecer sem o (erd-o. .as lemDre-se: realmen%e liDerar-se de seu casamen%o (ode levar anos. Cada um %em seu (r(rio (adr-o de %em(o (ara ir em $ren%e. # a eI(eri*ncia da mor%e M uma coisa individual6 n-o uma a%ividade com(ar%il"ada. Ainda que amDos es%eEam (assando Eun%os (or um divrcio6 suas (r(rias rea,Res e necessidades s-o Vnicas e como %al devem ser %ra%adas. #S/iO 0RO&/OS 0ARA O1l+R 1. AO O1/ROQ 0ara que qualquer %i(o de encon%ro signi$ica%ivo (ossa acon%ecer en%re os (ar%ici(an%es de um casamen%o em di$iculdades6 cada um dos cRnEuges deve es%ar dis(os%o a ouvir o ou%ro. 0or ouvir n-o guero di)er es(erar (acien%emen%e a%M que a ou%ra (essoa acaDe de $alar6 (ara que en%-o voc* (ossa come,ar o seu discurso. A verdadeira ca(acidade de ouvir n-o M o a%o de (ermanecer em sil*ncio enquan%o uma ou%ra (essoa es%' $alando6 enquan%o ao mesmo %em(o se (laneEa a (r(ria res(os%a. Tuando uso o %ermo UouvirU6 re$iro-me a seu sen%ido mais (ro$undo: $a)er-se (resen%e (ara e (ela ou%ra (essoa. - #s%ou (resen%eQ - voc* (ode argumen%ar. - #s%ou Dem aqui6 sen%ado nes%a cadeiraQ .as es%ar (resen%e n-o se re$ere S (resen,a $!sica. voc* (ode es%ar (resen%e (ara alguMm6 emDora a quilRme%ros de dis%Oncia6 assim como se (ode es%ar nos Dra,os de alguMm e sen%ir-se como se es%ivesse a quilRme%ros de dis%Onc!a. #s%ar (resen%e requer uma rea,-o com(le%amen%e em('%ica6 requer a sua $or,a de von%ade (ara $ocar %oda a sua a%en,-o e energia no que a ou%ra (essoa es%' di)endo. #s%ar (resen%e requer que voc* veri$ique seus (r(rios Eulgamen%os6 (reconcei%os e idMias (reconceDidas logo de in!cio6 de maneira a com(reender o mais com(le%amen%e (oss!vel6 qual a (osi,-o da ou%ra (essoa. #s%ar (resen%e signi$ica reagir Uno momen%oU6 e n-o a (ar%ir de m'goas (assadas ou medos $u%uros. Acima de %udo6 es%ar (resen%e s!gni$ica deseEar o mel"or (ara a ou%ra (essoa. #s%ar (resen%e M a Nnica $orma de se ouvir que (ermi%e uma comunica,-o (ro$unda e sa%is$a%ria6 (ois M o maior cum(rimen%o que voc* (ode $a)er a uma ou%ra (essoa. Recon"ecimen%o6 is%o M eI%remamen%e di$!cil de ser oD%ido nos es%'gios iniciais de um d!vrcio. Duran%e esse di$!cil (er!odo6 as emo,Ces mal (odem ser medidas em sua (ro$undidade6 quan%o mais con%roladas. .'goa6 raiva6 medo6 al!vio6 amor6 dio - %udo isso (ode es%ar mis%urado6 criando alguns momen%os de al%a irracionalidade en%re marido e mul"er6 que n-o mais %*m sequer uma no,-o clara de quem s-o6 enquan%o (ermanecem em um es%ado de sus(ens-o en%re serem es(osos e es%ran"os um ao ou%ro. leEamos o caso de Jean6 que me %ele$onou um dia (ara (ergun%ar-me soDre a (ossiDilidade de eu mediar um divrcio (ar%icularmen%e in$eli) en%re ela e seu marido6 Dale. Jean acaDara de

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descoDrir que6 a(s %ran%a anos de casamen%o6 Dale "avia %ido um caso com uma Eovem. /omada (ela raiva6 ela con%ra%ou um de%e%ive6 que desen%errou a dolorosa in$orma,-o de que Dale %ivera mui%os casos clandes%inos ao longo de seu casamen%o. Tuando Jean me ligou6 es%ava (res%es a iniciar (rocedimen%os legais que mui%o (rovavelmen%e levaraam Dale S Dancarro%a. O di'logo que se segue M um eIem(lo da (rimeira conversa %ele$Rnica que M %!(ica dos di'logos que %en"o man%ido com maridos ou es(osas que ainda es%-o na $ase de in%ensa raiva em seus divrcios. JO# : Oi6 aqui M Joel. 0osso aEud'-laQ J#A&: AlR6 Joel. &a verdade6 eu gos%aria de assassinar meu marido. .as como n-o (osso6 min"a $il"a o recomendou (ara mediar nosso divrcio an%es de nos lan,armos em uma des%ru%iva e (rolongada Da%al"a Eudicial. JO# : #u en%endo. leEo que es%' eI%remamen%e )angada6 o que $a) (arecer que isso se deve a alguma coisa que acon%eceu recen%emen%e. J#A&: Sim. JO# : .as voc* n-o consegue re(rimir essa raiva. Ou mel"or6 voc* gos%ar!a de con%*-la6 mas isso l"e (arece im(ra%ic'vel. #s%ou cer%oQ J#A&: Bem6 n-o me (arece im(ra%ic'vel. .as M (rinci(almen%e (or causa de meus $il"os que es%ou l"e %ele$onando. JO# : #n%endo. 0or causa de seus $il"os. J#A&: 0orque eles %emem que eu v' acaDar com a $or%una da $am!lia. JO# : voc* quer di)er6 (elo assassina%oQ J#A&: &-o. Tuero (rocessar meu marido (elo que ele vale. Tuem arruin'-loQ .as os advogados v-o cus%ar uma $or%una. JO# : A"6 sei. 0or que n-o me d' algumas in$orma,Ces soDre o que "ouveQ 0ara come,ar6 (or quan%o %em(o voc* e seu marido es%iveram casadosQ J#A&: /rin%a anos. JO# : Ainda es%-o vivendo Eun%osQ J#A&: &-o. #le se mudou no m*s (assado. JO# : # qual $oi a causa (rinci(al da se(ara,-oQ J#A&: DescoDri que ele es%ava %endo um caso com uma EovemQ Jin%e anos de idadeQ JO# : # isso M um $a%o aDsolu%amen%e novoQ Ou ele E' %eve ou%ros casos de que voc* $icasse saDendoQ J#A&: &-o saDia de nada a%M que con%ra%ei um de%e%ive e descoDri que ele vem %endo casos Dem deDaiIo do meu nari) (or vin%e anos. &unca mais (oderei con$iar nele. &uncaQ JO# : .ui%o Dem. # o que M que voc* quer agoraQ #s%ou cer%o em (resumir que voc* n-o quer con%inuar casada com eleQ Ou voc* n-o es%' segura dissoQ J#A&: Bem6 min"a $il"a queria que eu $alasse com voc* (or que ela ac"a que eu ainda o amo. .as eu sin%o que o odeio. JO# : Bem6 algumas ve)es esses dois sen%imen%os n-o es%-o mui%o dis%an%es. .as essa M uma si%ua,-o di$!cil. S voc* saDe como se sen%e a res(ei%o dele6 e ninguMm (ode di)er-l"e o que sen%ir ou o que $a)er. Agora6 n-o sei se voc* saDe algo soDre o %i(o de %raDal"o que $a,o6 ou soDre o que M media,-o. J#A&: &a verdade n-o sei. JO# : DeiIe-me en%-o di)er a(enas algumas coisas soDre isso. Basicamen%e esse %raDal"o aEuda as (essoas a resolverem seus (r(rios con$li%os o mais (aci$icamen%e (oss!vel6 sem que (recisem recorrer ou a um li%!gio ou a um (is%oleiro. #m ou%ras (alavras6 aEudo as (essoas a $alarem umas com as ou%ras e a se com(reenderem umas Ss ou%ras com rela,-o Squ!lo que realmen%e amDos querem. &-o re(resen%o

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uma (essoa con%ra a ou%raP a(enas (res%o um servi,o que aEuda os dois a %omarem as decisCes em conEun%o. Agora6 isso $a) algum sen%ido (ara voc*Q J#A&: Bem6 gos%aria de di)er que Dale M um (Mssimo ouvin%e. \ mui%o di$!cil %amDMm conseguir $a)*-lo $alar soDre qualquer coisa. Assim6 n-o %en"o cer%e)a de que isso (ossa $uncionar. JO# : /amDMm n-o %en"o cer%e)a6 mas vamos esquecer dele (or um momen%o e vamos $alar soDre voc*. Se ele decidisse $a)er isso6 M algo que serviria a voc*6 %amDMmQ J#A&: &-o sei. #s%ou com mui%a raiva nes%e momen%o. JO# : # o que es%' $a)endo dessa raiva %odaQ J#A&: #s%ou $lcando um Docado doen%e. /en"o %err!veis enIaquecas e emagreci quase de) quilos. # es%ou (laneEando min"a vingan,a. JO# : voc* conversou com algum memDro da $am!lia soDre a realidade da si%ua,-o6 (ar%icularmen%e em %ermos de p deiIar seu marido na misMriaQ J#A&: Sim. Jo# : Bem6 n-o es%ou cer%o se (osso aEud'-la6 dado seu es%ado de es(!ri%o a%ual. #m geral6 lido com casais cuEa in%en,-o (rim'ria M a%ingir um acordo soDre o 9qual amDos se san%am sa%is$ei%os. &-o quero ser um ins%rumen%o (ara aEudar ninguMm cuEo deseEo seEa o de $erir o ou%ro6 econRmica6 emocional ou sicamen%e. #n%re%an%o6 se de(ois que esses sen%imen%os (assarem - e (or $alar nisso6 uma (orcen%agem suDs%ancial das (essoas com quem lido come,aram %-o $uriosas quan%o voc* -6 de(ois de colocar esses sen%imen%os em seus con%eI%os a(ro(riados6 voc* quiser sen%ar-se com Dale e discu%ir uma sa!da6 es%arei dis(os%o a aEudar a amDos. voc* (ode ainda es%ar )angada6 mas (odemos resolver isso. #sses sen%imen%os (odem ser %raDal"ados e (rocessados. J#A&: &-o acredi%o que eu Eamais (ossa su(erar essa raiva. JO# : Bem6 voc* vai su(er'-la. SeEa em cinco minu%os6 em cinco meses ou em cinco anos. #m algum momen%o an%es de sua mor%e voc* vai %er su(erado isso. A (ergun%a M6 quan%o isso (ode cus%ar-l"e em %ermos de din"eiro6 %em(o6 energia e angNs%iaQ J#A&: voc* ac"a que (oder!amos nos reconciliarQ JO# : &-o sei. J#A&: voc* E' viu casais na mesma si%ua,-o reconciliarem-seQ JO# : Cer%amen%e. &a verdade6 se eu %en"o algum (reconcei%o6 M eIa%amen%e de $icar a $avor de que as (essoas (ermane,am Eun%as a %odo o cus%o. 0or isso sem(re come,o (or %en%ar descoDrir se isso M ou n-o (oss!vel. De qualquer maneira6 se voc* decidir que gos%aria de eI(lorar esse (rocesso um (ouco mais6 eu l"e sugeriria conversar com Dale6 ou escrever-l"e uma car%a di)endo a ele que voc* es%' considerando o que acaDei de descrever. 0e,a-l"e que me %ele$one6 (ara que eu (ossa %er uma conversa no mesmo n!vel com ele. # (ar%iremos da!. Cer%oQ J#A&: Cer%o. +&DO dS CORR+DAS

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A rea,-o de Jean ao caso amoroso de Dale enquadra-se na ca%egoria de res(os%a que denomino U+r Ss CorridasU. Tuando ela descoDriu a in$idelidade de Dale6 Jean sen%iu-se %-o arrasada que (Rde a(enas reagir a%ravMs de uma raiva cega. O %iro soou e suas emo,Ces dis(araram (elo (rado. O que era %ris%e nesse caso M que6 (or DaiIo de %odas aquelas camadas de m'goa e $Nria6 Jean ainda amava Dale - (elo menos %in"a aquele es%ado de sen%imen%o que $reqVen%emen%e (assa (or amor em nossa cul%ura. J' no%ou alguma ve) que as mais $uriosas demons%ra,Ces de emo,Ces acon%ecem en%re as (essoas que s-o mais (rIimas uma da ou%raQ 0arece incr!vel ver o amor se %rans$ormar %-o $acilmen%e em UdioU. .as isso se d' (orque as (essoas normalmen%e con$undem o amor com uma coisa que n-o M realmen%e amor. #las (odem %er con$undido amor com eI(ec%a%iva6 ciNme6 inveEa6 gra%i$ica,-o do ego6 deseEo seIual6 deseEo de (oder. A lis%a de suDs%i%u%ivos su%is (ara o amor verdadeiro M mui%o eI%ensa. O amor verdadeiro - com(aiI-o e carin"o verdadeiros (elo ou%ro - n-o se %rans$orma em dio. +n$eli)men%e6 o que eu mais veEo em sMrias guerras de divrcio M a aus*ncia do verdadeiro amor. Duas (essoas (odem es%ar in%eiramen%e convencidas de que es%-o a(aiIonadas quando %rocam seus vo%os e assumem seu novo s%a%us de c'sados. .as a mo%iva,-o (or %r's de seu casamen%o (ode ser uma an%!%ese dire%a do amor. .ui%as (essoas acredi%am que uma ve) casadas a ou%ra (essoa vai mudar6 a(enas (ara descoDrir que ela n-o vai $a)er nada disso. li mui%os casamen%os do %i(o esco(e%a men%al6 que $oram mo%ivados (or (ress-o social6 idade ou mesmo (ais loucos (ara se verem livres dos $il"os. # com mui%a $reqV*ncia6 (essoa que nunca receDeram a%en,-o su$icien%e em seus anos de $orma,-o6 agora que alguMm realmen%e es%' l"es dando a%en,-o6 con$undem gra%id-o com amor. Assim6 se voc* es%' nos es%'gios iniciais de um divrcio6 deve (rimeiro de%erminar se realmen%e ama ou n-o seu cRnEuge - e6 se ama6 se a reconcilia,-o M ou n-o o mel"or camin"o a ser %en%ado (or voc*s dois (rimeiro. A 0#ST1+SA D# R#AlA +A34O .A/R+.O&+A Tuando a%uo como mediador (ro$issional Eun%o a casais cuEo casamen%o en$ren%a (roDlemas6 algumas ve)es come,amos (or $a)er uma reavalia,-o ma%rimonial. Assim6 a essa al%ura6 se voc* ainda n-o es%' %o%almen%e cer%o de que o divrcio M inevi%'vel (ara voc*6 sugiro que $a,a como alguns de meus clien%es e (reenc"a a lis%a que se segue. Ao (reenc"*-la6 $a,a-o ra(idamen%e6 sem (onderar mui%o. #screva a (rimeira res(os%a que l"e vier S men%eP em geral M a mais con$i'vel. Ao $a)er essa reavalia,-o voc* (ode eI(erimen%ar emo,Ces $or%es. 0or eIem(lo6 sua m'goa e sua ira (odem ser %-o in%ensas que6 como Jean6 voc* se sin%a inca(a) de (erdoar. &-o "' (roDlema quan%o a issoP voc* %em o direi%o de es%ar com raiva. .as es%ar' (res%ando um desservi,o a si mesmo se sen%ir-se errado ou cul(ado (or es%ar com raiva6 ou se (ermi%ir que sua raiva negue os as(ec%os (osi%ivos do seu relacionamen%o. Ao $a)er essa reavalia,-o6 %en%e acei%ar suas emo,Res sem (ermi%ir que elas encuDram sua oDEe%ividade. voc* %em a ca(acidade de se(arar os $a%os dos sen%imen%osP use-a. 0#ST1+SA D# R#AJA +A34O .A/R+.O&+A Ao avaliar as ca%egorias que se seguem6 veri$ique a coluna a(ro(riada com rela,-o ao grau em que elas s-o sa%is$ei%as em seu casamen%o. As(ecios do Bunciona Bunciona &-o 0ossiDilidade Relacionamen%o Bem .al Bunciona de .udan,a Sim &-o Sen%imen%os amorosos Comunica,-o com o Res(ei%o mN%uo

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ConeI-o es(iri%ual  Cria,-o das crian,as: 5 Divis-o de %are$as 5 /ra%amen%o  5 idando com (roDlemas Din"eiro: 5 Gan"os 5 Gas%os 5 +nves%imen%os SeIo: 5 DeseEo cRnEuge 5 BreqV*ncia 5 0ra)er Amigos e 0aren%es: 5 Tualidade 5 Tuan%idade 5 BreqV*ncia de con%a%o #s%ilo de lida: 5 Sa%is$a%rio 5 Condi,-o da casa 5 ocali)a,-o /em(o de la)er: 5 Tuan%idade 5 Como M usado /em(o que (assam Eun%os: 5 Tualidade 5 Tuan%idade Tuando "ouver com(le%ado es%a avalia,-o6 eIamine os agru(amen%os ver%icais quan%o ao que $unciona e ao que n-o $unciona em seu relacionamen%o. Se es%iver considerando %erminar o seu casamen%o6 voc* deve oDservar aquelas 'reas em que a mudan,a n-o M (oss!vel. F' si%ua,Ces em que uma (essoa M escrava de (adrCes re(e%idos de com(or%amen%o6 e uma mudan,a M al%amen%e im(rovOvel a menos que essa (essoa es%eEa dis(os%a a $a)er um es$or,o (ara escol"er $ormas mais (osi%ivas de comunica,-o e relacionamen%o. 0or eIem(lo6 no caso de Jean ela deve decidir se o Uescorreg-oU de Dale Gque M como ele (erceDeuH M uma condi,-o %em(or'ria ou (ermanen%e6 momen%Onea ou n-o em seu casamen%o. Cer%amen%e o $a%o de que Dale %eve mui%os desses escorregCes indica que seu com(or%amen%o M mais do que %em(orOrio. Se ele n-o es%iver dis(os%o a aDandonar seus casos eI%raconEugais6 a (rIima (ergun%a de Jean deve ser: UTuero conviver com issoQU Algumas ve)es6 quando A ou%ro %em qualidades que voc* realmen%e valori)a e a(recia6 voc* (ode dis(or-se a conviver com seu com(or%amen%o $rus%ran%e. /udo de(ende do qu-o dis(os%o voc* es%eEa a mudar a sua aDordagem. +nde(enden%emen%e6 uma (re(onderOncia desses casos de Umudan,a n-o-(oss!velU (ode ser um indicador de que o divrcio (ode ser e$e%ivamen%e o mel"or camin"o. #n%re%an%o6 se (redominar a coluna de Ua mudan,a M (oss!velU6 eu encoraEaria voc* a considerar o(,Res %ais como %era(ia individual ou conEun%a6 e8ou uma se(ara,-o %em(or'ria. A(s "aver avaliado suas res(os%as6 voc* vai %er de decidir se quer ou n-o mos%rar a lis%a (reenc"ida a seu cRnEuge. +sso (ode eIigir um Docado de %em(o e energia6 uma ve) que amDos es%ar-o mui%o vulner'veis. voc*s (odem ou com(ar%il"ar suas rea,Ces no amDien%e seguro do escri%rio de um %era(eu%a ou mediador6 ou (odem (ra%icar as %Mcnicas essenciais de comunica,-o de que $alamos nos ca(!%ulos an%eriores.

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1ma das min"as eI(eri*ncias mais incomuns com a (esquisa de reavalia,-o ma%rimonial envolveu um marido e sua mul"er que es%avam de%erminados a e$e%ivar seu divrcio. #mDora %en"amos discu%ido a (ossiDilidade de reconcilia,-o6 nen"um deles es%ava aDer%o (ara isso. Assim6 (rosseguimos com o divrcio e o conseqVen%e acordo. Os dois mudaram-se (ara casas se(aradas. O marido6 "omem de negcios Dem-sucedido6 vendeu seu negcio e mudou-se (ara 1%a". O acordo que esDocei (ara eles $oi acei%o (elos dois6 e o divrcio es%ava (res%es a concre%i)ar-se... quando suDi%amen%e receDi um %ele$onema do marido. - 0uIe o $reio - disse ele. - 0or qu*Q - (ergun%ei sur(reso. - 0orque es%ou %endo dNvidas. Assim6 amDos vieram ao meu escri%rio na %arde seguin%e (ara $inalmen%e (egarem a (esquisa de reavalia,-o ma%rimonialQ # o resul%ado $oi um dos mais eI%raordin'rios casos de que (ar%ici(ei: um divrcio6 uma reconcilia,-o e um acordo (rMvio de Umorarem Eun%osUQ De(ois de com(le%arem a (esquisa6 amDos concordaram que emDora seu relacionamen%o %ivesse mui%os as(ec%os (osi%ivos6 o divrcio era (rovavelmen%e a mel"or solu,-o. #n%re%an%o6 a es(osa ainda amava seu marido e queria con%inuar casada6 e seu marido "avia decidido divorciar-se n-o (orque realmen%e quisesse6 mas (orque %odo aquele (rocesso o "avia a%ingido %-o duramen%e do (on%o de vis%a emocional que ele n-o era ca(a) de lidar com a (ossiDilidade de vol%arem a $icar Eun%os. #le es%ava sendo um U"omem de negciosU com seus sen%imen%os6 esca(ando (ela aDordagem n-o emocional S qual es%ava acos%umado e vendo o divrcio como uma %ransa,-o comercial6 sua mul"er a(enas o es%ava acom(an"ando. A(s o divrcio6 reconciliaram-se e vol%aram a morar Eun%os. 0ouco de(ois receDi um %ele$onema deles6 (ara aEud'-los a desenvolverem um acordo (rMvio de vida em comum6 uma ve) que "aviam resolvido morarem Eun%os e (ossivelmen%e renovarem seus vo%os. Se eles "ouvessem (reenc"ido a (esquisa de reavalia,-o ma%rimonial logo de in!cio6 %alve) amDos (udessem %er se (ou(ado de indi)!veis es%resse e m'goa. Ao con%r'rio6 (assaram (or %udo o que (recisavam (assar. #n%re%an%o6 min"a suges%-o (ara voc* M a de en$ren%ar a realidade o mais cedo (oss!vel. Ol"e (ara seu relacionamen%o o mais oDEe%ivamen%e que (ossaP $a,a uma lis%a dos (rs e dos con%ras. 1ma ve) no (a(el6 $ora das emo,Ces imedia%as6 M mui%o mais $'cil decidir se um divrcio M ou n-o realmen%e adequado. #RROS Comuns #m Divrcios Divorciei-me em ;<K?6 dois anos an%es da (rimeira ve) que mediei um caso de divrcio como mediador (ro$issional e mui%os anos an%es de (ar%ir em min"a Eornada Duscando a consci*ncia in%erna a%ravMs da $iloso$ia orien%al. O que vale di)er que (rovavelmen%e come%i %odos os erros an%es6 duran%e e de(ois de meu (r(rio divrcio6 e que %en%o "oEe aEudar os ou%ros a com(reender e evi%ar. A maioria desses erros $oram aqueles que come%i duran%e o casamen%o %amDMm. &s6 descoDri6 geralmen%e $a)emos o mesmo movimen%o es%N(ido no (rocesso de divrcio que $a)emos no (rocesso de casamen%o. # quase %odos esses a%os (odem es%ar dire%amen%e relacionados a uma aDordagem es%rei%a n-o a(enas em rela,-o ao casamen%o mas S vida. #is o %r*s maiores erros que come%i.

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;. &-o usar o (ensamen%o al%erna%ivo. Como mui%as (essoas que en$ren%am uma gigan%esca mudan,a em suas vidas6 %amDMm ado%ei uma aDordagem oi%o ou oi%en%a com rela,-o S min"a si%ua,-o. Acredi%ava %er a(enas um nNmero mui%o limi%ado de o(,Res e que eu %in"a de (roceder de uma de%erminada maneira6 (on%o $inal. &-o "avia ou%ras (ossiDilidades. Sen%ar e medi%ar soDre a crise6 dar um (asseio (ela (raia ou (ergun%ar Ss (essoas: U.ui%o Dem. O que voc* ac"a dissoQU #ssas n-o eram o(,Res que eu levasse em considera,-o. #m ou%ras (alavras6 n-o reuni in$orma,Res su$icien%es. Agora6 se "oEe em dia eu sou um es(ecialis%a em alguma coisa - e eu n-o mais acredi%o em es(ecialis%as6 ra)-o (ela qual %raDal"o nisso que $a,o - essa coisa M reunir in$orma,Res. .as6 "' de)esse%e anos6 eu era %-o nova%o nesse cam(o quan%o qualquer um6 e6 (or%an%o6 n-o era ca(a) de avaliar min"a si%ua,-o ma%rimonial calma e (osi%ivamen%e. 0or eIem(lo6 uma das coisas que $i) $oi (ermi%ir que min"a casa $osse vendida6 (ois (ensava que n-o (oderia man%*la. +sso era medo6 n-o a realidade. Se eu %ives-se realmen%e (ensado soDre isso e veri$icado onde eu (oderia conseguir algum din"eiro em uma Dase %em(or'ria6 (oderia %er man%ido a casa6 o que %eria sido mui%o mel"or (ara mim e (ara Adam6 meu $il"o de cinco anos6 que acaDou vivendo comigo de uma $orma um %an%o nRmade (or v'rios anos a(s o divrcio. Assim6 "oEe6 quando aconsel"o clien%es6 en$a%i)o %odas as al%erna%ivas e aler%o (ara como es%ar conscien%e delas. Algumas ve)es a%M mesmo eIagero um (ouco no eIame de cada (ossiDilidade6 mas veEo isso como uma (osi%iva rea,-o eIagerada Ss dolorosas mas (rodu%ivas li,Res que a(rendi a (ar%ir de min"a (r(ria eI(eri*ncia. Jamais se sin%a $rus%rado (or uma si%ua,-o. Se sen%ir-se assim6 com(reenda que voc* s es%' (reso (elos limi%es de sua (r(ria men%e6 de sua (r(ria emo,-o. F' sem(re uma maneira de man%er seu senso de (oder em uma si%ua,-o6 mesmo que ela eIiEa rendi,-o %o%al -uma a%ividade Dem con"ecida de qualquer guerreiro es(iri%ual. .as normalmen%e "' al%erna%ivas que (odem sa%is$a)er a amDas as (ar%es em um divrcio. A Nnica ra)-o (ela qual elas n-o $oram eI(loradas M (elo medo ou (ela ignorOncia. 2. De(endendo da (essoa errada (ara aconsel"amen%o. #mDora eu %ivesse um advogado UaEudando-meU6 ele na verdade n-o era inde(enden%e. #le era um amigo %-o !n%imo6 e es%ava ele mesmo Ss vol%as com a loucura de seu (r(rio divrcio6 que %udo que $e) $oi re$or,ar min"a (r(ria $al%a de senso. A(oieime nesse meu amigo de maneira %o%al6 em ve) de (rocurar %er uma (essoa oDEe%iva ao meu lado (ara me dar uma segunda o(ini-o. A *n$ase aqui vai (ara a (alavra UoDEe%ivaU. Sem(re "aver' mui%a gen%e em vol%a (ara dar o(iniRes a voc* - amigos6 (ais6 colegas6 M s escol"er. O (roDlema M que a maioria dessas o(iniCes sem(re es%ar' nuDlada (elas (r(rias eI(eri*ncias e (reconcei%os de quem as d'. Tuando uma de min"as clien%es6 Rac"el6 es%ava se se(arando do marido6 sua mel"or amiga6 Fa)el6 es%ava dis(on!vel (ara l"e dar seu consel"o Ues(eciali)adoU com Dase em seu (r(rio divrcio. - l' a%M o Danco6 saque %odo o din"eiro e (egue os eI%ra%os $inanceiros - ins%ruiu Fa)el a Rac"el. - Agora %em de cuidar de voc* mesma. .eu advogado me disse que eu n-o deveria nem mesmo $alar com meu marido6 eIce%o quando ele $or Duscar ou deiIar as crian,as. /alve) voc* devesse %ele$onar (ara o meu advogado. 1ma das coisas soDre a qual insis%o com meus clien%es M que6 an%es de assinarem qualquer coisa6 (e,am a alguMm que seEa %o%almen%e inde(enden%e (ara $a)er uma revis-o nesse documen%o. #u n-o $i) isso6 e meu erro assomDrou-me (or mui%os anos. li casais demais ouvirem consel"os errados dados (or amigos Dem-in%encionados e memDros da $am!lia6 a(enas (ara se lamen%arem de(ois. 1m dos (roDlemas M que $icamos es(ecialmen%e vulner'veis e necessi%ando de a(oio emocional duran%e um divrcio. &-o a(enas (assamos a con$iar nas (essoas que nos s-o mais (rIimas mais do que normalmen%e con$iar!amos6 como %amDMm a Nl%ima coisa que querer!amos $a)er seria a$as%'-

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los. &o caso de Rac"el6 ela "avia escol"ido o camin"o da media,-o6 a des(ei%o da desa(rova,-o de Fa)el. Sugeri que ela res(ondesse a Fa)el da seguin%e $orma: - Agrade,o sua ami)ade6 Fa)el. Seu a(oio %em sido uma grande aEuda nesses Nl%imos meses6 e eu sei que (recisarei ainda mais dele duran%e meu divrcio. ODrigada (elo seu consel"oP sei que voc* quer o mel"or (ara mim. U.as decidi %en%ar a media,-o. &-o %en"o a in%en,-o de %en%ar convenc*-la do acer%o dessa min"a decis-o6 e n-o vou discu%ir soDre isso. Se n-o $uncionar6 sem(re (oderei %ele$onar (ara o seu ou (ara ou%ro advogado. Sei que voc* n-o concorda comigoP es%ou sim(lesmen%e (edindo que acei%e a min"a decis-o e me d* o seu a(oio em rela,-o a ela. 0ode $a)er isso (or mimQU &-o (iore a agonia do divrcio agindo de $orma (reci(i%ada ou vinga%iva s (orque seu mel"or amigo l"e di) (ara assim $a)er. Assegure-se de visi%ar um %era(eu%a6 um clMrigo ou um amigo que l"e d* a(oio e que (ossa ouvi-lo sem au%oma%icamen%e %omar o seu (ar%ido. voc* (recisa ser ca(a) de selecionar seus (r(rios sen%imen%os a%ravMs de conversas6 mas n-o (recisa ser levado a esse es%'gio %an%o quan%o (recisa de um omDro amigo e isen%o em que se a(oiar. #6 a (ar%ir do momen%o em que voc*s es%iverem rascun"ando acordos6 assegure-se de que uma %erceira (essoa6 inde(enden%e6 eIamine quaisquer documen%os an%es de voc* assin'los. #u garan%o que ao longo do (rocesso isso vai l"e (ou(ar um Docado de (erda de %em(o6 energia e m'goa. >. Com(reender que nada M (ermanen%e. &os mais de de)esse%e anos que se (assaram desde o meu divrcio6 min"a eI-es(osa e eu es%ivemos em %odas as si%ua,Res conceD!veis6 (elas quais (odem (assear eI-cRnEuges6 desde %ornarmo-nos aman%es novamen%e6 a%M ir ao %riDunal (ara solucionar ques%Res soDre nosso il"o. /riDunal - e eu sou um mediadorQ 1ma das coisas mais im(or%an%es que a(rendi nos anos que se seguiram ao meu divrcio M que nen"um sen%imen%o M (ermanen%e. A vida muda. O que quer que voc* es%eEa sen%indo agora ser' di$eren%e daqui a cinco minu%os6 cinco dias6 cinco anos ou cinco microssegundos. SeEa raiva6 alegria6 ou sen%ir-se ganancioso ou a(egado... a Nnica coisa que (osso realmen%e garan%ir M que esse sen%imen%o ser' di$eren%e em um ou%ro momen%o. Ou%ro dia receDi um casal em meu escri%rio que es%ava quase arrancando as caDe,as um do ou%ro. De(ois que sa!ram6 $ui S rua (ara colocar uma moeda no (arqu!me%ro6 e vi o marido na cal,ada. #le ainda es%ava IingandoQ - #s%ou %-o $urioso com aquela mul"erQ - urrava ele. Bem6 escu%ei-o o mais calmamen%e (oss!vel6 coisa de que eu seria inca(a) "' de)esse%e anos6 e de(ois disse: - &-o M uma condi,-o (ermanen%e6 voc* saDe. - A"6 MQ - gri%ou ele. - Como M que voc* (ode di)er issoQ - 0orque %amDMm isso vai (assar - re(liquei. - TuandoQ - +sso eu n-o sei. .as n-o se (reocu(e. lai (assar... em algum momen%o an%es de sua mor%e. 0ermi%a-se eI(erimen%ar suas emo,Res. .as Eamais es%enda sua im(or%Oncia alMm daquele momen%o. Jamais ignore ou su(rima suas emo,Ces6 mas nunca aEa ou %ome uma decis-o numa Dase es%ri%amen%e emocional6 %amDMm. 1ma das coisas que sem(re digo a meus clien%es M: Se um dos seus oDEe%ivos M %omar decisCes e agir soDre elas ignorando ou sendo guiado %o%almen%e (or suas emo,Ces6 en%-o M mel"or sair daqui. voc* M um %olo e eu n-o quero lidar com voc*. # se eu $or %-o %olo de n-o escu%ar meu (r(rio consel"o6 nesse caso eu deveria divorciar-me de mim mesmoQ OS T1A/RO D+JgRC+OSb # $inalmen%e - como me divorcio de alguMmQ DeiIe-me con%ar as maneiras.

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Con%rariamen%e S cren,a (o(ular6 um divrcio n-o M um s even%o. Duas (essoas sim(lesmen%e n-o se(aram seus camin"os %-o ra(idamen%e. # como (oderiamQ Ao longo dos anos suas vidas %ornaram-se en%rela,adas em mui%as 'reas di$eren%es6 das quais %odas s-o a$e%adas (elo divrcio. \ como uma 'rvore que es%' es%ourando as $unda,Ces de sua casa. &-o Das%a sim(lesmen%e voc* cor%'-la (ois as ra!)es s-o o (roDlema e elas ainda es%ariam ali. # assim como M assassina%o livrar-se de %odas aquelas ra!)es6 da mesma $orma M eI%remamen%e di$!cil dece(ar os v'rios %i(os de coneICes que voc* %en"a %ido com seu es(oso6 com sua $am!lia e amigos6 as $inan,as6 as crian,as - (ara n-o $alar de sua coneI-o consigo mesmo. F' qua%ro es(Mcies di$eren%es de divrcios que eI(erimen%amos: uma M o divrcio legal6 que envolve os documen%os $ormais e a (a(elada. A ou%ra M o divrcio das $inan,as6 no qual (ro(riedades e dMDi%os s-o divididos e as (ensCes alimen%!cias s-o decididas. De(ois vem o divrcio social6 envolvendo amigos mN%uos e (aren%es. # $inalmen%e %emos o divrcio emocional6 que n-o se com(le%a a%M que cada uma das (essoas %en"a verdadeiramen%e se liDerado da ou%ra de modo que alguMm novo (ossa en%rar. Com(le%ar esses (assos (ode levar anos. \ (or isso que M uma a%i%ude eI%remamen%e %ola envolver-se com qualquer um que n-o %en"a (assado (or %odos esses qua%ro divrcios. &o meu (r(rio caso6 (osso "ones%amen%e di)er que nen"uma das mul"eres com quem me envolvi nos %r*s ou qua%ro anos a(s o meu divrcio levou su$icien%emen%e em con%a meu con%inuado a(ego S min"a eI-mul"er - e nem mesmo eu o $i). #u ainda es%ava sendo a$e%ado (elo meu divrcio - ou divrcios - mui%o mais do que (oderia s*-lo (or qualquer ou%ra (essoa. Se eu "ouvesse con"ecido essas mul"eres uns (oucos anos de(ois6 (rovavelmen%e %eria sido ca(a) de casar-me com (elo menos duas delas6 (ois a qualidade dessas rela,Ces era eIcelen%e. .as as semen%es dessas novas rela,Ces n-o seriam ca(a)es de su(or%ar os ven%os do meu divrcio6 que es%avam so(rando $or%e demais (ara deiI'-las $ormarem suas ra!)es. 1m (equeno consel"o que dou a qualquer um que es%eEa (ensando em envolver-se com uma (essoa que es%eEa se se(arando6 se(arada6 com um divrcio em (ers(ec%iva ou recen%emen%e divorciada M: %en"a uma lis%a de veri$ica,-o men%al (ron%a. Ba,a sua (r(ria avalia,-oP nem mesmo (e,a res(os%as S ou%ra (essoa (orque ela (rovavelmen%e n-o (ode dar. Decida (or si mesmo se os qua%ro divrcios acon%eceram6 e se n-o6 ou en%re em um novo relacionamen%o com os ol"os Dem aDer%os ou nem o $a,a. &es%e livro es%amos lidando com a (reven,-o de con$li%o Dem como com a sua solu,-o6 e uma avalia,-o realis%a imedia%a da si%ua,-o M a decis-o mais s'Dia (ara %odos os envolvidos. 0ela mesma ra)-o6 se voc* M divorciado6 seEa "ones%o consigo mesmo a res(ei%o de o qu-o dis%anciado realmen%e es%' de seu divrcio e de seus e$ei%os. # de(ois seEa "ones%o com quem quer que seEa que voc* se envolva. &-o es%ou di)endo que %odo mundo %em de se %ornar um celiDa%'rio a%M que %odos os qua%ro divrcios se com(le%em. .as M aDsolu%amen%e necess'rio ser o mais "ones%o (oss!vel consigo (r(rio e com os ou%ros soDre o $a%o de que vai ser (reciso um cer%o %em(o (ara liDerar (or com(le%o m'goas6 medos6 cul(as e de(end*ncias (assadas. Dis(u%as no /raDal"o: idando com Con$li%os no AmDien%e 0ro$issional lic M o es%ere%i(o do su(ervisor %irOnico. \ arrogan%e e (om(oso e es%' %odo o %em(o S es(rei%a de a%os de UsuDvers-oU de suDordinados. #le M %amDMm incom(e%en%e e cons%an%emen%e cul(a ou%ros (or seus (r(rios erros. Tuando n-o consegue cum(rir os (ra)os iIados (or seu c"e$e6 lic a%aca seus $uncion'rios6 acusado-os de %erem um desem(en"o $raco6 ainda que con%e com que eles %raDal"em "oras eI%ras (ara coDrirem sua inM(cia. A (oli%icagem no escri%rio de lic rivali)a as que ocorrem em Zas"ing%on em %ermos de (ura in%riga e engen"osidade. #is como um de meus clien%es6 um an%igo $uncion'rio de lic6 descreve o que se (assava. F' o Ura%oU do escri%rio6 Bill6 $uncion'rio mais novo6 que se a(roIimou de lic de maneira servil e que age como seu con$9iden%e6 mo%oris%a e in$orman%e. Bill M um agen%e du(loP ele se $e) amigo de seus colegas6 que erroneamen%e o consideram

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como um deles6 e lic (ode con%ar com Bill (ara %ra)er-l"e suculen%as in$orma,Ces soDre quaisquer dissensCes "avidas em meio ao (essoal. F' %amDMm Gail6 a Ual(inis%a socialU da em(resa. Gail M a rece(cionis%a6 mas6 (or considerar s6ua $un,-o dolorosamen%e aDaiIo de suas ca(acidades6 as(ira a uma ascens-o r'(ida. #m sua (rimeira semana no %raDal"o6 Gail E' es%ava $a)endo memorandos (ara lic e (ara os ou%ros $uncion'rios6 Dem como (ara o (residen%e da com(an"ia6 em que dava suas o(iniCes soDre como as coisas (oderiam ser mel"oradas. Ba)ia-se eIageradamen%e dis(on!vel (ara lic - Ss ve)es S cus%a do cum(rimen%o de suas (r(rias %are$as de UmenorU im(or%Oncia6 como ano%ar e (assar mensagens aos ou%ros $uncion'rios - e agora es(era (or uma (romo,-o (ara o cargo de Uassis%en%e (essoalU de lic. #6 M claro6 n-o (odemos esquecer Gary6 o U$o$oqueiroU do escri%rio. Gary de%Mm um enorme (oderP como um %elMgra$o "umano6 ele (ode ser ins%an%aneamen%e consul%ado soDre as Nl%imas in$orma,Res de Das%idores6 soDre %udo e %odos. Com mui%a ar%e ele cul%iva a con$us-o e as re(res'lias en%re seus colegas e M (rovavelmen%e o mais (o(ular memDro do gru(o6 (orque as (essoas de(endem dele (ara $a)*-las sen%irem-se mel"or (or colocar os ou%ros em (osi,-o in$erior. Desnecess'rio di)er6 o escri%rio de lic n-o M um amDien%e seguro ou alegre (ara se %raDal"ar. As (essoas %emem (or seus em(regos %odos os minu%os6 e M raro quem n-o sucumDa S men%alidade de cada um (or si que lic im(lemen%ou com sucesso. Gos%ar!amos de (ensar que o de(ar%amen%o de lic M a%!(ico6 ou mesmo uma $ic,-o nos anais dos con%os de "orror de um amDien%e de %raDal"o6 mas in$eli)men%e M uma "is%ria verdadeira6 e que M6 (rovavelmen%e6 mui%o $amiliar (ara a maioria de ns. 0OR T1# CO&B +/OS &O /RABA FO SiO CARAC/#RhS/+COS Algumas das si%ua,Ces de con$li%o mais (er%urDadoras6 con$usas e es%ressan%es que (odemos en$ren%ar em nossas vidas ocorrem no amDien%e (ro$issional6 aquele crucial cen%ro de a%ividades onde a maioria de ns (assa (elo menos um %er,o de nossas vidas6 e cuEo desem(en"o com $reqV*ncia in$lui dire%amen%e soDre como (assamos os ou%ros dois %er,os. As regras da maior (ar%e dos amDien%es (ro$issionais normalmen%e n-o $avorecem um sen%imen%o de (a) e relaIamen%o. Sendo como M6 a na%ure)a do %raDal"o $a) com que a maioria de ns $ique soD uma (ress-o (ermanen%e (ara a%ingir um n!vel %imo de (rodu%ividade ao mesmo %em(o em que %emos de man%er nossas emo,Res soD con%role e lngirmos que %udo es%' Dem. Se voc* E' %raDal"ou (ara alguMm6 ou se E' es%eve em uma (osi,-o de ger*ncia6 voc* Dem saDe que as eI(ec%a%ivas acima cons%i%uem-se em um dilema. 0or um lado6 (ara que as coisas $uncionem o mais %ranqVila e e$icien%emen%e (oss!vel6 os con$li%os no %raDal"o %*m de ser man%idos em seus n!veis m!nimos. 0or ou%ro lado6 (recisamen%e (elo $a%o de que as eI(ec%a%ivas e eIig*ncias s-o %-o al%as6 os n!veis de es%resse aumen%am e o amDien%e de %raDal"o %rans$orma-se6 mui%o $reqVen%emen%e6 em um solo $Mr%il (ara desen%endimen%os6 ressen%imen%os6 Eogos de (oder e %oda a es(Mcie de ou%ras dinOmicas dNDias nas quais os seres "umanos6 (or serem "umanos6 %endem a emDarcar. Os elemen%os (ara a (reven,-o e a rea,-o a con$li%os no amDien%e (ro$issional s-o os mesmos que em ou%ros %i(os de con$li%os6 com uma im(or%an%e eIce,-o. Con$li%os no %raDal"o %*m uma carac%er!s%ica (r(ria6 que M a de que voc* %em de es%ar nele oi%o "oras (or dia6 cinco dias (or semana. #mDora voc* (ossa oD%er um UdivrcioU mudando de em(rego6 os con$li%os no %raDal"o eIercem uma grande in$lu*ncia na renda6 no au%oconcei%o e no que se re$ere a si%ua,-o e (oder6 e %odos eles a$e%am dire%amen%e nossos relacionamen%os com nossos cRnEuges6 aman%es6 $am!lias e amigos. #m ou%ras (alavras6 os con$li%os no %raDal"o in$luem em nosso senso de au%o-es%ima e seguran,a emocional e $!sica de uma $orma que mui%os ou%ros %i(os de con$li%o n-o $a)em.

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A(egamo-nos a nossos em(regos (orque eles nos d-o uma iden%idade e meios $inanceiros de soDreviv*ncia. 0or%an%o6 quando con$li%os reais ou (o%enciais surgem em nosso amDien%e de %raDal"o6 (odem vir a ser mui%o mais di$!ceis de se lidar (or causa do $or%e elemen%o do medo (resen%e %an%o (or (ar%e dos $uncion'rios quan%o (or (ar%e das ger*ncias6 cada uma das quais sen%indo que seu senso de valor (r(rio e8ou de seguran,a no em(rego es%-o amea,ados. .as6 como E' vimos em %an%as ou%ras si%ua,Ces de con$li%o real e (o%encial6 nossos %emores %*m6 mui%as ve)es6 mui%o (ouco a ver com a realidade. Tuando se %ra%a de lidar com (roDlemas e desen%endimen%os no %raDal"o6 geralmen%e %emos mui%o mais (oder e mui%o mais o(,Ces do que (ode (arecer S (rimeira vis%a. Os (assos D'sicos envolvidos no (rocesso de evi%ar e reagir ao con$li%o - vol%ar a%r's e visuali)ar a si%ua,-o oDEe%ivamen%e6 reunir in$orma,Res6 eI(lorar al%erna%ivas6 com(render e res(ei%ar a (osi,-o da ou%ra (essoa6 e oD%er uma soi $ica e que Dene$icie amDas as (ar%es - aEuda-nos nas si%ua,Ces de con$li%o (odem6 na verdade (ara mel"orarmos nossos amDien%es de M%e namen%os com nossos colegas6 $un9 9'c"asenso de (oder (essoal e au%o- Ms da as coi.. AS CA1,9   du%ivas6 M ,-o desconjr 9w66 6%o6 mas que6 #m      P6 %em grandes su. que (er$ ov men%e incendi' (ervisor ou com O (. a w $6 c (5  ]r(roDlemaQ 0rimeiro r 9%9ood O G co c9dra um lugar %ranqVi6 r e . 9omo ele es%' e como d l. Bal"a 2. Desresl. c >. #gos con. 7. +m(aci*nc O < A A rr9 <G Oo w  +&BOR.A3r#S jG  JacY M o Nnico que n-o receDeu j.,-oQ AlguMm na em(resa conseS. .edo ou inseguran,a em rela,-o a uma U(erda de con%romagoado6 mas6 quando se %ra%a de en$ren%ar seu se $urioso e

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le (erceDidaU nal de

su(ervisor6 0e%e6 M como se es%ivesse acuado num can%o.

con%as6 o que (ode ele $a)er se seus (edidos ou eIig*ncias (or 0or sua (r(ria na%ure)a6 o amDien%e de %raDal"o M um U Eus%a recom(ensa l"e s-o negadosQ #le n-o quer demi%ir-se (ornascedouro (o%encial (ara con$li%os. 1m senso de com(eque gos%a e (recisa de seu %raDal"o. #le n-o quer an%agoni)ar 0e%e %i%ividade M normalmen%e es%imuladoP as (essoas dis(u%am enou (assar (or cima dele (orque (ode ser acusado de ser um cria%re si (osi,Ces mais elevadas6 ou6 se demissRes s-o iminen%es6 os dor de casos. Assim6 JacY (ermanece calado. .as in%eriormen%e $uncion'rios lu%am (ara man%er seus em(regos. Com(reendensen%e-se im(o%en%e6 como uma v!%ima do des%ino do %raDal"o. do mal o concei%o de au%oridade6 as ger*ncias $reqVen%emen%e Tuais ser-o os (rov'veis resul%ados da $al%a de von%ade de d-o maior *n$ase S Umanu%en,-o do con%roleU do que a serem JacY de (edir (or aquilo que ele ac"a que mereceQ Bem6 ele aDer%as e $leI!veis. P (ode relaIar em suas %are$as6 $a)endo menos ou n-o as reali)anAssim6 ser "ones%o e vulner'vel6 dando (rioridade Ss necesdo %-o Dem. #le (ode $al%ar com mais $reqV*ncia (or ra)Res de sidades e aos sen%imen%os das ou%ras (essoas6 n-o %em sido um doen,a - e (ode ser verdade6 (ois as doen,as es%-o relacionacom(onen%e %radicional da dinOmica de um amDien%e de %raDadas com o es%resse decorren%e de sua raiva n-o-eI(ressada (or l"o em nossa sociedade. .as se o deseEo M de evi%ar con$li%os no ac"ar que es%-o se a(rovei%ando dele. #le (ode %ornar-se ressen%raDal"o ou en$ren%'-los a(ro(riadamen%e6 (elo menos uma das %ido e nega%ivo no %raDal"o6 reclamando das %are$as e de 0e%e (ara os ou%ros. Ou ele (ode ir ao ou%ro eI%remo e (assar a Uc"a(ar%es envolvidas deve es%ar dis(os%a a: mar a a%en,-oU6 %en%ando (rovar o seu valor (ara 0e%e a%ravMs da +. Comunicar-se clara e calmamen%e com a ou%ra (essoa. moni%ora,-o das a%ividades dos ou%ros e %en%ando U$a)er as coisas $uncionarem mel"orU. 2. Res(ei%ar as ou%ras (essoas e as suas (osi,Ces. >. .an%er uma (os%ura im(arcial em rela,-o S si%ua,-o6 e 9.. &en"uma dessas a,Ces ou ina,Ces s-o mui%o (rodu%ivas6 M %er a in%en,-o de acer%ar as di$eren,as amigavelmen%e e  claro. #las s-o res(os%as indire%as (ara uma si%ua,-o desconde uma $orma que seEa mu%uamen%e DenM$ica. 9 $or%'vel que ainda n-o se %rans$ormou em con$li%o6 mas que6 7. 1sar o %em(o que $or necess'rio (ara avaliar o (roDlema6 (or causa do com(or%amen%o nega%ivo de JacY6 %em grandes en%ender e %er em(a%ia com a ou%ra (essoa6 o(%ando (elo c"ances de %ornar-se um con$li%o6 ou com seu su(ervisor ou com mel"or curso de a,-o. seus colegas. @. Ser "ones%o e vulner'vel6 saDendo que o verdadeiro conO que JacY (ode $a)er (ara resolver o (roDlemaQ 0rimeiro %role e a verdadeira seguran,a es%-o na "aDilidade de uma de %udo6 (recisa a$as%ar-se da si%ua,-o6 ir (ara um lugar %ranqVi-

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(essoa de sen%ir-se segura6 e n-o oD%er essa seguran,a a%ralo6 res(irar $undo e (rocurar descoDrir como ele es%' e como vMs de seu %raDal"o ou de sua (osi,-o. gos%aria de es%ar. CO&B +/OS 0OR CA1SA D# 0RO.O3r#S # A1.#&/OS R#1&+&DO A G1.AS +&BOR.A3r#S JacY %raDal"a "' dois anos na em(resa. #mDora %en"a %ido Doas Tuais os elemen%os da si%ua,-oQ JacY M o Nnico que n-o receDeu avalia,Ces6 n-o %eve nem aumen%o e nem (romo,-o. JacY sen%eum aumen%o e8ou uma (romo,-oQ AlguMm na em(resa conseguiu issoQ Se $or assim6 (or que ele ac"a que $oi esquecidoQ F' algo que (udesse $a)er mel"orQ Ser' que M a(enas uma $al%a de vis-o de 0e%e que n-o ser' corrigida a%M que JacY c"ame sua a%en,-o (ara esse $a%oQ Sua comunica,-o com 0e%e %em sido DoaQ Ou n-oQ 0or qu*Q O que ele quer realmen%e comunicar a 0e%eQ O que ele realmen%e quer (ara siQ Como ele (ode oD%er o que quer sem colocar-se numa si%ua,-o do %i(o Uou-ouU: UOu %en"o um aumen%o ou me demi%oQU Ou sem oDrigar 0e%e a colocar-se em uma (osi,-o de$ensivaQ #m ou%ras (alavras6 JacY %em de reunir algumas in$orma,Ces. #le (recisa esclarecer quais s-o suas (r(rias necessidades. Como ele se sen%e a res(ei%o de seu desem(en"o no %raDal"oQ SaDe que realmen%e es%' dando o mel"or de siQ Ou "' uma (ar%e dele que admi%e que (oderia es%ar $a)endo mel"orQ #m quan%o deve mon%ar o aumen%o a que ele se Eulga merecedorQ #le gos%aria de uma (romo,-oQ #m caso (osi%ivo6 (ara que cargoQ Como ele se sen%e em rela,-o a 0e%eQ #les se d-o DemQ Ou "' algum ressen%imen%o de sua (ar%e6 algum Ucon$li%o n-o-eI(ressadoU com seu su(erior6 como analisamos no ca(!%ulo 26 que ele n-o es%eEa eI(rimindo - e (ossivelmen%e vice-versaQ Tual a (ol!%ica da em(resa em rela,-o a aumen%os e (romo,CesQ JacY e$e%ivamen%e con"ece algum caso de ou%ros $uncion'rios que l' %raDal"am "' %an%o %em(o quan%o ele que %en"am receDido um aumen%o e8ou uma (romo,-oQ Ou6 naquele de(ar%amen%o6 %udo es%' congeladoQ A ques%-o de receDer um aumen%o ou uma (romo,-o (ode mui%o Dem ser um %i(o de dis(u%a Ues%ru%uralU. G1eEa o ca(!%ulo ;.H 0ode "aver v'rias circuns%Oncias que nada %*m a ver com o indiv!duo. A em(resa (ode es%ar Ua(er%ando o cin%oUP em um caso que con"e,o6 uma mul"er que n-o receDeu um aumen%o quando (rogramado6 mas que nunca ques%ionou (or qu*6 desenvolveu uma enorme raiva em rela,-o a seu c"e$e6 ao c"e$e dele e S %oda a organi)a,-o6 a%M descoDrir que %odos os aumen%os "aviam sido cancelados em $un,-o de di$iculdades $inanceiras da em(resa. Ou6 um c"e$e (ode ser o %i(o de (essoa que (or (rinc!(io s concede aumen%os (or desem(en"os su(eriores6 e n-o a(enas (or um Dom %raDal"o. # mesmo quando M di%o a um $uncion'rio que seu %raDal"o n-o M eIcelen%e6 ainda assim isso n-o M um (roDlema (essoal. \ um (roDlema (ro$issional. O em(regador (ode gos%ar mui%o do em(regado6 mas sim(lesmen%e (ode n-o es%ar sa%is$ei%o com seu desem(en"o. &o caso de JacY6 ele (ode es%ar (resumindo que GaH eIis%e uma dis(u%a en%re ele e 0e%e6 e GDH que a dis(u%a M (essoal. 0e%e n-o o considerou (ara um aumen%o ou (romo,-oP JacY %omou isso como (essoal. 0on%o $inal. .as6 na realidade6 o (roDlema (erce(%!vel en%re JacY e 0e%e (ode ser de na%ure)a es%ru%ural - ou (ode ser uma mis%ura de es%ru%ural e (essoal. # a%M que se %orne um es(i-o e reali)e a sua (esquisa6 JacY n-o saDer' com que %i(o de dis(u%a es%' lidando6 ou6 (ara come,ar6 se realmen%e eIis%e uma dis(u%a. Acima de %udo6 de que $orma a a%i%ude de JacY em rela,-o ao (roDlema con%riDui (ara o Ugrau de con$li%oU desse mesmo (roDlemaQ &o caso de ele es%ar com raiva e ressen%ido6 (ode E' es%ar envolvido em uma dis(u%a silenciosa6 (ois6 da mesma $orma que s-o necess'rias duas (essoas (ara come,ar uma guerra e a(enas uma (ara $a)er a (a)6 M (oss!vel ser necess'rio a(enas uma (essoa (ara criar uma si%ua,-o de dis(u%a a (ar%ir de uma sim(les si%ua,-o de desen%endimen%o. Se6 en%re%an%o6 ela es%' sim(lesmen%e con$usa e curiosa6 en%-o n-o eIis%e ainda uma dis(u%a.

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Se JacY conseguisse agir como se es%ivesse a(enas curioso e (or isso reunindo in$orma,Ces ainda que es%ivesse se sen%indo $urioso e $rus%rado - ele %eria mui%o mais c"ances de oD%er as in$orma,Ces que deseEa e levar as coisas adian%e. #le (ode reunir as in$orma,Ces D'sicas de que (recisa em rela,-o S (ol!%ica e Ss (r'%icas da com(an"ia an%es de $a)er qualquer %i(o de Eulgamen%o (reliminar. # se6 quando ele vier a encon%rar-se com 0e%e6 assumir uma (os%ura a (ar%ir de uma dis(osi,-o calma e inves%iga%iva6 n-o (or' seu su(ervisor na de$ensiva6 e %amDMm n-o (recisar' reagir de$ensivamen%e em rela,-o a 0e%e. Como resul%ado6 "aver' uma Doa c"ance de que o (roDlema seEa resolvido amigavelmen%e6 man%endo-se os sen%imen%os nega%ivos em n!veis m!nimos. # soDre a rea,-o de 0e%eQ Se ele di)6 Urecomendei voc* (ara um aumen%o6 mas n-o caDe a mim a decis-o $inalU6 n-o eIis%e dis(u%a6 ao menos com 0e%e. Se ele di)6 UDem6 seu %raDal"o %em sido Dom6 mas "' 'reas em que voc* (recisa mel"orarU6 JacY (ode ou discordar ou di)er6 Ues%' cer%o. /en%arei mel"orar. Tuando (oderei ser reavaliadoQU #m amDos os casos6 no en%an%o6 o (roDlema ser' es%ru%ural e n-o (essoal. #n%re%an%o6 se 0e%e di)6 Ueu n-o gos%o do Eei%o como voc* se ves%eU6 ou6 Un-o a(rovo o $a%o de voc* es%ar saindo com Ann6 a rece(cionis%aU6 ou6 Use voc* emagrecer vin%e quilos vou (ensar no assun%oU6 en%-o JacY es%ar' dian%e de uma dis(u%a (essoal6 uma dis(u%a que (ode ou n-o ser resolvida. O .+/O DA D#0#&Dk&C+A DO #.0R#GADO A coisa mais im(or%an%e que JacY %em de saDer M que ele n-o M uma v!%ima. #le n-o se encon%ra em uma (osi,-o de de(end*ncia em rela,-o a 0e%e a menos que ele (re$ira acredi%ar que es%'. +s%o (orque a (ura verdade M que em um amDien%e de %raDal"o as rela,Ces en%re em(regados e em(regadores s-o sem(re de in%erde(end*ncia. .esmo que mui%as ve)es (ossa (arecer o con%r'rio - o c"e$e de%Mm o con%role e o $uncion'rio n-o W na realidade "' duas verdades que a maioria dos em(regados esquecem: ;. 0a%rRes (recisam de em(regados %an%o quan%o em(regados (recisam deles6 e 2. A menos que seEa uma organi)a,-o mui%o (equena6 %odo c"e$e %em um c"e$e. #m ou%ras (alavras6 a menos que JacY es%ivesse $a)endo um %raDal"o mui%o ruim6 o que n-o (arece ser o caso E' que ele sem(re %eve Doas avalia,Ces6 seu su(ervisor - e sua com(an"ia (recisa dele. # seu su(ervisor %em um su(ervisor a quem deve sa%is$a,Res. #mDora (ossa n-o (arecer assim mui%as ve)es6 os oDEe%ivos dos su(ervisores e dos em(regados n-o s-o necessariamen%e o(os%os. AmDos querem a%ingir um Dom desem(en"o e uma al%a (rodu%ividade. # quando os oDEe%ivos de amDas as (ar%es que es%eEam en$ren%ando uma si%ua,-o (roDlem'%ica s-o semel"an%es ou (aralelos6 n-o "' um con$li%o - a(enas um desen%endimen%o a res(ei%o de como esses oDEe%ivos (odem ser a%ingidos da mel"or maneira (oss!vel. Sem(re que es%ou aEudando a casais que es%-o (assando (or divrcio6 ou a casais que E' se divorciaram e es%-o Duscando um acordo $inanceiro6 cos%umo lemDrar a eles que Uo que M Dom (ara um M Dom (ara o ou%roU. d (rimeira vis%a6 isso (ode n-o (arecer %-o Dvio (ara as (ar%es envolvidasP su(erar as "os%ilidades (ode ser di$!cil6 com cada um querendo $a)er o ou%ro U(agarU. .as6 inde(enden%emen%e de como eles (ossam es%ar se sen%indo um em rela,-o ao ou%ro6 amDos os cRnEuges ou eI-cRnEuges es%-o ainda Eun%os6 como uma unidade econRmica. Se en%re eles "ouver din"eiro %rocando de m-os - seEa su(or%e (ara uma crian,a6 (ens-o alimen%!cia ou din"eiro a ser (ago rela%ivo a acordos soDre (ro(riedades - a sa%is$a,-o econRmica de um de(ende dire%amen%e da sa%is$a,-o econRmica do ou%ro. #m ou%ras (alavras6 o Eogo de soma )ero - ou seEa6 o que ele conseguir eu n-o consigo e viceversa - M um mi%o6 %an%o no divrcio quan%o nos negcios ou na vida em geral. Tuando eIcRnEuges se reNnem (ara discu%ir soDre din"eiro6 ou quando A em(resariado %er,a armas com a

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m-o-de-oDra6 a %end*ncia M (ular na $ogueira (ara dis(u%ar os recursos em Eogo. .as a realidade M que um negcio ou um casamen%o - desmemDrado ou n-o - M um (rocesso dinOmico em movimen%o6 no qual din"eiro en%ra e sai o %em(o %odo. Assim6 o que M Dom (ara um M quase sem(re Dom (ara o ou%ro. # o que M ruim (ara um geralmen%e M ruim (ara o ou%ro. A %radicional imagern do Uc"e$e-mons%roU6 na qual o (a%r-o vido amigavelmen%e6 ma n!veis m!nimos. # soDre a rea,-o de um aumen%o6 mas n-o c dis(u%a6 ao menos com ; sido Dom6 mas "' 'reas (ode ou discordar ou di) do (oderei ser reavaliad (roDlema ser' es%ru%ura #n%re%an%o6 se 0e%e c ves%eU6 ou6 Un-o a(rovo  rece(cionis%aU6 ou6 Use v no assun%oU6 en%-o JacY uma dis(u%a que (ode o O .+/O DA A coisa mais im(or%an%e uma v!%ima. #le n-o se e cia em rela,-o a 0e%e a m +s%o (orque a (ura verda as rela,Res en%re em(re in%erde(end*ncia. .esmc c %r'rio - o c"e$e de%Mm realidade "' duas verdac quecem: l. 0a%rCes (recisam dos (recisam dele 2. A menos que seEa c"e$e %em um c"e #m ou%ras (alavras6 a %raDal"o mui%o ruim6 o c sem(re %eve Doas avalia, 27> um su(ervisor a quem ve)es6 os oDEe%ivos io s-o necessariamen%e im desem(en"o e uma vos de amDas as (ar%es (roDlem'%ica s-o seme:o - a(enas um desenEe%ivos (odem ser a%inque es%-o (assando (or .m e es%-o Duscando um eles que Uo que M Dom recer %-o Dvio (ara as es (ode ser di$!cil6 com

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rU. .as6 inde(enden%ei%indo um em rela,-o ao ges es%-o ainda Eun%os6 :re eles "ouver din"eiro uma crian,a6 (ens-o ali a acordos soDre (ro(rim de(ende dire%amen%e )ero - ou sea6 o que - M um mi%o6 %an%o no em geral. Tuando eIdin"eiro6 ou quando A ie-oDra6 a %end*ncia M os em Eogo. .as a rea%o - desmemDrado ou imen%o6 no qual din"eique M Dom (ara um M e M ruim (ara um geralU6 na qual o (a%r-o as6 n JacY assegure-se de documen%ar %udo6 inclusive a (ar%ir de seu memorando inicial ou de sua conversa com 0e%e. #6 mais uma ve)6 deve ser calmo6 dire%o e n-o-acusador quan%o (oss!vel. e As c"ances ser-o de que sua conversa inicial com 0e%e ven"a a resolver a maior (ar%e do dilema de JacY. 0e%e vai conscien%i)ar-se soDre os sen%imen%os de JacY6 %er' de dar uma eI(lica,-o e (rovavelmen%e %er' ou que %en%ar corrigir a si%ua,-o ou in$ormar a JacY soDre o que es%e deve $a)er a $im de gan"ar um aumen%o ou conseguir uma (romo,-o. 0assar (or cima de 0e%e - \ E' seria uma a%i%ude mais sMria6 S qual geralmen%e n-o "' necessidade de se recorrer se as lin"as de comunica,-o (ermanecerem aDer%as. JacY %eria sido o mais "ones%o (oss!vel6 e %eria mos%rado a in%en,-o de en%ender o (on%o de vis%a de 0e%e e de c"egar a um acordo que Dene$iciaria a amDos. O ADO DO #.0R#SeR+O: R#S0OS/A # 0R#l#&34O DO CO&B +/O 1m ar%igo no nNmero de novemDro de ;<<A da revis%a S(iri%6 (uDlica,-o de Dordo da Sou%"wes% Airlines6 aDordou de $orma mui%o in%eressan%e a (ergun%a: UO Tu-o Bem voc* ida com o Con$li%oQU A(esar do ar%igo %er sido des%inado a con$li%os en%re em(res'rios e em(regados6 os (rinc!(ios D'sicos aDordados a(licam-se a con$li%os em geral. #is algumas (ergun%as do U%es%eU que os lei%ores su(os%amen%e %eriam de res(onder. ;. Ao %en%ar resolver um con$li%o6 (rimeiro voc* deve de- mons%rar o que M im(or%an%e (ara voc* e de(ois (ergun%ar S ou%ra (essoa o que M im(or%an%e (ara ela. lerdadeiro ou Balso. 2. Se voc* disser a um em(regado que %eme que ele ou ela aEa de $orma irres(ons'vel6 esse em(regado ir' es$or,ar-se (ara (rovar que ele ou ela M res(ons'vel. 1erdadeiro ou Balso. >. Tuando o $luIo na dire,-o da solu,-o de um con$li%o n-o ocorrer na%uralmen%e6 voc* deveria (rimeiro sugerir al%erna%ivas e de(ois convidar a ou%ra (essoa a $a)er o mesmo. Jerdadeiro ou Balso. 7. Como em(res'rio6 voc* deveria sem(re considerar as solu,Ces al%erna%ivas com "ones%idade. Jerdadeiro ou Balso. @. Com(le%e a seguin%e $rase: UBem6 isa6 (arece n-o "aver qualquer au%ra al%erna%iva (ara conseguir que is%o seEa $ei%o da $orma corre%a.U

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A. UDescul(e6 mas min"a decis-o ser' man%ida. De(endemos de voc* (ara aEudar nos com isso.U B. 1oc* %em o direi%o de (ensar de $orma di$eren%e6 mas min"a decis-o ser' man%ida. 0recisamos de sua eI(eri*ncia (ara cum(rirmos9 esse (ra)oU. As res(os%as: ;. 1erdadeiro. \ $undamen%al demons%rar de $orma sim(les e clara o que M im(or%an%e (ara voc* e (or que6 e de(ois con$irmar a sua com(reens-o soDre as necessidades da ou%ra (essoa. +sso (ode algumas ve)es levar a uma solu,-o imed!a%a. 2. Balso. As (essoas res(ondem n-o s Ss suas a,Ces mas %amDMm Ss suas eI(ec%a%ivas. UA (ro$ecia da au%o-sa%is$a,-oU ou o (rocesso de con$irmar as eI(ec%a%ivas que ou%ros %*m em rela,-o a voc* M um resul%ado na%ural Daseado na rea,-o "umana S avalia,-o (or seus (ares e sua acei%a,-o. >. Balso. As (essoas %endem a ser mais dedicadas quando e$e%ivando uma solu,-o desenvolvida (or elas. DeiIe que a ou%ra (essoa sugira al%erna%ivas6 (rimeiro. 7. Balso. A menos que voc* verdadeiramen%e queira levar em considera,-o as al%erna%ivas6 e n-o es%' im(edido disso (or causa de regras da organi)a,-o6 Duscar e gerar al%erna%ivas ser' $rus%ran%e (ara %odos. @. B. &essa a$irma,-o6 o em(res'rio recon"ece o direi%o da ou%ra (essoa discordar6 declara sua decis-o e eI(lica (or que %em de ser assim. Bem6 como voc* se saiuQ Se voc* aDsorveu o que leu nes%e livro a%M agora6 (rovavelmen%e %irou um ;A. 0or ou%ro lado6 (ode ser que voc* %en"a ac"ado que algumas das res(os%as n-o %en"am sido %-o claras quan%o deveriam %er (arecido. 0or eIem(lo6 ao (asso que a res(os%a ao i%em ; M verdadeira6 a res(os%a ao i%em > M $alsa. #m sua a(ar*ncia6 as si%ua,Ces (arecem ser quase que as mesmas. .as6 na realidade6 em uma si%ua,-o de con$li%o6 "' uma clara d!$eren,a en%re eI(licar (rimeiro as suas necessidades e en%re inicialmen%e sugerir aDordagens al%erna%ivas (ara uma solu,-o an%es de convidar a ou%ra (essoa a $a)er o mesmo. Ou6 emDora a res(os%a S ques%-o 7 (udesse %er (arecido ser a verdadeira6 um gerenciamen%o e$ica) $reqVen%emen%e requer que a (essoa seEa ca(a) de redu)ir o nNmero de al%erna%ivas (ara oD%er  um aumen%o na e$ici*ncia6 e eI!ge que essa (essoa man%en"a sua decis-o em $avor do curso de a,-o mais (rodu%ivo a ser seguido. Como (odemos ver6 quando se %ra%a da com(leIa 'rea de res(os%a e (reven,-o de con$li%os6 "' uma lin"a %*nue se(arando o geren%e Dem-in%encionado daquele que com(reende com clare)a a dinOmica da (reven,-o e solu,-o de con$li%os. +dealmen%e6 como um adminis%rador6 seu oDEe%ivo deve ser res(ei%ar seu $uncion'rio6 ouvir sua (osi,-o6 (ermanecer aDer%o a suges%Ces e ainda saDer quando %omar uma (osi,-o e man%er-se $iel a ela. #s%a %alve) seEa a mel"or de$ini,-o em que (osso (ensar (ara o uso corre%o da (alavra Uau%or!dadeU. # a(lica-se igualmen%e a (ais e geren%es em qualquer 'rea. A "aDilidade de en%ender e man%er o equil!Drio en%re $leIiDilidade e con%role6 ra)-o e $irme)a6 com(reens-o e comando6 M um %alen%o cria%!vo com lo. #u acredi%o em $ranque)a6 M s. que algumas (essoas (ossam %er nascido6 mas que a maioria de ns deve adquirir6 normalmen%e a%ravMs da (ura - e quase sem(re m' - eI(eri*ncia. D#.+SSiO: .A&DA&DO #.BORA CO. A.OR 1ma das eI(eri*ncias mais di$!ceis que qualquer adminis%rador (ode en$ren%ar M demi%ir um $uncion'rio. #u mesmo %ive de lidar com essa si%ua,-o al%amen%e desagrad'vel6 e a(rendi algumas coisas com essa eI(eri*ncia. F' alguns anos6 quando era dire%or de uma organi)a,-o de servi,os comuni%'rios em os Angeles6 con%ra%ei uma Eovem - vamos c"am'-la de Sandy - (ara %raDal"ar em meu escri%rio.

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#nquan%o ela ainda es%ava em seu (er!odo de eI(eri*ncia6 come,ou a ques%ionar a $orma como eu condu)ia o cen%ro e a $a)er seus (on%os de vis%a con"ecidos dos ou%ros de uma $orma loqua) e deDni%iva. C"amei Sandy de lado e con$idenciei a ela min"a (reocu(a,-o com seu com(or%amen%o6 da $orma mais amena que me $oi (oss!vel. #la res(ondeu que me ac"ava mui%o a(agado como dire%or. Agradeci a ela (or sua o(ini-o e lemDrei-a de que eu condu)ia uma o(era,-o6 n-o ela. Tuando Sandy con%inuou a %en%ar im(or sua (r(ria au%oridade6 c"amei-a ao meu escri%rio e disse-l"e que eu n-o gos%ava do que ela es%ava $a)endo e que ac"ava aquilo al%amen%e ina(ro(riado. #la reagiu a(arecendo na reuni-o seguin%e do Consel"o Dire%or e eI(ondo suas reclama,Ces em (NDlico6 oDrigando o 0residen%e do Consel"o a (ergun%ar: UTuem M que manda aquiQU #mDora eu %endesse a ser uma $igura au%ori%'ria Das%an%e amena6 com(reendi que "avia deiIado as coisas $ugirem ao con%role6 Dera a Sandy v'rios avisos6 mas Eamais um ul%ima%o. # %alve) ela es%ivesse cer%a - %alve) eu n-o "ouvesse a(licado %an%a au%oridade quan%o o cargo eIigiria. Resolvi corrigir esse erro imedia%amen%e6 c"amando-a S min"a sala ou%ra ve)6 mos%rando a ela uma rela,-o (or escri%o do que eu ac"ava inacei%'vel em seu com(or%amen%o e des(edindo-a. +sso n-o $oi uma coisa $'cil (ara eu $a)er. &a verdade6 aquilo me $e) sen%ir mui%o (ouco S von%ade. .as eu saDia que se con%inuasse a (ermi%ir que Sandy %umul%uasse o meu %raDal"o6 %oda a organi)a,-o iria so$rer. #u %in"a de re%omar meu (r(rio (oder como dire%or6 e ao mesmo %em(o emi%ir uma mensagem em al%o e Dom som (ara os ou%ros $uncion'rios de que emDora eu (udesse ser um Ucara legalU6 eu ainda era a au%oridade6 e que aqueles que ina(ro(riadamen%e ques%ionassem essa au%oridade seriam demi%idos. # (on%o $inal. &iO Fe S1BS/+/1/+JO 0ARA A 0R#0ARA34O # como uma (essoa manda ou%ra emDoraQ Tual a mel"or $orma de des(edir alguMmQ Tuais as a,Ces a serem %omadas e quais as a,Ces a serem evi%adasQ ;. Dar avisos com an%eced*ncia. Tuando um $uncion'rio es%iver a(resen%ando uma condu%a que voc* n-o a(rova6 comece (or dar-l"e avisos. Se seu (rimeiro aviso n-o $i)er e$ei%o6 d* o segundo de $orma mais severa6 acom(an"ado de conseqV*ncias mui%o es(ec!$icas. Se a condu%a indeseE'vel re(e%irse6 documen%e a ocorr*ncia. A (ar%ir da! voc* (ode demi%ir o $uncion'rio. 2. Documen%ar %udo. Como geren%e ou su(ervisor6 (ro%eEa-se com documen%os. Do (rimeiro aviso a%M a demiss-o $inal6 assegure-se de que cada inciden%e seEa documen%ado (or escri%o. Se voc* c"amou a a%en,-o do $uncion'rio verDalmen%e6 $a,a uma ano%a,-o do $a%o. Deve ser man%ido um arquivo com memorandos e da%as6 nNmero de ve)es e sum'rios das conversas man%idas com o $uncion'rio (roDlem'%ico ou quaisquer ou%ros $uncion'rios ou su(ervisores. >. Res(ei%ar a dignidade do $uncion'rio. Tuando voc* es%iver (ron%o (ara demi%ir alguMm6 c"ame-o ao escri%rio em um momen%o em que n-o "aEa ninguMm (or (er%o. 0e,a-l"e (ara v*lo de(ois do eI(edien%e ou (e,a-l"e (ara c"egar mais cedo6 an%es que os ou%ros %en"am c"egado. 7. A%er-se aos $a%os6 n-o a as(ec%os (essoais. Tuando $or sen%ar-se com o $uncion'rio6 a%en"ase S (ar%e relevan%e do (roDlema. .os%re-l"e o que $oi arquivadoP eI(lique que desde que o (roDlema %em se re(e%ido6 voc* se decidiu (or demi%i-lo. 0ermane,a o mais calmo e em('%ico (oss!vel6 e mos%re-se dis(os%o a res(onder a qualquer (ergun%a que ele (ossa querer $a)er. @. Conversar consigo mesmo an%es. &-o s-o mui%as as (essoas que a(reciam a idMia de des(edir alguMm. Geralmen%e %emos mui%as emo,Res mis%uradas. 1ma (ar%e de ns n-o deseEa (rovocar di$iculdades $inanceiras (ara os ou%ros6 es(ecialmen%e se eles %*m uma $am!lia (ara sus%en%ar. Ou%ra (ar%e de%es%a %er de causar um gol(e severo na au%o-es%ima de %erceiros. .as6 a(esar disso6 uma ou%ra (ar%e de ns (ode es%ar se sen%indo mui%o aDorrecida e ressen%ida e gos%aria de $a)er mais do que sim(lesmen%e mandar a ou%ra (essoa emDora.

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Se negamos uma dessas (ar%es em $avor de ou%ra6 arriscamonos a sair do e(isdio ou como Umons%rosU ou como Ucora,Ces de man%eigaU. Ou mergul"amos com(le%amen%e em nossa raiva ou a re(rimimos (orque n-o queremos (arecer (essoas m's6 nem (ara ns mesmos nem (ara os ou%ros. Assim6 (recisamos conversar um (ouco com ns mesmos. /emos de recon"ecer amDas as (ar%es de ns mesmos. /emos que es%ar $ren%e a $ren%e com a (essoa que vamos des(edir (ara que ela saiDa que es%amos sendo sinceros e sMrios6 e que es%amos eIercendo nosso (oder sim6 mas de uma $orma "umana e sen%imen%al. Tueremos comunicar S (essoa que n-o a %ememos6 mas que a res(ei%amos como um ser "umano como ns mesmos. Se nos sen%imos cul(ados ou mal6 (odemos querer admi%ir isso (ara a ou%ra (essoa: U#u n-o me sin%o Dem com isso. &-o %en"o nada con%ra voc* como (essoa. .as acredi%o que essa decis-o seEa (ara o mel"or in%eresse da organi)a,-o.U ?. Se a(ro(riado6 man%er con%a%o (ara aEudar a(s a demiss-o. 0aula M uma su(ervisora de %elecomunica,Ces em um Danco im(or%an%e. 1ma Usu(ergeren%eU6 ela M con"ecida (ela al%a (rodu%ividade e mo%iva,-o de seu de(ar%amen%o. Seus $uncion'rios a adoram6 e com mui%a ra)-o. 0aula %raDal"a com eles (ara aEud'-los a %erem o mel"or desem(en"o. #la mergul"a nas coisas6 $ica a%M %arde e es%' sem(re dis(on!vel U(ara a(enas uma conversaU. Se um $uncion'rio %em um (roDlema6 a a%i%ude de 0aula M Ucomo (odemos resolver isso Eun%osU em ve) de UM mel"or voc* se enquadrar ou saDe o que (ode acon%ecerU. .esmo quando ela (recisa des(edir um $uncion'rio6 seu relacionamen%o com aquela (essoa n-o cessa necessariamen%e. +sso (orque ela con"ece o segredo de mandar alguMm emDora com amor. - &-o %en"o de mandar alguMm emDora com mui%a $reqV*ncia - ela di). - # de%es%o quando sou oDrigada a isso. .as meus $uncion'rios ainda gos%am de mim mesmo quando %en"o de $a)*lo. Converso com eles6 eI(lico-l"es min"as ra)Ces. 0rocuro ser sim('%ica e os escu%o. # se $or o caso de uma si%ua,-o que n-o $oi Doa a(enas (ara o meu de(ar%amen%o6 a%M mesmo %en%o aEud'-los a conseguir um ou%ro %raDal"o6 seEa no (r(rio Danco ou em ou%ro. 0aula conseguiu se(arar o a%o de des(edir alguMm das (essoas em si. #la n-o Eoga o DeD* $ora Eun%o com a 'gua da Dan"eira - is%o M6 n-o Eoga o $uncion'rio $ora quando o des(ede. #la res(ei%a as (essoas de sua equi(e na qualidade de indiv!duos e seres "umanos6 e eles re%riDuem esse res(ei%o com uma lealdade que M %-o devo%ada quan%o rara. CO&B +/OS #&/R# CO #GAS A maioria de ns (rovavelmen%e E' se de$ron%ou com um (roDlema com algum colega de %raDal"o em algum (on%o de nossas vidas. SeEa um scio que n-o %em a mesma vis-o que voc* %em6 uma secre%'ria que %en"a ciNmes de seu %erri%rio ou um colega que $ale al%o e seEa eIcessivamen%e cr!%ico6 a vida (ro$issional (ode ser amea,ada (or (erigos emocionais quando voc* e a (essoa com quem voc* %em de %raDal"ar n-o se d-o Dem. Con$li%os en%re colegas de %raDal"o s-o es(ecialmen%e desagrad'veis (orque GaH "' mui%o mais em(regados do que c"e$es6 o que signi$ica que "' mais o(or%unidades (ara surgirem con$li%os en%re colegasP GDH dada a na%ure)a da es%ru%ura e da (ol!%ica dos escri%rios6 esses con$li%os raramen%e s-o (rivadosP e GcH (or causa da (ermanen%e (roIimidade en%re os an%agonis%as6 M di$!cil esca(ar a esses con$li%os. .as6 como em %odas as ou%ras si%ua,Res de dis(u%a que E' vimos6 o (roDlema n-o M %an%o o con$li%o em si6 mas a $al"a em saDer lidar com o con$li%o. # essa $al"a mui%as ve)es advMm do $a%o de voc* %er de es%ar %raDal"ando com essa (essoa %odos os dias. loc* n-o (ode des(edi-laP ela M (ar%e da U$am!liaU do %raDal"o. 0or isso6 quando surge alguma di$iculdade com um com(an"eiro de %raDal"o6 a maioria das (essoas %ende a evi%ar o (roDlema6 (re$erindo Un-o $a)er ondaU ou (ossivelmen%e criar o que %emem que (ossa vir a ser um amDien%e de %raDal"o in%oler'vel.

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/OR&A&DO /O #ReJ# 1.A S+/1A34O +&/O #ReJ# : A R#CO.0#&SA 0OR 1.A CO.1&+CA34O AB#R/A arry e FanY6 (or eIem(lo6 s-o engen"eiros em uma com(an"ia que cons%ri aviCes. arry M uma dessas (essoas corda%as e de maneiras suaves6 que se es$or,a (ara relacionar-se Dem com %odos. 0or seu lado6 FanY M es(al"a$a%oso6 cr!%ico6 c'us%ico e %em o dom de c"a%ear enormemen%e a %odos com quem %em con%a%o. Bora do %raDal"o6 arry reclama um Docado a res(ei%o de FanY. - #sse suEei%o M um idio%aQ - $ulmina ele. - #le me deiIa loucoQ Bica o %em(o %odo me di)endo o que $a)er6 me dando consel"os (elos quais n-o (edi. # ainda (or cima $ica me cercando o %em(o %odoQ .as arry nunca revelou a FanY sua $rus%ra,-o. Ao con%r'rio6 era %-o am'vel com FanY quan%o era com %odos os ou%ros. # FanY6 desnecess'rio di)er6 que n-o era eIa%amen%e o Sr. 0o(ularidade6 %omou erroneamen%e a m'scara de arry de UsuEei%o legalU (or ami)ade e o ado%ou como seu Uamigo do (ei%oU. A irri%a,-o de arry com FanY cresceu a (on%o dele (assar a odiar %er de ir (ara o %raDal"o. 0or $im6 ele de$ron%ava-se com v'rias o(,Ces. 1ma era di)er a FanY (ara deiI'-lo em (a) (ara sem(re. Ou%ra era demi%ir-se. 1ma %erceira era %en%ar conversar com FanY. # a Nl%ima era deiIar as coisas como es%avam6 e %en%ar su(or%ar da mel"or $orma aquela si%ua,-o de%es%'vel. arry decidiu %en%ar discu%ir seus sen%imen%os e $rus%ra,Ces com FanY. &o in!cio6 FanY assumiu uma (os%ura mui%o de$ensiva - e %amDMm $icou mui%o magoado. .as a "ones%idade de arry (ermi%iu-l"e sen%ir-se mais amis%oso em rela,-o a FanY. # a$inal6 FanY $oi ca(a) de a(reciar a aDer%ura de arry e assim res(ei%ou suas necessidades. O resul%ado de %udo isso $oi que arry e FanY %raDal"am Eun%os "' quase duas dMcadas. Com o (assar dos anos6 eles e os ou%ros colegas de %raDal"o6 quando en$ren%am alguma di$iculdade6 (assaram a agir como memDros de uma $am!lia quando "' desen%endimen%os. Con"ecendo-se "' %an%o %em(o6 o (ro%ocolo e a (olide) "' mui%o deiIaram de ser uma (rioridade. Ao con%r'rio6 discu%em e Drigam e6 ao mesmo %em(o6 (rov*m a(oio e de$esa uns aos ou%ros. A BOR3A D# /RABA FO CO.O 1.A #L/#&SiO DA BA.h +A F' uma correla,-o de$inida en%re os amDien%es do %raDal"o e de casa6 onde seus memDros evoluem. +nconscien%e ou in%ui%iva-el/nul no aualasuoouE w6anEoa so.qmacu snas a(uo 9esea a( a oEEeqe.) o( sauaiqu)e so alua e(lu%a( oeeEai.)oa eu)n e(E F+9+++.d6 a OFS&>6 L9> dl&n OZg OF9+F<.+6+6 >7 d2;A6 q so.no soe sun esaa( a o%ode m'o.Id ]odu)a omsau) os 6a meuq a u)anas%( ]ou.I -uoa o a(e(%.o%.)d eu)n )as a( u)e.eI%a( o/nu. TE )a(lEod e a oEoaooid o ]odu)a oue eE as-o(uaaaEuo souau+l(uauasa( ecE o(uenD e%E%uIe euln a( solqu)au) ou)oa ile e uIe.essed 9a( -e(Enal/( eunEe u)Bua.cua o(uenD 9oqEeqe. a( seaEoa soino so a saEa 9soue so( .)essed o ulo se(ea'( sen( asenD eE soun$

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eEEeqe. EueEq a .)e`E anD %o oss% o(n a( o(eEnsa.  sa(e(lssaaau sens no%adsa6 u))sse a ]C.).)s[ a( e.m)aqe e .)elaa.de a( )edea %o EueE ]Eeue g EueE e oeeEa) u+a ososlu)e sleu) as-.sluas aEE-n%l%u.ad )ie-E a( a(e(%sauoE e sBy o(eoeu) o+nu) noal m'qu)e a - ee%s -uaa( o.%nm e)nsod eu)n n%unsse EueEq 9ola%u% o yueF u)oa sasIsru a souau)iuas snas .+nas)( .)eua m(laa( ]C.ue[ Eaesaa( oen/s eEanDe euI.)o .oEEaui e( ie.)odns eua a 9uIeesa omoa sesloa se )eIla( e.a euyEn e g yueEq u)oa ies)aeuoa .)e -ua eia e.)laa.)a Bu)n as-.+%u)a( e.a einA a)du)as e.)ed )ed u.%a oE-eIla( e)ed EueEq e .)a)/( ea eu)n sado se).Te u+oa c as-eeeuoia( aEa 9u)y .od oEEeqe. o e.Ied )) a( a ie%(o e )es -sed aEa( ouod e naasa.Ia EueE u)oa d.i.e a( oe%.i%  Uo%ad o( o/meU nas omoa noo(e o a a(e))u+e iod UEeaE o%a%nsU a( C.ue a( eieasTui e auauieauo.ua nomo 9a(e(ueEnd -od vS o auamesIa eia oTu anD 9.)a)%( oussaaausa( ]EueE g so.no so so(o u+oa e)a oPuenD EueE- u)oa EaTu)e o eIa ]ol.I -e.)uoa o oTe)sru ens EueF e noEaa. eaunu ]C..)e[ seEE wo(o odu)a o o(uea -.)aa au) ea euya .)od s(ule g y(ad oeu s%enD soEad soEEasuoa o(ue( au+ 9.ca)e anD o o(ua))( au) o(o odma o eal woanoE t@[ oeSelaoa& e( oe6 O eIla( au) aEg - ala eu%u)En - wBol(% u.cn ' o/a%ns assg yueF a( o%adsa.) e o(Baoq u+n eu+eEaa.I ]G.)ie[ 9oEEeqe. o( e.Iod oeuoa u)a u)anD moa so(o e aPuau)au+.)oua .)eaeEa a( u+o( o u+aP a oalsna 9oail.a 9osoeeEEedsa ' EusEq 9o(eE nas iod so(oP u+oa u+aq as-.)BuolaeEai e.)ed alosa as anD 9saens se.%aueui a( a see(.oa seossad sessa( eu.n ' .)eq sale +gisuoa anD )lEu -edu+oa su.n u)a so.)laEuaua oes ]oEdu)aIa .)od 9EueF a .[ie d. 2+>=; O%%F+&nZO F+&n Q+Od d9S&>dZO>  9+>Ad2+>9+O. &+ odrn6+g dwn )>Ada>)o[ oa&d&o[ Eae.)aEoui oqEeqe. a( aualquls uin ias e il essod anD u+ama anD o .)el.Ia auau)Eaelssod no Ue(uo .)a)e oeuU o(ul.)aa.)d 9eu+aEq -o)d o .sla e a(ua seossad se( e%.oreu) e 9oEEeqe.) a( o.))aEu -edmoa u)n u)oa a(s(Ena%i( eumEe a)ns o(uenD 9oss% iod oEE -eqe.) o( UBlEiu)eU e( a.)ed ' e+a .9eE-+(adsa( a(od oeu 'aon ss)( so so(o eossad essa u)oa o(usEEeqe.) .esa a( ia 'aoe a( oe o( u)'(e sa)a se%nu) eEEe essa g orEuoa o u)oa .cD(y 6)aqes u+a eEEe e seu) 9+s u)a olEuoa o oue ' ou su+aEqo.d o 9sou)U T$ anD endsl( a( saen%s se.)no se se(o uIa ou)oa ]ss so+Euoa sassa e .edeasa E)a -il( ' 9sesmoeue so a.)ua a(e(lu)lIoid auaueu.uad e( esnea .)od GaH a so(eel.d os auau)e.e. soluoa sassa 9soi.)guasa so( eaylEod e( a s.)nn.)sa e( e)a.)neu e e(e( Gc .9seaEoa a.)ua so -+Euoa ma.)l.)ns e.Bd sa(e(%un.)odo sleu) TE anD eal%u%s anD o 9saaEa anD o( so(ea.)du)a s%Bu) oynu+ eE GeH anDiod s%ae(eZ

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-Bsa( auau)Ee)aadsa os oEEeqe.) a( seaEoa a.ua sorEuo w)aq o( as ou .)scEEeqe) a( u)a 'ao u)anD u+oa eos -sad e a 'aoe o(uenD sleuomouia sociad iod e(eeame .)as a(od Eeuolss/o.)d e(% e ]oall.)a. auau)ee%ssaaIa eGas a oEe aEe> anD eaEoa u)n no ol.)u)a nas a( sau)nla eEua anD euea.aas eum ]u)a 'ao anD ogsl eu)sau) e u)a oeu anD olags u+n e$aS se(%e ulei qaa ey a uemla( +aol [S[ 2@2 Joel #delman e .ary Be%" Crain vidas. SeEa um scio que n-o %em a mesma vis-o que voc* %em6 uma secre%'ria que %en"a ciNmes de seu %erri%rio ou um colega que $ale al%o e seEa eIcessivamen%e cr!%ico6 a vida (ro$issional (ode ser amea,ada (or (erigos emocionais quando voc* e a (essoa com quem voc* %em de %raDal"ar n-o se d-o Dem. Con$li%os en%re colegas de %raDal"o s-o es(ecialmen%e desagrad'veis (orque GaH "' mui%o mais em(regados do que c"e$es6 o que signi$ica que "' mais o(or%unidades (ara surgirem con$li%os en%re colegasP GDH dada a na%ure)a da es%ru%ura e da (ol!%ica dos escri%rios6 esses con$li%os raramen%e s-o (rivadosP e GcH (or causa da (ermanen%e (roIimidade en%re os an%agonis%as6 M di$!cil esca(ar a esses con$li%os. .as6 como em %odas as ou%ras si%ua,Res de dis(u%a que E' vimos6 o (roDlema n-o M %an%o o con$li%o em si6 mas a $al"a em saDer lidar com o con$li%o. # essa $al"a mui%as ve)es advMm do $a%o de voc* %er de es%ar %raDal"ando com essa (essoa %odos os dias. loc* n-o (ode des(edi-laP ela M (ar%e da U$am!liaU do %raDal"o. 0or isso6 quando surge alguma di$iculdade com um com(an"eiro de %raDal"o6 a maioria das (essoas %ende a evi%ar o (roDlema6 (re$erindo Un-o $a)er ondaU ou (ossivelmen%e criar o que %emem que (ossa vir a ser um amDien%e de %raDal"o in%oler'vel. /OR&A&DO /O #ReJ# 1.A S+/1A3iO +&/O #ReJ# : A R#CO.0#&SA 0OR 1.A CO.1&+CA34O AB#R/A arry e FanY6 (or eIem(lo6 s-o engen"eiros em uma com(an"ia que cons%ri aviRes. arry M uma dessas (essoas corda%as e de maneiras suaves6 que se es$or,a (ara relacionar-se Dem com %odos. 0or seu lado6 FanY M es(al"a$a%oso6 cr!%ico6 c'us%ico e %em o dom de c"a%ear enormemen%e a %odos com quem %em con%a%o. Bora do %raDal"o6 arry reclama um Docado a res(ei%o de FanY. #sse suEei%o M um idio%aQ - $ulmina ele. - #le me deiIa loucoQ Bica o %em(o %odo me di)endo o que $a)er6 me dando consel"os (elos quais n-o (edi. # ainda (or cima $ica me cercando o %em(o %odoQ .as arry nunca revelou a FanY sua $rus%ra,-o. Ao con%r'rio6 era %-o am'vel com FanY quan%o era com %odos os ou%ros. # FanY6 desnecess'rio di)er6 que n-o era eIa%amen%e o Sr. 0o(ularidade6 %omou erroneamen%e a m'scara de arry de UsuEei%o legalU (or ami)ade e o ado%ou como seu Uamigo do (ei%oU. A irri%a,-o de arry com FanY cresceu a (on%o dele (assar a odiar %er de ir (ara o %raDal"o. 0or $im6 ele de$ron%ava-se com v'rias o(,Ces. 1ma era di)er a FanY (ara deiI'-lo em (a) (ara sem(re. Ou%ra era demi%ir-se. 1ma %erceira era %en%ar conversar com FanY. # a Nl%ima era deiIar as coisas como es%avam6 e %en%ar su(or%ar da mel"or $orma aquela si%ua,-o

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de%es%'vel. arry decidiu %en%ar discu%ir seus sen%imen%os e $rus%ra,Ces com FanY. &o in!cio6 FanY assumiu uma (os%ura mui%o de$ensiva - e %amDMm $icou mui%o magoado. .as a "ones%idade de arry (ermi%iu-l"e sen%ir-se mais amis%oso em rela,-o a FanY. # a$inal6 FanY $oi ca(a) de a(reciar a aDer%ura de arry e assim res(ei%ou suas necessidades. O resul%ado de %udo isso $oi que arry e FanY %raDal"am Eun%os "' quase duas dMcadas. Com o (assar dos anos6 eles e os ou%ros colegas de %raDal"o6 quando en$ren%am alguma di$iculdade6 (assaram a agir como memDros de uma $am!lia quando "' desen%endimen%os. Con"ecendo-se "' %an%o %em(o6 o (ro%ocolo e a (olide) "' mui%o deiIaram de ser uma (rioridade. Ao con%r'rio6 discu%em e Drigam e6 ao mesmo %em(o6 (rov*m a(oio e de$esa uns aos ou%ros. A BOR3A D# /RABA FO CO.O 1.A #L/#&S4O DA BA.h +A F' uma correla,-o de$inida en%re os amDien%es do %raDal"o e de casa6 onde seus memDros evoluem. +nconscien%e ou in%ui%ivamen%e6 mui%os de ns (roEe%am em colegas de %raDal"o (essoas que (assaram (or nossas vidas desde nossa mais %enra idade. O resul%ado M que uma dinOmica de $am!lia $reqVen%emen%e se desenvolve no %raDal"o6 com os colegas inconscien%emen%e assumindo o (a(el de $am!lia uns com os ou%ros. 1ma (essoa (ode %ornar-se a m-e6 ou%ra o (ai. /ed (ode lemDrar a JacY seu irm-o mais vel"o6 que com(e%ia mui%o com eleP /"elma (ode $a)er com que /ed se lemDre de sua %ia $avori%a. G&o caso de arry6 FanY6 que era mui%o mais vel"o6 %ra%ava-o (a%ernal e (a%ernalis%icamen%e6 como ao $il"o que nunca %ivera. # arry6 cuEo (ai aDandonara-o ainda mui%o (equeno6 $a)ia de FanY o reci(ien%e de um Docado de raiva inconscien%e que ele ainda guardava em rela,-o a seu (r(rio (ai.H Ka%"y6 com mais de quaren%a anos6 desenvolveu um (adr-o de en%rar em c"oque com su(ervisores do seIo $eminino. #la reDelava-se violen%amen%e con%ra qualquer es(Mcie de au%oridade $eminina6 e %ornava-se %-o irracional que acaDou ou demi%indo-se ou sendo demi%ida de uma sMrie de em(regos. Boi somen%e quando Ka%"y com(reendeu quem essas $iguras de au%oridade re(resen%avam - sua m-e6 que mal%ra%ara Ka%"y na in$Oncia - que ela %eve a o(or%unidade de dar um Das%a naquele (adr-o des%ru%ivo e en%-o criar um amDien%e de %raDal"o sa%is$a%rio e (rodu%ivo (ara si mesma e (ara os ou%ros. Se voc* es%iver envolvido em si%ua,Ces de con$li%o com um ou mais colegas de %raDal"o6 eIamine a si%ua,-o com mui%o cuidado. #la l"e $a) lemDrar6 de alguma $orma6 de con$li%os que voc* %eve ou %en"a em sua (r(ria casaQ As (essoas com quem voc* es%' em con$li%o l"e $a)em lemDrar de alguMm em sua vida - m-e6 (ai6 irm-o6 irm-6 avR6 eI-aman%e ou es(osaQ Da mesma $or- ma que mui%os de ns se casam com (essoas que nos $a)em lemDrar nossos (ais ou ou%ras $iguras que in$luenciaram nossa in$Oncia6 mui%o $reqVen%emen%e levamos relacionamen%os (assados (ara nossos amDien%es de %raDal"o. &a%uralmen%e6 a mais longa das Eornadas come,a com um (rimeiro (asso - nes%e caso6 o (asso da conscien%i)a,-o. Como %en"o di%o ao longo des%e livro6 conscien%i)a,-o M o (rimeiro e o mais im(or%an%e (asso em dire,-o a uma mudan,a de ns mesmos6 de nossos relacionamen%os e de nossas vidas. 1ma ve) que es%eEamos conscien%es do (or que ns nos com(or%amos de uma de%erminada maneira com de%erminadas (essoas6 (odemos en%-o %en%ar com(reender o (orqu* de elas se com(or%arem de de%erminada maneira conosco. #s%ar-o elas sim(lesmen%e reagindo ao nosso com(or%amen%oQ Ou %er-o elas suas (r(rias ra)Ces das quais n-o %*m consci*nciaQ Conscien%i)a,-o M o (relNdio da com(reens-o6 e com(reens-o M o (relNdio da mudan,a.

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#n%re%an%o6 (ode "aver casos em que voc* sim(lesmen%e n-o consegue se dar Dem com uma ou%ra (essoa em seu %raDal"o. +nde(enden%emen%e de quan%o voc* %en%e6 nada (arece $uncionar. Se $or esse o caso6 vol%e ao Gr'Dco do Con$li%o no ca(!%ulo ;. Como voc* classi$icaria esse relacionamen%o em (ar%icularQ \ um caso de Usen%imen%o de "os%ilidade n-o-eI(ressadoUQ \ um caso de incom(a%iDilidade de (ersonalidadeQ Ou as suas di$iculdades com essa (essoa s-o do %i(o Usi%uacionalU6 is%o M6 es(eci$icamen%e relacionadas com assun%os de %raDal"oQ 1ma ve) que voc* %en"a de$inido o mel"or (oss!vel a na%ure)a de seu relacionamen%o6 voc* (ode en%-o decidir o que $a)er a res(ei%o dele. &o caso de voc* ou da ou%ra (essoa es%ar eI(erimen%ando um sen%imen%o de "os%ilidade n-o-eI(ressa6 M do seu in%eresse esclarecer issoQ Se voc*s es%-o %endo um c"oque de (ersonalidade que %orna di$!cil (ara amDos es%arem a um raio de dis%Oncia de dois quilRme%ros um do ou%ro6 M do seu in%eresse (edir uma %rans$er*ncia (ara ou%ro de(ar%amen%oQ Ou%ro es%adoQ Ou6 em Nl%imo caso6 voc* quer sim(lesmen%e demi%ir-se do em(regoQ /en"a sem(re em men%e que6 sendo iguais %odas as al%erna%ivas6 eu sem(re digo que o mel"or a $a)er M deiIar a si%ua,-o como es%' e %en%ar resolv*-la. +nde(enden%emen%e de es%ar $alando soDre seu casamen%o6 seu relacionamen%o com seus (ais ou de um relacionamen%o no %raDal"o6 agVen%e $irme e (rocure ::H resolver a si%ua,-o se voc* (uder. Se voc* n-o (ode6 en%-o n-o (ode. Se o seu %raDal"o6 ou uma (essoa com quem voc* %raDal"e6 es%' deiIando voc* doen%e $!sica ou emocionalmen%e6 e $or uma si%ua,-o que voc* n-o (ossa con%rolar ou mudar6 n-o quer di)er que seEa necess'rio $ugir ou demi%ir-se (ara (rocurar ou%ro em(rego ou ou%ro amDien%e de %raDal"o que seEa menos es%ressan%e. .as se voc* (ermanecer no ringue e der o mel"or de si (ara querer e %en%ar mel"orar a si%ua,-o6 as c"ances s-o al%as de voc* ser Demsucedido - enquan%o que6 se voc* n-o %en%ar6 "' uma grande (ossiDilidade de que o con$li%o que voc* n-o resolveu dessa ve) ven"a a mani$es%ar-se em ou%ra si%ua,-o (ro$issional ou em ou%ro relacionamen%o (essoal. # lemDre-se: n-o "' nada de errado com o con$li%o6 seEa no %raDal"o ou em qualquer ou%ro lugar. \ uma coisa mui%o "umana. &a verdade6 es%' %udo Ucer%oU com ele6 no sen%ido de que uma ve) que voc* com(reenda o %i(o de relacionamen%o inconscien%e que es%' %endo com seu c"e$e6 su(ervisor ou colega6 voc* se ca%a(ul%a (ara uma 'rea de escol"a e consci*ncia6 e GDH voc* es%ar' descoDrindo ainda um ou%ro as(ec%o de sua (r(ria verade6 o que M a mais eIci%an%e e valiosa Eornada que (odemos $a)er nes%a vida. Criando Sociedades Tue Buncionam Jerry e BranY s-o scios em um negcio. #les (ossuem em conEun%o e o(eram uma (equena indNs%ria de mveis $ei%os S m-o. /*m uma dN)ia de em(regados e uma o(era,-o dia-e-noi%e mui%o Dem-sucedida. .as eles %amDMm %*m um (roDlema na sociedade que (ra%icamen%e des%ruiu sua ami)ade e que amea,a des%ruir o negcio %amDMm. Jerry e BranY %*m (ersonalidades mui%o di$eren%es. Jerry M %ranqVilo6 modes%o e eI%remamen%e a$'vel. /amDMm M %raDal"ador6 mui%o consciencioso6 um (er$eccionis%a que quer %er cer%e)a de que o servi,o ser' reali)ado de $orma aDsolu%amen%e corre%a6 n-o im(or%ando quan%as "oras ele %en"a de %raDal"ar. AlMm do mais6 M eI%remamen%e $rugal6 e com $reqV*ncia re%Mm sua (r(ria re%irada a%M que %odas as con%as e os sal'rios dos em(regados seEam (agos. BranY6 (or ou%ro lado6 M mais social. Gos%a de a(arecer e M al%amen%e (o(ular com mui%os dos clien%es6 a quem %ra%a como se $ossem quase (essoas da $am!lia. Se (or um lado isso M (osi%ivo (ara os negcios6 (or ou%ro algumas ve)es ele $ala mais do que %raDal"a6 o que sem(re aDorrece Jerry # (or n-o %er um senso econRmico %-o agu,ado quan%o o de Jerry6 algumas ve)es BranY (erde o con%role do $luIo de caiIa6 $a)endo re%iradas enquan%o a o(ini-o de Jerry M de que amDos deveriam es(erar.

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BranY M %amDMm um viciado. #mDora isso n-o $osse um (roDlema nos (rimeiros anos da sociedade6 com o (assar do %em(o BranY %ornou-se mais e mais de(enden%e de drogas e de 'lcool6 e Jerry descoDriu que n-o (oderia con%ar com BranY (ara c"egar no "or'rio6 ou mesmo (ara ir %raDal"ar %odos os dias. .as quando BranY come,ou a ser (reso mui%as e mui%as ve)es (or dirigir alcooli)ado6 Jerry $icou num a(er%o real. BranY n-o a(enas (erdeu (ermanen%emen%e sua car%eira de mo%oris%a6 como $icou (reso duran%e noven%a dias6 M claro que no (er!odo do ano em que era maior o movimen%o da loEa. Jerry acaDou %endo de %raDal"ar de oi%en%a a noven%a "oras (or semana6 (ois n-o "avia ninguMm que (udesse con%ra%ar ou %reinar que sequer se a(roIimasse do n!vel de con"ecimen%o e es(eciali)a,-o de BranY6 no que dissesse res(ei%o a %raDal"o com madeira. #le se $or,ou alMm do (on%o de eIaus%-o6 mas racionali)ava que6 (or BranY es%ar com remorsos e %er (rome%ido que Uiria se redimirU6 as coisas mel"orariam de(ois que ele sa!sse da cadeia. Tuando o $eli) dia c"egou6 no en%an%o6 BranY $oi (ara a Cali$rnia6 (ara Urecu(erar-seU. Burioso6 $inalmen%e Jerry decidiu que queria livrar-se de BranY. .as essa n-o seria uma %are$a $'cil. Como co-(ro(rie%'rio do negcio6 BranY eIigiria sua (ar%e se sa!sse6 e Jerry n-o %in"a o din"eiro. O negcio a%ravessava uma $ase cr!%ica6 com mais encomendas en%rando do que sua ca(acidade de a%endimen%o (oderia reali)ar sem eI(andir6 e Jerry sim(lesmen%e n-o %in"a os recursos nem (ara dis(ensar a "aDilidade de seu scio nem (ara com(rar a sua (ar%e. - #u gos%aria a(enas de %er o %em(o e o din"eiro necess'rios (ara con%ra%ar e %reinar uma ou%ra (essoa - di)ia Jerry sem qualquer es(eran,a. .as dado o %i(o de negcio em que es%avam6 em que o lucro en%rava len%a mas regularmen%e6 esse %em(o e esses recursos (oderiam n-o en%rar an%es dos (rIimos de) anos. Jerry sen%ia-se encurralado6 im(o%en%e6 resignado. O que (oderia $a)er (ara livrar-se dessa Sociedade +n$ernalQ Ou mel"or ainda6 o que (oderia ele %er $ei%o (ara evi%ar esses (roDlemas na sociedade em (rimeiro lugarQ ABR+&DO 1.A SOC+#DAD#: A G1.AS 0R#CA13r#S BeS+CAS Da $orma como as sociedades s-o6 o eIem(lo de Jerry e BranY n-o M (ouco comum. &o 'rido %erreno desse %i(o de relacionamen%o6 M rara a semen%e que cai em solo "os(i%aleiro. As es%a%!s%icas da Adminis%ra,-o de 0equenos &egcios M con%unden%e: a maioria das sociedades comerciais v-o S $al*ncia. &a verdade6 a %aIa de UdivrciosU en%re sociedades comerciais M mui%o mais al%a do que a %aIa de divrcios en%re casais. .as o que leva as (essoas a sociedades comerciais mal$ei%asQ O erro maior M %er eI(ec%a%ivas Daseadas n-o na realidade de uma si%ua,-o6 mas no que os scios gos%ariam que a si%ua,-o $osse6 ou (ensassem que (oderia ser. O segundo maior erro M (ensar que voc* (ode mudar uma si%ua,-o - ou a ou%ra (essoa. # o %erceiro M $a)er (revisCes o%imis%as a res(ei%o do $u%uro em meio a uma desca(i%ali)a,-o - n-o a(enas em rela,-o a din"eiro6 mas em %ermos das idMias cria%ivas necess'rias (ara man%er um negcio $lorescendo. Ao rever sua ami)ade de quin)e anos e sua sociedade comercial de de) anos6 Jerry com(reendeu que ele e BranY "aviam come%ido %odos os %r*s %i(os desses U(ecados de omiss-oU de uma sociedade. AmDos "aviam conversado vagamen%e soDre (ossu!rem sua (r(ria indNs%ria de mveis6 e quando ouviram di)er que uma loEa na 'rea es%ava S venda6 eles ra(idamen%e %omaram a decis-o de com(r'-la sem an%es %erem $ei%o uma (re6I 6 (ara,-o men%al a (riori. #m ve) de sen%arem-se e es%aDelece-

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rem uma es%ra%Mgia (reliminar an%es de se em(en"arem em es%aDelecer a o(era,-o6 Jerry e BranY com(raram (rimeiro e (ensaram de(ois. AmDos %amDMm con"eciam os (on%os $or%es um do ou%ro. .as eles (ar%iram da (remissa $a%al que6 em negcios6 $raque)as e idiossincrasias (essoais n-o im(or%avam. #6 alMm disso6 eles %eriam de lidar com um novo amDien%e em que as dinOmicas e as eIig*ncias seriam dis%in%amen%e di$eren%es daquelas da ami)ade (ura e sim(les. # nos (rimeiros seis anos de o(era,-o6 a $al%a de ca(i%al $oi o (roDlema maior. Como Jerry e BranY %in"am um sMrio (roDlema de $luIo de caiIa e Dasicamen%e s (odiam (agar a si mesmos6 sen%iam a $al%a de recursos cria%ivos e $!sicos que (oderiam %er vindo a%ravMs da con%ra%a,-o de ou%ras (essoas ou (ela acei%a,-o de um %erceiro scio. AlMm disso6 a ca(i%ali)a,-o insu$icien%e n-o amea,ou a(enas a vida do negcioP criou um amDien%e al%amen%e es%ressan%e6 %ra)endo assim6 uma carga adicional ao relacionamen%o deles. De que modo Jerry e BranY (oderiam %er %en%ado evi%ar algumas dessas di$iculdadesQ Bem6 an%es de se en%rar em qualquer %i(o de sociedade comercial6 eis aqui algumas (recau,Ces que (odem minimi)ar o (erigo de (roDlemas que (ossam vir a emergir ao longo do camin"o. ;. Con"e,a seu scio - an%es que ele se %orne seu scio. Ac"o que o consel"o mais im(or%an%e que receDi quando es%udan%e universi%'rio veio do (ro$essor do curso de direi%os reais que $i) na $aculdade de direi%o na 1niversidade de &ova XorY. O nome desse caval"eiro6 acredi%am ou n-o6 era #lmer .illion6 e o que ele nos disse no $im da Nl%ima aula do curso de %r*s semes%res valia um mil"-o: - A maior (ar%e dos es%a%u%os e casos que es%udamos em classe ao longo des%e Nl%imo ano re$eriam-se a como lidar com um rom(imen%o con%ra%ual - oDservou o (ro$essor .illion em sua des(edida. - .as se voc*s seguirem uma6 e somen%e uma6 regra em negcios6 voc*s (odem Eogar $ora %udo o mais que a(renderem aqui. #ssa regra sim(les M: Ba,a negcio com um "omem "ones%o. &-o "' suDs%i%u%ivo (ara assegurar-se6 an%es de assinar um con%ra%o ou um acordo6 de que as (essoas com quem negociamos man%en"am a (alavra6 seEam con$i'veis e %en"am in%egridade. #m ou%ras (alavras6 se voc* quer evi%ar a (ossiDilidade de con$li%os6 voc* deve con"ecer a (essoa com quem es%' $a)endo negcio. 0or Ucon"ecerU n-o quero a(enas re$erir-me a con"ecer um Dom amigo ou mesmo um aman%e. As (essoas envolvidas nesses %i(os de relacionamen%o $reqVen%emen%e en%ram em sociedades comerciais6 e com a mesma $reqV*ncia com resul%ados desas%rosos. UCon"ecerU seu scio em (o%encial signi$ica $a)er seu dever de casa: reali)ar algumas (esquisas eI%ernas6 reunindo um (ouco de "is%ria comercial6 $alando com ou%ras (essoas que (ossam %er ou %raDal"ado ou con"ecido a (essoa em ques%-o e usar a sua (r(ria in%ui,-o e seu mel"or Eulgamen%o. 1ma sociedade comercial n-o M a(enas como um casamen%o: M um casamen%o. #mDora voc* (ossa n-o es%ar a(aiIonado (elo seu scio6 "' um v!nculo $inanceiro6 emocional e %alve) social com essa (essoa. loc* (ode %er de conviver com ela Doa (ar%e das "oras que (assa acordado6 e nessa (roIimidade cons%an%e voc* (rovavelmen%e %er' de a(render as ines%im'veis ar%es ma%rimoniais da comunica,-o6 com(aiI-o e com(romisso6 se voc* quer que esse relacionamen%o se $or%ale,a e cres,a em ve) de $ragili)ar-se e rom(er-se. emDre-se do que dissemos6 no nosso ca(!%ulo soDre rela,Res amorosas6 a res(ei%o de es%ar a%en%o aos (rimeiros sinais

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que (ossam indicar que6 a(s os $ogos iniciais da (aiI-o %erem se dissi(ado6 %udo n-o (oderia %er (assado de $ogo de (al"aQ O mesmo consel"o a(lica-se a sociedades comerciais. Jerry e BranY6 (or eIem(lo6 eram amigos desde a escola. Tuando en%raram no negcio6 E' saDiam mui%as coisas a res(ei%o um do ou%ro. 0or eIem(lo6 Jerry E' saDia que BranY gos%ava de DeDer cerveEa e $umar macon"a. +sso n-o incomodava Jerry6 (ois6 como com(an"eiro6 BranY era uma eIcelen%e com(an"ia com quem DeDer algumas cerveEas. # macon"a era a(enas macon"a6 cer%oQ /odos "aviam $umado em um ou ou%ro momen%o. Jerry %amDMm saDia que BranY era o %i(o de (essoa que Uen$ei%avaU os $a%os e (assava um Docado de %em(o no $u%uro em ve) de no (resen%e. .as Jerry o(%ou (or ver BranY n-o como um men%iroso ou um $an$arr-o6 mas como alguMm Dom de (a(o e vision'rio6 que seria um a(oio (ara ele na reali)a,-o de seu son"o mN%uo de um negcio. # a %end*ncia de BranY (ara deiIar o din"eiro escorregar (or en%re seus dedos n-o era eIa%amen%e um segredo mui%o Dem guardado. .ais de uma ve) Jerry em(res%ara a ele din"eiro (ara umas cerveEas6 ou um (ouco mais (ara conser%ar seu carro vel"o que es%ava S Deira do cola(so. .as Jerry considerava que6 (or seu %urno6 BranY era generoso com o que quer que %ivesse6 e6 alMm disso6 quando o negcio realmen%e come,asse a andar6 os (roDlemas de din"eiro de seu amigo iriam acaDar. Tuan%o a BranY6 saDia que sem(re que Jerry %in"a uma idMia na caDe,a6 seria irredu%!vel em rela,-o a ela. .ais de uma ve) eles "aviam en%rado em c"oque soDre o modo de se $a)er is%o ou aquilo. # o de%al"ismo vagaroso de Jerry era $reqVen%emen%e mo%ivo de $rus%ra,-o (ara BranY6 que gos%ava de $a)er as coisas com ra(ide) a $im de a%acar o (rIimo (roEe%o. .as usando os culos de len%es cor-de-rosa da sociedade en%re amigos6 BranY (re$eria ver a %eimosia de Jerry como (ersis%*ncia e seu (er$eccionismo como cau%ela6 coisas que cer%amen%e eram mui%o necess'rias em qualquer %i(o de sociedade comercial. #m resumo6 an%es de %erem iniciado seu negcio em conEun%o6 %an%o Jerry quan%o BranY de%in"am in$orma,Ces su$icien%es um soDre o ou%ro6 o que l"es %eria (ermi%ido (rover os (roDlemas que os aguardavam ao longo do camin"o. #m nome do es(!ri%o da ami)ade e do eIci%amen%o de uma nova aven%ura6 en%re%an%o6 eles escol"eram ignorar os incon$und!veis sinais de incom(a%iDilidade. 2. Comece (equeno. Ao se decidir mon%ar um negcio em sociedade6 uma Doa idMia M U%es%arU um (ro%%i(o an%es de mergul"ar em uma sociedade com(le%a. /eria sido mui%o mel"or (ara Jerry e BranY %en%arem uns (oucos (roEe%os (equenos an%es de es%aDelecerem sua sociedade. #les (oderiam %er colaDorado em uma eI(eri*ncia de cria,-o e comerciali)a,-o de um de seus (ro%%i(os %raDal"ando Eun%os numa Dase eI(erimen%al (or v'rios meses (ara verem como se davam. Ou en%-o eles (oderiam %er %en%ado es%aDelecer - (or escri%o - suas res(ec%ivas es%ra%Mgias de negcio6 mM%odos de %raDal"o e oDEe%ivos6 com(arando os dois (ara ver onde eles coincidiam e onde n-o. Assim como mui%as (essoas decidem viver Eun%as an%es de se casarem6 da mesma $orma (ode ser mui%o esclarecedor %raDal"ar em conEun%o an%es de a%ar o n de uma sociedade comercial. # dar a amDos um (er!odo de %em(o ra)o'vel (ara verdadeiramen%e con"ecerem seus "'Di%os de %raDal"o e es%ilos de vida e (ara (ar%ir de uma $ase de Ulua-de-melU em que voc* e seu scio em (o%encial es%ar-o mais en%usiasmados e com o mel"or com(or%amen%o. Kim e #ileen s-o Dons eIem(los de duas amigas que resol-

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veram come,ar Eun%as um negcio de consul%oria6 em (equena escala. Cada uma $e) um inves%imen%o $inanceiro m!nimo em car%Ces de visi%a e em (ro(aganda. # acei%aram a(enas uns (oucos (roEe%os de in!cio6 (ara ver se Eun%as (oderiam %raDal"ar Dem6 6 e (ara veri$icar qual o grau de dedica,-o que cada uma %eria em 6rela,-o ao negcio. Sua cau%ela valeu a (ena. Acon%eceu que Kim %raDal"ava mui%o mais len%amen%e do que #ileen6 que sen%ia-se $rus%rada  (or ac"ar que elas (oderiam conseguir mui%o mais %raDal"os se Kim %raDal"asse mais r'(ido. # de(ois de seis meses6 %ornou-se eviden%e (ara Kim que6 emDora se dedicasse %o%almen%e ao negcio6 #ileen %in"a uma sMrie de ou%ros oDEe%ivos de que n-o vs%ava dis(os%a a aDrir m-o. Sua sociedade inicial acaDou ami+gavelmen%eP #ileen arranEou ou%ro em(rego e Kim acaDou (or encon%rar um ou%ro scio cuEo es%ilo de %raDal"o e cuEos oDEe%ivos (essoais eram mais (rIimos dos dela. >. #s%ude as al%erna%ivas. An%es de en%rar em qualquer relacionamen%o de negcios signi$ica%ivo6 veri$ique as al%erna%ivas (ara essa rela,-o em (ar%icular. Se n-o $uncionar a con%en%o6 quem mais es%aria dis(on!vel (ara o %raDal"oQ #ssa (ar%e de seu dever de casa M aDsolu%amen%e crucial (ara qualquer inves%imen%o de longo (ra)o que voc* (ossa $a)er em seu negcio. Se vol%armos a Jerry e BranY6 (oderemos ver que o (roDlema cr!%ico de Jerry6 naquele momen%o6 era a $al%a de uma al%erna%iva (ara suDs%i%uir BranY. #le n-o %in"a ninguMm (ara suDs%i%u!-lo em um (er!odo de a(er%o6 ninguMm que %ivesse a sua "aDilidade e a sua eI(eri*ncia. Como resul%ado6 Jerry es%' dian%e de um du(lo (roDlema real. Suas o(,Res s-o desalen%adoras:(ar%indo do (ressu(os%o de que com(rar a (ar%e de BranY n-o M6 no momen%o6 uma o(,-o vi'vel6 Jerry (ode %raDal"ar as "oras de BranY e as suas6 con%inuando a amscar-se na mon%an"a-russa emocional de BranY6 ou desis%ir do negcio. As c"ances s-o6 en%re%an%o6 que6 mesmo de(ois de eles "averem decidido $ormar uma sociedade6 o es%ado de crise (oderia %er sido evi%ado. .ui%o an%es de BranY %er sido (reso W anos an%es6 na verdade - era claro (ara Jerry que eles es%avam %endo (roDlemas. ogo que os (erceDeu6 Jerry deveria %er come,ado a (rocurar (or alguMm (ara con%ra%ar numa Dase de meio-eI(edien%e6 a quem ele (oderia %er %reinado em seu %em(o livre6 como um suDs%i%u%o (oss!vel (ara seu scio erran%e. S o em(regador ineI(erien%e con%ra%a um em(regado sem man%er um arquivo de candida%os ao cargo. 0ela mesma ra)-o6 inde(enden%emen%e da in%imidade que voc* (ense que %en"a com seu scio6 ela Eamais M grande o su$icien%e (ara que deiIemos de %omar (recau,Ces. 0ermi%a-se sem(re %er o(,Ces em %ermos de ou%ras (essoas que (ossam es%ar S m-o (ara assumir a (osi,-o no caso da sociedade n-o dar cer%o. 7. A lis%a de veri$ica,-o da sociedade. A maioria dos scios em (o%encial (ensa que um acordo legal M %udo do que (recisam. # (ela ra)-o de que os scios geralmen%e come,am como amigos e querem con$iar um no ou%ro6 a%M mesmo esses documen%os res%ringem-se ao m!nimo. Scios (o%enciais ir-o (rovavelmen%e con%ra%ar um advogado que vai (uIar de um con%ra%o (adr-o de acordo de sociedade6 ou que ir' a(arecer com o mesmo acordo D'sico que usou (ara seus Nl%imos de) clien%es. Como esses acordos UgenMricosU normalmen%e levam em con%a casos legais (assados6 M como o$erecer "oEe armamen%os Dem cons%ru!dos6 mas (ara lu%ar na Nl%ima guerra. Raramen%e esses con%ra%os s-o (essoais e (reven%ivos. 0rimordialmen%e6 cons%i%uem-se em Uele$an%es DrancosU6

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escri%os em um incom(reens!vel Ulegal*sU e garan%indo os servi,os de um advogado (ara uma $u%ura %radu,-o no caso de algo sair errado. #sse acordo (or escri%o6 em si6 raramen%e causa (roDlemas. O que $al%a - aquilo que $oi evi%ado ou n-o su$icien%emen%e considerado - s-o %!(icas $on%es de (roDlemas $u%uros (ara as sociedades. 0or%an%o6 (ode ser mui%o mais N%il discu%ir uma lis%a de i%ens com seu $u%uro scio e rascun"ar seu (r(rio con%ra%o an%es de (edir a um advogado (ara $a)er um (ara voc*. #is uma lis%a de qua%or)e elemen%os-c"ave que devem cons%ar de qualquer acordo de sociedade que voc* (ossa vir a $a)er. #nquan%o analisa a lis%a6 $a,a ano%a,Ces soDre cada decis-o. Tuando "ouver %erminado6 rascun"e um memorando in$ormal do acordo que %en"a sido a(rovado (or amDos6 an%es de lev'-lo a um advogado. ;. #Iig*ncias de ca(i%al. Tuan%o ca(i%al M necess'rio e em que da%aQ Tuais ser-o as $on%es desse ca(i%alQ Tuan%o vir' de inves%idores6 e quan%o vir' de em(rMs%imos ou din"eiro (essoalQ 2. Borma de (ro(riedade. Tual ser' a $orma da (ro(riedadeQ Sociedade sim(lesQ Associa,-o .Nl%i(laQ Cor(ora,-o $ec"adaQ Cor(ora,-o limi%adaQ Tual o (ercen%ual da (ro(riedade que cada um %er'Q >. /em(o de dedica,-o. Tual o %em(o de dedica,-o es(erado de cada scioQ B+aver' eqVidade do %em(o dedicado (or cada umQ # soDre a%ividades (aralelas es%ran"as ao negcioQ Tual a na%ure)a e o %em(o (ermi%idos a cada scio (ara serem devo%ados a ou%ros (roEe%os ou negciosQ 7. Dis%riDui,-o dos lucros. Tuan%o caDer' a cada scioQ @. Sal'rios ou re%iradas. Tual o sal'rio inicial (ara cada scioQ Como ser-o decididos $u%uros aumen%osQ Os sal'rios ?. K. =. <. ;A. ;;. ;2. ;> ;7 %er-o de (ermanecer re%idosQ #m caso (osi%ivo6 em que circuns%OnciasQ /omadas de decis-o. Tue %i(os de decisCes ir-o necessi%ar da (ar%ici(a,-o de %odos os sciosQ Tuais decisRes (oder-o ser %omadas (or qualquer dos scios isoladamen%eQ Divis-o de res(onsaDilidades. Tuais ser-o as res(onsaDilidades de cada scioQ Tual a au%oridade que cada um %er' e em que 'reasQ Con%ra%a,-o de ou%ros em(regados. Tuem %er' au%oridade (ara con%ra%ar ou%ros em(regados-c"aveQ # soDre a con%ra%a,-o de $amiliares ou amigosQ DesemDolso de $undos. Tuem assina os c"eques e decide com que Danco %raDal"arQ ReuniCes dos scios. Com que $reqV*ncia os scios ir-o

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se reunirQ Tuais os %emas que ser-o discu%idos nesses encon%rosQ Tuais os %emas que n-o ser-o discu%idosQ Rela%rios $inanceiros. Com que $reqV*ncia ser-o $ei%os rela%rios $inanceirosQ Tual dos scios $icar' encarregado de $a)*-losQ Al%era,Ces no con%ra%o social. De que $orma o con%ra%o social (oder' ser al%eradoQ De que $orma ele (oder' ser am(liado ou eI%in%oQ Faver' aumen%os de ca(i%alQ # soDre o es%aDelecimen%o de uma da%a (ara a eI(ira,-o do con%ra%o - um Ua(agar das lu)esU colocado em cl'usula (ela qual o acordo eI(iraria a menos que %odos concordassem em dar con%inuidade a eleQ Bene$!cios da sociedade. O que cada scio %er' direi%o a receDer em %ermos de assis%*ncia mMdica6 re(osi,-o de des(esas6 $Mrias e%c.Q #ven%ualidade. O que (oderia dar erradoQ Ba,a uma lis%a das even%ualidades mais (rov'veis e decida como ir-o lidar com cada uma dessas (ossiDilidades6 sem(re considerando a (ior das "i(%eses. c .esmo que voc* %en"a um con%ra%o Dem amarrado de sociedade comercial6 lemDre-se: as es%a%!s%icas mos%ram que as sociedades comerciais6 em sua maior (ar%e6 n-o s-o Demsucedidas. &a min"a o(ini-o6 a maior (ar%e desses $racassos se deve a eI(ec%a%ivas n-o realis%as - com rela,-o a cada um dos scios6 a voc* mesmo6 Ss condi,Ces do mercado ou a necessidade de ca(i%al6 a(enas (ara ci%ar os mais Dvios. # como uma (essoa se (ro%ege con%ra eI(ec%a%ivas n-o realis%asQ +nEe%ando em si mesma megadoses de realidade. +nde(enden%emen%e do quan%o voc* e seu scio ou scios (ensarem que s-o com(a%!veis6 inde(enden%emen%e de qu-o Dril"an%e o $u%uro de sua economia (roEe%ada (are,a6 $a,a da realidade (resen%e a sua (rioridade nNmero um6 cole%ando mui%as in$orma,Ces6 discu%indo e comunicando seus deseEos6 necessidades e eI(ec%a%ivas e (laneEando com an%eced*ncia acerca de %udo quan%o (ossa dar errado assim como6 %amDMm6 acerca do que (ossa dar cer%o. Bem6 voc* (ode di)er6 (revis-o M mui%o Dom. .as o que $a)er se voc*s s-o Jerry e BranY e querem %en%ar salvar seu negcio de um nau$r'gioQ Tuando as coisas "ouverem a%ingido o es%'gio de crise em uma sociedade comercial6 as emo,Ces es%ar-o S sol%a. Sen%imen%os de $rus%ra,-o e raiva es%ar-o %oldando a ra)-o e o Eulgamen%o da si%ua,-o com a caDe,a $ria. Assim6 a (rimeira coisa a $a)er nesse %i(o de si%ua,-o M a$as%ar-se dela. /en%e man%er-se longe do negcio (or uns dois dias. J' (ara 6 algum lugar onde voc* (ossa relaIar6 res(irar (ro$undamen%e6 desligar-se dos (roDlemas6 medi%ar - $a)er o que quer que seEa necess'rio (ara clarear sua men%e e redu)ir a sua (ress-o sangV!nea. Ba,a alguns dos eIerc!cios de (esquisa in%erna de que $alamos ao longo des%e livro. 0ergun%e a si mesmo o que realmen%e quer. Joc* realmen%e quer (ermanecer no negcio (or gos%ar dele

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ou (orque n-o quer (ass'-lo (ara o seu scioQ Joc* quer realmen%e %en%ar aEus%ar as coisas com seu scio e ac"a que isso M (oss!velQ Ou a sua in%ui,-o es%' l"e di)endo que voc* es%' em um 6 Deco sem sa!da e que es%aria mui%o mel"or6 e mais $eli)6 %raDal"ando com ou%ra (essoa - ou mesmo desis%indo do negcioQ Se voc* ac"a que ainda "' uma c"ance de salvar a sociedade6 o que ser' (reciso $a)erQ Tuan%o es$or,o voc* es%' dis(os%o a em(regarQ Se esse es$or,o n-o valer a (ena6 quais s-o as (ossiDilidades de com(rar a (ar%e de seu scioQ Tuais os recursos legais aos quais voc* (ode recorrer no caso de seu scio n-o %er cum(rido suas oDriga,Res e com isso %er colocado o negcio em (erigo6 devido S a,-o ou omiss-oQ 1ma ve) que voc* %en"a oD%ido uma idMia clara a res(ei%o daquilo que quer %an%o do negcio quan%o de seu scio6 (ode ado%ar as seguin%es lin"as de a,-o. ;. .arque uma reuni-o com seu scio. Diga a ele que voc* gos%aria de sen%ar (ara amDos discu%irem soDre suas o(,Ces6 a essa al%ura. &-o lance cul(as ou $a,a Eulgamen%os. Diga a(enas: USei que es%amos %endo algumas di$iculdades e es%ou cer%o de que voc* $icaria %-o $eli) quan%o eu de v*-las resolvidas. 0or que n-o nos reunimos (ara $alarmos soDre o que amDos queremos e soDre como (oderemos aEus%ar as coisas de uma $orma que seEa mu%uamen%e van%aEosaQU 2. #I(on"a (or escri%o seus oDEe%ivos e uma es%ra%Mgia (oss!vel (ara a%ingi-los. Ao se reunir com seu scio voc* deve es%ar o mais calmo e oDEe%ivo (oss!vel. 0ara a%ingir esse es%ado men%al6 voc* (recisa %er um (lano escri%o que (ossa ser a(resen%ado ao scio. Se voc* n-o (laneEar essa reuni-o6 "aver' uma Doa c"ance de que voc* e seu scio acaDem en%rando em uma discuss-o emocional e va)ia em ve) de $a)erem uma Dem-sucedida reuni-o de negcios. Jamais suDes%ime as van%agens de uma (re(ara,-o (rMvia. 0on"a %udo no (a(el - o que quer6 com o que es%' sa%is$ei%o e com o que es%' insa%is$ei%o em rela,-o ao seu scio6 meios (elos quais voc* (ense que amDos (ossam resolver a si%ua,-o. Ba,a uma c(ia desse documen%o e a d* a seu scio logo no in!cio da reuni-o. Ou mel"or ainda6 diga a ele o que es%' (laneEando e convide-o a $a)er a mesma coisa. Se voc*s dois %iverem uma es%ra%Mgia (or escri%o6 ser' mui%o mais $'cil ver em que (on%os voc*s convergem em %ermos de sen%imen%os e in%en,Ces6 o que (or sua ve) $ar' ser mui%o mais $'cil c"egar a uma solu,-o (ac!$ica (ara o con$li%o. >. #s%aDele,a um (ra)o. AEus%e um (ra)o-limi%e (ara %es%ar a es%ra%Mgia que amDos decidirem im(lemen%ar6 qualquer que seEa ela. &o caso de Jerry e BranY6 Jerry deveria dar a BranY um (ra)o (ara ele U%omar um Eei%oU e (rovar que se (reocu(a o su$icien%e com o negcio e com a sociedade a (on%o de $a)er algumas mudan,as em sua vida (essoal. .as como Jerry $ar' isso M que M crucial. \ mui%o im(or%an%e que ele n-o (on"a as coisas como um ul%ima%o: UOu voc* %oma Eei%o ou...QU Jerry %er' uma c"ance mui%o maior de conseguir o que quer de BranY se disser: USei que voc* %em %en%ado6 BranY. .as quando l"e acon%ece alguma coisa6 n-o M s voc* o a%ingido6 %amDMm eu e nosso negcio. 0reocu(o-me com voc* como amigo. .as n-o (osso arriscar o negcio. Assim6 eis min"a suges%-o. Gos%aria que voc* (rocurasse aEuda e $i)esse uma %en%a%iva verdadeira de se livrar das drogas e do 'lcool. # eu gos%aria que voc* me mos%rasse que se in%eressa (elo negcio A su$icien%e (ara inves%ir sua (arcela de %em(o e de es$or,o nele. UTue %al l"e (arece um (ra)o de %r*s mesesQ loc* ac"a que isso M %em(o su$icien%e (ara arrumar a casaQ Ou (re$ere conversarmos soDre dissolvermos a sociedadeQ Joc* n-o %em de decidir agora6 nes%e minu%o. .as me d* uma res(os%a6 digamos6 na quar%a-$eira.U 7. Rascun"e um acordo ou um con%ra%o revis%o (ara o $u%uro. Digamos que BranY es%eEa dis(os%o a %en%ar salvar a socaudade e acei%e o (ra)o de %r*s meses dado (or Jerry O (rIimo (asso M que eles es%aDele,am um acordo ou $a,am uma revis-o con%ra%ual que ven"a a (ro%eger Jerry no caso de BranY $icar Uinca(aci%adoU ou%ra ve)6 e que (ossa (ro%eger Jerry %amDMm no caso de algo acon%ecer a BranY.

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#sse acordo (oder' ser revis%o (or um advogado a(s %er sido rascun"ado. @. AEus%e encon%ros (eridicos (ara avaliar (rogressos e rever acordos. Ba)er reuniCes regulares (ara avaliar o relacionamen%o M um eIcelen%e remMdio (reven%ivo. Os scios concordam em reali)ar encon%ros (eridicos (ara discu%irem soDre como es%-o indo emocional e $inanceiramen%e6 se %odos es%-o $a)endo sua (ar%e no %raDal"o6 soDre o que (recisa e o que n-o (recisa ser $ei%o. +n%en,Ces mN%uas (odem ser renovadasP a (ergun%a U0or que es%amos nessa sociedadeQU sem(re (ode Dene$iciar-se ao ser rei%erada e reeIaminada. 0ense em sua sociedade comercial como um au%omvel6 e nesses encon%ros6 como revisCes que ir-o evi%ar que (equenos (roDlemas se %rans$ormem em grandes6 eI(ondo ra)Ces ocul%as e realin"ando as in%en,Ces com as a,Res. ?. .ed!a,-o. Se maus sen%imen%os (assaram a ser %-o incon%rol'veis que seu scio recusa-se a reunir-se com voc*6 esse M um Dom momen%o (ara sugerir uma media,-o. &esse caso uma %erceira (essoa oDEe%iva ir' encon%rar-se com voc* e com seu scio (ara ouvir amDos os lados e aEud'-los a resolverem suas di$eren,as o mais amigavelmen%e (oss!vel. Se seu scio recusase a reunir-se com voc* e recusa-se a acei%ar uma media,-o6 isso M um sinal Das%an%e claro de que UaEus%ar as coisasU n-o M uma o(,-o6 e que M mel"or voc* come,ar a (ensar em dissolver a sociedade. K. Tuando %udo o mais $racassar... (rocure um advogado. Tuando uma sociedade comercial vai mal6 mui%as (essoas (ensam que o (rimeiro (asso deveria ser consul%ar um advogado. - Tuero con"ecer os meus direi%osQ - di)em. - &-o vou deiIar aquele BD0 %irar van%agem de mimQ &ove em de) ve)es voc* vai (agar a um advogado (ara $a)er um %raDal"o que voc* mesmo (oderia $a)er gas%ando uma $ra,-o daquele din"eiro6 da %em(o e do es%resse. &a maioria dos casos6 seEa a%ravMs de si mesmo ou de um mediador6 voc* e seu scio (odem $a)er seus (r(rios acordos. \ a(enas quando a comunica,-o M %o%almen%e in%errom(ida e voc* (recisa sa$ar-se de uma si%ua,-o di$!cil que voc* deve (rocurar (or um consul%or legal. Armar-se de sa!da com um advogado M in$ormar soDre a sua in%en,-o de (ar%ir (ara a guerra. An%es de dis(arar os can"Ces legais6 %en%e %odos os ou%ros camin"os que voc* (ossa %ril"ar (ara resolver a ques%-o com seu scio. +r aos %riDunais n-o M uma o(,-o: M um Nl%imo recurso. &#GgC+OS # CASA.#&/O: &#. S#.0R# # #S A&DA. J1&/OS CO.O 1. CAJA O # 1.A CARR1AG#. .ui%os casamen%os envolvem negcios de (ro(riedade do marido e da mul"er. #ssa M uma si%ua,-o (ar%icularmen%e di$!cil6 de delicado equil!Drio6 e que eIige uma avalia,-o (rMvia mui%o cuidadosa6 um (a%rimRnio Das%an%e escasso en%re casais a(aiIonados. leEa o eIem(lo de /om e &ancy. #les se con"eceram em um curso de adminis%ra,-o de em(resas em uma $aculdade do meio-oes%e6 a(aiIonaram-se e casaram. De(ois de v'rios anos6 decidiram aDrir uma loEa de Drinquedos em sua an%iga cidade. &ancy era a encarregada dos inven%'rios e dava aulas (ara %urmas de $aDrica,-o de Drinquedos. /om geria os as(ec%os $inanceiros da o(era,-o. A microem(resa cresceu6 e em um ano A negcio desenvolveu-se %-o Dem que eles (uderam eI(andir a loEa6 cons%ruir uma eIcelen%e casa na $lores%a e %er um segundo $il"o. .as6 ao (asso que o negcio evolu!a6 o casamen%o esmaecia. &ancy "avia engordado uns cinqVen%a quilos desde o dia do casamen%o. #la devo%ava a maior (ar%e de sua energia ao negcio e Ss duas $il"as6 e quase nada ao marido. # ela "avia se %ornado

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uma Ues(ecialis%aU l!der na manu$a%ura de Donecas e au%ora de diversos Des% sellers soDre o assun%o. De re(en%e6 ela %ra)ia mil"ares de dRlares eI%ras (ara os co$res da $am!lia e da em(resa. #la se %ornou mandona e $acilmen%e irri%'vel. # enc"ia cada can%o da casa com Donecas $ei%as a m-o. /om es%ava "orrori)ado. 0orque6 a Dem da verdade6 de%es%ava Donecas. 0ara ele6 $aDric'-las era um negcio lucra%ivo6 e n-o o son"o de um decorador de in%eriores. 0ara &ancy6 no en%an%o6 era sua vida6 assim como a $orma de eI(ress-o cria%iva (ela qual ela o(%ara. Surda aos a(elos de /om6 &ancy6 aos (oucos6 mas cons%an%emen%e6 acaDou (or %rans$ormar seu lar em uma casa de Donecas gigan%e. O Nnico cRmodo $ora do alcance dela era o escri%rio de /om6 no Nl%imo andar da casa - um quar%o que se dis%inguia dos ou%ros (or sua aus%eridade6 organi)a,-o e %o%al aus*ncia de Donecas. /om n-o era $eli) em seu casamen%o. .as6 quando $inalmen%e aDordou o assun%o UdivrcioU com &ancy6 ela suDiu (elas (aredes6 di)endo-l"e que ele (erderia %udo6 desde a casa e as crian,as a%M a sua (ar%e na em(resa. Assim6 /om (ermaneceu em seu casamen%o in$eli). #le a(rendeu da (ior maneira que mis%urar negcios e casamen%o M como ir (ara as Jegas6 gan"ar em um nNmero e colocar %odas as $ic"as em um ou%ro nNmero. Joc* n-o es%' racionali)ando sua a(os%aP ou vai sair como grande vencedor ou vai (erder %udo. Faveria alguma $orma (ela qual /om (udesse %er evi%ado essa si%ua,-o in$eli)Q Somen%e se6 desde o in!cio6 no come,o de seu negcio comercial com sua es(osa6 os dois %ivessem admi%ido que es%avam em um Ues%ado al%eradoU6 e %ivessem e$e%ivado um con%ra%o comercial de acordo com aquela si%ua,-o. 1m Ues%ado al%eradoU M aquele em que a ca(acidade de (erce(,-o de uma (essoa M %oldada (or suas emo,Ces. Tuando es%amos com raiva6 encon%ramo-nos em um es%ado al%erado. Tuando eI%'%ico6 voc* es%' em um es%ado al%erado. # de %odos os es%ados al%erados que con"e,o6 n-o "' nen"um mais eI%ico ou %-o (erigoso quan%o o de es%ar Ua(aiIonadoU. Se duas (essoas casadas decidem en%rar Eun%as em um negcio6 meu consel"o M que en%endam que es%-o em um es%ado al%erado e que emDora essa condi,-o (ossa criar neles um im(ulso e o deseEo de $ormarem uma sociedade comercial6 eles devem $a)er um acordo en%re si que somen%e ser' $inali)ado quando amDos es%iverem em seu es%ado normal. #les devem6 com e$ei%o6 $a)er um con%ra%o en%re si de que a sociedade n-o ser' viaDili)ada a%M que es%eEam em seus es%ados normais. +sso soa verdadeiramen%e rid!culoQ Bem6 an%es rid!culo do que devas%ador. ComDinar com sucesso casamen%o e negcios eIige um grau de vis-o e $or,a de von%ade quase soDre-"uma99 nos. loc* consegue $icar com seu cRnEuge vin%e e qua%ro "oras (or diaQ 0odem amDos su(or%ar o du(lo es%resse de $a)er um casamen%o e um negcio $uncionaremQ Tuan%o %em(o livre voc*s ser-o ca(a)es de dedicar um ao ou%roQ # aos $il"osQ Tuais seus oDEe%ivos de cur%o (ra)oQ De longo (ra)oQ # o que $ar-o se o casamen%o n-o der cer%oQ #ssas (ergun%as vi%ais s (odem ser res(ondidas em um es%ado de (lena clare)a e (ra%icaDilidade. # esse es%ado s (ode ser alcan,ado quando voc* $or ca(a) de con$iar n-o s na ou%ra (essoa6 mas em si (r(rio. O con%ra%o que voc* $ar' consigo mesmo6 o Nnico a%o em que a ra)-o cede S emo,-o6 M6 na verdade6 mui%o mais im(or%an%e do que qualquer ou%ro con%ra%o que voc* ven"a a $a)er com qualquer ou%ra (essoa. Acredi%ar em voc* mesmo requer con$iar em sua in%ui,-o6

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na sua visuali)a,-o dos $a%os e na sua ca(acidade de Eulgamen%o (ara di)er a si mesmo se alguma coisa ou alguma (essoa M cer%a (ara voc*. A maioria de ns usa a (alavra Ucon$iarU no con%eI%o da ou%ra (essoa: Ueu acredi%o neleU6 ou Ueu n-o acredi%o nelaU. .as quando se %ra%a de con$ian,a6 a ou%ra (essoa n-o M o que im(or%a. 0orque6 se voc* con$ia em si mesmo6 sem(re (ode $a)er os aEus%es necess'rios e as mudan,as devidas em rela,-o a novas circuns%Oncias. Se voc* e seu aman%e ou cRnEuge es%-o (ensando em iniciar um negcio Eun%os6 $a,a an%es uma an'lise in%erior. Tual a sua in%ui,-o soDre essa associa,-oQ Tuais as suas es(eran,asQ Tuais os seus receiosQ De que maneira o $a%o de serem scios (ode a$e%ar seu casamen%oQ Tual seu (lano al%erna%ivo se as coisas n-o derem cer%oQ Tuais s-o algumas ou%ras al%erna%ivas dis(on!veis (ara $ormar uma sociedade comercialQ Jamais (ar%a da (remissa de que a(enas (or es%arem a(aiIonados e dedicados um ao ou%ro uma associa,-o comercial %em que oDriga%oriamen%e dar cer%o. \ %-o im(or%an%e (assar (ela lis%a de veri$ica,-o de uma sociedade com sua es(osa como M o son"o de um de era sua vida6 as qual ela o(%ar

c c r a

%o%al & C i%ra (essoa - e a%M mesmo  as con%ing*ncias que voc* 9era,-o %an%o seu relaciol. ]+G#S 0OD#. 9OSQ j .. cRnEuges - em sua (r- oi%o %em(es%uosos anos de ca. (ara mediar seu divrcio. # alguns -am a me (rocurar com um (edido (ouco .aeriam saDer se eu (oderia aEud'-los a (ermane.mo scios comerciais. # me $alem soDre si%ua,Ces di$!ceisQ 0or causa de seu com(licado acordo $inanceiro - que envolvia a guarda da casa (or Bred6 a mudan,a de Angie (ara um a(ar%amen%o e o negcio (agando a amDos - Dem como (elo $a%o de cada um %er dedicado sua vida S ag*ncia e amDos n-o quererem que o ou%ro receDesse %odos os lucros so)in"o6 eles n-o "aviam sido ca(a)es de cor%ar suas rela,Ces comerciais. .as n-o M (reciso %er uma Dola de cris%al (ara (redi)er que sua "erica %en%a%iva de man%er a sociedade %erminaria em $ogos de ar%i$!cio.

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Tuando vieram me ver6 Angie es%ava a (on%o de assassinar Bred. - #le M aDsolu%amen%e im(oss!velQ - gri%ava em uma de nossas mais %umul%uadas sessCes. - #le M um louco oDsessivo- com(ulsivoQ # M invasivo ao (on%o do aDusoQ Ol"e s6 ou%ro dia ele $icou %-o $urioso comigo (or alguma coisa que eu n-o "avia $ei%o que (egou %odos os (a(Mis que es%avam em min"a mesa e a%irou-os em cima de mimQ Angie admi%iu que sen%ia-se Uviolada $isicamen%eU (or Bred6 que6 emDora nunca a "ouvesse agredido $isicamen%e6 %in"a um %em(eramen%o violen%o que (arecia es%ar em eru(,-o sem(re em sua dire,-o. - loc* M (rovavelmen%e a (essoa mais gen%il e suave que con"e,o - oDservou ela. - # %odos que con"e,o diriam isso de voc*. .as ninguMm mais me causa medo6 eIce%o voc*. #nquan%o Angie $alava %ornou-se eviden%e (ara amDos que Bred era o Nnico ca(a) de levar Angie S eIas(era,-o e vice-versa. 0or se con"ecerem %-o in%imamen%e6 cada um deles saDia (or in%ui,-o eIa%amen%e o que di)er6 como ol"ar ou o que $a)er ou n-o $a)er (ara a%ingir o ou%ro. - #le M um (redador - re$le%ia Angie. - # eu sou um Dic"o que se esconde. Sou mesmo Doa em en$iar uma $aca e %orcer. # isso n-o era um com(or%amen%o conscien%e6 en%re%an%o6 a%M que $icou demons%rado no im(lac'vel es(el"o da media,-o. .eu %raDal"o6 como eu o via6 era aEud'-los a $a)er o que quer que $osse que eles quisessem. Se eles o(%assem (or con%inuarem Eun%os como scios comerciais6 eu (oderia aEud'-los nessa %en%a%iva. Se6 (or ou%ro lado6 eles decidissem6 duran%e uma sess-o6 que n-o "averia meios de $a)erem isso6 eu es%aria igualmen%e dis(os%o a aEud'-los a se se(ararem. Dei-l"es uma idMia dos lados nega%ivo e (osi%ivo de amDas as (ossiDilidades. - Se vocMs decidirem con%inuar Eun%os - disse -6 v-o a(render mui%o mais soDre voc*s mesmos e soDre o ou%ro6 (orque n-o %er-o ou%ra escol"a. #n%re%an%o6 se o(%arem (or se se(ararem6 a vida de voc*s ser' de$ini%ivamen%e mais $'cil. Joc*s (oder-o relaIar mais6 se diver%irem mais. #ssa con$us-o n-o %er' de con%inuar a ser o $oco que consome %odas as suas energias. .as isso n-o quer da)er6 no en%an%o6 que isso n-o (ossa vir a acon%ecer com a (rIima (essoa que en%rar como scia. .as6 (elo menos no momen%o6 amDos (oder-o res(irar mais aliviados. AmDos ainda queriam %en%ar con%inuar scios. - .ui%o Dem - disse eu. - O que cada um de voc*s es%' dis(os%o a mudar em si mesmo (ara %ornar (oss!vel a con%inuidade dessa (arceriaQ #les %iveram de (ensar um (ouco soDre isso. Binalmen%e6 Angie disse: - Joc* saDe6 com qualquer um ou%ro nesse mundo eu %endo a agir de uma $orma "umilde e a me reDaiIar. .as quando se %ra%a de Bred eu sin%o uma necessidade de eI(lodir e me engrandecer. #u gos%aria de n-o agir assim. - # o que voc* ac"a que a $a) agir assim com BredQ -(ergun%ei. - &-o sei. Creio que Dem no $undo eu n-o me ac"e %-o Doa quan%o ele.

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Tuando Bred6 que com(reensivelmen%e es%ivera na de$ensiva duran%e aquela sess-o6 viu Angie %ornar-se mais vulner'vel e "ones%a6 ele imedia%amen%e %ornou-se mais suave. - Creio que sou realmen%e in$an%il e im(lican%e e oDsessivo-com(ulsivo - con$essou. - Sei que isso deve aDorrecer as (essoas. #u invado o es(a,o das ou%ras (essoas e gos%aria de mudar isso em mim. A (ar%ir desse (on%o6 eles se aDriram um (ara o ou%ro. - loc* saDe - oDservou Bred -6 essa M a (rimeira ve) que $omos ca(a)es de $alar dire%amen%e um com o ou%ro de(ois da Nl%ima ve) em que es%ivemos aqui. - \ - concordou Angie. - #u es%ava mui%o $uriosa. .as agora n-o es%ou mais com raiva. - #n%-o... loc*s ainda querem (ermanecer Eun%os no negcioQ - (ergun%ei. - Bem... \ (oss!vel ser scios e um n-o gos%ar do ou%roQ - (ergun%ou Bred. - # Joel6 voc* disse alguma coisa an%es soDre a(render um Docado se $icarmos Eun%os in%errom(eu Angie. - Tual a lin"a divisria en%re masoquismo e a(rendi)adoQ - #ssas s-o amDas eIcelen%es (ergun%as - re(liquei. W # elas se seguem maravil"osamen%e. A res(os%a S (ergun%a de Bred M UsimU. .as de(ende de se Ugos%ar ou n-o um do ou%roU M uma (ergun%a (ara (esquisa ou se M uma conclus-o. - 0rossiga - %an%o Bred quan%o Angie es%avam curiosos. - Se voc*s sim(lesmen%e n-o gos%am um do ou%ro e c"egam S conclus-o de que nen"um dos dois vai mudar6 en%-o realmen%e n-o "aver' (ossiDilidade de con%inuarem Eun%os. +sso (orque amDos E' %eriam c"egado S conclus-o (rMvia de que con%inuariam n-o gos%ando um do ou%ro. USe6 (or ou%ro lado6 isso virar uma (ergun%a: ]&-o gos%amos um do ou%ro6 mas "aver' algum meio de modi$icar isso e sermos Dem-sucedidos na cria,-o de uma rela,-o de %raDal"o vi'velQ9 A! voc*s es%ar-o em um ou%ro es%ado de es(!ri%o. A! es%ar-o (ron%os (ara analisar esse ]n-o gos%ar96 e descoDrir a ra)-o disso. Desde que o incen%ivo (ermane,a - $inanceiro6 (or eIem(lo6 ou ou%ro qualquer - e se amDos es%iverem dis(os%os a descoDrir o que es%' con%riDuindo (ara esse ]n-o gos%ar96 en%-o (odem con%inuar como scios. # essa6 Angie6 M a lin"a divisria en%re o masoquismo e o a(rendi)ado. /an%o Bred quan%o Angie disseram es%ar dis(os%os a analisar as origens de seus sen%imen%os um com o ou%ro. Resolveram con%ra%ar-me como Uconsul%or de negciosU6 e encon%rarem-se comigo (ara sessCes de duas "oras6 duas ve)es (or m*s. A%M agora eles ainda es%-o Eun%os no negcio6 (elo sim(les $a%o de que es%-o conscien%es de suas a,Res6 e6 assim6 ca(aci%ados a oDserv'-las e a re$le%ir a res(ei%o delas. Tuando Bred se %orna im(lican%e6 a%ualmen%e6 em ve) de reagir S sua maneira an%iga6 com raiva e medo6 Angie calmamen%e e de $orma im(arcial mos%ra-l"e como es%' se com(or%ando6 e ele en%-o o recon"ece. Da mesma maneira6 quando Angie sen%e a necessidade de Uen$iar a $acaU6 Bred vai (ergun%ar-l"e a ra)-o (ela qual ela es%' sen%indo essa von%ade de $eri-lo. +sso n-o quer di)er que eles n-o mais $iquem $uriosos um com o ou%ro. .as6 (orque agora saDem o que $a)em e (or que es%-o dis(os%os a assumir a res(onsaDilidade (or suas a,Ces em ve) de um cul(ar o ou%ro6 eles %*m uma c"ance mui%o maior de man%er uma rela,-o (ro"ssional %oler'vel. T1A&DO CF#GA A FORA D# 0ARAR George %em quaren%a e se%e anos e ClarY6 quaren%a. #sses dois em(reendedores imoDili'rios de A%lan%a $oram scios duran%e wsado seino se os slena oed e$as na anD eied saed seu)n souua(ua as g weE-+(%I/( no eE-'(uaI a( olsgdoad e.)ed o(o cun ou+oa a(e(alaos e( ioEee o n(laa( sou)ee ou)o 9S med am e.ed .)esn lee anD o(o'u+ o EenD ]aed eEu)u+ e .e.Idu+oa ianD 'aoa aS 9D o%as .)as

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a( eEuaP na anD uIas ossaans nas i%ue.)e e oE-e(n%e e.)ed )a)e ossod anD o ]olagau o u)oa ienu%uoa .anD 'aoI aS 9t wo%agau o a.)qos 'aoe e o(ueu%sua /assed anD odu+a o o(o g ws%elalul soue so Ee anD ]soue sou+lEn sassau seloE souau+ o(eEEeqei eEua na anD o(ulu+nsa.d ouisaEF 9[ wolagau o( mes ianD 'aoe n o%ags u+n u)oa no oEul)os .)enu%uoa .)anD 'aon 9 E 9E.eE eied e%dga eu)n )a a seun.)ad sau%nas se naea.asa aioa 9gE 'e souuesuad e.ed sual sunEe souIsam sgu e .e( sou)e a ]ei)a-e(unas eu oug%.)asa ou sou+e. -uoaua soEE 9oss% aqos souulPaEa.) eied eueu)as a( Eeu cun s%e).u .)e( sou somen 9es%oa eu+n )a)$( aEE non :gAAA 9s%euo%ae.) see%eu.aEe a.)qos .I%nas%( e u+e. -eamoa saEa ]ouea.ua 9e%(a.oid ogssas e anD e(%(am  9 eui -nEe ased e o(ueeaE sou sa ou .9oss% moa .e.ed sou)en q'aoe a( u+aMeue ien o(ueua nosa ou ]eoiT :gAA>A 9eioe ]u+%u+ a( maeuee .)e)l 'ao .IeI%a( no oeu seu+ ].)enE oianD oTEE 9o(uneIa nosa ouau)om oeIa asaEE :Ly9+O 9sou+eua.ua g$ anD Elal)( sleu) osanD e auau+EaeeIoid g esg 9semaEqo.d sossou .euo%anEos a( sa)edea somo aidu+as soue a)o( sassaEE 9auauI uIa eEu% na anD o %o oeu naaauoae anD o ]Ua(e(a/aos e( oenE -oss%( e aiqos ies.aeuoa sou)eU ass%( na o(uena :OOO 9eI%eq ornu+ eee -sa auau+eelrusuoa a emEea as-u+a)ealunmoa a( saEa( a(e(m -edea e ]o%alu% aT 9sieunqu soe )a.uoaa) a( u)aia u)as o%Ecoa nas iaeEosai a( eueiadsa eu aui-ia u+e.cai EieE a aloa 9auelq -.)oIa e.))aaueul ogesuadu+oa emn noia(/suoa a.oa anD oE)nDe( euuo eu Ueueu%eU ens e nilIa aEa ]oenEoss%( e aiqos ieEe e noau)oa a Ea)eaui o ie.eaua eied ouo.)d eaesa ]Eeu%e 9o(uenD 9auau+Eeu g 9enadeia u+n no.naoid ]e(% ens u)a )ae ei%au)ud eEad 9.euomun emasuoa oeu aEa 9.)eEEeqe.I ernasuoa oeu aEg 9ogssa.)da( uia nrea EieE ]aioa a( esa.)dins eied 9oe o .eieaua el(od ou E.eE a o(eaEa e)eeE a(e(a/aos e ia)esa( a( ouau+ouI o seyE 9u)aq o/nu) a -uamei%aaueu/ u+eesa soqu)e ]ouelElqou+% o(eaiam o( ogsoEdIa e a souauysaul suoq ]oEEeqe.c. o%nu+ e see.) 9sa.IeEg( E/u) OS[ auau+e(euIlIo.)de ]ouEes a( oEn) e ]auauiEenue eee.%a. saEa( u)n e(e 9sa)eEg( a( saEE%ui A E a( sleu+ u)ee)rEeo a( -e(alaos e( so(mD)E soe%e s 9o.+aEu%( eia ou eu+aEqo.d  9e(%e eudg.Id ens ie(nm e o(ue -uqo eee.sa o uI'qu)e seu+ ]Uo(ueasa(U eesa o olu)e .oEE -au) nas seuade ou .9o(le.) a o(euo(ueqe as-nluas aEg 9o/uPe noal E.eE a(e(a%aos e iaeEossl( euanD anD no%aunue aEa anD ma ouau+ou) ou ]eue(nu+ essa .a)e u)a o(uesuad eEu%e anD a( saue soue olenD sun E6)eE e o(esle ia aioa a( .esad 9nouoiomsa( auau)eiqns EieE

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a( o(unu) o ]ie+E+u+e a Een$uoa enade.a omoa ougEnsuoa um iuqe a ei/a.uea a( ie(nuI naEosa. aioa o(uenD ]uyss .e++ -+u+e nns e ela a.Ioa a( e%E%u+e e ]soEE%> u)au a esodsa mau eEul oTu anD ]E.)eE eied a ]oEEae s%euI ou)i) mn omoa eia aEa a(e(.)ae eEE 9ou+ei ou o()(aans-u)aq ias e o-o(ue(n$e a o/a -gau o( so(aias so aEa e o(uemsua ]E.eE e iouau) a( o(u% -ias ]io%u's o%ags o o(e.)a(%suoa e)a aioa 9sieu) e(u%e me.em -ncoide so soun$ soue a)o( sassa a .9so/u)e suoq u.ceia e$ saEa ]o(eamoa assae) e%iaa.ed ens anD saue ou+say 9soue a)o( ?G[ oeSelaoa& e( oey A  ulei a= eZ a uewla(g +sol = [ Q=A 2K= Joel #deJman e .ary Be%" Crain O9+So da &e 2=; c do)e anos. .esmo an%es que sua (arceria %ivesse come,ado6 eles E' eram Dons amigosP e esses do)e anos Eun%os os a(roIimaram ainda mais. George era considerado o scio s*nior6 servindo de men%or a ClarY6 ensinando a ele os segredos do negcio e aEudando-o a ser Dem-sucedido no ramo. &a verdade ele era como um irm-o mais vel"o6 e (ara ClarY6 que n-o %in"a nem es(osa e nem $il"os6 a $am!lia de George era a sua $am!lia. Assim6 quando George resolveu mudar de carreira e aDrir um consul%rio como %era(eu%a conEugal e $amiliar6 o mundo de ClarY suDi%amen%e desmoronou. A(esar de George %er avisado a ClarY uns qua%ro anos an%es de que vin"a (ensando em $a)er essa mudan,a6 no momen%o em que ele anunciou que queria dissolver a sociedade ClarY $icou a%Rni%o. #le sen%iu-se aDandonado e %ra!doP n-o a(enas seu mel"or amigo o es%ava Udeser%andoU6 mas %amDMm o es%ava oDrigando a mudar sua (r(ria vida. O (roDlema n-o era din"eiro. Os a%ivos l!quidos da sociedade %o%ali)avam mais de ;A mil"Ces de dlares. Cada um deles re%irava anualmen%e6 a %!%ulo de sal'rio6 a(roIimadamen%e 2@A mil dlares. Gra,as a mui%o %raDal"o6 Dons inves%imen%os e S eI(los-o do mercado imoDili'rio6 amDos es%avam $inanceiramen%e mui%o Dem. .as o momen%o de des$a)er a sociedade "avia c"egado e ClarY n-o (odia encarar o $a%o. 0ara sur(resa de George6 ClarY caiu em de(ress-o. #le n-o conseguia %raDal"ar6 ele n-o conseguia $uncionar. 0ela (rimeira ve) em sua vida6 (rocurou um %era(eu%a. # $inalmen%e6 quando6 a$inal6 es%ava (ron%o (ara encarar o inevi%'vel e come,ou a $alar soDre a dissolu,-o6 ele eIigiu a sua Uvingan,aU na $orma daquilo que George considerou uma com(ensa,-o $inanceira eIoDi%an%e. George e ClarY vieram ver-me na es(eran,a de resolver seu con$li%o sem %erem de recorrer aos %riDunais. De in!cio6 a ca(agun%ar-l"e uma coisa. Tue %al se (udMssemos aEus%ar uma $orma de man%er a sua eqVidade crescendo6 man%er os seus rendimen%os en%rando e liDer'-lo de quaisquer res(onsaDilidadesQ G#ORG#: loc* es%O me con$undindo. +sso (arece !m(oss!vel. C ARK: Siga o meu racioc!nio6 (or $avor. # %-o sim(les que eu n-o sei como n-o (ensamos nisso an%es. #is aqui a idMia: voc* e eu con%inuaremos a de%er a (ro(riedade conEun%a e igualmen%e6 quase como em uma sociedade limi%ada. #u $a,o %oda a adminis%ra,-o6 com(ras6 vendas e ou%ras %omadas de decisCes em seu in%eresse. #u %erei direi%o a uma comiss-o (ela (res%a,-o desses servi,os e voc* n-o %er' de $a)er nada mais alMm de receDer um c"eque %odos os meses. loc* $oi um Dom (ro$essor e eu a(rendi um Docado. Ac"o que consigo $a)er isso. O que voc* (ensa dissoQ G#ORG#: &-o sei. # in%eressan%e. /erei de de(osi%ar mui%a con$ian,a em voc* e (assarei a %er mui%o (ouco con%role. .as isso cer%amen%e iria me (ou(ar de %er de decidir como adminis%rar meus inves%imen%os. /en"o de con$essar que voc* me su(erou. Aqui es%ava eu6 (ron%o (ara uma re%irada da

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sociedade6 e agora voc* es%' (ensando em usar nossos Dens e nossa eI(eri*ncia em nosso Dene$!cio mN%uoQ C ARK: Corre%o. /alve) vocM n-o %en"a de U(egar o din"eiro e correr 9. G#ORG#: Bem. #ssa M verdadeiramen%e uma idMia que muda %udo. D*-me alguns dias (ara (ensar e vamos conversar de novo. O $inal $eli) $oi que George e ClarY concordaram em man%er a (osse conEun%a das (ro(riedades6 com ClarY gerenciando e con%rolando a em(resa. A%ravMs da media,-o e da dis(osi,-o de levar em con%a as necessidades e in%eresses de cada um6 George e ClarY $oram ca(a)es de salvar sua ami)ade e sua sociedade6 %rans$armando um con$li%o em uma nova $ase de seu relacionamen%o comercial. Tuando uma (essoa quer acaDar uma sociedade comercial e a ou%ra n-o6 isso M %-o doloroso quan%o um divrcio em que um cRnEuge quer se se(arar6 mas o ou%ro n-o. Beli)men%e6 en%re%an%o6 no caso de uma sociedade comercial sem(re eIis%em o(,Ces. \ necess'rio a(enas que voc* se d* %em(o e es(a,o su$icien%es (ara (ensar soDre elas. &o caso de George e ClarY6 seus $reqVen%es encon%ros e conversa,Ces $oram na verdade Drains%ormings dis$ar,ados6 com a solu,-o cer%a $inalmen%e surgindo ines(eradamen%e como resul%ado dessas discussCes. .as n-o $oram a(enas as conversas que resolveram seu con$li%o. Boram a in%en,-o e o deseEo da (ar%e de amDos6 George e ClarY6 de resolver as coisas amigavelmen%e6 de ver6 em (rimeiro lugar6 a ou%ra (essoa como um ser "umano e como um amigo6 e6 secundariamen%e6 como um scio em um negcio6 e de res(ei%ar seu (on%o de vis%a %an%o quan%o (oss!vel6 em %odos os con%a%os que %iveram. George e ClarY %iveram sor%e. AmDos es%avam negociando com "omens "ones%os. # "ones%idade6 verdade e sa%is$a,-o mN%ua $oram os resul%ados oD%idos. c Organi)ando e Condu)indo ReuniCes 0rodu%ivas 1m dos mel"ores lugares (ara se come,ar a usar as %Mcnicas descri%as nes%e livro (ara a(er$ei,oar suas rela,Ces de %raDal"o com amigos6 $amiliares6 colegas e su(eriores e o relacionamen%o deles uns com os ou%ros M num %!(ico encon%ro ao qual6 mais cedo ou mais %arde6 %odos es%aremos suEei%os: uma reuni-o. R#1&+r#S: #&CO&/RA&DO-S# CO. #B+CeC+A #m v'rios momen%os no co%idiano de nossas vidas6 %odos (ar%ici(amos6 seEa querendo ou sem querer6 de reuniCesb. ReuniCes de $am!lia6 reuniCes de escola6 reuniCes com scios6 reuniCes na igreEa ou na sinagoga 6 reuniRes de de(ar%amen%o6 reuniCes de dire%oria... #s%amos %odos $amiliari)ados com a eI(eri*ncia de U in%eressan%e o $a%o de que a (alavra em ingl*s (ara reuni-o6 mee%!ng6 origina-se do anglo-saI-o me%an6 que s!gni$ica Uc"egar Eun%oU. 0or%an%o6 a in%en,-o original de se encon%rar com os ou%ros era uma coisa (osi%iva e "armoniosa: unir as (essoas em uma a%ividade mu%uamen%e DenM$ica. in%eragir den%ro de um amDien%e de gru(o6 na es(eran,a de de$inir e a%ingir um oDEe%ivo maior (ara o Dem comum. A mono%onia (arece ser um as(ec%o ineren%e Ss reuniCes. #m mui%os casos um mal necess'rio6 eIig*ncia do %raDal"o ou da organi)a,-o com que es%amos envolvidos6 as reuniCes se arras%am - e duran%e sua reali)a,-o dormimos6 son"amos6 $icamos irrequie%os6 a%M que $inalmen%e ouvimos as (alavras m'gicas6 geralmen%e (ronunciadas (elo Ul!derU do even%o: UBem6 creio que isso M %udo.U &esse (on%o (odemos sal%ar de nossas cadeiras6 eIa%amen%e como crian,as a%ro(elando-se (ara deiIar a escola quando ouvem o %-o es(erado som da cam(ain"a anunciando a "ora da sa!da. Algumas (essoas6 (ar%icularmen%e aquelas que %raDal"am (ara organi)a,Ces de quaisquer %aman"os e que %*m $un,Ces como as c"amadas de colarin"o Dranco ou cria%ivas6 (assam uma suDs%ancial (arcela de seu %em(o em reuniCes. 0or eIem(lo6 um al%o $uncion'rio munici(al6

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que eu con"e,o6 (assa (elo menos me%ade do seu %em(o em reuniCesP algumas das quais ele UcomandaU e ou%ras n-o6 (ar%ici(ando sim(lesmen%e como uma das (essoas do gru(o. #le M um dos (rimeiros a admi%ir que uma grande (ercen%agem dessas reuniCes s-o (erda de %em(o6 (arcial ou %o%al6 alMm de n-o serem condu)idas de $orma e$ica)6 e$e%iva ou agrad'vel. 0ergun%e a si mesmo quan%os desses encon%ros de que (ar%ici(ou $oram realmen%e necess'rios. Tuan%os $oram Dem condu)idosQ Tuan%os $oram agrad'veisQ Tuan%os a%ingiram resul%ados N%eis (ro(orcionais ao %em(o gas%o com elesQ Se sua res(os%a $oi Umui%o (oucosU6 essa sua eI(eri*ncia M a regra. A verdade soDerana M que as reuniCes6 em Doa (ar%e6 n-o s-o necess'rias6 e6 (or%an%o6 a maioria de ns cuEo %raDal"o envolve reuniCes regulares6 (assa uma suDs%ancial (ar%e de nossas vidas de uma $orma ine$ica)6 ine$icien%e e desagrad'vel. BreqVen%emen%e reuniCes se desin%egram em ri%uais va)ios. #las s-o um (ouco como reci%ar (oesias no segundo grau: voc* (ode ser $an%'s%ico em decor'las6 mas (rovavelmen%e n-o $ar-o mui%o sen%ido (ara voc*. As (essoas que %*m de ir a mui%as 2=? Joel #delman e .ary Be%" Cra%n reuniCes se v*em em uma ro%a E' con"ecida6 re(e%indo (alavras ou aDordagens que se %ornaram sem sen%ido e va)ias devido ao seu uso eIcessivo. #m ve) de uma in%era,-o viva6 mui%as reuniCes %*m um qu* de $NneDre. #n%usiasmar ou energi)ar os (ar%ici(an%es M um $ei%o equivalen%e a ressusci%ar os mor%os. +sso me $a) lemDrar de um car%a) (elo qual (asso mui%as ve)es em uma das es%radas de os Angeles6 de uma es%a,-o de rocY que alardeia sua $ama a (ar%ir de sua sele,-o de sucessos do momen%o. Seu slogan M U.enos .Nsica (ara os Caras .or%osU. O oDEe%ivo da reuni-o U(er$ei%aU6 a meu ver6 M (rover Umais mNsica (ara os caras vivosU. .as de que $orma (odemos %rans$ormar reuniRes que mais (arecem uma visi%a a um cemi%Mrio em eI(eri*ncias (osi%ivas6 (rodu%ivas e revigoran%esQ 0ense em como voc* (oder' energi)ar6 revigorar e mudar a (rIima reuni-o da qual vai (ar%ici(ar. A na%ure)a de uma reuni-o M aDs%ra%a. 0ode ser uma reuni-o de %raDal"o6 de (ais e mes%res6 de um cluDe ou organi)a,-o a que voc* (er%en,a W e a%M mesmo uma reuni-o com memDros da $am!lia. O que nos in%eressa aqui M o ve!culo do (rocesso de reuni-o6 como uma o(or%unidade de $acili%ar uma comunica,-o signi$ica%iva e e$e%iva. Da mesma $orma6 seu (a(el Uo$icialU na reuni-o M de im(or%Oncia secund'ria. SeEa voc* o (residen%e do consel"o ou da com(an"ia6 dire%or de um cluDe6 su(ervisor de um de(ar%amen%o ou um sim(les $uncion'rio6 seu oDEe%ivo M6 idealmen%e6 o mesmo: aEudar a energi)ar e $acili%ar a in%egra,-o (essoal de $orma a que %odos os (ar%ici(an%es sin%am-se como uma (ar%e im(or%an%e do (rocesso e a que o encon%ro se %orne um verdadeiro Uc"egar Eun%oU de idMias e oDEe%ivos. .AL+.+[A&DO S1A #S/RA/\G+A D# R#1&+4O Como voc* (ode $a)er o m'Iimo de suas reuniCes e delas eI%rair os mel"ores resul%adosQ ;. #screva suas (rinci(ais necessidades e oDEe%ivos. #n$oqueP $a,a uma (esquisa in%erna. O que voc* ac"a que seEa o (ro(si%o da reuni-oQ O que voc* (essoalmen%e gos%aria de oD%er delaQ O que voc* es(era que ela cum(ra em %ermos de oDEe%ivos de cur%o e longo (ra)osQ 2. Ba,a uma (re(ara,-o (rMvia. ReuniCes (odem ser divididas em %r*s $ases Das%an%e dis%in%as. A (rimeira M organi)a,-o e cria,-o. A segunda M a reuni-o em si. # a %erceira M a sua con%inuidade. #Iaminemos a $ase de organi)a,-o. #m geral6 vamos (ara as reuniCes des(re(arados. Com $reqV*ncia n-o vemos mui%o claramen%e qual a nossa (ar%ici(a,-o no (rocessoP mui%as ve)es (re$erimos a(enas Uir levandoU6 a menos que %en"amos que $a)er uma a(resen%a,-o. emDrase do caso de S%even6 o $uncion'rio da em(resa aeroes(acial que vin"a %endo (roDlemas com sua su(ervisora6 SylviaQ Gca(!%ulo SH. #mDora n-o %ivesse %ido uma Ureuni-oU com ela no sen%ido em que aqui es%amos nos re$erindo - uma coisa mais de gru(o do que um encon%ro a dois -6 S%even (re(arou-se an%eci(adamen%e an%es de (rocurar Sylvia (ara eI(or suas (reocu(a,Res. #le $e) sua (esquisa6 descoDrindo coisas soDre o (assado dela6 soDre algumas

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das ra)Ces de seu com(or%amen%o6 o mel"or momen%o e a mel"or $orma de aDordar o assun%o com ela e ou%ras in$orma,Ces im(or%an%es que maIimi)aram suas c"ances (ara %er com ela uma comunica,-o Dem-sucedida. Se a(enas %ivesse UlevadoU a coisa6 sem esclarecer seus (r(rios sen%imen%os6 necessidades e oDEe%ivos6 reunindo in$orma,Res vi%ais soDre Sylvia an%eci(adamen%e6 S%even Eamais %eria sido %-o oDEe%ivo6 %ranqVilo e Dem-sucedido. Assim6 de maneira a maIimi)ar qualquer reuni-o6 voc* deve $a)er com que as (essoas se (re(arem an%eci(adamen%e (ara o encon%ro. Joc* deve $a)er com que elas (ensem soDre os assun%os6 (re(arem-se (ara eles6 de $orma que6 no momen%o em que a reuni-o se reali)ar6 elas E' con"e,am Dem os oDEe%ivos do encon%ro. Assim6 as es(eran,as s-o de que elas concordem com esse oDEe%ivo e de que E' es%eEam (re(aradas (ara ela. vidade a longo (ra)o do que aqueles que n-o as reali)am. A ra)-o M sim(les: dar Ss (essoas uma c"ance de eI(ressarem suas idMias6 sen%imen%os e reclama,Res em Dases regulares man%Mm o ar lim(o e aEuda a assegurar que desacordos e insa%is$a,Ces n-o evoluam (ara con$li%os %o%ais. Bam!lias que man%*m encon%ros semanais ou mensais (ara discu%ir seus assun%os %endem a ser mais $eli)es (orque a comunica,-o M a (rioridade m'Iima (ara elas. ReuniCes de negcios ou de memDros de uma equi(e que n-o seEam su(Mr$luas6 em que seEam discu%idas (reocu(a,Res genu!nas dos $uncion'rios6 em ve) de servirem (ara mos%rar Dril"an%es rela%rios soDre como as coisas es%-o indo maravil"osamen%e Dem6 ir-o aEudar a $orEar um amDien%e de %raDal"o no qual as (essoas sin%am-se mel"or a res(ei%o de si mesmas e6 conseqVen%emen%e6 a reali)arem um %raDal"o mel"or. 0or ou%ro lado6 amDien%es em que reina o sil*ncio6 no qual a nega,-o %em um im(or%an%e (a(el e em que n-o se d* o devido valor Ss o(iniCes6 sen%imen%os e necessidades de seus memDros %endem a criar con$us-o6 medo6 raiva e ressen%imen%o. #m um amDien%e como esse6 as (essoas (rovavelmen%e n-o es%ar-o o(erando em um n!vel %imo de (rodu%ividade e e$ici*ncia6 (orque mui%o de suas energias es%ar' sendo usado no cul%ivo n-o de a%i%udes e emo,Res (osi%ivas6 mas6 sim6 de nega%iva. /omemos o seguin%e eIem(lo. O Sr. Adams era (residen%e e edi%or de uma revis%a de variedades. 0or sen%ir-se (oderoso somen%e quando es%ava con%rolando seu amDien%e e a %odos que nele es%ivessem6 o Sr. Adams desenvolveu um es%ilo di%a%orial de gerenciar sua (uDlica,-o. #le %omava cuidado (ara n-o elogiar seus $uncion'rios e assegurava-se de $a)er cr!%icas con%unden%es. #ra normalmen%e indeciso acerca de qualquer coisa6 e assim as (essoas nunca saDiam do que ele gos%aria e do que n-o6 e nunca saDiam onde es%avam (isando. #le (agava mal a %odos e nunca concedia aumen%os. 1ma ve)6 com a revis%a E' a%rasada (ara ir (ara as ro%a%ivas6 ele a%M mesmo demons%rou es(erar que sua equi(e $osse %raDal"ar no dia de &a%al sem que l"es $ossem (agas "oras eI%ras. #m resumo6 era um verdadeiro Sr. Scroogeb. O (ermanen%e es%ado de %ens-o e con$us-o que ele disseminava en%re sua equi(e en$raquecia a au%o-es%ima de %odos6 $a)iaos recearem (or seus em(regos e dava ao Sr. Adams sensa,-o de au%oridade aDsolu%a. Assim6 quase n-o M necess'rio di)er que o Sr. Adams de%es%ava reuniCes. #le n-o queria ouvir as o(iniRes de sua equi(e6 n-o queria ser ele mesmo desa$iado e cer%amen%e n-o queria deiIar que alguMm (udesse (ensar que era im(or%an%e ou valioso. USe isso acon%ecerU6 (ensava ele6 Ues%' %udo acaDado. #les se %ornar-o arrogan%es. Come,ar-o a (edir aumen%os6 %en%ar-o condu)ir as coisas... /alve) %en%em a%M mesmo (assar (or cima de mimQU 0or causa dessa (arania do Sr. Adams e de sua insis%*ncia em concen%rar %oda a au%oridade6 sua revis%a n-o era nem um

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lugar alegre nem (ar%icularmen%e (rodu%ivo (ara se %raDal"ar. # assim es%ava sem(re (erdendo ar%iculis%as im(or%an%es e edi%ores. #m uma Nnica semana6 %r*s de seus $uncion'rios-c"ave demi%iram-se. # os que (ermaneceram %in"am %an%o ressen%imen%o dele que reali)avam a(enas o m!nimo de %raDal"o6 $a)endo longas (ausas sem(re que ele se ausen%ava do escri%Rrio e n-o davam %udo quan%o (odiam na $ei%ura da (uDlica,-o. Binalmen%e o Sr. Adams c"egou S conclus-o de que6 se quisesse man%er viva sua (uDlica,-o6 %eria de come,ar a recon"ecer a ca(acidade dos memDros de sua equi(e e a valori)'-los. Relu%an%emen%e6 ele $e) uma reuni-o com a equi(e6 duran%e a qual mui%as reclama,Res $oram ven%iladas e ou%ros %emas $oram discu%idos e esclarecidos. +media%amen%e as (essoas (assaram a se sen%ir mais calmas e mais (osi%ivas. A (rodu%ividade aumen%ou e logo o Sr. Adams come,ou a $a)er reuniCes mais $reqVen%es. 0ara sua sur(resa6 ele descoDriu que6 em ve) de re(resen%arem uma amea,a S sua au%oridade6 essas reuniCes com sua equi(e %ra)iam-l"e uma $or,a maior. Seus $uncion'rios (assaram a res(ei%'-lo mais e %ornaram-se mui%o mais leais do que eram no (assado. O (rocesso de reuni-o serviu n-o a(enas (ara esclarecer %(icos e (ara aumen%ar a mo%iva,-o e a (rodu%ividade no escri%rio - ele se %ornou um mecanismo al%amen%e e$ica) (ara a (reven,-o de dis(u%as. G0ersonagem de UCan,-o de &a%alU6 de C"arles DicYens6 que re(resen%a o es%ere%i(o do (a%r-o avaren%o. G&. do /.H R#1&+r#S CO.O 1. #S/eG+O B+&A D# D#S#&JO J+.#&/O &ormalmen%e vemos uma reuni-o inicial como o (rimeiro es%'gio (ara se conseguir que alguma coisa seEa reali)ada. .as Ss ve)es uma (rimeira reuni-o (ode na verdade ser o es%'gio $inal de um (rocesso6 (ar%icularmen%e quando aquele encon%ro %em como oDEe%ivo resolver um con$li%o. #m ;<=@6 $i) um im(or%an%e %raDal"o de media,-o den%ro da Zilson eaming Sys%ems6 cor(ora,-o rela%ivamen%e (equena G(er%encen%e a uma grande edi%oraH que (rovia %reinamen%o gerencial6 de vendas e de su(ervis-o indus%rial e que6 em ;<=@6 $icou em ducen%Msimo lugar6 (or nNmero de clien%es6 en%re as com(an"ias cons%an%es dos @AA da Bor%une. O (residen%e da cor(ora,-o6 arry Zilson6 que %amDMm M o co-au%or6 Eun%o com o Dr. S(encer Jo"nson6 do livro O vendedor-minu%ob6 $oi me Duscar (ara lidar com uma sMria dis(u%a. Jamos deiIar que ele mesmo descreva a si%ua,-o: - #u "avia (roEe%ado um meio novo6 mais e$icien%e e mais e$ica)6 de %reinar a%ravMs de um (rocesso de Uv!deo in%era%ivoU au%o-ins%ru%ivo. 0ara %ornar esse novo gru(o /+ G/ecnologia +n%era%ivaH um sucesso6 e de modo a evi%ar que ele $osse des%ru!do (ela corren%e)a da ma%ri) da organi)a,-o em .innea(olis6 decidimos mudar-nos (ara San%a BM. O concei%o da se(ara,-o $oi similar ao que a +B. $e) ao mudar o gru(o de desenvolvimen%o de com(u%adores (essoais (ara Boca Ra%on6 na Blrida. G#6 mais 9 0uDlicado no Brasil (ela #di%ora Record. %arde6 ao que a General .o%ors $e) ao ins%alar sua divis-o Sa%urno no /ennessee.H UOi%o meses de(ois de %ermos come,ado6 E' %!n"amos algo $ermen%ando. 0arecia ser um con$li%o %erri%orial en%re o (essoal que condu)ia o es%Ndio em .innea(olis e o (essoal do de(ar%amen%o de ar%e que es%ava criando a sua idMia de como deveria $icar o novo (rocesso de v!deo in%era%ivo. UA dis(u%a %ornou-se Das%an%e sMria. AcaDou resul%ando numa si%ua,-o de crise na com(an"ia6 evoluindo mui%o alMm dos limi%es "aDi%uais e c"egando a a%ingir o %o(o da em(resa. Agora6

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n-o era incomum ver o eIecu%ivo c"e$e ouvir %odos os lados6 dar seu veredic%o6 mand'-los de vol%a di)endo ]agora vamos vol%ar ao %raDal"o9. Algumas ve)es isso M a(ro(riado. #n%re%an%o6 min"a eI(eri*ncia maior mos%ra que dar um veredic%o de cima (ara DaiIo nunca resolve6 realmen%e6 os verdadeiros (roDlemas. \ como %ra%ar dos sin%omas6 n-o das causas suDEacen%es. # o nosso oDEe%ivo era6 claramen%e6 o de criar uma no,-o de solidariedade e (arceria6 e n-o um a%ri%o ainda maior en%re os dois gru(os. U&esse (on%o6 ocorreu-me que o que %in"a a $a)er era %ra)er uma (essoa isen%a - um novo (ar%ici(an%e. 0rocurei (or alguMm que com(reendesse os (rinc!(ios "umanos suDEacen%es6 alguMm que com(reendesse a na%ure)a da negocia,-o soD uma %ica de algo que (udesse c"egar ao %i(o %odos vencem de eI(eri*ncia evolu%iva (ara %odos os (ar%ici(an%es. Assim6 arry $e) con%a%o comigo. .eu (rimeiro a%o $oi conversar individualmen%e com %odos os envolvidos an%es de convocar uma reuni-o conEun%a. 0or %er (ensado nessa cor(ora,-o como uma $am!lia6 e nas $ac,Ces rivais como memDros dela6 min"a aDordagem $oi (essoal. Balei com (essoas6 %an%o (essoalmen%e quan%o (or %ele$one6 e as $i) eI(ressarem seus sen%imen%os e suas (reocu(a,Res. Ao mesmo %em(o6 assegurei-me de que eles $ossem in$ormados corre%amen%e quan%o ao que es%ava acon%ecendo. #I(liquei-+"es quem eu era e que o (residen%e "avia decidido c"amar-me (ara mediar a dis(u%aP assim6 "averia uma reuni-o (ara se c"egar a esse (ro(si%o. /an%o arry quan%o o vice-(residen%e eIecu%ivo da cor(ora,-o $oram su$icien%emen%e cuidadosos e deiIaram aDer%as as lin"as de comunica,-o6 de $orma que %odos %ivessem uma o(or%unidade de n-o a(enas ser in$ormado6 mas %amDMm de eI(or seus (on%os de vis%a (or an%eci(a,-o6 sen%indo que suas (osi,Ces es%avam sendo valori)adas e levadas em considera,-o. Como resul%ado6 quando $inalmen%e $i)emos a reuni-o6 a dis(u%a "avia se resolvido (or si mesma (orque6 essencialmen%e6 nada "avia res%ado dela. Os envolvidos "aviam conversado en%re si6 sem mim6 de an%em-oQ &-o que eu %en"a $ei%o algo alMm de ouvir o que cada um %in"a a di)er. .as6 (ara min"a sur(resa6 descoDri que6 emDora a reuni-o $osse necess'ria como um mecanismo (ara reunir $isicamen%e a %odos6 ela se %rans$ormou6 ao $inal das discussCes (reliminares6 em um ri%ual de recon"ecimen%o do $a%o de que n-o "avia nada soDre o que lu%ar. Assim6 a%ravMs da com(le%a (re(ara,-o dos (ar%ici(an%es de uma reuni-o6 (ermi%indo-l"es eI(ressar e esclarecer suas (osi,Ces an%eci(adamen%e e assegurando que eles se sen%issem valori)ados e seguros6 o encon%ro %rans$ormou-se n-o no come,o6 mas no es%'gio conclusivo de uma solu,-o de dis(u%a6 um Dem-sucedido Uc"egar Eun%oU dos (ar%ici(an%es que n-o mais eram adver s'rios6 mas indiv!duos que sinceramen%e deseEavam um $im (ac!$ico (ara suas di$iculdades. Tuando Servi,o se /rans$orma em Desservi,o: idando com Con$li%os no .ercado de Bens e Servi,os Seu mecOnico coDrou >AA dlares (ara conser%ar seu carro6 e voc* descoDre que %udo do que (recisava era de uma Da%eria nova. O suEei%o que voc* con%ra%ou (ara (in%ar sua casa (rome%eu-l"e %r*s m-os de %in%a6 s deu duas e insis%e que $oi esse o con%ra%ado. A Recei%a Bederal envia-l"e uma car%a agressiva lemDrando que6 se voc* n-o (reenc"er sua declara,-o de renda de ;<?@6 eles ir-o %irar %udo de voc*6 da sua casa a%M a rou(a de DaiIo. #sses s-o eIem(los de alguns %i(os de (roDlemas com que nos de$ron%amos no mercado - essa vas%a regi-o em algum lugar en%re o cMu e o in$erno na qual %emos de lidar com os Dens e servi,os que nos man%*m vivos6 e que man%*m a sociedade $uncionando co%idianamen%e. 0arece ser uma lei do universo que6 an%es de morrermos6 somos des%inados a encon%rar (elo menos um maldoso caiIa Danc'rio6 uma caiIa de mercado rude6 um em(rei%eiro inescru(uloso6 um mMdico incom(e%en%e6 um analis%a de crMdi%o cego-surdo-e-descereDrado ou um Durocra%a in%ra%'vel. Como reagimos nessas si%ua,CesQ

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0ela ra)-o de que a maioria de ns GaH quer acredi%ar que os ou%ros s-o Dons6 sinceros e con$i'veis6 e GDH odeia a idMia de con$li%o6 %emos uma %end*ncia a $icarmos (aralisados quando con$ron%ados com o (essoal aM%ico e oDs%inado do mercado. A(s o c"oque de %ermos nossas ilusCes des(eda,adas6 (odemos %er sensa,Ces de raiva ou im(o%*ncia. O resul%ado M que a (roDaDilidade M de agarmos in$luenciados (ela raiva6 ou nem isso. .as6 se somos ca(a)es de reagir Ss si%ua,Res de con$li%o real ou (o%encial no mercado de $orma "aDilidosa e den%ro do es(!ri%o de $a)er a menor onda (oss!vel6 (odemos aumen%ar nossas c"ances de sucesso e man%er nosso senso de (oder (essoal sem sermos oDrigados a evi%ar6 a%acar6 acomodar ou a(egar-nos ao oDEe%o de nossa insa%is$a,-o. O T1# BA[ DOS CO&B +/OS &O .#RCADO 1.A OR+G+&A +DAD# Os con$li%os no mercado di$erem dos %i(os an%eriores soDre os quais E' discu%imos6 (elo $a%o de normalmen%e %ermos de lidar com es%ran"os - (essoas de cuEas vidas e "is%rias n-o com(ar%il"amos. F'6 en%-o6 um elemen%o de Uim(essoalidadeU nas in%era,Ces no mercado6 emDora na realidade n-o eIis%a algo que se (ossa denominar de con%a%o verdadeiramen%e im(essoal6 $a%o soDre o qual discu%irei em Dreve. &o mercado6 en%-o6 geralmen%e es%amos nos comunicando com (essoas a quem n-o con"ecemos6 que vendem Dens ou servi,os de que (recisamos. Os con$li%os causados (or relacionamen%os no mercado %endem a envolver %an%o uma mercadoria ou um servi,o insa%is$a%rios (or (ar%e da com(an"ia ou negcio6 ou remunera,-o insa%is$a%ria (or (ar%e do consumidor. Assim como %odo o res%o des%e livro6 es%e ca(!%ulo (reocu(a-se %an%o com a (reven,-o e a res(os%a ao con$li%o quan%o a resolv*-lo. 0or%an%o6 a (rimeira (ergun%a a ser colocada M: como as o(or%unidades de con$li%os no mercado GaH eIis%en%es e GDH em surgimen%o (odem ser minim!)adas ou mesmo evi%adasQ R#GRA &x.#RO + : CO&S#R/# AS CO+SAS #. J#[ D# #S/RAGe- AS Se voc* es%' $amiliari)ado com os (rinc!(!os D'sicos des%e livro6 a es%a al%ura E' saDe que a cole%a de in$orma,Res M uma %Mcnica crucial (ara a (reven,-o do con$li%o. # em nen"um ou%ro lugar M mais necess'rio cul%ivar essa "aDilidade do que nas in%era,Ces no mercado. Ao longo do meu meio sMculo de eI(eri*ncia (essoal e6 (or que n-o6 soDre es%e (lane%a6 $ormulei um cer%o nNmero de regras D'sicas de vida6 Daseadas em oDserva,Ces que $i) soDre o com(or%amen%o "umano. SoDre a 'rea de con$li%os no mercado6 eis aqui uma dessas oDserva,Ces: a maioria dos %raDal"adores nem M in%eiramen%e com(e%en%e nem com(le%amen%e M%ica. [loc* saDia que6 de acordo com elas (r(rias6 a(enas @_ das (essoas em %odas as (ro$issCes s-o %an%o M%icas quan%o com(e%en%es em seus negciosQ &a qualidade de an%igo (residen%e do consel"o es%adual res(ons'vel (elo licenciamen%o de casamen%os e (elos consul%ores $amiliares6 assis%en%es sociais e (siclogos educacionais6 %ive6 em (rimeira-m-o6 a c"ance de oDservar as (essoas que candida%avam-se S o(or%unidade de cuidarem do Dem-es%ar social e men%al de seus semel"an%es6 "omens e mul"eres. Acredi%e-me6 era assus%ador. &a verdade6 "avia (oucos daqueles indiv!duos a quem eu (essoalmen%e con$iaria a seguran,a (sicolgica de qualquer (essoa que eu con"ecesse e amasse. Tuan%o mais eI(eri*ncia eu gan"ava soDre o (rocesso es%adual de licenciamen%o6 mais (ouco S von%ade eu ia me sen%indo. Assim6 comecei a a(resen%ar o seguin%e ro%eiro a cada (ro$issional licenciado com quem eu cru)ava: - .ui%o Dem. Digamos que voc* seEa um consel"eiro ma%rimonial e $amiliar6 e voc* %em um amigo (rIimo ou um (aren%e que es%eEa necessi%ando do %i(o de servi,o que voc* (rov*. #n%re%an%o6 (or es%arem %-o (rIimos de voc*6 n-o seria cer%o que eles o aDordassem. .as voc* quer dirigi-los (ara alguMm da sua mesma (ro$iss-o. Baseado em sua eI(eri*ncia6 de

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%odas as (essoas que voc* con"ece que %en"am licen,a na sua 'rea6 qual a (orcen%agem dessas (essoas que voc* se sen%iria %ranqVilo em indicar (ara um amigo ou um (aren%eQ O que voc*s (ensam que era a res(os%a - @A_6 2A<9A6 ;A_Q Se adivin"aram o Nl%imo (ercen%ual6 es%-o (er%o de %erem acer%ado6 a(esar de eu nunca %er ouvido uma res(os%a maior do que ;A_. &a verdade6 normalmen%e era aDaiIo de @_. # isso n-o era a(enas um re$leIo do es%ado las%im'vel dos negcios no cam(o consul%ivoP mais %arde6 quando comecei a $a)er as mesmas (ergun%as a mMdicos6 advogados e ou%ros (ro$issionais liDerais as res(os%as eram Dasicamen%e as mesmas. #ssa res(os%a revela realmen%e uma sur(reenden%e es%a%!s%ica: a maioria dos (ro$issionais n-o con$ia em <@_ das (essoas licenciadas em seus (r(rios cam(osl # o que isso signi$ica em %ermos de sa%is$a,-o no mercadoQ Basicamen%e6 que M mel"or voc* ser seu (r(rio Uconser%adorU e $a)er suas %are$as de casa an%es do %em(o se M que voc* quer minimi)ar a (ossiDilidade de $u%uros con$li%os6 insa%is$a,Ces e desilusCe . emDra-se daquela maravil"osa seqV*ncia em O .'gico de O)6 em que o .'gico - ele mesmo um mes%re em ocul%ar im(o%*ncia (or de%r's da m'scara da oni(o%*ncia - a(resen%a um es(an%al"o com um 0".D. em U(ensamen%ologiaUQ UDe onde eu ven"oU6 (on%i$icava o .'gico6 U%emos universidades6 lugares de grande a(rendi)ado6 (ara onde os "omens v-o (ara se %ornarem grandes (ensadores6 e quando de l' saem6 eles %*m (ensamen%os (ro$undos - e n-o com mais cMreDro do que o que voc* %em. .as eles %*m uma coisa que voc* n-o %emf 1m di(lomaQU O #s(an%al"o receDe seu di(loma6 e imedia%amen%e come,a a declamar %eoremas ma%em'%icos6 um $ei%o que o leva a %rans$ormar-se no novo governador de O). A idMia de que um di(loma6 uma licen,a ou qualquer %i(o de cer%i$ica,-o eI%erna (ossa suDi%amen%e inves%ir alguMm de in%elig*ncia e com(e%*ncia (ara cuidar da sociedade M rid!cula6 M claro - mas6 quando (recisamos6 a maioria de ns leva aquele (eda,o de (a(el mui%o a sMrio. Tuando as (essoas (rocuram (or um (ro$issional em qualquer 'rea6 elas se im(ressionam com um di(loma. U1m di(lomaQU6 di)em. UBem6 en%-o ele deve ser com(e%en%e.U .as eu %en"o novidades (ara voc*s: um di(loma de $orma alguma d' indica,-o da com(e%*ncia de um indiv!duo. /omemos a (ro$iss-o mMdica como eIem(lo. 1ma das ra)Ces (elas quais eIis%e em nosso (a!s uma crise de erros mMdicos M que es%' se %ornando claro que os mMdicos (odem come%er6 e come%em6 enganos - e enganos %err!veis. 1m ar%igo recen%e (uDlicado no &ew #ngland Joumal o$ .edicine resumiu as descoDer%as de um es%udo e$e%uado em Farvard (ela #scola de SaNde 0NDlica. De acordo com esse es%udo6 menos de 2jo dos mMdicos que s-o cul(ados de neglig*ncia s-o (rocessados (or seus (acien%esQ De acordo com a o(ini-o dos en%endidos6 a real ocorr*ncia de erro mMdico nes%e (a!s M %-o assomDrosa que se ;AA_ das v!%imas aDrissem um (rocesso6 o sis%ema %odo ruiriaQ .as esse es%udo n-o M a(lic'vel a(enas S (ro$iss-o mMdica. +n$eli)men%e6 M uma indica,-o do que es%' acon%ecendo em %oda a (ar%e6 em vir%ualmen%e cada (ro$iss-o. &a Cali$rnia6 (or eIem(lo6 os cus%os legais %ri(licaram nos Nl%imos %r*s anos. 0or qu*Q 0orque as (essoas es%-o $inalmen%e en%endendo o $a%o de que um signi$ica%ivo (ercen%ual dos advogados s-o incom(e%en%es6 aM%icos ou amDos. Tuando voc* en%ende a regra dos @_ com(reende %amDMm que n-o (ode en%rar em qualquer si%ua,-o na (resun,-o de que a (essoa com quem es%' lidando saiDa o que es%' $a)endo ou que ir' $a)*-lo e%icamen%e. +sso n-o M cinismo de min"a (ar%eP M sim(lesmen%e um $a%o do mundo em que vivemos. A regra dos S_ serve (ara a grande maioria das (ro$issRes e a%ividades com que E' me de$ron%ei6 desde mecOnicos de au%omveis a%M neurocirurgiCes. # n-o eIcluamos dessa regra nem mesmo as DiDlio%ec'rias: alguMm que con"e,o %eve recen%emen%e uma demons%ra,-o na DiDlio%eca (rinci(al da escola local6 onde a Nnica DiDlio%ec'ria dis(on!vel (ara consul%as era c"inesa6 n-o $alava quase nada de ingl*s e %in"a uma grande di$iculdade

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(ara sole%rar %!%ulos e assun%os corre%amen%e6 o que dir' en%ender o que seus $reqVen%adores queriamQ Assim6 quando es%iver (rocurando (or um servi,o6 voc* %em de assumir a res(onsaDilidade (elo seu (r(rio Dem-es%ar. Joc* n-o (recisa ser (erns%ico ou agressivo e %amDMm n-o %em de ado%ar uma (os%ura nega%iva. Ao con%r'rio6 voc* sim(lesmen%e (recisa usar suas %Mcnicas de (esquisa6 (ara encon%rar a mel"or (essoa (ara $a)er aquele servi,o. Como #ncon%rar um Bom Servi,o 0ro$issional Ao (rocurar (or um servi,o (ro$issional6 "' v'rios camin"os que voc* (ode escol"er. lou relacionar alguns deles6 do menos (ara o mais e$ica). ;. 0'ginas Amarelas. Tualquer um (ode anunciar nas 0'ginas Amarelas. A com(an"ia %ele$Rnica n-o vai veri$icar se alguMm M realmen%e o que di) serP com(e%*ncia n-o M um (rMrequisi%o (ara ser admi%ido nesse livro em (ar%icular. 1m advogado6 quiro(r'%ico ou (edicuro suDquali$icados (odem colocar anNncios de ('gina in%eira nas 0'ginas Amarelas6 lindos e maravil"osos6 e ninguMm - ninguMm - vai im(edi-los. Assim6 se voc* es%' come,ando do )ero6 evi%e a lis%a %ele$Rnica. \ mais (rov'vel que ela agrave do que esclare,a a sua dNvida. 2. Servi,os com re$er*ncias o$iciais. O segundo (ior meio de se encon%rar um servi,o com(e%en%e M usar um servi,o o$icial de Ure$er*nciasU. 0or eIem(lo6 desde que voc* %en"a sido memDro do %riDunal (or um (er!odo ra)o'vel de %em(o6 %en"a (agado suas %aIas e n-o %en"a come%ido nen"um crime6 (ode conseguir re$er*ncias (ro$issionais na maioria das Associa,Ces de /riDunais. #sses servi,os quase nunca veri$icam os nomes que relacionam6 e6 (or isso6 se voc* u%ili)'-los6 es%ar' Dasicamen%e seguindo Uo (rinc!(io do di(lomaU (ara a com(e%*ncia6 o qual6 como E' demons%ramos6 M U$uradoU. >. 1sar uma organi)a,-o como re$er*ncia. #m geral M s'Dio n-o se (ermi%ir sim(lesmen%e usar uma organi)a,-o como re$er*ncia6 %ais como uma $irma de advogados6 um cen%ro mMdico ou qualquer ou%ro gru(o (res%ador de servi,os. O que voc* es%' (rocurando M (or um indiv!duo com(e%en%e6 n-o uma com(an"ia in%eira6 uma cor(ora,-o ou uma equi(e associada. As organi)a,Ces s-o cons%i%u!das (or (essoas de di$eren%es %alen%os6 es%ilos e $ormas de lidar com as coisas6 e como voc* es%' (rocurando (or alguMm que (ossa a%ender a sua necessidade6 voc* quer uma re$er*ncia de um indiv!duo es(ec!$ico. 7. Re$er*ncias dadas (or ou%ros (ro$issionais no mesmo cam(o. #ssa $orma de locali)ar um servi,o de Doa re(u%a,-o M um (ouco mel"or do que os mM%odos an%eriores6 (orque $inalmen%e voc* %er' uma c"ance de que a (essoa a quem voc* es%' (edindo a in$orma,-o (ossa con"ecer alguMm que (er%en,a Squela eli%e dos @_ em sua (ro$iss-o. 0or ou%ro lado6 M (oss!vel que eles +"e de*m o nome de suas irm-s6 %ios6 mel"ores amigos ou colegas a quem eles devem um $avor. ReceDo c"amadas a %oda a "ora de (essoas que6 quando descoDrem que meus servi,os n-o s-o eIa%amen%e o que eles (recisam6 di)em: UBem6 se voc* n-o $a) isso6 quem voc* (ode me indicarQU #les n-o me con"ecem e n-o saDem (or que ra)-o eu l"es recomendaria alguMm. lou receDer uma comiss-oQ Ser' que $ui colega de escola dessa (essoaQ Ser' que %ive um caso com elaQ Ser' que l"e devo din"eiroQ Claro6 se voc* con"ece a (essoa a quem es%' (ergun%ando M menos ruim. .as6 novamen%e6 sua $on%e (ode es%ar se deiIando levar (or algo %-o aDs%ra%o quan%o uma re(u%a,-o na comunidade em ve) de (elo $a%o de %er ela mesmo eI(erimen%ado os servi,os que es%' recomendando. O que nos leva S mel"or $orma de (rocurar (or um servi,o. @. Re$er*ncias de alguMm que E' usou o servi,o. #mDora (are,a (or demais Dvio6 voc* ir' se sur(reender com a quan%idade de (essoas que negligenciam esse mM%odo %es%ado-e-a(rovado de sele,-o. A o(ini-o de um clien%e sa%is$ei%o M o meio mais con$i'vel de maIimi)ar suas c"ances de encon%rar um servi,o de Doa re(u%a,-o. 1m eIem(lo (oderia ser ucy6 que (recisava de um den%is%a es(eciali)ado em Uden%is%$oDosU6 como ela mesma. 1ma das amigas de ucy6 que %in"a %ido um (roDlema similar6 es%ava mui%o sa%is$ei%a com seu den%is%a. Assim6 ucy ligou (ara ele e $oi %ra%ada com imedia%as com(reens-o e cor%esia

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duran%e seu con%a%o inicial. ucy es%ava sa%is$ei%a com seu novo den%is%a6 que era es(eciali)ado Uem crian,as e no medoU6 e ucy es%ava agradecida S sua amiga. emDre-se6 clien%es sa%is$ei%os6 es(ecialmen%e amigos6 normalmen%e Daseiam suas re$er*ncias em eI(eri*ncias reais6 e n-o em ouvir di)er6 re(u%a,-o ou um anNncio. # uma ve) oD%ida uma re$er*ncia6 sua cole%a de in$orma,Ces con%inua. &-o (resuma que6 a(enas (orque encon%rou alguMm que voc* sen%e que M Dom6 deva con%ra%ar seus servi,os au%oma%icamen%e. 1se um (ouco de %em(o (ara $a)er suas (r(rias veri$ica,Ces. /ele$one (ara essa (essoa e (res%e a%en,-o a como ela soa. #s%' sendo sim('%ica6 a%enciosa6 cor%*sQ Balou com voc* (essoalmen%eQ Se alguMm6 n-o im(or%a qu-o al%a %en"a sido sua recomenda,-o6 di)6 U$ale com a min"a secre%'riaU6 ou Un-o dou consul%as gra%ui%as (or %ele$oneU6 acei%e meu consel"o e seEa o (rimeiro a desligar. #u me recordo de DicY6 que %in"a cOncer e "avia sido recomendado ao mel"or cirurgi-o da regi-o. O mMdico $oi indelicado com ele6 a$as%ando suas (ergun%as com um Un-o "' nada com que se (reocu(arU ou Ua%ravessaremos essa (on%e quando c"egar a "oraU6 mos%rando uma eviden%e von%ade de (assar (ara o (rIimo clien%e. A(esar de DicY n-o %er gos%ado da $orma como "avia sido %ra%ado6 %amDMm (erceDia que n-o (odia ques%ionar a re(u%a,-o e a com(e%*ncia do cirurgi-o. 0or $im6 so$reu a o(era,-o e6 ao longo de seu doloroso (er!odo de recu(era,-o6 $reqVen%emen%e o cirurgi-o n-o es%ava dis(on!vel (ara consul%as. Tuando se dignou a $a)er uma visi%a a DicY6 $oi (om(oso e au%o-su$icien%e. De)oi%o meses de(ois da o(era,-o de DicY6 o cirurgi-o o (roclamou UcuradoU. /r*s meses de(ois o cOncer vol%ou e DicY s viveu mais seis semanas - v!%ima %an%o da doen,a quan%o da neglig*ncia do mMdico a quem ele con$iara sua vida. DescoDri que a $orma como voc* M a%endido na (rimeira c"amada %ele$Rnica M (rovavelmen%e o mel"or %ra%amen%o que %alve) consiga receDer. Se $or %ra%ado de uma $orma caval"eiresca6 (rovavelmen%e %er'6 (essoalmen%e6 um %ra%amen%o similar - ou (ior - da! em dian%e. 0or%an%o6 a%en%e (ara cada de%al"e do con%a%o cuidadosamen%e6 como um eIem(lo de com(or%amen%o $u%uro. # emDora eu E' %en"a di%o isso an%es6 n-o cus%a nada di)er ou%ra ve) - e mais ou%ra: use a sua in%ui,-o. Ou,a as suas rea,Ces in%er nas6 soDre como a (essoa l"e (arece6 soa6 c"eira6 se ves%e. Joc* es%' sa%is$ei%o com a a(ar*ncia dela ou com a maneira como ela res(onde a voc*Q Ou voc* se sen%e nervoso6 $n)s%rado6 insa%is$ei%oQ &s $omos condicionados a re(rimir nossas res(os%as in%ui%ivas6 es(ecialmen%e ao lidar com au%oridades ou (ro$issionais. UO"6 ele M mesmo da L0/O e (ossui oi%en%a e cinco di(lomas "onor'rios6 en%-o deve ser DomU6 di)emos a ns mesmos6 ainda que n-o gos%emos do que es%amos vendo6 ouvindo6 sen%indo. emDre-se: suas necessidades emocionais s-o mais im(or%an%es do que as $!sicas. loc* %em o direi%o de ser %ra%ado com cor%esia e res(ei%o %odas as ve)es. &-o "' (or que eIigir menos do que isso. Se alguMm $oi recomendado a voc* como o mel"or do ramo e a sua in%ui,-o l"e di) que ele vai ignor'-lo6 coDrar-l"e demais ou6 geralmen%e6 %ra%'-lo com arrogOncia e desdMm6 ou,a a sua vo) in%erior e encon%re uma ou%ra (essoa que %en"a %an%o a com(e%*ncia quan%o a in%egridade que voc* merece. # J' Tue #s%amos Balando &isso... Tue /al a Com(e%*ncia e a \%ica do Seu /raDal"oQ 0ara man%er a coer*ncia de nossa oDserva,-o %an%o do (rocesso in%erno quan%o eI%erno de (esquisa6 voc* (ode querer dar uma no%a a si mesmo em %ermos de seu desem(en"o em sua 'rea. Se voc* ()r%ir do (ressu(os%o de que S_ da (o(ula,-o s-o %-o M%icos quan%o com(e%en%es6 "' %a+ve) @_ aDaiIo disso que s-a ra)oavelnnen%e M%icos e com(e%en%es. De(ois "O um gru(o Das%an%e grande - digamos @A_ - em que ou se M ra)oavelmen%e com(e%en%e ou ra)oavelmen%e M%ico6 mas n-o as duas coisas ao mesmo %em(o. A (ar%ir d'i M como a cu)va de um sino6 com @Zo das (essoas sendo su(erincom(e%en%es e su(eraM%icas na Doca do sino6 e uma 'rea in%ermedi'ria que inclui de %udo6 no meio. Onde voc* se encaiIa na curvaQ Onde seus amigos se encaiIam6 e %amDMm os (res%adores de servi,o com os quais voc* E' l!dou no (assadoQ Se $i)er uma Dreve avalia,-o de s! mesmo6

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daqueles que voc* con"ece e dos que voc* ouviu $alar6 isso vai l"e dar um valioso quadro do que eIa%amen%e es(erar quando voc* sai S (rocura de qualidade6 es(eciali)a,-o e in%egridade em qualquer %erreno da vida. OB/#&DO SA/+SBA34O5 J#R+B+CA&DO S1A 0Rg0R+A A/+/1D# Como voc* lida com desacordos causados (or (rodu%os ou servi,os insa%is$a%riosQ Tue a%i%udes voc* %oma quando con$ron%ado com di$iculdades com a com(an"ia de car%-o de crMdi%o6 mal-en%endidos com um comercian%e ou com um $regu*s6 erros f de com(u%ador6 mis%Mrios Durocr'%icosQ Se voc* M como a maioria das (essoas6 sua rea,-o inicial M de raiva ou medo6 ou amDas. Se um servi,o n-o l"e deu o que $ora (rome%ido6 ou um clien%e n-o (aga suas con%as "' seis meses6 voc* se sen%e en$urecido (or %er sido enganado. Se o suEei%o do escri%Rrio de coDran,a o es%' assomDrando6 e voc* %eme (orque seu crMdi%o ser' arruinado6 seu carro re%omado ou seus $il"os seqVes%rados. Se um erro de com(u%ador $e) corn que sua loEa (redile%a cancelasse seu car%-o (or $al%a de (agamen%o6 voc* se sen%e im(o%en%e e (aralisado (elo sim(les (ensamen%o de %er de en$ren%ar %oda aquela %ecnocracia. Tuando en$ren%ar um con$li%o (o%encial no mercado6 (on"a em uso as $erramen%as que +"e dei ao longo des%e livro. 0rimeiro6 (are. Res(ire $undo6 acalme-se e ol"e (ara si mesmo. O que voc* es%' (ensandoQ Se es%' $urioso6 es%ar' voc* (resumindo au%oma%icamen%e que a ou%ra (essoa ou es%' %en%ando engan'-lo ou que n-o liga a m!nimaQ 1oc* es%' com medo (or causa de cren,as como Usou a(enas uma (essoa. &-o (osso lu%ar con%ra o sis%emaU6 ou UDurocracia M Durocracia. &-o v-o me escu%arU6 ou U&em mesmo sei com o que es%ou lidando. \ %udo %-o im(essoalU. Analise suas cren,as. O qu-o realis%as elas s-oQ #las es%-o $undamen%adas no (resen%e ou $lu%uando no $u%uroQ Tue (assos voc* (ode dar (ara diminuir a raiva e o medo6 e aumen%ar a (ossiDilidade de um di'logo sim('%ico e cons%ru%ivoQ An%es de %udo6 cuidado (ara n-o escorregar (ara den%ro de um dos qua%ro (adrCes de rea,-o inconscien%e6 a saDer6 %ergiversa,-o6 a%aque-de$esa6 acomoda,-o e oDs%ina,-o. Se voc* M o %i(o de (essoa cuEa rea,-o imedia%a M (ensar U\ demaisP nunca vou vencerU6 quando en$ren%a um comercian%e6 uma com(an"ia ou a Durocracia6 eIamine a sua %end*ncia de evi%ar con$ron%a,Ces. Rememore aquelas ve)es no (assado em que voc* evi%ou lidar dire%amen%e com um mal-en%endido ou um con$li%o %o%al. Como se sen%iu soDre a maneira (ela qual lidou com a si%ua,-oQ Conseguiu o que queriaQ A ou%ra (essoa conseguiuQ Se n-o6 em que voc* modi$icaria seu modus o(erandiQ O que voc* $aria de di$eren%eQ O que voc* ac"a de $a)er di$eren%e agora6 na a%ual si%ua,-oQ Desde que o medo da reEei,-o6 do $racasso e da ira dos ou%ros M uma $or,a mo%ivadora (rim'ria (ara o com(or%amen%o %ergiversador6 seu oDEe%ivo M %raDal"ar no (ensamen%o de que "' meios n-o con$ron%an%es (ara aDordar seu dilema6 que "ones%idade e aDer%ura ir-o redu)ir grandemen%e a (ossiDilidade de reEei,-o e raiva (or (ar%e da ou%ra (essoa6 e que nen"uma si%ua,-o M irremedi'vel6 assim como nen"uma decis-o M irrevog'vel. #m ve) de an%eci(ar que seus credores ser-o "os%is6 seu (ro(rie%'rio in%ra%'vel ou que o encanador que l"e coDrou ;AA dlares (ara n-o conser%ar seu Dan"eiro ir' se de$ender a%M a Nl%ima ins%Oncia no Su(remo /riDunal6 veEa a ou%ra (ar%e como 6 um ser com(reensivo e dis(os%o a ouvir o seu lado da "is%ria. # visuali)e a si mesmo - e S ou%ra (essoa - como merecedor da considera,-o e do res(ei%o adequados. De(ois (ra%ique reunir os $a%os que %em e rela%'-los de uma maneira calma e segura. Joc* (ode $a)er isso em $ren%e a um es(el"o ou com um amigoP esse Nl%imo (ode ser um arranEo mel"or6 E' que seu oDEe%ivo (rimordial M mel"orar a sua ca(acidade de comuniP car-se dire%amen%e com a ou%ra (ar%e. Acima de %udo6 voc*

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(recisa a$irmar o seu (oder (ara $a)er uma de$esa ra)o'vel de si mesmo6 e (ressu(on"a6 a%M (rova em con%r'rio6 que a ou%ra (ar%e se dis(Ce a c"egar a uma solu,-o mu%uamen%e DenM$ica (ara o desen%endimen%o. Se voc* %ende a ado%ar um com(or%amen%o c"eio de descul(as quando envolvido em desen%endimen%os com comercian%es6 (res%adores de servi,os6 clien%es ou Durocra%as6 seu %raDal"o M dirigir sua a%en,-o (ara aquilo que voc* quer6 (recisa e merece. #n%rar em con%a%o com aquilo que l"e di) res(ei%o e aI9%icular essas ques%Ces de maneira $irme e n-o-agressiva M o seu oDEe%i geralvo. Ao con%r'rio dos %ergiversadores6 os acomodadores men%e (reocu(am-se menos em comunicar-se suavemen%e Gsendo esse um dos (on%os al%os de seus com(or%amen%osH. Ao con%r'rio6 se voc* %em %end*ncia S acomoda,-o6 (recisa %er mais f con%a%o com suas (r(rias ques%Ces e eI(R-las (ara a ou%ra (essoa6 de (re$er*ncia no come,o de uma reuni-o ou de uma conversa. 1ma Doa maneira de $a)er isso M escrever o que voc* quer e re$erir-se a isso %an%as ve)es quan%o necess'rias duran%e o con%a%o. Se voc* M um acomodador6 voc* %em a %end*ncia de recuar e curvar-se (ara $a)er $eli) S ou%ra (essoa e assim con%er sua $Nria. &esse sen%ido6 voc* M (arecido com o %ergiversador. 0or%an%o6 voc* (recisa a$irmar o seu direi%o de sen%ir-se sa%is$ei%o. Se6 duran%e o con%a%o6 a ou%ra (ar%e se %ornar argumen%a%iva ou de$ensiva6 (re(are-se an%eci(adamen%e (ara isso imaginando-se con%ando a sua vers-o e a%endo-se aos $a%os6 n-o im(or%ando qual (ossa ser a rea,-o do lado o(os%o. +sso n-o quer di)er que voc* n-o deva es%ar aDer%o ao que a ou%ra (essoa es%eEa di)endo -mas sim(lesmen%e que como um acomodador6 voc* (recisa (ar%icularmen%e re$or,ar sua cren,a em seu (r(rio valor e seu direi%o S vida6 liDerdade e S Dusca da sa%is$a,-o (essoal. Se a sua rea,-o a um desen%endimen%o no mercado M um %ele$onema malcriado ou o envio de uma car%a raivosa6 voc* %er' de dar uma (arada nesse seu (adr-o a%acan%e. Joc* deve (rocurar engaEar a ou%ra (essoa em um di'logo mu%uamen%e DenM$ico6 e n-o em(urr'-la (ara uma (osi,-o de$ensiva. 0or %erem um incom(ar'vel %alen%o (ara reclamar6 $reqVen%emen%e os a%acan%es %*m sucesso em conseguir o que querem a%ravMs da (ura in%imida,-o. Seu oDEe%ivo M man%er essa sua "aDilidade (ara reclamar ao mesmo %em(o em que re$reia sua agressividade6 de $orma que a ou%ra (essoa n-o se sin%a a%acada ou amea,ada. Se voc* M um oDs%inado6 sua (rimeira rea,-o M man%er a UEus%e)aU de sua (osi,-o6 (ara (rovar que ou%ra (essoa6 n-o voc*6 $e) algo errado. Seu (on%o $or%e M que voc* con"ece Dem a sua "is%riaP seu (on%o $raco M que voc* a con"ece Dem demais6 e a ou%ra (ar%e nem %an%o. 0elo $a%o de que %radicionalmen%e os %eimosos n-o s-o Dons ouvin%es6 voc* deve (rocurar mel"orar a sua in%en,-o e a sua "aDilidade (ara ouvir o que a ou%ra (essoa es%' di)endo6 e a reagir de uma maneira n-o-cr!%ica. 1ma dica N%il: coloque-se no lugar da ou%ra (essoa e use esse seu mesmo es%ilo rea%ivo. +sso M (arecido com um advogado %reinado (ara argumen%ar (elos dois lados de uma causa. Se voc* M ca(a) de $a)er essa %roca6 sua vis-o da si%ua,-o (oder' mudar. # se voc* c"egou S conclus-o de que mui%os advogados s-o lu%adores6 voc* es%' cer%o. Seus %alen%os (ara memori)ar e rela%ar $a%os6 nNmeros6 da%as6 (er!odos e ou%ros de%al"es s-o recon"ecidamen%e mui%o N%eis em quaisquer dis(u%as e desen%endimen%os no mercado. .as eles %er-o mui%o maiores (roDaDilidades de oD%er sa%is$a,-o verdadeira se usarem suas men%es admir'veis (ara reunir in$orma,Ces com(le%as6 em ve) de a(enas cons%ru!rem uma causa (ara seus clien%es. 0R#0ARA&DO-S# 0ARA O CO&/A/O

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Ao (re(arar-se (ara $alar com a ou%ra (ar%e em uma si%ua,-o de con$li%o no mercado6 n-o come%a o erro (reliminar e $a%al de assumir que o (res%ador do servi,o6 o clien%e ou o $regu*s es%' %en%ando (assar a (erna em voc*6 e que ele n-o se im(or%a com os seus sen%imen%os. /odos saDemos que a $orma como (ensamos (recede a $orma como agimos6 e que aquilo em que acredi%amos (ossui uma (oderosa %end*ncia a ma%eriali)ar-se. Tuando (ar%imos da (remissa que a ou%ra (essoa M um advers'r!o6 quando %en%amos adivin"ar as suas in%en,Ces es%amos (rovavelmen%e criando um ro%eiro de uma (ro$ecia nega%iva de au%o-sa%is$a,-o. Se6 (or ou%ro lado6 decidimos (resumir que a ou%ra (essoa realmen%e quer saDer o que acon%eceu6 (or que es%amos nos sen%indo assim e como ela (ode nos sa%is$a)er6 M mui%o (rov'vel que elas res(ondam eIa%amen%e de acordo com essa nossa aDordagem concilia%ria. An%es de $alar com a ou%ra (ar%e6 esclare,a suas in%en,Ces. O que eIa%amen%e voc* querQ ReceDer seu din"eiro de vol%aQ Conseguir receDer uma d!vida ou uma comiss-oQ Tue alguMm seEa (unidoQ Tue alguMm seEa des(edidoQ 1ma ve) que voc* %en"a esclarecido o que quer6 avalie suas al%erna%ivas acei%'veis. Se voc* n-o (ode receDer seu din"eiro de vol%a (or eIem(lo6 voc* P iria se sa%is$a)er se o (res%ador do servi,o re$i)esse o %raDal"o6 ou l"e desse um crMdi%o ou um i%em de igual valorQ Se o seu clien%e ou $regu*s n-o (ode (agar a con%a6 voc* es%' dis(os%o a acei%ar ou%ros Dens ou servi,os como $orma de (agamen%oQ #s%' dis(os%o a acei%ar receDer em (agamen%os mensaisQ &-o insis%a em uma Nnica al%erna%ivaP seEa $leI!vel. O novo oculis%a de Ru%" disse-+"e que ela (recisaria de um novo (ar de Rculos - um (ara uso normal e ou%ro (ara ela %raDal"ar em seu com(u%ador. .as ao com(rar os culos6 ela descoDriu que s (recisava do (ar da recei%a normal. Ru%" sen%iu-se como se %ivesse s!m(lesmen%e $ei%o uma doa,-o de ;?A dlares (ara sua la%a de liIo. /ergiversadora cl'ssica6 que $aria quase %udo (ara evi%ar uma si%ua,-o em que se sen%isse (ouco S von%ade6 ela imedia%amen%e (resumiu com cer%e)a que seu oculis%a iria recusar-se a acei%ar a devolu,-o dos culos (ara uso no com(u%ador. U0rovavelmen%e v-o encal"ar aqui comigoU6 sus(irou ela. Tuando ela se queiIou soDre esse assun%o almo,ando comigo um dia6 desa$iei suas cren,as: - 0or que voc* es%' (resumindo que seu oculis%a n-o queira que voc* se sin%a sa%is$ei%aQ (ergun%ei. - Bem6 o Nl%imo oculis%a que %ive era um com(le%o idio%a- re(licou. - #le n-o s me deu uma recei%a errada como insis%iu comigo que eu n-o es%ava dando %em(o su$icien%e (ara me acos%umar com os culos. Bem6 eu nunca me acos%umei com os culos e mesmo assim ele n-o devolveu o meu din"eiro. - Joc* es%' mis%urando al"os com Dugal"os - re(liquei. - 1ma si%ua,-o n-o %em nada a ver com a ou%ra. #sse M ou%ro oculis%a. .as voc* E' o enquadrou na ca%egoria de idio%a6 sem sequer dar a ele um m!nimo crMdi%o quan%o a ele ser um in%eligen%e e sim('%ico ser "umano. Ru%" mos%rou-se sur(resa ao come,ar a ver que6 ao (ra%icar um com(or%amen%o de$ensivo6 ela na verdade es%ava sendo inEus%a com a ou%ra (ar%e. /raDal"ei sua men%e (ara $a)*-la se(arar o $a%o do medo6 e (ara deiIar claro o que ela queria. - Tuero meu din"eiro de vol%a - disse ela. - .ui%o Dem - re(liquei. - #Iis%e alguma ou%ra al%erna%iva que (udesse sa%is$a)*-laQ - Bem - (ensou ela (or um momen%o. - #u sem(re quis $a)er culos escuros de grau. Creio que es%aria dis(os%a a usar o din"eiro dos culos (ara uso com o com(u%ador em %roca de um (ar de culos escuros. &a verdade - disse com um Dril"o nos ol"os -6 isso M eIa%amen%e o que quero $a)erQ Tuando Ru%" (rocurou ou%ra ve) seu oculis%a6 n-o a(enas ele se descul(ou (or seu engano6 mas %amDMm6 (ara sua sa%is$a,-o6 ela viu que ele es%ava mais do que dis(os%o a re%i$icar seu erro da $orma que ela ac"asse mais Eus%a. Bi)eram o acordo soDre os culos escuros. .ais %arde Ru%" re$le%iu: - .eus receios eram realmen%e in$undados. #u (oderia %er

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.a(od ng so(e(unui auau)leai u)en/s emn ierea eied o(n asenD eue anD :nraa6 cn a(ie s%ey oI)E a( eeE ens e.ed sa.)eE<( ggE a( o (ioae o u)e.a)l esn$ s%eu+ asseqae6EdEs assaI) as omoa as-nluas qn eaq%a. e osods%( anD o( sleu) eIe/aaa.) e( ied o( eees/aa.d gs anD nuqoa es ens e.Ied ]u)'du.e seui 9oueua nyoa oe sey vo(endu+oa nas u)a )eqEeq $e ou 9esllnao nas )aI eino no)nou osn e)ed u)n - soEnag a( )ed oIou qia)e. o)anD anD o auau)eD aq+-ass)( qn a( ePsllnao oeou A  u+n u)oa ass%( - a(e(iae e soi +alIaq e$as .9eI)PeuiaPEe ea%un eu+n u)a 6o. uIa io(endu)oa o u6oa osn eiuameed u+a )aqaaaI ie%aae e osodsc( ; e esods%( elaesa anD ola6 we. Vo ou+oa so%.)as no suaq so.no .)elaae aidu)as n - ouau+om um iod eEauoa e .eed a(od ou s'na.c no aua%Ea we+-')6( uIay uIn no ol(')a u+n assa( aq+ no Ee e.)no eu)nEe aPs%Ig - yanDlEda.+as o( io(esa.d o as ia)es%es as eli% ela assl( -- eEoe a( oi%aq a( o.)laqm( nas iaqaaa a(od ou 'ao el.)anD e+a anD o o.eEa ieIra( eied6alD snns avlnnn ]ianD anD o o(/aa.ceEasa e+-')e e.ed auaui ens %aqEeqei66 an o(l(adsa( e%as u)'n+e an wo(rund uas eesa a(e(.)a eu eqa 9o%suaaoa eu)n no e(%)( eu)n .aqaaaI .+nas .)d oe ]anD .)a e .eamoa oe esa.d. $i nas .aqaaaE ianD 'ao auameeIa anD 9oueuInasa ]a)ed e.)no e u6oa ieEe a( sau  u)n .)as aEa e ouenD o/('.ca ou+rui%oa cuae(.oqe essou essa u)oa o(.oae a( eo%(l a( ei.oaea eu noi(enDua sela anD Eaeeo.)d oP)nu ' ].a)es)es sou ' assg eino e moa iae e e(eu ua: o(u/uas sou souIesa anD .od ]naaauoae +da. - soqEenq u)oa soqle o(ue.)n+leai eossad e.no e anD )lu)nsa.)d sou))(%a onau%( nam o naeloea( oeu a+a oees%es-one a( eleau e%aao.)d eu)n va lau)nsoae au) eaunu na 9mag soauau+Eaeo.cd sou)esa sauau% sens ss ed auaalns odu)a o(ue( eesa oeenD 9ouesiae(e u)n ' eossad e.cno e anD uoa e(eiia e/aaa. ecun na( au) gs co(uen as-ie)yeuaeu+ e e%au'(ua eso) oaEdu)oa u)n eia aec anD es/Enao/(a)ae anD u)a.oEmDe anD a ]som.yn ou6oa yaun)ad - elas/ad ouIoa euuo e anD sou)aqes so(o6 oeu es%lnao nas anD o(uiu+nsaid s souau+)uas snas so c aeuaia s anD a 9'aoe uIa euiad e iessed o(ueua o(ueou)le ounsse assa a.qos noI%iEa o 9o/.)as o( io(esa.cd o anD i%u+nsse o.)ia o eau)oa oeu 9o(ea)am ou oiquoa +nDe .eqEeaua oee auau+laeeeo.d6ed e)no e u)oa ieEe eied as-ie.)edaid o olna< so( ognEoIa( e ie%aae e as-.6 aaa u+oa mu)nsaid auau)ee/(au   >@A7&$d>ad oeSelaoBa& e( oe6 TuaB Ty a uewla(> +aol [ + t (ouco S von%ade6 ela imedia%amen%e (resumiu com cer%e)a que seu oculis%a iria recusar-se a acei%ar a devolu,-o dos culos (ara uso no com(u%ador. U0rovavelmen%e v-o encal"ar aqui comigoU6 sus(irou ela. Tuando ela se queiIou soDre esse assun%o almo,ando comigo um dia6 desa$iei suas cren,as: - 0or que voc* es%' (resumindo que seu oculis%a n-o queira que voc* se sin%a sa%is$ei%aQ (ergun%ei. - Bem6 o Nl%imo oculis%a que %ive era um com(le%o idio%a- re(licou. - #le n-o s me deu uma recei%a errada como insis%iu comigo que eu n-o es%ava dando %em(o su$icien%e (ara me acos%umar com os culos. Bem6 eu nunca me acos%umei com os culos e mesmo assim ele n-o devolveu o meu din"eiro. - Joc* es%' mis%urando al"os com Dugal"os - re(liquei.

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- 1ma si%ua,-o n-o %em nada a ver com a ou%ra. #sse M ou%ro oculis%a. .as voc* E' o enquadrou na ca%egoria de idio%a6 sem sequer dar a ele um m!nimo crMdi%o quan%o a ele ser um in%eligen%e e sim('%ico ser "umano. Ru%" mos%rou-se sur(resa ao come,ar a ver que6 ao (ra%icar um com(or%amen%o de$ensivo6 ela na verdade es%ava sendo inEus%a com a ou%ra (ar%e. /raDal"ei sua men%e (ara $a)*-la se(arar o $a%o do medo6 e (ara deiIar claro o que ela queria. - Tuero meu din"eiro de vol%a - disse ela. - .ui%o Dem - re(liquei. - #Iis%e alguma ou%ra al%erna%iva que (udesse sa%is$a)*-laQ - Bem - (ensou ela (or um momen%o. - #u sem(re quis $a)er culos escuros de grau. Creio que es%aria dis(os%a a usar o din"eiro dos culos (ara uso com o com(u%ador em %roca de um (ar de culos escuros. &a verdade - disse com um Dril"o nos ol"os -6 isso M eIa%amen%e o que quero $a)erQ Tuando Ru%" (rocurou ou%ra ve) seu oculis%a6 n-o a(enas ele se descul(ou (or seu engano6 mas %amDMm6 (ara sua sa%is$a,-o6 ela viu que ele es%ava mais do que dis(os%o a re%i$icar seu erro da $orma que ela ac"asse mais Eus%a. Bi)eram o acordo soDre os culos escuros. .ais %arde Ru%" re$le%iu: - .eus receios eram realmen%e in$undados. #u (oderia %er conseguido rneu din"eiro de vol%a se quisesse. .as conversar com voc* me aEudou a de$inir min"as verdadeiras necessidades e a ar%icul'-las sem (ar%ir do (ressu(os%o de que o oculis%a seria um cre%ino quando eu o aDordasse. 1se a au%o-oDserva,-o. Joc* es%' usando esse desen%endimen%o (ara eI(ressar ou%ros sen%imen%os sem rela,-o com o assun%oQ Joc* es%' com ou%ras (reocu(a,Ces (aralelas6 como a (erda de seu em(rego6 um divrcio6 as crescen%es des(esas com o colMgio de seu $il"oQ Tual %er' sido a eI%ens-o de sua con%riDui,-o (ara a si%ua,-oQ Joc* $or,ou demais o mo%or do seu carU ro novoQ #s(erou mui%o %em(o (ara $a)er a devolu,-o de uma mercadoria de$ei%uosaQ Comeu %odo o Ean%ar e s de(ois disse ao gar,om que n-o era aquilo que voc* "avia (edidoQ Se n-o es%iver seguro quan%o ao que deva ser $ei%o6 (rocure uma o(ini-o isen%a. Bale com um amigo6 um (aren%e6 um colega. #les (odem aEud'-lo a oD%er uma vis-o mais clara da si%ua,-o e a eI(lorar as al%erna%ivas vi'veis. Como sem(re6 $a,a a sua cole%a de $a%os. An%es de dar o (rimeiro %ele$onema6 deiIe se(arados %odos os reciDos e ano%a,Ces soDre nomes6 da%as6 conversas an%eriores6 acordos ou con%ra%os. Dessa maneira voc* ir' sen%ir-se mais seguro e a sua vers-o da "is%ria %er' maior crediDilidade. #SCO F#&DO A BOR.A D# CO&/A/O #m seu (rimeiro con%a%o6 vocM deveria escrever6 %ele$onar ou ir (essoalmen%eQ A(esar de nos ca(!%ulos an%eriores eu "aver aconsel"ado a usar a $orma de con%a%o mais con$or%'vel (ara voc*6 os con$li%os no mercado s-o levemen%e di$eren%es. A regra D'sica M quan%o menor a em(resa6 mais (essoal deve ser o seu con%a%o. Se6 (or ou%ro lado6 voc* es%iver lidando com uma grande em(resa ou com um rg-o do governo6 uma comunica,-o (or car%a ou $aI6 endere,ada S (essoa encarregada com uma c(ia (ara o (residen%e da com(an"ia6 M o meio mais a(ro(riado e e$ica). #is algumas dicas (ara quando voc* escol"er o %ele$one. ;. SeEa (essoal. Se quem a%ender $or uma secre%'ria ou uma rece(cionis%a6 (ergun%e a ela como %em (assado. # isso aEuda a (assar (ara ela uma (equena idMia de seu dilema. - #s%ava (ensando se voc* (oderia me aEudar. ReceDi uma con%a (or (res%a,-o de servi,os que es%' me (arecendo mui%o al%a. Com quem voc* ac"a que eu deva $alarQ - Seu in%erlocu%or n-o a(enas vai ser sim('%ico com rela,-o ao seu (roDlemaP (rovavelmen%e vai (assar voc* (ara um su(erior que es%ar' igualmen%e dis(os%o a aEud'-lo.

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2. /en%e $a)er o con%a%o logo cedo. Joc* quer %er um Dom come,o6 a$inal de con%as. &-o a(enas a energia da ou%ra (ar%e %ender' a es%ar mais al%a de man"- cedo6 como %amDMm voc* es%ar' dando a ela uma o(or%unidade de analisar o (roDlema e %ornar a ligar (ara voc* den%ro de (oucas "oras6 em ve) de adiar (ara o dia seguin%e. >. Con%e a sua "is%ria (ara a (essoa cer%a. Joc* n-o vai querer iniciar um monlogo a%M que GaH %en"a con%a%ado a (essoa que %em a au%oridade adequada (ara aEud'-lo6 e GDH %en"a %oda a a%en,-o dessa (essoa. Assegure-se de (ergun%ar: - #s%ou $alando com a (essoa cer%aQ 0ode me aEudarQ # de(ois: - Gos%aria de um (ouquin"o de sua a%en,-o. 0ode ser agora ou "' um "or'rio que eu (ossa ligar mais %ardeQ 1ma ve) que %en"a receDido a lu) verde6 iden%i$ique-se (elo nome6 escreva o nome e a (osi,-o da ou%ra (essoa. #I(lique o (roDlema de maneira sucin%a6 e6 logo de in!cio6 diga o que quer. 7. Se(are $a%os de sen%imen%os. /en%e (ermanecer o mais calmo (oss!vel. .an%en"a-se es%ri%amen%e den%ro dos $a%os. Se voc* (erceDer que es%' se %ornando emo%ivo6 vol%e a rela%ar os $a%os e diga alguma coisa como U(or $alar nisso6 como voc* (ode ver6 es%ou realmen%e aDorrecido com issoU. De(ois con%e a sua "is%ria em ordem cronolgica6 sem(re oDservando a ou%ra (essoa (ara ver se ela o es%' ouvindo e acom(an"ando. Se es%iver lidando com uma grande em(resa6 (re(are-se (ara %er de con%ar a sua "is%ria um om nNmero de ve)es. "oc* (ode n-o conseguir $alar com a (essoa cer%a da (rimeira ve)6 e (or 9 isso voc* %em de usar um resumo o mais Dreve (oss!vel. # n-o se sin%a $rus%rado (or %er de re(e%i-loP es%eEa sem(re (re(arado (ara $a)*-lo. @. emDre-se: %odos %*m um su(ervisor. Se voc* sen%ir que P99 n-o es%' sa%is$ei%o com a (essoa com quem es%' $alando6 (e,a (ara $alar com o su(erior dela. Se um Dalconis%a ou um geren%e $orem insolen%es ou (arecerem n-o saDer o que es%-o $a)endo6 n-o $ique dando caDe,adas na (arede da incom(e%*ncia deles. A(enas desis%a dessa (essoa e (e,a (ara $alar com quem se encon%ra acima dela. Se l"e disserem que o su(ervisor n-o es%'6 (e,a (ara $alar com o su(ervisor do su(ervisor. A maioria dos sis%emas Durocr'%icos e das em(resas es(era que as (essoas res(ei%em a "ierarquiaP em direi%o "' um (rinc!(io que d!s(Ce que as (essoas que ocu(am as (osi,Ces mais al%as n-o ir-o ouvir seu caso a%M que %odas as ins%Oncias in$eriores %en"am sido usadas. Com(reenda que esse (rocesso6 emDora consuma %em(o6 %ende a $uncionar em seu $avor. \ mais (rov'vel voc* oD%er o que quer com uma (essoa num cargo mais al%o6 uma ve) que as (essoas que %*m uma men%alidade vo%%ada (ara o consumidor s-o aquelas que s-o (romovidas. #las s-o mais es(er%as e %endem a %er uma vis-o mais leve e am(la. # elas %*m o (oder de dar-+"e aquilo que voc* quer. \ claro que "' ocasiCes em que o mais e$icien%e e o mais e$ica) M ir dire%amen%e ao %o(o. F' alguns anos6 quando os cons%an%es a%rasos de uma de%erminada com(an"ia aMrea arruinaram as m!n"as $Mr!as e as da min"a namorada Eun%os6 escrevi uma car%a dire%amen%e ao (residen%e da em(resa aMrea de%al"ando as inconven!Mncias (orque (assamos e eI(ressando a min"a indigna,-o quan%o ao rid!culo desem(en"o de seu negcio. #m duas semanas receDi uma car%a de descul(as do (residen%e - e um c"eque de ;AA dlares. #is um eIem(lo do quan%o M im(or%an%e con%a%ar a (essoa cer%a em uma organi)a,-o com a qual voc* es%' en$ren%ando di$iculdades. Jill6 ar%is%a $reelance6 %in"a din"eiro a receDer de uma revis%a. #la deu inNmeros %ele$onemas (ara o edi%or de ar%e6 que sem(re (rome%ia que ia Udar uma ol"adaU no caso. .as as semanas se (assavam e Jill n-o receDia seu c"eque. #m seguida6 Jill %en%ou $alar com o edi%or-c"e$e6 que (rome%eu-l"e resolver o caso Uimedia%amen%eU. 1ma semana se (assouP $rus%rada6 Jill %ele$onou (ara o Sindica%o dos Ar%is%as Gr'$icos (ara descoDrir como levar a revis%a S cor%e de (equenas causas. .andaram-

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l"e $ormul'rios (ara (reenc"er6 mas o (rocesso era demorado e Jill (recisava do din"eiro (ara on%em. Duas semanas de(ois e nada de c"eque6 Jill %en%ou sua Nl%ima car%ada. igou (ara .ic"ael6 o $uncion'rio encarregado de reme%er os con%ra%os (ara (agamen%o. Bem6 .ic"ael era no%oriamen%e mal-"umorado6 ra)-o (ela qual a maioria das (essoas o evi%ava como uma (raga. .as Jill es%ava deses(erada. #I(Rs a .ic"ael o seu dilema: o c"eque es%ava duas semanas a%rasado6 ela n-o (odia (agar o aluguel e o &a%al es%ava c"egando. - .ic"ael - disse ela -6 (ode me aEudarQ 0ara sua sur(resa6 .ic"ael n-o a(enas $oi sim('%ico W ele es%ava $urioso com o edi%or-c"e$e que6 $icou cons%a%ado6 "avia acaDado de (assar o con%ra%o de Jill no dia an%erior. .ic"ael (rome%eu que o mandaria (ara o escri%rio em &ova XorY (or en%rega urgen%e6 com um (edido de urg*ncia (ara a e$e%iva,-o do (agamen%o. Tua%ro dias de(ois6 Jill receDia seu c"eque. O .+/O DO CO&/A/O +.0#SSOA Tuando es%amos lidando com uma organi)a,-o de grande (or%e6 %emos a %end*ncia de es%acar dian%e do que nos (arece a im(essoalidade das coisas. Com os com(u%adores suDs%i%uindo os seres "umanos6 M recon"ecidamen%e $rus%ran%e ver-se a si mesmo $alando com mensagens gravadas ou %en%ando re%i$icar um erro que E' $oi in%egrado ao sis%ema. .as6 na realidade6 n-o eI!s%e o con%a%o im(essoal. eslie discordaria. Tuando a%rasou6 em quin)e dias6 o (agamen%o da (res%a,-o de seu carro6 ela come,ou a receDer c"amadas %ele$Rnicas em que uma vo) gravada di)ia: f - 0or $avor6 $ique na ^in"a. /emos uma im(or%an%e mensagem (ara voc*. Buriosa6 ela desligava o %ele$one sem(re que receDia essas liga,Res6 a%M que um dia decidiu es(erar (ara sol%ar a sua raiva l soDre o ser "umano que ela es(erava que $osse $alar com ela. .as6 sur(resaQ #m ve) de uma (essoa6 eslie %eve de $alar com um com(u%ador. - Sua con%a es%' vencida - di)ia a vo). - J' es%eve vencida an%eriormen%e. #ssas ocorr*ncias devem (arar. ConcordaQ 9 - 1""... - murmurou eslie6 eIcessivamen%e desconcer%ada (ara res(onder com (alavras. - Sua res(os%a ser' re(e%ida (ara voc* agora - disse a vo). # sem dNvida eslie ouviu seu U1""...U6 al%o e claro. - 0re%ende e$e%uar um (agamen%o ainda "oEe ou aman"-Q - o com(u%ador con%inuou a aDorrec*-la. A essa al%ura eslie E' "avia recu(erado seu es(!ri%o de lu%a. P - Jou $a)er o (agamen%o quando (uder6 e me recuso a $alar com uma m....a de com(u%ador soDre esse assun%oQ - voci$erou ela. - Sua res(os%a ser' re(e%ida (ara voc* agora - disse o com(u%ador em seu %om de vo) mon%ono6 quando6 numa eI(los-o de raiva6 eslie desligou o %ele$one. #la c"egou a (ensar em %ele$onar (ara a $inanceira ou escrever-l"es uma car%a6 mas6 como ela mesma disse: - 0rovavelmen%e eu receDeria uma res(os%a a%ravMs de um com(u%ador. .as eslie es%ava errada. A decis-o de amea,ar as (essoas a%ravMs de um com(u%ador $oi %omada (or um ser "umano no de(ar%amen%o de coDran,a6 que disse6 Uvamos (rogramar o sis%ema (ara $a)er issoU. De(ois6 algum (rogramador de sis%emas %eve de $a)er a sua (ar%e. 0or%an%o %odo o (rocesso M na verdade mui%o (essoal. .'quinas e a(arel"os ele%rRnicos (odem in%ervir6 mas a comunica,-o en%re eslie e o dire%or da coDran,a M ;AA_ (essoal6 algo que descoDriu quando resolveu ela mesma ligar (ara a $inanceira. #la $oi colocada em con%a%o com um su(ervisor que eI(ressou sua com(reens-o quan%o S indigna,-o de eslie6 e que (ergun%ou a ela se "avia alguma maneira (ela qual ela (udesse solucionar a ques%-o de sua con%a vencida. #les es%aDeleceram de comum acordo uma da%a (ara a e$e%iva,-o do

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(agamen%o a%rasado6 e eslie (rome%eu $a)er um es$or,o (ara man%er-se em dia da! (ara a $ren%e. - #u es%ava querendo negociar com uma (essoa de verdade - disse. - .as quero ser um mico de circo se um com(u%ador me assus%arQ J' Carol %eve uma eI(eri*ncia mui%o di$eren%e com um escri%rio de coDran,as. Tuando o (agamen%o do seu .as%ercard E' es%ava a%rasado6 ela c"egou em casa e viu que "avia uma mensagem em sua secre%'ria ele%rRnica que6 (or seu %urno6 %in"a em sua mensagem de sauda,-o uma 'ria de .o)ar% can%ada (or Dame Kiri /e Kanawa. A eIem(lo do %ele$onema inicial (ara eslie6 a c"amada (ara Carol de seu Danco %amDMm come,ava com uma mensagem gravada di)endo6 U(or $avor $ique na lin"a. /emos uma im(or%an%e mensagem (ara voc*U. .as a grava,-o $oi seguida (or uma vo) dis%in%amen%e "umana que (er%encia a um caval"eiro genial que se iden%i$icou como o Sr. Boyd6 e (assou a $alar de como "avia a(reciado a mensagem de sauda,-o de Carol. - Acon%ece que sou a$icionado (or (era - ele disse. Joc* se incomodaria de me ligar de vol%a (ara discu%irmos soDre sua con%aQ Carol ligou (ara o Sr. Boyd %-o logo acaDou de ouvir sua mensagem. - Bico $eli) que %en"a gos%ado da min"a mensagem W riu ela. -- O"6 $oi mui%o legal - gargal"ou o Sr. Boyd. - Joc* saDe6 eu dou mui%os %ele$onemas como esse6 mas a sua mensagem M mui%o es(ecial. Agora6 soDre sua con%a... Carol $e) um (agamen%o imedia%o. - #le $oi %-o gen%il - disse ela mais %arde. - &a verdade6 $iquei %en%ada a (ergun%ar-+"e se ele n-o era casado. /en"o (rocurado (or um "omem gen%il que (ossa ir S (era comigoQ A (olide) con%a. # mui%o. O Sr. Boyd n-o $oi a(enas gen%ilP $oi es(er%o. #le con"ecia a vel"a m'Iima de U(egar mais aDel"as com melU. As (essoas %*m uma %end*ncia maior (ara res(onder (osi%ivamen%e a um ser "umano6 e a um ser "umano agrad'vel6 do que a uma vo) de com(u%ador ou a uma comunica,-o amea,adora. 1m analis%a de cr*di%o que con"e,o c"ega ao (on%o de mandar car%as (essoais de agradecimen%o (or (agamen%os em dia. Desnecess'rio di)er6 seus clien%es raramen%e a%rasam seus (agamen%os. # gen%ile)a M algo de m-o-du(la. De(ois que Jill receDeu seu c"eque da revis%a6 ela %ele$onou (ara .ic"ael. - Tual M o (roDlemaQ - (ergun%ou ele S queima-rou(a. - &en"um - disse Jill. - S queria agradecer (or sua aEuda6 .ic"ael. O c"eque c"egou "oEe e voc* n-o %em !dMia do que isso re(resen%ou (ara mim. Sei que $oi um aDorrecimen%o (ara voc*6 mas es%ou realmen%e gra%a. .ic"ael quase desma!ou. - Bem6 eu6 ora... (oIaQ - murmurou ele. - #ssa M uma verdadeira sur(resa. #s%ou "aDi%uado com as (essoas gri%ando comigo6 n-o me agradecendo. 0reciso di)er que desse momen%o em dian%e Jill (assou a receDer os c"eques daquela revis%a em (ar%icular sem(re na da%a cer%aQ A R#C#+/A B#D#RA : +DA&DO CO. O .O&S/RO #s%' %udo %imo e s-o Dons consel"os (ara se lidar com con$li%os Unorma!sU no mercado6 voc* (ode di)er. .as e soDre a Recei%a BederalQ Como lidar com elesQ Ao que eu res(onderia: UDa mesma maneira como voc* lida com um ou%ro qualquer.U \ verdade que a Recei%a Bederal M insu(er'vel quando se %ra%a de ins(irar um sen%imen%o de assomDrado (avor no ser "umano. \ uma en%idade em si mesmaP um reino $eudal den%ro de um es%ado democr'%ico6 uma ins%i%ui,-o que n-o (arece ser regida (elas mesmas leis e (elos mesmos (rinc!(ios aos quais o res%an%e da sociedade es%' ligada6 (elo menos no (a(el. /endo recon"ecido isso6 eu ainda sus%en%o que cada um dos (rinc!(ios que vimos ao longo des%e livro a(lica-se a %odas as si%ua,Ces de con$li%o ou con$li%o (o%encial6 mesmo aquelas que envolvem a Recei%a Bederal.

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Se voc* es%' receDendo car%as amea,adoras da Recei%a6 ou corre o risco de so$rer uma audi%oria6 seu (rimeiro (asso M... qualQ Cer%o. 0arar. Res(irar $undo. # ol"ar a si%ua,-o da $orma mais oDEe%iva (oss!vel. O que a Recei%a quer de voc*Q O que voc* (ode $a)er (ara sa%is$a)*-la e (ara man%er-se $ora de qualquer (roDlemaQ Ou6 se E' es%iver com um (roDlema6 como minimi)ar as c"ances desse con$li%o %rans$ormar-se em uma guerra %o%alQ #m seu eIcelen%e livro6 Fow %o Ge% Ou% o$ DeD%6 S%ay Ou% o$ DeD% and ive 0ros(erously6 o au%or6 Jerrold .undis6 discu%e soDre como aDordar sis%emas Durocr'%icos. De maneira in%eressan%e6 suas oDserva,Res em mui%o se (arecem com as con%idas nes%e livro. - &-o eIis%em mons%ros - insis%e. - Somen%e (roDlemas6 que (odem ser analisados e resolvidos. # isso iriclui os (roDlemas com a Recei%a Bederal. - A Recei%a Bederal n-o M irracional ou incom(reensiva - di) .undis. - Ba,a uma aDordagem eIa%amen%e igual S que voc* $aria em rela,-o a qualquer ou%ro credor - "ones%amen%e6 e munido de %oda a documen%a,-o rela%iva S sua si%ua,-o. #les s-o in$leI!veis e de%erminados6 mas na maioria dos casos um (rograma de (agamen%o vi'vel (ode ser negociado. Tuais os (rinc!(ios suDEacen%es S a$irma%iva de .undisQ A essa al%ura voc* E' deve recon"ec*-los. G;H Assuma uma a%i%ude (os!%iva - (ar%a do (rinc!(io de que a ou%ra (ar%e es%' dis(os%a a ouvir e a negociarP G2H esclare,a o que voc* quer6 e o que voc* ac"a que a ou%ra (ar%e querP G>H $a,a sua (esquisa6 %an%o in%erna quan%o eI%ernaP G7H seEa "ones%o e dire%o em sua aDordagemP G@H a(ie seu caso com o maior nNmero de documen%os que (ossuir soDre o assun%oP G?H (ar%a da in%en,-o de %en%ar resolver suas di$iculdades da mel"or maneira (oss!vel (ara oD%er rnN%ua sa%is$a,-o. A Recei%a Bederal n-o M6 na verdade6 di$eren%e de mais ninguMm. #+a quer o din"eiro que l"e M devido. #les n-o querem vocM ou sua casa ou sua mul"er - eles querem que voc* (ague. 0on%o $inal. Se $or es%e o caso6 qual a mel"or maneira de sa%is$a)*-losQ O (rimeiro (asso M en%ender o como e o (orqu* do $uncionamen%o da Recei%a6 e dirigir sua aDordagem em con$ormidade com isso. Os governos ainda man%*m uma cren,a6 uma (resun,-o rernanescen%e do %em(o da monarquia. &aqueles %em(os6 %an%o a %eoria como a (r'%ica eram: qualquer coisa que a monarquia ou o reino $a,am em nome do reino es%' cer%a. #las s-o %odo-(oderosasP elas n-o (recisam eI(licar suas a,Ces (orque n-o se %ra%a de uma rela,-o de mu%ualidade. Joc* +"es deve algoP eles n-o l"e devem nada. Agora6 a menos que n-o so$ram nen"um %i(o de concorr*ncia6 a maioria dos negcios (rivados n-o (ode Dancar esse %i(o de arrogOncia. .as6 !n$eli)men%e6 s "' um governo e uma Recei%a Bederal. 0or%an%o6 a coisa n-o (ode ser como se voc* dissesse: U.ui%o DemQ &-o vou mais negociar com voc*sQ Daqui (or dian%e vou negociar com a Recei%a 0ar%icularQU \ (reciso que de in!cio voc* com(reenda que a Recei%a n-o ir' acei%ar um Un-oU como res(os%a6 e que se voc* +"e deve (agamen%o e encargos e ou%ra coisa qualquer6 voc* %erO de (ag'-los. .as voc* %amDMm (recisa en%ender que se voc* $or o mais diligen%e (oss!vel em cum(rir suas normas e demons%rar sua in%en,-o de sa%is$a)*los6 n-o n (rov'vel que eles v-o %omar o que M seu. - .as como voc* lida com a im(essoalidade da Recei%a BederalQ - (ode-se (ergun%ar. Alguma ve) E' receDeu uma amos%ra de suas car%as com(u%adori)adasQ Ou %en%ou $alar com eles (or %ele$oneQ Dave %en%ou. #le receDeu uma car%a com(u%adori)ada da Recei%a Bederal eIigindo que ele (reenc"esse $ormul'rios soDre %aIas (assadas. #le (recisou de %em(o (ara reunir %odas as in$orma,Ces e (ara se encon%rar com o $iscal de rendas6 (er!odo em que receDeu duas car%as mais6 num %om de urg*ncia crescen%e. U0or $avor en%re em con%a%o conosco a%ravMs do nNmero acimaU6 lia-se.

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Ansioso (ara mos%rar S Recei%a que ele es%ava em(en"ado em a%ender suas eIig*ncias6 Dave ligou (ara o nNmero. 0or dois dias seguidos s conseguia o sinal de ocu(ado. Binalmen%e conseguiu $alar com uma mul"er real. - /en"o receDido car%as soDre im(os%os (assados - come,ou ele. - A(enas res(onda assim que (uder - re(licou a mul"er. - .as voc* n-o vai ano%ar o meu nome e oDservar que eu %ele$onei6 assim como me $oi requeridoQ - (ergun%ou Dave. - &-o. &-o $a)emos isso. A(enas mande as in$orma,Ces o mais Dreve (oss!vel. Dave $icou com(le%amen%e (er(leIo. Se a Recei%a Bederal n-o iria sequer recon"ecer o $a%o de que ele a%endera sua solici%a,-o6 (or que6 em (rimeiro lugar6 eles (ediram que ele $i)esse issoQ &a verdade essa M uma (ergun%a in%eressan%e que di) mui%o soDre as en%idades governamen%ais e o (rocesso de comunica,-o. A Recei%a Bederal e ou%ras ag*ncias governamen%ais %*m6 na verdade6 uma Doa quan%idade de in$orma,Ces soDre o com(or%amen%o "umano e soDre o (rocesso de comunica,-o. #les saDem a mesma coisa que mui%os que lidam com (essoas que +"es devem din"eiro saDem: &-o "' nada %-o di$!cil e im(or%an%e quan%o $a)er com que aqueles que l"e devem acredi%arem que devem (ermanecer em con%a%o com voc*. A Recei%a saDe que se voc* (ensar que %em de ligar (ara ela e voc* e$e%ivamen%e liga6 "' uma (roDaDilidade imensamen%e maior de que voc* realmen%e v' (reenc"er as in$orma,Ces e (agar seus im(os%os. #les n-o es%-o in%eressados em $alar com voc* em si6 e n-o v-o $a)er nada com o seu %ele$onema. O que eles es%-o $a)endo M criar em voc* o deseEo de con%a%'-los6 o que (or sua ve) leva ao deseEo de (reenc"er as in$orma,Ces e (agar+"es o que +"es deve. Assim6 a Recei%a Bederal saDe que a comunica,-o vem an%es da a,-o. 0ode ser que eles n-o %en"am criado um mecanismo (ara arquivar a in$orma,-o que voc* quer (assar a eles6 (orque isso requer um n!vel de so$is%ica,-o in%erna que sim(lesmen%e n-o vale a (ena6 es(ecialmen%e naqu!lo que eles considerarem casos de DaiIo valor. .as com cer%e)a eles saDem que6 se voc* es%' $a)endo uma %en%a%iva de se comunicar com eles6 mui%o (rovavelmen%e ir' $a)er o que eles querem6 em ve) de $ec"ar os ol"os e $ingir que eles v-o desa(arecer. +sso6 M claro6 M usar o %ermo Ucomunica,-oU em um sen%ido di$eren%e daquele a que a maioria de ns es%' "aDi%uada. &-o M uma comunica,-o de m-o-du(la6 como E' disse an%es6 (orque seu relacionamen%o com a Recei%a Bederal n-o M esse6 (elo menos n-o mais do que seria o relacioamen%o en%re um servo e seu sen"or $eudal6 ou um vassalo com seu rei. Ao con%r'rio6 * uma comunica,-o no sen%ido de con%a%o. A Recei%a quer es%imular o con%a%o e a a,-o de sua (ar%e6 n-o a comunica,-o. 1ma ve) que voc* en%enda essa realidade mui%o D'sica6 es%ar' em uma (osi,-o mui%o mel"or (ara lidar e$icien%emen%e com ela. # voc* se lemDra do mi%o do con%a%o im(essoalQ 0ois Dem6 em uma reuni-o de (ais e (ro$essores na escola de meu $il"o6 uma ve) encon%rei uma mul"er genial que6 quando l"e (ergun%ei o que $a)ia6 ela res(ondeu: - Sou agen%e da Recei%a Bederal. &unca %endo encon%rado um genu!no agen%e da Receira Bederal6 eu es%ava curioso. - \ um %raDal"o e %an%o esse seu - disse eu. - O"6 sim - sorriu. - /em suas van%agens. A qualquer lugar que eu v'6 %udo o que %en"o a $a)er M di)er a alguMm que %raDal"o (ara a Recei%a e eles E' v*m me o$erecendo %odo o %i(o de negcio. Carros6 a(arel"os de som6 o que voc* imaginar. #6 M claro6 eles %amDMm querem que +"es d* dicas e consel"os soDre %odos os seus (roDlemas com im(os%osQ - # a Recei%a Bederal M %-o inacess!vel quan%o mui%as (essoas acredi%amQ - (ergun%ei. - O"6 n-o - sorriu ela. - &a verdade %en%amos realmen%e dar %an%as o(or%unidades Ss (essoas quan%o (odemos. Tuando mandamos nossas car%as6 as (essoas n-o %*m no,-o de quan%as mandamos e o quan%o es%amos dis(os%os a conceder an%es de realmen%e %omarmos uma a%i%ude. 0or eIem(lo6 o meu %raDal"o M en%rar em con%a%o com as (essoas que n-o nos (rocuraram. #u os c"amo ao %ele$one e $a,o-os $alar. Ao longo dos anos6 na verdade6 as coisas

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se re(e%em e M realmen%e mui%o engra,ado. Joc* $ica saDendo de %udo soDre elas e soDre suas $am!lias. # %odos os anos eu ligo e (ergun%o como v-o as crian,as6 eles (ergun%am como v-o as min"as6 e logo seus $il"os %*m ou%ros $il"os e essa gen%e ainda n-o consegue (agar seus im(os%os em diaQ .as6 na verdade6 eu acaDo criando um relacionamen%o (essoal com mui%a gen%e. emDre-se: n-o eIis%e o con%a%o im(essoal. Do ou%ro lado de qualquer com(u%ador "' uma (essoa6 e %oda ag*ncia6 n-o im(or%a o seu %aman"o6 M com(os%a (or seres "umanos. leEa a ou%ra (ar%e - ainda que seEa a Recei%a Bederal - como alguMm como voc* %em uma necessidade a ser a%endida6 e voc* %er' dado o (asso mais im(or%an%e (ara resolver um con$li%o ou evi%ar um con$li%o (o%encial de uma $orma cor%*s6 e$icien%e e rela%ivamen%e indolor. Conclus-o: Ba)era 0a) O .es%re do C"' e o Assassinob /aiYo6 guerreiro que viveu no Ja(-o an%es da era /oYugawa6 es%udara o C"a-no-yu6 a e%ique%a do c"'6 com Sen no RiYyu6 um mes%re dessa eI(ress-o es%M%ica de calma e sa%is$a,-o. O guerreiro Ka%o6 ordenan,a de /aiYo6 in%er(re%ava seu grande en%usiasmo (ela e%ique%a do c"' como neglig*ncia (elos assun%os de #s%ado6 e (or isso resolveu ma%ar Sen no RiYyu. #le "ngiu $a)er uma visi%a de cor%esia ao mes%re do c"' e $oi convidado (ara DeDer c"'. O mes%re6 que era "aDilidoso em sua ar%e6 logo viu qual a in%en,-o do guerreiro6 e6 assim6 o convidou a deiIar a es(ada do lado de $ora6 an%es de en%rar na sala da cerimRnia eI(licando que o C"a-no-yu re(resen%a6 em si6 a (a). Ka%o n-o quis ouvir. - Sou um guerreiro - disse ele. - Sem(re levo min"a es(ada comigo. C"a-no-yu ou n-o6 $ico com a min"a es(ada. - .ui%o Dem. /raga sua es(ada e ven"a %omar c"' - consen%iu Sen no RiYyu. A c"aleira es%ava $ervendo no $ogo a carv-o. SuDi%amen%e6 Sen no RiYyu derramou a c"aleira. 1m va(or siDilan%e levan%ou-se6 enc"endo a sala de $uma,a e cin)as. A%Rni%o6 o guerreiro correu (ara $ora. O mes%re do c"' descul(ou-se. - .in"a cul(a. Jol%e e DeDa um (ouco de c"O. #s%ou com sua es(ada coDer%a de cin)as e vou lim('-la (ara devolv*-la a voc*. #m meio a esse dilema6 o guerre!ro com(reendeu que %alve) n-o (udesse ma%ar o mes%re do c"'6 e assim desis%iu da idMia. #sse con%o %em6 na verdadeira $orma [en do (aradoIo6 um eIcelen%e $inal e come,o (ara a Eornada que voc* come,ou com O /ao da negocia,-o. 0ois6 enquan%o esse ca(!%ulo $inal M o %Mrmino do livro6 M na verdade o come,o da (rIima $ase de U(a) de es(!ri%oU em sua vida6 quando voc* come,ar a (Rr em (r'%ica seus (rinc!(ios e %Mcnicas. A "!s%r!a do guerreiro e do mes%re do c"' M uma (er$ei%a ilus%ra,-o da (remissa des%e l!vro: que M necess'r!a a(enas uma (essoa (ara neu%raliar uma si%ua,-o de con$li%o e (ara $a)er a raiva se %rans$ormar em racionalidade6 o medo em calma6 a in%en,-o de Umagia negraU de in$ligir dor na in%en,-o de Umagia DrancaU de ver as coisas segundo as (ers(ec%ivas dos ou%ros e n-o das suas (rC(rias. &essa "is%ria6 uma das (essoas (rima (elo es(!ri%o guerreiro. A men%e do guerreiro E' decidiuP ele vai ma%ar o mes%re do c"' e n-o "'6 (elo menos %eoricamen%e6 es(a,o (ara discu%ir o assun%o. 0elo $a%o de %er uma es(ada6 o guerreiro erroneamen%e (resumiu que con%rolava a si%ua,-o e seu desenlace - que M ele que %em o (oder. .as M o mes%re do c"' que %em o verdadeiro (oder. SerO de sua escol"a de%erminar se o desenlace ser' de guerra ou de (a). Se ele se %rans$ormar em um a%acan%e-de$ensor ou em um %eimoso se ele en$ren%ar (oder com (oder6 %eimosia com mais %e!mosia6 a guerra ser' um resul%ado inevi%'vel. Se ele se %rans$ormar em um

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%ergiversador ou em um acomodador6 negando a eIis%*ncia do (roDlema ou concordando com os (lanos do guerreiro6 ele morre. .as se o mes%re do c"' an%eci(ar-se a seu advers'rio6 se aDordar a si%ua,-o de uma maneira oDEe%iva e n-o con$ron%an%e6 ele se (ro%eger' adequadamen%e e6 se %iver a in%en,-o de c"egar a um en%endimen%o mN%uo6 "' a (ossiDilidade de (a). Sen no R.iYyu escol"eu o camin"o da (a)6 saDiamen%e UdesarmandoU seu advers'rio. Ao an%eci(ar as a,Ces de Ka%o6 ele $oi ca(a) de (eg'-lo $ora de guarda e ca(%urar sua es(ada. .as isso6 em si e (or si s6 n-o $oi uma vi%ria do mes%re do c"'. Seu verdadeiro %riun$o n-o veio de $isicamen%e desarmar seu o(onen%e6 mas de desarm'-lo (sicologicamen%e - ao criar o %i(o de amDien%e no qual o guerreiro6 en$ren%ado com as imDa%!veis $or,as do res(ei%o e da ra)-o6 $oi ca(a) de aDdicar de sua ira e de encon%rar-se com o UinimigoU em um clima de (a). &essa "is%ria eIis%em6 na verdade6 dois guerreiros: um6 o guerreiro vol%ado (ara a guerraP o ou%ro6 o guerreiro vol%ado (ara a (a). A eI(ress-o Uguerreiro da (a)U (ode (arecer incongruen%e6 mas como %-o in%eligen%emen%e oDservcu o L+J Dalai ama6 a (a) n-o M si.m(lesmen%e a aus*ncia da guerra. A (a) M um es%ado a%ivo6 e n-o (assivoP %an%o as condi,Ces de guerra quan%o as de (a) requerem a mesma quan%idade de energia (ara sus%en%arem-se a si mesmas. &s escrevemos O /ao da negocia,-o (ara aEud'-lo a %rans$ormar-se em um guerreiro (ela (a)6 a%ravMs de uma mudan,a em sua a%i%ude - e6 (or%an%o6 em suas rea,Res - ao con$li%o. Ao $icar mais $amiliari)ado com suas (r(rias coisas W suas necessidades6 von%ades6 mo%iva,Ces6 in%en,Ces6 ra)Ces ocul%as6 $ormas como voc* reage a si%ua,Ces de con$li%o real ou (o%encial - vocM desenvolve uma consciMncia soDre como voc* con%riDui6 consc!en%e ou inconscien%emen%e6 (ara as si%ua,Ces de con$li%o em sua vida. Ao mesmo %em(o6 voc* viu como a(enas uma (essoa - voc* - (ode $a)er a di$eren,a na (reven,-o ou na solu,-o de mui%os dos con$li%os reais e (o%enciais que sem(re $oram e sem(re ser-o um elemen%o inevi%'vel na in%era,-o "umana. CF#GA&DO J1&/O #s%e ca(!%ulo $inal (ode ser vis%o como um Uc"egar Eun%oU6 em diversos n!veis. C"egar Eun%o6 aqui6 re$ere-se a uma unidade ou S s!n%ese %an%o de (rinc!(ios quan%o de (essoas. 0rimeiro de %udo6 M uma o(or%unidade (ara que as di$eren%es %Mcnicas e conce!%os que voc* encon%rou nes%e livro c"eguem Eun%os S sua men%e6 ao mesmo %em(o em que voc* decide como gos%aria de come,ar a incor(or'-los S sua vida. #m segundo lugar6 voc* es%ar' come,ando a alcan,ar a equil!Drio en%re as di$eren%es6 e algumas ve)es con$li%an%es6 (ar%es de sua (r(ria na%ure)a6 S medida que essas idMias e es%ra%Mgias (assarem a $a)er (ar%e de sua vida. Ao conscien%i)ar-se de suas nr(rias mo%iva,Ces6 necessidades e rea,Ces6 nossos v'rios UeusU em c"egar Eun%os em um relacionamen%o mais in%egrado en. 0odemos mudar de uma a%i%ude de UrenegarU cer%as `s6 (ara uma de acei%'-las e .com(reend*-las. eiro Hugar6 voc* es%ar' Uc"egando Eun%oU com os rdo-os como indiv!duos merecedores de cui%*m Dasicamen%e as mesmas necessidades j -ndo (ara si o mel"or6 %amDMm assim A ne n-o  r ; 0elo 9   o  que con

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(oder. sua escol"ao @e69  rA ele se %rans c 69 se ele en$ren%6.9 guerra ser' urri %ergiversador ou v Dlema ou concorc .as se o mes% aDordar a si%ua,-o d ele se (ro%eger' adeq6 a um en%endimen%o mV .egocia,-o6 (or%an%o6 come,am lo cen%ro de nossa (r(ria uco como a aDordagem )o Cen%ro da /erra. in%erior6 a $a)erosse de uma .ces %amDMm .6 como eles se mo eles (odem (ossa (revenir ou assim $a)endo6 mu6 ns6 sim(les indiv!duos6 .o. 0or cons%an%emen%e in$luirmos naqueles que nos cercam6 Eamais devemos suDes%imar nosso (r(rio (oder de $a)er a (a)6 de saDermos que6 se %emos a in%en,-o de criar a "armonia em ve) de eIacerDar ou aumen%ar a discrdia em nossas rela,Ces6 n-o a(enas (odemos aEudar6 mas %amDMm al%erar nossos amDien%es e assim mudar a a%i%ude daqueles com quem in%eragimos. /RA&SBOR.A&DO-S# #. S#1 0Rg0R+O .#D+ADOR #s(ero %er sido claro6 (ois meu oDEe%ivo ao longo des%e livro n-o $oi a(enas aEud'-lo a evi%ar e resolver con$li%os6 mas sim o de aEud'lo a mel"orar a qualidade de sua vida e de seus relacionamen%os. 0ode ser que voc* %en"a escol"ido es%e livro (or es%ar vivendo nes%e momen%o uma si%ua,-o de con$li%o6 mas6 uma ve) que voc* comece a usar os seus (rinc!(ios6 vai descoDrir6 se ainda n-o descoDriu6 que a (r(ria ess*ncia de sua vida es%ar' (assando (or uma %rans$orma,-o. Joc* es%ar' a(rendendo a %ornar-se ainda mais "ones%o - com voc* mesmo e com os ou%ros. Sua vis-o6 a res(ei%o de seus relacionamen%os6 carreira6 evolu,-o (essoal6 se %ornar' mais clara6 e voc* es%ar' a(rendendo a se comunicar mel"or com os ou%ros6 e a com(reend*-los6 de $orma que as suas necessidades e as deles seEam a%endidas. Joc* es%ar' descoDrindo como ouvir mel"or6 como $a)er uma (esquisa mais com(le%a em seu in%erior e no in%erior das ou%ras (essoas6 como criar um amDien%e mais seguro e menos amea,ador no qual discu%ir e resolver desen%endimen%os o mais (aci$icamen%e (oss!vel. &esse (rocesso6 voc* se %rans$orma em um au%omediador em sua (r(ria vida co%idiana. Como mediador (ro$issional6 a mais im(or%an%e6 ou (elo menos a mais N%il6 "aDilidade que desenvolvi $oi saDer como in%ermediar o (rocesso de reunir as (essoas e man%er sua vis-o en$ocada de $orma (osi%iva naquilo que M e$e%ivamen%e im(or%an%e. DescoDri que o sucesso vem n-o %an%o (or se saDer o que $a)er (elas (essoas que es%-o envolvidas em uma si%ua,-o de con$li%o6 mas (or saDer como aEudar as (essoas a encon%rarem a in%en,-o e o deseEo de resolverem suas di$iculdades (aci$icamen%e.

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Assim6 meu %raDal"o n-o M con%rolar (essoas ou dirigi-las6 nem $orEar desenlaces. Ao con%r'rio6 eu aEudo a energi)ar aquelas (ar%es das (essoas envolvidas em uma dis(u%a que %en"am a in%en,-o de se reunirem (ara solucionar o (roDlema. # eu aEudo a desenergi)ar aquelas (ar%es que6 a (ar%ir da raiva ou de uma (osi,-o de$ensiva6 resis%em a lidar dire%amen%e umas com as ou%ras. #u diria que <A_ de se ser um mediador M $ormado (recisamen%e (or essa "aDilidade em aDrir - e deiIar aDer%as W essas lin"as (ara uma comunica,-o "ones%a e saud'vel. SaDer o que $a)er de(ois que as (or%as de meu escri%rio se $ec"am e come,am os (rocedimen%os M a(enas ;A_ do %raDal"o. Ainda assim6 a maioria das (essoas que %*m U%reinamen%oU em media,-o en$ocam o que $a)er de(ois que a (or%a se $ec"a. GSem(re que ou,o a (alavra U%reinamen%oU no con%eI%o da media,-o6 (enso mais em oDedi*ncia canina do que em uma "aDilidade do ser "umano.H A vida M uma dinOmica de cons%an%e cria,-o6 e n-o um es%ado imu%'vel de conclusCes (rMordenadas. Jiver Uo momen%oU n-o M %-o-somen%e uma a%i%ude es(iri%ual re$inada (ara a%ingir a com(reens-o su(remaP M uma "aDilidade (r'%ica essencial (ara 6 qualquer um que queira realmen%e com(reender e comunicarse com os ou%ros de uma maneira (rodu%iva e signi$ica%iva. 1m mediador de verdadeiro sucesso a(rende a (re(arar seus clien%es an%eci(adamen%e6 a%ravMs de aEuda (ara que se %ornem conscien%es de seus verdadeiros sen%imen%os6 necessidades e oDEe%ivos6 an%es mesmo da media,-o em si. #le a(rende a ouvir6 a ada(%ar suas %Mcnicas a si%ua,Ces es(ec!$icas6 a ser es(on%Oneo6 a ouvir o que as (essoas realmen%e querem e necessi%am em um de%erminado momen%o e a aEud'-las a su(rirem essas necessidades. #ssas s-o %Mcnicas que voc* encon%rou ao longo des%e livro. Joc* a(rendeu a como liDer%ar-se de (reconcei%os e de Eulgamen%osP como %er uma vis-o dos con$li%os que seEa a mais oDEe%iva e n-o emocional (oss!velP a como criar um amDien%e seguro (ara c"egarem Eun%osP a como realmen%e ouvir a ou%ra (essoaP a como se liDer%ar do a(ego ou da eI(ec%a%iva soDre um dado resul%ado6 e6 ao con%r'rio6 concen%rar-se no (rocesso da in%era,-o. #m resumo6 agora voc* (ode incor(orar essas %Mcnicas D'sicas de media,-o S sua (r(ria vida. Ao $a)er isso6 voc* (ode (assar de uma sim(les (reven,-o ou resolu,-o de con$li%os6 (ara uma a%i%ude de cria,-o de si%ua,Ces com ou%ras (essoas que maIimi)em a comunica,-o6 a au%oconsci*ncia6 o crescimen%o e a sa%is$a,-o (essoal de %odas as (essoas envolvidas. # DATui6 0ara O&D# Jocy JaiQ D* uma (arada agora6 (ara (ensar soDre a sua vida. #m que (on%o voc* es%ava quando come,ou a ler es%e livroQ Onde es%' agoraQ Onde gos%aria de es%arQ As ('ginas de eIerc!cios que se seguem $oram criadas (ara aEud'-lo a %ra)er (ara (rimeiro (lano como voc* gos%aria de incor(orar6 ou con%inuar incor(orando6 aquilo que voc* a(rendeu nas ('ginas des%e livro S sua vida do dia-a-dia. \ a min"a (r(ria vers-o de um Uacom(an"amen%oU do nosso (rimeiro encon%roP a(esar de eu n-o (oder es%ar (essoalmen%e (resen%e (ara moni%orar seu (rogresso6 esses eIerc!cios (odem servir como mecanismo de veri$ica,-o6 (ara lemDr'-lo de seus oDEe%ivos e dos meios (elos quais voc* (ode a%ingi-los. Os (rinc!(ios e concei%os que voc* encon%rou nes%e livro (odem ser vis%os como an%!in$lama%rios. Tuando minis%rados6 servem (ara a(lacar as (aiICes que in$lamam a maioria dos con$li%os e (odem aumen%ar a ca(acidade de sermos ra)o'veis. #6 S medida que voc* vai se conscien%i)ando de como reagir e evi%ar con$li%os6 vai crescendo a sua ca(acidade (ara criar um amDien%e mais aDer%o6 "ones%o e $eli) (ara si mesmo e (ara os ou%ros. Armado com a "ones%a consci*ncia de suas (r(rias necessidades em meio a desen%endimen%os e com a Umagia DrancaU da in%en,-o de criar "armonia em ve) de eIacerDar ou aumen%ar a discrdia no (rocesso de conseguir su(rir essas necessidades6 voc* es%ar' (ron%o (ara $a)er a (a).

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O con$li%o6 a$inal de con%as6 M a(enas uma ou%ra $orma de energia "umana. Tuando $alamos soDre con$li%o6 es%amos6 na verdade6 $alando soDre a vida. # a(render a camo res(onder ao con$li%o no in%eresse da (a) e n-o da guerra nos ensina a como reagir S (r(ria vida de $orma igual. #s(ero que es%e livro seEa o come,o de uma Eornada em dire,-o S "armon!a e S (lena real!)a,-o de %odos os seus relacionamen%os - um Uc"egar Eun%osU dos v'rios UeusU e das v'rias $or,as de que somos $ei%os6 e os quais6 quando en%endidos6 eI(ressados e equiliDrados (or causa de uma com(reens-o de $a%o6 (odem nos liDer%ar (ara a reali)a,-o de %odo o nosso (o%encial de %raDal"o6 amor e vida. # Daqui6 0ara Onde Joc* JaiQ 0ense soDre as rela,Ces que voc* %em com as (essoas-c"ave em sua vida - cRnEuge ou namorado6 $il"os6 (ais6 amigos6 (a%rCes colegas de %raDal"o e ou%ros. A lei%ura des%e livro de alguma $orma al%erou a sua a%i%ude em rela,-o a essas liga,Ces6 e8ou aos (r(rios relacionamen%os em siQ #m caso a$irma%ivo6 comoQ Ano%e aqui as suas re$leICes. # soDre seu relacionamen%o consigo mesmoQ O que a(rendeu soDre si (r(rio duran%e a lei%ura des%e livroQ #m que as(ec%os voc* es%' se %ornando mais au%oconscien%eQ #ssa conscien%i)a,-o aEudou nas rela,Ces eIis%en%es e na sua vida de um modo geralQ #m caso a$irma%ivo6 comoQ Tuais os ca(!%ulos6 (rinc!(ios e8ou %Mcnicas con%idos nes%e livro voc* ac"ou mais N%eis e de (r'%ica a(lica,-o em sua vidaQ De que $ormaQ &o ca(!%ulo ;6 (edimos que voc* avaliasse os seus relacionamen%os de acordo com o Gr'$ico do Con$li%o. lol%e agora Squela ('gina6 e veEa o que voc* escreveu. Joc* diria que desde a lei%ura des%e livro mudou o n!vel de con$li%o em sua vidaQ #m caso a$irma%ivo6 comoQ Tuais os as(ec%os de sua vida e de suas rela,Res que voc* gos%aria de mel"orarQ Baseado no que leu nes%e livro6 quais os (assos que voc* (ode come,ar a dar nes%e momen%o (ara6 en%-o6 modi$ic'-losQ Bim do livro

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