2012

Proposta perdida
Como fazer propostas vencedoras

Evandro Fernandes MySystem Tecnologies do Brasil 25/09/2012

Propostas Comerciais perdidas

http://www.planilhademetas.com

http://www.planilhademetas.com

Contedo
Proposta comercialperdida .................................................................................................................... 5 Proposta comercial Fases ........................................................................................................... 6 Proposta comercial Oportunidade real........................................................................................... 7 # Perdi por causa do nosso preo! ......................................................................................................... 9 Concluso ................................................................................................................................. 10

http://www.planilhademetas.com

Proposta comercial perdida

Proposta comercial perdida ser o tpico desta semana a pedido do leitor Mrio Cezar. Saber se voc ganhou uma proposta comercial fcil, mas saber se voc perdeu ou ainda est na corrida (no preo como se diz) a que est o problema. Principalmente, quando acontece o silncio sepulcral do prospect: no liga, no manda e-mail, no est na sala e no atende sua ligao. Mas a dvida continua: Ganhei ou perdi? Vamos analisar atravs de um prisma menos passional e mais tcnico atravs de algumas perguntas-chaves: Voc tem o controle desta oportunidade comercial? Quantas vezes voc almoou com o prospect? Quantas vezes o prospect fez perguntas a voc depois do envio da prosposta? Como voc entregou a proposta comercial? E-mail ou pessoalmente?

http://www.planilhademetas.com

Proposta comercial Fases

O sucesso do fechamento de uma proposta comercial est diretamente ligado a fase ou etapa ou momento em que ela entregue na empresa do prospect. Explico: Muitas vezes todas as variveis foram checadas, menos a principal delas que no dependia de voc o banco no liberou o financiamento para o seu futuro cliente comprar a soluo. No depende de voc, mas voc enquanto profissional da rea comercial deve ter em seus registros essa informao preciosa.

http://www.planilhademetas.com

Proposta comercial Oportunidade real

Voc encaminhou uma proposta comercial para uma oportunidade real ou est sendo apenas uma empresa que ir amparar o concorrente para que ele ganhe? Ateno para os sinais abaixo: - Voc foi convidado a participar de um processo comercial de ltima hora; - As informaes passadas para que voc realize a sua cotao foram superficiais; - Voc no conhece a pessoa que est solicitando o oramento para voc; - A empresa que pediu a solicitao voc no visitou; - Quero uma proposta para ter ideia de custo , essa foi a frase citada pela pessoa do outro lado do telefone; Dica? No se anime, pode ser uma grande roubada. Por que? Se eu perguntasse a voc quanto voc ganha na empresa onde voc trabalha, voc diria? Assim fora de um contexto? Pouco provvel concorda? Agora se eu dissesse que tenho uma vaga, que conheo voc e sei que pode participar do processo com chances de sucesso, mas preciso do seu ganho atual talvez voc me abrisse o valor certo? O exemplo foi para ilustrar que h informaes que precisamos preservar e valorizar na empresa. Por oportunidade real entende-se - H uma empresa que voc visitou; - Conhece os decisores do processo comercial; - J se reuniu com eles para levantamento de necessidades; - Sabe quem so os concorrentes; - Sabe o budget (verba disponvel); - Conhece o trmite interno; - Sabe que a sua soluo melhor em diversos aspectos que a concorrncia (e traduziu isso em nmeros); - E muitos outros itens
http://www.planilhademetas.com

http://www.planilhademetas.com

# Perdi por causa do nosso preo!

Afinal, foi realmente o preo a principal razo de voc ter perdido aquela oportunidade? O preo realmente a grande razo que faz com que voc venda? Se for, voc est vendendo commodity e seus diferenciais mercadolgicos no fazem a menor diferena para o seu prospect, pior todos no seu segmento trabalham assim. Bom ento neste caso se voc tiver um departamento de marketing, feche-o. Se tiver um departamento tcnico, tambm o feche. Financeiro? Acho que no ir precisar mais. Assim, sua margem vai aumentar e voc vai poder vender ao preo que o seu prospect est pedindo, certo? Est certo mesmo? Boa notcia, o prospect diz que foi o preo, mas para no discutir com voc as principais razes, que podem ter sido desde uma m experincia que um dos avaliadores teve no ano passado, at uma divergncia tcnica que poderia levar horas explicando. Neste caso, qual a melhor razo para colocar uma pedra no assunto? Preo. A avaliao acima foi resultado de uma pesquisa realizada com vrios profissionais responsveis por compras de diferentes departamentos. Onde o preo no era a principal razo, mas se propagava como sendo a principal razo para encerrar o assunto. Claro que eram analisadas as propostas que estavam no mesmo parmetro de preo e as questes tcnicas e de projetos eram avaliadas em seguida. Como sugesto: deixe muito claro seus diferenciais. Proposta comercial no deve ser considerada como um envio de folder ou panfleto. Ela um documento muito srio Evandro Fernandes

http://www.planilhademetas.com

Concluso
Analise com muito carinho as propostas que so encaminhadas para os seus prospects.

http://www.planilhademetas.com