Como evitar erros ao fazer uma negociao J.A. WANDERLEY Estamos em tempo de negociao. Alis, sempre estivemos.

Negociao como o processo de comunicao. Algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E, talvez, por ser to ligada ao nosso dia-a-dia, no nos apercebemos de todas as dificuldades envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensao. Na sensao de que alguma coisa no vai to bem quanto gostaramos e que, com certeza, poderia ser melhorada. Mas vamos tocando o barco assim mesmo. Alto l! s vezes tempo de dar uma parada e verificar como tm sido as nossas negociaes. Quais os resultados obtidos, onde esto acertos e erros. E, justamente, para facilitar esta reflexo, apresentamos uma srie de dificuldades/equvocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas negociaes que tem feito e tire suas concluses. Vamos l: No preparar e no efetuar simulao das negociaes, sobretudo aquelas de maior vulto. O tempo da improvisao est acabando; Negociar como se estivesse dialogando com o prprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situao com os olhos do outro negociador. Procure sempre ver a negociao sob todas as ticas possveis; Acreditar que se est sempre na pior situao, seja em termos de poder, tempo e informao. No procurar testar estas premissas, de forma a fazer com que haja congruncia entre nossas suposies e a realidade. Identifique e teste seus pressupostos; Confundir a verso com os fatos. preciso muito cuidado para no cair na armadilha de "O que importa a verso e no os fatos". Certifique-se e teste suas informaes; Falta de conscincia do possvel, manifestada pelo estabelecimento de objetivos estratosfricos ou muito aqum dos efetivamente alcanveis e dos tipos de riscos assumidos. Risco total ou segurana absoluta; No dispor de procedimentos para tratar com a tenso e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociao, sobretudo aquelas de maior vulto; Confundir a pessoa do outro negociador com suas posies ou idias. Assim, o foco de negociao acaba se deslocando dos aspectos que lhe so prprios para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas; Deixar-se envolver por tticas sujas - aquelas aplicadas com a inteno de ferir o outro negociador, psicolgica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo. As tticas sujas devem ser identificadas e neutralizadas; Planejar e efetuar uma negociao sem buscar identificar os objetivos mnimos (necessrios) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos desejveis e os minimamente aceitveis; Utilizar de forma inadequada os recursos disponveis. O negociador hbil tem pelo menos duas caractersticas. No faz acordos que venha a se arrepender e utiliza, da melhor maneira possvel, os recursos que dispe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informao;

 No identificar quais so as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que acaba criando polarizao e conflitos entre as partes. Comece a negociao pelos interesses comuns; Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum. Para poder formul-las necessrio criatividade e uma boa dosagem entre pensamento convergente e divergente; No verificar quais os possveis temores do outro negociador. Existe sempre uma srie de temores subjacentes em grande parte das negociaes, tais como ter o ego diminudo ou o status prejudicado, sobretudo perante o prprio eleitorado. sempre bom ressaltar que todo negociador tem seu eleitorado e que, muitas vezes, suas aes so mais em funo deste eleitorado do que de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma sada honrosa para o outro; No identificar as intenes do outro. As posies numa mesa de negociao so decorrentes de atitudes mentais e de valores. preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma situao de colaborao, em que a premissa subjacente a de que o bom negcio bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de algum que quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/perde; No atentar para o estilo e interesses do outro. Como decorrncia apresentar argumentao sem nenhuma fora persuasiva, distante do entendimento, da lgica, da emoo, das solues e benefcios para o outro negociador. As pessoas esto interessadas, sobretudo, em solues e benefcios; Desconhecer os sinais verbais e no verbais ou process-los de forma inadequada. Em todas as negociaes so lanadas muitas deixas que s podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento figura do outro negociador, isto , vendo e ouvindo efetivamente. O negociador pr-ativo v antes; No levar em conta o tempo de aceitao do outro. Todos ns diante de idias diferentes temos um tempo para process-las e aceit-las. A compreenso deste tempo diferencia o bom do mau negociador. preciso ter pacincia, saber esperar ou fazer a hora e a vez; Descuidar-se do clima da negociao. O clima de uma negociao pode ser de apoio ou defensivo e pode significar a diferena entre um desfecho bom para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito se voc colocar primeiro os fatos, depois as opinies; Formular inadequadamente seus objetivos mximos (desejveis) e mnimos (necessrios). Isto ocorre, muitas vezes, porque na formulao destes objetivos no se leva em conta a nossa Madi, ou seja, a Melhor Alternativa Disponvel no caso de um impasse na negociao. Como conseqncia, s vezes, cedemos mais do que devamos. Outras vezes, ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade; Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concesso est em descobrir e valorizar o que importante para o outro negociador e pouco importante para voc e identificar a seqncia correta. Sempre leve em considerao que aquilo importante para voc pode no ter a menor importncia para o outro negociador;

 No diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os impasses ou fazer concesses inadequadas. Lembre-se de que os impasses tm cargas emocionais acentuadas. Trate delas com muito cuidado e preveja sadas estratgicas para possveis impasses; Repetir constantemente as mesmas tticas, por falta de repertrio. sempre conveniente atentar que tticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertrio de tticas de informao, tempo e poder; Fazer a apresentao da proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase de explorao ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer compreender; Negociar em equipe sem definir, previamente, papis e cdigos de comunicao. Defina tambm procedimentos para retiradas estratgicas; Esquecer que a negociao s termina quando o acordo foi cumprido e no quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado; No procurar aprender alguma coisa de cada negociao efetuada. A prtica s boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem no sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez mais. Estas so algumas das dificuldades e fraquezas de muitos negociadores. Convm refletir sobre elas e, se por acaso voc se perceber em alguma destas situaes, no seria nada mau buscar formas de super-las. Com toda certeza, esta reflexo ser mais rica caso voc a faa com algum com quem negocia freqentemente. S assim ter oportunidade de validar suas percepes. Ah! Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha conhecimento do seu negcio. Caso contrrio, como andar de txi numa cidade desconhecida. Voc at pode chegar ao seu destino. O problema que o caminho que vai percorrer pode se transformar numa longa histria. J.A. Wanderley consultor do Instituto M. Vianna Costacurta - Estratgia e Humanismo (MVC)