Auxiliar administrativo e

financeiro
Prof.:Andr Velozo
Tcnica de Vendas
Marketing e Venda diferena?
Marketing: conjunto de
tcnicas para a realizao
da Venda.

Comerciais de TV
Anncio em Jornal
Mala Direta
Telemarketing ativo
Fases do Processo de Vendas
(marketing)
1. Pesquisa de Mercado de
Consumidores;
2. Propaganda
3. Vendas
a. Pessoal
b. Impessoal
4. Promoo de Vendas
5. Canais de Distribuio
6. Merchandising
Pr-Venda
a Preparao da Empresa
Definio de Assistncia Tcnica
Cadastro de Clientes
Controles Estatsticos
Poltica de Incentivo e Promoes
Definio de Metas e Objetivos
Material de Apoio
Preos, prazos e descontos
Treinamento da Equipe
Preparao do Vendedor
Motivao Diria
Auto-desenvolvimento
Conhecer empresa, produto e
mercado e concorrncia
Metas e Objetivos Pessoais
Material de Apoio e Trabalho
Imagem do Vendedor
Habilidades Pessoais
Conhecer o Cliente.
Diferena entre Ouvir e Escutar
Abismo entre vendedor e
cliente (escutar ou ouvir?)
Envolvimento com a rotina
Autoconfiana e comodismo
Dominadores do produto
Sinais de compra?!
O Cliente adora holofotes e luzes quando est no
seu papel de Cliente.
D uma iluminao de primeira!
Ps-Venda
Atitude voltada para a atividade de manter o cliente,
transformando-o em participante do processo.
Entrega do Produto
Informaes sobre garantia e
assistncia tcnica
Satisfao do Cliente
Datas especiais para o cliente
Atendimento Reclamaes
Jamais esquecer o cliente.
Negociao
Identifique o estilo de
negociao do cliente
Prepare-se bem
Seja paciente e flexvel
No desista das suas metas
depressa demais
Coloque-se no papel do outro
Administre sua desvantagem.
Seja um Campeo em Vendas
Empatia e Ego-Drive juntos
Senso de Humor Moderado
Adaptvel e Flexvel s
necessidades do cliente
Dignostique situaes
Inteligncia e Versatilidade
Organizao e Planejamento
Imaginao e Memria
Adaptao s mudanas
Agilidade Mental
Abordagem aos Clientes
Perguntas Abertas
Qual sua opinio?
O que o Sr. prefere?
Perguntas Dirigidas
O Sr. no concorda que...?
No lhe parece lgico que...?
Perguntas Fechadas:
Que formato...?
Quantos?
Azul ou amarelo?
Tipos de Clientes:
Impaciente/Precipitado
Detalhista
Indeciso
Dono da Verdade
Bom de Papo
Desconfiado
Reaes Psicolgicas durante
o ato da venda
Use sua Intuio
No demonstre Insegurana
Disfarce a Ansiedade
Use sua Empatia
Faa suposies positivas
Sucesso = no desanime
com o insucesso
Use Simpatia e Criatividade
Reaes Psicolgicas durante
o ato da venda
Jamais faa Pr-Julgamento
com clientes e colegas
Exercite seu Raciocnio
Lapide seu Talento
Valorize sua Imagem
Em Vendas:
As equipes:
Geram Prejuzos
Geram Lucros
Complexidade da Venda
Cliente quer mais que produtos
Imagem da Empresa
Qualidade do Profissional
Vender e Saber Vender
O que fazer para vender mais
Grandes clientes atuais
Grandes clientes espordicos
Grandes no usurios
Fregueses atuais
Fregueses espordicos
No usurios
Prospects
Especiais ou Sazonais
Como tratar as objees
1. Para Palmeirense tudo que lembre o Corinthians
2. Coloque a toalha no rosto como o Pel
3. Argumente melhor trocando alhos por bugalhos
4. Toda objeo uma Sharon Stone
5. Uma panela velha: faz comida boa
6. Provoque emoes e explique o truque
7. Desperte o ator que existe em VOC
Como tratar as objees
8. Argumento como um sbio, venda como um
louco
9. Use o truque das novelas (nmeros)
10. Pense em cabides ( perguntas estratgicas)
11. Tenha PIC: Paixo, Iniciativa e Comprometimento
12. Antes de atirar, levante seu alvo
13. Use anzis para pescar clientes modernos
14. 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes

Os 20 Bandidos da Venda
1. Contestao (baixo astral)
2. Auto-Estima
3. Autoritarismo Bobo
4. Descrdito
5. Insegurana (verbo no condicional)
6. Eu Acho (incerteza)
7. Status (superestimar inteligncia)
8. Pstumo das Vendas (solucionador de tudo)
9. Cozinhamento Dialtico do Galo Filosfico
10. Adversativo do Subconsciente
Os 20 Bandidos da Venda
11. Incoerncia
12. Sentimento de Culpa
13. Dvida
14. Imagens Mentais Negativas
15. Frustrao
16. Lebre estou vendo fumaa, cad o fogo?
17. Obrigatoriedade Pesada
18. Falao Inculta (grias)
19. Antecipao Negativa
20. Desinteresse
Reconquistando Clientes
Use seu senso crtico
Encontre as Causas do
problema
Marque uma entrevista
Visitar clientes perdidos
Visitas peridicas para
mostrar novidades e
atualizar o cliente.
Motivao
Saiba suas metas pessoais e
profissionais
Cultive ambiente familiar e
profissional harmonioso
Cuide de sua imagem
Programas de Treinamento e
Auto-Desenvolvimento
No se ganha sempre
Faa o que gosta de fazer.