16 caractersticas para definir a

qualidade profissional do homem de

vendas
Por Paulo Ferreira
Retirado da revista Venda Mais
Edio 06/2013

Ao ler este ttulo provavelmente lhe vem mente que a pessoa que tem qualidade
profissional aquela que consegue vender bastante. Pensar desta maneira seria a mesma
coisa que qualificar como um mdico de qualidade aquele que receita bastantes
remdios.
Qualidade profissional no pode, e um erro tosco, ser medida apenas analisando a
quantidade em nmero de produtos ou em valores de vendas que um profissional
consegue.
O que nos leva a pensar em parmetros de quantidade e volume a inexistncia de prrequisitos que possam determinar o nvel da qualidade da prestao de servios de um
profissional de vendas.
Este artigo fruto de um debate que tive recentemente com um grupo onde havia onze
gerentes de vendas, um diretor comercial e um gerente administrativo e financeiro. O
debate aconteceu quando estavam sendo discutidos, os parmetros para analisar o
desempenho profissional da equipe de vendas.
Abaixo vou apresentar o resultado deste debate, onde foram estabelecidas pelo grupo
algumas caractersticas que podemos chamar de pr-requisitos para determinar o nvel
da qualidade de uma pessoa que atua na funo-venda, independente do ramo, segmento
ou titulo funcional.
Se vende produtos ou servios, tangveis ou intangveis, enfim, aplicam-se a todas as
pessoas que atuam na rea de negcios ou vendas.

1. Apresentao pessoal e Postura Profissional.

2. Rico e Expressivo Vocabulrio.
3. Facilidade para expressar seus pensamentos e se fazer entender.
4. Apresentao de vendas sucinta, porm demonstrando domnio sobre os temas que
aborda.
5. Perspiccia capacidade de discernir e entender a verdadeira natureza de uma
situao. Interpretar de forma intuitiva o que no esta sendo dito, mas estar presente, por
exemplo, em uma negociao.

6. Capacidade de Abstrair durante um dilogo de vendas. Isto significa analisar de

forma analtica um ou muitos aspectos que esto contidos num todo da conversa, bem
como estudar separadamente as questes relevantes e que devem ser consideradas
durante a argumentao e apresentao de vendas.
7. Preocupar-se mais com a qualidade do servio que presta do que com a renda que
pode conseguir por meio deste servio.
8. Ser realmente o diferencial do ponto de vista do cliente, no pelas vantagens
financeiras que oferece, mas pelo profissionalismo na conduo do processo de venda.
9. Manter-se atualizado e interessar-se realmente pelos problemas do cliente e ajudlo a elimin-los quer seja com uso, logstica, faturamento, atrasos entrega parcial e etc.
10. Assumir incondicionalmente para si a responsabilidade pela satisfao dos
clientes que atende independente de representar a empresa como funcionrio ou
representante comercial.
11. Honrar os compromissos que assume no momento da venda. Principalmente
aqueles que dependem de sua integridade, honra e moral.
12. Lealdade com a empresa, seus superiores e com os outros departamentos da
empresa.
13. Honestidade em relao a sua falta de conhecimento sobre determinados produtos
ou procedimentos. Isto no quer dizer que precise falar que no sabe, basta dizer que
precisa consultar para passar corretamente uma informao.
14. Honrar seu compromisso profissional. Ao assumir a responsabilidade e aceitar as
condies de remunerao para executar um determinado trabalho deve honrar este
compromisso em sua totalidade.
15. Independente da situao, se cliente ou no, se comprar ou no, se educado ou
no, representar a empresa perante a sociedade sendo educado, corts e atencioso.
Reconhecer que no esta realizando um servio para si e sim atuando em nome de uma
empresa.
16. Resolver os problemas decorrentes de suas vendas em seus clientes. Ter
maturidade suficiente para entender que existe uma pessoa que confiou em voc e por
isto em nome do seu cliente comprou. E isto suficiente para voc honrar a confiana
que depositada em voc.
Aps elencarmos estas dezesseis caractersticas, voltamos a tema e definimos os
parmetros para analise do desempenho profissional. Espero que ao apresentar o
resultado deste debate ele possa auxiliar voc e sua equipe a revisitarem o papel atual
dos profissionais de vendas, ou melhor, dos vendedores e vendedoras.
Um grande abrao e sucesso