Negociao

> valor de reserva

> As pessoas no podem ser completamente transparentes. Zona de barganha criada dentro do poder de
compra entre cada lado. ( o valor deve ser convergir em um valor que interessa a ambos)
> Dividir diferena eficiente? Voce tem que ter quase certeza que a outra parte vai aceitar. Se quem
propem rachar a diferena quem esta vendendo, ele estar admitindo que vende por menos, o que mostra
uma nova disponibilidade de pagamento e um novo possvel valor a ser negociado.
> BATNA
> Primeira valor ? Vantagem ou desvantagem. A vantagem que voce ancora o preo - o quanto ele o
vendedor esta disposto a pagar. Despertando o interesse
> crie alternativas ao no acordo. Onde eu vou correr caso eu no consiga fechar o acordo.
> negociao distributiva: deve-se buscar uma soluo que boa para as duas busca do ponto timo para
os dois no grfico de pareto
> negociao interativa: solues que podem ser melhoradas para ambos ( um ganha a casa e outro o
suco)

Cinco pontos
1- interesses versus posies( salrio ) = tem que prestar ateno se os interesses so colidentes
2- Padres = referenciais objetivos para chegar a determinados valores
3- pessoas = quem esta envolvido em todo o processo
4- Opes de ganhos mtuos = valido para integrativas - seja criativo e lgico
5- MASA = Melhor alternativa sem acordo

Video
1- Quando dois negociao somente valores fixos sem ouvir os dois lados, eles shares the problem mas sem
propor um acordo plausvel. Focar no processo : before, during and after. Focar na melhoria de skills.
Seguimentos: 1. interests 2. options 3. standards 4. people 5. batna
1. interests = satisfazer seu underline interest. Qual sua posio ( o que vc quer) e qual seu interresse
implcito ( suas aspiraes com o acordo). Entenda os dois lados o seu e do concorrente. Put yourself
in the other person shoes. Olhar mais do que a posio e focar no que ele tem interresse o que ele
precisa. O que o outro lado quer. Pergunte p porque, por que no, se coloque no outro lado da
negociao. A opo tem que satisfazer os dois lados
A parte mais importante da negociao seria a preparao para tal negociao sem pensar que existe
um vencedor.
2. Options= qual so as opes, o tempo de contrato, a possibilidade de acordo, o que voce pode fazer,
no eh um contrato mas possibilidades, explore possibilidades de contrato que satisfazem os lados. Focar na
sinergia que pode haver com a negociaao, opes do futuro no do passado . Uma opco no um acordo.
Colocar todas as opes que podem gerar um acordo . A melhor vai ser selecionada depois de todas as
opes. Avalie as opes no final do processo.
3. Standards= para resolver conflitos que no fit os interesses, independente ou no idepentende,
explica o por que fit ou no, devem ser propostas possveis de ser aceitasl. Os dois devem estar satisfeitos
com os standards. Help the other side persuade their constituents.
4. People= lidar com pessoas um dos fatores da negociao. Como voce lida com o outro lado, nem
sempre o outro lado tem que tar errado e voce certo. Veja como o outro lado ve. Emoo, percpao e
comunicacao.
5.BATNA = saiba sua batna antes da negociao, no eh o boto line, quais so as alternativas caso no
haja acordo