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INSTITUTO POLITÉCNICO DE COIMBRA

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CURSO DE ADMINISTRAÇÃO E MARKETING

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Ana Rita Marques Lam 804023
Cátia de Jesus Lam 604001
Susana Simão Lam 804024
 Negociação Comercial



Introdução ................................ ................................ ................................ .... pág. 3

Enquadramento da Negociação Comercial ................................ .................... pág. 4

·c A perspectiva de vários autores ................................ ......................... pág. 4

Conclusão ................................ ................................ ................................ ..... pág. 8

Bibliografia ................................ ................................ ................................ .. pág. 9

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Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital
Ano Lectivo 10/11
 Negociação Comercial

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Este trabalho foi-nos solicitado no âmbito da Licenciatura de Administração e

Marketing na disciplina de Negociação Comercial da Escola Superior Tecnologias e
Gestão de Oliveira de Hospital, pelo professor Francisco Coelho e que tem como tema:
³ A negociação comercial na perspectiva de diversos autores´.
Para o desenvolvimento deste projecto realizam-se muitas pesquisas, que
focaram essencialmente artigos científicos a pesquisa foi realizada em sites como o da
Proquest, B-on, Harward, Scienc Direct, entre outros, mas também foi consultado o
manual ³Negociação´ de José crespo de Carvalho.
O trabalho tem como objectivo analisar as diversas opiniões/análises de vários
autores, sobre o que é a negociação?; o que significa a negociação?, mas fazendo um
resumo de todas essas opiniões, é unânime para todos os autores, dizer que a negociação
é um processo de comunicação, que se utiliza aquando de um conflito entre, pelo menos
duas partes e para que se possa chegar a um bom resultado final, o processo de
negociação é feita por várias etapas.
No desenvolvimento do trabalho podem observar-se as pesquisas e modelos de
alguns autores, por exemplo, um estudo experimental realizado por Kalhneman e
Tversky, os seus estudos enquadram-se nas limitações cognitivas, pois estes,
consideravam que o comportamento dos negociadores podia afectar o resultado final.
O modelo de Sawyer e Guetkow fala de uma versão original de um modelo
teórico que influencia a conduta e o resultado da negociação e assim, o modelo assenta
em cinco variáveis, em função do processo da negociação.
Assim sendo, a negociação é um processo para alcançar objectivos por meio de
acordo, em situações em que existem conflitos, isto é, divergências de interesses de
ideias e posições.
O que diferencia a negociação das outras formas, é que são utilizadas para
atingir os objectivos, onde a negociação é feita por meio de um acordo entre partes, é
um processo decisório compartilhado pelos respectivos intervenientes decidindo em
conjunto.

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 Negociação Comercial

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A negociação comercial, de acordo com Carvalho (2008), é entendida como um

processo que se realiza da seguinte forma: o processo desencadeia-se quando se
verifica a existência de divergências entre posições de várias partes, em que a natureza
compreende a percepção de interesses comuns, que conduzem à geração de algum tipo
de interdependência. Ainda de acordo com Carvalho (2008), este considera que o
sistema de comunicação pode oscilar entre negociação formal e informal, mas o
objectivo assenta na satisfação das necessidades.
A negociação como um fenómeno social, manifesta-se de forma crescente em
qualquer tipo de interacção humana, desde um simples contacto do quotidiano informal,
a situações de extrema importância em comunidade, como a uma séria necessidade de
acordos políticos, de trabalho, militares e diplomáticos, segundo Colaiacovo, (1992).
De acordo com Svelthana Radtckenko ± Draillard, a negociação comercial é um
processo de decisão pelo qual as pessoas tendem a encontrar um acordo em lugar de
agir unilateralmente, ou seja, a negociação como sendo um processo de decisão em que
os intervenientes pretendem chegar a uma acção final.
Para Karrass (1996), a negociação habitual, muitas vezes é empírica e apenas
intuitiva, portanto sem técnica. Outra atitude é negociar como adversário, fazendo
pressão, ameaças, tendo como meta ganhar.
Considerando Cohen (1980), a negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. Desejamos
prestígio, liberdade, dinheiro, justiça, status, amor, segurança e reconhecimento.
Algumas pessoas sabem, melhor do que outras, como conseguir aquilo que desejam.
Tradicionalmente, a recompensa vai ao que se supõe para aqueles que possuem mais
talento, dedicação e instrução.
A Universidade de Harvard definiu negociação como ³sendo um processo de se
obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adoptar padrões correctos, sem
considerar proposta puramente individuais´.
Já o Institute of Word Affairs define a negociação como ³ um processo em que
duas ou mais partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo
mutuamente aceitável, ou seja, a negociação é um processo que envolve o intercâmbio
de propostas seguras e garantias´.

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 Negociação Comercial

Realizaram-se diversos estudos experimentais por Kalhneman e Tversky,

estudos esses, que se enquadravam nas limitações cognitivas, pois consideravam ser o
ponto de partida para a abordagem cognitiva para o estudo da negociação, porque
podem afectar o comportamento dos negociadores e os respectivos resultados.
Tendo em conta Dupont (1994), este considerou e definiu como elementos essenciais
para uma boa definição de negociação os seguintes pontos:
·c A interacção entre os negociadores que muitas vezes é feita cara a cara;
·c As diferenças que podem variar de simples interpretações ou percepções de
vários interesses concorrentes ou conflitos declarados;
·c Encontrar interesses comuns de interdependência: cada comerciante só pode
agir por encontrar uma solução com base nessa interdependência;
·c O reconhecimento de que a solução deseja (acordo) é mutuamente aceitável;
·c O carácter voluntário da actividade: o comerciante escolhe para entrar ou sair
da negociação;
·c O aspecto relacional que é uma ferramenta e um resultado desejado da
actividade.
Uma outra perspectiva da noção de negociação é dada por Selon Touzard
(1997), este refere alguns factores que considera importantes para uma excelente
negociação, que são os seguintes:
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Relativamente ao conteúdo, o autor considera que o objectivo das negociações
para duas ou mais partes em conflito é chegar a um acordo através de discussões e
intercâmbios entre respectivos representantes. No que diz respeito, aos processos de
trabalho em negociação o autor considera quatro pontos essências que são: o processo
de coerção, o qual, pode tomar na negociação formas de ameaças específicas, como por
exemplo, ³bluff´ ou comportamentos agressivos; o processo de ocultação que contêm
informações técnicas, informações sobre como o adversário, no desejo de chegar a um
acordo ou então colocar a sua estratégia; o interesse do adversário a ceder as suas
exigências e por último, o processo de acomodação da liderança no acordo, que são
encontrados nas duas últimas fases da negociação.
Existem outros modelos para descrever e prever a negociação, pode-se
identificar o modelo de Sawyer e Guetkow. No ano de 1965, estes dois autores
exploraram a relação entra vários factores e o processo geral da negociação

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relativamente ao comportamento dos intervenientes e os resultados pretendidos. Estes

autores falam de uma versão original de um modelo teórico sistemático que influenciam
causalmente a conduta e o resultado da negociação.
Referindo-se a uma estrutura de relações causais, o modelo define cinco tipos de
variáveis ou factores classificando-os em função do momento durante a negociação.
Então os cinco factores que têm uma influência causal sobre o processo e o resultado da
negociação são os seguintes:
·c Objectivos das partes envolvidas: é um factor das negociações que se refere
aos objectivos da comunidade bem como a natureza da negociação, pode
dizer-se que estes objectivos derivam da negociação ideológica;
·c Factores fundamentais como as relações entre as partes: a operacionalização
refere-se às variáveis, tais como as relações com as partes internas
(negociações formais), as atitudes e as relações entre as partes, as diferenças
culturais entre partes e as características do negociador;
·c Condições específicas do processo de negociação: referem-se ás variáveis
operacionais, como por exemplo o contexto social da negociação
(negociação publica, formal ou informal), o numero de participantes, o
numero de partes envolvidas na negociação, os estados psicológicos dos
negociadores e o tempo;
·c O processo de negociação: quando aplicadas estas variáveis no curso da
negociação contribuem para pesquisas e soluções;
·c O desfecho da negociação: variáveis relacionadas com o desenvolvimento de
critérios para avaliação, clareza e continuidade dos resultados.
Neste modelo o que interessa, são os factores que influenciam a negociação, os
objectivos podem ser comum ou específicos para cada parte, refere-se principalmente à
ideologia, os princípios que alegaram e puderam perfeitamente ter um impacto sobre a
escolha de técnicas de execução.
Apesar de existir algumas reservas na formalização do processo de negociação,
o modelo Sawyer e Guetzkow é a definição das condições que influenciam a conduta e
o resultado.
Para Panosso (2000), este resume da seguinte forma um conjunto significativo e
relevante de definições e conceitos relacionados com a negociação:

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·c A negociação é uma forma de tentar resolver, através da discussão, os

problemas que surgem entre os indivíduos ou entre as diversas
colectividades das quais eles fazem parte.
·c A negociação é definida como a percepção do individuo e da sua
responsabilidade pelas próprias acções e seus efeitos sobre si mesmo e sobre
os outros.
·c Negociar é uma das funções mais praticadas na comunicação. Ainda assim, é
uma das artes menos compreendidas do relacionamento humano;
·c A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos.
É um processo utilizado quando não existem regras, tradições, métodos
racionais ou uma autoridade superior para resolver o conflito. Ao escolher a
negociação, as partes preferem evitar uma batalha de ganha e perda ou
mesmo pôr em risco um relacionamento.
Em forma de síntese Carvalho (2004), explica o porquê de se negociar, isto é, a
necessidade de negociar existe quando numa situação, em que as entidades chocam, na
medida em que, cada um dos intervenientes procura satisfazer as suas necessidades.

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Do trabalho que se apresentou, podemos concluir que, no que diz respeito ao

conceito de negociação, a maioria dos autores são unânimes. Não existiu divergência
fulgurante entre eles sempre estiveram muito próximos nas suas ideias.
Assim sendo, faze-se um pequeno resumo das opiniões dos diversos autores,
pode-se dizer que a negociação é um processo de comunicação que se utiliza, quando
existe ou se está perante um conflito, entre duas ou mais partes, e que visa chegar a um
resultado final, que pode ser ou não vantajoso para ambas as partes. A negociação
depende, não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e,
sobretudo, das suas realidades internas, ou seja, os seus processos de percepção,
expectativas, emoções, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um bom negociador
tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com as suas
representações da realidade externa, nomeadamente, do território e, consequentemente,
dos panoramas da negociação. Logo, negociar bem é, também considerado, um
processo de descoberta da experiência própria e da outra ou outras partes negociadoras.
Em suma, para o sucesso de uma boa negociação, é preciso existir a
possibilidade de se obter um resultado satisfatório para todas as partes, ou seja, quando
todas ganham, passando a ser considerada de fracasso quando isto não aconteceu.

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·c Artigo científico: ³Les aspects culturels de la negociation internationale svetlana

radtchenko ± draillard´;
·c Oliveira, Fladimir, Universidade Federal do Rio Grande do Sul ± UFRGS, Escola de
Administração, Programa de Pós - Graduação em Administração (2004);
·c Manual de Técnicas de Negociação Comercial Internacional (2007).
·c Carvalho, José Crespo de (2004) Logística, Edições Sílabo, Lisboa;

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