FORMAO DO PREO DE VENDA Comrcio e Indstria

SUMRIO

Ciclo de gesto empresarial ............................................................................. 04 Compras e estoques ........................................................................................ 04 Finanas ........................................................................................................... 04 Custos e preos ............................................................................................... 05 Custos .............................................................................................................. 05 Tipos de custos Custos diretos e indiretos ............................................................................ 05 Custos fixos, custos variveis e despesas .................................................. 05 Despesas fixas e despesas variveis .......................................................... 07 Representao grfica do custo total ............................................................... 07 Depreciao ..................................................................................................... 07 Taxas de depreciao ................................................................................. 08 Mtodos de depreciao ............................................................................. 08 As questes tributrias ..................................................................................... 09 Tributao federal ....................................................................................... 09 Tributao estadual .................................................................................... 10 Tributao municipal .................................................................................. 10 Tabela de enquadramento do SIMPLES FEDERAL ................................... 11 Tabela do MICRO GERAES ....................................................................... 11 Margem de contribuio .................................................................................. 12 Ponto de equilbrio ........................................................................................... 12 Representao grfica do ponto de equilbrio ............................................. 13 Objetivo da anlise do ponto de equilbrio................................................... 13 Determinao dos pontos de equilbrio contbeis ....................................... 14 Determinao do ponto de equilbrio econmico ........................................ 14 Margem de segurana................................................................................. 14 Objetivo de vendas com base nos custos ................................................... 15

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

Estrutura do preo de venda ............................................................................ 16 Passos para clculo do preo de venda ...................................................... 16 O problema da determinao incorreta do mark-up ......................................... 16 Formao do preo de venda de uma empresa comercial .............................. 17 Frmulas de clculo do preo de venda ...................................................... 18 Clculo do Fator de Venda (mark-up) empresarial ...................................... 18 Formao do preo de venda de uma empresa industrial .............................. 19 Frmulas de clculo do preo de venda ...................................................... 20 Apurao do lucro lquido da mercadoria/produto em funo do preo estabelecido pelo mercado .............................................................................. 20 APENSO A importncia da apurao peridica do Balano Patrimonial .................... 21 Apurao do resultado (lucro ou prejuzo) .................................................. 21 Sistemas de apurao do resultado ........................................................... 22 Demonstrao do resultado do exerccio (DRE) ........................................ 22 Procedimentos bsicos para saber se a pequena empresa est apresentando lucro ou prejuzo em determinado perodo (resultado econmico) ....................................................................................................... 23 Exerccios ...................................................................... em apostila separada

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

CICLO DE GESTO EMPRESARIAL Como tudo na vida obedece a um ciclo, para que se inicie o processo de formao de preos seja ele, no comrcio ou na indstria, precisamos dar ateno a todas aquelas relaes que existem dentro das empresas, pois qualquer mutao dentro de uma poltica de preos provocar srias mudanas em todas as suas reas. As reas influenciadas so as seguintes:

Compras E Estoques

Custos E Preos

Marketing E Vendas

Finanas

COMPRAS E ESTOQUES A estratgia de compras e estoques a ser adotada pelo empresrio possui grande influncia sobre os custos de suas mercadorias. Podemos concluir que uma compra errada, gerar invariavelmente uma venda errada, ou seja, o lucro ser sensivelmente danificado. fundamental que o empresrio tome alguns cuidados preventivos dentro desse processo, como: Cotar de 2 a 5 fornecedores no mnimo Visitar feiras tcnicas Comprar ou assinar revistas especializadas Anlise do Estoque Mnimo, Mximo e Lote de Compra Anlise de Fornecedores

FINANAS a rea mais importante da empresa, pois ela que serve de suporte para que todas as reas funcionem bem. Muitos so as ferramentas utilizadas para que se tenha xito nesta rea, porem uma das mais utilizadas, devido principalmente a sua praticidade o FLUXO DE CAIXA, que onde o empresrio atravs do confronto com suas contas a receber e a pagar verificar, se deve captar recursos, no caso de estouro de caixa, ou at mesmo aplica-lo, no caso de sobra de caixa.
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 4

CUSTOS E PREOS nesta fase que verificamos: Os custos das mercadorias; Alocao das despesas fixas; Desenvolvimento do mix de itens; Definio das margens de lucro; Verbas de propaganda; Prazos de financiamento para as vendas; Anlise da concorrncia para a determinao da poltica de preos a ser adotada na empresa. CUSTOS Introduo O objetivo da anlise de custos ter na empresa, na sua produo e sua estrutura administrativa a operacional, de forma a controlar seus insumos produtivos (mo de obra, matria prima, material de embalagem, despesas administrativas, despesas financeiras, etc.), visando obter maiores lucros com menores custos, otimizando os resultados, alm de ser um instrumento de informaes fiscais para fins de gerao de dados. Custos Gastos com bens ou servios utilizados na produo de outros bens ou servios ou na comercializao de mercadorias. Exemplo: mo-de-obra, matria-prima, mercadoria para revenda.

Tipos de Custos Custos Diretos e Indiretos Custos Diretos: So todos os custos que podem ser identificados diretamente com a produo (como o produto ou servio) ou com a venda (mercadoria) sem que haja a necessidade de rateio. Exemplos: - Matria-prima (Ao, Ferro Gusa, Laminados, Leite, Alumnio, Cimento, etc.); - Mo de Obra Direta (Folha de pagamento dos empregados utilizados diretamente na produo, conhecendo quanto tempo cada um trabalhou no produto e o preo de sua mo de obra); - Material de Embalagem. - Depreciao de mquinas e equipamentos utilizados na produo de um nico tipo de produto no sendo necessrio o emprego de rateio; - Energia eltrica das mquinas e equipamentos utilizados na produo de um nico tipo de produto no sendo necessrio o emprego de rateio. - Mercadoria (custo da mercadoria vendida): diretamente ligada revenda de mercadorias.
5

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

Custos Indiretos: So todos os custos que no podem ser identificados diretamente com a produo (com o produto ou servio) sendo necessrio uma forma de rateio (distribuio) para a sua parcela de participao no processo. Exemplos: - Depreciao de mquinas e equipamentos utilizados na produo de mais de um tipo de produto; - Salrios dos supervisores da produo; - Aluguel da fbrica; - Energia eltrica que no pode ser identificada diretamente com a produo (ou produto). Observao: Se a empresa produz somente um tipo de produto, todos os seus custos sero considerados diretos.

Custos Fixos, Custos Variveis e Despesas Custos Fixos: So os custos que se mantm estticos (no se alteram) seja qual for o volume de produo da companhia. Os custos fixos so fixos em relao produo estabelecida, mas entretanto, podem variar em funo de outros fatores que no dependam da produo. Exemplo: - aumento ou diminuio de preo de alugueis, salrios, impostos, etc. - Os custos fixos existem mesmo que no haja produo. Custos Variveis: Estes custos tero seus valores alterados em funo do volume de produo. Os custos variveis aumentam na medida em que a produo ou a revenda de mercadorias tambm aumentam, isto porque, os custos variveis podem ser considerados como custos diretos, por variarem na mesma medida que a produo ou que a revenda de mercadorias, respectivamente. Exemplo: Matria-prima; Materiais indiretos consumidos; Hora mquinas trabalhadas; Mo de obra e horas extras. Custo da mercadoria adquirida para revenda

Despesas So os bens ou servios (gastos administrativos, comerciais e financeiros) consumidos direta ou indiretamente para obteno de receitas. Exemplo: Salrios e comisses, fretes e carretos. Despesas Fixas e Despesas Variveis Despesas Fixas
6

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

Como o prprio nome j diz, a despesa considerada fixa porque, vendendo ou no seus produtos ou mercadorias, ela acontece, ou seja, tem que ser paga. Exemplos: gua, aluguel, luz, telefone, salrios administrativos, etc. OBSERVAO: No clculo do preo, seu percentual feito sobre o faturamento bruto.

Despesas Variveis Tambm recebe este nome devido a sua condicionalidade frente as variaes de suas vendas mensais, ou seja, vende-se mais, paga-se mais de despesas variveis. Exemplos: Impostos, comisses, fretes, embalagens, etc.

COMPOSIO DO CUSTO TOTAL (incluindo as despesas)

Custo Total

$$

Custos Variveis Custos Fixos

Volume

DEPRECIAO A depreciao corresponde perda de valor sofrida pelos ativos fixos renovveis (mquinas, edifcios, veculos, etc.) com o decorrer do tempo e em funo do seu uso. Essa perda de valor tem duas razes: a) Fsica: quando ocorre desgaste ou deteriorao fsica provocada pelo uso ou pela simples ao do tempo e das intempries; b) Econmica: quando se reduz a capacidade do ativo para produzir receitas, em funo da obsolescncia de equipamentos, processos e produtos, causado por inovaes tecnolgicas ou mudanas no gosto dos consumidores. Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 7

depreciao, so:

Itens do Patrimnio Computadores Imveis, exceto terrenos Instalaes Mveis e Utenslios Mquinas e Equipamentos Veculos

Prazos 5 anos 25 anos 10 anos 10 anos 10 anos 5 anos

Taxas 20% ao ano 4% ao ano 10% ao ano 10% ao ano 10% ao ano 20% ao ano

MTODOS DE DEPRECIAO Existem diferentes mtodos de depreciao, conforme se considere a depreciao uniforme ou varivel. Para cada tipo, ser tratado o mtodo mais comum e de mais fcil utilizao. a) DEPRECIAO UNIFORME: se estima uma parcela constante de amortizao. Mtodo Linear: Valor da depreciao anual = Valor do Bem Valor residual Vida til do bem (em anos) Exemplo: A empresa ABC Grfica adquiriu equipamento de impresso grfica com valor de R$ 6.000,00 e que possui vida til de 5 anos. A parcela anual de depreciao do equipamento pelo mtodo linear seria: D = 6.000,00 = R$ 1.200,00 por ano ou R$ 100,00 mensais. 5

b) DEPRECIAO VARIVEL: em decorrncia da maior perda de valor nos primeiros anos de funcionamento ou da variao da depreciao proporcionalmente ao grau de utilizao dos equipamentos -quanto mais se utiliza, mais se deprecia. Mtodo das unidades produzidas: Exemplo: Equipamento novo, adquirido pelo valor de R$ 35.000,00, com vida til projetada pra o fabrico de R$ 1.000.000 de peas. d = 35.000.000 = R$ 0,035 por pea produzida. 1.000.000

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

AS QUESTES TRIBUTRIAS

TRIBUTAO FEDERAL a) LUCRO REAL As empresas comerciais tributadas pelo lucro real pagam o Imposto de Renda e adicional, se for o caso, e a Contribuio Social sobre o Lucro (CSSL) de acordo com as disposies legais estabelecidas. 1) IRPJ sobre o lucro real O lucro real a base de clculo do imposto apurada de acordo com registro contbeis e fiscais realizados de acordo com as leis comerciais e fiscais. A alquota de 15% sobre o lucro real, apurado pelas pessoas jurdicas em geral, sejam civis ou comerciais o seu objeto. 2) Contribuio social sobre o lucro (CSSL) As empresas tributadas com base no lucro real devem constituir proviso para a CSSL calculada sobre o lucro do perodo base e os lucros diferidos, calculados com base em determinaes legais. b) LUCRO PRESUMIDO As empresas cuja receita total no ano-calendrio anterior tenha sido igual ou inferior a R$ 12.000.000,00 (doze milhes de reais) e que atendam as condies de enquadramento, podem optar pelo pagamento do IRPJ e a CSSL com base no lucro presumido. 1) IRRF sobre o lucro presumido A alquota do IRPJLP de 15% sobre 8% da base de clculo, resultando em 1,2% da receita tributvel. 2) Contribuio Social sobre o Lucro (CSSL) A alquota da CSSL de 8% sobre 12% da base de clculo, resultando em 0,96% da receita tributvel. c) COFINS As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a alquota 3% sobre o faturamento. d) PIS (Programa de Integrao Social) As empresas, exceto as enquadradas no SIMPLES FEDERAL, devem recolher a alquota de 0,65% sobre o faturamento. e) SIMPLES o Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuies da Microempresas e Empresas de Pequeno Porte. 1) Microempresas So consideradas microempresas as sociedades ou firmas individuais com Receita Bruta anual de at R$ 120.000,00. 2) Empresas de Pequeno Porte (EPP) So as sociedades ou fir4mas individuais com receita bruta anual superior a R$ 120.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00.

TRIBUTAO ESTADUAL
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 9

O fato gerador do ICMS a circulao de mercadorias. As alquotas internas e interestaduais variam de acordo com o Estado. Em Minas Gerais, em geral, a alquota interna de 18% e a interestadual de 12% quando a mercadoria vendida para empresas do RS, SC, PR, SP e RJ e de 7% quando vendida para empresas dos demais Estados. a) ICMS SISTEMA DE DBITO E CRDITO O ICMS por dbito e crdito uma sistemtica de apurao do imposto a pagar, baseada na diferena entre crditos de ICMS por entradas (em geral, compras) e dbitos de ICMS por sadas (em geral, vendas). ICMS SISTEMA DE DBITO E CRDITO Os Estados, por meio de Convnios, estabelecem a cobrana antecipada do ICMS atravs da figura do contribuinte substituto. O imposto devido na operao final cobrado do varejista pelo fornecedor e recolhido por este aos Estados credores. A legislao define a forma de estabelecimento da base de clculo. ICMS MICRO GERAES A lei estadual 12.708/97 e o Decreto 39394/98 instituram o Programa Micro Geraes e revogou, em seu artigo 42, todos os dispositivos tributrios relativos a iseno e tributao reduzida previstas na lei 10992/92. A nova lei veda a apropriao de crdito ou o destaque do ICMS nos documentos fiscais emitidos. 1) MICRO GERAES EPP So consideradas Empresas de Pequeno Porte aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido superior a R$ 90.000,00 e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00. A receita da revenda de mercadorias tributadas na aquisio pela sistemtica da Substituio Tributria deve ser excluda da base de clculo do imposto mensal devido pelo varejista. 2) MICRO GERAES MICROEMPRESAS So aquelas cuja receita bruta no ano anterior tenha sido igual ou inferior a R$ 90.000,00.

b)

c)

TRIBUTAO MUNICIPAL O ISS (Imposto sobre Servios de Qualquer Natureza), principal imposto dos municpios, varia de acordo com cada municpio. Em Lavras, por exemplo, a principal alquota do ISS de 2,5% sobre o preo do servio.

TABELA ATUALIZADA DE ENQUADRAMENTO DO SIMPLES FEDERAL Percentuais Aplicveis sobre a Receita Bruta Mensal Enquadramento Receita Bruta Acumulada no Pessoa Jurdica Pessoa Jurdica da Pessoa Ano-Calendrio em no Contribuinte Contribuinte do Jurdica Exerccio do IPI IPI MICROEMPRES at 60.000,00 3,00% 3,50% A de 60.000,01 at 90.000,00 4,00% 4,50% de 90.000,01 at 120.000,00 5,00% 5,50%
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 10

EMPRESA DE PEQUENO PORTE

de 120.000,01 244.000,00 de 244.000,01 360.000,00 de 360.000,01 480.000,00 de 480.000,01 600.000,00 de 600.000,01 720.000,00 de 720.000,01 840.000,00 de 840.000,01 960.000,00 de 960.000,01 1.080.000,00 de 1.080.000,01 1.200.000,00

at at at at at at at at at

5,40% 5,80% 6,20% 6,60% 7,00% 7,40% 7,80% 8,20% 8,60%

5,90% 6,30% 6,70% 7,10% 7,50% 7,90% 8,30% 8,70% 9,10%

TABELA DO MICRO GERAES Faixa Receita Bruta Anual Percentual % Comrcio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 de 90.000,01 at 180.000,00 de 180.000,01 at 300.000,00 de 300.000,01 at 420.000,00 de 420.000,01 at 540.000,00 de 540.000,01 at 660.000,00 de 660.000,01 at 720.000,00 de 720.000,01 at 840.000,00 de 840.000,01 at 960.000,00 de 960.000,01 at 1.080.000,00 at 5,0% 6,5% 7,0% 8,0% 8,5% 9,0% 9,5% 10,0% 10,5% 11,5%

Nmero de Desconto em Empregado Percentual s 1 4% 2 8% 3 12% 4 16% 5 20% 6a9 23% 10 a 15 26% 16 a 20 28% Acima de 30% 20

10 de 1.080.000,01 1.200.000,00

Atentar que a empresa que est no regime estadual do MICRO GERAES deve agregar, no custo da mercadoria adquirida de outro Estado, a diferena entre as alquotas interestadual e a interna aplicada em Minas Gerais relativamente mercadoria adquirida. Observao: os percentuais so fixados pelos rgos Arrecadadores (Governos: Federal, Estadual e Municipal). Incidem sobre o preo de venda do produto (faturamento bruto).

MARGEM DE CONTRIBUIO
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 11

A Margem de Contribuio de um produto, mercadoria ou servio a diferena entre o valor das vendas e os custos variveis. Atravs dela, pode-se avaliar o quanto cada venda contribui para pagar os custos fixos da empresa. VENDAS (-) CUSTOS VARIVEIS = MARGEM DE CONTRIBUIO Na verdade, os custos fixos pertencem empresa. Desta forma, cada produto, mercadoria ou servio vendido, deve contribuir individualmente com uma parcela deste custo fixo. Por exemplo, se uma empresa vende mensalmente 100 unidades de um determinado produto e este o nico produto que ela fabrica ou comercializa, cada item vendido tem que contribuir com 1,0% do total dos custos fixos da empresa. Porm, a Margem de Contribuio deve contribuir tanto para a absoro dos custos fixos como para a obteno do lucro total da empresa. Supondo que uma determinada empresa venda cada unidade de um determinado produto, mercadoria ou servio a R$ 200,00 e que o seu custo varivel de R$ 140,00, teremos uma Margem de contribuio de R$ 60,00 (R$ 200,00 menos R$ 140,00). Preo de Venda unitrio R$ 200,00 (-) Custo varivel unitrio R$ 140,00 = Margem de Contribuio R$ 60,00 Isto significa que cada unidade vendida a R$ 200,00 contribui com R$ 60,00 para com a cobertura do total do custo fixo da empresa e, se possvel, conforme o volume de vendas praticado, tambm pode proporcionar lucro.

PONTO DE EQUILBRIO No contexto do planejamento e controle empresarial, a anlise do equilbrio entre receitas e despesas merece destaque por tratar-se diretamente com o cumprimento de metas especial voltadas para a maximizao de lucros. O Ponto de Equilbrio constitui o ponto da atividade da empresa no qual no h lucro nem prejuzo, onde a receita se iguala ao custo total.

Exemplo: Unidades Produzidas 0 1 2 3 4 Custo Varivel $ 0,00 3,00 6,00 9,00 12,00 Custo Fixo Custo Total $ $ 60,00 60,00 60,00 63,00 60,00 66,00 60,00 69,00 60,00 72,00 Receita $ 0,00 15,00 30,00 45,00 60,00 Lucro $ (60,00) (48,00) (36,00) (24,00) (12,00)
12

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

5 6

15,00 18,00

60,00 60,00

75,00 78,00

75,00 90,00

0,00 12,00

No exemplo, o Ponto de Equilbrio alcanado quando se produzem 5 (cinco) unidades.

REPRESENTAO GRFICA DO PONTO DE EQUILBRIO

Vendas totais Custo Total P. Equilbrio Custos Variveis Custos Fixos

$$

Volume OBJETIVO DA ANLISE DO PONTO DE EQUILBRIO Subsidiar as decises relativas a: a) b) c) d) alterao do mix de vendas, tendo em vista o comportamento do mercado; alterao de polticas de vendas com relao a lanamentos de novos produtos; definio do mix de produtos, do nvel de produo e preo do produto; subsidiar determinados tipos de tomada de deciso, como: quantas unidades de produto devem ser vendidas para se obter determinado montante de lucro? O que acontecer com o lucro se o preo aumentar ou diminuir? Qual o volume de vendas mnimas no ms para que no haja prejuzo? e) avaliao de desempenho atravs da anlise da margem de contribuio de cada produto; f) planejamento e controle de vendas e de resultados, etc.

DETERMINAO DO PONTO DE EQUILBRIO CONTBIL a) Em unidades produzidas:

13

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

Peu1 =

Custo fixo total . Preo venda unitrio custo varivel unitrio

b) Em valor, considerando a unidade vendida: Peu2 = Custo Fixo total 1 custo varivel unitrio preo de venda unitrio .

c) Em valor, considerando o movimento mensal: Peu3 = Custo Fixo total 1 custos variveis do ms total das vendas do ms .

DETERMINAO DO PONTO DE EQUILBRIO ECONMICO Pode-se estabelecer que, alm dos custos gerados pela empresa, soma-se a este valor o custo de oportunidade do mercado, ou seja, qual a remunerao oferecida pelo mercado para o capital investido. Por exemplo: os custos fixos de uma empresa so de R$ 2.000,00, os bancos oferecem aplicaes financeiras com rendimentos de 2% ao ms, e o capital investido foi de R$ 10.000,00. Para o clculo do ponto de equilbrio econmico consideram-se, alm do valor do custo fixo, o valor correspondente ao percentual oferecido pelo mercado sobre o capital investido, ou seja, 2% sobre R$ 10.000,00 = R$ 200,00. Portanto, em vez de considerar apenas os custos fixos para o clculo (R$ 2.000,00), este valor ser de R$ 2.200,00. PE econ. = Custo Fixo total + Remun. mensal Cap. Investido 1 custos variveis do ms total das vendas do ms .

MARGEM DE SEGURANA A distncia entre as Vendas e o Ponto de Equilbrio chamado de Margem de Segurana porque mostra qual o volume mximo da queda de vendas que a empresa pode suportar para continuar cobrindo seus Custos Totais. Margem de Segurana = Vendas P. Equilbrio x 100 Vendas

OBJETIVO DE VENDAS COM BASE NOS CUSTOS O objetivo de vendas deve partir da composio dos custos fixos e variveis como na determinao do Ponto de Equilbrio, agregando tambm a margem de lucro esperada ou desejada.
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 14

Por exemplo, uma empresa que apresente os seguintes dados num determinado ms: Custo Fixo R$ 3.200,00 Custo Varivel R$ 7.500,00 Vendas R$ 11.000,00 e deseja para o ms seguinte obter 10% de lucro lquido: O.V. = = Custo Fixo total . 1 custos variveis do ms + % lucro total das vendas do ms 100

O.V. =

3.200,00 1 7.500,00 + 10 11.000,00 100

= R$ 14.545,45

A empresa teria que vender no ms seguinte R$ 14.545,45 para cobrir seus custos fixos e variveis e obter uma lucratividade lquida de 10%.

OBSERVAO: Em razo das empresas utilizarem diversos produtos com valores diferenciados, a forma mais prtica de clculo do Ponto de Equilbrio a da letra c acima (ou o Ponto de Equilbrio Econmico), bastando, para isso, que a empresa, todo ms, apure seu custo fixo e seus custos variveis. No caso destes ltimos, no tendo a empresa controle rigoroso de custos dos produtos/mercadorias vendidos, o ideal a feitura mensal do inventrio dos estoques de mercadorias, produtos acabados, produtos em elaborao, matria-prima, a partir dos quais chega-se aos custos variveis relativamente a mercadorias/produtos, agregando-se a estes mais as comisses sobre vendas e impostos sobre vendas. ESTRUTURA DO PREO DE VENDA Definidos os conceitos, podemos agora partir para real elaborao do preo de venda de nossos produtos. Quando mencionamos Preo de Venda, j imaginamos, que ele ser, ou melhor, ter que ter o valor suficiente para a quitao de nossos compromissos, que podero ser : o custo de reposio do estoque, o custo financeiro de estocagem, os impostos, as comisses e ainda contribuir para gerao de recursos para o pagamento despesas que no esto ligadas ao preo de venda e aquilo que o empresrio julga o mais importante, que o to desejado e sonhado o lucro. Para um melhor entendimento vamos dividir o preo de venda em quatro partes bem distintas, onde cada parte ocupar uma participao percentual (%), que geram recursos necessrios para a empresa girar. Acompanhe:

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

15

Preo de venda O preo de venda, um valor que cobrado do cliente numa operao mercantil. Passos: Primeiro passo: Ter o custo de aquisio da mercadoria ou matria prima. Segundo Passo: Definir as despesas variveis. Terceiro Passo: Alocar a parte que ser destinada para cobrir as despesas fixas. Quarto Passo: Definir a margem de lucro Na definio da margem de lucro bom que se de ateno aos seguintes fatores: remunerao do capital investido reinvestimento no prprio negcio investimentos em outro ramo de atividade distribuio para scios e funcionrios remunerao do risco empresarial

O PROBLEMA DA UTILIZAO INCORRETA DO MARK-UP As pequenas e mdias empresas em geral, principalmente o comrcio, utilizam o mark-up de forma incorreta para determinar o preo de venda das mercadorias, e perdem a noo do seu lucro real, operando muitas vezes com prejuzo ou obtendo lucro acima do necessrio, refletindo na sua gesto mercadolgica. Geralmente, pega-se o valor de compra da mercadoria, multiplica-se por um percentual (mark-up) e obtm-se o preo de venda. Por exemplo, imaginemos que o preo de compra de uma mercadoria seja R$ 10,00 com crdito de 12% de ICMS. Utilizando um mark-up de 30%, tendo a empresa de arcar com os seguintes impostos: 18% de ICMS; 3,65% de PIS/COFINS; 0,96% de CSSL e 1,2% de IRPJ. Vejamos como fica sua Margem Bruta de Lucro: Preo de compra R$ 10,00 Mark-up X 1,30 Preo de venda R$ 13,00 Venda R$ 13,00 (-) Impostos (23,81%) R$ 3,09 Venda lquida R$ 9,91 (-) CMV (10,00 R$ 8,80 LUCRO R$ 1,11 (ML = 8,53%) Na verdade, apresentou uma margem bruta de lucro bem abaixo do que imaginava.

ATENO: PARA EFEITO DE CLCULOS DE PREOS DE VENDAS, AS DESPESAS TAMBM SERO CHAMADAS DE CUSTOS E COMO TAIS SERO CONSIDERADAS
16

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

1. Formao do Preo de Venda de uma Empresa Comercial

Para se calcular o preo de venda de uma mercadoria, precisamos saber: 1) 2) 3) 4) O valor do custo dessa mercadoria. O regime tributrio da empresa, para clculo das alquotas de impostos. Pagamento de comisses sobre a venda. A participao dos custos fixos (despesas operacionais) em relao s vendas. 5) A margem de lucro lquido esperada.

1) O valor do custo da mercadoria: O custo da mercadoria corresponde ao valor constante na nota fiscal de compra (valor da mercadoria mais IPI menos desconto concedido na nota fiscal) mais frete (se houver) menos ICMS incidente sobre o preo de aquisio e sobre o frete (se a empresa encontra-se no regime normal de tributao do ICMS). 2) O regime tributrio da empresa, para clculo das alquotas de impostos. Este item importante, pois sabendo-se quais os impostos a serem pagos sobre as vendas ter-se- condies de calcular essas percentagens e agreg-las ao valor do preo de venda. A questo da tributao encontra-se em item separado, com a explicitao dos impostos federal, estadual e municipal. 3) Pagamento de comisses sobre as vendas O percentual de comisses sobre vendas, se houver, deve ser conhecido, para ser agregado ao clculo do preo de venda. 4) Participao dos custos fixos (despesas fixas) em relao s vendas Os custos fixos devem ser estimados para que participem no preo de venda. Uma maneira bem razovel de trabalhar separar todos os custos fixos (despesas fixas), calcular sua mdia mensal e estabelecer sua relao percentual em relao s vendas totais da empresa. 5) A margem de lucro lquido esperada Este o lucro esperado pelo empresrio, aps pagos todos os custos (da mercadoria, impostos, comisses e despesas fixas), cuja percentagem conveniente estabelecer-se, para que a empresa saiba o que realmente est ganhando ou perdendo.

Frmulas de clculo do Preo de Venda custo da mercadoria Vlr ICMS + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100]

PV1 =

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

17

PV2 =

custo da mercadoria + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100]

PV1 = Comrcio com ICMS DBITO E CRDITO PV2 = Comrcio com MICRO GERAES (observao: quando a empresa mineira adquire mercadoria de fora do Estado, deve agregar ao custo da mercadoria o valor da diferena entre as alquotas interna e interestadual).

1.1 - Clculo do Fator de Venda (Mark-Up) Empresarial O Fator de Venda (Mark-Up) um ndice que, feito corretamente, facilita o clculo do preo de venda. Multiplica-se o valor de compra lquido da mercadoria pelo ndice de Mark-Up, encontrando diretamente o valor de venda do produto (j estando dentro deste valor o custo da mercadoria, os impostos, as comisses sobre vendas e o lucro lquido). Suas frmulas so simples, quais sejam: FV = 1 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100]

Faamos um exemplo: Valor de compra da mercadoria ................. R$ 10,00 Valor do IPI ................................................. R$ 1,00 Percentagem de custo fixo ................................20% SIMPLES ESTADUAL E FEDERAL ..................10% Comisso sobre vendas ..................................... 5% Lucro lquido esperado ......................................10%

PV2 =

custo da mercadoria + Vlr frete + IPI 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100]

10 + 1 1-[(10 + 20 + 5 + 10)/100]

11 0,55

= R$ 20,00

ou, usando-se o Fator de Venda: FV = 1 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100] 1 = 1,8182
18

FV =

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

0,55 Ento, multiplica-se o preo de compra pelo Fator de Venda, que R$ 11,00 multiplicado por 1,8182, que resulta em R$ 20,00. Desta forma, toda a mercadoria comprada que mantm o mesmo padro de custo acima, multiplica-se pelo Fator de Venda. O Fator de Venda acima, de 1,8182, significa que existe um lucro lquido de 10% sobre o preo de venda.

2. Formao do Preo de Venda de uma Empresa Industrial A formao do preo de venda para uma indstria, a partir do momento em que se tem o custo do produto, ou seja, o custo da produo, segue a mesma metodologia do clculo do preo de venda para uma empresa comercial. Para se chegar ao custo de produo de uma unidade de produto, deve-se agregar todos os custos diretos e indiretos para sua fabricao. Vejamos: 1) Custos diretos: 1.1) Mo-de-obra direta 1.2) Matria-prima 1.3) Material de embalagem 1.4) Material secundrio (se for a produo de um nico produto) 1.5) Energia eltrica e depreciao (ambas, se for a produo de um nico produto). 2) Custos indiretos: 2.1) Mo-de-obra indireta (supervisores, almoxarifes, etc.) 2.2) Depreciao e manuteno de mquinas 2.3) Aluguel da fbrica 2.4) Energia eltrica 2.5) Material secundrio Para o controle da mo-de-obra, necessrio verificar o total de horas que os operrios ou empregados trabalharam no produto, utilizando apontamentos, controles, etc. A matria-prima e o material secundrio so controlados atravs de requisies de materiais. A depreciao das mquinas pode ser estimada dividindo-se o tempo de vida til da mquina pelo seu valor, e dividindo-se em fraes de tempo at chegar ao tempo de utilizao para fabricao do produto (ver item DEPRECIAO).

Frmulas de clculo do Preo de Venda a) Considerando o Custo Fixo em relao s vendas: PV = Custo do Produto (matria-prima + M.O.Direta) 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100]

b) Considerando a Mo-de-obra direta com o Custo Fixo:

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 19

PV2 =

Custo do produto (MP + M.O.Direta + Custos Fixos*) 1-[(% lucro + % C.fixo + % comisso + % impostos)/100]

* Incidncia dos custos fixos = $ total no ms de custos fixos $ total no ms da M.O.Direta

3. Apurao do Lucro Lquido da Mercadoria/Produto em funo do preo estabelecido pelo mercado

H situaes em que o mercado determina o preo que a empresa dever adotar, ou seja, a empresa dever administrar muito bem os seus custos para adaptar a essa situao, hoje muito comum em razo da concorrncia e do poder aquisitivo do comprador. A frmula para saber se a empresa est apresentando lucro ou prejuzo a seguinte: Lucro Lq. = 1 (Imp. s/fatur. + comisses vendas + C.Fixos + CMV/CPV) Vendas Pr.Ve.Mercado* * Preo de venda praticado pelo mercado Se o resultado acima der positivo, ainda existe lucro lquido; se for negativo, significa que a empresa est apresentando prejuzo para vender esse produto/mercadoria. - APENSO A IMPORTNCIA DA APURAO PERIDICA DO BALANO PATRIMONIAL Como se viu acima, a anlise do Balano Patrimonial revela ao empresrio a situao patrimonial e financeira de sua empresa. Como, em geral, a pequena empresa no tem contabilidade formal, sugere-se que, apesar disso, o faa. Se no tiver estrutura para tanto, sugere-se, ento, que faa um Inventrio (levantamento) mensal dos seus Bens, Direitos e Obrigaes, no mesmo dia em que fizer a apurao do resultado do seu exerccio (ver itens 21 e 22, adiante). O Patrimnio Lquido a diferena entre Bens + Direitos Obrigaes. Se realizar todos os meses esse procedimento, o empresrio ter condies de ver a evoluo do seu Patrimnio Lquido, que est diretamente ligado ao seu desempenho econmico (ver itens 21 e 22).

APURAO DO RESULTADO (LUCRO OU PREJUZO)

20

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

As causas principais da variao do Patrimnio Lquido so: a) Investimento inicial de capital ou aumentos/desinvestimentos posteriores. b) Resultado obtido do confronto entre as contas de Receitas e Despesas dentro de um exerccio social ou contbil. Contas de Despesas: so contas que diminuem e Patrimnio Lquido e decorrem de consumo de Bens e da utilizao de servios. Por exemplo, a energia eltrica consumida, os materiais de limpeza consumidos (sabes, desinfetantes, vassouras, detergentes), o caf consumido, os materiais de expediente consumidos (canetas, lpis, papis, impressos, etc.), a utilizao de servios telefnicos, etc. Para simplificar o entendimento bsico, podemos considerar como contas de despesas, ou seja, contas que diminuem o patrimnio lquido da empresa, os custos das vendas, que tm as seguintes denominaes: Custo das Mercadorias Vendidas (CMV): para as empresas comerciais. Custo dos Produtos Vendidos (CPV): para as empresas industriais. Custo dos Servios Prestados (CSP): para as empresas prestadoras de servios. Diferena tcnica entre custo e despesa: o gasto considerado despesa ou custo de acordo com a natureza da empresa. Indstria Custo: Gastos da fbrica Despesa: gastos administrativos Comrcio Custo: gastos aquisio mercadoria Despesa: gastos administrativos Servio Custo: mo-de-obra aplicada servio Despesa: gastos administrativos Contas de Receitas: so contas que aumentam o Patrimnio Lquido e decorrem da venda de Bens e da prestao de servios. Existem em nmero menor que as Despesas, sendo as mais comuns representadas pelas seguintes contas: Vendas; Receitas de Servios, etc. Resultado do exerccio: o Resultado do Exerccio a diferena entre as Despesas e as Receitas em um determinado perodo, que pode ser mensal, trimestral, semestral, anual ou de acordo com o interesse do proprietrio da empresa. Quando a receita for maior que a despesa, o resultado chamado de Lucro. Quando a receita for menor que a despesa, o resultado chamado de Prejuzo. Tipo de operao Receita Despesa Demonstrao Resultado A prazo vista Aumenta Contas a Entrada de $ no Caixa Receber (Encaixe) (Ativo) Aumenta Contas a Pagar Sada de $ do Caixa (Passivo) (Desembolso) Alterao no Balano Patrimonial

SISTEMAS DE APURAO DE RESULTADO

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

21

Regime de Caixa: aquele onde so consideradas como receitas e despesas do exerccio aquelas efetivamente recebidas e pagas, dentro desse perodo. Somente so consideradas despesas aquelas que independentes do seu perodo de referncia, forem pagas dentro do exerccio considerado perodo-base de apurao do resultado. No se recomenda o regime de caixa, uma vez que, neste sistema, a empresa no sabe qual o resultado econmico real de sua atividade. Regime de Competncia: No regime de competncia de exerccios, as receitas de um exerccio so aquelas geradas nesse perodo (no importando se tenham sido recebidas ou no dentro do exerccio) e as despesas de um exerccio so aquelas ocorridas nesse perodo (no importando se forem pagas ou no dentro do perodobase).

Resumo das formas para apurar o resultado: Dem. Resultado Exerccio Receita Despesa Lucro ou Prejuzo Regime de Competncia Gerada no perodo Consumida/utiliz. no perodo Resultado Econmico Regime de Caixa Recebida no perodo Paga no perodo Resultado Financeiro

DEMONSTRAO DO RESULTADO DO EXERCCIO (DRE) A DRE um resumo ordenado das receitas e despesas da empresa em determinado perodo (1 ms; 12 meses; etc.). apresentada de forma dedutiva (vertical), ou seja, das receitas subtraem-se as despesas e, em seguida, indica-se o resultado (lucro ou prejuzo).

Demonstrao do Resultado do Exerccio Simples Receitas (-) Despesas = Lucro ou Prejuzo

Demonstrao do Resultado do Exerccio Completa Receita Bruta (-) Dedues Impostos sobre vendas Devolues e abatimentos = Receita Lquida (-) Custos das Vendas
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 22

CMV, CPV e/ou CSP = Lucro Bruto (-) Despesas Operacionais Despesas com Vendas Propaganda, fretes, comisses, etc. Despesas Administrativas Ordenados, luz, gua, telefone, aluguel, etc. (+ ou -) Despesas/Receitas Financeiras Juros Ativos, Juros Passivos, etc. = Resultado Operacional (- ou +) Despesas/Receitas No-Operacionais = Resultado do Exerccio Antes da Contribuio Social (-) Contribuio Social sobre o Lucro = Resultado do Exerccio Antes do Imposto de Renda (-) Proviso para I. Renda = Resultado do Exerccio Aps o Imposto de Renda (-) Participaes = Lucro (Prejuzo) Lquido do Exerccio

PROCEDIMENTOS BSICOS PARA SABER SE A PEQUENA EMPRESA EST APRESENTANDO LUCRO OU PREJUZO EM DETERMINADO PERODO (RESULTADO ECONMICO): 1 Procedimento: como se falou acima, importante a empresa manter um sistema de apropriao de despesas e receitas pelo Regime de Competncia, ou seja, as despesas sero registradas de acordo com a sua ocorrncia e no com o seu pagamento, e as receitas sero consideradas de acordo com a sua gerao e no com o seu recebimento. Se a empresa no tem uma Contabilidade oficial, pode fazer um tipo de controle, por tipo de despesa (com uma ficha para cada tipo de despesa), que apurada mensalmente, para ser registrada como despesa do perodo em que a empresa deseja saber se est tendo lucro ou prejuzo. Por exemplo, a despesa de aluguel que a empresa tem: se o aluguel refere-se ao ms de maro e pago at o dia 10 de abril, ele considerado como despesa de maro e no de abril. Se a venda feita em maro e foi dado prazo de pagamento de 30 dias, ela considerada como tal (receita) em maro. Observa-se que as sadas e entradas futuras do exemplo sero registradas no Fluxo de Caixa da empresa, que revela o resultado financeiro. Existem pequenas despesas, de valor que pouco representa no resultado, que podero ser registradas de acordo com o seu pagamento (por exemplo: acar, caf, alguns materiais de expediente de baixo valor, etc.). 2 Procedimento: a empresa tem que controlar, por meio de Inventrio, os seus estoques de mercadorias e/ou produtos, pois a correta avaliao do seu custo fundamental para apurao do Resultado da Conta Mercadorias. Inventrio o levantamento dos estoques para revendas e/ou matrias-primas e produtos elaborados e em elaborao. O Inventrio providncia integrante dos procedimentos para a elaborao do Balano Patrimonial e Apurao do Resultado do Exerccio.
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 23

O Inventrio pode ser levantado por dois sistemas: a) Permanente: quando a empresa mantm um controle contnuo sobre as entradas e sadas de mercadorias (em quantidade e valores), de forma que a qualquer momento pode dispor de posio atualizada dos estoques e do Custo das Mercadorias Vendidas (CMV). Basicamente, o sistema consiste em contabilizar o valor do estoque vendido logo aps a venda Ter sido realizada. Assim, o estoque inicial mais as compras menos o estoque vendido (custo das vendas) resultar no estoque final em qualquer data. b) Peridico: quando o levantamento de mercadorias feito periodicamente, apenas aos finais dos exerccios, pela contagem fsica das quantidades existentes em estoque. Por este sistema, a empresa registra todas as suas compras durante o perodo em uma conta cumulativa, no apurando ou contabilizando o custo das vendas aps cada venda. No final do exerccio, feito um inventrio fsico para apurao do estoque final, e o estoque inicial somado s compras do perodo menos o estoque final encontrado representar o custo das mercadorias vendidas (CMV). CMV = Estoque inicial + compras estoque final O resultado da frmula acima usado para apurao do Resultado da Conta Mercadorias (RCM), que a seguinte: RCM = Vendas CMV Se a pequena empresa uma indstria, sublinhando que o objetivo desta apostila somente saber o resultado econmico no fim do ms, sem atentar para apropriao de custos por produto, o Custo dos Produtos Vendidos (CPV), considerando somente a matria-prima (pois os outros custos, como a mo-de-obra e encargos e outras despesas de fabricao, esto registrado em Despesas Administrativas ou outro grupo de Contas), a frmula a seguinte: CPV = (Est. Inicial Prod. Acabados + Est. Inicial Prod. em Elaborao + Est. Inicial de Matria-Prima) + Compras de Matrias-Primas (Est. Final de Prod. Acabados + Est. Final Prod. em Elaborao + Est. Final de Matria-Prima) ou CPV = (EIPA + EIPE + EIMP) + COMPRAS MP (EFPA + EFPE + EFMP) Seria interessante se na pequena indstria a apropriao dos custos dos produtos acabados e em elaborao levasse em considerao, alm da matria-prima utilizada, a mo-de-obra com encargos e outras despesas necessrias confeco dos produtos. No entanto, como j foi dito, se tal controle mensal no possvel, j um bom incio se for feito da forma como antes sugerido, pois h uma aproximao com o resultado econmico mensal da indstria (isto, desde que os produtos acabados e em elaborao que ficam em estoque no sejam muito grandes, pois nesses valores deveriam estar apropriados a mo-de-obra, seus encargos e outros custos de fabricao). Repete-se que, se for uma indstria, ao custo das matrias-primas deve-se agregar os salrios e encargos da mo-de-obra produtiva, alm de outros custos ligados diretamente produo. Entretanto, como objetiva-se to-somente saber se a pequena empresa apresentou lucro ou prejuzo em determinado ms, para decises internas gerenciais, pode-se deixar todos esses custos (mo-de-obra e outros de fabricao) junto s despesas gerais (administrativas). Isto tecnicamente no o
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 24

mais recomendvel, mas os objetivos aqui buscados so outros. Quanto aos critrios de avaliao dos estoques, o ideal fazer pelo preo mdio pondervel varivel, ou seja, pela mdia do valor das compras. O valor de frete e de seguro sobre as compras so integrados ao valor da mesma. Como a pequena empresa est na tributao pelo SIMPLES estadual e federal, considera-se, nos valores de compras, o IPI e o ICMS. No caso da pequena empresa, sugere-se trabalhar com o Inventrio Peridico, que parece mais condizente com o seu perfil. O ideal fazer o Inventrio Peridico Mensal, pois assim se ter condies de verificar mensalmente o Resultado Econmico do estabelecimento. 3 Procedimento: Clculo da Depreciao: esta uma despesa que, apesar de no refletir diretamente em sada de dinheiro da empresa (chama-se de despesa no-monetria), torna-se importante seu clculo, a fim de aproximar-se mais perto do desempenho econmico da pequena empresa. Calcula-se a Depreciao das mquinas, equipamentos, instalaes e prdios (Ativo Permanente). A depreciao corresponde diminuio do valor dos elementos patrimoniais, resultante do desgaste pelo uso, ao da natureza ou obsolescncia normal. A depreciao, como despesa, uma forma de a empresa fazer reserva para troca futura dos elementos do seu Ativo Permanente. Os prazos de desgaste usualmente admitidos, bem como as respectivas taxas de depreciao, so:

Itens do Patrimnio Computadores Imveis, exceto terrenos Instalaes Mveis e Utenslios Mquinas e Equipamentos Veculos

Prazos 5 anos 25 anos 10 anos 10 anos 10 anos 5 anos

Taxas 20% ao ano 4% ao ano 10% ao ano 10% ao ano 10% ao ano 20% ao ano

Dentre os diversos mtodos de depreciao, na pequena empresa o ideal usar o mtodo linear ou em linha reta mensal. Ento, um equipamento no valor de R$ 12.000,00 sofrer uma depreciao mensal de R$ 100,00 (R$ 12.000,00 : 10 anos : 12 meses = R$ 100,00). 4 Procedimento: em relao aos salrios pagos aos funcionrios, importante atentar que as despesas da firma no so somente os salrios brutos, mas a esses valores devem ser acrescentados outros encargos, tais como frias, 13 salrio, encargos sociais, dias de remunerao sem trabalho, etc. Na pequena empresa que recolhe tributo pelo SIMPLES Federal, sugere-se acrescer mais 40% sobre o valor dos salrios, a ttulo de Encargos com Salrios. 5 Procedimento: Para a apurao mensal do resultado econmico da empresa, soma-se as Receitas ( vista e a prazo), as Despesas realizadas ( vista e a prazo includas, a, as Despesas com Depreciao e encargos sobre salrios), os valores dos Estoques
Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio 25

apurados no fim do ms (estes so fundamentais para o clculo do custo das vendas). Desta forma, tem-se condies de apresentar a seguinte estrutura de apurao de resultado econmico no ms:
DRE Demonstrativo Resultado Exerccio Ms de Apurao: ___/___ (+) Receitas de Vendas (-) Custo das Vendas (CMV = EI + Compras EF) = Resultado da Conta Mercadorias (RCM) (-) Impostos sobre Vendas (Simples Estadual e Federal) = Lucro Bruto (-) Despesas Administrativas Salrios Encargos com Salrios gua e Luz Telefone Depreciao Alimentao Depreciao Aluguel Contador Outras Despesas Administrativas (-) Despesas com Vendas Propaganda Fretes sobre Vendas Brindes Outras Despesas com Vendas (-) Despesas Financeiras Juros Bancrios = Lucro/Prejuzo apurado no ms

Formao Preo de Venda Indstria e Comrcio

26