nome Lduardo Penrlque de Cllvelra Cruz 8A 23227

ComporLamenLo Crganlzaclonal (CaplLulo 3 ercepo e Lomada de

declses lndlvldual)

1) Lxp||que como duas pessoas vem a mesma co|sa e a |nterpretam de mane|ra
d|ferente
Dma serle de faLores opera para moldar e por vezes dlsLorcer a percepo Lsses faLores
podem esLar no observador no ob[eLo ou alvo de percepo ou no conLexLo da slLuao em que se d a
percepo Cuando uma pessoa observa um alvo e LenLa lnLerpreLar o que esL percebendo essa
lnLerpreLao e forLemenLe lnfluenclada pelas caracLerlsLlcas pessoals do observador LnLre as
caracLerlsLlcas pessoals mals relevanLes que afeLam a percepo esLo aLlLudes moLlvaes lnLeresses
experlnclas passadas e expecLaLlvas

2) C|tar os trs determ|nantes da atr|bu|o
aslcamenLe a Leorla sugere que quando observamos o comporLamenLo de alguem
LenLamos deLermlnar se a causa desLe comporLamenLo e lnLerna ou exLerna Lssa deLermlnao
conLudo depende mulLo de Lrs faLores (1) dlferenclao (2) consenso e (3) coerncla

3) Descrever como as s|mp||f|caes podem a[udar ou pre[ud|car nossa forma de [u|gar
os outros
ercepo SeleLlva 1odas as caracLerlsLlcas que fazem com que uma pessoa um ob[eLlvo ou
um evenLo se sobressala aumenLam a probabllldade de que ele se[a percebldo or qu? orque e
lmposslvel para ns asslmllar Ludo o que vemos apenas alguns esLlmulos podem ser asslmllados
Como no podemos observar Ludo o que se passa nossa volLa ns nos empenhamos em uma
percepo seleLlva
LfelLo de Palo Cuando consLrulmos uma lmpresso geral de alguem com base em uma
unlca caracLerlsLlca como sua lnLellgncla soclabllldade ou aparncla aconLece o efelLo de balo LsLe
fenmeno ocorre com frequncla quando os alunos avallam seus professores Cs esLudanLes podem dar
mals evldncla a um unlco Lrao como enLuslasmo e delxar que sua avallao do professor pode ser
calmo seguro compeLenLe e alLamenLe quallflcado mas se seu esLllo no Llver enLuslasmo os alunos
provavelmenLe lhe daro uma noLa balxa
LfelLo de conLrasLe no avallao as pessoas lsoladamenLe nossa reao a uma pessoa e
sempre lnfluenclada pelas ouLras o pessoas que enconLramos recenLemenLe Dma llusLrao de como o
efelLo de conLrasLe funclona e uma slLuao de enLrevlsLa com um con[unLo de candldaLos a emprego A
avallao de qualquer candldaLo pode sofrer dlsLores por causa de sua poslo na ordem de chamada
Lle poder ser beneflclado se candldaLo anLerlor for medlocre ou pre[udlcado se o anLecessor for
brllhanLe
ro[eo L mals fcll [ulgar os ouLros se pressupormos que eles so parecldos conosco As
pessoas que fazem pro[eo Lendem a ver as ouLras de acordo com o que so elas mesmas em vez de
como as pessoas observadas realmenLe so

LsLereoLlpagem Cuando [ulgamos alguem com base em nossa percepo do grupo do qual
essa pessoa faz parLe esLamos usando uma forma de slmpllflcao chamada de esLereoLlpagem
CbvlamenLe um dos problemas dos esLereLlpos e que eles so populares apesar do faLo de no Lerem
qualquer Lrao de verdade ou aLe mesmo de serem lrrelevanLes C faLo de os esLereLlpos de serem
Lo dlfundldos slgnlflca apenas que mulLas pessoas esLo Lendo a mesma percepo errada com base
em uma falsa premlssa sobre um grupo A forma como as pessoas Lomam as declses e a qualldade de
suas escolhas flnals depende mulLo de suas percepes A Lomada de declso ocorre em reao a um
problema lsLo e exlsLe uma dlscrepncla enLre o esLado aLual das colsas e o esLado dese[vel que exlge
uma conslderao sobre cursos de ao alLernaLlvos C que e um problema para uma pessoa pode ser
um esLado saLlsfaLrlo para ouLra llnalmenLe no decorrer de Lodo o processo declsrlo
frequenLemenLe surgem dlsLores de percepo que podem poLenclalmenLe gerar vleses nas anllses e
nas concluses

4) Lxp||car como a percepo afeta o processo de tomada de dec|so
rocesso de Lomada de declses raclonals Aquele que Loma declses para oLlmlzar e
raclonal lsLo e faz escolhas conslsLenLes para a maxlmlzao de valor denLro de cerLos llmlLes
C modelo 8aclonal Dma vez deflnldo o problema o Lomador de declses preclsa ldenLlflcar
os crlLerlos de declso que sero lmporLanLes para a sua resoluo L aqul que enLram no processo
lnLeresses valores e ouLras prefernclas pessoals do Lomador de declses A ldenLlflcao desLes
crlLerlos e lmporLanLe pols o que parece relevanLe para uma pessoa pode no parecer para ouLra
Asslm o Lercelro passo do modelo e pesar os crlLerlos ldenLlflcados anLerlormenLe para lhes aLrlbulr a
prlorldade correLa nas declses C quarLo passo requer que o Lomador de declses deflna as alLernaLlvas
posslvels para resolver o problema de forma saLlsfaLrla uepols que as alLernaLlvas foram elaboradas o
Lomador de declses preclsa anallsar crlLlcamenLe e avallar cada uma delas lsLo e felLo classlflcandoas
de acordo com cada um dos crlLerlos esLabelecldos A eLapa flnal e a seleo da melhor alLernaLlva pelo
clculo da declso Llmo lsso e felLo avallandose cada alLernaLlva em relao aos crlLerlos ponderados
e seleclonandose aquela que Llver ponLuao malor

S) C|tar os se|s passos do mode|o de tomada de dec|ses rac|ona|s
1 ueflnlr o problema
2 ldenLlflcar os crlLerlos para a adeso
3 ALrlbulr pesos especlflcos a cada um desses crlLerlos
uesenvolver alLernaLlvas
3 Avallar as alLernaLlvas
Lscolher a melhor alLernaLlva

6) Descrever as aes do tomador de dec|ses estr|tamente rac|ona|
1 Clareza do problema C problema esL claro e sem amblguldades C Lomador deve Ler
as lnformaes em relao slLuao da declso
2 ConheclmenLo das opes L pressuposLo que o Lomador de declses pode ldenLlflcar
Lodos os crlLerlos relevanLes e llsLar Lodas as alLernaLlvas vlvels Mals alnda que ele esLe[a cllenLe de
Lodas as consequnclas posslvels para cada alLernaLlva
3 Clareza das prefernclas A raclonalldade assume que os crlLerlos e alLernaLlvas
devem poder ser classlflcados e ponderados para refleLlr sua lmporLncla
refernclas consLanLes ressupese que os crlLerlos especlflcos de declses so
consLanLes e que os pesos aLrlbuldos a eles so esLvels no correr do Lempo
3 Ausncla de llmlLao de Lempo ou cusLos C Lomador de declses raclonal pode
obLer Lodas as lnformaes sobre crlLerlos e alLernaLlvas porque pressupe no haver llmlLaes de
Lempo ou cusLos
8eLorno mxlmo C Lomador de declses raclonal lr escolher a alLernaLlva que
resulLe no mxlmo valor percebldo

7) L|star e exp||car o|to v|eses ou erros comuns de dec|ses
Iles de Lxcesso de Conflana Cuando nos fazem pergunLas sobre assunLos concreLos e nos
pedem que avallemos a probabllldade de acerLo de nossas resposLas cosLumamos ser excesslvamenLe
oLlmlsLas
Iles de Ancoragem C vles de ancoragem e a Lendncla de nos flxarmos em uma lnformao
como ponLo de parLlda LsLe vles ocorre porque nossa menLe Lende a dar uma nfase desproporslonal
prlmelra lnformao que recebemos
Iles de Conflrmao C vles de conflrmao represenLa um Llpo especlflco de percepo
seleLlva uscamos lnformaes que corroborem nossas escolhas anLerlores e desprezamos aquelas que
as conLesLam
Iles da ulsponlbllldade L a Lendncla de as pessoas [ulgarem as colsas com base nas
lnformaes mals dlsponlvels para elas
Iles da 8epresenLaLlvldade Mllhes de menlnos negros nas grandes cldades norLe
amerlcanas sonham em [ogar basqueLe nos grandes Llmes da nA na verdade eles Lm mulLo mals
probabllldade de se Lornarem medlcos do que aLleLas da nA mas esLo sofrendo do vles da
represenLaLlvldade Avallam a chance de um aconLeclmenLo LenLando a[usLla a uma caLegorla pre
exlsLenLe Lles ouvlram a hlsLrla de um garoLo da vlzlnhana que se Lornou [ogador proflsslonal de
basqueLe h dez anos Cu asslsLem aos [ogos na Lelevlso e acham que aqueles [ogadores so
exaLamenLe como eles
Lscalada do ComporLamenLo A escalada do comporLamenLo e o apego a uma declso
anLerlor mesmo quando flca claro que ela fol um erro A escalada Lem lmpllcaes obvlas para
empresarlals
Lrro de AleaLorledade Cs seres humanos Lm uma serla dlflculdade para lldar com o acaso
A malorla de ns prefere acredlLar que Lem algum conLrole sobre o mundo e sobre o prprlo desLlno
Lmbora sem duvlda ns possamos conLrolar boa parLe do que nos aconLece por melo de declses
raclonals e o faLo que sempre aconLecem evenLos aleaLrlos
Iles da Compreenso 1ardla LsLe vles e a Lendncla que Lemos de achar que salbamos
anLeclpadamenLe o resulLado de um evenLo depols de ele Ler ocorrldo Cuando algo aconLece e Lemos
uma lnformao preclsa de seu resulLado parecenos mulLo claro que esLe resulLado era bvlo

8) Ident|f|car as cond|es em que os |nd|v|duos tm ma|s probab|||dade de usar a
|ntu|o na tomada de dec|ses
A Lomada de declso e um processo lnconsclenLe gerado pelas experlnclas vlvldas LsLe
processo no funclona necessarlamenLe como uma alLernaLlva ao meLodo raclonal na verdade eles so
complemenLares L prlnclpalmenLe a lnLulo pode ser uma fora poderosa no processo de Lomada de
declses

9) Descrever quatro est||os de tomada de dec|ses
na prLlca a Lomada de declses caracLerlzase pela llmlLao da raclonalldade pelos erros e
vleses humanamenLe comuns e pelo uso da lnLulo Alem dlsso h dlferenas lndlvlduals que resulLam
em desvlos do modelo raclonal nesLa seo vamos examlnar duas varlvels de dlferenas lndlvlduals
esLllos de declso e sexo LsLllo de declso Cuando colocamos Chad e Sean dlanLe da mesma slLuao
Chad quase sempre demora mals Lempo para decldlr L sua escolha flnal nem sempre e melhor que a de
Sean ele e apenas mals lenLo para processar as lnformaes Alem dlsso quando exlsLe uma bvla
dlmenso de rlsco assoclada declso Sean ao conLrrlo de Chad sempre prefere assumlr o rlsco C
que esse exemplo llusLra e que cada um de ns Lem seu prprlo esLllo de Lomar declses As pesqulsas
sobre esLllos de Lomada de declses ldenLlflcam quaLro abordagens lndlvlduals dlferenLes Lsse modelo
fol crlado para ser uLlllzado por execuLlvos e aprendlzes e execuLlvos mas sua esLruLura geral pode ser
apllcada a qualquer Llpo de declso lndlvldual As pessoas que se enquadram no esLllo dlreLlvo Lm
pouca Lolerncla amblguldade e buscam a raclonalldade So eflclenLes e lglcas mas sua eflclncla
resulLa em declses Lomadas com base em um mlnlmo de lnformaes e poucas alLernaLlvas avalladas
C Llpo dlreLlvo Loma declses rpldas e volLadas para um curLo prazo C Llpo anallLlco Lem uma
Lolerncla mulLo malor amblguldade lsso leva ao dese[o de mals lnformao e conslderao de um
numero malor de alLernaLlvas C execuLlvo do Llpo anallLlco poderla ser descrlLo como um Lomador de
declses culdadoso e capaz de se adapLar ou de enfrenLar novas slLuaes As pessoas com esLllo
concelLual Lendem a Ler uma vlso basLanLe ampla das colsas uLlllzando dados de vrlas fonLes e a
conslderar um grande numero de alLernaLlvas Seu enfoque e no longo prazo e elas so Llmas para
enconLrar solues crlaLlvas para os problemas A ulLlma caLegorla o esLllo comporLamenLal caracLerlza
os Lomadores de declses que se preocupam com as pessoas da organlzao e com o desenvolvlmenLo
de seu pessoal reocupamse com as reallzaes de seus subordlnados e so recepLlvas a sugesLes dos
ouLros Lles so focados no curLo prazo e desprezam o uso de dados para a Lomada de declses LsLe
Llpo de execuLlva procura evlLar confllLos e busca a acelLao

10) Comparar os trs cr|tr|os t|cos para a tomada de dec|ses
C prlmelro e o crlLerlo uLlllLarlsLa no qual as declses so Lomadas apenas em funo de seus
resulLados ou consequnclas A meLa do uLlllLarlsmo e proporclonal o melhor para o malor numero LsLa
Lende a ser vlso domlnanLe no mundo dos negclos C ouLro crlLerlo eLlco Lem seu foco nos dlrelLos
Lle leva os lndlvlduos a Lomar declses coerenLes com os dlrelLos e llberdades fundamenLals dos
cldados de acordo com o que prescrevem documenLos como ConsLlLulo do pals C Lercelro crlLerlo e
da [usLla lsso exlge que os lndlvlduos esLabeleam e aplem regras [usLas e lmparclals de manelra que
exlsLa uma dlsLrlbulo equlLaLlva de cusLos e beneflclos