EMENTA E CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CURSO: Administração
SÉRIE: 7o/6º Semestres
TURNO: Diurno e Noturno
DISCIPLINA: Formação de Preços de Venda
CARGA HORÁRIA SEMANAL: 2 hs/aula

I – EMENTA

Formação de preços de venda baseada em custos. As diferentes modalidades

de custeio. A formação de preços de venda e a consideração do tipo de cliente.
O apreçamento e a percepção de valor. Preços de venda e estrutura de
mercado. Os diferentes tratamentos da concorrência e a vantagem competitiva.

II – OBJETIVOS GERAIS

A disciplina Formação de Preços de Venda contribui para o desenvolvimento

das seguintes competências e habilidades requeridas dos Administradores
formados pela UNIP:
 Senso crítico e capacidade de contextualização
 Pensamento estratégico
 Orientação para processos
 Orientação para as necessidades dos Clientes
 Orientação para resultados
 Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas
 Trabalho em equipe
 Comunicação e expressão
 Desenvolvimento pessoal
Consideradas as premissas que norteiam a razão de ser da disciplina, são
seus objetivos, ainda:
• Contribuir para que o objetivo maior dos cursos de administração da UNIP,
que é o de formar melhores profissionais e melhores cidadãos, seja
atingido;
• Contribuir para que os alunos possam desenvolver o conjunto de
habilidades que deles será exigido, enquanto administradores;
• Facilitar a compreensão das ameaças e oportunidades para as
organizações no particular aspecto da competitividade-preço do produto
e/ou serviço comercializado.

III – OBJETIVOS ESPECÍFICOS

A disciplina Formação de Preços de Venda se propõe a capacitar os alunos

quanto à formação do preço sob diferentes estruturas de mercado, situações
competitivas e considerações de custeio do produto e/ou serviço
comercializado.
A disciplina se insere na formação do Administrador como uma importante
ferramenta para uma visão integrada, prática e realista dos aspectos que levam
à competitividade-preço em mercados concorrenciais. Contribui, ainda, para a
formulação de estratégias adequadas à lucratividade e à conseqüente
perpetuidade do empreendimento, como pressupostos fundamentais da
sobrevivência das organizações.
IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. Métodos genéricos de formação de preço

 Objetivos do processo de formação de preço
 Tipos de apreçamento: visão geral
i. Preços baseados na concorrência
ii. Preços baseados em custos
iii. Preços baseados no valor

2. Clientes e Concorrência: sua importância no Apreçamento

 O papel do valor no apreçamento.
 Fatores que influenciam a percepção de valor.
 Gerenciamento de percepções de valor e sensibilidade a preço.
 Vantagem competitiva como fonte sustentável de lucratividade.
 Reagindo à concorrência.

3. Custos e Despesas: Formação e Administração

 Sistemas de custeio.
 Definição de Termos.
 Componentes do custo.
 Alocação de despesas para formação de preços.

4. Uso do Custo para Análise e Decisão

 Custos fixos.
 Custos variáveis.
 Margem de contribuição.
 Decisões no ponto de equilíbrio.
 Tributos

5. Aspectos Estratégicos e Mercadológicos na Formação de Preços

 Política de Preços.
 O Estabelecimento do Preço Adequado.
 Definição do Método de Preço.
 Apreçamento segmentado: táticas para separar mercados.
 Estratégia de marketing baseada em valor.
 Matriz Crescimento-Participação (Matriz BCG) e a Estratégia de
Preços.
 Análise da Rentabilidade pelas Estratégias e Vantagens
Competitivas.
 Colocando a Estratégia em Ação: o Balanced Scorecard (BSC).

V – ESTRATÉGIAS DE TRABALHO

Para o atingimento dos propósitos da disciplina, serão desenvolvidas aulas

expositivas dialogadas, com ampla discussão dos diversos aspectos que
conformam os custos e a formação de preços de venda e sua inserção no
ambiente mercadológico. Serão privilegiados, ainda, os debates, trabalhos intra
e extra-classe individuais e em equipe, seminários, leitura dirigida de textos e
artigos selecionados, elaboração e apresentação de resumos de matérias
publicadas em revistas e jornais especializados sobre o conteúdo programático
e outras atividades que busquem desenvolver as competências e habilidades
do Administrador apontadas no item II – Objetivos Gerais, além de uma visão
articulada das diversas áreas/funções de uma organização.

VI – AVALIAÇÃO
O processo formal de avaliação do aprendizado compreende duas avaliações
bimestrais, sendo que as notas destas avaliações poderão ser compostas por
notas de provas, trabalhos intra e extraclasse, participação em sala de aula,
elaboração dirigida de exercícios e outros meios semelhantes. A avaliação de
seminários deverá ser realizada individual e explicitamente – com ampla
comunicação ao avaliado –, focando sua fluência verbal, argumentação na
exposição dos assuntos, respostas às perguntas eventualmente formuladas
durante ou após a apresentação, postura diante das dificuldades encontradas
e liderança individual no processo de execução do seminário. De fundamental
importância para o desenvolvimento das competências e habilidades, a
avaliação do aprendizado deve ser executada em todos os momentos, em
cada atividade intra e extraclasse, privilegiando a formação integral do aluno.

VII – BIBLIOGRAFIA

Bibliografia Básica
BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de formação de preços: política, estratégias
e fundamentos. 3a. ed. São Paulo: Atlas, 2004.
BRUNI, Adriano Leal Gestão de custos e formação de preços: com aplicações
na calculadora HP 12C e Excel. / Adriano Leal Bruni, Rubens Fama – 3a.
ed. – São Paulo: Atlas, 2004
NAGLE, Thomas T. Estratégia e táticas de preços: um guia para decisões
lucrativas. 3a. ed. Thomas T. Nagle, Reed K. Holde; tradução Eliane
Pereira Zamith; revisão técnica André Torres Urdan. São Paulo: Prentice
Hall, 2003;

Bibliografia complementar
ASSEF, Roberto. Gerência de Preços: como ferramenta de marketing. Rio de
Janeiro: Elsevier, 2005
FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. São
Paulo: Saraiva, 2003

Líder da disciplina:

Prof. Fauzi Timaco Jorge, MSc

Campi Paraíso e Chácara Santo Antonio
E-mail: fauzi.icsc@unip.br