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Palhoa
UnisulVirtual
2006
Gesto Estratgica de
Empresas de Varejo e de Servios
Disciplina na modalidade a distncia
2 edio
Revista e atualizada
kpreseatae
Parabcns, vocc cst rcccbcndo o livro didtico da disciplina dc
Gesto Estratgica de Empresas de Varejo e de Servios.
stc matcrial loi construdo cspccialmcntc para lacilitar scu
proccsso dc aprcndizagcm no curso, lcvando cm considcrao
as ncccssidadcs da sua lormao. Como os matcriais dcvcm scr
apcrlcioados a cada nova vcrso, pcdimos quc vocc continuc a
cncaminhar sugcstcs dc mclhoria scmprc quc achar oportuno,
via prolcssor tutor ou monitor.
Rccomcndamos quc vocc vcriquc as dataschavc c claborc um
plano dc cstudo pcssoal antcs dc comcar scus cstudos, para
assim garantir uma boa produtividadc no dccorrcr do curso.
Lcmbrcsc, vocc no cst sozinho, contc com o Sistcma Tutorial
da Unisul\irtual scmprc quc prccisar dc ajuda ou alguma oricn
tao.
cscjamos quc vocc tcnha um cxcclcntc cxito ncstc curso.
quipc Unisul\irtual.
Ana Paula Reusing Pacheco
Palhoa
UnisulVirtual
2006
Gesto Estratgica de
Empresas de Varejo e de Servios
Livro didtico
Design instrucional
Luciano Gamez
2 edio
revista e atualizada
Copyright UnisulVirtual 2006
Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida por qualquer meio sem a prvia autorizao desta instituio
658.4012
P11 Pacheco, Ana Paula Reusing
Gesto estratgica de empresas de varejo e servios : livro didtico / Ana
Paula Reusing Pacheco ; design instrucional Luciano Gamez, [Carolina Hoeller
da Silva Boeing]. 2. ed. rev. e atual. Palhoa : UnisulVirtual, 2006.
194 p. : il. ; 28 cm.
Inclui bibliografia.
ISBN 85-60694-11-0
ISBN 978-85-60694-11-2
1. Planejamento estratgico. 2. Comrcio varejista. I. Gamez, Luciano.
II. Boeing, Carolina Hoeller da Silva. III. Ttulo.
Ficha catalogrfica elaborada pela Biblioteca Universitria da Unisul
Crditos
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Rodrigo de Barcelos Martins
Sidnei Rodrigo Basei
Edio Livro Didtico
Professor Conteudista
Ana Paula Reusing Pacheco
Design Instrucional
Luciano Gamez
Carolina Hoeller da Silva
Boeing
(2 edicao revista e
atualizada)
Projeto Grfico e Capa
Equipe UnisulVirtual
Diagramao
Daniel Blass
Vilson Martins Filho
(2 edio revista e
atualizada)
Reviso Ortogrfica
Revisare
Impresso
PostMix
I
!amar|e
Apresentao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Palavras da professora . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Plano de estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
Unidade 1 O que Gesto Estratgica? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13
Unidade 2 O que so empresas de varejo e de servios? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33
Unidade 3 Planejamento estratgico para empresas de varejo e de servios . . . .59
Unidade 4 Organizao estratgica em empresas de varejo e de servios . . . . 103
Unidade 5 Direo estratgica em empresas de varejo e de servios . . . . . . . . . 129
Unidade 6 Controle estratgico em empresas de varejo e de servios . . . . . . . . 159
Para concluir o estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Sobre a professora conteudista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Referncias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Respostas e comentrios das atividades de auto-avaliao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
|a|aras 6a prefessera
\occ j loi criana, ccrto:
nto sabc quc a criana gosta daquilo quc vc c cst pcrto (os
olhos brilham!), daquilo quc podc pcgar (o corao dispara!). A
criana no acha a mcnor graa naquilo quc no podc brincar.
vocc, como criana quc j loi, adora aprcndcr algo quc scja
rcalmcntc intcrcssantc (os olhos brilham!), quc possa scr aplicado
na prtica (o corao dispara!).
Ncssc scntido, c prcciso rcsgatar scu lado criana para conscguir
mantclo, luturo gcstor dc cmprcsa dc varcjo c dc scrvios, apri
sionado a cssc mundo lantstico da Gcsto stratcgica, pclo
qual nutro uma paixo bastantc singular.
Mcu grandc dcsao aqui c o dc lazcr com quc a Gcsto stra
tcgica possa scr colocada cm prtica, por vocc, cm qualqucr
cmprcsa dc varcjo c dc scrvios.
\amos vcr sc conscguimos:
Prola. Ana Paula Rcusing Pachcco
||aae 6e esta6e
lmeata
As cmprcsas c o ambicntc cxtcrno. Plancjamcnto cstratcgico c
ambicntc cxtcrno. rganizao cstratcgica. irco cstratcgica.
Controlc cstratcgico.
0|[et|es 6a 6|sc|p||aa
Possibilitar ao cstudantc, a ampliao dc scu univcrso conccitual,
dc sua capacidadc analtica c dc dcscnvolvimcnto dc prognsticos,
por mcio da assimilao dc lundamcntos tcricos c prticos, csta
bclcccndo a importncia da viso c do raciocnio cstratcgicos na
gcsto dc cmprcsas dc varcjo c dc scrvios.
Carqa herar|a
A carga horria total da disciplina c 60 horasaula.
11
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Creaeqrama 6e esta6es
Utilizc o cronograma a scguir para organizar scus pcrodos dc
cstudo. no csquca dc anotar as datas dc rcalizao das ativi
dadcs dc avaliao.
Semanas
Carga
horria
Eventos Atividades Datas-chave
1
1
Incio da
disciplina
Leitura da mensagem do tutor no Mural e
do Plano de Ensino
9 Unidade 1
Estudo da Unidade 1 do livro didtico
Atividades de auto-avaliao
Atividades no AVA
10 Unidade 2
Estudo da Unidade 2 do livro didtico
Atividades de auto-avaliao
Atividades no AVA
2
10 Unidade 3
Estudo da Unidade 3 do livro didtico
Atividades de auto-avaliao
Atividades no AVA
9 Unidade 4
Estudo da Unidade 4 do livro didtico
Atividades no AVA
Avaliao a distncia
3
10 Unidade 5
Estudo da Unidade 5 do livro didtico
Atividades de auto-avaliao
Atividades no AVA
9 Unidade 6
Estudo da Unidade 6 do livro didtico
Atividades de auto-avaliao
Atividades no AVA
2
Encontro
presencial
Avaliao presencial
Encontro
presencial
Avaliao presencial 2. Chamada
Avaliao Final (Caso seja necessrio)
0|[et|es 6e aprea6|taqem
Conceituar Gesto Estratgica;
entender como surgiu a Gesto Estratgica;
visualizar a inter-relao entre as funes do adminis-
trador e a Gesto Estratgica;
compreender a importncia da Gesto Estratgica
para as empresas de varejo e de servios.
||aae 6e esta6e
Seo 1 O que Gesto Estratgica?
Seo 2 O surgimento da Gesto Estratgica
Seo 3 A Gesto Estratgica e as funes do
administrador
Seo 4 Por que gerenciar estrategicamente uma
empresa de varejo e de servios?
UNIDADE 1
O que Gesto Estratgica? 1
14
|ara |a|c|e 6e ceaersa
Se voc parar um momento para refetir nas empresas
da poca de nossos avs, o que viria a sua cabea?
Acrcdito quc vocc lcmbrar daquclc cmprcsrio, ou mclhor dono
do ncgcio quc abria sua cmprcsa c cava scm mudar pratica
mcntc nada, da cpoca da lundao da organizao atc a mortc do
cmprcsrio sim, porquc naquclc tcmpo, o cargo dc cmprcsrio
cra vitalcio clc conscguia sobrcvivcr scm muitas diculdadcs c
sustcntava toda sua lamlia.
Agora vocc dcvc cstar pcnsando:
u sci dc casos dc muitos donos dc ncgcio
quc laliram...as coisas no cram to lccis assim!
No, caro aluno c luturo gcstor. ssc cra o panorama gcral. Claro
quc tcmos algumas cxcccs. tcnho ccrtcza quc vocc tambcm
conhccc muitos donos dc ncgcio bcmsuccdidos. quc atc
a mctadc do scculo passado, as cmprcsas cncontravam scus
caminhos c por clcs podiam scguir por, talvcz, longas dccadas.
As mudanas ambicntais no cram to intcnsas c a concorrcncia
rcprcscntava uma compctio muito pcqucna ou quasc nula na
maioria dos sctorcs.
Muito dilcrcntc dc hojc, no c:
1
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
E agora, o que est ocorrendo nas empresas?
Pois c, muita coisa mudou. atual pcrodo dc turbulcncia pclo
qual o mundo cst passando, com uma compctio cada vcz mais
intcnsa, cxigc dinamicidadc cm sc lormular caminhos altcrna
tivos para quc as cmprcsas no cntrcm cm um ciclo dc cstag
nao ou atc mcsmo dc dcclnio.
\occ sabc quc as coisas mudam a uma vclocidadc tamanha, quc
costumo dizcr aos mcus alunos quc a cmprcsa quc cstivcr parada
(scm inovacs ncm crcscimcnto), cst, na rcalidadc, rctrocc
dcndo.
, a partir dcssc novo momcnto dc busca inccssantc pcla sobrc
vivcncia c pclo crcscimcnto c quc vocc, luturo gcstor, prccisa scr
capaz dc lazcr com quc as cmprcsas dc varcjo c dc scrvios acom
panhcm cssas mudanas.
Ento, vamos descobrir o que pode ser feito?
!lCk0 1
0 ae 6este lstratq|ca!
8cm, antcs dc vocc aprcndcr o quc cssc tcrmo signica, c prcciso
tcr prcscntc quc clc c tambcm sinnimo dc administrao cstra
tcgica ou dc gcrcnciamcnto cstratcgico.
uma vcz quc cssc objcto dc cstudo possui divcrsas dcnomi
nacs, por analogia tambcm sc podc supor quc ao nal dcsta
disciplina c curso, vocc podcr vir a scr um gcstor cstratcgico,
ou ainda um gcrcnciador cstratcgico dc cmprcsas dc varcjo c dc
scrvios, no c mcsmo:
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Pois bem, Gesto Estratgica :
a determinao da misso e dos objetivos da organi-
zao frente aos seus ambientes externo e interno e
a administrao dos estgios de formulao, imple-
mentao e controle da estratgia (WRIGHT, KROLL,
PARNELL, 2000);
um processo contnuo e iterativo que visa manter
uma organizao como um conjunto apropriadamente
integrado a seu ambiente (CERTO, PETER, 1993, p. 6);
o planejamento estratgico aliado tomada de deciso
em todos os nveis da organizao (TAVARES, 1991);
a capacitao da organizao, de forma a permi-
tir que as decises administrativas e operacionais
estejam de acordo com as decises estratgicas (FIS-
CHMANN, ALMEIDA, 1991, p. 26).
Com basc nas dcnics dcsscs autorcs c possvcl vocc chcgar a
scguintc dcnio:
Gesto estratgica defnir de maneira explcita, parti-
cipativa e com base em um diagnstico atual e futuro
de seus ambientes interno e externo, o rumo que se
pretende dar organizao, formulando misso, viso
e valores, alm de implementar e controlar os objetivos,
estratgias e planos de aes defnidos.
\occ podc obscrvar, portanto, quc o gcrcnciamcnto cstratcgico c
uma tarcla bastantc complcxa, c cnvolvc as divcrsas luncs dc
um administrador ou gcstor (vcja a sco 3), alcm da pcrccpo
intcrna c cxtcrna da organizao.
No cntanto, no basta apcnas conhcccr o ambicntc cxtcrno atual
c lazcr uma projco dc possvcis mudanas no mcsmo. Para
gcrcnciar cstratcgicamcntc uma cmprcsa dc varcjo ou scrvios, o
gcstor dcvc adotar uma postura prativa.
Mas o quc c scr prativo: Signica antcciparsc as mudanas.
!sso qucr dizcr quc gcrcnciar cstratcgicamcntc c cstar cm
constantc prospeco, atualizao c adcquao da cmprcsa cm
rclao a scus ambicntcs intcrno c cxtcrno.
|terat|e: termo que
signica que o processo cclico,
ou seja, assim que termina
a ltima etapa, a primeira
recomea, e assim repetidas
vezes.
1I
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
Ateno! Ser prospectivo uma habilidade
fundamental do Gestor Estratgico!
lxemp|e:
Voc pode tomar como exemplo um comerciante.
Ele fca esperando seus clientes procur-lo?
Alguns sim, mas os melhores no. Eles
devem ir a busca de clientes, ou seja,
prospectar clientes e mercados. De
outro modo, um concorrente o far no
seu lugar.
Um outro exemplo o da anlise fnanceira, na qual
estudiosos defnem tendncias fnanceiras e cenrios
econmicos. Essas defnies, ento, do suporte para a
tomada de deciso a gestores, empresrios e investido-
res e at mesmo a clientes e consumidores, para que os
mesmos possam fazer prospeco de novos mercados
e de novos investimentos.
bscrvc dcssc modo, quc cm qualqucr cmprcsa a ncccssidadc
dc prospcco ambicntal, ou scja, dc antccipao do quc ir
acontcccr nos scus ambicntcs intcrno c cxtcrno c uma ncccssi
dadc latcntc, principalmcntc para quc a Gcsto stratcgica possa
scr dcscnvolvida c implcmcntada dc mancira mais scgura.
!l(k0 1
0 sarq|meate 6a 6este lstratq|ca
Tratandosc dc prticas administrativas, acrcdito quc no c
possvcl cspccicar datas prccisas dc quando surgiu cada prtica.
No cntanto, podcmos visualizar com maior cxatido quando cssas
prticas passaram a lazcr partc do intcrcssc c do cotidiano dc
muitas organizacs.
Sc vocc trabalha ou j trabalhou cm uma organizao antcnada
com as novidadcs na rca dc gcsto, talvcz j passou pcla cxpcri
cncia da implcmcntao dc um programa da Qualidadc Total ou
qucm sabc dc um 5S, no c mcsmo:
!: um sistema que
visa a melhoria do desempenho
organizacional, originando-se
de palavras que em japons
comeam com a letra S:
SEIRI = Utilizao
SEITON = Organizao
SEISO = Limpeza
SEIKETSU = Sade
SHITSUKE = Autodisciplina.
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Pois saiba quc csscs programas ou lcrramcntas so cxcmplos
dc prticas administrativas bcm mais simplcs do quc o dcscn
volvimcnto dc uma Gcsto stratcgica, a qual s passou a scr
utilizada nas organizacs a partir da dccada dc 80.
cgcn (apud Tavarcs, 1991) loi um autor quc dcscnvolvcu um
panorama comparativo do quc clc chama dc cvoluo do planc
jamcnto cstratcgico, colocando a Gcsto stratcgica como uma
prtica quc vcio para rcsolvcr divcrsos dos problcmas dc implc
mcntao do plancjamcnto cstratcgico.
Observe na Figura 1.1 as quatro fases dessa evoluo.
Evoluo do planejamento estratgico
||+aej+meate
||a+ace|re
z
||+aej+meate
+ |eae |r+te
1
||+aej+meate
|.tr+te|ce
1
|am|a|.tr+1e
|.tr+te|c+
E
f
c
c
i
a
d
o
p
l
a
n
e
j
a
m
e
n
t
o
||e\|.e|
teeraea+1e ae
Ieae. e. |ecar.e.
j+r+ e 0|jet|.e
|ea.+meate
|.tr+te|ce
|ater+1e ae
||+aej+meate e
teatre|e
|a1||.e a+. Maa+a-
+. ae |m||eate
:|.tem+. ae |je|e,
Met|.+1e e
temjea.+1e
|reje1e ae
Ieaaeac|+.
|a1||.e ae. ae..e.
|ecar.e. e temje-
teac|+.
|e.ea.e|.|meate
0r+a|t+c|ea+|
0r+meate |aa+| |a1||.e ae |+caa+. ||ec+1e ae
|ecar.e.
|alerm+ee. e
temaa|c+ee.
:|.tem+ ae
\+|ere.
tamjr|r e
er+meate
|rejet+r e |atare |ea|r + |.tr+te|+ |eterm|a+r e
|atare
|re||em+. |reme.er + M|ej|+ N1e |re.e
Maa+a+.
|erma|+. :|mj||.t+. Met|.+1e e
teatre|e
|reaem|a1ac|+ |ae. ! |ae. |ae. I |ae.
Fonte: Degen apud Tavares (1991, p. 06)
Figura 1.1 A evoluo do planejamento estratgico
19
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
A partir da gura 1, sobrc as quatro lascs da cvoluo do planc
jamcnto cstratcgico, o quc vocc podc obscrvar visualizar cm cada
lasc:
1
a
|ase: ||aae[ameate ||aaace|re
A dccada dc 50 loi a cpoca do Plancjamcnto Financciro, ondc
as organizacs dcscnvolviam oramcntos anuais bascados cm
rcccitas prcvistas, cstimando scus gastos. Foi a cpoca do controlc
oramcntrio.
No cntanto, muitas organizacs privadas c pblicas ainda dcscn
volvcm apcnas cssc tipo dc plancjamcnto, no qual os partici
pantcs do oramcnto dcncm scus gastos luturos com basc no
quc loi gasto no passado.
Plancjamcnto Financciro provoca uma viso mopc nas orga
nizacs porquc, antcs dc dcnir os objctivos, chccasc o quanto
sc podc gastar, limitando o quc podcria scr alcanado.
1
a
|ase: ||aae[ameate a |eaqe |rate
incio da dccada dc 60 ccdcu lugar ao Plancjamcnto a Longo
Prazo, mais uma vcz claborado com basc cm indicadorcs
passados c atuais, scm prcvcr possvcis mudanas. Por outro lado,
o impacto da tomada dc dcciso nas organizacs passou a scr
critcriosamcntc avaliado.
1
a
|ase: ||aae[ameate lstratq|ce
J a dccada dc 70, corrcspondcu a cpoca do Plancjamcnto stra
tcgico c com clc vcio a lcbrc das cmprcsas dc consultoria,
provocando a lalta dc cnvolvimcnto dos mcmbros da organizao
c tambcm a iscno dc rcsponsabilidadc dos cxccutivos.
u cstava cm uma cama qucntc c, dc rcpcntc,
sou partc dc um plano
Voody Allcn
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Ncssa lasc, para o dcscnvolvimcnto do plancjamcnto, os
ambicntcs intcrno c cxtcrno das organizacs passaram a scr
analisados com basc na noo dc SWOT (vcja gura 1.2), a qual
loi dcscnvolvida na dccada dc 60, cnlatizando a adcquao cntrc
as capacidadcs intcrnas c as possibilidadcs cxtcrnas (:ix:zvvvc,
~nis:v~xb c i~:vvi, 2000, p.28) da organizao, a partir da
avaliao dc scus pontos fortes (strengths) c fracos (weaknesses), a
luz das oportunidades (opportunities) c ameaas (threats) dc scu
ambicntc cxtcrno.
Fonte: Elaborada pela professora autora
Figura 1.2 A Noo SWOT
Fonte: Elaborada pela professora autora
Figura 1.3 Organizao, anlise externa e anlise interna
4
a
|ase: k6m|a|strae lstratq|ca
Surgiu cnto, na dccada dc 80, a Administrao stratcgica
rcunindo cm um nico proccsso o plancjamcnto c a adminis
trao. ssa unio loi pcrmitida pclo compartilhamcnto dos
conhccimcntos tccnicos antcs cxclusivos aos consultorcs c
11
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
tambcm pclo cnvolvimcnto dc todos os nvcis no proccsso. A
Administrao stratcgica c dc rcsponsabilidadc dc todos c no
somcntc da cpula da organizao, c diz rcspcito a capacitao da
mcsma. , portanto, uma gcsto participativa.
Talvcz a principal dilcrcna quc vocc podc obscrvar na gura 1.1,
cntrc a administrao cstratcgica c as dcmais lascs, scja a prco
cupao com a projco dc ccnrios, ou scja, com a prcviso do
quc possa acontcccr no luturo com o ambicntc cxtcrno no qual a
organizao cst inscrida.
!l(k0 1
k qeste estratq|ca e as faaes 6e a6m|a|stra6er
Ncstc momcnto, talvcz vocc possa cstar sc pcrguntando:
O que que tem a ver Gesto Estratgica com as
funes do administrador?
A administrao cstratcgica podc scr dividida cm quatro lascs
bsicas, as quais csto dirctamcntc rclacionadas com as luncs
do administrador, conlormc vocc podc obscrvar no quadro 1.1 a
scguir.
Fase O que se faz Funo relacionada
1 Anlise situacional e formulao da misso, viso,
negcio, valores e objetivos.
Planejamento
2 Defnio de estratgias e planos de aes. Planejamento e
Organizao
3 Implementao do plano desenvolvido. Direo
4 Avaliao e controle do plano desenvolvido. Controle
Fonte: Elaborado pela professora autora
Quadro 1.1 A Gesto Estratgica e as funes do administrador
11
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
|ase 1: |aae p|aae[ameate
bscrvc quc a primcira lasc, dc denio do rumo quc sc
prctcndc dar a uma organizao, lormulando misso, viso,
ncgcio, valorcs c objctivos, cst dirctamcntc rclacionada com a
funo planejamento, quc c a primcira das luncs dc um admi
nistrador.
importante lembrar que a funo planejamento s
poder ser efcazmente desenvolvida se o gestor estiver
atento aos ambientes interno e externo da organizao
(anlise situacional).
A anlisc situacional, portanto, contribui para a dcnio do
rumo quc sc prctcndc dar a uma organizao.
A primcira das luncs dc um administrador, a luno planc
jamcnto, c, portanto, a quc d incio a Gcsto stratcgica. a
partir dcla quc uma organizao comca a scr administrada cstra
tcgicamcntc.
prcciso dcscnvolvcr, no cntanto, um Planejamento Estrat-
gico com o cnvolvimcnto dc todos os intcgrantcs da organizao,
visto quc cssc tipo dc plancjamcnto prcvc um diagnstico situ-
acional c ainda a dcnio dc misso, viso, negcio, valores e
objetivos estratgicos para a organizao. so csscs clcmcntos
quc daro sustcntao a Gcsto stratcgica. o quc Amboni
(2002) chama dc base estratgica corporativa.
No basta, portanto, dcscnvolvcr um Plancjamcnto Financciro
ou a longo prazo, visto quc cssas lormas mais simplcs dc planc
jamcnto possucm limitacs cm tcrmos dc abrangcncia tcmporal
ou cnto dc cstagnao. u scja, quando uma organizao dcscn
volvc um Plancjamcnto Financciro, cla o lar para um pcrodo
dc curto prazo, gcralmcntc anual, c com basc no quc loi gasto, o
quc no pcrmitc gcrcnciar cstratcgicamcntc. !sso c limitao cm
tcrmos dc abrangcncia tcmporal.
Agora vocc dcvc cstar sc pcrguntando:
Qual o problema de gerenciar estrategicamente uma
organizao com base no que venho gastando e ainda
planejar anualmente o que farei?
Voc ver na unidade mais em
profundidade a denio desses
conceitos.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
A rcsposta c simplcs c vocc j a cstudou na sco 2 dcsta unidadc,
vamos rccordar:
Plancjamcnto Financciro causa uma viso mopc,
lazcndo com quc o gcstor pcnsc na organizao
como algo cstanquc, ou scja, os gastos dcstc ano
scro apcnas atualizados (corrigidos) para o prximo
ano c assim succssivamcntc. A organizao ca
prcsa ao passado.
!maginc vocc dcscnvolvcndo um Plancjamcnto Financciro
pcssoal: Ncstc ano gastci X. \ou lazcr uma corrco nos mcus
gastos com basc cm uma taxa inacional c ano quc vcm gastarci
X acrcscido do pcrccntual dc inao.
Nossa! Aondc loi parar sua audcia:! Scus planos dc crcscimcnto
pcssoal c prossional:! \occ os tcria dcixado prcsos ao passado,
no c:
Agora cst cxplicado:
E qual o problema ento com o planejamento em
longo prazo?
o dc cstagnao. u mclhor, clc no prcvc quc mudanas
podcro ocorrcr ao longo do tcmpo cm quc o plancjamcnto scr
implcmcntado. um Plancjamcnto Financciro pcnsado para um
pcrodo mais longo. !sso c limitao cm tcrmos dc cstagnao.
|ase 1: |aaes p|aae[ameate e erqaa|tae
J a dcnio das cstratcgias c planos dc acs, por sua vcz,
rclacionasc as luncs plancjamcnto c organizao.
bscrvc, portanto, quc no basta apcnas plancjar. prcciso
comcar a cstruturar a organizao para quc o quc loi plancjado
possa scr colocado cm prtica. a partir da quc a scgunda
luno do administrador, a luno organizao, cntra cm ao.
E o que estruturar uma organizao?
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
dcnir os sistcmas dc tomada dc dcciso c dc comunicao c
ainda a rcsponsabilidadc c a autoridadc dc cada um. Ncssa lasc
do proccsso dc Gcsto stratcgica, dcvcsc pcnsar na rcalizao
dc objctivos mtuos: organizacionais c pcssoais.
Sc vocc parar para visualizar cssa lasc, cla mais lhc parcccr uma
cntrclasc, ondc csto scndo ajustados alguns aspcctos do quc loi
plancjado para quc a implcmcntao possa ocorrcr. No cntanto,
scm quc os rcsponsvcis scjam dcvidamcntc cnvolvidos com o
proccsso dc Gcsto stratcgica, cla tcr scu m aqui.
|ase 1: |aae 6|ree
J a implcmcntao do plano dcscnvolvido cst rclacionada
funo direo.
Uma vcz quc o plancjado cst dcvidamcntc organizado, cabc
ao gcstor agora, coordcnar c dirccionar as atividadcs dos intc
grantcs da organizao, implcmcntando o quc loi plancjado.
a tcrccira luno do administrador, a luno dirco.
ssa c a lasc cm quc o gcstor dcvc usar todo scu talcnto para
motivar os intcgrantcs da organizao a implcmcntarcm o
plano. c tambcm ncssc ponto quc a maioria dos planos cam
parados, aguardando a implcmcntao. Portanto, scm a luno
dirco a Gcsto stratcgica no podcr tornarsc uma rcalidadc.
|ase 4: |aae ceatre|e
, nalmcntc, a avaliao c o controlc do plano dcnido csto
ligados a ltima luno do administrador, a funo controle.
\occ sabc quc o mundo c tambcm os ambicntcs organizacionais
(intcrnos c cxtcrnos) no sc cncontram parados, pclo contrrio,
csto constantcmcntc sc altcrando. c por isso quc o quc loi
plancjado dcvc scr avaliado c, sc ncccssrio, altcrado para quc
os objctivos possam scr ccazmcntc atingidos. ssa c a ltima
luno do administrador, a luno controlc.
Sc vocc obscrvar no quadro 1.1 as luncs do administrador,
podcr pcnsar quc clas tcm um m. No cntanto, cssas quatro
luncs so apcnas partc dc um proccsso, quc c a Gcsto stra
tcgica, c trabalham dc lorma contnua c cclica, translormando c
apcrlcioando as pcssoas c as organizacs.
1
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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um proccsso itcrativo conlormc loi colocado na sco 1 dcsta
unidadc. u scja, quando a ltima das luncs c utilizada a
luno controlc dcvcsc rcalimcntar a organizao dc inlor
macs para quc mudanas scjam implcmcntadas no quc loi
plancjado ou quc um novo plancjamcnto scja claborado. cssc
modo, o proccsso sc rciniciar.
A administrao estratgica , portanto, a consolidao
(reunio e aplicao) das funes do administrador na
organizao, conforme voc pode observar na fgura
1.4 a seguir.
Fonte: Elaborada pela professora autora
Figura 1.4 O processo iterativo da administrao estratgica, e as funes do administrador
Para nalizar csta sco, apcnas cabc csclarcccr quc csta diviso
das luncs do administrador (plancjamcnto, organizao,
dirco c controlc) quc scr utilizada para o dcscnvolvimcnto
dcsta disciplina no c nica. xistcm vrias diviscs das luncs
do administrador, cada qual com suas justicativas para tal
scgmcntao. ssas diviscs no podcm scr considcradas como
ccrtas ou crradas, so somcntc lormas dilcrcntcs dc olhar c intcr
prctar a rcalidadc.
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Fayol, em 1916, desenvolveu a primeira classifcao
das funes do administrador. Ele apresentou cinco ati-
vidades gerenciais bsicas: planejar, organizar, coman-
dar, coordenar e controlar.
A classicao dc Fayol tambcm c conhccida como voooo (lala
sc voo), rclcrcntc as iniciais dc cada luno, como podc scr
obscrvado na gura 1.5 a scguir.
Fonte: Elaborado pela professora autora
Figura 1.5 A classifcao POCCC
!l(k0 4
|er ae qereac|ar estrateq|cameate
ama empresa 6e are[e e 6e ser|es!
Muitos so os bcnclcios dc um gcrcnciamcnto cstratcgico ccaz,
c talvcz o mais importantc para as cmprcsas scja o rcstabclcci
mcnto ou a conquista dos rcsultados nancciros cspcrados.
s autorcs Ccrto c Pctcr (1993), listaram uma scric dc potcnciais
bcnclcios dc uma administrao cstratcgica, dcntrc os quais:
dcscnvolvcr nos mcmbros da cmprcsa um maior intcrcssc
pcla organizao,
dar uma vantagcm a cmprcsa, lrcntc a scus concorrcntcs,
pcrmitir a clara viso do ncgcio,
canalizar mclhor os csloros para a conquista dc
objctivos,
pcrmitir a rcviso do plano dcscnvolvido c o controlc das
atividadcs cnvolvidas,
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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ordcnar as prioridadcs a partir dc um cronograma,
contribuir para a motivao gcral das pcssoas, pois
csclarccc as rcsponsabilidadcs individuais,
cstimular a coopcrao c a intcgrao para cnlrcntar
tanto oportunidadcs quanto problcmas.
No cntanto, c prcciso inccntivar c dcscnvolvcr nas pcssoas a
mudana dc atitudc, dcmocratizando todo o proccsso do planc
jamcnto, implcmcntao c controlc, a m dc adaptlo tanto a
organizao quanto as pcssoas.
Participao, mcntalidadc crtica, cxibilidadc c acompanha
mcnto, so latorcs cruciais para um clctivo gcrcnciamcnto cstra
tcgico.
kt||6a6es 6e aate-aa||ae
Para car mais lcil o cntcndimcnto do contcdo dcsta primcira
unidadc, rcalizc as atividadcs dc autoavaliao. Para tal, lcia os
cnunciados com atcno c rcsponda as qucstcs quc scgucm:
1. Com basc nas inlormacs obtidas ncsta unidadc dcscnvolva
com suas prprias palavras, o scu conccito dc gcsto cstratcgica.
Observao: estude a unidade e procure desenvolver sem consult-la para
no correr o risco de copiar o texto.
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
2. Na 2. coluna csto clcncados aspcctos rclacionados aos planc
jamcntos nancciro, cm longo prazo c/ou cstratcgico c/ou ainda
a Gcsto stratcgica. Rclacionc as colunas, colocando o nmcro
cquivalcntc:
Obs.: todas as alternativas (a, b, c, d, e) devem ser relacionadas!
1) Plancjamcnto nancciro
2) Plancjamcnto cm longo prazo
3) Plancjamcnto cstratcgico
4) Gcsto cstratcgica
a) ( ) Projco do luturo scm prcviso
dc mudanas
b) ( ) Capacitao organizacional
c) ( ) Plancjamcnto dcscnvolvido com
basc cm anlisc ambicntal
d) ( ) Prospcco do ambicntc cxtcrno
c) ( ) Projco anual dc gastos
3. cscrcva com suas palavras como as quatro luncs do admi
nistrador (plancjamcnto, organizao, dirco c controlc) podcm
scr rclacionadas com as lascs da Gcsto stratcgica. quc c
lcito cm cada lasc:
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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4. scolha uma cmprcsa varcjista c dc scrvios quc vocc tcnha
accsso lcil para convcrsar com o gcstor ou com uma pcssoa
quc tambcm tcnha conhccimcnto da partc gcrcncial da mcsma.
!dcntiquc c dcscrcva as principais vantagcns do tipo dc plancja
mcnto (nancciro, cm longo prazo ou cstratcgico) utilizado pcla
cmprcsa, ou ainda da implantao da administrao cstratcgica,
sc a cmprcsa j cstivcr ncsta lasc.
Dica: Mesmo que a empresa no tenha um planejamento formalizado
(por escrito), algum tipo de planejamento sempre existe na cabea do
gestor.
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
!|atese 6a aa|6a6e
Ncsta primcira unidadc vocc tomou conhccimcnto quc a Gcsto
stratcgica:
c uma prtica administrativa quc vcm scndo aplicada nas
organizacs a partir da dccada dc 80 c quc dcnc, com
basc cm um diagnstico ambicntal intcrno c cxtcrno, o
rumo quc sc prctcndc dar a organizao, lormulando
misso, viso c valorcs, alcm dc implcmcntar c controlar
os objctivos, cstratcgias c planos dc acs dcnidos,
no c uma tcoria quc surgiu por acaso. la c uma
cvoluo dc outras prticas administrativas, as quais j
vinham scndo aplicadas nas organizacs dcsdc a dccada
dc 50 (Plancjamcnto Financciro) c quc loram cvoluindo
cm tcrmos dc abrangcncia (Plancjamcnto a Longo
Prazo) c dc complcxidadc (Plancjamcnto stratcgico),
conlormc a ncccssidadc das organizacs c das mudanas
impostas pclo mcrcado,
cst intcrrclacionada com as luncs do administrador,
no cxistindo scm quc todas scjam colocadas cm prticas,
c um importantc c complcto mcio quc as organiza
cs c particularmcntc cmprcsas varcjistas c dc scrvios
possucm para alavancar mclhorcs rcsultados.
Agora vocc j podc passar para a scgunda unidadc c aprcndcr o
quc so as cmprcsas dc varcjo c dc scrvios. Atc l!
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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!a||a ma|s
Como vocc acompanhou, a Gcsto stratcgica c uma
importantc prtica administrativa quc, mais ccdo ou
mais tardc, todos ns nos dcpararcmos como intcgrantcs
dc scu proccsso dc dcscnvolvimcnto c implcmcntao
nas organizacs. No cntanto, quando cssa mudana
batcr a sua porta, saiba como lidar com cla dc mancira
mcnos cstrcssantc, lcndo o livro:
JHNSN, Spcnccr. Quem mexeu
no meu queijo? Rio dc Janciro:
Rccord, 2002.
Para obtcr maiorcs inlormacs a
rcspcito dcstc livro accssc o scguintc
cndcrco clctrnico:
http://www.livrariasaraiva.com.br/
produto/produto.dll/dctalhc:pro_id-421755
Para aprolundar scus conhccimcntos a rcspcito das
luncs do administrador vocc podcr lcr as pginas 42 a
50 do livro:
LACM8, F. J. M., H!L8RN, G. L. J. Adminis-
trao: princpios c tcndcncias. So Paulo: Saraiva, 2003.
0|[et|es 6e aprea6|taqem
Entender a diferena entre organizao e empresa;
compreender como as empresas de varejo e servios
so classifcadas;
visualizar os ciclos de vida das organizaes.
||aae 6e esta6e
Seo 1 Organizao Empresa.
Seo 2 Como as empresas de varejo
e de servios so classifcadas?
Seo 3 O ciclo de vida das empresas
de varejo e de servios.
UNIDADE 2
O que so empresas
de varejo e de servios? 2
14
|ara |a|c|e 6e ceaersa
Na unidadc antcrior vocc aprcndcu o quc c a Gcsto stratcgica,
sua origcm c importncia, c comprccndcu a sua intcrrclao
com as luncs do administrador.
No cntanto, c importantc quc vocc tambcm dcsvcndc o mistcrio
das cmprcsas dc varcjo c scrvios, locais ondc a Gcsto stra
tcgica tambcm c aplicada. Ao conhccclas, ccrtamcntc vocc ir
cncantarsc com csscs tipos dc cmprcsas.
Porcm, antcs dc prosscguir, c ncccssrio quc vocc cntcnda alguns
conccitos bsicos, quc tambcm so objcto dc cstudo dcsta
scgunda unidadc. \amos cm lrcntc:
!l(k0 1
0rqaa|tae x lmpresa
csdc muito ccdo todos ns pcrtcnccmos a uma ou mais orga
nizacs: cscola, organizao rcligiosa, grupo dc msica, timc dc
lutcbol, cntrc outras.
Mcsmo quc dc modo inlormal, todas cssas organizacs, c
tambcm as cmprcsas, possucm objctivo ou objctivos a scrcm
atingidos c cstratcgias para alcanlos. Para mclhor comprc
cndcr cssc raciocnio, obscrvc os cxcmplos citados no Quadro 2.1
a scguir:
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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Organizao Objetivo Estratgia
Escola Formao educacional Abordagem dos mais diversos
assuntos
Organizao religiosa Doutrinamento A f
Grupo de msica Tocar com maestria Ensaios
Time de futebol Ganhar o jogo Capacidade tcnica e disciplina
Empresa de Manuteno Prestar servios de qua-
lidade
Possuir mo-de-obra capacitada
Loja de R$ 1,99 Vender produtos volta-
dos classe social menos
favorecida
Comprar em grande quantidade
e estar em um ponto de intensa
circulao de pedestres
Fbrica de calados Produzir calados de
qualidade superior
Investimento em equipamentos
de ltima gerao
Fonte: Elaborado pela professora autora
Quadro 2.1 Exemplos de organizaes, seus objetivos e estratgias.
ke|ta:
De quais organizaes voc faz parte?
Agora, vamos supor quc vocc c um amigo prximo cansaram dc
apcnas lazcr partc dc alguma organizao c tivcram uma idcia
para, cnm, scrcm donos do prprio nariz.
Pois bcm, voccs comcam a pcnsar na cmprcsa quc qucrcm
abrir c passam a cstruturla. A partir do momcnto quc voccs
cstivcrcm trabalhando juntos, para alcanar um objctivo cspc
cco (comcrcializao, prcstao dc scrvios, ctc), voccs cstaro
lormando uma organizao.
Esse tipo de organizao chamado de empresa.
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Relembre e tenha presente que:
Organizao pode ser defnida como duas ou mais
pessoas que estejam trabalhando juntas, de modo
estruturado, para alcanar objetivos comuns; e
Empresa defnida como uma organizao que
rene e integra recursos para alcanar objetivos de
lucratividade por meio da produo e/ou comerciali-
zao de bens e/ou de servios.
ke|ta:
Toda empresa uma organizao, porm, nem toda
organizao uma empresa.
!l(k0 1
Ceme as empresas 6e are[e e 6e ser|es se c|ass|ca6as!
Antes de apresentar as classifcaes das empresas de
varejo e de servios, importante que voc saiba que
esse tipo de empresa aquela que comercializa pro-
dutos e servios a consumidores fnais. Desse modo,
independente da maneira, ou ainda do local onde ser
realizada a venda, uma empresa que tenha como con-
dio bsica a comercializao de produtos e servios
para consumidores fnais, ser considerada como uma
empresa de varejo e servios, ou ainda um varejista.
bscrvc quc mcsmo quc a atividadc da cmprcsa scja, por
cxcmplo, a vcnda dc produtos dc inlormtica, cla costuma agrcgar
scrvios assistcncia tccnica, cstacionamcnto, crcdito, cntrcga,
dcntrc outros a scus produtos. Por outro lado, h apcnas as
cmprcsas quc comcrcializam csscs scrvios como, por cxcmplo,
uma cmprcsa dc assistcncia tccnica.
bscrvc ainda quc as cmprcsas dc varcjo c dc scrvios:
por scrcm organizacs privadas com ns lucrativos,
pcrtcnccm ao segundo setor, ondc o dinhciro privado c
utilizado para ns privados,
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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Vec sa||a!
Outros tipos de organizaes podem pertencer ao pri-
meiro setor (organizaes governamentais nas quais o
dinheiro pblico utilizado para fns pblicos) ou ainda
ao terceiro setor (organizaes privadas no-lucrativas
ou sem fns lucrativos, nas quais o dinheiro privado
utilizado para gerar bens, servios pblicos e privados).
pcrtcnccm ao setor cconmico chamado tercirio, tcndo
cm vista quc suas atividadcs cconmicas so bascadas no
comcrcio c scrvios,
Vec sa||a!
Outros tipos de empresas podem pertencer ao setor
primrio (agropecuria) ou ainda ao setor secundrio
(indstria).
podcm scr classicadas como microempresa (laturam
atc R8 120.000,00), empresa de pequeno porte (laturam
dc R8 120.000,00 atc R8 1.200.000,00), ou ainda
empresa de mdio e grande porte (laturam acima dc R8
1.200.000,00) lcvandosc cm considcrao scu latura
mcnto anual bruto.
Agora quc vocc j cntcndcu o quc c uma cmprcsa dc varcjo c
scrvios, c vlido quc comprccnda ainda quc cxistcm os mais
divcrsos tipos dc classicacs para tcntar lacilitar o cntcndi
mcnto, a comparao c a anlisc dcssas cmprcsas.
Ento, vamos descobrir essas classifcaes?
Muitos so os autorcs consagrados ncssa rca, no cntanto, para
csta disciplina, scr utilizada a classicao dc Parcntc (2000),
um autor brasilciro quc cmbasou scus cstudos cm 8crman c
vans (apud v~vvx:v 2000), classicando as cmprcsas varcjistas
dc trcs manciras dilcrcntcs, conlormc vocc podc visualizar na
gura 2.1 a scguir:
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Fonte: Parente (2000), p. 25
Figura 2.1 Classifcao das instituies varejistas
Antcs dc vocc cstudar dctalhadamcntc as divcrsas classicacs, c
importantc obscrvar quc utilizarci a diviso aprcscntada na gura
2.1 para dcscrcvcr as caractcrsticas c tambcm buscar cxcmplicar
os tipos dc cmprcsas varcjistas aprcscntadas. Porcm, cssas dcscri
cs c cxcmplicacs scro dcscnvolvidas dc acordo com uma
ampla litcratura c tambcm cxpcricncia prtica.
1 C|ass|cae per t|pe 6e prepr|e6a6e
Conlormc vocc podc obscrvar na gura 2.1, as cmprcsas varc
jistas so classicadas por tipo de propriedade cm:
Independentes. stabclccimcnto nico dc um varcjista.
Podc scr uma microcmprcsa ou ainda dc pcqucno, mcdio
ou grandc portc. quc a classica como tal c quc scu
proprictrio apcnas possui cssc cmprccndimcnto.
Redes. stc tipo dc cmprcsa c cntcndido como dois
ou mais cstabclccimcntos, dc linhas scmclhantcs dc
produtos c/ou scrvios quc possucm controlc/dirco c
propricdadc comuns.
Lojas C&A
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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Vec sa||a!
A ACNielsen, empresa lder global em investigao,
informao e anlise de mercado, classifca as redes em
cadeias de lojas quando cinco ou mais lojas possuem a
mesma razo social e CNPJ.
Franquias. uma associao cntrc o lranqucador c
o lranqucado (varcjista indcpcndcntc), quc compra o
dircito dc comcrcializar algum bcm c/ou scrvio, cujo
sistcma opcracional, marca ou patcntc pcrtcncc ao lran
qucador.
O Boticrio e Mc Donalds
Departamentos Alugados. m algumas lojas varc
jistas, principalmcntc supcrlojas (vcja classicao na
scqucncia), cxistcm dcpartamcntos quc so opcrados c
gcrcnciados por outro proprictrio. sscs dcpartamcntos
alugados podcm comcrcializar bcns c/ou scrvios, tais
como: oricultura, lavandcria, corrcio, larmcia, dcntrc
outros.
Sistemas Verticais de Marketing (SVM). corrc quando
os participantcs dc um canal varcjistas, atacadistas c
produtorcs lormam um sistcma intcgrado com a na
lidadc dc otimizar os rcsultados opcracionais. cntrc
divcrsos tipos dc s:v, um varcjista podc, por cxcmplo,
comprar uma cmprcsa quc scja sua lorncccdora, ou cnto
passar a gcrcnciar as ctapas dc produo dcssc lornc
ccdor, ou ainda lormar parccrias com outros varcjistas c
abrir uma instituio atacadista. Uma lranquia tambcm
podc scr considcrada como um sv:.
1 C|ass|cae 6e Vare[e cem |e[a
As cmprcsas varcjistas com loja tambcm rcccbcm uma classi
cao c csto divididas cm varcjo alimcntar, varcjo noalimcntar
c varcjo dc scrvios.
4
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
a) Vare[e k||meatar.
Sabcsc quc o laturamcnto do varcjo alimcntcio no 8rasil supcra
os gastos do varcjo noalimcntar. cssa lorma, podcsc pcrccbcr
a razo do intcrcssc por cssc tipo dc varcjo cm nosso Pas c no
Mundo. Para quc vocc comprccnda mclhor o varcjo alimcntar, c
importantc dividilo cm:
Bares. So lojas cuja principal caractcrstica c a vcnda
para consumo local (on premisse), principalmcntc dc
bcbidas alcolicas c noalcolicas. Tambcm so dcno
minados dc botccos, botcquins, calcs, lanchcrias...
Mercearias. So lojas do tipo tradicional, ou scja, quc
tcm balco ou cnto vcndcdor para atcndimcnto.
Tambcm so dcnominadas dc armazcns ou cmprios c
tcm como caractcrstica o tamanho, quc c pcqucno.
Padarias. a mcsma lorma como as mcrccarias, as
padarias tambcm so lojas tradicionais, mas com
a dilcrcna dc quc a maior partc do laturamcnto
c provcnicntc dos produtos quc o prprio
cstabclccimcnto produz.
Minimercados. So lojas pcqucnas dc autoscrvios,
ou scja, com somcntc 1 (um) check out (caixa rcgistra
dora, tcrminal dc pontodcvcnda vbv , mquina dc
calcular, mquina dc somar ou conlcrcncia dc compras)
na sada, com carrinhos dispostos dc mancira accssvcl,
pcrmitindo aos lrcgucscs sc autoscrvircm. Podcsc
armar quc c uma mcrccaria quc cvoluiu para o auto
scrvio.
Lojas de Convenincia. So lojas pcqucnas tambcm dc
autoscrvios, quc possucm cntrc 1 (um) c 2 (dois) check
outs c olcrcccm algumas linhas dc produtos dc alta rota
tividadc, cujo horrio dc atcndimcnto c cstcndido ou
mcsmo 24 horas. Scus prcos so gcralmcntc mais altos
dcvido aos custos opcracionais clcvados c muitas csto
localizadas cm postos dc gasolina.
Hungry Tiger
Cabe aqui uma observao:
a ACNielsen, classica esse tipo de
loja como no-alimentar.
41
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
Supermercados Compactos. So lojas quc olcrcccm uma
linha complcta, mas compacta dc produtos alimcntcios c
quc possucm cntrc 2 (dois) c 6 (scis) check outs.
Supermercados Convencionais. So lojas dc portc
mcdio dc autoscrvio. ssas lojas tcm um clcvado
volumc dc produtos alimcntcios, dc limpcza c dc uso
domcstico. Possucm cntrc 7 (sctc) c 20 (vintc) check outs.
Superlojas. So lojas com basicamcntc o dobro do
tamanho dos supcrmcrcados convcncionais quc olcrcccm,
alcm dc produtos alimcntcios c noalimcntcios, roupas,
clctrodomcsticos, clctrnicos c scrvios como corrcio c
lavandcria. Possucm cntrc 25 (vintc c cinco) c 36 (trinta
c scis) check outs.
Supermercado Angeloni em Santa Catarina
Hipermercados. So ainda maiorcs do quc as supcrlojas,
possuindo cntrc 55 (cinqucnta c cinco) c 90 (novcnta)
check outs. cspao quc c dcstinado a produtos no
alimcntcios c muito maior.
Carrefour
Clubes Atacadistas. So lojas dc grandc portc, com 25
(vintc c cinco) a 35 (trinta c cinco) check outs, mas quc
vcndcm tanto no varcjo quanto no atacado. As principais
caractcrsticas so prcos mais accssvcis c limitao dc
scus scrvios.
Makro
41
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
|) Vare[e Ne-k||meatar.
No 8rasil, cstc tipo dc varcjo cst dividido cm dois principais
modclos quc so:
Lojas Especializadas. So aquclas quc aprcscntam uma
rcstrita linha dc produtos dc alta qualidadc, mas com
grandc varicdadc dcla. Alcm dc localizao convcnicntc
c cxcclcntc scrvio. Por.cx.: lojas dc brinqucdos, dc
produtos csportivos, dc livros ctc.
Lojas de Departamento. Ao contrrio das lojas cspccia
lizadas, as lojas dc dcpartamcnto olcrcccm uma grandc
varicdadc dc linhas dc produtos, ondc cada dcparta
mcnto c gcrcnciado como uma Unidadc stratcgica dc
Ncgcios (ivx).
Lojas Renner
Minilojas de Departamento. So tambcm conhccidas
como magazincs c aprcscntam uma rca dc vcndas dc
tamanho mcdiano.
Ponto Frio e Casas Bahia
Ainda cxistcm outros lormatos, mcnos rcprcscntativos quc so:
Category Killer. uma loja cspccializada dc grandc
portc, como a mcga livraria citada no cxcmplo.
Livrarias Saraiva
41
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
Lojas de Desconto. \cndcm mcrcadorias comuns a
prcos mais accssvcis, com um volumc dc varicdadc dc
linhas c quantidadc dc produtos razovcis. x.: lojas dc
ponta dc cstoquc.
Lojas de Fbrica. So dc propricdadc dos labricantcs dos
produtos quc so comcrcializados.
c) Vare[e 6e !er|es.
quc dilcrcncia o varcjo dc scrvios para o alimcntar c no
alimcntar c o quc o consumidor adquirc. No varcjo dc scrvios
clc paga pclos bcnclcios dc alguns scrvios c no pcla possc dc
um bcm.
1 C|ass|cae 6e Vare[e sem |e[a
As cmprcsas varcjistas scm loja cxistcm dcvido as cstratcgias dc
markcting dilcrcnciais do varcjo com loja, scndo divididas cm:
Marketing Direto. aqucla vcnda quc utiliza mdias dc
propaganda para intcragir com os consumidorcs. x.:
tclcmarkcting, mala dircta, vcnda por catlogo, dcntrc
outros.
Venda Direta. aqucla lcita porta a porta ou cnto cm
rcunics domiciliarcs.
Avon, Natura, Amway e Tupperware
Mquina de Venda Automtica. So as vcndas quc
dispcnsam a prcscna dc algum vcndcdor ou loja. x.:
mquinas dc bcbidas, balas ctc..
Varejo Virtual. So as vcndas rcalizadas via !ntcrnct.
Shoptime.com
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
!l(k0 1
0 c|c|e 6e |6a 6as empresas 6e are[e e 6e ser|es
Agora que voc j conhece as diversas classifcaes
das empresas varejistas, que tal estudar um pouco
sobre o ciclo de vida dessas empresas?
csdc nossa conccpo atc a idadc adulta, passamos por divcrsas
translormacs. cpois quc paramos dc crcsccr, continuamos
mudando, nos translormando scmprc. vivcnciando cssc
proccsso dc translormao, sabcmos quc clc cst rcplcto dc criscs
rclcrcntcs a cada idadc, as quais ccrtamcntc tcmos quc supcrar
para vivcrmos cm harmonia.
Com uma empresa de varejo e servios no poderia
ser diferente, visto que ela tambm se desenvolve,
mudando ao longo de sua existncia.
Sc vocc c um cmprcsrio, ou mcsmo uma pcssoa atcnta ao quc
acontccc na organizao cm quc trabalha, ou cnto cstuda, ou
ainda lrcqucnta (rcstaurantc, clubc, supcrmcrcado, larmcia,
padaria, posto dc gasolina, cntrc outros), vocc dcvc tcr notado
quc na maioria dcsscs lugarcs, sc no cm todos, acontcccram
mudanas ao longo dos anos.
Sc vocc no laz partc da organizao, pcrccbc cssas mudanas
cm scu layout ou arranjo fsico, cm scus bcns c/ou scrvios, na
lorma dc atcndimcnto, cntrc outros aspcctos.
No cntanto, sc vocc zcr partc da organizao, sabcr quc cssas
mudanas vo muito alcm do quc c pcrccbido pclo clicntc,
dcmandando cnvolvimcnto c invcstimcnto dc todos os intc
grantcs da organizao gcstor(cs) c colaboradorcs.
Para quc vocc possa cntcndcr mclhor como ocorrcm cssas
mudanas nas organizacs, Grcincr sc prcocupou cm cstudar os
ciclos dc vida das organizacs, mostrando quc cada progrcsso
dc um cstgio cvolutivo para outro, c composto por pcrodo dc
crisc c rclativa calma.
|aeat ou arraa[e f|s|ce:
a disposio dos mveis,
maquinrios e equipamentos em
um ambiente.
4
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
u scja, quando a organizao cst cm um dctcrminado cstgio,
c sc cstivcr cvoluindo c claro, cla tcndc a cntrar cm um pcrodo
dc crisc quc ir cxigir uma rcao para quc cssa crisc scja
supcrada.
A partir de mudanas, portanto, que a organizao
chegar a outro estgio.
O que diz a teoria de Greiner sobre os ciclos de vida das
organizaes?
Grcincr, a partir dc scus cstudos, vcricou quc as organizacs
no so cstanqucs, c sim quc clas mudam ao longo do tcmpo,
passando por cinco (5) lascs.
Eu os convido agora a estudar e extrapolar (darei foco
s empresas varejistas) a teoria de Greiner, e a entrar
neste mundo de mudanas pelas quais passam as
organizaes que evoluem. Para facilitar seu estudo,
acompanhe a seguir, de forma contextualizada, cada
fase desta teoria.
|r|me|ra fase Cr|at||6a6e
Na primcira sco dcsta unidadc, sugcri a vocc quc, juntamcntc
com um colcga, abrissc uma cmprcsa. Suponha quc hojc voccs
montaram o ncgcio: uma microcmprcsa varcjista quc comcrcia
liza cquipamcntos dc inlormtica. ssa cmprcsa, vamos cham
la dc !nloTcc, c composta somcntc por voccs dois c mais trcs
colaboradorcs, c loi abcrta scm um plancjamcnto lormalizado,
quc c o quc acontccc com a maioria dos novos cmprccndimcntos.
Como voc e seu scio se vem? Diretores Presidente?
Ou um faz de tudo um pouco?
4
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Acrcdito quc a scgunda opo scja a cscolhida, pois quando sc
abrc um novo cmprccndimcnto, a tcndcncia c quc o cmprcsrio
coloquc a mo na massa mcsmo, c no quc apcnas gcrcnciando.
ssa c a primcira lasc do cstgio cvolutivo das organizacs, na
qual o cmprcsrio dcvc utilizar todo o scu potcncial criativo.
a lasc da criatividadc, cm quc vocc c scu scio cstaro prcocu
pados cm conquistar clicntcs, cstruturando a !nloTcc dc uma
mancira bastantc simplcs, ccntralizada c inlormal.
ssa simplicidadc, no cntanto, no signica quc no havcr uma
lorma dc controlar a cmprcsa, mas sim quc cssc controlc scr
lcito com basc no quc a organizao cstivcr conscguindo vcndcr.
simplcsmcntc isso, quando a cmprcsa cst ncssa lasc, a prcocu
pao dc voccs cmprcsrios scr:
stou conscguindo vcndcr c tcr um rctorno sobrc o quc
invcsti:
Sc cu, com a mania quc s os consultorcs da rca dc gcsto tcm,
zcr uma visita a sua cmprcsa c lhc pcrguntar:
Quais os cargos c as atribuics quc compctcm a cada
pcssoa aqui na !nloTcc:
\occ vai mc olhar c dizcr:
Sabc, aqui ns lazcmos um pouco dc tudo. u c mcu
scio cstamos cnvolvidos tanto cm atividadcs opcracio
nais quanto gcrcnciais c os nossos colaboradorcs no tcm
cargos dcnidos.
ncstc momcnto vocc podcr cstar pcnsando:
Somos todos um grandc timc dc qucbragalhos. Quc
saudadcs da minha cpoca dc colaborador, quando cu
tinha horrio dc chcgada c sada da organizao c
dormia todas as noitcs tranquilamcntc!
4I
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
No cntanto, sc a cmprcsa dcr ccrto, ir chcgar um momcnto cm
quc cssa lorma dc tocar o ncgcio ir cxigir um pouco mais do
quc scu trabalho rduo c, incvitavclmcntc, vocc sc scntir sobrc
carrcgado, c a !nloTcc cntrar no quc Grcincr chamou dc crise
de liderana, cxigindo um gcrcnciamcnto mais prossional, com
novas tccnicas administrativas c gcrcnciais.
, a lorma dc vocc c scu scio prcvcrcm ou lidar com cssa
cxigcncia tanto intcrna quanto cxtcrna, podcr dctcrminar o
dcclnio ou a cvoluo da !nloTcc.
E exatamente por isso que expressivo o percentual
de empresas que fecham antes de completarem trs
anos e, no entanto, outras conquistam o sucesso e a
consolidao de seu negcio.
Ento, como superar a crise de liderana?
!eqaa6a fase 0|ree
Com prossionalizao da administrao, mas como:
u vocc c scu scio sc prossionalizam, ou contratam algucm
quc cntcnda sobrc o assunto dc gcsto.
A primcira altcrnativa parccc quc voccs j cscolhcram, pois csto
sc tornando gcstorcs cstratcgicos, corrcto:
nto, a crisc loi rcsolvida, c a !nlotcc tcr agora, a scu intciro
dispor, no somcntc dois cmprccndcdorcs, mas dois gcstorcs
cstratcgicos quc iro implantar novidadcs na cmprcsa.
Ncsta scgunda lasc, quc Grcincr chamou dc dirco, a sua
atcno c dc scu scio vai cstar voltada a efcincia das opcracs,
tcndo cm vista quc somcntc vcndcr c obtcr rctorno sobrc o invcs
timcnto no c mais o sucicntc.
A !nloTcc j adquiriu uma ccrta cxpcricncia cm suas atividadcs
sim porquc as organizacs tambcm aprcndcm podcndo
organizar mclhor sua cstrutura, otimizando suas opcracs.
lc|ac|a: Fazer algo com
coerncia entre meios e ns,
ou seja, vericar se os meios
aplicados (custos) so condizentes
com o resultado alcanado
(benefcios).
4
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
A partir dc cnto, voccs podcro denir funes especcas para
as pcssoas quc a cla pcrtcnccm, inclusivc para voccs, c formalizar,
pclo mcnos cm partc, a comunicao.
ncssa lasc quc os sistemas contbeis c talvcz dc controle de
estoques scro implantados na !nloTcc c quc voccs, agora com
um pcrl mais oricntador, podcro aumcntar o salrio dc scus
colaboradorcs por mcrito, visto quc j h como mcdir o nvcl dc
dcscmpcnho dc cada um.
s mclhorar um pouquinho, quc os colaboradorcs j vcm
pcdindo aumcnto dc salrio, viu: Mas valc a pcna, sc todos
cstivcrcm prospcrando juntos.
Por outro lado, scus colaboradorcs cstaro cntrando cm crise de
autonomia, rcivindicando mais podcr.
E como sair dessa crise?
Ierce|ra fase 0e|eqae
\occs tcro quc dcsccntralizar as dcciscs, abrindo mo dc
rcsponsabilidadcs.
A dclcgao loi incvitvcl, no c: Agora, csquca quc voccs j
no so mais to podcrosos assim, c laa com quc a !nloTcc dc
ccrto. 8rincadcirinha!
Ncsta tcrccira ctapa, a cmprcsa podcr cxpandir scu mcrcado
dc atuao, abrindo, por cxcmplo, duas liais. cssa lorma, a
cstrutura da organizao tcr quc sc dcsccntralizar c a adoo dc
rclatrios dc lucros, tanto da matriz quanto das liais, scr ncccs
sria para quc a mcdida da efccia das cmprcsas possa scr lcita
dc mancira convcl, ou scja, no papcl (lormalizada).
, j quc voccs csto por dcntro dos lucros quc a cmprcsa gcra
c quc, com a cxpcricncia adquirida, j tcm muito claro o quanto
dcvc scr cspcrado dc cada unidadc (matriz c liais), bonicacs
individuais j podcm scr adotadas.
lcac|a: Fazer algo de modo a
atingir um resultado esperado,
um objetivo traado.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e 1
Mas aguardc, vcm um problcma a scr cnlrcntado por a, c a
crise de controle, dcvido ao cxccsso dc autonomia dado as
liais, o quc culminou no dcslocamcnto dos objctivos globais da
!nloTcc. Cada um passa a pcnsar no prprio umbigo!
Como evoluir e solucionar esse problema de perda de
controle?
0aarta fase Ceer6eaae
\occs tcro quc criar assessorias ou stas (vcja a unidadc 4)
voltados a rcviso, a avaliao c ao controlc das liais, c tambcm
grupos dc dcscnvolvimcnto dc bcns c/ou scrvios, para quc o
pcnsamcnto sc voltc novamcntc para a atividadcm da cmprcsa
c no para a importncia mcnor ou maior dc cada unidadc.
A reconquista do comando geral da empresa a revolu-
o dessa fase.
Como a !nloTcc j possui duas liais, asscssorias c grupos dc
dcscnvolvimcntos dc bcns c/ou scrvios, a atcno dc voccs cstar
voltada agora para a consolidao da cmprcsa.
Agora quc voccs possucm mcdidas cxatas da cccia dc cada
unidadc, a !nloTcc podcr adotar tambcm rclatrios dc invcsti
mcntos, para quc o luturo da cmprcsa scja pcnsado c coordcnado
cm tcrmos dc rcinvcstimcntos.
Por cxcmplo, a participao nos lucros c talvcz a abcrtura do
capital da cmprcsa para os colaboradorcs (compra dc acs) so
rccompcnsas quc j podcm scr adotadas com scgurana.
Mas como ncm tudo podc cstar bcm, l vcm uma crisc por a: c a
burocrtica, ondc os proccssos tcm prcccdcncia sobrc a soluo
dos problcmas, dicultando a inovao. u scja, a !nloTcc sc
1. Cr|ar a|teraat|as
|a.c+r +|tera+t|.+.
N1e +.+||+r +|aa+
1. ka||ar as a|teraa-
t|as e se|ec|eaar a
me|her
|.+||+r +. +|tera+t|.+.
|.ce||er + me||er
+|tera+t|.+
1. |mj|emeat+r e mea|-
ter+r + aec|.1e
||+aej+r + |mj|emea-
t+1e
|mj|emeat+r e j|+ae
Mea|ter+r + |mj|e-
meat+1e e l+ter e.
+ja.te. aece..1r|e.
Fonte: Adaptado de Stoner e Freeman (1999, p. 186).
Figura 5.2 Processo Racional de Tomada de Deciso
quc c importantc obscrvar ncssc modclo c quc clc c bastantc
complcto c quc c muito til para dcciscs quc cnvolvcm
problcmas c/ou oportunidadcs incomuns c signicativos(as),
ou scja, quc podcm causar grandc risco ou cnto mudanas na
cmprcsa.
J problcmas c/ou oportunidadcs mais corriquciros(as), muitas
vczcs, podcm scr tratados(as) scguindosc as polticas c as normas
da cmprcsa, scm quc scja ncccssrio utilizar o modclo racional dc
tomada dc dcciso.
H ainda problcmas c/ou oportunidadcs cujos cursos dc ao no
podcm scr minuciosamcntc cstruturados c quc cnvolvcm muito
mais a intuio do quc o raciocnio lgico.
importante que voc saiba que, independente do
modo como o gestor tomar a deciso, o fundamental
que ela esteja apoiada em informaes consistentes.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
!l(k0
Ceme |mp|emeatar e p|aae[ameate
estratq|ce 6eseae||6e!
proccsso dc implcmcntao do plancjamcnto cstratcgico podc
scr dcagrado dc divcrsas manciras, dcntrc outras:
cm uma rcunio com todos cnvolvidos,
cm uma rcunio apcnas com os nvcis supcriorcs c postc
riormcntc dcstcs com os scus subordinados, ou
cm uma conlratcrnizao lora da cmprcsa.
importantc tambcm quc o rcsponsvcl ou os rcsponsvcis pcla
implcmcntao scjam pcssoas cxvcis c quc tcnham quatro habi
lidadcs dilcrcntcs, conlormc sugcrido por 8onoma (apud ovv:o,
vv:vv, 1993). Quais scjam:
habilidade de interao: capacidadc dc cntcndcr o scnti
mcnto dos dcmais para podcr ncgociar c gcrcnciar o
comportamcnto das pcssoas,
habilidade de alocao: capacidadc dc visualizar a
mclhor distribuio dos rccursos para a implcmcntao
do plancjamcnto cstratcgico dcscnvolvido,
habilidade de monitorao: capacidadc cm tomar
dcciscs rpidas c ccazcs para a corrco dc problcmas
ou oportunidadcs quc possam surgir,
habilidade de organizao: capacidadc dc criar rcdcs dc
rclacionamcnto (organizao inlormal) quc possam scrvir
para dctcctar problcmas ou oportunidadcs c corrigir as
lalhas.
14
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
8rodwin c 8ourgcois (apud ovv:o, vv:vv, 1993) chcgaram a
dcscnvolvcr cinco abordagcns dc implcmcntao, com basc cm
divcrsos cstudos rcalizados. m cada abordagcm, ca cvidcntc a
utilizao dc dilcrcntcs lormas dc gcsto cstratcgica, dc acordo
com o cstilo dc cada gcstor. So clas:
1. Abordagcm do Comandantc,
2. Abordagcm da Mudana rganizacional,
3. Abordagcm Colaborativa,
4. Abordagcm Cultural, c
5. Abordagcm Crcsccntc.
No quadro 5.3 a scguir, vocc podcr visualizar a comparao
cntrc as cinco abordagcns.
Abordagem
|ater Cemaa6aate Ma6aaa Ce|a|erat|a Ca|tara| Cresceate
teme +. met+. .1e
aea|a+.
||t+a+. ae c|m+ ||t+a+. ae c|m+ Neec|+a+.
aeatre a+ +|t+
||er+r|a|+
|m|at|a+. a+
ca|tar+
|ec|+r+a+.
.++meate ae
c|m+, rea+a+.
ae |+|\e
0 |ae e .ace..e
ae j|+aej+meate
e |mj|emeat+1e
.|a|c+
m |em j|+ae
.e ja|+ae je|e.
cr|ter|e. eceae-
m|ce.
0r+a|t+1e e
e.tratar+ |ae
cem||a+m cem
+ e.tr+te|+
m j|+ae
+ce|t1.e| cem
+mj|e +je|e
+am|a|.tr+t|.e
m e\erc|te ae
|mj|emeat+-
aere. ecaj+ae.
|.tr+te|+.
.e||a+. cem
c+mjeee. jer
tr1. ae|+.
|+tere. |ae .1e
cea.|aer+ae. ae
j|+aej+meate
|ceaem|ce. |ceaem|ce. e
je||t|ce.
|ceaem|ce.,
.ec|+|. e
je||t|ce.
|ceaem|ce. e
.ec|+|.
|ceaem|ce.,
.ec|+|., je||t|ce.
e cemjert+-
meat+|.
N|.e| ae e.lere a+
er+a|t+1e aar+ate
() e j|+aej+meate e
(z) + |mj|emeat+1e
() |+|\e
(z) N/|
() |+|\e
(z) ||te
() ||te
(z) |+|\e
() ||te
(z) |+|\e
() ||te
(z) |+|\e
N|.e| ae cea|ec|-
meate ae e.ter j+r+
e .ace..e a+ |mj|e-
meat+1e
||te ||te Meaer+ae |+|\e |+|\e
N|.e| ae jeaer ae
e.ter j+r+ |mjer
am j|+ae aet+||+ae
ae |mj|emeat+1e
||te ||te Meaer+ae Meaer+ae Meaer+ae
Fonte: adaptado de Certo e Peter (1993, p. 180-181).
Quadro 5.3 As cinco abordagens de implementao
14I
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
.1 k a|er6aqem 6e Cemaa6aate
Ao adotar cssa abordagcm, o gcstor conccntrasc no plancja
mcnto, lormulandoo sozinho ou cnto, supcrvisionando uma
cquipc quc o laa. Cabc aos subordinados apcnas a implcmcn
tao do quc loi dcscnvolvido, o quc podc provocar rcsistcncia c
dcsmotivao.
Observe que existe uma clara diferenciao entre o
planejador e o implementador.
uma mancira bastantc comum c clctiva dc dcscnvolvimcnto
c implcmcntao dc plancjamcntos cm organizacs pcqucnas
c com ambicntc cstvcl. Como tambcm quando o gcstor tcm o
pcrl dc ldcr autocrtico, lazcndoo scntirsc podcroso.
.1 k a|er6aqem 6a Ma6aaa 0rqaa|tac|eaa|
Aqui, mais uma vcz, o plancjamcnto c dcnido pclo gcstor, o quc
podc ocasionar os mcsmos problcmas motivacionais. No cntanto,
sua implcmcntao c bastantc dilcrcntc, uma vcz quc o gcstor c
cnvolvido c rcsponsvcl pcla mcsma.
Toda a cmprcsa, sc ncccssrio, podcr scr altcrada para quc o
alcancc do quc loi plancjado possa scr atingido, o quc podc
acarrctar um grandc problcma cm cmprcsas com ambicntc
mutvcl, visto quc uma altcrao dc cstratcgia rcsultaria cm uma
ncccssidadc dc mudana organizacional, c uma manobra dcssc
tipo dcmoraria muito tcmpo.
.1 k a|er6aqem Ce|a|erat|a
Ncssa abordagcm, o dcscnvolvimcnto do plancjamcnto c
conduzido pclo gcstor, quc coordcna uma cquipc gcralmcntc
composta por dirctorcs, quando sc tratar dc uma organizao
maior, ou cnto dc pcssoaschavc.
14
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
ssc tipo dc abordagcm possui vantagcns quc as duas primciras
no contcmplam:
qualidadc da inlormao, visto quc os plancjadorcs csto
mais prximos das opcracs, c
implcmcntao mais ccicntc, uma vcz quc partc dos
implcmcntadorcs tambcm dcscnvolvcu o plancjamcnto,
aumcntando o nvcl dc compromctimcnto.
Por outro lado, cla possui a dcsvantagcm dc gastar bcm mais
tcmpo cm dcscnvolvimcnto, o quc podc lcvar a organizao a
pcrdcr oportunidadcs cm ambicntcs mutvcis.
.4 k a|er6aqem Ca|tara|
Aqui, o gcstor c o condutor da organizao c no do plancja
mcnto, assumindo, clctivamcntc, sua luno dc dirco. lc guia
a cmprcsa, divulgando c propondo scu ponto dc vista sobrc a
misso global da mcsma, dcixando quc todos dcscnvolvam scus
planos dc acs. cssc modo, quando uma cstratcgia c cscolhida,
todos podcm dccidir como mclhor implcmcntla, por cxcmplo.
Salienta-se que para a utilizao dessa abordagem h a
necessidade do desenvolvimento de uma forte cultura
organizacional, a qual infuencia o comportamento de
seus membros, moldando suas crenas e valores para a
tomada de deciso.
Possui a dcsvantagcm dc consumir muito tcmpo para o dcscnvol
vimcnto do plancjamcnto c ainda dc lcvar as pcssoas a pcnsarcm
dc uma lorma bastantc homogcnia, dicultando a visualizao da
ncccssidadc dc mudana.
ssa abordagcm tcndc a qucbrar as barrciras cntrc plancjadorcs c
implcmcntadorcs c c muito comum cm cmprcsas bastantc dcscn
volvidas c dc portc maior.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
. k a|er6aqem Cresceate
Como na abordagcm dc mudana organizacional, na abordagcm
crcsccntc, o gcstor cst cnvolvido tanto no dcscnvolvimcnto
quanto na implcmcntao do plancjamcnto. No cntanto, o
quc dilcrc c quc os luncionrios tambcm participam dos dois
proccssos.
O planejamento formulado resultado das diversas propostas dos colabora-
dores, as quais so recebidas e moldadas pelo gestor.
indicada pclos cstudiosos para scr utilizada cm organiza
cs grandcs, complcxas c divcrsicadas, uma vcz quc o gcstor
no tcm condics dc conhcccr toda a organizao c tampouco
dcscnvolvcr o plancjamcnto sozinho.
Possui as vantagcns dc:
cncorajar todos os nvcis hicrrquicos a lormularcm scus
plancjamcntos, aumcntando a motivao gcral, c
os planos dc acs tcm a probabilidadc dc scrcm mais
rapidamcntc implcmcntados por tcrcm sido lcitos pclos
prprios cxccutorcs.
Por outro lado, somcntc tcndcr a scr implcmcntada com
succsso, cm organizacs dcsccntralizadas, c nas quais o gcstor
lor tolcrantc para suportar lalhas c tambcm para rcccbcr idcias
contrrias as suas.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
kt||6a6es 6e aate-aa||ae
Para car mais lcil o cntcndimcnto do contcdo dcsta quinta
unidadc, rcalizc as atividadcs dc autoavaliao. Para tal, lcia os
cnunciados com atcno c rcsponda as qucstcs quc scgucm:
1. cscrcva, com suas palavras, scu conccito da dirco cstratcgica.
2. Rclacionc a 1. com 2.:
1) Podcr dc rclcrcncia
2) Podcr dc rccompcnsa
3) Podcr cocrcitivo
4) Podcr lcgtimo/Autoridadc
5) Podcr dc compctcncia
( ) mana do conhccimcnto
( ) mana do cargo
( ) mana da punio
( ) mana da carisma
( ) mana do cumprimcnto dc ordcns
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3. \oltc a mcsma cmprcsa cm quc vocc dcscnvolvcu a atividadc
3 da primcira unidadc c idcntiquc qual o(s) tipo(s) dc lidcrana
cxcrcido pclo gcstor. Justiquc sua rcsposta com basc nas caractc
rsticas dc cada um dos tipos.
4. cscrcva, com suas palavras, qual a importncia da dclcgao
para a dirco cstratcgica.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
5. cscrcva, com suas palavras, qual a importncia da tomada dc
dcciso para a dirco cstratcgica.
6. Na mcsma cmprcsa, pcrguntc ao gcstor ou a pcssoa cscolhida
para a cntrcvista, como c o proccsso dc implcmcntao do planc
jamcnto (dc qualqucr tipo) na cmprcsa. Qucm participa dcssc
proccsso:
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0a|6a6e
!|atese 6a aa|6a6e
Ao tcrminar csta quinta unidadc, na qual vocc aprcndcu
como os gcstorcs podcm guiar uma cmprcsa, vocc
cstudou quc:
a dirco cstratcgica c o proccsso dc inucnciar, dirigir c
motivar as pcssoas a rcalizarcm suas atividadcs, c quc sc
utiliza da autoridadc c do podcr,
autoridadc c o dircito quc uma pcssoa tcm cm inucnciar
outra, cm virtudc do cargo quc ocupa,
podcr c a capacidadc quc uma pcssoa tcm cm inucnciar
outra,
cxistcm trcs tipos dc autoridadc (dc linha, dc asscssoria
c luncional) c cinco lontcs dc podcr (lcgtimo, cocrcitivo,
dc rclcrcncia, dc compctcncia c dc rccompcnsa),
a luno dirco dcpcndc da capacidadc dc lidcrana do
gcstor, scndo quc cxistcm trcs tipos dc ldcrcs (autocr
tico, dcmocrtico c laissczlairc),
dclcgar c translcrir o podcr lcgtimo dc um supcrior para
scu subordinado,
tomada dc dcciso c o proccsso dc idcnticar problcmas
c/ou oportunidadcs visando a cscolha dc um curso dc
ao,
o proccsso dc implcmcntao do plancjamcnto podc scr
dcagrado c conduzido dc divcrsas manciras.
A partir dc agora, vocc j podc passar para a scxta c ltima
unidadc c cstudar como os gcstorcs controlam cstratcgicamcntc
as cmprcsas dc varcjo c dc scrvios.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
!a||a ma|s
Para aprolundar as qucstcs abordadas ncsta unidadc, lcia o
curioso artigo a scguir, sobrc as dcciscs dc gcsto quc loram
tomadas dcsdc antcs dc Cristo c quc alctaram a humanidadc
para scmprc.
Me|heres 0lC|!0l! 6e sempre
Algumas so famosas, outras controversas e
a maioria surpreendentes. Eis as 50 decises
de gesto que mudaram o mundo. A seleo
da autoria de um painel de peritos inter-
nacionais, entre os quais se destaca Philip
Kotler.
A dinastia chinesa Qin (221-206 a. C.) pro-
duziu a grande Muralha da China uma
fantstica mostra de gesto e engenharia.
Desenvolveu tambm o que conside-
rado como o primeiro sistema fvel de
peso e de medida.
Cerca de 59 a. C., Jlio Csar mantinha
a populao informada atravs de folhas
escritas mo que eram distribudas
populao ou estrategicamente colocadas
em diversos stios de Roma. A avaliao
da grandeza dos lderes mediante a sua
capacidade de comunicao teve aqui as
suas razes.
medida que expandiam o seu
imprio, durante o sculo xv, os Incas
compreenderam que a comunicao e a
logstica eram vitais para qualquer organi-
zao vasta e dispersa. Por isso, decidiram
criar uma rede de centros administrativos
e de armazns para alimentos, ao mesmo
tempo que construram muitos milhares
de quilmetros de estradas.
A Sociedade de Jesus, tambm conhe-
cida como os Jesutas, foi fundada em
1540, por Ignatius de Loyola. Tratou-se
de um modelo organizacional que deu
maior nfase ao trabalho e ao ensino do
que contemplao ou orao. Segundo
Peter Drucker, a organizao mais bem
gerida do mundo em termos de recursos
humanos.
Em 1850, Julius Reuter utilizava
pombos-correio para comunicar os preos
das aes entre o fm da linha de telgra-
fobelga, em Bruxelas, e o fnal da linha
alem, em Aachen. Era o incio do negcio
das notcias e da informao.
Em 1896, o baro Pierre de Coubertin,
um famoso professor francs, teve a idia
de reinstituir a tradio dos Jogos Olmpi-
cos, uma competio nascida em Atenas
em 776 (d. C.). Esta deciso deu origem ao
maior acontecimento meditico escala
global deste sculo.
No fnal do sculo xix, Andrew Car-
negie decidiu importar do Reino Unido
para os Estados Unidos o ao e respectivo
processo de fabrico. A deciso permitiu
o desenvolvimento desta indstria nos
Estados Unidos e Andrew Carnegie tornou-
se o maior empresrio da poca.
Pierre du Pont decidiu que a empresa
DuPont precisava gerir melhor o dinheiro
que movimentava. Durante o seu reinado
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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na empresa (1902-1940) desenvolveu
a moderna contabilidade empresarial,
incluindo conceitos como o das partilhas
dobradas e o retorno da rentabilidade do
investimento (ROI).
A deciso de Henry Ford de criar a sua
prpria empresa, em 1903, deu origem
primeira linha de produo em massa de
automveis e lanou um gigante empre-
sarial. Levou ainda ao estabelecimento de
vrias indstrias e constituiu um smbolo
da produo industrial do sculo xx.
Em 1905, a Sears, Roebuck and Co.
abriu a sua primeira fbrica em Chicago,
com o intuito de oferecer vendas por
correio. O famoso catlogo Sears dispo-
nibilizou a compra de bens de consumo
para uma audincia inteiramente nova. E
a logstica da Sears revolucionou a distri-
buio.
William Hoover temia que o auto-
mvel pudesse matar o seu negcio, que
era o de acessrios de cabedal para car-
ruagens. Logo, decidiu lanar a Electric
Suction Sweeper Co., em 1908, que criou
um mercado de massas para os seus
famosos aspiradores a vcuo.
Uma agressiva campanha de marke-
ting feita pela Bayer, uma empresa alem
de produtos qumicos, em 1910, alterou
a natureza da indstria farmacutica.
Confrontada com a oposio cerrada da
American Medical Association, a empresa
venceu a guerra ao publicitar a ligao
entre o seu produto por excelncia, a Aspi-
rina, e o nome da marca, Bayer.
Em 1920, os co-fundadores da reta-
lhista Marks & Spencer decidiram que
poderiam responder melhor s necessida-
des dos consumidores do que os produ-
tores. Assim, resolveram inverter a lgica
da indstria pedindo aos fabricantes para
conceberem produtos segundo as suas
especifcaes.
Wallace Dohan, da Universidade de
Harvard, decidiu lanar, em 1922, a revista
Harvard Business Review. Foi o incio de
uma histria de sucesso desta publica-
o de referncia do mundo da gesto e
um notvel reforo para uma prestigiada
marca chamada Harvard.
Durante a dcada de 20, a lmpada
para bicicletas era um produto sem
sucesso lanado por um jovem empre-
srio, de seu nome Matsushita. Depois
de ordenar sua equipa de vendas que
colocasse uma lmpada em cada loja, esta
aco de merchandising fez disparar as
vendas e a empresa.
Em 1924, Thomas Watson, Sr., mudou
o nome da sua empresa de Computing-
Tabulating-Recording Company para
International Business Machines (IBM),
embora no operasse internacionalmente.
Acabou, contudo, por criar uma poderosa
marca global.
Walt Disney deu, afortunadamente,
ouvidos sua mulher, quando ela o acon-
selhou a escolher o nome Mickey em vez
de Mortimer para o cartoon do rato que
tinha criado. O entretenimento nunca mais
foi o mesmo depois da estria de Mickey e
Minnie no flme Steamboat Willie, em 1928.
Henry Luce cria, em 1929, a revista
Fortune, que iria dar origem famosa
Fortune 500. Esta listagem das 500
maiores empresas mundiais uma obra
de referncia escala global, tornando-se
uma inteligente estratgia de marketing,
que garantiu a notoriedade mundial desta
publicao.
No incio da dcada de 30, a Motorola
tinha um desempenho mediano. O seu
presidente, Paul Galvin, foi forado pelos
principais acionistas a esconder esse fato
dos restantes. Ele sempre recusou. Em
primeiro lugar porque acredito na verdade
e em segundo porque eles acabariam por
saber, mais cedo ou mais tarde. Hoje, a
Motorola continua a apostar na transpa-
rncia.
Em 1931, a Procter & Gamble intro-
duziu o seu sistema de gesto de marcas
e a fgura do brand manager. Foi um
modelo de gesto que foi seguido desde
ento entre as multinacionais de grande
consumo.
1
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Os dois escritrios da prestigiada con-
sultora McKinsey & Co. separaram-se em
1939. A. T. Kearney lanou a sua prpria
empresa em Chicago. Mas Marvin Bower
manteve o nome McKinsey em Nova
Iorque, convencendo os clientes de que
ele se envolveria em cada contrato cele-
brado. A McKinsey passou a ser conhecida
como A Firma, tal o seu poder e aceita-
o no mercado.
Durante a Segunda Guerra Mundial
(1939-45), Robert Woodruf, presidente
da Coca-Cola, empenhou-se a vender as
suas garrafas de refrigerante aos membros
das foras armadas por uns escassos
tostes. Conquistar a lealdade ao cliente
nunca custou to pouco nem foi to lucra-
tivo.
Em 1943, Paul Garrett, da General
Motors, pediu a um jovem austraco,
professor e escritor, para estudar a sua
empresa. A carreira de Peter Drucker, o
mais prestigiado pensador da rea da
gesto, considerado o visionrio do sculo,
tinha comeado.
Quando Masaru Ibuka e Akito Morita
criaram a Tokyo Tsushin Kogyo, logo aps
a Segunda Grande Guerra, a sua primeira
deciso estratgica foi a de escrever a flo-
sofa da empresa. Os seus produtos iniciais
componentes de rdios e uma panela
para cozinhar arroz no foram bem
sucedidos, mas a flosofa da Sony perdura
at hoje.
No Japo destroado pela Segunda
Guerra Mundial, a Toyota escutou
um obscuro estatstico americano, W.
Edwards Deming, que chegou ao pas em
1947. Deming apresentou a Toyota as suas
tcnicas de gesto da qualidade, dando
origem a um movimento que conquistou
o mundo.
Em 1938, Chester Carlson conseguiu,
atravs de processos xerogrfcos, repro-
duzir uma imagem. Em 1947, a empresa
Haloid Co. adquiriu a licena para usar a
sua patente. E, em 1949, lanou a primeira
copiadora xerogrfca, o Modelo A. Em
1960, a empresa mudou o seu nome para
Xerox Corp.
Em 1948 foi lanada a primeira cmara
instantnea, a Polaroid Land Camera
Model 95. A Polaroid decidiu corajosa-
mente vend-la por cerca de 15 contos
contra a Baby Brownie da Kodak, vendida
a 600 escudos. O stock inicial de apenas 56
unidades foi inteiramente vendido logo no
primeiro dia.
Em 1950, Frank McNamara encontrava-
se num restaurante e sem dinheiro para
pagar a sua refeio. Foi ento que teve
a idia de lanar o Diners Club Card. Este
foi o primeiro carto de crdito do mundo
e que alterou radicalmente o negcio do
retalho.
Quando a famlia Wilson decidiu fazer
uma viagem de carro pelo interior dos
Estados Unidos concluiu que os motis
eram demasiado caros e impessoais. Ento
Kemmons Wilson decidiu construir o seu
prprio hotel, o Holiday Inn, que foi inau-
gurado em Memphis em 1952.
Ray Kroc gostava tanto dos hambur-
gers, batatas fritas e batidos vendidos
pelos irmos Mac e Dick McDonald num
stand em So Bernardino, Califrnia, que
decidiu abrir o seu prprio restaurante,
em 1955. A McDonalds Corp., fundada por
Kroc, foi pioneira do franchising e soube
criar um vasto mercado global para o
negcio da fast food.
No incio dos anos 60, a Philip Morris
reposicionou a Marlboro como o cigarro
digno de um homem. Este posiciona-
mento de marca e o cone do famoso
cowboy Marlboro ajudaram a criar uma
das mais bem sucedidas e durveis marcas
em todo o mundo.
Em 1961, Jean Nidetch foi submetida
a uma rigorosa dieta pela clnica de obesi-
dade do Departamento de Sade nova-ior-
quino. Ela convidou seis amigas, tambm
em dieta, para se encontrarem uma vez
por semana. Esta deciso deu origem ao
grupo Weight Watchers e indstria die-
ttica.
Em 1962, a deciso de Thomas Watson,
Jr., presidente da IBM, de criar a famlia
de computadores System/360 custou
empresa cerca de 870 milhes de contos,
1I
6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
mais do que os custos de desenvolvi-
mento da bomba atmica. Embora os
estudos de mercado tenham sugerido
que s seriam vendidas duas unidades no
mundo inteiro, a persistncia de Watson
conduziu ao nascimento da primeira main-
frame.
O segundo Conselho do Vaticano (1962-
65), convocado pelo Papa Joo XXIII, foi
um dos maiores programas de gesto da
mudana da histria. O modelo de gesto
da Igreja Catlica passou a ser descentra-
lizado e pouco hierarquizado, resistindo
heroicamente ao teste do tempo.
Em 1965, Giuliana Benetton decidiu
tecer uma camisola repleta de cores que
os vizinhos adoraram. Trinta anos mais
tarde, Giuliana e os seus trs irmos
possuem uma cadeia de retalho com mais
de sete mil lojas espalhadas em 120 pases.
A sua especialidade continua a ser a roupa
colorida.
Em 1968, a famlia Carr, proprietria do
jornal ingls News of the World, decidiu
criar uma parceria com um desconhecido
australiano, Rupert Murdoch, para evitar
que Robert Maxwell fcasse com o seu
jornal. Murdoch abandonou rapidamente
os Carr, tornando-se o rei da indstria dos
media.
Em 1970, Spencer Sylver, da 3M,
inventou o famoso bloco-de-notas Post-
it. Mas foi s em 1979 que Arthur Fry
reconheceu a sua utilidade. Os Post-it
permanecem como uma mquina de fazer
dinheiro interminvel.
Durante a dcada de 70, o gigante
japons Matsushita desenvolveu o vdeo
VHS e decidiu licenciar a sua tecnologia. A
Sony desenvolveu um sistema bastante
superior, o Betamax, mas no o licenciou.
Resultado: o standard mundial o VHS e
o Betamax passou, irreversivelmente,
histria.
Em Abril de 1978, John Larson, da
McKinsey & Co., pediu, ltima hora, que
um seu colega fzesse uma apresentao
sobre uma pesquisa que tinha efetuado.
O colega era Tom Peters e a apresentao
deu origem ao livro In Search of Excellence.
O mercado de livros de negcios nunca
mais foi o mesmo desde este best-seller
que criou a indstria dos gurus da gesto.
Em 1979, um engenheiro da Hewlett
Packard descobriu que ao aquecer o
metal de uma certa forma este explodia.
A explorao desta descoberta lanou o
negcio das impressoras a jacto de tinta,
o que impulsionou as receitas da HP para
valores superiores a mil milhes de contos.
Ernest Thomke desenvolveu, em
1979, o relgio Swatch, que despertou a
indstria relojoeira sua de um profundo
estado de letargia. Uma humilde pea
transformou-se num acessrio de moda. A
quota de mercado sua da indstria dos
relgios cresceu de 15% para mais de 50%.
O presidente da Sony, Akito Morita,
apercebeu-se que os jovens gostavam
de ouvir msica onde quer que estives-
sem. Da ter decidido lanar o primeiro
walkman, em 1980. O produto foi sucessi-
vamente melhorado sem a Sony ter recor-
rido aos estudos de mercado. O pblico
no sabe o que possvel fazer-se. Ns
sabemos, afrmou Morita.
Ignorando os estudos de mercado,
Ted Turner lanou a CNN Cable News
Network, em 1980. Ningum acreditava
que uma rede de informao que operava
globalmente durante 24 horas pudesse
funcionar. Mas funcionou.
Em 1981, Bill Gates vendeu a licena
do MS-DOS IBM, enquanto esta aban-
donava o controlo do licenciamento para
todos os PC que no fossem IBM. Este
facto deu origem ao sucesso estrondoso
da Microsoft e queda da poderosa IBM,
vtima das imitaes dos rivais.
Jan Carlzon, o novo presidente da
companhia area SAS, enviou, em 1981,
cerca de 10 mil gestores para um semi-
nrio de dois dias e 25 mil gestores para
um curso de trs semanas. Ambos sobre a
excelncia no servio. Em quatro meses, a
SAS tornou-se na companhia area mais
pontual da Europa e os seus nveis de
servios foram completamente rejuvenes-
cidos.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Em 1982, a Johnson & Johnson retirou
do mercado os comprimidos Tylenol,
depois de neles se ter descoberto veneno.
A empresa colocou a segurana do con-
sumidor frente dos lucros, e o seu presi-
dente, Jim Burke, deu uma bela lio em
termos de gesto de crise e de abertura
imprensa.
A Apple decidiu apostar na venda de
PC, criando uma indstria. O Apple I deu
origem ao Apple II, ao que se seguiu o
VisiCalc e, fnalmente, o famoso e elegante
Mac, comercializado em 1984, e que criou
uma legio de fis.
Em 1987, Percy Barnevick surpreen-
deu o mundo com a deciso de criar a
fuso entre a sueca ASEA e a sua Brown
Boveri. O gigante, avaliado em cinco mil
milhes de contos, que resultou na Asea
Brown Boveri, considerado como o
modelo organizacional por excelncia dos
nossos tempos.
Michael Dell decidiu, no incio da
dcada de 90, passar a vender PC direc-
tamente e sob encomenda. Actualmente,
toda a gente nesta indstria est a tentar
imitar a estratgia da Dell Computer. Ser
demasiado tarde?
Em 1993, Lou Gerstner foi nomeado
presidente da IBM. Foi uma deciso muito
contestada, j que ele vinha da Nabisco.
Lou decidiu no dividir a empresa uma
deciso que o anterior presidente, John
Akers, se preparava para tomar e pre-
feriu apostar na revitalizao dos seus
quadros.
Fonte: http://www.centroatl.pt/edigest/
edicoes/ed50manf1.html
0|[et|es 6e aprea6|taqem
Compreender o que controle estratgico e sua
importncia;
entender como se d o processo de controle;
visualizar os tipos de controle que podem ser
utilizados na gesto estratgica.
||aae 6e esta6e
Seo 1 O que controle estratgico?
Seo 2 A importncia do controle estratgico.
Seo 3 O processo de controle.
Seo 4 Quais os tipos de controle?
Seo 5 Controlando o planejamento estratgico.
UNIDADE 6
Controle estratgico
em empresas de varejo
e de servios 6
1
|ara |a|c|e 6e ceaersa
Na unidadc antcrior, vocc cstudou quc a implcmcntao do
plancjamcnto cstratcgico dcpcndc da luno dirco, a qual busca
a motivao dc todos os cnvolvidos, utilizandosc dc lontcs dc
podcr c dc cstilos dc lidcranas. Para tanto, c lundamcntal quc o
gcstor tomc dcciscs ccazcs.
A partir dc agora, vocc cstudar a luno controlc, a qual c
utilizada para, principalmcntc, corrigir dcsvios quc lcvaram a
cmprcsa a no alcanar o objctivo dcnido, ou cnto, a outro
objctivo.
\occ cst convidado a aprcndcr a aplicar o controlc cstratcgico
nas cmprcsas dc varcjo c dc scrvios.
!l(k0 1
0 ae ceatre|e estratq|ce!
controlc cstratcgico c utilizado pclo gcstor para intcrvir na
rcalidadc organizacional, com a nalidadc dc garantir quc os
objctivos traados scjam atingidos, ou cnto, quc scjam rclormulados.
Mas por que estratgico?
11
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0a|6a6e
Porquc sc rclcrc ao controlc a longo prazo dos aspcctos globais
da cmprcsa.
Geralmente, para desenvolver esse tipo de controle, o
gestor ou a cpula da empresa se baseia em resumos e
relatrios contbeis e oramentrios; demonstrativos
de lucros e perdas; e em retorno sobre o investimento.
J o controle ttico rclcrcsc ao controlc a mdio prazo dos
aspcctos cspcccos dos subsistcmas organizacionais (dcparta
mcntos, unidadcs, sctorcs).
Normalmente, realizado por meio de observaes
pessoais (superviso) e de controles oramentrios.
h ainda o controle operacional quc c rcalizado no nvcl
opcracional da organizao c cst voltado para o curto prazo.
nloca cada luno, cargo ou atividadc.
So exemplos de instrumentos desse tipo de controle
os quadros de produtividade e o controle de qualidade.
bscrvc quc o plancjamcnto cstratcgico traa o caminho a scr
pcrcorrido c a luno controlc cstratcgico mantcm a organizao
na dirco traada.
s autorcs a scguir dcncm a luno controlc como o proccsso dc:
garantir que as atividades realizadas se igualem s ativi-
dades planejadas (STONER, 1999, p. 440);
monitorar as atividades de forma a assegurar que elas
estejam sendo realizadas conforme o planejado e corri-
gir quaisquer desvios signifcativos (ROBBINS, COULTER,
1998, p. 414);
assegurar que os objetivos organizacionais e admi-
nistrativos sejam alcanados (MEGGINSON, MOSLEY,
PIETRI JR, 1998, p.466).
11
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Com basc ncssas dcnics, c possvcl chcgar a scguintc
dcnio:
O controle estratgico consiste em monitorar o
ambiente, avaliar o desempenho organizacional, e
ainda assegurar que os objetivos planejados sejam
atingidos, por meio da interveno na realidade.
bscrvc quc, assim como a dirco cstratcgica, o controlc cstra
tcgico tambcm dcvc cstar apoiado cm inlormacs consistcntcs
para quc uma dcciso ccaz possa scr tomada.
!l(k0 1
k |mpertac|a 6e ceatre|e estratq|ce
controlc cstratcgico c uma importantc luno para a gcsto
cstratcgica, tcndo cm vista quc pcrmitc a organizao:
lazcr um clo do proccsso itcrativo dc gcsto cstratcgica,
dar um rctorno do proccsso dc implcmcntao do planc
jamcnto cstratcgico,
aumcntar o nvcl dc dclcgao,
cstar atcnta a mudanas ambicntais,
idcnticar sc os objctivos organizacionais csto ou loram
atingidos,
alcanar, dc mancira mais ccaz, scus objctivos,
promovcr os ajustcs ncccssrios no plancjamcnto cstratc
gico dcscnvolvido,
dcnir quc mudanas dcvcm scr tomadas luturamcntc, c
idcnticar a ncccssidadc dc um novo plancjamcnto cstra
tcgico.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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!l(k0 1
0 precesse 6e ceatre|e
ivcrsos cstudiosos dividcm o proccsso dc controlc cm ctapas
a m dc quc o mcsmo possa scr mclhor comprccndida. cssc
modo, a scguir sc cncontra uma diviso scgundo a minha intcr
prctao do proccsso dc controlc.
As ctapas do proccsso dc controlc so:
1. Medir o desempenho: cssc proccsso dcvc scr rcalizado
dc acordo com o quc loi dcnido no plancjamcnto.
Podcm scr lcitas mcdics durantc a implcmcntao do
plancjamcnto ou ao tcrmino dcstc, por mcio dc obscrva
cs pcssoais, dcpoimcntos c/ou rclatrios.
Analisar o relatrio de vendas em um determinado
perodo.
Aps tcrcm sido lcitas as mcdics, a scqucncia c partir
para a scgunda ctapa do proccsso dc controlc.
2. Comparar as medidas com os padres: ncsta ctapa so
comparadas as mcdics rcalizadas com os padrcs c
mcdidas dc dcscmpcnho cstabclccidas no plancjamcnto.
Sc cstivcrcm dc acordo com os padrcs, ncnhuma
ao corrctiva dcvc scr tomada c a implcmcntao do
plancjamcnto, sc ainda no tivcr tcrminada, scguc scu
curso prcvisto, apcnas lazcndosc um lccdback,
Por outro lado, sc as mcdics no cstivcrcm dc
acordo com os padrcs, dcvcsc passar para a tcrccira
ctapa do proccsso dc controlc.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Verifcar se o volume vendido est de acordo com a
meta (padro) estabelecida no planejamento, ou ento
dentro de um intervalo de variao aceitvel. Se estiver,
deve ser dado um feedback aos envolvidos a fm de
inform-los e reconhecer o bom desempenho. Se no
estiver, passa-se para a prxima etapa.
3. Identifcar as causas (internas e externas) da variao
entre o padro e o desempenho: sc o quc loi mcdido
no cstivcr dc acordo com o plancjado, dcvcm scr idcn
ticadas as causas dcssa variao dc dcscmpcnho. Sc lor
algo quc compromcta a continuidadc do plancjamcnto,
scr ncccssrio altcrlo ou cnto dcscnvolvcr um novo.
Ncssc caso, novos padrcs c mcdidas dc dcscmpcnho
dcvcro scr cstabclccidos. Sc lor algo quc no compro
mcta a continuidadc do plancjamcnto cstratcgico, dcvc
sc passar para a quarta ctapa do proccsso dc controlc.
Identifcar porque o desempenho em vendas est
abaixo do estabelecido, sendo que as causas podem
ser:
externas (um concorrente com um produto novo; a
mudana de gosto do cliente; a alterao do perfl de
cliente, etc.) ou
internas (pouco comprometimento da equipe de
vendas com o planejamento; insatisfao com o
percentual estabelecido de comisso; nmero insuf-
ciente de vendedores, etc.).
Quasc scmprc, quando sc tratar dc causas cxtcrnas, as
quais no podcm scr controladas, c prcciso lazcr uma
altcrao no plancjamcnto, ou atc mcsmo um novo
plancjamcnto. Por outro lado, quando sc tratar dc causas
intcrnas, normalmcntc dcvcsc passar para a prxima
ctapa do proccsso dc controlc.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
4. Tomar aes corretivas: quando as causas dc variao
cntrc o padro c o dcscmpcnho lorcm intcrnas, gcral
mcntc no c prcciso rclormular o plancjamcnto, mas sim
apcnas tomar algumas acs corrctivas.
Oferecer benefcios; negociar um novo percentual de
comisso; contratar novos vendedores, etc. Deve-se,
a partir de ento, dar um feedback aos envolvidos e
tambm continuar com a implementao do planeja-
mento.
Fonte: Elaborada pela professora autora
Figura 6.1 O processo de controle e as funes do administrador
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Observe que todas as etapas do processo de con-
trole podem ser visualizadas na fgura 6.1, e que
ainda cabe fazer as seguintes observaes para
que voc possa melhor interpret-la:
a fgura busca representar, alm das etapas de con-
trole, outras etapas que envolvem as demais funes
administrativas. Desse modo, o que estiver destacado
em cinza claro faz parte das funes de planeja-
mento e organizao, e o que estiver destacado em
cinza escuro faz parte da funo direo.
aps voc ter identifcado que ser necessrio mudar
o planejado, deve-se ou alterar o planejamento ou
ento desenvolver um novo. Cabe ressaltar apenas
que quando for identifcada apenas a necessidade
de redefnir os padres e medidas de desempenho,
entende-se como tal a prpria reformulao do pla-
nejamento. No obstante, esta pode ainda ser bem
mais complexa, exigindo, primeiramente, a redef-
nio de outros fatores do planejamento, alm de
padres e medidas de desempenho.
!l(k0 4
0aa|s se es t|pes 6e ceatre|e!
Muitas tipologias dc controlc podcm scr cncontradas.
A scguir, cst uma diviso adotada por Stoncr (1999) quc rcpartc
o controlc cm quatro tipos, dc acordo com o momcnto tcmporal
cm quc ocorrcrcm. So clcs:
controle pr-ao (pr-controle): c o controlc quc tcm a
nalidadc dc prcvcnir as possvcis ocorrcncias indcscj
vcis, scndo rcalizado durantc o plancjamcnto c antcs da
implcmcntao do mcsmo.
Um oramento fnanceiro e operacional ou ento um
cronograma, todos desenvolvidos durante o plane-
jamento, podem ser considerados como controles
prvios uma vez que visam antecipar os gastos, os
recursos e o tempo de implementao do planeja-
mento, respectivamente.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
controle de direo (controle atual): c o controlc
rcalizado durantc a implcmcntao do plancjamcnto,
pclo prprio cxccutantc, com a nalidadc dc dctcctar
possvcis dcsvios no quc loi plancjado, para quc sc possa
corrigir o proccsso cm andamcnto c atingir os objctivos
traados no plancjamcnto.
Quando uma pessoa observa que no est desenvol-
vendo seu plano de aes com a efcincia que deveria
e que por isso no ir alcanar seu objetivo, ela pode
fazer um controle de antecipao, promovendo os
ajustes necessrios para que o que foi planejado possa
ser atingido.
controle de triagem: c tambcm rcalizado durantc a
implcmcntao do plancjamcnto, quando alguma ao
no prcvista prccisa scr cxccutada c, para tanto, o cxccu
tantc dcvc solicitar aprovao dc outra pcssoa.
Quando um gasto no previsto no planejamento
precisa ser feito e a pessoa deve pedir aprovao de um
superior.
controle ps-ao (ps-controle): rcalizado dcpois da
implcmcntao do plancjamcnto ou dc partc do mcsmo,
para avaliar os cvcntos, vcricando sc ocorrcram dc
acordo com o plancjado. Caso tcnham ocorrido latos
indcscjvcis, tcm a nalidadc dc prcvcnir quc os mcsmos
ocorram luturamcntc.
Depois que o planejamento j foi implementado ou
pelo menos aps a execuo de um plano de aes,
pode ser feito um ps-controle a fm de medir os resul-
tados alcanados, dando um feedback (retorno) aos
envolvidos.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
Fonte: Elaborada pela professora autora
Figura 6.2 Os tipos de controle e as funes do administrador
!l(k0
Ceatre|aa6e e p|aae[ameate estratq|ce
Ncstc momcnto, vocc podc cstar sc pcrguntando:
sempre necessrio fazer uso do controle estratgico
no planejamento estratgico?
Sim. Atc mcsmo quando sc obscrva quc a organizao cst
andando nos trilhos do plancjamcnto cstratcgico claborado, o
controlc cstratcgico c utilizado para dar um rctorno (feedback) aos
cnvolvidos na implcmcntao do plancjamcnto.
utras vczcs, apcsar dcssa implcmcntao cstar corrcndo a mil
maravilhas, a partir do controlc cstratcgico, podcmsc idcnticar
mudanas ambicntais intcrnas c cxtcrnas no prcvistas, as quais
cxigiro corrccs, ou atc mcsmo um novo plancjamcnto.
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0a|6a6e
Lembre, mais uma vez, da necessidade que toda
e organizao possui de adaptar-se aos seus
ambientes interno e externo.
Como vocc j viu na Unidadc 3, csta ltima ctapa dc uma gcsto
cstratcgica, podcr scr mclhor dcscnvolvida sc o gcstor zcr a
monitorao, a avaliao c o controle do plancjamcnto cstratc
gico dcscnvolvido.
bscrvc quc vocc, como gcstor, podcr lazcr uso dc pclo mcnos
trcs tipos dc controlc:
o controle de triagem;
Se alguma mudana ambiental (interna ou externa)
for detectada na monitorao e for defnido que novas
aes, no previstas no planejamento, devem ser for-
muladas, e que para tanto, precisa-se de aprovao
superior.
o controle de direo;
Se durante a avaliao houver algum desempenho no
satisfatrio de um colaborador e o mesmo tiver que ser
substitudo por outro;
o controle ps-ao;
Se for observado na avaliao que um plano de aes
no atingiu a meta traada, necessitando-se de um
ajuste nos demais planos de aes ainda no imple-
mentados, garantindo que o objetivo do planejamento
estratgico seja atingido.
1I
Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
kt||6a6es 6e aate-aa||ae
Para lacilitar o cntcndimcnto do contcdo dcsta ltima unidadc,
rcalizc as atividadcs dc autoavaliao. Para tal, lcia os cnunciados
com atcno c rcsponda as qucstcs quc scgucm:
1. cscrcva, com suas palavras, o conccito c a importncia do
controlc cstratcgico.
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2. \oltc a mcsma cmprcsa cm quc vocc dcscnvolvcu a atividadc
3 da primcira unidadc, c as atividadcs 3 c 4 da quinta unidadc,
pcrguntc ao gcstor ou cnto a pcssoa cscolhida para a cntrcvista,
como sc d o proccsso dc controlc na organizao.
Dica: voc pode melhor conduzir sua entrevista se utilizar como base a
seo 3.
3. Rclacionc a 1 coluna com a 2:
1) Controlc prao
2) Controlc dc dirco
3) Controlc dc triagcm
4) Controlc psao
5) Controlc cstratcgico
6) Controlc ttico
7) Controlc opcracional
( ) dcmonstrativos dc lucros c pcrdas
( ) rcalizado pclo prprio cxccutantc para
corrigir o proccsso cm andamcnto.
( ) quadros dc produtividadc
( ) mcdir o rcsultado alcanado
( ) prccisa dc aprovao c c rcalizado durantc a
implcmcntao do plancjamcnto
( ) oramcnto nancciro
( ) controlc oramcntrio
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
!|atese 6a aa|6a6e
Ao nalizar csta ltima unidadc, na qual vocc aprcndcu como
os gcstorcs controlam as cmprcsas dc varcjo c dc scrvios, vocc
cstudou quc o controlc:
podc scr classicado cm cstratcgico quando ocorrcr
no nvcl cstratcgico da organizao c quc ainda podc
cxistir o controlc ttico c o controlc opcracional, os quais
ocorrcm nos nvcis ttico c opcracional, rcspcctivamcntc,
consistc cm monitorar o ambicntc, avaliar o dcscm
pcnho organizacional, c ainda asscgurar quc os objctivos
plancjados scjam atingidos, por mcio da intcrvcno na
rcalidadc,
c muito importantc porquc laz um clo do proccsso
itcrativo dc gcsto cstratcgica, idcnticando sc os
objctivos organizacionais csto ou loram atingidos,
promovcndo os ajustcs ncccssrios no plancjamcnto
cstratcgico para pcrmitir quc a organizao alcancc dc
mancira clctiva scus objctivos,
c composto por quatro ctapas:
1) mcdida dc dcscmpcnho,
2) comparao das mcdidas com o padro,
3) idcnticao das causas da variao cntrc o padro c o
dcscmpcnho, c
4) tomada dc acs corrctivas,
podc scr classicado cm quatro tipos, dc acordo com o
momcnto tcmporal cm quc ocorrcm:
1) controlc prcao,
2) controlc dc dirco,
3) controlc dc triagcm, c
4) controlc psao.
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
0a|6a6e
!a||a ma|s
Para cxpandir scus conhccimcntos, sugiro quc vocc accssc, pcrio
dicamcntc, o sitc dc uma rcvista clctrnica quc traz intcrcssantcs
artigos cm divcrsas rcas. Na rca dc varcjo, vocc podcr consultar
a Rcvista do \arcjo. Para tanto, accssc http://www.cmprccn
dcdor.com.br c cliquc no conc Rcvista do \arcjo. bscrvc quc
o sitc ir pcdir login c scnha. a c s scguir os passos para sc
cadastrar gratuitamcntc no sitc.
|ara ceac|a|r e esta6e
Ao longo dcsta disciplina, vocc cstudou aspcctos rclcvantcs da
gcsto cstratcgica, comprccndcndo a importncia da viso c do
raciocnio cstratcgicos para as cmprcsas dc varcjo c scrvios.
cssc modo, ampliou scu univcrso tcrico c prtico a rcspcito
das luncs administrativas, capacitandosc cm analisar, dcscn
volvcr c implcmcntar a gcsto cstratcgica nas cmprcsas dc varcjo
c scrvios.
, agora:
Nossa caminhada chcgou ao m, c a sua tcr quc continuar,
buscando, incansavclmcntc, o conhccimcnto.
Ncssa nova ctapa quc sc inicia, s rcsta dizcr:
Rcsgatc scmprc o scu lado criana: pcrmita quc scus olhos brilhcm
a cada dcscobcrta c laa scu corao disparar todos os dias!
Prola. Ana Paula Rcusing Pachcco
!e|re a prefessera ceatea6|sta
Ana Paula Reusing Pacheco c doutoranda cm ngcnharia c
Gcsto do Conhccimcnto na Univcrsidadc Fcdcral dc Santa
Catarina (ivso) c mcstrc cm ngcnharia dc Produo c Sistcmas
pcla mcsma univcrsidadc. graduada cm Administrao (vs~c)
pcla Univcrsidadc do stado dc Santa Catarina (ibvso).
prolcssora da Univcrsidadc do Sul dc Santa Catarina (ixisii)
dcsdc 1999, tcndo lccionado, cm nvcl dc cspccializao, a disci
plina dc Plancjamcnto stratcgico no curso dc Gcsto Pblica
das rganizacs. m nvcl dc graduao, lcciona as disciplinas
dc Gcsto stratcgica ! c Gcsto stratcgica !! no curso dc
Administrao na modalidadc prcscncial. No cnsino a distncia,
c prolcssora autora c tutora da disciplina dc Gcsto stratcgica
! c Gcsto stratcgica dc mprcsas dc \arcjo c Scrvios, alcm
dc coordcnar o Curso Supcrior dc Tccnologia cm Gcsto dc
\arcjo c dc Scrvios. Como acadcmica, dcscnvolvcu trabalhos
dc pcsquisa, tcndo publicacs cm anais dc cvcntos cicntcos,
loi irctora dc Projctos da mprcsa Jnior dc Consultoria cm
Administrao c Gcrcncia (vvs~c ,xiov), coordcnando c dcscn
volvcndo consultorias junto a micro c pcqucnas cmprcsas, atingiu
a nota mxima no stgio Curricular Final do curso dc Adminis
trao, c ainda loi prcmiada pclo Consclho Rcgional dc Admi
nistrao dc Santa Catarina (ov~/so), por tcr alcanado a mclhor
mcdia nas isciplinas spcccas do mcsmo curso.
keferac|as
AM8N!, N. 8asc cstratcgica corporativa. Revista Brasileira de
Administrao. 8raslia, ano X!!, n. 37, p. 0816, junho, 2002.
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abordagcm contingcncial. So Paulo: McGrawHill, 1987.
F!SHMANN, A. M., ALM!A, M. !. R. dc. Planejamento
estratgico na prtica. So Paulo: Atlas, 1991.
G!ANS!, !rincu G. N., CRRA, Hcnriquc Luiz. Adminis-
trao Estratgica de Servios: opcracs para satislao do
clicntc. So Paulo: Atlas, 1994.
LACM8, F. J. M., H!L8RN, G. L. J. Administrao:
princpios c tcndcncias. So Paulo: Saraiva, 2003.
MGG!NSN, L. C., MSLY, . C., P!TR! JR, P. H.
Administrao: conccitos c aplicacs. So Paulo: Harbra, 1998,
p.466
M!NTZ8RG, H., AHLSTRAN, 8. LAMPL, J. Safri
de estratgia: um rotciro pcla sclva do plancjamcnto cstratcgico.
Porto Alcgrc: 8ookman, 2000.
L!\!RA, . P. R.. Planejamento estratgico: conccitos,
mctodologia c prticas. So Paulo: Atlas, 2002.
________. Sistemas, organizao e mtodos: uma abordagcm
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PARNT, J. Varejo no Brasil: gcsto c cstratcgia. So Paulo:
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
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estratgica: conccitos. So Paulo: Atlas, 2000.
kespestas e cemeatar|es 6as
at||6a6es 6e aate-aa||ae
A scguir acompanhc as rcspostas c comcntrios sobrc as ativi
dadcs dc autoavaliao aprcscntadas durantc as unidadcs da
disciplina dc Gcsto stratcgica dc mprcsas dc \arcjo c dc
Scrvios.
Para mclhor aprovcitamcnto do scu cstudo, rcalizc as conlcrcn
cias dc suas rcspostas somcntc dcpois dc rcalizar as atividadcs
propostas.
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1. Com basc nas inlormacs obtidas ncsta unidadc dcscnvolva
com suas prprias palavras, o scu conccito dc gcsto cstratcgica.
Observao: estude a unidade e procure desenvolver sem consult-la para
no correr o risco de copiar o texto.
Resposta: bscrvc sc o conccito claborado por vocc contcm as
dcnics prcscntcs na scguintc armativa:
Gcsto cstratcgica c dcnir dc mancira cxplcita, participativa c
com basc cm um diagnstico 3atual c luturo dc scus ambicntcs
intcrno c cxtcrno, o rumo quc sc prctcndc dar a organizao,
lormulando misso, viso c valorcs, alcm dc implcmcntar c
controlar os objctivos, cstratcgias c planos dc acs dcnidos.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
2. Na 2. coluna csto clcncados aspcctos rclacionados aos planc
jamcntos nancciro, cm longo prazo c/ou cstratcgico c/ou ainda
a Gcsto stratcgica. Rclacionc as colunas, colocando o nmcro
cquivalcntc:
Obs.: todas as alternativas (a, b, c, d, e) devem ser relacionadas!
1) Plancjamcnto nancciro
2) Plancjamcnto cm longo prazo
3) Plancjamcnto cstratcgico
4) Gcsto cstratcgica
a) (2) Projco do luturo scm prcviso
dc mudanas
b) (4) Capacitao organizacional
c) (3) Plancjamcnto dcscnvolvido com
basc cm anlisc ambicntal
d) (4) Prospcco do ambicntc cxtcrno
c) (1) Projco anual dc gastos
3. cscrcva, com suas palavras, como as quatro luncs do admi
nistrador (plancjamcnto, organizao, dirco c controlc) podcm
scr rclacionadas com as lascs da Gcsto stratcgica. quc c
lcito cm cada lasc:
Resposta: bscrvc sc a sua dcscrio rclcrc quc as quatro luncs
do administrador csto dirctamcntc rclacionadas com as lascs da
gcsto cstratcgica da scguintc mancira:
1. Fase: luno plancjamcnto: Ncssa lasc, c lcita uma
anlisc situacional da cmprcsa, lormulandosc misso,
viso, ncgcio, valorcs c objctivos,
2. Fase: luncs plancjamcnto c organizao: Ncssa lasc,
so dcnidas as cstratcgias c planos dc acs, dc modo
a cstruturar a cmprcsa, ou scja, dcnindo rcsponsabili
dadcs,
3. Fase: luno dirco: Ncssa lasc, c implcmcntado
o plancjamcnto dcscnvolvido, scndo quc os gcstorcs
procuram dirigir, inucnciar c motivar os intcgrantcs da
organizao,
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
4. Fase: luno controlc: Ncssa lasc, so rcalizadas
avaliacs para vcricar sc os objctivos csto ou no
scndo atingidos, c tambcm controlcs para garantir quc os
objctivos traados scjam alcanados.
4. scolha uma cmprcsa varcjista c dc scrvios quc vocc tcnha
accsso lcil para convcrsar com o gcstor ou com uma pcssoa
quc tambcm tcnha conhccimcnto da partc gcrcncial da mcsma.
!dcntiquc c dcscrcva as principais vantagcns do tipo dc plancja
mcnto (nancciro, cm longo prazo ou cstratcgico) utilizado pcla
cmprcsa, ou ainda da implantao da administrao cstratcgica,
sc a cmprcsa j cstivcr ncsta lasc.
Dica: Mesmo que a empresa no tenha um planejamento formalizado (por
escrito), algum tipo de planejamento sempre existe na cabea do gestor.
Resposta: Ncsta qucsto o cspcrado c quc vocc consiga lazcr uma
intcrprctao das inlormacs obtidas na cmprcsa, ligandoas
com as caractcrsticas das lascs. cssc modo, vocc dcvcr idcn
ticar cm qual lasc a cmprcsa sc cncontra. cpois, vocc dcvc
rclatar as inlormacs quc o cntrcvistado lhc passou, dc modo a
dcscrcvcr as vantagcns (bcnclcios/mclhorias) do plancjamcnto
adotado ou cnto da administrao cstratcgica implcmcntada.
0a|6a6e 1
1. m rclao as organizacs c as cmprcsas dc varcjo c dc
scrvios, citc 1 (um) cxcmplo dc organizao c 1 (um) cxcmplo
dc cmprcsa dc varcjo c scrvios quc vocc conhca.
Resposta: Ncsta qucsto vocc podcr obtcr como rcsposta, por
cxcmplo:
rganizao: Coopcrativa agrcola
mprcsa: Lojas Rcnncr
2. c acordo com a propricdadc, classiquc o cxcmplo citado
dc cmprcsa dc varcjo c scrvios, marcando a altcrnativa corrcta.
Justiquc sua rcsposta.
!ndcpcndcntc
: Rcdc
Franquia
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cpartamcnto Alugado
Sistcma \crtical dc Markcting
Resposta: sta qucsto podcr scr dcscnvolvida, marcando um x
na scgunda altcrnativa (rcdc) c dcpois justicando sua cscolha da
scguintc mancira:
cxcmplo dado rclcrcsc a uma rcdc, tcndo cm vista quc a
Rcnncr c uma dc cmprcsa varcjista c dc scrvios quc possui
divcrsos cstabclccimcntos com controlc/dirco c propricdadc
comuns.
3. Na 1. coluna lcia com atcno as armativas sobrc o ciclo
dc vida das organizacs. m scguida rclacionc as colunas,
colocando o nmcro cquivalcntc a 2 coluna:
(2) A primcira lasc c aqucla do
improviso opcracional c gcrcncial.
Porquc a cmprcsa cst cstruturada
dc uma lorma ccntralizada.
(5) Na scgunda lasc ocorrc a crisc dc
lidcrana. Porquc os colaboradorcs
csto rcivindicando mais podcr.
(4) Na tcrccira lasc criamsc asscssorias.
Porquc c ncsta lasc quc a cmprcsa
busca a cxpanso dc scu mcrcado.
(3) A quarta lasc c a da consolidao
organizacional. Porquc a cmprcsa
cst voltada para a cxpanso dc scu
mcrcado.
(1) Na quinta lasc c lundamcntal quc
cxista autodisciplina. Porquc c a
lasc da participao dc todos os
mcmbros na gcsto.
1) sc as duas armacs so vcrda
dciras c a scgunda justica a
primcira.
2) sc as duas armacs so vcrda
dciras c a scgunda no justica a
primcira.
3) sc a primcira c vcrdadcira c a
scgunda c lalsa.
4) sc a primcira c lalsa c a scgunda
c vcrdadcira.
5) sc as duas so lalsas
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6este lstratq|ca 6e lmpresas 6e Vare[e e 6e !er|es
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1. Na 2. coluna csto clcncados aspcctos rclacionados aos planc
jamcntos cstratcgico, ttico c opcracional. Rclacionc as colunas,
colocando o nmcro cquivalcntc:
(1) Plancjamcnto stratcgico
(2) Plancjamcnto Ttico
(3) Plancjamcnto pcracional
(3) Planos dc Acs
(2) Mcdio Prazo
(1) nvolvc a cmprcsa como um todo
(3) Curto Prazo
(2) Subsistcmas rganizacionais
(1) Longo Prazo
2. cscrcva, com suas palavras, porquc as cmprcsas dc varcjo c
dc scrvios plancjam.
Resposta: As organizacs plancjam para:
idcnticar suas ncccssidadcs, xando objctivos a scrcm
atingidos,
vcricar quais so os objctivos prioritrios a scrcm pcrsc
guidos,
quanticar os objctos traados, dcnindo mctas,
dcnir cstratcgias c acs a scrcm implcmcntadas,
cstabclcccr os rcsponsvcis pclo dcscnvolvimcnto das
acs, dos objctivos, c dc todo o plancjamcnto,
dclincar os rccursos humanos, matcriais c nancciros quc
scro ncccssrios,
garantir a implantao c o acompanhamcnto do quc loi
plancjado.
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Carse !aper|er 6e Iecae|eq|a em 6este 6e Vare[es e 6e !er|es
3. Rcalizc o diagnstico intcrno c cxtcrno da Farmcia xvz,
uma cmprcsa varcjista quc vcndc somcntc produtos alopticos.
Rclacionc as varivcis da cmprcsa c dc scu ambicntc (dcscritas
abaixo) aos scguintcs aspcctos da anlisc swo::
(A) Ponto Forte (B) Oportunidade (C) Ponto Fraco (D) Ameaa
(A) Lucros clcvados.
(8) Surgimcnto no mcrcado dc novos cquipamcntos (dc alta
tccnologia) otimizando o proccsso dc controlc dc cstoqucs.
(A) Marca lortc, cm luno dos invcstimcntos succssivos cm
Markcting.
() Novos concorrcntcs potcnciais lortcs.
(C) Custos mais altos quc os concorrcntcs.
(C) Falta dc intcgrao cntrc os sistcmas dc gcsto.
() Qucda dc crcscimcnto do mcrcado.
(C) !ncxistcncia dc uma Plano dc Cargos c Salrios.
() A procura por mcdicamcntos homcopticos tcm crcscido
bastantc.
(A) Atcndimcnto dilcrcnciado ao clicntc.
(8) Aumcnto dc rcnda da populao.
(C) Sistcma dc comunicao inccaz cntrc os divcrsos dcparta
mcntos c nvcis hicrrquicos.
4. cntrc os objctivos organizacionais abaixo, idcntiquc qual
possui o maior nvcl dc gravidadc c/ou dc urgcncia c/ou dc
tcndcncia, justicando sua rcsposta.
Obs.: qualquer um dos objetivos pode no aparecer na sua resposta, apa-
recer uma vez, duas vezes ou at trs vezes.
Objetivo 1: xpandir o mcrcado dc atuao
Objetivo 2: Rccstruturar intcrnamcntc a organizao
Objetivo 3: cscnvolvcr um plano dc bcnclcios aos luncionrios
Resposta: Lcmbrando quc no h uma nica rcsposta corrcta c
quc o mais importantc ncstc tipo dc qucsto c a justicativa da
rcsposta dada, a qual mostrar scu conhccimcnto cm rclao ao
quc c gravidadc, urgcncia c tcndcncia.
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\occ podcr rcspondcr csta qucsto da scguintc mancira:
a) objctivo 2 tcm o maior nvcl dc gravidade porquc a cquipc
dc colaboradorcs hojc no c mais sucicntc para suprir as ncccs
sidadcs da cmprcsa c ainda obscrvasc alguns colaboradorcs quc
dcvcm scr rcalocados para outros cargos. sscs latos, portanto,
lazcm com quc a cmprcsa tcnha quc tcr, ncstc momcnto, um
maior cuidado cm rclao a sua rccstruturao intcrna.
b) objctivo 2 tcm o maior nvcl dc urgncia porquc a ordcm
lgica dc implcmcntao dos objctivos acima c justamcntc
primciro priorizar a rccstruturao intcrna, para quc cm um
scgundo momcnto a cmprcsa possa dcscnvolvcr um plano dc
bcnclcios aos colaboradorcs c, por ltimo, cxpandir scu mcrcado
dc atuao j organizada c valorizando scus colaboradorcs. A
casa dcvc scr arrumada primciro!
c) objctivo 1 tcm o maior nvcl dc tendncia porquc sc a
cmprcsa no sc prcocupar com a cxpanso dc scu mcrcado, cla
corrcr o risco dc, luturamcntc, scus concorrcntcs aumcntarcm
scu market share, ou scja, suas latias dc mcrcado. cixando a
rclcrida cmprcsa cstagnada ou atc mcsmo cm dcclnio.
5. m rclao aos objctivos da qucsto antcrior, sclccionc o quc
vocc idcnticou com maior nvcl dc urgncia c:
Resposta: Mais uma vcz, c importantc salicntar quc as rcpostas
dcscnvolvidas abaixo podcm scr lcitas dc divcrsas lormas, dcpcn
dcndo da viso pcssoal dc cada um.
\occ podcr rcspondcr csta qucsto da scguintc mancira:
a) stabclca uma mcta para o mcsmo, quanticandoo.
Rccstruturar intcrnamcntc 100 da cmprcsa atc julho dc 2005.
b) cna 3 (trcs) cstratcgias c 3 (trcs) mctas quc scro ncccss
rias para quc o objctivo sclccionado scja alcanado.
Lcmbrcsc: A mcta c a quanticao da ao!
Estratgia 1: Contratar vcndcdorcs para atuar na rcgio sul do
stado.
Meta 1: Contratar 3 vcndcdorcs atc junho dc 2005.
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Estratgia 2: Rcalocar a cquipc dc vcndas.
Meta 2: Promovcr os 2 vcndcdorcs mais ccazcs da cmprcsa para
o cargo dc Gcrcntc dc \cndas atc junho dc 2005.
Ao 3: lcrcccr capacitao para os vcndcdorcs quc scro
contratados.
Meta 3: isponibilizar 1 dos Gcrcntcs dc \cndas durantc todo
o mcs dc julho dc 2005 para capacitar c acompanhar os rcccm
contratados vcndcdorcs cm suas atividadcs do diaadia.
6. A monitorao abrangc a alcrio (ou vcricao) do dcscm
pcnho cm rclao aos padrcs dctcrminados no plancjamcnto
cstratcgico c, sc ncccssrio, o cstabclccimcnto dc acs corrctivas.
A armativa c lalsa ou vcrdadcira: Justiquc sua rcsposta.
Resposta: A armativa c lalsa.
Justifcativa: A monitorao consistc cm rclazcr, pcriodicamcntc,
o diagnstico cstratcgico, ou scja, a anlisc dos ambicntcs intcrno
c cxtcrno. A alcrio do dcscmpcnho cm rclao aos padrcs
dctcrminados no plancjamcnto cstratcgico laz partc da avaliao.
J o cstabclccimcnto dc acs corrctivas c o controlc cm si.
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1. cscrcva, com suas palavras, o quc c organizao cstratcgica.
Resposta: bscrvc sc o conccito claborado por vocc contcm as
dcnics prcscntcs na scguintc armativa: organizar cstratcgica
mcntc uma cmprcsa c o proccsso dc arrumar c alocar os rccursos
humanos, matcriais c nancciros da mcsma, dcnindo autori
dadc c rcsponsabilidadc, a m dc atingir os objctivos traados no
plancjamcnto cstratcgico
2. scolha uma das varivcis (cstratcgia, cstrutura organizacional,
tccnologia c ambicntc cxtcrno) c cxpliquc qual a intcrdcpcn
dcncia cntrc cla c a luno organizao.
Resposta: Ncsta qucsto vocc dcvc cscolhcr uma das quatro
varivcis: cstratcgia, tccnologia, ambicntc cxtcrno c cstrutura
organizacional, c dcscrcvcr qual a intcrdcpcndcncia cntc a mcsma
c a luno organizao. Sc vocc cscolhcu:
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estratgia: vocc podc cxplicar quc a luno organizao
tambcm dcpcndc das cstratcgias lormuladas c csco
lhidas, tcndo cm vista quc as mcsmas promovcro, junta
mcntc com a tccnologia c o ambicntc cxtcrno, o ajustc, a
mudana, a organizao ou rcorganizao da cstrutura
organizacional,
tecnologia: vocc podc csclarcccr quc a tccnologia impc
ncccssidadc dc adaptao da cmprcsa, lazcndo com quc
csta dcva cscolhcr sobrc o cmprcgo dc uma ou outra
tccnologia, para podcr compctir adcquadamcntc, rcor
ganizandosc, para quc o quc loi plancjado possa scr
atingido.
ambiente externo: vocc podc comcntar quc o ambicntc
cxtcrno cxigc adaptao constantc da cmprcsa, dcvido
as grandcs mudanas ambicntais, c cssa adaptao c a
luno organizao cntrando cm ao.
estrutura organizacional: vocc podc cxplanar quc a
luno organizao dctcrmina as cstruturas organiza
cionais c cstas, quando j cstruturadas, inucnciam no
modo quc sc lar uso da luno organizao.
3. !dcntiquc as caractcrsticas abaixo com um 8 sc rcprcscntar
uma particularidadc da organizao burocrtica c com um sc
rcprcscntar uma caractcrstica da organizao orgnica.
1) (8) Alto grau dc lormalizao dc proccdimcntos,
2) () Tomada dc dcciso dcsccntralizada, oricntada pclas
polticas gcrais dc gcsto,
3) (8) Trabalho lracionado c scgmcntado,
4) (8) Tudo c rcgido pcla obcdicncia a autoridadc supcrior,
5) (8) Cada luncionrio c um cspccialista no scu cargo,
6) () Colaborador gcncralista com uma slida cspccializao,
7) (8) lcvada prcvisibilidadc do comportamcnto humano.
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5. Associc cada tipo dc cstrutura organizacional, conlormc
indicao abaixo, as caractcrsticas corrcspondcntcs.
(1) Estrutura Funcional. (2) Estrutura por Produto.
(3) Estrutura Matricial. (4) Estrutura por Cliente.
(5) Estrutura por rea Geogrfca. (6) Celular.
(6) Caractcrizasc pclo agrupamcnto dc pcssoas cm cquipcs
multiluncionais.
(2) Caractcrizasc pcla rcunio, cm uma mcsma unidadc dc
trabalho (diviso), dc todos os rccursos cnvolvidos com um
produto ou um grupo dc produtos rclacionados.
(5) Justicasc pcla ncccssidadc dc proximidadc com as carac
tcrsticas da rcgio, olcrcccndo atcndimcnto dilcrcnciado
c/ou uma cquipc capacitada para atcndcr cada uma das
rcgics.
(3) A cstrutura c rcsultantc da combinao simultnca dc dois
tipos dilcrcntcs dc cstrutura, caractcrizandosc pcla multi
plicidadc dc comando.
(1) Cada unidadc/sctor, ncssc tipo dc cstrutura, corrcspondc a
uma luno principal.
(4) Ncssc tipo dc cstrutura, cada gcstor da unidadc c cncarrc
gado dc um conjunto dc produtos/scrvios cspcccos a um
tipo dc clicntc para os quais sc dcstinam.
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1. cscrcva, com suas palavras, scu conccito da dirco cstratcgica.
Resposta: bscrvc sc o conccito dc dirco cstratcgica claborado
por vocc contcm as dcnics prcscntcs na scguintc arma
tiva: dirccionar cstratcgicamcntc uma cmprcsa c o proccsso dc
inucnciar, dirigir c motivar as pcssoas a rcalizarcm suas ativi
dadcs.
2. Rclacionc a 1. coluna com a 2.:
1) Podcr dc rclcrcncia
2) Podcr dc rccompcnsa
3) Podcr cocrcitivo
4) Podcr lcgtimo/Autoridadc
5) Podcr dc compctcncia
(5) mana do conhccimcnto
(4) mana do cargo
(3) mana da punio
(1) mana da carisma
(2) mana do cumprimcnto dc ordcns
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3. \oltc a mcsma cmprcsa cm quc vocc dcscnvolvcu a atividadc
3 da primcira unidadc c idcntiquc qual o(s) tipo(s) dc lidcrana
cxcrcido pclo gcstor. Justiquc sua rcsposta com basc nas caractc
rsticas dc cada um dos tipos.
Resposta: Ncsta qucsto, o cspcrado c quc vocc consiga lazcr
uma intcrprctao das inlormacs obtidas na cmprcsa c ainda
dc scu lccling, tcndo cm vista quc vocc j conhccc um pouco a
organizao, dcnindo qual o(s) tipo(s) dc lidcrana cxcrcido
pclo gcstor. cssc modo, vocc podcr justicar sua rcsposta com
basc nas caractcrsticas dc lidcrana aprcscntadas na sco 3.
4. cscrcva, com suas palavras, qual a importncia da dclcgao
para a dirco cstratcgica.
Resposta: bscrvc sc dcscrio claborada por vocc contcm as
dcnics prcscntcs na scguintc armativa: a dclcgao c impor
tantc para a dirco cstratcgica porquc:
laz com quc a tomada dc dcciscs scja mais rpida tcndo
cm vista quc cst mais prxima do cxccutor,
pcrmitc quc a pcssoa quc dclcgou, possa dcscnvolvcr
novas c dcsaadoras atividadcs, voltandosc para a
cccia organizacional,
laz com quc os luncionrios aprcndam c sc dcscnvolvam
para assumir, sc ncccssrio, novas rcsponsabilidadcs no
luturo.
5. cscrcva, com suas palavras, qual a importncia da tomada dc
dcciso para a dirco cstratcgica.
Resposta: bscrvc sc dcscrio claborada por vocc contcm as
dcnics prcscntcs na scguintc armativa: No diaadia, a
dirco cstratcgica ncccssitar dc inmcras tomadas dc dcciscs
para cscolhcr um curso dc ao, lrcntc a problcmas c/ou opor
tunidadcs surgidos(as). cssc modo, scm a tomada dc dcciso,
a cmprcsa car scm rcsolvcr scus problcmas c/ou ainda scm
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agarrar as oportunidadcs, no cxcrccndo, dc lato, sua luno,
dcixando a organizao c as pcssoas scguircm scus rumos, scm
inucncilas ncm dirigilas.
6. Na mcsma cmprcsa, pcrguntc ao gcstor ou a pcssoa cscolhida
para a cntrcvista, como c o proccsso dc implcmcntao do planc
jamcnto (dc qualqucr tipo) na cmprcsa. Qucm participa dcssc
proccsso:
Resposta: Ncsta qucsto, o cspcrado c quc vocc consiga lazcr
uma intcrprctao das inlormacs obtidas na cmprcsa, dcscrc
vcndo como c por qucm c lcito o proccsso dc implcmcntao do
plancjamcnto na mcsma.
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1. cscrcva, com suas palavras, o conccito c a importncia
controlc cstratcgico.
Resposta: bscrvc sc dcscrio claborada por vocc contcm as
dcnics prcscntcs na scguintc armativa: o controlc cstratcgico
consistc cm monitorar o ambicntc, avaliar o dcscmpcnho organi
zacional, c promovcr os ajustcs ncccssrios, para asscgurar quc os
objctivos plancjados scjam atingidos dc mancira clctiva.
2. \oltc a mcsma cmprcsa cm quc vocc dcscnvolvcu a atividadc
3 da primcira unidadc, c as atividadcs 3 c 4 da quinta unidadc,
pcrguntc ao gcstor ou cnto a pcssoa cscolhida para a cntrcvista,
como sc d o proccsso dc controlc na organizao.
Dica: voc pode melhor conduzir sua entrevista se utilizar como base a
seo 3.
Resposta: Ncsta qucsto, rclacionando com o contcdo cstudado,
vocc dcvc rclatar as inlormacs quc o cntrcvistado lhc passou, dc
modo a dcscrcvcr como c rcalizado o controlc do plancjamcnto,
ou cnto dos objctivos, ou ainda das mctas, quc a cmprcsa possui.
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3. Rclacionc a 1 coluna com a 2:
1) Controlc prao
2) Controlc dc dirco
3) Controlc dc triagcm
4) Controlc psao
5) Controlc cstratcgico
6) Controlc ttico
7) Controlc opcracional
(5) dcmonstrativos dc lucros c pcrdas
(2) rcalizado pclo prprio cxccutantc para
corrigir o proccsso cm andamcnto.
(7) quadros dc produtividadc
(4) mcdir o rcsultado alcanado
(3) prccisa dc aprovao c c rcalizado durantc a
implcmcntao do plancjamcnto
(1) oramcnto nancciro
(6) controlc oramcntrio