UNIVERSIDADE CNDIDO MENDES

NOME DO ALUNO :GERALDO EXPEDITO DUQUE DE PAIVA GIUDICE

COTAO: O novo canal de vendas que est movimentando os grandes fornecedores.

Prego eletrnico

BELO HORIZONTE , MG DEZEMBRO, 2011.

GERALDO EXPEDITO DUQUE DE PAIVA GIUDICE

COTAO: O novo canal de vendas que est movimentando os grandes fornecedores.

Prego eletrnico

Projeto de pesquisa apresentado como requisito para concluso da disciplina Metodologia da Pesquisa e da Produo Cientfica do curso de Ps-graduao lato sensu da Faculdade Candido Mendes no Curso de Prego eletrnico.

Orientador: Rogrio Gonalves de Castro

Belo Horizonte, MG Dezembro, 2011.

SUMRIO

1. INTRODUO.......................................................................................... 2. APRESENTAO DO TRABALHO......................................................... 2.1 Delimitao do tema....................................................................... 2.2 Objetivos 2.2.1 Objetivo Geral ................................................................. 2.2.2 Objetivos Especficos .................................................... 2.3 Justificativa..................................................................................... 2.4 Problema da pesquisa .................................................................. 2.5 Relevncia ...................................................................................... 2.6 Hipteses ....................................................................................... 3. REVISO DA LITERATURA.................................................................... 3.1 .......................................................................................................... 3.2 .......................................................................................................... 3.2.1 .............................................................................................. 3.2.2 .............................................................................................. 3.2.3 .............................................................................................. 3.2.4 .............................................................................................. 4. APLICAO PRTICA DA TEORIA ...................................................... 4.1 Caracterizao da pesquisa........................................................... 4.1.1 Descrio do campo de pesquisa ....................................... 4.1.2 A funo de campo da pesquisa ........................................ 4.1.3 ............................................................................................. 4.1.4 ..............................................................................................

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4.2 Resultados Esperados.................................................................. 5. CRONOGRAMA ..................................................................................... 6. REFERNCIAS ........................................................................................

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1. INTRODUO

Este artigo discute as diferentes modalidades de vendas utilizadas pelas empresas de todos os portes, com nfase no prego eletrnico. Os primeiros indivduos a sistematizar os processos de venda. Foram os mercadores que habitavam principalmente as localidades da costa do mediterrneo. Esses mercadores, os fencios, por viverem numa regio extremamente difcil no que diz respeito ao aspecto da agricultura, estavam impossibilitados de suprir suas necessidades vitais de sobrevivncia. Mas como diz os grandes pensadores quando o crebro pressionado, tende-se a partir para uma escala superior e desenvolver novas oportunidades que venham a suprir as carncias existentes, sejam elas individuais ou coletivas. Partindo desse pressuposto, esses habitantes sentiram o desejo de organizar e ordenar regras bsicas de abordagem que perduram at os nossos dias. Podemos aqui citar alguns dos grandes povos que so expert na arte de vender ou na arte de negociar, os libaneses, descendentes daqueles fencios, e de um modo geral os povos que habitavam o oriente que desenvolviam sistemas de distribuio peculiares como, por exemplo, as caravanas que andavam dias e mais dias no deserto em busca de um cliente em potencial. Tambm lembremos da era dos grandes navegadores cuja funo primordial era distribuir seus produtos de maneira eficaz que viesse maximizar os seus lucros. Com a revoluo industrial no sculo XIX, comeou-se ento a produo em alta escala, chamada de produo em srie. Pessoas trabalhavam at 18 horas por dia vendendo suas horas de trabalho para que os produtos fossem fabricados em maior nmero para atenderem a demanda do mercado consumidor. Chegamos ao sculo XXI e as relaes de negcios esto totalmente amparadas por Leis internacionais e sistemas operacionais que prendem o produtor,fornecedor e consumidor em um mesmo processo de informao fiscal e financeiro. Como objetivo geral , este artigo tem como finalidade apresentar como as Empresas esto se movimentando para atender as exigncias do maior mercado

consumidor que so os rgos governamentais e as grandes industrias de transformao.

2. APRESENTAO DO TRABALHO

2.1 . O prego eletrnico e licitao como um novo canal de vendas nas Empresas de pequeno,mdio e grande porte. Os melhores clientes esto com os seus processos de compras em regime de cotao eletrnica e ou presencial. Fornecer para o setor pblico est mais fcil, mas exige um rigoroso planejamento At o incio do ano passado, a Brando Auto Center, de Aracaju, tinha 17 funcionrios e um faturamento mensal em torno de R$ 50 mil. O dono, Everton Pinheiro, no estava satisfeito. Ele sonhava em expandir o negcio rapidamente. Decidiu, ento, oferecer servios de manuteno para os veculos do governo de Sergipe. Comeou a atender o seu primeiro cliente do setor pblico em maro de 2008. Um ano depois, a receita da oficina havia quadruplicado - para R$ 200 mil por ms. O nmero de empregados saltou para 51, sem contar os terceirizados. Empresas como a Brando Auto Center tm tido cada vez mais espao nas licitaes pblicas. que a Lei Geral, de 2006, instituiu tratamento diferenciado aos micro e pequenos negcios. Empresas de porte menor tm atualmente prioridade nas licitaes envolvendo compras governamentais com valores de at R$ 80 mil. E, independentemente do valor do contrato, se um candidato de pequeno porte fizer uma proposta at 10% superior ao melhor preo de uma empresa mdia ou grande, ter o direito de rever o valor proposto e, assim, melhorar suas chances na disputa. No s o fornecedor que sai ganhando, segundo Rogrio Santanna, secretrio de Logstica e TI do Ministrio do Planejamento. "Com o aumento da participao das micro e pequenas empresas nas licitaes, o governo federal passou a comprar menos das grandes companhias, que costumam apresentar

preos mais altos", avalia Santanna. "Assim, os gastos com compras pblicas na esfera federal em 2008 foram 15% menores do que em 2007, o que representou uma economia de R$ 421 milhes." Como um empresrio que ainda no vende para o governo pode saber quais os rgos governamentais interessados em comprar, para quais produtos existe demanda e quando acontecem as licitaes? possvel encontrar as respostas nos sites voltados para compras pblicas. Os portais tm espao para o cadastramento de empresas, que passam a receber, por e-mail, informaes de seu interesse. O Comprasnet (www.comprasnet.gov.br), por exemplo, o portal de compras do governo federal. Possui cerca de 330 mil empresas cadastradas no Sistema Unificado de Cadastramento de Fornecedores (Sicaf). O Comprasnet informa aos fornecedores gratuitamente os editais de licitao, de acordo com o produto de interesse e regies de preferncia. H tambm o Cidade Compras (www.cidadecompras.com.br). Cresce a participao dos pequenos negcios nas vendas ao governo federal. Em 2010, as vendas atingiram R$ 15,9 bilhes em bens e servios, crescimento de 8,9% em relao ao valor nominal de 2009, que foi de R$ 14,6 bilhes. Os dados, divulgados neste ms, so da Secretaria de Logstica e Tecnologia da Informao do Ministrio do Planejamento (SLTI/MP). As compras governamentais representam um mercado que movimenta mais de 400 bilhes por ano, envolvendo os governos federal, estaduais e municipais. A quantidade de pequenos fornecedores que passaram a disputar as licitaes pblicas tambm cresceu, saindo de 210.347 em 2009 para 231.854 no ano passado, segundo o Ministrio. O prego eletrnico respondeu por 80% de tudo que foi adquirido pela Administrao Pblica das micro e pequenas empresas.

2.2 Objetivos 2.2.1 Objetivo Geral

Mostrar a quantidade de pequenos fornecedores que passaram a disputar as licitaes pblicas tambm cresceu, saindo de 210.347 em 2009 para 231.854 no ano passado, segundo o Ministrio. O prego eletrnico respondeu por 80% de tudo que foi adquirido pela Administrao Pblica das micro e pequenas empresas. Lei Geral - Prego eletrnico e compras governamentais so oportunidades a serem consideradas pelo empreendedor de pequenos negcios. O captulo V da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa (Lei Complementar l23/06) amplia as possibilidades de acesso dos pequenos empreendimentos s aquisies pblicas. Estabelece, por exemplo, exclusividade para o segmento nas compras de at R$ 80 mil, preferncia em caso de empate com outra empresa de maior porte e subcontratao pelas maiores que vencerem licitaes dos governos.

2.2.2 Objetivos Especficos Pesquisar e mapear todas as formas de vendas na modalidade de licitao e prego eletrnico existente no mercado para a formao de um canal de vendas rentvel. 2.3 Justificativa Pessoal: Como profissional da rea de vendas sempre busquei novas alternativas de produtos/servios e mercados. Vejo como um mercado em franco crescimento, tendo em vista as polticas governamentais de investimento em todas as reas, habitao,lazer,cultura,etc. Ocasionando assim uma crescente demanda de produtos e servios. Generalizao: As empresas em todos os nveis, ainda no esto devidamente preparadas para investir neste mercado como um canal de vendas e sim como mais um negocio. A proposta deste estudo, identificar como incentivar as empresas em investir neste mercado como um canal de vendas. 2.4 Problema da pesquisa Qual o tamanho do mercado que se encontra em regime de cotao eletrnica? Os rgos pblicos que se apresentam no processo so bons pagadores? Qual a vantagem de uma empresa fornecer para este tipo de mercado onde o principal objetivo obter o menor preo?

Cotao eletrnica ou presencial, qual a vantagem de fornecimento nos dois regimes de compras? As Empresas esto preparadas no ponto de vista legal e tributrio para serem fornecedoras de rgos pblicos? Quais so as leis que regem este mercado? Quais so as vantagens de vender para os rgos pblicos? Empresas em qualquer regime fiscal e tributrio podem ser fornecedoras de rgos pblicos? Se for realmente rentvel este tipo de negcio, qual o percentual de investimento que as empresas esto destinando a este canal de vendas? Existem profissionais especializados nas empresas privadas para executar esta operao comercial? Quais so as fontes de pesquisas confiveis para este processo?

2.5 Relevncia O levantamento de todas as formas de negociao com os rgos governamentais e Industriais, nesta modalidade, abre uma nova perspectiva para empresas que ainda continuam com processos de vendas com foco a somente um publico alvo. Este artigo tem como objetivo contribuir da melhor forma com informaes de contedo publico e social. 2.6 Hipteses Os Governos, esto sendo considerados como os melhores clientes como forma de aquisio e pontualidade de pagamento. De acordo com as novas regras do TCU, todos os gestores pblicos esto buscando a melhor forma de honrar com os negcios contratados em suas gestes.

3. REVISO DA LITERATURA 3.1 Segundo Hely Lopes Meirelles, a licitao um procedimento administrativo mediante o qual a Administrao seleciona a proposta mais vantajosa para o contrato de seu interesse. Desenvolve-se por meio de uma sucesso

ordenada de atos vinculantes para a Administrao e para os licitantes, propiciando igual oportunidade a todos os interessados e atuando como fator de eficincia e moralidade nos negcios administrativos . MEIRELLES, Hely Lopes. Direito Administrativo Brasileiro. 29. ed. So Paulo: Malheiros Editores, 2004, p. 266.

3.2 Leandro Felipe Bueno, Procurador do Estado da Bahia, observa o intuito do Governo Federal em simplificar o procedimento licitatrio com a criao desta nova modalidade, o prego. Possa esta ser uma opo a mais no sentido de se coibir a burocracia que grassa em nosso Pas em sede da administrao pblica. BUENO, Leandro Felipe. O Prego, nova modalidade de licitao. In www.infojus.com.br, em 29/05/2000. 3.3 Na prtica, o que realmente se observa a eficincia e, principalmente, a economia obtida com a realizao do Prego, modalidade est que est sendo procurada cada vez mais pela Administrao Pblica. No Estado de So Paulo, dentre o grande nmero de preges realizados, podese verificar uma economia de mais de 50% com a sua realizao, em determinada rea, como a Secretaria da Procuradoria, dentre outros setores, como o da Secretaria de Educao que teve uma economia de 33,20 % com a realizao do Prego. Cf. www.pregao.sp.gov.br

APLICAO PRTICA DA TEORIA 4.1 Caracterizao da pesquisa

Ser adotado, como fio condutor deste estudo, a pesquisa de natureza descritiva. Essa se preocupa em observar os fatos, registr-los, analis-los, classific-los e interpret-los, e o pesquisador neles no interfere. Uma srie de leituras sobre o assunto da pesquisa pode descrever pormenorizadamente ou relatar minuciosamente o que os diferentes autores ou especialistas escrevem sobre o assunto, e a partir da, estabelecer uma srie de correlaes para, ao final, o pesquisador dar o seu ponto de vista conclusivo.

4.1.1

Descrio do campo de pesquisa.

Para satisfazer aos objetivos do presente trabalho, ser realizado uma reviso bibliogrfica que descreve o processo de licitao e prego eletrnicos existentes no Brasil. Essa reviso integrativa um mtodo que permite a incluso de estudos de diferentes abordagens metodolgicas. No entanto, neste estudo o levantamento dos dados ser realizado atravs de livros ou artigos relacionados aos temas aqui propostos, trabalhos publicados entre 2003 at 2010

4.1.2 A funo de campo da pesquisa (descrever as funes da instituio que est sendo pesquisada) Os principais autores que sero consultados so: Maurcio Balesdent Barreira(1996), Sidney Bittencourt (1995),Vera Lcia de Almeida Corra (1999), Adilson Abreu Dallari (1992), Joo Carlos Mariense Escobar (1994), Maria (coordenao); GASPARINI, Digenes; DALLARI, Adilson Abreu (prefcio) (1995), Maral Justen Filho (1994)

4.1.3 Universo da pesquisa Os dados sero tratados qualitativamente. Na realidade, entende-se por pesquisa qualitativa um dilogo terico dessa bibliografia para que, no final, a pesquisa seja uma pea importante das interpretaes coletadas.

4.2 Instrumento de coleta de dados Livros, sites eletrnicos,Artigos,Publicaes,leis,etc.

5. CRONOGRAMA

Atividades
1-Termo de cincia e responsabilidade.

Maro Abril

Maio

Junho Julho

Agosto Set

Out

Nov

X 2 Tema,int,obj,Geral e especifico 3- Redao 1 capitulo 4-Redao 2 capitulo 5- Redao 3 capitulo 6-Relao das consideraes finais e referencias 7- Finalizando o TCC 8 Verso final do TCC aprovado pelo Orientador 9 Apresentao X X X X X X X

6. REFERNCIAS BARREIRA, Maurcio Balesdent. Licitaes e contrataes municipais: doutrina, rotinas e modelos. Rio de Janeiro: IBAM, 1996. BITTENCOURT, Sidney. Licitao passo a passo. Rio de Janeiro: Lumen Juris, 1995. CORRA, Vera Lcia de Almeida. Licitaes de Bens e Servios de Informtica e Automao. Rio de Janeiro: Temas & Idias, 1999. DALLARI, Adilson Abreu. Aspectos jurdicos da licitao. So Paulo: Saraiva, 1992. ESCOBAR, Joo Carlos Mariense. Licitao: teoria e prtica. Porto Alegre: Livraria do Advogado, 1994.

GARCIA, Maria (coordenao); GASPARINI, Digenes; DALLARI, Adilson Abreu (prefcio) et al. Estudos sobre a lei de licitaes e contratos. Rio de Janeiro: Forense Universitria, 1995. JUSTEN FILHO, Maral. Comentrios lei de licitaes e contratos administrativos. Rio de Janeiro: Aide, 1994. MEIRELLES, Hely Lopes. Direito Administrativo Brasileiro. 18 ed., So Paulo: Malheiros, 1993. MEIRELLES, Hely Lopes. Licitaes e contrato administrativo. 10 ed., So Paulo: Revista dos Tribunais, 1991. MOTTA, Carlos Pinto Coelho. Eficcia nas licitaes e contratos: Lei n. 8.666/93. 4 ed., Belo Horizonte: Del Rey, 1995. MUKAI, Toshio. Licitaes: as prerrogativas da administrao e os direitos das empresas concorrentes (segundo as Leis n. 8.666/93 e 8.883/94). Rio de Janeiro: Forense Universitria, 1994. MUKAI, Toshio. O novo estatuto jurdico das licitaes e contratos pblicos. 3 ed., So Paulo: Revista dos Tribunais, 1994. ORTEGA, Maria Lcia Jordo. Licitaes luz da Lei n. 8.666/93. So Paulo: M.L.J.Ortega, 1995. SOUTO, Marcos Juruena Villela. Licitaes & Contratos Administrativos. 2 ed., Rio de Janeiro: Esplanada : ADCOAS, 1994. UNIO, Tribunal de Contas. Licitaes & Contratos Orientaes Bsicas. Brasilia : Secretria de Controle Interno, 2003. Parecer 593/2007/PROCAD/Procuradoria Geral do Distrito Federal. MEIRELLES, Hely Lopes. Direito Administrativo Brasileiro. 30 ed. So Paulo, Malheiros, 2005. FERNANDES, Jorge Ulisses Jacoby. Sistema de Registro de Preos e Prego. 3 ed. Braslia. Livraria Virtual JUJF, 2008.