Autor: Ral

Candeloro

Qualificao:

palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivao e Liderana e-mail: raul@vendamais.com.br

Data: 14/01/2009 As opini es e!pressas em mat"rias assinadas no re#letem, necessariamente, a posio do $mpres%rio &nline. 'roibida a reproduo sem a autori(ao e!pressa do autor.

Qual a sua proposta de valor?

A proposta de valor " o resultado tan)*vel +ue seus clientes tero ao ad+uirir seu produto ou servio. ,uanto mais espec*#ico voc- #or na sua proposta de valor, mais c.ances ter% de se)mentar mel.or seu mercado e tamb"m de atrair as pessoas certas para trabal.ar na sua e+uipe. A maioria das empresas no sabe criar e de#ender sua proposta de valor. 'ior ainda/ ac.a +ue sabe e acaba criando propostas #racas, +ue divul)am apenas caracter*sticas e capacidades dos produtos0servios, e no seus bene#*cios. Ve1a al)uns e!emplos de propostas de valor de#inidas erroneamente/ 2 o sistema mais avanado tecnolo)icamente do mercado3 245s mel.oramos a sua comunicao3 245s o#erecemos treinamentos em diversas %reas3 2Meu produto #oi classi#icado como o mel.or da %rea pelos especialistas3 Voc- deve estar pensando/ 2t%, e da*63. $ isso " e!atamente o +ue seus clientes pensaro ao receber uma proposta de valor #raca. $les 1% ouviram essas coisas de outras empresas tamb"m, mil. es de ve(es, e no t-m motivo para acreditar em voc-. Al"m disso, voc- no est% di(endo para eles o +ue mais interessa/ +ue resultados e bene#*cios eles tero ao comprar seu produto ou servio. o #amoso 24osso produto 7 tem 8 9caracter*sticas:, ento ; 9bene#*cio para +uem compra:. 1ustamente esse 2;3 +ue est% #altando na maior parte das empresas. Com a concorr-ncia acirrada de .o1e, e um mercado sens*vel, voc- tem de ter uma proposta de valor #orte para +uebrar a concorr-ncia e conse)uir a ateno de seus prospects. importante ressaltar a+ui +ue, a no ser +ue a sua estrat")ia de di#erenciao se1a criar uma )ri#e ou seu produto0servio ten.a caracter*sticas ini)ual%veis, uma boa proposta de valor )eralmente deve incluir uma vanta)em #inanceira. Ao #a(er um investimento 9comprando seu produto ou servio:, seu cliente est% ima)inando +ue ter% como resultado uma e+uao positiva/ +ue ele ter% um retorno maior do +ue )astou nessa compra. Acompan.e este e!emplo/ a presidente de uma repartio de mil. es de d5lares,em uma )rande empresa nos $stados <nidos, disse +ue se uma empresa de consultoria c.e)asse para ela e dissesse +ue poderia redu(ir os )astos da repartio em => ela a contrataria imediatamente. $la tin.a tantos )astos desnecess%rios +ue => aumentaria, e muito, o lucro +ue teria ao #inal do m-s. ?e uma empresa de consultoria apresentasse essa proposta de valor @ diminuir os custos da repartio em =>, nesse e!emplo @ ela teria uma proposta de valor #orte. 'ois est% o#erecendo bene#*cios, resultados tan)*veis, e no caracter*sticas.

Aortes propostas de valor tra(em resultados tan)*veis como/ 2 Biminui custos em 8>3 e 2aumenta o lucro em 7>3 2Mel.ora a e#ici-ncia operacional @ #a( com +ue a empresa produ(a mais com o mesmo nmero de #uncion%rios3 2Aumenta a participao de mercado e seus lucros3 2Biminui o turnover entre #uncion%rios mel.orando a produtividade3 Ve1a +ue todas essas propostas tra(em um resultado +ualitativo, mas tamb"m +uantitativo #inanceiramente @ e " sob esse aspecto +ue a maioria dos seus prospects pode ser atra*da para a compra. 'or isso, a per)unta desta semana "/ como anda a sua proposta de valor6 Vocpode descrever os resultados tan)*veis +ue seus clientes tero ao comprar de voc-6 Voc- tem .ist5rias de sucesso 9testemun.ais: de pessoas +ue compraram e tiveram os resultados esperados6 &u voc- precisa estudar um pouco mais a proposta do seu produto0servio6 ?e a sua proposta de valor ainda no " #orte o bastante, no se desespere. A maioria das empresas o#erece uma proposta de valor muito mais #raca do +ue a +ue poderiam o#erecer, sempre e!plicando 2o +ue3 e 2como3 #a(em, ao inv"s de darem ateno ao 2para +ue3. A+ui esto duas dicas do +ue voc- pode #a(er bem a)ora para iniciar seu estudo e mel.orar a proposta de valor da sua empresa/ Crainstorm com cole)as e e+uipe. Reve1a os materiais +ue esto sendo divul)ados no mercado e o +ue voc-s t-m dito ao cliente para conse)uir sua ateno. LembreDse/ voc- tem de c.e)ar ao resultado #inal, ento at" +ue isso acontea, continue per)untando/ 2e da*63 2$ da* +ue " um sistema e#iciente63 2$ da* +ue temos um processo controlado63 2$ da* +ue temos alta +ualidade36 'er)untando 2e da*3 muitas ve(es, voc- c.e)ar% mais perto do real valor +ue seu produto0servio tra( para seus clientes. Aale com os clientes. $les so a mel.or #onte de pes+uisa para descobrir sua real proposta de valor. Bi)a a eles +ue voc- precisa de a1uda para entender +uais so os maiores resultados tan)*veis +ue seu produto0servio o#erece. 4o dei!e +ue mais um dia se1a passado sem +ue seus produtos e servios ten.am uma proposta de valor #orte. $la abre portas, atrai prospects, " respeitada pelo mercado e #ec.a mais vendas.