Discente: Aluna # a21303045 Questo escolhida:

Data: 27-Nov-2013

1. Baseando-se na sua prpria experincia descreva trs diferentes situaes de consumo em que tivesse experimentado conflitos motivacionais: aproximao aproximao e evitamento evitamento. O que que sentiu? Conseguiu resolver os conflitos? Como?

Fundamentao Terica:

As decises dos consumidores so, inevitavelmente, baseadas em fatores externos e internos que condicionam a forma como age. Se, ao nvel externo as influncias da famlia, de grupos de referncia ou culturais so determinantes, ao nvel interno surgem como principais condicionantes a perceo, a aprendizagem, a personalidade ou a motivao. E, no captulo da motivao, remetemo-nos para a anlise de comportamentos que diferem de compra para compra, sendo muitas vezes situacionais (ou seja, variam em funo da situao em que o consumidor se encontra). Conforme definido pelo Dicionrio Tcnico de Psicologia (CABRAL & NICK, 2006, p. 211) , a motivao o complexo de fatores intrnsecos e extrnsecos (instintos, necessidades, impulsos, apetncias, homeostase, lbido e outras variveis intervenientes) que determinam a atividade persistente e dirigida para uma finalidade ou uma recompensa. A conjugao destes fatores conduz a um comportamento que poder assumir, segundo o mesmo autor, as dimenses de comportamento pessoal ou comportamento social. O facto que h necessidades de ordem diversa: desde as necessidades fisiolgicas (como a fome ou o sono) at s necessidades psicolgicas, relacionadas com a necessidade de estima ou de integrao hierarquizadas por Maslow, no seu conceito de pirmide das necessidades. No entanto, para que uma necessidade se torne numa motivao, deve atingir tal intensidade que desencadeie um esforo/investimento significativo para a sua realizao. (CAMPOS, 2009). A motivao funciona, ento, por objetivos, na medida em que cada objetivo corresponde realizao do estado final desejado, pelo que, o atingir desse estado final de satisfao, depender da conjugao da fora motivacional (o quanto o consumidor investe no atingimento do o bjetivo) e da direo motivacional (a forma como o consumidor o far, e que imensamente influenciada por fatores como a aprendizagem ou a cultura). Segundo Solomon (2008, p. 143), os objetivos a alcanar podem ser encarados como sendo positivos, na medida em que o consumidor pode estar especificamente focado no seu atingimento, ou podem ser negativos, quando se verifica que o consumidor se foca em evitar o que considera ser um resultado negativo. Considerando que a cada deciso de compra no est forosamente associada a uma nica motivao, pode desenvolver-se uma espcie de conflito dinmico entre motivaes de ordem positiva e de ordem negativa. Estes conflitos configuram-se como sendo: - De aproximao-aproximao, em que o consumidor tem de optar por uma de duas hipteses que lhe agradam, em que pesa os prs e contras e acaba por dirimir o conflito com base na teoria de dissonncia cognitiva (a desvalorizao dos aspetos positivos da opo no escolhida, em funo dos da opo escolhida)

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- De aproximao-evitamento, em que o consumidor opta por um produto para satisfazer um desejo ou necessidade, mas o associa uma valorizao negativa. - De evitamento-evitamento, em que o consumidor tem de optar por uma de duas hiptes, em que valoriza ambas negativamente.

Experincia pessoal

Para ilustrar um conflito de aproximao-aproximao, recordo por exemplo uma situao relativamente recente, com cerca de 3 anos, em que procurava um novo apartamento, maior e mais moderno do que aquele em que residia na altura. Tratava-se de uma compra de alto envolvimento e que, naturalmente, implicou um enorme investimento em procura de informao e avaliao de alternativas, em famlia. Chegmos ento altura em que tnhamos duas opes, ambas do nosso agrado. Dois apartamentos modernos, sensivelmente do mesmo preo, com mais ou menos os mesmos acabamentos e em que era muito difcil fazer uma escolha. Na realidade gostava de ambos, mas obviamente no era possvel ficar com os dois. O imvel que acabmos por escolher , de facto, mais pequeno e s tem uma wc. Mas em contrapartida tem um terrao enorme com excelente exposio solar, tem uma lareira que adoramos e acabou por custar cerca de dez mil euros a menos. Por outro lado, o apartamento que no escolhemos ficava mais longe do comrcio e servios, numa zona isolada, no tinha lareira e era mais caro. Analisando agora este caso luz da teoria estudada, verifica-se que existia um conflito de aproximao-aproximao, e que acabmos por fazer a nossa escolha atravs da reduo da dissonncia, ao valorizar o que ganhmos neste apartamento e desvalorizar as vantagens de que deixmos de ter com o outro. Remeto-me agora para um exemplo que ilustra um conflito de aproximao-evitamento. Constato agora, depois da leitura da bibliografia e alguma reflexo que sempre que vou ao cabeleireiro pintar o cabelo, estou perante tal conflito motivacional. Se, por um lado me agrada ir ao cabeleireiro, mimando-me e preenchendo a necessidade que sinto em cuidar da minha imagem, por outro lado associo a pintura do cabelo a uma valorizao negativa. Um resultado que quero evitar, que a imagem de envelhecimento que me trazida pelos cabelos brancos. Portanto, sempre que estes comeam, timidamente, a surgir de novo, corro para o cabeleireiro. E, mesmo quando converso com as minhas amigas, raramente refiro o motivo negativo que me leva a cobrir com tinta os cabelos branco, optando por sair do cabeleireiro de cabelo arranjado e referindo sempre o visual diferente e cuidado. Por ltimo, como forma de ilustrar uma vivncia enquadrada num conflito motivacional de evitamento-evitamento, refiro a escolha que tive de fazer no fim-de-semana passado. No sbado, quando preparava para me dirigir para a universidade, o meu carro ficou sem bateria. A resoluo desse problema implicou, inevitavelmente, um custo e um trabalho que alm de ser inesperado, no era agradvel. Deparava-me com duas hipteses: comprar uma bateria sem garantia oficial, mas que seria significativamente mais barata, ou encaminhar o carro para a oficina onde seria colocada uma bateria oficialmente reconhecida, com a garantia devida, mas com um custo duas vezes superior. Ponderados os dois cenrios, sem que nenhum deles me agradasse, era imperativo que tomasse uma deciso. Acabei por optar pela soluo mais econmica, tendo plena conscincia de que no tenho uma cobertura real para o caso da nova bateria no durar dois anos ou seja, acabei por enfatizar o benefcio imprevisto de uma das opes, num conflito motivacional em que visivelmente qualquer das hipteses me desagradava.

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Obras Citadas CABRAL, ., & NICK, E. (2006). Diccionrio Tcnico de Psicologia (14 Edio, Revista e Ampliada ed.). So Paulo (SP), Brazil: Cultrix. CAMPOS, A. (2009). Factores Explicativos do Comportamento do Consumidor- Fatores Individuais: Percepo, Ateno, Memria e Aprendizagem. Material de Apoio Unidade Curricular de Comportamento do Consumidor - Mdulo 3, Tpico 1, Atividade 2 . Peniche: IP Leiria - ESTM. SOLOMON, M. R. (2008). Comportamento do Consumidor: Comprando, possuindo e sendo (7 ed.). So Paulo (SP), Brazil: Bookman Editora.

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