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UNIVERSIDADE ANHAGUERA- POLO DENIZARD RIVAIL

TECNOLOGIA EM MARKETING

MANAUS-AM 2013

UNIVERSIDADE ANHAGUERA- POLO DENIZARD RIVAIL

TECNOLOGIA EM MARKETING

GERENCIA DE VENDAS TEMA: ELABORAAO DO PLANO D EGERENCIA DE VENDAS

ALUNOS: Geison Moraes R.A: 381273 Raphael Saige R.A Waslei Junior R.A: 380170

MANAUS-AM 2013

SUMRIO INTRODUO CONTEXTUALIZAO Tabela 1 - Produtos. Tabela 2- Preos. Tabela 3 Vendas dos Produtos. Grafico 1 Vendas / Metas (Vol/ Faturamento) Tabela 4 Indicadores de Eficcia em Vendas Tabela 5 Questionrios Perfil Vendedor. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.

INTRODUO Neste trabalho ser apresentada a elaborao de um Plano de Gerncia de Vendas, destinado Diretoria Comercial da empresa de Cervejaria Bella e uma anlise diagnosticando a sade da empresa, a fim de propor estratgias e aes de melhoria.

CONTEXTUALIZAO APRESENTAO DA EMPRESA Empresa: Cervejaria Bella Ltda. Localizao: Frutal AM Ramo de atividade: Cervejaria. Produtos: Cervejas Linha Pilsen / Bella / Fass / Linha Premium / Bauhaus Cobre /Bauhaus Trig Or e Santa F Export. Histrico da Empresa A Cervejaria Premium foi inaugurada no dia 10 de agosto de 2005, est localizada em Frutal-AM (Tringulo Mineiro), regio privilegiada pela excelente gua da maior reserva natural do mundo o Aqfero Guarani. Tem uma estrutura de produo toda automatizada. Marcas como as alems Krones e Steinecker, a Sua Filtrox e a brasileira Dedini garantem a tecnologia de ltima gerao empregada nos setores de produo e envase. Sua primeira marca lanada no mercado foi a Cerveja Fass, posteriormente em 2007 lanou sua segunda marca, a Cerveja Bella, ambas para o mercado mainstream. Pensando no crescimento do segmento do mercado de cervejas especiais, no mercado h 6 anos, a Cervejaria Premium lana duas Lagers com personalidades distintas e paladar bem brasileiro: a indita Santa F e a Bauhaus Cobre, esta, uma reedio da Bauhaus lanada em 2008.

Viso Ser reconhecida nacionalmente em 2015 como a Melhor e Maior Cervejaria CRAFT do Brasil. Com isso, ser umas das empresas mais rentveis do Brasil.

Misso Entregar a nossos clientes produtos que rentabilizem e alavanquem suas operaes, para o consumidor ter acesso a produtos com sabores, aromas e caractersticas especiais. Cultura Sempre teremos uma CULTURA organizacional, resultante da prtica de valores que estimulem a PARTICIPAO, INOVAO e a VALORIZAO do Ser Humano. OS 4 PS DO MARKETING O composto de Marketing conhecido internacionalmente como Os 4 Ps do Marketing. 1. Product; 2. Price; 3. Promotion; 4. Place. O Mix de Marketing se divide em 4 Ps, que so formas de influncias sobre os canais de comercializao e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente. Produto: Cliente: tudo o que se refere ao produto ou servio em si, como formulao fsica, caractersticas, produo, qualidade, marca, design, embalagem, etc. Preo: Custo: poltica de preos, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Praa: Convenincia: tarefas necessrias para apresentar o produto ou servio ao consumidor, para que ele possa compr-lo e consumi-lo, canais de distribuio, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte. Promoo: Comunicao: todas as tarefas de comunicao que visam promover o consumo do produto ou servio, promoo de vendas, publicidade, fora de vendas, relaes pblicas, marketing direto,

propaganda, etc PRODUTO um conjunto de atributos, tangveis ou intangveis, constitudo atravs do processo de produo, para atendimento de necessidades reais ou simblicas, e que pode ser negociado no mercado, mediante um determinado valor de troca, quando ento se converte em mercadoria. O produto o primeiro elemento do Composto Mercadolgico todos os demais componentes dependem do estudo e conhecimento do produto. Foto 1 - Produto Tabela 1 - Produtos. PREO Em Marketing, preo uma das quatro variveis no composto Mercadolgico, ou Marketing mix que os mercadolgicos usam para desenvolver um plano de Marketing. Segundo Jay Conrad Levison, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se exclusivamente no preo. Computa-se no preo, no apenas o valor monetrio de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem. Tabela 2- Preos. PONTO DE DISTRIBUIO A distribuio ("praa") um dos elementos do composto de marketing (marketing mix) derivado do ingls "place" ou "placement". A distribuio compreende as atividades necessrias para que a oferta comercializada pela empresa fique acessvel ao seu mercado consumidor. A distribuio preocupa-se e refere-se logstica e aos canais atravs dos quais o produto chega aos clientes. Existe um grande nmero de canais disponveis - entre eles: * Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet; * Representantes, que tipicamente vendem diretamente em nome dos fabricantes; * Distribuidoras, que geralmente vendem aos atacadistas; * Varejista, geralmente chamados de comerciantes, que vendem aos consumidores finais; Na empresa Bella a distribuio feita por representante que vendem diretamente do fabricante, tambm utilizado as distribuidoras, atacadistas e varejistas. COMUNICAO (PROMOO) Inclui a propaganda, publicidade, relaes pblicas, assessoria de imprensa, boca-a-boca, venda pessoal e refere-se aos diferentes mtodos de promoo do produto, marca ou empresa.

Os profissionais de marketing usam estas variveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratgia traada para os quatro ps, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. A administrao de marketing a aplicao prtica deste processo. O Marketing de servios conta ainda com outros componentes no seu marketing mix: Pessoas, Processos e Suporte Fsico. As estratgias so necessrias para se combinar mtodos individuais, como publicidade, venda pessoal e promoo de vendas em uma campanha coordenada. Alm disso, as estratgias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se move dos estgios iniciais de vida para os finais. As decises estratgicas tambm devem ser tomadas com relao a cada mtodo individual de promoo. DADOS DAS VENDAS Levantamento das ltimas vendas, incluindo Metas (volume / faturamento). Conforme tabela 3 demonstrando as vendas dos produtos dos ltimos 12 meses . Tabela 3 Vendas dos Produtos. Conforme tabela acima, podemos identificar e analisar as oscilases nos meses; Segundo o Gerente de Vendas, as oscilaes de vendas referem-se aos ocorridos abaixo: Janeiro Vendas consideradas baixo, pois um periodo ps final de ano, onde o perodo de festas terminaram e alguns clientes esto ainda com estoque. Fevereiro Existe um aumento nas vendas em razo da festa de Carnaval. J nos perodos de maro a junho Vendas so consideradas estaveis, pois representa o consumo normal dos bares nos perodos que no h festas. Nos meses de julho de agosto apresentam uma baixa em funo do frio. Para os meses de setembro a dezembro ocorrem crescimentos das vendas em razo da estao do vero (calor) e festas de final de ano (Natal e Ano Novo). Segue o grfico abaixo demonstrando as oscilaes entres os meses de vendas do produto Bella garrafa 600 ml o qual representa o carro chefe de seus produtos na empresa. Grafico 1 Vendas / Metas (Vol/ Faturamento) Segue os indicadores de Vendas dos seguintes funcionrios: 1 Gerente de Vendas, 1 Supervisor de vendas e 10 vendedores. Gerente de vendas: Paulo Roberto; Supervisor de vendas: Dorival Lopes; Vendedores: * Alberto dos Santos (Vendedor 1) * Donizete Do Amaral (Vendedor 2) * Joo dos Anjos (Vendedor 3) * Roberto dos Santos (Vendedor 4) * Lucas Abreu Fabrcio Jose (Vendedor 5) * Gustavo Dos Anjos Willian Rangel (Vendedor 6) * Jose Barbosa (Vendedor 7) * Ronaldo dos Santos (Vendedor 8) * Guilherme da Silva (Vendedor 9) * Ricardo Jose Alves (Vendedor 10)

Tabela 4 Indicadores de Eficcia em Vendas Diante dos ndices de Eficcia em Vendas, segue as sugestes de Treinamentos. TREINAMENTO Muitas empresas enviam seus novos vendedores a campo quase imediatamente, com amostras, livros de pedidos e uma descrio do territrio. Grande parte de seu esforo ineficaz. O processo de integrao do profissional de vendas composto por todas as aes de treinamento implementadas com o objetivo de familiarizar o vendedor com a organizao no que se refere a sua cultura, filosofia de trabalho, que envolve misso, viso, crenas e valores, polticas e diretrizes, estrutura hierrquica e de que maneira a empresa est organizada e aos produtos e servios que so oferecidos ao mercado. Quando se fala em treinamento e desenvolvimento de um profissional, faz-se referncia a aes especficas que visam a adaptar esses profissionais aos requisitos especficos do cargo, ou que levem ao aperfeioamento ou melhoria contnua do desempenho profissional e ao desenvolvimento e crescimento dentro dos seus cargos ou em outros cargos. A importncia do treinamento aumenta se observarmos o resultado de vendas de uma equipe de vendedores. O treinamento de muita validade tanto para a empresa como para o prprio vendedor. Os clientes de hoje esperam que os vendedores conheam, profundamente, o produto, que contribuam com idias para melhorar as operaes do cliente e que sejam eficientes e confiveis. A eficcia de um programa de treinamento est diretamente relacionada clareza com que so definidos os objetivos do programa, forma de avaliao e escolha adequada do mtodo que garanta o resultado a ser atingido. De acordo com os resultados do diagnstico, h condies de determinar os objetivos do treinamento. Esses objetivos podem ser:
Melhorar os relacionamentos com os clientes; Motivar a equipe de vendas; Aumentar as vendas; Aumentar a lucratividade; Melhorar o uso do tempo; Reduzir os custos de vendas; Controlar a fora de vendas. Treinamento inicial: geralmente, fornecido para uma equipe de novos vendedores, em que fornecido treinamento inicial no qual se procura oferecer informaes a respeito da empresa, transmitir conhecimentos sobre os produtos comercializados, alm de outros aspectos considerados essenciais para o exerccio da profisso. Treinamento de reciclagem: oferecido aos vendedores que j tm alguma experincia. O enfoque do treinamento baseia-se nos aspectos de maior dificuldade encontrados pelos vendedores. Alm da determinao do tipo de treinamento, deve-se decidir se ser contnuo ou eventual. Programas de Treinamento. Conheam os produtos da empresa: durante o treinamento deve ser mostrado como so produzidos os produtos e como funcionam em vrias utilizaes, isto , seus benefcios para os clientes. Conheam as caractersticas de clientes e concorrentes: o vendedor deve conhecer os diferentes tipos de clientes, suas necessidades, motivos e hbitos de compra. O vendedor deve ser treinado para ter: - Habilidade de vendas; - Comunicao saber expressar-se perante o cliente; - Capacidade de ouvir;

- Apresentao em grupo; - Planejamento de mercado; - Noes de crdito e cobrana; - Noes de pesquisa de mercado; - Habilidade para perceber a sensibilidade do cliente. Conclui-se que com um treinamento adequado possvel aumentar o ndice de eficcia do vendedor que

hoje est entre 70 a 85% para acima de 85%. Deve-se incluir um treinamento para captar novos clientes, uma vez que 90% do quadro de vendedores apresentaram 0% de clientes novos. Podemos melhorar e aumentar o valor mdio de pedido, que hoje em torno de R$ 350,00 com treinamentos na rea financeira e atendimento ao cliente. Todo bom profissional de vendas rene 25 qualidades bsicas, que passam pelo conhecimento do produto, da empresa, do cliente e da historia da marca, mas vo bastante alem. O grande vendedor precisa amar fazer poltica, entendendo esse conceito como a forma com que as pessoas tratam uma as outras para conseguir as coisas. Desenvolver um relacionamento (intimo, se possvel) em todos os nveis e dentro de todas as funes da empresa do cliente. A ideia que voc esta vendendo oportunidade/ soluo/ experincia /lucro/ desempenho. Que podem ser quantificados. Buscar vrios clientes arrojados que os levaro para o mundo do amanh. COMO O VENDEDOR REALIZA SUAS VISITAS: Procedimentos adotados para o agendamento da visita Cada vendedor possui sua carteira de clientes composta de 200 a 250 cadastrados, divididos em visitas para cada dia da semana, seguindo uma ordem de acordo com roteiro de cada endereo. Pr-visita preparao da argumentao e objetivos em cada cliente Todos os dias os vendedores vo para a empresa realizar a reunio matinal, o qual preenchem o seu relatrio de planejamento dirio, indicando o nmero de visitas que realizao, o que iro oferecer, as oportunidades de mix que podem trabalhar no cliente e qual a meta estabelecida por cliente. Momento da visita relatar/documentar os comentrios Ao entrar no cliente o vendedor cumprimenta todos os funcionrios e apresenta os produtos e a promoo do dia, verifica os cartazes, aproveita para colocar material de merchandising e analise o estoque do cliente. Questionamentos mais comuns dos clientes Preo e aumento de prazo para o cliente. Tempo de fechamento Cada visita pode levar de 5 a 20 minutos, o tempo de fechamento do pedido depende do movimento do bar, boteco, do disponibilidade do cliente. Entrega do Produto A entrega ocorre no dia seguinte. Ps-venda Vendedor verifica no departamento de logstica se a produto foi entregue, se sim, no prximo atendimento o vendedor pergunta se o cliente est satisfeito, caso a mercadoria no tenha sido entregue o vendedor volta no cliente no dia seguinte para atende-lo.

PERFIL DO VENDEDOR Aplicamos na empresa um questionrio a todos os vendedores da rea de vendas. Segue abaixo um teste que foi aplicado nos vendedores desta empresa afim de verificar se o vendedor um bom profissional de vendas. O teste dividido em Pr venda, Venda e Ps- Venda. Cada questo possui trs alternativas de resposta: (A) Desenvolvo sempre ou quase sempre; (B) s vezes desenvolvo, s vezes no; (C) Raramente ou nunca desenvolvo. Abaixo o resultado da pesquisa na tabela 5. Tabela 5 Questionrios Perfil Vendedor. Questes | A | B | C | O DECLOGO DA PR-VENDA 1. Fique atento aos sinais do mercado e gere leads. Um lead uma pessoa ou organizao com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se voc ouvir que uma certa pessoa ou empresa est interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead. 2. Identifique os clientes em potencial. Nem todos os leads se tornaro realmente clientes. Identifique aqueles com maiores possibilidades. 3. Qualifique os clientes em potencial Procure o mximo de informaes sobre o cliente em potencial. Conhea-o bastante a fim de adequar sua oferta s necessidades dele. 4. Defina os objetivos de sua visita de vendas. Se voc pensa que o objeto de uma visita de vendas unicamente vender o produto, est enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se d a partir de uma nica visita. 5. Planeje sua estratgia de persuaso. Quais mecanismos especficos de persuaso voc ir utilizar? Adotar uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda? 6. Planeje o formato de sua visita de vendas. Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos no-estruturados, nos quais vai incluindo informaes sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que voc utilizar. 7. Planeje o contedo de sua visita de vendas.

Quer sua apresentao seja estruturada ou no-estruturada, o contedo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que voc deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes. 8. Planeje o uso de dispositivos audiovisuais. O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, no h nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilizao de uma apresentao de slides e na hora d tudo errado. 9. Identifique as possveis objees e prepare contra-argumentos. As objees sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objees representam interesse. 10. Exercite o que foi planejado e marque a visita de vendas. No acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faa testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente. O DECLOGO DA VENDA 11. Inicie sua venda de maneira profissional. Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou rea). 12. Estimule o cliente a participar da entrevista. Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solcito. 13. Faa perguntas. Diversas informaes sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na prpria visita de vendas. 14. Oua com ateno. Oua, oua e oua. Com muita ateno. 15. Enfatize os benefcios e no as caractersticas. As caractersticas de um produto por si s no vendem um produto. preciso que o cliente saiba quais benefcios ele obter a partir destas caractersticas. 16. Tome cuidado com a comunicao no-verbal. O processo de comunicao se d nos nveis verbal e no-verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulao, etc. 17. Esteja preparado para as objees.

Elas aparecero e voc ter de enfrent-las. Se voc se preparou anteriormente, fica mais fcil.

18. Preste ateno aos sinais do cliente. Se por um lado voc deve tomar cuidado com sua comunicao no-verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita deve continuar ou no, se est na hora do fechamento, etc. 19. Em caso positivo, feche a venda. Existem vrios tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para a situao. E no fuja. 20. Lembre-se de prometer apenas o que pode cumprir.
A venda no acaba com a "venda". Voc ter que cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir. O DECLOGO DO PS-VENDA

21. Se prometeu, cumpra.

Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Voc o intermedirio entre ele e sua empresa. (ou rea).

22. Lembre-se de que o cliente nem sempre tem razo, mas nunca est completamente errado.

Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. No se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas tambm saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfao.

23. No misture seus problemas pessoais com os problemas do cliente.

Para o cliente no interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa (ou rea). Resolva os dele.

24. Faa follow-up em quantidade adequada. No se esquea de seu cliente. Nem o procure todo dia.

25. Assuma o problema do cliente como se fosse seu. No passe o problema do cliente para outra rea. Assuma sua responsabilidade.

26. Use tecnologia amigvel. Nada de complicaes na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartveis". Facilite-lhe o caminho. | | | |

27. Seja pr-ativo.

No espere os problemas aparecerem. Aja antes. Oferea novas solues para novos problemas do cliente. 28. Agradea a comunicao do cliente. Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes oferecida a partir de um contato ps-venda. Mostre ao cliente a importncia deste contato. E agradea-o. 29. Lembre-se de que a ps-venda o incio de um novo ciclo de venda. O objetivo no s conquistar o cliente, mas sim torn-lo fiel e permanente. 30. Cumpra mais do que prometeu. No se contente com a satisfao do cliente. Procure encant-lo ao mximo. D a ele aquele algo mais. TOTAL PARCIAL MULTIPLIQUE POR | 3 | 2 | 1 | TOTAL

O teste foi aplicado conclumos que 70% dos vendedores podemos considera-los como excepcionais vendedores e que 20% dos vendedores apresentam um progresso enorme, mas devem se atentar para os itens que assinalou B e C e 10% dos demais vendedores se continuarem assim iro perder o emprego, estes devem reagir rapidamente e ter muita ateno aos itens que assinalou em B e C.

BIBLIOGRFICAS. COBRA, Marcos N. Administrao de Vendas. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1994. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio. So Paulo: Prentice Hall, 2000. MOREIRA, Jlio Cesar T. Administrao de Vendas. 2. ed. So Paulo: Saraiva, 2008. http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4_Ps_do_Marketing.htm