T20211f Planejamento Marketing

Workshop
Planejamento de Marketing

Cada R$1 de investimento em marketing
dever gerar, no mnimo, R$ 10 de vendas para sua empresa
Isto MARKETING THAT SELLS

Marketing uma cincia exata!!! Com um bom planejamento e uma excelente execuo a empresa
consegue aumentar, significativamente, suas vendas atravs de aes de marketing.
Chamamos isto de "marketing that sells".

O workshop de Planejamento de Marketing foi especialmente elaborado para que os profissionais
possam desenvolver seu plano de marketing, em apenas 2 dias, com o acompanhamento de
instrutores altamente capacitados e experientes no mercado.

Principais tpicos abordados no workshop:
Os vrios tipos de planejamento
Anlise do ambiente e tendncias
SWOT Analysis
Posicionamento de Marketing
Escolha do mercado-alvo
Anlise da concorrncia
Definio das ofertas e determinao de preo
Estratgia da empresa
Estratgia de marketing
Planejamento de vendas
Pesquisas de mercado
Campanhas de marketing
Atividades de marketing
Pesquisas de satisfao
Estrutura de marketing
Indicadores de desempenho
Calendrio de atividades
E mais 8 exerccios em grupo conduzidos neste workshop

Mais de 500 clientes j aprovaram!

ADVANCE, trabalhando sempre para o sucesso de sua empresa

Veja em www.advanceconsulting.com.br como podemos fazer sua empresa vender mais!

ADVANCE www.advanceconsulting.com.br
R. Afonso Bras 473 1 andar advance@advanceconsulting.com.br
04511-011 Vila Nova Conceio So Paulo/SP (11) 3044-0867 / 3841-2525

Dinmica do Workshop

Modelo de planejamento
Os participantes trabalharo com modelos, planilhas e ferramentas de planejamento
estratgico especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade
para toda a teoria e melhores prticas mostradas durante o workshop.

Exerccios individuais
Durante o workshop, os participantes preenchero, individualmente, o modelo de plano
estratgico com os dados da sua empresa.

Detalhamento do plano de Marketing
Aps o workshop, os participantes tero 10 dias para detalhar o seu plano estratgico e
enviar para a ADVACE para reviso.

Reviso do plano estratgico
Um time de consultores especialistas iro analisar e reviso o plano estratgico, gerando um
relatrio com requisio de esclarecimentos, sugestes de melhorias e boas prticas que
poderiam ser incorporadas ao plano.

Acesso ao time de consultores
Durante todo o processo, o time de consultores da ADVANCE estar disposio, por
telefone, email ou chat, para ajudar os participantes, esclarecendo dvidas ou adicionando
informaes e valor ao processo.


Tpicos do Modelo

1. Sumrio executivo
2. Anlise do ambiente e tendncias
2.1. Economia
2.2. Tecnologia
2.3. Fornecedores
2.4. Demanda dos clientes e crescimento de mercado
2.5. Expectativa de crescimento de mercado
3. SWOT Analysis
4. Posicionamento de Marketing
4.1. Competncias e reconhecimento da sua empresa no mercado
4.2. Diferenciais da sua empresa
4.3. Principais referncias
4.4. Principais casos de sucesso recentes
4.5. Mensagem de elevador
5. Escolha do mercado-alvo
5.1. Definio do(s) mercado(s)-alvo
5.2. Avaliao do potencial do mercado-alvo
5.2.1. Tamanho do mercado
5.2.2. Potencial de vendas para sua empresa
5.2.3. Regio geogrfica
5.2.4. Memria de clculo
6. Concorrncia
6.1. Oferta (produto ou servio)
6.2. Diferencial da sua empresa para esta oferta
6.3. Concorrente para esta oferta
6.4. Pontos fortes do concorrente
6.5. Estratgia de confronto (ataque ou defesa)
7. Definio das ofertas
7.1. Ofertas atuais
7.1.1. Oferta (produto ou servio)
7.1.2. Descrio da oferta (funcionalidades)
7.1.3. Benefcios da oferta
7.1.4. Estgio no ciclo de vida do produto
7.1.5. Importncia para sua empresa
7.2. Novas ofertas
7.2.2. Descrio da oferta (funcionalidades)
7.2.3. Benefcios da oferta
7.2.4. Estgio no ciclo de vida do produto
7.2.5. Importncia para sua empresa
7.3. Revenue share das ofertas
7.3.2. % do faturamento da sua empresa neste ano
7.3.3. % do faturamento da sua empresa para o prximo ano
7.4. Determinao de preo
7.4.2. Preo da oferta
7.4.3. Custo de produo e pay-back
7.4.4. Comparativo com a concorrncia
7.4.5. J ustificativa para o seu preo
7.4.6. Percepco do cliente (qualidade x preo)
7.5. Matriz BCG
7.6. Preparao para o mercado


7.7. Mensagem de marketing das ofertas
7.8. A Soluo Inteira
7.9. Empacotamento (packaging / bundling)
8. Estratgia da empresa
8.1. Misso
8.2. Objetivos Financeiros
8.3. Objetivos de Clientes
9. Estratgia de marketing
9.1. 4 Ps de Kotler
9.2. 5 Foras de Porter
9.3. Sistema de valor dos seus principais clientes
9.4. Gerao de valor para os clientes
9.5. Fatores crticos de sucesso
9.6. Objetivos de Marketing
9.7. Estratgia de Marketing
10. Planejamento de vendas
10.1. Venda por produto/servio
10.2. Sazonalidade de vendas
11. Pesquisas de mercado
11.1. Definio das pesquisas que sero feitas
11.2. Necessidades e dores dos clientes
11.3. Porque os clientes compram?
11.4. O que eles esperam da soluo?
11.5. Processo de deciso
11.6. Processo de compra
11.7. Pblico-alvo
11.8. Investimentos
12. Campanhas de marketing
12.1. Mecanismos de gerao de demanda
12.2. Eventos
12.3. Feiras
12.4. Palestras
12.5. Publicidade
12.6. Material de marketing
12.7. Kit de vendas
12.8. Investimentos
12.9. Retorno sobre o investimento
13. Atividades de marketing
13.1. Atividades de investimentos e ROI
13.2. Co-marketing, investimentos e ROI
14. Pesquisas de satisfao
14.1. Necessidade de melhoria dos produtos e servios
14.2. Gerenciando as expectativas do cliente
15. Estrutura de marketing
15.1. Integrao com outras reas
16. Indicadores de desempenho
17. Calendrio de atividades
18. Anexos



Extranet ADVANCE
Aps o treinamento os participantes recebero uma senha para acessar a extranet da
ADVANCE onde encontraro:
Todo o material do treinamento incluindo os slides, modelos e formulrios
Uma biblioteca com:
Exemplos de planos de negcios, marketing e vendas
Artigos da ADVANCE publicados em revistas e jornais
Fascculos de negcios com informaes sobre planejamento, marketing e vendas

Certificado de concluso

Os participantes recebero um
certificado internacional de
concluso do treinamento.


Sobre a ADVANCE
A ADVANCE uma empresa de consultoria e treinamento em gesto, marketing e vendas.
Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil
como Microsoft, Oracle, IBM, Intel, SAP, TATA, Serasa, Sebrae, Fundao Dom Cabral e
mais de 1.000 empresas que adquiriram nossos servios:

Gesto e Administrao
Planejamento estratgico corporativo
Planejamento estratgico para reas
Plano de gesto de negcios
Business plan (plano de negcios)
Empreendedorismo e plano de negcios
Software Business Management Course
Conselho consultivo
Coaching executivo

Marketing
Planejamento de marketing
Gerao de demanda e oportunidades
Precificao de produtos e servios
Carta ao presidente
Coaching em marketing

Recursos Humanos
Planejamento e gesto de RH
Avaliao de desempenho
Vendas
Vendas consultivas - mdulo bsico
Vendas consultivas - mdulo avanado
Vendas consultivas com TAS
Vendas consultivas para empresas de servios
Inside sales - vendas consultivas via telefone
Gesto de equipe de vendas
Estruturao de equipe de vendas
Tcnicas de negociao
Vendas para varejo
Coaching para gestores de equipe de vendas
Coaching para vendedores

Canais de vendas e distribuio
Plano de canais
Gesto do canal de vendas
Tele-gesto do canal de vendas
Coaching para gesto de canais

Consultoria em Fuses e aquisies

Depoimentos de alguns clientes:
"A Advance Marketing entendeu o nosso negcio de forma completa, fazendo um excelente diagnstico da nossa
empresa e do mercado que nos permitiu ter um olho crtico do presente e uma viso clara do futuro"
Thierry Giraud - Presidente do Grupo Sage-XRT no Brasil

"O conhecimento adquirido pela Advance pelo seu tempo de mercado focado em TI nos traz tranqilidade e certeza
do retorno do investimento aplicado na consultoria. Temos a convico que os dados apresentados atravs do plano
de canal desenvolvido para a Accept so as melhores prticas de mercado aplicadas para a nossa estratgia e
realidade.
Silvio Ferraz de Campos - Diretor Comercial - Accept Computadores

"O feedback geral do treinamento com os gestores e o time de vendas foi excelente. O time percebeu que a atitude
da empresa foi inovadora, e o formato aplicado do treinamento, com dinmicas e interatividade, possibilitou alm de
aprimorar as competncias, ter uma equipe mais homognea e comprometida. O trabalho da ADVANCE, sem
dvida contribuiu para o amadurecimento profissional de todo o time.
Luiz Gustavo Dutra - Vice-Presidente - Diveo do Brasil

"Tnhamos uma grande carncia na forma de atuar no mercado corporativo e o trabalho feito pela Advance foi
fundamental para nossa estruturao. A Advance nos ajudou na definio dos papeis a cada uma das reas da
empresa, na definio de processos de inter-relacionamento entre elas e principalmente na estruturao da forma
de abordar e acompanhar clientes. Os workshops, em particular, foram muito bem avaliados por todos. uma
grande satisfao poder contar com um fornecedor que supera as nossas expectativas, prestando um servio que
no se limita ao escopo contratado e que est sempre disposto a nos atender de forma gil e competente. "
William Kern - Diretor Geral - Interfile

"A parceria do Sebrae MG com a Advance proporcionou s MPEs do setor de TI de Minas Gerais, a oportunidade de
vivenciar novas prticas em modelos de negcios tornando-as mais competitivas perante o mercado mundial,
contribuindo para o cumprimento da misso do Sebrae MG que promover a competitividade e o desenvolvimento
sustentvel de micro e pequenas empresas e fomentar o empreendedorismo
Marcia Valeria Cota Machado - Coordenadora TI - Sebrae MG

"O trabalho desenvolvido pela Advance foi desempenhado com grande competncia e conhecimento terico, mas
principalmente agregou valor com as boas prticas de mercado essencialmente aderentes e adequadas ao nosso
segmento de negcios."
Edson Barbieri - Presidente - Frontier Digital Business

"Mais uma vez parabenizo o Sr. Dagoberto pelo excelente seminrio de Alianas Estratgicas ministrado aqui na
Fumsoft."
Wellington Teixeira Santos - Presidente - Fumsoft MG


Agenda Detalhada do Workshop

Dia 1 Dia 2
9:00 as 10:45 Introduo e Captulo 1 9:00 as 10:45 Captulo 5
Coffee-break Coffee-break
11:00 as 13:00 Captulo 2 11:00 as 13:00 Captulo 6
Almoo Almoo
14:00 as 15:30 Captulo 3 14:00 as 15:30 Captulo 7 e 8
Coffee-break Coffee-break
15:45 as 18:00 Captulo 4 15:45 as 18:00 Captulo 9 e 10

Introduo
Abertura, apresentao do instrutor e dos participantes
Explicao da dinmica do treinamento e definio dos grupos
Os vrios tipos de planejamento
Importncia do planejamento de marketing e vendas
Integrao das reas de marketing e vendas para gerao de resultados

Captulo 1 Anlise do ambiente
Sumrio executivo
As 6 perspectivas do plano

Captulo 2 Posicionamento de marketing
SWOT Analysis
Competncias e reconhecimentos da sua empresa no mercado
Discurso tcnico versus credenciais
Diferenciais da sua empresa
Referncias e casos de sucesso
Mensagem de elevador

Captulo 3 Mercado-alvo e concorrentes
Definio de mercado-alvo
Perfil demogrfico e outros qualificadores
Ciclo de vida das organizaes
Ciclo de adoo da tecnologia
Estratgia de marketing
Tamanho do mercado-alvo e avaliao do potencial
Distribuio geogrfica
Anlise dos concorrentes
Estratgias de confronto e o uso de influenciadores

Captulo 4 Estratgia de marketing, produtos e servios
Descrio das ofertas e viabilidade de novas ofertas
Ciclo de vida das ofertas
Estratgias de marketing
Revenue share das ofertas
Determinao de preo
Matriz BCG
Preparao para o mercado


Mensagem de marketing das ofertas
Marketing de massa x marketing de relacionamento
A soluo inteira e empacotamento

Captulo 5 Estratgia da empresa integrada com marketing
Viso e misso da empresa
Balanced Scorecard e indicadores de desempenho
Estabelecendo objetivos smart
Objetivos financeiros e de clientes

Captulo 6 Marketing e gerao de valor para os clientes
Os 4Ps de Kotler
Modelo de vendas e escolha do canal
5 foras de Porter
Como gerar valor para os seus clientes
Fatores crticos de sucesso
Objetivos mais comuns de marketing
Prospeco e qualificao
Gerao de oportunidades (leads)
MDF x Co-op
Marketing Push x Pull
Demanda dos clientes x Marketing Push-Pull

Captulo 7 Planejamento de vendas integrado a marketing
Planejamento de vendas
Sazonalidade de vendas

Captulo 8 Pesquisas de mercado
Importncia da pesquisa de mercado
Tipos de pesquisa de mercado
Como fazer pesquisas de mercado
Pesquisando a expectativa dos clientes
Pesquisando a concorrncia
CRM
Monitoramento de mercado
SIM Sistema de Informao de Marketing

Captulo 9 Campanhas de marketing
Campanhas de marketing
Mecanismos de gerao de demanda
Como fazer um engenho de gerao de demanda passo-a-passo
Kit de vendas
Investimentos de marketing e retorno sobre o investimento
Integrao com vendas
Endo-marketing

Captulo 10 Guia rpido de fidelizao dos clientes
Porque fidelizao importante
Como fidelizar
Lock-in

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