Plano de Negócio Prof Geraldo Vasconcelos

Elaborado pelo Prof.
Geraldo Vasconcelos

PLANO DE NEGCIO

ROTEIRO

Prof. Geraldo Vasconcelos
gmrv@ufs.edu.!r
geraldovasconcelos@uol.com.!r

Elaborado pelo Prof. Geraldo Vasconcelos
2
SUMRIO

INTRODUO ..................................................................................................................................... 3
O QUE UM PLANO DE NEGCIO ................................................................................................. 3
POR QUE FAZER UM PLANO DE NEGCIO? ................................................................................ 3
PLANO DE NEGCIO ......................................................................................................................... 4
1 - SUMRIO EXECUTIO ................................................................................................................ 4
1.1 INTRODUO ........................................................................................................................ 4
1.! CONCEITO DO NEGCIO .................................................................................................... 4
1.3 ISO E MISSO ................................................................................................................... 4
1.4 MERCADO POTENCIAL ....................................................................................................... "
1." DIFERENCIAIS COMPETITIOS ........................................................................................ #
1.# SUMRIO DAS PRO$E%ES FINANCEIRAS .................................................................... #
1.& COMPET'NCIA GERENCIAL .............................................................................................. #
! - O AM(IENTE DO NEGCIO ........................................................................................................ #
!.1 AM(IENTE GERAL DO NEGCIO ..................................................................................... #
!.! ANLISE DO MERCADO ...................................................................................................... )
!.3 ANLISE COMPETITIA ................................................................................................... 11
3 - PLANO DE MAR*ETING ............................................................................................................ 13
3.1 MERCADO ALO ................................................................................................................. 13
3.! DESCRIO PRODUTOS E SERIOS ............................................................................ 14
3.3 ESTRATGIAS DE PREO ................................................................................................. 1"
3.4 ESTRATGIAS DE COMUNICAO E PROMOO..................................................... 1"
3." ESTRATGIAS DE DISTRI(UIO E ENDAS .............................................................. 1)
3.# PROGRAMAS DE ENDAS ................................................................................................. 1+
4 - PLANO OPERACIONAL .............................................................................................................. 1+
" - ASPECTOS LEGAIS ..................................................................................................................... !,
# - SUMRIO GERENCIAL .............................................................................................................. !,
& - PLANO DE IMPLEMENTAO ................................................................................................. !1
) - PLANO FINANCEIRO .................................................................................................................. !!
).1 INESTIMENTO INICIAL - INESTIMENTO E FINANCIAMENTO........................... !!
).! PAR.METROS/PREMISSAS GERAIS ............................................................................... !3
).3 PRO$EO DE ENDAS E CUSTOS ................................................................................. !4
).4 FOL0A DE PAGAMENTO ................................................................................................... !&
)." CUSTOS FIXOS ..................................................................................................................... !&
).# FORMAO DE PREO DE ENDA................................................................................. !&
).& DEMONSTRAO DOS RESULTADOS E FLUXO DE CAIXA ...................................... !)
).) PRO$EO DA NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO ............................................... !)
).+ PONTO DE EQUIL1(RIO .................................................................................................... 3!
).1, ANLISE DE INESTIMENTOS ...................................................................................... 34
ANEXO ................................................................................................................................................ 3)

3
INTRODUO

O QUE UM PLANO DE NEGCIO

"u#$as %essoas $&m #d'#as(%roe$os de mu#$os neg)c#os* +ue nunca s,o concre$#-ados. Na verdade
es$as %essoas $&m a%enas .#d'#as(%roe$os/. Elas n,o fa-em d#s$#n0,o en$re #d'#as e o%or$un#dades
de neg)c#os. A d#feren0a n,o ' %e+uena. 1ma #d'#a* normalmen$e* se %rende a um %rodu$o ou
serv#0o. As %essoas n,o %ensam em NEGCIO. O Plano de Neg)c#o ' +ue va# d#ferenc#ar uma
#d'#a de uma o%or$un#dade* %o#s a$rav's de um es$udo e2aus$#vo do mercado* o em%reendedor
$ransformar3 sua #d'#a em uma o%or$un#dade de neg)c#o* a$rav's do %laneamen$o.

Por$an$o o Plano de Neg)c#o ' um documen$o no +ual o em%reendedor formal#-ar3 os es$udos a
res%e#$o de suas #d'#as* $ransformando4as num NEGCIO. No Plano de Neg)c#o es$ar3 reg#s$rado
o conce#$o do neg)c#o* os r#scos* os concorren$es* o %erf#l da cl#en$ela* as es$ra$'g#as de
mar5e$#ng* !em como $odo o %lano f#nance#ro +ue v#a!#l#-ar3 o novo neg)c#o.

6 $am!'m um Plano de A0,o* +ue %assa a or#en$ar o em%reendedor na #m%lemen$a0,o de sua
o%or$un#dade de neg)c#o. 6* a#nda* %lano de o%era0,o* +ue dever3 ser acom%an7ado e aval#ado
%elo em%reendedor %er#od#camen$e.

POR QUE FAZER UM PLANO DE NEGCIO?

A ela!ora0,o do Plano de Neg)c#o $ra- os segu#n$es !enef8c#os9

Perm#$e ao em%reendedor a%r#morar sua #d'#a* $ornando4a clara* %rec#sa e de f3c#l
en$end#men$o. E %ara #sso o em%reendedor $er3 +ue !uscar #nforma0:es com%le$as e
de$al7adas so!re o mercado e o seu neg)c#o. Perm#$e ass#m uma v#s,o de $odo o neg)c#o.
1ma #d'#a ' d#feren$e de uma o%or$un#dade de neg)c#o dev#damen$e anal#sada;
O em%reendedor %assa a con7ecer $odos os %on$os for$es e fracos do fu$uro neg)c#o. Com #sso
%oss#!#l#$a a d#m#nu#0,o dos r#scos de +ue!rar;
<ac#l#$a a a%resen$a0,o do neg)c#o a fornecedores e cl#en$es %o$enc#a#s* con$r#!u#ndo %ara
negoc#a0,o de a%o#o;
Anal#sa +ual o volume de recursos necess3r#os %ara a #m%lan$a0,o(o%era0,o =+uan$o de
ca%#$al ser3 necess3r#o>?* a lucra$#v#dade e a ren$a!#l#dade do neg)c#o;
Perm#$e a s#mula0,o de s#$ua0:es favor3ve#s e desfavor3ve#s;
Perm#$e +ue os s)c#os negoc#em claramen$e as fun0:es de cada um;
6 #m%or$an$e %ara a con$ra$a0,o de func#on3r#os e sua or#en$a0,o na e2ecu0,o de suas $arefas*
a%resen$ando as %ers%ec$#vas de cresc#men$o do neg)c#o;
6 um #m%or$an$e documen$o %ara a a%resen$a0,o %ara fu$uros s)c#os* #nves$#dores e !ancos.

4
PLANO DE NEGCIO

1 - SUMRIO EXECUTIO

A%esar des$e $)%#co a%arecer em %r#me#ro lugar no Plano de Neg)c#o* voc& dever3 escreve4lo %or
@l$#mo. Es%ere a$' voc& $er $erm#nado $odo o seu Plano %ara escrev&4lo. Es$a %r#me#ra %ar$e ' um
resumo geral do seu Plano. Por #sso deve ser escr#$a a%)s voc& $er $erm#nado $odo o Plano.

1.1 INTRODUO

A In$rodu0,o dever3 con$er as carac$er8s$#cas gera#s do Neg)c#o. Aeu con$e@do va# de%ender do
%ro%)s#$o do Plano de Neg)c#o. Ae voc& es$3 ela!orando o Plano %ara a$ra#r #nves$#dores* %or
e2em%lo* voc& dever3 #nclu#r algumas #nforma0:es a res%e#$o de vendas* mercados a serem
a$#ng#dos e ren$a!#l#dade(re$orno. "as se voc& es$3 ela!orando o Plano a%enas %ara seu uso* fa0a
a%enas um resumo.

Como regra geral* escreva o nome do seu neg)c#o* onde es$3 local#-ado* e o %ro%)s#$o do %lano.
<ale so!re suas es$ra$'g#as gera#s e os %rodu$os(serv#0os a serem oferec#dos. Escreva $am!'m a
res%e#$o da+ueles fa$ores +ue voc& ulga #m%or$an$e %ara o sucesso do neg)c#o.

1.! CONCEITO DO NEGCIO

Nes$e $)%#co voc& descrever3 o Conce#$o do Neg)c#o. Procure l#s$ar os !enef8c#os +ue voc&
oferecer3 aos seus cl#en$es. Ev#den$emen$e* l#s$e $am!'m +ua#s necess#dades esses !enef8c#os
!uscam a$ender. Al'm dos !enef8c#os +ue seu neg)c#o oferecer3* menc#one de +ue mane#ra a
em%resa %re$ende a$ender a+uelas necess#dades.

1.3 ISO E MISSO

V#s,o

Bual a v#s,o do fu$uro +ue voc& $em %ara o seu neg)c#o>

Nes$a e$a%a voc& va# l#s$ar +ua#s s,o seus o!e$#vos. Voc& dever3 es%ec#f#car os o!e$#vos(me$as
+ue ser,o a$#ng#dos* e +ue %odem ser mensurados.

Normalmen$e $em4se um n@mero %e+ueno de o!e$#vos selec#onados. <a0a uma l#s$a de
$r&s(+ua$ro o!e$#vos* %or+ue com uma l#s$a longa $orna4se d#f8c#l man$er o foco. De$erm#nar
o!e$#vos concre$os ' o mel7or cam#n7o* %oss#velmen$e o @n#co* %ara mos$rar a voc& +uando voc&
$er3 consegu#do a$#ng#4lo. Auas c7ances de #m%lemen$a0,o de%endem de voc& consegu#r segu#r o
cam#n7o $ra0ado em d#re0,o aos seus o!e$#vos e med#r resul$ados. Por$an$o a #m%lemen$a0,o '
mu#$o cr8$#ca.

Es$a!ele0a o!e$#vos(me$as mensur3ve#s* como volume de vendas* cresc#men$os das vendas*
lucra$#v#dade* %ar$#c#%a0,o de mercado* n@mero de un#dades %rodu-#das(vend#das* e$c. N,o

5
es$a!ele0a o!e$#vos vagos* +ue n,o %oder,o ser en$end#dos %elas %essoas da em%resa* e +ue n,o
%ossam ser %ersegu#dos.
Por e2em%lo* se seu o!e$#vo ' a sa$#sfa0,o dos cl#en$es* #sso %or se s) ' mu#$o vago. Es$a!ele0a
ou$ros* como n@mero de reclama0:es* n@mero de devolu0:es($rocas* $elefonemas* e$c. Ten$e
$ransformar seus o!e$#vos em algo +ue %ossa ser med#do.

"#ss,o

"#ss,o ' uma declara0,o @n#ca +ue re%resen$a a #den$#dade da em%resa* es$a!elecendo o seu
%ro%)s#$o ma#s am%lo.

6 a ra-,o de ser da em%resa C %rocura de$erm#nar o seu neg)c#o e %or+ue ele e2#s$e.

O cl#en$e ' o %on$o de %ar$#da e o fa$or ma#s #m%or$an$e %ara a def#n#0,o da m#ss,o.

A em%resa ' um agru%amen$o de %essoas e recursos %ara desem%en7ar uma m#ss,o. A%esar de
$ermos +ue %ermanen$emen$e +ues$#onar nossa m#ss,o* e se es$amos efe$#vamen$e cum%r#do4a*
sua v#da @$#l ' #nversamen$e %ro%orc#onal D e2$ens,o de sua declara0,o em $ermos de %alavras.

Lem!re4se* a no!re-a de %ro%)s#$os garan$e cons#s$&nc#a D m#ss,o. E2em%lo9 se a m#ss,o for
.gan7ar d#n7e#ro/* ' %oss8vel ser +ual+uer co#sa.

Para se ela!orar a m#ss,o* deve4se %rocurar res%onder as segu#n$es +ues$:es9

Buem ' o nosso cl#en$e>
+ue com%ra nosso cl#en$e>
Buem %oder3 v#r a ser o nosso cl#en$e>
O +ue %odemos fa-er %ara man$er os a$ua#s cl#en$es e %ara con+u#s$ar os %o$enc#a#s>
Bua#s s,o nossas van$agens d#ferenc#a#s>
Bua#s s,o os deseos dos cl#en$es n,o a$end#dos>
Bua#s s,o as #nova0:es de #n$eresse %ara o cl#en$e>
Bua#s s,o as carac$er8s$#cas do nosso mercado>
Bua#s s,o nossa for0as #n$ernas s#gn#f#ca$#vas>
Bue o!e$#vo $emos* assoc#ado ao lucro>
Bue $emos de e2clus#vo nos serv#0os>

Para escrever a m#ss,o de sua em%resa* #n#c#e com um ver!o no #nf#n#$#vo* deno$ando a a0,o +ue
se %re$ende. Em segu#da acrescen$e as demandas +ue ser,o a$end#das e como a$end&4las.

1.4 MERCADO POTENCIAL

Nes$e $)%#co descreva o mercado %o$enc#al de seu neg)c#o. E2%l#+ue +uem s,o seus cl#en$es.
Dever3 ser c#$ado $am!'m +ual o %o$enc#al do mercado no +ual voc& %lanea a$uar. C#$e dados e
#nforma0:es +ue con$r#!uam %ara em!asar suas es$#ma$#vas de cresc#men$o. 6 um mercado em
cresc#men$o> Bual o n@mero de cl#en$es %o$enc#a#s> 6 um mercado novo>

6
1." DIFERENCIAIS COMPETITIOS

D#ferenc#a#s com%e$#$#vos s,o as +ual#dades do %rodu$o(serv#0o +ue fa-em com +ue os
consum#dores %ref#ram a sua em%resa* e n,o os concorren$es. O +ue voc& #r3 oferecer aos cl#en$es
%ara a$ra#r a sua %refer&nc#a> E2#s$e algum d#ferenc#al +ue $ornar3 sua em%resa @n#ca* %eran$e os
ol7os dos consum#dores> Para uma !oa def#n#0,o dos d#ferenc#a#s com%e$#$#vos fa0a uma an3l#se
com%le$a de seus %on$os for$es e fracos no $)%#co An3l#se Com%e$#$#va.

1.# SUMRIO DAS PRO$E%ES FINANCEIRAS

Nes$e #$em voc& dever3 fa-er um !reve sum3r#o =resumo? de $odas as %roe0:es f#nance#ras +ue
voc& real#-ou. Des$a+ue a%enas as ma#s #m%or$an$es* $a#s como* lucra$#v#dade* volume de vendas*
margem de con$r#!u#0,o* ren$a!#l#dade e re$orno.

1.& COMPET'NCIA GERENCIAL

Es$e #$em cons#s$e na descr#0,o sum3r#a das com%e$&nc#as gerenc#a#s e o%erac#ona#s dos
d#r#gen$es. Informe $am!'m a e2%er#&nc#a e o con7ec#men$o +ue os em%reendedores $&m a
res%e#$o do neg)c#o. 6 #m%or$an$e #nformar $am!'m as com%e$&nc#as* con7ec#men$os e
e2%er#&nc#a de $odo o %essoal4c7ave =cola!oradores?.

! - O AM(IENTE DO NEGCIO

Nes$e $)%#co voc& far3 uma e2aus$#va an3l#se do am!#en$e do seu neg)c#o. Pro%omos es$a an3l#se
em duas fases. Na %r#me#ra fase voc& anal#sar3 o +ue c7amamos de am!#en$e #nd#re$o. E na
segunda o +ue c7amamos de am!#en$e d#re$o. O am!#en$e #nd#re$o d#- res%e#$o a $odas as
var#3ve#s e fa$ores e2$ernos +ue afe$am $odos os neg)c#os e com as +ua#s as em%resas se
relac#onam* %or'm #nd#re$amen$e. O am!#en$e d#re$o ' a+u# en$end#do como sendo os cl#en$es*
fornecedores e concorren$es. Pode ser en$end#do $am!'m como mercado.

!.1 AM(IENTE GERAL DO NEGCIO

Bua#s as $ransforma0:es em curso a$ualmen$e no mundo +ue es$,o afe$ando nossa
real#dade econEm#ca soc#al>
Bua#s as 3reas de o%or$un#dades de neg)c#os decorren$es des$as $ransforma0:es>
Bue $#%os de %rodu$os ou serv#0os $er,o ma#or cresc#men$o de mercado nos %r)2#mos
anos>
Bua#s fa$ores am!#en$a#s es$,o %rovocando novas $end&nc#as so!re o com%or$amen$o dos
concorren$es>

O23456789:9;< ; A=;:>:<

Para or#en$ar sua an3l#se %ro%omos +ue* %ara cada var#3vel* voc& #den$#f#+ue se es$a var#3vel
re%resen$a uma amea0a ou o%or$un#dade %ara o seu neg)c#o. De +ue mane#ra es$a var#3vel(fa$or
e2$erno afe$ar3 seu neg)c#o> Vea e2em%lo no +uadro a!a#2o.

7
ARIEL AM(IENTAL IMPACTO SO(RE O NEGCIO
AMEAAS OPORTUNIDADES
Pol8$#ca EconEm#ca
C Redu0,o da $a2a de
uros

Pro%#c#a o%or$un#dade %ara novos
en$ran$es

"enor cus$o do d#n7e#ro* v#a!#l#-ando a
con$ra$a0,o de f#nanc#amen$os !anc3r#os

Cresc#men$o da econom#a

:48?@;8< ; F:534;< EA5;473< - ABC67< ;A;=2B3<

Var#3ve#s Aoc#a#s
C A#$ua0,o da +ual#dade de v#da de cada segmen$o da %o%ula0,o
C A#$ua0,o da #nfra es$ru$ura soc#al do %a#s(reg#,o(c#dade =educa0,o* sa@de* $ra!al7o*
seguran0a* $rans%or$e* 7a!#$a0,o* saneamen$o* e$c?
C A#$ua0,o A#nd#cal =organ#-a0,o e for$alec#men$o dos mov#men$os s#nd#ca#s?
C Ou$ros as%ec$os soc#a#s

Var#3ve#s Pol8$#cas

Pol8$#ca In$ernac#onal
C "a#or #n$egra0,o dos !locos con$#nen$a#s
C Decl8n#o das d#$aduras e das formas au$ocr3$#cas de governo
C Pragma$#smo nas rela0:es %ol8$#cas
C A!er$ura %ol8$#ca dos %a8ses de les$e euro%eu

Pol8$#ca In$erna
C Nova organ#-a0,o do relac#onamen$o en$re Governo <ederal* Es$ados e "un#c8%#os
C Aumen$o da %ress,o e %ar$#c#%a0,o dos gru%os de #n$eresse
C "a#or $rans%ar&nc#a das a0:es %ol8$#cas
C Fusca de #den$#dade e #deolog#a %ar$#d3r#a

Pol8$#ca EconEm#ca
C D'f#c#$ P@!l#co
C Ta2a de Guros
C Aumen$o da Carga f#scal e $r#!u$3r#a
C Hnfase do governo na 3rea soc#al
C D8v#das e2$erna e #n$erna elevadas
C "anu$en0,o das $a2as de desem%rego e osc#la0:es dos sal3r#os
C Redu0,o dos gas$os do se$or %@!l#co
C Redu0,o dos dese+u#l8!r#os reg#ona#s
C "el7or#a da d#s$r#!u#0,o de renda
C Aumen$o da com%e$#$#v#dade
C As%ec$os lega#s* $r#!u$3r#os* $ra!al7#s$as comerc#a#s e ou$ras e2#g&nc#as lega#s
C Ta2a de #nfla0,o
C Pol8$#ca cam!#al
C "ercado de ca%#$a#s
C Ou$ros fa$ores econEm#cos

8
Var#3ve#s Demogr3f#cas
C Dens#dade %o%ulac#onal do %a8s(reg#,o
C Ta2a de na$al#dade e mor$al#dade #nfan$#l
C Aumen$o da es%eran0a de v#da
C "o!#l#dade rural e ur!ana =#m#gra0,o e em#gra0,o?
C Po%ula0,o econom#camen$e a$#va
C Ta2a de cresc#men$o* fer$#l#dade* mor$al#dade* e$c.

Var#3ve#s Cul$ura#s
C "a#or $em%o de %erman&nc#a no lar
C "a#or %reocu%a0,o com a sa@de* a na$ure-a e a ecolog#a
C N8vel de alfa!e$#-a0,o da %o%ula0,o
C N8vel de escolar#dade
C Ado0,o do Ifa0a voc& mesmoI
C A#s$ema de comun#ca0,o de massa =ve8culos* n8ve#s de aud#&nc#a e fre+J&nc#a* e
concen$ra0,o de m8d#a* e$c?
C N8vel de consc#en$#-a0,o ecol)g#ca da soc#edade
C Es$ru$ura educac#onal da reg#,o ou c#dade

Var#3ve#s Tecnol)g#cas
C N8vel de #nves$#men$o em $ecnolog#a no %a8s
C Leg#sla0,o referen$e D $ransfer&nc#a de $ecnolog#a* marcas e %a$en$es e ou$ras afe$as D
$ecnolog#a
C Incen$#vos f#sca#s %ara c#&nc#a e $ecnolog#a
C Crescen$e #nforma$#-a0,o da soc#edade
C Ro!o$#-a0,o
C Indus$r#al#-a0,o e au$oma0,o dos serv#0os

Var#3ve#s Governamen$a#s
C Es$ru$ura %ar$#d3r#a no %oder
C Pol8$#cas governamen$a#s afe$as Ds em%resas =$r#!u$os* %r#va$#-a0,o* cr'd#$o e
f#nanc#amen$o
C Calend3r#o ele#$oral* manda$os governamen$a#s
C Ou$ros as%ec$os governamen$a#s

Var#3ve#s lega#s
C Krea $r#!u$3r#a
C Krea $ra!al7#s$a
C Krea comerc#al
C Ou$ras 3reas de Lm!#$o legal

!.! ANLISE DO MERCADO

A an3l#se do mercado ' a %ar$e ma#s #m%or$an$e de seu Plano de Neg)c#o* %r#nc#%almen$e a
an3l#se da cl#en$ela. Lem!re4se +ue a ra-,o de ser de +ual+uer neg)c#o ' os seus cl#en$es. Nes$a

9
%ar$e do Plano* %rovavelmen$e* voc& %oder3 real#-ar %es+u#sas %ara con7ecer mel7or seus cl#en$es
%o$enc#a#s.

Com rela0,o ao es$udo do mercado voc& dever3 res%onder* den$re ou$ras* as segu#n$es %ergun$as9

Bual o %erf#l da cl#en$ela* em $ermos de fa#2a e$3r#a* se2o* n8vel de escolar#dade* n8vel de
renda* reg#,o de morad#a* es$#lo de v#da* e$c>
A +ue %re0o os cl#en$es es$,o d#s%os$os a com%rar o meu %rodu$o(serv#0o>
Bua#s as %r#nc#%a#s carac$er8s$#cas do %rodu$o e serv#0o>
Bual o %o$enc#al do mercado a$ual>
Buem s,o e como os concorren$es a$uam>
Buem s,o e onde es$,o meus fornecedores>

CB8;75;<

Para o es$udo de nossa cl#en$ela cons#deraremos os segu#n$es as%ec$os9

Buem s,o meus cl#en$es>

Ae2o
"'d#a de #dade
Renda
Prof#ss,o
Rel#g#,o
Grau de escolar#dade
M3!#$os de com%ra
Es$#lo de v#da

Local#-a0,o

Onde eles v#vem
Onde normalmen$e fa-em suas com%ras

Bua#s s,o as necess#dades de meus cl#en$es

O +ue os cl#en$es .levam em con$a/ ao com%rar =VOCH TE" B1E AAFER o +ue ' #m%or$an$e
%ara eles?.

- Pre0o
- Pra-o %agamen$o
- Em!alagem
- Local#-a0,o
- Aerv#0os %)s4venda
- Bual#dade 4 Produ$os
- "odelos
- Pra-o de en$rega

10
- Tecnolog#a
- Aeguran0a
- Cor$es#a
- Ra%#de-
- Televendas
- En$rega
- Ass#s$&nc#a $'cn#ca
- Garan$#a
- Carac$er8s$#cas do %rodu$o =Peso* cor* c7e#ro* $aman7o* e$c.?
- Para loas comerc#a#s =l#m%e-a* 7#g#ene* ven$#la0,o* v#$r#nes* es$ac#onamen$o* 7or3r#o
func#onamen$o* acesso* #ns$ala0:es* a$end#men$o* e$c.?

Buando os cl#en$es efe$uam as com%ras

O consumo do %rodu$o(serv#0o ' de na$ure-a sa-onal ou momen$Lnea* ou ocorre
regularmen$e> M3 %#cos de consumo em cer$os d#as da semana ou em cer$as 7oras do d#a>

Buan$o os meus cl#en$es gas$am em suas com%ras

Bual ' o volume ou +uan$#dade com%rada>

Aeus cl#en$es %oder,o ser consum#dores f#na#s ou vare#s$as* a$acad#s$as e #nd@s$r#as. Ou mesmo o
governo e ou$ras #ns$#$u#0:es.

L#s$e $odos os seus cl#en$es %o$enc#a#s.

Ae voc& es%era vender %ara ou$ras em%resas* l#s$e +ue $#%o de em%resas s,o* +ue mercado a$uam*
n@mero de func#on3r#os* fa$uramen$o* a +uan$o $em%o es$,o no mercado. Pes+u#se $odos os
cl#en$es %o$enc#a#s* ano$ando suas carac$er8s$#cas.

C37D344;75;<

Pr#me#ramen$e %rec#samos d#ferenc#ar concorr&nc#a d#re$a de #nd#re$a. Por e2em%lo* uma em%resa
de fas$food = em de$erm#nada reg#,o da c#dade ser3 concorren$e d#re$a de ou$ra em%resa de
fas$food na mesma 3rea. 1m res$auran$e .D la car$e/ ser3 um concorren$e #nd#re$o. As %essoas
%ossuem necess#dade de se al#men$ar. Os do#s neg)c#os a$endem a mesma necess#dade* mas de
mane#ra d#feren$e.

Voc& dever3 anal#sar os segu#n$es as%ec$os9

- Buan$os e +ua#s s,o meus concorren$es
- Bual a %ar$#c#%a0,o de mercado
- Taman7o dos concorren$es* em $ermos de fa$uramen$o* numero de loas* n@mero de
func#on3r#os* %rodu0,o* e$c.
- Bual o grau de sa$#sfa0,o dos cl#en$es com os concorren$es>
- Como os concorren$es se comun#cam com os cl#en$es > = %ro%aganda ?

11
- Anal#se o +ue %ode ser #novado.
- L#n7a de %rodu$os e serv#0os %rodu-#dos(comerc#al#-ados
- Desem%en7o f#nance#ro =se %oss8vel?
- Local#-a0,o
- Imagem
- Bua#s %romo0:es s,o real#-adas %elos concorren$es
- Bua#s os %re0os %ra$#cados
- Televendas(Telemar5e$#ng
- As%ec$os o%erac#ona#s C 7or3r#o func#onamen$o* en$rega* garan$#a e manu$en0,o*
em!alagens e ou$ros
- Pol8$#ca de cr'd#$o
- Ver#f#+ue a +ual#dade do a$end#men$o* fac#l#dade de acesso* d#s%on#!#l#dade de %rodu$os e
serv#0os %ara os cl#en$es.

F347;D;934;<

Para se com%le$ar o es$udo do mercado deveremos anal#sar nossos fornecedores* n,o s) %ara
con7ece4los mel7or* como $am!'m %ara desenvolvermos rela0:es de %arcer#a. Essa $em s#do uma
das carac$er8s$#cas da a$ua0,o em%resar#al numa econom#a com%e$#$#va. O +ue ' con7ec#do no
mercado como $erce#r#-a0,o e fran+u#a se enca#2a !em nes$e conce#$o.

Deveremos anal#sar9

- Buem s,o e +uan$os s,o
- Bual#dade dos %rodu$os
- L#n7a de %rodu$os e serv#0os
- Perf#l C a$#v#dade* local#-a0,o(d#s$Lnc#a* %rodu0,o* %r#nc#%a#s cl#en$es =%odem ser nossos
concorren$es?
- Pol8$#cas de a$ua0,o C %re0os* %ra-os de %agamen$o* cond#0:es de en$rega* garan$#as* e$c
- Bual#dade dos %rodu$os fa!r#cados
- Co$as m8n#mas %ara com%ras

!.3 ANLISE COMPETITIA

Descreva nes$e $)%#co o +ue ' NNICO em seu neg)c#o. Por +ue os seus cl#en$es %o$enc#a#s
%refer#r,o ad+u#r#r seus %rodu$os* e n,o os do concorren$es> Por +ue eles #r#am $rocar de
fornecedor> O +ue ' NNICO em seu %rodu$o(serv#0o +ue !enef#c#ar3 seus cl#en$es>

Por$an$o* voc& dever3 oferecer algo ma#s aos seus cl#en$es. A %es+u#sa +ue voc& real#-ou un$o a
cl#en$es* concorren$es e fornecedores ' +ue %erm#$#r3 a voc& desenvolver sua com%e$#$#v#dade.

Lem!re4se9 os cl#en$es n,o +uerem algo s#m%lesmen$e DI<ERENTE. Eles +uerem algo
DI<ERENCIADO. O d#feren$e* %or s# s)* n,o a$ra#r3 os cl#en$es %ara sua em%resa. O cl#en$e
%rec#sa ver(sen$#r +ue o d#feren$e $em VALOR e +ue a$ende a uma necess#dade. Por$an$o* sa#!a o
+ue ' #m%or$an$e %ara seus cl#en$es.

12
Dessa mane#ra voc& %oder3 desenvolver sua com%e$#$#v#dade o!servando os %r#nc#%a#s as%ec$os
+ue %oder,o d#s$#ngu#4lo da concorr&nc#a9
- Bual#dade %rodu$os
- D#s$r#!u#0,o
- Pre0o
- A$end#men$o
- Aegmen$a0,o
- Comun#ca0,o
- Personal#-a0,o
- E$c.

Al'm d#s$o* deveremos anal#sar +ua#s s,o nossos %on$os for$es e fracos. Deveremos anal#sar $odas
3reas de nossa em%resa* l#s$ando os %on$os for$es e fracos de cada uma. Vamos %rocurar $am!'m
com%arar nossos %rodu$os e serv#0os com os da concorr&nc#a* com%arar nossas d#feren0as* for0as
e fra+ue-as.

As%ec$os a serem o!servados9

KREA CO"ERCIAL(OPERACIONAL

- <orma de a$ua0,o dos vendedores
- Produ$os comerc#al#-ados
- <orma de %es+u#sar o mercado
- Local#-a0,o
C Aerv#0os ao cl#en$e C devolu0,o* $roca* em!alagens* en$rega* garan$#a
C Pol8$#ca de %re0os* %ra-os* descon$os* e$c.
C Con$roles de es$o+ues* com%ras e vendas
C N8vel de es$o+ue
C Cr#$'r#os de com%ras
C Tecnolog#a
C Processo de Produ0,o
C Ou$ros

KREA <INANCEIRA

C A#s$ema de a%ura0,o e con$role de cus$os
C A#s$ema de a%ura0,o de resul$ados
C A#$ua0,o f#nance#ra a$ual C con$as a rece!er e %agar* ca#2a e !ancos
C N8vel de end#v#damen$o
C N8vel de lucra$#v#dade
C Con$roles f#nance#ros e2#s$en$es
C Ou$ros

KREA PEAAOAL

C Cr#$'r#os de recru$amen$o e sele0,o de %essoal

13
C Programas de $re#namen$o e desenvolv#men$o de %essoal
C Cr#$'r#os de remunera0,o
C Ro$a$#v#dade de %essoal
C Produ$#v#dade e mo$#va0,o do %essoal
C Cl#ma organ#-ac#onal
C Ou$ros

KREA GEATOO

C Pol8$#cas gera#s de ges$,o de %essoas
C <#losof#as de a$ua0,o
C O!e$#vos e me$as
C Con$roles u$#l#-ados
C Planeamen$o
C Planeamen$o $r#!u$3r#o
C Ou$ros

3 - PLANO DE MAR*ETING

A%)s a an3l#se do am!#en$e geral do neg)c#o C var#3ve#s c7aves(fa$ores e2$ernos C e do mercado
da em%resa C cl#en$es* fornecedores e concorren$es 4* al'm da an3l#se com%e$#$#va* a em%resa es$3
em cond#0:es de es$ru$urar um %lano mercadol)g#co.

O %lano mercadol)g#co '* em geral* um documen$o +ue es$a!elece os o!e$#vos da em%resa*
referen$e ao %er8odo de$erm#nado %elo Plano de Neg)c#o. O %lano mercadol)g#co def#ne
%rogramas de a0,o necess3r#os ao alcance des$es o!e$#vos. 6 a %ol8$#ca +ue a em%resa ado$ar3
%ara cada um dos #$ens a!a#2o.

Produ$os(serv#0os
Pre0o
Pon$o =d#s$r#!u#0,o?
Comun#ca0,o =%ro%aganda e %romo0,o?

3.1 MERCADO ALO

1se es$e $)%#co %ara e2%l#car a an3l#se de seus cl#en$es %o$enc#a#s. Escreva a res%e#$o da
segmen$a0,o +ue voc& def#n#u %ara o seu mercado.

O conce#$o de segmen$a0,o de mercado ' cruc#al %ara a aval#a0,o do mercado e def#n#0,o das
es$ra$'g#as de mar5e$#ng.O ma#s comum em $ermos de segmen$a0,o de mercado ' class#f#car o
mercado como se segue9

Carac$er8s$#cas demogr3f#cas9 #dade* renda* %rof#ss,o* n8vel de escolar#dade
Carac$er8s$#cas geogr3f#cas9 c#dade* es$ado* !a#rro em +ue v#vem
Carac$er8s$#cas %s#cogr3f#cas9 es$e #$em %rocura o!servar %adr:es de com%or$amen$o de um
gru%o de %essoas. Govens do se2o mascul#no* %or e2em%lo. Ou mul7eres +ue $ra!al7am fora*

14
e a#nda cu#dam das $arefas dom's$#cas. Bual o com%or$amen$o desses gru%os de %essoas> O
+ue gos$am de fa-er> Bual o seu com%or$amen$o de com%ra>

Ae sua cl#en$ela ser3 com%os$a de %essoas ur8d#cas =ou$ras em%resas? descreva +uem s,o* +ual o
ramo de a$#v#dade* $aman7o das em%resas* local#-a0,o* +ua#s suas %ol8$#cas de com%ra* e ou$ras
carac$er8s$#cas do mercado.

De +ual+uer mane#ra +ue voc& segmen$e seu mercado* use es$e $)%#co %ara e2%l#car a
segmen$a0,o def#n#da. Ten7a sua cl#en$ela !em def#n#da e anal#sada.

Voc& dever3 $am!'m es%ec#f#car +ua#s as necess#dades dos seus cl#en$es %o$enc#a#s. E2%l#+ue
$am!'m %or+ue esses gru%os de cl#en$es #r,o ad+u#r#r seus %rodu$os. Bual a rela0,o en$re suas
necess#dades e seus %rodu$os(serv#0os> E2#s$em ou$ros %rodu$os(em%resas +ue sa$#sfa-em as
mesmas necess#dades> O +ue as suas %es+u#sas de mercado #nd#cam a res%e#$o das necess#dades
dos cl#en$es> Lem!re4se* voc& def#ne seu %rodu$o(serv#0o em $ermos de necess#dade de mercado.
"an$en7a o foco nas necess#dades dos cl#en$es e n,o no seu %rodu$o(serv#0o.
Voc& a#nda dever3 anal#sar e descrever +ua#s s,o as $end&nc#as de seu mercado. Bua#s s,o os
fa$ores +ue %odem v#r a mudar o mercado ou os neg)c#os> Leve em cons#dera0,o as%ec$os
rela$#vos a moda* es$#lo de v#da* desenvolv#men$o $ecnol)g#co* mudan0as nas necess#dades dos
cl#en$es.

Nes$e $)%#co voc& dever3 descrever o cresc#men$o do mercado. Ten$e colocar #nforma0:es
col7#das un$o a consul$ores* assoc#a0:es(s#nd#ca$os* #nforma0:es de orna#s(rev#s$as e de
es%ec#al#s$as. Isso $am!'m #nfluenc#ar3 as suas es$ra$'g#as e conse+uen$emen$e as suas %rev#s:es
de venda.

3.! DESCRIO PRODUTOS E SERIOS

Nesse #$em deveremos $omar dec#s:es C lem!re4se* es$ra$'g#a s#gn#f#ca $omada de dec#s,o C
rela$#vas a +ua#s %rodu$os(serv#0os ser,o comerc#al#-ados.

Essa dec#s,o* como as dema#s* dever3 ser $omada de acordo com as an3l#ses real#-adas
an$er#ormen$e.

- Bua#s %rodu$os(l#n7as de %rodu$os a$endem as necess#dades de nossos cl#en$es>
- Bua#s os usos dos %rodu$os>
- Bua#s suas carac$er8s$#cas +ue %odem d#s$#ngu#4lo dos %rodu$os dos concorren$es>
- Bual a fa#2a de %re0o>
- O +ue os cl#en$es %ensam a res%e#$o de em!alagem* cor* sa!or* $aman7o* garan$#as*
manu$en0,o* en$rega* e$c>

Res%ondendo a essas %ergun$as voc& $er3 cond#0:es de def#n#r(%os#c#onar claramen$e seu
%rodu$o(serv#0o no mercado. Voc& dever3 menc#onar os %r#nc#%a#s %on$os9 o +ue o seu
%rodu$o(serv#0o '* a $ecnolog#a envolv#da* em!alagem* %re0o* os cl#en$es +ue com%rar,o seu
%rodu$o(serv#0o e %or+ue com%rar,o. E2%l#+ue $am!'m +ua#s s,o as %r#nc#%a#s carac$er8s$#cas =o
+ue o %rodu$o '? e os !enef8c#os =o +ue o %rodu$o fa- %elos cl#en$es?. N,o se es+ue0a +ue seus

15
cl#en$es n,o com%rar,o o +ue o seu %rodu$o(serv#0o '. Eles com%rar,o o +ue o seu
%rodu$o(serv#0o far3 %or eles =+ua#s necess#dades a$ender3?. Por$an$o de$en7a4se ma#s na
descr#0,o dos !enef8c#os do +ue nas carac$er8s$#cas.

3.3 ESTRATGIAS DE PREO

O %re0o ' um dos %r#nc#%a#s com%onen$es mercadol)g#cos e +ue de$erm#na as segu#n$es
s#$ua0:es9

C O com%or$amen$o de com%ra do cl#en$e
C A rea0,o dos concorren$es
C A margem de lucro da em%resa

A+u# es$amos vendo o %re0o so! o enfo+ue dos com%radores* dos concorren$es e da em%resa
=lucro?. No caso dos cl#en$es =com%radores? a an3l#se do mercado %erm#$e ver#f#car +ue fa#2a de
%re0os os cl#en$es es$,o d#s%os$os a %agar C %re0o m8n#mo e %re0o m32#mo.

A an3l#se do mercado %erm#$e $am!'m ver#f#car os %re0os +ue os concorren$es es$,o %ra$#cando.
Deve4se aval#ar os descon$os* %romo0:es* serv#0os agregados ao %rodu$o* e$c. Lem!re4se* o %re0o
nunca es$3 so-#n7o.

Com rela0,o D lucra$#v#dade da em%resa* devemos cons#derar +ue ela ' %roven#en$e dos %re0os
%ra$#cados %ela em%resa. Ou sea* o %r#nc#%al de$erm#nan$e do lucro da em%resa ' sua %ol8$#ca de
%re0os.

6 mu#$o f3c#l calcular o %re0o de venda de um %rodu$o. Fas$a ad#c#onarmos ao cus$o do %rodu$o
nossas des%esas adm#n#s$ra$#vas e comerc#a#s* os #m%os$os e com#ss:es e nosso lucro. Pode
$am!'m calcular o %on$o de e+u#l8!r#o e de$erm#namos o volume de venda necess3r#o %ara
o!$ermos de$erm#nado lucro.

"as sa!emos +ue na %r3$#ca o %re0o n,o func#ona ass#m. N,o ' uma +ues$,o s) de ma$em3$#ca.
Em mu#$os mercados o %re0o ' d#$ado %elas em%resas l8deres. Ou se voc& vende grandes
+uan$#dades %ara grandes com%radores eles %odem d#$ar o %re0o.

Voc& dever3 o!servar $am!'m9

C Descon$os
C <ormas de %agamen$o
C Pra-os de %agamen$o
C "argem de vendas
C Pol8$#ca de cr'd#$o

3.4 ESTRATGIAS DE COMUNICAO E PROMOO

Para es$e #$em devemos cons#derar $am!'m as an3l#ses real#-adas an$er#ormen$e. Buem ' o meu
cl#en$e e onde ele es$3> Bual a mel7or mane#ra da m#n7a em%resa se comun#car com ele>

16

Essas %ergun$as s,o fundamen$a#s. Deveremos es$a!elecer uma es$ra$'g#a de comun#ca0,o ef#ca-
e de !a#2o cus$o.

Voc& dever3 anal#sar os #$ens l#s$ados a!a#2o e desenvolver a mel7or es$ra$'g#a de comun#ca0,o e
%romo0,o. 6 a %ar$#r dessas dec#s:es +ue seu neg)c#o(%rodu$o(serv#0o %assar3 a ser con7ec#do
%elos seus cl#en$es %o$enc#a#s.

Lem!re4se +ue voc& 3 anal#sou e descreveu seus cl#en$es =necess#dades* 73!#$os %r#nc#%almen$e?*
as $end&nc#as do mercado* o cresc#men$o do mercado. Tudo deve ser coeren$e.

C Pro%aganda C orna#s* r3d#os* TV* ou$door* rev#s$as* fol7e$os* mala d#re$a* c#nema* e$c
C Rela0:es %@!l#cas
C Promo0:es C !r#ndes* da$as es%ec#a#s* %r&m#os* %rogramas educac#ona#s* sor$e#os* ou$ros
C Telemar5e$#ng
C Televendas
C A$end#men$o
C Aerv#0os ao cl#en$e
C In$erne$
C <a2
C Ca$3logos
C <e#ras
C Even$os* congressos* e$c
C Venda %essoal C #n$erna e e2$erna

Es$ra$'g#as de comun#ca0,o d#s%on8ve#s %ara o a$#ng#men$o dos o!e$#vos da em%resa9

Pro%aganda Presen$es =!r#ndes?
Rela0,o %@!l#ca Pon$o de venda
Foca a !oca C#nema
<e#ras* congressos* even$os V#s#$as Ds #ns$ala0:es
Confer&nc#as e seman3r#as Au%or$e acad&m#co
Demons$ra0:es Programa da #den$#dade v#sual
Televendas($elemar5e$#ng In$erne$
Ca$3logos Programas a%o#o D comun#dade
Even$os =%a$roc8n#os? NePsle$$er ( Fole$#m

Pro%aganda

En$re as formas %romoc#ona#s uma das ma#s u$#l#-adas ' a %ro%aganda. Os ve8culos %elos +ua#s a
%ro%aganda c7ega ao consum#dor s,o as m8d#as.

As m8d#as d#s%on8ve#s9

- Gorna#s

17
- Rev#s$a
- R3d#o
- Ou$door
- Fusdoor ou $a2#door
- "ala d#re$a
- C#nema
- <a#2as
- Car$a-es
- Telemar5e$#ng

Van$agens e desvan$agens das %r#nc#%a#s m8d#as9

$347:B
Van$agens
<le28vel
Co!er$ura #n$ensa de mercados loca#s
Larga ace#$a0,o e uso
Foa cred#!#l#dade
Ra-oavelmen$e !ara$o
Desvan$agens
V#da cur$a
Bual#dade de #m%ress,o #nfer#or
Le#$ura geralmen$e mu#$o r3%#da
"u#$os anunc#an$es
R?983
Van$agens
"a#s f3c#l %ara %rodu-#r(cus$o menor
1so mass#f#cado
Poss#!#l#dade de selec#onar aud#&nc#a=reg#onal?
A$#nge mel7or a %o%ula0,o !ras#le#ra em fun0,o do
analfa!e$#smo.

Desvan$agens
Rece!e menor a$en0,o do ouv#n$e
A%resen$a0,o somen$e v#a 3ud#o
V#da cur$8ss#ma
Grande concorr&nc#a da TV

O659334
Van$agens
<le28vel
Rela$#vamen$e !ara$o
Poss#!#l#dade de uso de cores c7ama$#vas
E2#ge %ouco em $ermos de esgor0os e $em%o das
aud#&nc#as
Desvan$agens
Pode d#s$ra$#r mo$or#s$as e causar ac#den$es
Invade a na$ure-a
N,o $em %oss#!#l#dade de selec#onar aud#&nc#a
T;B;@8<E3
Van$agens
Com!#na0,o de som* v8deo e mov#men$os
A%ela aos sen$#dos
Co!er$ura em massa
Pode causar ma#s #m%ac$o
Desvan$agens
Aud#&nc#a n,o sele$#va
V#da cur$a
"8d#a cara
R3%#da %assagem no v8deo
R;@8<5:<
Van$agens
Grande sele$#v#dade demogr3f#ca e geogr3f#ca
Poss#!#l#dade de usar !oa +ual#dade e de re%rodu0,o
V#da ma#or =rev#s$as semana#s* +u#n-ena#s*e$c.?
<#del#dade D rev#s$a fac#l#$a rece%$#v#dade dos
an@nc#os
Poss#!#l#dade do uso de aromas
Desvan$agens
Per8odo de %re%ara0,o %ara ve#cula0,o do
an@nc#o ' ma#or
Comun#ca0,o com cl#en$es ' na fre+u&nc#a da
rev#s$a
M:B: D84;5:
Van$agens
Aele$#v#dade
<le2#!#l#dade
Personal#-ada
Desvan$agens
Cus$o elevado
Fa#2o 8nd#ce de #n$eresse do le#$or
C87;=:
Van$agens Desvan$agens

18
Cus$o menor
Fom 8nd#ce de a$en0,o
Poss#!#l#dade de causar !om #m%ac$o aud#ov#sual
Aud#&nc#a l#m#$ada
Aud#&nc#a cr8$#ca =ol7am comerc#a#s com
nega$#v#smo?
"a#ores d#f#culdades %ara encon$rar $'cn#cos
7a!#l#$ados %ara !oas %rodu0:es

3." ESTRATGIAS DE DISTRI(UIO E ENDAS

Bual a es$ra$'g#a voc& u$#l#-ar3 %ara d#s$r#!u#r seus %rodu$os> Cana#s de d#s$r#!u#0,o s,o !as$an$e
var#3ve#s. Voc& %oder3 u$#l#-ar loas de vareo* a$acad#s$as* re%resen$an$es* #n$erne$*
d#s$r#!u#dores.

Lem!re4se da segmen$a0,o do mercado +ue voc& def#n#u. Para cada segmen$o 73 uma es$ra$'g#a
de d#s$r#!u#0,o ma#s a%ro%r#ada. Voc& dever3 escol7er o canal ma#s ade+uado cons#derando a
reg#,o geogr3f#ca* a %ol8$#ca de d#s$r#!u#0,o da concorr&nc#a* as margens de lucro ou com#ss:es
dos re%resen$an$es.

De%endendo do $#%o de neg)c#o a #n#c#ar o %on$o comerc#al %ode ser um dos %r#nc#%a#s fa$ores de
sucesso. De$erm#nados $#%os de neg)c#os func#onam em +ual+uer lugar. Por e2em%lo9 uma
em%resa +ue %res$a serv#0os de manu$en0,o el'$r#ca(7#dr3ul#ca. O %on$o n,o ' $,o #m%or$an$e
ass#m. Poderemos comerc#al#-ar os serv#0os %elo $elefone. O cl#en$e $elefona sol#c#$ando o serv#0o
e n)s nos d#r#g#mos a$' sua res#d&nc#a. Para ou$ras a$#v#dades o %on$o ' fundamen$al. 1ma
lanc7one$e* %or e2em%lo* deve es$ar %r)2#ma ao local de $ra!al7o(res#d&nc#a dos cl#en$es
%o$enc#a#s.

Nas suas #nves$#ga0:es an$er#ores voc& 3 deve $er #nforma0:es suf#c#en$es %ara aval#ar a
#m%or$Lnc#a do %on$o %ara o sucesso de seu neg)c#o. A segu#r lem!ramos alguns fa$ores +ue
#n$erferem na escol7a de de$erm#nado local %ara #ns$alar sua em%resa.

- A#s$ema v#3r#o =ruas e aven#das?
- <lu2o de ve8culos ( %edes$res =o!serve a m,o de d#re0,o das ruas e aven#das e de +ue lado
da cal0ada as %essoas %referem andar. De%endendo do $#%o de neg)c#o ' #m%or$an$e se
#ns$alar do lado d#re#$o do mo$or#s$a* no sen$#do cen$ro(!a#rro* %or e2em%lo?
- E2#s$e necess#dade de local %ara es$ac#onamen$o>
- M3 alguma !arre#ras geogr3f#ca +ue %ossa afe$ar a v#s#!#l#dade ou o acesso 3 loa>
- M3 mu#$os es$a!elec#men$os concorren$es na rua(!a#rro>
- L#s$e as carac$er8s$#cas f8s#cas e a #magem dos concorren$es
- O %on$o ' local#-ado em 3rea res#denc#al ou comerc#al>
- Bual a d#s$Lnc#a de ou$ras reg#:es>
- 6 uma 3rea de cresc#men$o>
- M3 $end&nc#a a ver$#cal#-a0,o> =Cons$ru0,o de %r'd#os?
- Taman7o da loa(gal%,o(!arrac,o
- Dens#dade %o%ulac#onal

19
A24;<;75:>E3 9; B3F:<

Podemos d#-er +ue o am!#en$e geral da loa* al#ado a a$end#men$o e %rodu$os* con$r#!u#
s#gn#f#ca$#vamen$e %ara o sucesso do vareo. Por$an$o* e em fun0,o do segmen$o de mercado*
revea cada #$em +ue com%:e $oda a loa.

I$ens a serem aval#ados(o!servados9

- LaQou$
- P#so
- Te$o
- Cores
- V#$r#nes
- Falc:es
- "a$er#a#s u$#l#-ados
- E2%os#0,o das mercador#as
- Logo$#%o e s#nal#-a0,o #n$erna
- Cl#ma$#-a0,o
- M#g#ene
- Ilum#na0,o
- <ac7ada
- P#so da cal0ada
- Ou$ros

Buando %roe$adas com cr#a$#v#dade e com !ase nas corre$as $'cn#cas* as loas se carac$er#-ar,o
%ela rela0,o 7armEn#ca en$re os elemen$os +ue as com%:em* e* ass#m* a mercador#a gan7a for0a
den$ro da loa* levando a uma ma#or %rodu$#v#dade no a$end#men$o* ma#or ef#c#&nc#a o%erac#onal
e ma#ores vendas.

3.# PROGRAMAS DE ENDAS

De$al7es es%ec8f#cos s,o cr8$#cos %ara a #m%lemen$a0,o. 1se es$e $)%#co %ara l#s$ar #nforma0:es
es%ec8f#cas +ue ser,o colocadas $am!'m no Plano Im%lemen$a0,o* com os res%ons3ve#s* da$as e
or0amen$os.

Cada %rograma de venda dever3 v#r nes$e $)%#co un$o com de$al7es relevan$es. Os %rogramas '
+ue far,o as suas es$ra$'g#as $ornarem4se rea#s. Como as es$ra$'g#as ser,o #m%lemen$adas> Voc&
$em %lanos concre$os e es%ec8f#cos> Como a #m%lemen$a0,o ser3 acom%an7ada e con$rolada>

4 - PLANO OPERACIONAL

Tecnolog#a

Nes$e #$em voc& descrever3 a $ecnolog#a +ue voc& u$#l#-a em seu neg)c#o. Descreva $am!'m
+uem ' o %ro%r#e$3r#o dessa $ecnolog#a. Descreva os !enef8c#os da $ecnolog#a %ara os cl#en$es.
E2%l#+ue $am!'m como a $ecnolog#a afe$a o %rocesso de %rodu0,o

20
E+u#%amen$os

Descreva os %r#nc#%a#s e+u#%amen$os a serem u$#l#-ados na %rodu0,o9

- T#%o de e+u#%amen$o
- Buan$#dades necess3r#as
- Como s,o o%erados
- E2#ge4se m,o4de4o!ra es%ec#al#-ada
- Como ser,o ad+u#r#dos
- Buem s,o os fornecedores

LaQou$ e Processo de Produ0,o

Nes$e #$em voc& %oder3 .desen7ar/ sua #nd@s$r#a ou loa. Imag#ne uma %lan$a !a#2a de uma
f3!r#ca. Onde ser3 o almo2ar#fado> E a f3!r#ca* escr#$)r#o* e$c> Nesse #$em voc& %assa a sa!er
como sua #nd@s$r#a(loa va# func#onar. Bua#s s,o as e$a%as da %rodu0,o> Como os ma$er#a#s
c#rcular,o %ela f3!r#ca> Bua#s os e+u#%amen$os e func#on3r#os s,o u$#l#-ados em cada e$a%a do
%rocesso de %rodu0,o>

" - ASPECTOS LEGAIS

Nes$e $)%#co voc& #r3 descrever os as%ec$os lega#s e ur8d#cos do neg)c#o. E2%l#+ue o reg#me
ur8d#co escol7#do =soc#edade l#m#$ada* f#rma #nd#v#dual* e$c? e a o%0,o %elo recol7#men$o de
de$erm#nados #m%os$os =A#m%les* Im%os$o de Renda so!re Lucro Presum#do?.

Descreva $am!'m se sua em%resa es$ar3 sue#$a a de$erm#nadas leg#sla0:es es%ec8f#cas* $a#s como*
V#g#lLnc#a Aan#$3r#a* Aecre$ar#a da Agr#cul$ura* e$c.

# - SUMRIO GERENCIAL

Es$ru$ura Organ#-ac#onal

Nes$e $)%#co voc& dever3 def#n#r como sua em%resa es$3 organ#-ada. Buem s,o os d#r#gen$es*
+ua#s suas +ual#f#ca0:es e e2%er#&nc#as> Buem s,o seus geren$es> Descreva de$al7adamen$e +ua#s
ser,o as res%onsa!#l#dades e fun0:es de cada d#r#gen$e(geren$e. Ae %oss8vel* re%resen$e es$a
es$ru$ura em um gr3f#co =organograma?.

Def#na o n@mero de %essoas +ue a em%resa %rec#sa %ara #n#c#ar suas a$#v#dades
Def#na claramen$e as fun0:es de cada s)c#o e de cada func#on3r#o
Bual o grau de +ual#f#ca0,o necess3r#a %ara cada a$#v#dade
Para cada a$#v#dade* def#na o %erf#l e as com%e$&nc#as das %essoas a serem con$ra$adas9
C grau de #ns$ru0,o
C +ual#f#ca0:es(7a!#l#dades e com%e$&nc#as
C e2%er#&nc#a an$er#or
C #dade

21
Remunera0,o 4 Pes+u#se no mercado =nos concorren$es ou em%resas de recru$amen$o e
sele0,o de %essoal? +ual a remunera0,o m'd#a %ara cada cargo
Fenef8c#os =al#men$a0,o* $rans%or$e* ass#s$&nc#a m'd#ca* e$c.?
<un0:es C def#na4as claramen$e %ara seus cola!oradores
Bual os o!e$#vos da em%resa
As a$r#!u#0:es e res%onsa!#l#dades
Au$or#dade =em caso de c7ef#as #n$ermed#3r#as?
Pers%ec$#va da em%resa
Aval#a0,o e acom%an7amen$o do desem%en7o
Poss#!#l#dade de carre#ra(mudan0a de 3rea na em%resa* $re#namen$os* e$c
As cren0as e a m#ss,o da em%resa
Enf#m* a%resen$e aos seus func#on3r#os o seu Plano de Neg)c#o

& - PLANO DE IMPLEMENTAO

Todas as dec#s:es es$ra$'g#cas $omadas an$er#ormen$e* com !ase nas an3l#ses do am!#en$e e do
mercado da em%resa* %rovavelmen$e* gerar,o a0:es %ara a ade+ua0,o da em%resa ao seu
mercado. Essas a0:es %oder,o ser %ermanen$es C fa-em %ar$e das %ol8$#cas da em%resa e s,o
a$#v#dades do d#a4a4d#a C como $am!'m %oder,o ser as a0:es de #m%lemen$a0,o das es$ra$'g#as.
Por$an$o* $eremos +ue u$#l#-ar um Plano %ara #m%lemen$34las.
Voc& %oder3 def#n#r as a0:es %or 3rea. Por e2em%lo9

- Pessoal
- Adm#n#s$ra$#vo(<#nance#ra
- Comerc#al C com%ra e venda
- "ar5e$#ng
- O%erac#onal

O 2B:73 9; 8=2B;=;75:>E3 G D4H58D3. 379; 3 PB:73 9; N;CID83 5347:-<; 6= 2B:73 4;:BJ D3=
:58@89:9;< ;<2;DHK8D:< ; =;7<64?@;8<J :3 87@G< 9; :2;7:< 6= 93D6=;753.

Inclua $an$os +uan$os %rogramas forem %oss8ve#s. Para cada %rograma d& um nome(%essoas
res%ons3ve#s* a da$a +ue dever3 es$ar conclu8do e o or0amen$o =+uan$o ser3 gas$o?.

<a0a um %lano real. Es$a!ele0a $an$as a$#v#dades +uan$as voc& %ensa +ue $ornar3 seu %lano ma#s
real. De$al7es s,o !em4v#ndos.

Conforme menc#onado an$er#ormen$e* as es$ra$'g#as mercadol)g#cas def#n#das gerar,o a$#v#dades
%ara a #nser0,o da em%resa no mercado. Inclua4as no seu %lano o%erac#onal.

N,o 73 necess#dade de l#s$ar a$#v#dades +ue fa-em %ar$e das %ol8$#cas gera#s da em%resa C
def#n#das no %lano mercadol)g#co. Por e2em%lo9 a em%resa def#n#u como es$ra$'g#a de
comun#ca0,o a %ar$#c#%a0,o em fe#ras* even$os e congressos. 6 uma %ol8$#ca da em%resa. N,o 73
necess#dade de coloc34la no %lano de #m%lemen$a0,o =mas deveremos colocar como a$#v#dade o
levan$amen$o de $odos os even$os %ara os %r)2#mos RS meses?.

22
Tarefas
E+u#%es envolv#das
Pra-o de real#-a0,o
Or0amen$o

) - PLANO FINANCEIRO

A%)s a an3l#se dos as%ec$os am!#en$a#s* mercadol)g#cos* dos as%ec$os o%erac#ona#s* lega#s e
organ#-ac#ona#s* voc& %oder3 desenvolver as an3l#ses econEm#co4f#nance#ras do neg)c#o* +ue
%erm#$#r3 a voc& res%onder as segu#n$es %ergun$as9

- A %ar$#r de +ue volume de vendas a em%resa o!$'m lucro>
- Bual o cus$o mensal %ara man$er o neg)c#o>
- Buan$o ' necess3r#o de d#n7e#ro em ca#2a %ara %agar esses cus$os>
- Bual o gas$o mensal com mercador#as(ma$'r#as4%r#mas>
- Bual o volume de recursos necess3r#o %ara #n#c#ar o neg)c#o>
- Bual o lucro(%reu8-o mensal>
- Buan$o %osso re$#rar mensalmen$e %ara co!r#r m#n7as des%esas %essoa#s>
- Ten7o cond#0:es de o!$er f#nanc#amen$o e %ag34los com meu lucro>
- Vou %rec#sar !uscar a%o#o f#nance#ro %ara com%lemen$ar o meu ca%#$al>

Normalmen$e $ra!al7a4se com um 7or#-on$e de TU a TV anos. Para o %r#me#ro ano %odemos
real#-ar %rev#s:es mensa#s. Para os dema#s anos o usual ' $ra!al7ar com os dados anual#-ados.
N,o se cons#dera o efe#$o #nflac#on3r#o nessas %roe0:es.

Todas as #nforma0:es necess3r#as %ara %re%arar os demons$ra$#vos* !em como os $)%#cos
an$er#ores do Plano de Neg)c#o* dever,o ser levan$adas un$o ao mercado.
Nes$e $)%#co ser,o %re%arados os segu#n$es demons$ra$#vos(%lan#l7as

- Inves$#men$o #n#c#al
- Prem#ssas Gera#s
- Prev#s,o de vendas e cus$o de mercador#as(ma$'r#as4%r#mas
- <ol7a de Pagamen$o
- Cus$os f#2os
- Demons$ra$#vo de Resul$ados e <lu2o de Ca#2a
- Pon$o de E+u#l8!r#o
- Necess#dade de Ca%#$al de G#ro
- An3l#se de Inves$#men$o

).1 INESTIMENTO INICIAL - INESTIMENTO E FINANCIAMENTO

Nes$e $)%#co voc& $er3 cond#0:es de es$#mar +uan$o de ca%#$al ser3 necess3r#o %ara v#a!#l#-ar a
em%resa* e man$&4la em func#onamen$o.

23
Voc& descrever3 $odos os #nves$#men$os +ue voc& real#-ar3(real#-ou %ara #n#c#ar seu neg)c#o.
Es$amos cons#derando $r&s $#%os de #nves$#men$o9 %r'4o%erac#onal* #nves$#men$o f#2o =m3+u#nas*
e+u#%amen$os* e$c? e ca%#$al de g#ro.

I7@;<58=;753< F8A3<

A,o os #nves$#men$os +ue far,o %ar$e do A$#vo <#2o da em%resa. A,o9

- Terrenos
- Cons$ru0:es
- "3+u#nas* e+u#%amen$os e ferramen$as
- Ins$ala0:es e reformas
- ")ve#s e u$ens8l#os
- Ve8culos
- Luvas do %on$o comerc#al
- Com%u$adores e %er#f'r#cos

I7@;<58=;753< P4G O2;4:D837:8<

A,o gas$os +ue voc& $er3 an$es da em%resa en$rar em o%era0,o. Os %r#nc#%a#s s,o9

- A!er$ura da em%resa =$a2as* formul3r#os* con$ador?
- Proe$o ar+u#$e$En#co
- Pes+u#sa de mercado
- Tre#namen$o e Consul$or#a
- Aluguel
- "a$er#al de Escr#$)r#o
- Pro%aganda #n#c#al

C:285:B 9; G843

O Inves$#men$o em Ca%#$al de G#ro dever3 ser calculado ao $'rm#no das %roe0:es f#nance#ras*
%o#s ser3 necess3r#o* %ara esse c3lculo* u$#l#-ar as %roe0:es +ue voc& real#-ar3 de vendas* cus$os e
des%esas* al'm de def#n#r os %arLme$ros(%rem#ssas com os +ua#s voc& $ra!al7ar3. Por$an$o n,o se
%reocu%e com esse #$em. L#s$e a%enas os #nves$#men$os f#2os e as des%esas %r'4o%erac#ona#s. Ao
$'rm#no das suas %roe0:es voc& %oder3 re$ornar e com%le$ar a %lan#l7a.

E2%l#+ue $am!'m +ual ser3 a na$ure-a do #nves$#men$o e +ua#s suas fon$es =ca%#$al %r)%r#o 4 dos
s)c#os e(ou de $erce#ros 4 em%r's$#mos?.

).! PAR.METROS/PREMISSAS GERAIS

1se es$e $)%#co %ara e2%l#car +ua#s os %arLme$ros voc& u$#l#-ar3 %ara real#-ar suas %rev#s:es.
Voc& deve e2%l#car como esses %arLme$ros #r,o afe$ar suas %roe0:es f#nance#ras. Al'm desses
%arLme$ros* voc& %oder3 e2%l#car algumas %rem#ssas gera#s com as +ua#s voc& es$3 $ra!al7ando.

24
Por e2em%lo* cresc#men$o da econom#a* en$rada de novos concorren$es* lan0amen$o de novos
%rodu$os.

Essa $alve- sea a $a!ela ma#s #m%or$an$e de seu Plano <#nance#ro. Ela ser3 u$#l#-ada %ara %roe$ar
$odas as dema#s $a!elas de seu Plano.

Voc& dever3 #nformar os %ra-os de com%ra e venda. Isso afe$ar3 sua Necess#dade de Ca%#$al de
G#ro e seu <lu2o de Ca#2a. Ae voc& vende a %ra-o* o d#n7e#ro %roven#en$e dessas vendas en$rar3
no seu ca#2a a%)s um de$erm#nado n@mero de d#as. Para as com%ras o rac#oc8n#o ' o mesmo.
Lem!re4se* se voc& rece!e um %ercen$ual s#gn#f#ca$#vo das vendas a %ra-o* voc& %rec#sar3 de ma#s
ca%#$al de g#ro %ara %agar suas con$as.
Ou$ro %arLme$ro mu#$o #m%or$an$e d#- res%e#$o aos #m%os$os +ue voc& recol7er3. Por e2em%lo* se
voc& for o%$an$e do A#m%les* voc& n,o %agar3 o IR* o PIA e a CO<INA. Por$an$o* mu#$a a$en0,o
com o c3lculo dos #m%os$os. Ae voc& es$3 em d@v#da* %are %or a+u# e re$orne ao #$em As%ec$os
Lega#s. Isso s#gn#f#ca +ue voc& %rec#sa levan$ar ma#s #nforma0:es a res%e#$o desses as%ec$os.

Voc& deve $am!'m es$#mar +ual o %ra-o m'd#o de es$ocagem de mercador#as(%rodu$os. Ae voc&
es$#ma $er um es$o+ue mu#$o elevado de ma$'r#as4%r#mas(mercador#as* #sso afe$ar3 seu <lu2o de
Ca#2a* %o#s suas com%ras ser,o ma#ores. O rac#oc8n#o con$r3r#o $am!'m ' verdade#ro.

Com rela0,o D fol7a de %agamen$o* sa!emos +ue os func#on3r#os rece!em* al'm do sal3r#o* ou$ros
!enef8c#os* $a#s como <'r#as* D'c#mo Terce#ro Aal3r#o* <GTA* e$c. Ae sua em%resa ' o%$an$e do
A#m%les* esse %ercen$ual ser3 menor* %o#s voc& n,o %agar3 INAA. Ae voc& es$3 em d@v#da +uan$o
ao %ercen$ual de Encargos Aoc#a#s* re$orne ao #$em As%ec$os Lega#s e anal#se corre$amen$e +ual
ser3 o %ercen$ual a ser u$#l#-ado.

<#nalmen$e voc& dever3 #nformar as $a2as de re$orno do seu #nves$#men$o =$a2a deseada? e $a2as
de uros %ara f#nanc#amen$os de cur$o e longo %ra-os. Essas $a2as ser,o u$#l#-adas %ara calcular as
%res$a0:es dos f#nanc#amen$os* se for o caso. A $a2a de re$orno deseada ser3 u$#l#-ada %ara
calcular o Valor Presen$e do <lu2o de Ca#2a.

).3 PRO$EO DE ENDAS E CUSTOS

P4;@8<E3 9; P4396>E3 ; ;79:<

1se es$e $)%#co %ara resum#r e des$acar os %r#nc#%a#s %on$os de sua %rev#s,o de %rodu0,o e
vendas. E2%l#+ue as suas %rev#s:es e enfa$#-e os %r#nc#%a#s %on$os e %rem#ssas +ue voc& usou. Por
+ue voc& es%era de$erm#nada $a2a de cresc#men$o das vendas> Bua#s s,o os %r#nc#%a#s %on$os*
$an$o do seu %lano mercadol)g#co como os seus %on$os for$es* +ue sus$en$am essas %rev#s:es> O
+ue fa- voc& crer +ue seu neg)c#o a$#ng#r3 o volume de vendas %roe$ado>

Es$#me a#nda os cus$os das ma$'r#as4%r#mas(mercador#as a serem ad+u#r#das.

A,o +ues$:es #m%or$an$es* +ue voc& dever3 es$ar a$en$o. A %rev#s,o de vendas deve es$ar
consoan$e o %lano de mar5e$#ng e seus %on$os fracos e for$es.

25
1$#l#-e o +uadro a!a#2o %ara real#-ar suas %roe0:es.

P43F;>E3 9; ;79:<

Para real#-armos a %roe0,o de vendas devemos cons#derar9

- O es$udo do mercado C fa$uramen$o de neg)c#os semel7an$es
- <a$uramen$o dos %er8odos an$er#ores* %ara neg)c#os em o%era0,o
- O %o$enc#al do mercado
- Prev#s,o de cresc#men$o das vendas
- Es$ra$'g#as mercadol)g#cas a serem ado$adas
- Cond#0:es gera#s do am!#en$e do neg)c#o

O volume de vendas %roe$ado #nfluenc#ar3 $odo seu neg)c#o. Veamos alguns e2em%los9

- Buan$os func#on3r#os %rec#sare# con$ra$ar>
- Bua#s e +uan$os e+u#%amen$os %rec#so ad+u#r#r>
- Bual o $aman7o da loa(gal%,o>
- Bual o volume de recursos necess3r#os>

P345:753J : 24;@8<E3 9; @;79:< G 6= 23753 D4H58D3. Ae voc& es$3 encon$rando mu#$a
d#f#culdade* %ode s#gn#f#car +ue seu es$udo do mercado n,o f#cou mu#$o !em fe#$o. Por$an$o*
re$orne ao mercado e fa0a levan$amen$os ma#s a%rofundados.

Ae voc& es$3 ela!orando um Plano de Neg)c#o %ara uma em%resa +ue %rodu-(vende %oucos
%rodu$os* voc& %oder3 real#-ar as %roe0:es cons#derando o n@mero de un#dades a serem vend#das
e seu %re0o e cus$o un#$3r#o. Do con$r3r#o C v3r#os %rodu$os(mercador#as C suger#mos voc&
real#-ar as %roe0:es cons#derando a venda $o$al =rece#$a $o$al?. Aer#a mu#$o $ra!al7oso real#-ar as
%roe0:es %ara cada %rodu$o(mercador#a. Imag#ne um su%ermercado %roe$ando suas vendas %or
mercador#a. 6 mu#$o $ra!al7oso. Para a %rev#s,o de vendas voc& u$#l#-ar3 a mesma %lan#l7a %ara a
%roe0,o dos cus$os de mercador#as(ma$'r#as4%r#mas.

P43F;>E3 9; D6<53< ; 9;<2;<:<

Pr#me#ramen$e %rec#samos d#s$#ngu#r cus$os f#2os de var#3ve#s.

Cus$os f#2os s,o gas$os relac#onados D es$ru$ura da em%resa* necess3r#os ao seu su%or$e
o%erac#onal e s,o %agas e(ou dev#das #nde%enden$emen$e do fa$uramen$o. A,o con7ec#dos
$am!'m como Des%esas de <unc#onamen$o. Por e2em%lo9

C sal3r#os do %essoal adm#n#s$ra$#vo
C sal3r#os dos vendedores =%ar$e f#2a?
C serv#0os de $erce#ros9 con$a!#l#dade* l#m%e-a* 7onor3r#os f#2os de advogados
C aluguel* con$a de 3gua* lu-* $elefone
C ou$ros

26
Cus$os Var#3ve#s s,o a+ueles +ue var#am de acordo com as vendas9

E2em%los9

C "a$'r#as4%r#mas =#nd@s$r#a?
C Cus$o da mercador#a vend#da C C"V =com'rc#o?
C Com#ss:es so!re vendas
C <re$es so!re vendas
C Ver!as %ara %ro%aganda
C PWD
C Im%os$os so!re vendas 4 IC"A* PIA* CO<INA* AI"PLEA* IR E CAAL

Para uma em%resa comerc#al* o %r#nc#%al cus$o var#3vel ' o Cus$o da "ercador#a Vend#da. Para
uma #nd@s$r#a s,o as ma$'r#as4%r#mas. N,o %odemos confund#r cus$o da mercador#a(ma$'r#a4
%r#ma com com%ra da mercador#a(ma$'r#a4%r#ma. Buando com%ramos uma mercador#a(ma$'r#a4
%r#ma es$amos real#-ando um #nves$#men$o em es$o+ue. "esmo +ue %aguemos essa
mercador#a(ma$'r#a4%r#ma a v#s$a. Esse %rodu$o(mercador#a s) se $ornar3 um cus$o %ara a em%resa
no momen$o em +ue ela for vend#da. Da8 o nome C cus$o da mercador#a vend#da =C"V?. Es$3
#nclu8do no C"V o IPI corres%onden$e e o fre$e na a+u#s#0,o. Na #nd@s$r#a as ma$'r#as4%r#mas s,o
#ncor%oradas ao cus$o $o$al de %rodu0,o* e s,o es$o+ues de %rodu$o aca!ado. No momen$o da
venda $ornam4se cus$os.

Para uma #nd@s$r#a %ode4se usar uma %lan#l7a de com%os#0,o do cus$o un#$3r#o %ara calcular os
gas$os com ma$'r#as4%r#mas %ara cada %rodu$o a ser fa!r#cado.

Para uma em%resa comerc#al suger#mos $ra!al7ar com %roe0,o de vendas e C"V cons#derando o
$o$al da venda. Voc& %oder3 agru%ar as mercador#as %or $#%o C c7amamos l#n7as de %rodu$os.
Imag#ne um su%ermercado. Ele %ossu# algumas l#n7as de %rodu$os* como 7#g#ene %essoal*
l#m%e-a* enla$ados* !e!#das* e$c.

Para calcular o C"V devemos $er em m,os a $a2a de marca0,o de $odas as l#n7as de %rodu$os
comerc#al#-adas. En$ende4se como $a2a de marca0,o um %ercen$ual +ue a%l#camos so!re o C"V
%ara calcularmos o %re0o de venda da mercador#a.

Por e2em%lo9

O fa$uramen$o %rev#s$o na comerc#al#-a0,o de m)ve#s %ara escr#$)r#o ' de RX RT.TTT*TT(m&s.
Vamos cons#derar +ue %ara calcularmos o %re0o de venda da mercador#a ad#c#onamos ao seu
cus$o YTZ. Por$an$o a em%resa ad+u#re uma mesa de reun#,o %or* d#gamos* RX VT*TT e a revende
%or RX [V*TT = RXVT*TT 2 R*Y \ RX [V*TT?. Ass#m %ara calcularmos o C"V rela$#vo aos RX
RT.TTT*TT devemos d#v#d#r RX RT.TTT*TT %or R*Y = C"V \ RX RT.TTT*TT 9 R*Y \ RX V.[[S*TT?.

Aer,o %roe$ados os segu#n$es cus$os(des%esas9

C Cus$o da mercador#a vend#da("a$'r#as4%r#mas
C Im%os$os

27
C Com#ss:es
C <ol7a de Pagamen$o ] encargos soc#a#s
C Cus$osf#2os

).4 FOL0A DE PAGAMENTO

Nes$a fase voc& #r3 %roe$ar as des%esas com %essoal. A %lan#l7a %ara a real#-a0,o das %roe0:es
es$3 d#v#d#da nas ca$egor#as %rodu0,o C m,o4de4o!ra d#re$a e #nd#re$a =%ara #nd@s$r#a e serv#0os?*
vendas e mar5e$#ng* adm#n#s$ra$#vo e ou$ros. Lem!re4se de calcular os Encargos Aoc#a#s*
def#n#dos na %lan#l7a Prem#ssas Gera#s* so!re a <ol7a de Pagamen$o.

)." CUSTOS FIXOS

Nes$e $)%#co voc& e2%l#car3 +ua#s as fon$es +ue voc& u$#l#-ou %ara %roe$ar os seus cus$os.
Cons#dere dados 7#s$)r#cos %ara real#-ar as %roe0:es. N)s c7amamos esses cus$os de f#2os
%or+ue eles n,o var#ar,o* se suas vendas var#arem. Ou sea* se voc& n,o vender nada* eles
ocorrer,o. O aluguel ' um !om e2em%lo. Esses cus$os foram d#v#d#dos em +ua$ro ca$egor#as9
#nd#re$os de %rodu0,o =%ara #nd@s$r#a e serv#0os?* adm#n#s$ra$#vos* comerc#a#s =vendas e
mar5e$#ng? e ou$ros.

Lem!re4se +ue esses cus$os devem ser m#n#m#-ados* %r#nc#%almen$e no #n8c#o das o%era0:es. E se
as vendas f#carem a!a#2o do %rev#s$o> Os cus$os f#2os dever,o ser %agos o!r#ga$or#amen$e.

).# FORMAO DE PREO DE ENDA

AAPECTOA GERAIA

A def#n#0,o do Pre0o de Venda '9 O %re0o com +ue o %rodu$o(mercador#a ser3 colocada D
d#s%os#0,o do mercado. 6 %rec#so cons#derar o mercado e suas cond#c#onan$es* as e2#g&nc#as
governamen$a#s* os cus$os de %rodu0,o ou a+u#s#0,o das mercador#as* o n8vel de a$#v#dade da
em%resa e a remunera0,o do ca%#$al #nves$#do no neg)c#o = lucro ?.

OFGETIVOA

- Pro%orc#onar D em%resa a ma2#m#-a0,o dos lucros
- Perm#$#r a manu$en0,o da +ual#dade* a$endendo Ds necess#dades do mercado com o %re0o
%ra$#cado
- Con$r#!u#r %ara a def#n#0,o de n8ve#s de venda deseados

AAPECTOA B1E INTER<ERE"

Alguns fa$ores do %re0o de venda merecem des$a+ue* no sen$#do da #n$erfer&nc#a +ue %romovem
nes$e %rocesso. Alguns %odem ser mod#f#cados* v#s$o +ue de%endem a%enas de dec#s:es #n$ernas
da em%resa 4 s,o os con$rol3ve#s. G3 ou$ros #nde%endem dessas dec#s:es e s,o cons#derados como
fa$ores #ncon$rol3ve#s.

28
O!servados esses fa$ores* a f#2a0,o do %re0o se $ornar3 ma#s f3c#l e %rec#sa* !as$ando mu#$a
a$en0,o e o!serva0,o ao cus$o real do %rodu$o.

REPREAENTAÔO ALG6FRICA DO CKLC1LO DO PREÔ DE VENDA

CO"6RCIO

PV \ Cus$o L8+u#do da "ercador#a
R 4 = Z Cus$o <#2o ] Z Des%esas Var#3ve#s de Venda ] Z Lucro?

RTTZ

INDNATRIA

PV \ Cus$o de Produ0,o
R 4 = Z Des%esas Var#3ve#s de Venda ] Z Lucro?
RTTZ

).& DEMONSTRAO DOS RESULTADOS E FLUXO DE CAIXA

Para ela!orar a %roe0,o dos resul$ados n)s u$#l#-aremos $odas as %roe0:es ela!oradas
an$er#ormen$e. Para efe#$o de an3l#se a m,o4de4o!ra d#re$a =%ara uma #nd@s$r#a? ' cons#derada
cus$o var#3vel. Por$an$o* seu valor dever3 ser lan0ado un$o com os dema#s cus$os var#3ve#s.
Auger#mos u$#l#-ar um DRE +ue cons#dera o conce#$o de margem de con$r#!u#0,o* com a
class#f#ca0,o dos cus$os em f#2os e var#3ve#s. Es$e %roced#men$o fac#l#$a o en$end#men$o e o
c3lculo do %on$o de e+u#l8!r#o.

Dever3 $am!'m ser %roe$ado o <lu2o de Ca#2a* o%erac#onal e f#nance#ro. A de%rec#a0,o '
somada ao Lucro L8+u#do* %o#s n,o ' um desem!olso. Ad#c#ona4se e su!$ra#4se* a#nda* o valor das
en$radas e sa8das de em%r's$#mos* %ara o c3lculo do <lu2o de Ca#2a <#nance#ro.

).) PRO$EO DA NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO

No #$em #nves$#men$o #n#c#al menc#onamos +ue devemos calcular +ual o ca%#$al de g#ro
necess3r#o %ara #n#c#ar as o%era0:es* e +ue dever8amos calcul34lo a%)s as es$#ma$#vas de vendas e
cus$os.

"u#$os em%reendedores n,o real#-am as %es+u#sas necess3r#as %ara #n#c#ar sua em%resa e*
conse+uen$emen$e* n,o %ossuem #nforma0:es suf#c#en$es %ara d#mens#onar as necess#dades de
recursos f#nance#ros %ara #n#c#ar(man$er as o%era0:es. O c3lculo da NECEAAIDADE DE
CAPITAL DE GIRO $alve- sea ma#s #m%or$an$e +ue o d#mens#onamen$o do INVEATI"ENTO
<I_O.

29

O CAPITAL DE GIRO %ara se #n#c#ar(man$er um neg)c#o %ode ser def#n#do como sendo uma
+uan$#dade de recursos f#nance#ros +ue o em%reendedor deve .$er em m,os/ %ara9 %agar as
des%esas dos %r#me#ros meses* ad+u#r#r =<INANCIAR? os es$o+ues* e <INANCIAR os cl#en$es*
caso real#-e vendas a %ra-o.

Esses c3lculos va# nos #nformar a +uan$#dade de recursos f#nance#ros +ue ser3 necess3r#o #nves$#r
na fu$ura Em%resa %ara +ue ela en$re em o%era0,o. Informa a#nda as %oss8ve#s <ONTEA
=or#gens(co!er$uras ? +ue o em%reendedor d#s%or3 %ara consegu#r es$es recursos.

Para de$erm#nar a necess#dade de ca%#$al de g#ro %ara #n#c#ar o neg)c#o* o em%reendedor deve
con7ecer o c#clo econEm#co e f#nance#ro do neg)c#o.

O c#clo econEm#co come0a com a com%ra de ma$'r#as4%r#mas =#nd@s$r#a? ou mercador#as
=com'rc#o?* o $em%o de es$ocagem* e $erm#na com as vendas dos %rodu$os aca!ados(mercador#as
ou serv#0os.

O c#clo f#nance#ro come0a com o %agamen$o dos fornecedores* %agamen$o de des%esas =sal3r#os*
#m%os$os* ou$ros encargos? e $erm#na com o rece!#men$o das vendas =du%l#ca$as(c7e+ues?.

A f#gura a segu#r mos$ra a rela0,o en$re esses do#s C#clos9

com%ra m.%. es$o+ues vende %rodu$o

C#clo EconEm#co

En$radas Aa8das
de C#clo <#nance#ro de
Ca#2a Ca#2a

Em fun0,o d#sso* %odemos d#-er +ue a necess#dade do ca%#$al de g#ro es$3 relac#onada a $em%o
=%ra-os? e ao volume de vendas

C?BD6B3 9: 7;D;<<89:9; 9; D:285:B 9; C843

Para e2em%l#f#car* vamos adm#$#r +ue de$erm#nada %essoa es$3 a!r#ndo uma em%resa* a LOGA DE
RO1PAA* e fe- os segu#n$es levan$amos9

a? Prev#s,o mensal de vendas \ RX `V.TTT
!? Pra-o m'd#o rece!#men$o vendas \ `V d#as

30
c? Pra-o m'd#o %agamen$o com%ras \ SR d#as
d? Pra-o m'd#o de es$ocagem \ UV d#as
e? Cus$o das mercador#as(ma$'r#as4%r#mas \ aTZ do valor das vendas
f? Ca#2a m8n#mo \ VZ das vendas =%ara co!r#r des%esas
o%erac#ona#s?
g? Im%os$os C RTZ das vendas \ ST d#as =m'd#a %ara %agamen$o?

NECESSIDADES

R 4 Ca#2a "8n#mo

N,o e2#s$e uma f)rmula %ara se calcular o ca#2a m8n#mo. E2#s$e um conce#$o9 ' a necess#dade de
recursos +ue a Em%resa %rec#sa man$er em ca#2a* a$' +ue comece a o!$er rece#$as.

Podemos u$#l#-ar um %ercen$ual das rece#$as de vendas.

Como A LOGA DE RO1PAA rece!er3 suas vendas com um %ra-o m'd#o de `V d#as* %odemos
cons#derar o CAI_A "bNI"O como sendo VZ do fa$uramen$o9

CAI_A "bNI"O \ RX `V.TTT*TT 2 T*TV \ RX S.SVT*TT

S 4 <#nanc#amen$o dos Es$o+ues

A LOGA DE RO1PAA necess#$ar3 man$er um n8vel m8n#mo de es$o+ues =mercador#as? %ara
o%erar duran$e um cer$o %er8odo.

O c3lculo* ass#m* ' fe#$o um fun0,o dos cus$os %rev#s$os com mercador#as e do %ra-o em +ue
es$as %ermanecer,o es$ocadas.

<#nanc#amen$o Es$o+ues \ RX `V.TTT*TT 2 UV d#as \ RX VS.VTT*TT
UT d#as

U 4 <#nanc#amen$o das Vendas

Ae a LOGA DE RO1PAA va# real#-ar suas vendas a %ra-o ' necess3r#o +ue ela $en7a recursos
f#nance#ros %ara f#nanc#ar es$as vendas. Is$o %or+ue os recursos %roven#en$es das vendas
real#-adas s) en$rar,o no ca#2a a%)s o %ra-o negoc#ado com os cl#en$es.

<#nanc#amen$o das vendas \ RX `V.TTT*TT 2 `V d#as \ RX aY.VTT*TT
UT d#as

TOTAL DAA NECEAAIDADEA

Ca#2a "8n#mo 4 RX S.SVT*TT
<#nanc#amen$o dos Es$o+ues 4 RX VS.VTT*TT

31
<#nanc#amen$o das Vendas 4 RX aY.VTT*TT

To$al Necess#dades 4 RX RSS.SVT*TT

FONTES

A LOGA DE RO1PAA %oder3 o!$er recursos %ara o f#nanc#amen$o de suas necess#dades de
d#versas formas. Deve4se dar &nfase D $en$a$#va de se usar fon$es o%erac#ona#s. Ou sea* $en$ar
o!$er ma#ores %ra-os nas com%ras de ma$'r#as4%r#mas(mercador#as =cr'd#$o de fornecedores?* e
nos dema#s %agamen$os o%erac#ona#s.

R 4 Cr'd#$o de fornecedores

Ae a LOGA DE RO1PAA consegu#r negoc#ar com os fornecedores %ra-os %ara o %agamen$o de
suas com%ras* ela es$ar3 consegu#ndo uma fon$e de recursos #m%or$an$e %ara o f#nanc#amen$o de
suas necess#dades de Ca%#$al de G#ro. Devemos sem%re anal#sar se os uros co!rados %elo
fornecedor =com%ra a %ra-o? ' su%er#or aos do mercado f#nance#ro.

Cr'd#$o de <ornecedores \ RX `V.TTT*TT 2 aTZ 2 SR d#as \ RX R[.cTT*TT
UT d#as

S 4 Ou$ras fon$es o%erac#ona#s

Normalmen$e a Em%resa consegue %ra-os %ara o %agamen$o de #m%os$os. Es$a ' ou$ra fon$e de
recursos.

Para a LOGA DE RO1PAA* o em%reendedor es$3 cons#derando +ue o %ra-o m'd#o de %agamen$o
de #m%os$os ' de RV d#as.

Ou$ras fon$es \ = RX `V.TTT*TT Z T*RT? ] 2 RV d#as \ RX S.SVT*TT
UT d#as

TOTAL DAA COFERT1RAA \ RX R[.cTT*TT ] RX S.SVT*TT \ RX SR.RVT*TT

Es$#ma$#va da Necess#dade Ca%#$al de G#ro C Buadro Resumo

ITENS ALORES
R C NECEAAIDADEA
Ca#2a "8n#mo S.SVT*TT
Es$o+ue de ma$'r#as4%r#mas
Es$o+ues de "ercador#as VS.VTT*TT
<#nanc#amen$o a cl#en$es aY.VTT*TT
To$al RSS.SVT*TT
S C COFERT1RAA
<ornecedores R[.cTT*TT
Im%os$os a Pagar S.SVT*TT

32
Ou$ras con$as a %agar
<#nanc#amen$o ( Em%r's$#mos
To$al SR.RVT*TT
3 - NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO - L 1 - ! M 1,1.1,,J,,

Ae o em%reendedor negoc#ar ma#ores %ra-os %ara %agamen$os aos fornecedores* %or e2em%lo* a
necess#dade de ca%#$al de g#ro d#m#nu#r3* %or+ue u$#l#-ar3 recursos de $erce#ros =fornecedores?
%ara f#nanc#ar as necess#dades. Ae o novo %ra-o negoc#ado for de UT d#as a necess#dade ser39

Necess#dades \ RSS.SVT*TT
Co!er$uras \ SY.TTT*TT ] S.SVT*TT \ Sc.SVT*TT
Necess#dade L8+u#da \ RSS.SVT*TT C Sc.SVT*TT \ cU.TTT*TT

Isso s#gn#f#ca um #nves$#men$o menor em ca%#$al de g#ro =4 [.RTT*TT?. E se a em%resa g#rar seus
es$o+ues ma#s ra%#damen$e>

Re%are +ue es$amos falando de #nves$#men$o em ca%#$al de g#ro. Al$eramos* nessa s#mula0,o*
a%enas o %ra-o %ara %agamen$o a fornecedores. O volume de vendas* cus$os e des%esas n,o se
al$eraram. Isso s#gn#f#ca +ue a em%resa o!$eve o mesmo lucro com menos ca%#$al #nves$#do
=ca%#$al de g#ro?. Por$an$o* a ren$a!#l#dade do #nves$#men$o ' ma#or C mesmo lucro %ara um
ca%#$al #nves$#domenor.

).+ PONTO DE EQUIL1(RIO

O Pon$o de E+u#l8!r#o ' um #ns$rumen$o f#nance#ro de se anal#sar resul$ados =Lucro ou Preu8-o?*
a$rav's de es$udos das rela0:es en$re cus$os f#2os* cus$os var#3ve#s e os res%ec$#vos resul$ados das
vendas.

A an3l#se do Pon$o de E+u#l8!r#o ' fundamen$al %ela e2#s$&nc#a de duas var#3ve#s nos cus$os das
em%resas9 cus$os f#2os e cus$os var#3ve#s. Ae e2#s$#sse* em +ual+uer em%resa* a%enas os cus$os
var#3ve#s* n,o 7aver#a a menor necess#dade de se calcular o Pon$o de E+u#l8!r#o.

"as %elo fa$o de $oda e +ual+uer em%resa arcar com os cus$os f#2os = o +ue s#gn#f#ca +ue se a
mesma vender ou n,o vender* a+ueles cus$os 3 e2#s$em ? #s$o #nd#ca +ue* a$' um de$erm#nada
volume de vendas a em%resa con$a!#l#-a %reu8-o. Para e2em%l#f#car* se a em%resa* %or +ual+uer
mo$#vo* em de$erm#nado %er8odo n,o o!$#ver rece#$as de vendas* mas %agar aluguel* sal3r#os*
7onor3r#os* e$c* cus$os es$es f#2os* 7ouve %reu8-o no %er8odo* %o#s a em%resa n,o %ode de#2ar de
arcar com a+ueles cus$os o!r#ga$)r#os.

33
GRK<ICO DO PONTO DE EB1ILbFRIO

CKLC1LO DO PONTO DE EB1ILbFRIO9

PONTO DE EB1ILbFRIO \ C1ATOA E DEAPEAAA <I_AA
R 4 C1ATOA(DEAPEAAA VARIKVEIA
VENDAA

E_E"PLO

C1ATOA <I_OA TOTAIA \ X [.UVT*TT

PREÔ DE VENDA \ X R`*TT

C1ATOA VARIKVEIA \ X RT*aT

PONTO DE EB1ILbFRIO \ X [.UVT*TT
R 4 X RT*aT
X R`*TT
PONTO DE EB1ILbFRIO \ X [.UVT*TT \ X U`.U[S*UV
R C T*Y`

REPARE B1E T*S` 6 O bNDICE DA "ARGE" DE CONTRIF1IÔO C "ARGE" DE
CONTRIF1IÔO IG1AL A S`Z.

CUSTOS FIXOS
CUSTOS
VARIVEIS
CUSTO TOTAL
RECEITA TOTAL
PE
$

34
Voc& $em essa #nforma0,o no Demons$ra$#vo de Resul$ados. Por$an$o* %ara voc& calcular o Pon$o
de E+u#l8!r#o !as$a d#v#d#r o Cus$o <#2o %elo %ercen$ual da "argem de Con$r#!u#0,o =e2%ressa
em 8nd#ce C SVZ \ T*SV* %or e2em%lo?

Para em%resas comerc#a#s* +ue normalmen$e comerc#al#-am uma grande +uan$#dade de #$ens* com
margens de con$r#!u#0,o d#feren$es* devemos cons#derar a margem de con$r#!u#0,o m'd#a.

).1, ANLISE DE INESTIMENTOS

A an3l#se econEm#co4f#nance#ra de um novo neg)c#o $em %or o!e$#vo aval#ar os r#sco desse
neg)c#o e sua ren$a!#l#dade. Vamos en$,o anal#sar se o #nves$#men$o ' a$ra$#vo so! o %on$o do
econEm#co dos #nves$#dores.

Buan$o ma#s conf#3ve#s e real#s$as forem os dados +ue voc& levan$ou em $odas as e$a%as do Plano
de Neg)c#o* ma#s real ser3 a an3l#se de sua v#a!#l#dade. Ass#m voc& %oder3 dec#d#r %or #m%lan$ar
ou n,o o neg)c#o.

R 4 PAdFACe

O PAdFACe ' o m'$odo ma#s s#m%les de aval#a0,o* e ' def#n#do como sendo o n@mero de
meses ou anos* de%endendo da escala u$#l#-ada* necess3r#os %ara +ue o desem!olso
corres%onden$e ao #nves$#men$o #n#c#al sea recu%erado. O PAdFACe ' o es%a0o de $em%o en$re
o #n8c#o do %roe$o e o momen$o em +ue o flu2o de ca#2a acumulado $orna4se %os#$#vo.

S 4 VALOR PREAENTE LbB1IDO = VPL ?

Todos sa!emos +ue o d#n7e#ro $&m valor no $em%o. Por e2em%lo* RX RT.TTT*TT* 7oe* n,o vale os
mesmos RX RT.TTT*TT da+u# a RS meses. 1m dos mo$#vos ' +ue eu %osso a%l#car esse d#n7e#ro e
rece!er uros corres%onden$es ao %er8odo. Imag#ne +ue voc& $em RX R.TTT*TT %ara rece!er da+u#
a se#s meses. Aeu devedor l7e $elefona e d#- +ue +uer %agar 7oe. Voc& %oder3 dar .um descon$o/
%ara o seu devedor> Claro. Ele l7e %agar3 um valor menor. E se voc& a%l#car esse d#n7e#ro a uma
de$erm#nada $a2a* da+u# a se#s meses voc& $er3 os mesmos RX R.TTT*TT.

Para anal#sar a v#a!#l#dade do seu neg)c#o n)s faremos a mesma con$a. Aua em%resa gerar3 lucros
no fu$uro. 1$#l#-ando o mesmo rac#oc8n#o* %odemos af#rmar +ue o lucro do $erce#ro ano C
d#gamos RX UT.TTT*TT C n,o vale* MOGE* os mesmos RX UT.TTT*TT C vale menos.

O Valor Presen$e L8+u#do ' o valor %resen$e dos lucros a serem gerados no fu$uro %elo neg)c#o*
l8+u#dos do valor #n#c#almen$e #nves$#do. Esse m'$odo %rocura e2%ressar os lucros do %roe$o em
$ermos de valores mone$3r#os de uma mesma da$a* ou ma#s es%ec#f#camen$e* a da$a de #n8c#o do
%roe$o* o .momen$o a$ual/. Da8 esses valores serem $ransformados em Valores Presen$es. Para
$an$o o #nves$#dor(anal#s$a dever3 dec#d#r %or uma $a2a %ara a$ual#-ar os valores. O #nves$#men$o
ser3 v#3vel se o VPL for ma#or +ue -ero. Is$o s#gn#f#ca +ue o re$orno* em Z* ' su%er#or ao
deseado %elo #nves$#dor.

E2em%los9

35

INVEATI"ENTO INICIAL =<#2o* Ca%#$al de G#ro e Pr'4o%erac#onal? \ RX RS`.Y`[*TT

L1CRO AN1AL

ANOA VALOREA
TR S`.aTT*TT
TS Ua.cTT*TT
TU Ù.`TT*TT
T` `c.STT*TT
TV `c.STT*TT
Ta `c.RTT*TT
TY `c.RTT*TT
T[ `c.RTT*TT

R 4 PAdFACe

PAd4FACe
ANO AALDO A REC1PERAR <L1_O DE CAI_A
T =RS`.Y`[*TT? T
R =RTT.R`[*TT ? S`.aTT*TT
S =aU.S`[*TT? Ua.cTT*TT
U =Rc.[`[*TT? Ù.`TT*TT
` Sc.UVS*TT `c.STT*TT
V Y[.VVS*TT `c.STT*TT
a RSY.aVS*TT `c.RTT*TT
Y RYa.YVS*TT `c.RTT*TT
[ SSV.[VS*TT `c.RTT*TT

PAd FACe \ ](4 U ANOA E a "EAEA

PAd4FACe "6DIT
ANO <L1_O DE CAI_A
R S`.aTT*TT
S Ua.cTT*TT
U Ù.`TT*TT
` `c.STT*TT
V `c.STT*TT
a `c.RTT*TT
Y `c.RTT*TT
[ `c.RTT*TT
TOTAL UVT.aTT*TT
"6DIA Ù.[SV*TT
ANOA RS`.Y`[*TT 9 Ù.[SV*TT \ S*[` ANOA

36
S 4 VPL

VALOR PREAENTE LbB1IDO TA_A DE ST*TT Z ao ano

ANOA <L1_O DE CAI_A VALOR PREAENTE
R S`.aTT*TT S`.aTT*TT 9 R*S \ ST.VTT*TT
S Ua.cTT*TT Ua.cTT*TT 9 R*S
S
\ SV.aSV*TT
U Ù.`TT*TT Ù.`TT*TT 9 R*S
U
\ SV.RRV*Y`
` `c.STT*TT `c.STT*TT 9 R*S
`
\ SU.YSa*[V
V `c.STT*TT `c.STT*TT 9 R*S
V
\ Rc.YYS*U[
a `c.RTT*TT `c.RTT*TT 9 R*S
a
\ Ra.`Ù*`c
Y `c.RTT*TT `c.RTT*TT 9 R*S
Y
\ RU.YTS*cR
[ `c.RTT*TT `c.RTT*TT 9 R*S
[
\ RR.`Rc*Tc
TOTAL RVa.UTV*à

PL N RO 1"#.3,"J4# - RO 1!4.&4)J,, N RO 31.""&J4#

U 4 TIR

Calculando o VPL com UTZ

ao ano* encon$raremos9

RX RRV.TTV*UT 4 RX RS`.Y`[*TT \ =c.Y`S*YT?. Por$an$o* ' menor +ue -ero e mu#$o elevada.

Ten$ando com SVZ vamos encon$rar9 RX RUU.Rca*[T 4 RX RS`.Y`[*TT \ RX [.``[*[T.

Por$an$o a $a2a de SVZ ' mu#$o !a#2a.

Por $en$a$#vas e erros fo# %oss8vel #den$#f#car +ue a TIR encon$ra4se en$re SY e S[Z.

TA_A VPL
SVZ [.``[*[T
SaZ `.àY*UT
SYZ aVU*ST
> T
S[Z =S.c`V*`T?
ScZ =a.`V[*TT?
UTZ =c.Y`S*YT?

Para o c3lculo da $a2a ser3 necess3r#o fa-er uma #n$er%ola0,o.

VPL SYZ 4 VPL S[Z \ aVU*ST 4 =S.c`V*`T? \ U.Vc[*aT

VPL SYZ 4 VPL >Z \ aVU*ST 4 T \ aVU*ST

aVU*ST 9 U.Vc[*aT \ T*R[

SYZ ] T*R[Z \ SY*R[ Z

37
A TIR en$,o ' SY*R[Z.

Nossa suges$,o ' u$#l#-ar4se das calculadoras f#nance#ras ou Plan#l7a E2cel =%assos do menu9
#nser#r(fun0,o(f#nance#ra($#r?.

Por$an$o* o ca%#$al +ue a ser #nves$#do render3 ma#s do +ue o es%erado =STZ aa?. Is$o s#gn#f#ca +ue
do %on$o de v#s$a f#nance#ro* o meu #nves$#men$o ' v#3vel. N,o de$en7a sua an3l#se somen$e so!re
esse as%ec$o. Lem!re4se do es$udo do mercado e do am!#en$e +ue voc& real#-ou. Bua#s os r#scos
do se$or(em%resa>

38

PLANO DE NEGCIO

ANEXO

B1ADROA E PLANILMAA

39
PLANO DE NEGCIO

ANLISE AM(IENTAL

ARIEL AM(IENTAL IMPACTO SO(RE O NEGCIO
AMEAAS OPORTUNIDADES

Var#3ve#s Aoc#a#s

Var#3ve#s Pol8$#cas

Var#3ve#s Demogr3f#cas

40
PLANO DE NEGCIO

ANLISE AM(IENTAL

Var#3ve#s Cul$ura#s

Var#3ve#s Tecnol)g#cas

Var#3ve#s Governamen$a#s(Lega#s

41
PLANO DE NEGCIO

ANLISE CONCORR'NCIA

ITENS P EMPRESAS

EATRAT6GIAA DE AT1AÔO E
CARACTERbATICAA
OPERACIONAIA

PONTOA <ORTEA

PONTOA <RACOA

O B1E <AfER PARA A1PERAR
PONTOA <ORTEA

CO"O APROVEITAR OA PONTOA
<RACOA

42
PLANO DE NEGCIO

PLANO DE IMPLEMENTAO

T:4;K:< /
A58@89:9;<
EQ682; ;7@3B@89: P4:R3 2:4:
4;:B8R:>E3
O4>:=;753

43
PLANO DE NEGCIO

PAR.METROS/PREMISSAS GERAIS

PAR.METRO GERAIS
ITENA DIAA Z
Pra-o de Pagamen$o <ornecedores
Pra-o de Rece!#men$o das Vendas
D#as %ara Ca#2a "8n#mo
Pra-o "'d#o de Es$ocagem
Pra-o Pagamen$o Im%os$os
Encargos Aoc#a#s C so!re <ol7a de Pagamen$o
Com#ss,o so!re Vendas
Ta2a de Re$orno Deseada
Ta2a de Guros de Longo Pra-o
Ta2a de Guros de Cur$o Pra-o
IC"A Com%ra
IC"A Venda
A#m%les
PIA
CO<INA
IAA
Im%os$o de Renda C Lucro Presum#do
Con$r#!u#0,o Aoc#al so!re Lucro
Im%os$o de Renda C Lucro Real

44
PLANO DE NEGCIO

PLANIL0A DE COMPOSIO DO CUSTO UNITRIO

P439653S
"a$'r#as4%r#mas 1n#dade Buan$#4dade Cus$o 1n#$3r#o Cus$o To$al

TOTAL 4 4 4

45
PLANO DE NEGCIO

PRO$EO DA FOL0A DE PAGAMENTO E ENCARGOS SOCIAIS

REAS P ANOS 1 ! 3 4 "
REAS PRODUO - DIRETA
Nome ou Cargo
Nome ou Cargo
Nome ou Cargo
Au!$o$al
REAS PRODUO - INDIRETA
Nome ou Cargo
Nome ou Cargo
Nome ou Cargo
Au!$o$al
REAS ENDAS E MAR*ETING
Nome ou cargo
Nome ou cargo
Au!$o$al
REAS ADMINISTRATIA
Nome ou Cargo
Nome ou Cargo
Au!$o$al
REAS OUTRAS
Nome ou cargo
Nome ou Cargo
Au!$o$al
T35:B F3BT: 9; P:C:=;753
Encargos Aoc#a#s
T35:B F3BT: 9; P:C:=;753 -
PLANO DE NEGCIO

PRO$EO DOS CUSTOS FIXOS

D;<D48>E3 P A73< 1 ! 3 4 "
CUSTO INDIRETO DE FA(RICAO
De%rec#a0,o
"anu$en0,o e Conserva0,o
Energ#a
"a$er#a#s #nd#re$os
Ou$ros
ADMINISTRATIO
Kgua
Aluguel
Assoc#a0:es de Classe
Condom8n#o
Con$ador
IPT1
Lanc7es e Refe#0:es
"a$er#al de Escr#$)r#o
"a$er#al de L#m%e-a
gn#!us* $rans%or$es
Re$#rada Pro4La!ore
Aeguros
Telefone
COMERCIAIS L;79:< ; M:4U;587CM
Pro%aganda
Fr#ndes
OUTROS
D#versos
<#nanc#amen$o Ve8culos
TOTAL CUSTOS FIXOS


2
PLANO DE NEGCIO

DEMONSTRAO DOS RESULTADOS E FLUXO DE CAIXA

DEMONSTRATIO DE RESULTADOS
DESCRIO P ANOS T 1 ! 3 4 "
RECEITA DE ENDAS
L-M CUSTOS ARIEIS
Im%os$os
Dedu0:es
Cus$o das "ercador#as Vend#das
Com#ss:es so!re Vendas
LNM MARGEM DE CONTRI(UIO
L-M CUSTOS FIXOS
Adm#n#s$ra$#vos
Comerc#a#s
Ou$ros cus$os f#2os
<ol7a ] encargos soc#a#s
RESULTADO OPERACIONAL
Rece#$as f#nance#ras
Guros de f#nanc#amen$os
RESULTADO ANTES IR
L-M IMPOSTO DE RENDA
LUCRO L1QUIDO - RO
LUCRO L1QUIDO - V

FLUXO DE CAIXA
1 - LUCRO L1QUIDO

! - DEPRECIAO

3 - GERAO DE CAIXA L1W!M

4 - INESTIMENTOS LPRWFIXOWGIROM

" - ENTRADA EMPRSTIMOS

# - SA1DA EMPRSTIMOS

& - GERAO L1QUIDA DE CAIXA L3W4W"-#M

) - SALDO DE CAIXA L)W&M

O!s9 No caso de em%resas comerc#a#s su!s$#$u#r ma$'r#as4%r#mas %or Cus$o da "ercador#a Vend#da
O #$em ` do <lu2o de Ca#2a dever3 ser um valor nega$#vo
O #$em [ ' o c3lculo do PaQ4Fac5


3
PLANO DE NEGCIO

ESTIMATIA DA NECESSIDADE CAPITAL DE GIRO

ITENS ALORES
R C NECEAAIDADEA
Ca#2a "8n#mo
Es$o+ue de ma$'r#as4%r#mas
Es$o+ues de "ercador#as
<#nanc#amen$o a cl#en$es
To$al
S C COFERT1RAA
<ornecedores
Im%os$os a Pagar
Ou$ras con$as a %agar
<#nanc#amen$o ( Em%r's$#mos
To$al
U 4 NECEAAIDADE DE CAPITAL DE GIRO 4 = R 4 S ?

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