INTRODUO

O processo de globalizao vem implantando profundas

transformaes nas organizaes do trabalho e na implantao de novas
formas de execuo nas atividades produtivas. Alm de todos esses aspectos,
diariamente, assiste-se a instalao de novas fbricas que buscam o
aperfeioamento contnuo dos seus produtos, processos e eliminao dos
desperdcios.
Alm disso, o foco das empresas, hoje, a eliminao das ineficincias
do sistema de produo e oferecer aos clientes, maneiras de atingir nveis de
qualidade e de custo, embasando-se em novas tecnologias e novas
aprendizagens advindas de pesquisas e tratados na rea da administrao.
Neste sentido, cada vez maior o nmero de empresas no Brasil que,
diante da complexidade no cenrio mercadolgico e empresarial e de tantas
agitaes e incertezas, esto buscando ferramentas e tcnicas para que as
auxiliem no processo gerencial, visando lucratividade, ampliao e sucesso;
trabalho este focado justamente na aprendizagem contnua e constante.
O planejamento de marketing , hoje, uma das mais relevantes
ferramentas que auxilia no combate a falncia de empresas. Por intermdio do
planejamento de marketing, as empresas so capazes de enfrentar os desafios
e as ameaas com as quais se deparam diariamente.
Tais medidas, pois, estimulam o crescimento e o desenvolvimento da
empresa por intermdio da gerao de idias, pesquisas, tendo como objetivo
a oferta de novos e melhores produtos e servios.
Os funcionrios e toda a equipe que fazem parte do processo devem
ser motivados e conscientes que a prtica do marketing traz benefcios aos
negcios e a si prprios, ampliando fronteiras e gerando novas divisas.
Para a realizao desta pesquisa terica e de campo, buscou-se uma
estrutura adequada para o perfeito entendimento de planejamento estratgico e
planejamento de marketing. Sendo assim, o trabalho foi dividido em partes,
visando uma reviso da literatura sobre o assunto e a anlise da prtica.
11
O primeiro captulo enfatizar a trajetria histrica de planejamento, o
conceito de planejamento como condutor essencial para a realizao de aes,
anlise de conceitos sobre estratgias e marketing tendo como aporte tericos
autores consagrados. A importncia do planejamento estratgico e
planejamento de marketing so como ferramentas essenciais para que as
empresas em processo contnuo de evoluo tenham lucratividade e
sobrevivam neste mundo globalizado.
No segundo captulo, descreveremos a metodologia utilizada para a
realizao deste e o histrico da CHF Estruturas Metlicas, situada nesta
cidade, com o objetivo de, futuramente, aplicar o planejamento de marketing
em seu processo mercadolgico. compreensvel na atualidade que cada
vez maior o sucesso dos negcios realmente orientados para o cliente por
intermdio da qualidade e da comunicao.
Neste sentido, a comunicao, informao e campanhas devem ser,
ento, uma ferramenta eficiente, eficaz, capacitada a organizar e reportar
dados e informaes relevantes, capaz de implantar e manter mudanas na
estrutura econmica se apoiando na idia da responsabilidade social.
A manuteno de um sistema adequado de informaes so as
alavancas para o sucesso, continuidade e sobrevivncia da empresa que
trabalha com as necessidades do pblico.
Este presente trabalho utilizou-se de pesquisas bibliogrficas em livros,
revistas, e internet para um enfoque e direcionamento em autores que
discorreram sobre o assunto.
Aps a anlise coletadas, apresentam-se algumas sugestes e
concluses gerais sobre os resultados encontrados frente aos objetivos e a
reviso bibliogrfica.
Compreendendo que, hoje, no se concebe uma organizao que no
esteja aglutinada aos parmetros de desenvolvimento de novas idias,
buscando sempre o mrito no quesito atendimento, vencendo a batalha
constante da concorrncia acirrada.
12
1 EMBASAMENTO TERICO
1.1 - Trajetria histrica ! ter"!-#$a%eja"e%t!
A noo de planejamento, por si mesma, to antiga quanto
humanidade. Vem de tempos imemoriais quando o homem, premido pela
necessidade de sobrevivncia, abriu sem pensamento a uma definio de
metas futuras. Todo este contexto surgiu ainda quando o homem passou a
viver em cl.
Segundo Vasconcelos (2000&' a noo de planejamento surgiu por
intermdio da construo das pirmides egpcias, as quais, no teriam sido
concretizadas se no tivessem sido elaborados; para isso, vrios planos e
projetos. Tais monumentos hoje representam o poder criador do homem da
antiguidade, valendo-se de suas metas e conquistas.
O mesmo se pode afirmar em relao a outras construes como os
arqueodutos construdos pelos romanos, os templos astecas, as muralhas
chinesas e outros. O planejamento era conhecido como estratgia ou a arte
dos generais. Todo o planejamento naquele tempo estava concatenado ao
combate e ao embate pela conquista ou manuteno de territrios.
O ato de planejar foi conhecido pelo homem a partir do momento em o
mesmo descobriu sua capacidade de pensar e agir. A sua sistematizao est
ligada ao mundo da produo - a era da Revoluo ndustrial e emergncia
da cincia da administrao, no final do sculo XX. Foi esse todo o pice da
histria do planejamento, abrindo fronteiras para a sua concepo como ocorre
na atualidade.
A prpria administrao vai se utilizar, para configurar o planejamento,
de termos (como objetivos, estratgia) de um campo ainda mais distante e
ascentral: a guerra! Considerada como um empreendimento que desde muito
cedo buscou a eficincia.
Mas, talvez, o elemento genealgico mais complicador em termos de
alienao do trabalho em geral tenha sido a preconizao por Taylor da
necessidade de separar a tarefa de planejamento da execuo, ou seja,
13
organizar cientificamente o trabalho implicava a distino radical entre
concepo e realizao, pois antes, muito do que se gastava com concepo
no levava efetivao, da a dicotomia entre ambas.
Dessa forma, esta nova cincia acaba por respaldar e justificar a
prtica to antiga (desde os gregos) de uns conceberem (homens livres) e
outros executarem (escravos). A questo do trabalho serviu foi por sculos o
grande dilema e vazio entre homens e civilizaes. A luta entre fracos e fortes.
Tal perspectiva abre, tambm, o campo para o planejamento
tecnocrtico, em que o poder de deciso e controle est nas mos de outros
(tcnicos, polticos, especialistas) e no do prprio agente. a abertura entre
quem manda e quem obedece.
No incio do sculo XX, o planejamento vai avanando para todos os
setores da sociedade, provocando um enorme impacto a partir do seu uso na
ex Unio Sovitica, no como simples organizao interna a uma empresa,
mas como planificao de toda uma economia que se voltava ao sucesso.
Atualmente, ocorreram profundas mudanas nos sistemas produtivos
forando as empresas a repensar sua filosofia de negcios. Neste sentido,
necessria uma previso de aes que garantam o sucesso da empresa.
O mundo est em constantes mudanas e estas por sua vez exigem
dos profissionais e organizaes, uma postura mais arrojada.
A empresa e os administradores precisam ser competitivos, capazes
de superar a concorrncia naqueles aspectos de desempenho que os nichos
de mercado visados valorizam. a pesquisa prvia que muito auxilia em
diferentes aspectos.
1.( - C!%ceit!s e #$a%eja"e%t!
Planejamento, conforme o dicionrio Aurlio (2001, p.538) significa:
"projetar, traar, elaborar um plano. o ato ou efeito de planejar fazer o plano
ou planta de traar); trabalho de preparao para qualquer empreendimento,
14
segundo roteiro e mtodos determinados; elaborao por etapas, com bases
tcnicas, de planos e programas com objetivos definidos.
O planejamento pode ser avaliado como um processo, levando em
conta os aspectos estudados, correspondentes ao assunto abordado que
podem ser: produo, pesquisa, novos produtos, finanas, marketing,
instalaes, recursos humanos, correspondentes; tambm aos elementos do
planejamento, entre os quais podem ser citados objetivos, estratgias,
polticas, programas, oramentos, normas e procedimentos.
Nesse aspecto, corresponde, tambm, dimenso de tempo
planejamento, por exemplo, de longo, mdio ou curto prazo, um quarto
processo corresponde a unidades organizacionais; pode-se ter planejamento
corporativo, de subsidirias, de grupos funcionais, de divises, de
departamentos e de produtos e em um quinto processo que est ligada a
caracterstica do planejamento que podem ser representados por complexidade
ou simplicidade, qualidade ou quantidade, planejamento estratgico ou ttico,
confidencial ou pblico, formal ou informal, econmico ou caro, segundo a
viso de Oliveira (1985).
O planejamento procura proporcionar a empresa uma situao de
eficincia, realizar as tarefas de maneira adequada, resolver problemas,
salvaguardar os recursos aplicados, eficcia, fazer as coisas certas, produzir
alternativas criativas, maximizar a utilizao de recursos, obterem resultados e
aumentar o lucro, efetividade, manter-se no ambiente e apresentar resultados
positivos ao longo do tempo.
Na viso de Las Casas (2008, p.81), planejamento consiste "em tomar
antecipadamente um conjunto de decises, tal fato implica em um processo de
anlise do ambiente e por meio desta atividade, formular os objetivos e
estratgias a serem seguidos pela empresa.
Qualquer atividade humana realizada sem qualquer tipo de preparo
uma atividade aleatria que conduz, em geral, o indivduo e as organizaes a
destinos no esperados, altamente emocionantes e via de regra, a situaes
piores que aquelas anteriormente existentes.
Quanto importncia do planejamento, para Vasconcelos (2000), este
ato torna-se uma atividade necessria e importante em todos os campos da
15
atividade humana. Quanto mais complexas forem as situaes, maior a
necessidade de se planejar.
No processo empresarial, o planejamento uma etapa indispensvel e
tem por finalidade orientar a trajetria da empresa, oferecendo maiores
garantias de alcanar os resultados esperados. O planejamento nasce a partir
dos grandes objetivos que a organizao quer atingir, demandando reavaliao
constante e slido trabalho em equipe.
Como o planejamento um processo, todo administrador, ao preparar
um plano passa por alguns passos seqenciais, os quais ajudam a estabelecer
uma lgica e uma coerncia na estratgia que so: anlise ambiental: ameaas
de oportunidades; anlise dos pontos fortes e fracos de uma empresa;
estabelecimento de objetivos; estratgias de marketing e implementao e
controle.
Atravs do planejamento a empresa organiza aes, mtodos,
tcnicas, passos e operaes antecipando os resultados esperados. Esta
deliberao busca alcanar, da melhor forma possvel, alguns objetivos pr-
definidos. Na organizao empresarial, as atividades ou passos dados devem
ter uma continuidade, normalmente perfazendo um ciclo durante determinado
perodo.
O planejamento um processo que implica a formulao de um
conjunto de decises sobre aes futuras. Caracteriza-se como um
processo racional, atravs do qual se pode garantir um maior grau de
eficincia s atividades (Vasconcelos, 2000, p.32)
Por intermdio do planejamento, possvel estruturar aes que
possibilitaro alcanar um ponto desejado no futuro, atravessando um caminho
desconhecido entre o presente e o momento almejado. Estas metas precisam
ser encaradas como desafios lgicos na estrutura da empresa.
O planejamento pressupe um mtodo para sistematizar o processo de
decises e planificar aes, de forma que se possam prever situaes futuras,
a partir de respostas a questionamentos, tais como: O que fazer? Como fazer?
Quando fazer? Onde fazer? Com que meios fazer?
16
Pode-se afirmar que planejar o oposto de improvisar; conhecer a
realidade e nela intervir; decidir previamente, o que fazer; tomar decises;
preparar para a ao; um processo sistmico, racional, participativo e dinmico
e possui as seguintes caractersticas: sempre voltado para o futuro, visa a
racionalidade e tomada de decises; objetiva selecionar, entre vrias
alternativas, a mais apropriada; sistmico, isto , considera a totalidade da
instituio; uma alocao de recurso humanos e no humanos da empresa;
uma funo administrativa que interage de forma dinmica com as demais,
influenciando e sendo influenciado por elas; um processo permanente e
contnuo.
O planejamento, para ser efetivado, requer uma organizao e uma
estruturao que abrange os diferentes nveis e setores, normas e
regulamentos e sistemas de informaes e avaliao.
1.(.1 - Ti#!s e #$a%eja"e%t!
Vasconcelos (2000, p. 31) classifica planejamento em planejamento
participativo e planejamento estratgico.
O planejamento participativo aquele em que:
O saber deixa de ser considerado como propriedade de especialistas,
valorizando a construo, a participao, o dilogo, o poder coletivo
local, objetivando transformar as relaes de poder autoritrias e
verticais, em relaes igualitrias e horizontais, de carter dialgico e
democrtico. (VASCONCELOS, 2000, p.31)
Este tipo de planejamento traz a exigncia de que seja realizado de
forma coletivo, no qual, deve haver uma participao de todos os envolvidos no
processo.
O planejamento participativo o envolvimento, visto que nasce da
prpria participao ativa de cada membro.
17
O planejamento estratgico definido, conforme Gracioso (2007, p.25)
" toda aquela deciso estratgica que resulta numa maneira de distribuir ou
utilizar os recursos bsicos da empresa, (1990, p.28) "o planejamento
estratgico criar condies para o crescimento equilibrado da instituio ou
da empresa.
Portanto, neste tipo de planejamento as aes so concretizadas, os
valores, viso e misso da empresa so incentivadas. O processo dinmico,
pois a cada ano, o planejamento estratgico avaliado para a identificao do
alcance das metas da empresa.
A partir desse pressuposto, surgem duas possibilidades: melhoria
contnua ou ao corretiva que implica um novo planejar. Este tipo de
planejamento torna-se um processo gerencial contnuo e sistemtico, que diz
respeito formulao de objetivos para a seleo de programas de ao e
para sua execuo, levando em conta as condies internas e externas
empresa e sua evoluo esperada.
1.(.( - I%str)"e%t!s e #$a%eja"e%t!
O planejamento assume formas instrumentais diversas de acordo com
o mbito e a abrangncia a que o mesmo se destina. Em decorrncia, pode ser
apresentados sob a forma de planos, programas e projetos.
As decises tomadas no processo de planejamento para interveno
em uma realidade determinada so sistematizadas, interpretadas e
consolidadas em documentos especficos, que se caracterizam como um
plano, um programa ou um projeto, a depender do nvel decisrio a que se
relacionam, de seu mbito de ao e do grau de variao e detalhamento.
O planejamento tem os seguintes instrumentos:
Programa, plano e projeto. O plano a "apresentao sistematizada e
justificada das decises tomadas relativas ao a realizar" (Ferreira apud
Padilha, 2001, p. 36).
18
Usa-se o plano para o registro de decises do tipo: o que se pensa
fazer, como fazer, quando fazer, com que fazer com quem fazer. Para existir
plano necessria a discusso sobre fins e objetivos minando com a definio
dos mesmos, pois somente desse modo que se podem responder as
questes indicadas acima.
Plano tem a conotao de produto do planejamento. O plano pode ser
elaborado: curto prazo; mdio prazo; em longo prazo. Todas essas
prerrogativas convergem para a necessidade de cotidianamente ocorrer o
planejamento.
Assim, necessrio para uma ao satisfatria, realizar o plano como
guia e orientao da prtica, partindo da prpria prtica e, portanto, no pode
ser um documento rgido e absoluto.
Ele a formalizao dos diferentes momentos do processo de planejar
que, por sua vez, envolve desafios e contradies. Essas contradies se
fundamentam na possibilidade constante de adaptao s modificaes que
ocorrem.
O programa "constitudo de um ou mais projetos de determinados
rgos ou setores, num perodo de tempo (Oliveira 1985, p. 42). Assim, o
programa, dentro de um plano, importante porque se torna o espao onde
so registradas as propostas de ao do planejador, visando a aproximar a
realidade existente da realidade desejada.
Desse modo, na elaborao de um programa necessrio considerar
as aes concretas a realizar, a orientaes para toda a ao que incluem as
atitudes e comportamentos, a das determinaes gerais e a das atividades
permanentes.
Para Veiga (2001, p. 11) "projeto tambm um documento produto do
planejamento porque nele so registradas as decises mais concretas de
propostas futuristas. Este, rene um conjunto de atividades unidas uma as
outras de forma coordenadas que visam alcanar objetivos especficos, dentro
dos limites de um oramento e de um determinado perodo de tempo.
Pelo exposto como o prprio nome indica, planejamento lanar para
frente, dando sempre a idia de mudana, de movimento. O projeto representa
o lao entre o presente e o futuro, sendo ele a marca da passagem do presente
19
para o futuro, o que supe ruptura com o presente e promessas para o futuro.
Projetar significa tentar quebrar um estado confortvel para arriscar-se,
atravessar um perodo de instabilidade e buscar uma estabilidade em funo
de promessa que cada projeto contm de estado melhor do que o presente. As
caractersticas essenciais de cada instrumento do planejamento so:
O Plano; cuja funo delinear as linhas polticas prioritrias, as
decises de carter geral do sistema, alm de apresentar estratgias e diretriz
O programa apresenta o detalhamento do plano, por setor, a poltica da
empresa, possibilita projees mais aproximadas em relao ao nvel setorial,
permite a realizao de diagnsticos precisos e identifica a disponibilidade de
recursos humanos, materiais, financeiros.
O projeto sistematiza as aes principais, detalha atividades a ser
desenvolvidas e tem por objetivo a produo de bens ou servios. No projeto,
exige-se maior detalhamento tcnico e financeiro
1.(.* - +ri%c,#i!s ! #$a%eja"e%t!
O Planejamento participativo facilitar o processo de elaborao do
planejamento. Planejamento coordenado Todos os aspectos envolvidos
devem ser projetados para serem interdependentes. Planejamentos integrados
Devem ter seus planejamentos integrados. Planejamento Permanente Essa
condio exigida pela prpria turbulncia do ambiente. (Oliveira, 1985).
1.(.- - .i$!s!/ia ! #$a%eja"e%t!
Filosofia de satisfao: A preocupao bsica dessa filosofia est no
aspecto financeiro. A filosofia de satisfao usada em empresas que s
buscam a sobrevivncia no visando o crescimento ou o desenvolvimento.
20
Filosofia da otimizao: A maior caracterstica desta filosofia realizar
algo to bem quanto o possvel no apenas o suficiente.
Filosofia da adaptao: procura o equilbrio (interno e externo) da
empresa.
A filosofia da adaptao usada no processo de planejamento
estratgico pode auxiliar a posterior elaborao e implementao da
reengenharia em nvel de processos estratgicos e organizacionais. (Oliveira,
1985).
1.(.0 - +$a%eja"e%t! e siste"a
Segundo Oliveira (1985), planejamento observa a empresa como um
todo, perante o seu ambiente, o sistema definido pela empresa tem que ser o
conjunto de partes interagentes e interdependentes que formando um todo
unitrio com determinado objetivo e efetuando uma funo.
A empresa um sistema vivo, em virtude desses aspectos, deve ser
vista e planejada sistematicamente com entradas, informaes, sada,
ambiente, processamento, retroalimentao, homeostase e controles e
avaliaes.
A principal deficincia que se constata hoje, na teoria dos sistemas,
justamente essa noo de equilbrio. O ciclo ininterrupto de funcionamento de
um sistema que leva entradas, processamentos, sadas, realimentao e
homeostase tm como produto ultimo justamente o equilbrio.
1.(.1 - 2a%ta3e%s e es4a%ta3e%s a e$a5!ra67! ! #$a%eja"e%t!
O planejamento uma estruturao til, no mera burocracia, se
gasta muitas horas para planejar e envolve todos desde o funcionrio a mesa
21
diretiva necessrio que, depois de planejado, seja colocado em prtica,
extrapolando a teoria.
Portanto, a importncia do planejamento no universo administrativo
est relacionada diretamente ao futuro de qualquer organizao.
Em relao falta de planejamento, Las Casas (2008), com
autoridade, cita alguns problemas gerados pela falta de planejamento:
Muitas empresas operam sem um plano formal. Em empresas novas,
a administrao est algumas vezes to ocupada que no tem tempo
para planejar. Em empresas pequenas, os gerentes, algumas vezes,
pensam que somente as grandes organizaes precisam de planos
formais. Em empresas maduras, muitos administradores argumentam
que eles foram bem sucedidos sem planos formais e, portanto, o
plano formal no aparece ser to importante. Eles podem resistirem
gastar tempo para preparar um plano por escrito. Eles podem
argumentar que o mercado muda muito rapidamente, tornando os
planos obsoletos. ((LAS CASAS, 2008, p.08) apud LENDREVE
(1992) e KOTLER 2000).
Muitos administradores no acreditam que o planejamento pode
influenciar o desenvolvimento de uma atividade empresarial como forma de
controle e resultados.
Os administradores e gestores devem ter em mente que fundamental
as empresas elaborarem um planejamento estruturado, pois s assim tero
condies de delinear um futuro esperado para suas empresas e maneiras de
alcanar ou se aproximar o mais possvel desse futuro desejado.
Pode ocasionar que uma estratgia no tenha dado certo, o gestor
sabe como direcionar para outra opo no momento exato e de forma
adequada.
Em defesa da necessidade de planejamento, segundo Las Casas ao
citar Armstrong diz que:
O planejamento formal pode trazer muitos benefcios para todos os
tipos de empresas, grandes e pequenas, novas e maduras. Ele fora
os administradores a pensar no futuro sistematicamente. Ele faz com
que a empresa aprimore seus objetivos e polticas, proporcionando
22
melhor coordenao dos esforos da empresa e permite a existncia
de parmetros para um controle maior. O argumento de que
planejamento menos til em um ambiente que muda muito rpido
no faz sentido. Pelo contrario, um bom planejamento ajuda a
empresa a antecipar e a reagir rapidamente s mudanas ambientais
e a preparar-se melhor para o desenvolvimento. (Las Casas, 2008,
p.08 apud Armstrong, 2000).
Assim, o planejamento uma atividade aconselhvel em todas as
situaes e atividades empresariais, sem distino do tamanho da empresa.
Alm da estruturao estratgica propriamente dita, a realizao de um
trabalho deste tipo produz outras conseqncias positivas:
Segundo Miranda (2005), planejar possibilita a empresa:
Retificao dos funcionrios s estratgias da empresa,
tanto por suas opinies durante a fase de diagnstico dos problemas
quanto pela liberalidade utilizada na discusso da viso de cada um a
respeito da concepo atual do negcio da empresa;
Ajuda a administrao a adaptar-se e ajustar-se s
mudanas no ambiente;
Proporciona um sentido de ordem as operaes;
A unio de todos em discutir os desacordos existentes at
a obteno de uma convergncia de opinio, condio fundamental para
a obteno de uma viso estratgica compartilhada pela liderana;
A compreenso detalhada de como se estrutura
estrategicamente o negcio da empresa favorece a construo de um
processo decisrio mais rpido e alinhado aos interesses da empresa e
de seus clientes;
Minimiza a adivinhao; e poupa tempo, esforo e dinheiro.
Segundo Veiga (2001) apud Mosimann (1999), o bom planejamento
fornece empresa uma auto-anlise de seus objetivos, condies e
posicionamento no mercado, alm de fazer com que todo o comando da
companhia pense de forma menos emocional.
23
Com essas informaes em mos, se elabora um plano de ao para
atingir suas metas, seja elas, aumentar o faturamento, lanar ou reformular um
produto, contratar um negcio ou abrir uma nova unidade.
Com um planejamento bem delineado, as empresas obtm ferramentas
necessrias para uma melhor gesto dos recursos disponveis e conhecimento
mais amplo de seu mercado de atuao. Tal fato possibilita antever o
comportamento do setor (concorrentes, sazonalidade, etc.) e adequar as aes
sua realidade.
Desvantagens do planejamento: O planejamento tambm tem diversas
desvantagens. Algumas so que:
O trabalho envolvido no planejamento pode exceder suas
verdadeiras contribuies;
O planejamento tende a causar demora nas aes;
Algumas vezes, os melhores resultados so obtidos pr um
indivduo que avalia a situao e enfrenta cada problema a medida que
este for surgindo; e de qualquer forma , poucos planos so
consistentemente seguidos.
No entanto, apesar destas e de outras desvantagens, as vantagens de
planejar pesam muito mais do que quaisquer problemas envolvidos. Pr isso, o
planejamento no somente deve ser feito, mas tem de executado!
1.* - Estrat83ia
Conforme dicionrio Aurlio (2001, p.297) estratgia significa a arte de
planejar e executar movimentos e operaes de guerra; arte de aplicar os
meios disponveis, arte de explorar condies favorveis.
O vocbulo teve sua origem na Grcia, significando, inicialmente, arte
do geral, adquirindo, tempos depois, uma conotao voltada para a guerra,
significando a arte e a cincia de conduzir um exrcito por um caminho.
24
Em 450 antes de Cristo, passou a significar habilidades de gesto
(administrativas, liderana, oratria, poder). Em 330 antes de Cristo, adquiria o
significado de habilidades empregadas para vencer um oponente e criar um
sistema unificado de governo global.
Oliveira (1985, p.45) diz que:
A estratgia pode ser definida como o conjunto de objetivos,
finalidades, metas, diretrizes fundamentais e os planos para atingir os
objetivos, postulados de forma a definir em que situao a
organizao se encontra, que tipo de organizao se encontra, que
tipo de organizao ela ou deseja ser.
Las Casas (2008, p.83) ressalta que: "o termo estratgia vem do grego,
strategos, que significa a arte do general. As empresas, como os exrcitos,
articulam planos que consideram o ambiente empresarial de maneira anloga
ao setor militar em relao aos campos de batalha. Os comandantes estudam
os pontos fortes e fracos dos adversrios e procuram agir nos espaos
identificados, aproveitando as oportunidades e defendendo-se das ameaas.
O que significa utilizar uma forma de se antecipar aos possveis
obstculos que surgiro quando se pretende passar da situao existente para
a desejada.
Para avanar na situao desejada, ou seja, para alcanar o que se
pretende, como participar de um jogo e para vencer as dificuldades precisa-
se analisar como pensam os outros participantes do jogo, o que faro, quais
conflitos podero ocorrer durante o jogo, como comportar diante desses
possveis conflitos para continuar na direo correta e assim por diante.
Um bom estrategista consegue analisar adequadamente os possveis
cenrios futuros e se preparar ter planos para cada um deles.
Qualquer que seja a definio, destaca-se algumas palavras-chave
que sempre a permeiam, entre elas: mudanas, competitividade, desempenho,
posicionamento, misso, objetivo, resultados, integrao, adequao
organizacional, palavras que muitas vezes reduzem a sua amplitude, ao serem
empregadas como sinnimos dela.
25
A estratgia comea com uma viso de futuro para a empresa e implica
a definio clara de seu campo de atuao, na habilidade de previso de
possveis reaes s aes empreendidas e no direcionamento que a levar ao
crescimento.
A definio de objetivos, em si, no implica uma estratgia.
Os objetivos representam os fins que a empresa est tentando
alcanar, enquanto a estratgia o meio para alcanar esses fins.
Assim, em uma organizao importante a aplicao de um modelo
de estratgia empresarial, pois a estratgia deve ser algo consistente e
sustentvel, definida como o conjunto de aes e decises da empresa, que
visam de uma forma racionalizada, proporcionar aos clientes mais valor do que
o oferecido pela concorrncia.
claro que o objetivo de qualquer organizao vender produtos e/ou
servios que os consumidores atribuam valor, visto que s assim estaro
dispostos a pagar para adquiri-lo.
1.- - Mar9eti%3
Kotler (2003, p.05) define marketing como:
a funo empresarial que identifica necessidades e desejos
insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de
rentabilidade, especfica que mercados alvo sero mais atendidos
pela empresa, decide sobre produtos, servios e programas
adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organizao para pensar no cliente e atender ao cliente.
um processo mais amplo que consiste em determinar de maneira
sistmica o que produzir como chamar a ateno dos clientes para os
produtos ou servios, como facilitar o acesso ao produto ou servio e
como reter o interesse do cliente pelo produto ou servio de modo
que sempre queira comprar mais.
Por intermdio do desenvolvimento do interesse, o consumidor ir
comprar um produto se a imagem que tem desse produto corresponder
26
imagem que tem de si mesmo ou deseja ter de si mesmo ou ainda que deseje
transmitir sobre si mesmo para os outros. Portanto, os produtos ou a marca so
smbolos, na medida em que transmitem significados e definem as identidades
das pessoas.
O uso de um produto com uma marca conhecida e valorizada no
contexto social transfere a imagem da marca para o consumidor. A formao da
imagem para a marca uma das principais funes da
comunicao/marketing; assim, a imagem de marca pode ser entendida como
o conjunto de crenas, idias e associaes cognitivas ou afetivas que uma
pessoa tem sobre um produto e que condiciona suas atitudes e seu
comportamento de consumo. A imagem da marca forte, consistente e favorvel
uma fora motivadora do comportamento de consumo.
Para kloter (2003) a atividade de marketing visa atrair novos
consumidores, prometendo-lhes valor superior, e manter os clientes existentes,
concedendo-lhes satisfao.
Muitas pessoas pensam no marketing como uma forma de publicidade
ou vendas. A venda ocorre apenas depois do produto ser produzida, enquanto
que o marketing comea muito antes de a empresa ter um produto, incluindo a
fase de deteco de necessidades e a sua transformao em oportunidades.
O marketing continua ao longo da vida do produto, tentando conquistar
novos clientes, melhorando o aspecto e performance do produto, aprendendo
com os resultados das vendas e com uma performance de gesto repetida.
1.0 - Re$a6:es e%tre ! #$a%eja"e%t! estrat83ic! a e"#resa e !
#$a%eja"e%t! e "ar9eti%3
Para Kotler (2003) o planejamento estratgico tem a propriedade de
desenvolver e manter um ajuste estratgico entre objetivos, habilidades e
recursos de uma organizao e as oportunidades de marketing em um
mercado em contnua mutao, enquanto que para Pereira (2002),
27
planejamento estratgico o processo de pensar, criar, moldar e controlar o
futuro da organizao dentro de um horizonte estratgico,
O planejamento estratgico de sucesso segue os seguintes passos:
todos devero estar envolvidos e ser detentores de uma viso global do
planejamento estratgico; os envolvidos devero estar motivados e entender o
seu papel no planejamento estratgico; viso do papel de cada um no
planejamento estratgico; conhecimento dos conceitos envolvidos no
planejamento estratgico.
O fator mais importante na elaborao do Planejamento Estratgico
no propriamente a escolha de um modelo formalmente estruturado. O fator
mais importante que haja aceitao e credibilidade na sua elaborao, que
ele conte com o apoio de todas as lideranas da empresa, enquanto
mecanismo que ir nortear as suas aes durante os prximos anos.
Assim, as questes de mtodo, concepo e organizao do Plano,
devem ser adequadas realidade da empresa, tanto no sentido de respeitar e
incorporar processos de deciso e formas de estruturao j existentes, quanto
de atuar sobre estes mesmos pontos.
A organizao possui mais condies de adaptar-se aos objetivos e
aes da empresa, alem de que todos os participantes podem opinar sugerir
estratgias no desenvolvimento da empresa, tanto na fase de diagnstico dos
problemas quanto pela franqueza utilizada na discusso da viso de cada um a
respeito da concepo atual do negcio da empresa, o que favorece a
construo de um processo decisrio mais rpido e alinhado aos interesses da
empresa e de seus clientes.
Segundo Perez Junior et al (1995), a relao entre o planejamento
estratgico em seu sentido mais amplo e o planejamento de marketing de uma
empresa pode ser sumarizada nos seguintes aspectos:
O planejamento estratgico determina a direo geral dos planos da
empresa e de natureza ampla e genrica,
O planejamento de marketing aplicado na relao entre os
objetivos globais (estratgias) e a mobilizao e disposio de
recursos (operaes) e representa o detalhamento de uma ou mais
28
operaes especificas ao longo de um intervalo de tempo mdio.
(PEREZ JUNOR et li 1995, p.48-49)
1.1 - +$a%eja"e%t! estrat83ic!; e$a5!ra67! e i"#$a%ta67!
Devem-se analisar bem os motivos e os fins para se elaborar a
metodologia de um planejamento estratgico.
Fischman (1991) Qual o caminho que a organizao vem seguindo?
Qual so as suas funes e avaliao da estratgia vigente, Conscientizao
das oportunidades e ameaas e dos pontos fortes e fracos para o cumprimento
da misso, avaliao do ambiente, propsito de direo que a organizao
dever seguir para aproveitar as oportunidades e evitar as ameaas.
Tambm ocorre o estabelecimento do perfil estratgico, viabilidade dos
objetivos traados, quantificao dos objetivos, resumo do planejamento
estratgico em um pequeno documento, finalizao, transmitir aos elementos
de deciso da empresa o que se espera na sua alada de atuao, divulgao,
treinamento, plano de incentivo, mudanas de estrutura, desenvolvimento de
sistemas de informao, preparao da organizao.
Ainda, colocar no oramento as idias do planejamento estratgico,
integrando as decises administrativas e operacionais com as estratgias,
integrao com o plano ttico, avaliar e controlar a implementao, para
assegurar o cumprimento da estratgia estabelecida, se no for possvel o
cumprimento, alterar a estratgia, acompanhamento.
O conhecimento detalhado de uma metodologia de elaborao e
implementao do planejamento estratgico nas empresas propicia ao
executivo o embasamento terico necessrio para aperfeioar sua aplicao.
Segundo Oliveira (1985) para a escolha da metodologia que se deve
usar na elaborao e implementao do planejamento estratgico deve se
observar alguns aspectos: (Oliveira, 1985).
29
Como a empresa deve agir no ambiente externo;
A sua capacidade e competncia nos seus produtos e
servios;
Qual a forma de atuao que os membros da alta
administrao querem ter, expectativas pessoais e das equipes;
O que a empresa deve fazer, consideradas as restries
sociais e ticas;
A metodologia apresentada dever ser adaptada s condies
e realidades internas e ambientais da empresa.
1.1.1 - Dia3%stic! estrat83ic!
De acordo com Cobra (1992), o diagnstico estratgico a primeira
fase do planejamento; por meio dele que a organizao obtm informaes
para o seu direcionamento estratgico, como: conhecimento da empresa em
relao ao ambiente e a si prpria, visando identificar e monitorar as variveis
competitivas que lhes afetam. O Planejamento comea com uma anlise
completa da situao da empresa, analisando o seu ambiente (envolvente)
para encontrar oportunidades atrativas e evitar ameaas da envolvente, as
foras e fraquezas; assim como atuais e possveis aes de marketing.
Para determinar quais as melhores oportunidades a serem usadas. A
Anlise fornece informao para as outras etapas. O diagnstico estratgico
compreende a dentificao da viso:
1.1.( - +!st)ra estrat83ica
O estabelecimento de uma postura estratgica de uma empresa feito
por uma escolha consistente de uma das alternativas de caminho para cumprir
sua misso. Objetiva orientar o estabelecimento de todas as estratgias e
30
polticas, principalmente as de mdio e longo prazo, necessrias para a
empresa; a partir do momento em que se decidiu por determinada misso.
A postura proporciona um quadro - diagnstico geral da empresa,
resultante do confronto entre seus pontos fortes e fracos e que a qualifica
quanto a sua capacidade de aproveitar oportunidade e de enfrentar ameaas
externas ou no controlveis pela empresa.
Postura estratgica corresponde maneira ou postura mais adequada
para a empresa alcanar seus propsitos dentro da misso, respeitando sua
situao interna e externa atual, estabelecida no diagnstico estratgico.
As possveis posturas estratgicas so: Sobrevivncia, predominncia
de pontos fracos e ameaas, Manuteno, predominncia ameaas e pontos
fortes, Crescimento, predominncia de oportunidades e pontos fracos e
Desenvolvimento, predominncia de oportunidades e pontos fortes. Oliveira
(1985).
1.1.* - Esta5e$eci"e%t! e !5jeti4!s' esa/i!s e "etas
Estratgia a ao ou caminho mais adequado a ser executado para
alcanar o objetivo, o desafio a meta. importante procurar substabelecer
estratgias alternativas para facilitar as alteraes dos caminhos ou aes de
acordo com as necessidades.
De acordo com Perez Junior et al (1995), as diretrizes e os objetivos
estratgicos constituem benefcios tangveis e mais duradouros da anlise
situao. Ambos so formulados com base no quadro referencial resultante da
avaliao do ambiente interno e externo da empresa.
As Diretrizes Estratgicas podem ser definidas como:
Um conjunto de indicaes de carter amplo que direcionam o
comportamento da empresa como um todo, e orientam ou canalizam
o raciocnio no processo de tomada de decises para a escolha dos
objetivos estratgicos globais. (PEREZ JUNOR et al 1995 p. 45).
31
O planejamento auxilia pequenas e mdias empresas a obter sucesso
em situaes de crescimento ou de reestruturao para superar crises.
Entre outros pontos, ele auxilia as empresas a definir as estratgias de
crescimento, de determinao do preo de venda de seus produtos e/ou
servios, de analise da rentabilidade do negcio, da elaborao de oramentos
e da administrao do caixa.
1.1.- - A4a$ia67!
Segundo Perez Junior et al (1995, p.47), em relao aos critrios de
avaliao podem ser enunciados do seguinte conjunto de perguntas:
Pode-se demonstrar que a estratgia no coloca em risco associado
empresa fora de limites aceitveis?; ser a empresa capaz de
implant-la?; A estratgia contribui para a eliminao ou reduo das
vulnerabilidades existentes?; Pode a empresa auferir vantagens
competitivas com a adoo dessa estratgia?; Est estratgia implica
algum ato condenvel do ponto de vista social e moral?; Qual o
potencial sinrgico do curso em ao? (PEREZ JUNOR et alii1995,
p.47),
Neste sentido, todos estes critrios constituem a malha atravs do qual
qualquer estratgia proposta dever passar. Quanto maior o nmero de
critrios definidos, menor ser o nmero de estratgias selecionadas.
1.1.0 - A i"#!rt<%cia ! #$a%eja"e%t! estrat83ic! e "ar9eti%3 %a
e"#resa
O planejamento de marketing importante para a empresa para que
possa competir com outras empresas no mercado atual, atravs da funo de
marketing, a organizao pode analisar o ambiente para encontrar
32
oportunidades atraentes e evitar ameaas. Deve analisar seus pontos fortes e
fracos; assim como suas atuais e possveis aes de marketing para
determinar quais as oportunidades que deve perseguir.
Conforme Kotler et al (2004, p.49):
Por meio do planejamento estratgico de marketing, a empresa
decide o que fazer com cada unidade de negcios da empresa. O
planejamento de marketing implica escolher as estratgias de
marketing que ajudaro a empresa a atingir seus objetivos
estratgicos gerais. E necessrio um plano de marketing detalhado
para cada negcio, para cada marca e produto (KOTLER et alii, 2004,
p.49).
O desafio para uma empresa estar no mercado competidor e levar
vantagens, pois o ambiente competitivo muito grande e est sempre em
permanente mudana, o comportamento e as necessidades dos clientes
tambm diferenciam de tempos em tempos levando a uma maior exigncia.
Cabe ao departamento de marketing buscar estratgias para garantir o
sucesso para a empresa.
O planejamento estratgico de marketing assim um processo de
planejamento, execuo e controle das estratgias e tticas de marketing que
procuram otimizar os resultados para os clientes, fazendo com que a
organizao tenha sucesso, lucro e seja competitiva no mercado atual. Um
plano de marketing um planejamento para a marca e para as linhas de
produtos visando atingir as metas da empresa.
Na viso de Gracioso (2007, p.83), em relao marca, ele diz que: "A
palavra marca e de origem germnica e significa aplicar um sinal que identifica
a propriedade.
O importante em ter uma marca que so elas que sempre ficam ao
observar uma marca tem-se uma impresso do produto, o que equivale dizer
que os consumidores associam marca a sua prpria experincia ou a
experincia de outros.
A empresa demonstra seu diferencial frente aos concorrentes de forma
diferenciada associando s marcas uma personalidade ou uma imagem
33
mental, ao fazer isto, marca-se a imagem na mente do consumidor, isto ,
associar a imagem qualidade do produto. Em funo disto, uma marca pode
formar um importante elemento temtico para a publicidade.
A marca passa a ser associada a uns conjuntos de supostos benefcios
conferidos aos servios ou bens adquiridos, na medida em que d garantias
aos consumidores sobre a sua qualidade.
Para Kotler (2007), as vantagens que uma marca atribui so: Maiores
margens de lucros, maior cooperao e suporte comercial, comunicaes de
marketing mais eficazes, menor sensibilidade do consumidor aos aumentos de
preo, maior sensibilidade do consumidor s descidas de preo.
Conforme Gracioso (2007), cada vez mais, as marcas endossam a
qualidade de vrios produtos e servios. Antigamente, designava um s
produto, no sculo XX se referem a uma famlia de produtos. As marcas
incorporam duas dimenses "a imagem da prpria marca e a imagem
institucional da empresa, alm de serem o fator a estratgico mais importante
para assegurar a perenidade da empresa, surgindo assim o Branding.
Nos dizeres de Gracioso (2007, p. 92): "As empresas que adotam o
Branding como filosofia de negcios sabem que a sua imagem corporativa
funde-se com a imagem de seus produtos, na percepo do consumidor.
Neste sentido, a finalidade da organizao engloba o cargo social
como pea significante no mundo empresarial e competitivo a funo do
marketing passa a ser a de promover a excelncia da marca. Esta inovao faz
parte da empresa que adequou aos novos paradigmas empresariais.
"Produto qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para
ateno, aquisio, uso ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo ou
necessidade (Kotler e Armstrong, (2003).
Assim, os produtos podem ser classificados como bens fsicos,
servios, eventos, pessoas, locais, organizaes. Estes produtos devem ser
produzidos e vendidos levando em conta as necessidades dos clientes.
O consumidor optar pelo produto que considerar como o de maior
valor, e para isso levar em considerao aspectos tangveis e intangveis que
merecem a ateno dos profissionais de marketing, alem da observao das
caractersticas bsicas dos produtos que so importantes em qualquer oferta: a
34
qualidade neste item verificar se o produto satisfaz um desejo ou
necessidade do cliente, se no h deficincias.
A apresentao de suma importncia; a organizao deve oferecer
qualidade e cuidados em relao embalagem, exposio, cores,
apresentao.
1.1.1 - I"#$e"e%ta67! ! #$a%eja"e%t! estrat83ic! e "ar9eti%3
O planejamento estratgico de uma empresa segue as seguintes
etapas, conforme Kotler & Fox (1994, p.98):
Anlise ambiental (ambiente interno, ambiente de mercado, ambiente
competitivo, ambiente pblico, macro ambiente), anlise de recursos
(recursos humanos, financeiros, instalaes, sistemas), formulao
de metas (misso, metas, objetivos), formulao de estratgias
(portflio, oportunidades produto/mercado, estratgia competitiva,
estratgia de posicionamento, estratgia de mercado alvo), projeto
organizacional (estrutura, pessoas, cultura), projeto de sistemas
(informaes, planejamento, controle).
Para Kotler (1994), deve-se analisar o ambiente porque tendo
informaes e dados em mo, estes permitiro a identificao e avaliao de
foras e deficincias da organizao, e a explicao por que este cenrio
oferece oportunidades ou ameaas.
A anlise do ambiente permite verificar: tendncias de consumo,
maiores necessidades da populao, acompanhamento do ambiente
demogrfico, atravs da anlise da populao e o ambiente econmico, por
intermdio da anlise do poder de compra, elementos culturais e atitudes do
pblico-alvo.
Na anlise do mercado, possibilita verificar dados importantes sobre a
concorrncia, dados sobe a comunidade, ter um indicador do tamanho do
mercado e, a partir da, estimar as vendas da empresa em particular.
35
Quanto ao mercado futuro, avaliar a possibilidade de seu crescimento
para deliberar sobre a expectativa de crescimento da prpria empresa.
Segundo Kotler (1994) existem trs tarefas que compem a anlise de
mercado que so: mensurao, segmentao e anlise do consumidor.
Mensurao e previso de mercado consiste em determinar o
tamanho atual e futuro do mercado disponvel para aos programas e
servios da instituio. A segmentao do mercado que determina os
principais grupos que compem um mercado para escolher os
principais grupos alvo a atender e anlise do consumidor que
determina as caractersticas do consumidor especificamente suas
necessidades, percepes, preferncias e comportamento para
adaptar a oferta a estas caractersticas. (KLOTER, 1994, p.186)
Em relao mensurao, pode se dizer que a sua caracterstica
principal e aumentar a eficcia da estratgia mercadolgica, uma vez que a
empresa possui diferentes pblicos e eles tm necessidades e desejos
diferentes. A organizao faz uma analise do mercado e procura selecionar os
segmentos que ira atender com lucratividade.
A segmentao possibilita que a organizao tenha uma resposta
quanto deciso de ingressar no mercado naquele local e ter conhecimento
das melhores chances para a empresa atingir seus objetivos.
A segmentao permite uma explorao mercadolgica mais eficaz,
reduzindo os pontos crticos supramencionados principalmente para o setor
industrial visto que mesmo a literatura aborda esta questo prioritariamente
para o mercado de consumidores finais.
Kotler (1996, p.241) divide as principais variveis de segmentao em:
demogrfica, geogrfica, psicogrfica, comportamental e multivarivel.
O conhecimento dos consumidores significa ento verificar o tipo de
necessidades e desejos de compra do consumidor.
A identificao de oportunidades e riscos, segundo Kotler (1994),
significa escolher as melhores reas de programas e gerar idias de forma que
possa ser utilizada, incluindo a descrio do programa, preparao de material
e desenvolvimento de estratgias de marketing.
36
A segmentao do mercado e seleo do mercado alvo uma
atividade importante na implantao do programa, pois dificilmente um produto
satisfaz igualmente s necessidades de todos os consumidores.
Cada indivduo e ser nico e so ento diferentes entre si e variam
igualmente no que consideram serem necessidades e, decorrente disto, as
empresas estudam o mercado para selecionar segmentos aos quais possam
servir, com maior competitividade e lucratividade.
Ao localizar e identificar as necessidades do mercado-alvo, tal
identificao adqua ao marketing uma assimilao melhor e mais clara das
especificidades nas caractersticas do produto, aspiradas por um grupo
particular de consumidores.
Na anlise dos recursos a organizao deve identificar tambm se os
propsitos e estratgias elaboradas esto de acordo com os recursos
humanos, financeiros e materiais existentes. O desenvolvimento deles pode
definir uma melhor imagem e fortalecer o desenvolvimento das atividades.
A anlise ambiental e de recursos fornecem antecedentes e estmulos
para o pensamento administrativo sobre metas e objetivos bsicos da
instituio. O processo de formulao de metas envolve estabelecer a misso
da organizao.
Segundo Kotler (2003, p.33):
A misso da empresa, " o que a empresa quer realizar em
determinado lugar e tempo. A misso vai-se alterando, medida que
a empresa adquire novos produtos/mercados. o estabelecimento de
objetivos e das metas da empresa a misso da empresa
transformada em objetivos detalhados para cada nvel da
administrao.
Em relao misso, se a empresa existe conseqentemente tem um
propsito para realiz-la. A organizao possui ainda um conjunto de variveis
relevantes sobre a qual a organizao vai escolher ou selecionar e aps
transformar essas metas em objetivos a serem alcanados num perodo de
tempo.
37
Segundo Kotler (1994), Em relao aos objetivos estratgicos passos
que direcionam as atividades da empresa Estes passos daro o embasamento
para a realizao do planejamento da empresa.
Devero ser claros, fidedignos pes atravs dele a administrao ter
uma viso geral e concreta de acontecimentos passados, presentes e futuros
relacionados empresa. Ajuda a empresa a definir melhor os seus objetivos e
polticas.
Um planejamento vivel ajuda a empresa a antecipar mudanas e
responder rapidamente s mudanas surgidas de forma positiva, e, para tal o
planejamento estratgico da empresa estabelece em que tipos de negcios a
empresa vai estar, e os objetivos para cada um deles.
As estratgias surgem do ambiente e refletem a anlise ambiental, de
recursos e as etapas de formulao de metas.
O projeto organizacional est intrinsecamente ligado forma como
uma organizao divide e coordena o trabalho a ser realizado, o que inclui as
pessoas e a maneira de trabalho de cada uma. Os controles avaliativos so
usados para verificar o progresso e o desenvolvimento do planejado.
1.= - O #$a%! e "ar9eti%3
Uma das ferramentas mais importantes no processo de gesto de
marketing o desenvolvimento de um Plano de Marketing. nmeras
empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam literalmente perdidos por no
possurem um guia que oriente sua atuao no mercado. O plano escolhido
entre vrios autores para ser estudado e aplicado e o de Kolter & Fox (2004).
Para Kotler & Fox (1994, p.104), o plano de marketing deve
acompanhar o planejamento estratgico e conter as seguintes sees:
"sumrio executivo, anlise da situao, metas e objetivos, estratgias de
marketing, programas de ao, oramentos e controles.
38
1.=.1 - S)">ri! e?ec)ti4!;
O propsito do sumrio permitir que administradores tenham uma
previso da direo do plano antes de ler o documento; neste, esto descritos
dados e anlise com as principais metas e recomendaes a serem seguidas
pela empresa.
O Sumrio Executivo contm, de forma clara, informaes da situao
da empresa, produto e todos os pontos que sero base de trabalho para o
objetivo esperado, como: meta de lucro, metas de vendas, relao de preos,
distribuio, fornecedores e outros.
Anlise da situao: Aqui o administrador descreve as principais
caractersticas da situao que afeta sua operao. Selecionar: mercados-alvo,
o que produzir quais os recursos disponveis, verificar os desejos da clientela
local, exigncias e reaes s influncias de marketing. Verificar se, naquela
comunidade, os compradores procuram qualidades e/ou quantidades
substanciais de produtos diferentes.
nserindo-se no mercado, a empresa deve tomar algumas decises,
tais como: determinar o tamanho e o valor dos vrios segmentos de mercado,
verificar e determinar como as marcas existentes esto posicionadas no
mercado, que seriam identificados e descritos em termos de tamanho, metas,
participao de mercado, qualidade dos seus produtos, suas estratgias de
marketing e outras caractersticas necessrias para compreender suas
intenes e comportamento.
Verificar caractersticas: geogrficas (localizao da regio, municpio),
demogrficas (idade, o sexo, a renda, a profisso), psicogrficas (aspectos tais
como seu estilo de vida, personalidade, motivos de compra, conhecimento e
utilizao do produto).
39
1.=.( - Metas e !5jeti4!s
A seo anlise da situao descreve onde a instituio se encontra e
qual ser seu provvel futuro. Os objetivos tm como finalidade demonstrar a
razo de ser da empresa e para onde devem convergir todos os esforos.
Quando os objetivos vazios ou mal anunciados podem acarretar falas
fatais na definio de poltica, de estruturas e de estratgias. E as metas
dentro dos objetivos so os alvos especficos a serem alcanados.
Na elaborao dos objetivos, necessrio que sejam: claros,
corresponda exatamente ao que se deseja. E a avaliao do desempenho da
empresa mede-se atravs da consecuo de seus objetivos e propsitos.
No basta, todavia, definir objetivos e fixar metas se as polticas da
empresa no so convenientes traadas; pois atravs das polticas que se
visa a canalizar as decises para os objetivos.
1.=.* - Estrat83ias e "ar9eti%3
A estratgia de marketing oferece uma abordagem extensa de
marketing que ser utilizada para atingir os objetivos do plano, ela
fundamental no processo. Uma estratgia capaz de ser elaborada para o
estgio de introduo de um produto novo, no estgio de crescimento, no
estgio de maturidade e no estgio de declnio do produto.
Estratgia de marketing no estgio de introduo: Ao lanar um produto
novo, a administrao de marketing pode estabelecer um nvel alto ou baixo
para cada varivel de marketing, como preo, promoo, distribuio e
qualidade do produto.
A estratgia de marketing coordena: mercado alvos, nvel de despesas
de marketing e composto de marketing.
Programas de ao: cada elemento da estratgia deve ser
transformado em um programa de ao respondendo a uma pergunta.
40
Descrever detalhadamente: O que ser feito? (tarefas e aes) quando ser
feito? (datas, perodo), quem far? (responsveis pela ao/tarefa), quanto
custar? (custos), qual o resultado projetado?
Oramentos os objetivos, as estratgias e as aes planejadas formam
a base para preparar o oramento. Devem-se equilibrar receitas e despesas.
1.=.- - O c!%tr!$e
Controle dever ser realizado por meio de relatrios de desempenho
interno ou pesquisas de mercado; alinhados com os objetivos e metas so
muito importantes. Duas ou trs revises anuais do plano tambm so
recomendveis. A energia dispensada ao controle no pode ser maior do que
aquela utilizada na implementao.
Uma das ferramentas mais importantes no processo de gesto de
marketing o desenvolvimento de um Plano de Marketing. nmeras
empresas, de diversos tamanhos e setores, ficam literalmente fora de mbito
por no possurem um guia que oriente sua atuao no mercado.
Existem vrios modelos de plano de marketing e impossvel dizer que
um nico formato possa atender as necessidades de todo tipo de empresa.
Peculiaridades do mercado de atuao e da prpria organizao devem ser
consideradas na escolha ou construo do modelo de planejamento de cada
empresa.
O mais importante, no entanto, que empresa adote um modelo que
seja adequado s suas necessidades e crie a cultura do planejamento e aes
baseadas no mesmo.
Neste sentido, acredita-se que a aplicao de estratgias de marketing,
ajustadas e as possibilidades financeiras de um empreendimento, certamente
ajudaro muito uma empresa a tornar-se competitiva.
Nesse sentido, imperioso salientar que o conhecimento terico de
fundamental importncia para o ajustamento e conhecimento de possibilidades
de ao, com enfoque justamente no mercado competitivo da atualidade
41
( - AN@AISE O+ERACIONAA DA CB. ESTRUTURAS MET@AICAS
(.1 - Bistric! a CB. Estr)t)ras Met>$icas
No que concerne ao aspecto histrico e social, a cidade de Trindade
est se desenvolvendo e a atividade comercial cresce paralelamente, devido a
vrios fatores como: turismo, religiosidade, plo industrial principalmente na
rea das confeces e indstrias alimentcias e de bebidas. Outro fator a
imigrao de habitantes prximos, principalmente da cidade de Goinia que
fixam residncia nesta localidade. H um grande nmero de pessoas que,
satisfeitas com o mercado de trabalho, visualiza a oportunidade de abrir seu
prprio negcio, com foco justamente no desenvolvimento aliado a uma
qualidade de vida.
Neste contexto scio econmico, Carlos Heimar comeou a trabalhar,
aps anos de trabalho assalariado em uma indstria metlica, se uniu a
gerente das industrias metlicas Borges, e em 2003 a mesma passou a se
chamar CHF ESTRUTURAS METLCAS , situada a Rua 11 Q 167 L20 n 491-
Vila Pai Eterno. A empresa realiza trabalhos com esquadrias de alumnio, ferro
e policarbonato.
(.( - Miss7! e 4is7! e "etas a e"#resa CB. Estr)t)ras Met>$icas
Miss7!
A misso da CHF Estruturas Metlicas atuar no ramo de indstria de
estruturas metlicas com excelncia no atendimento, oferecendo qualidade nos
servios e satisfazendo as necessidades dos clientes.
42
2is7!
A viso da CHF Estruturas Metlicas ser reconhecida pela qualidade
dos seus servios, ter maior rentabilidade e destaque em seu ramo tanto na
Trindade quanto Trindade .
Metas
Para os prximos 06 meses, a CHF Estruturas Metlicas busca atingir
as seguintes metas:
Metas no financeiras
- Conquistar novos setores da cidade de Trindade e Trindade .
- Mapear seu ambiente de atuao para 06 meses, identificando
novos clientes, concorrncia e novos parceiros.
- Especificar seu portflio: produtos, servios e novas
tecnologias.
- Especificar suas estratgias de ao, cronogramas e projees
de resultados.
Metas financeiras
Nos prximos seis meses, a contar da implementao deste
plano, aumentar sua rentabilidade, que atualmente varia entre
5% e 8%.
(.* Met!!$!3ia
43
Para a realizao desta, utilizou-se a pesquisa de campo, na qual, seu
objetivo maior foi conseguir informaes acerca de um problema para o qual se
procura uma resposta, ou de hipteses que se queira comprovar.
Para Lakatos (2000) , "a pesquisa de campo consiste na observao
de fatos e fenmenos tal qual ocorre diretamente, na coleta de dados a eles
referentes e no registro de variveis que presume relevante, para analis-los.
Em relao entrevista Lakatos e Marconi (2000), ressalta que a
entrevista um procedimento usado na investigao social para coletar dados,
ou ajudar no diagnstico ou tentar solucionar problemas sociais. Acontece em
um colquio entre duas pessoas em que uma delas vai passar informaes
para a outra.
Usou-se a entrevista semi-estruturada, para coletar dados
fundamentais para a realizao da anlise e obter as informaes desejadas
sobre as caractersticas da organizao.
Entrevista semi estruturada aquela em que o investigador tem uma
lista de questes ou tpicos para serem respondidos, como se fosse um guia. A
entrevista tem relativa flexibilidade. As questes no precisam seguir a ordem
prevista no guia e podero ser formuladas novas questes no decorrer da
entrevista. (Lakatos & Marconi, 2000).
A entrevista foi realizada com Sandra Soares Borges, gerente
proprietria da CHF Estruturas Metlicas, nos dias 01, 02, 03/10/2009 no
horrio das 14h, sendo feitas 14 questes abertas.
(.- - E%tre4ista c!" a #r!#riet>ria a e"#resa CB. Estr)t)ras Met>$icas
A entrevista com a proprietria da CHF Estruturas Metlicas visa uma
anlise e conhecimento das atividades desenvolvidas pela empresa e
principalmente a viso que hoje a proprietria tem para levar seus servios a
outros setores da comunidade trindadense.
1 - Res)"a a histria e s)a e"#resa.
44
A empresa, inicialmente, era uma micro empresa, sem a pretenso de
ser o que hoje no mercado Trindadense. nicialmente, era um tipo de "bico
para seu esposo, pois realizava de tudo um pouco, desde pintura de bicicletas,
a utenslios de cozinha e soldas em qualquer tipo de peas. No tendo uma
especializao ou capacitao sobre o trabalho que realizava.
( - C)a$ 8 a i"#!rt<%cia a D)a$iae %a e"#resaE
Na empresa, temos conscincia de que preciso ter mais qualidade,
eliminando o desperdcio e melhorando as condies de trabalho em todos os
sentidos; assim, nossa empresa pode competir e assegurar o seu lugar no
mercado.
* - S)a e"#resa #!ss)i "iss7!' 4is7! e "etaE +!ss)i estes ite%s
/!r"a$"e%te escrit!sE
Sim, s no possui formalmente escrito. Mas, sei que importante
trabalhar seguindo uma orientao, j que o objetivo de qualquer empresa a
lucratividade, sucesso, satisfao das necessidades de meus clientes para que
possam voltar a necessitar de meus servios e produtos e elevar minha
empresa a uma das primeiras no trabalho com esquadrias e policarbonato.
- - A Se%h!ra c!"! a"i%istra!ra 3ere%te a i%Fstria' atri5)i "etas
a!s se)s /)%ci!%>ri!sE
Sim, pois como disse antes quero que a empresa estenda seus
servios a outros setores da Trindade e Trindade .
0 - S)a e"#resa 4G c!"! %ecess>ri! ! ia3%stic! e se) a"5ie%te
i%ter%! e e?ter%!E
Sim, pois assim todas as aes da empresas sero embasadas na
realidade em que esta inserida.
1 - C!"! s)a e"#resa se !rie%ta e" re$a67! a! ate%i"e%t! a! c$ie%teE
Como notrio que uma empresa chega ao sucesso no s pela
qualidade de seus produtos, mas tambm, conscientes de que, os clientes
45
buscam sempre mais qualidade nos servios, os funcionrios em geral
trabalham para oferecer ao cliente o que h de melhor para que voltem a
precisar de nossos servios e produtos e tragam outros clientes.
= - A se%h!ra 8 cie%te !s #r!cei"e%t!s c!rret!s e 4i>4eis #ara a
i"#$a%ta67! e )" #$a%eja"e%t! e "ar9eti%3E
Sim, atravs da experincia vejo que necessrios para a realizao
de meu intento, que a lucratividade, competitividade, sucesso e ampliao de
atendimento para outros setores. Conheo a forma de atuao dos meus
clientes internos e externos, e de minha concorrncia, assim, quero estar
altura em estratgias e procedimentos.
H -2ai i"#$a%tar ! #$a%eja"e%t! e "ar9eti%3 e" s)a e"#resaE Acreita
%este #r!cess!E
Sim, pois pretendo que minha empresa seja rentvel e conhecida tanto
em Trindade quanto na Trindade . Este objetivo ser realizado atravs da
divulgao e propaganda do que posso oferecer.
I - A e"#resa se #re!c)#a e" 4a$!riJar #r!#sit!s a /re%te e t!!s !s
se)s c!$a5!ra!resE
Sim
1K - A CB. Estr)t)ras Met>$icas ass)"e estrat83ias #era%te ! "erca!E
Claro, s que de forma simples sem o preto no branco.
11-C)ais !s #ri%ci#ais "erca!s D)e se)s c!%c!rre%tes at)a"E
No atendimento a administrao pblica e as residncias e comrcios
nas proximidades do centro da cidade.
1( - C)a$ ! %,4e$ e ca#acita67! a 3ere%cia e s)a e"#resaE E !s se)s
/)%ci!%>ri!s.
Curso superior incompleto. Os funcionrios possuem o 2 Grau.
46
1 *- C)a$ 8 a i"#!rt<%cia ! +$a%! e Mar9eti%3E
nicialmente, minha empresa desconhecia e no sabia dos benefcios
do plano de marketing, hoje tenho plena conscincia de que o plano de
marketing e importante para o sucesso da empresa e que brevemente ser
implantado aqui.
14-.Q)a$ ! ti#! e "ar9eti%3 rea$iJa! #e$a s)a e"#resaE
A divulgao da empresa e realizada atravs do boca a boca
(.-.1 A%>$ise a e%tre4ista c!" a #r!#riet>ria a CB. Estr)t)ras
Met>$icas.
Ao analisar as respostas da entrevista realizada com Sandra Soares
Borges pode-se afirmar que a proprietria da empresa est confiante na
aplicabilidade do plano de marketing na empresa CHF Estruturas Metlicas.
A empresa at o momento no possui um planejamento, no tem uma
viso, metas registradas em papel. Atravs da experincia adquirida de 2003,
at a presente data possui conhecimento do ambiente interno e externo da
empresa, do ambiente comunitrio em que est inserida.
A proprietria quer estender seus servios a outras partes da grande
Trindade e e sabe da necessidade de aplicao de estratgias de marketing
adequadas e que estejam de acordo com as possibilidades financeiras da
empresa de forma planejada cujo empreendimento certamente ajudara muito a
empresa a tornar-se competitiva e conhecida.
A proprietria ciente de todos os passos que dever realizar para a
implantao do marketing na empresa, principalmente que dever separar
mensalmente um percentual fixo sobre o faturamento bruto para investir em
aes mercadolgicas.
Em relao ao tpico que pergunta se a empresa tem estratgias de
ao, a gerente respondeu que ainda no, mas agora sabe da necessidade e
da importncia em procurar estabelecer estratgias alternativas para facilitar as
alteraes dos caminhos ou aes de acordo com as necessidades.
47
importante que a CHF Estruturas Metlicas tenha diferentes
estratgias perante o mercado tanto estratgias funcionais como estratgias de
ao.
A partir deste estudo de caso conclu-se que a empresa, apesar de
apresentar uma estrutura que a conserve no mercado, possui pontos
preocupantes e desafiadores que necessitam alm das indicaes de
melhorias j mencionadas no trabalho, novas estratgias que as fortalea. Em
relao parte de controle diz que as vendas reais sero comparadas ao final
de cada ms.
(.0 - S)3est7! e #$a%! e "ar9eti%3 %a CB. Estr)t)ras Met>$icas
Diante do que foi exposto, sugere-se que a empresa CHF Estruturas
Metlicas implante um plano de marketing. O objetivo principal deste Plano de
Marketing apresentar aes que auxiliem a CHF Estruturas Metlicas
inicialmente, na conquista de servios e clientes no ramo de indstrias de
estruturas metlicas.
(.0.1 - Estrat83ias e Mar9eti%3 CB. Estr)t)ras Met>$icas
Este plano fundamentado em uma srie de aes para viabiliz-las:
Em primeiro lugar para manter os clientes j existentes e que possam realizar a
divulgao de "boca a boca:
Manter na CHF Estruturas Metlicas o princpio da satisfao das
necessidades, expectativas e anseios dos clientes, atravs de servios e
produtos de qualidade;
Ouvir e responder as necessidades dos clientes to rpido quanto
possvel;
48
Aquisio de produtos que a indstria ainda no possui;
Colocar o servio em funcionamento nos prazos e condies planejadas;
Facilitar o gerenciamento das despesas de comunicaes.
Em segundo lugar a divulgao atravs de:
Criao de uma nova fachada para a indstria, usando cores e
iluminao adequadas;
Divulgao da empresa atravs dos meios de comunicao existentes
na cidade, como: Rdio Vox, jornais: O comunitrio, Trindade
informativo, jornal o Popular (Goinia);
Guia de telefone local;
Patrocnio de panfletos religiosos, festas escolares, associaes
privadas;
Plotagem de veculo da empresa - Kombi;
Folhinhas com calendrios.
(.0.( - A%>$ise !s #!%t!s /!rtes e /rac!s a CB. Estr)t)ras Met>$icas.
LSMOT&
Pontos fortes: uso de tecnologia atual, principalmente no trabalho com
policarbonato; nica empresa em Trindade a utilizar o mtodo; grande portflio
de produtos, funcionrios responsveis e que sabem trabalhar em grupo
atravs da cooperao
Pontos fracos: a empresa precisa de uma maior profissionalizao na
alta administrao da organizao, falta de recursos financeiros disponveis; ter
um planejamento estratgico e definir o real objetivo da atuao do marketing.
Ameaas; muitos procuram servios na capital, por falta de confiana
nos servios daqui, os impostos hoje pagos so exorbitantes para a maioria
das empresas, concorrentes de grande poder financeiro, concorrentes que
buscam o mesmo publico alvo e os novos entrantes,
49
Oportunidades: Aps a transformao da greja em Baslica, aumentou
a populao trindadense, a CHF quer atingir a esta populao com seus
servios.
(.0.* - .i?a67! e !5jeti4!s a CB. Estr)t)ras Met>$icas
Em Trindade, so poucas as empresas que trabalham neste ramo
assim, o ano de 2010 est previsto como um ano de grandes decises para os
negcios da CHF Estruturas Metlicas, pois, hoje, atravs da teoria e a prtica
possibilitou a empresa atravs de seu dirigente a parar para refletir sobre o seu
futuro, procurando a otimizao, a maior rentabilidade e o acesso a novos
consumidores para a ampliao de seus servios.
(.0.- - Os c!%c!rre%tes a CB. Estr)t)ras Met>$icas
Os concorrentes da CHF Estruturas Metlicas no que se refere
acessibilidade (06), estas esto localizadas no centro de Trindade,
outras (08) so de difcil acesso e realizam trabalhos de menor
capacidade. A CHF Estruturas Metlicas alm de servios e produtos
realizados pelas empresas de grande porte de Trindade ainda realiza o
policarbonato, cujo item no praticado pelas outras empresas;
A CHF Estruturas Metlicas procura posicionar-se firmemente no
mercado, impondo-se pela qualidade, pois e ciente que deve estar de
olho na concorrncia, e nunca ficar aqum em atendimento, qualidade,
servios, produtos, tecnologia.
50
(.0.0 - A%>$ise a e"#resa CB. Estr)t)ras Met>$icas
Segundo a Diretora-Presidente, a CHF Estruturas Metlicas a
empresa teve alguns erros no passado, os quais se podem citar:
Um no planejamento de gastos e entradas;
M seleo de funcionrios;
Falta de capacitao de seus funcionrios, erros que j foram corrigidos;
Falta de planejamento para entrar nas contas;
No trabalhou a comunicao;
No teve um plano com metas e objetivos;
Estas deficincias j foram sanadas em sua maioria, e as ultimas esto
sendo estudadas para aplicao de posies corretas, atravs deste
plano.
(.0.1 - A%>$ise !s c$ie%tes a CB. Estr)t)ras Met>$icas
Os clientes so, em sua maioria, pertencentes comunidade local,
principalmente consumidores do setor onde esta a indstria e de alguns
setores circunvizinhos. As principais caractersticas dos clientes so: Atravs
da recomendao boca a boca nossos servios e produtos so estendidos a
varias clientelas da cidade, temos, ainda, uma clientela antiga que procura a
empresa em suas necessidades; temos clientes que ao passar nas
proximidades entram e passam a ser clientes.
51
(.0.= - .!c! ! #r!)t!-"erca! a CB. Estr)t)ras Met>$icas
Objetivos de Marketing e de Produto: A inteno de marketing da CHF
Estruturas Metlicas tirar vantagem total do potencial de sua marca e seus
produtos, visando qualidade, lucratividade e reconhecimento.
(.0.H - C$ie%tes at)ais
Espera-se, a partir das aes de marketing propostas neste plano, que,
na os mercados atuais sejam preservados em funo da qualidade
desenvolvidos em suas atividades.
(.0.I - N!4!s c$ie%tes
No final dos 06 meses a que se refere este plano, a empresa CHF
Estruturas Metlicas esteja com um aumento significativo de sua clientela,
tanto da Trindade quanto da Trindade .
(.0.1K - 2e%as e #resta67! e ser4i6!s #ara "erca!s a$4!
Mapear detalhadamente todo o mercado de sua rea de atuao e a
rea onde quer atingir. O principal mercado-alvo dos produtos da empresa so
as empresas de mdio porte privadas, residenciais, comrcios, que gerem
contratos significativos.
52
(.0.11 - +!%t!s e Di/ere%cia67! e%tre a CB. Estr)t)ras Met>$icas e as
!)tras e"#resas
Ter mais ousadia em servios para a competitividade;
Posicionar-se no mercado como uma empresa que oferece servios de
qualidade alm de excelncia em atendimento e pontualidade em seus
contratos.
(.0.1( - Deta$ha"e%t! as a6:es;
Como exposto no item relacionado as estratgias, as aes previstas
pela CHF Estruturas Metlicas, sero desenvolvidas atravs das aes
relacionadas abaixo:
Anncios em revistas e jornais da cidade - publicar
regularmente anncios de servios e produtos, promoes;
Anncios nas rdios da cidade principalmente no horrio
em que a famlia esteja reunida;
Plotagem do veiculo da empresa-Kombi;
Distribuio de folhetos e material promocional da
Empresa;
Apoiar atravs de anncios da empresa cartazes de festas
religiosas e de colgios e outros.
Oramento
Sugere-se que a empresa disponibilize 5% do faturamento (lucro bruto)
mensal para investimento em marketing. Com base nas informaes e dados
coletados na empresa, tem-se a empresa ter disponvel para a execuo do
plano de marketing, em 2010 o equivalente a 5% de seu faturamento.
53
Ta5e$a K1
PREVSAO DE NVESTMENTO EM MARKETNG NA CHF
ESTRUTURAS METALCAS DE JANERO A JULHO/2010
Fachada
Propaganda na Radio
Guia Lins
Panfletos
Plotagem
TOTAL
6
5
5
6
4
150,00
200,00
50,00
150,00
125,00
R$ 900,00
R$ 1.000,00
R$ 250,00
R$ 900,00
R$ 500,00
3.550,00
Fonte: Carlos Heimar
Analisando a tabela n 01, em seis meses- de janeiro a junho DE 2010,
a empresa dever disponibilizar a quantia de R$ 3.550,00 para o
desenvolvimento do plano de marketing< sendo que em relao a fachada ter
um gasto de R$900,00 divididos em 6 parcelas de R$150,00, propaganda na
radio um gasto de R$1.000,00 divididos em 5 parcelas de R$200,00, Guia Lins
R$250,00 divididos em 5 parcelas de R$50,00, panfletos R$900,00 divididos
em 6 parcelas de R$150,00 e plotagem um valor de R$500,00 divididos em 4
parcelas de R$125,00 equivalendo a um total de R$3.550,00.
Ta5e$a K(
54
DETALHAMENTO DAS DESPESAS DE DVULGAAO - MARKETNG
CHF Metalrgica 2010
Despesas Janeiro Fevereiro Maro Abril Maio Junho
Fachada 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00
P. Radio - 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00
Guia Lins 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 -
Panfletos 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00
Plotagens 125,00 125,00 125,00 125,00 - -
Total 475,00 675,00 675,00 675,00 550,00 500,00
Fonte: Carlos Heimar
Analisando a tabela n 02, verifica que o Plano de Marketing ser
desenvolvido de janeiro a junho tendo um gasto de 3.550,00. O importante
que, atravs desta estratgia, a CHF Estruturas Metlicas, aumente
gradativamente o volume de vendas. Sendo que no ms de janeiro as
despesas foram com: fachada, guia Lins, panfletos, plotagens perfazendo um
total em real de R$475,00 com despesas de comunicao. O que significa o
destinado para este objetivo R$ 650,00 - R$475,00 = R$175,00 (em caixa).
No ms de fevereiro foi gasto em fachada, guia Lins, panfletos,
plotagens e propaganda de radio o planejado, exatamente R$ 675,00. No
meses de maro e abriu repetiram-se as aes e gastos do ms de fevereiro.
J no ms de maio os gastos foram com fachada, guia Lins, propaganda de
radio e panfletos, totalizando R$550,00 de gastos. R$ 650,00-
550,00=R$100,00 (em caixa) Em junho gastou-se com fachada, propaganda
de radio e panfletos, um gasto de R$ 500,00 . Ento dos R$650
R$500,00=R$100,00(em caixa). Somando o excedente, temos R$350,00 em
caixa.
Verifica-se que ao final de junho, o sexto ms de aplicao do Plano de
Marketing, no houve um dficit no oramento da empresa, uma vez que as
despesas de comunicao foram parceladas. Tendo um saldo positivo de R$
55
350,00 para o ms de julho. Assim no prximo 7 ms com saldo de R$650,00
+ R$ 350,00 equivale a R$1.000,00.
Sendo assim a partir do 7 ms a empresa ter como despesas fixas
propaganda de radio no valor de R$200,00 e panfletos no valor de R$ 150,00
totalizando R$ 350,00.
Conforme as estimativas, o objetivo aumentar gradativamente o
volume de vendas. Sendo que em Janeiro tem-se a estimativa de aumento de
3%, fevereiro 5%, maro7%, abril 12%, maio 12%, junho 16% e julho 20%.
Como percebemos, a fuso entre a teoria e a prtica foi de suma
importncia para o reconhecimento da realidade e, consequentemente, uma
tomada de decises bsicas e necessrias para a melhoria da divulgao do
trabalho realizado pela empresa CHF Estruturas Metlicas.
CONSIDERAOES .INAIS
56
Neste trabalho procurou-se colocar em prtica os ensinamentos
adquiridos no curso de administrao, nestes longos anos de estudo, uma vez
que e notrio e claro para todo comerciante, gerente de indstrias, que o
mercado est a cada dia mais disputado e h somente espao para as
empresas que pensam no seu sucesso e na ampliao.
Todas as informaes tericas, acumuladas nestes anos de estudo
com o aporte terico de vrias autoridades no assunto, as orientaes dos
mestres, auxiliou-nos a discorrer, desenvolver, elaborar e criar possveis
solues para alguns problemas.
Hoje, a sobrevivncia de uma empresa ao longo prazo depende de sua
capacidade de antecipar em tempo hbil a evoluo dos mercados e adaptar a
estrutura e a composio da sua gama de atividades.
Pode-se perceber como importante as empresas estarem cada vez
mais interessadas em investir na qualidade dos seus produtos para ser uma
diferencial quanto competitividade e muito mais ainda poder colocar na
prtica ensinamentos como: o planejamento de marketing como fator e
ferramenta essencial para a comunicao e divulgao de produtos e servios
Neste sentido, a organizao deve desenvolver uma viso empresarial,
onde os funcionrios e gerente devem ser conscientes, responsveis e
motivados para realizar suas atividades na empresa com o intuito de gerar
qualidade no desempenho de suas funes.
A partir do estudo da CHF Estruturas Metlicas conclui-se que apesar
de apresentar uma estrutura que a conserve no mercado, possui pontos
preocupantes e desafiadores que necessitam alm das indicaes de
melhorias j mencionadas no trabalho, novas estratgias que as fortalea, com
o planejamento de marketing.
A realizao deste trabalho garantiu a viso da importncia de utilizar o
planejamento de marketing nas atividades mercadolgicas, como ferramenta
essencial que permite a divulgao de produtos e servios. Conscientes de
nossa responsabilidade buscaram na teoria o fortalecimento de nossos
conceitos para auxiliar de forma abalizada, a empresa em questo.
57
RE.ERNNCIAS
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egias_empresariais/ferreira. Acesso dia 10/09/2009
Apndice
1 - Resuma a histria de sua empresa.
60
2 - Qual a importncia da qualidade na empresa?
3 - Sua empresa possui misso, viso e meta? Possui estes itens formalmente
escritos?
4 - A Senhora como administradora gerente da indstria, atribui metas aos seus
funcionrios?
5 - Sua empresa v como necessrio o diagnstico de seu ambiente interno e
externo?
6 - Como sua empresa se orienta em relao ao atendimento ao cliente?
7 - A senhora ciente dos procedimentos corretos e viveis para a
implantao de um planejamento de marketing?
8_ Vai implantar o planejamento de marketing em sua empresa?
9- A empresa preocupa-se em valorizar propsitos a frente de todos os seus
colaboradores?
10- A CHF Estruturas Metlicas assume estratgias perante o mercado?
11-Quais os principais mercado que seus concorrentes atuam?
12- Qual o nvel de capacitao da gerencia de sua empresa? E dos seus
funcionrios.
13-Qual a importncia do plano de marketing?
14- como fazer para no errar no planejamento e no plano?
61