Unidade IV - Determinacao de Preco

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FACULDADE DE ESTUDOS AVANADOS DO PAR

Bacharelado em Administrao
Administrao e Planejamento de Preo
UNIDADE IV DETERMINAO DE PREO
Prof. MSc. Fernando Cabral de Melo Neto
2013
Disciplina: Administrao e Planejamento de

Preo
Disciplina: GESTO FINANCEIRA
E ORAMENTRIA I
Docente: Prof. MSc. Fernando Neto
Apresentao
Prezado discente este material tem como objetivo fornecer um resumo da
UNIDADE IV (Determinao de preo) buscando auxiliar a compreenso dos
contedos referidos a esta unidade, alm de servir para consultas permanentes, no
procurando substituir os livros indicados, os quais so mais profundos e mais ricos
em detalhes.
Os objetivos especficos deste instrumento so mostrar, compreender e
explicar como as empresa determinam seus preos, o estabelecimento do preo em
6 passos, bem como a adequao de preo, buscando ainda mostrar as bases de
custeio e sua aplicabilidade na prtica.
Nesta unidade sero apresentados como as empresas empregam o
desenvolvimento do preo de seus produtos auxiliando na adequao de preo de
acordo com a rea geogrfica, descontos e promoes e ainda o comportamento
dos clientes de acordo com a variao do preo, buscado em todos os momentos
mostrar sua interdisciplinaridade e sua aplicabilidade prtica.
Este material uma adaptao resumida dos livros que encontra-se no
referencial bibliogrfico.
Composio da UNIDADE IV DETERMINAO DE PREO
4.1- Como as empresas determinam preo;
4.2- Estabelecendo preo em 6 (seis) passos Preo;
4.2.1- Passo 1: Seleo do objetivo da determinao de preo;
4.2.2- Passo 2: Determinao da demanda;
4.2.3- Passo 3: Estimativa de custo;
4.2.4- Passo 4: Anlise de custos, preos e ofertas dos concorrentes;
4.2.5- Passo 5: Seleo de um mtodo de determinao de preo;
4.2.6- Passo 6: Seleo de preo final;
4.3- Adequao de preo;
4.3.1- Preo geogrfico;
4.3.2- Preo com descontos e concesses;
4.3.3- Preo promocional;
4.3.4- Preo discriminatrio;
4.4- Variao e reao variao de preo;
Preo
E ORAMENTRIA I
4.4.1- Iniciativa de reduo de preo;

4.4.2- Iniciativa de aumento de preo;
4.4.3- Reaes a mudanas de preo.

Preo
E ORAMENTRIA I
UNIDADE IV DETERMINAO DE PREO

As empresas lidam com a determinao de preo de vrias maneiras. Nas
pequenas empresas em geral so determinados pelos seus dirigentes. Nas grandes,
gerentes de diviso e de produto se incubem da tarefa. E at mesmo nessas
organizaes a alta administrao determina os objetivos e as polticas gerais de
preos e, muitas vezes, aprova os preos sugeridos pelos nveis mais baixos na
hierarquia gerencial.
Em setores em que a determinao de preo um fator-chave (como os
setores aeroespaciais, ferrovirio e de petrleo), as empresas frequentemente
dispem de um departamento para realizar essa tarefa ou para auxiliar na execuo.
Esse departamento fica subordinado ao departamento de marketing, finanas ou
ainda alta administrao.
De modo geral o estabelecimento do preo varia a depender do porte da
empresa, Empresas de pequeno porte ou tambm chamadas de micro e pequena
empresas o preo determinado pelos pelo dirigente (donos), j em empresas de
grande porte (Mdio e grande) tal feito realizado pelos gerentes de diviso ou
departamento especializado.
Carneiro, Saito, Azevedo e Carvalho (2004) ratificam que na maioria das
empresas, a poltica de preos construda pelo gerente de vendas ou comercial,
quase sempre com o aval de um superior, seja ele um diretor ou o prprio dono. Mas
isso no o bastante para garantir que as decises relevantes de preo sejam
tomadas na alada dos lderes.
Tabelas de preos construdas com um preo bsico e um desconto mximo
permitido delegam ao vendedor uma grande autonomia de deciso. Dessa forma, o
vendedor ir utilizar o preo pelo critrio de alcanar a sua meta de vendas. Na
prtica, os clientes de negociao mais difcil recebem as melhores condies, como
tambm o final do ms tem preos mais baixos que o incio.
certo, que os melhores vendedores desenvolvem critrios melhores,
principalmente baseados em volume. Contudo, essa no a situao padro. O que
se v o mesmo cliente comprando com preos diferentes, ao longo do ms, para
as mesmas quantidades. O mercado fica sem referencial de preo, dependendo de

Preo
E ORAMENTRIA I
fatores que nada tem haver com obter a melhor rentabilidade, o grande objetivo de
uma boa poltica de preos.
Assim, ressalta-se segundo Assef (1997) que os principais erros cometidos no
estabelecimento do preo so:
No rever os preos com suficiente frequncia para capitar mudanas

de mercado.
Determinar preos independentemente do restante do mix de

marketing.
No mudar o preo de acordo com o segmento de mercado.
Mesmo autor afirma que afirma que determinar o preo uma tarefa rdua e
a cada dia se torna mais difcil.
O estabelecimento do preo de venda uma deciso estratgica para
conquista de mercado e gerao de margens de lucro que permitam a sobrevivncia
da empresa e seu crescimento. Para isso, necessrio conhecer as tcnicas
contbeis, o processo produtivo e suas interaes de valor, o potencial de mercado
e barreiras levantadas pelos concorrentes, aceitao ou rejeio de aes
promocionais, o ponto de equilbrio empresarial, entre outros detalhes estratgicos.
Para determinao de preo necessrio que a empresa leve em
considerao diversos fatores. Kotler (2006) aponta que a empresa deve atentar
para 6 passos bsicos para o estabelecimento do preo, so eles:
1 Passo: Seleo do objetivo da determinao de preos
A empresa decide onde deseja posicionar seu produto no mercado. Quanto
mais claro seus objetivos quanto ao posicionamento de mercado ser mais fcil a
determinao de preo. Por meio da determinao de preo, uma empresa pode
perseguir qualquer um dos cinco objetivos principais: sobrevivncia, maximizao do
lucro atual, maximizao da participao de mercado, desnatamento mximo de
mercado ou liderana na qualidade do produto.
Sobrevivncia: Trata-se de um objetivo de curto prazo. O preo baixa

diminuindo a margem de retorno contudo cobrindo todos os custos e
despesas fixas e variveis.
Maximizao do lucro atual: A empresa determina um preo para

obteno de lucro mximo, para isso ela estima a demanda e os
custos e despesas fixas e variveis.

Preo
E ORAMENTRIA I
Maximizao da participao de mercado: A empresa determina um

preo menor acreditando no ganho do mercado baseado no volume
de venda.
Desnatao mxima do mercado: O preo praticado elevado por se

tratar de algo novo no mercado, com a passar do tempo o preo vai
diminuindo.
Liderana na qualidade do produto: O preo praticado elevado por

se caracterizar de alto nvel de qualidade, gosto e status percebido.
2 Passo: Determinao da demanda

Em uma situao normal, demanda e preo so inversamente proporcionais.
Porm existem situaes em que acontece o contrrio. Assim, preciso tentar
identificar o quanto o preo importante e influenciador da demanda.
Existem alguns fatores que podem ajudar a compreender a sensibilidade ao
preo por parte dos clientes, so eles:
Produto exclusivo
Conscincia da existncia de substitutos
Dificuldade de comparao
Dispndio total (valor do produto em relao renda do comprador)
Benefcio final
Custo compartilhado (parte do custo assumida por terceiros)
Preo-qualidade (qualidade, prestgio, status e etc.)
3 Passo: Estimativa de custo

A demanda estabelece um teto para o preo que a empresa pode cobrar por
seu produto. Os custos determinam o piso (preo mais baixo a ser cobrado). Deste
modo, a empresa almeja cobrar um preo que cubra todos os seus custos e
despesas fixas e variveis relacionados ao negcio e ainda obter um retorno justo
(lucro).
Custos fixos: So os fatores monetrios fixos de produo ou

atividade fim.
Custos variveis: So os fatores monetrios variveis de produo ou

atividade fim.
Despesas fixas: So os fatores monetrios fixos de com a estrutura

administrativa e comercial da empresa.

Preo
E ORAMENTRIA I
Despesas variveis: So os fatores monetrios variveis com a

estrutura administrativa e comercial da empresa.
4 Passo: Anlise de custos, preos e ofertas dos concorrentes

A empresa deve analisar os preos e as ofertas feitas pela concorrncia, caso
verifique que o concorrente tenha vantagens seu preo deve ser menor (o inverso
verdadeiro).
5 Passo: Anlise de custos, preos e ofertas dos concorrentes
De maneira conceitual, segundo Kotler (2004) o preo o valor que dever
cobrir o custo direto e indireto da mercadoria/produto/servio, as despesas variveis,
como impostos, comisses, etc., As despesas fixas, ou seja, aluguel, salrios, prlabore, etc., e ainda, sobrar um lucro lquido adequado.
Existem basicamente seis mtodos de formao de preo, so eles: um que
usando informalmente, markup, retorno alvo, preo de valor percebido, preo de
mercado e preo de leilo.
Preo usando informalmente leva em considerao aspectos de estimativas
de custos e despesas e margem de lucro para a formao do preo de venda do
produto/servio.
Prtica 01 Composto de preo (usando informalmente).
A Benta Ltda. empresa especializada na comercializao de peas
automotivas adquiriu um novo produto (disco de freio de carbono) para seu portflio
de produtos. A Benta lhe contratou para estabelecer o preo de venda do produto,
onde foi disponibilizado alguns dados para que se estabelea o mesmo.
A empresa possui em quadro funcional administrativo 8 (oito pessoas) que
geram uma despesa fixa de R$ 8.000,00 e as despesas variveis so na ordem de
R$ 3.000,00. Seus custos fixos com 12 vendedores representam R$ 22.500,00 e
seus custos variveis 15% sobre o custo fixo. A organizao pretende vender 1.000
unidades por ms e obter um lucro sobre o produto de 25%.

Preo
E ORAMENTRIA I

A Cosmo Ltda. empresa especializada na comercializao de peas
modulares adquiriu para seu portflio de produtos uma nova mercadoria.
Informaes preliminares sobre o novo produto. A empresa possui em quadro
funcional administrativo 14 que geram uma despesa fixa de R$ 14.060,00 e as
despesas variveis so na ordem de R$ 5.650,00, seus custos fixos com 12
vendedores representam R$ 24.150,00 e seus custos variveis esto na ordem de
R$ 5.650,00. A organizao pretende vender 17.500 unidades por ms e obter um
lucro sobre o produto de 60%.

A Carmen S/A. empresa especializada na comercializao de roupas
femininas adquiriu para seu portflio de produtos uma nova mercadoria.
despesas variveis so na ordem de 15% sobre as despesas fixas, seus custos fixos
com 10 vendedores representam de venda so de R$ 16.500,00 e seus custos
variveis representam 25% sobre o custos fixos. A organizao pretende vender
2.500 unidades por ms e obter um lucro sobre o produto de 45%.

Preo
E ORAMENTRIA I

femininas adquiriu para seu portflio de produtos uma nova mercadoria.
despesas variveis so na ordem de 17% sobre as despesas fixas, seus custos fixos
com 9 vendedores representam de venda so de R$ 17.800,00 e seus custos
variveis representam 23% sobre o custos fixos. A organizao pretende vender
2.600 unidades por ms e obter um lucro sobre o produto de 32,5%.
Preo Markup um ndice aplicado sobre o custo de um bem ou servio para

a formao do preo de venda, sendo mais usada por empresas que vendem seus
produtos esperado a comercializao de todas as unidades nos custos.
calculado atravs de duas expresso: uma para verificar o custo unitrio do
produto e outra para saber o preo propriamente dito.
Custo unitrio = custo varivel unitrio + (custo fixo / unidades vendidas)
Preo de Markup = Custo unitrio / (1 retorno desejado sobre as vendas em
%)

Preo
E ORAMENTRIA I
Preo de Markup - Prtica 05

Suponha que uma fabrica de torradeira tenha os seguintes custos e
expectativas de vendas:
Custo varivel unitrio: R$ 10,00
Custo fixos: R$ 300.000,00
Vendas esperadas em unidades: 50.000
Taxa de lucro: 20%

Suponha que uma fabrica luminrias tenha os seguintes custos e expectativas
de vendas:
Retorno desejado: 35%

Preo
E ORAMENTRIA I
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Suponha que uma fabrica pneus para moto tenha os seguintes custos e
Retorno desejado: 62,65%

Suponha que uma fabrica pneus para moto tenha os seguintes custos e
Retorno desejado: 70%
Preo de retorno-alvo a empresa determina o preo que assegura sua taxa de

retorno sobre o investimento. Ou seja, leva em considerao todo o investimento
realizado e o tempo em que este investimento ir retornar.
Calculado atravs das seguintes expresses.
Custo unitrio = custo varivel unitrio + (custo fixo / unidades vendidas)

Preo
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Preo de retorno alvo = custo unitrio + (retorno desejado x capital investido /

unidade vendidas)
Preo de retorno-alvo - Prtica 09
Suponha que uma fabrica de torradeira tenha investido R$ 1.000.000,00 no
negcio e deseje um retorno de 20%. Tendo como custo varivel unitrio R$ 10,00,
custos fixos R$ 300.000,00 e tenha uma venda esperada de 50.000 unidades.

Suponha que uma fabrica de luminrias tenha investido R$ 203.750,00 no

Suponha que uma fabrica de pneus tenha investido R$ 600.000,00 no
custos fixos R$ 128,268,00 e tenha uma venda esperada de 4.900 unidades.

Preo
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Suponha que uma fabrica de pneus tenha investido R$ 942,540,00 no
Preo de valor percebido o preo estabelecido pela empresa com valor

percebido pelo cliente que composto por vrios elementos como a imagem que o
comprador tem do desemprenho do produto, o canal de distribuio, a qualidade das
garantias, o atendimento ao cliente e atributos mais subjetivos de cada cliente, como
reputao do fornecedor, confiabilidade, condies de pagmente e etc.
Segundo Sardinha (1995), a chave para a determinao de preos segundo o
valor percebido entregar mais valor do que o concorrente e demostrar isso aos
compradores potenciais. Basicamente, a empresa precisa entender o processo de
tomada de deciso do cliente.
O mesmo autor afirma que ressentimento, vrias empresas adotaram a
determinao de preo com base no valor, levando em considerao a conquista de
clientes fieis cobrando um preo relativamente mais alto por um produto considerado
de alta qualidade na percepo do cliente.
A determinao do preo afeta a posio da empresa, no que diz respeito ao
faturamento e rentabilidade, bem como participao no mercado. quando os
custos so difceis de medir ou no se sabe como a concorrncia reagir, as
empresas consideram o preo de mercado uma boa soluo para a determinao de
preo.
O Valor de mercado, em economia, refere-se ao valor que um produto atinge
no mercado, baseando-se na concorrncia de mercado e lei de oferta e procura.
Preo

E ORAMENTRIA I
13
Costuma-se contrapor o valor de mercado ao valor real do produto. A orientao do

preo baseada na concorrncia, podendo ser cobrado um pouco mais, menos ou a
mesma coisa da concorrncia a depender da estratgia que a empresa adota.
O leilo uma modalidade de venda, muito difundida em rgos pblicos e
empresas privadas, do qual administradores e servidores necessitam solucionar de
maneira simples e rpida a venda ou compra de bens. O leilo funciona da seguinte
forma, o leiloeiro ir ler as condies de venda ou compra descrita no catlogo, as
quais devero ser acompanhadas por todos os compradores.
Em seguida os lotes em leilo sero anunciados um a um. Assim que o lote
de interesse da pessoa for anunciado, ela dever levantar a mo para dar um lance
(se necessrio falando ao leiloeiro o valor do seu lance).
Lote um conjunto formado de um ou mais bens que sero leiloados. No
caso de leilo de veculos um lote pode ser formado por apenas um automvel,
enquanto em um leilo de materiais um lote pode ser constitudo por um conjunto de
motores e peas diversas.
Caso existam mais pessoas interessadas no mesmo lote inicia-se uma
disputa para decidir quem dar o maior lance comeando com o lance mnimo.
basicamente uma disputa de "quem d mais" ou Leilo Ingls.
Lance mnimo ou ainda Leilo Holands o menor preo para que um
determinado lote seja vendido, se o lance mnimo no for atingido ser aceito um
lance condicional, "lance condicional" o termo utilizado quando o maior lance
ofertado por um bem leiloado no atinge o valor mnimo de venda exigido por seu
vendedor (arrematante).
A determinao de preos por leilo est ganhando cada vez mais
popularidade, especialmente com o crescimento da internet. Existem vrios tipos de
leiles voltadas para diversas necessidades, como a compra e vendo de imveis,
carros, industriais e etc. Sardinha (1995) aponta trs tipos bsicos de leiles que
podem ser atribudos para qualquer compra ou venda. So elas:
Leilo ingls (ascendente): colocar um produto ou servio venda
com um preo mnimo, o maior lance compra;

Leilo holands (descendente): colocar um produto ou servio
venda com um preo mximo, no decorrer do leilo o preo vai
reduzindo at ser arrematado;

Leilo com propostas lacradas: colocar um produto ou servio a
venda, as propostas so lanadas de maneira lacrada, deste modo ao
ser aberta a maior aceita.

6 Passo: Seleo do preo final
Preo
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Os mtodos de determinao de preos estreitam a faixa na qual a empresa

deve selecionar seu preo final. Ao selecion-lo, ela deve considerar fatores
adicionais, incluindo a influncia de outros elementos do mix de marketing sobre o
preo, suas prprias polticas de preos, o compartilhamento de ganhos e riscos,
bem como os impactos do preo sobre terceiros. O preo final deve levar em conta a
qualidade e a propaganda da marca em comparao com a concorrncia.
Franco (2000) aponta que toda vez que se pensa em forma preos,
produzisse informao que dinmica e que flutua de acordo com as necessidades
de demanda. O preo, mesmo com suas influncias de custos, da concorrncia e do
valor para o cliente, necessita de adequaes em diversos momentos. Essas
adequaes vo desde as mais simples e usuais do mercado at as combinadas
com promoes de vendas, que se tornam mais complexas.
A utilizao prtica da adequao de preos tem como fim equilibrar a oferta e
a demanda em um determinado momento, fazendo com que a empresa continue
vendendo e tambm tem finalidades emergenciais, como recuperao de fluxo de
caixa, excesso de estoque de um determinado produto.
Assim, vale ressaltar que, para se fazer adequaes de preos, necessrio
ter estabelecido uma tabela de preo bsica (o preo de venda normal) sempre
considerando o custo e as influncias externas, as quais incluem a concorrncia e o
valor para o cliente.
Segundo Kotler (2006) as empresas geralmente no determinam um peo
nico, mas elaboram uma estrutura de determinao de preos que reflete variveis
geogrficas, descontos, promoes e discriminatrio.
Preo geogrfico: estabelecer preos geogrficos significa
preos diferentes para diferentes clientes, em diferentes locais e
pases;
Preo com descontos e concesses: a maioria das empresas
ajusta seus preos e d descontos e concesses por pagamento
antecipado de grandes volumes ou compras fora de temporada.
Contudo, preciso faz-lo com cuidado, seno os lucros sero
muitos menores que o planejamento.

Preo promocional: as empresas podem utilizar diversas
tcnicas para atrair a ateno dos clientes baseadas no preo.
uma oferta que voc pode fazer por um perodo de tempo para
atrair clientes. Os preos promocionais so divididas em:

Preo
E ORAMENTRIA I
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Preo isca: muitas empresas reduzem o preo de

marcas conhecidas para estimular o movimento
maior na loja.
Preo de ocasio: muitas empresas estabelecem
preos especiais em certas pocas para atrair mais
clientes.
Abatimento em dinheiro: muitas empresas
fornecem abatimento no preo para o pagamento
em dinheiro.
Financiamento a juros baixos: muitas empresas ao
invs de baixar o preo, fornecem financiamento a
juros reduzidos.
Prazos de pagamento mais longos: muitas
empresas elevam um pouco o preo, contudo
fornecem um prazo maior de pagamento.

Garantias e contratos de servios: as empresas
promovem vendas oferecendo uma garantia ou um
contrato de servio gratuito.

Descontos psicolgicos: as empresas promovem
preos que incentivam a compra do produto.

Preo discriminatrio: as empresas promovem diversos produtos
com diversos preos diferentes.
Maher (2001) afirma que as empresas frequentemente deparam com situao

em que tm que reduzir ou aumentar seus preos por conta de diversas situaes,
tal ao chama-se de iniciativa e respostas a mudanas de preo e ocorre em
virtude de varias circunstancia. A reduo dar-se em virtude de:
Excesso de produtos estocados;
Queda na demanda;
Crescente entrada de produtos substitutos;
Preos menores dos produtos substitutos; e
Etc.
Quando se pensa em aumento de preo deve levar algumas consideraes

tais como:
Inflao dos custos e despesas;
Aes regulamentadores (destinao aos produtos j usados);

Preo
E ORAMENTRIA I
16
Produtos substitutos com baixa qualidade;
Aumento na demanda;
Prestgio da marca;
Reputao da empresa no mercado; e
Etc.
Vale ressaltar que toda e qualquer mudana de preo pode provocar a reao
de clientes, concorrentes e governo.
Bibliografia
ASSEF, Roberto. Guia prtico de formao de preos: aspectos mercadolgicos,

tributrios e financeiros para pequenas e mdias empresas. Rio de Janeiro:
Campus, 1997.
CARNEIRO, Jorge M. T.; SAITO, Cludio Sunao; AZEVEDO, Hlio Moreira de &
CARVALHO, Luiz Celso Silva de. Formao e administrao de preo, Rui de
Janeiro, Editora FGV, 2004.
FRANCO, Hilrio. Contabilidade Geral. 23. ed. So Paulo: Atlas, 2000.
KOTLER, Philip. Administrao de marketing. So Paulo, Ed persom. 12 edio.
2006.
Preo
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17
MAHER, M. Contabilidade de Custos: Criando valor para a administrao. So

Paulo: Atlas, 2001.
SARDINHA, Jos Carlos. Formao de preo: a arte do negcio. So Paulo,
Makron, 1995.
Apndice 01
Atividade 01
1. Questo:
A empresa Cosme Ltda. especialista na fabricao de utenslios de cermica
contabilizou seus gastos totais em R$ 98.268,14. Desses gastos totais foram
contabilizados que os custos variveis unitrios representam R$ 13,85, seus gastos
fixos esto orados em R$ 58.025,82. So esperadas as vendas de 3.740 unidades
do referido produto no perodo vigente com uma margem de lucro de 65%. Por
necessidade de anlise mais minuciosa na composio do preo o empresrio pediu
para que seja determinado o preo baseado no preo markup.

Preo
E ORAMENTRIA I
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2. Questo:
Na Luz Clara Ltda. especialista na comercializao de utenslios decorativos
de iluminao e planejamento de ambientes contabilizou seus gastos totais em R$
159.349,39. Desses gastos totais foram contabilizados que os custos variveis
unitrios representam R$ 2.348,25, seus custos fixos esto orados em R$
38.025,82. So esperadas as vendas de 740 unidades do referido produto no
perodo vigente com uma margem de lucro de 42%. Por necessidade de anlise
mais minuciosa na composio do preo o empresrio pediu para que seja
determinado o preo baseado no preo markup.
3. Questo:
Na empresa motocenter Ltda. especialista na comercializao de motos.
Foram verificados que os custos variveis unitrios na comercializao representam
R$ 4.782,25, seus custos fixos esto orados em R$ 28.044,37. So esperadas as
vendas de 500 unidades com uma margem de lucro de 70%. Por necessidade de
anlise mais minuciosa na composio do preo o empresrio pediu para que seja
4. Questo:
Na empresa Cosme e Damio Ltda. especialista na fabricao de doces.
Foram contabilizados todos os investimentos feitos no desenvolvimento do novo
produto na ordem de R$ 12.480,00. Foram verificados que os custos variveis
unitrios na comercializao representam R$ 0,14, seus custos fixos esto orados
em R$ 30.000,00. So esperadas as vendas de 100.000 unidades com um retorno
desejado de 90%. Por necessidade de anlise mais minuciosa na composio do
preo o empresrio pediu para que seja determinado o preo baseado no preo de
retorno alvo.
5. Questo:
Preo
E ORAMENTRIA I
19
A empresa Cosme Ltda. especialista na fabricao de utenslios. Foram

contabilizados todos os investimentos feitos no desenvolvimento do novo produto
que so na ordem de R$ 57.055,00. Foram verificados que os custos variveis
retorno alvo.
6. Questo:
A empresa Lime Auto Ltda. especialista na fabricao de carros esportivos.
Contabilizou todos os investimentos feitos no desenvolvimento do novo produto que
so na ordem de R$ 6.059.032,00. Foram verificados que os custos variveis
unitrios na comercializao representam R$ 350.468,25, seus custos fixos esto
orados em R$ 150.679,55. So esperadas as vendas de 120 unidades com um
retorno desejado de 90%. Por necessidade de anlise mais minuciosa na
composio do preo o empresrio pediu para que seja determinado o preo
baseado no preo de retorno alvo.
7. Questo:
A empresa Cosme Ltda. especialista na fabricao de utenslios de cermica
contabilizou seus gastos totais em R$ 98.268,14. Desses gastos totais foram
contabilizados que os custos variveis unitrios representam R$ 16,87, seus gastos
fixos esto orados em R$ 68.085,28. So esperadas as vendas de 2.155 unidades
do referido produto no perodo vigente com uma margem de lucro de 88%. Por
necessidade de anlise mais minuciosa na composio do preo o empresrio pediu
para que seja determinado o preo baseado no preo markup.
8. Questo:
Na Luz Clara Ltda. especialista na comercializao de utenslios decorativos
de iluminao e planejamento de ambientes contabilizou seus gastos totais em R$
Preo
E ORAMENTRIA I
20
159.349,39. Desses gastos totais foram contabilizados que os custos variveis

unitrios representam R$ 1.966,69, seus custos fixos esto orados em R$
118.025,82. So esperadas as vendas de 3.543 unidades do referido produto no
perodo vigente com uma margem de lucro de 50%. Por necessidade de anlise
mais minuciosa na composio do preo o empresrio pediu para que seja
9. Questo:
Na empresa motocenter Ltda. especialista na comercializao de motos.
Foram verificados que os custos variveis unitrios na comercializao representam
R$ 3.661,34, seus custos fixos esto orados em R$ 31.147,88. So esperadas as
vendas de 741 unidades com uma margem de lucro de 63%. Por necessidade de
anlise mais minuciosa na composio do preo o empresrio pediu para que seja
10. Questo:
Na empresa Cosme e Damio Ltda. especialista na fabricao de doces.
Foram contabilizados todos os investimentos feitos no desenvolvimento do novo
produto na ordem de R$ 12.480,00. Foram verificados que os custos variveis
retorno alvo.
11. Questo:

Preo
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21
A empresa Cosme Ltda. especialista na fabricao de utenslios. Foram

contabilizados todos os investimentos feitos no desenvolvimento do novo produto
que so na ordem de R$ 46.800,55. Foram verificados que os custos variveis
retorno alvo.
12. Questo:
A empresa Lime Auto Ltda. especialista na fabricao de carros esportivos.
Contabilizou todos os investimentos feitos no desenvolvimento do novo produto que
so na ordem de R$ 650.050,00. Foram verificados que os custos variveis unitrios
na comercializao representam R$ 50.468,25, seus custos fixos esto orados em
R$ 498.505,28. So esperadas as vendas de 650 unidades com um retorno
retorno alvo.
13. Questo:
femininas adquiriu para seu portflio de produtos uma nova mercadoria. Informaes
preliminares sobre o novo produto. A empresa possui em quadro funcional
administrativo 6 que geram uma despesa fixa de R$ 350,00 e as despesas variveis
so na ordem de 120,00, seus custos fixos com 10 vendedores representam R$
19.853,57 e seus custos variveis representam 80% sobre o custos fixos. A
organizao pretende vender 4.800 unidades por ms e obter um lucro sobre o
produto de 80%. Definir o preo atravs do mtodo informal.
14. Questo:
Preo
E ORAMENTRIA I
22

funcional administrativo gera uma despesa fixa de R$ 11.350,00 e as despesas
variveis so na ordem de R$ 1.121,00, seus custos fixos representam R$ 715,50 e
seus custos variveis esto na ordem de R$ 658,97. A organizao pretende vender
600 unidades por ms e obter um lucro sobre o produto de 95%. Definir o preo
atravs do mtodo informal.
15. Questo:
femininas adquiriu para seu portflio de produtos uma nova mercadoria. Informaes
preliminares sobre o novo produto. A empresa gera uma despesa fixa de R$ 75,90 e
as despesas variveis so na ordem de 13,50 sobre as despesas fixas, seus custos
fixos com correspondem a R$ 715,50 e seus custos variveis representam R$
288,00. A organizao pretende vender 600x unidades por ms e obter um lucro
sobre o produto de 26%. Definir o preo atravs do mtodo informal.
16. Questo:
variveis so na ordem de R$ 9.978,25, seus custos fixos representam R$
12.875,36 e seus custos variveis esto na ordem de R$ 3.478,02. A organizao
pretende vender 13.790 unidades por ms e obter um lucro sobre o produto de 75%.
Definir o preo atravs do mtodo informal.
17. Questo:
Preo
E ORAMENTRIA I
23

variveis so na ordem de R$ 89.376,39, seus custos fixos representam R$
137.874,25 e seus custos variveis esto na ordem de R$ 39.750,28. A organizao
pretende vender 600 unidades por ms e obter um lucro sobre o produto de 80%.
Definir o preo atravs do mtodo informal.
Frmulas para composio de preo

Custo unitrio = custo varivel unitrio + custo fixo / unidade vendidas.
Preo de markup = custo unitrio / (1 retorno desejado).
Preo de mercado-alvo = custo unitrio + (retorno desejado x capital investido
/ unidades vendidas).

Preo
E ORAMENTRIA I

Unidade IV - Determinacao de Preco

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FACULDADE DE ESTUDOS AVANADOS DO PAR

Administrao e Planejamento de Preo

UNIDADE IV DETERMINAO DE PREO

Prof. MSc. Fernando Cabral de Melo Neto

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

4.4.1- Iniciativa de reduo de preo;

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

UNIDADE IV DETERMINAO DE PREO

Disciplina: Administrao e Planejamento de

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No rever os preos com suficiente frequncia para capitar mudanas

Determinar preos independentemente do restante do mix de

No mudar o preo de acordo com o segmento de mercado.

Sobrevivncia: Trata-se de um objetivo de curto prazo. O preo baixa

Maximizao do lucro atual: A empresa determina um preo para

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Maximizao da participao de mercado: A empresa determina um

Desnatao mxima do mercado: O preo praticado elevado por se

Liderana na qualidade do produto: O preo praticado elevado por

2 Passo: Determinao da demanda

Conscincia da existncia de substitutos

Dispndio total (valor do produto em relao renda do comprador)

Custo compartilhado (parte do custo assumida por terceiros)

Preo-qualidade (qualidade, prestgio, status e etc.)

3 Passo: Estimativa de custo

Custos fixos: So os fatores monetrios fixos de produo ou

Custos variveis: So os fatores monetrios variveis de produo ou

Despesas fixas: So os fatores monetrios fixos de com a estrutura

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Despesas variveis: So os fatores monetrios variveis com a

4 Passo: Anlise de custos, preos e ofertas dos concorrentes

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Prtica 02 Composto de preo (usando informalmente).

Prtica 03 Composto de preo (usando informalmente).

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Prtica 04 Composto de preo (usando informalmente).

Preo Markup um ndice aplicado sobre o custo de um bem ou servio para

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Preo de Markup - Prtica 05

Preo de Markup - Prtica 06

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Preo de Markup - Prtica 07

Preo de Markup - Prtica 08

Preo de retorno-alvo a empresa determina o preo que assegura sua taxa de

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Preo de retorno alvo = custo unitrio + (retorno desejado x capital investido /

Preo de retorno-alvo - Prtica 10

Preo de retorno-alvo - Prtica 11

Disciplina: Administrao e Planejamento de

Docente: Prof. MSc. Fernando Neto

Preo de retorno-alvo - Prtica 12

Preo de valor percebido o preo estabelecido pela empresa com valor

Disciplina: GESTO FINANCEIRA