BrazilIntermediate Email Marketing Ebook PT

1
otimizar o marketing por e-mail para converses
o guia completo para
otimizar o
marketing por
e-mail para
converses
MM
Como expandir
sua lista de
e-mails, aumentar
o envolvimento e
garantir a entrega
Uma publicao de
BR.Hubspot.com
ESTE GUIA ADEQUADO PARA MIM?

No tem certeza se este e-book adequado para voc? Veja a descrio abaixo para
saber se seu nvel est de acordo com o contedo do guia.
INTRODUTRIO
O contedo introdutrio foi desenvolvido para os novatos no assunto.
Esse contedo normalmente inclui instrues passo a passo sobre
como comear a usar este aspecto de marketing passivo e aprender
seus fundamentos. Depois de ler o guia, voc poder executar
tticas bsicas de marketing relacionadas ao assunto.
INTERMEDIRIO
Este e-book!
O contedo intermedirio se destina aos j familiarizados com o

assunto, mas que tm apenas uma experincia bsica com as
estratgias e tticas sobre o assunto. Este contedo normalmente
abrange os fundamentos, bem como funes e exemplos mais
complexos. Depois de ler o guia, voc ficar vontade para
conduzir projetos com este aspecto de marketing passivo.
AVANADO
O contedo avanado se destina aos que so ou querem ser
especialistas no assunto. Apresentaremos recursos avanados
deste aspecto de marketing passivo e ajudaremos voc a dominar
totalmente o assunto. Depois de ler o guia, voc estar pronto
para executar estratgias e tticas, bem como ensinar como ser
bem-sucedido.
BR.Hubspot.com
Software de
marketing completo
da HubSpot
A HubSpot rene todo o seu universo de
marketing em um sistema nico, poderoso
e integrado.
Seja visto: ajude clientes possveis a encontrar
voc on-line
Converta: estimule as oportunidades e gere
converses
Analise: avalie e melhore seu marketing.
ais: Conhea o mercado de aplicativos e
M
integraes
Solicite uma
demonstrao
BR.Hubspot.com
Viso geral
em vdeo
U q
Gerao de
oportunidades
blogue e
mdia social
M s
E-mail e
automao
Otimizao
de pesquisas
g Y
Gerao de
oportunidades
Anlise
de marketing
otimizar o marketing por

e-mail para converses
Meghan Keaney Anderson
Como gerente de marketing da empresa
de marketing passivo HubSpot, Meghan
especialista em definio e promoo de
produtos. Ela ingressou na HubSpot em 2011,
quando a empresa adquiriu a Performable,
uma empresa iniciante de automao e
anlise de marketing.
Na Performable, Meghan liderou os trabalhos
de marketing, empenhando-se em fortalecer a
marca Performable e sua presena on-line.
Como professora adjunta no College of

Communication da Boston University, Meghan
tambm ensina a redigir comunicaes em
massa.
BR.Hubspot.com
Siga-me no twitter
@MeghKeaney
NDICE
como aumentar sua lista de e-mails /8
como integrar o e-mail ao INBOUND MARKETING
entrega: o que e como funciona?
/24
5 maneiras inteligentes de segmentar

e-mails de marketing /33
concluso e recursos adicionais
BR.Hubspot.com
/39
/16
75%
75,8% dos
profissionais
de marketing
disseram
que estavam
usando
mais o e-mail
do que h
trs anos.
como um canal de marketing, o e-mail no chega a lugar algum. em um estudo

recente da Dma, 75,8% dos profissionais de marketing disseram que esto
usando mais o e-mail do que h trs anos. Na verdade, a forrester research prev
que o investimento em marketing por e-mail aumentar de uS$ 1,3 bilho em
2010 para uS $2 bilhes em 2014.
O investimento
em e-mail
para
expandir.
BR.Hubspot.com
2014
2010
medida que crescem

os investimentos no
canal, como o e-mail
se encaixar em
uma estratgia de
marketing passivo
mais ampla?
medida que crescem os investimentos no canal, como o e-mail se encaixar

em uma estratgia de marketing passivo mais ampla? Ele ser uma ferramenta
isolada ou parte de uma experincia integrada? As prximas pginas analisaro
os motivos e os mtodos de incorporar o e-mail ainda mais sua estratgia de
marketing passivo.
BR.Hubspot.com
CAPTULO 1
como
aumentar
sua lista de
e-mails
BR.Hubspot.com
A qualidade do
marketing por e-mail
proporcional
qualidade de sua lista
de destinatrios.
A qualidade do marketing por e-mail proporcional qualidade

de sua lista de destinatrios. Todos os anos, as listas de
marketing por e-mail sofrem uma queda natural, o que reduz

a eficcia do e-mail como elemento influenciador. As pessoas
saem de suas empresas, casam-se e mudam de nome. Enfim, a
vida segue seu curso. No marketing B2B, aps um ano, as listas
retm somente 75% dos membros devido sada das empresas
e a outros fatores. Com isso, as listas de marketing tendem a
expirar a uma taxa de cerca de 25% ao ano.
Se voc no reabastecer a lista com novos clientes possveis
e interessados todos os anos, o marketing por e-mail
provavelmente decair. Como voc mantm a lista repleta se
a reduo inevitvel? Os profissionais de marketing adotam
duas medidas para expandir as listas de e-mails. Uma no
recomendvel e outra recomendvel.
BR.Hubspot.com
10
Sua lista expira cerca de 25% ao ano

Ano 1
50 k
BR.Hubspot.com
Ano 2
Ano 3
37 k
28 k
11
Expandindo a lista de e-mails da forma no

recomendvel
Muitos profissionais de marketing tentam aumentar o alcance comprando listas
de e-mails de terceiros. No aconselhamos essa prtica. Comprar uma lista de
terceiros, mesmo que de um fornecedor respeitado, envolve inmeros riscos.
Voc poDe alieNar oS DeStiNatrioS
as pessoas que no deram consentimento para receber seus e-mail
no ficaro satisfeitas em receb-los. Essa a anttese do inbound
marketing, que se baseia em atrair visitantes e oportunidades de
qualidade oferecendo algum valor, e no interrompendo as atividades
do usurio com anncios ou mensagens de marketing irrelevantes.
Voc poDe eNtrar Na liSta Negra ou Ser marcaDo como lixo
eletrNico
abordaremos melhor esse assunto na prxima seo. No entanto, um
dos maiores motivos para no se comprar listas de e-mails que isso
pode prejudicar a taxa de entrega.
DeStiNatrioS compraDoS No So DeStiNatrioS motiVaDoS
que coNSeNtiram em receber SeuS e-mailS
e-mails enviados aos destinatrios que optaram por receblos sempre tm uma taxa de cliques maior do que os de listas
compradas. as oportunidades geradas pelos primeiros normalmente
so de maior qualidade.
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12
eSSa prtica eNfraquece Sua eStratgia De iNbouND marketiNg

inbound marketing significa atrair oportunidades para seu site com contedo til e
valioso, em vez de importunar clientes possveis com anncios ou mala direta. Se voc
usa uma lista comprada como um mtodo secundrio, est prejudicando o trabalho de
construo da reputao da empresa como bom profissional de Inbound marketing.
O que INBOUND MARKETING?

Trata-se do marketing realizado com
Seja visto
m, no com marreta. o marketing

que se baseia em contedo que atrai
e estimula clientes possveis, e no
converta
em lixo eletrnico que os interrompe.

A HubSpot prepara voc para os trs
estgios de inbound marketing.
Veja a hubspot em ao
BR.Hubspot.com
analise
13
Expandindo a lista de e-mails

da forma recomendvel
Inbound marketing uma estratgia
que prioriza a criao de contedo
til e interessante para atrair
assinantes e oportunidades. A ideia
bsica agregar valor e ser relevante
para que os assinantes apaream.
Em termos de ttica, a melhor maneira de comear a
gerar oportunidades com o inbound marketing iniciar um blogue e
criar contedo de boa qualidade e fcil deteco.
.No esconda a caixa de inscrio
Se voc est criando contedo de qualidade, seu blogue e seu site atuaro como ims
atraindo possveis assinantes. Coloque a caixa de inscrio onde os leitores possam
encontr-la facilmente. Vale a pena aplicar o teste A/B ao local da caixa do assinante
no site. Voc pode comear inserindo um campo para envio de e-mail na parte superior
do blogue e remover outros elementos que desviam a ateno.
Considere criar parcerias
Hospede um webinar ou outro evento de marketing com uma empresa que esteja
em uma rea semelhante, mas no concorrente. O webinar deve ser informativo e
encorajar os participantes a optar por saber mais de cada empresa. Capitalizar sobre o
alcance de cada empresa ajudar voc a expandir o nmero de assinantes envolvidos.
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14
como
reduzir os
cancelamentos
de assinatura
Para aumentar a quantidade de assinantes de e-mail importante manter o nmero

de destinatrios que voc j tem. Aqui esto algumas dicas de como reduzir a taxa de
cancelamento de assinatura:
Otimize o processo de cancelamento de assinatura
Os dois principais motivos para que usurios de e-mail nos EUA cancelem a
assinatura de uma empresa ou de e-mail no lucrativo so: excesso de e-mails
recebidos (69%) e contedo no relevante (56%) (Chadwick Martin Bailey).
Quando uma pessoa clica para cancelar a assinatura em seu comunicado, d a ela
a opo de receber menos e-mails ou e-mails sobre assuntos especficos.
Por exemplo, somente os principais anncios. Voc tambm pode apresentar ao
ex-assinante alguns canais alternativos. Pode sugerir que eles sigam os sites de
mdia social da empresa na pgina de cancelamento de assinatura.
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principais motivos
do cancelamento
de assinatura
excesso de e-mails
contedo irrelevante
realize um eStuDo Sobre frequNcia
cada pblico nico. a melhor maneira de determinar com que frequncia devemos
enviar e-mails aos assinantes testando uma hiptese. Se possvel, consulte os
destinatrios sobre a frequncia com que gostariam de receber seus comunicados.
compare esse padro de frequncia a um outro e analise qual deles resulta em mais
converses e menos cancelamentos. De acordo com a marketing Sherpa, a taxa mdia
de cancelamento de assinatura em mais de 80% das empresas entrevistadas era
inferior a 3%.
foco Na SegmeNtao
De acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes
marcaram e-mails como lixo eletrnico apenas porque a comunicao era irrelevante.
por outro lado, a marketingSherpa tambm relata que os e-mails criados para
pblicos especficos por meio de segmentao recebem 50% mais cliques do que as
contrapartes. use os dados que voc tem sobre o pblico para segmentar os e-mails
de acordo com o comportamento e os interesses do assinante.
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16
CAPTULO 2
como
integrar
o e-mail ao
INBOUND
MARKETING
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17
O uso do e-mail mais

poderoso quando
integrado a outros
elementos de marketing.
O uso do e-mail mais poderoso quando integrado a outros
elementos de marketing. Voc tem muitos canais e ativos
de marketing. Use-os em conjunto para obter melhores
resultados!
Nesta seo, avaliaremos algumas das diversas maneiras
de integrar e-mail e outros ativos de marketing, como
pesquisa, mdias sociais, dispositivos mveis e anlises.
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18
Integrao entre e-mail e mdias

sociais
Diversos estudos mostram que as estratgias que
integram e-mail e mdias sociais geram melhores
resultados. 65% do 20% conformado pelos principais
profissionais de marketing B2B que trabalham com
gerao de oportunidades em mdias sociais integra
o e-mail s mdias sociais, comparados mdia de
51% do setor (Aberdeen Research).
65% 51%
M
w
Os principais profissionais de marketing

B2B que trabalham com gerao de
oportunidades em mdias sociais integram
o e-mail aos canais sociais
Mdia do setor
A integrao de mdias sociais em sua estratgia de e-mail algo mais fcil do que voc possa
imaginar. Estas so algumas tticas para ajud-lo a comear:
Inclua botes de compartilhamento das mdias sociais em seus e-mails
Incluir botes para compartilhar e seguir em mdias sociais nos e-mails faz com que os
envios extrapolem os destinatrios do banco de dados, aumentando a visibilidade do
contedo e da marca.
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19
e-mail baseado em percepes obtidas nas mdias sociais

Envie e-mails segmentados aos assinantes que mencionaram o seu negcios nas
mdias sociais. Usando a anlise de marketing integrada, como a da HubSpot, voc
pode ver uma lista de assinantes de e-mails e leads que citaram sua empresa
no Twitter. Alm de responder a essas oportunidades altamente envolvidas nas
mdias sociais, voc tambm pode enviar a eles um outro e-mail com informaes
direcionadas rea de interesse especfica.
w
B
Expanda a lista de e-mails usando as mdias sociais

Aproveite a presena nas mdias sociais para dar a seus seguidores um motivo para
assinar a lista de e-mails. Por exemplo, considere a incluso de uma call to action
na pgina no Facebook. No deixe de falar dos benefcios de assinar o e-mail. Desse
modo, voc pode converter os seguidores nas mdias sociais em assinantes.
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20
Integrao entre e-mail e mdias sociais

Os e-mails podem ajudar a otimizar as pesquisas. Muitas
ferramentas de e-mail, como a da HubSpot, permitem que
voc crie e hospede uma verso do e-mail em HTML para
as pessoas com dificuldade de visualizar e-mails na caixa
de entrada. Essa verso facilita a utilizao e ajuda a SEO.
Apesar do arquivo on-line do e-mail, importante que o contedo do e-mail siga as

mesmas regras de SEO do site. Use as melhores palavras-chave e texto ncora ao
desenvolver o corpo da mensagem. Todas as imagens devem ter tags alt e incluir
botes de compartilhamento em mdias sociais para maior divulgao do contedo.
Garanta que
os e-mails
possam ser
processados
como verses
para a web.
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21
aNliSe iNtegraDa
o marketing atual ultrapassa as fronteiras do site.
a anlise individual de site, mdias sociais, e-mail
e outros canais no mais suficiente. Uma viso
multicanal possibilita perceber a experincia de
navegao dos clientes possveis com voc. os
dados da anlise de marketing podem responder
a perguntas sobre vrios canais, como:
Quantas pessoas clicaram em seu e-mail,
mas no se converteram?
M
w
Das pessoas que se converteram em seu site, quantas vieram das

mdias sociais? Quantas abriram sua ltima campanha de e-mail?
O que resulta em mais oportunidades, PPC ou pesquisa orgnica: e-mail

ou mdias sociais?
37%
BR.Hubspot.com
dos profissionais de
marketing B2B diz
A falta de
dados dos
usurios o
maior obstculo
para uma
segmentao
eficaz.
22
Os relatrios de anlise integrada mostram a eficcia de sua estratgia de marketing e tambm

ajudam voc a segmentar melhor os e-mails. 37% dos profissionais de marketing B2B diz que
a falta de dados dos usurios o maior obstculo a uma segmentao eficaz (B2B Magazine).
Com a troca de anlises de um nico canal por anlise de marketing integrada, voc pode
comear a segmentar a lista de endereos e enviar comunicaes baseadas no histrico de
downloads e pginas visualizadas do lead.
Na imagem abaixo (ferramenta Sources da HubSpot), o e-mail e a respectiva anlise so apenas
uma pea do mosaico que compe o inbound marketing. preciso analisar todo o contexto para
tomar decises inteligentes sobre segmentao e estimulao.
Ferramenta Sources, HubSpot:
BR.Hubspot.com
23
iNtegrao com oS
DiSpoSitiVoS mVeiS
De acordo com a return path, 16% de todos os e-mails
so abertos em dispositivos mveis. Na verdade, esse
nmero pode chegar a 50% em certas empresas e
setores. A criao de uma estratgia que reflita as
w
M
diversas formas de os destinatrios abrirem e lerem emails ser cada vez mais importante nos prximos
anos. o que preciso ento para que voc tenha uma
estratgia mvel para o e-mail?
Teste os modelos de e-mail para ver como eles funcionam nos diversos tipos de
dispositivos mveis.
D mais espao para as calls to action (CTAs): posicione botes e links
de forma a facilitar o clique de leitores que usam telas de toque.
Oferea verses do e-mail em texto simples e HTML.
Use texto alternativo descritivo abaixo das imagens, caso elas no sejam exibidas.
Otimize as pginas iniciais e os formulrios com links no e-mail para uso em
dispositivos mveis.
O software de marketing da HubSpot otimiza automaticamente os e-mails e as pginas iniciais
para visualizao em dispositivos mveis. Se voc for um cliente, ter tudo de que precisa.
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24
CAPTULO 3
entrega:
o que e como
funciona?
BR.Hubspot.com
17% de
25
todos os
e-mails
chega
nunca
caixa de
entrada do
destinatrio
Fonte: IBM
A IBM concluiu que 17% de todos os e-mails nunca chega caixa de

entrada do destinatrio. De e-mails mortos a golpes de lixo eletrnico,
so vrios os motivos para no serem entregues. Alcanar uma taxa alta
de entrega depende principalmente de trs fatores importantes:
1
2
manter as listas de e-mails limpas

garantir que seu IP esteja adequadamente ativado
quando comear a trabalhar com um novo provedor
de e-mail
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seguir as prticas recomendadas de INBOUND

MARKETING para e-mail
26
maNter aS liStaS De e-mailS limpaS

a return path relata que 83% das vezes em que o endereo de e-mail no chega a uma caixa
de entrada, a culpa da reputao do remetente (definida pelo Sender Score).
o que SeNDer Score (poNtuao Do

remeteNte)?
um servio gratuito da return path, o algoritmo de Sender Score avalia a
reputao do endereo ip do servidor emissor de e-mail em uma escala de 0 a
100. coletando dados de mais de 60 milhes de caixas de correio dos principais
provedores de servios de internet, como bellSouth e comcast, a return path
registra se as pessoas frequentemente cancelam assinaturas ou relatam lixo
eletrnico de certos remetentes e, em seguida, atribui um Sender Score de
acordo com esse monitoramento.
Seu Sender Score sempre muda
dependendo dos hbitos de envio de
e-mail e das respostas dos destinatrios.
uma mtrica que deve ser atentamente
acompanhada, porque os servidores de
e-mail frequentemente verificam seu
Sender Score antes de decidir o que
fazer com seus e-mails.
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27
Quanto mais baixo for seu Sender Score, mais dificuldade

voc ter de chegar caixa de entrada de um usurio.
as pontuaes so calculadas em uma mdia de 30 dias
corridos e representam a classificao de um endereo IP
em relao a outros, como em uma classificao percentual.
quanto mais perto a pontuao est de zero, pior ela .
Se voc usa um provedor, como a HubSpot, para enviar
e-mails, o Sender Score ser aplicado ao endereo ip
do provedor, e no ao da empresa. No tenha medo de
perguntar aos provedores de e-mail sobre o Sender Score
deles. No momento da publicao, o Sender Score da
HubSpot estava entre 96% e 99%.
M
M
No tenha medo de
perguntar aos provedores
de e-mail sobre o Sender
Score deles.
Mesmo que uma rede de e-mail ou um provedor de servios de internet no consulte seu
Sender Score para determinar se entregar seu e-mail, os fatores usados para determinar seu
Sender Score so semelhantes aos usados por redes de e-mail e provedores de servios de
Internet para determinar sua reputao como remetente. O Score uma ferramenta excelente
e gratuita para medir a reputao do destinatrio e serve para que voc conhea e corrija os
possveis problemas de entrega.
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28
como saber se sua lista boa

Esta uma lista de verificao para que voc avalie se sua lista
de e-mails boa ou no. Responda s cinco perguntas abaixo
para saber qual a sua situao.
Os integrantes de sua lista tm um

relacionamento anterior com a sua empresa?
2 Sim?
- No?
Livre-se da lista. Ou, pelo menos, das pessoas com quem voc no
tem algum tipo de relacionamento. Se nunca tiveram alguma relao

com sua empresa, elas no tm motivo para esperar seu e-mail. Um
e-mail para esse tipo de destinatrio seria considerado lixo eletrnico
e prejudicaria sua imagem. Sem um relacionamento anterior, muitos
dos destinatrios podem marcar a mensagem como lixo eletrnico.
Essas designaes de lixo eletrnico se voltaro contra voc e
prejudicaro o Sender Score dos servidores usados para o envio de
e-mails, o que dificultar a entrega de suas mensagens.
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Bom trabalho! Vamos prxima pergunta...
29
Voc tem uma lista de cancelamento de assinatura?
2 Sim?
- No?
No envie para a lista. Volte ao rascunho e crie uma nova lista.

toda lista deve ser acompanhada de uma lista de cancelamento de
assinatura. Se voc tem algum relacionamento de e-mail anterior

com as pessoas da lista, inevitavelmente algumas delas j devem ter
cancelado a assinatura. quando essa lista carregada em um sistema
como o da HubSpot, voc precisa carregar a lista principal e a lista de
cancelamento de assinatura (supresso). Se no fizer isso, acabar
enviando e-mail para pessoas que j fizeram o cancelamento. E isso
contra a lei. as pessoas na lista de cancelamento de assinatura podem
marcar seu e-mail como lixo eletrnico, o que diminui suas chances de
enviar e-mails com sucesso.
Voc comprou, alugou ou arrendou a lista de terceiros?
2 Sim?
- No?
Qualquer envio para essa lista ser sinalizado como lixo eletrnico e
reduzir as futuras taxas de converso. As pessoas dessa lista no
tm um relacionamento comercial prvio com voc. Na melhor das
hipteses, elas passaram seu e-mail para outra pessoa e esperam
um e-mail dessa outra pessoa, no de voc. Na pior das hipteses, o
endereo delas foi obtido em algum tipo de catlogo e elas no esto
esperando qualquer tipo de e-mail.
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30
As pessoas da lista esperam receber

seu e-mail e no serem surpreendidas por ele?
2 Sim
- No?
Fim de jogo. Est na hora de praticar mais inbound marketing.

Crie voc mesmo uma lista limpa e de qualidade com as
pessoas que optaram recentemente por receber seus e-mails.

E isso nos leva pergunta final...
Voc enviou algum e-mail para esses contatos nos ltimos 12 meses?
2 Sim
No?
Sinto muito. Doze meses muito tempo. bem provvel que

uma grande parte da lista j tenha esquecido voc e ser
surpreendida ao receber uma mensagem sua (lembra-se da

pergunta 4?). Isso significa que marcaro a mensagem como lixo
eletrnico e as taxas de entrega cairo.
Voc pode prosseguir. Sua lista est tima. Crie alguns e-mails
interessantes com contedo til e as taxas de converso sero
excelentes.
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31
o que preciso saber sobre os

endereos ip de servidor
2
O endereo IP de um servidor
uma srie de nmeros que
identifica, com exclusividade,
o servidor que est enviando
ip dedicado
ip
compartilhado
seus e-mails. Por exemplo,

172.16.254.1. Toda vez que
voc envia uma campanha de
e-mail, ela associada ao seu
endereo IP.
A reputao que voc cria, positiva ou negativa,
com as campanhas de e-mail tambm se associa
a esse endereo IP especfico. Voc pode optar por
ter um endereo IP dedicado para seu e-mail ou um
endereo IP compartilhado.
IP dedicado
IP dedicado um endereo exclusivo para voc. A vantagem de usar um IP dedicado que a

reputao uma responsabilidade completamente sua. A desvantagem que os IPs dedicados
tendem a ser muito caros e, se voc no enviar e-mails suficientes, o IP no ficar registrado na
escala do Sender Score. Ter um Sender Score desconhecido no algo ruim. Porm, bom ter
uma alta pontuao registrada.
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32
IP compartilhado
IP
Os remetentes de lixo eletrnico so conhecidos

por mudarem rapidamente de um endereo
IP para outro a fim de evitar filtros e outros
bloqueadores. Eles usam um endereo IP,
enviam milhares de e-mails indesejados e
avanam antes que o endereo IP entre na
lista negra. Devido a essa prtica, inmeras
empresas aplicam bloqueios automticos para
limitar ou rejeitar envios de e-mail em massa de
endereos IP muito novos.
Se voc passar a usar um novo endereo IP, no envie e-mails para a lista inteira de uma vez.
Procure primeiramente aquecer o IP, acumulando o total de envios lentamente ao longo do
tempo. Voc s precisa fazer isso uma vez. Se voc j usa o endereo IP h algum tempo para
enviar e-mails, ele est pronto.
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CAPTULO 4
5 maneiras
inteligentes
de segmentar
e-mails de
marketing
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34
U U U U U
U U U U U
devido
irrelevncia
4 entre 10
assinantes
marcam e-mail
como lixo
eletrnico
relevncia um quesito cada vez mais essencial para a estratgia de marketing

moderna e os compradores esperam algum tipo de mensagem personalizada. De
acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes marcaram
e-mails como lixo eletrnico apenas porque a comunicao era irrelevante. por outro
lado, a MarketingSherpa tambm relata que os e-mails criados para pblicos especficos
por meio de segmentao recebem 50% mais cliques do que as contrapartes.
existem vrias maneiras de comear a segmentar o pblico. para que o mtodo de
segmentao funcione, entretanto, ele precisa refletir duas coisas:
Sua principal estratgia de negcios
O que voc sabe sobre as tpicas decises de compra de seus

compradores
BR.Hubspot.com
35
Veja estas cinco excelentes dicas para segmentar o pblico a fim de criar comunicaes por
e-mail mais direcionadas e eficazes.
Segmentao geogrfica
A segmentao geogrfica funciona melhor
quando a localizao do comprador desempenha
um papel importante na deciso de compra
(por exemplo, para eventos e outros convites).
Esta uma lista rpida das situaes em que
recomendvel usar a segmentao geogrfica:
Ao enviar convites para eventos especiais
G
*
Quando sua empresa ou seu servio tem limitaes geogrficas

Quando seu vnculo com uma cidade ou uma regio um ponto favorvel. Por
exemplo, com empresas de paisagismo, servios de limpeza ou restaurantes locais.
Segmentao por setor/funo

Para as empresas B2B, a funo ou o departamento de um destinatrio um fator importante na
maneira como ele interpreta suas comunicaes. Ou seja, voc fala com um vendedor de um jeito
diferente de como fala com um profissional de marketing. Eles tm metas distintas e interesses
distintos em sua empresa. Segmentar esses interesses pode aumentar as taxas de cliques.
profissional
de marketing
BR.Hubspot.com
UU
representante
de vendas
36
Contedos de interesse
A melhor ttica de segmentao se baseia em dados reais sobre o pblico e no em
pressupostos sobre funo ou localidade. Para segmentar por interesse, verifique o contedo
que membros do pblico visualizaram ou os materiais que eles baixaram. A forma mais fcil de
comear a fazer isso obter uma lista das pessoas que baixaram determinado artigo ou outra
oferta de marketing. Depois, segmente-as em um e-mail mais direcionado ou gere campanhas
de estimulao sobre o assunto em questo.
O software de marketing da HubSpot possibilita esse tipo de segmentao por meio da criao
de uma lista baseada em eventos de converso recentes.
BR.Hubspot.com
37
Segmentao baseada em comportamento

Alm da segmentao por rea de interesse, voc tambm pode usar o comportamento
do pblico como um filtro para as comunicaes. Essa segmentao tambm conta com a
configurao da anlise de marketing de circuito fechado adequada em seu site para voc
entender o ciclo de vendas tpico.
Pense nisso: algum que ficou muito tempo em seu site e visualizou diversos materiais de
marketing tem necessidades diferentes de algum que est acessando pela primeira vez.
Se voc usar a anlise para diferenciar o comportamento de navegao de diferentes visitantes
do site, poder comear a aproveitar essas informaes para tornar as comunicaes mais
relevantes, considerando at que ponto o destinatrio chegou na deciso de compra.
O exemplo abaixo mostra como voc pode enviar e-mail para as pessoas que viram menos de
cinco pginas em seu site. Da mesma forma, voc pode estimular os visitantes que esto mais
envolvidos, mas que ainda no se converteram em oportunidades.
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38
Segmentao por defensores da marca

Os defensores da marca so um segmentochave que voc deve conquistar da forma certa.
Seu segmento de defensores deve conter:
Compradores frequentes
Fs nas mdias sociais
Clientes que recomendaram voc a outros
No clientes que defenderam sua marca on-line
A fidelidade do cliente precisa ser estimulada. Depois que voc determinar uma lista dos melhores
defensores (e os mais ativos), adapte os e-mails para reconhec-los. Envie notas de agradecimento,
avise antecipadamente sobre novos servios ou produtos, solicite comentrios, anuncie
recompensas e outras comunicaes para demonstrar que voc reconhece e agradece o apoio.
Voc pode comear a segmentao em pequena escala. Analise seu pblico e verifique o que
se destaca ou se existem diferenas naturais. At mesmo uma pequena segmentao pode
aumentar as taxas de sucesso de seu e-mail. A lista acima apenas um ponto inicial e voc
provavelmente descobrir outras maneiras de segmentar segundo as caractersticas individuais
do pblico e do setor.
BR.Hubspot.com
39
concluso
e recursos
adicionais
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40
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marketing por e-mail e ser bem-sucedido. V em frente e
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